外贸营销范文

导语：如何才能写好一篇外贸营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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在外贸营销新趋势——企业移动营销中，多语言移动营销网站、APP和APK移动营销应用、移动广告、移动搜索引擎优化、外贸展会的二维码营销等营销手段正不断冲击着营销人的思想，对外贸企业的发展起到了越来越重要的作用。

多语言企业移动营销网站

企业要在移动互联网上进行营销，首先要有一个载体，这个载体是企业开展移动营销的基本条件，它可以是移动网站，也可以是APP、APK应用。对于要借助移动营销抢占移动市场的企业而言，同时拥有这三者无疑是为企业创造了先天的优势。外贸企业要在国际市场上开展移动营销，拥有相关国家语言的移动网站和APP/APK的应用，就可以帮助当地的客户随时随地了解企业及产品，这是企业开展本土化移动营销的重要基础。

多语言移动营销网站

大部分的国际品牌移动网站都有好几种语言版本，有的甚至达几十种，基本上覆盖了全球的各个主要国家，其目的就是为了更好地推广企业和树立国际品牌形象。在市场竞争日益激烈的今天，多语言移动营销网站已经成为企业宣传的重要窗口和渠道。它帮助世界各国的用户通过自己国家语言从移动营销网站中获取相关的产品和服务信息，为用户最终形成采购和购买决策提供支持。

随着3G手机的快速发展和广泛应用，现在世界各国大采购商寻找新的产品和新的供应商的途径正慢慢发生变化，从以前主要利用互联网逐渐转移到用移动互联网。对于没有外贸移动网站或只有英语版本外贸移动网站的企业而言，就很容易因为没有移动网站或语言不通而丢掉了大量的潜在客户，使自己的产品信息局限在一个固定范围内，很难有大的突破。所以，外贸企业要开辟更多的销售渠道，就必须做好多语言的移动营销网站和宣传推广，让企业形象和产品信息能够更直接、更有效地展现在国外目标客户眼前，从而产生并增加各种营销的机会。

多语言移动营销APP、APK应用

移动应用改变了人们对手机的认识。以前的手机一旦买到手，其软件和功能都是一成不变的，但是智能手机却可以像电脑一样不断地升级，安装新的软件，增加各种功能。移动应用程序像移动营销网站一样可以作为外贸企业独立的营销载体。多语言的移动营销APP、APK应用程序，它的价值在于抢占手机用户桌面，反复向世界各国的用户传递品牌信息，提高目标客户对品牌的认知及信任度。所以多语言的移动营销APP、APK应用是外贸企业进行外贸营销的一个全新的突破口。

外贸企业的APP、APK应用程序，除了具备展示企业实力和产品信息外，还需要增加一些有实用价值的功能来吸引用户下载安装。企业借助移动应用程序进行移动营销，可以让用户对企业的品牌和产品产生更多的好感和信任。以下就是一些比较受欢迎的企业移动应用，它们为企业的营销提供了一个很好的平台。

手机工具类：二维码扫码器、实时汇率换算、手电筒、手机使用的统计、密码管理、通话记录图表等。

商务应用：PDF阅读程序、备忘录、电子数据表、费用支出记录表、日程安排等。

购物应用：Ebay、亚马逊（Amazon）、购物比较工具、购物清单等。

社会化网络：用于Facebook、Myspace、Twitter等社交媒体上的应用、社会化购物工具等。

移动广告

移动广告是通过手机、平板电脑等访问移动应用或移动网页时显示的广告，是通过图片、文字、插播广告、html5、重力感应广告等来推广企业的产品和服务。移动广告现在处于刚起步阶段，但发展前景非常好，将是互联网的下一个金矿。移动广告和传统的网页形式广告相比拥有很多优势，企业营销人员可以开展更加可控、更具性价比的市场推广活动。因为移动广告更加容易追踪精准投放度，移动广告最突出的优势在于它的高点击率和转换率。传统网页的模幅广告的点击率介于0.02%～0.05%，而移动广告的点击率可以达到1%～3%。根据国际权威移动分析平台Bango统计，移动广告的转换率是非移动广告的5倍左右。

如何建立高回报率的移动广告

移动广告由于屏幕小的原因，不能像电脑广告一样做很多效果，所以要创建一个高回报率的移动广告，要做好以下4方面的工作：

第一，广告创意。用户使用手机的时间都是很零散的，广告的创意是吸引用户在看到广告有限的时间内点击移动广告的决定性因素。创意的展现形式可以是文字、图片、视频或者动画，但无论用什么样的方式，最终的目的就是让用户点击广告。

第二，创建高转换率的移动广告着陆页。制作好创意广告后，还要确定广告最终链接到哪里，这跟传统的PC广告是一样的，要建立多个着陆页，而着陆页又是要根据企业推广的目的来建立的。比如要做品牌宣传的，广告可以链接到移动营销网站的首页；如果要做专题活动，吸引用户注册或者参与抽奖活动，那就要链接到专题活动的页面；如果要推广产品，则需要链接到该产品的详细页面，只有这样才可以提高用户的转换率。

第三，锁定目标人群。移动广告是最容易锁定目标人群的广告。一般来说移动广告平台都会提供相关的切割和筛选功能，比如年龄、性别、时间、手机型号、运营商和地理位置等，这对于广告锁定目标人群提供了非常便利的条件，大大地减少了广告资源的浪费。

第四，效果监控。不管是做传统PC广告还是移动广告，效果监控都是一个不可缺少的环节。通过效果监控了解钱花在哪里了，哪些页面的点击率最高，哪些页面的转换率是最高，然后再根据实际情况做相应的调整，让移动广告获取最大的效果。

外贸移动广告平台

外贸移动广告平台很多，但市场份额最大、做得最好的还是Admob——，这是于2006年创办的一个移动广告联盟。移动网站（Mobile site）可选择加入AdMob，并启用AdMob的广告轮播，广告则在AdMob网站中置放。目前iPhone与Android手机上皆有此功能。2009年11月9日Google宣布以7亿5千万股份购入AdMob，正式投入移动设备上的广告市场。 目前，Admob是全球规模最大的移动应用广告平台。

移动搜索引擎优化

移动搜索引擎优化（MSEO）是一种非常新的营销策略，帮助企业改进移动网站在移动搜索引擎上排名。移动搜索引擎的种类很多，各个国家中排在首位的移动搜索引擎和这个国家传统的搜索引擎是一样的，在美国及大部分国家都是Google、Yahoo！及Bing。

移动搜索引擎优化和传统搜索引擎优化一样，也包含了站内优化和站外优化。在做站内优化之前也需要进行关键词分析。谷歌的关键词研究工具是移动关键词搜索研究非常重要的工具，它基于谷歌的广告平台，免费而且质量高，是很值得使用的移动关键词研究工具。在使用传统网站的时候，可以用各种工具来查看网站在各种搜索引擎中的排名，尽管这些工具没有办法解决个性化和本地化的问题，但是它们可以快速查看网站在特定时间段内在搜索结果的表现。目前，移动搜索引擎排名中没有这种报告工具，网络营销人员必须手动分析查看各种关键词产生的流量情况。

外贸展会二维码营销

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关于线上外贸整合营销，在06年初，我当时提出外贸整合营销的时候，整合营销又细分为：

搜索引擎营销(这是营销的一个主体，通路的一个主体)

博客营销

邮件营销

B2B营销

黄页

其他营销手段。

围绕的一个核心是什么？核心是把用户和访问者者带到企业自己的站点。在这个基础上，结合线下的营销，包括通过传统的广告、传统的展会这些方式，线上营销加线下营销，才称之为外贸整合营销，这是当今关于外贸网站的整合营销的主体。

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1　春博会成功举办，外单纷至沓来。为期三天的2009中国柯桥国际纺织品面辅料春季博览会于5月10日下午在中国轻纺城国际会展中心落下帷幕。据门禁系统显示，三天纺博会入场专业采购商达18193人，较上届春季纺博会增长50.3％。来自美、英、意、法、印等85个国家和地区的境外采购商2666人；实现成交额33.59亿元，较上届春季纺博会增长。7.7％；其中合同成交额11.34亿元，意向成交额22.25亿元。纺博会期间举行的第四届海外买家采购见面会上，众多外商也表示了对绍兴乃至中国纺织的信心。在2009春博会上，中国轻纺城一些前店后厂式的实体性布业公司针织面料颇受对口外商青睐，中东、非洲、印度等地外商直接下单；轻纺城内的绍兴县中佳布业有限公司在纺博会上接到针织面料大单，有备而来的印度客商看中一款针织面料，当即拿出一张60个货柜、600万米的针织面料订单，金额达420万美元；面对较大的外销业务量，该公司已经在购置―批针织设备来增加产量。鉴于纺织业回暖迹象，该公司已经将年初定下的2500万美元年销售目标上调至3000万美元。

2　自主创新为动力，轻纺城贸易公司订单增加。近期，轻纺城的部分纺织品贸易公司显得格外忙碌。因五月份轻纺城贸易公司外贸出口增势明显，率先感知融融暖意。其实，这一迹象在五月上旬的春季纺博会上已渐显现。一些公司老总透露，市场需求开始出现反弹，现在下单的客户明显增加。尽管国际金融危机仍在肆虐，但“穿”始终是剐性需求，关键在于企业能否拿出适销对路的产品。轻纺城贸易公司率先感知暖意，与其灵活的运作机制密切相关。轻纺城市场内大部分贸易公司，都具备较强的产业链整合能力，适合小批量、多批次的市场需求，特别是一些拥有自主创新能力的贸易公司，价廉物美的产品吸引了国际采购商下单。业内人士分析推断，六月份外贸公司的形势也将呈上升走势。

3　绍兴服装业国际竞争优势凸显。5月份，绍兴部分服装生产企业前来洽谈业务的外商明显增加，外贸业务员忙碌起来5月份的外单形势已明显好于4月份，服装外单增加已成为绍兴外贸出口的亮点。受国际金融危机影响，欧美等市场的消费水平虽然下降，但消费需求依然存在，因此，物美价廉服装的需求量不降反增。绍兴县拥有完整的纺织产业链和集聚的轻纺市场平台，让服装企业在生产过程中不但减少了中间环节，降低了生产成本，而且还缩短交货时间，因而，服装出口的国际竞争优势越来越突出。交货迅速，是赢得国际买家的主因。同样一批服装外单，在越南、印度等国加工生产需3-6个月，但在绍兴却仅需1-2个月时间。因绍兴具有完整的纺织产业链和集聚的轻纺市场平台，目前，绍兴部分规模型服装生产企业来自美国、加拿大、法国、意大利等国的外单络绎不绝，今年外贸出口形势非常乐观，来自欧美订单不减反增，形势不错。

二、2009年5月份纺织品出口价格指数小幅回升。

1　利用数码印花产业化技术，成为拓展市场的最有效武器。在国际金融危机蔓延的态势下，外商也看不准什么产品好卖，因此订单迟迟不下。聪明的企业家就应主动提供新产品让外商挑选，争取获得订单。绍兴部分规模型纺企最新研发的许多创新创意花型面料，颇受外商青睐。位于绍兴县的浙江红绿蓝纺织印染公司，利用数码印花产业化技术，研发了上千个新款花型，成为拓展市场的最有效武器。自去年以来在巴黎、上海、深圳、柯桥等众多专业性展会中结识外商，拓展国际国内市场空间。红绿蓝印染公司凭借刚刚研发出的数码印花产业化技术，在危机中逆势上扬。这就是采用国际上最先进的数码印花技术印制的布料，在这样一块面料上面最少能够印制几百种颜色，而采用普通的印花技术，最多能够印制16种颜色。靠这项填补国际空白的技术，红绿蓝掌控了产品定价权，同样品种的布，价格比同行高40％，这几个月利润明显增长。现在，“红绿蓝”基本掌控了雪纺、色丁产品的定价权。对上述两个产品公司在去年提价30％的基础上，今年再提价10％，但是销售额依然增长10％以上。

2　甲型H1N1流感蔓延，绍兴无纺布产业迎来销售旺季。近期，位于绍兴县夏履镇的和中合纤有限公司一直满负荷生产，订单纷至沓来，无纺布订单已排到7月份。甲型H1N1流感在美国、墨西哥等地爆发后，世界各地纷纷采取紧急防控策略和措施，口罩等防护用品在国际市场上需求大量增长。海外市场的需求直接带动了绍兴县无纺布生产厂家的销售，目前这些企业都是产销两旺。“和中合纤”紧抓商机，加紧无纺布生产出口，并于上个月成功对产品提价15％。自今年以来，“和中合纤”的产销价形势非常好，产品供不应求，特别是自4月份以来，海外市场的需求增长特别明显，墨西哥、韩国等国有很多新订单。水刺无纺布作为一次性口罩、消毒湿巾等产品的原料，是现在市场上的抢手货，目前每吨元纺布提价幅度在200元左右。

外贸信心指数收盘于974.76点，比上月上调0.86％，呈小幅攀升走势。纺织服装是我国对外依存度较高、也是受金融危机冲击最大的行业之一。4月24日随着《纺织工业调整和振兴规划细则》的出台，纺织业加快了调整步伐，“创新”和“品牌”成为应对危机的两大法宝。中国纺织品和服装出口增速正在逐步反弹，尤其是服装出口已恢复正增长。纺织品服装出口反弹主要得益于国外主要市场消费有所好转和经销商补库存，但持续性还有待观察。从细分市场来看，绍兴纺织服装企业出口美国、欧盟、日本和非洲、中东、东盟及其他新兴市场，均出现了反弹迹象。预计6月份外贸景气指数、外贸信心指数继续呈小幅攀升走势。金融危机之下，面对越来越激烈的市场竞争，纺织服装业整体提升已成当务之急，关键就在科技创新。

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摘要：从我国目前的外贸公司网络营销现状来看，由于各方面因素的影响，在营销过程中还存在着一定的问题。本文主要针对新形势下外贸公司网络营销的现状、营销过程中存在的问题以及解决问题的策略等方面进行简要论述。

关键词：外贸公司；网络营销；问题；策略

外贸公司网络营销实质上就是指为了实现公司总体的经营目标，以互联网为基本手段对产品进行营销的外贸公司整体营销战略的重要组成部分。网络营销是在现代营销理念的基础上发展起来的，并且以最新的互联网技术代替传统的报刊、电话等中介媒体，利用互联网对产品的全过程销售进行跟踪服务，从而使操作、服务、管理和监督贯穿于公司经营的整个过程，并且能够最大限度的满足客户的需要。

一、新形势下外貌公司网络营销现状分析

随着我国经济的发展和国家的大力支持，现阶段我国外贸公司的网络营销状况得到大幅度改善，并且应用范围得到扩展。

（一）外贸公司网站大幅增加

从我国相关部门的统计资料中我们可以清楚地了解到，从2004年以来拥有域名的上网企业已经由数千个上升为数万个，仅十年不到的时间里企业域名已经翻了几十倍，由此现阶段我国拥有域名和独立站点的外贸企业数量已经大幅度增长，并且沿着大幅增长的趋势在不断增加。在1999年到2003年，我国的外贸企业网络营销主要是以阿里巴巴为主，外贸公司网站数量还为数不多，从2004年开始至今，除了几个较为知名的网络营销企业之外，还有更多的门户网站、搜索引擎服务商、电子商务服务商等都开始涌现出来，这些服务网站和服务商的协调发展，促进了我国外贸公司网络影响的快速发展。

（二）外贸公司网络营销发展过程存在的问题较多

虽然随着网络营销的快速发展和我国外贸公司对网络营销应用越来越广泛，外贸公司的网络营销在中国得到了稳定快速发展。但是，外贸公司在网络营销过程中还存在着较多的问题，尤其是我国的很多外贸公司在采用网络营销方式进行营销时，由于工厂和制造商相对陡峭，外贸公司受到严重的冷落。因为，外商们基本上都喜欢光顾多家厂商，对产品的质量、价格等进行比较，受到普遍观念的引导，这些外商往往会倾向与厂商和供应进行直接交易，而对外贸公司进行忽略。

二、外贸公司网络营销存在的问题

（一）过度依赖B2B商务平台

在外贸公司营销过程中，深度挖掘潜在客户是非常重要的环节，而一般潜在客户对于信息的查找方式是多种多样的，如果外贸公司在进行网络营销时仅仅使用一种营销渠道，必然会造成难以接触大量的海外客户的问题。就目前而言，外贸公司在网络营销过程中由于受到精力分配和、预算的限制和营销人员对其他渠道的使用知识掌握不全面以及操作能力不足等因素的影响，外贸网站仍然依赖单一渠道。这种依赖性主要体现在两个方面，一方面是专门使用B2B商务平台对供求信息进行，另一方面是对B2B商务平台或者其他的外贸商务平台支付高价，坐等客户自己找上门来，对于询单不足的问题却束手无策。

（二）轻信搜索引擎收费排名的作用

现阶段，我国很多外贸公司对搜索引擎收费排名还存在一定的误解，一味的认为只要对搜索引擎支付了一定的费用，取得了好的排名就一定能够取得好的绩效或者马上产生效益。实质上，搜索引擎的主要作用就是对企业形象进行展示，搜索引擎对有些自愿付费的企业进行收费只能够起到帮助付费的企业提升展示自身空间和机会的作用，并不能够保证支付搜索引擎费用的企业就一定能够产生良好的绩效，当然，虽然会有一定的效果，但是这种付费排名的效果必须经过一段时间才能体现出来。

（三）处理国外客户邮件不专业

在外贸公司网络营销过程中，无论采用哪种外贸网络营销方式，邮件都是贯穿于整个营销过程中的，由此，外贸公司经营中邮件是必不可少的组成部分，如果外贸企业在营销过程中对邮件处理不当，必然会影响整个营销效果。

首先，我国很多外贸人员在发送邮件时使用的邮件地址都是免费的，他们认为只要用邮箱发送邮件即可，并不一定需要使用公司的邮箱，但是他们没有意识到有些客户是不愿意相信地址不固定的邮箱信息的，因此，使用免费邮件地址进行邮件发送就等于是失去了订单。

其次，由于外贸人员每天的工作量较大，在处理每一件事情的时候都没有进行详细分析和检查，这就导致他们在处理一些邮件时，没有对应该及时回复的邮件进行恢复，有些外贸人员为了节约精力和时间，对邮件的内容不进行详尽的规划和设计，这样不专业的表现，不仅会给客户到来不好的印象，也可能会因为邮件处理的不当而失去客户。

三、外贸公司网络营销问题的对策

（一）不断强化公司自身网站建设

在强化公司自身网站建设中，必须需要做的是对域名进行选择，一个公司的域名，不仅是连接公司和互联网网址的纽带，更是一个重要的标志，能够让访问者通过它认识公司，了解公司。外贸公司拥有一个好的域名，就像拥有古董一样，越久越值钱，不仅能够增加公司在互联网上的知名度，也能够增加公司的信用度。一般来说，外贸公司在玄烨域名的时候遵循两个原则，一是选择的域名必须简单，在便于输入的同时还能够便于记忆；二是选择的域名要有独特的内涵和意义，充分展示公司的独特性。

（二）真确评估搜索引擎费排名的作用

如今，随着计算机和互联网技术的广泛应用，公司网站建设越来越重视搜索引擎的重要性，为了能够使公司在整个网络领域中拥有自身强大的搜索引擎以满足网络营销的需求，外贸公司必须对搜索引擎费排名的作用进行正确评估。外贸公司在建设公司网站的时候应该将向广大客户推广自己作为目标，让客户在搜索引擎中迅速及时的找到网站为前提，这就需要外贸公司选择付费搜索引擎排名服务的同时，也可以采用其他方式在搜索引擎中增加自身网站的排名靠前和网站曝光度的机会，例如对网站进行搜索引擎优化，分别对用户体验进行优化、对搜索引擎进行优化和对网站进行优化，从而保证公司对付费搜索引擎进行正确评估。

（三）专业化地处理国外客户邮件

在处理国外客户邮件的过程中，应该首先对公司出口部门的邮箱地址进行合理选择，在选择过程中，公司至少拥有三个电子邮件地址，这样可以保证客户对公司的信用度的评价，在企业的E-mail地址@之后应该是企业所注册的URL地址，这样客户就会从邮箱地址中了解恢复邮件的地址。一般外贸公司拥有的三个电子邮件地址分别是：sale@，export@，support@，公司拥有这三个地址之后，客户自然就会认真对待邮件。

除此之外，邮件的编撰人员必须提高对邮件内容的重视，认真编写外贸邮件，注重邮件内容细节的把握，使邮件中的产品规格和出口报价与实际中的相符，由此满足外商的需要，取得外商的信任。

结语：随着经济的快速发展和计算机技术的不断革新，网络营销理念已经被广泛传播和接受，网络营销也已经成为外贸公司营销的一种形式，外贸公司通过网络进行贸易活动，不仅能够提高营销效率，也能够降低不必要的成本费用。在新形势下，外贸公司采用网络营销的营销策略，其最根本的目的是降低交易成本，并且在此基础上增加盈利，从而获取更高的经济效益。（作者单位：西安文理学院）

参考文献：

[1]张莹，潘洁.对外贸易中网络营销应用实例及启示[J].商业时代.2008（17）

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一、外贸企业中网络营销的优势

（一）网络营销使国际贸易的信息交流成本降低，沟通效率大幅度提升

经统计，截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，半年共计新增网民1442万人。互联网普及率为46.9%，较2013年底提升了1.1个百分点。近年来，网络普及程度又一次大幅度提升，交流方式上，从电邮、在线咨询到即时通讯，如MSN、QQ等工具，这些都是基于互联网的信息交流手段，而这些手段具有使用成本低、传递快速、高效互动的特点，传统的单据也通过信息技术手段而变得简单快捷，而且在降低信息交流成本的基础上极大提升了国际贸易的沟通效率，可以说，互联网的发展提升了整个外贸行业的效率，高效快捷，具有电话、传真、邮递等传统沟通方式所比不上的速度优势，近年来一些新的网络技术还在不断涌现，如无线网络与互联网络结合后，用户可以随时随地通过手机、平板等掌上设施接收网络信息，信息沟通更加方便，随时随地进行网络营销。网络视频技术也越来越多地应用于外贸交易过程，不少供应商通过视频聊天工具向客户在线展示样品，对样品进行各方面的全面介绍，并拍摄公司、工厂实景进行在线视频展示，增进客户对公司产品的了解，快速拉近与海外客户之间的距离感，并且吸引大量潜在客户。同时，互联网上众多的宣传方式取代了杂志、报刊、新闻等传统模式下的推广手段，更加高效快捷，并且节约宣传成本和宣传时间,沟通效率大幅度提升。

（二）网络上丰富的营销资源

传统营销受地域的限制，会出现和海外客户沟通不及时的情况，从而流失大量营销资源，而网络营销不受地域的限制，他将空间扩展到了全球的范围，形成一个网络地球村，交互性是互联网络媒体的最大的优势，它不同于传统营销通过纸媒体将信息单向传播，而是信息互动传播，用户可以获取他们认为有用的信息，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。让企业面对全球的市场和用户，互联网平台就如同一个开放的庞大信息资源库，出口企业可以从中深入挖掘的营销资源非常丰富，而信息获取成本又相当低廉。通过简单的网站搜索、订阅等就可以掌握到大量的有价值的营销资源，如潜在客户资源、原材料/配件供应商资源、产品分销商资源、合作伙伴资源、行业研究资源、宣传媒体资源……只要你善于利用互联网，这些资源的掌握的是很容易的。这些形形的资源让企业轻松了解到世界各地的市场信息、目标市场对产品的需求，为市场开拓和企业发展提供宝贵的资源支持。

（三）消除中间渠道，降低通路成本

随着市场的进一步开放和互联网的普及，越来越多的海外买家迈过中间商和进口商，通过互联网这个开放、扁平化的平台，直接联系到中国的供应商，根据分析结果显示，网络营销的受众是最年轻、最具活力、受教育程序最高、购买力最强的群体，网络营销可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。而无数中小企业也通过网络平台直接搜寻到潜在客户，对目标市场的需求也有了更加深入的了解。由此，产品供应商和面向终端销售的零售商都可以免去中间商环节产生的成本，大大降低了产品成本，加强了产品竞争力。在价格越来越透明的情况下，传统营销模式下的企业成本较高，利润较低，这种情况下，降低通路成本以控制整体成本无疑对这些企业来说具有很大的诱惑力。而对于那些直接面向海外终端消费者的B2C企业来说，互联网这个可以无限扩大的虚拟空间也为他们省去了高昂的租铺、库存等费用，轻松实现跨国销售。

二、网络营销带给外贸企业的冲击

（一）客户杂乱带来的管理不便

网络营销的信息招来大量客户，许多询盘客户甚至没有任何购买意向，只是简单询问，导致工作量加大，如何在茫茫客户中寻找潜在客户，增加业务订单就需要业务员的能力，这就加大了人才需求量，并且对业务员的要求也愈加严格。

（二）竞争压力增大

网络营销模式下，出口商的海量产品信息，进口商则择优选择，加大了外贸企业的竞争力。买家比卖家多，竞争非常激烈，趋向于价格战。这就是为什么现在很多阿里巴巴客户普遍反映效果不好的原因，任何一个平台，无论是阿里巴巴还是淘宝，刚开始进入的第一批客户是最获益的，但随着知名度的提升，越来越多的竞争者涌入平台，僧多肉少，效果自然而然不尽人意了。而且在B2B中网站单一，没有特色，往往不能吸引客户，而且需要企业网上续费，这就需要企业坚持做好品牌建设，拥有公司特色的网站，留住客户了。

（三）盲目跟风

企业盲目企业信息，和别的企业一样“人云亦云”，没有自己企业特色和完善的产品信息和产品渠道，导致网络营销信心受挫。

三、国际贸易公司如何开展网络营销

（一）选择合适的B2B，B2C网站，获得更多的海内外信息

在B2B网站推广方面，现下国内做的好的三强依次为阿里巴巴、铭万网、慧聪网，B2C网站就更多了，比较知名的有阿里巴巴旗下的淘宝网，百度公司旗下有啊商铺，腾讯公司旗下的拍拍等等。那么，什么是适合自己的B2B、B2C呢？这是一个需要从方方面面进行考虑的问题，利用网站宣传公司形象、产品信息，选择适合自己公司和产品的B2B、B2C平台是走向大量订单的第一步，而且这一步必须走好、走稳。

（二）外贸人员线上、线下操作

网络营销，并不只是你在网站上了供应信息，订单就会滚滚而来的，一般的业务员新手就是接到订单也已经是在几个月后来，有了网站，还有很多的事要做，需要操作，包括线上、线下！

(三)利用网络优势与客户及时沟通

在线服务等利用网络优势对客户进行跟进服务，在与外商沟通交流时应注意不同地区国家的文化差异，熟练外语，注意语言的本土化以拉近与客户之间的关系，尊重客户，保持与客户愉快的交流沟通。在外贸业务中不同的时差等因素影响也是影响业务洽谈的方面，利用网络优势得以避免以取得业务成功，与客户保持良好的关系，是成功的一步。

四、国际贸易中网络营销的战略战术

（一）树立正确的网络营销观念

外贸企业对网络营销存在某些误区，认为在互联网高速发展时期只要搭上互联网领域的顺风车，就能取得网络营销的成功，这是一种幼稚而且错误的想法，我们在做互联网网络营销时应当抱着严谨的心态，树立正确的网络营销观念，重视企业自身的现实情况，不能忽视网络的各种复杂性和不确定性，统筹管理企业在网络营销的各个方面，如：网上广告管理、宣传管理、接受订单管理、库存管理、客户关系管理等，以实现各个部门有条不紊的发展。

（二）主动突击，寻找机遇，赢得商机

企业面临因互联网高速发展而引起的激烈竞争，应当以积极的心态及时、主动、快速的出击，利用网站宣传具有公司特色的产品形象和信息，企业宣传是否给力将直接影响网络营销的成功与否，优秀且具有特色的网站信息推广将吸引大量潜在客户，尽量使外商记得本公司的特色产品，吸引客户注意力以加大网站的访问量，网站的结构尽量简单，及时更新公司产品信息，让客户尽量快捷便利，一目了然，产品信息图片清晰，要有必要的视频介绍，是客户浏览方便在短时间内了解出口商企业的实力、产品的性能品质、价格与交货能力等他们需要关心的内容。而且企业要主动与外商联系，主动对需要产品的客户用邮件发推广函，以提高公司知名度。

（三）重点突破，留住客户

有买家访问过自己的网站或咨询过公司产品信息，应该怎样吸引客户注意到自己的产品呢？一方面，利用邮件将产品信息主动多次发给目标客户，吸引其对本公司产品的注意力，从而增加目标客户对产品的购买性，由于现在网络上充斥着大量垃圾邮件，因此企业应在标题着重加强品牌强调，加强品牌建设来不断吸引目标客户。另一方面，可以在产品之外提供额外价值给客户，如在邮件主题中强调邮件中含有小礼品、免费软件下载、开通新服务、电子折扣券、最有惠报价等等。最后要加强与顾客的情感交流,形成品牌偏好和忠诚,比如利用已知信息,在顾客生日、传统节日的时候发送祝福邮件并提供小礼物，以拉近巩固与客户之间的良好关系，建立完善的客户信息档案库，及时回复客户信息，根据客户需求提供个性化服务。

五、结束语

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一、2010年6月份外贸景气指数呈一定幅度攀升走势。

1、中国轻纺城被评为“全球最佳专业市场”。从6月22日在上海举行的2010全球中小企业合作大会上传来喜讯,中国轻纺城被评为“全球最佳专业市场”,并授牌为“全球纺织品贸易基地”,与全球中小企业联盟签订战略合同。这意味着中国轻纺城品牌影响力进一步提升。近年来,中国轻纺城大力开展技术创新、时尚创造、品牌创建和产业链整合,转型升级发展成效明显。中国轻纺城知识产权保护体系不断完善,越来越多的轻纺城商户,一改过去被动的接单和生产加工,通过加强产品研发和拓展下游市场,走上了产业价值链“微笑曲线”两端。有了良好的知识产权保护大环境,商户们都专注于自己的产品研发,利润率大大提高。

随着轻纺城转型升级不断推进,浙江富润、江苏阳光等国内外多家知名品牌企业在轻纺城设立分支机构。依托市场和产业而创的纺博会,也成为了国际影响越来越大的展会。签约全球中小企业联盟,意味着中国轻纺城吹响了全球化的号角,将基于国际市场,创造崭新的融资平台、贸易平台、技术平台、品牌运营平台和人才平台,开辟出一条与国际接轨的“绿色通道”。中国轻纺城已站在新的起点上,抓住与全球中小企业联盟开展战略合作的契机,进一步加强整体品牌建设,提升其知名度、美誉度,使其成为全球纺织业高地。

2、设立国际连锁经营,挺进品牌时代。部分绍兴纺织企业与国际接轨,尝试国际大牌的经营模式,设立国际连锁经营,挺进品牌时代。部分轻纺城商户亦走出国门,到国(境)外设立营销窗口。“三禾贸易”专业经营家纺产品,公司在轻纺城印花布行业享有盛名,不但在国内多个城市开设连锁店,还把直营店开到了俄罗斯,这不仅拓展了销售市场,还打响了知名度,如今“三禾”在俄罗斯纺织业的知名度,一点不亚于其在轻纺城的知名度。据轻纺城建管委粗略估计,目前约有2%的市场商户正在从事全国连锁经营,在国内多个城市开设相同字号的连锁店,而到同(境)外设立直营或连锁店的,约有20余家。

3、时尚面料把外商征服,美籍华裔愿意成为代肓人。美籍华裔ALEX・LI去年打市长热线找面料,被推荐到中国轻纺城一找到了自己满意的面料一发现轻纺城时尚面料物美价廉一今年他愿意成为轻纺城面料的代言人,在美国经销轻纺城面料。去年春季纺博会期间,首次来到柯桥的ALEX・・LI收获了一份惊喜:他要找的那块面料,就在纺博会上找到了!而且,这款在美国市场每米40美元的面料,在轻纺城却只要5美元!逛完纺博会的ALEX・III,又去逛轻纺城市场,这里简直是布匹的海洋.丰富的面料让ALEX・LI眼花缭乱,ALEX・LI发现,这里不乏优质面料,而且性价比高。于是,他开始与柯桥的公司联系,试着订制一些产品,去年一年,ALEX・LI三赴柯桥采购面料。为了进一步打响轻纺城整体品牌,拓展轻纺城面料的国际市场,今年以来,轻纺城建管委拟订了“布满全球――轻纺城面料国际化”的市场拓展方案。计划在全球重点市场开设轻纺城办事处,展示推介轻纺城面料。ALEX・LI了解到这一消息后,给建管委招商处发来邮件,称轻纺城的面料品质越来越好,与国际时尚界的距离越来越靠近.市场管理部门的这一想法,与他正好不谋而合,他作为美籍华裔,愿意为中国轻纺城面料做代言人,打开中国产品在美同的市场,他当即制订了详细的合作方案。

二、2010年6月份出口价格指数呈一定幅度攀升走势。

1、通过转型升级,产品附加值明显提升。在节能减排的宏观背景下,许多绍兴规模型纺企积极倡导实践科学发展,加快用高新技术改造提升传统产业,实行精细化管理和清洁化生产,向资源节约型、环境友好型的现代纺织企业不断迈进。位于绍兴县的永通集团是一家以纺织印染为主业的外向型企业集团,旗下20多家企业大多为印染企业。通过转型升级,产品附加值明显提升,出口产品价格指数亦有一定幅度提振。该集团涉足数码印花.产品亮相E海世博会,上央视“两会”特别节目,将纺织品数码印花技术用于批量生产的“永通数码印花”,其转型升级的举动,已成为纺织业界关注焦点。正是看到数码印花的环保和市场前景,永通集团成立了永寅辰数码印花公司,联合大专院校,研发生产高档数码印花产品,计划数码印花机数量达到100台,实现年产值2亿元。

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一、2012年4月份外贸景气指数呈现微幅下跌走势

1、纺织行业出口仍显不足。2012年，受到欧洲债务危机、美国经济复苏仍待考虑的影响，纺织行业的出口遇到一定困难，销量下滑仍较为明显。纺织企业一直处于开工不足的境地，年前受到国际经济形势处于低谷的影响，开工率一直比较低。目前美国的订单由前期下滑转为稳定，但对欧出口依然面临压力。

2、多种成本上升订单转移继续增加。人力、生产和融资成本的明显升高，各地的招工难对纺织服装行业这种劳动密集型产业来说是一个巨大的困难，许多企业虽然开工不赚钱，但为了保证工人的稳定，也不敢停工。按目前企业的薪资，劳动力的成本大约较2008-2009年度上涨了1倍左右，人口红利明显消失。因中国劳动力成本大幅增长，国际采购商将部分纺织服装订单继续向越南、孟加拉等东南亚国家转移。人力成本的上升使得产业转移在后期将更加明显。纺织行业同样是一个高耗能的行业，油价等能源价格的上调无疑又加大了企业的成本支出。

3、人民币汇率风险依然存在。自汇改以来，人民币对美元已累计升值30％，如考虑通胀因素，升值幅度更高。预期未来一段时期，人民币对美元仍将以升值为主。与此形成鲜明对比的是，金砖国家中的印度、俄罗斯、巴西的货币对美元却在贬值。这将严重削弱中国商品的价格优势，增加中国外贸的汇率风险。人民币升值可能带来的汇率波动风险，也是目前出口企业不敢接大单、长单的重要因素。

4、绍兴县外贸出口继续分化。因国际市场需求依然疲软、国际采购商将部分纺织服装订单向东南亚国家转移以及人民币升值、货币政策等因素影响的不确定，给绍兴县出口企业带来接单难、议价难、下单难、防险难，今年4月份绍兴县外贸出口形势总体仍显不足，但较3月份有所提振。从外贸出口行业看，绍兴县外贸出口继续分化，在大纺织内部，从企业来看，有产品、有特色、有品牌、有网络的企业外销相对占据优势，小型企业大众产品出口继续不足，保持出口稳定增长任重道远。

5、“全球化”加速推进扩大外销份额。中国轻纺城“布满全球”系列对接活动为市场带来了持续客户资源。市场出口则更显多元化，创业环境进一步改善。不少企业出口逐渐从欧美市场转向亚洲、非洲、拉丁美洲市场，以全球营销策略，巩固东盟、中东、东南亚、南非、西非市场份额，开辟巴西、墨西哥等拉美市场份额，拓展俄罗斯、哈萨克斯坦等新兴国际市场份额，中国轻纺城外销份额局部拓展。与之配套的市场仓储物流中心的国际物流业务快速增长，其“内陆直通关”已成浙江省业务发展最快的内陆口岸，助推着市场扩大外销份额。

6、绍兴纺企转型升级步伐有所加快。部分绍兴规模型纺企和轻纺城前店后厂式布业公司以市场为导向，加快转型升级的步伐，不断通过探索和创新来寻求发展，整个行业呈现出区域布局调整加快、产品结构进一步优化、经营运作水平不断提高的态势，创意产品畅销世界各地。

7、部分纺织品出口环比下跌。本期麻及其混纺面料、化学短纤面料、簇绒织物、刺绣品、日用家纺面料、窗帘帐幔外贸景气指数不等量下滑，拉动总类外贸景气指数环比下跌。

二、2012年4月份外贸价格指数呈现回升走势

1、转型升级是企业的必然选择。出口下滑，除了消费因素，终端产品质量和创新是重中之重。这些不仅是因为消费市场的疲软，和产品自身关系重大。产品质量跟不上，产品老化等促使消费国家将目光投向产品更为廉价，质量更好的区域。经过近段时问的着眼，不少企业意识到，原来的老路已经行不通，转型升级是企业在激烈的国际竞争中求得生存的必然选择。

2、产业转型升级成效局部凸显，外贸价格指数环比回升。开发新产品、开拓新市场、打造自主品牌是转型升级的关键。部分绍兴规模型纺织服装企业产业转型升级步伐加快，更新硬件设备，并通过优质服务提升产品附加值，由数量增长向价值增长转变。部分企业开始向产业上下游延伸，同时整合产业链，实现联合、协同创新，降低运营成本，提高生产效率和产品品质，这方面使企业取得了很好的效果，创意产品利润空间有所提振，拉动4月份外贸价格指数环比回升。

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外贸网络推广、营销公司等词汇，客户忌讳。是由什么原因导致的呢?其核心在于外贸网络推广、营销公司对客户的服务没有到位、不够专一、没有品牌、影响力等，即对外声称我们公司什么什么的好，有什么什么的客户案例，什么什么的证书拉等虚实介绍和描述，但就是没有品牌和影响力，军事的综合力量不光在于对外的威慑、更在于自己实在力量和震撼力，外贸网络推广、营销公司品牌的影响力在于客户的评价和认可，在于媒体、市场、社会的认知和地位。

因此，打破客户对外贸网络推广、营销公司的传统心理想法，必须实实在在地从自身做起，只有把自身网络推广、营销出去了，品牌影响力上去了，形象上去了，才能得到客户的认可、市场的认可。

最现实的外贸网络推广、营销公司现实做法和策略，可以学习下阿里巴巴的群狼战术，外贸网络推广、营销公司必须注重企业市场部的地位影响，因此品牌、影响、形象、渠道、客户需要、心理等在一定程度上都是需要市场部的前沿出击和规划策略，只有空兵前线的轰炸和侦探，才能带来战场的胜利和对敌人的威慑。外贸网络推广、营销公司在建设自己品牌、影响力时，也必须注意到此策略在公司的长久利益和地位影响。

外贸网络推广、营销公司对客户的推行服务其完全可先应用在自身企业，即搜索引擎营销，把有关公司的产品、文化、形象等有关品牌建设的关键词营销出去、做到排名有声有色;当博客营销时，同样把外贸网络推广、营销等围绕用户需求的知识点营销到平台上，遍地开花，顺便辅助了搜索引擎营销工作，把知识、文化、形象发挥到营销极致。同理，其他营销工具也应如此。只有外贸网络推广、营销公司通过网络各渠道平台把自身产品、企业等营销出去、品牌形象打上去，从实在行动出发、以客户需求放在第一位，才能从根本上消除客户对外贸网络推广、营销等词汇的阴影和消极形象。

因此，外贸网络推广、营销公司必须从自身出发、围绕客户考虑，以品牌、形象、影响地位等压倒客户心理需求和形象，才能获得用户的认可。

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一、2010年10月份外贸景气指数继续呈小幅攀升走势

1、面对诸多不利因素,绍兴出口纺企奋力转型升级。目前,欧美经济面临下行风险,库存和订单增长已经出现放缓迹象,回补力度减弱,对绍兴县的出口恢复性增长是一个不小冲击。滨海一家印染出口企业外贸部经理透露,他从事外贸已有10多年,主要开拓欧美市场.目前客户下单没有上半年那样爽快了,大单有所减少,分析认为这与欧盟债务危机的爆发有关,使欧元区各国压缩开支、削减消费,同时,欧元贬值迫使人民币被动升值等因素,将影响今年四季度的出口形势。原料、劳动力等成本涨价,国际市场存在较大不确定性,要保持经济持续平稳增长,一定要发出有力一击――加快转型.冲刺四季度。“宝纺印染”是绍兴县最大的出口企业,面对诸多不利因素,“宝纺印染”经营者积极创新,该公司三分之二的产品通过尼日利亚等国外专卖店销售,还准备开拓国内市场。与“宝纺印染”市场转型不同的是,“百丽恒”则以调整产品结构来应对当前不容乐观的国内外市场挑战。受棉价上涨影响,该公司依据市场行情变化,逐步减少全棉印染,增加人棉、针织等印染产品。

2、中亚市场面料需求量很大,开发潜力巨大。10月18日上午.轻纺城创意大厦26楼举行“布满全球”供需对接会,来自吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦的面料服装企业和轻纺城的面辅料贸易商,通过翻译,面对面进行洽谈贸易。中国轻纺城的贸易商们发现.中亚市场对轻纺城布商来说,基本上是未曾被开发的“处女地”,当地需要的面料,很多竟是轻纺城多年前流行过的产品。这次前来采购的企业,是当地较为知名的大企业和贸易商,在当地国家工业经济部官员带领下前来轻纺城。中国轻纺城市场对他们来说无异于发现了“新大陆”.对这些新颖时尚的面料非常感兴趣。这是一个有待开发的大市场!劲派纺织是首次和中亚客商进行交流。发现中亚当地面料需要量蛮大,产品与轻纺城当地的中低档产品能对接上。吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦每年从中国进口的面料各有7000万米以上。欧美高端市场要争取.但是没有理由抛弃未被开发的处女地,轻纺城面料会寻找更多更为广阔的国际市场.真正使轻纺城做到“布满全球”。

3、市场营销大力创新。出口市场继续拓展。面对原材料成本上升、人民币升值和劳动力成本高企的严峻的形势,部分绍兴纺企对出口产品、市场营销和融资、品牌等方面大力创新,在外贸经营策略、开拓新兴出口市场等方面重点创新,不少绍兴纺企通过多场次的境内外知名展会参展后,在世界各大洲的出口份额分布进一步合理,新兴出口市场都有相应拓展。本期浸、涂、包覆纺织物和窗帘窗幔、刺绣品外贸景气指数明显攀升,化学短纤面料、针织钩编物、棉及其混纺面料外贸景气指数小幅推升.拉动总类外贸景气指数继续小幅攀升;但簇绒织物、日用家纺面料、化纤长丝面料外贸景气指数不等量下降,相对制约了外贸总类景气指数的攀升幅度。

二、2010年10月份外贸价格指数继续呈攀升走势。

1、原料人工普涨3成,提价难消成本压力。在国内棉花减产、国际棉花价格上涨以及游资炒作推动下,棉价一路上涨,刷新10年来的最高纪录。目前绍兴县一些服装企业经营者普遍反映四季度的生产经营压力有点大。订单不用愁,愁的是“噌噌”上涨的原料成本、员工工资。福全一家体闲服装生产企业经营者表示,受棉花价格大涨影响,目前棉布、毛料等各种布料价格上涨,与6月初相比,布料价格上涨30%左右。受原料、工资上涨等因素影响,绍兴县不少服装企业冬装出厂价纷纷上调5%至10%,明年春装价格也将跟涨。钱清镇一家服饰外贸生产企业对明年春装产品成功提价10%左右,得到了美国大客户认可,但这并没让企业经营者舒心多少,反而感觉压力重重,生意难做。“与当前企业面临的各种压力相比,10%的提价真的难以让我们轻松多少。”业内人士分析,由于人工、原料等价格接连上涨,服装企业的生产成本不断提高,提价难消成本压力。

2、研发生产高档面料,出口利润继续推升。面对原材料成本上升、人民币升值、劳动力成本增加等一系列综合因素叠加的困难,绍兴县淘汰落后产能,研发生产高档面料,出口额继续增长,出口利润继续推升。本期窗帘窗幔、刺绣品、棉及其混纺面料外贸价格指数明显上调,化纤长丝面料和浸、涂、包覆纺织物外贸价格指数小幅上调,拉动外贸总类价格指数继续攀升。但簇绒织物、针织钩编物、化学短纤面料、日用家纺面料外贸价格指数不等量下滑,相对制约了外贸总量价格指数的攀升幅度。

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讯：据中国海关统计显示，2月份中国月度贸易逆差达到315亿美元，为至少十年来最大的贸易逆差，究其原因是近年来外贸公司大量由出口转向内销导致进口量增加。出口转内销，目前的一个明显趋势就是外贸B2C电子商务网站。

“那个疯狂的年代，一台山寨手机的利润可以高达六七百元；一台等离子电视就算加上几乎与售价等值的国际运费仍比当地同类产品便宜一半以上；甚至在网上挂一张列有不同规格参数的台式电脑组装表，由客人自己选择，再到华强北的档口临时组装一台，发国际快递过去，仍然能赚取100%的利润。”一个在深圳从事多年外贸B2C的电商老板如此道来。我们不难发现：10年前的电商交易模式刚刚兴起，若干眼光独到的外贸人前来试水，10年后的今天，他们都成了最大的赢家。

外贸企业在经历了淘宝、Ebay开店的里程后，逐步开始向着外贸电商领域发展，外贸行业借助互联网大势扭转运营局面，着实可以称得上是“绝妙”的生存之道。然而这给外贸行业带来了新的难题：网络营销如何开展？当我们从IPmart.com、Dealextreme等知名外贸电商开始研究，不难发现他们有一个共同点：网络营销技能与外贸专业技能的结合。

笔者从国内为数不多的网络营销教育机构了解到，外贸行业的网络营销课程只有亿玛客网络营销学院在开展，笔者立刻通过电话采访了该机构的网络营销课程负责人杨维鹏，他说到：“外贸行业一直以来都面临着几个普遍问题，如企业英文网站询盘量少、阿里巴巴推广收效甚微、外海网站推广不佳、英文网站在google上没有排名、不会利用海外网络进行整合推广等问题，这些都涵盖在我们研发5年的外贸网络营销课程中。”

外贸行业现在是快向转行阶段，需要尽早向外贸电商领域进发，互联网作为外贸企业的主要运营平台，企业就必须掌握互联网的运作手法、电子商务的盈利模式、交易型网站的搭建、网络营销的展开……这一系列的工作，都与外贸行业本身关系不大，更多地是基于互联网的应用和营销技能的掌握，可以说网络营销技能已经取代了传统外贸企业对语言、资源的依赖，成为外贸行业新的“核心竞争力”。 （来源：汉网）