竞争策略范文

导语：如何才能写好一篇竞争策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1. 赚谁的钱：知道你的顾客是谁

要把顾客分类。大众分类法可以分为男人、女人、老人、孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。

找顾客的需求点、定位产品的卖点。老子有一句话叫：知人者智，自知者明。所谓知人者智，就是了解别人的需求是一种智慧；自知者明，就是了解自己产品的卖点。顾客的需要点： ①显性需求；②潜在需求；③趋势性需求。

除此之外，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？你的顾客常在哪里出没？把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。

2. 拿什么赚钱：如何定位产品卖点

卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点：①能否解决我的问题；②能否带来好处；③能否创造价值。

以上考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会选什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客首先需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。

3. 谁帮你赚钱：营销代表、顾客

要考虑到：①营销队伍的建设和打造；②口碑营销。

4. 谁在和你抢钱：竞争对手

这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天社会的商业竞争程度惨烈到了极致，不只是快鱼吃慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。

如何对待竞争对手：①竞争对手是学习的对象；②竞争对手是赶超的对象。

5. 怎么赚钱、省钱：沟通，用客户听的懂的语言和客户沟通

用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金。例如：白大夫就是让你白！！

6. 品牌建设：品牌等于信赖感

有了品牌就有了信赖感。但是这个世界品牌建设已经完成，品牌区隔已经拉开。男人知道奥迪，女人知道迪奥。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系，还要做好自己的品牌建设。

篇2

居安思危

希望(陕西)体育用品有限公司总经理朱文建就是其中的一员。该公司是中国西北地区最大的运动鞋服营销机构之一，拥有10年的运动休闲类产品规模化零售及5年品牌经验。目前为PLAYBOY运动休闲系列陕西省总。公司的前身陕西超越体育用品有限公司，1998～2004年是安踏运动鞋服西北市场最大的零售商，曾创下安踏全国单店销售冠军。2005年6月公司PLAYBOY(美国)品牌。目前PLAYBOY全省零售网点超过120家(自营店铺60余家、加盟店铺60余家)，且每年以20％--30％左右的速度递增，年销售额位列全国前5名。公司拥有1000平米的办公环境及K4000平米的库房面积，办公室在职员工80余人，零售精英400余人。

“比起十几年前刚刚入行时，行业形势发生了很大变化。”朱文建说，过去的服装生意更简单、更容易。只要在商场租个柜台，租金很低，顾客需求量很大，稍微好一点的款式，一天的销售量就很可观。现在房价越来越高，利润越来越薄。

还不仅仅是店租的问题。这两年国内市场竞争越来越激烈。

首先是众多新来者进入中国内销市场，分割原有的商、经销商市场份额。制造成本上升、人民币增值等因素导致众多原来的外销企业转型内销市场，海外市场的低迷促使大量海外品牌的进入中国市场，这些熟谙国际游戏规则的新入场者，偏向于绕开商和经销商，经营自己的渠道。他们所带来的新的市场运作规则，对传统的经营模式带来一定程度的冲击。

其次是品牌商渠道革命所带来的威胁。新劳动法带来的劳动力成本压力、新税收制度带来的不对称竞争、原材料成本的上升。都使品牌商不堪重负。成本倒逼机制，迫使品牌商缩短销售渠道环节，要么收回店铺进行直营要么绕开大商，直接与加盟商签约。

朱文建敏锐地感受到行业发展的趋势，尽管他身处的陕西运动休闲服装市场，上述这些压力还不是很明显。“这两年国内品牌成长很决，竞争主要是来自国内品牌。”“从运动休闲装来看，海外品牌的冲击还不是很大。和女装还不太一样，很多海外品牌还没有进来。”朱文建提到一个值得关注的变化是，进入中国市场的国际品牌出现品牌价值稀释的趋势。“过去ADIDAS、NIkE被看做是有身份的品牌，买ADIDAS的不会买国内运动品牌，买国内运动品牌的认为自己买不起ADIDAS。但现在的消费者心里，没有这种分别，同一个消费者会同时消费ADIDAS和国内运动装品牌。”

起源于美国的PLAYBCY运动休闲服装，早在1986年就进入了中国市场，因此在经营模式上完全是本土化运作。但是其国际化的品牌形象仍然在市场推广方面很有优势。PLAYBOY的“兔子头”形象，和McDonald的大M、NIKE的“小钩子”、POLO衫上打马球的小人一起，是全球认知度最高的商标。在陕西运动休闲服装市场，这一“超值的长销型休闲品牌”，仍然有很大的市场号召力。

“ 从2005年经营到现在，我们在陕西市场的市场份额算中上，空间依然很大。经济增长引发消费需求增长，我们的空白网点依然很多，现有的网点也还有很大的提升空间，需要花2～3年去完善。公司整体正处于一个快速高效的发展阶段。”

在发展态势良好之时发现潜在的风险，在危机之时发现并存的商机，唯有如此，才能成就大气象、大格局的事业。

学习的热情

当中研国际时尚品牌管理集团总裁祝文欣在大连服博会的网商峰会上见到朱文建时有些意外，他没有想到一位陕西总商，会千里迢迢赶到一个东北三省交流为主的会场去参会。

朱文建一节不落地听完了连续三天的网商峰会。吸引他的是峰会上的电子商务内容。“电子商务和网商是今后的发展趋势。我要让自己去接触这些新的东西。将来不是你愿不愿意，而是你必须去面对去接受的行业现实。”

三天的峰会之后，朱文建对电子商务有了更深的认识，“阿里巴巴只能解决店址的问题，能不能赚钱的问题还是要你自己解决。”这方面朱文建认为中研等机构更了解服装行业，更能提供合适的网络营销解决方案。

“行业的游戏规则发生变化，对经营者的素质要求越来越高。”作为省总商的朱文建忙着自我充电、接触行业信息。

他将学习看成是分销商负责的做法。“零售商不太能够走出他所在的区域，去了解发展更好的市场，把握行业变化。想要带领分销商一起实现很好的发展的话，总商就必须给他们提供这些。”“在大连的三天，我要尽量去多接触、多听，比在我自己的公司更有价值，对我公司发展更有益处。”

“行业形势对总商提出了更高的要求，主要是系统化、规范化的市场运作能力。要制定出适合行行现状、适合当地行业发展的组织框架，规范岗位职责、工作流程、绩效，规范化运作。只有具备真正的系统运营能力才能实现商与分销商一体提升’否则的话，单，个分销商三年五年乃至十年的发展，是非常有限的。”

篇3

一、产品是搭载品牌信息的唯一载体

所谓品牌，即某一企业和商品在社会公众和消费者心目中所处的位置。著名市场营销专家菲利普.科特勒对品牌定义做了权威性的阐述：品牌就是一个名字、称谓、符号、设计或是上述的总和，其目的是使自己的产品或服务有别于竞争者。品牌是以产品为载体的，但又不等同于产品。消费者购买某个品牌的产品，虽然消费的是产品的使用价值，但作为具有相同使用价值的同类产品，但由于其品牌不同，它带给消费者的感受确不一样。当然，一个能深受消费者喜爱的品牌，也离不开一个质量过硬的产品，品牌并不是能够完全脱离产品而独立存在，两者是有诸多联系的。产品是具体的，是消费者可以感知的具体的物品或者无形的服务，但随着我国居民消费水平的提高，消费者追求的不再是一种单纯的物质产品，而是一种“体验”。消费者充分利用听觉、视觉、嗅觉等感官感受消费所产生的刺激，而这些感官刺激会引起消费者的愉悦与舒心，品牌的存在给予了消费者消费产品所没有的一种享受。消费者在看重产品品质的同时，更加看重产品能够带来的消费体验，看重一种能够触发欣愉的心理感受，这是单纯的产品所不能赋予的。当然，每一个成功品牌的成长过程，品牌与产品都是紧紧地联系在一起，相辅相成，共同成长。尤其是在创建品牌阶段，必须将品牌和产品紧密联系在一起，才有可能取得进一步的发展，塑造“空壳品牌”的愿望只可能是痴人说梦。

二、如何在市场上建立品牌

要做好一个品牌，不能只看这个产品本身好不好，事实上，一个品牌最持久的含义应该在其价值、文化和个性上，这些因素确立了品牌的基础，它们反映在消费者的消费、购买或者使用的整个过程之中。

（一）准确地定位

品牌代表了一定的个性，反映的是企业产品的风格，体现在市场上就是作为企业经营的一个品牌，经营者首先必须非常清楚，在地理和人群分类上，它所需要的和适合它的市场在哪里。品牌定位就是指企业在市场上树立一个独特的、有别于其它竞争对手的、符合企业客户消费者需求的形象。即面对纷繁复杂的市场竞争，企业产品面向的客户群是什么，是其产品的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策。或者说，品牌定位是指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个独特的位置，当消费者产生某种需要的时候，能首先想到这类产品的某个品牌，比如在炎热的夏天突然口渴想喝矿泉水的时候，人们会立刻想到“农夫山泉”。

（二）品牌要有丰富的文化内涵

品牌文化是品牌存续过程中长期沉淀下来的文化印记，它反映了品牌所代表的价值观念、品牌成长环境的文化特色、消费者对品牌的态度和观念，一个具有丰富文化内涵的品牌才会具有持久的生命力。品牌文化一般包括两类要素：一类是外在的一些要素，如商品品牌的名称、品牌的标志等，另一类是在品牌表层中蕴含的该品牌独特的内层因素，比如价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征。消费者对一个品牌的认可不仅仅是这个品牌所代表的一个产品，更是融合了他们的生活消费的价值观，体现了消费者自身的个性及品味。例如，我们喝“可口可乐”时，不仅是解渴，更重要的是在消费一种代表美国文化的生活方式。我们用“海尔”产品，不仅仅是满足感官享受，同样也在领会一种“海尔”理念，体验海尔一种精神。现在如果问一下：“‘海尔’，是一个什么概念？”你会脱口而出，“海尔”？“海尔”有很多优质产品，“海尔”有很多经营管理理念，“海尔”口号是“真诚到永远”。留在我们脑海的不仅是“海尔”的优质产品，更是一种品质、一种永不停止的追求精神。同样，“康师傅”是好吃，“资生堂”是高贵，“万宝路”是野性、自由、阳刚之气……一个品牌的文化蕴涵越丰富，个性越突出，越与人们的思想、感情活动相关，就越有魅力。

（三）思想观念领先

企业在市场上建立品牌的一个很大障碍是人的问题。我国企业长期以来受到一种功利性思想的影响，没有真正“以人为本”的角度去开发一些产品，只要看到有利可图，所有人都一起去做这件事。品牌发展初期，品牌仅仅被视为一个区分产品与服务的符号。但品牌最持久的含义就是品牌的价值、文化和个性。，一个品牌的成功，决不是一两次广告战役或营销策划所能达到的。品牌的塑造是一个系统工程，需要持之以恒，契而不舍地坚守某种信念。

三、品牌经营

企业创立品牌的目的就是通过有效地运作，使消费者信任，接受品牌及其标定的产品，进而通过销售产品获得预期的收益。从社会角度讲，品牌可以提高国家在世界范围中的声誉，增强人民的民族自豪感，从企业角度讲，品牌可以因其满足消费的需求而获得经济效益，因此，不管从哪个角度来讲，作为企业，都应将企业品牌的推广与经营看做是企业义不容辞的责任。品牌的经营与运作是一个全方位的系统工程，在生产环节上，企业要保证产品的品质与功能；在销售环节上，行销人员和广告人员则负责赋予产品某种人格化的个性、情感、形象、生活方式、价值和意义等附加信息，并将产品的这些信息有效地传递给顾客群，并在顾客心目中建立起较高的品牌忠诚度，使他们对企业的产品反复购买并形成习惯，最终形成企业的忠诚顾客。企业品牌的开发是一个长期积累的过程，需要大量的投资，特别是包括广告、公关、促销、包装上，这些活动的开展是企业品牌运营过程中重要的业务活动。通过不断的信息传递，最终在消费者心目中树立本企业品牌的形象，比如汽车品牌梅塞德斯就表现了其昂贵、耐用、工艺精良等品牌形象，全球咨询品牌兰德公司则以其前瞻性、准确性闻名于世。

四、企业品牌经营的误区

“好酒不怕巷子深”这句古老的格言，在信息时代的今天，已经不再被人推崇，一个好的品牌，离不开企业对品牌的不断宣传与推广。每个企业的经营者都会说我们要创品牌，但实际在操作上，谁又会真正按照现代市场营销的经营理念对品牌的经营进行科学的操作了呢？我认为中国企业在品牌操作上至少有如下误区：

（一）单纯追求知名度

知名的品牌可以给企业带来较高的经济效益，有些企业也很注重品牌的宣传与推广，但一个经得住历史考验的品牌，其过硬的产品是可靠地保证，有些企业在品牌经营中，片面地追求品牌的知名度，将大量精力和资金投放到品牌的宣传活动中而忽视了产品质量的提高、产品的更新换代，最终被消费者所淘汰，难免造成“有名无市”的后果。

（二）品牌战略选择失误

当谈到品牌战略时，企业有四种选择：

1、个别品牌。即企业各个不同的产品分别使用不同的名称，这种策略好处在于其一，企业的整体形象与声誉不会受某一个商品的声誉的影响；其二是如果企业原先生产高档产品，现在推出抵挡产品，如果新产品使用自己的品牌，则不会造成企业原先产品的声誉。

2、统一品牌。即企业的所有产品都使用同一个品牌名称。例如美国通用电器公司的所有产品都使用“GE”，我国海尔集团的系列产品都采用“海尔”这个品牌，企业采取这种策略的好处在于企业宣传新产品的费用较低，但劣势也很突出，如果企业的某一产品出现问题，就会波及企业的其它产品。

3、分类品牌。是指企业的各类产品分别命名，一类产品一个品牌。西尔斯—罗巴克公司就是采取的这种策略。它所经营的家用电器类产品、妇女服装类产品、家用设备类产品分别使用不同的品牌。

4、企业名称与个别品牌并用。这种策略是指企业对不同的产品，使用不同的品牌，同时企业的品牌前还要加上企业的名称。企业选择什么方式要看自己的资源条件和市场环境，不能太盲目，否则不仅新产品很难推广，甚至会破坏原有产品的品牌形象。

篇4

服装市场营销策略是指在市场经济条件下,根据内外环境变化,对服装企业的经营与销售进行预测和决策,以提高经济效益为主要目标,创造性地组织经营销售活动的策略。在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。从价格竞争迈向非价格竞争是企业经营思想和发展战略的一种方向性转变。价格竞争体现着以产品和成本为导向的企业发展战略，它要求更多地关注企业产品的成本、规模和数量，因而是被动地和有限地去适应市场。而非价格竞争则体现着以市场为导向，创造市场、引导市场的企业发展战略，它更多关注的是市场和消费者的需求特点与变化，营销方式的成效，因而是能动的和全面地去适应市场。

一、价格竞争

价格竞争策略是市场竞争中最常见的现象或方法。只要有市场竞争,就一定有价格竞争。价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。

二、价格竞争的弊病

1、价格竞争是竞争对于易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益；

2、以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少；

3、定价太低，往往迫使产品或服务质量下降，以致失去买主，损害企业形象；

4、价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利。因此，在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。

三、非价格竞争

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。从市场营销环境看经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。对外经贸大学教授张汉林认为：“2005年是中国贸易摩擦的高峰年，我们深切感受到，中国面临的贸易环境越来越复杂，摩擦所涉及的国家利益越来越多样化。我们的纺织服装产品，相对来说还是低附加值，大多没有自己的品牌，同时也没有自己的销售网络，所以，造成了企业非价格竞争的能力很弱。”

四、非价格竞争策略

1、差异化竞争策略:与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有，它建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出心裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。实施差异化竞争策略应注意以下几点:一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格；二是差异化的实施对成本驱动的影响；三是过分追求差异而忽视整个价值链。这些都会造成企业的重大失误。

2、战略联盟：所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。

篇5

一、企业核心竞争力

美国经济学家普拉哈拉德(Prahalad)和哈默(Hamel)1990年在《哈佛商业评论》上发表《公司核心竞争力》一文,提出了公司竞争优势的核心是公司拥有自己独特的核心竞争力这一重要观点,并把核心竞争力定义为“能够使公司为客户带来特别利益的一类独有的技能和技术”,引起了理论界和学术界的巨大影响。之后,大量学者在这一领域开展研究,取得了丰硕的成果。总体而言,对于核心竞争力的研究可以归为以下几类:

1.基于整合观的核心竞争力。该观点认为,核心竞争力是组织中的共有性学识,尤其是如何协调各种生产技能和整合多种技术流的学识。它不是属于某个人或战略业务单元专有的资源,而是整个公司的资源。核心竞争力的构建在于“协调”和“整合”,它的形成不是企业内技能或技术的简单堆砌,而是需要有机协调和整合。

2.基于组合观的核心竞争力。该观点认为,核心竞争力就是能给组织在某一特定领域带来持续竞争优势的一组差异化技术、互补资产和惯例,同时也是组织中主要创造价值并被多个产品或多种业务共享的技能和能力。这个定义除了指出创造价值和能被多个产品或业务共享这两个核心竞争力的特征外,也把核心竞争力定义在技能上。

3.基于知识观的核心竞争力。该观点认为,应该从企业所拥有的知识能否为外部获得或模仿的角度来定义企业的核心竞争力。巴顿认为,企业核心竞争力是指具有企业特性的、不易交易的并为企业带来竞争优势的企业专有的知识信息,是企业所拥有的提供竞争优势的知识体系。芮明杰等认为企业核心竞争力是一种隐性知识,企业核心竞争力的形成过程就是隐性知识创新的过程。

4.基于文化观的核心竞争力。该观点认为,企业核心竞争力不仅存在于企业的业务操作系统中,而且存在于企业的文化系统中,根植于复杂的人与人,以及人与环境的关系中。核心竞争力的积累蕴藏于企业文化中,渗透在整个组织中,而恰恰是在组织内达成共识并为组织成员深刻理解并指导行动的企业文化,为一个综合的、不可模仿的核心竞争力提供了基础。

芮明杰、陈晓静、王国荣(2008)将公司核心竞争力的特征概括为以下5点:(1)公司核心竞争力应当是有价值的,即应当能够提高公司的绩效;(2)公司核心竞争力应当是异质的;(3)公司核心竞争力应当是完全不能复制的;(4)公司核心竞争力应当是互补的;(5)从企业未来成长的维度看,公司核心竞争力应具有延展性。

二、影响国有企业核心竞争力的原因分析

当前国有企业的核心竞争力总体上比较偏低,究其原因主要表现在以下方面:

1.市场经济体制不健全和现代企业制度不规范。目前,国有企业处在由传统政企不分的企业制度向较为规范的现代企业制度过度时期,企业核心竞争力机制赖以建立的制度基础还十分薄弱。“所有者缺位”的制度令众多国有企业缺乏效率;政企不分的“婆媳关系”仍然存在,使国有企业市场化行为扭曲,使一批企业害上了“软骨病”;国有企业冗员多,社会负担重,活力不足,法制不够健全,对国有企业核心竞争力的培育和提高造成极大障碍。

2.国有企业原有管理体制模式中漠视企业核心竞争力。尽管体制改革已经30多年了,我国市场经济体制正在逐步发展和完善,但国有企业关于核心竞争力理论和实践的认识仍然很浅显,国有企业的决策者还未将企业核心竞争力的培育放到关系企业生死存亡的战略高度,缺乏对企业发展的长远考虑。许多企业往往迫于应付当前日益加剧的市场竞争,对短期经济利益过分注重,而对企业的持续竞争力的发展缺乏关注。

3.国有企业知识技能的学习与积累不足。强大的核心竞争力必须重视知识等无形资源的学习和积累,而在我国国有企业中,有相当一部分国有企业经营者文化程度偏低,高级技术人才、高级管理人才、市场营销及技术与管理等复合型人才普遍缺乏,多数企业忽视市场信息、商标、品牌、专利等无形资产的积累与维护,忽视知识结构的重组与知识技能的提高,制约了我国企业核心竞争力的形成。

4.企业内部还未形成创新机制。国有企业核心竞争力的形成,还有赖于在企业内部建立一整套创新机制。包括企业价值观的更新、企业文化的培育、人才获取和使用机制、激励机制、企业创新环境、内部民主及沟通渠道、知识管理机制等。由于受传统经济体制和思维模式的影响,不少国有企业经营者观念落后,墨守成规,惧怕风险,排斥创新,以致企业不能适应外部环境的变化和自身发展的需要,企业成员对企业变革的信心和支持降低,甚至抵制,从而使企业的竞争力和凝聚力弱化,国有企业难以形成核心竞争力。

三、提升国有企业核心竞争力的策略

通过上述对于影响国有企业核心竞争力的因素分析,本文将从树立核心竞争力意识、建立规范的现代企业制度、加大核心技术创新力度、形成团结的学习型组织和建立优秀的企业文化5个方面阐述提升国有企业核心竞争力的策略。

1.树立核心竞争力意识。国有企业同其他企业一样是平等的市场主体,企业之间竞争的实质,就是企业为其存在和发展而进行的对企业所需资源的争夺战,企业竞争力是企业争夺社会资源的能力。为确保企业可持续生存和发展,企业必须要有比其他对手更强的长期性优化配置资源的能力,也就是要有很强的核心竞争力。国有企业要树立核心竞争力的思想,制定和研究以核心竞争力为基础的企业发展战略,并着眼于核心竞争力的提高,着眼于企业的长远发展,着眼于在国际市场上形成持续的竞争优势。

2.建立规范的现代企业制度,提高企业管理水平。提升企业核心竞争力必须有制度保证,所以,提高企业的制度创新能力,实现企业制度的不断创新是提升企业竞争力的基础。企业制度创新就是要根据市场配置资源和企业生产力发展的要求不断地革新和完善以企业财产制度为核心的各项基本制度。规范股份制改革,完善公司法人治理结构。同时,要推进分配制度改革,重点探索企业经营者分配制度和工资总额管理制度改革的途径,建立起与市场经济相适应的激励和约束机制。

3.加大核心技术创新力度,提高科研创新能力。企业的竞争在一定程度上是技术的竞争,国有企业要完善以企业自身为主体的技术创新体系,加强研发投入,以核心技术创新为重点,围绕行业共性和关键技术组织好技术攻关,力争在一些优势技术领域形成自主知识产权技术,既提高自身的竞争力,又能带动其他各类企业在国际竞争中掌握技术主动权,从而创造出整个民族工业的竞争优势和核心竞争力。

4.形成团结的学习型组织。核心竞争力的形成与组织学习方式有重要关系,学习型组织的形成对国有企业核心竞争力培育和提升十分重要。随着知识经济的到来,市场因素更加复杂多变,知识资本已成为第一资本,决定着企业未来竞争优势。企业能否对市场变化作出快速的反应,能否及时调整自己适应新的环境和市场、及时熟悉和解决新问题,都要靠企业组织的学习能力,造就学习型组织已经成为当今企业管理者最关心的问题。

篇6

资源环境约束下钢铁企业竞争力的内涵解析

1、资源控制能力是钢铁企业竞争力的基础

资源环境约束下钢铁企业竞争力高度依赖资源控制能力，谁能以最低的价格获得尽可能多的稳定资源，谁就能够获得发展的主动权。从历史经验看，钢铁企业的空间布局在很大程度上考虑的是资源获取的便利性和低成本性，因为资源控制能力是钢铁企业生存发展的基础。在世界范围内，钢铁产业的空间布局存在着三种布局因素：一种是资源依托型，即靠近资源产地的布局；一种是市场邻近型，即靠近消费市场的布局；一种是临海港口型，即临近运输港口特别是大型海港的布局。在早期，钢铁工业一般是在靠近铁矿石和煤炭产地的区域布局，以节约运输成本。随着工业化进程的不断深入，许多国家的钢铁工业开始向大型海港附近布局，这样不仅可以充分利用钢铁生产需要的水源，还可以通过海运获取煤炭、铁矿资源以及进行产品的出口，适应了当时钢铁工业的国际化发展需要。不论是哪一种布局方式，都显示出资源控制能力对于钢铁企业的重要意义。

2、环境保护能力是钢铁企业竞争力的保障

环境保护能力决定了钢铁企业能否在政府环境规制的加强下存续，能否适应经济社会发展对企业社会责任的要求。钢铁生产会产生大量的废水、废气和固体废弃物，是很多国家，特别是发展中国家的污染大户。以中国为例，钢铁企业工业粉尘的排放量大约占中国全国工业粉尘总排放量的13%。中国有74家重点钢铁企业，其中34家设在百万人口的大城市，18家设在省会城市，钢铁企业在给城市发展带来大量税收和就业的同时，也带来了沉重的环境压力，包括节能减排，减少工业“三废”等等。当前，政府对钢铁企业的环保问题日益关注，而社会也同样开始关注钢铁企业的环境污染问题。钢铁企业应对政府环保规制的压力越来越大，肩负环保社会责任的压力也越来越大。一旦钢铁企业没有能够认真履行环保义务，没有按照政府的环境要求组织生产，就面临着重整、甚至破产的威胁。

3、技术创新能力是钢铁企业竞争力的核心

技术创新能力是企业可持续发展的力量源泉，不论是资源控制能力还是环境保护能力都离不开技术创新能力的提升，从而决定了技术创新能力是钢铁企业竞争力的核心。通过创新可以有效地提高企业的技术水平，改善生产手段，从而达到降低成本、缩短生产时间、提高产品质量的效果，增强盈利能力，并最终提高钢铁企业竞争力。并且，如果没有创新能力，企业的资源控制能力也就无从谈起。一方面，创新能力可以发掘新的替代资源，减轻对现有稀缺资源的依赖，降低生产成本，扩大资源供给，为企业竞争力的提升提供更为广阔的空间；另一方面，技术创新能力可以提高企业的资源综合利用水平，包括提高资源利用效率，促进资源循环利用。此外，技术创新可减轻污染排放，降低环境使用成本。一是技术创新能改善生产工艺，减少排放。二是技术创新能够变废为宝，将原本排放的废水、废气、废渣，经过处理后返回使用或者用来生产其他副产品。一方面节省了环境污染成本，赢得社会的赞赏，另一方面发展了副产品，增加了利润来源。同时技术创新能力还可以促使企业发展新技术、新产品、新工艺流程。

资源环境约束下提升企业竞争力的三大战略

1、资源控制力提升战略

随着国际竞争的日益加剧，国内钢铁企业要在激烈的国际竞争中生存和稳定发展，必须向上游延伸，与上游企业合作，利用好国内和国外两个市场，更大程度地取得上游行业的原材料等资源。这样，不仅可以保证原材料的供应做到“长期、稳定、优质、及时”，而且可以在很大程度上控制成本。世界钢铁巨头安赛乐米塔尔能够保持粗钢产量世界第一的策略之一就是采取积极的原材料控制战略，一方面，通过在非洲、加拿大等地区对铁矿石企业直接参股等形式获得生产所需的铁矿石供应；另一方面，又在印度、南美等地收购煤矿，保证煤炭等燃料供应，以最大程度地提高铁矿石自给率，降低生产成本。提升资源控制能力的关键是围绕“做精做强，成本领先”的经营目标，按照“两条腿走路”的资源战略，构建钢铁原料保障体系。要进一步优化原料采购渠道，建立及强化与原料供应商的战略合作关系，不断提高原料的质量，降低采购成本，增强原料供应的稳定性。中国钢铁行业所需的铁矿石大部分来自于国外，近年来，铁矿石对外依存度不断提高，因此，对于处于逆境中的中国钢铁企业，一方面需要提高国内矿产资源开采技术，提高铁矿石开采的质量；另一方面，需要与国外铁矿石企业建立长期合作协议，避免由于价格波动等带来的成本上升，通过多种形式参与到海外铁矿石开采企业的兼并重组中，达到直接控制铁矿石的目标。积极开展国际化经营，通过多种形式向纵向一体化拓展，实现原料供应渠道多元化，化解原料涨价的压力。同时，在参与国际铁矿石协议价格谈判等国际化经营的实务中，应总结经验教训，与各方买家有效沟通，寻找利益共同点，提高集体议价力量。具体的应对措施包括：第一，贸易方式的多样化。力求在管理模式上进行创新，实行资源进口与产品出口一体化、国外与国内贸易一体化的全球化经营管理战略。积极探索多种贸易方式带动国内钢铁茶农的出口，努力降低运输成本，进一步优化原材料进口和产品出口结构。第二，培养国际化人才。不断完善企业人才培养机制，采取外部引进与内部培养相结合的方式提高企业高素质人才比例，为企业走国际化道路服务。第三，加大对外投资力度。对国外市场进行充分考察，根据比较原理，结合企业自身竞争优势，选择重点投资区域。通过对该地区加大投资力度，提高钢铁产品市场份额，以此增强企业的国际竞争力。

2、环境保护力提升战略

按照“减量化、再利用、再循环”的方针，将能源综合利用作为企业发展循环经济的重要举措。充分回收利用企业的二次能源及余压、余热资源，优化能源结构，搞好高炉和转炉煤气的回收利用，在进行能源介质平衡的基础上，搞好各种能源介质的综合利用。通过引入循环经济的理念，加快推广先进环保技术，实行绿色制造，推行清洁生产，发展资源节约型生产方式。具体来讲，就是通过统筹安排实现水的循环，通过综合利用实现固体废弃物循环，通过清洁生产实现铁元素资源循环，认真落实钢铁产业发展政策，以提高资源有效利用率为重点，建设工业生态循环系统，实现资源循环利用，提高能源的回收利用率，通过自主集成开发新一代钢铁制造流程，实现钢铁的绿色制造。关键是要把握好“三个控制”：源头控制，贯彻精料方针，在原燃料采购、生产工艺确定时，选用无污染或少污染的原料燃料及资源利用率高、污染物产生量少的工艺和设备，把好原料投放和设计准入关口；过程控制，用规范的工艺操作制度指导日常工作，尽可能把污染物消除在生产过程中；终端控制，采用高于国家及省、市规定的污染物排放标准和污染物排放总量控制防治技术，对生产过程中遗留的废弃物进行综合循环利用。

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Abstract： Through probing into the practical problems such as the goal orientation， teachers， course setting， and specialty setting of newly founded undergraduate colleges and universities， the paper focuses on the analysis of the root causes that its social competitiveness is weak， quote the concept of the dislocation competition in economics， and form the dislocation positioning in the target location， and form the dislocation and transformation in major setting and course setting， follow the path of combination of "government， school， and enterprises"， continuously improve its social competitiveness.

关键词： 新建本科院校；社会竞争力；错位竞争；错位定位；错位转移；“政校企”结合

Key words： newly founded undergraduate colleges and universities；social competitiveness；dislocation competition；dislocation positioning；dislocation transformation；combination of "government， school， and enterprises"

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1006—4311（2012）28—0262—03

0 引言

新建本科院校，即从1999年至2007年，教育部先后批准建立的主要建立在以前的高等师范专科学校或者是为高校教师提供进修的学校以及与其他学校合并之后提升了自己地位的本科院校的基础之上的。

错位竞争是顺应时展的新型竞争理念，是所有竞争力量之中比较有决定性作用的力量。错位竞争区别于之前的竞争手法，它的竞争方式的主要侧重点就是采取完全不同于竞争对手的竞争方式，似故意又似不经意地引导市场和消费群体向着促进自己的趋势去发展，让隐形的市场变成切实可用的市场，这样一来逐渐的增加自己和对手之间的差距，让自己变得更加的有特色，最后实现自己在市场竞争中占有的有利地位。也就是说，错位竞争策略就是在企业充分的利用自己占有的有利因素来确立起自己相对于竞争对手来说比较有竞争力的竞争地位，由此来避免在对手的市场优势的竞争中惨败。

错位竞争在教育领域的使用，首先讲究的是院校本身定位的不同。办学定位特点可分为学术性和技术性；其次，要求所有的院校采取宣传等措施拉开院校之间的距离感和差异性，由此来增强自己的特色。

1 问题的提出

近几年，我国的高等教育有了快速发展，从1999年至2007年，教育部先后批准建立了208所本科院校，占全国740所本科院校的28%。这些新建本科院校主要是建立在以前的高等师范专科学校或者是为高校教师提供进修的学校以及与其他学校合并之后提升了自己地位的本科院校的基础之上的。新建本科院校的重要性就在于，它不仅仅在推进高等教育大众化的进程中起着很好的促进作用，而且是中国高等教育向着良好的趋势发展的主要推动力。

那麽，这些新建本科院校如何与“老牌”本科院校展开竞争，不断提高他们自身的社会适应能力，是关系新建本科院校生存的关键所在。

2 新建本科院校的社会竞争力偏低的原因

影响新建本科院校社会竞争力的原因是多方面多层次的，如国家的政策导向、社会各行业对人才需求的变迁、学生和学生家长对学校的认可度等等。但仅从学校层面来分析，主要有以下几方面原因：

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1基于价值链的低成本战略分析

1.1优化价值链实现低成本

所谓低成本，又称成本领先战略，它是指企业在提供相同的产品或服务时，通过有效途径降低成本，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，赢得更高的市场占有率或更高的利润，从而获取竞争优势的一种竞争战略。基于当前经济形势，房地产行业成本上涨原因主要有以下几个方面:融资成本提高、交易量下降、建材成本上涨。而优化价值链可以实现低成本。要优化降低成本，一是要形成规模经济；二是要对整个价值链进行成本优化。

1.2房地产企业的低成本途径

1.2.1价值链一体化

随着建材成本的提升，能够拥有属于自己的建材原材料公司，能够大幅度降低原材料成本，并且可以降低公司大量采购而造成库存的浪费。原材料生产不仅可以及时的提供优质的原材料，而且还能作为上游材料商压制竞争对手的原材料价格。一体化包括纵向一体化和前向一体化，前者是以房地产开发为基础部门，向两边转移属于自己的原材料和营销部门，从而不会受到上游原材料和下游营销公司的压力，同时整个价值链活动过程都是自己整个内部各个部门的活动过程，达到降低成本的目的；后者是与原材料供应商以及单独的原材料生产商形成合作关系，从而达成长期的供应关系；也可以找到合作商比如物管公司，一起协同合作，形成部门联盟。通过一体化，将房地产的各个部门公司与价值链的各个部分对应的结合。

1.2.2低成本文化的建设

企业文化是指在一定经济发展、社会发展的条件下形成的为全体成员遵循的共同意识、道德准则、行为规范和价值观的总和。降低成本要充分重视企业文化建设，建立节约型的企业文化，不论是建筑材料，还是办公纸张，要充分培养员工的低成本意识。一个完整的企业，其内部沟通过程肯定是很体制化的，有完善的流程，因此，优化组织结构，让各个部门各个子公司协调发展，也是降低成本的另一种方式。

2基于价值链的差异化战略分析

2.1差异化的来源

所谓差异化，就是使企业提供的产品或服务别具一格，区别于竞争者而且具有鲜明的个性和特色，从而提升为企业竞争优势,并作为核心竞争力的战略。差异化的主要来源于企业内部的两个部分：产品和服务。房地产企业的产品主要是住宅,因此，住宅方面可以在节能、绿化方面开发差异化，也可以针对老年、年轻群体分别开发住宅；房地产企业的后期服务主要是物管服务，房地产企业要集合自来水、电力、维修、搬家与一身的超强物管公司，这样才能体现不同于竞争对手的差异化。

2.2房地产企业差异化战略途径

2.2.1产品差异化的过程

提升房地产企业的形象，以品牌为基础，延伸出品牌的文化内涵，并且将其延伸到产品价值上去，让消费者体验到品牌价值。在产品拥有竞争对手一样的居住功能之后，还拥有了属于自己的产品品牌文化内涵，这样消费者就能获取潜在价值。

2.2.2营销差异化优化

房地产公司传统的营销模式都是边开发边卖，这样的超前营销最后容易造成消费者对开发商的不满，可以在这种超前营销模式上优化。比如饥饿营销：让消费者感受优质的产品和服务，但是并不是马上能够得到，这个可以运用现在的高科技3D仿真技术来实现，把还未建好的房子，通过科技公司的制作，营销公司宣传的方式，让消费者亲身体验，这是让消费者加入营销的一个营销模式。消费者在体验了这样的仿真房子之后，其心理价值会提升。也可以采取产品服务捆绑：与专业的物业管理公司协同合作。这样在产品售出之后，消费者没有被抛弃的感觉，反而获取了真正的信任。

3房地产企业竞争战略的选择与实施

3.1战略选择

无论是低成本还是差别化，在房地产行业价值链环节上并不会冲突。①两种战略各有风险。低成本的风险来源：随着上游原材料商的协同，以及向上一体化，可以降低成本，但是，可能引起竞争对手的模仿，这样在行业的成本优势将降低，丧失优势地位；另外，随着低成本的战略推进，整个价值链上的所有环节都将降低成本，但是，产品的标准化容易造成消费者审美疲劳，弥补不了差异化产品的不足。差异化的风险来源：主要是竞争对手的效仿，相似性的产品的增多，容易造成差异化产品或者服务失去竞争优势。此外，差异化产品和服务的实施注定了成本的高额，在成本方面容易失去优势，有可能弥补不了低成本的不足。②战略组合实施。根据前面的比较分析，两个战略各有优势，房地产企业怎样优化价值链，是单独战略还是战略组合，在大多数情况下两种战略可以组合起来实施。防止低成本和差异化优势失去的主要方法是：努力提升品牌知名度，提高其品牌价值，让所有的产品和服务都成为企业的标志。

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[关键词] 贝塔斯曼新闻出版竞争策略

一、贝塔斯曼在中国

贝塔斯曼集团是全球最大的三大传媒巨头之一，总部设在德国，目前在全球60多国家拥有超过300家分公司，雇员接近十万。业务范围涵盖图书、报刊、电视、电台、影视音乐、专业信息、印刷、媒体服务和电子商务。

1995年2月，贝塔斯曼与上海市新闻出版局直属的中国科技图书公司合资建立“上海贝塔斯曼文化实业有限公司”，正式进入中国市场。经过十年的发展，贝塔斯曼在中国已成立了8家独、合资公司及办事处，累计投资近2000万美元；国内67个城市均开通了快递业务，在7个主要城市开展了货到付款业务，并且提供送货上门服务。目前，贝塔斯曼在中国已经形成了以图书产品直销为龙头，版权转让、印刷、物流等为支持，以书友会为纽带，电子商务、影视娱乐传播等手段为后盾的综合性传媒企业。

二、中国传媒市场竞争分析

国内传媒市场每年约有100亿美元，包括贝塔斯曼在内的海内外传媒巨头、出版商们对之趋之若鹜，市场竞争十分激烈。具体而言,贝塔斯曼在中国的竞争对手主要包括：

1.内资竞争者

2004年，中国图书进出口总公司、新华书店总店、国家邮政总局和中国出版集团四家单位联合组成的中国发行集团和由此衍生出的中国读者俱乐部，是贝塔斯曼在中国最大的国字号竞争对手。另外，近日正式挂牌成立的四川省新闻出版集团也标志着中国最大的店铺书商新华书店的改制拉开序幕，这也是中国图书发行界正式对外迎战的最明显信号。而最头疼的是中发集团成员之一的中国出版集团几乎包括了中国所有最优秀的出版社，还有从中国邮政分离出的中邮物流和中邮邮购。贝塔斯曼无出版资源，上海外环线外的配送还要依靠邮政，这将成为制约贝塔斯曼中国的最大障碍。

民营企业方面，贝塔斯曼面临的最大竞争来自于“当当”、“卓越”和“席殊”。“当当”目前拥有超过20万种图书和上千种音像产品，以最全著称。而席殊正通过旗下席殊书屋、席殊好书俱乐部、旌旗席殊网上书店多渠道发展，连锁店在全国已经发展到309家。2000年成立的卓越网上书店，网上拥有实际注册用户超过600万，开业仅一年，B2C电子商务国内率先实现当月持平。目前卓越已经成为全球最大网上书店亚马逊的全球合作伙伴。

2.海外竞争者和替代性竞争

按照中国入世后的承诺，政府必须取消对外资从事书、报、刊分销服务的企业在地域、数量、股权及企业设立形式方面的限制。国际传媒巨头迪斯尼集团，欧洲AOL等，都是贝塔斯曼在国际市场上的老对手，深谙对方的操作，且资本实力相当，随着他们逐渐进入中国市场和对国内环境的日益熟悉，他们正在成为贝在中国发展的最大潜在竞争者。

互联网技术的出现曾经使得很多行业在市场上消失，但也同样孕育了很多新型行业。特别是随着技术的不断更新，电子商务、电子图书，网络影视等新兴传媒方式的出现，对传统传媒的生存方式造成了很大的冲击。在中国特殊的市场环境下，相关法律法规还不完善，尤其是出版权的限制，贝塔斯曼无法发挥其正常优势。因此，贝塔斯曼必须及时转换经营方式和技术创新，应对这种潜在的替换的竞争。

3.顾客与供应商

调查显示，贝塔斯曼的图书直销顾客主要集中在25岁以下的年轻人，此类客户最容易接受新生事物，但同样带来一些问题。首先，年轻客户的好奇心强，对新鲜事务有很强的猎奇心态，但同样也缺乏定性。这不仅使得公司很难确定用户的兴趣爱好，建立差异化优势，一旦有公司推出类似或更新奇的营销方式，他们马上成为最难留住的一批，忠诚度低；其次，由于此类客户的经济收入限制，他们的购买通常属于短期行为，使得公司只能通过不断的增加新用户来增加销售，这将增加营销部门的工作压力。

其他模块的业务，如：媒体、物流等，由于受政策的限制，一直无法有效形成规模，成本居高不下，服务范围大受限制。贝塔斯曼的传统强项无法发挥，留下的市场空白在相当长一段时间内无法填补。随着国内同行的逐渐成熟，这部分客户资源面临被蚕食的危险。

贝塔斯曼在中国发展的软肋是无法单独自己出版，特别是没有批发业务。批发环节缺失不但使之失去前期价格优势，向市场提品的种类还要受制于人。在竞争对手全面进入后，供应链上游的采购环节将面对更多的挑战，产品来源的稳定性和贝塔斯曼与供应商的合作关系将受到严峻考验。另外，贝塔斯曼供应链中最重要的物流还要依靠与竞争对手有裙带关系的中邮，这种情况如果不得到改善，势必使贝在以后的竞争中处于被动。

三、贝塔斯曼（中国）所面临的问题

首先，出版权的制约。中国入世承诺中，基本集中在分销领域，对出版的壁垒没有根本改变。贝塔斯曼虽然通过与内资合作、转让出版权等曲线方式介入，但始终无法直接介入其中。当年与榕树下网站由入主降为合作，很大程度上就是因为贝塔斯曼发现对方也没有直接的图书出版权，由此可见贝塔斯曼对此要求之迫切。

其次，高级综合人才缺乏。目前国内的专业传媒人才很少，尤其是精通传媒、出版、内容信息管理的综合文化经营人才更稀有。由于他们大部集中在国内官方媒体，流动性较差；而依靠自己培养或者从国外引入的人才又很难短期内胜任。人才瓶颈将成为贝塔斯曼在中国发展无法回避的问题。

第三，管理理念的冲突。贝塔斯曼虽然有丰富的业界管理经验，但由于国家的差异化，跨国公司通常依赖产品特征、信息化管理和标准化服务的优化经营模式，在中国市场会出现一些水土不服的病症。如何适应国内环境，进行文化融合，最终实现管理本土化，已成为影响贝塔斯曼中国能否稳定发展的关键因素。

四、贝塔斯曼的中国市场竞争策略

1.低调进入

贝塔斯曼进入之初并没有进行大规模宣传，而是从一个不足16平米的小阁楼起步，几经变迁，目前定址在远离市区的城乡交界处。低调的作风不仅节省运营成本，还规避了竞争者的注意力，成功利用了当时自身“知名度”不高这个弱点，避免了进入期的恶性竞争，让自己在相当一段时间内能够相对平稳地积累在特定市场的发展经验。

2.合作开店

贝塔斯曼进入中国市场没有采取直接开店或者收购国内相关企业的做法，而是另辟蹊径，采用合作策略。如：在上海市政府的支持下与中图成立目前国内惟一外资背景书友会、参股北京21世纪锦绣图书连锁书店等方式，完成了其最擅长的网上书店直销和会员书店连锁模式的中国布局。通过与中国科技图书公司合作出版《车迷》杂志，与中国建设部合作出版建筑书籍、与上海印刷集团和上海包装集团合资2900万美元成立包装公司等途径，扣开了国内出版和印刷业的大门。合作策略不仅化解了政策壁垒，顺利进入中国市场，还先一步在政府和客户面前树立良好的公众形象，形成了与国内同行共同进步，“帮助”中国企业共同成长的局面。这无形中给后来者，即正在进入的海外竞争对手在进入国内市场时造成了很大的压力，间接的抑制了后者的发展空间。

3.合理切入

合理的切入点避免了不必要的前期探索和磨合成本，更重要的是帮助贝塔斯曼迅速获得在国内市场的发展经验。如：立足收入水平高的发达城市上海，充分利用其容易接受新鲜事务、市场容量较大的优势，满足了贝塔斯曼建立之初的市场要求，克服企业客户不稳定所带来的负面影响；同样，参股21世纪图书城，迅速得到沿海大城市现场销售渠道的同时，还能获得本土图书连锁店销售经验；与阳光文化合作，在成功介入内地新闻传媒领域同时，还充分利用阳光文化的当地销售经验，缩短了市场探索期和磨合期。

业务拓展方面，贝塔斯曼透过书友会的形式对外销售，这也是它长期发展的基础。在很多层面上，借助书友会可以避开政策限制并扩大影响。特别是在贝塔斯曼加大对中国在线服务和电子商务的投入之后，书友会的作用更加明显。它构成了贝塔斯曼的一个巨大的消费网络终端，不仅在增加销售和扩大客户资源方面帮助较大，也使得日后与国内企业合作谈判时加大了自身的筹码。

4.品牌传播

在成功立足国内后，贝塔斯曼通过大规模商业行为，迅速扩大其在国内的品牌影响。在中国人民大学新闻出版专业成立Christian Unger奖学金，扩大了贝塔斯曼在其重要客户群体中的知名度，并为其今后的人才储备埋下伏笔；1998年，利用集团公司旗下全球第四大古典音乐集团BMG买断张艺谋执导歌剧《图兰多》版权的机会，大力宣传，扩大贝塔斯曼品牌的中国影响力；2002年，贝塔斯曼与全球最大中文互联网文学及相关产品提供发行商――“榕树下”网站结成战略联盟，填补了在内容环节上的劣势，借助“榕树下”海量本土化内容平台，贝塔斯曼加速融入国内市场。

5.配送体系的完善

贝塔斯曼在中国物流业务投入最大，目前已形成在上海日运送邮包1200多个、年图书销售量近九百万册的配送规模。贝塔斯曼的物流服务能力在国际上有很高的知名度，微软全球物流配送服务指定商就是她。随着国内物流业的全面对外开放，贝塔斯曼中国将利用它前期的投入准备和自身完善的管理经验及资金优势，充分发挥其在物流方面的特长，为其在中国的发展加上一枚重重的砝码。

6.企业文化与人力资源

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【关键词】长城汽车 品牌竞争 策略研究

一、增强自主研发能力，掌握核心技术

长城公司应对企业自主研发予以大力支持，专业人才予以资金支持供其研究。而后在社会、学校中对于汽车零部件制造方面人才进行密切关注，吸收有潜力，有创新思维的人才进行吸纳并培训、培养，提高企业未来发展的隐藏竞争力。同时进行大量的社会以及网络调查，集思广益，对于有益科研发展的建议给予实质奖励，提高有关人才的参与热情。

减少在宣传上的资金，把大量的资金投入到核心科技研发中，相比于大众，别克等国外知名汽车企业，长城汽车公司在核心科技投入资金少的可怜，甚至只有其他国外汽车公司的几十分之一。较低的资金投入无法让研发人员提高研发热情，而且在必要的研发项目中缺少大量的实质条件。所以，要务必减少在宣传上做的无用功，把资金投入到产品硬实力当中去。

二、提高品牌影响力，注重核心竞争力

品牌影响力在我国市场中，需要吸引消费者的眼球，引起消费者的足够重视，提高消费者的兴趣。如今在电子商务发展的大环境下，长城公司能否应对互联网带来的机遇与挑战，将是决定其核心竞争力的关键部分。长城汽车应该考虑将部分经费投入到互联网的体系中，网络销售并不是仅仅在网上卖车这么简单，需要一个企业自己的系统，需要企业自身的互联网体系。就目前消费者关于汽车信息的来源，网络就占据了63.7%。这样看来，寻常百姓已经从传统的信息获取渠道转向互联网，长城汽车应对策略就显得非常重要。既然超过六成比例的消费者在购车时都要第一时间获取来自互联网络的信息，那么应当足够引起重视。而传统的信息获取渠道也应该继续关注，如4S店的宣传、车展、汽车杂志、报刊，电视广告等。在这里我们应当注意，报纸、杂志和电视传播相对滞后的表现，只有第五和第六。这一点区别于传统信息。

在全国各大城市建立具有名族特色的长城汽车园区，为只能在电视，互联网上关注长城的消费者提供亲身体验长城汽车的机会，让消费者亲身感受汽车的品质，做工，外观，动力，大大提高消费者的购买热情。让广大消费者能够清楚的认识到长城做好车的决心和对消费者的负责。

三、服务水平及销售渠道的完善

建立针对于消费者的特殊售后服务培训机构，对工作人员进行统一培训，要彻底避免对消费者冷淡，恶劣的服务态度。严惩对于消费者不作为的工作人员。

提高产品召回规格，有问题及时发现及时处理，要确保对待问题的正确态度，对消费者百分百的关心，让消费者百分百的放心，让国内消费者看到长城汽车认真做好名族车，为名族汽车领头和对国内消费者负责的决心。

不仅是售后维修，在出厂前也要进行认真的检查，把“大毛病没有，小毛病不断”的帽子彻底的扔掉，让消费者的消费体验不会因此下降。

四、国内市场及汽车车型的定位

汽车的定位的成功对于企业推出产品和企业品牌竞争力的提升有着巨大的推动作用，长城哈弗H6的成功已经提醒了长城企业在现在国内市场中，国内消费者的消费选择和承受价格的方向。哈弗H6的成功在于它的市场价格定位，定位在8--15万的价格，在这一价格段里竞争车型往往是国内很多不成熟的汽车产品，所以哈弗H6却有着很大的优势，在中国这个人口众多的国家，SUV车型代表着大空间，而老百姓就喜欢这样空间大、外观上档次、价格合理的越野车。