营销诊断范文

导语：如何才能写好一篇营销诊断，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、内容上，重销售轻市场

单纯注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘却了市场的开发、维护，体系网络的建设；忘记了帮助市场圈子里的客户做大做强共同发展。终端营销，倒底是“做网络”还是“做销量”，难解难分，从而导致“有销售无市场”的局面。其实，销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。

二、对象上，重大客轻小店

没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，以致唯大是从。我们可以把终端客户分为四大类：高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。何谓大客户（重点终端）？不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量标准；而是以它与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩所带来的利润大小为衡量标准。再则，小客户也很有开发的必要性：1、小客户可以发展为大客户；2、小客户可以弥补我们终端网络的空白；3、小客户不一定小业务、小利润。

三、载体上，重大产品轻小产品

大产品也就是零售价（供货价）较高的品种，它在终端业务人员销售业绩中占大部分的比例。这一点对于批发企业尤其明显：批发企业经营的品种呈多元化格局，如果业务员专捡这样的产品做，很容易让自己变为单个品种的专职业务员，甚至是“在一棵树上吊死”。相反地，低价位的产品比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局，可以减少积压和库存，和货款流失的风险。况且，我们也不能单纯地以为高价位的产品就是大产品，而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价（供货价）高低与利润率大小并不成正比。

四、方式上，重激励轻管理

我们总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求如讨价还价、礼品配送等，一味地依从。没有一点原则性。我们在对客户依从的同时，一定要做好监控。也就是说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，又“当贼一样地防”。防止他移情别恋，借我们的政策销他人的产品；甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。政策激励就象暴风骤雨，来得快，去得也快。只有周到的、及时的、全方位的服务、管理才能真正起到潜移默化的作用。

五、 环节上，重中间轻两头

终端工作有三个环节：一是我们供给终端的产品、二是与我们直接建立卖买关系的终端、三是与终端建立买卖关系的消费者。有些终端业务人员只是抓了中间（与我们直接建立卖买关系的终端），却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者）。从而导致，既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介；又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后报务工作的开展，以赢得顾客对该产品（品牌）的忠诚，争取回头客。 业务上的失败

正是由于观念上的误区，就导致了终端工作业务上失败。很多市场主管在检查终端工作情况时，常常会慨叹一句：“一问三不知”。也就是终端不知哪个厂家（商家）的哪个业务员在与之做哪些产品的业务。

一、不知经营产品的公司：终端不知生产商（或经销商）经营范围、规模实力等基本情况；优势项目有哪些；合作方式是怎样的；等等。

二、不知做产品的业务员：终端不知与之做业务的业务员叫什么名字；来自哪个公司；做什么品种；他的职责又是什么，能给自己带来哪些方便；等等。

三、不知业务员做什么产品：对产品的规格、功效、用法、价格等基本情况不了解；更不知产品的卖点特色，以及销售政策等深层次的信息。 练好基本功，防治病症

一、制定三大战略：实现 三项锁定

1、产品锁定：

·熟悉公司经营销售的品种有哪些，以便及时发现终端的缺货、断货现象；

·熟悉每一个品种及其同类品种的功效、规格、用法用量、价格， 正确地向客户推介。

2、人员锁定：

·终端营业员锁定；与之建立深厚感情，使之“乐得卖”自己的产品；

·厂家（商家）业务员锁定；厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题；

3、客户锁定：

·仔细观察每一位步入终端的相关顾客，抓住销售机会；

·建立典型消费者的档案，跟踪服务，赢得口碑，争取回头客；

·以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。

二、用三大战术：发扬三勤精神

1、口勤：多与所接触的人交流，介绍、推介产品、自己、公司；多向别人解释，消除疑问和误解；

2、腿勤：每天多跑几家，每家多去几次；

3、耳勤：多搜集市反馈信息；及时调整策略，适应终端客户要求；

三、打好三大战役：实现三大目标

1、推销自己所在的公司：

·公司的基本情况：地理位置、成立时间、经营范围、规模（经营场所、质检设备、人员数量、分公司情况、销售额）

·优势项目：品种情况（与多少家药品生产企业建立合作关系）、 价格情况（与竞争对手或同行相比，是偏低还是偏高）、服务情况（能或消除对方的后顾之忧）；

·合作方式：是终端自己上门进货不是业务负责送货上门；是现款还是代销；

·欢迎对方来公司参观；

2、推销好自己操作产品（最好带上样品和宣传资料）：

·产品的基本情况：产地、名称、主治功效、规格、零售价、手续情况；

·卖点特色：与同类品种相比较，产品的核心概念在哪里？

·销售政策：经销区域、窜货及价格控制力度；

·促销政策：广告宣传、终端促销（费用、礼品、赠品）方式情况；

·供货价格：现结价、代销价分别是怎样的；

3、推销好自己（与求职应聘自我介绍不一样）：

·叫什么名字：化解开来，一字一字地解说，与名从圣地相联，以便对方记忆；

·来自哪个公司：应把公司名称说完整、不宜用简称，以免对方误解；

·做哪些品种：挑几个知名的、总的品种介绍，以吸引对方；

篇2

营销网络是否有效、畅通，能否最大限度地堵住营销网络中成本与风险的黑洞，直接影响着企业的成与败。

营销网络中，成本与风险的黑洞可谓处处存在，必须在每一个环节都认真监控、搞好静态与动态管理。而在我们为许多企业提供诊断服务过程中，发现许多成本与风险黑洞的存在，源于企业决策者与管理者在构建与管理营销网络的思路上出现问题，可谓万病之源。

一、盲目自建营销网络

案例：江苏一中型酒厂，受白酒增税的影响，利润空间太低。出于控制利润分流的考虑，在江苏市场自建营销网络，但发现收益不但没有增长，反而急速下降。我为该厂做营销诊断时发现，原因在于：

一是摊子铺得太广，营销费用庞大，其中，原来由经销商承担的人员费用、配送费用、商场费用等现在都由自己承担。

二是由于给各区域市场部下达的任务过高，导致某些市场部“恶性营销”，为完成任务宁愿将自己的提成让给终端烟酒店或饭店，导致价格混乱，终端卖点积极性不高，造成市场恶性循环，网络风险加大。

三是由于“山高皇帝远”，对庞大的营销队伍管理吃力，控制难度加大，造成死帐呆帐太多，财务风险加大。

四是由于营销队伍加大，人员缺口大，厂家将一批生产人员充实到营销队伍中。由于营销知识不足，市场知识匮乏，导致市场拓展不力。

可见，厂家原来预想的省钱、安全、易控制等目的并未达到，而是背道而驰。后来我们为该厂进行了营销体系的整合，制定了合理的分销策略，除保留该厂所在市由厂家自己的网络进行营销外，别的市场全部由商负责推广，同时，调整产品结构和价格体系，使商的利润空间加大，增加他们的积极性和资金投入的信心。经过一段时间的运作，扼制住了市场下滑的势头，并由亏损转为盈利。

二、营销网络过于密集

许多企业认为：经销销商越多，产品销量也就越大，因此，营销网络“节点”设计太多，恨不能所有的经销商都做自己的产品。但结果却往往事与愿违。原因在于：

营销网络过于密集，造成相应市场狭小，竞争激烈，经常出现自己的经销商进行竞争的局面，从而导致营销区域不清、窜货、价格混乱等问题，带来营销风险；

三、渠道单一缺乏整合

在营销网络构建中，单一与复杂都容易走入极端。有些企业在网络建设方面手法过于单一，过分依赖于现有经销商，期望他们能把自己的产品作为重点产品进行推销。于是企业的业务人员大部分时间都限入了和经销商公关、促销、结算等等复杂关系中不能自拔！甚至没有时间去销售终端的消费者深入沟通，了解市场需求与变化。产品、市场、销售甚至都由经销商掌控，企业失去了市场的主动权。

有的企业又步入另一个误区，营销模式过于多样化，、专卖、终端配送等都想做，但各种渠道模式间的平衡又没做好，导致企业与经销商的冲突加大，网络运转十分不畅。

四、营销网络层级太多

案例：浙江某服饰公司，在运作全国市场时，为了能尽快占领全国市场，也为了节省营销及管理成本，从而实行省级总制。由于该公司媒体广告投放较大，品牌形象较好，因此招商十分成功。但招商后却发现市场拓展不力。我们在为该企业进行营销诊断时了解到，各省级商几乎全部在本省再次招商，市级商又招各区县专卖加盟商，这样就形成了四级网络。

由于渠道太长，带来营销成本和管理难度的加大：交货时间被延长，产品损耗增加；信息传递不畅，企业难以有效掌握终端市场信息；企业的利润被分流，真正投入资金与人员较多的金字塔顶层（该服饰公司，投入生产成本）及底层（各加盟专卖店，投入营销成本）利润并不高，而获得较多利润的其余两个层级并没有付出多少，尤其是省级，连物流成本都少掉了（产品由厂家按省级的要货明细直接发到地市级市场），“按劳分配”的原则没有得到体现，营销成本没减反增，利润被摊薄，底层经销商利润太低。

为此，我们提出，减掉营销网络中省级这一层级，直接召集地市级商，而且商要有自己的渠道和终端，直营比例要高。这样一来，营销一线的经销商利润大大增加，与同类产品相比极具竞争力，因此，重新召集的经销商实力与水平都非常高。虽然厂家因此而增加了部分营销人员，但从市场运作情况看，营销总成本大幅度降低，销售回款逐月上升。

五、营销网络盲目求大

受三株等企业营销模式的影响，许多企业在构建自己的营销网络时，盲目求大，覆盖面越建越宽，希望象三株一样建立起“仅次于邮政网的营销网络”，触角伸到了各县甚至到了各乡镇，自己产品的目标消费群极少的边远山区也不放过，努力做到“一个都　不能少”。但到头来却发现自己给自己背上了沉重的包袱。原因有三：

一是超前发展，保证网络运作的成本太高，企业往往没有足够资金维护每一个区域市场。

二是企业的营销管理水平跟不上，造成网络失控，风险加大。

三是盲目求大造成市场良莠混杂，盈利水平高低不齐，甚至有的区域市场长期“倒挂”，由于企业求大的心理“作祟”，又做不到“断臂求生”，拖住了企业发展的步伐。

六、盲目“傍大款”

案例：某饮料生产企业在构建自己的营销网络时，将经销商的门槛抬得很高，希望以此募集到有实力的大经销商。虽然这一目的已经达到，但市场运作情况却很一般。原因在于实力强大的经销商“客大欺店”，用自己的实力与渠道与厂家讨价还价，条件十分苛刻，厂家成本加大。同时，实力强大的经销商经营的品牌很多，经营中顾此失彼，一旦企业支持不够多，该品牌就成了“后妈的孩子”，很难在市场上有所作为。如该企业的经销商中有一家实力很大的营销公司，年销售额达亿元，但由于该公司只做批发，渠道工作做得很不细致，同时又“贪心不足”，不愿把利润空间多让给做零售的二批，结果，不少二批转销其他产品，该饮料企业在该区域的市场份额因此而减少了40%，并有逐渐失去该市场的风险。

七、以利润空间换取市场空间

许多企业为了募集更多的经销商，提高经销商的积极性，因此在制定经销商政策时把经销商的利润做得很高，但实际效果却并不好。原因在于：经销商看重的更多的是产品的市场竞争力和企业的实力与服务水平，如果仅是利润空间大，但产品不被接受，只是“从上线仓库搬到了下线仓库”，无法真正到达消费者手中，利润空间再大也只是望梅止渴，经销商自然不会做“搬运工”。同时，这种以利润空间换取市场空间的思路又会助长经销商的急功近利的思想，在与企业的合作中也会得陇望蜀，无法满足，造成企业利润空间越来越小，营销网络的成本越来越高。

八、只普遍撒网，不精心培养

篇3

先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。

这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。

我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？

销售团队五品员工分析：

一：极品员工：　能力强；态度好；永远充满活力、激情；做事高效率；工作上能独挡一面；

忠诚；懂得感恩；销售业绩良好，是公司的栋梁；

这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力量；

二：良品员工：　态度好；能力一般；工作积极；遵守纪律；中庸；工作不能独挡一面；销售业绩平平；刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用

三：次品员工： 态度一般；能力一般；业绩一般；耐心不足；不遵守规则；稍不如意 牢骚满腹；动不动跳槽要挟；目无公司领导和组织纪律；这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；

这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。

四：废品员工：态度一般；能力平庸；不求有功 但求无过；当一天和尚撞一天钟；不注意工作细节；小错不断，大错不犯；这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高； 这类员工不应该做销售，只能做一些辅的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。

五：员工：能力强；人品差；见利忘义；对公司不忠诚；是把双刃剑； 私自接单；出卖公司机密；私拿公司财产；拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。

这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；

他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；

他走了，可能会带走你的团队；

他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；大家都不听你的。

所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了；

因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。

营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。

极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；

员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。

营销业绩突破四::电话营销流程梳理：

很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。

究竟什么是我们正常的电话流程呢：

江猛老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：

1：寻找合适的客户：

以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。

2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；

3：信赖感建立：

过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。

4：深度剖析和挖掘客户需求：

发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。

5：介绍产品：

介绍产品时一定要关注客户的买点，而不是拼命介绍我们的卖点.

6：处理客户的抗拒：

客户的抗拒有可能是真的，也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;

客户异议处理的方法:

询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.

FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:

举例:你感觉我们的产品价格有点贵，我当时也和你有同样的感受，后来发现我们的产品使用寿命很长，平均下来还是很划算的，发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.

是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？

太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。

直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。

忽视法: 客户随便问的，不直接回答。

7：测试成交:

我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号

1：白色的家具会不会变色？

2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？

4：如果我购买100台，折扣是多少？

5：有没有别的颜色？

6：能使用多久？

7：你们保修多长时间？

8：能不能送货；

篇4

访谈嘉宾：张会亭　建材行业终端营销培训专家、国内著名财经主持人

访谈时间：2007年4月

张会亭建材观点导读：

建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消费品！

普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。

冷关注型终端——对价格比较模糊

一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支

消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性

具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值

大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问

访谈开始：

陈德荣：

张老师你好，我们知道您最近给多家建材企业都提供了培训和咨询服务，那么今天请您简单谈谈建材行业和其他行业的比较，从中挖掘出值得从业人员参考的宝贵经验，好吗？

张会亭：

好的，多谢主持人。建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。

同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。

为什么会存在这样非常矛盾的现象呢？建材的高端业态目前做的非常好，甚至比家电还好；另外建材又普遍存在街边店，如一个大卖场里面出现一个批发市场，一个高端业态和一个最基层的业态共存的现象。就拿北京来讲，北京周边，尤其是南三环、西三环、西南三环，东南三环，甚至包括南四环的城外诚，都是建材聚集地；而东北三环，就是和平里这些富人区，也都是建材一条街。

另外，我们能够看到建材消费中一个非常奇特的现象。建材消费是一个典型的爆发式集中性消费。平常没有需求就不怎么关注，而一旦有了需求则表现出超乎寻常的关注。比如，平常你们家不装房子，你肯定没有需求，那么哪怕马桶五块钱一个，你肯定不会去买上几个囤积到家里。这一点上跟快消品的消费有着非常大的区别。例如，百安居超市和家乐福超市都是超市，家乐福的散装大米，平常卖一块四一斤，现在一块钱一斤，即使你家里现在还有大米，你也一定会排队购买，因为便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不会去买，因为你现在不需要。但一旦你家装修房子，那么房子对我们中国人是终生大事，所以你会空前地在乎建材的行情。所以，我们简单总结一下就是，建材消费是一种爆发式、集中式的。这个爆发式就是没需求的时候，对价格的敏感度很低，有需求的时候对价格的敏感度在短期内很高。比如说，去年我的房子在装修，那么北京的什么产品，价格是什么样的状况，我都很清楚。顾客没有需求的时候敏感度很低，有需求的时候敏感度非常高。

陈德荣：

建材消费中有一种现象，顾客本来是看了张三的广告，最后到了卖场却去买了李四的产品。对这种现象，您怎么解释？

张会亭：

对，有这种情况。就建材消费来说，店面促销是很有吸引力的，某个单品的促销力度，往往会让消费者临时改变购买决定。

建材消费者平时对价格不敏感，到了集中采购时的高度敏感，这是一个很现实的问题；而且，消费者对建材普遍外行，一斤大米多少钱？一壶油多少钱？日常生活用品大家都知道，但建材行业的价格偏差非常大。同样是实木地板，有的卖八九百，而有的只卖一百多。外观一模一样，消费者很难区分清楚。这种情况就很少有人知道。

建材消费者至少有70％是外行，他们平常又不关注建材，到了有需求的时候才会有爆发式的关注。这种情况导致了外行又要必须买内行的东西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可买可不买，而是那边装修队在等着你必须购买回去用。不是说可以调整。消费者的需求既然有如此强的必然性，买的时候能不上当吗？

总之，建材生意好做。做个简单总结。第一、70％的顾客都是外行；第二、购买是必然的，而且购买前往往不怎么关注；第三、购买的时候往往呈现集中性采购，通常两个月就装修完了，因此要把所有的东西都采购齐。这就是建材消费的特点：爆发性关注，集中性采购。

陈德荣：

听您刚才一番分析，那么建材消费是理性消费还是感性消费呢？

张会亭：

很明显，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

陈德荣：

建材产品的价格策略有这样一个现象，高断产品或者知名品牌价格高而且比较透明，杂牌或者低端产品价格低而且不透明，伸缩性很大。是不是中小品牌、中低端消费品都是以价廉物美的口碑传播来拉动销售？

张会亭：

其实，建材口碑传播还是有难度的，主要是因为熟识用户之间的不同步。比如我们两个是同事、同学或好朋友，但我们家装修的时候你们家并不一定也在装修，并且即便都在装修，而需求也不一样，很难统一。说到这一点，恰恰想法的是，同一个小区的人，即便不认识，以往没有任何关系，只要两家的户型一样，则两家的相互参考性就很强，往往是奔走相互参观，相互建议，相互评点。

陈德荣：

建材消费中有没有攀比、虚荣心呢？

张会亭：

有，除了一些花钱如流水的大款之外，对绝大多数老百姓来讲，建材消费既想装的阔气，又不想多花钱，自己家装完房子，总是希望亲朋好友来参观一下。建材消费永远跟房地产的发展同步，永远追求时尚。你家里的装修风格，如果亲戚朋友是这样，则你未必就仍按照这样去装修，家装不可能是统一的，因此口碑传播是有问题的。

陈德荣：

你的意思是在终端做回头客的可能性不太大？

张会亭：

建材消费有一个非常奇特的现象，就是有一个“虚拟采购群”的概念。同住一个小区的居民，都不认识，但有共同的需求，有共同的目标，因为都要装修而走到一起。这是建材和其他任何消费品最大的不同：不认识的人由于有共同的需求而实行集团采购。快消品就不可能这样，我们俩不认识，你说，我们去集团采购什么什么商品，有可能吗？

陈德荣：

建材消费还有一部分叫工程消费。这部分消费的消费者和购买者是错位的，购买者是专业人士或者装修公司，而不是消费者。建材销售的对象究竟是谁？行业人士、专业人士在建材消费中起什么样的作用？

张会亭：

建材的工程消费也是其他行业所没有的。比如空调也有工程机，一次装几十台上百台，但大多是宾馆、酒店、写字楼都商业场合，很少能针对单个用户。但建筑领域有一个“精装修住房”的概念，也就是说建筑公司在采购的时候面对建材供应商去统一采购，以规模优势来换取价格优势。但在卖房给单个用户的时候他的房价就会算上毛坯房的单价和相应的装修成本。而这个装修成本通常比建筑商大批的采购的价格要略高，因为他们要在这个领域也赚一点钱；但同时又比用户自己单独去采购要略低，因为这样才能体现出他们的规模采购价值。否则，用户早就自己去购买了。

在过去的十年里，一提到房地产商的精装修，用户大多会第一反应就是质次价高糊弄消费者。但最近几年，随着建材行业的品牌化推进，消费者也慢慢对建材的品牌有了浅显的了解。在衡量精装修价值的时候也有了一定的参照尺度。如卫浴是科勒、美标还是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信还是圣象、升达；瓷砖是冠军、诺贝尔还是东鹏、欧神诺；油漆是立邦、华润还是多乐士等等都有了初步的认识。这样的化，迫使房地产商在精装修的时候也不得不实行品牌化标注。在售楼合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么产品。

陈德荣：

听了您刚才对建材行业消费特征的系统分析，那么，建材行业的销售策略又是什么呢？

张会亭：

建材销售要向婚纱影楼学习。婚纱影楼的销售有一个很深奥的诀窍。大多数人都希望结婚一辈子就这一次，所以婚纱影楼就摸透了消费者的这个心理需求点，往往给你刻意营造一种环境让你最终超支。大多数新婚的年轻小夫妻在刚进婚纱店的时候通常会有一个预算，但在现场往往会受这些影楼小姐的反复诱导，什么一辈子就这一次啦，什么钱可以再挣但青春不再来啦，什么打个粉底加个假睫毛啦等等，最后往往会使顾客超支。

比如说婚纱影楼让我们选照片的时候，他会拿出一本样张来给你，告诉你，我们都给你拍好了，你选中哪张你就要哪张，不要的你就在哪张照片上打个差号排除。可以想象，专业影楼，面对年轻夫妇，每一张拍的都不可能会很差，结果你选来选去，你最多淘汰十几张，剩下的你不舍得仍最后还得花钱买回去。如果我们换另一个方法，实行优中选优，情况就不一样了。我只挑我最喜欢的，其他的不太喜欢的通过一比较最后都被拿下了。这样就有效得到了遏制。这种方法就是我在自己拍婚纱照片的时候摸索出来并实施的。

同样道理，因为随着房价的不断攀升，对绝大多数普通购房者来说，一辈子恐怕也只能买一套房了，所以他们也更是百感交集的复杂心态。既有拥有房子的喜悦、自豪和一点点炫耀；还有装修时的百般精心呵护，总感觉有一套房子不容易，更应该好好去珍惜；所以通常会在事先明确列出一个预算单，而一旦面对销售人员的时候，经不住现场的忽悠，什么一辈子就这一次啦，什么易装难拆啦等等，最终往往会把顾客忽悠得倾囊而出，最后十有八九也都会超支。

那么，建材经销商应该学什么呢？应该充分让顾客明确装修的机会风险，易装难拆，易装难换，只要掌握了这一点思想精髓，就必然能让顾客在犹豫中自动自发地走向你所推荐的更高的需求。

举例：在现场消费的时候要充分跟顾客强调一次性购买带来的来之不易，以此来放大他的边际风险和机会风险。对顾客来讲，具体说：你去买一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以换个牌子。食用油这次不好吃，下一次可以换别的。这些消费行为的替代性都很强，所以他对自己的需求方式比较随意，这就说明快消品的消费具有冲动性。而在建材终端销售中，要强化顾客的购买冲动，唤起他的购买冲动心态。你就会发现，这其实是一个善意的圈套；例如，顾客要购买地板，你就要劝他一定要慎重，否则一旦质量不好的话，对不起，你全部都要揭掉，还有马桶，如果质量不好，经常拥堵或者反味，你就会感觉非常难受，这时候你换一个也会发现很麻烦。所以就劝他现在新购买的时候就买个实实在在的。一般人听懂了他会很愿意听你的安排，另外一点就是你在他选购之前你要唤起他的冲动，说家里面一辈子就这一次，装就装个好牌子，你什么时候感觉也不会差，这样就让他有了品牌上的自豪感。

陈德荣：

也就是要他多掏钱。

张会亭：

对啊，对任何卖方来讲，能让顾客自愿去支付更多，选择更好，其实也就意味着卖方的收益也必然更多。这从经济学上就叫做充分榨取“消费者剩余”。虽然让人感觉很黑很难听，但却很管用。试想有哪个建材经销商不愿意让顾客多花钱呢？

陈德荣：

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消费心理：普遍外行的消费者平时不关注，有了需求时必然性爆发性关注；平常对价格敏感度低，对产品没有深刻的认识。从外行到内行，从不懂到慢慢研究学习，从不关注到爆发性关注；从没有需求到有必然性需求；从不买到集中性采购；从自身购买的个体化到跨领域虚拟化的集团采购。破局本身也是布局的过程，把别人的局砸烂以后得有新局。

张会亭：

从企业来讲，他们一般是以专卖店的形势来卖。而现在厂家面对专卖店的时候，面对这些零售店和批发商的时候，我认为跟其他产品没有本质的区别，但是有一点点区别就是建材领域的东西价格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的时候你可以进行概念包装。例如欧典的2008地板，TOTO推出的卫洗丽马桶等等，都是概念包装的产物，也因此而赚了大钱。欧典本来是北京的企业，但后来由于杜撰了一个德国的产地而被央视3·15揪了出来，成了万人唾骂的替死鬼。但我一直认为欧典在概念包装和形象营造上非常成功。否则在央视曝光之前也不会有这么多人都认为他是德国品牌。这就是要求建材厂家要学会做概念。再者，全国的强化地板几千家，除了拼花色，基本上没的比较了，这就是非常悲哀的事情。我建议一定要有高打低就，烘托一个高端的形象产品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大卖中低端产品。有了高端概念产品在做“障眼”，你的中低端产品别人会认为质量很好，你的其他产品也会相应的提高档次。

再者，厂家面对现在的零售格局，尤其是百安居、东方家园和家世界等大型超市，这一系列的格局都给我们厂家的市场操控和品牌维护带来了难度，你的店面没有促销员，你的促销员是店里的，统一的，并且店面出样普遍简陋，然后厂家的宣传海报不让贴，而专卖店往往很豪华，装修、布置、店面布局，都非常有个性化，但是员工的管理相对比较松散，比如说专卖店没生意的时候，他的销售人员可能会在那儿打盹，也有的带孩子上班，那么这些行为在超市里面是肯定不行的，而专卖店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但对员工的要求非常高。同一品类的东西都放在一起，这时候对导购员的要求非高，来了个顾客之后，不管是想买什么牌子，你都要认真去引见并且耐心介绍。哪怕我不是卖这个牌子的导购员，也要把顾客服务好。

陈德荣：

在这样的一种销售环境之下呢，厂家品牌的形象究竟该怎么传播呢？

张会亭：

所以说这样的格局在我们厂家经销商面对供应商的时候，都必须要考虑到，你真正到了外地的中小城市去看，就是以街边店为主，这是最为粗放的一种建材销售模式，一条街的规模很大，但他的店面，通常很没形象，并且他通常以出货挣钱为直接目的，什么形象传播统统不管。

北京和平里建材一条街上有一个很大的两层楼的科勒专卖店，不知道什么原因关门了，我推测的最主要原因应该是产品太单一，不足以支持整个店面盈利。我还接触陕西汉中的一位建材零售商，这个经销商不光卖木地板，还卖卫浴，还会卖其他的各类杂项产品。有一个非常有意思的现象就是，越小型的城市，经销商店面经营产品的多元化越丰富，而越大的城市，他经营的品牌反而越集中。

陈德荣：

刚才谈的一个核心实际上突破的还是面对消费者的临门一脚。那么面向经销商又是什么样的呢？

张会亭：

厂家面对经销商的时候，要考虑到不同业态对你品牌的提升价值。在建材一条街的街边店非常集中，考虑到所销售产的多元化和不同品类产品此消彼长的利润贡献差异化，所以店面形象不可能统一。那么你在专卖店经营的时候就要着重烘托形象，并且在逐渐把专卖店的形象推广到顾客的小区里去，然后把小区的顾客吸引到你的店面里来。通常，一个新的小区落成，顾客往往会通过不同渠道在专卖店看到你的产品，然后可能在其中的某个店里去实现销售。专卖店形象好、出样全，但价格相对偏高，而其他超市或小店可能价格更有优势，这时候你就更需要用专卖店的形象和产品出样优势来取胜。这正是其他超市和小店的软肋。

还有这样一个情况，在今天的装修消费来说，老百姓的需求更为丰富，今天大家都有钱了，所以他的消费差异化就会越来越明显，像在小区里搞推广的话，你的出样还是很单一的，这样的话对消费者的多元化差异化需求就很难满足，就是任何一个再牛的经销商，你出上一百款，也还有人看不上眼，他所需求的你还可能不一定提供到，顾客建材需求的时尚化和多元化，既给建材行业带来了更多的机会，也给建材行业带来了“时令销售”的瓶颈。

张会亭：

再举一个暖气的例子，买暖气到圣火，留意暖气，圣火暖气做广告能做六个月，他为什么会这样做，圣火的暖气品牌在北京是第一品牌，暖气在外地用不了这么多，也就北京更多，第一：北京人多，并且有钱人多，大家的生活条件和物质要求普遍偏高，并且气候条件决定了都需要暖气，所以需求总量大。第二，户型改造，受这些暖气商的大力鼓吹，现在的新房装修往往是自己家里面的现成暖气片全部拆了不要，然后再去换上全新的。这就是有钱烧的。消费支出水平达到了，要求自然就更尖端了。那么圣火这个暖气品牌其实就是顺应了时代的发展方向。但是包装宣传的时候，说我的暖气散热好，不聚集灰尘，还可以搭毛巾等等，其实散热究竟好不好，主要是跟材料有关，跟形状关系不大，后来又频繁参加北京的大型房展会，又在公交车上频繁做广告，慢慢慢慢就把顾客教育过来了。从而让广大顾客一想到买暖气，就马上想到去圣火。这是一个非常好的策略，从消费者研究的概念上叫“品牌的第一联想”。这就像喝可乐喝什么，喝可口可乐，吃壮阳药吃什么，吃伟哥。都是一个道理。这就是品牌教育的差异化诉求。跟我最近做主持人时对外强调“最懂企业的主持人”是一样的。

张会亭：

现在建材领域里营销模式和品牌推广，其实都是跟家电其它行业来讲学的。德尔和菲林格尔在品牌形象上就非常一致，两个企业的品牌色都是黑色调，都是卖强化木地板为主，两个代言人也都非常相像，德尔找的关之琳，菲林格尔找的是朱茵，银幕的形象也都差不多。圣象的模式，是一种当大家都不敢打广告的时候，他敢打，地板与地板之间的结合，他不用胶，而是用一种自动对接的企口。这个产品来讲，你其它品牌的产品没有，但我有，这就是一种优势技术。别人没诉求形象他诉求形象，别人没诉求技术他诉求技术。别人没有诉求卖点他诉求卖点。他为什么卖这么贵呢，有时候就是为了给顾客一个足以支撑自我说服的理由。比如圣象最近又在大力推广三层实木复合地板。当我去他们的卖场的时候，发现他们最便宜的也要卖到500多元/平米。但他们的导购员说，我们这款主要是针对大型住宅和别墅用的。如果你要是普通的单元房呢，我建议你不要买这种三层实木复合的大板，因为大板只有配大房子才好看。这时候对顾客来讲，自然有一种“狗眼看人低”的委屈感，但在委屈之余，却又隐隐约约反衬感觉到了这款产品的高档性。

篇5

【关键词】小儿肠梗阻 超声检查 诊疗效果

肠梗阻是一种常见的腹部外科病之一，它发病率很高，在急腹症中排在前三位，一旦发生了梗阻，会导致患者消化系统的紊乱，严重的会危及生命。小儿肠梗阻对小儿的身体及安全威胁更大，小儿在任何年龄阶段均可能发生肠梗阻，并且该病起病快，进展迅速，如果不及时治疗，将给儿童带来的影响是不可低估的[1]。小儿因为尚不能清晰的表达，而且没有疾病的防治意识，所以对于小儿肠梗阻的诊断，就显得极其重要。只有准确的诊断，及时的治疗，才能避免病情的恶化。我院就超声在小儿肠梗阻诊断中的价值进行了实证的研究，发现了其必要性、可行性和较X线检查的优越性[2]。现将研究报道如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取2009年7月－2010年6月期间在我院因不明原因哭闹或急性腹痛而入院的患者36例，其中男21例，女15例;年龄7 d-13岁;就诊时间2-72小时;有手术史7例，无手术史29例。患者的症状主诉为：腹痛、胀气、呕吐、不正常排便等。

1.2 方法

对所有病例进行超声检查：患者呈仰卧姿势，用仪器自右上腹按顺时针方向扫查整个腹部。通过超声仪显示的图像，对患者的相关症状及特征进行分析，着重关注以下方面：肠壁的形状及厚度、肠内的层次、肠蠕动频率、是否有肿块及肿块特点、有无淋巴肿大现象和肠腔内的积液。同时用X线进行检查，并对结果进行记录和比较[3]。

根据超声图像显示的结果梗阻的病因进行分析：如果是因前期手术后有粘连，则可以看到不均质的包块样物，有肠腔蠕动，可通液体，在肠壁之间的粘连处，探头无法发现肠壁的相对运动。如果有胰腺炎，则可见胰腺肿大，有回声但是强弱不一，有腹水，可见胰腺假性囊肿。因粘连所导致的肠梗阻在所有的小儿肠梗阻中发病率最高，占到30%-40%左右。另外腹外疝也是一个重要的原因之一，它会导致绞窄性肠梗阻的出现。另外，造成绞窄性肠梗阻的原因还有肠管扭转，它会引起闭袢型肠梗阻。

1.3统计方法

采用SPSS软件进行分析，数据用均数±标准差(x-±s)表示，统计采用卡方检验， P

2 结果

经过检查后发现36例患者中16例为手术后肠粘连导致梗阻，7例肠套叠，5例胰腺炎，肠扭转3例，小肠梗阻5例。5例手术，26例药物保守治疗，5例非药物治疗。

在小儿肠梗阻病因诊断方面，超声诊断效果优于X线检查， 在存在腹腔积液现象的9位患者中，超声均全部准确发现，而比较之下X线检查只发现了2例。

无论是从定性诊断、定位诊断和病因分析等各个方面，采用超声检查法的准确率都明显高于采用X线检查的方法，尤其是在对病因的分析方面，超声检查法（75.00%）较X线法（63.89%）有着其独特的优势，详见表1。

转贴于

3 讨论

我院就超声在小儿肠梗阻诊断中的价值进行的研究，证明了其超声检查的必要性、可行性和较X线检查的优越性。作为一种无痛无副作用的诊疗方法，超声对于肠梗阻诊断的准确性较高，具有X线不具备的优点，在临床上可以作为小儿肠梗阻诊断的首选方式[5]。

X线检查不光是对人体有放射性的损害，而且还有其技术方面的局限性：X线诊断肠梗阻的依据是有图像中发现有充气和扩张，有积液等，因为正常儿童的X线显示充气肠道互相靠拢于腹部中部位置，大小匀称，分布均匀。但是如果肠梗阻的症状早期较轻，并且无液体积留在肠腔，则无法从X线图像上看出异常，会导致漏诊，或者即使是有了积留的液体，但如果被遮盖了，也不会在图像上有所体现，同样加大了漏诊的可能性[6]。

而相比之下，超声检查则可以有效弥补其不足，它不单单是不容易出现漏诊的现象，而且还能对肠梗阻的病因、梗阻位置、梗阻时间、动力性质等有所观察和判断，操作起来简单易行，而且更安全，不会有放射性的损害。它不但可以将前期X线漏诊的肠梗阻检查出来，而且对明确病因，有针对性的治疗更具有极强的指示性。用超声检查如果发现空回肠内径在舒张时超过2.5cm，结肠内径超过5cm并且有肠壁变厚、肠蠕动减慢等，则可以确认为肠梗阻。

参考文献

[1]苗建光，史沁兵，梁震林.肠梗阻197例诊治分析[J].当代医学，2010（ 26）：90-91

[2]Lappas JC， Reyes BL， Maglinte DD. abdominal radiography findings in small-bowel

obstruction: relevance to triage for additional diagnostic Imaging[J]. AJR Am J Roentgeno，l2001， 176(1): 167-174.

[3]周彤，伍晓汀，周业江，等.腹部X线、超声、CT检查对肠梗阻诊断的临床分析[J].实用临床医药杂志，2006， 10(1): 53-55.

[4]李智勇，伍建林，沈文.大肠梗阻的C T诊断.国外医学[J].临床放射学分册，2006， 29(5): 327-330.

篇6

关键词：小儿肺部疾病；影像诊断

通过对近年来小儿肺部疾病的医学临床情况进行调查，发现小儿肺部疾病中肺炎的发病率在不断的提高，而且肺炎对患者的生命和健康造成了严重的危害。在实际的肺炎临床诊断过程中，其诊断比较难，同时肺炎的误诊率在逐年的升高，其给临床诊断带来了很大的困扰。根据国内外医学的相关报道，通过运用CT影像对小儿肺炎疾病进行诊断，提高了小儿肺炎的诊断水平。本文将我院收治的60例小儿肺炎患者作为主要研究对象，探讨CT影像检查对小儿肺炎诊断的重要意义。具体报告如下。

1资料与方法

1.1一般资料 选取2010年8月～2013年8月在我院接受治疗的60例小儿肺炎患者作为研究对象，所有患者均经过儿童肺炎的临床诊断，符合中华医学会儿科学会呼吸学组的相关规定，并予以确诊。60例患者包括40例男患者和20例女患者。60例小儿肺炎患者均在不同程度上表现出呼吸困难、肝脾肿大、发热等症状，在胸部X线检查的基础上，显现出各种肺炎征象。其中38例患者没有接种卡介苗，22例患者的卡介苗接种呈现出阴性。所有患者均知悉本组研究的目的，自愿参加本组实验并签署知情同意书。

1.2方法 通过运用CT影像对60例小儿肺炎患者进行诊断检查，患者保持仰卧的状态，对其进行横断面平扫，通常层厚保持在9cm左右，不允许出现间隔现象，使管电流处于60mA的状态，使管电压处于120kV的状态，矩阵为512×512。同时，60例患者接受X 胸片的诊断检查。

1.3实验室检查 通过血的常规检查，其中23例患者的白细胞的总数在逐渐的升高，其中30例患者的CBP在不断的升高，32例患者的血沉速度已经加快，通过检查有25例患者出现合并贫血情况。通过病原性检查，发现6例患者显示阳性。

1.4统计学分析 所有数据均采用SPSS17.0软件进行统计分析，计数资料以百分率（%）表示，采用χ2检验，P

2结果

通过本文的研究，小儿肺炎患者胸部影像主要显示出肺实质侵润和淋巴肿大的影像。通过检查还显示出栗粒性肺炎、胸膜病变、肺内或淋巴结钙化等病变，而且检查出病变范围在逐渐的扩大。通过X胸片的影像诊断，忽略了原发病灶、淋巴结肿大等病灶，但通过肺CT 检查诊断，这些病灶均得到有效的显示，见表1。

3讨论

通过对小儿肺炎疾病的临床症状和发病特征进行全面的探讨和研究，表明小儿肺炎主要由病毒飞沫引起的。病毒飞沫进入儿童的肺泡中，从而使儿童的肺部出现实质性的炎症，从此在儿童的肺内形成了病灶，在通过淋巴管后，使淋巴结出现肿大的现象。在通常情况下，小儿肺炎病变的进展过程主要是：原病灶和淋巴逐渐扩大，将会使其出现坏死情况，随着儿童体内血液不停息的流动，使结核杆菌病变逐渐散播，进一步使儿童身体的其他器官感染结核病。一般病变好转的现象称为吸收和钙化，通过对小儿肺炎进行临床的影像诊断，发现儿童身体具有较弱的免疫系统，其对结核病菌不能起到有效的免疫作用，很容易加剧淋巴、支气管散播到肺内，形成全身粟粒性结核病。从本文的研究可知，对于小儿肺炎患者的胸部影像而言，其呈现出以肺实质侵润和淋巴肿大为主的影像，同时还检查出许多其他病变，包括：胸膜病变、淋巴结钙化、支气管病变等等，并且病变的范围在逐渐的扩大。对于发热和咳嗽严重的患者而言，很容出现中枢神经系统感染情况。对于部分误诊的小儿肺炎患者而言，如果给予患者不同的抗炎药物进行治疗，但并没有起到任何效果，而且病程的时间较长，需要对患者进行抗结核治疗。小儿肺炎疾病具有特异性，因此，在实际的临床诊断过程中，极容易被误诊或者漏诊，从而耽误了患者的临床治疗。近年来，在小儿肺炎临床诊断中，CT 影像诊断发挥了重要的作用，通过运用CT 影像诊断，能够对肺囊肿、支气管肺炎等疾病进行有效的区分，提高肺炎的诊断效率，同时还在一定程度上降低了漏诊率和误诊率，为小儿肺炎的诊断提供了重要的依据。

参考文献：

[1]杨勇，崔巍，王利东.小儿难治性肺炎支原体肺炎高危因素分析[J].陕西医学杂志，2010（11）：1498-1499.

[2]陈建敏.肺炎影像学检查对比分析与诊断意义[J].现代中西医结合杂志，2007（22）：157.

[3]石红，梁秀清，张丽花.酚妥拉明联合多巴胺治疗小儿肺炎合并心力衰竭[J].基层医学论坛，2011（25）：33-34.

篇7

论规模，论实力，论影响力，这些店家远不及沃尔玛、大润发这样的大卖场，也无法和银座、广百等传统百货相比；但正是这些看似非主流的零售终端经营者，以“蚂蚁雄兵”式的阵仗推动上游本土品牌在专业细分领域异军突起。

在国内日化市场，宝洁、欧莱雅等跨国巨头凭借品牌影响力与“外来和尚好念经”的优势，成功给本土消费者洗脑。加之，国际品牌挟消费者以令渠道，在商超主流渠道占据绝对优势。如此竞争环境下，本土品牌要虏获消费者、进驻其心智，殊非易事，绝不是像专家们所说那样吃点“定位”或“品类战略”的灵丹就能见效的。

当你穷追不舍的女孩对你兴趣寥寥时，怎么办？或许你应该给她的母亲——也就是很有可能成为你未来“丈母娘”的那位女士，多多献殷勤。

提起丈母娘，大多数中国男人的心里都会是五味杂陈。这年头，没房没车谁愿意把女儿嫁给你？房地产商的家奴式学者就说过：是丈母娘推高了中国的房价。言下之意，丈母娘对于提高新时代准婚男女的痛苦指数是作出了突出贡献的——当然，为利益集团张目的专家的意见我张某是绝对不认同的。

势利的丈母娘看似是“抱得美人归”途中的拦路虎；殊不知，思维一转换 ，另有一片天地供你驰骋。

篇8

1 资料与方法

1．1 临床资料 48例患者，男21例，女27例，平均50岁。临床表现：腹胀、腹痛26例，占54．2%，消化道出血18例，占38．5%，腹部包块12例，占24．1%，消瘦8例，贫血6例，腹泻便秘交替6例，不全肠梗阻6例，间歇性发热5例。病程1~25个月。手术所见部位：回肠19例，十二指肠15例，空肠14例。肿瘤性质：腺癌26例，腺管癌2例，恶性淋巴瘤5例，网织细胞瘤2例，淋巴肉瘤1例，腹膜后转移癌2例，小肠平滑肌瘤6例，血管瘤1例，腺瘤2例，脂肪瘤1例。其中恶性占79．1%。

1．2 检查方法 42例钡餐检查，检查前空腹10~12 h后口服钡剂150~250 ml,观察胃及十二指肠改变，充盈及加压相，然后每隔30 min依次检查小肠各段，并分别点片；钡灌肠气钡双重造影10例，检查前30 min清洁灌肠后，患者仰卧在X线监视下，由加压注入钡剂约1 500 ml，待小肠对比充盈良好时摄片。22例采用西门子螺旋CT检查，患者空腹8~12 h，检查小肠前一次性口服2%泛影葡胺800~1 200 ml，患者取仰卧位，平扫结束后用高压注射器经肘静脉注射100 ml欧乃派克，于动脉期、静脉期分别扫描。

2 结果

2．1 钡餐及钡灌肠X线表现 腺癌表现，局限性狭窄15例，多位于空肠、回肠，管壁僵硬；充盈缺损6例，粘膜破坏，管壁僵硬；肠梗阻及肠套叠3例，粘膜破坏，肠腔狭窄，伴充盈缺损及龛影。间质性肿瘤表现，局部粘膜皱襞变平、破坏、消失2例；肠腔偏侧性狭窄1例。恶性淋巴瘤表现，动脉瘤样扩张2例，肠壁僵硬，粘膜皱襞消失，可见多个指状压迹，局部成动脉瘤样扩张；假性憩室样大空腔3例，表现为巨大溃疡，并于邻近肠管形成交通性假性憩室；不规则无蒂息肉样充盈缺损2例，1例呈多发息肉样变，伴肠腔狭窄。良性肿瘤8例，为小肠平滑肌瘤、血管瘤、脂肪瘤，可见单发或多发充盈缺损，表面光滑，有蒂或无蒂。

2．2 螺旋CT表现 腺癌表现10例，表现为肠腔狭窄，充盈缺损，增强扫描为不均匀强化；间质性肿瘤6例，表现为腔内或腔外肿块，形态不规则，肿块内出现明显低密度灶性坏死区，增强扫描不均匀强化；淋巴瘤3例，表现为肠腔内息肉样多发性肿块及节段性狭窄，肠腔向心性肥厚；良性肿瘤3例，为圆形、类圆形密度均匀的肿块，肿块边缘光滑锐利，增强扫描明显均匀性强化。

3 讨论

小肠肿瘤较为少见，占胃肠肿瘤的2%~3%，肿瘤好发于小肠两端，临床以反复发作腹痛为主要症状，可有慢性消化道少量出血，腹部肿块出现较迟，不全性小肠梗阻多出现在中晚期，其症状体征无明显特异性，小肠管道长，肠腔迂曲，胃镜、肠镜难以到达，因此，小肠成为腔道内镜检查的盲点，临床诊断较困难。目前小肠病变的检查仍以传统的X线检查为主[1]，包括小肠钡餐和小肠插管气钡双重造影，腺癌主要表现为肠腔狭窄及肠腔内充盈缺损；间质瘤表现为粘膜皱襞变平或消失，部分累及一侧肠壁，并沿肠腔长轴发展，造成肠腔偏侧性狭窄，病变与正常肠壁分界清楚。恶性淋巴瘤表现为动脉瘤样扩张，假性憩室，大空腔，较广泛的结节样或不规则无蒂息肉样充缺[2]。螺旋CT的普及使小肠病变在CT图像上清晰显示，CT检查不但可观察腔内病变，亦可同时对腔外及病灶周围情况进行观察，从而为手术提供方便。尤其是增强扫描具有一定的特征性[3],恶性肿瘤呈不规则外生,内生性肿块边界清晰,临近肠壁增厚,中等密度,肿块内可见坏死,病变形成多灶性低密度区,近端肠曲可见扩张;良性肿瘤,呈规则的肿块,增强扫描不强化或均匀强化。

参 考 文 献

［1］ 宋鲁新,蒋学祥,任全敬.小肠原发性肿瘤的X线诊断.实用放射学杂志,1999，15(11):645.

篇9

【关键词】 超声检查；小儿；肠套叠

肠套叠是婴幼儿时期常见的急腹症之一。及时、准确的诊断对肠套叠治疗有重要的作用，应用超声波早期诊断肠套叠，不失为一个有效的方法。

1 资料与方法

1.1 一般资料 2006年10月至2008年7月我院收治的诊断为肠套叠患儿11例；其中男7例，女4例；发病到我院就诊时间12 h～7天；平均2天。月龄6～13个月，其中6月龄3例，7月龄2例，8月龄2例，9月龄2例，11月龄者1例，1岁以上者1例。腹部X线平片或透视示：肠梗阻或不全性肠梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可见包块。入院时均有腹泻黏液血便、呕吐，2例在左下腹触及包块。

1.2 疗效观察 其中4例行肠套叠松解，坏死结肠切除，结肠端端或端侧吻合，腹腔冲洗、引流术；余7例行肠套叠复位术，回盲部固定。

2 讨论

肠套叠是一部分肠管及其肠系膜套入相邻的肠管之中所致的一种绞窄性肠梗阻，是婴幼儿时期常见的急腹症之一，是3个月～6岁患儿引起肠梗阻的最常见原因。60%本病患儿的年龄在1岁以内，但新生儿罕见，80%患儿年龄在2岁以内，男孩发病率较女孩高，约为4∶1；健康肥胖儿多见，以春秋季多见［1］。肠套叠病因至今尚未明确，一般认为是：（1）饱食改变或辅食刺激；（2）局部解剖因素；（3）病毒感染或其他原因引起回盲部集合淋巴腺肿大诱发肠管套叠［2］。上述病例均行腹部彩超检查，提示下腹探及实质性包块，1例呈同心圆征，1例伴腹腔积液；有4例伴肠坏死，有肠坏死者住院时间12～25天，平均15.75天；无肠坏死者住院时间为3～9天。平均8.14天。小儿肠套叠的超声诊断，文献已有报道，中国医科大学曾报道427例，诊断准确率达100%，且超声诊断作为一种无创伤、无放射的检查方法，易被患儿及其家长接受；故对于有呕吐、便血、腹部包块等表现，怀疑为肠套叠者，可尽早行超声检查；能尽早确诊肠套叠，可减少肠坏死的发生，并可减少手术并发症及住院时间。

参考文献

1 薛辛东，杜立中.儿科学.北京：人民卫生出版社，2005，256.

2 吴瑞萍，胡亚美，江载芳，等.实用儿科学，第6版.北京：人民卫生出版社，1997，1278-1281. 【摘要】 目的 探讨超声在小儿肠套叠诊断的应用。方法 对2006年10月至2008年7月在泸西县人民医院儿科就诊的11例小儿肠套叠的症状、体征，超声波检查，预后，并结合文献资料进行总结分析。结果 11例中男7例，女4例，月龄6～13个月，均有腹泻黏液便、呕吐；2例在左下腹触及包块；腹部X线平片或透视示：肠梗阻或不全性肠梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可见包块。有4例伴肠坏死，有肠坏死者住院时间12～25天，平均15.75天；无肠坏死者住院时间为3～9天。平均8.14天。结论 超声诊断作为一种无创伤，无放射的检查方法，易被患儿及其家长接受，并能早期诊断肠套叠，可减少肠坏死的发生，减少手术并发症及住院时间。

【关键词】 超声检查；小儿；肠套叠

肠套叠是婴幼儿时期常见的急腹症之一。及时、准确的诊断对肠套叠治疗有重要的作用，应用超声波早期诊断肠套叠，不失为一个有效的方法。

1 资料与方法

1.1 一般资料 2006年10月至2008年7月我院收治的诊断为肠套叠患儿11例；其中男7例，女4例；发病到我院就诊时间12 h～7天；平均2天。月龄6～13个月，其中6月龄3例，7月龄2例，8月龄2例，9月龄2例，11月龄者1例，1岁以上者1例。腹部X线平片或透视示：肠梗阻或不全性肠梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可见包块。入院时均有腹泻黏液血便、呕吐，2例在左下腹触及包块。

1.2 疗效观察 其中4例行肠套叠松解，坏死结肠切除，结肠端端或端侧吻合，腹腔冲洗、引流术；余7例行肠套叠复位术，回盲部固定。

2 讨论

肠套叠是一部分肠管及其肠系膜套入相邻的肠管之中所致的一种绞窄性肠梗阻，是婴幼儿时期常见的急腹症之一，是3个月～6岁患儿引起肠梗阻的最常见原因。60%本病患儿的年龄在1岁以内，但新生儿罕见，80%患儿年龄在2岁以内，男孩发病率较女孩高，约为4∶1；健康肥胖儿多见，以春秋季多见［1］。肠套叠病因至今尚未明确，一般认为是：（1）饱食改变或辅食刺激；（2）局部解剖因素；（3）病毒感染或其他原因引起回盲部集合淋巴腺肿大诱发肠管套叠［2］。上述病例均行腹部彩超检查，提示下腹探及实质性包块，1例呈同心圆征，1例伴腹腔积液；有4例伴肠坏死，有肠坏死者住院时间12～25天，平均15.75天；无肠坏死者住院时间为3～9天。平均8.14天。小儿肠套叠的超声诊断，文献已有报道，中国医科大学曾报道427例，诊断准确率达100%，且超声诊断作为一种无创伤、无放射的检查方法，易被患儿及其家长接受；故对于有呕吐、便血、腹部包块等表现，怀疑为肠套叠者，可尽早行超声检查；能尽早确诊肠套叠，可减少肠坏死的发生，并可减少手术并发症及住院时间。

参考文献

篇10

【关键词】 胃镜诊断； 上消化道出血； 肝硬化； 临床效果

中图分类号 R714.255 文献标识码 B 文章编号 1674-6805（2013）29-0127-02

在临床中，上消化道合并肝硬化属于是一种比较常见的消化系统疾病，为了能够对对其诊断准确性进行提高，本院开始采用胃镜对其进行检查，取得了良好的效果[1]。现将胃镜在其检查中的临床效果报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取在本院进行治疗的64例上消化道出血合并肝硬化患者，所有患者均采用胃镜进行检查，最后对其效果进行分析。其中有40例男性患者，24例女性患者，年龄35～65岁，平均（45.6±7.3）岁。其中21例轻度出血，其出血量1000 ml/d；其中患者的临床表现为：11例单纯便血，23例呕血伴随黑便，19例突发上腹腹部不适、心悸以及恶心症状，13例出现反酸症状，3例出现黄疸，15例合并腹水患者。所有患者均符合2000年修订的全国病毒性肝炎防治方案中的肝硬化诊断标准，临床表现主要是呕血或不同程度的黑便。有53例患者为肝炎肝硬化，11例患者为酒精性肝硬化。

1.2 诊断标准

肝硬化诊断标准：（1）患者具有病毒性肝炎以及长期饮酒等有关肝硬化病史或者诱导因素；（2）患者的临床表现为肝功能减退、门静脉高压征；（3）患者进行CT或者B超等影响学检查，可以发现患者肝脏出现弥漫性损害，或者进行胃镜检查可以发现其出现食管胃底静脉曲张；（4）进行肝活组织检查，可以发现患者形成假小叶。

上消化道出血的诊断标准：患者在入院的时候，已经出现明显的呕血、便血或者黑便症状，并且对其大便进行实验室检查，化验结果显示其隐血呈阳性。进行血常规检查，提示患者出现急性或者是慢性出血。

1.3 胃镜检查方法

在患者入院时对其行血、尿、大便常规加潜血、血实验室检查及胃镜等检查，依据其内镜表现分为四个级别，即无、轻度、中度、重度；依据Comgack内镜诊断标准将门脉高压性胃病（PHG）分为三类。

1.4 统计学处理

运用SPSS 11.0统计学软件对所有数据进行处理，计数资料比较采用字2检验，P

2 结果

2.1 B超检查结果

经B超检查，有26例患者肝脏左右比例失调、肝被膜不光整，34例患者门静脉宽度在15 mm以上，27例患者有少量腹水，一些患者的血常规有不同程度的血小板减少和贫血，还会有不同程度的脾大或巨脾等。

2.2 胃镜检查结果

在内镜下，有52例患者有食管静脉曲张，占出血总数的81.3%，红色征或出血征象是其主要表现；29例患者有门脉高压性胃病，占出血总数的45.3%，樱桃红大小不等斑点或弥漫出血性病变是其主要表现；12例患者有非食管静脉曲张和非门脉高压性胃病，占出血总数的18.8%。各病变的程度及分类见表1。

2.3 食管静脉曲张和PHG的关系

轻度PHG患者中重度食管静脉曲张所占比例为44.4%（4/9），重度PHG患者中重度食管静脉曲张所占比例为57.1%（8/14）。和轻度PHG患者的重度食管静脉曲张所占比例相比，重度PHG患者中重度食管静脉曲张所占比例明显较高，差异具有统计学意义（P

表2 食管静脉曲张和PHG的关系 例

分型 轻度PHG 重度PHG 无PHG 合计

无 1 0 7 8

轻 1 3 4 8

中 3 5 6 14

重 4 6 10 20

合计 9 14 27 50

3 讨论

肝硬化是一种肝脏损坏症状，发病原因是多种疾病的长期反复发作，肝功能损害和门脉高压等是其主要临床表现，如果患者处于肝硬化晚期，则可能出现继发感染、肝性昏迷等现象[2-4]。在内科，肝硬化合并上消化道出血是一种极为常见的消化道疾病，该病具有较为严重的病情，门脉高压性胃病、食管胃底静脉曲张破裂出血、急性胃黏膜病变及消化性溃疡等时诱发该病的主要病因。肝硬化食管静脉曲张破裂出血在临床上，属于是一种急危重症，非常容易导致患者出现失血性休克，甚至还会引起患者的死亡。因此，患者一旦患上该病，就会具有较高的死亡率。临床应该将相关的治疗方法及时寻找出来，从而对患者进行及时有效的救治，促进患者死亡率的极大降低[5]。肝硬化患者如果有门静脉高压，则极易开放消化道侧枝，从而导致食道胃底静脉曲张，同时诱发门脉高压性胃黏膜发生病变，因此，上消化道出血是肝硬化患者的一个最为常见的并发症[6]。

本研究对肝硬化合并上消化道出血患者临床实施胃镜检查，结果表明，有52例患者有食管静脉曲张，占出血总数的81.3%；29例患者有门脉高压性胃病，占出血总数的45.3%；12例患者有非食管静脉曲张和非门脉高压性胃病，占出血总数的18.8%，充分说明了肝硬化患者上消化道出血的最主要原因是门脉高压患者中食管静脉曲张破裂出血；第二原因是PHG。同时，本研究结果还表明，和轻度PHG患者的重度食管静脉曲张所占比例相比，重度PHG患者中重度食管静脉曲张所占比例明显较高，差异具有统计学意义（P6，在局部可以对止血药以及黏膜保护剂进行使用，以能够使患者的肝功能得到有效改善，并对腹腔感染进行有效预防和治疗，从而对幽门螺杆菌进行清除，对食管胃底静脉黏膜的完整性进行确保[9-11]。

综上所述，造成肝硬化患者上呼吸道出血的主要原因是食管静脉曲张破裂出血、PHG出血、急性胃黏膜病变及消化性溃疡等。肝硬化合并上消化道出血临床实施胃镜检查具有良好的临床效果，值得在临床广为推广。

参考文献

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