市场定位范文

导语：如何才能写好一篇市场定位，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：企业；市场定位；市场营销

中图分类号：F832.35 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-02

一、前言

商场竞争日趋激烈，而企业的资源又十分有限，企业应该为消费者提供什么样的产品，如何为自己的产品找到恰当的市场位置，才能出奇制胜呢？这些问题，可以通过市场定位角度诠释。市场定位是否恰当，是关系到企业的生死存亡及长远发展重要基础。

二、市场定位内涵

1969 年，阿尔・里斯和杰克・特劳特在《工业营销》杂志上，最早提出了“定位”一词。1979 年，他们合著《定位：攻心之战》，第一次将定位策略转变为定位理论。在书中，定位被视为现有营销的创新实践，“定位起始于产品。一件商品、一项服务、一家公司、一个机构、甚至是一个人。然而，定位并非是对产品本身采取什么行动，而是对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当位置。”定位被界定为一种信息沟通策略，它所强调的并不是改变产品本身，而是改变名称、沟通等要素。

2005年，中国人民大学教授郭国庆在《市场营销学通论（第三版）》中将市场定位定义为“取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客”，提出了“目标市场的竞争优势”，从此竞争被引入到市场定位之中。

可见市场定位，就是让目标市场中的消费者能够意识到，他所获得的产品与服务，不但是好的，而且有别于其他竞争对手。其目的，是让本企业的产品具有鲜明的个性，树立独特的市场形象，从而区别于竞争对手，满足消费者的某种需要和偏爱。其实质，是严格区分本企业跟其他企业，让顾客明显感觉、认识到这种差别，在顾客心目中占有特殊位置，从而帮助企业在目标市场上取得竞争优势。

三、市场定位难题

企业若要准确进行市场定位，必须解决三大难题。

1.顾客

一些企业经营者容易被“消费市场是无限的”、“有人就有消费”等观点误导，认为消费市场是无限大的，只要凭借强大的销售系统和合理的价格就能成功。虽然人人都是消费者，但并非每个人都会购买他们企业的产品。因此，企业要为产品寻找合适的对象，由此，市场细分应运而生，即根据一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的过程。其外部依据，在于需求的异质性。对于绝大多数产品来说，由于人们的个性、爱好、动机、经济状况、生活方式和生理状况等方面都存在差异，从而形成了不同的需求。其内部依据，在于企业资源的有限性。每个企业的资源总是有限的，因此，只能把有限的资源投入有限的生产中，从而满足顾客特定的需求[1]。

2.消费心理特征

通过市场细分找出潜在顾客以后，企业要寻找合适的市场定位，就要分析潜在顾客的消费心理特征[2]。了解潜在顾客的消费心理特征，不能仅靠感性认知，而是要在科学调查研究的基础上，掌握潜在顾客的个性、生理状况、经济状况和生活方式等微小、细化的特征。通过市场调查了解了潜在顾客的个性特征后，企业必须赋予产品（品牌） 相应的个性，以迎合相应的顾客群。只有这样，顾客才会自觉地把自己的个性和产品联系起来。

3.与竞争对手的产品的差异性

有的企业经营者在经营中发现，似乎市场已经被细分得很细化了，难以再寻找市场空隙，更别说进行独特的市场定位了。果真如此？

（1）明确产品的整体概念。产品整体概念，可以区分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品等五个层次。这五个层次，为产品的差异化提供了依据：一是产品差异化，在产品的质量、特色、外观、设计和性能等方面打造有别于竞争对手的产品；二是服务差异化，向目标市场提供有别于竞争对手的良好服务，通过增加服务项目、提高服务质量等实现差别，提高顾客总价值，保持良好的顾客关系；三是渠道差异化，在渠道的覆盖程度、专业化程度等方面打造有别于竞争对手的分销系统；四是人员差异化，通过招聘、培训比竞争对手更优秀的人员来打造竞争优势；五是形象差异化，在顾客心目中塑造不同的产品形象实现差别。

（2）考虑消费者的困难。如今产品日趋同质化、信息日益拥挤，一些企业经营者觉得很难再塑造有别于竞争对手的产品特性和个性。其实，站在消费者的角度，认真观察他们使用产品的细节，考虑他们在生活中还有哪些不便，企业经营者可能就会发现好的创意，而这创意就是企业产品独特的地方。可以这么说，好的产品创意，来自设身处地考虑消费者的困难，来自对消费者的关心。企业经营者应该多投入一些精力和心情去仔细体会消费者的困难，给予他们更多的人文关怀。

四、定位步骤

企业要准确有效地进行市场定位，需要遵循一定的步骤。

1.调查研究影响市场定位的因素

市场定位建立在市场营销调研的基础上，企业必须了解影响市场定位的各种因素。这些因素包括：目标顾客对产品的评价标准（目标顾客对其所要购买的产品的最大偏好和愿望、他们对产品优劣的评价标准等）、目标市场潜在的竞争优势，以及竞争者的定位状况等[3]。

2.识别可能的竞争优势

要发现、识别企业拥有的竞争优势，企业经营者必须对企业向顾客提品或者服务的全部过程进行仔细分析，具体对比本企业与竞争者在产品、服务、成本、渠道、促销、人员和形象等方面，了解本企业的优缺点，从而确认本企业的竞争优势，恰当进行市场定位。

3.沟通并传达

确立市场定位以后，企业还必须采取有力措施，通过各种有效的传播途径将定位信息传达给目标顾客。首先，企业应使目标顾客了解、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与定位一致的形象。其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度，加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或者由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。

4.制定策略

定位策略，可以分为对现有产品的重新定位和对潜在产品的预定位。企业初次定位后，一方面可能由于竞争者的加入，导致市场占有率降低，另一方面随着顾客的需求偏好发生变化，企业需要对其产品进行重新定位，其目的是为了摆脱经营困境，重新寻求获得竞争力和增长的手段。企业在推出产品前，必须清楚地认识到，市场上的同类产品或者原有产品通常已经在顾客心目中形成了一定的形象，占有一定的市场地位，为了在竞争中争得立足之地，企业应根据自身经济实力、市场条件，采取合理的策略对潜在产品预定位。

（1）功能定位。功能定位策略，强调和突出产品的功能特性[4]，让消费者认识到该产品比其他同类产品具有更多的利益和更高的满足度，从而留下印象，强化购买意向。

（2）使用者定位策略。使用者定位，是将产品品牌与某类消费者的生活方式和生活形态形成关联塑造差异。有效地运用使用者定位策略，企业不仅可以将品牌人性化，而且可以将品牌形象和品牌个性独特化。

（3）渠道定位。渠道定位，是对销售方式和方法进行独特的设计，使产品从生产者到消费者的转移过程中具有某种与众不同，从而为消费者提供购买便利，对产品留下深刻的印象。

（4）文化定位。文化定位，是将某种文化内涵注入产品品牌，在文化上形成品牌差异。目前，市场上同一产品的现象频繁出现，为了使本企业的产品赢得消费者的偏爱，从而获得稳定的销路，企业可以运用无形文化赢得消费者。

（5）品牌定位。品牌定位，是利用品牌在消费者的心目中占领特殊的位置，塑造品牌独特的市场形象[5]。这是一种综合性的定位策略，具体包括：一是首席定位，即追求市场领导者的地位，成为规模、市场占有率第一或者销售量第一等等，在某些有价值的属性上拥有第一的位置或者在确立的市场目标上赢得第一；二是共享定位或者高级俱乐部定位，即在市场中不能取得第一或是第二的位置时，强调自己是某个优势集团的成员之一；三是避强定位，即寻找市场中的“空隙”，规避强大的竞争对手，入驻市场空白的部分，开拓市场中的新领域。

五、结束语

综上，在激烈的竞争中，企业只有进行正确的市场定位，处理好市场与企业资源的动态平衡关系，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]那英续.选择理想的市场定位应注意的问题[J].牡丹江大学学报，2010（2）.

[2]金焕.市场定位――营销工作的第一步[J].中国商界，2010（3）.

[3]张志凌.如何做好市场定位[J].鸡西大学学报，2010（12）.

[4]罗建文，郑欣艳.市场定位是产品定位等概念的总称[J].商场现代化，2012（12）.

篇2

“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（ALRise）和杰克·特罗（JackTrout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：

定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。

酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。

酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：

（1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。

（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。

二、酒店产品定位方法

酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：

（1）根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。

（2）根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。

（3）根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。

（4）根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。

（5）根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。

（6）根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。

（7）混合因素定位：酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求。

三、酒店产品定位步骤

酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：

步骤一：确定竞争对手，分析竞争对手的产品

酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等）的酒店。

酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。

判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。

确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。

对竞争对手产品的调查可以通过多种渠道，例如向曾经购买于竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。

步骤二：准确选择竞争优势，树立市场形象

通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。

酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。

酒店产品的优势一经确定，就必须采取各种手段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。

要对目标市场进行宣传、沟通时，酒店要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，影响酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色；或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高档、高价产品；或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。

步骤三：审时度势，调整产品定位

顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：

·目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降；

·顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。

当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：

首先，酒店要准确计算好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用；

其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。

收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高，在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。

酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。

四、酒店产品定位策略

（1）抢占市场定位，避实击虚：

当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估分析，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转上竞争对手尚未顾及或忽观的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。

美国20世纪60年代的经济型酒店如汽车旅馆（BudgetMotels）成功的产品市场定位，对我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内旅游正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。

（2）强行改击，共享市场：

资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。

采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。

由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。

硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。

为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。

无论采取何种产品定位策略，酒店都应当对自己的产品提出以下八个问题：

·酒店的对象是谁？酒店的目标是什么？

·酒店在哪些方面与竞争对手有差异？怎样才能使自己与众不同？

·酒店在哪方面有可能占得先机？酒店有可以利用的优势吗？

·酒店需要克服哪些不利条件？是否有可能变不利为有利？

·在所有细分市场中，哪一个对本酒店而言是最重要的？

·酒店如何扩大或改变习惯模式？

篇3

市场定位与目标市场选择是两个不同的概念。

1、市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

2、市场定位应该包括目标市场的选择，而目标市场的选择则是市场定位一个重点。

（来源：文章屋网 ）

篇4

第一瓶百事可乐诞生于1898年，可口可乐在十二年前就开始了它的发展历程，可口可乐以它独特的秘方和味道征服了消费者，几乎已经控制了整个碳酸饮料的消费市场，可口可乐似乎已经成为了可乐的代名词。并且在可口可乐的快速发展过程中，它融入了美国文化之中，它的可口可乐精神成为了一种美国精神。就在可口可乐以惊人的速度发展时，名不见经传的百事可乐想要在碳酸饮料市场占据一定的市场份额。百事可乐是较新型的饮料，在口感和味道上与可口可乐相比并没有突出的特色，包装较为低劣。但是生产成本较低，所以百事公司想要通过薄利多销在竞争中取得优势，但消费者并未买账，人们仍然青睐于可口可乐。百事在发展的过程中步履维艰，于1922年和1931年两度宣告破产，百事可乐处在破产的边缘。在与可口可乐的竞争中处于绝对下风的地步，破产是早晚的事。百事可乐面临着破产的严峻事实，这迫切需要百事可乐做出改革。百事可乐要站稳脚跟，百事必须对可乐重新定位，而在改革之前，百事可乐的市场定位与可口可乐并没有什么区别，都是所有的消费者，在绝大多数消费者的观念中，百事可乐只是可口可乐的模仿者，并且味道、包装、形象上都逊色于可口可乐，如果百事还是继续这样的定位，那么它根本没有继续发展的空间。所以百事可乐做出改革，重新对自己进行市场定位。市场定位并不是盲目的选择目标市场和目标消费群体。百事可乐想要在消费市场上树立与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将自己的这种形象传达给它的目标消费群体。从而让它在目标市场占据优势。百事可乐对消费市场环境做了分析，百事可乐与可口可乐在味道，色泽方面是相似的，如果想要通过技术创新，研发口感比可口可乐更为良好的可乐是十分困难的，所以百事将目光放在了市场定位上。在所有消费者当中，年轻人对新奇事物更为好奇，更热衷于尝试新产品。并且对于可口可乐的忠诚度并不高，所以百事把目标市场定位在新一代的年轻人身上。

百事通过广告语“百事可乐，新一代的选择”。向年轻人传达了自己的理念。百事从年轻人身上寻找市场，把自己定义为新生代的可乐，针对年轻人，重新设计包装和广告，并且改进口感。并且选择合适的品牌代言人，邀请迈克尔杰克逊等一大批明星担任品牌代言人，使品牌人格化形象，通过年轻人的偶像情节增加年轻消费者对品牌的忠诚度，百事品牌的理念是渴望无限，百事通过这个理念倡导年轻人积极进取，追求梦想。这个理念与刚踏入青年，满怀志向的年轻人产生了共鸣。同时，“新一代的选择”和崇尚“快乐自由”也耦合了年轻人与旧时代告别，接受新生事物的叛逆心理。从而使得百事可乐拥有了众多的忠实的年轻消费者。百事可乐在市场定位上找准了年轻人这个突破口，使得年轻人成为了百事可乐的消费主力军。为百事可乐跻身饮料巨头打下基础。也在更深远意义上影响了年轻一代。

二、百事可乐的营销战略

百事可乐在找准自己的市场定位之后，然后是确定合适的营销战略，迅速占领年轻人为主的目标市场。扩大市场份额。

1.定价策略。百事可乐从诞生以来，在第一阶段，一直采用的是低价策略希望以薄利多销的策略挤占饮料市场，但面对可口可乐各方面的优势，一直无法取得发展空间。在第二阶段，二战之后，社会、经济等环境发生变化，百事开始重新市场定位，开始采取竞争导向定价策略。不再采取廉价策略，谨慎的根据市场环境来定价，保持与可口可乐平行。在价格上走一流的软饮料路线。不采取恶性竞争的方法。

2.促销策略。

（1）广告宣传。百事可乐把自己定义为新生代的可乐，并通过广告来表达它的理念，选择超级巨星来做自己的品牌代言人，百事可乐斥资500万美元聘请迈克尔杰克逊拍摄广告，吸引了无数眼球，使得百事拥有更加广泛的知名度自此以后，百事一直邀请名人来为自己的可乐做品牌代言。担任过全球百事可乐代言人的还有麦当娜、贝克汉姆、罗纳尔多、齐达内等等。中国地区有王菲、张国荣、刘德华，郭富城等等。可谓是众星云集。通过这样名人广告的方式打响了品牌的知名度。

（2）音乐体育双管齐下的营销模式。百事把最流行的音乐文化贯穿到企业和产品之中，通过音乐与消费者进行交流沟通。从流行乐坛天王迈克尔杰克逊开始，百事一直将音乐融入在产品当中，郭富城与百事合作的第一部广告片就是音乐“唱这歌”MV情节的一部分。在到后来的主题广告片“渴望无限”。也是一场梦幻音乐之旅，百事推出的所有广告都是一场音乐盛宴，与消费者有了互动式的沟通。在体育方面，百事可乐也是积极寻找机会，赞助各项体育事业。例如2008年的北京奥运会，百事可乐是指定赞助商。同时在全球范围内的足球等各项体育赛事都积极赞助。通过赞助营销，成功向世人展示品牌，以体育为平台，以赛事为契机，软性的向消费者营销。百事可乐以音乐和体育为载体走自己的营销模式，在消费者在欣赏和观看音乐和体育赛事的时候软性的将品牌理念传达给观众。让受众的排斥性达到最小。这样的营销是很成功的。

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编者按：最近北京soho现代城的热销为房地产开发商提了个醒，为什么在房地产一直低迷的今天soho现代城还那么热销呢？关键之一就是开发商的市场定位准确。本文就提醒开发商要主意市场定位问题。

上海楼市经历了几度起伏，几番博击。有不少房产开发商经不起市场经济大潮的冲击而沉沦，但也有不少房产开发商在平淡的楼市中尽显出英雄本色。

不可否定，楼市的竞争越来越激烈。而且，这种竞争在各种层次中展开， 形成了一种综合实力的竞争。竞争自然会有胜负，这不足为奇。因此，经常可 以听到某某楼盘销售受阻，某某开发商日子难过。其实，市场并不会同情弱者， 在竞争的浪潮中，也同样可以看到不少楼盘依然热销于市。而且，种种迹象表明，沪上房地产市场购买力不但没有下挫，而且呈现出上扬的势头。这就要求房地产开发商不但要学会“自救楼盘”，更要肩负起“自救楼市”的重任。 房产开发商“自救楼市”并不难，关键是思想观念明确。如果不懂市场行 情，不懂市场需求；或者说不懂市场定位，缺乏运作资金，那么，就不要再跻身房产业。否则，就有被淘汰的风险。如果以前经营已造成了失，那么现在就必须以市场需求来调整经营策略，不要再坚持“我的楼盘值多少钱”的观点， 而是必须走“我的楼盘市场认为值多少钱”的道路。只有这样，才有可能兑现资金投入新一轮的房产竞争。

在新一轮的房产开发销售竞争中，房产开发商应“自救楼市”，在开发销售中树立正确的经营观念、把握好市场定位、市场营销的重要环节，使自己开发的房屋产品能适应市场需求。如果绝大多数的房产开发商都能开发出符合市场需求的楼盘，那么，上海楼市的开发销售才能开创出一个崭新的局面。

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关键词 牡丹；出口；催花；特征特性；优良性状；定位筛选；山东菏泽

中图分类号 S685.11 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2012）01-0232-02

牡丹，属毛茛科芍药属牡丹组植物，花大色艳，雍容华贵，富丽堂皇，从古至今，被尊为“国色天香”、“花中之王”，象征富贵和平[1-4]。随着社会进步和发展，人民生活水平的提高，牡丹作为装点城市、美化生活环境的首选花卉已被各国人民认可和接受[5-6]。近几年，随着世界经济一体化的推进和发展，牡丹在园林观赏、室内催花以及药用市场上的需求量越来越大，不同用途的牡丹品种更是供不应求[7]。但是菏泽市牡丹的研究与开发，在品种上没有明确的市场定位。因此，笔者于2000年开展了牡丹品种的市场定位筛选研究。现将研究情况总结如下。

1 材料与方法

1.1 试验区概况

菏泽市位于东经115°20′~115°45′，北纬34°32′~35°20′，属于黄河冲积平原，总面积达12 228 km2，耕地面积70万 hm2。土壤质地以轻壤和砂壤为主，在可利用土地面积中所占的比例为70%，此外还有中壤、粉砂土及重壤等。菏泽市的绝对最高气温为37.1 ℃，绝对最低气温为-19.8 ℃，年均温度为13.6 ℃，气候属于暖温带季风型大陆性气候，年降水量平均为706.6 mm，集中在夏季，秋季雨水稍少，以冬季的降水量最少，降水量的99%分布在日平均气温≥10 ℃的季节。初霜日平均出现在10月30日，终霜日平均出现在3月31日，无霜期212 d。菏泽市的雨热匹配情况较好，年平均光合有效辐射总量为239.32~253.13 kJ/cm2，年平均日照时数为2 467.5 h。这些气候均有利于牡丹的田间生长。

1.2 试验方法

通过调查访问、查阅资料，依据花色、花香、花期、花型、株型、抗性等因素，对菏泽市现有的1 140余个牡丹品种进行筛选，初步选出230个牡丹品种，建立品种生物学特性档案，观察调查各品种的展叶期、生长势、株型、叶型、发芽期、花色、开花期、花型、抗性能力、花质地、开花时间、果期、开花数量等因素。结合国际国内市场需求情况，筛选出抗性强、苗期生长好及市场前景好的牡丹品种，并按照市场需求进行进一步的筛选，试验随机设计。每年对不同牡丹品种的各生物因子进行登记。

1.3 牡丹品种分类筛选的依据

菏泽市现有新老品种牡丹超过1 140个，从中国牡丹发展的现状及国际市场的需求出发，牡丹的筛选依据主要包括以下几个方面[8-10]。

1.3.1 花色。目前我国牡丹有色系及复色品种，在各色系中筛选色系纯正的牡丹品种；筛选花色细腻而单纯、色正而杂色少、适宜出口的名、特、优牡丹品种。

1.3.2 花型、株型、花香、花色俱佳。根据各种需要来选择品种，筛选花型端庄、丰满、花茎大的品种，中国人的传统观念为喜欢大而丰满的牡丹花型。筛选花茎小而花量大的品种，满足外国人对单瓣及半重瓣花色纯正牡丹的喜好，而且一些花小巧玲珑而密集的品种极适合制作盆景及案头牡丹。筛选一些香气浓郁、沁人心脾，且花香、花色俱佳、适宜牡丹催花的优秀牡丹品种。

1.3.3 花期。随着种植面积的扩大及地位的提高，牡丹已誉满天下，但美中不足的是牡丹开花期过于集中，给人一种“养花千日，赏花一时”的遗憾。为从时间上满足观赏需求，从花期上筛选一些花期长的牡丹品种，从开花时间上筛选一些早花品种、中花品种与晚花品种。采取混合栽种方式，延长牡丹花期。

2 结果与分析

2.1 适合出口的牡丹品种

通过对物候及其生物特性进行综合观测分析，筛选出适合出口的4个品种，分别为：香玉、冠世墨玉、亭亭玉立、种生红。其物候期观测情况见表1。

2.2 适合催花的牡丹品种

2.2.1 适合在冬季催花的牡丹品种。对菏泽市现有的1 140个牡丹品种进行生物学特性分析，筛选出5个适宜在冬季催花的牡丹品种，分别为赵粉、大胡红、乌龙捧盛、二乔、银红巧对，其品种物候观测期见表2。

2.2.2 适合在国庆催花的牡丹品种。通过对菏泽市的物候及牡丹品种的生物学特性进行分析，筛选出4个适宜在国庆节催花的牡丹品种，分别为香玉、藏枝红、冰罩兰玉、景玉，其物候观测情况见表3。

3 筛选的牡丹品种的形态特征及优良性状

3.1 出口品种形态特征及优良性状

3.1.1 香玉。形态特征：开花初期花为浅粉色，盛开时为洁白，花型为皇冠型；枝粗长；株型直立，高大；花朵直上，形大，有2轮外瓣，基部有紫色晕，内瓣呈半球状，排列紧密，瓣间生有少量的雄蕊，雌蕊瓣化成绿彩瓣；圆叶大型，叶深绿色，质厚肥大。为中花品种。优良性状：长势强，耐盐碱能力比较强，成花率高，具有较强的抗病虫害能力，为名贵品种，由赵楼牡丹园于1979年培育。

3.1.2 冠世墨玉。形态特征：花具光泽，墨红色，花型多为皇冠型，有时为托桂型；具3~4轮外瓣，质地较硬；内瓣褶皱，雄蕊少量分布于瓣间，雌蕊瓣化或退化；花朵直上，花梗硬；中花期品种；株型直立，中高；新枝短，枝较粗壮，浅紫色；圆叶中型，较密，质厚而软，叶色深绿，表面粗糙。优良性状：长势强，花色纯，花生成率高，株型紧凑，对病虫害的抗性较强。

3.1.3 亭亭玉立。形态特征：直立，株型高，枝硬而细长，花梗及节间均较长，花朵直上；花色泽纯正，为纯洁透亮的白色，为型；具5轮花瓣，脉纹为透明质，叶小且长，稀疏，呈斜伸状，叶柄比较细短；边缘具齿裂；中花品种；小叶顶端渐尖，为阔披针形，边缘微波曲。优良性状：丰花性强，花生成率高，花色纯，耐受逆性的能力比较强，具较少的萌蘖，抗倒春寒，观赏性强。

3.1.4 种生红。形态特征：花色泽细腻；下方花具有多轮花瓣，排列紧密，质地较硬，雌蕊瓣化，大部分雄蕊瓣化；上方花花瓣稍大，呈褶皱状，花朵侧开，雌雄蕊退化；半开张，株型矮；叶质厚，圆形，黄绿色；中花品种；生长势不强，花生成率略微偏低。优良性状：花色为纯红色，观赏性强。

3.2 冬季催花牡丹品种形态特征及优良性状

3.2.1 大胡红。形态特征：多为皇冠型，也有部分呈托桂型或荷花型；花蕾顶部有时开裂，为圆尖形；花细腻润泽，浅红，端部为粉；具2~3轮外瓣，形大，基部具深红色晕；花茎7~16 cm；花朵侧开或直上，花梗较短；为晚花品种；株型半开展，中高；枝直径较粗，一年生枝及节间均较短；鳞芽紫红色，圆锥形；圆叶较密，质厚，大型，叶柄平伸，总长约11 cm；小叶缺刻少，为圆形，呈下垂状，叶面多紫晕，叶色深绿。优良性状：花生成率较高，长势强，萌蘖枝多，花形丰满。

3.2.2 赵粉。形态特征：花为皇冠型，多花型，花粉色，较大；内瓣娇嫩细腻，整齐，质薄，具2~3轮外瓣，基部具粉红色晕；花侧开，蕾大，直径达9~20 cm；为早花品种；株型开展，中高；中型长叶，新枝软而长，稀疏，为黄绿色。优良性状：花生成率高，长势强，根产量高，花形较为丰满，萌蘖枝多。

3.2.3 二乔。形态特征：花蕾呈扁圆形；具复色花，同枝、同株可开粉和紫红花。花瓣排列整齐，质硬，基部具墨紫色斑；雌蕊9~11枚，房衣为紫色；雄蕊稍瓣化；花朵直上，花梗长而硬；为中花品种；株型直立，较高；枝硬且细，一年生枝及节间均比较长；中型圆叶，叶柄总长度约12 cm，呈斜伸状，鳞芽为圆尖形。优良性状：花生成率高，长势强，萌蘖枝多。

3.2.4 乌龙捧盛。形态特征：花蕾为圆尖形；千层台阁型；花紫红有光泽；下方花具多轮花瓣，其中，外2轮质硬，形状大，内轮的花瓣渐小，上方花花瓣皱褶，稀少，雌雄蕊稍有瓣化或变小；花朵侧开或直上，花梗较长；为中花品种；株型高，半开展；枝较粗，一年生枝长，节间亦长；叶质硬，为中型长叶，较稀疏，叶柄总长约14 cm，呈斜伸状；具圆形小叶，端短尖，缺刻多，叶边缘上卷，面为深绿色，具紫色晕。优良性状：花生成率高，长势强，萌蘖枝比较多。

3.2.5 银红巧对。形态特征：蔷薇型，有时呈型；花蕾扁圆形；花浅红色；花茎5~15 cm；花瓣质硬，基部具紫色红色晕，排列整齐，层次清晰；花梗较长而硬，花朵直上；为中花品种；株型中高，半开展；枝粗壮而硬；叶质硬，长而小，稀疏。优良性状：花生成率高，生长势强，开花较为整齐，耐日晒，单花期长，萌蘖枝较多，对环境的适应性强，具较强的病虫害抗性。

3.3 国庆催花牡丹品种形态特征及优良性状

3.3.1 香玉。香玉的形态特征及优良性状前文已进行描述，不再赘述。

3.3.2 藏枝红。形态特征：花皇冠型，为紫红色；为早花品种；花梗短，藏花；株型开展，较矮，枝硬且细；圆叶较密，中型。优良性状：花生成率高，长势强，对根部病害的抵抗能力较强。

3.3.3 冰罩兰玉。形态特征：皇冠型，花粉蓝色；花梗长而硬，花朵侧开；为早花品种；株型中高，半开展；当年生枝长，节间短；中型圆叶。优良性状：成花率高。

3.3.4 景玉。形态特征：皇冠型，花白色；为早花品种；株型（下转第235页）

（上接第233页）

高，直立，枝细长，花梗亦长；花朵直上；中型长叶，较稀疏。优良性状：花量大，具特强的丰花性，抗倒春寒的能力较强，株态较为丰满。

4 结论

经过市场定位筛选，得到一批有利于培育品种纯正的牡丹品种，选出了国际国内亟需、市场竞争力强的纯正优良牡丹种系，可以有目的地进行规模化快繁。筛选出4个适宜出口的牡丹品种，分别为：香玉、冠世墨玉、亭亭玉立、种生红；筛选出5个适合冬季催花的牡丹品种，分别为：赵粉、大胡红、乌龙捧盛、二乔、银红巧对；筛选出4个适合国庆催花的牡丹品种，分别为香玉、藏枝红、冰罩兰玉、景玉。筛选出的牡丹品种花型、花色无杂色，纯正端庄，花生成率、结实率均较高；花型端庄圆整，开花繁盛，观赏价值高。筛选出的品种应用后可交替搭配早花、中花及晚花品种，延长牡丹的花期。

通过品种牡丹的筛选，建立了品种牡丹的良种繁育新体系，丰富并改善了菏泽市的牡丹品种，使牡丹生产基本走向产业化、规格化及规模化，为该市牡丹品种的栽植奠定了基础。为了加大对牡丹资源的利用，应增强对该资源的保护意识，摸清该资源的种类和分布状况，做好调查、收集及保护工作。

5 参考文献

[1] 蒋立昶，赵孝知.菏泽牡丹栽培技术[M].天津：天津科学技术出版社，1996.

[2] 吴诗华，江守和.牡丹芍药栽培[M].合肥：安徽科学技术出版社，2000.

[3] 王莲英.中国牡丹品种图志[M].北京：中国林业出版社，1997.

[4] 韩建新.菏泽牡丹大鉴[M].北京：光明日报出版社，2003.

[5] 纪震.曹州牡丹[M].北京：中国青年出版社，1983.

[6] 赵孝知.曹州牡丹[M].济南：山东美术出版社，1987.

[7] 李保光.新编曹州牡丹谱[M].北京：中国农业科技出版社，1992.

[8] 刘淑敏.牡丹[M].北京：中国建筑工业出版社，1987.

篇7

【英文摘要】Medium and smallsized hotels for tourists in China form aconsiderable part of the total number, however, they haven'tcompletely played the role they should, because of the toomany faults in the running.This problem is due to, in theauthor's opinion,the lack of the wish and strategy to rankthemselves in the market.The article deals with the problemin the three aspects, that is : "the need for self-rarking","the way of self-ranking",and "the strategy for self-ranking."

【关 键 词】市场定位/中、低档饭店/策略

【关 键 词】self- ranking in the market/medium and small sizedhotel/strategy

【 正 文 】

近年来，我国的旅游业蓬勃发展，作为旅游业发展的物质基础和接待服务基地的饭店业也呈现出前所未有的飞速发展势头。截止1998年底，我国的旅游涉外饭店总数已近5000家，随着饭店数量的扩张，饭店之间的竞争更趋激烈。高档旅游饭店因设备先进，现代化管理水平较高和广泛的营销网络，有相对稳定的客源，在竞争中占据主动。而数目庞大的中、低档旅游饭店由于设施不完善，规模偏小，经营者缺乏必要的市场营销理论指导，以及在争夺客源市场时使用了一些不正当竞争手段等原因，自身形象遭到一定程度的损害，处境尴尬。中、低档旅游饭店如何走出困境，在竞争中求生存、谋发展，发挥其在旅游接待中的应有作用，笔者认为，解决市场定位问题是其关键。

市场定位即根据主体所面对的消费群体在市场上所形成的固定位置。定位理论的核心思想是：“去操纵已存在顾客心中的东西，去重新结合已存在的联结关系。”通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求，市场就提供什么样的产品来满足这种需求。

饭店市场定位是指为了让饭店产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动。通过市场定位，使饭店的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计饭店产品，展开促销活动。总之，饭店经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关键又在于饭店的市场定位是否准确与可行。本文将对中、低档旅游饭店的市场定位问题作初步探讨。

一、中、低档旅游饭店更需要市场定位

高档旅游饭店因档次高，数量较少，所面对的顾客层次较为单一集中，在进行市场定位时比较容易。而中、低档旅游饭店的分布广、辐射范围遍及全国各地，面对的顾客层次十分复杂，市场定位的难度较大。所以中、低档旅游饭店更需要正确的市场定位作为其发展的指南。

1.通过市场定位，突出特点，强调个性

中、低要旅游饭店承担了我国大部分游客的接待任务，是我国饭店业的主体。但绝大多数中、低档饭店经营业绩不佳，其重要地位没有显露出来。因此，需要靠明确的市场定位来突出其经营的特点，树立起个性鲜明、深受欢迎的形象，增强对顾客的吸引力和竞争实力，使之成为我国饭店业中的中流砥柱。

2.通过市场定位，减少中、低档饭店经营的风险

相对于高档饭店来说，中、低档旅游饭店承受的市场风险更大。旅游逐步成为大众的消费活动，相应的饭店市场的客源类型和层次更加复杂，并且极易发生变化，这使饭店经营的机会与风险同步增加。同时政治因素、经济原因和旅游中的偶发事件等加大了饭店经营的风险性。中、低档旅游饭店承受风险的能力较弱，这就需要正确的市场定位来选择风险较小的客源市场作为目标市场，减少经营过程中的不利因素，增加有利机会。

3.以市场定位理论为指导，纠正决策中的错误倾向

中、低档旅游饭店在进行经营决策时，往往没有以市场定位理论为指导，带有一定的盲目性，主要表现在：对目标市场认识不清，经营方向不明确；进行目标市场定位时主次不分，缺乏针对性；跟随竞争对手的定位方向而定位；受“不正当消费”误导，定位只顾眼前利益，缺少长远打算；等等。这都在不同程度上影响到饭店的经营绩效。因此，中、低档旅游饭店决策时，必须以客源市场为基础，以市场定位为前提，尽量减少决策中可能产生的错误倾向。

二、中、低档旅游饭店市场定位的过程

中、低档旅游饭店市场定位的过程大致可按以下四个步骤进行。

1.选择适合的客源层次

中、低档旅游饭店在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次的顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。中、低档旅游饭店讲究的是经济、方便、舒适，在定位时应把目光放在消费档次偏中、低档的顾客群体上，如国内企业的出差人员、推销人员及旅游团队等，以已所能，供客所需。

2.树立起与众不同的市场形象

在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑饭店应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐，如针对外地出差人员可提供市内交通图，方便客人。同时经营中要突出自己的风格与个性，在竞争中独树一帜，让顾客情有独钟。例如饭店能反映出浓郁的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。

3.宣传媒介的选择

饭店的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。在选择时既要注意媒介在饭店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。

4.饭店产品的设计

饭店产品能否被顾客接受并使客人满意是检验饭店经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需最终达到的目的。中、低档旅游饭店根据目标市场和自身形象来设计或更新饭店产品，始终本着客人所需，以“物美价廉”取胜。同时通过产品的魅力又可加深饭店在顾客心中的地位，巩固饭店所树立起的信誉

。

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论文出处(作者): 三、中、低档旅游饭店的市场定位策略

1.“避强就弱”定位法

中、低档旅游饭店根据自身的接待能力有意识地避开高档消费层次顾客，面对中、低档消费水平的顾客。在选择时以对饭店价格较为敏感的客人作为目标市场。如饭店市场按往宿动机可分为公务客人和游览客人。公务客人包括一般公务客人、高层公务客人、会议团体；游览客人包括探亲访友者、团体观光客人、散客游览者。其中除高层公务客人为显示其地位会选择价格昂贵高档饭店外，其余类型的客人在选择住宿饭店时都会考虑到价格因素，而“价廉”正是中、低档饭店的优势之一。所以，中、低档旅游饭店在市场定位时切忌好高骛远，应把目光瞄准消费能力一般的顾客，如一般的公务客人和游览客人中的探亲访友者。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把饭店主要的精力放在具有相当规模、能给本饭店创造经济效益的顾客群体上。当前旅游市场国内旅客的迅猛增加，而他们的消费水平还不能够和外国游客相比，但其中的一部分客人已有能力消费中、低档饭店的产品。因此，在宣传中、低档旅游饭店时要突出经济、舒适，让客人明白只须花费比招待所略多一点的钱就能享受到星级宾馆的服务。这对任何一家中、低档旅游饭店来说，都将是一个前景喜人的大市场。如上海锦江假日以低廉的价格，快捷周到的服务在开拓与培育国内游客市场方面迈出了成功的一步，客房入住率始终保持在80％以上。

2.“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法

这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对饭店目标市场进行定位。

任何一家旅游饭店在市场定位时都带有一定的倾向性。如沿海一些城市的华侨饭店就主要以归国侨胞作为主要目标市场。中、低档旅游饭店进行市场定位时要避免空泛性，纠正“面面俱到”的错误观念，要善于钻竞争对手的“漏洞”。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。鉴于当前一些长住的商务客人对大型饭店高昂的收费标准颇有怨言，中、低档旅游饭店可利用自己的“物美价廉”招睐这部分消费强能力的客人，把他们的办公桌请进自己的饭店，以己之长，攻彼之短。

其次，中、低档旅游饭店可针对客源市场上较为隐蔽而被竞争者所忽略的市场，选择有代表的客源进行目标市场定位。据有关资料显示：日本的出国旅游人数1993年超过1000万，其中女青年游客占1／5强，由此可推测、日本出游的青少年占其旅游总数的1／3，其中相当一部分游客是大学生及中小学生。他们的旅游目的是增长知识、丰富阅历，这种旅游在日本称之为“修学旅游”。近年来，香港、台湾、新加坡等地区的学生假期出游人数也在增加。中国是这些国家和地区的毗邻，历史悠久，文化发达，名胜古迹众多，自然风光秀丽，是这些学生假期修学旅游的理想目的地。这些学生的消费水平不高，主要追求的是独立、新奇、方便和轻松愉快的氛围。中、低档旅游饭店如能审时度势，把这些修学旅游的学生定为饭店的目标市场之一，独辟蹊径，对口宣传，也许会掀起一股“中国修学游”的热潮。

3.“顺风转舵”定位法

这里的“风”指的是影响旅游市场的主客观因素，其中国家的产业政策对饭店业的发展影响最大。中、低档旅游饭店实力较薄弱，风险承受力较差。国家一些新的政策与措施可能会给其带来灾难性的后果。如1994年反腐倡廉工作的开展与深入，使“公款爷”、“支票客”进饭店消费大量减少，对饭店业造成了冲击。作为中、低档饭店来说，可利用自身经营的灵活性，只要根据国家政策的动向适时调整或转换市场定位的方向，就能在经营中掌握主动。例如1995年开始国家全面推行双休日制，促进了国内旅游市场的发展，中、低档旅游饭店如能以此为契机，大量开发适合国内游客购买的饭店产品，积极开拓国内市场，前景将会更加光明。另外，中、低档饭店进行定位时应充分考虑到旅游市场变化趋势。如在一些旅游资源丰富的地区的饭店可向度假型饭店转换，以适应当前人们追求自然、崇尚休闲的潮流。

4.“由此及彼”定位法

这是以树立饭店形象、确立知名度、美誉度为前提条件，也就是饭店在确定了某一目标市场之后，期望由此目标市场给饭店带来新的目标市场。从营销角度看，这是一种十分重要的销售策略，中、低档饭店在经营中应充分发挥熟客、常客的作用。这是因为顾客的多次光顾表示饭店信誉良好；另一方面，老顾客又是饭店的“活广告”，可以带来更多的可靠客源，这种方法的关键在于服务质量和对常客提供的优惠措施。

以上关于中、低档旅游饭店的市场定位策略基本上是以中、低档消费层次的顾客为主，这与中、低档饭店提供的饭店产品的档次相合。由于近年来国际游与国内游齐头并进，饭店间的竞争更趋激烈，以及大众旅游市场前景广阔，中、低档旅游饭店在进行市场定位时一定要实事求是，根据客源市场的实际需求，以物美价廉的大众饭店产品，经济、舒适、方便的经营特点来树立起自身形象，使我国的中、低档饭店业的整体水平再上一个台阶。

篇8

市场定位在中小企业发展中发挥着不可忽视的作用，近年来中小企业也充分利用市场定位的优点得以充分发展，不管是从企业的萌芽阶段期到走向成熟阶，还是从企业亏损阶段走向盈利阶段，都离不开市场定位。本文在对相关理论进行深入研究的基础上，对中小企业市场定位存在的问题进行了分析，并有针对性的提出了可行改进策略。

【关键词】

市场定位;市场分析;市场定位策略

随着经济全球化的不断深化，各个国家和地区之间的相互联系逐渐加强，经济方面的合作也更加紧密频繁，各个企业为顺应市场环境变化，积极对生产要素实行优化配置和加大对资源自由流动的力度，对市场定位也日益重视。在我国这个社会主义经济群体经济体系中，中小企业是十分活跃的经济主体，也是我国经济的一大支柱。中小企业进行市场定位有利于在产品生产方面得以创新，解决产品同质化问题;有利于我国中小型企业及时发现企业生产经营中存在的问题，及时采取措施改进，提高企业实力与核心竞争力;有利于我国中小型企业调整产业结构和资源配置，提高利润率，实现企业利润最大化的目标;有利于提高中小企业的整体素质，培养企业科学，全面，正确地进行决策的能力;有利于中小型企业避免盲目定位，防止在低水平上重复建设，防止不切实际地实行价格竞争策略，防止盲目与大型企业进行高度竞争的错误行为发生。

一、中小企业市场分析概述

1、中小企业市场分析的内容。

在对任何一个企业进行市场定位之前首先要做的就是对该企业进行市场分析，而企业的市场分析无外乎三个方面，即对企业的经营环境进行分析，对与企业经营环境有关的信息进行收集分析，对企业的行业竞争结构进行分析。根据西方经济学的相关知识，企业的经营环境主要分为宏观环境与微观环境，宏观环境又细分为政治环境，法律环境，经济环境，科技环境，社会文化环境以及自然环境。微观环境细分为用户的产品需求环境，竞争环境，分销环境和直销环境。而总的这些环境按照又可以从机会与风险的角度来划分为四大类型。对企业行业竞争结构进行分析时要全面掌握影响竞争的因素。

2、中小企业市场分析方法。

企业对市场进行分析时的方法主要采用模型分析法，包括市场细分分析，地理因素分析，消费者行为分析，竞争者情况分析，战略种群分析，产业演变分析，SWOT分析等。其中，企业采用最多的市场分析方法为SWOT分析。中小企业在经营环境分析后进行SWOT分析，即对企业的机会，风险，优势，劣势进行科学的分析总结，首先要找出企业自身和竞争对手在这四个方面的异同点。其次对企业内外部各因素进行分析汇总。

二、目前中小企业市场定位存在的问题

1、市场定位理解和方式问题。

市场定位理解偏差，一些企业在市场定位前未作好市场调研工作，对企业实际情况不了解，从而对市场定位不准确性。市场定位方式不成熟;企业制定的市场定位方案不明确，涉猎范围较广泛，重点不突出，对产品生产和经营无具体规划，市场竞争中处于被动位置。

2、市场定位时目标及经营模式问题。

市场定位时目标需求不够明确;企业对目标客户的需求调查，分析和总结的工作存在一定的偏差，不能快速准确地察觉到目标客户群体的需求变化，同时对企业自身实力不能做到准确的评估。缺少企业经营模式的相关经验;各行各业运营中都存在一些特殊的规律，企业在市场定位模式中不能全面地了解把握这些规律及商业经营所需要的要素，致使企业在后期的经营中产生问题。

3、市场定位时目光不够长远。

一些中小型企业在进行市场定位时只考虑到企业的自身利益，缺乏市场定位的系统性与重复性，在管理模式与经营理念中同样存在误区，没有充分考虑和重视企业的后期经营，甚至一些企业销售商业项目，这些都不利于企业准确地进行市场定位。

三、中小型企业市场定位的策略

1、对市场进行深入分析。

企业进行市场定位之前，务必要对产品市场进行深入分析，调查了解企业产品市场营销情况，分析产品的不同销售渠道，不同销售方式的特点，以及每种销售渠道和销售方式历年的营销情况。还要对企业自身的同行竞争者的商业动向进行观察，分析其市场的特点，销售额及变化趋势，产品使用者数量及所占比重，产品的销售价格，销售的渠道和生产所用的原材料及技术。

2、选择恰当的定位策略。

企业的常规定位策略为直接对抗定位战略，市场补缺式定位战略，另辟蹊径式定位战略和重新定位战略。中小型企业要根据自身情况特点完善对市场定位理论的研究工作，综合考虑商业经营与企业特征，明确企业的市场定位方式，重视定位前对市场实际情况的调研工作，在细分市场层次时注意细分的合理化，科学化，准确地对目标市场中消费者需求进行定位。

3、充分考虑非市场因素的影响。

企业进行市场定位过程中不仅要能够准确地了解掌握产品市场需求情况，包括该产品消费人群对品类的要求，对产品的需求量及消费者针对产品所提出的意见建议，而且还要考虑非市场因素的变化。非市场因素包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等。

综上所述，市场定位战略在企业生产，销售与发展中起到关键的引导作用，企业只有确保准确科学地对目标市场进行定位，制定合理的并且有利于企业发展的市场定位策略，才能确保后期的经营工作能井井有条，目标明确，工作高效。

【参考文献】

［1］吴涛．市场营销学教程［M］．中国发展出版社，2010

［2］陆国红．中小企业问题及对策［J］．江海学刊，2013(6)

篇9

我国房地产企业市场定位策略研究

实践证明，我国房地产企业（除港澳台外）取得楼盘畅销的共同点，是以准确地市场定位最终取得市场，获得买主的认同。在决定开发一个项目之前，首先要进行市场定位，从而锁定目标客户，是楼盘畅销的先决条件，也是进一步拓展房地产企业市场的重要途径。

1、我国房地产企业市场定位存在的问题

房地产市场定位存在着许多误区，主要表现在：

（1）产品定位不准确。房地产开发商热中于做广告，但是宣传手段及内容相似，使产品无法在消费者心目中形成独特的形象，消费者很难分辨它们之间的差别。

（2）客户管理不到位。由于大多数房地产开发企业未能建立统一的客户资源管理平台，给管理客户带来很大难度。很多企业未能对客户进行分类管理，也未建立起与客户沟通的有效渠道，没有建立规范的客户回访制度和客户关怀行动，不能及时掌握客户需求变化和客户满意程度，难以进行市场准确定位。

（3）销售过程缺乏规范管理。由于缺乏相应的管理手段和系统，大量曾经访问、咨询过、没有最终成交的客户的信息没有得到保留，而这些潜在的、未成交的客户资源都是花费巨额广告投放或通过展览活动吸引而来的。由于缺乏处理过程，未成交客户的背景信息、未成交原因以及对产品的需求等都未能得到应有的保留和分析处理。如果由于市场定位不准，企业要对市场重新定位。但是，就目前很多企业没有重视企业的再定位。

（4）随波逐流大盘定位。目前商品房的开发趋向于建筑面积越来越大，小区绿地面积越来越大，装修水准越来越高等。虽然无法回避不同居住群体之间客观上的差异，但是开发规模太大，将给现行物业管理模式带来管理上的困难，还使得居住其中的业主可能难以找到家的感觉。

（5）缺乏战略规划。未能充分考虑市场定位的影响因素，在营销过程中仅仅是随房地产市场竞争的潮流，被动、零散地运用广告、宣传、改善服务态度等促销手段。

2、我国房地产企业市场定位的内容

（1）市场细分。房地产市场细分是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据一定的细分参数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中，每个消费群即为一个细分市场。房地产市场细分是房地产企业选择目标市场及目标客户的前提与基础，其根本功能在于为房地产企业实施有效的目标市场营销战略服务。房地产市场可以从以下角度进行细分：一是心理需求细分。分析消费者的心理需求，其实是分析其在购买住宅时的动机，人们的生活方式和个性不同决定了不同的住宅消费群。二是家庭组成细分。在城市中家庭是一个生活单元，家庭数量及结构对住宅的需求有重大影响。三是地理环境细分，包括自然地理环境、经济地理环境和人文环境方面内容。消费者对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果，即是房地产所处地区的地形、地貌、气候条件、距离市中心的远近、交通便利、文化教育情况等的综合。

市场细分的作用主要表现在细分市场有利于开拓、发掘新的市场机会，企业可以集中人、财、物等资源，取得更大的经济效益；有利于掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，开拓新市场，通过细分市场可以从中选择有效的目标市场。

（2）市场调研。是市场定位的核心，也是顾客和企业联系的纽带。对于房地产企业市场定位来说，信息的收集很重要，主要包括宏观信息即整个市场竞争的情况，竞争对手的楼盘类型，销售定位；潜在目标人群的需求信息和企业内部信息。

（3）房地产品牌形象的培育。品牌是房地产企业楼盘的市场信誉、市场竞争力的集中体现。房地产产品品牌能更好的满足特定消费群体的心理需求，对那些有强烈偏好的顾客来说更有吸引力。

（4）打造真正的卖点。如何打造房地产项目的真正的卖点是项目定位的关键内容，卖点可从多个方面进行，如文化定位突出商品房所蕴涵的文化氛围，智能化定位突出小区的设施和物业管理的智能手段；概念定位突出感性消费时代的概念营销等。房地产市场在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业注重在产品本身和附加值上加以再定位，重申产品与众不同的特色。

3、房地产企业市场定位的策略

房地产企业市场定位包括产品定位、品牌定位、企业战略定位，房地产企业市场定位的分析如图1.

3.1房地产企业产品定位策略

房地产企业首先了解竞争对象的产品具有哪些特性，研究消费者对该产品重视程度，然后决定本企业的产品定位。

（1）提高产品的性价比，注重人文环境。消费者在购买时，考虑最多是的是商品房的质量和性价比。房地产开发商必须严把质量关，确保项目在各个方面的质量。居住小区的选址与建设必须要考虑人文因素，包括交通、教育和环境等内容。

（2）保证空间的合理布局。住宅最关键的要素是它的空间，因为其他设施都可以更新换代，惟独住宅的空间在其寿命内是不变的。保证空间的合理布局是住宅建设的发展方向。

（3）准确挖掘高价值的客户。如何判断客户的价值？从什么样的角度看待客户的价值？能否将客户价值量化？这是房地产企业特别关注的问题。房地产产品定位应考虑客户关系管理。客户关系管理中重要的理论是“二八原则”，也就是客户价值金字塔。在客户价值金字塔的顶端，20%的客户能够为企业贡献80%的利润；在客户价值金字塔的底端，80%客户能为企业带来20%的利润。因此，那20%的客户为企业高价值的客户群体。从客户生命周期的角度来看待客户，不断挖掘客户价值是树立品牌、打造百年老店的房地产商们的追求。树立企业品牌的一个重要原因就是使得客户在其生命周期之中能够不断地购买房地产开发企业的产品。

3.2房地产企业品牌定位策略

房地产企业品牌定位策略可从以下几方面考虑：

（1）深化品牌营销观念。目前品牌营销观念深入人心，广告成为广大客户购房时主要信息来源之一，因此品牌广告竞争也成为众多发展商重要竞争手段之一。广告创意突出绿色家园独特的产品品牌价值，包括园林生态、体育健身、休闲等特色；突出企业品牌价值，包括企业良好的知名度，美誉度及雄厚的实力，企业文化等。

（2）使消费者增强对房地产商的信心。房地产开发只靠硬件投入是不能构成品牌产品的，以品牌切入，更有利于竞争，建立特有的房地产品牌，逐步树立良好的品牌形象。

（3）建立优质的物业管理品牌。物业管理是与老百姓密切相关的大事，优质的物业管理对企业品牌树立则起到了至关重要的作用。

3.3房地产企业战略定位策略

房地产开发企业战略通常有以下几种：一是建立专业化、跨地域房地产开发企业。资金雄厚的企业将逐步把企业资源向作为房地产专业化公司的发展方向聚集。二是综合性、跨领域房地产开发企业。这部分企业的房地产开发将呈现出多元性特征。三是房地产产业链投资延长型房地产开发企业。有些房地产开发企业，它的投资范围自延伸到了与房地产开发相关的上游或下游行业，取得产业链的利润最大化。四是从开发商转向房地产服务类企业。随着二手房市场即将全面起动，房地产细分市场架构进一步明显，房地产开发企业服务创新将面临非常好的市场环境和机遇。

（1）产业链投资延长定位。投资范围向相关的上下游行业延伸。

（2）补缺式定位。通过市场细分发现新的尚未被占领，但为许多消费者重视的空位产品。在这种定位下企业容易取得成功，因此这部分潜在市场即营销机会没有被发现，也许有的企业发现这种潜在市场，但没有足够的实力，无法去占领空白的市场。

（3）挑战式定位。当企业能比竞争者生产出更好的产品，该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品，同时比竞争者有更多的资源和实力，这时企业可把产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者在同一细分市场竞争。

（4）突出优势式定位。房地产企业在市场中所处的地位是不同的，有的是市场的领跑者，有的是随行就市跟随者，有的是补缺者。当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对优势地位时，可突出宣传自己与众不同的特色，如前期的规划设计、后期的物业管理等方面取得领先地位。

4、结束语

当今房地产业竞争越来越激烈。房地产企业在进行市场定位时要充分考虑定位过程中的品牌、超前和创新观念，为自己的商品打造卖点，并采用定性和定量相结合的定位模式。只有通过准确的市场定位，房地产企业才能取得成功。

参考文献：

[1]王洪卫。房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社，1998.

篇10

关键词：市场定位；营销策略；思考

市场定位即是企业为自己的产品确定在目标市场的位置，确定自己产品在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。企业管理者必须先分析竞争者的产品在市场上的地位和份额，充分了解目标市场上现有产品和品牌的质量、实用性及价格水平等方面的特点，了解目标市场客户对产品的主要关注点。

一、企业市场定位的内容

第一，目标市场定位。确定企业的目标市场。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做，分散了企业资源，最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。

第二，企业定位。即树立企业品牌。企业在确保产品高品质的同时，必须规范企业职工在与外界接触时的言行，树立企业形象塑造品牌。

第三，产品定位。侧重于产品实体，企业生产的产品必须与竞争对手产品作比较，确定公司产品在成本、品质、稳定性及实用性上区别，准确定位产品。

第四，竞争定位。确定企业相对与竞争者的市场位置，企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品，占领市场。

二、市场定位的阶段

市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性，如产品成本、品质及实用性等优势。

竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，即在产品同等质量的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业在原料采购、优化生产工艺及减少运营费用方面来降低单位成本。二是产品质量或实用性竞争优势，即能提供竞争对手所不能提供的品质或实用性来满足顾客的需求，例如信阳核工业恒达实业公司硅微粉产品在产品白度上达到国内第一，客户在初次见到产品时即产生好感，继而使用在涂料产品中更有利于产品颜色的调配。这就要求企业努力在产品原材料、生产工艺及产品后处理等方面做大量工作以提高产品质量。因此，企业市场定位的全过程可以通过以下5大阶段来完成：

（一）科学定位目标市场

任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标市场，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的细分市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。企业必须根据其可生产的产品，由企业市场部调研选择产品的目标市场，这就必须深入分析目标市场的进入难度、目标市场对产品各技术指标的要求、目标市场竞争对手的获利情况、目标市场价格水平、目标市场的容量大小及回款情况等指标进行分析，综合考虑，选择最适合企业的目标市场。

（二）调研目标市场，分析企业竞争优势

调研目标市场需要摸清：各竞争对手产品种类、价格体系及产品品质的优劣点；目标市场上客户对各产品种类的需求量。继而企业须根据调研的市场情况分析本企业产品以何种类，何卖点进入市场。这就需要企业市场人员作大量的工作，必须认真细致对目标市场进行调研，与大量客户面对面交流和咨询，总结并分析有关上述问题的资料（调研数据必须精确周到，这是后续工作的基础），做出科学预测。

（三）选择竞争优势，对目标市场初步定位

竞争优势即企业能够胜过竞争对手的能力。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程，更是前期销售策略制定的比较决策过程。企业应制定一个完整的比较指标体系，以保证准确地选择相对竞争优势，制定符合市场实际的销售政策。企业必须分析、比较企业与竞争者主要在技术开发、原材料采购、生产能力、质量控制（产品稳定性）、市场营销水平、财务制度等6个方面的优势和劣势。从而选择最适合本企业的优势项目或其组合，以准确定位企业在目标市场的位置，为企业制定产品销售策略打下基础。

（四）发挥竞争优势

这一阶段的主要任务是企业要通过一系列的人员上门推销，网络宣传等销售活动，将其产品独特的竞争优势准确传播给潜在客户，让客户认知产品，打击竞争对手，以占领市场。为此，企业定位首先应区别并优于竞争对手，将企业竞争优势发挥到极致。其次应使目标客户了解并认同本企业的市场定位。

（五）调整定位

在准确定位目标市场和发挥竞争优势后，企业还应关注目标市场新产品或替代品的出现，即当竞争对手研发新的在价格、品质上对客户更有吸引力的产品，或替代品威胁，替代品在价格或对客户产品性能提高上的竞争力。这就要求企业技术创新能力强，能够率先推出性能价格比高的新产品，就可以在竞争中保持领先优势。否则应考虑调整定位企业目标市场或调整公司产品增加产品实用性，以满足客户不断的新的需求。

三、营销策略选择

企业在确立目标市场和竞争优势后，企业的产品就将进入市场营销阶段。企业必须根据市场定位确立的内容及思路进行有效的营销策略选择，营销策略的选择是对企业市场定位的延伸和实际市场操作执行。企业在选择营销策略时须考虑下列影响因素：

第一，企业的资源能力。主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾几个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销。

第二，产品特点。如果企业经营的是同性质产品，如信阳核工业恒达实业公司销售的硅微粉产品差异性较小，竞争主要集中在价格上，这就比较适合采用无差异性营销策略；反之，企业经营的是差异性较大的产品，如家电、机械设备等高档耐用设备，其品质、性能差别较大，客户选择时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。

第三，市场同质性。如果客户的需求大致相同，对销售方式的要求也并无大的差别，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大，客户的要求各不相同，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。

第四，产品生命周期。它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略，尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时，重点在于发展客户对产品的基本需求，一般很难同时推出几个产品，宜采取无差异性市场策略，以探测市场需求与潜在客户。当然，企业也可发展只针对某一特定市场的产品，采取密集性市场策略，尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量，宜采用差异性市场策略，开拓新市场。或采取密集性市场策略，强调品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品生命周期，避免或减少企业的损失。

第五，竞争者市场策略。企业采用何种策略为妥，往往还要看竞争者采用何种策略。一般是采用同竞争对手针锋相对的策略，以便更有效地占领市场。要因地制宜研究竞争双方条件，不能机械运用，比如，假定竞争对手是个弱者，当他采用差异性营销策略时，企业也可实行无差异性策略。

本文阐述市场定位的目的在于提醒企业应采用“田忌赛马”的策略与其他企业，用自身的优势和别人的劣势竞争，也就是确定本企业最有吸引力的、最有效服务的目标市场，在目标市场上选择合适的营销策略，确立企业的竞争优势。

参考文献：

1、杜伟锦,章斌,张凤霞.市场营销策略的比较研究[J].电子科技大学学报,2004(3).