经营之道范文

导语：如何才能写好一篇经营之道，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

那么餐饮业该如何经营才能满足消费者的需求呢，也就是如何在餐饮丛林中脱颖而出?思考和分析这个问题，在一定程度上与自己的生活环境有很大的关系。于是就拿学校及附近的餐馆、餐厅来剖析。

一、美味佳肴是保证

众所周知，餐馆之间的菜肴存在着不同的风格，这里所说的风格也就是饭菜的口味，但这种不同的风格直接关系到市场倾向，有些餐馆生意红火，而有些则相反，菜肴的好坏在其中扮演着很至关重要的角色。就拿学校的闽侯、康师傅、川菜馆来说，他们在这方面是有很大优势的。有了好的美味佳肴为基础，如果能有个核心菜肴的话，也就是有个(几个)招牌菜的话，那就更具有画龙点睛的作用，这个招牌菜可能成为对这家餐馆有好印象的原因，也可能是消费者潜意识记住这家菜馆的罪魁祸首。

消费者来餐馆就餐总是有第一次的，而第一次的印象决定着第二次或者更多次消费能否成功。经常听到这样的谈话，“这家餐馆菜实在难吃”、“偏咸，偏甜，偏淡”，如果真是这样，那么你只能做一次性的生意，永远都作不了第二次，我把它称作“火车站原理”。于是我们也就不难想象同在一个街面上的餐馆为什么生意却有天壤之别了。这个时候除了换厨师，没有其他选择。当然选择关门也是明智的，毕竟招牌已经被玷污，一听到这家餐馆名字，心里总有些疙瘩，这时候想重振江山，困难重重。

二、卫生是生命线

餐馆的卫生由三个部分组成，分别是菜肴卫生，餐具餐桌卫生，餐饮人员卫生。

首先我们来看一下菜肴卫生，“厨房重地，闲人勿进”的标牌显赫的挂在厨房入口处，用意有二，第一，防止闲杂人员进来，危及食物的安全。第二，防止外人进来，看到厨房的“真面目”。饮食，你必须记住“别考究它的制作过程”。但不管怎样，在最后的菜肴环节，必须保证看上去卫生，吃上去卫生。至于是否真的卫生，那也只有卫生部门才知晓。

接着来看餐具餐桌卫生，或许大家有见到过这种情景：餐具无规则的堆杂在一起，上面偶尔还湿油油的，甚至还有一些残留物；餐桌可以当镜子了，连把手放上的勇气都没有。如果是在夏天看到这种情景，或许还有几只苍蝇陪伴，场面实在叫人无法接受，于是选择放弃或者了了结束这次就餐行动的几率大大提高。一个连餐具都无法保证卫生的，何以保证菜肴的卫生，美味呢?成大事者必须拘小节，此小节非彼小节。

最后请注意餐饮人员的卫生，这也是行为形象的组成部分。如果可能餐饮人员最好是长相清楚，手脚麻利的那种，你大概会说了这跟卫生有什么关系。我只能告诉你这是有联系的，有种东西叫做“联想”。正如看到美女，或许你会发现什么都是美的。除了外表，还有穿着以及行为也是关键的，干净的衣服胜过华丽的衣服，行为的表现有太多了，表情，说话，工作时的动作和方式等等，记得有一些这样的服务员，端汤，盛饭时把手指头都放入其中。姑且不考量你的手指头有多么的干净，但有个事实告诉我，我看到你收碗、洗碗、细菜，擦桌，然而看不到的还有很多……

三、上菜速度是收益

餐馆的容量是有限度的，而且一般都不大，只能摆下几张餐桌，十几张几乎是梦想，既然横向(店面)的不能发展了，我们可以往纵向去挖掘，如果能增加餐桌的就餐利用次数就等于变向的扩大了餐馆的容量。那么餐桌的利用次数又有那些什么因素影响呢?两个方面，第一消费者因素，包括消费者的就餐速度、就餐的目的等，第二经营者因素，包括上菜速度、服务效率等。消费者因素，不是我们所能掌控，于是提高自身的上菜速度成了提高餐桌利用次数的唯一突破口。餐桌每天利用10次与利用5次的餐馆相比，虽然受时间的约束，但在某种意义上多了5个餐桌的店面。他们的收益也就截然不同。除了直接影响收益之外，还间接影响这餐馆的口碑和形象，这些都是无形资产，不可忽视。

四、餐馆文化是烘托

文化，不抽象，很具体；不空，不虚，很实在。文化包罗万象，这里主要讲店面的设计，人员的精神面貌。

篇2

400元捞得第一桶金

“400元还想做生意？”1996年11月，曹宏飞的父亲坐在家里的沙发上看着儿子。

毕业后一直待在家里的曹宏飞，不想按照父母的意思从军，揣着自己400块零花钱，打定主意去做生意。“我知道400元做不成大买卖，所以我只能做个街头小贩。”

当时街面上流行那种用彩带手工编制的风铃，曹宏飞发现当时很多人都在打听，哪里可以买到编制风铃需要的彩带。“就像以前风行的千纸鹤和幸运星一样，做手工用的原料普遍卖得好。”

别人看不上这种小买卖，所以一些小店铺听说用来包装礼物的彩带好卖，就进一些彩带条，放在盒子里摆在店门口。曹宏飞进不起其它的货，只好在编制风铃的材料上下功夫。曹宏飞从火车站商贸城用400块钱买了一纸箱彩带条，十多包各种颜色的珠子和各种铜制风铃。“一卷彩带条1.5元进，我卖3元；铜铃也就1毛钱一个，我卖5毛；珠子更便宜，一大包才3块多钱。”之后曹宏飞把各种颜色的珠子分开包成小包，再和铜铃、彩带一起打成整套，每套卖5元钱，其中有近3元的赚头。

1996年12月，曹宏飞在小西门街头支了张行军床，把自己的货全部铺在上面，再把自己编的样品挂起来招揽生意。因为曹宏飞那里的东西全，他还会耐心地站在摊位前教顾客编制技巧，因此行军床前总围着很多人，而更多的顾客也被这些驻足的人群所吸引。

“那时候大家都喜欢做这些东西，再加上快到新年，所以东西卖得很快。”曹宏飞说他一天可以卖掉三分之二的货，每天都要去进新货。进的量也越来越大，从最初的一箱货，逐渐卖到三四箱。

仅仅过了两个月，曹宏飞最初的400元变成了5000元，他有了继续开店的本钱。

好酒专挑深巷子

“这个东西虽然卖得快，不压资金，但实在不能长久经营。”曹宏飞认为这种手工风铃就是三分钟热度，很快就会过去。因此当其他人还在大卖彩带做风铃的时候，他立刻抛掉了所剩无几的货，购进了文具用品，曹宏飞说也没什么理由，就是喜欢那些小东西。

“1997年初的时候，小西门这里有一个半露天的小市场。”曹宏飞在里面租了一个摊位卖文具。天寒地冻、刮风下雨的时候，曹宏飞总盯着旁边一个快要竣工的商场发呆，他的心愿很简单，想有一间自己的商铺。

这个心愿在1997年6月实现了。商场竣工后曹宏飞在商场的负一楼地下室得到了1/4个店面。“按照商场的规划，上面三四层做服装鞋帽类商品，地下室才是我们这些小零售店的经营场所。”地下负一层的每个商铺分四个摊位，他当时花了5000元买下其中一个摊位十年的经营权。店铺紧邻电梯，铺面里除了他还有另外两个经营户。

当看到装饰体面的玻璃门和崭新的瓷砖地时，曹宏飞觉得自己卖的货也要升个档次。“那时流行一种台湾设计的文具，当时只在少数大商场里出售，而且卖价不菲。”曹宏飞说一个30多页的小本子，就可以卖到五块多钱。不过这样的文具由于构图精美，设计巧妙，也被很多家长和中学生追捧。虽然卖价比曹宏飞以往货品高五倍多，但他还是很快找到当时在乌鲁木齐的总商，从他们那里购进了一批货，并打出了专卖的店号。

货铺了半边墙，绚丽的卡通招牌也挂了起来，与此同时曹宏飞在露天小市场里的摊位依然在继续经营。

两万元越过十万槛

在店铺的选择上经历了迁店时的动荡期和经营时的换店，曹宏飞开始静下心来做经营了。

其实做零售生意的，最重要的就是要看货品的好坏。随着各种卡通系列文具用品的不断出现，自己最初引以为豪的货物已经被越来越多的同行们使用。为了稳住自己的阵地，曹宏飞开始到内地寻找更新更好的文具用品。

2003年6月，正值非典，广东已成为了边城人谈虎色变的地方，而曹宏飞却在这个时候只身前往广东寻找新货源。

一到广州，曹宏飞就开始在各个大型超市和文具专卖店里转悠，看到造型新颖的文具就向售货员询问进货渠道，最终他找到了广东的一家系列卡通文具的经销商，想做新疆的总。

曹宏飞知道，一个知名系列卡通文具的省区级权费，最少在十万元左右，而曹宏飞手里只有两万元。不过这么点钱他不怕吃闭门羹。

“在和经销商初期交谈时得知，他们出差最远就到西安，其它地方鞭长莫及。”于是曹宏飞在正式协商时就亮出了自己要在新疆做业务的想法。“对经销商来说是好事。有人替他们到那么远的地方推广商品，而且我还打出能面向中亚国家发展的招牌。”有了这两个理由，经销商们觉得这是个把自己产品做大的好机会，于是同意了曹宏飞用两万元获得新疆权的资格。

通过这样的方法，曹宏飞陆续拿下了五家国内外系列卡通文具的权，“有新货时他们都会把图片通过网络发给我，我再决定要进哪些货。”有时他们把还在设计的试做品在摄像头里给他做展示。这样曹宏飞可以保证自己的店里永远有最新的商品。

店里的知名商品越来越多，厂家定的规矩却与曹宏飞店里的规矩相左。

“有个牌子的文化用品有一个全国统一价格，我们只有权利往上抬价，绝不允许往下降。这就和我们店里的会员打折条款有冲突。”曹宏飞解释说：“如果我们按照他们统一价格走，打折后卖价就会低，这在每日的账面上就会体现，厂家检查时就不愿意。如果我们把价格抬上去后再做打折处理，实际上顾客没有享受到便宜的价格。那个牌子的商品有自己的网站，顾客可以很轻易地知道他们的真实价格。这样我店里的声誉就会受损，影响我的生意。”

就因为这个原因，本来已经同意曹宏飞做总的事情，一拖就是两年多，最后在曹宏飞一再坚持下，厂家终于同意了曹宏飞可以适当打折的要求。

虽然曹宏飞拿的都是省区级权，但他却少有批发的业务。“其实在2003年的时候我就在火车站附近的商贸城里有过一个60平方米的店面，专门做批发。”但这个店曹宏飞却在2005年放弃了。“首先是批发的利润率低，只有5％。按最好日销售额1.2万元计算，一天的货物利润是600元，其中还不包括人工和房租。其次就是商贸城以鞋帽、化妆品为主，并不适合做中档文具的批发。”

篇3

记者（以下简称记）：摆在超市发货架上的生鲜产品，它的采购与配送渠道是如何构建的？在成本控制与品质要求之间，超市发又是如何维系平衡的？

于平（以下简称于）：我先简单介绍一下超市发果菜冷冻食品配送中心的情况。我们的配送中心，为超市发连锁公司旗下60多家超市配送生鲜产品。目前，在货架上、冰柜里出售的生鲜产品，绝大部分是由配送中心供应的，有独立品牌的一部分通过联营供给。目前的配送额每年高达一亿两千万元。

超市发生鲜经营的模式是营采一体。在采购环节上，是三个三分之一，即三分之一从基地采购；三分之一从单品供应商采购；三分之一从市场采购。所谓基地，通常是指集约化生产特色果菜的成规模种植户，比如我们从平谷采购大桃，从宣化采购马奶葡萄，随着不同季节采购时令果菜。基地采购的最大好处就是采购环节少，能保持果菜鲜度。比方说，刚才提到的平谷大桃，只要事先制定好计划，配送流程就是上午基地摘桃，中午送到超市，下午即能卖完。基地采购的品质优势突出，不过成本相对较高。单品供应商能与基地种植户形成互补，具有一定的价格优势，品质也很不错。市场采购则灵活得多，不像上述两种渠道需要较强的计划性，可随时根据市场的临时需求进行局部调整。这三者有机地构成了超市发生鲜产品的供应链。未来我们还打算让种植户自己包装农产品，进一步减少加工环节。

记：农业部提倡的“农改超”运动已经搞了几年，在有些地区取得了不错的成效，在有些地区却沉沙折戟。在这方面，超市发进行过设立农贸早市的尝试，现状如何？从超市经营者的角度看，农贸市场和生鲜超市的未来是互相竞争还是彼此互补？

于：在开设农贸早市这方面，我们有过成功，也有过教训。我们做生鲜产品很多年，有丰富的经验，生鲜超市比马路集市规范得多，有卫生、食品种类与质量、购物环境等诸多先天优势。为了弥补时间上不够灵活的缺陷，超市发在部分超市开设了早市，每天早上6：00左右，运营生鲜产品的楼层就对顾客开放，满足部分顾客早起遛弯买菜的习惯。但是我们没有充分考虑到季节和天气的因素，因为这个顾客群体老年人居多，到冬天他们就不会那么早出门。所以我们根据不同的季节对开店时间进行了调整，具体效果还要看实践的检验。

关于“农改超”，这些年我们也参加了一些峰会论坛，和一些同行交流了体会。福州那边搞得有声有色，在全省都很有影响。湖北也有成功的范例，给了我们很多借鉴。但是各地的情况不同，每家超市的定位也不同，“农改超”的手段和模式不可能整齐划一。像超市发由于改制前是副食品店，生鲜产品、肉禽果菜早就是主打项目。我们确实在和有关部门商讨建立以农贸为主的超市分店事宜，但我们建立农贸超市，基本上是指扩大生鲜产品在超市经营中的比重。生鲜早市是我们在模式运作上的一个尝试，提醒我们要从市场规律出发。至于生鲜超市开设后和农贸集市如何共存，我个人认为二者会走上一条融合的道路。我觉得超市将来会拥有集市的绝大多数优势，并且会独具不可取代的优势。

记：食品安全现在是举国关心的话题，超市发是如何把好这道关的？

于：我们有一整套完备的食品质量监督机制。首先是可追溯制度，从源头上设好卡，供货基地都是经过检验和筛选的；其次是把好渠道关，单品供应商都有信用记录档案；再就是市场抽检，既有工商部门的抽检，也有超市发自己的质量检测；最后，超市发很早就建立了自己的化验室，可以进行农药有机磷等一系列项目的检查，务必保证消费者买到的是放心肉、安心菜。

除此之外，我们还有应急机制，以备万一。一旦抽检时发现质量问题，问题农产品当场销毁，屡出问题的供应商取消其供货资格。如果个别问题产品侥幸避过抽检，出现投诉或者事故，超市发将没收生产商事先交纳的质量保证金。这些措施筑成了杜绝问题产品的有效屏障，在北京市“质量A级评比”中，超市发参与评比的8家店全部被评为A级。这是对我们工作的有力肯定。

记：面对日趋激烈的超市行业竞争，超市发如何面对国内外巨头的挑战？有报道说超市发准备进一步开拓农村市场，铺建网络，是这样吗？

于：超市发有自己的顾客定位，就是中低消费群体。并不与那些海外巨头构成直接竞争。我们的超市是“社区超市”，在居民区布点，在百姓家门口建店。凭借从改制前经营副食品店积累下的深厚人气，超市发有自己的人脉优势。社区老人把超市发连锁店当邻居，甚至当亲人，这种靠感情维系和近距离沟通培养起来的顾客群体是超市发的长期客户。

随着北京城的扩建，以往的农村地区都建起了居民区。超市发在昌平等地有所规划，这还需要同有关部门沟通和制订完备的市场计划。目前超市发在张家口、承德、密云等地的外埠店进展良好，相信对未来的扩展战略是有力的鼓舞。

篇4

笔者将这些朋友的店铺、经营品牌、营销模式等进行了统计、分类、整理,最后发现目前越是大型卖场,越容易出现亏损,而门店面积相对较小,品牌也相对较少的店铺反而能够保本,甚至有所结余。因此,笔者认为,在目前经济惨淡的情况下,小型的手机专卖店铺反而会如鱼得水,周转自如。本文也从这个角度来探讨在经济危机的环境下,小型手机专卖店的经营之道。

首先,对小型手机专卖店进行定义,笔者尝试定义为:面积大约在20平米上下,有独立门店入口或商场区间划分,只经营单个品牌的手机零售店。

接下来,简要分析这种专卖店的一些运营上的优势特征:

由于只经营一个品牌,那么这个品牌的厂家自然会全力关注,毕竟在这个门店内的销量不存在品牌竞争,只要保证这个门店的销量在增长,那么厂家的销量自然会增长。这样的小型无竞争区间正是很多厂家业务代表投放资源的重点区域。但需要重点强调的是,这种专卖店目前而言经营的品牌还是得知名度极高的大品牌,这样消费者才愿意为之买单,否则的话,顾客连门店都不愿意进的话,没有竞争但也不存在销量。

由于是知名品牌,自然会有相当的市场占有率,那么消费者在购买手机的时候进行跨品牌的类比自然而然,这样首先能够确保自身的门店人流量,之后的销量也就自然而然能够稳定下来,将目前经济不景气状况对自身的影响降到最低。同时,如果善加利用经营的品牌的号召力,就可以避开竞争已经白热化的手机一条街,在相对繁荣的商业区也可以开出新的一片天地。当然,如果能够拥有这个品牌的售后服务权的话,那么恭喜你,你可以远远的避开手机零售的红海而不会影响自身的销量。

小型门店自然不需要太多的营业员,按两班倒进行计算,4～5个人足矣。人一少,管理就可以完全的扁平化,不但管理成本可以降到最低,而且管理灵活度大大提高,对管理难度的要求也随之降低很多,可谓简单易行。

可以说,在目前的惨淡经营下,小型品牌专卖是目前手机零售商不错的选择,但是如果能够取得成功,还得做好以下几个关键因素。

一、 厂家支持。做专卖店最关键的因素就是厂家,如果没有厂家的支持一切都是水中月,如果能够与厂家的关系更好一点,在拿到厂家专卖授权的同时获得售后服务权的支持,则会更有力的确保后期稳定的销量。

二、 合适的门店位置。手机专卖不需要与手机卖场进行扎堆似的布点,但也绝不能偏僻到荒郊野外去,在相对繁华的商业区而不是手机的一级商圈是个不错的选择。这里所指的手机一级商圈主要是当地的手机一条街,大型商场的专用手机销售区域等。选择手机店进驻较少的商业区则可以有效的避免这种完全红海的肉搏式终端拼杀,获取相对稳定的利润。

三、 店员培训。以上所分析的都是硬件条件,而进行手机销售更有效的是人,人永远是销售内涵里无法回避的话题。所以,店员必须要进行有效的培训及演练,所有的品牌厂家都会有完善的培训体系,让他们进行店员的培训其实是他们也很乐意的事情。但对营业员的培训工作应该渗透到每时每刻,门店主管应当具有相当的培训能力,促进营业员的销售技巧的不断进步,这样才能有效地提升门店销量。

四、 管理透明。店小人少管理难度低但不代表胡乱管理就可以成功的,对于这种人数较少的管理,更多的是需要制度的完全透明,竞争的公开化,因为人少,所以消息传播就特别快,而且大家每天都在一起,如果有不公平现象出现,第一时间就会使整个团队人心惶惶。所以,对于小型门店,管理一定要制度透明,执行严格,对事不对人。

篇5

然而，就在这些每日为发行量、广告额而焦虑不安的大众媒体一旁，却有一些专业媒体正悠悠闲闲地盘算着明年如何将市场占有率达到100%，如何提供更多服务形式“榨取”客户更多费用，做着精确的年度计划。

专业媒体的特点

相对于大众媒体而言，专业媒体具有涉及领域专一、受众群狭窄的特点。

涉及领域专一

在内容上，专业媒体将焦点集中在某一细分的专业领域，其领域的选择面是相当广的，各种不同的切入角度可以分割出不同的专业领域，当某一专业媒体将目光锁定某一特定领域时，其内容可能会一直被圈定在这一领域中。

受众群狭窄

专业媒体的受众群要较大众媒体狭窄得多。其狭窄性在发行量方面的表现，即专业媒体的发行量要比大众媒体小得多。专业媒体的发行量再大也不可能超出其服务的领域范围，因此它的发行量受到了该行业市场整体空间的限制。

专业媒体狭窄性的另一表现是其潜在广告客户群的狭小。与发行量一样，专业媒体的潜在广告客户群同样受制于该行业的市场容量。因此，从数量上来说，它的广告市场要小于大众媒体。

媒体形式少于大众媒体

受到涉及领域专一、受众群狭窄两个本质性特点的辖制，专业媒体的总体收入要较大众媒体少得多，以盈利为目的的商业类专业媒体在形式上是不可能选择广播、电视等成本较高的媒体形式的。另一方面，广播、电视等视频媒体的受众群主要为大众，而因专业内容的限制，专业媒体也没有必要将其内容传输给广大的普通受众。

因此，专业媒体多采用杂志、报纸、网络等成本较小、针对性较强的平面媒体与网络媒体的形式。

成功专业媒体的经营之道

专业媒体的定位

准确定位专业领域涉及领域较狭窄，其发行、广告的市场容量相对较小，这些都会影响其收入。因此，如何为专业媒体选择一个恰当的领域是十分关键的。在进行媒体定位时，要确认究竟从事哪一领域，主要应看两方面的因素，一方面是该领域的整体行业市场容量，如该领域的企业数量、从业人员数量，这一因素直接关系到媒体是否存在足够的受众群及潜在广告客户；另一方面是该领域中的广告客户的价格承受能力。

以上是从经营角度考虑媒体专业定位问题，当然作为媒体，其根本任务是为其受众提供充足、实用的信息内容。因此，媒体的专业定位也必须从内容角度进行考虑，专业媒体所涉及的领域本身应该有充足的信息需求，如果该领域本身企业或从业人员的信息需求量并不大，那就没有媒体存在的必要。

寻求符合客户需求的受众定位针对性强而有效的受众群是专业媒体的一大优势，这也正是一些广告商放弃大众媒体途径而取专业媒体的主要原因。

对于专业媒体来说，即使是同一领域中，也可以针对广告商的需求细分不同的受众定位。比如，同样是一本针对食品企业的专业杂志，可以把它的读者定位在食品生产方面的技术及采购人员，这样它的潜在广告商就是那些食品原材料及加工设备生产商等；也可以把它的读者定位在食品销售人员，这样它的潜在广告商就是食品销售渠道商、物流商、零售商等。这样的受众定位越细分，对广告商的吸引力越大，因为越是细分的受众越能接近其诉求对象，广告的有效性就越高。但不是每个细分受众群都能考虑成为媒体的受众，这其中还将结合与该受众群相对应的广告市场容量综合考虑。因此，在定位专业媒体的受众时，目标广告商的需求是必须被考虑的因素。

成为本行业最具权威的媒体由于专业领域的市场容量相对较小，因此，在同一领域中很难容纳几家媒体，往往是同一领域中的媒体只有一家生活得较滋润，而其他同类媒体则生活得较艰难，可谓“一山难容二虎”。因此，要在专业领域中获得生存，专业媒体必须使自己成为该领域中最具权威与影响力的媒体，只有这样才可能掌握该专业领域中大部分的客户资源，赢取足够的广告资金。

专业媒体的内容管理

要成为行业内最具权威的媒体，专业媒体必须在内容上树立其权威性。

为行业提供专业而充足的资讯专业媒体的性质本身就决定了其内容范围不会像大众媒体那样宽泛，这样反而使媒体能将更多的精力集中在特定的范围中。因此，专业媒体内容的基本要求就是全面而深入，它应该紧贴本行业，从行业的各个角度、层面切入进行深入的报道，揭示出本行业的现状动态、发展趋势，为业内人士与企业提供专业而充足的资讯参考。

专业内容深入浅出专业并不等同于深奥，专业媒体的内容有时会偏向过于专业而深奥，但是，事实上，许多专业媒体的受众并没有到达非常专业的层次；而且作为媒体而言，并没有一个媒体是受众必不可少的，要让受众接受该媒体，其内容必须能让受众顺畅、愉快地接受。对杂志、网站而言就是尽量要做到愉快阅读。因此，无论从哪方面来说，专业媒体的内容必须深入浅出，比如版面上多用清楚易懂的图表形式、对太过专业的问题做注释等，让受众能愉快地接受“教育”。

协调好广告与内容的关系广告的确是专业媒体生存获利必不可少的部分，但这并不意味着为了广告可以牺牲内容。目前，中国许多商业化后的专业媒体走上了另一个极端：整个内容充斥着“裸”的广告，并美其名曰“市场信息”，而这些媒体却没有想到，这样做固然能有一时的小利，然而却严重损害了核心产品，对其发展极为不利。在内容上一方面要避免太多的广告味，另一方面也要避免因为内容而得罪广告客户，两者的关系极为微妙。

建立完善的数据库系统

完善的数据库系统是专业媒体与大众媒体极为不同的一个特征。大众媒体通过零售、邮局发行，很难完全掌握最末端的受众信息。而专业媒体一般通过自办发行，自己有完整的直达最终受众的发行系统，即使是网络媒体，也会通过用户注册来获取受众信息，依靠这些系统而建立的数据库就是专业媒体最为宝贵的财富之一。我们甚至可以说，没有数据库系统的专业媒体绝对不能成为优秀的专业媒体。专业媒体的数据库中应该有完整的受众与广告商的资料，这些资料包括受众与广告商所在的公司、联系方式、职位、企业产品内容、企业客户类别等个人与企业的信息。完善的数据库系统不仅能为媒体的发行、广告提供有效的数据支持，还能为媒体的内容采集、其他资讯服务提供坚实的信息基础。

培养受众与广告客户的

品牌忠诚度

培养受众与广告客户的品牌忠诚度是专业媒体必须孜孜以求的，相比不断推陈出新的大众媒体市场，专业媒体受众与广告客户的品牌忠诚度要容易保持得多，一个优秀的专业媒体甚至能几十年如一日地保持其在该领域的品牌优势。

要培养受众与广告客户的品牌忠诚度，专业媒体除了以上提到的内容核心原则外，还可以采取以下积极的措施：

采取会员制会员制的最大优势在于，媒体能借此与客户保持长期、频繁的联系。媒体为会员提供的应该不仅仅是媒体产品本身，利用其在该领域的影响，媒体还应提供其他增值服务。比如，企业咨询报告、专业图书购买、专业展会、活动、研讨会组织等等，一切本行业企业与个人所需要的资讯服务，媒体都应该尽力去提供，这些服务除了能为媒体带来额外收入外，最重要的是媒体因此而获得了与客户频繁接触的机会，使客户永远记得你。并且，越多附加服务的提供，越能使媒体树立其在业内的权威性。

培养潜在受众群所谓潜在受众群有两种：一种是本行业中尚未成为媒体受众的；另一种则是行业之外，有可能成为本行业人士或与本行业相关的人士。

在本行业中，已是媒体目标受众而尚未成为真正受众的或是行业的相关人士，媒体可以运用数据库系统进行查找，以赠阅的方式进行吸引，或者在专业的展会、活动上进行媒体推广。只要媒体够权威、够专业，这些群体不难成为真正的受众。

而那些有可能成为本行业人士的群体则是媒体要费心培养的。比如，一些本专业的在校生就非常值得媒体去认真培养。媒体可以通过免费赠阅、赠送会员卡、用户卡等方式，在其就业之前就经常接触本媒体。由于学生在校时，专业资讯获取并不充足，先期进入其视野的媒体必将博得其好感，在学生阶段培养起的品牌忠诚度是相当稳固的，当其就业本行业后，媒体就多了一名忠实的受众。

发展本行业的多样资讯服务

专业媒体可以利用媒体资源发展立足于本行业的多种形式的资讯服务。在这里我们更要强调，由于专业领域中的资讯服务提供商少之又少，所以专业资讯服务只要做得到位，有时它的利润甚至要高于媒体产品本身。这些资讯服务可以是专业图书、咨询报告等产品，也可以是展览会、行业研讨会、行业评奖等活动的组织等。这些资讯服务任何一项都可以成为独立赢利的项目，尤其是咨询报告、专业展览会等，利润更是可观。

专业媒体利用本身的号召力与资源大力发展本行业的资讯服务，一方面这些多样的资讯服务可以为媒体发展提供充足的资金，另一方面它也扩大了媒体在业内的知名度，提升媒体的品牌价值，这是目前许多专业媒体采取的经营模式。如国际知名的IDG集团走的就是多种经营的道路，它依靠《计算机世界》这本专业杂志发展了计算机领域的多种资讯服务，时至今日，它已成为世界最大的信息技术出版、研究、展览与技术风险投资公司。

当然，在多种形式资讯产品的经营中，专业媒体必须时刻牢记，无论其他形式的资讯产品利润有多丰厚，专业媒体必须明确：媒体产品本身仍是绝对的核心产品，媒体必须确保核心产品在行业的绝对权威地位，因为核心产品是所有其他形式资讯产品得以存在与发展的前提，一旦核心产品出现问题，将会泱及其他产品，专业媒体将会因此而全线崩溃。因此，专业媒体千万不可因为其他形式资讯产品利润丰厚而放弃对媒体产品本身的关注，否则就是舍本逐末。

为客户制定完整的年度广告

（收费)计划

专业媒体必须珍惜专业市场中的每一个潜在广告客户，因为这个市场本来就十分狭小，丢了任何一个客户，对专业媒体而言都有可能减少1个百分比的广告市场占有率。同样，专业媒体也要尽可能地“掏尽”客户的每一分钱。提供客户完整的年度广告（收费）计划将是一个非常好的方式。

专业领域的企业一般宣传费用都比较有限，一旦用完后，即使媒体推出再好的资讯服务模式，可能客户都无法再购买。因此，专业媒体最好在年底就做好明年一年的产品计划，以方便客户根据这些计划来制订全年的购买计划；甚至媒体可以根据每个客户不同的情况为其度身订做年度广告（收费）计划。这些计划中罗列的应该不仅仅是媒体的广告投放，而应该将所有其他形式的资讯产品都列入其中。计划的制订，应该将客户的最高和最低承受能力都考虑在内，计划不应超出客户的最高承受力，更应接近客户预算费用的最高端并且囊括大部分资讯产品，这样，本媒体就能得到客户的大部分宣传资金，从而截断行业内的其他竞争对手的财源。

建立一支专业的团队

上文提到的这些媒体经营模式，最终仍将落实到具体的媒体操作人员身上，建立一支优秀的团队对媒体至关重要。

培养热爱本行业的专业编辑因为某一行业内的专业媒体本身就相当少，要找到一名既熟悉行业，又具备媒体经验的编辑十分困难。基本上，专业媒体的编辑都需要自己培养。一般来说，可以招那些具备媒体经验但不熟悉行业的编辑来进行培养，只要他对该工作有热情、学习能力强，就能够很快地进入这一领域。当然，也可以招那些熟悉本行业，但不具备媒体经验的人来做编辑，但是要注意的是，在招这些人的时候一定要先考察他的文字能力及媒体概念，否则他们很难在短时间内进入编辑这一角色。

无论招聘哪方面出身的编辑，最终的目的都是将他们培养成热爱本行业的专业编辑。培养方式可以有许多种，可以结合岗位培训、下基层培训、专家讲课等各种形式对编辑进行培训。

培养熟悉公司产品与客户两者的销售队伍专业媒体的赢利主要靠广告及其他形式资讯产品的销售收入，因此销售团队也是相当重要的。要招到既熟悉行业又具备销售经验的人员并不困难，而要将这些人员培养成熟悉公司产品的销售人员，就要下一些工夫。平时，公司可以开展专门的产品培训，并将每个产品的目标群明确地告诉销售人员。销售人员可以根据产品特征结合每个客户的不同需求，规划出某一客户的年度计划。

篇6

特别是近一两年来“突出首都北京，强化资讯服务”目标的确立和实施，千龙网已成为北京各级企事业单位决策者和白领阶层获取新闻资讯的“首都门户”，重点发展的资讯服务，也为千龙流量的增长和收入的提升注入了新的活力。

资讯是什么？

从编辑、记者到记者部主任、资讯部主任，笔者也曾经经历过转型的痛苦和惶惑。资讯是什么？与新闻有何不同？应该如何着手？笔者认为，资讯是将资料整理、组织、分析、归纳与诠释过后所形成的大众实用信息，是资源也是产品。如果说新闻是要告诉受众发生了什么事，资讯则是要告诉受众怎么办， 换句话说，就是为受众提供切实可行的行动指南，不但要求内容更丰富、更全面、更具体、更完整，还要求主动承载起答疑解惑、咨询服务的责任。因此在内容、形式和方式上都有比新闻更深程度的延伸。

庞大甚至复杂的内容含量需要加工，筛选、分类、提炼、补充是常用的手段，还需要用更多的表现形式去体现，以便于受众接受。音、视、图、文、专题、动漫、相关链接等表现形式，在资讯内容的建设中应用更多也更加普遍。只要能够想得到的形式都可以也都应该在网络资讯服务上实现。

对于成型的资讯内容，还要寻求更多更宽泛的方式传递，单一的网页传播显然会降低或者减弱资讯的影响力和受众面。比如，论坛置顶、搜索实现、短信传送、活动组织、会议举办、专题讨论、DM刊载、网企互动、俱乐部集会、网报刊联动等等，凡是有利于网络资讯在更大范围传播的方式都可利用。

更加细腻做法。资讯的产品属性要求它的制造者必须熟悉相关政策，紧跟民众生活，引领行业潮流，做到专心、细心、耐心、贴心，正如一位资深新闻界人士说的那样：做资讯要婆婆妈妈、设身处地，尽可能与受众感同身受，时时处处体现细心关怀；不要粗枝大叶，脱离实际，提供不准确、不完整、不详细、不切实际的信息。

资讯服务做不做？

网络媒体做不做资讯服务？这似乎已经是一个无须再讨论的问题。网络媒体之间的竞争首先是服务的竞争。因此，谁能率先利用互联网的固有优势，开展各项网上服务，便可能在未来的网络信息社会里赢得先机，而因循守旧，一成不变，则会错失良机甚至惨遭淘汰。

社会生活已经十分发达的今天，资讯服务显得尤为重要，除了日常生活中的吃穿住行，财经股市、汽车房产、医药保健、婚姻家庭、教育培训等等，无一不为公众所关注。千龙资讯为此确立了方向和目标：加强并完善汽车、房产、健康、财经、教育、科技、女性、旅游、生活、文化“黄金10频道”，将触角伸展到为社会公众服务的各个领域。

新的政策、法规、制度、措施特别是一些消费警示和生活提示，必须及时、准确、广泛地公诸于众，而因受新闻容量和体裁的限制，许多重要信息往往得不到全面释放，比如，工商部门在查处责令不合格食品下架时，往往附有样品名称、商标、规格、生产单位、不合格原因等内容，新闻显然不能完全体现。千龙资讯与北京工商联合开办的“工商视点”专栏，就很好地解决了这个问题。目前，与千龙有类似合作的包括北京18区县和近20个局委办。

而作为外宣窗口、人民喉舌，新闻网站又不能像其他商业网站那样，靠融资来解决资金短缺的问题，惟有变革，将新闻宣传与资讯服务并重，而且将资讯服务当作生财之道，尽快断奶，养活自己，发展壮大，又通过发展壮大反哺新闻宣传，促使新闻网站实现良性循环。

资讯服务谁来做？

有一种观点认为，新闻网站要充分发挥外宣窗口的作用，以做好宣传报道为己任，资讯服务就让商业网站去做吧。事实上，任何一家媒体缺少服务就会失去受众，更何况，新闻网站做资讯本身就拥有四大优势，而且还是重要的生财之道。

新闻网站目前流量虽低于几大商业网站，但它的可信度却是商业网站所不能比拟；新闻网站的覆盖面或许不及几大商业网站，但它明显的地域特征反倒为发展资讯服务做好了铺垫；与商业网站雄厚的资金实力相比，新闻网站的资源却是用钱也买不到的潜在“经济来源”。政府资源、行业资源、媒体资源、商务资源巨大无比，在新闻资讯信息的及时、有效、全面、独家之外，还有更多可开采、可整合、可延伸、可联合的余地和空间，如若充分利用必然发挥重要作用。

目前，新闻网站在技术实力上基本与商业网站接近或持平，在一些特殊服务方面甚至有很大的超越。目前在业内非常知名的是千龙系统和现场直播。千龙现场直播双机切换、音视图文并存，体现在资讯服务服务方面，包括企业新闻、业界重要人物访谈、行业网络大会在内，现场直播每年超过50场；而千龙龙讯系统为自身资讯信息提供了保障，也帮助青海、云南等近10个省市新闻网站构筑起安全顺畅的编辑平台。

资讯服务怎样做？

资讯服务一定要做，新闻网站当仁不让，但如何做好资讯服务，特别是在资讯服务的经营方面，还需要进一步的探索。

活动带动影响。一个频道和栏目要想取得快速的成长，内容和推广不可或缺，而组织、参与各种活动也能起到好的推动作用。2004年12月24日，千龙网联合北京市消协发起的“2004年北京人喜爱的房产家居家电品牌”网络推选活动启动，得到社会各界广泛支持，为网站赢得了人气和流量。千龙资讯还被要求以网络协办、媒体支持等各种形式参与到其他活动中去。

新闻做好辅助。除了常规新闻刊载和转发，新闻网站在做资讯服务的时候，还要加大策划报道、原创报道和特色报道的力度，以此展示自身声音、制作水平和独特优势。策划报道将新闻进行深度加工或者整合，或进行集群式，或形成热点焦点报道，进一步赢得了浏览量；而直播访谈、组织召开网络大会等特殊报道形式的利用，更是拉近了网络与现实的距离，也成为频道流量增长和吸引合作的主要卖点。

联袂形成合力。与内部各部门之间的联袂、与政府部门的联袂、与行业协会的联袂、与新闻媒体的联袂、与相关企业的联袂，都是形成强大合力的前提和基础。这些联袂活动的开展，有效地密切了与合作伙伴的关系，利用了资源，赢得了市场。而在内部与商务、短信等部门的协同配合，同样推动了各项业务的开展。

“只有想不到的，没有做不到的”，已经成为互联网的一句名言。要在激烈竞争中获得胜利，就必须要有独创和特色，而且保持领先。千龙网络现场直播就是其中之一。双机切换、专业人员、宽带下的音视图文，今年4月第二届厨卫论坛，业内嘉宾场上大辩论，千龙网络直播开大会，在业界引起强烈反响；此外，包括房产、健康、教育、财经、电器等各大行业领军人物，都曾做客千龙，畅谈创业心得。

篇7

对于家电连锁店店长而言，每年、每月、每周，甚至每一天都有旺淡、忙闲之分。但是对于信奉“有为才有位”信条的优秀连锁店店长而言，这一点并不成为问题。但是，对于那些喜欢将业绩差的原因归咎于市场客观原因，“天天向上(级)，不耻下（级）问（责）”推卸责任的不良店长们而言，恰恰是他们“淡则闲，忙则乱”最好的托辞和应对上级斥问的挡箭牌。

“过节热如火，节后冷似铁”，这是谁也逃不掉的铁律。所谓“只有淡季的思想没有淡季的市场”也不过是一种语言逻辑的游戏而已。对于优秀的店长而言，必须承认“淡旺季”的客观存在，保持“淡季忙播种，旺季忙收获”的进取心态（企图心），才能够真正做到“深耕商圈，提高店产”，达成各种挑战目标。

因此，在淡季店长们考虑的不应该是畅销不畅销的问题，而应该在“播种期”做好翻土育墒，施肥养田的工作。先师成濑先生在其70年代出版的一部著作中说：“（店长们）应该在淡季播种的季节里播下三颗‘明天’的种子：1、顾客满足种子：即检讨繁忙期招待不周，造成顾客麻烦的问题，登门或打电话顾客道歉并征求他们对店铺服务的建议；2、销售员革新种子：彻底进行商品、服务训练，厉兵秣马备战繁忙期。同时，妥善安排员工休息，调整繁忙期的疲劳，养成好的身体、精神，随时准备繁忙期作战；3、店铺优化种子：繁忙期过后，淡季期间以及繁忙期之前都要仔细检查店铺设备、商品陈列架、灯光、通道、楼梯、盥洗室以及顾客休闲区的清洁、安全、配置等等，尤其要注意清除过期的宣传品，以免误导顾客，造成顾客的不便，影响店铺的声誉。”

但是，对于那些急功近利，崇尚“以智取而不以力收”的店长或者“坏”公司而言，做到这一点的确很难。华而不实的广告，涸泽而渔的促销，谄媚股价的虚假业绩，玩弄概念的轻浮心态，自我标榜的可悲之举以及巧智而伪的待客之道，使得他们把家电连锁卖场业绩做成了“转基因食品”，依靠“无机”激素透支店铺的销售力，最后把原本可以延续百年的老店，变成一个“不出10年就关门破产”的短命门店。这也是为什么家电连锁卖场难有百年老店，家电连锁企业难有百年企业的根本原因。

如果店长们能像爱自己的家人那样爱顾客、爱员工，像追求情人那样追求顾客、追求员工的爱戴，那么他一定会自觉地遵守着先师的教诲，在淡季里播下三颗“明天”的种子。当然，从“种花”到“开花”要等上很长的时间。不过想想我们农耕时代的先辈们“春玩其华，秋收其实；夏雏其盛，冬藏其用” 的忍者之心，对于“一朝播种，五日即收”的我们来说，还有什么不能等待的呢？但是对于那些根本不知道革命为何物，而动辄拿“门店革命”、“空前让利”、“××第一”、“全球之最”等说事的急躁型店长和短命的家电连锁公司们来说，这的确是一件“并不容易的事”。

篇8

梅菜扣鳝片 售价48元

创意来源：梅菜扣肉有些油腻，所以改良了一下，将梅干菜和鳝鱼一起烧，勾芡汁后带火上桌，配上炸好的馒头片，成菜很实惠。

原料：带皮五花肉500克，梅干菜100克，鳝片150克，小馒头5个，菜心2棵。

调料：腐乳汁5克，姜5克，味精5克，胡椒粉5克。

制作：1、将梅菜扣肉先预制好，取出梅干菜备用。2、将鳝片入四成热油中，过油5-10秒钟。另起锅入葱、姜、干辣椒各5克，将梅干菜、鳝片入锅，下腐乳汁、姜、味精、胡椒粉、100克高汤，小火烧一分钟，用漏勺将梅干菜捞起放到干锅中，扣上扣肉，再将鳝鱼捞起摆入干锅内的扣肉上，撒香葱末5克。锅里的汤汁勾薄芡后收浓，浇到肉和鳝片上，干锅边上围炸好的馒头片，点缀飞油盐水的菜心，带火即可上桌。

味型：酱味突出，咸鲜微辣。

王六合点评：此菜有多种原料，组合很奇特。口感和味感都很丰富。烧鳝鱼的时候再加50克猪油，建议此菜不勾芡，原油汤汁淋上即可，因为酱料调味后会很容易附着在肉的表面，吃时很入味。

乡里腊肉炒手撕豆丝 售价22元

亮点：选用黄陂的农家豆丝，豆香味浓，香酥可口。既可以当菜又可以当成主食。

原料：黄陂豆丝400克，大蒜100克，腊肉100克。

调料：盐2克，味精8克，黑胡椒粉2克，生抽20克，猪油100克。

制作：1、将豆丝用手撕成块。锅入猪油，放入豆丝用小火煎至两面金黄。2、另起锅下猪油滑锅，放入腊肉、大蒜小火炒香，再放入煎好的豆丝，调味中火翻半分钟即可装盘。

豆丝制作：制作方法和山东的煎饼非常类似，只是主料和使用的工具不同。主料是黄豆或绿豆与大米（选早稻，若是用晚稻就煎不成，因为晚稻的粘性不够）。配比是绿豆：大米=3:10。使用之前，将二者分别浸泡一夜。浸泡之后，将二者按比例混合，加水没过，磨成浆。生铁锅洗净（保证无油，否则浆沾不住）上火，舀一勺浆倒入锅中，用河蚌壳的扇形面把浆刷薄，小火加热，煎至没有白浆，熟了揭下来即成豆丝。

王六合点评：这是款民间特色风味菜肴，建议炒的时候放少许干尖椒和干豆豉，味道将更丰富，豆丝现煎现炒口感最好。

酸汤苦瓜圆 售价38元

创意来源：以前我们用苦瓜和鱼蓉一起做圆子，口感不错但是不香，后来将苦瓜丁和五花肉搭配，口感好、香味足，配上开胃的番茄汤，深受欢迎。

原料：苦瓜500克，五花肉末200克，鸡蛋2个，番茄100克，高汤500克。

调料：鸡汁5克，番茄酱40克，盐7克，白醋20克，白胡椒2克。

制作：1、将苦瓜切成小丁，加盐5克抓匀，腌5分钟后挤去水分，和肉末（加盐2克、味精3克、鸡精2克、糖1克搅拌上劲）、鸡蛋一起搅上劲，制成苦瓜圆下入80度的水中（边挤边下），烧沸后点入凉水，整个过程要点两次凉水，直至圆子煮透浮起，捞出备用。2、锅入底油，放入姜末和番茄丁（番茄烫去皮后切丁），小火炒香后，下入番茄酱炒至红色，烹入高汤，放入汆好的苦瓜圆，调剩余的调料，装盘即可。

味型：苦瓜圆滑嫩，汤醇开胃。

王六合点评：做苦瓜圆子时加入少许鱼胶，能增加丸子的弹性和嫩度。

卤藕驴三样售价38元

创意来源:驴肉是很温补的食材，适合冬季食用，驴三样一般用来干烧，但是做出来的菜品没有造型，就想到搭配武汉人钟爱的藕。

原料：驴三样（驴肚150克、驴肠150克、驴心150克，市场上有卤熟出售的），卤藕150克，青红椒各20克。

调料：鸡精10克，白胡椒5克，十三香5克，辣妹子20克，蚝油20克，料酒50克，醋20克，巧媳妇鲁味鲜酱油15克，香油10克，姜蒜各20克。

制作：1、把驴三样切成条状。将藕洗净，去掉两头的藕节，放入烧开的红卤水中，泡2小时成卤藕，卤藕切成片待用。

篇9

这家酒店全名叫汉斯·布林克尔经济酒店，坐落在阿姆斯特丹市中心，紧挨着莱登广场，四周遍布酒吧、餐馆。酒店共有127间客房、511张床位，主要针对的客户群是学生和背包客，每晚住宿费22.5美元。酒店的设施简陋，客房看起来脏兮兮的，没有电视机，化纤地毯残破，床位是双层铁床，入住期间没人收拾床铺，灯光昏暗，没有热水，只有一个淋浴喷头……

酒店巧妙利用设施的简陋，主打环保牌。电梯坏了，客人被指向环保电梯——楼梯；不提供热水，宣传为旨在减少用水；鼓励客人洗浴后用环保毛巾——窗帘擦身，以减少毛巾的使用率和清洗次数，目的是拯救地球。

汉斯·布林克尔经济酒店打出的广告更是让人忍俊不禁，他们在网站上大力宣传“差”，广告语诸如“没法更糟了，但我们将尽力”，“想提高免疫力——入住汉斯·布林克尔酒店”。打开酒店网站的首页，人们会看到这样的简介：“40年来，汉斯·布林克尔经济酒店一直以让旅客大失所望而自豪，酒店为其舒适度可与低度设防的监狱相媲美而无比骄傲……”

酒店对他们提供的服务和便利设施，也是极尽自嘲。一间光线昏暗且没有新鲜空气的地下室酒吧，一个凉爽的混凝土庭院，一部电梯几乎从不在楼层之间发生故障，墙面潦草涂鸦，可以锁住房间的门等。为此，酒店还特别发了一条免责声明：入住期间，如不幸发生食物中毒、精神崩溃、罹患绝症、肢体残缺、辐射中毒、感染与18世纪瘟疫相关的某种疾病，本酒店概不负责。

酒店的这一营销策略，效果非常显著。来酒店的客人源源不断，即使在淡季，入住率也高达80%。尤其是经济危机以后，很多豪华酒店客源减少惨淡经营，而汉斯·布林克尔酒店却生意兴隆，是为数不多的依然赢利的酒店。当地旅游局也引以为傲，将其作为著名的旅游景点，大力宣传。

说到这里，也许有人会问了：为什么这样一家“脏乱差”的酒店，不仅没有客人投诉，反而还吸引了众多的客人呢？

篇10

有些人对这颇不以为然。认为“王婆卖瓜，自卖自夸”是一种自我吹捧的做法。可是话说回来，卖花的不说花香，卖瓜的不说瓜甜，还有人去买他们的花或瓜吗？你站到街上，大喊道：我的花臭，我的瓜酸，这样有人去买吗？

明朝大儒宋濂就记载过一个这样的故事：有个西域商人到中国来卖他的玉石，那玉石本是一块完美无缺的宝物。可是这西域商人不会宣传，也不会说话，当中国人问他这美玉能否治并充饥、驱邪或者孝敬父母时，那西域商人都笨口拙舌地说：不能。结果被中国人讥笑一番，无价之宝被说成一钱不值。其实是那个中国人牛嘴扯到了马胯，把西域商人的生意搅黄了。

这西域商人就是缺乏王婆卖瓜的机灵劲，不知道赞美自己货物的长处。当然，对自己商品的广告宣传，也应该尊重事实，把假的说成真的，把没有说成有，那也不好。让顾客一下子就会发现你说的不真实，他们对你的信任就会消失了。对你没有信任，自然也不会购买你的商品。

王婆卖瓜，要夸好，并不容易。

作为商人，随机应变打动顾客，这是必需的，但是很多事也不是一成不变的，商人应该根据不同的情况和对象应用不同的策略。有一个国外的事例正好相反：

美国勃罗克林有家大医院，准备建造设备最好的X光部。消息一传出，L博士和X光部的主任，立即被推销员们包围住了。每个人都称赞自己的器械如何如何的好。可是，有一位制造商比较精明。他在处理人际关系上，比其他人懂得都多。他写了这样一封信给X光部的主任：

尊敬的主任阁下：敝厂近日完成了一种新式的X光器械。这种器械的第一批货刚运到我们的办事处。它们不是完善的，我们知道这点，并且我们要改进它们。所以如果您能抽闲一看，我很愿意在你指定时间，派车来接你。

医院X光部主任接到这封信，感到又惊异，又受恭维。因为从来没有一位X光制造家征求过他的建议。当时，主任每晚都很忙，可他取消了一个宴约去看器械。

主任应邀前往，尽管制造商只字未提叫主任买器械，可主任觉得器械的优点确实多，因而按照自己的意思买下了器械。

有时候，王婆卖瓜，自卖自夸，反而容易使人产生一种逆反心理。不自说好话，反说自己的缺点，让人觉得实在，人们就容易接受它，也能容忍它的不足。产品也就更容易为人所接受了。

敢为天下先

作为创业者，要想在事业上出人头地，必须要有敢为天下先的勇气。因为任何竞争都是残酷的，只能有一个或少数胜出者，如果老老实实、唯唯诺诺，虽然可能得到一个谦虚的好名声，却很难在竞争中获胜。

只有具有敢为天下先的精神，才能掌握未来发展的机会。当一种趋势的苗头初现时，能够把握这种苗头的，才能大胆抓住每一个新的发展趋势中蕴藏的机会，才能成为真的英雄。

1920年，英国人发明第一辆火车。当时的火车是一种又缓慢又丑陋的家伙，需要费九牛二虎之力铺铁轨，而且造价高，跑得慢，效率远远比不上传统的马车。正因如此，火车的发明者并没有看到它的潜力，他们只是在利物浦和曼彻斯特间建造了一条短途铁轨，从而错失了大发其财的良机。

但火车注定是要战胜马车的，这是未来的趋势，并不为暂时的劣势所改变。第一个抓住这种趋势的人是罗斯切兹，他提议建造维也纳到布拉格的第一条长途铁轨。

当时的奥地利国王很讨厌这个异想天开的家伙，却同意这个铁路建设计划。国王笑着说，“感谢上帝，这小子终于要变成穷光蛋了。看看从维也纳到布拉格的公共马车吧，几乎都是空的。”然而让这些聪明而明智的先生大跌眼镜的是，这条铁路从第一天运营开始就赚得盆满钵溢。

同样的道理，要想在激烈的社会竞争并获得胜利，就要敢为天下先，敢争敢抢，敢说敢干。只要我们觉得有干某件事的才干和本领，我们就应该尽量去争龋如果不去争，就会被别人抛在后面。手是人最忠实的仆人，不管是舍还是取，它都是按照着指令，准确无误、照章办事。先下手为强，后下手遭殃。如果心慈手软，该出手时不出手，不该出手时乱出手，结果不但不能把问题处理好，反而让自己被动。