医药市场调研范文

导语：如何才能写好一篇医药市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

医药市场调研报告范文一

中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。 根据国家统计局的有关资料， 今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点;农村居民人均现金收入1063元， 实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点 。国家统计局的统计资料还同时指出 ，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。

一、现状

(一)农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

(二)农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

(三) 农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。

(四)农村市场药品管理松弛。

由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

二、症结

农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。

第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。

旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。

第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。

第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。

第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

三、初探

农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。

(一)建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。

我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。

(二)建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以以一供十，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题，。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。

(三)市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。

(四)农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。

随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。

医药市场调研报告范文二

药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的药害事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。

我国在20**年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。

推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。

推进药品分类管理势在必行

一、我市流通领域药品分类的现状和问题

**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。

1、药品陈列转变

100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。

2、药品的销售转变

现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。

3、药品的咨用转变

药品经营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。

通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查，我们发现药品分类工作面临的问题也比较多，概括为三个不能。

1、驻店药师不能保证始终在岗

调查的120家药店，12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。

2、处方药不能完全凭医师处方销售

在40%的驻店药师在岗的药品经营企业中，有近三成未能尽到审核处方的职责，形同虚设，有的不看处方，只盖章;有的只指导，不审核;甚者不闻不问。

3、分类摆放不能做到完全分开

60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开，个别药品混放，具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药存放不集中，与非处方药交叉存放;个别非药品混放于药品中。

二、我市药品流通领域药品分类的问题分析

对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。

(一)处方来源缺乏

从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取先扎针、后开方的做法，有的甚至扎完针也不开方。

医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。

(二)消费人群意识淡薄

广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。

尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。

消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。

(三)某些医疗机构责任差

据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。

(四)药品咨用人员素质差

许多药店在人员责质、管理制度、设备设施等软硬件建设上还不能适应药品分类管理的要求。特别是在人员素质方面，差距更大。实施药品分类管理要求药店配备驻店执业药师。我国的执业药师数量本来严重不足，还多数在管理岗位上，不可能担任驻店执业药师。即使配备驻店药师，人数也不能满足要求。更重要的是，相当一部分药师对药品知识的熟悉程度和审方能力尚未达到驻店药师的要求。

(五)规范措施不尽完善

现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即OTC标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。

因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。

三、我市药品流通领域药品分类的解决措施

1、加强药品零售企业处方审核人员驻店注册、培训管理工作，充分发挥药学技术人员用药指导作用

加强药师的队伍建设。为解决执业药师数量不足的矛盾，药监部门要采取有效方式，在保证人员素质的前提下，促进扩大了执业药师的数量，同时为弥补执业药师数量不足，加强对从业药师的再教育工作。要积极促进本地区从业人员的素质建设，从政策上鼓励从药人员进行再教育，从措施上完善从药人员的再培训。提高人员数量和质量，确保指导用药水平得到提高，满足本地区需求。

加强药师的在岗情况的检查。一是严把审查关。对新开办药品零售企业进行现场检查验收时，对药师的资格、实际水平、是否兼职、外地人员能否保证在药店行使职责等进行严格把关。二是实行值班药师签到制。要求企业提前做好值班药师的工作安排，药师上班必须签到，保证药师在职在岗，充分履行对顾客购药咨询、用药指导、处方审核、质量把关等工作职责。三是要求挂牌明示。药师在营业时间上岗时，应佩带标明其姓名、技术职称、岗位等内容的胸卡，便于群众监督。如药师临时不在岗，应在凭处方销售药品专柜明显处，摆放药师不在岗暂停处方药销售的告示牌。四是开展药师在岗专项检查。加强对药师在职在岗监督检查，对连续多次检查发现药师不在职在岗的，将依照《药品管理法》第七十九条进行处罚。

2、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品

首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。

其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。

第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的灌输式教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在一阵风的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。

3、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类

对药店的监管。一是加强药品零售企业处方药与非处方药分柜摆放情况和专有标识规范情况的检查，积极促进药品零售企业达到药品分类管理的要求。二是加强驻店执业药师配备及在岗情况，以及处方审核制度落实情况的检查。结合GSp认证工作，进一步完善驻店执业药师配备制度和处方审核制度。三是对已明确药品零售企业不得经营的药品，要加强监督检查。对违规经营的，按《药品管理法》、《药品管理法实施条例》等有关法律法规的规定进行处理。四是对已明确必须凭处方销售的药品，要加强对药品零售企业执行凭处方销售规定情况的检查。对药品零售企业违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并根据《药品流通监督管理办法》给予警告处罚;情节严重或经警告后仍违规销售的，除给予警告外，还应并处罚款。五是各级药品监管部门要结合医疗和药品广告整顿工作，加强对处方药和非处方药广告的监督和检查，特别要加大处方药在大众媒体违规广告和非处方药在大众媒体扩大宣传的检查力度。六是把药品分类管理工作的要求与零售药店的审批、变更、认证及监督检查有机结合，对达不到分类管理要求的，按照有关规定处理。

对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。

制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。

四、我市药品流通领域药品分类的初步设想

1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品

顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在**年提出到20**年人人享有卫生保健的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20**年基本实现人人享有初级卫生保健。与此同时，WHO还提出人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施。我国政府也提出做好卫生保健工作应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。

非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。

篇2

 

关键词:医药企业　农村市场　营梢管理

一、引育

    中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

    (二)农村药品需求总量呈增长态势

    随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

    (三)农村药品需求结构与城市不同

    农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

    (四)零售药品为主要消费药品

    农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.

    (五)管理无序

    相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

    针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

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中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.

(五)管理无序

相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面.

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要.

四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村.的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星.2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%.

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关键词：课程 课堂教学 拓展

“医药市场调查与预测”课程是医药类高校贸易经济专业、市场营销专业、企业管理专业的专业课或专业基础课，它主要研究市场调查和预测的原理、原则、方法和步骤，其前期课程是市场营销学和统计学。同时它也是一门技术性和应用性很强的学科，内容上是多学科的综合体，即在市场调研中涉及心理学、统计学、市场营销、计算机学科的知识。

一、医药市场调查与预测课堂教学的局限性与不足之处

考虑到本课程自身的特点，以及培养出基础理论扎实，善于把理论知识与社会实践活动紧密结合，应用知识正确地、创造性地解决具体的实际问题能力的新型管理人才的要求，传统的医药市场调查与预测课堂教学有以下不足之处。[1]

第一，以书本为中心、以教师为主体，以满堂灌讲授方法为手段，忽视了学生的学习主动性和创造性的发挥。

第二，把学生看成是被动接受讲授的群体，忽视了学生是能动的学习主体，具有学习的自觉性、主动性、积极性和创造性，是学习的主体。

第三，把教学过程看成是单向的、纯粹的信息输出过程，忽视了师生之间的双向交流和沟通，排斥了互动教学，使学生完全处于被动的听、记、背、考的忙于应付的层面上，使学生丧失了主体地位。

第四，采用填鸭式的教学法，使学生产生了厌学的情绪，在课堂上，有一部分学生采取了消极抵触行为，造成在大学课堂里教师一边教学，还要一边管理课堂纪律，使教学过程变成了学习主体缺位的纯粹的教师行为。

二、医药市场调查与预测课堂教学内涵和外延拓展的对策

针对以上传统的医药市场调查与预测课堂教学的不足与局限性，结合本人在这门课程的教学实践和感悟，我认为可从如下四个方面来拓展此课程课堂教学的内涵和外延。

(一)寻找最佳的教学方法和手段，提高课堂教学效果

1.以多种教学手段方法进行的最佳组合为教学方法

只有以多种教学手段方法进行的最佳组合为教学方法，才能充分调动学生的积极性、主动性和创造性，促使学生最大限度地参与到教育、教学等活动中去充分发挥学生在学习活动中的主体作用，从而使其在道德、知识、技能、身心素质上获得全面提高。

例如在课堂教学中，每次课前进行“五分钟演讲”，即每堂课前安排一名学生演讲，演讲内容涉及广泛，演讲形式有命题演讲和即兴演讲，由学生自己采集、整理资料，这引起了学生对社会经济热点问题的极大关注和兴趣。

2.有效地创设学习情景，提高教学效率

注重多种教学方法的优化组合和合理使用，引导学生利用学校图书、网络资源。提高课时利用率，把只提供黑板和讲台的课堂，拓展为利于师生直接交流和集体交流的场所。

3.结合多媒体，进行综合体验式课堂教学

编制多媒体课件，把本课程的基本概念、重要原理、操作步骤、基本方法、解决问题的思路以简约清晰的方式传授给学生，使得学生对课程有“立体感”的认识，增强了课堂教学的信息量和效果。另外，如果再配合教师的身体语言适当地表达，课堂的气氛和效果会更加良好。

(二)从案例为切入点，培养学生综合能力

教师靠一支粉笔和一张嘴进行填鸭式讲授，而不管学生如何能成功地去组织和进行市场调研。熟悉题型、掌握解题方法和技巧的老一套显然已经不能培养出具有创新精神和实践能力的高级专门人才。【2】

1.合理设置案例，使学生将所学知识转化为技能

教师要善于从国内外的书籍杂志、报纸、内部资料和光盘、网络上搜集资料并归类整理，运用这些近似于实际情况的材料训练学生，让他们不离开课堂就能接触到大量各式各样的实际问题，并综合运用市场调查知识进行独立思考和分析，将所学知识转化为技能。

2.寓培养学生能力于传授知识之中

从人才培养目标和教学目标的出发，这门课程整个教学活动过程中要始终贯穿传授知识与培养学生能力并重的思想，使学生在知识的学习和掌握中发展能力，彻底改变传统教学模式中的重知识讲授、轻能力培养，以知识传授代替学生能力培养的缺陷。

比如，在教学过程中，教师把一些常用的数据处理、统计分析和预测软件介绍给学生，如统计分析软件(SPSS、SAS)，数据处理软件(Excel)和其它有关预测软件等，并通过安排相应的案例指导他们练习和实践。这不仅有助于理解和掌握有关公式和方法，而且还可以提高学生的学习兴趣和电子计算机应用能力。[3]

3.教学内容安排上，适当弱化理论内容，强化应用内容

根据“以应用为目的、以必需够用为度”的原则，注重培养和发展学生思维能力，尤其是分析问题、解决问题的应用能力。比如如对市场调查与预测的理论和方法概括介绍以及对市场调查方法的应用技巧、问卷设计技术、资料处理方法等应用部分多花学时设置恰当的案例进行详细介绍。

(三)拓展课堂教学空间，开阔学生视野、提高其能力

医药市场调查与预测是一门应用型课程，具有一定的理论性，但是实践性更强，是更加强调理论的实际运用的课程。因此要通过模拟实训和现场实践培养学生的市场调研技能。

在模拟实训中，学生会遇到一些意想不到的疑问，就会产生一种发自内心的寻求解决问题的强烈愿望。在这种欲望的驱使下，通过教师的启发与诱导，学生会自觉地参与到教学与实践过程中。在这个过程中，学生要完成课堂到课外、校内到校外和学校到企业单位的空间转换。在这种转换中学生活跃了思维，开阔了视野，提高了能力，从而为今后的工作打下了坚实的基础。

(四)结合项目实训，提高综合素质

如果按部就班地安排教学顺序，学生虽然可以得到各个调研环节相关理论的系统知识，但实践能力锻炼显得不足。因此我引入了课堂项目法，即用一个大型作业作为主线贯穿教学始终，整合教学内容和实训，融实践性教学与理论教学为一体，进而成功构建双主体教学新模式。这种模式不仅可以使得学生加深对理论知识的理解和掌握，培养其分析问题和解决问题的能力，而且具有以下几个好处。也因此达到提高学生综合素质和核心竞争力的目标。

1.有利于培养学生查阅文献，做毕业论文设计的能力

一般地，这门课要在学习了市场营销学和统计学两门课程之后才安排学生学习，因此，一般在他们大三时学习，此时，他们面临实习和毕业两件大事，因此市场调查和预测的教学可以为他们提供实训的平台，以利于他们更好地实习和毕业就业。

比如，在学生确定了研究项目时，我要求他们首先要做二手资料的收集，收集之后还要做综述。这样就培养了他们查阅文献和写文献综述的能力。从而为他们做毕业论文设计打下坚实的基础，甚至有些优秀课堂项目还可以继续完善成毕业论文。

2.有利于培养他们团队合作的精神

在设置之初，要求学生按照个人兴趣进行分组(每组8到10人)，这样做的原因有两个：一是实践的题目较大，学生个人分散进行很难完成，只有依靠团队的力量才能实现教学目标；二是通过分组形成几个小的组织，内部有分工有合作，各组之间开展竞赛，这样会更大地激发同学们的兴趣，培养协作意思和团队精神，对同学们的管理能力提高会有很大帮助。在课堂项目中，学生是学生的主体，但不能无视教师的指导作用，教师需要确定学习任务，组织学习活动，提供帮助和指导。比如在对课题名称和课题计划的审查中，教师必须留意个小组组长人选的选择，在调查内容、调查对象的选择上特别注意方案的可行性，在调研计划草案中把握其实践经费的控制。[4]

3.利于培养、提高学生与人沟通以及其他能力和素质

在这个课堂项目课题确立时一是根据学生自身感兴趣或是关心的项目进行调研；二是鼓励学生利用各种资源去与企业直接联系，与企业合作，共同完成企业实际所需信息的调研。这样他们就必须学会与人交流和沟通，做访谈可以锻炼他们的表达能力，更重要的是诸如沉着、大胆、交往等心理素质得到了提高。

参考文献

[1]洪燕云.《市场调查与预测》课堂教学模式改革与实践[J].统计教育，2006(5):26～28

[2]曹扬.市场调查与预测课程教学的研究与实践[J].现代教育科学，2004(4):66～68

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【摘要】 为了解我校相关专业学生对市场营销专业(医药营销方向)课程体系设置的意见和建议，探索和完善医学院校市场营销专业课程体系的建设，采取分层抽样的方法，对我校2007、2008年级的230名学生进行了问卷调查。结果92.8%的学生认为目前主干学科和核心课程设置基本合理;实践能力培养调查有22.4%的学生反映存在脱节现象;34.8%的学生认为该专业的发展前景较好。部分学生在受教育的培养模式方面认识较为模糊，定位不够准确，在一定程度上反映我校专业特色不够鲜明。市场营销专业(医药营销方向)作为新办专业课程体系在主干学科和核心课程设置方面基本合理，在体现办学特色方面仍需改进和完善。

【关键词】 医学院校;市场营销专业;课程体系设置

在我国，市场营销专业为近年来的新兴管理类专业，以培养善于市场营销开发与管理的高级人才为培养目标，其强理念性、高技巧性、强实践性的特点有别于其它管理类专业[1]。我校于2008年开办市场营销专业(医药营销方向)的本科教育，与国内许多开办类似专业的院校一样，在该专业的本科教育教学方面，缺乏办学经验。如何将市场营销专业课程建设与我校自身的优势学科相结合，使课程体系体现“懂医药、会管理、通营销”的培养要求，现有课程体系的建设需要进一步探索和完善。笔者在校内相关专业的学生中进行"转变教育观念，创新教学思路，加强实践能力培养"为主要内容的市场营销专业(医药营销方向)课程体系调研，以期通过分析现状，探索课程设置教学改革的方向。

1 对象和方法

1.1 对象及抽样方法 采取分层抽样的方法，选取我校2007和2008年级的管理学、药学、预防医学三个专业学生，按单纯随机抽样法随机发放调查问卷230份，收回有效问卷210份，回收率为91.3%。

1.2 调查方法 参考国内其它医学院校课程开设情况自行设计调查表，以学位课程设置、实践能力培养、毕业去向为主要内容，采取无记名调查问卷法，由被调查人自己填写。

1.3 数据分析 用SPSS统计软件分析，采用率及构成比等指标进行单因素描述性分析，其中对合理性调查结果采用χ2检验。

2 结果

2.1 课程设置合理性调查

2.1.1 主干学科和核心课程 目前我校医药市场营销专业开设的主干学科包括医药学、管理学和经济学，核心课程包括临床医学概论、人体解剖生理学、医药商品学、国际贸易与实务、商法药事法规、药剂学、中医药学基础、药物化学、医用化学、药理学、企业管理学、经济学基础、市场调研与预测、基础会计学、财务管理、市场营销学、推销艺术与技巧、公共关系学、消费者心理学、广告理论与实务、项目管理、供应链与物流、统计学原理和运筹学等24门。认为主干学科和核心课程设置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。

2.1.2 学位课程 由医学基础课、专业基础课、专业课和选修课组成，见表1。表1 210名学生市场营销专业(医药营销方向)学位课程设置合理性的调查在学位课程设置“部分合理”和“不合理”的学生中，针对医学基础课、专业基础课、专业课和选修课分别进行了调整和增设课程的调查，结果见表2。表2 市场营销专业(医药营销方向)

2.2 实践能力培养

2.2.1 课程设置 理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，毕业实习共22周。在实践能力培养方面，仅有19.5%的学生认为理论学习与实践联系程度密切;对能力获得问题，47.2%的学生认为该专业的学生应获得相应的理论知识，详见表3。

2.2.2 生产(毕业)实习 我校目前市场营销专业(医药营销方向)的生产(毕业)实习为22周，在调查中认为实习时间合适的占55.2%，时间过短占39.8%，时间过长占5%。

2.3 专业前景和毕业意向

2.3.1 专业前景情况 认为该专业的发展前景较好的73人，占34.8%;认为一般的76人，占37.6%;而认为不乐观的20人，占9.5%;还有41人不知道医药市场营销专业的发展前景如何。表3 市场营销专业(医药营销方向)学位课程

2.3.2 就业意向调查 医药工商企业、医药商贸公司71.9%;药品检验所及药品监管部门34.8%;大专院校从教 11.4%;从事药物科研7.1%;其它6.7%。

3 讨论

科学合理的课程体系设置，既要体现培养目标，又要体现专业特色。目前我校市场营销专业(医药市场营销方向)课程设置其主干学科包括医药学、管理学和经济学，课程体系除思政课和公共课外，学位课程由6门医学基础课、7门专业基础课、11门专业课和11门选修课构成，基本体现了“厚基础、宽口径”的学科特点和培养目标。建议加大选修课的种类与数量的开设，例如模拟市场营销策划、模拟商业计划书设计、课程实训等课程的设置，以扩大专业知识面，进一步体现“宽口径”的培养目标。

强化市场营销专业的实践教学环节，探索形式多样的实践教学方法，丰富实践教学内容。我校教学大纲中医药市场营销专业理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，实践课的教学限于案例教学、市场营销模拟软件实验教学和毕业实习，方法相对单一，今后实践教学的模式采取校内、校外以及校内外有机结合，相互渗透而成的校企互动实践教学方式，[2]有待于进一步探索。

引导正确的就业理念，加大医药市场营销人才培养的宣传力度，使人才培养与市场需求有机结合。有专家预测[3]，未来3～5年，医药行业将提供10万个营销岗位。营销管理人才应具有较强的管理能力和战略判断能力，熟悉和了解医药行业的特点，面对激烈的市场竞争，主要从事药品销售、市场开发与推广等等[4]。

参考文献

1] 冯夏红，肖晗.医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报，2008，10(102)：195-196.

[2] 张黎，于芳，娄鹏宇.医学院校市场营销专业本科实践教学模式探讨[J].中医药管理杂志，2009，17(1)：54-55.

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2009年我国新医改的逐渐深化引发了医药市场格局的巨大变化，由此，医药市场营销在现代激烈市场中发挥着极其重要的作用，众多医药企业对市场营销的重要性予以了高度重视，认识到在新医改新常态新竞争中，优秀的医药营销人才是其获取竞争优势的关键所在。然而市场营销专业是一门实践性很强的学科，医药营销人才需要经过系统培养、理论和实践的检验，因此，专业课程设置就成为了中医药院校市场营销专业学科建设较为重视的一项工作。本文主要探讨现有湖南中医药大学市场营销专业课程设置存在的问题，及校企合作模式下此专业课程设置的优化。 

一、市场（医药）营销专业概述 

市场（医药）营销专业是高等中医药院校在对医药行业细分基础上新设立的应用型专业。相对于其他医药专业，市场（医药）营销专业在中医药院校的发展历史中较短，师资力量相对薄弱，课程设置、培养方案制定、实践环节安排等方面更是不够成熟，仍处于摸索阶段。 

市场（医药）营销专业的培养目标：培养的学生能够适应现代市场经济和医药行业新环境需要，具备人文精神、科学素养与诚信品质，熟练掌握医学知识和市场营销的理论知识 和专业技巧，具备综合运用相关知识发现、分析和解决（医药行业）营销实际问题的能力；能独立制订（医药）企业总体营销计划以及发展战略目标，依据医药行业市场变化随时调整市场营销战略与战术，制定公司品牌管理与发展策略；能独立进行业务谈判，从事（医药）企业广告、市场调研、企业策划、销售管理、基层销售等职位的应用型人才。 

二、市场（医药）营销专业课程设置问题 

一方面，经济全球化加快了跨国公司蚕食我国的医药市场领域的步伐；另一方面，随着 “回归自然”、“生态健康发展”理念的强化，引发了人们对天然药物的追捧热潮，而这些变化无疑给医药市场营销人才提供了新的机会和挑战，进而对此专业的课程设置提出了新的要求。为了使市场（医药）营销专业的课程设置能够快速适应这些新变化，有必要认识到现有课程设置所存在的问题。目前，本专业在课程设置上存在的不足主要体现如下。 

（一）课程体系缺乏科学性与系统性 

市场（医药）营销专业作为湖中医大的一个新建应用型专业，在课程设置上应以其行业特色性而与其他普通高等院校的市场营销专业有所区别，但发现现有课程设置把综合性大学的课程体系照搬到中医药院校中，再加上一些医药方面的课程，生硬地拼凑在一起[2]，市场营销专业知识与行业特色课程、医药类课程相互之间的耦合不够，缺乏科学性与系统性。 

（二）课程设置比例不合理 

在现有课程设置上，市场（医药）营销专业主要开设了公共基础课、专业基础课与专业课三个课程模块，其中公共基础课与学校其他专业统一设置。专业主要课程有“市场营销学”、“消费者行为学”、“市场调查”、“销售管理”、“广告学”、“国际市场营销”、“商务谈判”、“电子商务”、“网络营销”等[3]，而医药方向的课程比较少，仅有“医学概论”、“药学概论”等作为专业限选课进入到整个课程体系中。从课程体系来看，课程涉及面较广，但在实际的教学中市场营销方向和医药方向两个专业的教师是分开的，因而传播理论知识的交叉点自然就会很少，全凭学生自己去耦合这些知识点，培养出来的人才也可能不是社会真正所需的医药市场营销人才。 

此外，在整个课程体系中（总学时为2720），必修课占主要地位（2128学时），达到总学时的78.2%，远远高于国外50%的水平。而选修课偏少（592学时），占总学时的21.8%，不超全部课程的1/4，跨学科、跨专业、跨系的很少。 

（三）理论课与实践课配置欠佳 

市场营销专业属于实践性很强的一门专业，理论性相对偏弱，且实践内容不同于学校的医药类专业。但在现有专业课程体系中，专业基础理论课程偏多，而实践课程偏少，存在理论课与实践课的严重脱节[4]。即使有些课程安排了实践课，但在实际的教学过程中，因相关实践教学的条件限制，老师们基本是在课堂上给予学生实践指导，而无法亲临市场对学生进行实践教学。 

（四）过于强调专业学科教育，忽视通识教育 

通识教育是高等教育阶段的一种素质教育，是所有大学生都应接受的非专业性教育。加强通识教育已经成为当今高等教育改革的共同趋势，其是用一种适应时代的文化内容来扩大大学生的知识范围，增强大学生的社会责任感和历史使命感[5]。相关研究也证实了通识教育与专业教育之间的关系并不是对立的，而是互为补充的，在人才培养过程中起着相辅相成、相得益彰的作用。但现有课程体系中，特别重视营销管理的专业核心，过早地给学生进行专业定性，且教学过程完全是按照单纯学科的自身内容进行的，而语言、历史、文化、科学技术、逻辑思维等方面通识教育比较缺乏，忽视了学生的综合素质培养。 

三、校企合作下的市场（医药）营销专业课程 

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时近年末，各医药企业的营销将士都在市场一线冲锋陷阵，竭力奋战。为完成年初的销售指标，为制定来年的营销计划、为对一年来的工作进行深刻评估、为明年的计划规划费用等一系列的事务在忙碌着、奔波着。甚至盘算着年初定制的武器、弹药所剩几何，是否还能为做最后的冲锋发挥它自己的价值？还是要更换作战武器或调整战术，这一串串的疑问都只为顺利打赢这场收官之战，给企业交上完美的答卷。

那么如何打赢这场收官之战？笔者认为营销职能部门即要各司其职，也须紧密配合，协同作战，方能取得这场“收官之战”的胜利。

销售部：销量是使命

关键词：销售指标、年底促销、答谢会

销售指标：“销售指标”对于销售人员来说是最熟悉不过的词汇了，不管是大会、小会都经常提及。“销售指标”也是与销售人员切身利益相关的，它是销售人员的使命，特别是临近年终，他们必须付出一切代价来完成它，负责影响了公司销售业绩的同时，也影响了个人利益。所以销售部在收官之战中必须要夺取的一个战斗堡垒就是“销售指标”，不管是从战略、战术的运用，还是实战中分析，都为了这一最终目标的完成。通过战前制定武器弹药、修战壕、铸堡垒等一系列行动，收官之战之时，该是收获的季节了。但此时通常通过年底促销等一系列的活动来促进销售指标的完成。

年终答谢会：对一年的工作进行总结和对客户的的回馈，通常在年终举行可户答谢会，客户答谢会这一武器在此时的客情维护中发挥独特的优势。通过活动达到树立公司品牌和产品品牌、答谢客户支持、增强合作信心、重点客户的维护的目的。

年终答谢会由各省区办事处自行邀请客户参加，会议形式由区域上报，市场部提供会议形象设计和会议参考执行方案。答谢形式中晚宴，茶话会，座谈会居多。整个时间控制：2-3小时。并有企业规定内容：统一场会场布置、背景板、请柬、易拉宝、条幅等、产品知识趣味问答题。其他内容可根据区域市场具体情况而定。

分析：一般情况下，此时销售部的“武器弹药”所剩无几，敬业、职业精神或许是此时夺取“堡垒”的制胜武器。多年经营的客户资源以及自身的个人魅力在关键时刻也能发挥一些促进作用。

市场部：计划是革命

关键词：市场调研、营销计划

市场调研：市场调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据、竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点、增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据。

实地调研对研究一线的市场情况、竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供制定系统的营销计划做参考和指导。

营销计划：制定营销计划是市场部人员工作强度最大、最痛苦，也是最恣意的。面对新一年即将到来的机遇和挑战，企业如何拓展产品市场？品牌推广活动如何设定？在销售部门忙于年终销售指标之时，市场部门的任务已不再是年终计划的完成，而是将更多的精力放在来年规划的制定上。所以营销计划的制定是市场部此时最重要的工作之一，也是在收官之战中重要战术行动之一，将直接影响到整个营销部门的来年的营销目标。

分析：市场部的参谋作用其实在战前制定战术时已经体现，此时他们最重要的是在一线的实战中发现问题、提出解决方案，为来年制定作战方案提供强有力的参考。

人力资源部：人力是生命

关键词：绩效评估、竞聘、猎头储备人才

绩效考评：是指靠凭着对照工作目标或绩效标准，采用一定的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并将上述评定结果反馈给员工的过程。绩效考评是绩效考核和评价的总称。所以绩效考评是人力资源规划的常用方法之一。优化人才结构、挖掘优秀人才。为收官之战提供人才储备。

竞聘：即所谓的“竞聘上岗”，是指对实行考任制的各级经营管理岗位的一种人员选拔技术，公司全体员工，不论职务高低、贡献大小，都站在同一起跑线上，重新接受公司的挑选和任用。同时，员工本人也可以根据自身特点与岗位的要求，提出自己的选择期望和要求。竞聘也是企业优化人才，挖掘优秀人才的常用方法。同样为收官之战提供人才储备。

猎头储备人才：以上是企业内部的人才储备、优化，企业的外部人才储备现在流行与通过职业猎头来获得。“猎头”特指猎夺人才，即发现、追踪、评价、甄选和提供高级人才。在收官之战中，企业还需要通过猎头来搜寻受教育程度高、实践经验丰富、业绩表现出色的专业人才和管理人才，来补充本年度存在不足或者需要新赠岗位的人才。

分析：人力资源部可以在收官之战时为一线补充一些实战能力强的将士。但通过绩效考评、竟聘、猎头挖掘、储备一些人才也是至关重要的，为打赢来年新的战役的胜利奠定基础。

财务部：费用是保障

关键词：费用支持、兑现协议、费用预算

费用支持、兑现协议：收官之战中，“武器、弹药”的补给需要后方（财务部）及时提供费用支持，在战前签定的协议的各项条款也要在此时逐一兑现，特别是在敌我双方激战焦灼之时，更需履行承诺来激励前方奋战的将士，为取得优势力下汗马功劳。

费用预算：根据市场部制定的营销计划，财务部对来年的经营进行整体的费用预算，为费用支出成本而做出的初步预计、判断。费用预算要结合各个部门，各个岗位之间综合考量，不可盲目预算，需要估算的如人力资源成本，办公损耗成本，物流成本，市场成本，品牌成本等。

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随着全球医药产品需求的快速增长,航空运输业新老经营商都纷纷在全球医药运输领域展开竞争。无论是航空公司,还是货运商和集装箱生产商,都在高调推出一系列新产品和服务项目。

药品运输量大要求高

关于医药产品贸易量的预测数据令人惊讶,到2013年,全球医药产品市场价值预计将超过9750亿美元。据美国康州诺瓦克艾美仕市场研究公司(IMS Health)预测,2010年,全球医药产品市场的增幅为4-6%,总值将超过8250亿美元。在去年10月份公布的最新预测报告中,艾美仕将其对今后5年的医药市场预测增幅调高了1个百分点,其中,部分原因是2009年的市场需求增速超过预期增速。对于因全球金融危机和贸易减少而深受打击的航空货运业来说,这些市场的动力显然并未消失。

艾美仕公司的预测分析报告考虑到了诸如全球经济衰退和医疗保健等方面的因素。另外,在2010年可能发生的事件还包括美国的医疗改革、其他国家的立法和监管措施、H1N1流感的传播规模以及全球经济恢复增长的幅度等,这些事件也可能会对全球医药市场产生长远的影响。

医药品和保健品生产企业需要可靠的温度控制措施,并且能够在其整个供应链中对温控措施进行严格监测,因为其托运的每批产品的价值都可能会高达数千万美元。远程投递过程中的每个失误都可能会导致收入损失,或者,更糟糕的是,产品抵达目的地后可能被认定为无效产品。

大陆航空公司“一物多用”

在最近几个月里,加拿大航空公司、美国航空公司(American Airlines)、英航全球货运航空公司、日本航空货运公司和联合航空公司相继宣布,采取冷链措施,开展与医疗保健行业有关的运空运业务。最近在菲律宾召开的冷链配送业务会议也反映出了冷链行业的最新发展情况。在这次会议上,几家航空公司纷纷推介其最新推出的冷链业务。另外,还有两家美国企业公布了温控集装设备(ULD)生产计划,他们打算以低于竞争对手20%的价格对外出租这类设备。

曾在五年前宣布自己是实施系统冷链项目的首家美国航空公司的大陆航空公司称,该公司在冷链业务方面处于领先地位,而且计划将继续朝着这一方向努力。大陆航空公司的产品开发与专业销售经理Mark Mohr说:“其他承运人总算弄明白了大陆航空公司和其他一小部分承运人早就熟悉的东西,即这个领域存在许多高收益机会。我们很高兴看到,这些新来者正在摆脱过去那种‘只要把货装到飞机上就万事大吉’的思维。”

大陆航空公司已与冷链市场的主要集装箱供应商――瑞典的Environtainer公司和美国的CSafe Acu Temp公司建立合作关系,由前者为其提供被动集装设备,后者提供主动集装设备。Mohr说:“大陆航空公司的ClimateSecure温控业务没有采用‘一物多用’的概念。我们主要把精力放在对产品处理要求的理解上,然后再通过我们的处理程序协助生产商和货运商制定一个针对某个具体产品的标准操作程序(SOP),这个标准操作程序必须既具有可行性,而且还要有可持续性。”

大陆航空公司是第一家拥有经Envirotainer公司授权的冷链集装设备配送站的航空公司。Mohr称,在全球经济衰退的大背景下,大陆航空公司的医药产品冷链运输业务仍然在2009年取得了较高的收益。

尽管2009的医药产品运输量低于2008年,但这类货运业务的收入降幅远远低于其他业务。Mohr称,随着CSafe AcuTemp公司的主动冷藏集装箱(RKN)的到位,大陆航空公司在2010年的医药冷链运输业务将会实现增长。CSafe AcuTemp公司的主动冷藏集装箱也是美国联邦航空局(FAA)唯一批准的主动集装设备。

另据Mohr称,大陆航空公司将于2010年新开通的休斯顿-法兰克福航线和新接收的2架新型B777-200飞机也将给该公司带来新的增长机遇。而且,它在休斯顿新建的易腐货运中心也将是促进未来增长的一个因素。

瑞士全球货运联手商

从事冷链运输业务的欧洲承运人主要有法-荷航空公司、瑞士全球货运公司和汉莎货运航空公司。这些承运人也于此前在医药运输业务中为自己赢得了一席之地。其他承运人还包括阿联酋航空公司和北欧航空公司。

瑞士全球货运公司的产品经理Gerard Gobat说:“作为一家专业化较强的承运人,我们在不断增长的医疗产品运输领域发挥着越来越重要的作用。”瑞士全球货运公司的主要医药运输市场包括瑞典(那里有雄厚的医药生产基础)、德国、奥地利、美国和日本。此外,该公司还把目标放在了与贵重物品运输和增值服务有关的需要特别处理的业务市场。

当然,瑞士全球货运公司也不是唯一一家把目光放在中国、印度和南美等新兴温控医药运输市场的航空公司。但是,与其他航空公司和一体化承运人不同的是,该公司并不直接与医药产品生产企业打交道。Gabot说:“我们的客户是货运经营商。”因此,它的目标是与主要货运经营商建立关系,其中包括航空公司、货运商、供应商和集装箱生产商,通过与这些经营商的合作来满足医药企业的需求。Gabot称:“与他们建立密切的关系很重要,只有这样,你才能对任何差错做出快速反应,实施新的业务理念,与客户开展对话。作为一家航空公司,一定不要建立太多的接触点。我们公司从总体上说是一个实施精益管理的企业。”

Gabot说,瑞士全球货运公司受理温控业务的主要是其Swiss Celsius业务部门,这项业务的主要服务对象是医药行业,但也可适用于其他任何一种需要严格控制温度范围的产品的运输。

DHL看好中国医药市场

货运商也投入了更多的时间和精力来开发医药产品运输业务,其中包括德国邮政所属的DHL全球货运公司、全球物流巨头德讯公司和泛亚班拿公司。2009年6月,DHL全球货运公司在上海浦东国际机场新建的一个面积为2000平方英尺的温控仓储设施中设立了其首个生命科学与医疗保健物流中心。中国是全球第九大医药市场,预计在今后几年仍将继续保持两位数增长;DHL公司引用Datamonitor市场调研公司的预测报告称,到2011年,中国的医药市场规模将上升到全球第六位。

DHL公司称,加强冷链物流能力是与行业增长和亚太地区客户需求的不断增长相一致的。DHL全球货运公司中国区总经理Steve Huang说:“这是DHL公司为提高冷链物流质量和效率,满足医药企业、化学实验室和生产商不断增长的需要而采取的又一措施。我们相信,这项业务将会继续不断增长。”

最近几年,生命科学和医疗保健行业迅速发展,其中,中国市场的潜力最大。2004年,亚太医药市场的总收入为916亿美元,到2008年,这一数字上升为1183亿美元,年均复合增长率为6.6%。中国医药市场的增速最快,从2004年到2008年,其年均复合增长率高达21.1%。由于政府计划改善其医疗保障体系,这种增长趋势仍将持续下去。

CSafe集装箱走俏

美国的集装箱供应商CSafe公司在2009年实现了跨越式发展。2009年5月,CSafe公司宣布,其主打产品――AcuTemp RNK航空货运集装箱是经欧洲航空安全局(EASA)和美国联邦航空管理局(FAA)批准的唯一一种由压缩机驱动的航空货运集装箱。11月份,该公司成为首个可以在其集装箱标贴国际空运协会时间和温度敏感型医疗产品标签的集装箱生产商。新推出的时间与温度敏感标签是《国际空运协会易腐货运规则手册》(第十版)的一部分,将于2010年7月正式生效。

CSafe公司的业务开发副总裁Oliver Bootz说:“随着医药和生物技术领域的温度敏感型产品运输业务的继续增长,我们认为,及早采用国际空运协会指定的标签具有积极的意义,它可以标明集装箱的内容物,以便于提前处理。”CSafe公司的集装箱具有冷却和加热功能,即使在零下30度和零上49度的极端气温条件下,也可以将箱内温度保持在4-25摄氏度之间。而且,这种集装箱使用成本较低,还具有环保特点。

在谈到未来航空货运市场的增长潜力时,CSafe公司的总经理Brian Kohr指出,医药冷链运输是目前增长最快的一个市场,也是除活体动物运输以外赢利最高的一项业务。他说,在临床试验中,有70%的医药产品属于温度敏感型产品。而且,这个市场正在以年均6-12%的速度增长。

美国航空公司于2009年9月正式推出其首个综合性温控运输服务产品以来,对该产品的市场认可度表示非常满意。该公司负责货运销售业务的副总裁Joe Reedy说:“我们的计划是利用我们的网络优势和服务优势开展温控运输业务。”他指出,医药和保健品运输业务有其特殊的要求,而这也正是美国航空公司的优势所在。

爱美仕公司在其最新公布的市场分析报告中称,一些额外因素也可能会对医药行业的发展产生影响,其中包括行业管理标准方面的变化。航空公司和航空货运业必须及时了解这些发展动态以及在今后将要生效的一些更加严格的安全规定。

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尽管医药生产企业这几年发展较快，也涌现了一批快速发展的医药企业，但是从整个行业来看，行业目前的状况是非常令人深思，整个行业从西安杨森等外资进入开始，整个行业逐步开始了市场化的进程，但是在市场化的过程中，整个行业的市场化的特征却是管理粗犷，回扣横行，有特色的市场化行为确实太少，为什么会出现这样一种现象，关键在于绝大多数药厂的生产经营人员是药学及医学等专业人才，而随着市场的发展，其知识结构已明显跟不上行业的竞争及市场化的进程，在这种情况下，如何让企业快速发展，唯一的出路就是要经营人员的多元化，一是根据企业需要加快企业内部的特色培养，二是加快引进外部人才，尤其是管理学和市场营销学的人才，据调查，目前发展较好和较快的几家大企业都在这方面加快了步伐，如某跨国药业公司挖某知名跨国消费品的人才，国内做的比较好的有太太药业，其市场总监是前台湾联合利华干过的，销售总监是前美国广州亨氏及香港李锦记的销售经理等，而国内许多企业在招聘高级职员时却有盲目追求医学背景的特点，其实完全不必过分苛求，我们的市场开发和管理更需要的是现代化的管理型人才，其营销、管理的水平才是我们所追求，我们在培养技术工程师的同时，更需要大量的销售工程师及管理工程师。随着OTC市场的不断发展及医药分业的临近，医药企业的竞争将不断升级，从靠产品的机遇性成功，逐步将升级为营销的竞争、管理的竞争及多元化的综合竞争，但是这一切的前提又主要在于企业的最高决策者的观念和认知，如果一个公司的最高决策者及决策集体不能认识到，那么这个企业的末日即将来临，因此在多变的医药市场面前，唯有转变观念加快人才结构调整，老人员的知识结构调整，加快新人引进的步子，一定能在行业中获得较快的发展。 二、品牌化经营

从这几年的发展来看，发展较快和较好的几家医药企业都在实行品牌化经营，如汇仁集团、太极集团、太太药业、海王集团等，在品牌化的道路上一路快跑，无论是太极的新药推广，还是汇仁的老药新推，无不是实行品牌化经营的结果，尤其是汇仁的成功现象最值得研究，汇仁的三个产品：肾宝、六味地黄丸，乌鸡白凤丸都是老产品，尤其是后两个产品更是千年古方，为什么其能在众多的药厂中脱颖而出，并成为老百姓愿意购买的、价位最高的、销量最大的产品，为什么有的老树能开新花，而有的同样的产品低价确卖不出去，透视这一现象的背后，我们可以发现一个巨大的商机，即医药企业的营销水平还太低，尤其是如何运用品牌来进行医药的产品的营销意识和运作水平就更低，因此如何加快品牌化经营就显得尤其重要，这里即有企业品牌的经营，也有产品品牌的经营，也有企业和产品采用同一品牌的经营，到底采用什么样的品牌策略各有优劣，关键在于企业如何运用，但是对于广大的中小药企还是要提出以下几点原则供大家参考：

1、品牌的命名及规划是品牌经营的灵魂；

2、进行市场调研论证品牌的命名和规划的科学性；

3、运用产品周期论进行品牌的阶段性运作是品牌运作的步骤；

4、品牌经营有量变到质变的过程，要眼光长远，步步为营；

5、合理的低成本市场传播是稳健的品牌传播策略；

6、加强对渠道秩序的稳定及利益保证是品牌走得长远的关键；

7、良好的产品售后服务是品牌生命力常青的保证；

8、产品的全面质量管理确保消费者利益；

9、产品的系列化和产品的升级可保品牌的发展后劲；

10、品牌的商标注册及注意形象商标的运用。

另外随着国家新药开发审批制度的改革，新药的开发难度不断加大，如何进行老药的新推是广大医药企业应当要高度重视的问题，而品牌化经营无疑是最佳选择。 三、差异化经营

由于中国的药厂的规模普遍偏小，因此如何生存就显的尤为重要，因此如何用定位理论来进行细分市场就显的尤位重要，如以处方和非处方来划分，企业可以根据产品和公司的资源状况进行定位，如以处方为主、OTC为主，或两者兼做，如史克公司、汇仁集团以OTC为主，丽珠以处方为主；如以科室进行划分，做专业市场，如湖北潜江药业的眼科，太阳石药业的妇女儿童，重庆华邦药业以皮肤科为主等，但对于大多的小药业无论走哪条路，都应目标明确，先在细分市场上做出影响力后，再逐步调整，未来的市场如果不想办法做到前三强，随着产品的同质化及营销手段的同质化，企业都难逃被淘汰和兼并的命运，或举步为艰，因此，在进行公司产品的规划时，如何进行定位就显得很重要，因此在做定位时一定要进行市场调研，但是一旦确定了就要坚定的走下去，只有做到某品类的前几名，企业才能活得长，不求最大，但求最好是中小药企的生存原则，同时也要注意放弃部分产品，尤其是没利润的非主类产品要毫不犹豫的处理掉。在实行企业的差异化的同时，要认识到医药行业的营销创新的空间上还有很大的余地，我们要在品牌、产品的规格、包装、广告宣传、市场推广、服务等诸多方面制造差异，总之就是要在你的客户和消费者心目中制造利益和个性，唯有这样你的企业在药业的市场化过程中才能走得更远、更好。　四、其他几个方面

由于现代社会的快速变化，二十一世纪的竞争可以这么说是资本加知本的竞争，而这一切都取决于企业人员的素质，因此如何建立学习型组织是每一位企业家应当认真研究和高度重视的问题。如何开展学习型组织得的建立，一定要在以下几个方面开展：

1、建立一套培训计划并进行全年的资金预算，

2、建立不同层次的人员的学习升级及知识更新计划；

3、建立奖励学习的机制；

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全球金融数据提供商Dealogic披露，2013年1至8月，以中国医疗企业为目标的并购交易金额达到74亿美元，同比增加35%，创下历史最高纪录。

瑞银亚洲并购部副主席彭菲力对《财经国家周刊》记者表示，不少外国投资者都看好中国的医疗行业，认为这个行业的发展速度会较其他行业更快。

天图资本高级合伙人王岑近期在一个医疗投资峰会上表示，从2013年开始，医疗服务机构就进入了一个快速圈地和并购的年代。2013年大部分基金都会把医疗板块作为一个主投方向，且这一领域将成为未来三年的投资热点。

以医疗器械为例，2013年，中国医疗器械市场规模大约在170亿美元左右。这使得中国成为世界第四大医疗器械市场和仅次于日本的亚洲第二大医疗器械市场。

据市场调研机构Espicom预测，2013年至2018年，中国医疗器械市场将继续以年均20%的速度增长，以人民币计算，年均复合增长率将达到18.7%，使其成为世界上增长最快的市场之一。

医疗行业之所以成为资本追捧的热点，和宏观经济形势以及行业现状、医保政策，有着密切联系。

中投顾问产业研究部经理郭凡礼认为，在全球市场不景气、发达国家医药市场发展乏力的背景下，跨国医药企业希望通过并购、投资等方式加快在中国的战略布局，逐步打开中国市场。而中国中产阶层的群体不断壮大，这个群体希望享受到较好的医疗服务，这预示着中国的医疗市场前景将十分广阔。

在这一预判下，国际医疗企业已经开启了抢占中国市场的竞争，美国企业是其中的重头角色。Dealogic的数据显示，在近7年来的海外对中国医疗企业的并购交易中，美国企业为主要的收购方，今年1至8月的交易金额达至11亿美元，占比15.7%。

美国企业作为收购方竞争的典型案例，是史赛克公司（Stryker）和美敦力公司（Mamedtronics）的并购角逐。

2013年1月，美国史赛克公司收购国内骨科医疗器械生产商创生公司。瑞银作为创生公司的财务顾问协助其完成了此项交易，据彭菲力透露，此项并购交易的背景，是美国美敦力公司2012年11月收购中国骨科器械企业康辉公司。

两家公司是竞争对手，二者均为世界领先医疗技术巨头公司。而他们的并购对象创生公司与康辉公司，又分别是中国骨科医疗器械行业排名第一、第二的企业，也是竞争对手。

美敦力收购康辉后，获得了康辉既有的销售网络和渠道，直接进入中国市场。这使史赛克备感压力，急于争夺中国医疗市场庞大的蛋糕。不到两个月后，史塞克便以总价59亿港元收购创生全部股份，溢价45.3%，迈出了进入中国市场的关键一步。

除了占领市场，可供收购的优质企业稀缺这一行业现状，也促使外资加快并购中国医疗企业。中国医疗行业中民营企业的规模大都很小，很多企业达不到并购条件，而国有企业基本不可能被并购。

彭菲力表示，医疗领域呈现“投资需求远远高于投资供应”的现状，这也是史赛克公司愿意大幅溢价并购创生公司的原因。

套取中国医保政策的“红利”，则是另一个吸引外资企业前来并购的诱因。

目前国内不少地区的医保政策，对国产医疗器械和进口医疗器械的报销比例规定约为7：3。外资企业收购国产医疗器械企业后，可使用合资企业的品牌，并以国产医疗器械的名义进入市场，从而获得更大的利润。