经营模式范文

导语：如何才能写好一篇经营模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

美国药店的经营模式

美国是实行医药分家的国家，医院只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，必须到药店购药，同时药店广泛的参与到医疗保险业务，也是医疗保险的最重要的终端。也就是说美国的药店是同时经营OTC药品和处方药品的，而且处方药品的份额非常巨大，因为绝大多数处方药必须在药店完成销售。这和中国目前医药的现状完全不同，中国连锁药店几乎无法获得处方单，同时国家通过处方药的销售限制以期规范药品行业的分类管理，显而易见，这样反而在一定程度上限制了连锁业态的快速发展。

美国连锁药店的发展得益于国家宏观政策的导向，发展至今，已经出现各大规模庞大的连锁药店。截止2005年，百年老店沃尔格林Walgreen连锁药店总门店4953家、净销售额422亿美金，全美药店零售业排名第一;截止2005年，创始于1963年的客户价值店CVS连锁药店总门店5471家、净销售额370亿美金。美国连锁药店的发展与现状值得中国医药市场的每一个营销人认真参考。本文就全美连锁门店最多、创建43年的CVS连锁药店做一个全面的刨析，供行业内参考与讨论。

当CVS成立的时候，美国的连锁药店老大Walgreen已经拥有500多家门店，CVS是如何在强大对手面前发现机会利用机会而成为美国门店最多、销售额第二的连锁药店巨鳄，这是值得我们去好好回顾和学习的。

1、以客户为中心的经营理念

CVS从成立的第一天起就以客户为中心，并以能让客户更加便利的理念为经营方向，最终让CVS成为美国最便利的连锁药店。他们时刻都在研究客户的购买行为和需求，历史上第一次将影像服务列入运营业务，此举大大方便了客户的日常需求。为了能够让客户更加方便的购物，1978年CVS首创购物商场店中店的模式，让客户在购买日常商品的同时能够更加方便的购买药品。正是这种以客户为中心的经营策略，使得CVS能够吸引大量的新老客户群，同时客户能够保持高度的忠诚度，CVS的会员拥有4300多万，而美国的人口也就2亿多，相当于美国总人口的21.5%。

另外，为了满足客户的进一步需求，即“一站式”购物，CVS不断丰富自己的产品结构，从美容护理产品到大众化的日常商品的提供，从单一产品到多个同类产品的产品线，无一不是以客户为中心的经营策略的体现。

2、规模迅速而稳健的扩张

从CVS的发展史可以看出，CVS前期通过自行开店的数度是比较缓慢的。CVS通过7次大大小小的收购行动使得门店数量达到全美第一，但CVS在收购其它药店后迅速整合资源统一形象统一管理，使得CVS的所有门店保持统一的经营策略和赢利模式。1997年，CVS收购拥有2500家门店的Revco公司是其药品零售连锁业历史上规模最大的一次收购。这一收购塑造了一个全新的CVS公司，并成为药品零售连锁业态的大变革，CVS公司获得了突破性进展。要战胜强大的对手，要树立百年品牌，规模迅速扩张是必备条件之一。

3、保持稳健的利润率

从2001年到2005年的财务分析，不难发现CVS的赢利水平是相当的稳健。四年纯利保持3%，毛利以稳定的速度增长，保持在26%左右，市场销售与管理费保持在相应比例不变的情况下完成销售额的稳定增长，这是一个企业是否能够长期发展的最基本条件，失去利润将无法取得进取的源泉，过高的利润率将会导致企业的顾客大量流失。

4、合理的自有品牌规划

2005年CVS的连锁门店约5500家，而其自有品牌的商品数量仅为1900个!而且每个自有品牌也一定是高品质的产品，也就是说CVS的自由品牌等同于畅销品牌、等同于强势品牌。而我国的某些连锁药店在进行自有品牌规划的时候忽略了高品质、忽略了产品结构，自有品牌不能成为畅销品牌、强势品牌，这将导致自有品牌的产业链在某一时刻可能崩盘。

5、与供应商捆绑发展

CVS在发展的过程中始终注重与供应商的合作关系，并有效的利用供应商的营销资源和人力资源。利用制药企业的学术资源对CVS药店的药师、店员培训，对产品的销售与市场推广赋予更专业的内涵。

6、国家宏观政策的引导

美国是医药分家的国家，CVS的处方药销售占据了公司销售额70%高额比例，正是得益于国家宏观政策的引导。中国连锁药店每年可收集到的处方单远远低于美国的比例。2005年度CVS处理过的处方单多达4亿多张!这在我国是不可想象的。因此，没有国家的宏观调控，如果CVS拿不到这4亿张处方单，我们可以想象一下，处方药相当250多亿美金的销售额将不复存在，美国连锁药店的规模也就不足为道了，美国连锁药店的发展也会很难很难!

六、新的契机

规模领跑

2006年第一季度CVS斥资29亿美金战略性的收购了700家Sav-on和Osca药店，门店数量突破6000家，继续领跑美国药品零售市场，同时CVS立即对700家药店进行修整，按照CVS的传统设计较宽的购物走廊和较低的货架便于客户购物。

模式创新

路透社2006年7月13日报道，CVS宣布将在今年的夏季收购美国最大的以零售为基础的健康连锁诊所公司MinuteClinic，具体金额CVS未向外界透露。而在六个星期前CVS刚刚从Albertsons公司收购了700家药店。CVS以非常规的速度继续向美国药品零售市场的头把交椅冲击。

MinuteClinic的医疗队伍是由少量专业护士和医生组成，他们为一些常见疾病提供诊疗服务，如咽耳感染、红眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，对于一些患有较严重疾病的患者在首诊后将被转移至专业医院。它的83个网点已经遍布美国10大州，其中在CVS药店内就开了66家。这家总部位于明尼阿波利斯的连锁诊所自2000年成立以来已经为50多万人提供诊疗服务。光顾MinuteClinic诊所的患者无需专业医院所需的预约手续，诊所的收费往往低于50美金，而且绝大多数是属于医疗保险范畴，通过便捷、低价的特点，连锁诊所成为美国医药市场的新宠儿。

美国药店的经营启示

之所以要谈CVS，是由于它能够通过43年的时间在Walgreen强大竞争对手的压力下成为销售额第二、门店数量第一的美国连锁药店，这是值得学习和参考的。要知道Walgreen可是百年老店啊!

我想在是否值得中国药店值得学习方面主要有：

1、真正的会员服务：ExtraCare会员系统，4400万会员不是中国可以想象的，按5500家门店计算，平均每家门店有8000人。不仅提供会员打折服务还要其它增殖服务，个人购药品类管理、年度积分换购礼品、额外提供多次商品票据打印服务等。

2、自有品牌规划：5500家门店的大连锁的自有品牌数量只有1900个，不超过品类的20%。而国内的海王星辰1000家门店，却有1000多个自有品牌!达到品类的50%以上。此外CVS的自有品牌就是畅销品牌强势品牌，真正的老百姓心中的品牌，而国内的自有品牌大多数非名牌产品，质量相对低劣，但价格空间超过100%!这在国外是不可想象的，通常也就是50%。

3、门店布置：前店后店之分，前店主要是拜访OTC和百货类商品，而百货类商品也是强势品牌，柯达胶卷、国际品牌的美容护理产品等，后店就是专业药店销售处方药。国内也分处方药与非处方药和大众化商品的摆放，但国内的大众化商品的品类不够强势，大多数是一些利润很高的保健品等，这虽然能够弥补利润的不足，但从长远来看，不利于国内连锁药店的药店品牌发展，无形中降低了连锁药店的品牌价值。

4、店内诊所：目前CVS、LONGS、TARGET等连锁都在开设店内诊所，由于诊所具有非常高的信赖性，老百姓愿意在诊所处得到简单便利的服务，通过诊所开处处方，直接在药店购药。中国连锁药店应该考虑在符合国家宏观政策的情况下考虑解决处方来源的问题!国内医药75%的销售量来自医院，在这个大前提下，导致连锁无法得到较大的发展，但通过诊所的方式，可以在一定的范围内缓解处方来源不足的问题。要知道CVS的70%销售就是处方药。

5、如何在竞争对手压力下取得成功：不断的创新包括经营策略和战略，才有可能得到发展，非常规运作，大规模扩张，规范的整合资源，收购后统一品牌与细化管理等等。

看了“美国药店的经营模式”的人还看了：

1.连锁药店的经营方式

2.零售药店的经营策略

3.美国创业模式有哪些

篇2

一、将虚拟公司经营模式引入经济学教学中的必要性

(一)经济学教学内容枯燥而难于理解

经济学属于是经管类专业的基础科目，所涉及的内容众多。职业技术学院开设经济学课程，是从学生职业的角度出发开展教学，教学目标是培养学生对于经济学知识的灵活运用。但是，面对经济学知识面的广泛、知识内容的庞杂，要在一个学期内容完成教学任务，对于基础知识普遍薄弱的职业技术院校学生而言，是非常困难的。经济学所涉及的专有名词和概念颇多，诸如价格、利润、成本、边际等等，虽然从理论的角度不难理解，但是在实际运用中就难以界定。如果经济学教学过于抽象，学生在学习的过程难以对概念具体把握，就会将经济学学习看作是一种负担。

(二)虚拟公司经营模式尚处于探索阶段

二十世纪50年代，德国就开启了虚拟公司经营。作为模仿经济运行活动的模拟环境，学生处于环境中可以从事金融、财务、销售的等等业务活动。这种模拟现场可为经济学教学提供了实践舞台。随着计算机信息技术的发展，目前虚拟公司经营模式使用软件设计，将经济学概念通过虚拟公司环境具体化，可以更为直观地呈现在学生面前。一些教学条件较好的职业技术院校，甚至可以通过校园网络创设虚拟创业课堂板块，学生登录虚拟创业平台后，就可以运用软件启动创业程序。虽然所有的过程都是运用计算机模拟操作的，但是，学生也可以通过网络寻找实际案例运用于虚拟公司经营模式中，有助于学生不断地探索。在经济学教学中，将虚拟公司经营模式加以运用，可以引导学生从公司经营的角度对经济学概念进行理解。学生在此过程中，通过对经济学知识的感性认识过渡到深入行业角度的具体分析，可以总结出适合于自身的学习方法。经济学中涉及到诸多的计算知识，将虚拟公司经营模式加以合理运用，学生可以针对具体公司的问题对成本、价格以及所获得的利润进行分析。

二、经济学教学中虚拟公司经营模式的实施

经济学教师将学生按照座位分布划分为若干个小组，平均每个小组七八个人，构成一个小型公司组成人员。

(一)公司的设定

教师要求每一组学生都要以讨论的方式将公司的名称设定下来，也可以根据自己所熟悉的案例设定公司名称、产品和经营范围等等。当公司的基本信息设定完毕，小组可以评选首席执行官，由首席执行官在其他组员的建议下设定财务、人力资源、销售、生产等环节的主管人员。这个过程是在经济学教师的指导下完成的，学生可以对公司的一般情况有所感性了解，且学会管理分工，提升团队合作意识。当公司组成设定完毕，经济学教师给予点评的同时，将企业基本知识系统化地传授给学生。

(二)将经济学教学内容融入到虚拟公司经营管理模式中

教师将《虚拟公司经营管理手册》发放给每一组学生，让学生研读、讨论。其中的内容是公司管理制度、员工工作分工、人力资源管理程序及绩效考核办法、工作任务等等。手册由小组中的专人负责填写，以作为课程考核依据。随着课堂教学内容等等展开，虚拟公司经营管理模式开始运行。经济学教师将相应的教学内容渗入到虚拟公司经营中。比如，学习成本和利润部分的内容，学生则要开启虚拟公司营销环节，对公司产品的产量进行判断。这个阶段如果采用真实的公司情况作为案例效果会更好些，可以激发学生对该公司实际的营销运行情况深入探索，有利于发挥学生的潜能，将公司利润计算出来，且根据行业市场态势制定出公司营销获得利润最大化的方案。

(三)课程内容的学习要重点突出

每一次课程学习都有重点内容，学生所构成的虚拟公司就要对内部分工做出调整，将与重点内容相关的部分突出出来。比如，教学内容关乎到财务问题，这部分就主要由财务主管来完成，其他主管人员配合。公司的首席执行官根据财务情况重点完成公司决策。整个的学习过程中分为两个环节来完成。虚拟公司运营是实训部分，教师将理论内容适时地渗入到公司运行中。当工作任务完成后，进入到讨论环节。学生可以针对公司运行情况畅所欲言，可以是点评，也可以是探讨，最后由虚拟公司的首席执行官做出总结。教师对虚拟公司经营模式的运行情况做出点评，公布考核成绩。(四)成绩纳入到期末考核范畴为了使虚拟公司经营模式在经济学教学中获得更好的效果，教师要将成绩纳入到期末考核范畴。经济学期末考试成绩占有50%，虚拟公司经营模式考核成绩占有50%，其中30%为小组成绩，20%为个人成绩。采用这种教学模式，不仅使学生从市场经济环境的角度对相关知识以了解，还可以鼓励学生积极创业。

三、总结

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Abstract: Parents and child like the picture book, and the picture book shop emerged. There are physical shop and network shop. For the emerged industry, the considering problems are many. The paper analyzes the problems in existing library mode. Picture book shop need continuously provide high quality service, integrate industry resources to make picture book shop better development.

关键词： 经营模式；绘本馆；资源整合

Key words: management mode；picture book shop；resource integration

中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）25-0279-03

0 引言

“绘本”有点类似于70后、80后熟知的连环画，有人称它是一种放大版的“连环画”。绘本主要以绘画为主，附有少量文字或者没有文字，绘画与文字完全融为一体的图画书，一般受到0-8岁小朋友的喜爱。随着绘本的普及，应运而生了以绘本借阅和开展亲子活动的专门场所，被称为绘本馆。

1 图书馆模式

随着家长对亲子阅读的热衷，目前，儿童图书馆主要有以下几种：

1.1 国家图书馆，这样的图书馆遍布全国各地，有专门的少儿图书馆，也有图书馆内部的少儿分馆。这类图书馆藏书多，内容丰富，但是缺点是网点少，所以，现在出现了一些私人运营的社区图书馆。

1.2 主题书店 这类书店主要是实体书店，不同于传统的新华书店，主要以休闲为主，一般环境幽雅，可以购书、借阅、休闲，还有丰富的读书活动，目标人群为对生活品质有较高要求的白领，服务内容包括亲子阅读，代表有北京的雨枫书馆，南京的先锋书店。

1.3 社区图书馆 目前，这类图书馆在国内正在兴起，大多面向低幼儿童，被大家称为“实体绘本馆”，主要是由一些在国外生活过一段时间的归国人员建立。馆里有大量的中外文图书，以某个社区来辐射一块范围，常见的运营模式是：利用自身的资源优势，为儿童提供绘本出售、借阅、现场阅读和家庭教育类图书借阅等服务；同时配合开展以绘本为主题的亲子活动，有阅读故事会、创意绘画、英语等儿童早期教育活动，兼具着一些早教机构的职能。

1.4 网络图书馆 随着互联网电子商务的迅猛发展，人们的生活也发生了变化，许多书店或绘本馆也不断改进运营模式，从提供图书出售、借阅的线下实体店模式向多元化和网络化发展，即以网站为平台，提供在线借阅服务，通过物流将书送到会员的手中，满足了一些会员快节奏的生活需求。这样的网络图书馆有几种：①综合图书馆，主要提供图书租赁服务，自己经营，自己配送，图书种类不限，代表有青蕃茄、书飞网等；②网络绘本馆，主要面向低幼儿童，以绘本借阅为主，售卖为辅，借助网络平台，通过加盟方式，不断发展成为绘本馆的连锁经营机构，这种模式是网络+实体，实现多城市资源和信息的共享，目前主要有老约翰绘本馆、绘本Taxi、安妮鲜花等机构。

2 收益来源

通过目前绘本馆的经营状况和服务内容来看，绘本馆的收益来源主要有以下几个方面：

2.1 会员费 主要是通过图书租赁，吸收会员办理年卡、半年卡和季卡等形式，收取相关费用，成为绘本馆经营中收益来源的一部分。

2.2 图书销售 除了提供绘本租赁外，还进行图书的销售，但由于目前图书网站的低价格和购书的便捷性，使得绘本馆的图书销售收益微乎其微，本文认为绘本馆可以考虑在年底和年初时提供儿童期刊的团购活动，既可以丰富绘本馆的服务内容，也可以带来一定的收益。

2.3 培训课程 图书购置费、房租、装修以及人员工资是绘本馆的主要支出项目，整个绘本馆的市场还需要培育，就目前经营的情况来看，大部分的绘本馆只能做到收支平衡，或者还在苦苦支撑。为了维持经营，绘本馆开设了创意美术、故事表演、手工和英语培训等特色培训课程，这样的培训课程可以维持绘本馆的生存，却耗费经营者大量的精力，分心于其主要业务，使绘本馆成为一种早教培训机构，偏离了开绘本馆的初衷。

3 存在的问题

国内绘本馆的经营存在几方面的问题：

3.1 国家在这方面投入较少，相关指导不到位，导致整个市场还处在开发和探索期，还需要培育。

3.2 经营初衷较理想化 大多数绘本馆的经营者，都比较理想化，盈利模式不清晰，有热情，但并不是一个很好的经营者。不以盈利为首要目的，但并不代表不盈利，一个不盈利的机构，又得不到政府的经济扶持，也没有很好的财政后盾，将很难维持下去。

3.3 定位不清晰 在开绘本馆时，对于具体的服务对象是谁，他的收入层次，辐射的区域范围，绘本馆的特色，如何经营，和国家图书馆的区别在哪里，如何来吸引宝宝和家长等方面没有认真思考和清晰的定位。

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7月3日，腾讯宣布与全球最大的第三方互动娱乐软件发行商动视暴雪建立战略合作伙伴关系，腾讯成为动视暴雪旗下《使命召唤OL》在中国内地市场的独家商。继第九城市和网易之后，腾讯也成为了动视暴雪中国区的战略合作伙伴。

优质游戏资源，强强合作为双赢

作为中国最大的网游公司，腾讯成功运营了包括《穿越火线》这一中国最受欢迎游戏在内的FPS网游。公开资料显示，近两年来,单《穿越火线》游戏收入就占腾讯总营收20%以上。然而去年底，韩国NEOWIZ公司在其官方网站上宣布运营5年的《穿越火线》将于今年起停止运营。因此如何延续这类FPS游戏的贡献度，并保持游戏营收的增速，成为腾讯的重大课题。

腾讯急需寻找一款能够继续称雄市场的大作，而此时急于入华抢食蛋糕的《使命召唤OL》无疑是最好的利剑。业界认为，《使命召唤OL》将成为腾讯继《穿越火线》《AVA》《逆战》后又一明智选择，这使腾讯游戏拥有了一款受全球玩家喜爱，并久负盛名的国际一线游戏作品，既可以巩固腾讯游戏现有的用户群体，又可吸引更多新用户，扩大营收规模。而动视暴雪则是全球最大的视频游戏制作发行商，近两年来其推出的FPS游戏系列之《使命召唤》堪称史上最成功，该系列最新作品《使命召唤：现代战争3》在开售的24小时里就在全球范围内实现了4亿美元的销售收入，使其成为有史以来最为畅销的视频游戏，而中国市场更是其最为倚重的。

因此《使命召唤》被喻为腾讯进军精品高端游戏的“核弹”，同时被业内看作是《穿越火线》的继任者，两者强强合作，将是双赢之举。

然而对于网易来说，作为动视暴雪在中国一直以来最深度厂商，此次合作伙伴与主要竞争对手腾讯的携手无疑令其十分尴尬。随着腾讯与动视暴雪的合作，未来网易与腾讯在该领域的竞争也会日趋激烈。

之前，网易已宣布与动视暴雪完成新的三年《魔兽世界》运营权续约。在行业增速整体放缓的情况下，网易、腾讯和盛大都加大了对优质游戏资源的争夺。

经过近20年的高速发展，中国网络游戏市场已经形成腾讯、网易、盛大“三足鼎立”之势，市场虽然一直在增长，但增速明显趋缓。对于网游业的三强来说，在行业增速整体放缓的前提下，精品化的游戏产品已经成为必争之地，甚至到了不择手段的“血拼”境地。

视暴雪弃网易拥腾讯

仅就合作而言，为何动视暴雪不与老友网易合作，转而拥抱腾讯？

业界专家认为，对于动视暴雪而言，中国是极具诱惑而又充满潜力的市场，坐拥7.5亿注册用户、游戏产业也领先的腾讯当仁不让成为非常合适的合作对象，甚至超过老伙伴网易了。动视暴雪CEO表示，选择腾讯《使命召唤OL》是根据市场做出的选择，腾讯是目前中国FPS游戏市场上的“老大”，拥有“最好的成绩、难得的经验与丰富的资源”，不过双方合作并不会影响暴雪与网易等的合作。

动视暴雪早在两年前就宣布开发专门针对中国市场的FPS网络游戏，于是业界纷纷抢占权。不过业界专家认为，没有借与暴雪“近水楼台”之利，反而让腾讯“先得月”，这对网易是一个难言之苦。面对目前网游行业最赚钱的FPS游戏，网易不是不想分得一杯羹。网易方面称，此前也曾与动视暴雪商讨过，但对方费过高，只好放弃。作为昔日创造中国第一款突破100万游戏在线人数的网易，眼睁睁看着腾讯《穿越火线》的在线人数狂飙到350万。此次，又让腾讯捷足先登，这多少会让网易感到如鲠在喉。

前些年，网易与九城争夺《魔兽世界》权，差点马失前蹄，这次网易显然不想重犯险境，但最后还是被腾讯横刀夺爱。

时下，网易在中国独家运营着暴雪旗下的《魔兽世界》《星际争霸》战网平台以及正在洽谈的《暗黑破坏神3》。但网易的暴雪游戏在国内营收一直不理想，近一年《魔兽世界》的用户关注度与营收都在下滑。同时，网易《梦幻西游》《大话西游》和《倩女幽魂》等自主研发游戏的营收占总营收一半以上，易观国际更是称网易游戏65%以上的产品属自主研发。网易游戏营收结构的不平衡和日益强调自主研发或许成为暴雪此次选择腾讯的重要原因。

《使命召唤OL》的落选，无疑是在网易与暴雪的合作之路上亮起了黄灯。

游经营模式新挑战

近几年来，网易一直坚持自主研发和销售并举的模式，选择“两条腿走路”的发展战略。“一条腿”是自主研发的2D回合网游的不老传说《梦幻西游》《大话西游2》以及今年的3D热门《天下3》，另“一条腿”则是大型MMORPG领域的王牌《魔兽世界》系列。

网易CEO的战略解读是：新游戏研发投入大、周期长、见效慢，前期只有投入没有产出。那么，巨额的资金投入从哪儿来？销售恰好可以源源不断地提供现金支持。同时，产品研发不能闭门造车，需时刻观察市场动向，而销售直接面对终端用户，可以从用户那儿获取最新的市场需求，从而指导研发方向，即“以占市场，以自主研发促发展。”

从2009年网易开始调整产品结构，到目前为止，游戏业务在其营业总收入中的占比已经缩减至约35%（而腾讯游戏业务占其游戏总业务收入的70%），另外65%的收入来自自主产品的销售。丁磊表示，依照公司既定战略，自主产品占比将会越来越高，而产品占比将进一步降低。

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Red Hat订购模式的成功，归根到底是坚持了一个至关重要的理念DD开放源代码，在众多的开源经营模式中，另一个同样秉承开放源代码理念而获得成功的、值得我们借鉴的是Ubuntu。Ubuntu的运营模式同样值得我们仔细探讨。Ubuntu的成功和已经在中国实施的计划，也会给中国的开源带来深远意义。

Ubuntu完全免费，怎么经营它呢？Ubuntu计划，在2004年下半年出现，正是时候。那时一些基础开源软件的“产品”已经趋于成熟。当时的情况，已经“万事俱备，只欠东风”。Debian开源社区开始意识到这个问题。2004年9月16日，在悉尼Ubuntu大会上，与会者就明确认识到，Debian计划所缺少的“东风”就是要有一个“公司”来支持他们，要发行一种“开放源码、定期、完全免费”的Debian发行版。可不要轻视这个“定期”，它确实要比完全免费还要“重要”。定期是国际开源社区对于全世界的一项庄严承诺。从此，国际开源社区（准确地说是Ubuntu社区）有了一种“时间感”，“社会责任感”，不再是”Just for me”(只为我自己)。他们知道自己是在做什么。从Ubuntu 4.10到Ubuntu 5.04，我们可以看出，Ubuntu总体软件质量有了明显提高。我们完全可以期望，定于今年10月发行的Ubuntu5.10发行版的质量还会有很大的提高。这种快速的周期，是任何一般软件产品所不能想像的。另一方面，经过我们自己仔细的分析研究，不难发现Ubuntu的性能（针对各种功能的）都是“极好”，不仅仅是“可用”而已。

Ubuntu计划给予我们什么启示呢？Gartner亚太区高级副总裁Bob Hayward先生今年7月5日对ZDNet Jeanne Lim记者说，开源软件能够毁坏（传统）软件市场。他说，10～15年前，大型软件公司80～90％的收入来自出售软件产品的使用许可权，而现在已经降到50％以下。开源运动迫使他们重新考虑自己的出售产品的方式。一旦产生了与他们的软件产品功能相似的开源产品，他们就把自己的软件产品也“开源出去”，表现得相当理智和现实。Bob先生说，“我看不到还有什么东西能够突然唤起人们对于软件许可的热情。”他还说，“软件倾向于不是完全免费，就是按照使用付费（paid for as you use it）。”什么叫做“按照使用付费”？就是你用多少，就付多少，就像支付水费、电费、煤气费和电话通信费一样。Ubuntu就是完全免费，一点也不奇怪。围绕着Ubuntu，必然有一个庞大的用户群体，需要有一些大大小小的“开源企业”为他们提供技术支持服务，这些“开源企业”就像通常的“市场经营点”一样，构成整个Ubuntu开源生态系统的一些“结点”，而主持Ubuntu计划的Canonical公司的经营模式就是为这些“经营点”提供付费技术支持。难怪Canonical公司总裁Mark先生在为公司签下第一份600美元技术支持合同时，就打开一瓶香槟酒，忘乎所以地喝起来。谁说免费的东西不能赚钱？Ubuntu的Mark先生就相信。

定期的Ubuntu Linux发行版，可能逼迫我们改变关于我国开源软件产业的梦想。只有性能超过Ubuntu桌面的商品软件包才值得我们拿出来手来。来吧，Ubuntu就是半年一个新版本，任你追！

Ubuntu就是“有奔途”！

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三明市位于福建省西北部，是福建集体林业最为发达的地方，也是全国新一轮集体林权制度改革开展最早、改革制度绩效最好的地方之一，是全国集体林区改革的典型示范区域。目前三明市现有林地面积189.5万hm2，占全市土地面积的82.2%，森林面积174.8万hm2，森林蓄积量1.65亿m3，森林覆盖率达75.9%。近年来，三明市大力发展以林下种植、林下养殖、相关产品采集加工和森林景观利用等为主的林下经济，取得了积极成效。2014年全市林下经济经营面积17.9万hm2，年产值135亿元。其中林下种植经营面积5.8万hm2；林下养殖经营面积1万hm2；林下采集加工经营面积9万hm2；森林景观旅游经营面积2.1万hm2，仅2014年就新建基地0.75万hm2，省级示范县7个。

2三明市林下经济种植主要发展模式

本文基于三明市独特的地理地貌及气候条件，经综合分析，认为现今林下经济发展模式较成功的可细分为4大类6个亚类（经营模式）。其中林下种植有林药、林菜、林油和林菌4个亚类，林下养殖有林禽和林兽2个亚类，另2类分别是相关产品采集加工和森林景观利用。

2.1林下种植

2.1.1林药经营模式

林药经营模式是指在林下培育、经营植物药材的一种利用方式。据统计，全市林下种植中药材品种有草珊瑚、黄精和金线莲等20多种，累计种植面积达2.67万hm2，林下种植业蓬勃发展。例如，三元区草珊瑚基地，2009年7月，三元区被国家林业局正式授予“中国草珊瑚之乡”称号，成为国内唯一获此殊荣的地区；2009年9月，依托草珊瑚基地建设，三元区被确定为福建省5个生物医药产业发展试点县之一；2012年12月，三元草珊瑚通过国家质监总局地理标志保护产品认证，绿都公司获得国家中药材GAP认证。草珊瑚已成为三元区的“地标”和著名品牌。三明梅列区以福建万家药业有限公司为龙头，建立了优质苗木繁育基地，年可供黄精种苗300万株。2014年梅列区黄精种值总面积300hm2，总产量1000t，总产值600万元，其主要发展形式为”龙头企业+农户”相结合的模式，其中龙头企业种值面积106.67hm2，其余大多分布在广大散户上，黄精已成为梅列区林下经济的中流砥柱。2011年7月，梅列区被中国经济林协会授予“中国黄精之乡”荣誉称号；2012年2月，黄精产品荣获“2011年福建省品牌产品”称号；明溪县林下套种南方红豆杉1666.67hm2，重点依托福建南方生物制药有限公司，采取“公司+基地+农户”经营模式，辐射周边农户600多户；永安市林下仿野生种植金线莲超过40hm2，重点依托永安林业（集团）股份有限公司，采取“公司+基地”经营模式，年产值2500万元，经济效益良好；将乐县林下种植金银花266.67hm2，重点依托福建榕华食品有限公司，采取“公司+基地+农户”经营模式，辐射带动300多户农户，年产值4000多万元，取得可观的经济收益。

2.1.2林菜经营模式

林菜经营模式是指在林相较好的林下立体化种植喜阴蔬菜，收成后的蔬菜具有纯天然、环保、健康、绿色等特点，市场价格较高。近年来，三明尤溪县在实施省发改委农业品牌良种工程《尤溪县良种繁育场福佑佛手瓜良种繁育基地基础设施配套工程》项目中，推广福佑佛手瓜超过1333.33hm2并喜获丰收，据统计，全年实现产量超2800kg/667m2，产值超过2600元/667m2。福佑佛手瓜是尤溪县农科所、良种场从尤溪县地方佛手瓜群体中选育而成，2012年4月通过省农作物品种审定委员会认定，该品种优点是前期产量高、上市时期档期好、经济价值高，适宜在福建省中高海拔山区推广。

2.1.3林油经营模式

油料作物属浅根作物，具有固氮根瘤菌，不与林木争肥争水，且又覆盖地表，防止水土流失，提高土壤肥力，种植作物一般为油茶为主。近年来，三明市通过实施中央财政预算内投资、福建省现代农业（油茶）和农业综合开发等项目建设，油茶产业蓬勃发展。例如，尤溪县重点实施油茶产业发展，全面强化政策扶持，推进油茶产业规模化、设施化、精品化、科技化发展。同时，加大技术推广与服务力度，建立油茶培育示范基地，发展油茶示范户，通过示范带动引领油茶培育水平的提高。目前全县油茶种植面积达1.7万hm2，年产茶油1800t，产值4.8亿元，同比增长20%。尤溪县油茶龙头企业沈郎公司，建设年产油茶6000t、茶皂素450t的油茶精深加工产品生产线，荣获“全国油茶产业重点企业”、“国家级高新技术企业”、“福建省农业（林业）产业化龙头企业”称号；宁化是油茶传统产区，也是全国油茶主产区和油茶最适宜栽培区之一，主要优质油茶品种有龙眼茶、红皮桃茶、赣无系列、广西芩溪软枝油茶系列和闽43、闽48、闽60油茶系列，均为国家和省审定的油茶良种。油茶林面积从2001年的0.54万hm2发展到现在的0.97万hm2。境内的“淮土茶油”还获得了国家地理标志产品保护。清流油茶林资源丰富，已有超过2000a的种植历史。清流油茶品种主要有寒露籽即龙眼茶（又称珍珠茶）、霜降籽即桃李茶、立冬籽即大茶梨等几种，其中龙眼茶被省油茶种苗攻关项目组认定为优良农家品种，被中国经济林协会命名为“中国油茶之乡”。现有9利和永得里两家茶油加工企业，主要生产精制茶油、精制茶粉、茶粕等产品，年生产茶油1454t，茶籽粉2100t，茶皂粉1200t，精制茶皂粉1000t，产值8450万元。2006年，“9利”牌茶籽油于通过了中农质量认证中心多项有机认证，“9利”牌商标荣获“福建省著名商标”。永得里食品有限公司与武汉工业大学、福建农林大学建立长期合作关系，开展清流县茶籽油系列产品开发技术研究，形成天然食用油（茶籽油）、生物药业（壬二酸）、洗涤日化（茶皂素）、有机肥料（茶饼肥）四大产业链。

2.1.4林菌经营模式

林菌经营模式即林下种植食用菌的立体栽培模式。目前三明市林菌主要品种有红菇、黑木耳、香菇等，通过封山育林、喷洒农家肥等措施，促进食用菌的生长。例如，大田县大力扶持8家红菇专业合作社，从业人员达1500人，年产量0.2万t，产值1000万元。目前，当地发展红菇重点以以东风天然菌业专业合作社为龙头，采取“合作社+基地+农户”经营模式，年总产量达超过3000kg，产值450多万元；同时，泰宁县林业主管部门按照生态保护优先原则，科学划定红菇天然生境保护地2133.33万hm2，投资1100万元，年产值1.4亿元。另外，清流县、明溪县、宁化县等红菇产业发展也颇具特色，已成为当地林农的增收致富的重要渠道。

2.2林下养殖

2.2.1林禽经营模式

近年来，三明市清流县大力发展孔雀养殖，重点依托福建大自然珍禽养殖有限公司，主要养殖品种为印度蓝孔雀，并积极开发孔雀养殖产业链条，已成为福建省最大的蓝孔雀养殖基地；泰宁县林下养殖金湖乌凤鸡。泰宁“金湖乌凤鸡”于2009年被农业部确定为国家畜禽遗传资源保护品种，2012年确定为国家农产品地理标志登记保护产品。“金湖乌凤鸡”成为了泰宁县的农业特色产业，培育了市级龙头企业泰宁县山天畜牧业有限公司，通过“公司＋基地＋农户”的经营模式，辐射带动周边专业养殖户参与养殖，带动全县乌凤鸡养殖业的蓬勃发展，至2014年，全县有养殖专业户65户，繁育鸡苗134万只，养殖出栏成品鸡达120.6万只，产值4824万元，“金湖乌凤鸡”已成为该县农民增收的重要途径之一；永安市也大力发展林下养殖业，辖区贡川镇因“贡鸡”养殖成为福建省最大的山地鸡养殖基地，并于2000年被国家农业部授予“中国贡鸡第一镇”的荣誉称号。

2.2.2林兽经营模式

三明市目前林下林兽养殖主要品种有黄羊、梅花鹿等。例如，清流县依托当地良好的森林资源，林下养殖黄羊面积达1333.33hm2，年饲养黄羊数量5.2万头，年产值6000万元；泰宁县重点依托大自然梅花鹿业发展有限公司，养殖梅花鹿400多只，涉及林下放养面积约13.33hm2，并取得国家林业局核发的国家一级保护野生动物驯养繁殖许可证，目前已成为三明市最大的梅花鹿驯养基地。

2.3相关产品采集加工

三明市相关产品采集加工主要有野生食用菌、竹笋、松脂等。据调查统计，2014年三明市食用菌培数量为6.19亿袋，总产量25.26万t，产值达17.25亿元。三明市拥有竹林面积30.87万hm2，其中丰产竹林面积8.67万hm2，竹产品及竹笋采集加工产值达91.1亿元。2014年新培育丰产竹林基地0.75万hm2，产值127亿元，新增竹专业国家农民合作示范社2家。永安市建成全省最大的闽竹交易中心。松脂采集基地面积1130hm2，产值231.09万元，主要分布在永安、宁化、大田、沙县、清流等县。

2.4森林景观利用

森林景观利用模式，是指充分利用林区良好的森林生态环境和自然条件，为游客们提供观光和度假等特色产品，尽可能满足人们回归大自然愿望的一种旅游形式。三明市较为有名森林旅游有“三明格氏栲国家森林公园”、“明溪君子峰国家级自然保护区”、“将乐龙栖山自然保护区”、“建宁金铙山”等。目前全市已建立森林人家6hm2，森林旅游类经营面积1.1万hm2，实现年产值1亿元。

3林下经济发展存在的问题

3.1对林下经济的认识不高，没有形成规模化

林下经济是一种新型的林业生产方式，由于缺乏宣传，很多人至今还不甚了解，对林下经济认识不高，重视程度不够，信心不足，“等、靠、要”思想比较严重，指望政府组织、财政补贴、怕担风险，对发展林下经济尚处于等待观望阶段，影响了林下经济的发展速度。目前三明市林下经济经营面积占全市林地面积的比重还很小，林下利用率较低，参与林下经营的农户有限。从全市现有情况来看，部分县尚未形成特色林下经济。同时，大多数农户以个人种植、养殖为主，只是仅仅依靠自家山地、田地、渔塘、水库等进行小规模的发展。

3.2经营管理水平粗放，科技含量低

多数经营主在小规模的林下种殖和养殖过程中，特别是在家禽养殖方面，如鸡、鸭子、鱼、免等，基本上都是承传传统的家庭养殖方式，没有按照科学养殖技术，管理不到位，没有合理计算成本，饲养成本较高，经济效益低，难以适应市场需求。同时，林下种植如林菌、林药经营模式因科技含量较高，不是简单的农户家庭经营就能够发展起来的，因此大多数家庭经营单位受限于科技水平，加上又没有专业管护队伍，管理不到位，即便是种植了成千上万亩，也因成活率不高，效益不尽人意。

3.3资金缺乏，投融资比例不高

尽管大多数林农对发展林下经济都持乐观态度，但是由于缺乏投资资金，又无融资渠道，许多林农单凭个人及家庭亲戚一起混合经营，加上未经过系统的技术培训和科学管理常识，在发展之初就受到限制，投资规模一直无法扩大，难以做大、做强。另外，三明市现有林下产品深加工企业不多，比如竹笋采集附加值不高，需要进一步加工，延伸产业链。另外，林下产品加工企业用地紧缺，也制约了企业的发展壮大。还有一些企业和有一定实力的个体户到现场考察后，因租用林地问题难以解决，只好放弃，这些均制约了林下经济的发展。

4发展林下经济的对策建议

4.1强化林下经济绩效管理工作

为推进林下经济工作的有序开展，取得实效，三明市林业主管部门要具体制订林下经济项目创建工作年度绩效考评办法，针对项目的组织领导、发展规划、投资规模、项目进展、建设质量、资金到位、建设成效，林下经济产品质量，纳入干部考核内容，建立考核评价指标体系。同时及时总结林下经济示范基地的好经验、好做法，加强宣传推广，发挥辐射带动作用。对林下经济示范基地建设成效显著的单位、分管部门和个人按照国家有关规定给予表彰奖励，对未按要求实施的示范基地给予通报批评，并建立退出机制。

4.2出台扶持林下经济发展政策

根据国务院办公厅下发《关于加快林下经济发展的意见》（［2012］42号），把发展林下经济摆上当前林业工作的重要议事日程，优先发展林下经济，要把林下经济作为调整林业产业结构、增加林农收入的有效途径和新的利润增长点来抓，同时，要求财政、林业、农业、水利等机关部门把发展林下经济与林业、农业开发、扶贫开发、科技推广等项目资金有机结合起来，大力支持当地林下经济。为切实抓好林下经济，促进经济可持续发展，政府要专门成立了林下经济发展领导小组，统筹协调林下经济，设立综合办公室，负责日常工作协调安排，并出台相关扶持发展政策。如配套省上项目扶持政策，对林下经济发展好、带动规模大、经济效益佳的企业和农户实行“以奖代补”予以奖励，对引进外资和银行贷款等“融资方式”、持有林权所有证者实行“林权抵押贷款方式”和“税金减免方式”等促进林下经济发展。

4.3加大对林下经济的资金投入

林下经济产业是一项高投入、高产出的项目，资金需求量大，为保证足够的资金投入，项目建设必须依靠社会资本，多渠道筹集资金。在国家专项资金支持下，进一步扩大配套资金、自筹资金的投入，千方百计地拓宽投资渠道，保障示范基地建设足额投入。一是示范基地建设优先享受中央和地方各级政府出台的各项强农惠农富农政策，将省级农业综合开发、农业产业化、现代农业、水利专项等项目资金，重点用于支持示范基地建设；二是加大招商引资力度，通过各种优惠政策，引进有实力的工商资本和台商、外商到三明市投资兴业，充分利用其资金、管理等方面的优势，迅速形成一批有国际竞争力的企业，从而带动三明市林下产业升级换代；三是地方政府应从行业专项资金中，拿出部分资金用于示范基地建设，确保配套资金足额到位。

4.4提高科学种养植水平

大力推广三明市林下高效种植养殖新技术、新成果，保障林下经济健康稳定地发展。林下经济的种养殖业是一项科技含量很高的新兴产业，要不断增强科技意识，加大科技投入力度，努力提高产业科技水平，不断研发新品种，研究推广先进的栽培技术，提高产品科技含量和附加值。同时充分发挥“6•18”等平台作用，支持创业示范基地建设项目与先进适用技术成果的对接，鼓励科研单位和科技人员通过技术承包、入股、转让等形式参与合作，促进产学研用紧密结合。另外，要建立健全完善的科研和技术服务体系，为专业户和林农提供技术服务。加强专业人才队伍建设，积极与福建农林大学、福建省农科院等科研单位合作，研制出市场竞争力强的林下经济产品，做大做强三明市林下产业。同时高度重视品牌优势，充分利用科学技术，打造三明市林下种植养殖产业的优势产品和知名品牌。

4.5加大市场体系和品牌建设

篇7

特许经营模式输出的方式主要以培训为主，而此阶段培训的好坏，将直接影响到到日后加盟商店面实际的经营情况。笔者通过剖析特许经营总部负责培训工作的培训部，详细解读特许经营模式成功输出到底该如何进行。接下来的剖析过程中，笔者将通过培训的精准定位、职责内容、培训模式、讲师分布、培训节点等五个方面进行详细解读。

一、精准定位

经过实际的调查结果显示，绝大多数的特许经营企业都给予了培训部一个错误的定位，将企业内部的培训部定位为讲师团队。但凡输出体系所需培训的内容均由这个“强大”的讲师团队来完成，貌似全能型的培训讲师。实际上，背后显现出来的，则是专业性不够、实用性不强、严重与一线市场脱轨。从而导致很多的加盟商都不愿意参加总部的统一培训，认为此种培训纯粹是浪费大家的时间，而事实也基本如此。

基于对上述情况的表述，笔者建议特许经营企业应首先将培训部定位为以统一协调、组织、安排、实施、督促、评审整个培训过程的――“教务处”，而不是“万能”的讲师团！

二、职责内容

教务处式的培训部主要负责本特许经营体系在输出过程中所需培训课程、培训讲师、培训模式、考核方式、培训方式等的设计、制定、实施、监控等工作。

在培训课程方面，培训部需要负责培训课程的的调研、开发、试讲、存档、更新等工作，以确保培训课程的内容具备实用性、时效性、全面性、系统性，从而实实在在的实现“复制成功、克隆财富”的目标；在培训讲师方面，培训部一方面要负责内部培训讲师的招募、培训、内聘、管理、考核、奖惩等工作，还要负责外部讲师的筛选、评审、签约、考核等工作；在培训模式、考核方式、培训方式等方面，培训部同样也要站在教务处的角度进行相关工作内容的制定、实施与监控。

三、培训模式

为了能够更好的将单店的成功经验复制给加盟商，笔者建议培训部采用“认知培训+理论培训+实操培训+实习培训”的模式进行输出。

1.认知培训

所谓的认知培训，是指在开始正式培训之前给予加盟商的一些铺垫性培训，此种铺垫性培训至少包含学习的重要性、企业自身情况，以及市场情况三个方面的内容。之所以将学习的重要性排在了培训的前列，是由实际情况所决定的。这是因为对大多数的盟主来说，他们选择的加盟商大多集中在20万以下的投资额，而这些投资人中85%以上的文化素质偏低，对于学习的重视程度也不高。所以，在对此类人群进行相关信息的培训之前，必须着重对他们进行“学习重要性”的培训，否则培训的最终效果会被大打折扣。虽然此种结果的出现对于任何一方来说都是不愿意看到的，可一旦出现此种结果，大多数的加盟商会将责任100%的归咎于总部，将总部的培训视为一文不值。由此，笔者建议培训部在安排加盟商统一培训时，首要培训内容就是“学习的重要性”！除此之外，培训部还要负责安排相关讲师进行企业、市场等模块信息的传递。其目的至少有两个，一个是让每一位加盟商对企业、产品、市场都拥有120%分的自信；另一个则是让每一位加盟商都能够清晰的认识企业、了解产品、熟悉市场，从而进一步促进接下来培训内容的学习以及日后的店面实际经营。

2.理论培训

所谓理论培训，是指将无需实际动手操作或实际动手操作之前所需熟知的信息内容，通过讲授的方式进行的培训模式，如单店的各项工作职能、职责、经验、技巧、规章、制度等方面的信息。

3.实操培训

所谓实操培训，是指将实习操作性比较强的内容通过角色扮演、户外训练、情境模拟等方式进行的培训模式，如单店的陈列、礼仪、话术、导购、演示等方面的信息。

4.实习培训

实习培训主要由直营部、督导部主要负责，培训部需要担当的工作，就是将完成上述三种培训内容的加盟商移交给直营部、督导部，由直营部、督导部统一协调安排加盟商到相应的店面进行实习工作。

四、讲师分布

讲师是谁？讲师来源于何处？这两个问题困扰着绝大多数的特许经营企业。依据多年的顾问咨询经验，笔者建议连锁企业的讲师团队由专职讲师、兼职讲师、外聘讲师共同构成。

专职讲师是指直属于培训部领导，不再担任公司其他部门工作内容的讲师；兼职讲师是指直属于公司营建、督导、人力、财务、物流等职能部门领导，但需要依据培训部的培训计划及时为加盟商提供授课内容的讲师群体；外聘讲师则是由培训部通过合同关系聘请的其他公司讲师为其提供相应模块培训内容的讲师群体。

专职讲师与兼职讲师属于公司的内部讲师，主要分布于公司的各个职能部门，专职讲师主要由培训部的讲师构成，而兼职讲师的分布则比较广泛，如主要负责单店硬件设施输出的营建部、负责单店全面质量管理的督导部，以及人力部、财务部、物流部等其他职能部门。

笔者依据多年的顾问咨询经验，以及多渠道的访谈结果，将企业内部讲师分布情况做了一个剖析，建议连锁企业在组建、调整公司内部讲师团队时可参照下图所示的比例进行相关讲师的抽调、选拔和培训。

通过上图可以看出，近50%的内部讲师来自营建部、督导部。其主要的原因是这两个部门一直处于服务单店的一线工作，他们更了解单店运营的方方面面，尤其是来自于督导部的讲师。对于督导部的督导专员来说，主要的招聘渠道就是内部选拔，而主要的选拔对象一般都是经营店面比较出色的店长，然后再在这些人中选拔更优秀的督导专员成为讲师，他们讲述出来的内容也就更贴合一线，更有利于单店相关人员吸收、消化、应用。

在此，着重解释一下上图所示的“其他”类讲师。这些讲师一部分来自于公司的其他职能部门，一部分来源于经营店面非常出色的加盟商。之所以选择让加盟商也成为公司的内部讲师，原因有很多，如通过增加加盟商的参与度来加大加盟商对总部的依赖感、自身的荣誉感，通过加盟商的成功经验分享来提升业绩一般或很差的加盟商的自信度以及竞争意识。

五、时间节点

对于刚刚加入到这个行业的加盟商来说，虽然需要学习和了解的内容非常多，但在界定的时间内，每个人对新鲜信息的接收程度、理解程度、应用程度都是有限的。在这里，笔者依据多年服务于连锁企业的经验给大家一个培训节点设置的建议。

如上图所示，总部的培训部在进行相关信息的培训时，要依据行业、企业的实际情况，合理的将培训内容拆分成2～4次进行，如基础班培训、提升班培训、晋级班培训，以及其他培训，以避免一蹴而就的培训方式让最终的培训效果大打折扣。

要知道，一蹴而就的培训方式受到伤害的不仅仅是加盟商，而是双方。加盟商加盟总部之后，没有能够掌握到相关的经营技能，会因此造成单店经营业绩始终上不去。对于总部而言，加盟商赚不到钱，总部也就赚不到钱。加盟商只要赚不到钱，就会将过失转接到总部，认为是总部没有支持到位，久而久之，一个非常出色的加盟项目就会因为加盟商不断传递的负面信息而日落西山。

篇8

翁心刚 (2004-5-13 10:10:18)

   随着中国经济的快速发展和经济全球化步伐的加快，商品贸易规模迅速扩大，物资空间移动的广度和深度也随之扩展，因而对于物流活动的效率、物流的快速反应能力以及信息化程度都提出了更高的要求。同时，物流需求的个性化、多样化和高度化，要求物流服务企业必须不断改进和优化企业的经营模式，有针对性地开发新型物流服务，以适应物流市场的变化，提高企业的竞争力。

    现代物流企业是指以现代物流理念为指导，采用现代物流的组织方式和现代物流技术，为客户提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的综合服务型物流企业。现代物流企业在经营理念、运作模式、服务内容、信息化程度、物流技术、企业制度等方面都有较高的要求，以反应快速化、服务系列化、作业规范化、目标系统化、手段现代化、组织网络化的显著特征区别于传统物流企业。

    现代物流企业的经营模式是物流企业在生产经营中应用物流功能要素进行生产经营并获得收益的业务运作方式。经营模式是企业盈利的基础，只有具备了一个成功的经营模式，企业才可能获得盈利。物流经营模式是物流企业核心竞争力的体现，物流企业经营模式的研究，对于传统物流企业向现代物流企业转变寻找新的思路具有重要意义。

    一、中国物流企业经营现状

    随着我国物流业的快速发展，物流市场出现了多种类型的物流企业，传统运输、仓储、货代企业开始向物流领域拓展，新兴物流企业大量涌现。国外物流企业也看好中国的物流市场，加快在中国市场的拓展速度。物流业形成了多种类型物流企业共同发展的格局。但与物流业发达的国家相比，我国物流业仍处在发展初期，物流企业发展还很不成熟，主要体现在现代物流理念淡薄，经营观念落后，缺乏现代物流服务模式的开拓创新。

    据有关机构统计，近年来，我国新增物流企业的数量每年以16%—25%的速度增长，目前全国已有70万家与物流有关的企业和机构，但从网络、功能、管理、服务、业绩等方面综合评估，真正实力超群的，具有竞争力的企业却寥寥无几。据中国物流采购联合会和美智管理顾问公司所做的第三次物流市场调查报告显示：中国的第三方物流企业规模较小，在调查的50多家企业中没有一家拥有超过2%的市场份额。究其原因，就在于我国的物流企业的功能单一，增值服务薄弱，缺乏满足客户的个性化物流需求的能力。现代物流的本质是服务，物流企业的目标就是要满足货主企业向其客户提供物流服务的需要，因此无论是在服务能力上，还是在服务质量上都要以货主满意为目标。随着工商企业物流理念的成熟，他们在要求提供运输、仓储等一般外，还希望物流企业提供物流网络设计、库存管理、订货管理、流通加工、定单处理、信息服务等一系列的增值服务。然而，国内只有极少数企业可以提供此类物流增值服务。调查数据表明，国内第三方物流企业收益的85%来自基础，诸如运输管理和仓储管理等，增值服务及物流信息服务等的收益只占15%。

    从表面上看，物流企业存在的问题主要体现在服务内容单一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通过进一步分析不难发现，造成这种现象的原因是物流企业缺乏对现代物流深层次的研究，缺乏成熟的、适合客户需要的经营模式。

    二、先进物流企业的经营模式分析

    以中远物流、中外运物流、招商局物流为代表的一批中国先进物流企业，积极适应市场需求变化和应对国外企业的冲击，结合自身优势，在开展现代物流服务的过程中探索出了很多具有代表性的经营模式。笔者走访调研了数十家先进的物流企业，掌握大量企业经营运作方面的第一手资料，在此基础上总结了八种具有借鉴意义的模式。

    1．物流服务延伸模式

    所谓物流服务延伸模式，是指在现有物流服务的基础上，通过向两端延伸，向客户提供更加完善和全面的物流服务，从而提高物流服务的附加价值，满足客户高层次物流需求的经营模式。如，仓储企业利用掌握的货源，通过购买部分车辆或者整合社会车辆从事配送服务；运输企业在完成货物的线路运输之后，根据客户的要求从事货物的临时保管和配送。这种模式对于从事单一功能物流服务的传统物流企业来说，不仅可以拓展物流服务的范围，而且达到提高物流服务层次的目的。

    2．行业物流服务模式

    行业物流服务模式是通过运用现代技术手段和专业化的经营管理方式，在拥有丰富目标行业经验和对客户需求深度理解的基础上，在某一行业领域内，提供全程或部分专业化物流服务的模式。这种经营模式主要特点是将物流服务的对象分为几个特定的行业领域，然后对这个行业进行深入细致的研究，掌握该行业的物流运作特性，提供具有特色的专业服务。行业物流服务模式集企业的经营理念、业务、管理、人才、资金等各方面优势于一体，是企业核心竞争力和竞争优势的集中体现。

    商业运作方式决定着物流服务方式，只有深入掌握了目标行业或项目的具体特征，才能提供专业化的物流服务。实际上，行业物流服务模式体现了细分物流市场的特征。物流企业必须不断研究目标市场行业的物流特点和发展趋势，成为这些行业的物流服务专家。在全球，也只有极少数企业能进行所有种类物流服务的现代物流企业。绝大多数物流企业都可采用目标集聚战略，进行准确的市场定位，各有侧重地展开各具特色的物流服务。

    在国内，行业物流服务是近年来我国物流市场发展的一个趋势，服装、家电、医药、书籍、日用品、汽车、电子产品等行业或领域纷纷释放物流需求，极大的丰富了物流市场。

    3．项目物流服务模式

    项目物流是指为具体的项目提供全程物流服务的模式。这类需求主要集中在我国一些重大的基础设施建设项目和综合性的展会、运动会中，如三峡水电站、秦山核电站、国家体育馆等基建项目以及奥运会、展览会等大宗商品的运输物流服务，实施这种模式的物流企业必须具备丰富的物流运作经验和强大的企业实力。“中外运物流”在项目物流方面取得了不菲的成绩，长期以来，中外运在国内外建设起完善的业务经营网络，在为国内各大外贸公司提供全面运输管理服务的同时，为国家重点工程项目的生产物资实行国际多式联运，同时为我国大型国际展览会、博览会和运动会承担物品运输任务，取得了一定的成功经验。

    4．定制式物流服务模式

    定制物流服务是指将物流服务具体到某个客户，为该客户提供从原材料采购到产成品销售过程中各个环节的全程物流服务模式，涉及到储存、运输、加工、包装、配送、咨询等全部业务，甚至还包括订单管理、库存管理、供应商协调等在内的其他服务。现代物流服务强调与客户建立战略协作伙伴关系，采用定制式服务模式不仅能保证物流企业有稳定的业务，而且能节省企业的运作成本。物流企业可以根据客户的实际情况，为其确定最合适的物流运作方案，以最低的成本提供高效的服务。

    北京星网物流中心是由“金鹰公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合资公司）专门为诺基亚公司兴建的物流设施，它坐落在诺基亚星网工业园内，将园区内诺基亚的区域供应商和制造厂商紧密的连接在一起，通过“金鹰公司”提供的无缝隙供应链解决方案，降低整个园区内企业的供应链成本，实现低成本运营目标。

    5．物流咨询服务模式

    物流咨询服务模式是指利用专业人才优势，深入到企业内部，为其提供市场调查分析，物流系统规划、成本控制、企业流程再造等相关服务的经营模式。企业在为客户提供物流咨询服务的同时，帮助企业整合业务流程与供应链上下游关系，进而提供全套的物流解决方案。企业通过物流咨询带动其他物流服务的销售，区别于一般仓储、运输企业的简单化服务，有助于增强企业的竞争力。

    在具体的业务运作中，可以采用大客户经理负责制来实施物流咨询服务。大客户经理要针对每个客户的不同特点，成立独立的项目组，组织行业专家、大客户代表、作业管理部门、项目经理等人员，从始至终负责整个项目的销售、方案设计与服务实施，保证项目的实施效果，提高客户满意度。实践证明，这种站在客户角度考虑问题，与客户结成长期的战略合作伙伴关系，相互合作、共同发展的业务运作模式具有良好的发展前景。

    6．物流管理输出模式

    物流管理输出模式是指物流企业在拓展国内企业市场时，强调自己为客户企业提供物流管理与运作的技术指导，由物流企业接管客户企业的物流设施或者成立合资公司承担物流具体运作任务的服务模式。采用管理输出方式时，可有效减少客户企业内部物流运作与管理人员的抵制，使双方更好的开展合作。采用物流管理输出模式时，可以利用客户企业原有设备、网络和人员，大幅减少投资，并迅速获取运作能力，加快相应市场需求的速度。在运作时，可以有两种方式

    （1）系统接管客户物流资产：如果客户在某地区已有车辆、设施、员工等物流资产，而物流企业在该地区又需要建立物流系统，则可以全盘买进客户的物流资产，接管并拥有客户的物流系统甚至接受客户的员工。接管后，物流系统可以在为该客户服务的同时为其它客户服务，通过资源共享以改进利用率并分担管理成本。

    （2）与客户合资成立物流公司：物流企业与客户共建合资物流公司的方式，既使客户保留物流设施的部分产权，并在物流作业中保持参与，以加强对物流过程的有效控制；又注入了专业物流公司的资本和技能，使物流企业在物流服务市场竞争中处于有利地位。

    招商局物流集团与青岛啤酒股份有限公司的合作便是物流管理输出模式的一个成功案例，招商局物流集团通过对青啤发展现状和其他多方信息的分析，结合青啤自身拥有大量物流设施、设备与人员的实际情况，提出与青啤成立合资物流公司，购买或租赁青啤原有物流设施、设备，并接收青啤原有运作和管理人员。这种模式确保了招商局物流能够将其较为先进的现代物流理念、员工分配制度、操作流程的再造方法，渐进地、完整地灌输到合资公司的物流管理中。合资公司开始运作的三周时间内，青啤原有车辆利用率就提高了60%，每年仅公路运输就将为青啤节省物流成本近700万元。

    7．物流连锁经营模式

    物流连锁经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营方式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用；被特许者按合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的物流经营形式。物流连锁经营借鉴了成功的商业模式，可以迅速的扩大企业规模，实现汇集资金、人才、客户资源的目标，同时在连锁企业内部，可以利用互联网技术建立信息化的管理系统，更大程度的整合物流资源，用以支持管理和业务操作，为客户提供全程的物流服务。

    锦程国际物流集团从2000年开始物流连锁经营的尝试，将商业中加盟连锁的经营理念引入到物流业，创造出了以现代网络技术为支持，以加盟连锁的形式进行物理网络扩张的经营模式，使公司迅速汇集了资金、人才和客户资源，扩大了企业规模。

    8．物流战略联盟模式

    物流联盟模式是指物流企业为了达到比单独从事物流服务更好的效果，相互之间形成互相信任、共担风险、共享收益的物流伙伴关系的经营模式。国内物流企业，尤其是中小型民营企业的自身力量薄弱，难以与大型跨国物流企业竞争，因此，中小型物流企业的发展方向是相互之间的横向或纵向联盟。这种自发的资源整合方式，经过有效的重组联合，依靠各自的优势，可以在短时间内形成一种合力和核心竞争力。同时在企业规模和信息化建设两个方面进行提高，形成规模优势和信息网络化，实现供应链全过程的有机结合，从而使企业在物流服务领域实现质的突破，形成一个高层次、完善的物流网络体系。在战略联盟的实施过程中，可以将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加价值低的功能虚拟化。虚拟经营能够在组织上突破有形的界限，实现企业的精简高效，从而提高企业的竞争能力和生存能力。

    广州海元物流公司就是中小型物流企业战略联盟的成功典范，它是由31家优秀的专线运输公司资产重组后建立的现代化物流企业，在全国拥有376个分公司，并且建立了海元物流信息系统，推出了京广物流带、广沪物流带、广渝物流带等服务区域。“海元模式”是中小型企业向现代物流企业发展过程中创造的一种新模式，为中小型物流企业做大做强提供了借鉴。

    三、对物流企业经营模式的几点思考

    1．经营模式是物流企业成功的关键

    在物流市场被普遍看作是具有良好发展前景的市场以后，进入物流行业的企业数量逐年增多，行业内部的竞争日趋激烈，而且竞争已经由单纯的价格竞争开始走向服务质量和服务层次的竞争。此外，我国加入WTO以后，已经陆续开放了部分物流市场，一些跨国物流企业，如马士基、UPS等相继进入中国，国内的物流企业面临着来自跨国物流公司和国外物流资本的挑战。今后的五至十年，将是我国物流企业发展的关键时期，物流行业将重新洗牌。通过企业之间的竞争将导致相当一部分企业由于缺乏创新而被淘汰出局；那些经得起市场考验的企业则会打牢市场根基，确立自身在市场中的地位。通过企业整合、重组，将会在各个地区产生若干家大型的现代物流企业。其中，有的将会成为具有全国性物流网络，能够提供综合物流服务的第三方物流企业。

    前面所述的几种经营模式，便是那些具备勇于开拓创新精神和敏锐市场洞察力的企业成功经验的总结。这说明，经营模式已经成为影响企业经营成败的重要因素，成功的经营模式是企业获得盈利的基础，同时也是企业核心竞争力的体现。传统储运企业向现代物流企业转变，目标就是寻求一种新的盈利模式，只有找到了适合于企业的经营模式，传统储运企业才真正完成了转变。

    2．经营模式是现代物流服务理念的体现

    随着社会经济快速发展，顾客需求呈现多样化和复杂化的趋势，企业对于物流服务的准时性、及时性、全面性的要求越来越高。这就要求物流企业针对客户的经营特点提供个性化的服务。因此，在提供服务时，要仔细分析客户的需求，了解客户的经营规律，以便提供精确的物流服务。经营模式体现了物流企业的现代物流服务理念，企业在为顾客提供物流服务的过程中，必须站在客户的立场上思考物流合理化问题。

    行业物流服务模式和项目物流服务模式将物流服务具体到每个行业或具体项目，物流服务是建立在对目标行业或项目深入研究基础之上的，由于掌握了行业的运作特性和客户的具体要求，因此，可以提供高质量的物流服务。物流连锁经营模式和物流战略联盟模式体现了物流企业间横向联合或纵向联合的经营思想，通过行业内部的整合，实现优势互补。不同的经营模式反映了不同的竞争策略和企业各自的特点，以及资源优势。但是，无论采用哪种经营模式，目的都是为了提升企业的市场竞争力，最大限度的满足顾客需求。

    3．经营模式的选择要结合物流企业实际

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[关键词] 农业生产模式 现代农业 制度创新

[中图分类号] F321 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2014）10-0029-01

前言

刘杖子乡作为承德县的一个偏远乡镇，资源匮乏，交通不便，农业产业落后，如何能够探索出一个科学、合理、适宜本地发展的生产经营模式，促进当地香菇产业快速发展，达到富民增收的目的，是摆在当地政府和全乡人民面前的重大课题。几年来，当地政府、企业和群众通过对传统农业不增产，现代农业欠发达这种“怪圈”进行深度思考，积极探索、有益尝试、超前谋划、不断创新生产经营模式与理念，成功探索出一条切合实际的香菇发展之路。

一、浅析承德县刘杖子食用菌的发展历程

通过对刘杖子乡香菇生产经营模式进行分析，其生产经营模式主要经历了个体化生产模式、集体化生产模式和“五统一”生产模式三个阶段。

1.个体化生产模式分析

1.1个体化生产模式

2008年前后，当地村民看到邻近县区的百姓通过种植食用菌富裕起来，也抱着试试看的态度引进了香菇种植，当时，种植方式以家庭为单位，分散种植，总面积约30亩。经过3年的发展，大部分种植户由于管理粗放，技术有限、经验不足，种植所需的配套设备投入不到位，出菇率不稳定，效益不高，对香菇种植的前景失去希望，种植面积逐年减少，产业发展处于停滞状态。

1.2优劣分析

优势：主要以家庭为单位，利用自家的耕地及简单生产设备，资金投产少，风险小。

劣势：一是没有专业的技术人员指导，户与户之间的沟通少，生产技术不规范、经验不足，产量低；二是产品缺乏竞争力，家庭式的粗加工并且采用直接销售，是属于产业链的最低端，附加值不高，相应的收益低。三是销售市场渠道单一性，基地生产的食用菌都是依赖周边地区的客商实地前来购买，没有持久稳定的销售渠道，依赖性强，因而受市场波动大。

2.集体化生产模式分析

2.1集体化生产模式

为了推进香菇产业发展，2011年，当地政府通过招商的方式引入投资商，实施集体化生产经营模式，即由投资商出资承包土地，成立香菇种植基地，建设菇棚，购买相应的生产设备，组织生产，各农户以雇佣的方式到基地务工，赚取相应的工资。经过一年发展，由于投资商实力不足、管理不善、效益低下，入不敷出等原因，当年就陷入了连地租都缴付不起的困境。

2.2优劣分析

优势：一是基地的运营管理模式采取基地+投资商+农户模式，投资商以资金技术方式投资，农户以劳动力赚取工资，实现了技术、资金、人力三重资源的优化整合；二是农户以务工的方式赚取工资，收益稳定，无风险。

劣势：一是食用菌行业的准入资金、技术门槛相对较高，采用大面积种植，因技术失误、管理不到位，资金运转不畅等问题，容易造成较大损失；二是农户的工资有限，实行“大锅饭”式的管理，农民的积极性不高，同时，因投资商的意志，决定着产业的发展。

3.“五统一”生产模式分析

3.1“五统一”生产模式

2012年，为了挽救岌岌可危的香菇种植产业，当地政府再次通过招商，又引进了一个集生产、加工、销售于一体的食用菌企业――北京中菌公司，注册成立金历菌业有限公司，在收购原基地的基础上，投资建设了占地1000亩的产业基地。为确保香菇产业的健康快速发展，当地政府在总结几年来生产经验的基础上，与企业进行认真研究，不断创新生产经营模式，最终确定采用统一原料和菌棒制作、统一种植、统一标准建棚、统一栽培技术和生产管理、统一销售的“五统一”模式，形成了“配料―制袋―蒸料灭菌―接种―发菌―出菇―采收―冷藏―销售”闭合式生产体系。没有意愿或缺乏能力建棚养殖的农民，可到园区务工，获取稳定工资收入。愿意到园区企业租棚种菇的，公司以保护价收购，保证菇农每斤纯收益不低于1元。在园区拥有土地的，可每年获得每亩1000元的地租收入，也可自建棚加入公司经营之中，收益由企业和农户按棚室投入比例进行分配，资产归建棚者所有。经过两年的实践，该生产经营模式适合了香菇的发展，使当地的香菇产业走上了快车道。

3.2优劣分析

一是有效地规避了市场风险。在“产+销”一体化运营中，刘杖子乡香菇产业借力中菌公司的销售渠道，确定了销量，稳定了价格，有效地抵御了市场风险；二是从根本上解决了技术瓶颈。香菇种养成败的关键在于制种和菌棒制作，相比以往容易出现菌种污染事故的作坊式生产，通过统一菌棒制作有效解决了这个问题，加之专业技术人员实时指导栽培和管理，让“只要有劳动能力的人都可以种得出香菇”。三是恰当地协调了企业与农户利益。企业方面，实行“五统一”模式，保证了产品质量和适当利润。农户方面，实际上是担当了生产线上的产业工人角色，多劳多得，除自建棚农户外不直接承担风险。

4.总体论述

几年来，刘杖子乡香菇生产模式经过不断的摸索――改进――创新，终于找到了一个适合当地香菇产业发展的有效路径，推进香菇产业的快速发展，形成了目前占地2000亩，年生产菌袋1200万棒，年出产香菇1.2万吨的产业规模，成为全省规模最大的越夏香菇产业基地和全市标准最高、品质最优、效益最好的食用菌产业园区。直接带动全乡剩余劳动力800余人务工就业，年增加农民收入860万元。

二、结论

通过承德县刘杖子香菇产业的快速发展充分说明，推进农业产业，特别是现代农业的发展，必须对生产经营模式进行不断的创新，采用科学的手段，因地制宜的选择合适的生产经营模式。农业生产经营模式不仅对深化农村改革、发展现代农业、建设全面小康具有重要的现实作用，而且对推动工业化、城镇化、信息化、生态化发展意义重大。

参考文献

[1]王磊，李学工.基于大规模定制的现代农业生产经营模式的探讨[J].农业科技与经济，2012（8）.

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关键词：科技型中小企业；科技银行；硅谷银行；创业投资；商业银行

科技银行主要是为科技型中小企业提供融资服务的金融机构。在美国，科技银行又被称为风险银行，由于科技型中小企业往往伴随高风险，同时科技银行主要为风险投资和它的投资对象-科技型中小企业提供金融服务。较之一般的商业银行，科技银行具有下列较为明显的特点：（1）专业性。通常科技银行贷款的主要客户为当地高新技术开发区内的科研单位及科技型中小企业等，旨在为技术引进或者研发、新产品试验以及推广等与科技创新有关的活动提供服务；（2）政策性。因为科技银行具有特殊的地位和目的，它往往享有一定的政策特权，例如科技银行可以放宽贷款条件，创新利率收益方式等等。在规定业务范围内，科技银行可以专门针对成长性科技型中小企业的特点创新抵押担保模式；（3）商业性。尽管科技银行具有政策银行的相关特性，但由于其商业化经营模式使其更接近于普通意义的商业银行，仍然是把盈利目标摆在很高位置。科技银行一般有着和高风险相匹配的高收益经营模式，并且力图使这种收益稳定而可控。从国外的经验来看，这种兼具专业性、政策性以及商业性的科技银行，将成为破解我国科技型中小企业面临的融资难困境的密钥。[1]

一、科技银行是商业银行对其传统经营模式进行重大创新的结果

美国高科技发展水平处于全球领先地位，这要归功于其独有的融资体系。1993年，就在硅谷高科技产业兴起之际，当时在硅谷开设的商业银行虽有350家之多，其中就有美洲银行、花旗银行、摩根大通等的分支机构。但这些大商业银行主要服务对象多为大企业，对科技型中小企业则无暇顾及。因此大部分科技型中小企业不得不依赖风险投资获得融资。而对于风险投资的核心业务主要为投资而非金融，因此其作用受到很大的局限，通常表现在创业企业贷款融资的困难，也表现为风险投资机构本身再融资面临的困难，特别是那种以公司制注册的风险投资机构。硅谷银行当时的决策者正是认识到风险投资的局限，同时又洞悉科技型中小企业相关融资市场的空白，决定区别于大型商业银行分支机构，把目标客户定在那些新创的、同时发展速度较快、但被其它商业银行认为风险太大而不愿贷款的中小企业身上。通过一系列有效的制度创新，终于成功创建以支持创业创新为业务主体的新型金融产品-科技金融，并据此产生全球首家商业化运作的科技银行。因此，硅谷银行创立的科技银行经营模式是对其传统商业银行经营模式的一次重大创新。它具有以下特点：

（一）一举冲破债权投资和股权投资之间的限制

对于债权投资，科技银行主要通过客户的企业基金提取部分资金。虽然创业企业的大部分资金来源于债券或者股票的销售，但科技银行会从客户的企业基金中提取部分资金作为未来的创业资本，从而减少募集资金金额及募集所需费用。而后科技银行将资金以借贷的形式重新投入创业企业。如果采用股权投资，科技银行与创业企业签订相关协议，收取股权或认股权证的方式以便在退出中获利。美国的科技银行在投资中通常混合使用两种方法：一方面将资金借入创业企业，获得高于市场借贷的利率，另一方面与创业企业达成协议，得到企业部分股权或认股权证，从而提高收益，同时减少风险。

（二）进一步模糊直接投资和间接投资之间的界限

“直接”投资是指科技银行将资金直接投资到创业企业，途中不经过风险投资基金；在产生回报以后，由创业企业直接交给科技银行。“间接”投资是指科技银行将资金投入风险投资基金，由风险投资基金进行投资，同时由风险投资基金回报给科技银行，其中创业企业不会和科技银行有投资方面的联系（不包括科技银行对投资的创业企业开展投资以外的银行业务）。和风险投资基金建立紧密合作关系始终是科技银行最重要的策略之一。科技银行同时为风险投资基金所投资的企业和风险投资基金提供直接的金融服务，通常它会将营业网点设在风险投资基金附近。[2]

二、科技银行经营模式解析

从运营特征以及服务领域而言，风险银行能够全面体现科技银行的特点：不同于普通的商业银行，一是贷款对象不同；二是贷款原则不同：商业银行主要按照流动性、安全性和效益性这几个原则发放贷款，而一般科技银行通过风险投资构建自身的风险管理架构。科技银行又与风险投资不同，风险投资通常以股权方式投资于科技型中小企业，参与企业的经营以及管理，并通过企业上市等途径退出。科技银行主要通过债权的方式参与企业经营，从企业利用风险投资再融资和第三方机构的投资获得偿还。最后，在监管方面，科技银行需要接受金融监管机构的监管，需要满足《巴塞尔协议Ⅱ》中关于金融机构资本充足率的要求，而监管机构对风险投资的监管相对不多。总的来说，科技银行的经营模式具有以下特征：

（一）主要为创业阶段的科技型中小企业提供贷款

对于科技型中小企业来说，科技银行通常给与的金融支持方式主要包括贷款融资或者直接投资方式。其中的贷款融资，科技银行明确将其市场定位为处于创业阶段的科技型中小企业进行贷款。一般只考虑对处于成长阶段的科技型中小企业进行融资，一旦企业发展到成熟期，科技银行就决定退出。科技银行通常是在风险投资进入之后才会对科技型中小企业发放贷款。当风险投资完成首轮或第二轮投资，然后科技银行开始跟进，对那些需要融资的中小企业进行贷款，科技型中小企业一旦获得风险投资以及第三方机构的股权再融资，意味着科技银行的贷款终于能够得到偿还。科技银行贷款利率通常比市场利率要高出2-3%，有的甚至高达5%。对于直接投资来说，科技银行进行直接投资涉及两种方式：第一种为直接参与方式，通过参与风险投资参与投资的创业企业，成为企业参股股东或合伙人，但其持股比例一般低于风险投资持有比例；第二种为间接参与方式，也就是所谓的基金中的基金，科技银行通过风险投资基金，再由风险投资基金投资于企业。

（二）具有较为独特的风险管理制度

因为科技型中小企业在研发过程中的创新有着不确定性，在研发产品还未商业成功之前，通常商业银行难以评估企业科技成果的相关价值以及企业潜在的经营风险，银企间这种严重的信息不对称，始终是困扰高科技融资的症结所在。在这方面，科技银行通常有其独特的风险管理方法：（1）通过风险投资对企业进行持续风险监控。通常科技银行只向已经获得风险投资的科技型中小企业进行贷款。科技银行利用风险投资筛选客户，从而避免了授信前存在的信息不对称。另外，由于风险投资通常会参与企业经营管理的过程，科技银行间接地利用风险投资对贷款进行例行管理，从而有效地减少了风险；（2）仅参与熟悉的相关领域。科技银行的绝大部分员工都有高科技领域的背景或工作经验，同时在该行业拥有广泛的人脉，从而使得科技银行专业化优势更加突出；（3）重点关注贷款企业当前的现金流。处于初创阶段的科技型中小企业通常盈利不多甚至亏损，同时缺少可以抵押的物品。科技银行通常不太关注企业的盈利水平，但十分关注企业当前的现金流状况，通常要求贷款企业以及投资的风险投资基金必须在科技银行开户，以此加强对风险投资和中小企业现金流的监控。同时也会要求企业在银行账户中必须留有规定数量的现金，以防范风险；（4）签订债务第一受偿顺序条款。通常科技银行要求企业在贷款合同中需要签订债务第一受偿顺序条款。这样即使企业破产清算也可以将信贷损失减少到最低，从而在最大程度上维护科技银行的自身利益。[3]

三、科技银行是破解我国当前科技型中小企业融资困境的密钥

我国现行的金融体制与科技型中小企业发展面临的融资需求，存在着突出的结构性矛盾。科技型中小企业从出生到成熟，每个发展阶段都存在不同特点的资金需求。尤其是进入创业后期和成长期阶段的企业，资金需求快速增长，资金压力空前加大。创业者们虽然真实地看到未来的发展前景，需要依靠大量的外源性资金支持。虽然有风险投资基金可以进入，但是有些企业的创业者们却产生顾虑，由于引入外来投资使股权稀释，从而失去企业控制权，造成企业发展背离创业者的初衷，因此不愿意希望过多权益资本介入，更希望引入商业银行提供的信贷资金。但在这些科技型中小企业中，很多企业的研发成果还处于刚投放市场阶段，企业当前的市场占有率、利润率及资产方面都很小，难以达到商业银行的贷款要求。科技型中小企业这种高增长、高盈利以及高风险的突出特点与商业银行的经营准则之间有着结构性矛盾，造成债权性资金不能大量进入处在这一发展阶段的科技型中小企业。同时，由于技术发展迅猛，产品更新换代快，缺乏资金，从而使一些处于创业后期或者成长期阶段的科技型中小企业，同样面临成长瓶颈问题。科技银行的经营模式，与目前在各地高新技术开发区内设立的那些科技支行不同，是专门为科技型中小企业服务的、机制创新的，具有专业化业务的区域性商业银行，它利用创新金融工具和国家的政策支持，通过债权与股权相结合的运行模式等在内的机制创新，从而使科技银行创立风险与收益相匹配的相应资产结构，形成适应科技型中小企业融资特点和商业银行稳健经营原则的新管理制度。我国科技银行选择经营模式，既不能参照政策性银行的老路，应该以市场机制来支持科技型中小企业，也不能局限于现有商业银行的经营机制和业务模式，要进行制度创新：（1）应该以民间投资为主，结合市场主体进行股权设计，当地政府投入要以引导为主；（2）进行机制创新，对成长期阶段的企业进行贷款的同时允许部分实行债转股，使科技银行在承担风险的同时可以分享企业快速成长产生的价值增长机会。政府可以在一定条件下给与科技银行财政支持、税收优惠或者风险补偿，引导科技银行开展一些高风险项目；（3）进行制度设计，从经营体制、业务内容、担保方式以及盈利模式的设计上都应该保证专业性、盈利性以及风险可控性，包括聘请行业科技和经济专家为企业把握方向、与风险投资、担保机构进行紧密合作等。（4）应该主要集中于高科技园区内进行运作，因为这样科技银行能充分了解当地高科技园区内的企业，减少信息不对称。（5）建立一支既懂科技又懂银行业务的专业化科技金融人才队伍。目前科技银行相关经营理念已经得到我国很多科技型中小企业以及投资机构的认同。[4]

四、我国促进科技银行经营模式的主要障碍

针对我国目前科技型中小企业面临的融资难困境，许多专家希望成立科技银行，对科技型中小企业进行融资支持，通过在部分有条件的城市高新技术开发区进行试点，为科技型中小企业技术引进、研发以及新产品推广等与科技创新紧密相关的业务提供服务。那么，科技银行经营模式能否得到复制？目前我国推行科技银行经营模式还面临许多障碍：

（一）我国的风险投资还欠发达

科技银行实际上是建立在风险投资高度发达这一基础上的，依托风险投资形成独特的风险管理体系。科技银行是20世纪90年代初由社区银行转变而来，科技银行最初的贷款对象是已经完成首轮或第二轮风险投资融资的科技型中小企业。也就是说，拥有风险投资基金是获得科技银行贷款的条件之一。除了传统信贷业务以外，科技银行还投资其他项目。可见，与风险投资相伴相生恰恰是科技银行的一大特色。科技银行可充分利用风险投资基金对项目的判断能力以及投资能力。如果企业经营状况较好，还可与贷款企业商讨债转股，甚至有可能获取超额回报。[5]而我国风险投资还欠发达，在目前的商业银行信贷管理制度下，科技型中小企业信息不对称的问题很难解决，科技银行已经承担的高风险难以得到充分的风险补偿，导致科技银行持续经营的能力难以得到保障。

（二）我国诚信机制存在缺失

我国诚信机制存在缺失，成为科技银行经营模式在中国复制的最主要障碍。在我国，科技型中小企业尽管是技术创新的重要力量之一。但科技型中小企业在融资过程中往往抱怨商业银行程序多、贷款审批慢、抵押条件高、时间长，往往贷款通过批准却错过了科技创新和企业发展的良机；而商业银行却觉得支持中小企业发展存在财务状况不清晰、贷款额度难掌握、担保措施难落实等难题。科技型中小企业由于规模较小，再加上科技创新成功率普遍不高，决定了对其贷款时面临风险大、成本高以及利差小三大主要障碍。在科技型中小企业普遍缺乏抵押担保的情况下，企业诚信机制的缺失显得极为显眼，这也是近年来科技型中小企业产生经营危机时，商业银行往往对其惜贷的主要原因。[6]

（三）我国金融业混业经营还未实施

全能银行制，尤其是银行控股公司能够提供非常全面的金融服务，实行全能银行制是确保科技银行业务得到顺利开展的重要条件。混业经营使得科技银行能够利用好项目的超额利润弥补差项目的损失，从而实现总体的平衡和盈利，达到既发展自身业务，又支持科技型中小企业的目的。如果提供贷款，不进行投资，科技银行就难以能保证盈利，很难持续经营。我国目前实行分业经营、分业监管的金融体系，使得科技银行无法为科技型中小企业按照不同的发展阶段和资金需求提供合适的融资渠道，与科技型中小企业间的密切联系无法建立。要使科技银行能够支持科技型中小企业发展，就应借鉴国外经验实行混业经营。

五、大力推进科技银行经营模式，支持科技型中小企业发展

支持高新技术产业以及科技型中小企业发展已经成为我国一项长期的国家战略。我国应该借鉴美国科技银行的发展经验，为科技型重小企业的发展提供融资服务。目前我国各地的高新技术园区普遍成立了科技支行。科技支行普遍引入贷款风险定价机制，按照企业的风险水平、筹资成本、项目管理成本以及贷款目标收益等条件，同时考虑当地市场利率水平等相关因素自行决定贷款利率，对不同企业实行差别利率。我国现行的商业银行经营体制很难满足科技型中小企业的融资需求，因此大力推行科技银行经营模式有着非常现实的意义。

（一）发展知识产权质押贷款业务

我国科技银行经营模式可以说是建立在风险投资不发达这一基础上的。因此很难完全照搬美国科技银行发展经验。必须通过现有的商业银行模式，实行专门为科技型中小企业提供融资服务的科技金融业务新模式，使更多科技型中小企业依靠自主知识产权获取银行贷款。作为科技型中小企业重要无形资产之一的知识产权，如果能够用于质押贷款，或利用自有知识产权质押或者业主信用当作反担保，将在相当程度上解决我国科技型中小企业融资难困境。知识产权质押贷款相关产品应具有以下特点：一是以企业知识产权作为贷款的核心质物，而且担保方式需要灵活处理；二是政府提供专项贴息以便降低科技型中小企业融资成本；三是科技贷款期限与额度设计要最大程度符合企业融资需要；四是能够提供专业化、个性化以及全方位金融组合产品。要充分发挥政府引导、部门协调、政策扶持和服务功能，进一步整合政府、银行、第三方机构等服务资源，尽力为科技银行的业务开展和金融服务创造良好的发展环境，对科技银行发展知识产权质押贷款业务提供一定比例的贴息支持。未来科技银行应该致力于支持科技型中小企业发展的市场定位，创新科技金融产品，进一步完善服务手段，通过发展科技贷款业务，从而解决科技型中小企业面临的融资难问题。今后，我国政府要建立科技融资金融体系、引入贴息机制，同时启动科技融资培训工程和相关机构展开合作。[7]

（二）加快我国社会信用体系建设

由于我国法律法规不健全以及信息不对称等原因，导致科技型中小企业融资不得不承担比大企业高得多的资金成本。信用担保体系能够解决科技银行对部分科技型中小企业的风险管理问题。第三方担保机构利用专业化经营信息资源以及专门技术的研发，从而降低信息搜集以及处理成本，减少信用风险，使其可对以前回避的科技型中小企业提供贷款。我国应进一步完善信用担保体系，从而为科技型中小企业融资给与更大的资金支持。此外，我国目前企业征信系统存在统计信息较窄的问题，征信系统对企业的评价结果很难得到银行的认同，因此商业银行在对中小企业进行贷款时通常并不采用征信系统的评价信息，而是单独对企业信用进行评估。这既降低中小企业信贷可获性，又提高银行和企业的额外成本。因此，加快社会征信体系的建设对解决科技型中小企业的融资难也有很重要的意义。[8]目前我国社会信用体系的建设才刚处于起步阶段，许多先天的缺陷在一段时间内难以克服，应从三个方面加强我国社会信用体系的建设：一是进一步完善与征信体系有关的法律法规。二是推动信用信息的共建共享。统一信息标准，同时加强信息管理，保证社会信用信息准确性。三是努力规范征信市场。通过政府推动，从而使征信机构由政府主导转为半官方半民间机构，同时逐步允许外资征信机构在我国设立分支机构，最终使国内征信市场实现规范的市场化运作模式。

（三）我国科技银行业务模式可借鉴桥隧模式

美国科技银行的成功关键在于银行与风险投资的紧密关系。为降低信用风险，其客户必须是得到风险投资支持的企业。此外，科技银行会与客户签订相关协议，要求以专利权益作抵押担保。如果无法还贷，公司的专利权益将归科技银行所有；如果公司破产清算，在技术专利被拍卖后，所得资金要先归还科技银行贷款。我国银行业因为分业经营、分业监管的相关限制，直接借鉴美国科技银行经营模式并不现实。但是实际上美国科技银行经营模式与我国金融行业的桥隧模式十分接近。所谓桥隧模式是在担保机构、银行和中小企业三方中引进第四方机构，包括风险投资基金或上下游企业；第四方机构事前以某种方式承诺，如果企业发生财务困难而无法按时偿付贷款本息时，只要符合一定的条件，由第四方机构购买企业股权，通过为企业注入现金流，从而偿付银行贷款，这样可以最大限度地减少银行的贷款风险，同时规避了企业破产清算，最大可能地维持企业的潜在价值。例如当时处于初创期的杭州动漫企业－丰泽科技，因为无抵押物和现金流，很难获得银行贷款。中新力合通过引入第四方机构－红鼎创投，同时约定通过中新力合与红鼎创投进行共同担保，使丰泽科技能够向商业银行融资100万；此外，红鼎创投按照合同获得丰泽科技10%的期权份额，丰泽科技的股权质押给另一方中新力合。可见，我国科技银行经营可以参照桥隧模式。[9]

作者:陈游 单位:湖州职业技术学院

参考文献：

[1]李磊．科技银行：破解科企融资坚冰的密钥[J]．时代金融，2012，（10）．

[2]乐隐．硅谷银行模式渐行渐近[J]．中国科技财富，2009，（3）．

[3]徐苏江．美国科技银行的经营模式[N]．上海金融报，2013-05-15．

[4]王婷．张朝晖等，建设科技银行，破解科技企业融资难题[N]．中国证券报，2012-03-04．

[5]赵策．放开信贷，科技银行路漫漫[J]．中国高新技术产业导报，2014-04-11．

[6]裘伟廷．试论对中小企业科技创新的金融支持[J]．证券市场导报，2014，（12）．

[7]科技部．科技金融合作成效显著，知识产权质押贷款在京启动[R]．2011-07-30．