新闻营销论文范文

导语：如何才能写好一篇新闻营销论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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论文摘要：营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。

1．产品策略创新

产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。可通过以下三种方式进行：

1．1通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。

1．2通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。例如：卡拉OK娱乐形式，旋风般流行娱乐界，就是主动参与新生活方式的结果。

1．3通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品

创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。

2．价格策略创新

知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的(如材料费用、设备费用)，哪些是弹性的(如创新思维、设计费用等)，因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。

2．1定价因素创新，将知识因素，创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。

2．2定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：网上竞拍任何物品皆可在网上交易，而电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。

3．渠道策略创新

3．1渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。

3．2渠道方式创新，实施E化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销进入一个全新的时代，即“没有EDI(电子数据交换)就没有定单”的网络营销时代互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。我国企业必须充分利用和适应知L-只经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，全面实施分销资源计划(DRP)，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。

4．促销策略创新

4．1广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息．传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告(Email)、电子公告牌(BBS)广告、USenet广告web广告。

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摘要:直销作为一种先进的营销手段,是一个国家市场机制成熟的产物。直销最早进入中国是在上世纪80年代末,90年代在中国迅速蔓延。由于非法传销的传播,直销在我国的发展可谓是一路坎坷。为了适应中国特殊的国情,直销业逐渐开始了中国本土化的进程,并且开始形成具有中国特色的直销业。笔者在介绍直销相关理论及概念的基础上主要对直销在中国的发展前景进行了分析探讨。

关键词:直销,发展,前景

1直销的含义

世界直销协会(WFDSA,成立于1978年)对直销(directselling)的定义为:直销是一种将产品和服务直接面对消费者的,充满活力的、充满生气及迅速扩张的营销分配渠道;它强调直销通常是在顾客本人或是他人家中发生,也可以在诸如顾客的工作场所等其他非商业场所的地点展开。

2005年8月10日第101次常务会议通过的《直销管理条例》(中华人民共和国国务院令第443号)及《禁止传销条例》,对直销的概念以及直销的概念以及传销行为分别作出了权威性的表述:直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

2直销的特征

有一位营销专家说过:“直销是一种传播与销售相结合的销售形式。就方式而言,没有是非问题,只是选择如何做好工作的问题。直销是一种文化,培训是一种文化,组织管理也是一种文化,很值得研究。”如果从文化角度来看,直销主要体现在以下六个特征方面:

2.1直销推广的是新的经营理念

直销作为一种新兴的营销方式,所推广的不仅仅是一种信息,更是一种新的经营理念,包括健康理念、财富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。

2.2销售者、消费者、经营者三位一体

突出表现在让消费者参与销售,让经营者与消费者沟通,消费者、销售者和经营者合三为一。

2.3直销是一项合乎人性的事业

直销以人为本,以人的需求为中心,以人际关心为纽带,让你有种团体归属感。

2.4直销是以商会友,以友促商

直销所销售出去产品只是其中的一项目的,而直销员最终的目的是和顾客成为朋友,以便使其永续地消费产品,甚至最终加入直销的行列,直销通过这种人际关系的不断扩展来发展自己的事业。

2.5直销给每一个人的机会是均等的

多层次直销开创了一个全新的领域,它只选择直销员作为中间商,给他们同一条起跑线,让他们只需微不足道的资金就可以实现自己的经商梦。

2.6在直销中可以享受天伦之乐

直销事业的经营者最重视人际关系,前提是保证家庭和睦,因为直销事业需要家人的支持和鼓励。

3直销比传统的商品分销模式更有优势

结合直销的特征,我们可以分析得出直销比传统的商品分销模式具有优势;

(1)直销的优势在于省去了传统销售中的中间环节,商品价格相对便宜,满足了人们对于物廉价美商品的消费追求。

(2)直销既为消费者节约了时间,又提供了方便,使人能在短时间内简单明了地获取商品信息,而且足不出户便得到了称心如意的商品;

(3)直销改变了传统销售方式,发展为高层次的营销关系,可形成基本而稳定的最终消费者和用户;

(4)直销突破了时空的限制,变坐店等客为广泛寻客,由被动销售变为主动销售,既弥补了市场发育方面存在的某些不足,又实现了商品从企业到用户的最快流通;

(5)可以快速得到市场需求的信息:直销网络就是公司庞大的市场调研网,它深入市场的每一个角落,可以自动地把市场中任何有关地新信息及时反馈到公司。

4直销在中国的发展前景

4.1机遇

4.1.1人口老龄化趋势加剧

当今世界上,大多数直销公司从事的健康补充食品的销售。因此,目标客户是他们的第一考虑因素。在中国,人口结构越来越多趋向老龄化,近15%的人口在60岁以上。这些老年人更加注意他们的健康状况。他们将去医院进行身体检查,以了解他们的健康状况;他们还将大部分的收入投入在他们的健康方面。事实上,越来越多的年轻人特别是企业家在他们健康上的投入也很大。中国巨大的人口数量为发展直销提供了一个很好的机会。

4.1.2满足人们创业的需要

现在,越来越多的人希望创立自己的企业,但许多限制条件使得他们不能实现自己的梦想。他们决定的影响因素有:启动资金、风险、经验、背景、性别和教育等。最近几年,毕业生的数量稳步增长,但社会可以提供职位有限。因此,他们希望创立自己的企业,我国政府还鼓励他们创立自己的企业,以缓解严重的就业压力。直销为他们提供了一个创办自己的企业机会。直销为这些缺钱的大学毕业生和失业人员提供了一个很好的平台,因为它只需要最低限度的启动资金。中国人民富有创业精神。在直销模式下,人们可以创建自己的企业,还能帮助政府解决部分就业问题。

4.1.3增加就业

人们以往的就业观念就是为了生活而工作。而今天,随着人们物质生活和精神生活的不断提高,人们的观念也逐渐改变,许多人在择业时要选择一个最适合自己的职业,而从事直销,既能发挥人的潜能,又能培养积极的心态,实现完美人生。一位直销商在接受记者采访时兴奋的说,在直销业里能把人锻炼成四个家:一是演讲家,因为直销业是不断的说不断的讲,时间越长,演讲能力越高,这就是演讲家。二是心理学家,从事直销是和人打交道,这就要揣摩每个人的心理,寻找需求点,时间一长自然就成了心理学家。三是企业家,从事直销实际上就是网络营销,随着人员的倍增,要管理自己的队伍,这就要求直销商必须提高自身能力,全面细致的安排工作,这是企业家该做的事。四是社会活动家,因为直销是没有地域限制的,只要有人的地方就可以开展工作,所以直销商会在各地建立网络,这就要求走动式管理,随着业绩的倍增,金钱、荣誉也会倍增,走到哪里都有鲜花和掌声,这是社会活动家的写照。显然,直销全方位地让人们创造有形财富和无形财富。基于此,许多人在择业时也会选择直销。

4.1.4经济稳定增长

在过去几十年中,中国经济的稳步增长,吸引大量的外国企业来华投资和生产。与此同时,中国人们的需求方式在发生着变化,从满足基本需求到追求品质和个性化的服务,而直销所使用的一对一的销售方式正好满足了这种趋势。

由于一些直销产品的价格相对高于目前的市场价格,所以生活水平是进行直销的一个非常重要的考虑因素。而且中国富有群体逐渐出现,他们拥有良好的教育背景、拥有信用卡、移动电话和数码相机;经常国际旅行;关注自己的健康和容貌;更易于把握学习和赚钱机会。所有这些意味着一个巨大的潜在市场。70年代出生的人们将会促进第三个消费高峰的到来,因为这些人追求质量和个性化服务的消费态度,他们也更加注意自己的健康。

4.2面临的挑战

4.2.1适应直销管理条例

2005年9月2日,国务院的两个直销管理条例。有两点是直销公司必须注意的:一是较高的注册资本和存款;二是单层次传销。只有获得直销牌照的公司才可以开展直销业务。现在大约有6000家公司在做直销业务,第一个条件将使得其中大部分企业离开这一行业,而它们大多数是国内企业,许多外商投资企业并不害怕这种限制。因为将近90%的企业使用的都是多层次直销,多层次直销也是直销业的主流,所以第二个条件对于大多数直销公司来说都是一个很大的挑战,包括国内外的直销公司,如安利,天狮等等。所以如何调整补偿计划对他们来说是一项挑战,补偿计划是直销最吸引人的地方,一旦补偿计划改变,一些直销人员将离开该行业,这将严重影响直销在中国发展。

4.2.2人民对直销的偏见

由于直销在中国刚开始10多年的发展,人们认识不清直销和金字塔销售计划,而金字塔销售计划给社会稳定造成了巨大损害,所以当人们听到直销就认为那是传销,他们也避免与人谈论谁做直销。这给直销的健康发展造成了许多障碍。虽然直销管理条例已经出台,但是在短时间内很难改变人们对直销的看法。人们需要相当长的时间来完全接受直销。

4.2.3竞争激烈

中国市场的巨大吸引力,使得许多外国公司进入,并与国内企业争夺国内市场。与此同时,国内其他行业的一些企业也将加入这一行业。因此,国内现有的直销企业将面临激烈的竞争,如何生存和成为直销企业的领跑者是需要思考的问题。所有这些挑战不只来自国内外的直销企业也来自其他准备进入直销行业的企业。

4.3市场发展趋势

随着收入的不断增加,人们的注意力从基本需要到优质的产品的不断变化,这将给直销在中国的发展提供一个很好的机会。

首先,顾客希望个性化的服务和多样化的服务。直销公司使用一对一的方法来运作他们的企业,直销人员通过和客户面对面的沟通可以了解他们的真正需求,这种一对一的销售方式可以满足客户的个性化的需求。传统的商业模式是,大部分卖家是在商店里等待客户来购买他们的产品,结果是卖方很被动。卖方从客户那里获得的信息滞后,所以卖方很难长期生存。而直销人员却可以了解客户的真正需求,并满足他们需求,这样他们可以保持其客户的忠诚度。现在很多人喜欢自己设计自己衣服的款式,许多客户希望独一无二。卖方只有通过一对一的服务才可以知道客户的真正需求。比如戴尔,它就是通过这种直销的方式在中国赢得了巨大的成功。

第二,直销在很大程度上依赖和客户的关系。直销重视和目标客户情感沟通,这正适合中国建立和谐社会的文化。直销是用人与人之间的关系来出售他们的产品。首先,他们将与他们的目标客户成为朋友,这正符合中国人民广交朋友的希望。经过一段时间的接触,客户可以知道自己需要什么和什么样的服务。尤其是在中国,人们作购买决定的时候喜欢听朋友的意见。直销公司正在发生从4Ps营销到4Cs营销转变,4Cs营销更加重视客户问题的解决、成本、便利和沟通。只有满足客户经济的和方便的需求并且有效与客户沟通的公司才能获得成功。只有和客户建立了良好的关系,直销人员才可以开展他们的业务。

第三,因为越来越繁忙,人们正在寻找日常生活中节省时间的方法,如日常所需的购买时间。每周工作40个小时,甚至更多,所以人们没有更多的时间做他们想做的事情,比如与家人一起分享时光、看电视、做运动、去健身中心、野餐等。但购物占去他们大部分的闲暇时间。周末,沃尔玛总是那么拥挤,这将浪费人们的很多时间。直销很好的满足了这种需求,因为只需一个电话直销人员就会把产品送到你的门口。事实上,购物消耗的不仅仅是时间还有精力。

第四,越来越多的中国人开始通过互联网购买物品,这为直销的发展提供了一个巨大的市场。例如,安利在美国利用捷星来经营其企业,第一年的销售额就达到了5亿美元。在中国,大约八千万人使用互联网购物。许多传统企业没有互联网服务;而许多直销公司开设自己的在线服务。通过互联网提供了很多方便,如没有时间限制,也没有人干预你的购买决定。

5结论

正如上文所述,直销满足营销创新的需要。因为在激烈的竞争环境中,只采用传统渠道分销产品是不够的,是不能在竞争中取胜的。人们希望找到一些新的方法来分销他们的产品,直销是能满足这种要求的一种方法。因此,直销在中国的发展前景的美好的。

6参考文献:

[1]何楠.浅析直销在中国的远景.商场现代化,2007年2月(上旬刊)

[2]魏欣欣.论直销对就业创业的影响.现代商贸工业,2008.10

[3]林珊珊.试论直销及其在中国的发展.四川经济管理学院学报,2004.2

[4]刘伟.我国直销产业的现状及发展研究[D].华中科技大学,2004

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首先表现为,我国在电力营销的过程中市场意识较为淡薄。其次表现为,我国在电力营销的过程中没有健全的营销管理体制。再次表现为,我国在电力营销的过程中营销管理的信息系统存在严重的安全风险。最后表现为,我国在电力营销的过程中营销管理的市场调查存在不科学不合理的问题。

2简要叙述我国电力行业中,电力营销管理的创新

2.1在进行电力营销的过程中我们要树立全体营销人员全员电力营销的营销理念

国市场学专家菲利普,科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣,简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见,考察一个电网企业的首要标准就是观念,即要求企业员工目标一致,上下同心,以满足客户需求为中心,建立高效、团结的服务团队。

2.2在进行电力营销的过程中我们要全面的了解客户的真实需求

满足客户对电力产品的全部需求。客户在消费电力时,不仅要求电能安全,电压稳定,而且要求有周到的服务和适当的价格等。经营者要考虑客户对电力产品的需求,实施整体产品策略。

2.3在进行电力营销的过程中我们要将长期利润作为工作重心

电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电网企业应在满足客户的需求之中获取预计的利润,把营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标。还有要在进行电力营销的过程总我们要对内部的管理机构进行相应的改革。

3简要需要强化电力营销的几点建议

3.1在电力营销的过程中要建立健全以市场为导向的营销管理体制

在我国目前的电力营销过程中要尽快对市场导向的营销管理体制进行建立健全,这样才能够为用电客户提供更加稳定,安全以及经济的电力服务。在电力营销管理的过程中我们的管理营销始终要面向市场,面向用户,要提供快捷的用电服务;方便的用电服务以及高效的用电服务,要将目前的电力营销管理模式进行有效的转变,要全方位地面向市场进行策划以及开发,要对市场的电力需求继续尽心有效的预测以及管理,要将电力营销的业务最大程度上进行发展以及决策,要最大限度的取得用电客户对于营销管理的支持和理解。在面向市场化的电力营销管理制度制定的过程中要从多个方面进行,首先是要支持以及满足客户的用电需求,其次是要将电力销售以及电力合同管理进行进一步的深化发展,再次是要将公共关系的管理以及客户的用电咨询工作纳入到市场性的电力营销管理工作中来,最后是要将电力营销管理中的抄表收费工作以及电价电费工作进行有效的整合和拓展,这样才能够从全方位的角度来对客户的售前服务,售中服务以及售后服务有效的;连接起来,让电力营销管理系统整整的实现整体式发展。在市场形式的电力营销管理模式中要将用电客户作为工作的中心工作,要在这一方面进行全方位的发展和创新,这样才能够保障我国的电力营销管理系统更加的符合目前的市场环境,在市场的竞争过程中处在有利的竞争位置,让电力企业得到更好的发展。

3.2在电力营销的过程中要对营销创新系统的建立健全进行全面的调查研究

在提升电力营销管理模式的过程中,要积极的采纳各个方面的意见和建议,要对营销系统创新过程中面临的风险以及问题有针对性的研究和判断,能够第一时间对风险以及问题进行处理和安排。因此全面的调查研究工作非常的必要并且要进行的及时,认真。在营销系统创新的过程中我们要建立健全并且要完善相应的风险预警机制,在建立健全风险预警机制的过程中要配套相应的部门以及相应的工作人员来落实和监督,要有专门的人员对风险预警机制进行负责,对可能导致电力营销系统运行故障的问题以及环节进行实时无间断跟踪和控制,这样才能够在很大程度上避免由于电力营销系统创新导致的电力营销运行风险,提升电力营销系统在创新过程中的预警能力。

3.3在电力营销的过程中要针对客户的需求进行强化侧管理

在电力行业中,营销系统的创新根本意义上还是要以市场为导向进行创新发展,因此我们要认真对待市场中的每一个用电客户,要强化电力营销管理的侧管理工作,要对市场进行深入的调查研究以及分析,要充分的了解和掌握用电区域的目前经济发展态势,根据经济大发展态势来预判用电区域的电力需求。我们在进行电力营销系统侧管理的过程中要不分段的规范用电工作流程,将报装的工作环节进行有时限的考核。要在侧管理提升的过程总强化一站式的用电营销服务。在电力营销侧管理的过程中要强调多方面的电费收激方式,倡导采用储蓄或者是银行代收的方式来进行电费收激工作,要对电费充值卡进行有效的推广,同时由于网络的不断快速发展,网上支付电费也要给予充分的鼓励,这样才能够有效的环节电费缴费难的问题,节省人们的缴费占用时间,提升电力企业的电费收激效率。在电力营销管理侧管理创新的过程中我们要对营销队伍的能力以及素质进行有效的提升,要不断的对营销环境给予优化,只有这样才能够有效的实现相关人员的工作能力的提升,打造出一个专业过硬,素质过硬的营销管理团队。

3.4在电力营销的过程中要对相关的单位和部门进行有效的协调

协调好市场营销中的公共关系电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。利用政府的效应,来做好电能的替换工作,扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传,为电力营销提供强有力的社会舆论氛围,树立良好的社会公众形象。

作者:闻婧 单位:哈尔滨市阿城电业局

参考文献

[1]王锡凡.电力市场基础[M].西安:西安交通大学出版社,2003.

[2]朱家宏.坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A].经济发展方式转变与自主创新——第十二届中国科学技术协会年会(第四卷)[C].2010.

[3]文建方.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济,2001(5):69.

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关键词：消防； 新闻； 摄影

   消防新闻摄影，是指运用摄影器材及摄影技术，摄取传播与社会重大消防事件直接有关的瞬间性形象新闻的过程。由于消防新闻摄影取材特殊，因而它与一般新闻摄影分类上也明显不同，根据消防工作的分工特点，大致可分为四类：消防监督检查新闻摄影，消防队伍建设新闻摄影，消防抢险救援新闻摄影和消防文体生活新闻摄影。

    消防新闻摄影作为新闻摄影的门类之一，除了具有客观性、阶级性和形象性这三个新闻摄影自身的基本属性外，还有其独特的特性。

1 广泛的社会性

消防新闻摄影反映的是一系列消防工作，内容包括消防监督检查；日常业务训练；火灾扑救；抢险救援事故处理以及各类突发事件的处理等等。这些消防工作的特性涉及了政治、经济、文化等各个领域，反映的是关系到国家和人民的生命财产安全的重大事件，具有广泛的社会价值，因此具有广泛的社会性。

2 严谨的法律性

消防新闻摄影是一项法律性很强的工作，涉及到许多与法律相关的问题。众所周知，消防部队具有执法权，同时也受法律的监督。因此，消防新闻摄影必须严格遵守相关法律规定，更加体现其严谨的法律性。例如，《中华人民共和国消防条例》第23条明确规定规定:消防车、消防艇以及其它消防器材、设备和设施，除抢险救灾外，不得用于与消防工作无关的方面。假如消防新闻报道中拍摄了动用消防车上街搞卫生这样的镜头，并予以提倡和表扬，则是不妥的。由此可见，消防新闻摄影一定要具备严谨的法律性。

3 工作的复杂性

由消防工作的复杂性，消防新闻摄影的拍摄内容往住也会比较复杂。报道中的具体事件、事故中，既有自然形成的，也包括人为造成的，情况错综复杂，结果各种各样。由于事故大多是突发性的，现场情况紧急多变，这些因素给消防拍摄工作造成了许多困难。除此之外，消防新闻摄影的复杂性还体现在，消防工作由于其特殊性，新闻报道方面既有需要公开宣传的内容，也有涉及保密的内容，还有对图片和文字报道有特殊要求的内容，这些复杂问题的处理，需要在拍摄的过程注意把握。比如，在消防新闻摄影报道中，我们应当时刻注意选择，对一些容易产生不良社会影响的事件以及惨不忍睹的事故场面，一般不宜采用图片形式报道。

4 事件的突发性

消防新闻摄影报道的新闻事件，如各种交通、火灾、爆炸等事故的发生，常常是突如其来、无法预料的。即使是在同一个新闻事件的报道过程中，也会有一些出人意料的变化。消防新闻摄影的这一特性，决定了其从业人员，除了具有新闻摄影者的基本素质外，还必须具有强烈的新闻敏感性和敏锐的随机应变能力，同时更要不畏辛苦、不怕艰险、机警果敢，善于“抢”新闻，并对消防专业知识和法律法规充分了解。

消防新闻摄影随着其发展，必然有一定的规律性可循。这些规律的形成是由新闻摄影的基本属性和消防新闻摄影的特性决定的，只有充分掌握并合理运用这些规律，才能将消防新闻报道工作做好，其表现主要有。

4.1 及时迅速，对正在发生和进行的消防新闻进行拍摄

众所周知，摄影有它的时空局限，即拍摄者必须与被拍摄对象在同一时间和同一现场空间中同步进行。因此，从事消防新闻摄影的人员就必须具有敏锐的现场感，能抓住最佳拍摄时机进行拍摄。所谓“及时迅速”，广义上包含三层含义:一是心机获得的及时迅速；二是赶赴现场要在第一时间；三是拍摄工作要在第一时间和第一地点进行。这三个环节多数是是相辅相成，缺一不可的。

4.2 现场纪实，真实客观地反映实际情况

新闻摄影要求有很强的现场感，消防新闻摄影则更注重这一点。例如，一幅反映火灾扑救现场的新闻照片在报纸上登出来，就反映了这个事故的现场的真实环境，消防官兵的真实表现，救援的真实结果，这些情况都是突发的，无法复制的，只有这样真实的照片和瞬间被反映出来，才能将消防官兵真正的工作情况展现出来，对社会大众对消防的认识、了解起着不可替代的作用。因此，消防新闻摄影者思想上必须时刻绷紧忠实客观地记录这根弦，运用现场纪实方法，真实地摄取消防新闻。此外，记录现场情景，要尽量保持特殊地点和时间的现场感，这是消防新闻摄影的灵魂。各类事故、事件和救援现场的气氛和环境，既能起到交代背景、时间的作用，又能构建起摄影照片情景交融的“立体感”，使读者观后如闻其声，如见其景，如临其境，从使主题得到升华，为整篇报道进行烘托了，增强了报道的感染力和可信度。

4.3 运用抓拍，选择最佳和最典型的瞬间

和其他摄影一样，消防新闻摄影也是一种“瞬间艺术”，其核心特征就是“及时”。因此，抓拍就成为消防新闻摄影的重要拍摄方法。抓拍，是指在被摄对象不知晓的情况下快速地抓取其自然、生动、最有表现力的瞬间形象。这样捕捉到的形象真实、自然、生动，具有可观性、可信性、可证性。在消防新闻摄影实践中普遍运用抓拍技巧，是消防新闻摄影的突发性、瞬间变化性和不可重现性的所决定的。比如对火情的抓拍，对某一时刻的险情和救援过程的记录要比救援后的现场更有新闻价值，而这些过程都是突发的，不可重现的，同事也是最为珍贵的。由于消防工作的特点，在消防新闻摄影的抓拍实践中，常用到一些其他摄影门类较少使用的方法。如抢拍，这是在被摄对象可能会发现拍摄者而暂未发现时，抓住时机，出其不意地上前拍摄；或遇突发事件时果断拍摄转瞬即逝的情景。这种方法，常常能拍到自然真实的客观状况和人物形象，在消防新闻摄影实践中应用广泛。

    消防新闻摄影是新闻摄影的一个组成部分，是消防宣传的重要环节之一。它通过真实记录消防部队形象新闻，把具体的消防宣传内容生动传神地展现给读者，使其受到教育。在各类报刊、杂志、展览和宣传栏里，我们都可以看到消防新闻照片，它们以正面宣传为主，配合文字，生动形象地向广大人民群众宣传火灾扑救知识、抢险救援战况、传播消防信息和进行消防安全教育等。在树立消防部队良好形象的同事，还发挥着新闻舆论导向的作用，为消防工作的发展贡献了不可磨灭的力量。目前，消防新闻照片正以其独特的魅力在全国、以及国际的新闻图片中脱颖而出，为我国的新闻摄影事业和艺术摄影事业增添了光彩。随着社会的发展，相信消防新闻摄影的作用将日益强大。

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1.企业的市场营销观念固化。在我国，大部分企业仍然以传统的产品销售观念为主导进行营销，因而造成了大量人力、物力资源的浪费。随着经济的全球化和我国社会主义市场经济的发展，营销观念的改革是企业发展的动力和前提，更是对我国市场经济发展有着至关重要的作用。市场营销是市场商业化的运行，企业的发展也必须遵循市场的规律。而如今我国大量企业产品出现了“昙花一现”的现象，究其原因便可以看出，企业思想、文化固守传统或一味的不顾自身特点的进行模仿甚至抄袭，因而导致我国的大量的民营企业举步维艰。提高创新意识，努力开阔市场，结合自身特点制定具有针对性的市场营销策略才是企业走出困境的捷径。

2.市场、品牌意识淡薄。除了固守传统市场营销模式外，很多企业决策者对于市场的判断出现错误，甚至将错就错，导致企业濒临破产的情况也不在少数。企业高层不愿投资引进新型市场销售者，也不愿对已有的员工进行培训，导致在商海中“不进则退”。未来企业发展必须要与时俱进，注重局部与整体的关系，也应该深刻的认识到“舍”与“得”的关系。其次，品牌意识淡薄。品牌意识的淡薄很容易造成企业发展短暂，甚至没有任何发展的机会，更加是“昙花一现”的典型代表。品牌意识的树立，除了要有扎实过硬的质量供消费者检验，同时也需要一定的广告宣传。随着互联网的发展，微博、微信、飞信等交流平台的层出不穷，这位企业品牌的树立也提供很好的机遇。

二、新时期下的市场营销特点

在全球化日益发展的时期，市场营销的环境变幻莫测，企业必须与紧跟时代的步伐，建立新型的市场营销理论，只有这样才能抗击来自经济全球化和我国社会主义市场经济的机遇和挑战。新型市场营销理论建立在传统理论基础之上，并结合了新时期的特点，大致形成了一下几个特点：科学意识、品牌意识、大众意识。

1.科学意识，顾名思义是要运用科技和专业学术理论来武装市场营销，从而提高效率并扩大利润空间。中小企业的发展不能固步自封，而是应该积极的学习来自大企业的经验和教训，这样不仅可以避免中小企业在市场经济的大潮中迷失，还可以让企业的眼界更加开阔，为企业更高更快的发展奠定坚实的基础。当然，企业不能完全迷信优势企业，应该结合自身的具体产品特点、市场特点、消费人群特点来制定相对缜密的市场营销策略。同时，当与大企业产生抗争的情况下，更应该量力而为，切不可直接与之竞争，以免产生不必要的损害。企业的发展应该以完善自身为首要任务，日后等待时机成熟才可以向外扩展市场和消费人群。在春秋战国时期，纵横捭阖的战术用在如今的市场营销当中也未尝不可。中小企业不能与大型企业直接抗衡，但是可以和与自己实力相当的企业联合，谋求共同发展，所谓合作共赢应该就是这样的。

2.品牌意识。企业在成立之初就应该树立绝对的品牌意识，这也是要长远发展的企业所必须具备的重要观念之一。正如一个人的信誉可以帮助他进行贷款，可以为自己的发展提供第一桶金，同样品牌也是。品牌是信任，是企业的附加值，是生存的依据，是企业未来生存的真正资本。树立品牌意识并不是依靠所谓的广告宣传或者是虚假的销售，更多的是依赖于质量。最简单的例子，一件耐克的外套要伍佰元左右，而一件普通的外套可能只需要一百元左右。中间差价的四百元便是这品牌的附加值，当然也是质量优劣的体现。企业如果要长远的发展，必须树立起企业文化、企业信誉，只是无可厚非的。

3.大众意识。企业产品的受众群一般情况下是普通老百姓，所以产品的姿态不能放的太高，以免产生孤傲的误会。放低姿态迎合百姓，并不是让高端的产品低廉的售出。而是无论是政治还是经济，群众基础都是不可避免的。如今的广告词越来越贴近生活，正因为这样产品的销量才能长红，利润空间也就更大。

三、新时期下的市场营销的新模式

创新是一个民族进步的不竭动力，当然更是一个企业走向强大的前提。资本市场日新月异，如果企业没有及时的营销手段进行更新换代，那么企业很有可能江河日下。传统的市场营销处于静态、甚至僵化的状态，不能够根据市场中的消费需求进行实时的调整。同时在传统营销过程中，关注中心在于企业的盈利，使得经济利润降低。传统形式下，企业会选择降低生产成本来降低价格，从而争取在市场竞争中的优势。但是这种营销手段已经不被大众所接受，在质量与价格中间找到一个平衡点便显得尤为重要。如今网络与计算机的普及，给市场营销提供了更为广阔的平台，同时也是的营销手段多元化，当然也使得竞争更加激烈。网络渗透全球，代购、微商等等一系列的新型市场出现，使得原本相对封闭的市场开阔为世界市场。同时也缩短了营销时间，提高了营销效率，更多的是可以减少营销费用，这也使得成本有所降低，直接影响到商品价格，最终可以提高竞争力，达到市场营销的最终目的。消费者选择的增多也使得市场营销的着力点发生变化，即价格与质量的共存成为人们关注的焦点。在新形势下的市场营销中，企业根据消费需求供给商品，运用辩证法中发展、变化的思维进行营销活动的调整。我国的社会主义市场经济处于不断变化和发展的过程中，因而作为企业也要采取机动灵活的手段来应对新形势下的市场营销，最大限度的为企业创造价值和利润。

四、新时期下的市场营销新理论终端为王

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经营顾客关系是20世纪90年代国际上新兴的营销战略，是市场竞争日益激烈的新形势下，帮助企业从顾客需求出发，打破传统以“市场占有率”为导向的营销模式，建立起一种全新的以“顾客占有率”为导向的营销模式。

在以“经营顾客关系”为核心的企业，顾客不再仅仅是营销的目标和对象，而是营销的参与者，并且是启动和控制营销的决定者。顾客是企业最为重要的战略资源，是企业利润的源泉。经营顾客关系的目的就在于帮助企业与顾客建立一种双向互动的友好关系，把顾客培养成能够给企业带来价值的好顾客。经营顾客关系是时代的产物，概括起来说，经营顾客关系产生的背景有以下几个方面：

1．成长的极限

我国是一个人口大国。但随着人口过度膨胀，对经济的发展起着越来越大的阻碍制约作用，对社会生活也造成了许多负面影响。因此，为了加速经济的发展，我国政府实施了严厉的计划生育政策，采取了一系列措施来控制人口增长，到目前为止已取得了很大成效。这表明新世纪人口增长速度将趋缓，人口数量将保持相对稳定。在这种情形下，对于众多的企业来说，追求顾客数量的增长已不可行，取而代之的应该是追求顾客质量的提高，而要提高顾客质量，企业就必须重视经营顾客关系。

目前，我们正处在商品丰富、多数产品市场饱和的后工业化时代，到处商品泛滥、型录充斥、卖场林立、品牌满天飞。以过剩为标志的买方市场已经到来，形成目前消费者对整个市场极度繁荣而眼花缭乱，再加上各种商品在技术、质量、价格等要素上的同质化而无从挑选，从而使顾客越来越挑剔。现在顾客绝不会因一个广告做得多而盲目冲动购买，这使得许多企业家都有这样的感慨：生意太难做了，顾客太挑剔了，赚钱的买卖太难找了。企业的营销人员只有提高顾客忠诚度、留住现有顾客，才能使企业摆脱困境，求得生存与发展。

2．竞争日趋白热化、全球化

伴随新世纪的来临及中国加入WTO，市场竞争日趋白热化、全球化，企业经营者们逐渐品味到了市场竞争的酸甜苦辣，一些优秀的企业发现自己不再优秀，而另外一些企业则发现自己的处境更加艰难。

怎样才能在竞争中脱颖而出，使自己屹立潮头呢?这成为厂商心中“永远的痛”。在产品越来越同质化的今天，技术更新日新月异，光靠差异化营销或技术营销、降价打折等老套的做法已无多大作用。新世纪企业间竞争的实质是对顾客的争夺与占有。如今市场上不再是以“市场占有率”的高低来一决雌雄，转而依靠“顾客占有率”及“顾客维系率”来衡量企业竞争力的强弱。在人口增长已达极限及商品泛滥的环境中，要获得顾客，只有从竞争者那里去抢夺，只有减少竞争对手的顾客占有率自己才能成长，而成功需依赖对消费者高度的关切，并发展突破性的工具与技巧，将与顾客的关系扩展至最大。

3．技术发展带来的变化

电子商务的发展，信息技术日新月异。一方面使得消费者可以极方便地获取各种信息，消费者的选择性大大增强，主控权也已经掌握在消费者的手中，他们遵循的购买原则是“你的产品不是物有所值，我不买；你的产品不是正宗的，我不买；你的服务让我不满意，我不买。”总之，现在的消费者越来越挑剔，不再会盲目冲动购买一个并不熟悉的产品。另一方面，消费者由于有众多的选择而变得越来越喜新厌旧，没有品牌忠诚度，不会长久使用一个品牌的东西，他们希望经常换品牌，尝试各种新的产品。

4．消费价值观的变化

如今，随着卖方市场向买方市场的转移，仅靠产品本身功能特点已很难唤起消费者的购买欲望。消费者的消费价值观已从理性消费及感性消费时代过渡到感情消费时代，现在的企业要明白：顾客买的不只是产品，他们买的是“经验”——产品包装、顾客见证、服务、公司形象和设计等，他们更看重在整个购物过程中的愉悦感受，尤其是商品的附加价值。“感受”好与坏，已成为当今买方市场条件下顾客购物的标准。一般来说，顾客在购买商品时并不是买它的价格和使用功能，而是要感受那种令人愉悦的“全新感受”。

在理性消费时代，旨在提高产品品质的质量管理战略得到超级发挥。在感性消费时代，旨在树立企业和品牌形象的CI战略得到了广泛应用。现在，消费者已步入感情消费时代，CI战略落后于时代的发展，企业呼唤新的战略诞生，以“经营顾客关系”为导向的企业战略应运而生，它满足了感情消费时代消费者的价值需求。

二、经营顾客关系给企业带来的价值

经营顾客关系理念是时展的产物，是应时而生的，它是公司或企业成功的致胜法宝。具体说来，经营顾客关系可以给企业带来如下几方面的价值：

1．提高顾客的忠诚度

这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里，追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说：“规程发生了变化，产品来了又去，今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。

提高顾客忠诚度可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来20％～35％的利润，固定顾客数目每增长5％，企业的利润则增加25％。顾客忠诚度的提高，不仅可以使顾客重复购买，而且可以产生口碑效应，吸引更多的消费者惠顾，使企业的业绩得以增长。

提高顾客的忠诚度还可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失。据研究表明，公司减少5％的顾客折损率，所带来的利润将增长25％～85％不等。一家经营小额信贷业务的银行发展速度是同行的2倍，这样的业绩得益于公司把顾客折损率始终控制在5％以下，是同行业平均顾客折损率的1／2。

提高顾客忠诚度还可以增进企业与顾客间的友谊与交流，拉近营销人员与顾客的心理距离，并可从中了解到顾客的真实需求及需求变化，把信息及时反馈给企业，从而为顾客提供适时的服务，更好地满足顾客需求。

2．增强企业的核心竞争能力

新世纪企业竞争根源就是对顾客的争夺与占有，如果你能比竞争对手先一步与顾客建立良好的双向互动关系，真正关怀顾客，一旦顾客在你这里获得了高度的满足，他们就能放心地从你这里购买商品而不会被任何竞争对手“挖走”，使你在竞争中获胜。

因此，经营顾客关系会成为企业的竞争优势之一，可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。企业与顾客之间的关系越牢固，企业的地位也就越稳固。

3．提升销售业绩及增加利润

企业致力于经营顾客关系，一方面可以留住老顾客，使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，这意味着由竞争对手处偷取市场占有率，从别人的手中赚取营业额，并提高市场占有率。企业80％的销售业绩来自于20％的关系户，一个老顾客比一个新顾客可为企业多带来的20％～85％的利润。另一方面可以赢得口碑宣传。在美国，20％～40％的银行新客户是通过顾客推荐赢得的。

除此之外，企业还可利用交叉销售来提升销售业绩。如果企业可以让只买一种产品或是品牌线上的某一类别产品的消费者来买两种，或是让只在一部门购物、或只在你购物中心的单一店面购物的来宾多逛一家店的话，你便可以从他们身上获得加倍的业绩。利用交叉销售提升业绩及维系顾客的一个典型例子就是亚马逊书店，该书店从销售书籍开始，紧跟着是销售CD、录像带，然后是芭比娃娃。

4．降低营销成本

据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保持现有顾客的6倍。新顾客不仅开发费用高，而且成交机会也少得可怜。平均而言，将产品或服务向一位曾经成交的旧有顾客推销的成交机会却有50％。因此企业必须采取措施尽最大努力维系顾客，防止顾客流失。若是流失一名最好的顾客，企业要多花7～10倍的力气去寻找一名替代顾客，或找更多的普通

顾客来弥补业绩及利润的损失。有家公司最好的顾客平均消费为3500美元，而普通顾客平均消费为275美元。该公司每次只要损失1名最佳顾客，就要找到13名普通顾客才能弥补那3500美元的业绩。想想看，这需要耗费多少成本啊。

5．提高企业对市场的灵敏度

经营顾客关系的前提就是要了解顾客，时刻关注着顾客的需求变化，顾客对产品的满意度，经询顾客意见，把顾客的一言一行、一举一动都及时反馈到企业顾客数据库中，企业对市场信息反馈越迅速及时，就越能有效地解决顾客的问题及抱怨等。更好地服务顾客，最重要的是还能挖掘潜在的需求，开发出顾客乐于接受的新产品或新的服务项目。

三、如何经营顾客关系

1．搜集顾客数据，建立顾客数据库

在开始接触顾客前，要通过市场调查等途径了解顾客，搜集顾客的有关数据及信息，顾客数据库一般都必须包含这样的信息：顾客是何许人也，顾客想付多少钱，顾客现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，顾客寻求什么样的特性和利益，顾客从何处购买，顾客为何选择我们的产品而不选择别人的，顾客的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。企业收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。

2．识别、挑选顾客

经营顾客关系理念着重强调的一点就是“定义你的顾客”。不是所有的人都是你的顾客，也不是所有顾客的忠诚度都要提高，你花费九牛二虎之力关注的只能是可以为你带来效益的顾客。企业要争取的顾客应当是能给企业最大启发的顾客；是教导企业如何超越现有产品和服务，提供最大附力口价值的顾客；是能提出挑战，让企业想出办法后也可以嘉惠其他人的顾客。

企业可以通过RFM分析法、同归分析法、因子分析法、聚类分析法等工具从顾客数据库中挑选出对企业有价值的金牌顾客和潜在目标顾客群。

在识别挑选顾客前务必对顾客进行充分的了解和分析，且要视自身及市场竞争状况等条件而定，切不可好高鹜远，盲目求多求大，把所有的消费者都视为自己的潜在目标顾客，要仔细分析顾客需求及其购买模式与消费偏好，集中力量经营一个或几个细分市场。

3．与顾客接触联系

大部分的业主认为，关系建立的过程始于第一次的交易及为资料库获取姓名的行动上。事实上，企业在与顾客进行第一次接触时，要做的应当是了解顾客，知道顾客是谁，购买满足了什么需要，以及产品或服务有什么利益可以让顾客感到兴奋，顾客还有什么未满足的需求及不满的地方等。

如果企业想与顾客达成交易或与他建立长期的关系，第一次接触务必要给顾客留下良好的印象，为此就有必要在顾客身上多下点功夫，接触管理也就被提到议事日程上来。接触管理是企业经营管理中的重头戏，要做好这项工作关键是要管理好接触点的员工，确保每一个接触点传达的信息一致性、利益一致性及服务的统一性。因为真正的决胜，发生在第一线员工与顾客面对面的那一刻。一个汽车制造商曾计算过：经销商的服务部门每销售100万件产品，就能与顾客产生500万次的接触机会。如果这其中的一些接触效果不佳，反过来将影响顾客对你的产品的接受程度。如将损的部件迟迟不到，各处的服务标准不统一，或对顾客的不满置之不理，都会直接影响到企业与顾客的关系。

除了可以通过接触管理取得初次接触的有效性外，也可以通过非销售性沟通和向顾客提供免费服务、保养、小附件等方式来减少顾客心中的疑虑，最重要的是可以建立潜在顾客对企业的信赖，这样顾客才会来买你的东西，从而取得初次接触的成功。同时也可以通过免费试用，提供五条件退款保证，借助于知名顾客的使用事实来增加顾客的信赖，展示公司的实力以及对此项产品或服务的关注等途径来降低顾客购买的风险，以达销售及建立良好关系的目的。

4．维系巩固顾客关系

顾客维系的秘诀就在于与顾客建立一种有价值的永久关系。顾客若要与其他公司拥有同等的关系，必须耗费成本重新发展关系，这是成功最重要的秘密。企业若想与顾客长期合作交流，必须让顾客从这种关系中受益，得到一种独特的、附加的价值。如果业主能持续让顾客对其购买的决定感到满意，顾客就会一直购买其品牌或在其商店里购物，要不断地让消费者有这样的感觉：只有购买这个品牌，才会得到额外的价值，这是别的晶牌办不到的。

建立持续性的对话，了解顾客的关系中到底看重些什么，由此创造规格化产品及服务的组合，以增加附加价值，由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通，便能将提供给顾客的价值扩充至极限。

要巩固和维系顾客企业还必须主动与顾客经常联系，为顾客提供便利及反馈通道，鼓励顾客回馈。“乔丹店”是一家北加州的家具店，在每位顾客接到运送到家的家具的当天，即使只有一件，都会打电话给他们，只是想听听顾客想说的话。搜集到的意见都会被一字一字地键入电脑化的资料库当中，并存档5年。在建档的当天，会把这些意见上呈给高层主管过目。每天这些高层主管会读约20页顾客想说的话，不会把顾客的意见搁在一边。一旦有问题发生，他们会马上知道。

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关键词：信息产品，营销理念，网络营销

【本文来源】：《经济师》2003年第3期

【本文作者】：陈伟，李政

在网络时代,信息产品应采取什么样的营销方式,本文就这个问题,作些探讨。

1信息产品营销的概念

谈到信息产品的营销,很多人的第一反应就是卖信息,也就是最终把信息销售出去并实现盈利。其实,这种理解比较狭隘。笔者认为,只要是为了一定的商业目的而进行的信息传播及提供的信息服务等活动,都可以叫做信息产品的营销。信息产品的营销可分为两类:一类是以直接的盈利为目的,也就是大多数人理解的卖信息。在这种方式中,信息和服务是作为商品而存在的,即信息产品的生产部门生产出人们所需要的信息产品,并提供合适的信息服务来满足用户的需要,用户要使用这些信息产品和服务,就必须支付一定的费用,信息产品生产部门藉此来收回成本并实现盈利,如网上软件的营销就是这一类。另一种是辅助营销,即信息产品生产者为扩大自己信息产品的知名度,面向社会传播与信息产品有关的知识、技能,从而提高消费者对信息产品的信任度和忠诚度,如市场调查、售后服务等都是这一类。

2信息产品的消费特性

信息产品的消费同一般的物质产品的消费相比,有其特殊性,主要表现为:

(1)个性化需求增强。在市场消费中,消费者可挑选的产品较少,个性往往被压抑。随着网络的发展,信息产品数量不断增加,消费者从个人的愿望出发,挑选和购买信息产品,个性化的需求明显增强。

(2)注重信息的购买行为。在网络时代,消费者购买产品注重的是产品的品牌和蕴含的信息,明智的消费者希望通过产品和服务的信息交流,全面了解产品,并以此来判断是否符合自己的需求。

(3)注重购买技术的行为。在网络时代,消费者大都希望对自己所需的产品进行广泛的选择,时间和便利性已成为购买行为的关键,人们越来越青睐于通过电子的手段来获取信息产品和服务。

(4)消费心理稳定性减弱。在网络时代,新事物不断涌现,消费心理受其这种因素的带动,稳定性降低。同时,在心理转换的适度上,趋向与社会同步,在消费行为上表现为产品生命周期缩短。

3信息产品进行网络营销的理念

在传统的营销中,信息产品的生产者遵循的是市场导向,由于技术手段的制约,他们无法了解市场中每位消费者的实际需求,更无法针对某一位消费者来设计产品。因此,信息生产者只能依据消费者大致相同的需求,通过市场调查设计产品,最终把产品通过广泛的销售渠道推向市场。这样,消费者的个性需求就被生产者忽视了。进入网络时代后,营销面对的是买方市场,主动权掌握在消费者手中,以市场为导向已不能完全适应,营销的理念应以消费者为中心,这正是信息产品的营销特征。网络技术的发展为其提供了可行性,生产者和消费者在网上进行交易,部分中间流通环节被取消,既节约了交易成本,又可不受时间与地域的限制,从而大大节约了营销的费用。网络营销不仅使生产者了解消费者对产品、价格、分销、促销的个性需求,而且使生产者作出获利最大与方便顾客的决策,从而实现满足个性化需求和获得最大利润的两个目标。

4信息产品网络营销的实施策略

(1)信息产品的品牌策略。信息产品一般包括三个层次:核心产品、有形产品和附加产品。其中核心产品是最基本、最主要的部分,是信息产品的品牌,能够实现消费者购买时追求的效用和利益,是顾客真正要买的东西。通过网络营销的交互方式,信息产品的生产者可以及时了解用户的需求,并根据用户需求组织生产和销售,提高信息产品生产者的生产效益和营销效率。在网络上,信息的搜集成本明显降低,用户很容易找出同类信息产品的价格对比情况,因此,谁想获得同行业其他竞争者的超额利润,只有通过确定信息产品的品牌,加强产品的售后服务,增加品牌的附加值,才能使用户的注意力由价格差异转向产品差异。

(2)信息产品的定价策略。采用网上营销,传统的定价不再适用,取而代之的是用户更能接受的以成本来定价,并依据成本来组织生产和销售。通过网络,可以预测用户的需求以及对价格认同的标准。用户通过网络提出接受的成本后,信息产品的生产者便可根据用户的成本提品的设计方案供用户选择,直到用户认可后再生产和销售。另外,还可以在网上公布行业定价规定。

(3)信息产品的促销策略。利用网络,可以采用PUSH的方式来推售信息产品,吸引用户,这是由传统推式促销螺旋式上升后发展成的一种新模式。以亚马逊公司的促销策略为例:该公司对每个用户的购物记录、兴趣爱好等均有记录,并在积累一定资料的基础上分析用户的购买倾向,作出购买预测;然后,当公司发现用户感兴趣的信息产品时,通过电子邮件向用户发出信息。这种基于顾客需求的PUSH策略,既避免了用户因无关促销信息太多而产生厌烦情绪,又可在传送有效信息的同时,表现出对用户的关心。

(4)信息产品的渠道策略。由于网络营销的商流方式是先进的,因而要求物流方式也要先进。网络营销面对的买方是大量而分散的,且单位时间的交易量少,这就要求物流也要分散化。在交易中,必须通过信息流,把商流和物流很好地联系起来。可采取的措施有:①设立产品展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过形象的声、影、形、色等,将虚拟的产品展现在上网用户面前。②选择合适的销售,作为自己的物流配送中心。③开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转账系统联网,使消费者能够轻松地进行网上购物与网上结算。

(5)信息产品的安全策略。由于网络的自由性与隐蔽性,使得网络营销也具有一定的不安全性,如货币的网上支付、用户私人的信息保密、信息产品不被篡改等。针对网上交易的这些不安全问题,需要大力加强安全防范措施。

5信息产品网络营销的发展趋势

随着网络的硬件设施日益完善,网上的信息产品营销将更为普及。

(1)网络营销的法律法规将日益完善。随着网上税收、知识产权保护、电子合同的法律地位及系统安全、企业信用等问题逐步得到解决,再加上金融网的建设,网上银行得到普及,信息产品生产者和顾客将在网上完成从寻找贸易合作伙伴到谈判、成交的全部过程,并通过与网络相联的金融网完成电子支付。

(2)网络营销的内容将更加广泛。通过网络不仅可以进行软件、数据库的营销,而且网络图书馆将异军突起,网上咨询也将有很好的发展前景。

(3)网上购物及比较购物将大受欢迎。由于展示信息产品的网上商城的大量涌现,网上购物将成为一些人购物的首选。网上商店的大量涌现,不仅在不同行业之间展开竞争,而且往往在相同领域同时有数家对手,同时提供相同的信息产品和服务。同时,由于比较购物网站和大量的网上商店相联,在比较购物网站上,消费者只要输入自己需要的产品名称,网上就会立刻显示出该产品的所有提供者以及价格、交易地点等,用户可以进行比较,迅速做出选择。

(4)网络营销的过程将具有可控性和针对性。我们可以描绘出未来广告蓝图:有这么一种软件,当一浏览者上网后,它能自动把其资料传递给广告

商,其内容包括性别、年龄、职业、爱好、所属地区、所进入的网站等。根据这些资料以及他正在游览的内容,广告商就可以从备选广告中选出他乐意接受的广告发送出去,于是这位浏览者就会在当前的页面上看到这则广告。

(5)网络营销在方式上将向完全的电子商务模式发展。随着技术和环境条件的日益成熟,电子商务将蓬勃发展,支付和配送都将在网上进行,并且网上交易将完全由智能来完成,不需要人的参与。由于智能具有思考、推理等和人相似的功能,所以,选购、讨价、还价及成交过程,就可在信息产品生产者的智能和消费者的智能之间进行。

参考文献：

1刘朋.21世纪营销大变革.销售与市场,2002(4)

2韩明光.网上营销模式探讨.中国软科学,2001(9)

3王方华.论知识营销.图书馆,2002(1)

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由于传统模式下的电力企业处于国家完全垄断模式下，因此市场竞争压力较小。然而随着电力企业自主经营模式的转变，使电力企业竞争压力不断增加，但电力企业负责人对市场的分析能力却无法满足市场需求。另外，由于电力企业长期处于无竞争压力的环境下，使其对市场变化的敏感度十分弱，并且缺少一定的市场开发技术支持，从而使电力营销无法开拓有效的市场。

2、电力营销管理的创新措施

电力企业想要长久持续发展下去，就必须在原有营销管理的基础之上进行创新改革，以保证电力企业能够紧跟时展的步伐。

2．1创新营销观念，提高服务意识

首先，电力企业在市场发展的新形势下，要改变传统中企业的经营观念，将用电用户的需求做为电力企业经营的终级目标。另外，电力企业要努力加强对用户的服务意识，并以用户满意为宗旨。同时要树立正确的电力营销观念，必要时通过法律支持来保证自身的经济利益。最后，电力企业在营销管理中，要树立起良好的企业形象。如:提高企业的整体服务水平、加强企业服务内容的细化管理等，从而在一定程度上提高电力企业在市场中的核心竞争力。另外，在电力营销管理工作中，电力营销人员要与用户进行经常性的沟通与交流，以便随时掌握用户的用电动态，使用户用电在不断的交流与沟通中对电力企业产生依赖感与信任感。除此之外，在电力企业电网建设中，要对电力线路及设备进行定期的检查及维护，以保证一但电力系统发生故障时，电力企业能够快速反应并及时维修，从而提高用电用户对电力企业营销管理的满意程度。

2．2创新现有的电力营销管理信息化平台

电力营销管理信息化系统是电力营销管理中的重要组成部分。根据国家相关法规规定，电力企业的信息化管理平台包括:电力营销信息的实时采集与监控系统、市场管理系统、用户缴费系统等。而在众多的营销管理系统中，信息实时采集与监控系统是最重要的环节，因此，电力企业想要加强营销管理信息化平台，就必须从电力信息采集监控系统入手，提高电力市场的预测及时性及准确性能，同时做好市场的实时跟踪及分析，为电力营销管理工作打下良好的基础。

2．3建立完善的市场营销管理考核体制

电力营销管理工作能否取得成效关键在于电力营销工作人员的工作态度。因此，在创新电力营销管理工作时，必须首先强化电力营销工作人员的市场竞争意识、市场服务意识、营销法律意识等基本观念的建立，以此来创建一支具创新意识及工作能力、服务能力为一体的高素质电力营销管理队伍。另外，电力营销管理工作的好坏评定标准主要是从工作质量和工作的实际目标来判定的。因此在电力营销管理工作中，除了要创新传统的电费管理、计量管理、用电管理等内容外，还要对电力营销管理人员对市场规律的分析能力及营销服务水平能力进行评定，同时对预测与管理、公共关系等进行评定，从而全方位提高电力营销管理人员的综合专业能力及水平。

3、结束语

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(一)管理意识薄弱

随着社会与科技的不断发展,生产与生活当中对于电力的依赖程度越来越高,而电力企业传统意义当中的营销管理理念只注重对于生产方面的管理,针对市场方面的需求调研存在较大的缺失,导致电力营销管理工作无法应对当前日益增长的电力需求。长久以来,电力行业自身的服务体系都缺乏充足的动力,其没有将优质服务的理念提升到企业发展的战略高度中,非常不利于电力企业的可持续发展以及培养广大员工的无私奉献精神。

(二)营稍管理信息存在滞后性

电力企业仍然存在营销措施不科学、电力营销管理理念薄弱以及技术手段不成熟等不足,导致营销管理工作不到位,无法从广划目户的层面去思考来制定对应的措施。机关信息化技术已经在电力企业当中广泛运用,但是不完善的地方仍然非常多。国内整个电力行业的计算机水平普遍偏低,再加上电力企业零散的分布模式致使管理层无法真实掌握基层的具体情况,非常容易出现错误的决策,无法有效推动电力营销管理的顺利开展。面对当前电力覆盖的范围越来越广,与之对应的管理事物也变得越来越繁琐,其针对广大客户的基础资料与基本信息仍然难以形成一套较为健全的体系,非常容易发生用户信息遗漏的情况。此外,营销管理系统还存在一定的风险性,技术风险主要体现在信息系统所存在的不稳定性,会导致部分文件的无故丢失或者一些不乏分析的非法人侵破坏电力系统。电力营销管理现阶段通常仍然采用的是人工操作的模式,缺乏先进的营销策略,无法科学合理的开展电力行业的营销调查工作,这同时也就导致电力行业对于用户需求的分析不准确,从而导致决策缺乏合理性。

(三)营稍资金欠缺

我国的电力行业具有垄断特性,严重缺少市场当中的服务意识与竞争意识,要想形成有利于我国电力行业不断发展的市场环境还需要不断的探索与改革。我国的电力企业一直以来都延续着生产型的赓吐思维,将大量的资金用在运行运行比较稳定的变压器的维护管理工作当中,而用于营销的资金则非常少,并且严重缺乏渠道,导致电力营销无法与时俱进。

二、加强电力营销管理工作的具体措施

(一)要树立全体员工共同营稍的观念电力企业应当在内部树立一切以用户为重点的经营理念,不仅要考虑到广大用户当前的需求、同时还应当综合考虑到广大用户今后的利益以及整个社会的利益,此外,还应当注重加强对于电网的建设与改造工作,应当在企业内部树立电网构建符合各行各业的用电需求的新观念,为广大用户群体供应价格实惠、品质优秀的电力,如此才能切实提升电力企业的核心竞争力。

(二)构建电力营稍的信息化服务管理系统充分运用信息化技术来进行管理是提升电力企业服务品质的重要条件,这里可以学习一些发达国家的管理经验,构建营销的信息化服务管理系统,当中包含:报装、划账付费管理、合同电费管理以及流程管理等各个方面,如此,能够将电力服务与电力营销管理进行有机的结合,构建用户的服务中心,把广划目户的体验与需求及时反馈给电力企业,便于为用户提供更好的服务,如此,不但能够有效拓展客服的服务职能,同时能够在第一时间达成用户的需求,不断提升广大用户的满意度。

(三)加强电力企业人员素质培训

一个企业是否能够获得稳定、快速的成长,决策层的积极作用至关重要。电力企业在自身的运行发展进程中应当严格根据国家的“四好”领导班子建设的相关要求,加大对于企业领导层的培训,从而有效提升领导层的企业管理创新能力以及执政领导能力,分层次制定对应的工作准则,实施分工负责,并且要构建相应的绩效考核指标。电力企业还应当始终坚持“人本理念”,不断培养广大员工的合作意识,在进行电力营销管理的同时兼顾到各个阶级的人员配置工作,从而不断提升工作人员在自身岗位上的工作能力。还应当不断电力企业的职工规章制度,为各个岗位提供充足的发展空间,要积极做好各个员工的岗位教育培训工作。服务质量的提高是建立在营销人员整体素质的基础上的,所以要想提高服务质量,就要根据现有的市场需求,来培养适应市场的营销人才。对营销人员进行培养时,要培养其综合素质、专业的技术等,全面提高营销人员的服务质量。除此之外,电力企业还应当在保障自身服务品质的前提下不断尝试丰富自身服务的相关内容,比如增加一些指导性、及时性以及需求性的服务职能,以便于提供更好、更人性化的电力服务。

三、结束语

篇10

第一印象所产生的作用称之为首因效应。指的是在有效交往过程中，社会知觉对象给知觉者留下的第一印象对社会知觉者的影响作用。现实生活和社会心理学实验研究都证明：人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价一个人，今后交往中的印象都被用来验证第一印象。人在交往中给对方留下的第一印象的好与坏，关系到今后人们对其评价如何，它往往决定着今后人际交往和人际关系。第一印象不好，彼此以后可能就不会继续交往，也很难结成良好的人际关系。

了解首因效应的意义在于能使我们自觉地利用这一社会心理效应，为我们的现实生活和实际工作服务，帮助我们顺利地进入人际交往。这一方面的意义，对于领导者和管理工作者来说，尤为重要。在领导活动和管理活动等现实人际交往活动中，给交往对象留下好的第一印象，对于工作顺利、有效开展起着不可低估的积极影响作用。开端不好，就是今后花上十倍的气力，也很难消除其消极影响。所以，在现实交往中，务必在“慎初”上下功夫，力争给人们留下好的第一印象。

近因效应

所谓近因效应，指的是在交往过程中最近一次接触给人留下的印象对社会知觉的影响作用。

首因效应一般在对陌生人的知觉中起重要作用，而近因效应则在熟悉的人之间起重要作用。在经常接触、长期共事的人之间，彼此之间往往都将对方的最后一次印象作为认识与评价的依据。并常常使彼此的人际交往和人际关系发生质和量的变化。现实生活中的友谊破裂、夫妻反目、朋友绝交等，都与近因效应有关。

近因效应使我们仅仅根据人的一时一事去评价一个人或人际关系，割裂了历史与现实、现象与本质的关系，妨碍我们客观地、历史地看待人和客观事实，常常造成人与人之间的心理冲突，影响了我们对人和事作出客观、正确的评价和判断，对我们的实际工作和生活有着消极的影响。

晕轮效应

晕轮效应，亦称光环效应。它指人们看问题时，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在突出特征这一晕轮或光环的影响下而产生的以点代面，以偏概全的社会心理效应。

我们日常生活中对他人的知觉大多数都受着这种效应的影响。由于它使得人们仅仅根据人的某一突出特点去评价、认识和对待人，如某人一次表现好，就认为他一切皆优，犯了一次错误，就说他一贯表现差等等。所以，晕轮效应是一种把我们引入对人知觉误区的常见的社会心理效应。

在对人的外表特征的知觉中，如对人的容貌的识记，晕轮效应具有一定的积极作用，为我们提供了一定的方便。晕轮效应的消极作用往往在判断一个人的道德品质或性格特征时表现得最为明显。它妨碍我们去全面地观察、评价人，使我们不能从消极品质突出的人身上发现其积极的品质和优点，也不能在积极品质突出的人身上看到其缺点和不足，对人作出“一无是处”或“完美无缺”的评价。事实上，在现实生活中，一无是处和完美无缺的人都是不存在的。所以，晕轮效应其危害是一叶障目，不见泰山。以点代面，以偏概全，容易影响对人的评价的准确性和可信度。

认识和掌握这一社会心理效应，有助于我们克服看待别人的偏见，也有利于我们了解别人产生偏见的原因。这一点，对领导者和管理者尤为重要。

定型效应

所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的，关于某一类人的固定形象。人的头脑中的定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不同性别的人，在人们头脑中都有一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象；农民是粗手大脚、质朴安份的形象，山东人常被认为豪爽正直且能吃苦耐劳，等等。

定型效应，亦称社会刻版印象，指的是人们在见到他人时，常常会自觉地根据人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型，对人进行归类，以此来评价一个人，如见到一个肌肉发达、身材高大、穿着运动服的人，就很自然地认为他必定是一个运动员。

人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映，但由于在各类人当中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响，同一类人的形象不可能是一样的，也不可能是固定不变的，即使是同一个人，在不同的时期和不同的环境下也会发生语言、行为甚至性格等方面的变化，此所谓“仕别三日，当刮目相看”。例如，摆脱贫困走上了富裕之路的农民的形象，与过去相比，就有着天壤之别。所以，以不变的固定形象为依据去认识千差万别，不断变化着的人们及其行为方式，显然会使我们的认识出现偏差，导致作出错误的判断和决策。由此可见，定型效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应。领导者和管理工作者必须在实际生活和工作中自觉克服这一效应给我们带来的消极影响，力求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事，减少判断和决策的失误。皮格马利翁效应

1968年，美国心理学家罗森塔尔和贾可布森做了个实验：他们来到一所小学，随意从每班抽3名学生共18人写在一张表格上，极为认真地告诉校长、老师，并透露给这些学生说，这些名单上的学生被鉴定为“新近开的花朵”，具有在不久将来产生“学业冲刺”的潜力。其实，这份学生名单是随意拟定的，根本没有依据智能测验的结果。但八个月后再次进行智能测验时出现了奇迹：凡被列入此名单的学生，不但成绩提高很快，而且性格开朗，求知欲望强烈，与教师的感情也特别深厚。再后来这18人全都在不同的岗位上干出了非凡的成绩。罗森塔尔和贾可布森借用希腊神话中一王子的名字，将这个实验命名为“皮格马利翁效应”。传说皮格马利翁爱上了一座少女塑像，在他热诚的期望下，塑像变成活人，并与之结为夫妻。为什么会出现这种奇迹呢？由于罗森塔尔和贾可布森都是著名心理学家，教师对他们提供的名单深信不疑，于是在教育过程中就会产生一种积极的情感，即对名单上的学生特别厚爱。教师们掩饰不住的深情在教学过程中通过语言、笑貌、眼神等表现出来。在这种深情厚爱的滋润下，学生自会产生一种自尊、自爱、自信、自强的心理，在这种心理的推动下，他们有了显著进步。这一效应就是期望心理中的共鸣现象。运用到管理工作中，就要求领导对下属要投入感情、希望和特别的诱导，使下属得以发挥自身的主动性、积极性和创造性。

“皮格马利翁效应”告诉我们在管理工作和人际交往中，一旦好意知觉对方，有意识或无意识地寄以期望，对方会产生出相应于这种期望的特性，如领导在交办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信你一定能办好”、“你是会有办法的”、“我想早点听到你们成功的消息”等等，这样，下属就会朝你期望的方向发展，人才也就在期待中得以产生。

马太效应

在《新约·马太福音》中有这么几句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”1973年，美国科学史研究者默顿用这几句话来概括一种社会心理现象：“对已有相当声誉的科学家做出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。”默顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。社会心理学家认为，“马太效应”是个既有消极作用又有积极作用的社会心理现象。其消极作用是：名人与无名者干出同样的成绩，前者往往上级表扬，记者采访，求教者和访问者接踵而至，各种桂冠也一顶接一顶地飘来，结果往往使其中一些人因没有清醒的自我认识和没有理智态度和居功自傲，在人生的道路上跌跟斗；而后者则无人问津，甚至还会遭受非难和妒忌。其积极作用和启示是：其一，要根据每个人的实际能力，委以相应的工作，授以相应的职务；其二，可以防止社会过早地承认那些还不成熟的成果或过早地接受貌似正确的成果；其三，“马太效应”所产生的“荣誉追加”和“荣誉终身”等现象，有利于运用目标激励机制，奖勤罚懒，优胜劣汰，对无名者有巨大的吸引力，促使无名者去超越名人过去的成果才能获得向往的荣誉。从这个意义上讲，社会的进步和科学上的突破还真与“马太效应”有点关系。

鲶鱼效应

挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能让它活着抵达港口，卖价就会比死鱼高出好几倍。但多年来只有一只渔船能成功地带着活鱼回港。该船船长一直长期严守成功秘密，直到他死后，人们在打开他的鱼槽时，才发现鱼槽里只不过是多了一条鲶鱼。原来当鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一异己分子后，也会因受到威胁而紧张起来，加速游动，如此一来，沙丁鱼便活着回到了港口。这就是所谓的“鲶鱼效应”。运用这一效应，通过个体的“中途介入”，对群体起到威胁和竞争作用，它符合现代管理的原则。这种方法能够使人产生紧迫感和危机感，从而更好地工作。

霍布森选择效应

1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但附加一个条件即只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个条件实际上就等于不让挑选。对这种没有选择余地的所谓“选择”，后人讥讽为“霍布森选择效应”。社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森选择效应”的困境，就不可能进行创造性的学习、生活和工作。道理很简单：好与坏、优与劣，都是在对比选择中产生的，只有拟定出一定数量和质量的方案供对比选择、判断，才有可能做到合理。如果一种判断只需要说“是”或“非”的话，这能算是判断吗？只有在许多可供对比选择的方案中进行研究，并能够在对其了解的基础上判断，才算得上判断。因此，没有选择余地的“选择”，就等于无法判断，就等于扼杀创造。

霍桑效应