国际商务谈判范文

导语：如何才能写好一篇国际商务谈判，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：

1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。

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在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

(一)双赢原则;

(二)平等原则;

(三)合法原则;

(四)时效性原则;

(五)最低目标原则。

一. 国际商务谈判的特点

国际商务谈判人员的关键要素

(一)绅士/淑女

一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。

(二)知识丰富

国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下：

1.广博的综合知识

2.很强的专业知识

除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。

1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，戴绿帽子是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们骂我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳戴绿帽子都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们?

因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。

(三)做事灵活

既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条大鱼就这样眼睁睁地溜走了。

事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在行就行，不行就拉倒的情况。一切事情都可以谈。

(四)观念独特

如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的蛋糕。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1920xx年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的;态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道：不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧!挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。

(五)幽默风趣

国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作起来，则实在是久旱逢甘霖般的激爽。

(六)乐观向上

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国际商务谈判也可称为涉外经贸谈判，是指来源于世界不同国家、地区的商务活动人员通过信息交流、协议进行贸易合作的国际商务活动。在世界经济全球化的推动下，为我国国际贸易发展提供了有利契机，也为我国国际商务谈判带来了挑战。谈判成功的首要基础是连贯畅通的文化信息交流，而这种文化信息交流，由于它的跨文化、文化差异等特征，极大的扩增了谈判的难度。因此，面对国际商务谈判，首先应该深刻了解其中的文化因素，才能减少谈判中的错误，实现谈判效率的提高。

国际商务谈判中的文化因素

文化的概念及特征

文化的概念。对于文化概念的探讨，一直都没有形成统一的定义。世界上各个国家对文化的概念存在多种理解，众说纷纭，有的理解从描述角度出发，定义文化为传统的礼仪风俗、哲学思想、诗篇内容等；有的理解从结构角度出发，定义文化为世代沿袭的社会集体、体系：有的理解又从文化的起源、发生角度进行定义。对于国际商务谈判中文化概念的理解，存在其特有的含义，文化是作用于一个群体整体行为的态度种类和价值标准，是在一个特定环境中人类集体精神的表现。

文化的特征。文化的民族性，在文化发展的过程中，各民族都产生了具有自身特点的文化品位和文化习性。任何民族的文化发展都依据于自身的地域、经济条件和社会结构的发展。在民族性的大条件下，文化还具有特定性和稳定性，这些都是文化在相应条件下所带来的集中表现。文化的时代性，任何文化在社会发展中都具有相应的时代性。在时代的发展中，适应时展的文化被人推崇，违背时展或落后时展的文化则被时代淘汰。文化的发展，就是反应一个时代所需要的精神需求和物质需求，也是反应一个时代的审美需求与审美情趣。所以当我国“与时俱进”的方针政策的提出，就是文化的时代性与民族性的集中体现。也正是这种体现，文化的时代性与民族性在国际发展中创造文化的差异，也为国际商务谈判与文化契合在理论上奠定了基础。

国际商务谈判中的跨文化沟通

有别于国内商务谈判，国际商务谈判具有跨国性、政策性、跨文化性等特征。参与谈判的各方处于不同的文化、环境中，参与者思维方式、语言、价值观等也各不相同，这就要求国际商务谈判参与人员需要具备完整的知识结构、良好的语言表达能力、针对的谈判技巧等实际运用能力，还要求参与人员尊重相互之间的文化差异，通过熟练的跨文化沟通，实现相互经济利益的有效协调。

文化碰撞对国际商务谈判的影响

谈判风格的碰撞。谈判风格，即谈判过程中，谈判参与者自身体现的性格爱好、谈吐行为、处事方法等特征。在谈判过程中，东方人表达方式婉约含蓄，对于一些他们无法接受的条款，通常采用婉转方式表述自身观点、亦或用沉默来表示拒绝，他们认为这是一种尊重和礼貌。西方人表达方式直接爽快，喜欢将自己的意见表达出来，对于一些无法接受的条款会大声地说“不”，并直言不讳，语气坚决。西方谈判者对于中国谈判者的沉默表示难以接受，认为沉默所代表的信息不清晰，沉默可以表示赞同这个观点，也可以表示不赞同这个观点，这样的行为会对谈判进程造成负面影响。谈判过程中，时间起着重要的作用，不同文化背景下的谈判者有着不同的时间概念。美国人认为时间就是金钱；欧洲国家中，德国人认为时间就是生命，法国人时间观念则不强，通常已迟到作为其习惯，而且越重要的谈判活动迟到越久；在一些非洲、拉丁美洲国家，迟到都被视作正常现象。

谈判过程的碰撞。国际商务谈判中各国谈判者的处事思维方式各不相同，东方人的处事思维方式讲究整体全面统一，处事讲究合理变通，往往会结合现实环境适宜地变更处事方法、行为；西方人的处事思维方式注重细节，要求程序化、法制化，一切行为流程需按照规章制度进行，无论是商品出口、合同签订还是处理索赔都被要求秩序化，难有出现变通情况。在谈判过程中，如果发生了不快和争议，东方人通常会选择调解、协商的方式，希望采取折中的渠道来处理争端；而西方人趋向于借助法律的手段，认为通过仲裁的途径解决问题。西方人选择法制化的仲裁途径虽然合理，但是调查取证要耗费大量精力，效率不高；东方人的协商行为虽然不够标准，不具备法律依据，但是相对灵活，更能够提高解决问题的效率。

在谈判中，东方人讲究营造友好、和谐的氛围，会极力防止争议升级，致力于灵活的处理争议，促进双方良好关系的构建，即使谈判结果不经如人意，也不会表现出沮丧的情绪。西方人将商务谈判看作是一个解决问题的过程，他们喜好将整个谈判过程分段，再逐一的进行解决。在解决过程中会充分发挥其线性逻辑思维，依照现实的信息，就事论事，应用客观道理来解决所有问题，对于一些僵持不下的问题可以做出让步和妥协。在谈判桌上所做出来的大部分决策都是由谈判者自己决定的，并不需要向集团进行汇报，如果谈判结果没有达到预期目标，通常会表现出急躁的情绪。

国际商务谈判中注意事项

互相尊重，平等共处。互相尊重促进国际商务谈判中各方友好相处，互相尊重的内容包括尊重相互的思维方式、语言、价值观等。国际商务谈判中各方的文化都具备其自身的特色、价值，具备其自身产生的历史因素，国际商务谈判中各方是平等的关系，面对不同文化应遵循平等共处的原则，不能出现文化歧视行为。双方在谈判时，不可存在民族中心论，始终认为自己的民族是优越的，其他民族是低劣的思想。思想决定态度，有着这样的思想就会使谈判无法进行，甚至终止。而且在进行谈判时，要尊重对方，虽然双方无法达到完全的共识，但是可以，只要谈判条款大致上意愿相同就是谈判成功。

互相了解，文化融合。了解是国际商务谈判开展的重要前提。跨文化交流是具备不同文化背景的主体相互之间情感、信息互相了解的过程。国际商务谈判的根本目的是为了获取更大的利益，通过合作达到利益最大程度的扩大。文化碰撞造成贸易难以正常开展，限制实现各方利益的渠道。因此，谈判各方应真诚地防止主观偏见，在不失去自身原则的基础上友善地向互相表达自身积极协商的态度、想法。沟通了解过程中，自身利益维护很重要，但是也要充分为对方利益着想，互惠互利是互相了解的共同目标。

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国际商务谈判中的沟通礼仪篇01对于沟通过程中，便要遵守一些沟通礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行沟通。

除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。

国际商务谈判中的沟通礼仪篇021.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

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关键词:商务谈判;双赢;让步

中图分类号:F715.4 文献标识码:B 文章编号:1009-9166(2009)08(c)-0077-01

一、引言:红黑游戏介绍:在商务谈判的发展过程中,有一个比较经典的博弈案例,即红黑游戏,红黑游戏来源于博弈论中最基本的博弈案例囚徒困境,但是其与囚徒困境的最大不同在于:是否存在信息沟通。红黑博弈规则为:博弈双方均拥有红黑两种类型的牌,而当双方都出红牌时,各得80分,而当一方出红而另一方出黑时,则黑牌者得100分,红牌者失去100分,即得-100分。而当二者均出黑牌之时,二者均得-20分。其收益矩阵如下图:一般而言进行8轮游戏,其中前4轮双方不得沟通,而在进行第5轮之前,双方可以进行沟通,然后进行5,6轮的游戏,最后的7轮和8轮中,增加收益,赢者多获50,而输者多输50。10轮过后,分高者获胜。引入红黑游戏,目的在于说明当今谈判中存在的双赢模式。

二、谈判观念革命――双赢理念:(一)传统“零和博弈”理念:谈判如同战场,传统谈判理念认为谈判利益即定,其为零和博弈,即一方所得必为另方所失,所以在谈判过程中坚持立场,认为让步即为损失利益。(二)双赢概念及红黑游戏分析A.双赢概念:双赢指谈判双方抱着合作态度,在尽可能取得己方利益的同时,使得对方利益有一定程度满足,寻求和尽力扩大双方共同利益。B.红黑游戏解析:开篇红黑游戏中,由于双方在前4轮当中没有信息交流,虽然出红牌可以显示一种合作的姿态,但是其风险巨大,因为在完全理性的条件下,稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌,但是矩阵显示,双方均损失100,从第五轮开始,双方存在沟通机会,在理性指导下,选择同出红牌能保证己方利益,同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌,而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下,某方玩家会选择违反协议,而一旦一方违反协议,则可能产生报复行为,协议破裂,双方均损失。在最后两轮的游戏之前,双方仍可以沟通,但是由于之前已经有过违背承诺的先例,并且后两轮收益提高,且接近游戏结尾时期,合作面临的风险上升,违背协议的可能性也更大,协议破裂,双方损失为常态。该游戏指出:在双方各自以自身立场,或者输赢理念来进行游戏,则非常可能发生道德风险问题,而报复行为的产生最终导致合作破裂,双方利益损失。值得指出的是,谈判和一般博弈不同之处在于,一旦其谈判破裂,则在谈判中所有的即得利益将全部损失,而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作,分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的,其考虑对方即得需求,一定程度上满足对方利益,保证谈判结果,而现实社会中,由于并不能确定双方合作的次数和时间,所以保持长期友好关系符合双方利益,而这一点也是双赢理念的良好效果之一。(三)冲突利益:一般而言,当双方所争夺利益越固定,则冲突性越强,此时希望合作共赢在便要求能够寻求更大的共同利益或者做出一定的退让和条件交换。举例而言,两个小孩分一个橙子,根据公平原则,创造两个“第一”,即由一个孩子“第一个”切割橘子,而又另一个孩子“第一个”挑选橘子,由于不知道双方需求,两个孩子便平均分割该橘子,然后一个回家去皮打汁,另一个则去肉留皮,将皮磨成粉末做蛋糕。其实如果两个孩子沟通,则结果可能全然不同,最符合双方利益的方法应该是一个要皮,而另一个要肉。这就是在双赢理念中扩大共同利益的方法,即寻求双方的需求差异,而只有在双赢理念的指导之下,双方才能够考虑对方利益诉求,寻求对方利益实现的同时获得己方利益最大化。但还是有问题存在,即如果两个孩子都是即想要喝橙汁,又想要做蛋糕该怎么办呢?这时便应该采取让步原则或者条件交换的方式了。

三、冲突利益的解决方式――让步原则:在双赢原则指导之下,双方可以以合作为前提,但是谈判利益冲突毕竟是客观存在的事实,所以为促成谈判成功,必要时候必须做出一定程度让步或者交换。让步是达成谈判成功的重要手段,尤其在双赢原则的指导之下,考虑对方的诉求时应当做出适当让步。谈判是一种艺术,虽然让步是考虑到对方的利益和谈判最终的成功,但是不轻易让步也是重要的原则之一,因为人的天性中有征服的欲望,适当的坚守既可以维护自身利益,又让对方在争取到他方利益的时候有极大满足感。让步基本原则为以大换小。一般而言,让步做法不外乎是放弃一部分己方利益,或者是以谈判中不涉及的其他利益作为交换,具体应当注意以下几个问题:不做无谓让步,即当己方让步的时候,不轻易接受对方最初让步,一般而言,对方轻易在最初时期让步,可能会在后来要求更大回报,因为一般而言,谈判85%的让步都在最后15%的时间内做出;虽然不做无谓让步,但是要明白让步不是对等的,并且不宜让步次数过多,应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。

四、双赢的达成和让步的底线:虽然谈判中应当以双赢理念为指导,并以此极力促成双方合作的结果,但是适当的让步还是以己方利益为前提的。谈判中存在底线利益,即一旦触及到底线利益,便没有谈判的必要,意味着谈判破裂,所以有人提出,为什么不将谈判的底线当作双赢时让步的底线位置,或者在此底线位置上增加一部分己方利益作为谈判的可谈起点。这种说法在一定程度上是存在严重错误的,谈判过程中,让步是基于促成谈判成功的达成,但是,达成谈判的根本目的还是为了己方利益的达成,而如果简单的以利益底线为让步底线,一味退让,而坚持所谓的“双赢”,只会使一种本末倒置的做法。所以在让步过程中一定不能因为谈判底线在哪里,便将让步的底线设在哪里,须要始终明确,成功谈判的目的在于利益的实现,所以让步须适当。

作者单位:中国人民大学经济学院

作者简介:刘(1988-),女,汉,山东人,中国人民大学06级国际经济与贸易专业学生。

参考文献:

[1]白远:《国际商务谈判》,中国人民大学出版社,2004

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[关键词] 商务谈判 先合同文书 缔约过失责任 合同 先合同义务

国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力？在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成，这些非正式的协议并不总是没有法律约束力的，这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题，了解不同国家关于先合同义务的不同规定，才能避免面临意想不到的责任，减少损失。

依据美国普通法，谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判，自由终止谈判，而不必承担责任。即使有这样的传统，美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务，包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此，法院可以给予无辜一方以适当的救济，如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺，此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时，卖方或因疏忽大意，或因非诚实信用阻止了合同的最终达成，应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时，要承担责任。如买方签订了合伙协议，因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。

以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的，也是国际商务谈判人员需要特别注意的。

一、先合同文书

商务实践中,合同的签署不是一蹴而就的,在正式合同签署之前要经过或长或短的过程,有时甚至要经历漫长的拉锯战。这期间,谈判双方会互相交换文件、信件等先合同文书。在贸易和金融领域我们会经常看到这类文书，发挥的作用通常是鼓励或说服对方与之签订合同。这些文书可能是谈判双方发出的,也可能是第三方发给其中一方的。如母公司给银行发一封信鼓励银行贷款给他的子公司。问题是这样的非正式信件能否导致先合同义务?

比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中，法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法,甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果,这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的，除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时,必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心,为避免被认定为有约束力,最好在文件上加以声明。

根据美国纽约州法，一份非正式协议也可能对双方有约束力，即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行，是否还有未决的问题，一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。

当构成一份合同的所有实质性内容已经达成一致意见，也不存在任何留待未来解决的问题时，一份非正式的协议也可以产生约束力，即使双方打算另签署一份正式的合同。这样规定的目的在于给缔约双方以更大的权利去按照他们的意愿和喜好以口头或非正式信件的方式产生有拘约力的合同关系。僵硬的要求书面格式是不恰当的。当然企业或公司之间进行的重要的复杂的交易要避免口头协议，

美国联邦法律环境下，只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时，契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清，谈判双方必须加倍小心，否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。Novecon Ltd.v.Bulgarian-American Enterprise Fund （BAEF)一案中，联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在Batsov所有的一块土地上建立一家合资公司，后者通过提供土地的方式获得项目的股份。Novecon 向BAEF申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题Novecon 和BAEF 之间共有四封往来书信。BAEF在最后一封信件中说明他和Batsov之间还有未解决的问题，然后和Novecon的贷款事宜才能得到最终处理。Novecon 回复称他接受此要约条款，并相信BAEF会处理好与 Batsov的问题。然而，BAEF 和Bastov 之间的谈判并不顺利，BAEF退出了该项目。Novecon BAEF违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件:（1)对所有实质性条款达成一致,而且(2)双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当BAEF信中称与 Batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件,这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束，除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出，美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑，即双方均有受约束的意愿时，才能断定他们之间合同成立。

2.缔约过失责任

缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中,一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务,并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法,已经影响了大陆法系的大多数国家，包括法国,瑞士,奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中，双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。

实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的Texaco v.Pennzoil案件中，Getty 和Pennzoil达成了原则上的收购协议,并举行了新闻会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前,Getty又和Texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了Texaco。法院认为虽然Getty Oil出售给Pennzoil 的合同并未签署，Texaco仍应当为其试图收购Getty 而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给Pennzoil高达75.3亿美元的赔偿，并处Texaco30亿美元罚款。随后Texaco申请破产。Pennzoil 和Getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外，商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此，法院也会认为Pennzoil 和Getty之间存在合同性质的“合意”，而且要不是 Texaco 的插手，双方本可能签署一份正式合同。

这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。

先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中，作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判，谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下，谈判双方有义务披露主要信息，为了获得必要信息有义务进行调查，还有不能同时和第三方进行谈判。

荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段，不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段，谈判中的任一方有终止谈判的自由，并不必为对方承担责任。在第二个阶段，即持续阶段，允许双方终止谈判，但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上，也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段，双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴，或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用：包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。

依据德国法，为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点:（1)终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同,并且(2)未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署，之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说，一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。

美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外，恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。

国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题，更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视，导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题，应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订，或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定，并牢记虽然正式合同尚未签署,仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任，有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力,如果不了解这一点,很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外,国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务,不能恶意终止谈判,否则必然承担缔约过失责任。

参考文献:

[1]Larry A.DiMatteo.The Law of International Business Transactions.BeiJing:Peking University Press,2004.page200

[2]Diane Madeline Goderre.International Negotiations Gone Sour:Precontractual Liability under the United Nations Sales Convention. Cicinnati Law Review.1997.258～281

[3]黎孝先:国际贸易实务(第三版)北京:对外经济贸易大学出版社.2002.第280页

篇7

[论文摘要] 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

参考文献:

[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期

[2] A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley, and M.Janssens,“A Paradigm for Confirmatory Cross-Cultural Research in Organizational Behavior,”in L.L.Cummings and B.M.Staw(eds.),Research in Organizational Behavior(Greenwich, Conn.: JAI Press,1995)

[3] S.T.Fiske and S.E.Taylor,Social Cognition(New York:McGrawHill,1991)

[4] Triandis,Individualism and Collectivism

[5] K.Leung and M.W.Morris,“Justice Through the Lens of Culture and Ethnicity”,in J.Sanders and V.L.Hamilton(eds.),Handbook of Law and Social Science(New York:Plenum,1996)

篇8

    关键词:双语教学 国际商务谈判 作者简介:刘玲玲(1979-),女,辽宁凌源人,硕士,讲师,主要研究方向:国际贸易和市场营销。

    一、《国际商务谈判》实施双语教学的必要性

    所谓双语,它是指一个能运用两种语言的人。在他的日常生活中能将一门外语和本族语基本等同地运用于听、说、读、写,当然他的母语语言知识和能力通常是大于第二语言的。以两种语言为基础的双语教学指的是用两种语言(本文讨论中文和英文两种语言)作为教学媒介语,使学生在更广泛的学科领域中,培养外语思维能力及语言表达能力,拓宽外语学习环境,扩大外语实践范围,更全面、更深刻地学习科目知识。

    随着中国加入世界经济贸易组织,中国与外界交流日益增多,经济全球一体化的深入进行,使跨国公司在华投资不断增加,因此,对人才的国际竞争力和就业能力的要求也与日俱增。作为高校学府,培养符合时代需求的既具备国际商务专业知识和技能,又熟练地掌握英语技能的复合型人才则是时势所趋。在高校的教育过程中,各学科的交融、渗透和补充则体现了学科间的复合,笔者认为《国际商务谈判》课程的中英双语教学则是培养复合型国际商务人才的有效途径之一。

    《国际商务谈判》是国际贸易专业的专业必修课程,其主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能,为今后从事对外经济贸易工作打下专业基础。因此,《国际商务谈判》的教学内容具有国际性,其教学目标具有外向型的特点,进而决定了该课程实行中英双语教学的必要性。

    二、双语教学的教学方法实践

    (一)课前预习

    针对学生在专业英语上的词汇等方面的不足,要求他们课前预习教材,先让学生对所学内容有所了解,目的是帮助学生掌握专业词汇及相关句型,提高学生的听力水平,进而为达到课堂互动效果作准备。另外,为了补充教材上的内容,针对每章节的教学目标,笔者在教学过程中还会在网上收集一些相关资料,发到班级公共邮箱,以便同学阅览,并适当地根据资料布置一个topic(讨论主题),供学生下次课上讨论。

    (二)课上实践

    在教学过程中,为了创造一个宽松的学习环境,主要采用的是案例讨论教学法和模拟实训教学法。对于当堂给定的案[优论论文]例或课前布置的讨论主题,全班分成若干小组进行分析讨论,要求尽量使用英语,对于英语水平在短时间内无法提高的同学,为了能让他们也积极参与课堂教学,则允许使用汉语回答问题。在商务谈判实训环节中,通过观赏谈判实况以及结合所学的知识,全班四人一小组,各组分别扮演谈判的甲方和乙方共同完成一次商务谈判。

    (三)课后辅导

    由于课时有限,教师虽然要求学生在课后巩固课堂内容、预习新内容,但是据调查发现大多数同学仅仅是翻看一下课堂笔记或教材而已。为了培养学生的自学能力,加强课后辅导是很必要的。根据学生们的反馈,教师首先了解学生在学习该门课程中遇到听、说和阅读方面的困难,再针对性的提出建议以解决他们的困惑。例如,一些同学认为自己已经很努力练习口语,但是与人交流仍然无法达到沟通的目的,通过个别辅导发现,主要是因为他们练习的口语发音与标准发音有一定差距,所以别人听不懂,自己也听不懂别人,达不到沟通交流的效果。笔者建议有条件同学安装某个英语口语学习软件,从纠正发音开始,再循序渐进地练习口语,一周后通过简单测试,发现一些学生有较大的进步,从而增强了他们学习的兴趣,提高了学习效率。另外,通过班级公共邮箱定期发送一些英文资料以补充课上内容,通过建立班级QQ群,和同学课后沟通交流,及时解决一些问题,实践证明也是比较受欢迎的辅导方法。

    (四)考试方式

    由于双语教学的教学目的是为了培养能用英语和汉语两种语言学习本专业知识的人才,加强学生的思维锻炼,激发学生的潜能,提高学生的综合专业素质,所以这门课程在考试中既要体现学生对专业知识的掌握,还要考核学生在实际应用语言方面的能力。以往传统的考试方式只是中文考卷,中文答题,而且一纸试卷考试占了总成绩70%-80%的比重,这将削弱学生使用英语的积极性,很难达到双语教学的目的。笔者在教授过程中所实践的考试评定方法主要包括三个部分:1)平时成绩占30%,包括出勤、课堂及课后任务的完成情况,其中综合实训谈判成绩占15%;2)期末卷面考试成绩占50%,主要考核学生对专业知 识的掌握情况;3)结合双语教学的特点,期末增加学生英语口语测试环节。学生两人一组,按次序根据抽签选择的主题完成10分钟内谈判英语情景对话。这样不仅考查了学生的知识理解及掌握情况,也帮组他们提高英语听说会话的能力,对学生将来的就业奠定了一定的专业基? ? 三、英语教学和双语教学的关系 英语教学和

    双语教学在教学目标上有着明显的区别,前者是 “教学语言”,而后者是“语言教学”,但两者却密不可分、相互促进。可以肯定的是,优质高效的英语教学是实施双语教学的前提和条件,双语教学是英语教学在实践空间上的拓展和深化。

    开展英汉双语教学,对学习者而言是“通过英语学习学科知识”;对教师而言,却是“通过英语教授学科知识”。一方面为了避免学生认为“双语课就是上英语课”,就要将英语教学和双语教学区分开来。第一,不能在《国际商务谈判》课堂上花费过多时间为学生讲解英语语言知识,毕竟,双语教学课堂的主要目的不是语言教学,而是专业知识教学。第二,不要流于形式而忽略了本质。由于我国学生对英语知识的掌握有限,语言输入量不足,没有应用英语的语言环境,听说能力有待提高和锻炼,如果在教师在教学中完全使用英语,要求学生完全用英语解答问题,还有可能出现不但英语没学清楚,连本学科本堂课该完成的教学内容也没有完成的情况,造成本末倒置的后果。另一方面,为了达到双语课的互动效果,笔者认为[优论论文],教师备课时一定要将本班学生的英语平均水平作为一项重要的参量加以考虑,根据具体情况,备出可让学生接受的双语内容,如不要出现过多过深的专业词汇等。而且,笔者通过实践,发现每堂课上多使用一些过渡性的标志语句可以提醒学生各个内容之间的衔接和过渡。比如,讲课开始告诉学生本堂课的学习目标,“Let’s look at the studying objective of this class. Firstly, …… Secondly,…..”如果需要案例辅以说明,可以使用, “ To illustrate this theory, let’s read and analyze the following case. ”每堂课结束时,鼓励学生用英语来总结本堂课的内容。“In the end, I’ll give you 3 minutes to sum up what we have learned this class.”总之,这些过度性标志语句经常使用可以帮助学生集中注意力,围绕教师讲授内容进行思考。

    为了实现英语教学与双语教学的最佳结合,笔者建议学校可组织英语教师和双语教师互相进行教学观摩和研讨,让英语教师了解学科双语教学的需要,适当地将语言教学向双语综合活动课延伸;让双语教师明确学生的语言基础和发展目标,以促进双语教学的顺利实施。

    参考文献

    [1]李维,国际教育百科全书(第1卷)[M]贵阳 :贵州教育出版社,1990:500

篇9

【关键词】谈判 实践 改革

【中图分类号】G640 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）05-0021-02

在现实社会中，人们无时无刻不在谈判，小到与市场里的商贩讨价还价，大到各国元首就国际争端进行的唇枪舌战。因此，《国际商务谈判》是一门应用性很强的学科，也是各个高校经管类专业的一门必修课，国际经济与贸易、市场营销、电子商务等专业都相继开设了该门课程。

然而，就第三方教育数据咨询和评估机构麦可思公司对2010年国际经济与贸易专业毕业生的跟踪调查发现，普遍的大学毕业生在就业后认为本专业最应加强的学生技能为“与人沟通和谈判的能力”,该份调查报道说明《国际商务谈判》课程还未能充分提高学生沟通和谈判的能力[1]。就本人在高职院校担任该门课程的专任教师认为，最主要的原因在于该门课程的教学方式不能发挥该课程特有的性质,本文就该门课程的性质，当前教学方式存在的问题及改革措施提了几点建议。

1.《国际商务谈判》课程的性质

1.1实践性

《国际商务谈判》课程具有很强的实践性，主要体现在学生学习该门课程重在练习，运用所学的理论知识进行谈判，并能将所学的知识运用于实际，改善人与人之间沟通的技巧，提高自己谈判的能力，因此，就如同学习英语要不断的练习口语一样，学习《国际商务谈判》的学生也需要不断的进行模拟谈判来提高自己的谈判能力及面对各种突发状况的应对能力,因为没有任何一场商务谈判是一帆风顺的，也没有任何一场商务谈判是可以依瓢画葫的。

1.2综合性

《国际商务谈判》课程也是一门综合性学科，学生不仅要学会谈判的基本技巧、基本原则，同时也涵盖了心理学、市场学、经济学、管理学、行为学、语言学、礼仪学等多门学科[2]，因此，在学习该门课程时，除了需要掌握谈判的相关知识外，学生还要学会运用心理学的知识去揣摩对方的心理，运用行为学的知识去了解对方不同的动作所要表达的确切含义，运用礼仪的知识去准确的表达出对对方的尊重等。

2.《国际商务谈判》课程存在的问题

2.1教师实践能力不强

正如上文所述，《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科，因此，作为该门课程的授课者，教师自身应该具备实践能力。然而，现在绝大多数高校的教师都来源于高校的毕业生，他们没有从事其它相关专业的工作，而是毕业后直接进入高职院校担任授课教师[3]。由此可见，教师自身的实践能力也有待提高，也就不能很好的向学生传授这样一门需要实践操作能力的课程，导致很多青年教师只能泛泛而谈，不能很好的传授谈判的精髓，也无法让学生深刻了解谈判中的刀光剑影，课程也丧失了它的趣味性。

2.2教材设计不够合理

笔者随意在当当网上搜索了一下《国际商务谈判》的教材，相关的书籍出现了254本。纵观这些教材，无外乎英文版本或中文版本，显然作为高职院校的学生，还没有这样的水平与能力接受全英文教材；中文版本的教材又大同小异，绝大多数教材是从以下几个方面进行阐述，如国际商务谈判的概述、谈判的心理、谈判前的准备、谈判的开局、磋商、终结及合同的签订、谈判的语言、策略及各国谈判风格。以致于学生学完该门课程后的感觉是似乎相关的内容都学过了，但真正需要自己去谈判的时候发现什么东西也用不上，学与没学一个样。而且，教材中的案例既陈旧又雷同，学生对此并不感兴趣。

2.3教学方法单一，学生兴致不高

随着科技的发展，多媒体教学也进入了高校，改变了以往黑板粉笔一统天下的局面。尽管多媒体教学有多彩的画面、影音播放等功能，但由于现在绝大多数课程的教学都采用了多媒体，学生也就渐渐失去了兴趣。在课堂上，教室里随处可见学生在玩手机游戏、短信聊天、上网等，学生自主学习能力不强，有很大一部分责任在于教师的教学方式过于单一，导致学生学习的兴致不高。

3.改革方案

3.1“双师型”教师的培养

高职院校的特色是培养一批零距离与企业对接的具有鲜明职业特色的学生，使学生一毕业即就业。因此，作为高职院校的教师自身必须具备“双师型”。针对大部分青年教师一毕业即进入高校任职的现状，学校可以采纳以下几种方式培养“双师型”的教师：一是要求青年教师利用寒暑假到企业挂职，了解企业生产经营的现状，将最直接、第一手的资料带入课堂；二是允许青年教师脱产一年或两年的时间到企业就职，这样能更深入地了解市场行情、了解企业现状，也会有更多的机会亲临谈判现场，获得一手资料；三是派青年教师到国内其它高等学府学习进修，学习他人的精华，提升自身的教学质量，将更先进的教学理念与方法融入教学中。

除此之外，也可请校外的专家进入高校开讲座，也就是邀请企业的老总或主谈判人员到学校来演讲，尽管他们没有丰富的理论知识，但他们有实践经验，能够与学生分享他们的心得与体会，往往这种讲座很受学生的欢迎[4]。一方面丰富了他们的校园生活，同时也开阔了他们的视野，更重要的是相比较枯燥乏味的理论知识，学生更接受企业家的经验分享，同时也使本校的任课老师获得了一次很好的培训机会。邀请校外专家可谓是一箭双雕之举，通过这样的形式能够与企业家加强联系，为以后开展工学结合打下良好的基础。

篇10

关键词：国际商务谈判；跨文化；冲突管理

一、国际商务谈判中的跨文化冲突

1.文化的本质和要素

许多学者试图从各自研究的角度为文化下定义，然而迄今为止仍然没有一个精确的、公认的定义，但人们都认可“文化是人类创造的物质财富和精神财富的总和”。在对国际商务谈判的研究中，Salacuse将文化定义为“一种行为方式、标准、信仰和价值的社会性传递”。

如果将文化的社会传递比喻为一个洋葱，可以得到一系列以文化价值为核心的圈层。在国际商务谈判中，行为方式，包括谈判者的话语、动作等是他们文化背景最直接的表现，也是谈判双方对彼此最直观的印象。第二层次包括谈判者对某一事件或现象的态度。第三层次是文化标准，即谈判者在特定情境下遵循的原则。第四层次——核心层次即文化价值。文化价值的差异会造成文化标准、态度的不同，进而体现在谈判行为层面。

2.文化差异在国际商务谈判中引起的跨文化冲突

首先，文化差异可能引起言语的误解。例如，中国文化属于集体主义文化，在谈判中重视维护与合作方的良好关系和谈判双方的面子，多采取间接的策略，拒绝对方要求时，不会直截了当地说“不”，而以其他委婉、间接的话语如“这对我们来说有点困难”来表达；而在属于个人主义文化的西方文化中“太困难（It’s too difficult）”则表示还有商量的余地，多做努力或让步仍有机会达成一致。

其次，文化差异会引起对行为的误解。谈判中的行为方式是文化价值观的反映，同一行为在不同文化中有不同的理解。例如，大多数西方谈判者希望对方能马上回答他们提出的问题，如果对方沉默，他们往往会继续提问，对问题做出解释或者重复他们提出的问题。因为在他们文化价值观的指导下，沉默被认为是十分粗鲁、没有礼貌的行为。而日本人则认为一段时间的沉默非常重要，他们需要一段时间思考。拉丁美洲的谈判者在对待相同情况时口头反应非常快，他们一旦了解了情况和问题所在，即使对方还没结束话题，也会打断对方做出回应。

最后，文化差异导致不同的谈判风格。霍尔的高、低语境文化理论将世界文化抽象为从高语境到低语境的文化连续流。笼统来说，东方文化属于高语境文化，而西方文化属于低语境文化。高语境文化常用间接、委婉的方式表达意义，信息的很大一部分隐含在心照不宣的、大家早已达成共识的非语言代码中；低语境文化偏爱以明确的、直接的方式表达意义，信息基本包含在语言中。在国际商务谈判中，高低语境文化理论很好地概括了东西方文化谈判人员的谈判风格：东方文化背景的谈判人员喜欢把人和事联系在一起，注重面子的维护，能够在不确定中处理信息，交际方式较为间接，关注群体的和谐，喜欢选择柔合的谈判策略；而西方文化背景的谈判人员鼓励人、事分开的交际，宁愿损害人际关系，不喜欢做他们不理解的事情，急于规避不确定性，交际方式较为直接，着重理性分析，使用计谋进行谈判。

二、国际商务谈判中的跨文化冲突管理策略

1.了解谈判对手的文化和文化冲突管理模式

Weiss认为谈判者对对方文化知识了解的程度将影响谈判策略的使用。如果谈判者非常熟悉对方的语言和文化，他将在谈判中使用对方文化的谈判方式和策略，取得谈判成功更大的把握。谈判进行之前的准备工作事关谈判的成败与否，谈判者不仅要了解对方企业的情况，对方对谈判的预期和目标，还要了解对方的文化以及对方处理冲突的模式。丁允珠的研究将冲突管理类型分为8种：竞争/控制、规避、施惠或谦让、妥协、协作、情感表达、第三方帮助、忽略。竞争/控制互动中谈判者固执己见，企图将自己的意志强加于人，强调自己的利益高于对方；规避式互动中，谈判者对冲突避而不谈，回避对方或冲突的情境；施惠/谦让互动中，谈判者高度关注对方的利益，把对方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥协互动中谈判者在利益得失上作权衡、相互让步，最终达成协议；协作互动指谈判双方都认识到解决问题的必要性，本着既为自我又为他人的态度来化解冲突；情感表达指谈判者在冲突中用情感来指导谈判行为；第三方帮助指利用谈判双方以外的人进行调解；忽略指谈判者主动或被动地回避冲突，但同时又间接地获得对方反应的冲突管理模式。在国际商务谈判中，个体主义文化的谈判者较多采取自我防卫、控制/竞争的模式，把施惠与回避等行为看做消极的回应方式，而集体主义文化的谈判者较多采取通判考虑和妥协的模式，冲突管理模式同时还受到谈判者个人风格的影响，如以独立自我为定位的谈判者倾向于选择主宰和控制的方式应付冲突，以相互依赖自我为定位的谈判者则倾向于选择回避、包容和妥协。以双重自我，即具有两面性的自我为定位的谈判者调整能力较强，能灵活应付各种冲突。因此，在了解谈判对方的文化和跨文化冲突管理类型时，不仅要从文化背景的角度进行了解，还要尽可能地从谈判者个人风格方面进行了解。

2.避免文化刻板印象

刻板印象是指对一群人过度简单、过度概括或夸张化的看法。刻板印象有三个特点：以人们最为明显的特征加以归类、以一组特征概括全体特征、以同一种方法对待整群人。由于刻板印象过度的简化与夸张，往往扭曲一种文化原本的情况，而且大部分变成负面的印象。当人们开始建立刻板印象时，通常会有意无意地模糊一个群体内个人与个人之间的差异或特征。在国际商务谈判中，这种扭曲会造成沟通的障碍，导致谈判失败。谈判人员在准备阶段要了解谈判对手的文化，但是不能过分依赖了解到的这些很有可能是刻板印象的知识。有研究表明，并不是所有东方文化的谈判人员都采用间接、委婉的拒绝方式，也并不是所有西方文化的谈判人员都采用竞争/控制的冲突管理模式，文化刻板印象可能误导谈判策略。有时候，由于文化以外的其他原因如谈判对手的性格、他所代表的机构的文化导向、谈判的具体情况等，谈判对手可能采用与从书本、文章或谈判顾问了解到的完全不同的谈判方式。因此，在国际商务谈判中，要在了解谈判对手文化的基础上，尽量避免刻板印象，根据谈判的具体情况制定谈判策略。

3.缩小文化差距

在跨文化交流中，文化差异常被看做沟通的障碍。事实上，在国际商务谈判中，有智慧的谈判者尽力缩小文化差异，建立起逾越文化鸿沟的纽带，将文化差异变成有效的谈判策略。在谈判者充分了解对手的文化价值和文化特征的基础上，建立文化纽带的技巧之一是，利用对方的文化获得对方的身份认同，取得信任感，拉近双方关系。技巧之二是用对方的方式对待对方。在与西方文化的谈判者进行谈判时，中国人要调整谈判策略，以更加直接的方式表达自己的观点，尽可能在谈判桌上解决问题，而不是规避问题。而与日本人进行谈判时，则要重视良好关系的建立，维护双方的面子。

三、结语

国际商务谈判是涉及企业核心利益的一种跨文化交流方式和沟通过程，谈判的成败事关企业的根本利益。由于文化差异造成的跨文化冲突在国际商务谈判中不可避免，谈判人员必须了解谈判对手的文化，了解双方的文化差异，具备跨文化冲突管理的能力和技巧，有效处理跨文化冲突，就能在谈判中出奇制胜，扭转局面，赢得谈判的成功。

[参考文献]

[1]Jeswald W.Salacuse. Intercultural Negotiation in International Business[J].Group Decision and Negotiation，1999（08）.