fob贸易术语范文
时间：2023-04-10 03:15:01
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[关键词]贸易术语fob风险防范
在我国的出口贸易实践中，最常用的贸易术语有FOB、CIF、CFR。选用不同的贸易术语，买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。究竟使用哪种贸易术语对出口更为有利，并不能一言以蔽之，每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。但是，近些年来在出口贸易中由于使用FOB贸易术语，而使出口企业蒙受损失的案例略有上升的趋势，在此有必要论述一下在出口时使用FOB贸易术语的弊端，以向广大的出口企业提供一些有益的参考与借鉴。贸易术语选择得恰当与否，将会对贸易双方当事人产生极大的影响，因为它关系到贸易当事人的切身利益。
一、FOB贸易术语的本质
FOB贸易术语原意是“船上交货(……指定装运港)”英文为FreeOnBoard(…namedportofshipment),是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货义务。买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。在FOB贸易术语项下买卖双方各自应承担的主要责任、风险和费用概括如下：
卖方必须提供符合合同规定的货物和单证；自付费用办理出口许可证及其他有关货物出口手续，缴纳出口税费；并按照约定的时间、地点将货物装上买方指定的船舶；承担在装运港货物越过船舷之前的风险和费用。
买方必须支付货款并接受卖方提供的交货凭证；自付费用取得进口许可证并办理进口手续；自费租船订舱并将船名、交货港口及时间，及时地通知卖方；承担在装运港货物越过船舷之后的风险和费用。
FOB贸易术语的使用有着悠久的历史，它的产生距今约有180余年之久。它仅适用于以船舷作为风险分界线的海上运输及内河运输方式。近年来，随着国际运输业的蓬勃发展，集装箱运输和多式联运方式已成为国际贸易运输的主流，FOB贸易术语已不适应现代的运输方式。为此国际商会（ICC）反复强调如果当事人不打算将货物越过船舷交付，应使用FCA术语。尽管如此，包括我国在内的许多国家的贸易商，仍然执著地使用FOB贸易术语，可见FOB贸易术语在实物界人士心目中根深蒂固的程度。
FOB本质上是在装运港船上实际交货的一种贸易术语，其结汇时间本应该是以交货付款为原则。但在国际贸易中由于买卖双方相距甚远，难于完成在卖方交货的同时买方支付货款的“实际付”操作，更多的是通过运输单据进行“象征付”，即卖方将包括海运提单在内的运输单据通过银行交到买方时，买方相应地对其付款赎单。在实际业务中，FOB贸易术语项下也常常采用这种信用证支付方式。
出口贸易采用FOB贸易术语时，由于买方负责租船订舱，使得卖方不能有效地控制象征货物的运输提单，这便给卖方留下了风险隐患。
二、出口贸易中使用FOB贸易术语的风险类型
1.卖方面临市场行情风险
在国际贸易中，一单出口业务一经签订，直到履行完毕，不仅要经过许许多多的操作环节，还要受市场行情变化因素的影响。买卖双方如有一方不恪守信誉，就会给对方造成巨大的经济损失。出口时采用FOB贸易术语，卖方更容易受市场行情的左右。现举一实例说明。
2002年江西T进出口公司向韩国Y公司出口3000匹手工夏布，以每匹FOB深圳28美金价签订，交货期为4月15日之前，付款条件为即期信用证。卖方在4月10日把货物运至深圳的笋岗仓库，等候买方的装船通知。可是临近装运期，买方却迟迟不来装运通知，卖方多次致电催促，但直至信用证装运有效期逾期，买方也无任何反应。据了解由于当时韩国市场行情不好，此商品价格一落千丈，买方便打了退堂鼓。因为夏布是季节性较强的商品，卖方唯恐积压，迫不得已地将货物降价转售他人，使其蒙受了不小的经济损失。
从此案例中我们可以看到，租船订舱的装运主动权掌握在买方手中，一旦市场行情有变化，买方就可以种种理由拖迟装运，直至信用证过期，有的甚至反过来逼迫卖方降价出售。当然这种情况纯属买方违约，根据合同可以向买方索赔，但此类买方本身就无信誉可言，即使要向他们索赔，通过友好协商大多是无济于事的，只有通过国际法律机构来解决。但是，我国一般的贸易公司觉得打索赔官司即费人力又费物力，大部分只好自认倒霉。
2.卖方面临无法结汇风险
采用FOB出口时，由于买方负责签订运输合同，所以往往要求在提单的托运人栏里，注明买方的名头，这种情况如果是在买方付清货款的条件下未尝不可。但如前所述，国际贸易很难实现一手交钱一手交货的“实际交货”方式，只有通过递交代表货物物权的包括海运提单在内的运输单据，完成“象征货”。如果在提单的托运人栏里，注明买方的名头，那么在整个提单中找不到卖方与货物有任何关系。这样的提单一旦签发，卖方的风险之大不言而喻。
为了维护自身的权益，卖方不能接受提单的托运人栏里，注明买方名头的要求。卖方持有此类提单去结汇，要承担巨大的风险。要求在提单的托运人栏里打上自己名头的买方本身不值得信赖，带有这种条款的合同及信用证不能接受。
3.卖方面临欺诈风险
采用FOB出口时，由买方指定的船务公司或其的资信状况良好与否，直接影响着卖方的利益。近年来大量采用FOB出口的合同，买方往往不指定船务公司接货，而是指定境外货代公司在装运港接货。一些境外货代公司在国内设立办事处，不仅不具备实际装运能力，有些甚至根本未经注册。此类货代公司为了赚取费，根本不恪守海上运输法规以及履行承运人的职责，这样就给不法买方以可乘之机。
当卖方将货物交给买方所指定的货代时，货代签发给卖方的运输单据是货代提单（HOUSEB/L）,这种货代提单并不具备海运提单“物权凭证”的性质；由于货代公司没有实际运输货物的能力，而为了运输货物，只能再与具有运输能力的船务公司签订实际的运输合同，此时货代所获得的这张单据才是真正的海运提单。按理说，货代应把此提单交给卖方，但是有些货代并不按规则操作。这样，在运输一笔货物时，就会产生两套运输提单。买方委托此类船代，目的就是为了从船代手中套取货物的提单。买方在开立信用证时，又往往增加一些苛刻条款，使得卖方制单时稍有不慎便无法结汇。卖方虽然掌握货代提单，但由于货代提单并不具备海运提单“物权凭证”的性质，这样实际上已经货款两空。事发后，当卖方追究货代责任时，往往已是人去楼空。因此，以FOB出口时，为防范此类情况的发生，卖方应坚决杜绝接受货代提单，以确保货款的安全回拢。
4.卖方面临货船衔接不顺风险
在出口货物时，船舶经常会受台风等天气状况的影响，而不能如期到港。当买方信用证规定的装运期临近，而买方所指定的船舶又未如期到港时，卖方要承担货物在启运港的仓储费以及在此期间货物灭失损坏的风险，直到货物上船为止。如果船舶能在信用证装运有效期内到达还算万幸，假如船舶逾期到达，那么卖方不仅要与买方磋商修改信用证装期及有效期等事宜，而且还要承担更长一段时间的货物在启运港的仓储费，以及在此期间货物灭失损坏的风险。这样会大大地影响卖方的资金周转，在市场行情不佳时，还有可能造成货物的积压。
在出口贸易中使用FOB贸易术语的弊端，不仅限于上述四种，在此不一一枚举。出口贸易中应尽量避免使用FOB贸易术语。
三、出口贸易中使用FOB贸易术语的风险防范
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按照最新解释通则，FOB离岸价是国际贸易中最常用的贸易术语之一。按离岸价进行的交易，买方负责租船或订舱，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只并及时通知买方。货物被装上船舶时，风险即由卖方转移至买方。然而解释通则未规定FOB 下货物保险由谁负责，在实务中一般都是买方负责保险。买方为了防范货物的风险，往往会去购买货物的仓至仓的一切险，即从发货地的仓库起至收货地的仓库止，而这就带来了一个非常棘手的问题。在国际货物运输保险中，依据保险合同，承保人承担货物灭失损害的赔偿责任，须同时符合下列条件: ( 1) 保险公司和索赔人之间有合法有效的合同关系，即索赔人必须是保险单的合法持有人。( 2) 向保险公司行使索赔权利的人，须对保险标的享有保险利益。( 3) 被保险货物在运输过程中遭受的损失必须是承保风险造成的。在FOB 贸易术语下，如果买方为货物投保仓至仓的一切险，那么当货物发生灭失损害时，买方便会向保险公司索赔。但这时保险公司便会以买方不享有保险利益为由拒绝赔偿。所谓的保险利益，就是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益。保险利益产生于投保人或被保险人与保险标的之间的经济联系，它是投保人或被保险人可以向保险公司投保的利益，即投保人或被保险人因保险标的遭受风险事故而受损失，因保险标的未发生风险事故而受益。
《中华人民共和国保险法》第12 条规定: 财产保险的被保险人在保险事故发生时，对保险标的应当具有保险利益。因此保险公司会认为货物还处在卖方的控制之下，还未装上船舶，也就意味着风险还未转移到买方手中，即使货物发生灭失损害的事故，买方在此时对货物也就不存在保险利益，故索赔便会遭到保险公司以其无保险利益为由的抗辩。但是在FOB 贸易术语下，卖方无需为货物投保，买方也不会把保单背书给卖方，卖方就算对货物拥有所有权，一旦发生了灭失损害，其显然也无法向保险公司索赔。综上所述，在陆运阶段按照FOB 贸易术语，买卖双方都没有为货物办理保险的义务，风险划分点为装上船舶，按惯例一般由买方负责投保，而大多数买方为确保货物安全，一般会投仓至仓条款的一切险。经过上述分析，买方就算为货物投保了仓至仓的一切险，货物一旦在陆运阶段发生灭失损害，买方或者卖方都会处于一种尴尬的境地，即使货物所有人是卖方，其同样无法从保险公司获得相应的赔偿。
二、FOB 术语下保险问题的解决办法
( 一) 卖方单独为陆运阶段的货物购买一份保险
按照国际贸易惯例，FOB 下卖方一般不会为货物购买保险，但货物装运上船舶之前都是由其承担货物灭失损害的风险，因而卖方完全可以为了保证合同的履行，向保险公司单独购买货运险。保险期间从卖方仓库开始至装运港装上船舶为止，简言之为仓至港，承保卖方在货物运出其仓库至装船前因意外事件或者不可抗力而遭受灭失损害的风险，这样装船之前的风险也就有了保险公司的担保。一旦货物在装上船舶之前发生灭失损害，卖方便可以依据保险单或者其他保险凭证从保险公司获得相应的赔偿，尤其是卖方发货地距货物装运港距离较远的情形下，风险便可以转嫁给保险公司，从而使自己的货物处于保险公司这双大手的保护之下，买方也能依据买卖合同获得相应的补偿。
( 二) 卖方购买全程保险并在货物装上船之时背书转让
保险单虽说在FOB 术语下，买卖双方并没有为货物购买保险的义务，但是为了货物的安全以及合同的顺利履行，双方都可以约定购买货物运输险。保险问题的解决办法之一就是卖方单独为货物购买陆运阶段的货物险，但卖方仍有另外的一个选择，那就是为货物购买仓至仓的一切险，从卖方仓库至买方仓库，等货物装上船舶之时，再通过背书的方式来转让保险单或其他凭证，将其背书装让给买方。通过这种方式来实现货物保险问题的解决的好处就在于卖方和买方的保险利益能够完美地衔接起来。经前文分析，买方在装船前除非有特殊约定对货物不享有保险利益，但是由于卖方是货物的所有权人，享有完全的保险利益，由其买保险再合适不过。为了与买方承担装船之后货物风险的通则解释相一致，背书转让便是不错的选择，由此买方承担的风险便有效地转而由保险公司承担。购买一次货物保险，背书转让一次，卖方承担陆运阶段的货运风险，买方承担海运阶段的货运风险，卖方和买方的风险区间能有效衔接。
( 三) 买卖双方在合同中明确约定买方承担陆运阶段的风险
国际贸易术语解释通则在国际贸易中广泛使用，由于其使用便捷，大大减少和降低双方当事人合同条款磋商的时间与成本，但并非不可约定改变，买卖双方完全可以在买卖合同中将风险划分点提前或者延后，这就是意思自治原则的体现。买卖双方约定将FOB 术语下风险转移点从货物装上船舶转变为从卖方仓库运出之时，由此买方便承担从卖方仓库至买方仓库整个阶段的风险，简言之仓至仓，这和国际上传统的保险区间完全相同，在此之前所提及的买方在陆运阶段对该批货物并无保险利益的问题便可迎刃而解。买方对在陆运阶段的货物承担风险就意味着其对货物享有保险利益，保险公司便无法以买方对提单或者其他单证项下的货物没有保险利益为由拒绝进行赔偿。
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一、市场行情改变的风险及其化解办法
(一)风险分析
在国际贸易中,一单出口业务一经签订,直到履行完毕,不仅要经过许许多多的操作环节,还要受市场行情变化因素的影响。买卖双方如有一方不恪守信誉,就会给对方造成巨大的经济损失。出口时采用FOB贸易术语,卖方更容易受市场行情的左右。例如2008年江西T进出口公司向韩国Y公司出口3000匹手工夏布,以每匹FOB深圳28美金价签订,交货期为4月15日之前,付款条件为即期信用证。卖方在4月10日把货物运至深圳的笋岗仓库,等候买方的装船通知。可是临近装运期,买方却迟迟不来装运通知,卖方多次致电催促,但直至信用证装运有效期逾期,买方也无任何反应。据了解由于当时韩国市场行情不好,此商品价格一落千丈,买方便打了退堂鼓。因为夏布是季节性较强的商品,卖方唯恐积压,迫不得已地将货物降价转售他人,使其蒙受了不小的经济损失。
从此案例中我们可以看到,租船订舱的装运主动权掌握在买方手中,一旦市场行情有变化,买方就可以种种理由拖迟装运,直至信用证过期,有的甚至反过来逼迫卖方降价出售。当然这种情况纯属买方违约,根据合同可以向买方索赔,但此类买方本身就无信誉可言,即使要向他们索赔,通过友好协商大多是无济于事的,只有通过国际法律机构来解决。但是,我国一般的贸易公司觉得打索赔官司既费人力又费物力,大部分只好自认倒霉。
(二)化解办法
对于出口商使用FOB贸易术语过程中,遇到市场行情发生变化,一些进口商不接货付款的风险,看似导致此种后果的原因非人力所为,可实际上,如果卖方在进行贸易前能够谨慎行事,还是可以避免的。据很多实例显示,当买方拒绝收货付款,而使卖方蒙受重大损失的贸易中,所交易的货物大多数是具有时效性或者储存条件不同于其他商品的特殊产品,例如夏季布,水果,海鲜等,因此,一旦在买卖合同确立后,买方因为市场上商品降价,而拒绝履行合同时,因为这些商品的时效性或者特殊的储存条件,无法成为积压库存,卖方亦很难有足够的时间与买方进行周旋,或以原价找到新的买家,为尽可能降低损失,最终只得降价出售。从以上可看出,只要卖方在进行贸易前,做好两方面工作,即可预防市场行情所带来的风险。
1.依据买卖商品的特殊性,慎重选择贸易术语。当自己所卖货物是对时间,储存条件都有既定要求的特殊商品时,如果使用FOB贸易术语,卖方需将货物运至装运港船舷,才算履行完其义务,并拿到货款,但是,因为FOB贸易术语下,是买方负责租船运货,所以,一旦买方故意不租船接货,将导致卖方无法完成其义务,最终拿不到货款,这时,如果将贸易术语换成CIF或是CFR,由卖方负责租船运输货物至目的港即可取得货款。
2.选取信誉度高的进口商建立贸易合作关系。即使遇到市场行情发生变化,但最终导致贸易无法顺利进行,主观因素才是决定因素,买方良好的信誉度,是贸易顺利进行的重要保证。所以,我国出口商应该在国际贸易实务中,与那些信誉度好的进口商建立长期友好的合作关系,使进口商不会因为一次的利益损失,放弃诚信,而使自己失去长期的合作伙伴。
二、货物装船前的货损风险及其化解办法
(一)风险分析
国际商会《INCOTERMS2000》指出,在FOB价格条件下,卖方不负责办理保险,而由买方负责投保,买卖双方关于风险责任的划分是船舷为界,大多数买方为保货物安全,会投保仓至仓条款的一切险,所谓“仓至仓条款”(W/W Clause)即保险公司的保险责任自该保险货物运离保险单所载明的启运地发货人仓库开始时生效,直至该货物到达保险单载明的目的地收货人仓库为止,卖方往往因此便认为货物运输全程都有保险,因此可以高枕无忧了,却忽视了如果货物在由启运地发货仓库至装运港码头的这段距离内发生损失或灭失,尽管保险单中列明了“仓至仓”条款,但卖方也得不到保险公司的任何赔偿;这是因为在国际货物运输保险中,保险公司对索赔人承担赔偿责任,必须同时符合下列条件:
一是索赔人必须是保险单的合法持有人,即保险单的受益人(Beneficiary);二是向保险公司行使索赔权利的人必须享有保险利益(Insured Interest),所谓享有保险利益是指投保人对保险标的享有所有权;尽管卖方拥有保险利益,但却并非保险单的合法持有人,而买方虽然此时是保险单的被保险人和合法持有人,但是在货物未装上船之前,承运人一般不会将代表货物所有权的提单签发给托运人,因而也就不存在卖方将提单背书转让给买方的可能,买方没有对货物的所有权也就没有保险利益,因此也无权向保险公司提出索赔。所以说,对于卖方而言,在使用FOB术语时,一定要注意到从发货人仓库到装运港船上这一区段上所面临的货损风险。
(二)化解办法
FOB术语下,“仓至仓”不能完全实现,只能是“仓至港”,FOB术语下货物越过船舷之前的风险必须由卖方自行负担。因此,一方面,卖方如欲得到可靠保障,必须自行投保陆上运输货物保险,其保险责任起讫时间可确定为自货物运离保单载明的起运地仓库或储存处所直至货物装上船为止,这样一来才能与买方的保险衔接起来,若货物在陆上运输中或在等待装船中发生损失,卖方可直接向保险人索赔,保障自己在装船前的利益不受损害。另一方面,要注意船货衔接,避免保险的盲区。如不得已采用FOB条件成交,合同应明确规定买方派船到港装交货的时间,以免卖方货已备好,船迟迟不到,贻误装期的事情发生。同时,卖方也应做到及时备货,按时装运。
三、买方指定货代公司无单放货的风险及其化解办法
(一)风险分析
在FOB贸易合同下,由买方指定货运的已超过80%,并且还有继续增加的趋势,那么,卖方这时就面临了买方与货代串通,无单放货的风险。虽然对于境外货代无单放货卖方可以向法院,但往往这些货代一旦骗货得逞就销声匿迹,即使法院裁决胜诉,也是赢了官司拿不到钱。当卖方转而向买方追索,往往买方则敷衍地订出还款计划以此拖延时日,再去法院,其结果却很难预料。
例如2007年3月,我国甲公司与美国乙公司签订了一份多万美元的售货合同,价格条件为FOB上海,并指定国外货代上海办事处丙公司安排装运。付款方式为不可撤销即期信用证。由于前几次小订单都没有出现任何问题,甲公司像以前一样接受了该信用证中的“客户检验证书”的软条款。货物生产完毕,经美国公司检验合格并出具“客户检验证书”后,甲方将货物交由丙公司安排出运。随后,甲公司按信用证要求提交了丙公司出具的货代提单、美国公司出具的“客户检验证书”以及其他单据用以结汇。半个月后,甲公司收到开证行拒付的通知,理由是甲公司提交的“客户检验证书”上的印签与美国乙公司在银行预留的印签不一致。甲公司多次向乙公司催付货款未果,便要求丙公司协助将货物退运回国。但结果发现该批货物已被丙公司擅自放给了乙公司。无奈,甲公司只得向法院丙公司无单放货,但因丙公司在中国几乎没有什么财产,所以即使法院裁决胜诉,甲公司要挽回损失的可能也极小。这是一则典型的进口商与承运人合伙对出口商进行行骗的案例,出口商因为前几次小订单的交易成功,对进口商放松了警惕,最终导致货款两空。
(二)化解办法
1.对客户进行了解调查。出口公司在与新客户签订FOB合同前,对客户的资信情况要作全面了解。即使是做了几次顺畅的贸易,也要特别小心,有的心存不良的客户从小做起,次次顺畅,但等到有大单业务时,就会动无单放货的心眼。货主要特别注意观察客户对信用证条款有何新的要求和变化。尤其是对指定的、卖方又不了解的外国NVOCC要格外小心,要核对其提单是否在交通部备案。如果没有备案的,可向客户婉拒,改为船公司的提单
2.对买方指定的货运,要严格审查。如外商坚持FOB条款并指定船公司、境外货代或NVOCC安排运输,可接受知名的船公司,尽量避免接受指定的境外货代或NVOCC。如买方仍坚持指定境外货代或NVOCC,为不影响出口,必须严格按程序操作,对指定的境外货代或NVOCC的信誉要进行严格的调查,了解是否有我国合法人向交通部办理无船承运人资格的手续,同时货主应要求代办港口操作的我国的货代或NVOCC出具保函,承诺被指定境外货代或NVOCC安排是运输的货物到达目的港后必须凭信用证项下银行流转的正本提单放货,否则要承担无单放货的赔偿责任。只有这样,一量出现无单放货,才能有依据进行索赔。
四、结算上的风险及其化解办法
(一)风险分析
采用FOB术语时不同结算方式也会对卖家产生风险。
1.商业信用方式结算,卖方存在货款两空的风险。在D/P或D/A条件下出口人按合同规定交货提交单据后能否取得货款则完全取决于进口人的信用情况。当进口商无理拒付或不承兑远期汇票,若货物在运输途中未发生损失,则出口人不至于损失重大,因为此时代表物权凭证的货运单据仍由卖方控制。倘若货物在运输途中遇到风险而遭致全损或部分损失,即使卖方拥有货运单据,但因投保是由买方办理,卖方不持有保险单,且无法向保险公司索赔。
2.信用证结算方式,卖方面临很多隐患。在结算方式多样化的今天,信用证结算方式备受青睐,但看似安全的信用证结算方式,也存在着多种隐患。主要有以下两种:(1)当卖方备货和买方备船不能很好衔接,存在着可能因为货等船,导致信用证过期,或错过规定的交单日期(PRESENTATION PERIOD),而且卖方只能申请把信用证规定的装运期限(LATEST DATE OF SHIPMENT)和有效期(EXPIRY DATE)延长,即使把银行信用改为商业信用结算,同样无法顺利收回货款。(2)出口商还面临着信用证软条款的风险。有些企业在激烈的市场竞争中为了达成交易,争取订单,在采用了FOB术语的情况下,又轻易接受客户提出的信用证“软条款”的要求。信用证“软条款”(Soft Clause in L/C)是利用信用证生效、付款条件等诸多环节中隐藏着的陷阱条款,使付款行为随时可以根据开证申请人的单方行为而解除付款义务或附有受益人很难或根本无法提供的单据作为付款条件。其表现形式多种多样,如必须由开证申请人或其指定人验货并签署质量检验合格证书或者货物收据,货物质量检验证书必须经开证行或者通知行核实,有关航运公司、船名、装船日期由买方另行通知受益人,指定凭船公司的提单结汇等等,让出口企业难以做到,最后在信用证议付时遭到银行的退票或拒付。
(二)化解办法
当采用商业信用的支付方式时,为了避免卖方“赔了夫人又折兵”货款两失的局面,卖方有很多措施可采用。若是为了使货物在运输中的损失自己能够向保险公司索赔,可以选择投保卖方利益险,只需要支付通常保险费率的四分之一就可投保一切险和战争险。当买方拒付而货物中途出现损失,可由保险公司来索赔。
篇4
【关键词】FOB贸易术语 风险 防范措施
一、FOB术语是当今国际贸易中采用的主要术语之一
外贸经营权未下放前，专业外贸公司出口常常采用CIF术语成交、进口采用FOB术语成交。但自上世纪90年代我国对外开放航运市场以来，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，境外货运也蜂拥而入，境外货代的活跃为国外买家指定船公司提供了条件。加之石油价格一路疯涨，班轮运价频繁涨价，使原来出口商略有赢利的运费支出变为无利甚至亏损，很多外贸公司为规避运价风险，出口主动选择做FOB，以避免订舱以后运费及其附加费用上涨的风险。另外，很多外贸企业，尤其是中小外贸企业缺乏必要的知识和经验，而使用FOB术语出口方承担的义务较少，手续简明，便于对外报价，尤其是签约一些比较偏僻的目的港，为了业务的正常进行，出口需要采用FOB术语。
但是，出口合同中采用FOB贸易术语对出口方存在一定风险。因此，有必要就出口合同采用FOB术语成交时的风险问题以及相应的防范措施进行讨论。
二、出口合同中使用 FOB贸易术语的风险
随着FOB术语在我国出口合同中的大量运用，很多问题也不断暴露出来。
1、保险范围的缺失问题。FOB条件下，货物的风险划分以装运港船舷为界，卖方需负责货物越过船舷以前的全部风险，货物在由仓库至码头的运输过程中，在集装箱堆场或码头的仓储环节所发生的损失将全部由卖方负担。
国际货运保险同其他保险一样，被保险人必须对保险标的具有保险利益。这个保险利益，在国际货运中，体现在对保险标的所有权和所承担的风险责任上。以FOB方式达成的交易，货物在越过船舷后风险由买方承担，此时货物发生损失，买方的利益受到损失，买方具有保险利益。由买方作为被保险人向保险公司投保，保险合同只在货物越过船舷后才生效。
2、国外买家指定货代带来的风险。FOB贸易术语下买方要办理运输事宜，但从目前FOB的实际使用情况看，买方指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运。买方指定货运有各种考虑，如要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务；要求货代为其把握准确的交货付运情况；通过货代获得优惠运价；当然也不排除少数不法商人利用货代或串通货代骗取卖方货物。
国外买家要求采用FOB术语的，一般都与其指定船公司或货运有着良好甚至特殊的关系。他们不仅可以担保提货，有时还能指示船公司或者货代提出无理要求，拖延出具提单或出具不合格提单，或者搞无单放货，使我国出口企业货、款两空。这样，即使在信用证条件下，我国出口商也难以保证安全结汇。
大量使用FOB术语，还会增加我国出口企业的各种隐性支出。FOB术语下，卖方负责支付货物越过船舷前的一切费用。很多船公司或者货代看中这点，往往以便宜的价格招揽国外客户指定其作为FOB项下买方指定，随后再对我国外贸企业大幅度提高装船前的一系列船杂费用，甚至巧立费用名目，来转嫁其费用损失或者捞取超额利润。如出口方试图理论或者拒付，则拒绝签发提单甚至根本不安排装运。这时，出口方索取提单结汇心切，只有任人宰割，忍痛付款。这样的案例不胜枚举。
3、提单发货人填写不恰当的风险。在FOB术语下，当由买方负责租船订舱时，买方会要求在海运提单的托运人栏内填买方的名称，作为出口方，如果缺乏海商法知识和国际贸易经验，往往会接受在出口货物送交买方组织的承运人后，从承运人那里取得以买方为托运人的指示提单。这种提单在货到港时，买方可以“托运人指示”的名义，凭保函和提单副本提货。
这时买方若存心欺诈，可借口单证不符或其他理由拒绝付款。出口方若以提单持有人名义状告承运人无单放货，由于卖方和船方并没有合同关系，卖方的托运人身份是模糊的，船公司凭托运人（买方）的指示放货是通行的做法，卖方打这场官司也是很艰难的。
4、船货衔接的问题。FOB价格条件下当卖方必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往产生船货衔接不好的问题。比如买方因各种情况导致船期延迟，船名变更，或船公司舱位紧张，订不到舱。这样会使卖方增加仓储等费用的支出，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。卖方如果备货时间仓促，或船公司在装运港的航次少，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空航费或滞期费。更糟的是，在舱位紧张时，指定船公司发现到付运价偏低而又不是大客户时，往往不予及时安排舱位。如果货已备好而国外买家不同意延期，我方就要面临巨大风险。
另外，在FOB术语下，即使卖方已将货物备妥，买方如由于行情变化不想履约，也可能以订不到合适的船为借口拖延，导致卖方不能在规定的装运期内将货物装船。而卖方除了有货物贬值和不能及时卖出的损失外，还要增加装运港的仓储费损失，而鲜活和季节性商品损失就更为惨重。
三、出口合同中使用 FOB贸易术语的风险防范
在出口合同中使用FOB贸易术语，应该考虑到可能的风险，并使用相应的措施进行风险规避。
1、合理运用保险消除盲区。针对保险“盲区”，即货物从装运港发货人的仓库到货物在装运港越过船舷之前的风险无法从保险公司获得赔偿，以FOB价格条款成交的合同，卖方可以在装船前单独向保险公司投保“装船前险”，也称国内运输险。这样一旦发生所述的损失时，卖方即可以从保险公司获得赔偿，尤其是卖方所在地距离装运港比较远的情况下。但是，这会增加卖方的资金负担，卖方对外报价时候要把这一部分费用考虑进去。同时，卖方也可以考虑改变长期使用的FOB贸易术语，而改用贸易术语FCA，货物风险可在货交第一承运人时候就提前转移，缩小风险范围。
2、卖方不能放弃订舱和直接获取提单的权利。INCOTERMS2000指出：买方的义务是自费租船或指定班轮公司并负责支付运费，将船名、交货地点、时间给予卖方以充分的通知；卖方的义务是向买方提交证明已按约定日期或期限，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的承运人的运输单据（提单）。这就是说，买方有权依据贸易合同，通知卖方向其选择的承运人订舱并交付货物，但买方本身不享有订舱权及向船公司索取提单的权利。卖方(发货人)应以自己的名义或委托货运订舱，向买方指定的承运人交货后直接向船公司索取提单，承运人应向卖方签发提单，而不是向买方签发提单。
因此，在FOB合同中，发货人可接受买方指定的班轮公司，但应明确由发货人委托货代或无船承运人订舱。发货人如委托我国的货代安排出运，要看被委托的货代背后是否又有境外货代。如果背后的货代是境外的契约承运人，又是托运人，那么货主要与被委托的货代签订严格的协议，明确规定货物到达目地的后凭银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的责任。在散货运输中，船公司如果是榜上无名的，最好不用。通过境外货代找的无名船公司更不能用，否则会发生整船货物灭失的危险。货主在选用货代时，需十分谨慎，要选择实力强、有经验、在国内外有网络或者有互为合作伙伴的，能开展门到门多式联运业务的，能签发自己提单的货代。
3、处理好代表物权凭证的提单。在FOB出口情况下，班轮公司的提单是最可靠的，最好不要接受境外无船承运人提单，在签订合同时就可明确，如对方开来的信用证要求提供无船承运人的提单，要修改信用证。如使用无船承运人提单，要核实其提单是否在交通部备案。如果没有备案的，可向客户婉拒，改为船公司的提单。
无论使用船公司的提单还是货代、无船承运人提单，应以发货人为托运人的指示提单；信用证结算方式下，使用无船承运人的全程提单结汇的，提单上可填写开证行为收货人的指示提单（TO ORDER OF XXX BANK），让银行紧紧控制物权，才能防止无单放货的风险。对于提单收货人要注意不要填写记名式抬头，避免无单放货的风险。（美国海商法的权威著作认为，记名提单依其记名的形式就决定了是不可转让的提单，承运人可以在不收回正本提单甚至未见到提单的情况下放货。）
4、积极处理好船货衔接。由于信息传递延迟和不完全，还有众多意外情况，因此在FOB术语下，船货衔接的风险只有靠卖方自己尽量减小。在签订FOB合同后，卖方应该自己办理托运手续，以便卖方对货物了解和控制；卖方应要求买方所派船只是信誉良好的。
卖方还应在合同中明确买方在派船前应电告卖方船只、船籍、所属船公司等详细情况，以我方确认为准，并在合同中说明由于买方或船方的原因延误了装船，由买方承担违约责任，赔偿卖方因此的损失，直至解除合同。
5、提高风险意识，通过多种途径加以防范。出口公司在与新客户签订FOB合同前，对客户的资信状况要作全面了解。即使是做了几次顺畅的贸易，也要特别小心，有些存心不良的客户从小业务做起，次次顺畅，但等到有大单业务时，就会动无单放货的心眼。要注意分批出运，尽量避免大量集中出口，降低风险。
要切实提高业务人员素质，深入了解各种贸易术语的含义、费用及风险划分；要熟悉出口流程、了解航运市场，强化信用证贸易和海上货物运输的实务操作，严格按出口合同及信用证规定装运货物、制作单据，以防止买方找到借口拒付货款。货主还要特别注意观察客户对合同或信用证条款是否有不同于FOB术语做法的新要求和变化，并作出应对。选用合适的结算方式，通过收取一定的预付款降低风险，使对方按合同办事。
要维护自身权益，一旦发现境外货代无单放货的现象，我方外贸企业要及时，同时严格关注境外货代的动向，防止其骗货得逞就销声匿迹。事实上，正是有些企业受骗后不去依法追讨损失，才造成境外货代进一步的欺诈行为。
总体来说，在我国的出口贸易实践中，最常用的贸易术语有FOB、CIF和CFR。选用不同的贸易术语，买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。究竟使用哪种贸易术语对出口更为有利，并不能一言以蔽之。每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。
通过分析不难看出，如果想尽可能降低FOB出口合同的风险，必须对保险、付款方式、装运条件等合同条款充分考虑并采取相应的风险防范措施。这要求出口业务人员在全面熟悉和理解INCOTERMS2000有关FOB价格术语的前提下，综合考虑合同各个环节可能出现的风险，有机地运用各种保险险种、付款方式和装运条件，来保证FOB出口合同顺利执行、安全收汇。
【参考文献】
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篇5
《2000通则》规定了E、C、F、D四组贸易术语，共13个贸易术语，其中FOB、CFR和CIF为常用贸易术语。在国际贸易中，不同的贸易术语，其价格因素不同。
一、价格构成
在我国进出口业务中，最常采用的贸易术语是FOB、CFR和CIF三种术语，FOB――装运港船上交货（指定装运港），是指卖方在指定装运港于货物越过船舷时完成交付，买方自该时刻起，承担一切费用和货物灭失或损坏的风险，卖方办理货物出口清关。
CFR――成本加运费（…指定目的港），是指卖方在装运港于货物越过船舷时完成交付。卖方必须支付货物运到指定目的港所需的运费，但是货物交付后灭失或损坏的风险，以及因货物交付后发生的事件而引起的任何额外费用，自交付时起由卖方转移至买方承担。
CIF――成本加保险费、运费（…指定目的港），是指卖方在装运港于货物越过船舷时完成交付。卖方必须支付货物运至指定目的港所需的运费，但是货物交付后货物灭失或损坏的风险，以及因货物交付后发生的事件所引起的任何额外费用，自交付时由卖方转移至买方承担。
可见，在上述贸易术语中的价格构成中，通常包括三方面的内容：进货成本、费用和净利润。其中，费用的核算最为复杂，它通常包括国内定额费用和国外费用两部分。而国内定额费用项目较多，主要包括整理费、包装费、保管费、搬运费、报检费、产地证费、报关费、银行费、通信费、管理费等。定额费用一般占进货成本的5％～10％不等，由各外贸公司按不同商品实际经营情况自行核定。在集装箱运输下，国内定额费用还应包括堆场服务费、拼箱服务费、集装箱及设备使用费等。
国外费用主要包括国外运费和保险费，如果有中间商，那么还应包括将支付给中间商的佣金。
另外，我国同世界上其他国家一样，也实行出口退税政策。所谓出口退税，是国家为帮助出口企业降低成本，增强出口产品在国际市场上的竞争能力，鼓励出口创汇，而实行的由国内税务机关退还出口商品国内税的措施。
因此，出口商品的总成本的公式：
出口总成本＝进货成本＋定额费用－出口退税
出口退税＝进货成本（含增值税）÷（1＋增值税税率）×退税率
FOB、CFR和CIF三种贸易术语的价格构成的计算公式如下：
FOB＝出口总成本＋净利润
CFR＝出口总成本＋国外运费＋净利润
CIF＝出口总成本＋国外运费＋保险费＋净利润
三者之间的换算公式为：
CIF＝FOB＋国外运费＋保险费＝CFR＋保险费
CIF＝CFR÷｛1－（1＋投保加成率）×保险费率｝＝（FOB＋国外运费）÷｛1－（1＋投保加成率）×保险费｝
二、出口商品成本核算
换汇成本和外汇盈亏率是考核外贸企业经营管理水平的重要指标。为了控制亏损、增加盈利、减少外汇换汇成本，我外贸企业在对外报价或磋商交易之前，首先要做好成本核算工作，才能对外组织成交。
出口商品的换汇成本，在我国，目前一般是指商品出口后净收入每一美元所耗费的人民币成本。核算换汇成本同反映出口盈亏的一种形式。人民币盈利率越大，换汇成本越低；反之，人民币亏损率越大，则换汇成本也越高。外贸企业在每笔出易中，应做到其出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价），即可以获得盈利。
出口商品换汇成本的计算公式如下：
换汇成本＝出口总成本（人民币）÷FOB出口外汇净收入（美元）
出口盈亏额的计算公式如下：
盈亏额＝（FOB出口外汇净收入银行外汇买入价）－出口总成本（退税后）
盈亏率＝盈亏额÷出口总成本×100％
如计算结果是正数，则为盈余；为负数，则为亏损。
外汇增殖率是指加工后成品出口外汇增加的收入与原料外汇成本的比率。原料如果是进口的，则外汇成本按CIF价格计算；如是本国原料则参照FOB价格进行计算。通过外汇增殖率的计算，可以得出成品出口外汇的增殖程度。外汇增殖率的公式如下：
外汇增殖率＝（成品出口外汇净收入－原料外汇成本）÷原料外汇成本×100％
篇6
关键词: 贸易术语;国际惯例
中图分类号: G613.2
1 国际惯例及其版本
目前,在国际上有较大影响的有关贸易术语的惯例有三种:一是《1932年华沙―牛津规则》;二是《1941年美国对外贸易定义修订本》;三是国际商会所制定的《国际贸易术语解释通则》。在不同的国际惯例中,有些贸易术语的表示方法是相同的,但各自的含义、规定却有所不同。比如FOB,在《1941年美国对外贸易定义修订本》和《国际贸易术语解释通则2000》中都有这个贸易术语,但其解释存在明显的差异。前者的解释是“在运输工具上交货”,而后者的解释是“装运港船上交货(指定装运港)”。因此,在贸易合同中必须注明所采用的贸易术语属于哪个国际惯例。否则,有可能使合同难以履行。
另外,适用《国际贸易术语解释通则》时,还应注明所使用的版本。国际商会在上个世纪末对《通则》进行了最后一次修订和补充,其中带有实质性内容的变动涉及三种术语,FCA、FAS、DEQ,并于2000年1月1日起颁布生效。实务中,应尽可能地采用《2000年通则》,以适应时展之需要。合同中要明确采用这一版本,如注明“CIF INCOTERMS 2000”等。否则可能因为双方使用不同的版本,对各自的权利义务的理解不一致而引起纠纷。
2 货物的性质及特点
国际贸易中的货物品种很多,不同类别的货物具有不同的特点,它们在运输方面有不同的要求,故安排运输的难易不同,运费开支大小也有差异。而且成交量的大小,也直接涉及到安排运输的难度和经济上是否划算。
如果货物需要特定的运输工具,如性质特殊的商品、危险品,而出口企业无法完成时,宜选用F组术语,交由进口商负责安排运输。如果成交量太小而又无班轮直达运输时,负责安排运输的一方则需要支付较高的费用并承担较大的风险。所以最好选用由对方负责安排运输的术语。
3 运输因素
3.1 地理条件
进出口双方在考虑贸易术语的选择时还不能忽略自身的地理条件。值得注意的是,贸易术语的使用有其自身规范。适用于水上运输的贸易术语后往往跟的是港口名称,不能为内陆城市,如FOB加德满都或CIF满洲里可能造成合同履行受阻。
实务中,由于各国港口装卸条件不同,运费水平也不一样,有些港口还有一些习惯做法,所以选择贸易术语时,应考虑好国外装卸条件和港口惯例。一般来说,进口货物时,若国外装运港的条件较差,费用较高,则可考虑选用CIF或CFR,若采用FOB术语时,则应争取采用FOBS或FOBT,以便由对方承担装船费用;出口货物时,若目的港条件较差,费用较高,则可考虑用FOB,若选用CIF或CFR,则应争取选用其变形CIF Ex Ships Hold或CFR Ex Ships Hold,以便由买方承担卸货费用。
3.2 运输成本的控制
货物的运费是商品价格的一个重要组成部分,尤其是大宗货物,其运费在价格中所占的比重更大。因此选用贸易术语时,应考虑货物经由路线的运费收取情况和运费变动趋势。
如果进出口双方中的一方有足够的能力安排运输事宜,且经济上又比较划算,在能争取最低运费的情况下,可争取采用自行安排运输的贸易术语。
3.3 贸易术语的变形
合理地选用贸易术语应考虑到贸易术语的变形。在《2000年通则》中,对贸易术语变形的形式未作出具体的规定,但在实践中,买卖双方已形成了一些常用的贸易术语变形,特别是FOB、CIF和CFR术语。
进出口商应明确贸易术语变形只在租船运输方式下使用,不宜在班轮运输下采用。其中,FOB贸易术语变形是为了解决装船费用由谁承担的问题,在上述FOB的四个变形中,前两个由买方承担装船费,后两个由卖方来承担;贸易术语变形是为了解决卸船费用由谁承担的问题,在CIF(CFR)的四个变形中,只有第二个是由买方承担卸船费,剩下的三个全由卖方承担。所以,我方在进口时采用FOB术语,应尽量采用FOBS和FOBT,在出口时采有CIF(CFR)术语,应尽量采用CIF(CFR) Ex Ship ’s Hold。
4 风险因素
4.1 违约风险
选择贸易术语应考虑到客户的资信状况。不同的贸易术语对买卖双方的风险是不同的,良好的资信状况是保证按时正常收汇的前提条件,对于资信不好的客户,尽量避免使用FOB条件出口。少数外商与承运人勾结,采用承运人先无单放货,后宣告破产的伎俩骗取我方货物的案件曾屡有发生,使我出口企业蒙受巨大损失。
4.2 船货衔接的风险
合理地选用贸易术语应考虑到船货的顺利衔接及货物的安全。出口时宜采用C组的贸易术语,因为在这种情况下,是由我出口商与承运人或其人签订运输合同,这样便于我方根据自己组织货源的情况及时办理租船订舱,尤其采用CIF或CIP时,在出口方负责的国内运输中遇到风险时可获得保险索赔。
4.3 运输途中的风险
国际贸易中,货物一般要经过长途运输,货物在运输过程中可能会遇到各种风险,如自然灾害、意外事故等,特别是当遇到战争或遭遇人为障碍与破坏的时期和地区,运输中的风险更大。实务中,应考虑不同时期和不同地区以及不同运输路线的风险情况,选择最为恰当的贸易术语。出口时应谨慎选用D组术语,进口时谨慎选择EXW术语。
5 国内相关产业的发展
在《2000年通则》的13种国际贸易术语中,有些是卖方负责保险手续的办理和保险费用的缴纳,有些则是由买方负责;有些是由卖方办理货物运输并承担运费,有些则由买方办理。各国为了保护和发展本国的运输业和保险业,无不鼓励本国进口采用FOB和FCA术语,出口采用CIF和CIP术语。我国入世以来,服务行业也逐渐对外开放,本国的运输业和保险业面临着巨大的竞争压力。所以,我国进出口商在选用贸易术语时,出于发展本国的运输业和保险业的考虑,应力争进口采用F组的贸易术语,甚至EXW,出口宜采用CIF和CIP术语,甚至D组术语。对于我方出口采用CFR和CPT术语,因为保险由对方办理,但运输合同由我方与承运人或其人签订,故可以发展我国的运输业。选择在我国投保的贸易术语可以增加保险收入,而且一旦发生贸易纠纷,解决起来对我方也会比较有利。
6 与结算方式的搭配
合理地选用贸易术语应考虑到支付方式的选择。严格地说,只有F组和C组的贸易术语才适合信用证的结算方式。因为信用证处理的是纯单据。而在EXW术语下,卖方没有提示运输单据的义务,信用证失去了处理的对象;在D组的术语中,卖方若仅提示运输单据,并不能证明其履行义务完成,卖方还需把货物运往目的地,即交单还需交货,在这种条件下使用信用证结算方式,会导致与信用证规定的买卖双方应的义务发生矛盾;对于C组和D组的术语,因为卖方向买方提示有关单据后,责任即告终结,这正好与信用证的规定相吻合。
在不同的支付方式下选好合适的贸易术语,还有利于资金的融通和周转。比如,若使用的是远期信用证或远期付款交单,我方是买方的话,宜采用CIF或CIP术语,因运费由卖方负担,而买方付款却是远期,有利于资金的融通;若使用的是即期信用证或即期付款交单,我方是买方的话,宜使用FOB术语,因运费到付,买方可以减少开证金额和费用。另一方面,在资金不足的情况下,采用CFR或CIF术语对卖方有利。因为由卖方租船订舱(或),可及时将货物装运,以便迅速押汇加快资金周转,如果采用FOB术语,若是买方指定船舶迟到,将严重影响卖方的资金周转,同时会加重利息包租负担。
7 进出口手续的办理难度
在国际贸易中,办理货物的通关手续是进出口双方的重要责任。通常由进口商负责进口通关,出口商负责出口通关。但是按照《2000通则》的规定,EXW术语进出口通关工作都由进口商负责,而DDP术语项下进出口通关工作都由出口商负责。所以,当选用这两个术语时,负责通关工作的一方必须对对方国家通关工作的政策规定、手续和费用负担等事宜详细了解,如果没有能力完成此项工作,应尽量选用其他的术语,例如,进口商可将EXW改为FCA。
8 政府政策和习惯做法
在国际贸易中,各个国家为了保护和发展本国的航运与保险业,节省运费、保险费的支出,无不鼓励其商人原则上进口采用FOB条件,出口采用CIF条件。多数发展中国家甚至以立法的形式做出明确规定。因此,我们在选择贸易术语时,应考虑双方国家的政策。一般做法是,对发达的资本主义国家,出口宜采用CFR或CIF术语,进口采用FOB术语。对于发展中国家,出口可采用FOB或CFR术语,进口则采用CFR或CIF术语。
另外,某些国家和地区有使用某种贸易术语的习惯做法,例如美国习惯采用FOB术语,中东地区的国家则习惯采用CFR术语。为了保证顺利成交,在适当的情况下要尊重对方的贸易习惯。
参考文献
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篇7
本文结合笔者在教学中的实践，对现有教材中有关《国际贸易术语解释通则》存在的问题，相关知识点的差异以及在教学和业务应用中应该注意的问题，进行了初步地分析。
一、现有《国际贸易实务》教材中有关《国际贸易术语解释通则》存在的问题
目前在高校的国际贸易专业(或国际商务专业)中，《国际贸易实务》是此专业的专业基础课程，而此专业基础课程中专门有一章节是教授国际贸易术语内容的，这部分内容也是整个教材的重点和难点之一。笔者从2005 年开始就一直关注《国际贸易实务》教材中此部分内容在教学过程中产生的问题，并结合学生在企业里毕业实习时对贸易术语使用的情况反馈，得出目前的《国际贸易实务》教材在贸易术语方面存在一定的陈旧性和滞后性，其主要表现在以下几个方面：
(一)时间上的滞后性
目前为止，高校所有国际贸易专业(或国际商务专业)《国际贸易实务》教材中有关《国际贸易术语解释通则》的内容都还是《2000 通则》的内容，原因在于我国的专业课教材编写内容一直以来是滞后于实际业务操作的，一般要滞后二年左右。如以往外贸业务中依据的ucp500 在2007 年修订为ucp600，而外贸专业教材中的这部分内容一直到2009 年才更新调整。教材的陈旧与滞后，不仅给教师教授此部分知识带来了诸多不便(有时会处于两难境地，即学生考试要按书本上的旧知识考，而企业实际操作已按新规则执行)，而且给学生今后的实习、就业也造成了较大的影响。
(二)教材内容上的陈旧性
1. 比较对象的陈旧性。目前的《国际贸易实务》教材中，对《国际贸易术语解释通则》的介绍除了较详细地讲述国际商会对此规则的修订、发展过程，还有较大的篇幅是把《2000年国际贸易术语解释通则》与《1990 年国际贸易术语解释通则》做一比较，得出《2000 通则》与《90通则》的两个实质性的变更：
第一个变更是：在fas 和deq 术语下关于清关和支付关税的义务的不同;
第二个变更是：在fca 术语下关于装货和卸货的义务;
而新版的《2010年国际贸易术语解释通则》中实际上已用dat取代了deq 这一贸易术语，所以教材中第一个变更的陈述在此就显得陈旧和多余了。
2. 按字母分类解释术语的过时性。目前的《国际贸易实务》教材中，对《国际贸易术语解释通则》的介绍还有一个特点是按e、f、c、d分组并归纳其共同特性来分析。而新版的《2010年国际贸易术语解释通则》在贸易术语的结构上已有所变化，它把原有的13 种贸易术语减少为11种，删除了原《2000 通则》中d 组术语的daf、des 和deq，新增2 个d组术语：dat 和dap并根据运输方式把这11种贸易术语分为2 大组。因此，教材仍按e、f、c、d 分组介绍贸易术语的“风险点”和“费用划分点”的方式已与新版通则有所距离。
3. 对传统术语运输方式的适用性定义不明确。一般的外贸教材对《国际贸易术语解释通则》中常用的三种贸易术语fob、cfr、cif都会从买卖双方在责任、风险、费用方面做一详细定义。如对fob的解释：“当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。这是指买方必须自该交货点起负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。本术语只适用于海运和内河航运”。从此定义能够看出，只要是通过海运或内河航运的货物运输都使用fob术语。但在新版的《2010年国际贸易术语解释通则》中，对fob 术语的定义除了把原来的风险界点从“装运港船舷”更改为“在装运港装上船”外，还特意增加了“如果货物在装船前就被交付承运人，例如集装箱货物通常在港区交付，则不宜使用fob 术语，此类情形应使用fca 术语。这一规定是结合了目前实际贸易业务中大量应用集装箱货物运输的现状，让外贸企业的业务员能更好地区分不同贸易术语的含义，便于其正确选择使用。而原有教材中对fob 术语在运输适用性方面不够明确，以至于造成许多外贸企业不管实际使用哪种运输方式，它都采用fob术语，这就会引起不必要的纠纷或争议，给企业带来一定的经济损失。
二、《2010国际贸易术语解释通则》与现有教材相关知识点的差异
由于教材不能与《2010国际贸易术语解释通则》同步更新，所以两者之间存在着一定的差异。主要表现在以下几个方面：
(一)“风险界点”的变化
现有教材针对传统的适用于水上运输的主要贸易术语如fob，cfr 和cif，均强调卖方承担货物至指定装运港越过船舷时为止的一切风险，买方承担货物自指定装运港越过船舷时起的一切风险。而《2010 国际贸易术语解释通则》不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险。这是因为以“船舷”来划分买卖双方的风险在长期实际业务中饱受争议，而该争议在修订《2000 国际贸易术语解释通则》时就已存在，但当时还是保留了“船舷”的规定。此次修订最终删除了“船舷”的规定。
(二)dap、dat术语的添加
新版本增加了dat 和dap两个全新的术语。dat(delivered at terminal)是指卖方在指定目的地或目的港的指定货站(如码头，仓库，集装箱堆场或者铁路、公路或航空货运站等所有地方)从到达的运输工具上卸下货物并交给买方处置，即完成交货。dap(delivered at place)是指卖方在指定目的地在到达的、准备卸货的运输工具上将货物交给买方处置，即完成交货。卖方承担将货物运至指定目的地的一切风险。两者的主要差异是dat 下卖方需要承担把货物由目的地(港)运输工具上卸下的费用，dap 下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。
此次增加是通过dap取代了旧版本及现有教材中的daf、des 和ddu 三个术语，而dat 取代了先前的deq，且扩展至适用于一切运输方式，这也顺应了21世纪全球交通运输方式重大变革的需求。
(三)重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用
无论是《2000 通则》，还是《2010 年通则》，其中的贸易术语都有十几种之多，但目前的外贸类教材以及很多外贸企业经常采用的还是以fob、cfr、cif 这三种为主，且不管是海运还是其它运输方式都在用，这与国际商会对这三种常用贸易术语的解释不一致。
随着国际贸易运输方式的发展变化，多式联运、集装箱运输和滚装船运输的广泛应用，《2010 通则》希望能用更为确切的适用于各种运输方式的贸易术语来取代传统的fob、cfr、cif。
例如：我国某内陆出口公司于2007年2月向日本出口30 公吨甘草膏，每公吨40 箱共1200 箱，每公吨售价1800美元，fob新港，共54000美元，装运期为2月25 日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2 月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30 公吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将装运期延长15 天，日商同意但提出价格下降5%，经双方协商，最终降价3%。
在这个案例中，我国进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用fob、cfr 和cif 三种贸易术语。但在集装箱运输的情况下，应提倡尽量改用fca、cpt 及cip三种贸易术语，特别是内陆地区的出口。案例中出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司在该市有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用fca(该市名称)对外成交，出口公司在当地将1200 箱交中转站或自装自集后将整箱(集装箱)交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人(即中转站)签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟了结汇。
三、教学中教授和应用《2010 年国际贸易术语解释通则》的几个注意点
(一)新、旧版本衔接问题
前文已提到目前所有高等院校外贸类教材中所述的贸易术语都是《2000通则》。实际业务中，虽然《2010 通则》已于2011 年1 月1日正式生效，但是，《2010通则》实施之后并非《2000 通则》就自动作废。因为国际贸易惯例本身并不是法律，其对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。国际贸易惯例在适用的时间效力上也不存在“新法取代旧法”的说法。当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《2000通则》。
另外，外贸企业长期以来已习惯于《2000 通则》中贸易术语的应用，尤其在一些老客户之间，贸易术语的选择与操作已是约定俗成的事情，所以一般不会轻易的去改变。此外对《2010通则》中的一些变化(尤其是对新增的dat和dap两个贸易术语)，还要有一个消化的过程。所以，至今为止，大部分外贸企业还是在以《2000 通则》为术语选择的依据进行进出易。
笔者注意到，尽管《2010通则》的修订，更多的是以欧洲大陆的商业实践为基础制定的，但自2011年初以来，国内已经有很多组织和机构开始了相关追踪研究，并就本次的修订版召开了相关的专题研讨会。上海对外贸易协会还在今年的年初举办了《2010年国际贸易术语解释通则》的应用及合同风险防范的讲座，旨在帮助企业正确理解新术语变化的涵义和应用，避免产生不必要的损失和争议。
因而作为学校或一名业务教师必须让学生了解最新版本的《2010年国际贸易术语解释通则》，因为学生毕业后可能正好在公司业务中要接触到《2010通则》，即使在新、旧版本交替时期也要了解新规则，以便于更好的了解国外客户，有益于贸易沟通。教师在教授这部分内容时，要把国际商会《2010 年国际贸易术语解释通则》的修订本作为资料印发给学生，并逐条解释，且与《2000通则》加以比对。
(二)注重解释新版本中有关风险界限变化的问题
《2010 年国际贸易术语解释通则》为与fob、cfr、cif这三种术语中所涉及的风险、费用以及“on board”术语对称，不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物装上船开始起的一切风险。
教学中要特别强调，《2000 通则》中的“船舷”一词，实际上是买卖双方货物交付过程中的假想界限。长期以来，已不能反映各国港口的惯常做法，具体操作时的风险界限应遵循码头公司在进行装船时的习惯做法，而最实际的问题则是码头公司需要确定谁将负责他们的服务费用。《2010通则》的修订删除了“船舷”的规定，强调在fob、cfr和cif 下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界，而不再规定一个明确的风险临界点。
(三)重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用
近几年来，集装箱运输在国际贸易货物运输中所占的比重越来越大，很多货物即使使用海洋运输方式也往往在集装箱堆场交接，甚至进行“门到门”的交接。因此，许多外贸公司已经意识到传统的fob、cfr、cif三种贸易术语已不能“一揽天下”。也正是基于国际货物运输业的发展和衔接，国际商会认为，贸易术语的修订必须适应业务运作模式的变化，在此基础上，《2010 年国际贸易术语解释通则》按照新的分类方式，把11 种贸易术语由原来的四组分成了两类，第一类为cip、cpt、dap、dat、ddp、exw、fca，此组术语适应于任何运输方式。第二类为fas、fob、cfr、cif，这一组严格界定为海运或内河航运。新的分类更有利于实际的操作，可以让不同的客户针对不同的物品确定不同的运输方式，有效解决因选择不同运输方式所引起的歧义。
在此部分的教学时，要让学生明白，外贸公司目前业务中不分何种运输方式，一概使用传统的三种贸易术语的做法是不妥和不规范的，这会给公司带来风险推迟转移、收款延迟、费用和责任增加的弊端。因此，在今后的毕业实习或就业中，应根据不同实情来规范选择贸易术语。
参考文献：
[1]《进出口贸易实务教程》(第五版)主编吴百福上海人民出版社
[2]《对外经贸实务》2011 年第2 期《国际商会对国际贸易术语修订简析》石家庄铁道大学张俊勇
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【关键词】国际贸易 国际贸易术语 应用 策略
一、国际贸易术语内容阐释
所谓国际贸易术语，指的就是用一些极为简短的概念或采用英文缩写字母来代指的国际贸易商品的价格构成、交易地点，并且以此来确定贸易双方的责任、费用以及风险划分等问题的专门用语。最新版本的2000版国际贸易术语共有13个术语，分属于4个部分，即“E”组术语、“F”组术语、“C”组术语和“D”组术语。
二、国际贸易术语的应用
在开展国际贸易的过程中，由于交易双方分处不同的国家，地理位置相距较远，而所交易的货物或商品在流转过程中往往需要经过储存、装卸、长途运输等，在这一过程中货物或商品极有可能遭受各种自然灾害、意外事故以及其他各种可预知或不可预知风险的影响，这样就需要为货物或商品办理必要的进出口清关手续。因此，进行国际贸易的双方除了在成交时卖方要进行交货，买方要支付款项，并且在此过程中买卖双方都要承担各自控制货物的风险之外，还有许多应该各自承担的责任、费用和风险。在贸易中，准确地使用国际贸易术语就可以在最大限度内减小贸易中发生摩擦的可能性，从而保证贸易行为的顺利实现。在国际贸易术语的实际应用中，需要注意以下几点：
（1）国际贸易术语必须与运输方式相适应。目前而言，FOB、CFR、CIF是使用较多的三种国际贸易术语。然而，这三种国际贸易术语仅适用于远洋或内河运输方式，对其他的陆路或航空运输方式以上三种贸易术语并不适用。此外，FAS、DES和DEQ三种国际贸易术语，同样也是更多的适用于海洋或内河运输。FAS、DES和DEQ三种术语不同于FOB、CFR、CIF之处在于其交货地点及风险分界点均是以船或码头为准。其他的七类国际贸易术语（EXW、FCA、CPT、CIP、DAF、DDU、DDP）则可以适用于所有的运输方式，不仅包括单纯的水路或陆路运输，而且还包括多种运输方式的联合运输。在这七类国际贸易术语中，FCA、CPT、CIP则更多地类似于船运的FOB、CFR、CIP。
（2）在出口和进口贸易中要准确使用各类国际贸易术语。总体而言，在开展出口贸易的过程中要更多地采用CIF或CIP术语来进行交易，而在开展进口贸易时则应该更多地采用FOB或FCA术语来进行交易。无论采用何种国际贸易术语来进行交易，都应该坚持有利于卖方统筹安排备货、装运、投保等事宜和保证作业流程中的互相衔接的原则。与此同时，还应该通过正确应用国际贸易术语来促进本国航运业和保险业的发展，进而达到增加服务贸易收入的目的。当然，这也不是绝对的，在使用国际贸易术语中还应该首先根据交易商品的具体情况考虑自身安排运输的困难程度，而且还要进行经济成本的核算，以保证运输中能够实现效益。此外，在进行交易的过程中，还应该本着有利于发展交易双方合作关系的原则。如有些国家就明确规定进口贸易必须在本国进行投保，有些买方为了谋求保险费的优惠或最大限度地降低运输价格，我方就应该根据具体的情况来尽可能地统一对方要求的术语成交。
（3）要最大限度地规避风险。在进行国际贸易的过程中，慎重地选择适当的国际贸易术语对于防范收汇风险、诈骗货款以及提高经济效益是非常必要的。在我方进口大宗货物时，如果需要采用租船的方式来进行装运，在原则上应该采用FOB方式进行交易，由我方自行租船、投保，以此来最大限度地避免卖方与船方相勾结，利用租船提单的方式来骗取货款。再比如在采用货到付款或托运等商业信用的收款方式时，要尽量避免采用FOB或CFR术语，以此来最大限度地规避风险。
（4）考虑运费、保险费等因素的影响。在国际贸易中应用国际贸易术语，要充分考虑运费、保险费等因素。由于运费、保险费等因素在各种贸易术语中的价格构成并不完全相同，并且运费、保险费也只是构成运输货物价格的一个组成部分。因此，在选用国际贸易术语时，就应该将运费、保险费等各种因素充分考虑在内。此外，在进行国际贸易术语的选用上，还要注意商品运输费用变动的趋势。当运输费用看涨的时候，为了有效避免承担运费上涨的风险，在进行出口贸易时要尽可能地选用FOB术语，而在开展进口贸易时则应该尽可能选用CIF或CFR术语。如果因为某种原因，采用由我方安排运输的国际贸易术语时，则应该对货物价格进行相应地调整，要将运费上涨的风险考虑在货物价格之中。
三、国际贸易术语的局限性
《国际贸易术语通则》可以用来规定国际货物买卖合同当事人在货物装运方面费用负担和风险承担情况，但是，它们在使用上是有局限的。具体体现在以下两个方面：
其一《，国际贸易术语通则》并非“法律”，不能自动管辖国际商务合同。当事人如果要使合同适用《国际贸易术语通则》就必须在合同中明确指出。另外，由于《国际贸易术语通则》有不同的版本，而在同一术语下，买卖双方各自的义务和责任也可能因版本不同而存在差异，比如FAS和DEQ在2000版的规定与在1999版的规定就有不同，因此，在合同中还须明确说明所适用的具体版本。此外，在发生争议时，法院或仲裁机构需要适用合同中所约定的管辖法律及该通则来进行裁夺。
其二《，国际贸易术语通则》仅适用于国际有形货物买卖合同，而不能适用于国际服务合同或其他性质的国际商务合同。
其三《，国际贸易术语通则》仅涉及买卖双方与货物装运有关的义务和责任，而不涉及货物的所有权转移、当事人风险防范、货物装运前或装运后情况、违约救济措施等问题。因此，在起草国际货物买卖合同时应对《国际贸易术语通则》的适用范围和制订目的有充分的理解，并采用最适合该合同的术语。
综上所述，在国际贸易中要想正确应用国际贸易术语，必须首先吃透国际贸易术语的内涵，准确术语所代指的具体内容，这样才能在开展国际贸易中正确应用这些术语，也才能最大限度的降低国际贸易开展过程中因不理解而造成的各种摩擦。同时，在应用国际贸易术语的开展国际贸易的过程中，还要尽量规避其局限性，只有将其局限性的影响降低到最小，才能保证国际贸易术语使用中的准确和顺畅。
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关键词：《国际贸易术语解释通则》；图示法；效果分析
一、《国际贸易术语解释通则》教学的难点
国际商会每十年修订一次的《国际贸易术语解释通则》（以下简称《通则》）是全球范围内使用最广泛的解释贸易术语的国际惯例。基于贸易术语在国际贸易实践中不可或缺的地位，《通则》也就成为高等教育国际经济、国际贸易、国际经济（法）等专业学生必须了解、理解并熟练掌握的重点学习内容，同时贸易术语也是各类与国际贸易有关的考试中必不可少的测试点。
在实践中，最常使用的贸易术语只有三四个，而在《通则》教学大纲中要求掌握的则是《通则》所规定的全部术语。2000年《通则》规定了13个贸易术语，2010年《通则》规定了11个贸易术语。同时，由于《通则》是国际惯例而不是法律，不适用“新法优于旧法”的规则，实践中会出现有的国际贸易合同选择适用2010年《通则》、有的国际贸易合同选择适用2000年《通则》的现象。因此，2010年《通则》和2000年《通则》的规定中不相同的部分仍然是学生学习的内容。对于学生来说，记忆十几个由缺乏关联性的英文字母组成的贸易术语已经很困难，再加上每一个术语所蕴涵的价格构成和交货条件以及每一个术语所划分的买卖双方风险、责任、费用的分担，贸易术语学习成为一大难点，也是教师教学的一大难点。
二、《通则》教学方法分析
笔者通过调查发现，目前《通则》教学方法有两种：一种是按教材的编排方式进行教学，一种是按《通则》的编排方式进行教学。
现行的国际经济、国际贸易、国际经济（法）教材中对贸易术语的编排方式通常采用的是直叙法。这种方式是把全部贸易术语按序排开，对每一个贸易术语用一段话解释其含义，然后用多段文字解释每一个术语之下卖方的义务、买方的义务、国际运输与保险合同、风险转移、费用划分等。而《通则》的编排方式是把全部贸易术语按序排开，对每一个贸易术语用一段话解释其含义，然后用列表的方式将每一个术语之下买卖双方的义务全部囊括起来，有关国际运输与保险合同、风险转移、费用划分等内容具体化为买卖双方各自的义务并体现在列表之中。上述两种编排方式对应着教学中的两种教学方法。“教材式教学法”有利于学生掌握每一个贸易术语下的买卖双方义务和费用划分等，“《通则》式教学法”有利于学生对贸易术语的调整范围和买卖双方义务有全面的了解。
在实践中，两种教学方法都难以避免以下3个问题。一是教学内容枯燥。每一个贸易术语都涉及买卖双方义务、价格构成、交货条件、国际运输与保险合同、风险转移、责任与费用划分等内容，因此教师在教学中要将上述内容讲解很多遍，这对于学生和教师而言都是极为枯燥乏味的。二是教学时间长。一般情况下，要做到使大部分学生在课堂上对贸易术语理解透彻，讲解时间和测试时间相加约需4个课时。三是教学效果不理想。贸易术语难记忆、易忘记、易混淆，测试得分率低，因此很容易出现学生在学期中间掌握而到学期末又忘得差不多的情况。
三、《通则》图式法教学的具体步骤
第一步是引导学生换一个角度理解贸易术语所要解决的核心问题，即货物需要经过哪些流程、涉及哪些费用才能从一个地点运至另一个地点，其中又可能存在哪些风险。鉴于多数学生没有交付货物的实践经验，教师可以引导学生对物品邮寄流程进行概括总结，进而分析国内不同省份之间货物流动的流程和步骤，最后分析国际货物流动的流程和步骤。对国际货物流动的流程和步骤的分析体现在图中的横轴上，具体而言，“供货”是指卖方应提供符合合同约定的货物以及单证，该货物位于卖方国境之内；“出关”是指货物需取得出口许可证或其他官方许可，并经办理出口所需的一切海关手续，准备运出出口国海关；“启运地装运港”是指货物进行国际运输的始发地。“供货”与“出关”、“出关”与“启运地装运港”之间的两条实线表示货物在卖方国境内的运输过程，涉及该运输过程中运输合同的签订、费用和风险的承担。
“目的地目的港”是指货物进行国际运输的终到地。“启运地装运港”与“目的地目的港”之间的虚线表示货物的国际运输过程，这一过程同时是承运人履行国际货物运输合同、保险人履行国际货物运输保险合同的过程，涉及国际运输过程中运输合同的签订、保险合同的签订、费用和风险的承担等。准确地讲，虚线中的“运输合同”和“保险合同”应是货物国际运输合同和国际运输保险合同的履行过程，不能按流程顺序理解为在货物到达“启运地装运港”后才签订合同。运输合同和保险合同何时签订取决于依据贸易术语承担签订这两个合同之义务的当事人，签订时间实际上是在买卖合同签订之后、货物运到“启运地装运港”之前。
“入关”是指货物需取得进口许可证或其他官方许可，并经办理进口所需的一切海关手续，准备运入进口国海关。“目的地目的港”与“入关”、“入关”与“付款”之间的两条横线表示货物在买方国境内的运输过程，同样涉及该运输过程中运输合同的签订、费用和风险的承担。需要说明的是，货物进入进口国境内后，经进口国国内运输运至买方营业地或其指定地点，这一过程可以概括为“到货”，而笔者基于《通则》中对于买方义务的表述用语（“付款”），将这一过程概括为“付款”，同时将“付款”前的横实线以横虚线代替以示区别。
第二步是在学生已经理解和掌握货物流转过程的前提下，让他们明白：在货物流转过程中将会涉及签订国内和国际运输合同、签订保险合同、办理出口和进口清关手续，由此将产生费用、关税和其他税款与支出，所以在这个过程中还可能发生各种风险和责任。买卖双方需要在签订买卖合同时就对上述义务、责任、风险和费用确定一个分担的标准，以保证货物能正常运至买方控制之下。鉴于这一流程分为多个步骤，买卖双方可以有多种分担方法，但是在任何一种分担方法之下，双方各自所承担的义务、责任、风险和费用是相对固定的。如此一来，买卖双方只要在合同中约定有贸易术语，就不需再用烦琐的语言约定双方在货物流转过程中的具体权利和义务。同时，由于贸易术语过于简便，还需要由双方都认可的惯例对各个贸易术语下买卖双方具体的权利义务进行详细的解释，从而产生了包括《通则》在内的解释贸易术语的各种国际惯例。在这一教学过程中，需要提醒的是：贸易术语有十几种，但在某一具体的买卖合同中，只需要一个贸易术语；买卖合同在约定贸易术语的同时还需约定解释贸易术语的国际惯例，以避免因解释不同而可能引发的纠纷。
第三步是具体分析《通则》所规定的每一种分担方法（每一种贸易术语）下买卖双方的权利义务、费用分担和风险转移点。教师可以先挑选比较常用的贸易术语进行分析，如“FOB装运港”这个术语。教师讲解时先不引入FOB的概念，仅指明图中FOB的纵线箭头处，表示这是其中一种分担方法。如果买卖双方选择此种方法，则纵线左边的流程步骤、风险责任、税费由卖方承担，纵线右边的流程步骤、风险责任、税费由买方承担，双方分担权利义务的分割点即“风险转移点”是货物在“装运港”装上船时。对双方具体权利义务的讲述建议采用《通则》的表述。在全部内容讲解完成后，再引入FOB术语的概念，即这种分担方式被抽象为“FOB装运港”。通过教师对3~4个常用术语的讲解，学生基本可以以流程图为基础推断出其他术语所表示的分担方法，此时就可以自己尝试表述其他术语下买卖双方的权利义务和风险转移点。
第四步是讲解图示所表述的其他内容以及读图时的注意事项。第一，图示中横线上方的术语是适用于所有运输方式（包括海上运输和内河运输）的贸易术语，横线下方的术语是仅适用于海上运输方式或内河运输方式的贸易术语。第二，FOB、CFR、CIF 3个贸易术语虽然纵线箭头所指向的地点不同，但区别仅在于国际运输合同和国际运输保险合同的签订人不同，其他权利义务和风险转移地点完全一样，所以表示这3个贸易术语的纵线箭头之间用横线相连，同时指向风险转移点“装运港”。FCA、CPT、CIP 3个贸易术语同样如此。第三，除个别贸易术语（CFR、CIF、CPT、CIP）外，每个贸易术语的中文译名和术语本身所指定的地点通常就是“风险转移点”。第四，“启运地装运港”与“目的地目的港”上的方框可以看作运输工具，以此可以看出FAS与FOB的区别在于FOB的卖方需装货、DAP与DAT的区别在于DAT的卖方需卸货。第五，提醒学生除了注意贸易术语的中文译名，还要注意术语中指定地点的性质，并要求学生根据指定地点来确定买卖合同的双方当事人。第六，在指定某个贸易术语并要求分析此术语基本内容时，图示法可以帮助学生直接在图示中找到该术语，然后依据该术语的纵线箭头所做的分割向左找出卖方的义务，向右找出买方的义务。但是，应告诫学生，在查找某一方的义务时应一直查找到图示中标明“卖方”或“买方”的地方，在“卖方”与某术语的纵线箭头之间的流程是卖方的义务，在“买方”与某术语的纵线箭头之间的流程是买方的义务，纵线箭头指向的地点是“风险转移点”。
四、图示法教学的效果分析
笔者对传统教学方法和图示教学方法进行了效果比较，过程与结果如下。
教学对象：同一年级法学专业普通大专学生A班和B班，其中A班61人、B班57人。
教学方法：A班采用传统教材法，B班采用图示法。
测验对象：A班和B班各随机抽取50人。
测验方法：开卷测验，A班可以使用教材，B班只允许使用图表。测验时间：50分钟（教学完成后的第一次课，教学与测验间隔2天）。
测验试题：“中国企业A与美国企业B之间有经常性贸易往来，分别在上海或西雅图交接货物。两企业之间所签订的买卖合同中曾使用过下列贸易术语，请根据所给的贸易术语回答下表中的问题。”该表第一行为“贸易术语、卖方、买方、出关手续办理人、入关手续办理人、国际运输合同签订人、国际运输保险合同签订人、卖方国内运输风险的承担人、买方国内运输风险的承担人、国际运输风险的承担人、风险转移地点”，第一列为“贸易术语、EXW上海、EXW西雅图、FOB上海、FOB西雅图、CIF上海、CIF西雅图、DAT上海、DAT西雅图、DDP上海、DDP西雅图”，要求学生在表中的100个空位中填写上答案（“A”或“B”、“上海”或“西雅图”）。
其他要求：写完后不得检查，立即上交，并在答卷上写明所用时间。最快完成时间：A班最快完成者用时32分钟、得80分，B班最快完成者用时19分钟、得92分。
测验结果：A班满分者4人，80分至100分者13人，60分至80分者18人，60分以下者15人，其中0分者4人；B班满分者18人，80分至100分者21人，60分至80分者8人，60分以下者3人，其中0分者1人。
篇10
一、FOB
《INCOTERMS 2000》对FOB的规定：“船上交货（…指定装运港）”，是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。
《INCOTERMS 2010》对FOB的规定：“船上交货（…指定装运港）”，是指货物在指定的装运港装上买方指派的船上，卖方即完成交货或者卖方获取如此交付的货物（适用链式销售――作者注）。风险在货物装上船舶时由卖方转移至买方，并在此时刻开始时买方承担所用费用。新规则对FOB规定的变化具体体现为两方面：
（一）风险转移界限与卖方交货义务完成的统一。变化前，《INCOTERMS 2000》将FOB风险转移的界限界定为装运港货物越过船舷，但卖方交货义务（A4）规定在指定日期和指定装运港，将货物装上买方指定的船只上。这样规定对实际业务操作中判定货物在装运过程中的损失可能带来争议，争议的基本焦点就是何时为越过船舷？而越过船舷之后是否就意味着货物已经装上船？变化后，《INCOTERMS 2010》中的FOB改变了在对风险转移界限以“船舷为界”的描述，取而代之的是明确规定货物在卖方按照规定的交货义务（A4）完成时风险由卖方转移至买方。这样规定把风险转移的界限和卖方交货义务完成的时间统一起来，现实应用中减少操作上的偏差和理解上的争议。
案例：一份FOB上海出口瓷器的合同，在装运港货物吊装入舱的过程中发生跌落造成损失。定损后发现，一部分是货物跌落海中的损失，还有一部分是货物跌落船舶甲板上造成的损失。那么这些损失应该由谁来承担？
分析：变化前，按照《INCOTE-
RMS 2000》的规定，风险转移以“货越船舷”为界。案例中的第一种损失意味着货物没有越过船舷，当然更没有装上船，所以这种损失卖方承担；案例中的第二种损失意味着货物已经越过船舷，而且已经在甲板上，所以认定为货物越过船舷装上了船，这种损失应该由买方承担。对第二种损失判定责任归属很显牵强，更多的是从理论上考虑怎么既能符合“货越船舷”的规定又能满足卖方交货义务的要求，但因人们认识和理解上的差异，现实应用中会带来不确定性结果。变化后，《INCOTERMS 2010》打破了这种认识上和理解上的模糊，只要卖方交货义务没有完成，就意味着风险没有转移给买方。对于卖方交货义务（A4）的规定更为细致：“在装运地点卖方交付货物至买方指定的船舶上，若有可能，在规定的装运港将货物交至买方指示的船舶上或者取得如此交付货物（by procuring goods so delivered）。但无论哪种情况，卖方必须在规定的时间或规定期限内并按港口惯常方式交付货物。”因此，按照《INCOTERMS 2010》的规定，案例中的这两类损失都属于货物没有装上船舶，卖方交货义务没有完成而发生的货物损失，风险没有转移给买方，因此应该都由卖方承担。
（二）装船费用做出明确归属。变化前，《INCOTERMS 2000》规定卖方承担货物有关的一切费用，直至货物在指定的装运港越过船舷为止。因此为了能和实际操作中货物越过船舷之前和之后的费用有所划分和区别，特别是在大宗货物的租船运输，买卖双方就要对装船费用的承担做出明确规定，因而出现了关于FOB的五种变形：FOB Liner Terms（班轮条件）； FOB Under Tackle（吊钩下交货）；FOB Stowed（理舱费在内）；FOB Trimmed（平舱费在内）； FOBST（理舱费、平舱费在内）。变化后，由于《INCOTERMS 2010》对风险转移界限和卖方交货义务规定作出统一，因而对于装船费用也有了明确的规定：卖方承担与货物有关的一切费用，直至卖方按照A4的规定完成了交货义务。
因此这一变化在现实应用中对FOB贸易术语成交的合同，不再严格强调和区分装船费用引起的所谓变形形式。毋庸置疑，FOB条件下卖方要想实现《INCOTERMS 2010》中所规定的交货义务，必然要承担由此而产生的装船费用，除非双方在合同中另行规定。
二、CFR
《INCOTERMS 2000》对CFR的规定：“成本加运费（…指定目的港）”，是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。卖方必须支付货物运至指定目的港的费用和运费，但货物自交付时的损坏或灭失的风险，由卖方转移至买方。
《INCOTERMS 2010》对CFR的规定：“成本加运费（…指定目的港）”，是指卖方将货物装上船完成交付或获取已如此交付的货物。风险或损失在货物装上船时转移至买方。卖方必须订立将货物运至指定目的港的运输合同并支付相关费用和运费。
新规则对CFR在风险转移界限上的变化与FOB一样，除此之外，变化还体现为两方面：
（一）强调了装运港的重要性。变化前，《INCOTERMS 2000》对装运港的规定没有作出特别的说明。变化后，《INCOTERMS2010》强调了CFR贸易术语有两个关键地点（critical points）：一是风险转移地点；二是费用划分地点。由于CFR贸易术语合同中通常因费用问题会指定目的港，但不一定都会指定装运港。而装运港正是风险转移的界限，也是决定运输安排和运费高低的重要地点，所以如果装运港对买方有特殊意义，特别建议双方在合同中尽可能准确地指定。
案例：我方欲以CFR新港进口美国大豆一批，但双方交易谈判中一直因为价格问题不能谈拢。后经过我方谈判人员的仔细分析，发现美商报价中运输费用比例超过进口预算，究其原因，拟交易对象提供的大豆准备从美国东海岸的纽约港启程。但纽约港到我国天津新港航线长且在交货期限中无直达船舶，加上转船费用，总体运输费用比较昂贵。明白这个原因后，我方要求对方把美国西海岸的洛杉矶港作为装运港，对方认为CFR贸易术语不用规定装运港。鉴于本合同中装运港对价格影响的重要性，我方明确要求把装运港名称写入双方合同中。美商考虑我方的进口量较大，利润可观，不得不同意了这一要求。至此，因为我方谈判人员细致周到的前期准备工作，使得合同得以顺利签订和履行。
分析：这个案例中就明显体现了装运港的规定在CFR合同中的重要性。变化前，如果没有考虑装运港的选择问题，一味被动接受对方的报价，很可能带来利润损失，且航程远风险大。变化后，将装运港的选择和进口预算结合，体现了交易中买方对合同成本核算的重视，而且洛杉矶港与我国的目的港距离较东岸港口要近，风险也有所降低，这些对于买方在CFR合同中自担运输保险的前提下是非常有利的。
（二）卸货费用做出明确归属。变化前，《INCOTERMS 2000》对CFR条件下卸货费用作了划分，包括四种：CFR liner Terms (CIF 班轮条件)； CFR landed （CIF卸至码头）；CFR Ex Tackle（CIF吊钩下交接）；CFR Ex Ship’s Hold （CIF舱底交接）。 变化后，《INCOTERMS 2010》规定，将货物运至双方约定目的港的交付点的费用仍由卖方承担，因此费用的转移地点在目的港。原则上到达交付点后卸货费用由买方承担，如果卖方按照运输合同支付运费已经包含在目的地交付点的卸货费用，除非双方事先另有约定，卖方无权向买方要求补偿该项费用。所以买方承担卸货费用（B6第3款），包括驳船费用（lighterage）和码头费用（wharfage charges），除非这些费用在运输合同中明确规定由卖方支付。
因为不再一味强调所谓的术语变形问题，使得现实应用中对卸货责任的归属问题做出明确判定：《INCOTERMS 2010》下的CFR贸易术语合同，由买方承担卸货费用，除非在运输合同中规定这一费用由卖方支付。这更好的体现了合同价格中费用构成的明晰化。
三、CIF
《INCOTERMS 2000》对CIF的规定：“成本加保险费、运费（…指定目的港）”，是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。卖方必须支付货物运至指定目的港的费用和运费，还要为买方因货物在运输中损坏或灭失而办理保险，支付保险费用。但货物自交付时的损坏或灭失的风险，由卖方转移至买方。
《INCOTERMS 2010》对CIF的规定：“成本加保险费、运费（…指定目的港）”，是指卖方将货物装上船完成交付或获取已如此交付的货物。风险或损失在货物装上船时转移至买方。卖方必须订立将货物运至指定目的港的运输合同并支付相关费用和运费。卖方还要为买方因货物在运输中损坏或灭失而办理保险，支付保险费用。
CIF的变化与前面两种贸易术语有相同的地方，例如风险转移界限与卖方交货义务完成的统一（和FOB、CFR都相同），强调装运港的重要性以及卸货费用做出明确归属（与CFR相同）。但在解读《INCOTERMS 2010》时，对前一版本应用中反复强调的CIF是典型的象征货问题理解上的偏差，要做出重新准确的认识，其应用变化体现为：
（一）重新理解象征货问题。变化前，人们对贸易术语通则中CIF总是框定其为一种所谓象征货性质，很多的教材也是这样进行编写的，继而很多初学者在学习后，容易形成一种片面而不正确的认识：CIF条件下，卖方交单就等于交货，交货就等于完成合同责任。其实无论是现在颁布的《INCOTERMS 2010》还是以往的任何版本中，都没有对所谓的象征货问题做出定义，造成了人们对象征货在理解上产生误区。变化后，再重新研读规则的内容，领会其真实含义时应认识到：贸易术语本身不涉及货物所有权转移的问题。即使提交的单据包括所谓的“物权凭证”，但交单并不意味着货物所有权的转移，因此CIF条件下提交符合要求的合格单据只是说明卖方履行了交货义务，并不代表买方实质收到了符合合同的货物。若出现买方实际收货后货物与合同规定不符并属卖方责任原因，买方仍可凭合同向卖方提出索赔。
案例：CIF伦敦出口服装，货物品质以出口国检验进口国复验为准。卖方按合同规定在指定装运港交货后将整套合格单据交银行议付，并顺利拿到货款。但货物抵达目的港后经双方共同指定的检验机构检验后，认为服装色差严重，超过双方合同中的品质机动幅度范围，判定为不合格产品，随后买方依据合同向卖方提出索赔。
分析：案例中卖方只一味看重单据的重要性，忽视合同中提交合格货物的义务。深入理解象征货的基本性质，要正确理解CIF下交单问题与合同义务履行之间的关系：交单并不意味合同履行义务的完成。所以卖方提交符合合同规定的货物是其根本的合同责任，否则即使以单据议付了货款，合同履行瑕疵也会使“煮熟的鸭子飞了”。
（二）全面了解单据的内涵。CIF交单的重要性不必言说，但更要重视单据的内涵：一是提交单据内容上要合格；二是提交单据的种类上要与选择的运输方式和卖方责任相契合。CIF贸易术语中卖方有一个非常重要的合同责任和义务，就是为运输中货物的损失或灭失办理保险支付保费，但风险是买方承担。所以CIF条件下卖方投保是为买方利益服务的，这样体现在卖方所提供的单据种类上。