渠道经理范文

导语：如何才能写好一篇渠道经理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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大家好！

非常感谢各位领导给我提供这次竞聘演讲的机会，我竞聘的岗位是渠道经理班组长，希望大家支持我。

一、自我介绍

首先自我介绍一下，我叫，进入移动公司，前期任驾驶员工作，自3月任办公室综合管理员，主要协助办公室主任工作，重点是负责车队及考核工作，在负责车队期间，坚决贯彻省市公司对车辆管理要求，保障了车辆高效运营，杜绝安全事故的发生。考核期间坚持按照公平、公正、透明的原则，自10月任乡镇区域业务经理，主要负责被7个经营部的基础管理，市场发展及服务工作，在任区域业务经理期间北区共获得市公司十块十强乡镇经营部，市场指标，（班组建设、基础管理、市场指标，新增净增、数据业务发展、渠道管理、服务管理。）

1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。

3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务（如来彩铃、天气预报等）推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

1、建立管理体系

主要的内包括:首先应针对不同等级的商，制定不同的政策条件，以至于规范商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免商之间利益冲突，扰乱整个市场;商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值（初步阶段是让相关客户经理和一级商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达）;优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免“企业怕”的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。

2、加强联系合作

由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级商，一级商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。

因此在加强紧密合作的同时不忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

篇2

其一，山西省政府正积极进行经济转型，走新型工业化道路，以信息化带动工业化，以工业化促进信息化。这样的一种推进态势，必然会加快企业技术升级步伐，这就给通信业提出新的挑战和发展方向。山西工业企业数量众多、门类繁多，市场占有量大，信息化市场的大门一旦打开，通信行业将会繁荣壮大。其二，虽然山西经济发展水平尚处在次贷危机引发的经济危机阴影中，但是在山西省政府的一系列规划措施实施之后，山西经济的各个领域均实现了跨越式发展，保持GDP超过8%的年增长率，这就为山西联通未来的业务收入提供了基础保障。其三，随着山西社会主义新农村的建设，广大农民也开始产生通信费支出，生活消费支出也逐渐呈现出增长态势。对于城市而言，移动用户也表现出一定程度的存量，市场仍有一定空间。所以，无论从何种角度，山西联通面临的宏观发展环境良好，这是山西联通赖以生存发展的基础。

二、山西联通渠道经营存在的问题

目前，山西联通在营销渠道建设方面已经有了基本的框架，逐步建立起了区域和营销渠道之间的对应关系，即每一个在网的联通用户都会具备两方面的属性:区域属性与渠道属性，这样我们可以通过系统所映射的对应关系，使得在每一个层级上的渠道及管理部门都可以了解到对应区域、对应渠道的业务发展情况，表现在考核过程中就是:每一层级的客户经理可以按照收入、渠道部门、佣金来完成其激励机制的构建，对所有渠道进行全方位的协调和管理。山西联通经过多年的发展，渠道网点数量众多，并且已经形成了较为完整的体系，目前的渠道规模可参见表3。但是经过实地考察和多年工作经验，可以看出山西联通营销渠道体系也存在一些问题:其一，渠道功能较为单一。山西联通的通信服务渠道营销有两类:业务受理型和销售型。业务受理主要是依靠自有营业厅来完成，其中大部分销售渠道功能都是通过社会实体渠道完成。未来时代，由于各种数据业务的不断涌现和广泛应用，原来仅具有销售渠道功能的营销渠道将是无法满足市场需要的，完善业务推介和营销将是首当其冲的。其二，渠道服务意识较差。兼并之前，中国的通信业属于行政性的公用事业，带有较强的机关体制色彩，这种体制进而影响到员工的地位，形成一定的官僚思想，由于这种思想在一定范围内根深蒂固，目前在职的服务人员尤其是在山西联通内部表现尤为明显，这就直接造成了服务意识差的不良氛围。

在竞争更为激烈的未来，这种观念显然会影响到竞争的结果。其三，渠道规模犹存不足。虽然山西联通经过多年的建设，渠道网点已经初具规模，但由于山西联通相对来说银根不足，导致市场投入不足，渠道经营网点建设相对滞后于业务发展，因此在未来的发展过程中一旦原来的渠道规模不能完全覆盖市场，就无法应对激烈的竞争。总体来看，山西联通虽然在营销渠道体系的构建上已经取得了一定的成就，但要获得更大的竞争优势，营销渠道体系的建设仍然任重道远。

三、营销渠道建设思路与管理方案

1．山西联通营销渠道的建设思路

其一，营销渠道体系的具体内涵。营销渠道体系，是指企业根据内外部环境和具体情况，遵循行业发展规律、企业生命周期等，进而搭建的能有效达到“获取市场”与“满足用户”这两大核心目的的有机系统。通过加强营销渠道网点规划及建设，山西联通就可以很好地依附客户，增强体验，全面覆盖，最终实现提升效益的目的，并从根本上提升山西联通的营销能力与服务能力。

其二，营销渠道规划建设目标。联通营销渠道体系建设的目标是:以客户为中心，以市场为导向，充分发挥现有竞争形势下山西联通在产业价值链上各主要环节的协同优势，通过对山西联通内外部资源系统整合，搭建有效的通道，以此来塑造企业的核心竞争力，推动联通客户与业务的双重发展。

其三，营销渠道网点分类。根据存在形态和客户接触模式的不同，山西联通的渠道网点可以划分为实体渠道和电子渠道两大类，实体渠道类别又可划分为自有实体渠道和社会实体渠道。所有以实体形态存在的营销、服务网点均属于实体渠道，比如自有、自营、他有、他营等不同营销方式的实体营业厅，实体渠道网点大致有五类:营业厅、展示厅、合作厅、销售点和收费点等。自助终端、人工语音呼叫中心属于电子渠道网点类型，电子渠道一般具有二十四小时全天候服务、低成本、容量广、自助化等特征，山西联通的电子渠道可分为自助终端类、互联网类、移动终端类和语音类四种类型。

其四，营销渠道网点建设方向。在营销渠道的发展目标指导下，山西联通需要通过自营实体渠道网点的优化布局，实现自营实体渠道的核心主导地位，实现对用户的精确有效覆盖。在大中型城市，营销网点的建设应该以自营营业厅和排他性社会网点为主，以自助网点服务为辅助、非排他性网点服务为补充的布局结构，加快电子渠道(特别是网上、掌上和短信营业厅)的建设与优化工作，尽力解决好眼下和未来营销渠道的服务能力问题，并争取适度超前。

2．山西联通营销渠道体系的管理

渠道体系建设是一个持续的过程，为体现渠道建设的最终效益，必须秉承科学的实施方案。其一，自有实体渠道建设及管理。自有实体渠道是指由联通公司自己投资建设(或租赁)的营业厅，营业厅硬件设施及装修按照联通统一的形式进行，代表山西联通企业形象，是联通最为可靠最需要的渠道。经过多年的精心建设，山西联通形成了较为完善的自有实体渠道体系，包括自营营业厅、品牌/体验店、自助营业厅等类型。自有实体渠道的管理模式一般有:(1)前台服务标准化管理。前台服务宗旨要以用户感知为前提，首先应该搭建前台工作人员服务规范和评估标准，以完善的营业厅服务规范为辅助，构建以用户满意为核心的考核机制，从营业厅的服务管理、用户的满意评价、用户投诉等几个指标来提升服务管理，全方位提升联通形象。(2)自营营业厅实施分级管理。随着市场、用户、营业厅的分化，传统的服务管理模式已跟不上时代，山西联通搭建了新的分级服务管理体系，并着手全面提升自有与合作营业厅的服务与销售能力，让其进一步适应用户需求和市场发展。按一定的比例将山西联通的营业厅划分为五个等级，不同等级的营业厅应有不同的功能配置，设置不一样的营业厅岗位，并且根据实际情况对人员配置和薪酬体系进行差异化管理。(3)城市市场实施网络化管理。山西联通很早就对城市的城区实施区域化管理。借助城区市场区域化管理的实施，实现个人客户与集团客户的有机融合，促进各个市场的深度开发，进而实现城区市场的精耕细作。借助现有系统支撑，可开发相关区域管理支撑报表。(4)对农村市场实施区域化和属地化管理。在城市市场基本饱和的情况下，农村市场开发显得尤为重要。为贯彻“落实客户的区域化与属地化管理，强化营业厅对片区的用户开发与业务拓展”这一指导思想，山西联通对县级以下的乡镇农村市场进行了区域化、属地化方面的管理制度改革。

其二，社会渠道发展及管理。随着三大运营商的竞争，市场份额发生了很大的变化，原因在于他们对于社会渠道的多方争夺。为提升社会渠道的综合效应，山西联通采取了如下措施:(1)规范独家合作协议。山西联通通过签订独家合作协议的形式，与社会渠道实现有效捆绑，构建起了有效的渠道防御体系。同时，为了加强独家合作协议的管理和监控，联通实现了独家合作协议到期前一个月自动提醒的功能。(2)设置业务发展扶持基金。山西联通为社会合作渠道专门设置业务扶持发展基金，将一定比例的渠道获利与酬金转变为业务发展基金，一定期限后方可使用。通过这种方式便于构筑社会渠道流失的壁垒。(3)开展渠道销售竞赛。为了深挖社会合作渠道在业务发展中的潜力，努力提升其在工作中的积极性，山西联通开展了各种形式的竞赛活动，在竞赛期间通常以季度或者半年为时间考核单位，以完成任务量的次数和总额为标准进行相应的物质奖励和精神奖励，很好地调动了社会合作渠道的市场参与性，促进了业务发展，实现了新的增长。(4)构建社会渠道预警系统。该预警系统主要是将各个社会渠道纳入其中进行全方位监控，针对不同层次的渠道监控不同的内外，一级渠道主要监控新用户发展变化，底层渠道主要监控基础业务办理。一旦出现异常，信息将在第一时间传递到相应的管理人员手中，通过这一手段有效提升社会渠道的掌控力。其三，电子渠道建设及管理。

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【中图分类号】R657.3【文献标识码】A【文章编号】1672-3783（2014）01-0237-02病例 患者，男性，48岁，浙江台州人，因"解黑便7天，胃大部切除术后2天"于2014.1.16入院。患者7天前开始解柏油样便，伴腹胀及乏力，3天前出现脸色苍白，当地医院考虑"消化道出血，出血性休克"，在输血、补液下行胃大部切除术+毕I式吻合术，术后仍持续解黑便，转入我院。入院查体：T：36.0°C，P：109次/分，Bp：109/73mmHg，神志清，重度贫血貌，皮肤巩膜黄染，腹部膨隆，肝脾触诊不满意，移动性浊音（+）。入院后辅助检查：血常规示：WBC 7.3×10^9/L，RBC 1.04×10^12/L，Hb 31g/L，PLT 70×10^9/L；肝功能示：谷丙转氨：酶29U/L，谷草转氨酶62U/L，总胆红素67.2umol/L，直接胆红素44.1umol/L，白蛋白 14.4g/L，血凝系列示：凝血酶原时间18.6秒，乙肝三系检查无异常。腹部B超示肝硬化、脾大、胆囊壁增厚、腹水中等量。胸部CT示两肺感染。入院后予以输白蛋白、输红细胞悬液、抗感染、降门脉压、补液治疗，同时行全麻下剖腹探查，见肝脏大小正常，表面密布中等大小结节（

讨论 肝硬化引起的静脉曲张发生在食管胃结合部，发生在其它部位则称之为异位静脉曲张（ ectopic varices， EV），其发生率约30%。这些异位静脉曲张主要位于消化道，包括十二指肠、空肠、回肠、结肠、直肠、胆道、肠道造瘘等[1，2] 。另外还可发生于腹腔内其他部位，如膀胱、阴道、腹壁、腹膜、肝胃韧带、脾周等，但发生率很低。EV破裂导致的出血占门静脉高压性出血的5%左右[3] 。目前国内报道较少，其治疗经验非常有限。EV的临床表现缺乏特征性，出血时表现为下消化道出血或腹腔内出血。消化道内的病变主要表现为反复便血，个别有呕血，肠外病变以腹腔内出血为主，多表现为突然发生的腹痛、腹胀、血压下降， 腹穿可抽出不凝血。肝硬化EV的诊断除要详细了解病史，主要的检查手段有内镜检查和选择性血管造影。内镜检查包括食管胃十二指肠镜、小肠镜和结肠镜等，对肠道内EV，在可达到的范围内可发现曲张的静脉或出血灶，并可行局部处理。选择性血管造影阳性率达90%～ 95%[4] ，常用方法有门静脉造影、脾静脉造影和腹腔动脉、股动脉造影等。因临床罕见，至今对其出血治疗的经验较少，一般认为肝功能较好者应首选手术治疗。对于肝功能差，不能耐受手术者， 可考虑内镜下治疗或放射介入治疗。追问病史，本例患者既往有慢性肝病史，但无出血史，此次突发解黑便，后出现出血性休克，两次手术治疗效均不佳。最后行内镜下组织胶注射术，后出血止。该病例提示内镜下组织胶注射术是一种可行且安全的措施。该病例还提醒我们对于肝硬化病人行胃镜检查时除了常规检查是否有食管、胃底静脉曲张外，还要注意检查是否存在十二指肠静脉曲张，这对于非食管、胃底静脉曲张破裂所致的大出血的患者尤为重要。

图：十二指肠降部见静脉团，并有白色血栓，局部表面渗血。

参考文献

[1]Onozato Y，Kakizaki S，Iizuka H，et a1.Ectopic varices rupture in the gastroduodenal anastomosis successfullytreated with N-butyl-2-cyanoacrylate injection.Acta Med Okayama，2007，61（6）：361-365.

[2]代文杰，曹文萍，姜洪池.门静脉高压症异位静脉曲张研究进展.中华肝胆外科杂志，2007，13（7）：496-498.

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而我们的区域经理却顽强地生存了下来，而且正在一步一步地走向强大。这其中的奥秘是什么？

一、在凄风冷雨中接管市场

经过几年的市场运作，公司的产品始终没有起色，市场的投入总是少于产出。为了改善财务状况，总部采取“休克疗法”， 决定扭转“向媒体开进一辆小轿车而开出的却是一辆自行车”的状况。市场的政策是未来一两年内各区域市场没有一分钱投入，但保证充足的产品和合理的空间。 正是在这样“严寒”的季节，区域经理开始接管H市场。

对区域经理来说，H区域市场就是戈壁沙漠，没有任何绿色，没有一点生机。由于前任市场经理操作的失败，终端和渠道已经完全散失，产品给经销商、消费者留下了灰色的印象，在加上保健品的总体市场象退潮的海水，正一步一步地回落。正是在这样的凄风冷雨中，区域经理要在H市场生存并发展下去，怎么办？

实际上在区域经理手中的只有两张牌，一张是拥有多个系列的产品，芦荟系列、补钙系列、维生素系列、改善睡眠系列等等；另一张是H市的医药渠道特别发达，渠道成本比较低。

而摆在面前的困难来自多方面：

1、 产品线结构不合理，产品在包装等方面有着有许多缺陷，给营销上带来困难。

2、 公司品牌知名度不高，更谈不上美誉度和忠诚度

3、 目前政府部门下发了关于整顿保健品市场的通知，许多执行部门在没有吃透上级精神的情况下，对保健品进行了偏激的执行办法。经过前几年的过度宣传，保健品广告宣传已经成为监管部门最敏感的问题，宣传困难特别大。

4、消费者对目前保健品消费心理消极，中老年对保健品的购买上十分谨慎。

5、消费者对大众媒体广告已经趋向麻木状态，高举高打的广告策略值得商榷，以某著名的牛初乳为例，三个月广告轰炸在与H市场相邻二级城市只卖出了3盒。

6、中老年产品的礼品包装不够精美，档次不高，不够大气，礼品盒处于不上不下的尴尬处境，送礼嫌贵，消费者买来自用又嫌包装给人不实在的感觉。

二、特价策略启动市场

区域经理首先考虑的是生存问题。而要生存必须在没有任何投入的条件下低成本或零投入启动市场。

经过规划，区域经理决定采取特价策略，总体策略为“单品突围，多品跟进，节日礼品再跟进”。 采取单品的特价策略，目的是以特价带动单品销量，以单品销量带动品牌推广，从而实现非特价产品销售，实现赢利。

选择哪些产品作为特价产品呢？很显然，当然选择拥有成熟市场的产品作为特价策略的切入口。最后选定了以芦荟、鱼油、卵磷脂作为特价产品，因为芦荟、鱼油、卵磷脂等市场经过了多年的培育，市场已经相当成熟，老百姓已经将这些产品当作日用消费品。区域经理将这三款产品价格降低到同类产品的最低点，以接近或低于产品的成本价进行销售，加上H市场对价格比较敏感，特价策略在产品销售中的威力开始逐渐显现。

在特价操作的时间上，区域经理以节日为由头，用2—3个月的配合市场启动。以节日为特价由头是为以后特价产品恢复原价预留管线。

三、扎实做终端稳步扩张市场

没有媒体任何支持，没有一分钱的广告费用投入，思维也就变得简捷起来，区域经理决定将精力全部用在终端的建设与推广上，哪怕投入一百二十分的汗水，也要把终端给做起来，毕竟终端是唯一的希望了。事实上在中国保健品市场上，许多产品不事张扬，默默在终端耕耘却能最终成为最实惠的赢家。如当年“神奇牦牛壮骨粉”扎实做终端，紧紧跟随“彼阳牦牛壮骨粉”，几乎没有任何广告，取得了不俗的业绩。

在终端推广上，区域经理采取了步步为营的策略，市场初期选择了三个终端作为试点，应用特价策略，扎实地做终端，先期站稳脚跟，不求单品销量但求总量。在试点成功后，积累实力后做到两个“扩大”：终端网点扩大，促销活动力度扩大，做到双休日活动不断。

做市场人的因素是最重要的，区域经理开始从内部的业务员抓起，培养业务员象经理本身一样思考问题，去发现问题并解决问题，而不是“做一天和尚撞一天钟”的磨洋工。同时要求每一个业务员每天写工作日记，主要记录每天在销售过程中发现问题并解决问题的经过。

在终端推广上，区域经理挑选了三个得力的促销员，在不能上促销员的地方给终端柜台营业员一定的提成。

为了培养营业员、促销员的积极性，首先督促业务员要与营业员经常沟通，做到关系到位；其次，及时发给营业员业务提成，竞争对手每个月结算一次，而区域经理给他们半个月结算一次；第三，及时培训，给促销员、营业员每人发两本书（《促销经理手册》、《导购员手册》），考试合格的人马上加薪，所以他们的积极性都很高，这样提高了他们的素质，大大增强了终端拦截能力；第四，在终端，要求促销员做到消费者不买我们的产品，我们也不让他们购买其他保健品。

终端工作主要要做细做透，在促销中区域经理发现，在终端布置写有“原价XX元，现价XX元”的广告效果很理想，于是这一几乎没有任何费用的广告策略经常在销售中应用，成为提升销量的利器。

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【关键词】 上消化道；异物；内镜

1998年8月—2007年12月，我院经内镜成功取出上消化道异物86例，疗效满意。现将我们的体会报告如下。

1 临床资料

1．1 一般情况

86例中，男57例，女29例；年龄13～68岁，平均42．3岁。其中误服63例、自服21例，蛔虫2例；会咽部异物5例，食管异物53例，胃内异物26例，十二指肠异物2例。异物种类包括：动物性骨块32例，金属义齿16例、树脂义齿3例，肉食团块8例，蛔虫2例，竹扦2例，硬币7例，金属片4例，玻璃球1例，纽扣2例，钥匙1例，钢钉3例，塑料片3例，就诊时间30 min～6 h。异物致食管黏膜轻度擦伤16例，食管黏膜撕裂伤并出血10例，胃体黏膜广泛损伤并出血3例，黏膜无明显损伤57例。

1．2 治疗方法

1．2．1 术前准备

经详细询问病史及行X线、CT、胃镜等检查了解异物性质、形状，大小、吞入时间、固定方式[1]，及发病后的处置情况和症状变化，向患者及家属说明异物可能造成的损伤以及此项技术的优越性、有效性和可能出现的危险性，取得其知情理解后并在知情同意书上签字为据，同时给予心理安抚，缓解其紧张情绪，使患者能够较好地配合检查及治疗。

1．2．2 器械及药物准备

胃镜为富士能PPWR电子胃镜。取出器械为活检钳、鳄口形异物钳、鼠齿形异物钳、三爪异物钳、网篮。按异物大小、形状、种类选用合适的器械。术前常规给予地西泮10 mg，阿托品0．5 mg 肌注，口服利多卡因胶浆，个别不能吞咽者给予咽部喷洒2％利多卡因注射液。并备好急救用品。

1．2．3 操作方法

患者取左侧卧位，术者严格循腔进镜边观察边推进，发现异物时停止进镜，术中注意送气、吸气相结合。在内镜下尽量调整异物位置，减少对黏膜的损伤。根据所见异物形状大小及镜下所见组织损伤情况决定处置措施。对胃腔内异物应尽量吸出腔内液体，使异物清晰显露，在食管第一狭窄处要注意防止异物脱入气管，在第二狭窄处要注意防止损伤主动脉。

1．3 结果

所有病例均顺利取出异物，术中术后未发生并发症。取山异物后有7例住院观察治疗。其中3例因食管黏膜撕裂并出血及胃黏膜损伤出血，给予局部喷洒凝血酶500～1 000 U 稀释液止血后住院观察；4例因异物嵌顿于食管第二狭窄处，为防止主动脉破裂出血住院观察，住院期间注意观察生命指征，饮食上由禁食到饮水和进半流质饮食逐渐过渡到常规饮食。给予抗感染、抑酸、黏膜保护剂等治疗。住院5 d 到10 d，痊愈出院。对取出异物后食管、胃黏膜无损伤及轻度损伤者给予抗感染、抑酸、黏膜保护药物回家治疗，并交代饮食等注意事项。2周后随访无一例有异常不适症状。

2 讨论

凡是吞入异物的患者，在确定没有穿孔的情况下，均应行紧急内镜检查。尤其是对较大而锐利的异物、不规则形硬质异物及有毒的异物，这些异物一般不易自行排出，若异物能通过食管狭窄部则常常滞留在胃内，较大的异物难以通过幽门进入十二指肠，而且久留易引起消化道损伤和中毒等严重后果，因此需要紧急内镜处理[2]。明确异物的性质和部位是治疗成功与否的前提[3]。食管因解剖结构原因，多数异物停留在第二狭窄部，即主动脉切迹处，危险性大。由于异物的形状、大小、硬度及锐利与否，各不相同，对食管黏膜及胃黏膜的损伤程度也不同。因此，术前了解异物的性质和部位，对术前准备、选择钳取异物的方式、方法和治疗有重要的指导意义。

对形状扁平、细小的异物以及异物停留处空间较狭小、异物钳不易张开的部位可选用活检钳，因其伸出胃镜活检孔后张开钳子所需要的空间较小，可夹持细小异物。本组3例会咽部鱼刺、1例竹扦使用活检钳成功取出异物。需要注意的是活检钳的夹持力较小，有异物脱落被吸入气管的危险。故在夹住异物后要轻轻后退至胃镜活检孔前端，确定夹紧异物。对进入胃内的钢钉（3例）和竹扦（1例），先调整异物的方向，让其锐利的尖端正对胃镜，然后使用鼠齿异物钳夹持，让异物尖端侧约3 mm 被包夹于异物钳齿口内，后退异物钳至感觉有明显阻力，此时见异物随鼠齿钳退至胃镜前端，确定异物尖端无外露，再随胃镜带出，避免锐利的尖端划伤黏膜及组织。本组2例胆道蛔虫患者，因大部分虫体经十二指肠壶腹部钻入胆道，仅有约0．5 cm 长的尾端露于十二指肠外，在前视性胃镜下使用鳄口形异物钳及三爪钳不易抓(夹)牢虫体，改用网篮套住蛔虫尾端，适度收紧网篮后，轻轻向远端送入，见蛔虫从十二指肠开口处被拖出约1．5 cm 后，又后退网篮，使蛔虫紧贴胃镜前端，再随胃镜后退，将蛔虫拖出胆道，并随之带出体外。

对食管和胃内较长或边缘较锐利的异物，为避免取出时损伤腔道黏膜组织及血管，需要调整异物的方向，使其长轴与腔道顺行，锐利缘避开食管前壁以免退出时损伤较大血管，然后夹住异物近端退至胃镜前，确定夹持牢靠后再随胃镜后退将其带出。本组中19例义齿夹住了钢丝顺利取出。需要注意的是，在退经食管入口处时，因该处径口狭窄且有弯曲，较大异物难以通过，常在此外脱落，此时需让患者头部后仰，使咽喉及口腔成直线，并让患者张口，退出口垫，术者将2根手指沿胃镜下方一侧插入至患者咽喉外，将手指向两侧张开扩大通道，同时引起患者作呕吐反射，扩开阻塞异物的通道，此时后退胃镜，将异物带出。

参考文献

[1] 程凤岐.经内镜取上消化道异物172例(193件)报告[J].中国实用内科杂志，1995，15:18.

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[关键词] 输尿管镜;尿道;结石

[中图分类号] R693.4[文献标识码] B[文章编号] 1673-7210(2010)06(b)-135-02

Study on treatment of calculus removed per urethra ureteroscopes in 80 cases

LIU Zuocheng, LI Guangyu, HUANG Wei, WU Chenjiao, CAI Guoyuan

(Surgenry of Nanyou Hospital in Zhanjiang City, Zhanjiang 524057, China)

[Abstract] Objective: To investigate the treatment measures and experiences of calculus removed per urethra ureteroscopes in 80 cases. Methods: The 80 cases with urethra calculus in our hospital from January in 2008 to January in 2010 were treated by calculus removed per urethra ureteroscopes,the treatment measures and experiences were summarized. Results: The achievement ratio of calculus removed per urethra ureteroscopes in this group was 97.50%,the average time of operation was (11.32±2.15) min, the average length of stay after operation was (5.20±1.06) d and the time of detaining catheter was (4.11±1.02) d. There were 2 cases with high fever and no case with severity complication about mucous membrane prolapse of ureter,secondary hemorrhoea, perforation of ureter, tearing and fracture of ureter. By following-up, the improvement rate of 2 cases with hydronephrosis was 100%. There were 2 cases with failure operation because of stricture of ureter and receiving other therapeutic schedule. Conclusion: There were many advantages about calculus removed per urethra ureteroscopes in treating the meso-hypomere calculus of ureter, the clinican should grasp the operation technology perfectly to boost the achievement ratio of calculus removed per urethra ureteroscopes and decrease the complication.

[Key words] Ureteroscopes;Urethra;Calculus

输尿管结石是泌尿科常见病、多发病之一,并发症较多,重者可导致肾功能减退,严重影响着患者的身心健康。经尿道输尿管镜取石术是一种微创手术,具有诸多优点,目前在很大程度上已经取代了开放性手术取石。笔者于2009年1月～2010年1月对80例输尿管中下段结石患者采用经尿道输尿管镜取石术并获得满意的效果,现报道如下:

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取2008年1月～2010年1月间在我院诊治的中下段输尿管结石患者80例,其中,男46例,女34例;年龄16～68岁,平均(35.28±2.40)岁;病史2～10年,平均(5.21±2.10)年;患侧腰部疼痛72例,体检时发现8例;左侧44例,右侧39例,双侧7例;输尿管中段结石33例,输尿管下段结石47例;腹部平片示结石0.3 cm×0.5 cm～1.7 cm×2.5 cm;术前行体外冲击波碎石术治疗输尿管中段结石1～3次者52例,下段结石1～10次者28例;并发急性肾后性无尿2例,肾积脓1例。

1.2 方法

应用德国产Wolf 8/9.5FWOLF输尿管硬镜及国产EMS气压弹道碎石机。患者采用腰麻或连续硬膜外麻醉,取截石位,置10号导尿管入膀胱引流,取输尿管肾镜经尿道直视下进入膀胱,确认患侧输尿管口后将输尿管导管置入输尿管内,在灌注泵连续注水情况下用旋转侧入法进镜将输尿管镜推入输尿管内,向上推进输尿管镜到达结石处,取气压弹道碎石机将结石击碎成2～3 mm的碎片后,用取石钳将结石碎片取出置于膀胱。对移动度较大结石先用套石篮将其固定后,再做碎石处理。并发输尿管炎肉者采用活检钳将其钳除。碎石、取石完毕后,于输尿管内留置4～6F双“J”管,膀胱内留置气囊导尿管,视情况一般留置2～7 d。

1.3 统计学方法

对所有患者资料建立数据库并采用SPSS 10.00进行统计分析。

2 结果

本组80例患者经输尿管镜成功取出结石78例,成功率为97.50%,其中输尿管中段成功率为96.15%,输尿管下段成功率为100%。手术时间5～60 min,平均(11.32±2.15) min。失败2例,均为输尿管中段结石,其中输尿管膀胱壁段狭窄而输尿管镜无法通过者1例并改开放手术,结石下方输尿管过度迂曲而输尿管镜无法到达结石处者1例并改行经皮肾镜取石术。术后高热2例,经抗生素治疗后痊愈,无输尿管黏膜脱垂、继发大出血、输尿管穿孔、输尿管撕裂及断裂等严重并发症。导尿管平均留置(4.11±1.02) d。术后住院时间3～9 d,平均(5.20±1.06) d。术后随访1～7个月,2例肾积水患者均不同程度减轻,积水好转率为100%。

3 讨论

输尿管结石是泌尿科常见病、多发病之一,具有发病率高、并发症多的特点。大约90%以上的输尿管结石形成于肾内而后期降入输尿管,其主要并发症为肾脏积水、感染,严重者可导致肾功能减退。近年来,随着治疗结石各种方法的不断完善,绝大多数输尿管结石均可通过微创手术得到有效治疗。经尿道输尿管镜碎石、取石术是通过生理通道、在输尿管镜直视下将结石击碎、取出的一种微创手术,具有安全、高效、无切口、创伤小、住院时间短等特点[1],在很大程度上已经取代了过去开放性手术取石的方法而在临床应用日益广泛。

笔者采用输尿管镜经尿道治疗输尿管中下段结石80例患者,结果显示本组80例患者经输尿管镜成功取出结石78例,成功率高达97.50%;手术时间短,5～60 min,平均为(11.32±2.15) min。但本组患者仍失败2例,失败病例中均为输尿管中段结石,1例为输尿管膀胱壁段狭窄,手术中输尿管镜无法通过狭窄处因而改开放手术;1例为长期刺激导致结石下方输尿管过度迂曲,输尿管镜无法到达结石处,故改行经皮肾镜取石术,失败病例经改用其他手术取石后均获得成功取石。本组患者术后高热2例,经抗生素治疗后痊愈,无输尿管黏膜脱垂、继发大出血、输尿管穿孔、输尿管撕裂及断裂等严重并发症。术后随访1～7个月,其中2例肾积水患者经取石后均不同程度减轻,积水好转率为100%。本组80例患者总体上经输尿管镜经尿道取石后获得了满意的治疗效果。总结多年的临床操作经验,笔者认为在具体操作中需要注意以下几点:①过度充盈的膀胱会因为输尿管开口侧向移位或输尿管开口受压较大而影响输尿管导丝和输尿管镜的置入,因此对于过度充盈的膀胱需行膀胱引流[2]。②将输尿管导管置入输尿管时应先置入斑马导丝,而采用“J”形头的超滑导丝时往往能顺利置入;同时进镜时应在灌注泵连续注水情况下用旋转侧入法进镜,可使输尿管镜能够高成功率地置入输尿管内。③对移动度较大结石应先用套石篮将结石套取固定,此法不仅能避免结石移位,而且还能避免产生较大的结石碎片;套石篮一时无法套取时则将套石篮置于结石上方并打开以利拦截结石,尽可能避免较大碎石片返回肾盂。④部分患者结石多伴有息肉包裹,采用异物钳将其钳除,暴露结石,尽量将其击碎,如确实困难可争取留置双J管行内引流,或改为开放性切开取石。⑤对于结石以下输尿管严重迂曲成角等原因导致无法进输尿管镜者可考虑行输尿管切开取石或经皮肾镜碎石术,不可强行进镜。⑥对于结石上行至肾脏者只需置入双“J”管行内引流,术后予体外冲击波碎石补充即可。

据报道,输尿管镜应用的并发症发生率为2%～8%。本组术后高热2例,发生率为2.5%,其主要原因是因取石失败后梗阻未能解除所致。另外,由于该类患者输尿管的解剖与生理特点以及疾病造成的病理改变,再加上操作者的熟练度不够、粗暴操作等因素极易引起输尿管损伤,如黏膜撕裂、假道形成和穿孔,甚至造成黏膜撕脱和套叠等严重并发症。其中输尿管穿孔是输尿管镜操作中最常见的并发症,常发生于输尿管扭曲成角、狭窄或结石嵌顿处受阻者,常常由于留置双“J”管时过分用力向上置管或导丝过硬造成。笔者认为入镜时尽可能在直视下进行,用导丝引导或托起患肾有可能将扭曲拉直;若出现穿孔时应留置双“J”管,而支架管无法超越穿孔位置或穿孔较大时应立即手术修补及置管,避免术后出现尿外渗、肾周或腹膜后感染。另外,输尿管断裂、剥脱是输尿管镜碎石中最严重的并发症之一,手术中入镜至中段时易出现阻力,发生嵌顿,尤其是狭窄的管腔在输尿管壁弹性降低或局部炎症状态下易造成黏膜或全层损伤,因此笔者认为出入镜切忌暴力或动作幅度过大,尤其是在输尿管跨髂血管段时遇到阻力应退镜观察片刻,入镜时感到管壁同向推动皱折时不能强行进镜;退镜时阻力大难以拔出时应注意插入导管引流肾内液体,减少肾内压力,输尿管内也可注入石蜡油或局麻药物,待嵌顿完全松解再旋转缓慢拔出镜体。总之,输尿管镜经尿道治疗输尿管中下段结石具有诸多优点,临床医师应熟练掌握操作技术,最大程度地提高手术成功率并减少并发症。

[参考文献]

[1]刘大强,王志远,崔建军,等.输尿管镜取石术治疗输尿管结石350例临床分析[J].医学创新研究,2008,5(23):33-34.

[2]毛厚平,魏勇,高锐,等.经尿道输尿管镜下气压弹道碎石取石术1036例报告[J].福建医科大学学报,2008,42(6):491.

[3]陈勇杰,陈世伟.经尿道输尿管镜下气压弹道碎石取石305例体会[J].临床军医杂志,2008,36(6):855.

篇7

关键词：山东半岛蓝色经济区；人才生态环境竞争力；模糊综合评价；层次分析法

中图分类号： C96 文献标识码：A DOI： 10.3969/j.issn1003-8256.2013.06.014

山东半岛蓝色经济区作为海洋科技产业发展的先导区，是我国生态文明建设的示范区。打造山东半岛蓝色经济区是国家海洋发展战略的重要组成部分。山东半岛蓝色经济区的建设，必须依靠强有力的人才智力支撑。有必要造就高素质海洋科技人才团队，将山东半岛蓝色经济区建设成各类人才的聚集之地。因此，迫切需要有反映山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力的指标体系和评价方法，以便于监测、评价山东半岛蓝色经济区的人才战略，为蓝色经济区的建设提供智力支撑。

1 理论回顾

目前，在SCIE和中文期刊全文数据库中检索，未检索到国内外关于蓝色经济区人才竞争力评价体系构建的文献。国外相关研究多数集中于一般人才竞争力的研究，内容大多数涉及一些具体的提高途径和方法，如通过教育培训、加强人才管理等方法提高人才竞争力。相关研究尚未对“人才竞争力”进行系统的定义和规范，未有学者对人才竞争力的评价内容和评价指标进行过系统的研究。在学术界，“瑞士洛桑国际管理发展学院（IMD）”和“世界经济论坛（WEF）”这两个机构对竞争力研究最具影响力。“世界经济论坛（WEF）”从1980年开始对工业化国家竞争力指数进行排名，并且从1985年开始与“瑞士洛桑国际管理发展学院（IMD）合作。他们通过设计国际竞争力评价指标体系以及多因素分析，对工业化国家和重要的发展中国家的竞争力进行综合评价，成果公开于《世界竞争力年鉴》上，受到世界各国越来越多的重视。国内人才竞争力的研究集中于以下几个方面：第一，有学者将人才竞争力作为城市竞争力的子要素进行研究（孔繁德，2004；周敏，2006；马慧敏，2008；倪鹏飞，2010）；第二，有学者尝试建立区域人才竞争力指标体系（王建强，2005；张厚和等，2006 ；杨河清、吴江，2006；董祥，2008；韩利红，2009；娄峰，2010）；第三，有学者进行了区域人才竞争力评价模型的研究（陆晓芳等，2003；戴志伟，2006）。第四，有学者对区域环境的人才吸引力进行了研究（姚庆国，2002；查奇芬等，2003；杜恒波，2005；程桢，2006；牛冲槐等，2007）。

综上所述，国内外关于人才竞争力的研究尚处于形成过程中。虽然有很多论著提及了“人才竞争力”或者是“人力资源竞争力”的概念，但对区域人才竞争力的定义和内涵存在着不同的理解。在评价指标体系的构建上，研究者始终未找到十分可靠的方法，绝大多数研究者仅仅是通过文献阅读或者工作经验进行指标的选取、分类。[1]评价方法的选择上也存在着较大的差异，因此目前关于区域人才竞争力评价研究的成果还比较匮乏。而本研究所建立的山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价指标体系和评价方法，较大程度地克服评价过程中主观因素的影响，能够为决策者提供客观的依据。

2 山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价指标体系的建立

生物学中，生态因子指的是环境中存在着的对生物的生长、发育、生殖、行为以及分布等有直接或者间接影响的因素。一个地区的人才环境系统与自然生态相似，也是各种直接和间接的影响因素的统一体。这些因素之间相互影响、相互制约，共同构成了一个地区人才生态的基本状况；而地区人才生态的优劣决定了一个地区的人才集聚能力。

人才生态环境竞争力评价是一个系统并且复杂的工程。通过文献梳理和对企业、政府相关人员的深度访谈，尝试建立山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力的评价指标体系。评价指标体系包括五个一级指标，分别是：地域文化指标、政府执政能力及效率指标、人才政策指标、教育、科技发展水平指标和环境因素指标。五个评价指标不是彼此独立的，而是互相联系、相互制约的一个整体。

地域文化因为在一定地域范围内与特定的环境相融合而打上了地域烙印，从而具有强大的精神力量。一方面，地域文化被挖掘、整合、归纳、认可成为一个地区范围内人们的行为模式和思维方式之后，能够时时刻刻发生作用，为该地区社会经济发展提供强大的精神动力。另一方面，良好的地域文化也可以成为一个品牌，从而产生强大吸引力，集聚大量认可该文化的人才。

政府的执政能力及效率指标包括三部分，分别是公务员的素质、廉政监督机制以及民主化程度。[2]对于一个地区来说，制定发展计划、把握发展方向的任务是由政府来负责完成的。而政府的执政能力则是通过公务员的素质以及他们对于方针政策的执行力度体现出来的。因此，采用公务员的素质指标衡量政府的执政能力，运用廉政监督机制和民主化程度两个指标来衡量政府执政效率。

教育、科技发展水平指标包括一个地区范围内各类学校数量、各类科研机构的数量、受教育的人数及受教育程度、各类技术职称的人数。这几个二级指标反映的是一个地区的科研环境情况以及培养人才的能力。一方面，如果一个地区具有良好的人才培养机制，那么就能够提高该地区的人才数量，进而会吸引更多的人才流向本地区，从而产生人才集聚效应；另一方面，良好的科研条件也能够吸引大量的高科技人才。

从某种意义上讲，人才竞争也是人才政策的竞争。好的人才政策能够合理地引进人才、利用人才，从而大大增强一个地区的人才竞争力。人才政策指标包括人才的进入政策、人才评价机制和用人机制。人才进入政策指的是人才进入一个地区的难易程度、进入的优惠条件等因素；人才评价机制和用人机制指的是对人才能否做出合理的评价、能否人尽其用，将人才安排到合适的职位上去。

一个地区的环境因素是吸引人才的关键因素，包括经济环境、生活环境和交通环境。经济因素反映了一个地区经济的发展水平，生活因素和交通因素则是生活便利性的反映。只有在良好的环境下，各类人才才能够专心致力于工作和研究，提高效率。

表1 山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价指标体系结构表

目标层 一级指标 二级指标

人

才

竞

争

力

生

态

环

境

地域文化 区域文化口碑

风俗习惯

历史文化底蕴

政府执政能力及效率

公务员的素质

民主化程度

廉政监督机制

教育、科技发展水平

学校、科研机构的数量

受教育人数、程度

技术职称人数、比重

人才政策 人才进入政策

人才评价机制

用人机制

环境因素 经济环境

生活环境

交通环境

3 山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力模糊综合评价模型

3.1 评价因素集

利用评价因素集U=来描述山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力。如前所述，建立由五个一级指标和十五个相对应的二级指标所构成的山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价指标体系。

其中，因素集：U=；

子因素集：=，

=，=

=，=

3.2 指标权重

权重分配可以采用熵权法、德尔菲法、主因素分析法和层次分析法。这里采用层次分析法来确定山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力指标的权重。层次分析法可以将定性和定量分析结合起来进行系统化地分析，它是美国匹兹堡大学T.L.Saaty教授提出的适用于比较模糊或复杂的决策问题的决策方法。层次分析法可以对那些难以用参数型数学模型解决的复杂系统进行分析。[3]

层次分析法的具体步骤：①请专家对各个要素的相对重要性进行打分，构造判断矩阵；②列向量归一化处理；③按行进行求和；④归一化求得判断矩阵特征向量；⑤求得最大特征值λ；⑥计算一致性指标；⑦计算一致性比例。C.R.0.1时，需要对判断矩阵进行修正。通过一致性检验，就可以得到各指标的权重。

设定的权重用来表示，那么一级权重集可描述为：。同理，设定二级指标的权重用来表示，则二级权重集可描述为：。

3.3 评价集

将山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价的每一个指标的评价结果划分为n个等级，即：。取为评语等级。即：。

3.4 模糊综合评价

采用专家打分法对山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价的指标体系结构中各个指标进行单因素评价。从政府和相关企业选取专家成立评估小组，对山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力进行评价。各位专家独立地对进行评价，给出的二级指标相对评价集的隶属度。统计评价结果，可得一级指标模糊综合评价结果，一级指标模糊评价矩阵为：。二级模糊综合评价结果为：，即为山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价的结果。

4 山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力模糊综合评价模型应用

为了检验研究构建的山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力模型，请十位专家对各个指标进行评分。评分结果见统计表2。

表2 山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力专家评价表

指标 级别

高 较高 一般 较低 低

区域文化口碑 3 4 2 1 0

风俗习惯 3 2 3 1 1

历史文化底蕴 4 3 2 1 0

公务员的素质 3 3 4 0 0

民主化程度 3 2 3 1 1

廉政监督机制 3 2 4 1 0

学校、科研机构的数量 0 2 3 3 2

受教育人数、程度 3 2 3 2 0

技术职称人数、比重 1 1 3 3 2

人才进入政策 3 2 3 2 0

人才评价机制 4 4 2 0 0

用人机制 3 4 2 1 0

经济环境 2 2 2 3 1

生活环境 4 4 2 0 0

交通环境 1 1 2 3 3

4.1 评价指标权重的确定

根据专家评价的结果，山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价的一级评价指标判断矩阵如下：

山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价的二级评价指标相对应于其所属的一级评价指标的判断矩阵如下：

运用和积法求解各判断矩阵，各级评价指标权重结果如表3所示：

表3 各个评价指标的权重表

一级指标 权重 二级指标 权重

地域文化 0.10 区域文化口碑 0.641

风俗习惯 0.205

历史文化底蕴 0.154

政府执政能力和效率

0.081

公务员的素质 0.141

民主化程度 0.525

廉政监督机制 0.334

教育、科技发展水平

0.155

学校、科研机构的数量 0.106

受教育人数、程度 0.633

技术职称人数、比重 0.261

人才政策 0.505

人才进入政策 0.104

人才评价机制 0.231

用人机制 0.665

环境因素 0.159

经济环境 0.724

生活环境 0.193

交通环境 0.083

4.2 模糊综合评价

山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力的第一层评价矩阵如下：

根据权重向量，可以计算出一级综合评价向量：

将上述评价向量作为第二层的指标评价矩阵，可以得出二级综合评价结果：

将评价分值集代入综合评价结果可得：

通过模糊综合评价，发现山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力的综合得分为Y=0.74 （0.6﹤0.676312﹤0.8）。因此，山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力比一般，尚未达到较高的水平，需要提高山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力。由表2可知，竞争力不足主要是因为交通不便利、学校以及科研机构的数量比较少、技术职称人数不足等原因，因此要提升山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力，就必须大力培育、开发人才，建立多元化的人才培训机制，打造专业技术人才资助机制。[4]

5 结论

21世纪人才的竞争也就是人才生态环境的竞争，人才生态环境建设是人才开发的关键。山东半岛蓝色经济区应该结合区域优势特点，倡导建设文明城市，完善山东半岛蓝色经济区人才生态环境，营造天蓝、地绿、水清的居住环境。山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价指标体系和评价方法的研究，对管理者能否做出正确的决策有直接影响。本文建立的评价指标体系是理论分析和访谈的基础上确定的基本指标，可以根据实际情况进行适当删减或增加；采用模糊综合评价法进行山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力评价，较大程度地克服评价过程中主观因素的影响，可以找出的优势、劣势、差距和不足，明确提升山东半岛蓝色经济区人才生态环境竞争力的方向和着力点。

参考文献：

[1] 阳毅，李廉水.中国区域人才竞争力指标体系研究述评[J].统计与决策，2009 （12）： 150-152.

[2] 孙志伟，杜恒波.胶东半岛制造业基地人力资源生态环境研究[J].山东社会科学， 2005 （7）： 73-75.

[3] 张艳辉，李宗伟.AHP-综合评分法在电子政务项目招标中的应用[J].工业技术经济，2007（3）.

[4] 张同全，杜恒波，刘建君.胶东半岛制造业基地的人才开发战略[J].山东工商学院学报， 2007 （2）：25-36.

Fuzzy comprehensive Evaluation on the Talent’s Ecological Environmental Competitiveness in Shandong Peninsula Blue Economic Zone

XU Yanfeng，DU Hengbo，SUN Yufeng

（Shandong Institute of Business and Technology， Yantai 264005）

篇8

吴总是广西省JH市的白酒商，区域强势品牌A酒已经二十多年，旗下主要经营郎酒、张裕、漓泉等强势酒类品牌，餐饮及夜场终端覆盖率达90%以上，不过主要经营业务还是在A酒上。自80年代后期，A酒从国有企业过渡到民营企业的时候，吴总就一直是该品牌的区域商，经过二十多年的风风雨雨历练中，A酒逐渐被广大消费者所知，成为了当地名副其实的“名牌”白酒之一，而吴总也自然成为了公司的元老之一，在企业老总心中的地位占据很高的地位。尽管如此，厂家在深度分销的大旗下还是想方设法的想缩小其的销售区域，实现精耕市场，扩大销售份额的目的。在这二十多年的时间里，办事处经理换了8个，但吴总总的位置一直固若金汤，还扩大了销售区域范围，归结原因还是其具有强大的掌控终端能力：渠道分销率达85%以上，控制全市90%的销量。轻举妄动缩小其销售区域意味着销售任务不知能否完成，弄不好还有可能毁掉市场！虽难以掌控，但面对年年剧增的销售量及市场份额，厂家也只能睁只眼闭只眼。那么，其操作终端的手段如何？

1、对重点客户进行培育。吴总从A品牌白酒起家，经过这二十多年的发展，能支撑其销量的还是这些“铁杆哥们”，这些客户在该市具有重要地位：生意大、位置好、人脉广、消息灵，是吴总的重点扶持对象。通过建立专业业务团队，对重点零售客户进行市场开发与维护，稳定重点客户与渠道的客情，实现销量稳定增长。这些大客户就是吴总完成销售任务的主要原因，也是其稳做JH市总的资本。

2、提升渠道客情。吴总A酒已经二十多年，从一个骑三轮车送货的小伙已经成长为千万富豪，尽管如此，但每次送货吴总必亲力而为，而每次送货总会给重点带上一些小礼品或赠品。经过二十多年来与终端的不断打交道，得到终端老板的认可，而终端老板自然也卖力推销A酒，稳定了销售渠道的信心。

3、开发特通渠道。面对年年增长的销售任务压力，吴总自有一套，增加分销渠道，开发特通渠道。利用当地的人脉资源优势把酒买到政府机构、高级私人会所、蛋糕店、咖啡厅等特通渠道，经过多年运作，A酒在该渠道取得了不错的业绩，成为了政府招待的专用酒，吴总尝到了不少的甜头。

然而，自08年后厂家提倡渠道下沉、精细化管理，吴总的销售区域虽然没有减少，但年销售任务却大大加大了，再加上经济不景气，压力与日俱增。主要有：（1）大客户销量停滞不前。尽管市场渠道很稳定，但成长到一定程度后销量便增长缓慢，销量得不到提升。（2）中小客户不断流失。由于过度依赖大客户，对中小客户的关注不错，市场投入小，所以中小客户常抱怨，不断流失。（3）厂家一些政策的限制。吴总的销售区域虽然扩大了，但是厂家为能更好的掌控，在合同上增加了一些限制。（4）额外成本增多。吴总发现，成熟品牌A酒的利润每年正在逐渐减少，逐年增长的配送费、人工费使得直控终端的成本高了许多，而主营业务A酒不赚钱导致了公司的整体营业利润下降等等。这些都使吴总感到了前所未有的压力，如果任其发展，迟早有一天总的位置就不保了。

【案例分析】

在该案例中，吴总成功的例子说明掌控终端的重要性。在这二十多年的时间里，直控终端给吴总带来了丰厚的回报，成就了吴总在该市的强势领导地位，而随着竞争日益激烈，厂家的渠道下沉及市场的管控能力逐渐加强，吴总昔日的终端领导地位逐渐减弱，主要原因是由于其对终端的粗放管理，已经满足不了分工日益明确的社会需求。具体原因如下：

1、重结果而忽视过程。吴总一直以早期的从商思想来运作市场，看重销量与利润回报，而忽视市场终端的表现，虽然销量一直保持不错，然而市场表现差，结果自然也不会太好。

2、忽视中小客户的价值。这几年吴总发现那些重点扶持的大客户虽然有所增长，但增长缓慢，已经满足不了厂家的销量要求，主要原因是吴总把主要精力及资源放在了这些大客户上，在政策和资源投入上享有优先权，而长期的不关注和较差的服务态度导致中小客户增加抱怨并不断流失，销量自然也逐渐减少了。

3、资源投放不恰当。一方面，凭借着与大客户的良好客情，减少促销赠品的投入；另一方面，将截留的一些赠品进行变卖，以增加利润来源。殊不知，长期以往在别的厂家托投入更多的资源时，这些大客户把精力慢慢转向了其他高利润产品，而中小客户得不到厂家的优惠，自然也不会热心推荐该产品。这也是客户流失，销售额下降的重要原因。

通过以上案例可以看出，在社会分工日益明确的今天，做好渠道终端的掌控至关重要。吴总的直控终端策略是我们学习的方向，而不足之处却是值得我们反思的。那么，经销商如何做好渠道掌控力呢？主要包括三个方面：

一、合理规划渠道。

1、流通渠道与现通渠道的规划策略。对快速消费行业而言，对渠道的合理规划是掌控市场的前提条件，我们可以根据市场的具体情况划分为流通渠道和现通渠道，然后在这个渠道中找到利润点，并根据这个点进行全局布控，实现掌控终端的最大化。比如，白酒行业中，专卖店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是销量较大的重点渠道之一，那么我们可以根据市场的基础及消费习惯，有侧重点的去投入资源，或做形象或求销量。又比如，在现通渠道里，连锁便利店是一个新生的零售终端，我们为有效控制终端，缩短与消费者的接触层，我们可以选择近社区、质量比较好的便利店做好终端陈列及客情维护。

2、特通渠道的开发与维护。特通渠道对广大经销商而言，是具有很大的诱惑性的，因为其具有消费群体集中、开发门槛低、维护成本低的特点，受广大经销商朋友的追捧。如果说传统渠道是正规军，那么特通渠道就是军队的侧翼，对整体局面起到一定的防御作用。对于有实力的经销商或商可以考虑设立独立部门或专人去维护跟进。

二、精细化管理

1、渠道划分。这是整体渠道划分下的再次划分，根据市场的具体情况将市场划分为A类市场、B类市场、C类市场，并根据市场的表现决定资源的投入，这类市场可以划分为销量型市场、投入型市场、形象型市场、销量形象型市场。譬如，专卖店是A品牌酒业的成熟渠道，也就是销量型市场，对于该市场里广大消费着已经对A品牌有一定的认知度，这时候我们就可以投入较少的资源，定期投入并做好客情就可以了，通过分析并有效划分渠道，使资源投入更有效，更有针对性了。

2、门店管理。门店管理是实现精细化管理最重要的一部分，很多经销商以为做好门店管理就是及时送货，防止断货而已。其实，并非如此简单。现如今日益激烈的社会竞争，要求经销商不断适应市场发展的需求。如何做有效的门店管理？首先，建议详细的客户资料档案。包括该店的经营历史、店主、联系电话、地址、经营面积、经营品项等内容，通过建立档案可以有效认知该店的整体经营情况。其次，做销售分析。包括品项分析、品项销售情况、月销售额、达成占比、竞品占比等进行详细分析，及时得知市场的动态，以适应市场的需求。再次，做好补货计划。很多时候我们可以发现，单靠店主的补货计划而导致断货影响销售的情况是存在的，我们可以在适当的时机提醒店主补货以便防止断货影响销售。

3、促销活动的安排。通过不定期举行促销活动吸引终端老板的积极性，提升品牌影响力。如果是领导品牌，可以考虑公司的发展规划，对重点推广的品项举行促销活动；如果是跟随品牌，可以考虑竞品的投入进行有目的的反击。需注意的是，促销活动安排需符合全年的市场支持预算，并对促销活动的举行进行有效的监督及反馈，已达到监控渠道动态的目的。

4、人员配置及划分。在实际操作中我们发现，有些经销商对于成熟市场的维护比较随意，市场基础越好，投入的人员往往也越少，殊不知就是因为市场基础好，业务人员的市场作业比较容易简单，长时间带来的松懈往往会引起销量的下降或竞品的反击带来销量的下滑。

三、物流配送

1、选择合适的仓库地点。我们知道，掌控终端配送是关键。如何减少配送的成本，减少无效配送的关键就是选择合适的仓库地点，通过前面我们对市场进行详细的划分和规划后，接下来就是做好配送工作了，配送工作及时不仅能提高终端客户的满意度和信任度，也可以防止送货不及时带来的缺货损失。如何选择合适的仓库地点呢？一是根据市场门店的需求量设置，包括门店与门店的距离、门店重要品项的安排、促销品的放置等，进行统筹安排。二是根据进库、出库、搬运、出车的实际便利情况进行选择，如批发市场内部下，装卸极其不便而影响出货配送效率，那我们便可以考虑选择装卸便利的场合设立仓库了。

篇9

一、指导思想

深入学习实践科学发展观，以规范执法、提高效能、优化环境、促进发展为目标，建立健全标本兼治、教育监督并重的优化发展环境机制，不断增创经济发展的新优势，促进经济社会又好又快发展。

二、主要任务及责任分工

1、及时调整经济发展环境建设管理工作领导机构，定期研究经济发展环境建设管理工作，安排专人负责单位内部组织协调和监督检查。（区经济发展环境建设管理领导小组办公室）

2、结合本局实际，制定针对性、操作性强的经济发展环境建设管理工作实施方案，并认真抓好落实。（区经济发展环境建设管理领导小组办公室）

3、建立健全经济发展环境建设管理规章制度，加强对窗口工作人员的监督管理并形成长效机制。（区经济发展环境建设管理领导小组办公室）

4、组织开展经济发展环境建设管理工作调查研究，查摆分析存在的问题，采取切实可行的措施加以整改。（区经济发展环境建设管理领导小组办公室、政研室）

5、加强经济发展环境建设管理工作的宣传教育，选树培养先进典型，总结经验，按要求及时报送工作信息和有关材料。（局经济发展环境建设管理领导小组办公室）

6、严格执行行政审批政策规定，加强行政审批后续监管。对审批权限内的事项，精简审批手续，减少审批环节，缩短审批时限，落实审批责任，保证审批质量。（行政服务大厅窗口、项目办）

7、严格落实一站式管理、一条龙服务、一个窗口对外等制度，防止“两头办理”和“体外循环”现象发生。（行政服务大厅窗口）

8、涉及审批事项的服务承诺，要按承诺标准、时限要求落实到位，确保无“梗阻”现象和因落实不力而被投诉情况发生。（行政服务大厅窗口、项目办）

9、在办公场所显要位置设立公开栏，拜访人事部门统一核发的职责铭牌，工作人员持证并配带身份牌上岗。（局办公室）

10、依法向社会公开职责范围、管理权限、办事依据、办事程序、服务标准、办理时限、监督投诉渠道、维诺责任追究等；对事关全局的重大事项及公众关注事项，实行决策前预公开和实施过程的动态公开。（局办公室、政研室、项目办、服务业办公室、招商办、行政服务大厅窗口）

11、完善党务政务公开方式，保证党务政务公开效果，达到公正、便民、廉洁、高效的基本要求，不搞虚假公开。（局办公室）

12、规范行政执法行为，建立健全行政效能监察和行政过错责任追究制度，加强内部监督制约，严格实行责任追究制。（政研室）

13、突出行政效率、行政效果和行政效益，重视决策目标、执行责任、考核监督体系建设，机关效能建设内容丰富，形式多样，效果明显。（机关效能监督领导小组）

14、健全完善岗位目标责任、同岗替代、限时办结等效能制度，严格监督检查，保证制度落实。（机关效能监督领导小组）

15、加强教育监督管理，工作人员业务熟练、服务热情、纪律严明，无“生、冷、硬、横、拖、推、顶”现象发生。（机关效能监督领导小组）

16、对违反机关效能及经济发展环境建设政策规定的，追究责任，严肃处理。（机关效能监督领导小组）

17、认真履行部门职责，全面落实市、区经济发展环境及招商引资政策规定，及时解决落实过程中的矛盾和问题。（局经济发展环境建设管理领导小组办公室、项目办、政研室、招商办）

18、明确本单位联系、帮扶企业的人员及其职责，落实帮扶任务和措施，帮助企业解决筹建、经营中的困难和问题。（政研室）

19、服从服务全区大局，履行服务承诺，改善服务质量，提高服务水平，为企业和外来投资者提供优质服务。（行政服务大厅窗口）

20、加强信用体系建设，完善信用评估机制，加强对中介服务机构的监督和管理。（服务业办公室）

三、保障措施

（一）统一思想，提高认识。

召开全体干部职工大会，传达学习市区经济发展环境会议和有关文件精神，并结合“六五”普法、“两评一树”活动及党务政务公开活动，统一四种意识，即统一抓环境就是抓发展、统一抓环境重在抓服务、统一抓环境应从自身做起、统一抓环境须立足长远，推进经济发展环境主体的社会化，全力打造一流的经济发展环境。

（二）加强领导，落实责任。

把经济发展环境建设管理工作提上重要议事日程，把提高效能、优化环境、促进发展作为首要的政治责任，与中心工作相融并促、整体推进。明确目标任务，落实工作责任制，研究成立以单位主要领导为第一责任人，分管领导为直接责任人，行政审批人员为具体责任人的领导小组，确保工作取得实效。并突出抓重点、抓难点，对一些重点和难点问题合力攻坚，完善考核监督机制。

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【内容提要】中间商之间的价格竞争直接引发渠道的冲突。这种冲突的后果不仅使企业的销售渠道断裂，而且导致产品迅速退出市场。本文运用经济博弈论的分析方法对中间商之间的价格竞争机理进行了探讨，揭示了在买方市场条件下，中间商之间价格竞争的必然性和存在合作的可能性。由此提出，企业对销售渠道进行价格管理的关键在于为渠道成员提供持续的长远利益。

【关 键 词】中间商/价格竞争/博弈/纳什均衡

【 正 文】

随着买方市场的形成，销售渠道的管理成了企业在营销过程中所面临的最重要、最复杂的管理问题之一。由于企业（本文特指生产企业）与中间商是独立的经济实体，其行为的出发点都是为了各自的经济利益，因而在销售合作过程中常常会发生企业与中间商之间的纵向冲突和中间商与中间商之间的横向冲突。在绝大多数情况下，纵向冲突是由横向冲突引起的，而横向冲突的起因则是销售渠道成员（如批发商、零售商等中间商）的价格竞争。过度的价格竞争使中间商均无利可图，从而放弃对该产品的经销。其后果不仅使企业销售渠道断裂，更使产品迅速退出市场。本文试图运用经济博弈论的分析方法对销售渠道成员之间即中间商之间的价格竞争机理进行深入剖析，并由此提出销售渠道管理的相关对策。

一、中间商价格竞争的冲动

为分析简便起见，假定企业在特定区域市场上与两家中间商签订了委托经销的合同，从而形成在同一市场上两家中间商同时经销同一品牌、同一产品的格局。作为理性的经济实体，两家中间商为赢得更多的市场占有率，均有两种价格策略可供选择：“不降价”或“降价”。如果双方同时选择不降价策略，结果是平分市场，得益均为r； 如果双方同时采取降价策略，结果同样平分市场，得益均为F（r＞F）； 若一方降价而另一方不降价， 则不降价一方会因此流失顾客而导致较少的得益f（f＜F），而降价方则赢得较大的市场份额从而取得较大的得益R（R＞r）。 由于双方在进行决策时都须依赖对方的策略但并不知道对方是否采取降价策略，所以这是一场静态博弈，其得益矩阵如下：

附图

对中间商甲而言，给定对方不降价策略，选择降价，取得得益R，而不降价策略的得益是r，R＞r，所以降价是上策；给定对方降价策略，选择降价策略的得益是F，而不降价的得益是f，F＞f，所以降价是最好的选择。可见无论对方是采取降价策略还是不降价策略，中间商甲的占优策略都是降价。中间商乙和中间商甲的地位是对称的，以上分析及结论同样适用中间商乙。由此，（降价，降价）是这一博弈的唯一纳什均衡，其结果是（F，F）。显然，如果每一方都选择不降价策略，那么各得到r的得益，比各得到F的得益要好，但这个帕累托改进做不到，因为它不满足个体理性要求——中间商甲、乙的价格竞争走进了“囚徒困境”。

以上是两家中间商之间一次性静态博弈的结果。如果两家中间商之间进行有限次重复竞争（现实中的情形是企业与他们签订了若干年的委托经销合同），结果将如何呢？重复价格竞争是一种动态博弈，采用倒推归纳法来分析。假定一共重复十次，现在是第十次。既然是最后一次博弈，没有“后顾之忧”，双方只有追逐这次博弈的利益，于是为了自身利益都会选择降价策略以抢占市场份额，结果与一次博弈一样：均衡策略组合是（降价，降价），得益向量是（F，F）。现在考虑第九次，即倒推的第二次博弈，此时双方都清楚：在接下来的最后一次博弈中，对方的必然选择是降价；如果“我”在这次采取合作态度选择不降价策略也不会在下一次得到合作的回报，既然如此，“我”没有理由在这次博弈中牺牲自己的利益。双方都作这样的推想，于是第九次博弈的结果也和一次博弈一样。接着考虑第八次、第七次……依此类推，每次的均衡策略组合都是（降价，降价），每次的得益向量都是（F，F），全过程双方各自的得益向量是（10 F，10 F）。可见，两家中间商有限次重复价格竞争唯一均衡“解”是各方在每次重复中都采用原博弈的纳什均衡策略，并且在这样的双方策略下，均衡路径中的每个阶段都不存在任何不可信的威胁或许诺，因此这种均衡是子博弈完美纳什均衡。

由此本文得出第一个结论：中间商的价格竞争是“囚徒困境”博弈，其结果是低效率的纳什均衡，并且只要企业与各中间商或其中任一中间商的委托经销合同期限是预先确定的，那么重复价格竞争也无法产生合作倾向，中间商个体理性的内在机制做不到帕累托改进。认识这一点，对企业重视并加强销售渠道的价格管理十分重要。

二、中间商价格合作的可能性

接下来本文就中间商价格竞争无限次重复的情形进行分析，以探讨在长期利益的诱导下，中间商之间价格合作的可能性。在这里，其中的任何一方都确实有办法去影响对方的行为，最有效的办法便是采取“以牙还牙”的触发策略。触发策略是一种自动报复机制，就是在无限次重复博弈中，博弈方首先作出合作的探试，即在第一阶段先采用不降价策略，在T阶段，如果之前的T—1阶段的结果是（不降价，不降价）， 则继续采用不降价策略，如果结果是（不降价，降价）［或（降价，不降价）］，则在以后阶段永远采取降价策略，迫使对方的不合作策略只能得到较少的得益。这一点作为博弈中的共同知识使得中间商双方都有积极性在各阶段选择不降价的合作策略。以下分析将说明（不降价，不降价）是中间商甲、乙在上述触发策略下的一个子博弈完美纳什均衡。

假定中间商甲在第一阶段首先无条件选择不降价的合作策略，同时中间商乙采取的是降价策略，那么乙得到较大的得益R， 但乙的这种机会主义行为将触发甲在今后的博弈中永远采取降价策略，从而乙在今后的每阶段博弈中只能得到f，因此乙在全过程中的总得益是：

π＝R＋δf＋δ[2]f＋δ[3]f＋……＋δ[i]f＋……

＝R＋δf／（1－δ）

式中，δ是折现因子。相反，如果中间商乙在每个阶段都采取不降价的合作策略，那么它的总得益是：π[,0]＝R＋δπ[,0]

式中，左边是从第一阶段开始的无限次重复博弈的总得益，即各阶段得益的现值之和，右边表示第一阶段的得益R 加上第二阶段开始的无限次重复博弈的总得益折算成第一阶段的得益（由于是无限次重复博弈，从第二阶段开始与从第一阶段开始可看作无区别），所以π[,0]＝ R／（1－δ）。对中间商乙，只有当π[,0]＞π，或R／（1－δ）＞R ＋δf／（1－δ），即δ＞1／（R－f）时，采取不降价的合作策略。 中间商甲、乙的地位是对称的，上述分析对于中间商甲也成立。因此双方都采取触发策略是无限次重复博弈的一个纳什均衡。并且，重复博弈的子博弈就是一定次数之后的所有重复博弈的过程，因此无限次重复博弈的子博弈还是无限次重复博弈，上述触发策略在任何子博弈中的部分仍然构成触发策略，因而仍然是纳什均衡的。由此可见，触发策略组合构成整个无限次重复博弈的一个子博弈完美纳什均衡，其路径为两家中间商在每个阶段都选择不降价策略，当然这是在δ＞1／（R－f ）的条件下成立［δ＞1／（R－f）可理解为中间商对远期的利益有足够重视］。

由此本文得出第二个结论：如果两家中间商的价格竞争次数足够多或者说是事先不确定的，那么在折现因子δ＞1／（R－f）的条件下，具有自动报复机制的触发策略能形成非契约的默契，使双方都从非契约的合作中获益［使平均得益（r，r）的帕累托改进得以实现］。了解这种机制对企业如何引导及如何加强中间商的价格合作将大有启发。

三、中间商的空间分布对价格竞争的影响

当企业在某区域市场上把自己的产品同时委托给两家中间商经销时，这两家中间商经营的是无差异的产品，但中间商的地理位置造成了产品在空间分布上的差异，因此两个中间商在制定价格策略时不仅要考虑对方的定价策略，还要考虑消费者采购时的路途成本。这方面的分析可借助豪泰林（Hotelling）价格竞争模型，即假定有一长度为1的线性城市，消费者均匀地分布在［0，1］的区间里，分布密度为1 （这与实际生活中某些地方的居民住宅沿江或沿道路排列的情形是吻合的）。假定有A、B两家商店分别位于该城市的两端，A位于x＝0，B位于x＝1，出售同样的产品。虽然产品无差异，可对消费者来说却存在着采购商品的路途成本，因而，消费者不只关心商品的价格而是关心商品价格和路途成本的总和。假定消费者购买商品的路途成本与离商店的距离成正比，单位距离成本为t。那么住在x的消费者在A购买的路途成本是tx，在B购买的路途成本是t（1－x）。再假定消费者都购买一个单位的商品， 商店提供单位商品的成本为C。如果住在x的消费者在两个商店购买是无差异的，那么所有住在x左边的消费者都在A购买，所有住在x 右边的消费者都在B购买，由此，商店A的需求D[,A]＝x，商店B的需求D[,B]＝1－x，这里x满足：

P[,A]＋tx＝P[,B]＋t（1－x）（P[,A]、P[,B]分别为商店A、B 的定价）解上式得：x＝（P[,B]－P[,A]＋t）／2t

并且D[,A]＝x＝（P[,B]－P[,A]＋t）／2t

D[,B]＝1－x＝（P[,A]－P[,B]＋t）／2t

利润函数分别为：

π[,A]＝（P[,A]－C）D[,A]＝（P[,A]－C）（P[,B]－P[,A＋1]）／2t

π[,B]＝（P[,B]－C）D[,B]＝（P[,B]－C）（P[,B]－P[,B＋1]）／2t

商店i选择自己的价格P[,i]，使自己的利润π[,i]最大化，两个一阶条件分别是：

附图

P[,A][*]＝P[,B][*]＝C＋t是豪泰林价格竞争模型的纳什均衡，也是中间商A、B各自利润最大化的均衡解。在均衡状态下，中间商A、B各得到线性城市一半的消费者，即在x＝1／2左边的消费者将到中间商A处购买，而在x＝1／2右边的消费者将到中间商B处购买。该模型告诉我们：中间商争夺市场份额可以有两种方式，即价格和路途成本。如果两家中间商紧挨在一起，意味着路途成本相等，不同中间商的产品之间具有完全的替代性，消费者购买商品的唯一成本是价格，哪一家中间商的价格低，消费者就到哪一家去购买。可想而知，这种情况下中间商之间的价格竞争将会十分激烈；随着路途成本的上升，消费者对价格的敏感度下降，不同中间商提供的产品之间的替代性就趋弱，从而每个中间商对附近消费者的垄断力增强，价格竞争减弱，销售渠道趋向稳定。相反，在价格等同的情况下，路途成本低的中间商将赢得更多的消费者。因此中间商会从策略上考虑采用免费送货上门等手段来降低甚至消除消费者的路途成本。这其实是中间商把消费者的路途成本承担过来，是抵减中间商利润的举措，其实质与削价竞争无异。

由此本文得出第三个结论：中间商的空间分布状况直接及间接（通过路途成本因素）地影响中间商之间价格竞争的激烈程度。这一结论提示企业对中间商进行选择布点时既要注意合理的数量又要使相互间保持足够的空间距离，并且在价格管理上要把消费者的路途成本考虑在内。

四、销售渠道管理的相关对策

销售渠道成员之间价格竞争行为的博弈分析表明，在无任何外部力量加入的情况下，其价格竞争是必然的，只有当成员在充分认识到所能获得的永久利益（长远利益）时，才有可能利用“触发策略”达成合作。因此，企业为了替自己的产品建立起稳定而高效的销售渠道，不仅要认识到对销售渠道进行价格管理的必要性，而且应抓住管理的关键：为中间商提供持续的永久利益（长远利益）。具体地说为避免销售渠道成员之间的恶性价格竞争，主要应做好以下几个方面：

1.提升品牌形象，拉动终极需求，为有效避免价格竞争和渠道冲突奠定基础

销售渠道成员之间的价格竞争所引发的渠道冲突是目前营销管理过程中最头痛的现象。非恶性的价格竞争（如短暂的轻度价格磨擦），应该说是一种正常的竞争行为，但如果当价格竞争出现惯性和恶性循环时，企业的产品将面临被竞争产品所替代的可能，其原因是由于恶性价格竞争使中间商经营该产品已处于微利或无利状态而不太愿意经销。避免产品销售过程中自我杀价的一个根本途径是引入消费者的力量，即把消费者的终极需求拉动起来。只要消费者坚持认购这一产品，中间商便会因担心顾客分流而不得不经销这一产品，同时也会认识到经销这一产品的长远利益将会比竞品来得大。这是为什么市场上名牌便利品尽管中间商利润很低，但仍能广泛出样销售的主要原因。因此，过硬的产品质量、大量的广告宣传和高知名度的品牌形象，是有效避免价格竞争和渠道冲突的基础，也是企业获得市场主动权的最根本的途径。

2.奖惩分明，实施严格的销售渠道管理

必须对销售渠道成员进行严格的管理，一旦发现某一中间商有恶性降价、跨区销售及产品返流现象，就坚决按合同规定给予惩罚，直至取消经销资格，而对那些严格执行企业销售政策的中间商，则在年终给予一定的奖励。为此，必须提高企业营销人员的渠道管理能力。每一营销员必须清楚每批货的流向及其在市场上的价格状况，并注意经常与中间商进行沟通，及时消除可能引发渠道冲突的种种因素。当然对渠道的管理力度及其有效性与企业拉动终极需求的能力直接相关，品牌影响力越大，渠道管理的有效性越高，一些惩罚措施越能到位并越能产生影响力；反之，则越低。虽然销售渠道成员之间的价格竞争难以从根本上消除，但是严格的管理有助于缓解竞争和延长合作的时间，这一点已被越来越多的企业所认识。

3.渠道内部化，实现销售利益的永久共享

我们已经知道，为中间商提供持续的永久利益（长远利益），是避免渠道成员恶性价格竞争的关键，因此，销售渠道的企业内部化，即以生产企业为核心的渠道垂直一体化，是在竞争十分激烈的买方市场上，为从根本上消除价格竞争和渠道冲突可采取的一条有效途径。有两种方法可考虑：其一是以中间商（主要指一级批发商）入股方式，结成永久的纵向合作关系，实现销售利益的永久共享，以此在根本上杜绝中间商的短期行为和机会主义倾向；其二是企业出资进行自有渠道的建设，如设立自己的批发经营部、销售公司、专卖店、连锁店等等，以达到最大程度控制渠道的目的。当然销售渠道的企业内部化，需要以较强的企业实力和品牌优势为依托，并不是想建立就能建立的。从这一点我们再次印证了拉动终极需求和品牌高知名度的重要性。

4.科学设定中间商的数目与空间分布

一定区域内企业所选择的中间商的数目越多，那么虽然其销售量在市场导入初期会有较大的增长，但过多中间商的介入势必加剧价格竞争并产生激烈的渠道横向冲突，最后加速产品退出市场的进程。同理，中间商在空间上布局太密，相互靠得太近，也会导致竞争的加剧和渠道横向冲突。当然，企业所采用的中间商太少，空间上的分布距离太远，又不利于销售量的迅速增长和市场占有率的提高，从某种意义上说，也容易被竞争对手侵入。因此，科学设定中间商的数量及其空间上的分布，是有效进行渠道协调和控制的重要前提。由于不同的产品所面临的需求有很大的差异，其产品特性所反映出来的价格弹性、消费者对购买地点的考虑、消费方式的不同，以及一定区域历史原因所形成的渠道现状与格局，都会对渠道模式的运用带来影响，所以在现实操作过程中确定中间商数量和分布的“合适度”要比理论分析复杂和困难得多。

【责任编辑】董希望

【参考文献】

1.张维迎：《博弈论与信息经济学》，上海人民出版社1996年8 月第1版。

2.菲律普•考特勒：《营销管理》，上海人民出版社1990年5月第1版。

3.谢识予：《经济博弈论》，复旦大学出版社1997年6月第1版。

【原文出处】浙江社会科学 199906

朱秀君/戚译