销售技巧论文范文
时间：2023-03-20 21:14:06
导语：如何才能写好一篇销售技巧论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
论文摘要：在中国步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的性意见和建议。
现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。
一、调整心态
很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。
二、销售礼仪
对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。
三、寻找时机
俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于倾听
很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。
六、重视异议
对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。
七、获取承诺
营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。
八、及时跟进
篇2
关键词： 健身会所 会籍顾问 会籍管理
随着社会经济的发展、人民生活水平的提高及双休日工作制的实施，人们有了更多的财力和时间参与健身，对体育健身服务的需求越来越大。健身事业迅速发展起来，为大众健身提供更多更好的服务。任何一家健身会所都是以盈利为目的的，而会籍销售是健身会所的营运成功的关键，所以对于会籍顾问的要求越来越高。笔者对唐山市健身会所会籍顾问的职业素质及存在问题进行分析研究，提出会籍顾问管理的相关对策，为会所的发展提供参考。
1.研究对象和方法
1.1研究对象
以唐山市四家经营性健身会所为研究对象。
1.2研究方法
1.2.1文献资料法
阅读大量关于会籍顾问的专著和文章，获得相关资料和信息。
1.2.2专家访谈法
根据论文的有关问题，笔者走访了唐山市有关营销顾问方面的专家、健身会所的营销顾问主管等，获得大量宝贵的信息。
1.2.3逻辑分析法
运用现代信息论、逻辑学等多学科的理论与方法对所得资料进行归纳与逻辑推理。
2.研究结果与分析
2.1健身会所会籍顾问的概念、职业素质及作用分析
2.1.1健身会所会籍顾问的概念
会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会所进行场地的实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终销售，并负有售后跟踪服务的义务。
2.1.2健身会所会籍顾问的职业素质
2.1.2.1会籍顾问要形象好、气质佳，还要有亲和力。
会籍顾问形象好、气质佳，有亲和力，这是作为会籍顾问必备的条件。因为在工作中，会籍顾问直接面对的是客户，员工的形象代表企业的形象，形象好、气质佳、亲和力强的销售人员更能得到客户的认可，在工作上更能得心应手，从而为公司创造更多的利润与价值。
2.1.2.2会籍顾问要有吃苦耐劳的品质。
会籍顾问做的是销售工作，接触人多，环境嘈杂，工作量大，很辛苦，没有吃苦耐劳的品质，是不可能成为成功的会籍顾问的。
2.1.2.3会籍顾问还要知识面广、善于沟通、信守诺言。
因为会籍顾问是会所直接面向社会的“窗口”，直接与消费人群进行交流，这就要求他们知识面广，与各种类型、各种社会层次的人进行沟通。另外一种很重要的品质就是诚实守信，这样才能吸引更多的消费者，提高会所的形象和经济效益。
2.1.3健身会所会籍顾问的作用
2.1.3.1会籍顾问是经济效益的创造者。
商业健身会所的终极目标是获取利益，在对这些健身会所进行访谈时发现，会籍顾问的销售额在公司总销售额占最大的一部分，基本占70%以上，可见会籍顾问是这些健身会所经济效益的主要创造者。
2.1.3.2会籍顾问是健身会所的“形象代言人”。
会籍顾问的言行举止、衣着打扮时刻代表会所，影响会所的形象，所以会籍顾问要时刻牢记，自己代表的不仅仅是自己，更代表会所的形象。
2.1.3.3会籍顾问可以减少会所的广告开支成本。
被调查的几个健身会所通常是采用人员对外界宣传的模式，即让会籍顾问在某一个固定场所做调查问卷积累客户、宣传品牌、打开市场、提高品牌知名度，这样可以大大降低广告开支成本，为会所节约资金。
2.1.3.4会籍顾问是会所的一面“窗口”。
通过直接与会员沟通，对会所的长期发展有直接的推动作用。针对会员提出的一系列问题将会直接反馈给会所，让会所更直接了解到会员的需求和满意度，这样会所才能更明确把握改革和发展的方向。
2.1.3.5会籍顾问对会所的影响具有两面性。
一支健全完整且受过专业培训的会籍顾问队伍是公司利益的保证，缺少一个稳定的且受过良好培训的会籍顾问队伍，会所的形象将受到严重破坏，会所的盈利能力也将受到很大影响。
2.2健身会所会籍顾问的现状
2.2.1对会籍顾问的招聘及培训欠缺
2.2.1.1招聘标准较低。
有时因会所追求短期的经济效益，在招聘会籍顾问时，对面试人员的综合素质要求不高，对人员的工作经验、学历、专业技能等方面没有具体要求，更不用谈及专业知识及技能。
2.2.1.2缺少对会籍顾问的培训。
健身会所对新录用的会籍顾问，缺少有效系统的培训，造成自身的销售技巧低，服务水平不高等诸多问题。
2.2.2会籍顾问的销售技巧不足
2.2.2.1缺少销售的积极主动性。
部分会籍顾问因为工作时间比较长，有一定的客源积累，导致其消极怠工。一般情况下，会籍顾问的工作业绩是按月衡量的，普遍的工作状态是：月初工作很放松，月末用来冲业绩。
2.2.2.2缺少销售技巧。
部分会籍顾问由于自身能力欠缺，销售技巧不足而且销售方法单一，只知道通过展台积累客源，但不知道到商业楼、办公楼登门拜访。
2.3健身会所会籍部管理存在的问题及对策研究
2.3.1唐山市健身会所会籍管理的存在的问题
2.3.1.1制度欠缺。
在调查的几家会所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由总部统一制订，分店只是负责执行。在处理店内问题时，只是在依据公司制度，并没有根据不同地区的具体实际处理问题，严谨有余，灵活性不足。
2.3.1.2激励制度不健全。
会所未能制定出有效的激励制度，包括薪酬奖励制度、工作表现奖惩制度，这种做法极大地打击会籍顾问的工作热情，进而影响会所的经济效益。
2.3.1.3管理制度不完善导致恶性竞争。
会籍顾问之间存在恶性竞争，竞争手段多种多样。在竞争的过程中，存在背后下手的“切单”、“抢单”的行为，造成会籍顾问部门彼此关系的不和谐。对于一个会所来说，会籍顾问作为会所的“形象代言人”、“窗口”，在它的内部存在很多不稳定因素，给会所造成的损失是十分巨大的。
2.3.1.4管理重点偏失。
会所为了追求眼前的一些利益，不惜损害老会员的利益，造成老会员对会所的形象一落千丈，降低老会员的品牌忠诚度。品牌从何而来？管理者应从长远看起，从会所长期发展的角度出发，制定适合会所长期发展的政策。只有这样，会所的口碑才会好起来，顾客的忠诚度才会提高。
2.3.1.5管理者执行能力欠缺。
在健身会所里，店长一般只负责会所的日常管理工作，统筹全局。会籍顾问部则有会籍主管进行管理，而有的店的店长直接参与会籍顾问的销售，两头管理，容易形成管理重叠，直接影响会籍顾问的具体工作。
2.3.2唐山市健身会所会籍管理对策研究
2.3.2.1完善激励机制。
制定积极实用的激励模式，会使会籍顾问有积极的工作态度，满足他们的心理期望值。适当提高会籍顾问的业绩提点，给会籍顾问带来明显的收入增加，提高会籍顾问的工作热情。
2.3.2.1管理者要运筹帷幄，统筹全局。
公司的管理者往往肩上担负着会所生存发展的重任，理应注重自身能力的提高，才能使公司长久持续地发展下去。积极营造会所内部的积极和谐舒适的健身环境。管理者还应有效地协调健身会所部门之间存在的竞争，以及会籍顾问内部的竞争。
2.3.2.3管理目标制订要合理。
会所对会籍顾问的业绩要求太高，而使部分会籍顾问会因利益的诱惑，而不惜代价，铤而走险，破坏会籍顾问内部的团结。而过高的业绩要求加大会籍顾问的工作压力，精神时刻处于高度紧张的状态，长此下去，会所的利益将更有可能受到影响。会所管理者会要求会籍顾问必须把业绩做得怎么样，使他们心有余悸，没有办法高效率地完成当天的业绩任务。所以适当地降低会籍顾问的任务目标不仅有助于降低会籍顾问的工作压力，而且有助于会籍顾问内部的团结，更有助于提高会籍顾问的工作效率。
3.结语
近年来，众多的国外大品牌如韦德、倍力等纷纷进军中国市场，健身界的竞争日益激烈，国外大牌依赖先进的管理水平、雄厚的资本支持、超大豪华的场地环境，迫使国产品牌必须紧随其发展的步伐，学习他们先进的管理经验，才不会被淘汰。会籍顾问在会所里的作用是无可替代的，只有对会籍顾问进行专业知识技能的培训，制定可行的管理制度，打造一支可以依赖可靠的营销队伍，加强自身管理能力及建立应急模式，健身会所才会在竞争中有立足之地。
参考文献：
篇3
林峰
身份证号码
性 别
男
年 龄
23岁
政治面貌
共青团员
婚姻状况
未婚
视 力 状 况
身高(厘米)
169cm
体重(公斤)
63kg
民 族
汉族
户口所在地
抚州市(含区市县)
技术职称
最 高 学 历
本科
现居住地
全国
毕业时间
2010
求 职 状 态
目前正在找工作
电话、手机
15867663****
个人主页
地 址
邮编
受教
育及
培训
状况
2006年8 月 至 2012年7月
吉林大学
哲学系 本科
专业描述：
本班为国家级基地班，本专业课程主要涉及中国哲学，西方哲学，科技哲学，马克思哲学，发展哲学，创新哲学，逻辑学，心理学，社会学等课程，通过本专业课程的学习，使学生形成了较为严密的逻辑思维能力，较强的文字能力及创新能力，对知识的了解比较全面，具有较强的思辨，反思，和创新能力及学习适应能力。
2007年9 月 至 2012年5月
吉林大学
工商管理 本科
专业描述：
本专业主要包括：西方经济学，管理学原理，基础会计学，财务管理，经济法，人力资源管理，市场营销学，国际贸易，企业战略经营，生产与作业管理。主要培养在各类大型企业,跨国公司,外贸部门从事市场分析,管理评价或管理实务工作,也可以从事营销策划,商品调研,市场预测和经济数量分析等工作.
工
作
经
验
摘
要
任职公司名称: 上海伟圣投资管理有限公司 。
CEO助理
工作职责和业绩:
在公司担任CEO助理一职，工作主要负责辅助领导进行编写项目策划书，各类商务公函等文案工作以及与各企业的日常及公务联络及商务谈判，在公司内负责领导与各部门的沟通，协调各部门的关系，处理日常行政事宜，工作期间认真负责，积极主动，能较好的完成领导交付的各项任务，能对公司的日常规章制度及管理制度提出合理的意见，对公司进行合理化的改革及日常行政管理费用的合理化精简提出有效意见，为公司创造了较大的利润。
任职公司名称: 中国人寿长春分公司 。
2008年7 月 至 2009年9月
保险销售员
工作职责和业绩:
此工作为大学课余兼职，销售作为一项能够充分接触社会各种人员的工作对大学生来说是一个非常有益的实践，所以大三期间利用课余时间从事了保险销售工作，在工作期间，积极的收集各类信息，专业知识，及社会需求信息为保险销售工作做了积极准备，在工作期间，努力实践各种销售技巧及语言艺术，力求更好地实现销售工作，经过努力，出售了100余份保险，总计金额百余万元，为公司创造了有效的收益，自己也受益颇多。
任职公司名称: 中国移动长春分公司 。
2006年9 月 至 2007年7月
夜间客服
工作职责和业绩:
这项工作为夜间客服，主要是负责帮助移动用户解决查询，咨询，用户故障解决等问题，在工作的几个月里成功的帮助了大部分用户解决了在使用移动服务中的疑惑和问题，对于自己也学会了一种用真诚和耐心去对待他人，对待客户，学会了更好的与同事想处及对待顾客一种良好的态度。
求职意向
现从事行业：
管理咨询
现从事职业：
总经理助理
现职位级别：
高级职位（管理类）
期望月薪：
2000-3000元
目前月薪：
3000-4500元
可到岗时间：
一周以内
期望工作性质：
全职
欲工作地区：
江西省
欲从事行业：
欲从事职业：
人事/行政管理类、贸易、编辑、文案/策划、文职人员
技能特长
大学期间曾数次获得院级一等，二等奖学金 获得院级优秀毕业论文
外语水平
第一外语:英语 普通英语四级
第二外语:英语 普通英语六级
兴趣爱好
阅读，思考。
自我简评
篇4
接通了上海凌宏先生的电话，我只能凭着声音在脑海中试图勾勒出这样一个“传道授业解惑”的师者形象。一半是因为他在母校华中师范大学里所学的是教育学专业，一半是因为他先后担任宝洁公司（Proctor & Gamble)和狮王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中国销售队伍的总教头。但是金鼎奖“杰出销售培训经理”得主凌宏特别强调他更应该是一个企业教练（Coorporate coach），着重提高员工的销售业绩。
这样一个coach的提法引起了我的强烈兴趣，她让我不由自主地想起了一个词：神奇！南斯拉夫教练米卢带给我们的惊喜显然还没有散去，而凌宏在中国营销界的最高奖项“金鼎奖”中问鼎“杰出销售培训经理奖”，身负着指引中国营销人走上世界舞台的重任，其实力不可小窥！
作为中国营销界规格最高的专业奖项，金鼎奖以其权威性、全面性、公益性、严格性和影响深远著称，素有中国营销界“诺贝尔奖”的美誉。
权威性：金鼎奖的评委汇集了的诸多知名高校教授、博导、新闻界专业人士及业内人士；其由多位博士设计调试安装完成的先进标准、高效科学合理的评估模型和标准化的操作程序的构建保证评选过程及结果的公正性、公开性和科学性；而国际营销界多位重量级人物的与会大大提高了本次大会的国际参与度。
全面性：强大的名牌企业参评阵容与广泛分布各行各业的参评人员共同研讨有关营销人素质、营销观念、营销工具及模式等多项议题。
公益性：作为一个不收参评费的公益性奖项，金鼎奖旨在对近20年来的中国市场营销的经验成果的一次梳理和总结；金鼎奖的贡献之一就是组委会通过大量的样本采集所建立的一套“中西合璧”中国营销人实绩评测体系可作为企业管理绩效考核与管理的参本，是中国营销理论和实务完美结合的典例。
持续影响力：盛大的颁奖大会还仅仅是一个开端；随后，各主流媒体强势推进：除了《销售与市场》杂志将推出纪录获奖者案例及专家演讲的特刊《中国营销英雄》以外；众多企业、营销专家合力打造《中国营销报告》以及一系列“走出去请进来”营销外交活动，使金鼎奖超越了个人荣誉和业内盛典的角色，充分融进了中国营销事业的伟大进程。
严格性：在逾2000人的候选者中最后确定23人获得“杰出销售总经理”等七个奖项，其严格性可见一般。本次金鼎奖的评委之一，中山大学国际营销学教授、博导卢泰宏教授谈到这一点时说，因为是第二次举办金鼎奖，所以评委的评选工作较第一次更为严谨，主要分为四个步鄹：
首先，初评参评资料，根据事实性的指标确定入围者；其次，参评者所在公司及其个人提供详细的正确的评估资料；第三，根据同行的信息反映，核实参评者所提供资料的真实性及有效性；第四，评委根据上述所收集得到的详细资料确定复选名单，综合评定进行打分，最后将奖项颁予最佳人选。金鼎奖为业内人士设立了一个公平竞争的平台，完成了营销人在市场中多重身份的角色扮演，通过媒体的全程跟进及详尽的报道将营销人才专业化、国际化提到了一个全社会都来关注的高度。一年一度的金鼎奖已经成为5000万营销人不懈努力并为之争取的荣誉和目标，也为促进营销人才合理高效的流动提供了更多更广的机会。
谈到获奖，凌宏感到非常高兴的是，“金鼎奖”会议主持者特别把“杰出销售培训经理奖”独立出来，作为与“杰出区域销售经理奖”，“杰出销售总经理奖”，“杰出企划经理奖” 、“杰出销售员奖”并列的奖项，这是中国营销与国际接轨的显著进步。凌宏是本次金鼎奖外企营销人员的优秀代表，在中国加入WTO后的今天，将有越来越多的外企优秀人士涌现到营销人才激烈竞争的局势中来，中国营销界将迎来一个百家争鸣的盛大的局面！
销售培训是中国营销领域的一个潜力极大的细分市场。卢教授对于这一行业的发展充满了信心，但是针对市场参差不齐的需求状况，培训师必须积极行动起来，提高培训效果，提供高质高效的顾客服务，从而确立企业对于策略合作伙伴，零售商和广大消费者的超值形象。供需严重失衡是国内工商管理培训的现状。逾千万的大中小企业中高层管理者及现场的操作人员的需求者与每年的培训量不足需求量的1％（未考核质量的情况下）的供给者的之间的矛盾尖锐。相比于国外企业，中国企业对于培训的支出也少的可怜不及国外同期的支出的十分之一。
对于是否要采用培训的问题，多数企业还持观望态度，对培训队伍不敢委以大任。很多大型企业虽把拥有专门的培训部门并能持续地为员工提供合理的稳定的培训项目作为衡量企业整体素质提高的重要指标之一，但只有少数的一部分可以达到这一目标。随着我国经济的发展，企业培训得到了相应的发展，体现在培训项目从最初的基础培训（上岗培训）逐步拓展到了专业技术培训、技能培训、素质培训、体能培训、观念培训等更广的领域。面对加入WTO之后的机遇与挑战，培训已经成为一种赶超竞争对手以及吸引并留住最优秀员工的重要战略，成为企业对未来的一笔不可或缺的投资。 业内人士曾有这样一个精彩的论断：培训工程就好比防洪工程，投进去一两个亿，看不出太大的效果，仿佛只是花钱，创造不了直接的经济效益，但如果省了这笔钱，随着泥沙越堆越多，河床越来越高，一旦洪峰来了，造成决堤，损失的可能是几百个亿、上千个亿。当然，培训工程不能是豆腐渣工程，空有一个不实用的虚架子，不但起不到效果，还赔上了时间成本和机会成本。培训队伍的重要性不言而喻。
中国专业的培训师面对的是任重道远但却极其紧迫的形势。
凌宏就是这样一位工程师，他所从事的工作没有完全直接的经济效益可以衡量，但却对企业整体素质及核心能力的提高乃至销售业绩的提高都有着至关重要的作用。
一、从理想主义者到现实主义者的神奇转变
1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科状元的身份被国家教委直属的重点院校湖北武汉华中师范大学提前录取，成为教育学专业的一名学生。怀抱着振兴民族文化及提高全民素质的理想，从本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢业业，刻苦钻研，成绩斐然，与导师合著的论文曾经刊登在国家一级刊物《教育研究》上。照这个方向发展下去，我国的教育界本该出现一颗冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地认识到九十年代初的中国，纯粹的教育改革仍然没有现实的、成熟的土壤可以依存，大谈空泛的理论只能导致失败，对于个人的发展也十分不利。用凌宏自己的话来说是因为“不甘寂寞”，所以选择“下海”投身于商业领域；此时的凌宏在心里已经有了一个明确的理念，从选择宝洁销售部的第一天起，凌宏就把这样的理念深深地印在了自己的脑海：全面提高所在企业营销人员的整体素质，从而达到超越个人能力的局限并为提升团队销售业绩作出更大的贡献。用松下幸之助的话来说，我们是生产人，其次才是生产产品。培训就是这样一种不会间断的生产过程：首先，选择合适的员工并使他们具备上岗的基本技能；其次，对员工进行耳濡目染的企业文化的锤炼，使他们认同企业的经营理念，做到志同道合“志”就是远景——个人远景和企业远景相同，“道”就是企业文化与个人价值观的吻合；最后，帮助员工积极的为企业创造价值并在实践的过程中更持续更迅速更有效的掌握、探索、积累相关知识与技能。
凌宏就是用这样的理念取得了一个又一个的成功、培养出一批又一批的销售精英时，如今置身于学校教育领域之外的凌宏，依然在销售培训领域体味到了“桃李满天下”的芬芳，从另一个独特的角度诠释着几代中国教育界孜孜以求的“教育改革”之主题。
二、神奇速度！
1994年的夏天，凌宏经过宝洁公司严格的筛选，正式开始了他的销售培训生涯，并在五个年头的时间里，开拓出了一个崭新的局面。5年时间，在一个人一生的职业发展中，只能算是个很短的过程，然而凌宏的成功之处在于他将国外先进的销售知识经验技巧成功地移植到我国本土的市场中来。首先，他是中国文化和中国教育培养出来的杰出人才。在广州宝洁，在狮王上海总部，他为每个营销环节的人员考虑不同的培训方案，包括实地销售经理和主管，分销商和批发商，前线推广人员，促销小姐主管和一般的促销小姐。他深入实地，了解公司分销商和批发商的生意状况、盈利模式以及业务流程；因为了解中国市场，所以无论是哪种类型的销售培训课程，都适用于目标群体，并能收到立竿见影的效果。其次，语言能力更是他的优势。可能你难以想象，指领狮王啤酒全国超过千人销售队伍的凌宏，在读研究生之前还是一个内心虽非常积极活跃、却有些内向不善于表达自己的人。事情的转机出现在那一年的夏天，为了创办一个学习英语的学生社团，激发本校学生学习英语的热情和兴趣，凌宏作为这个非正式团体的组建者，主动地与来自美国耶鲁等大学的外籍英语教师积极地交流，在与外教建立良好关系的过程中，浓厚而又纯正的西方文化象一股新鲜的血液注入了到凌宏体内，并且对他的整个人生产生了持续的影响力，此时不仅是他的表达能力，还有他的思维方式、个性都有了极大的改观。研究生三年时间，他在英语方面取得了长足进步，使他这样一个非英语专业的学生在毕业时可以凭借其优异的外语成绩，获得好几份去外资企业工作的机会。例如，他可以选择成为ABB公司重要工程外籍专家的现场翻译；也本可以成为高露洁公司在本地招收的第一位人事培训经理。但是他最终选择了宝洁销售部，因为他需要宝洁这个世界一流的“商学院”来开启和强化他的商业头脑。事实证明，他的选择是对的，宝洁的经历是他职业生涯中最大的财富。
1、宝洁神奇五连跳
凌宏在宝洁的五个年头，经历了五次飞跃，几乎是每年迈一大步。
第一步，作为广州基地的管理培训生，负责去各个士多店拜访零售商，他在这段短短的时间里掌握了粤语；很快，他升为大店队伍的主管；
第二步，负责管理珠江三角洲顺德、番禺两个城市三家分销商（月销量近百万）的所有宝洁产品的销售业务。这一阶段，凌宏所管理的销售地区，铺货率从80％上升到95％，是当年宝洁业绩最好的地面之一。
第三步，开始从事项目管理工作。宝洁要为全国范围内100多家分销商引入、安装、培训和验收DBS分销商业务管理系统，作为销售经理的最优秀代表，凌宏被宝洁公司选拔成为DBS（distributor business system）项目培训队伍的主要领导者。他负责组织编写、及时更新DBS学院培训资料，主持10多个DBS学院培训项目的培训课程的实施，经由他们培训的宝洁销售经理和分销商经理及DBS操作员达到了400余人。这一年，采用DBS系统的分销商们得到了销售额提高的高回报率，他们的支持使得宝洁的地盘迅速地扩大，凌宏也从中受益匪浅：这位DBS学院的总培训师在项目实施的过程中，接受了项目管理的最新理念，被繁琐的系统调试以及业务改进过程改造成了“分销商业务管理系统专家”，从而帮助凌宏把销售培训理论与实战绩效紧密地结合到了他的销售培训体系中来。
第四步，凌宏出任华中市场河南地区的销售经理，负责管理与领导宝洁在当地的业务。由于凌宏熟知DBS系统的原理及操作过程，在帮助分销商攻城掠地、逐鹿中原的过程中，许多解决问题的过程被大大的简化了。他还想出许多创新的点子。例如，把郑州分销商传统的市区办公室移到了郊外仓库，实现当场开单、当场提货。这一年宝洁在河南地区的销售额超过两个亿，比上年同期足足翻了一倍，一跃成为全国销售冠军和销量增长冠军。
第五步，由于出色的业绩，凌宏调入宝洁公司广州总部，担任销售招聘、培训与发展项目经理一职，负责宝洁传统的销售学院，同时开始进行IDS(integrated distributor system)系统的设计和测试。这是一种提升，更是一种荣誉。IDS系统是对宝洁原有的传统的分销商业务流程的整合，以制订出适用于全国的标准的解决方案，同时帮助原有DBS客户系统升级到IDS，将原有的零碎的业务流程向核心的业务流程靠拢。他所负责的方案包括三个部分：生意计划、销售覆盖以及人力资源（有关销售人员工资的与奖金的评估）。现在的凌宏可谓轻车熟路，仅用了很少时间就完成了IDS项目的前期设计任务，为该项目的成功立下了战功。
2、砺剑为狮王， 神奇夺大奖
在宝洁完成五连跳的凌宏，被公司授予股权和高额一次性房产，职业前景一片光明。人们正在猜测他又要转战于哪个战场或是他的销售额又要增加几倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作为全国销售培训经理加盟狮王啤酒。对于这次选择的原因，凌宏更多地谈到了他那位留在宝洁发展的爱妻。因为他在结婚时曾经应允过她，婚后要生活在一起并好好地照顾她。如此一来，他主动放弃在宝洁创下的基业以及丰厚的报酬以及在海外培训的宝贵机会，毅然选择在上海重新开始。凌宏在形容这一点时，用了一个词“你无法想象”。是的，除了凌宏，谁都无法想象！俗话说：成功男人的背后必有个伟大的女人。在人们的心中，这个女人的形象多半是“只问家事、埋头邻里”。凌宏的妻子是当时他在宝洁公司的同事，两人一个部门，一见钟情，三个月恋爱，八个月结婚的神奇速度，在当时的宝洁传为一段佳话。谁都知道，身为宝洁精英，凌宏的妻子向人们展示了伟大女人的另外一种形象。两人相携相守，共闯上海滩，这份情意与事业结合得多么成功!
移师狮王，凌宏也有另一种的想法，他决心把他在销售和销售培训方面的经验成功迁移拓展到过去从未涉足的啤酒饮料行业和酒店餐饮娱乐业；他想尝试新的机会，同时也选择面对新的挑战!
辗转于两个最为优秀的团队之间，凌宏深深领略到了两种迥然不同的企业文化的冲击。宝洁公司提倡的是一种强烈的美国式精英文化，正因为人人都是精英，所以采用高度规范化的事务性管理可以最大程度地消除这种个体间的差异，却淡化了个人的主动性和创造性。狮王啤酒传递的却是一种平易粗犷的澳洲风味。在这里，凌宏将自己在这些年的所学发挥到了极致。他开始潜心研究年度培训策略、计划以及管理预算的制订；将多年来所从事的销售人员的培训教材系统化、归类细分，在此基础上，完成了“狮王中国实地辅导”系统，创立了“狮王中国批发商学院”、“狮王中国零售商学院”、“狮王中国管理学院”体系。仅仅用了两年的时间，凌宏就把相关的抽象的理论一一归类完善，并且量化到整个狮王啤酒供应链体系中去，充实了供应链各个环节的理论支持与实践考核的内容，完成了“狮王啤酒大学”的初步构建。
从1999年7月进入狮王中国，凌宏用半年的时间策划完成了针对快速消费品市场的销售培训策略与计划。2000年一开始，就启动了狮王中国全年的销售调整及销售培训的计划。首先，狮王大刀阔斧地重组了中国的销售结构，精简了原来重叠的机构，实现了高档品牌和主流品牌的合并，形成了一支销售队伍同时销售多种品牌和档次的全新格局。随后，凌宏征求多方意见，确定了基本有保障的销售培训费用预算和合理额度的培训时间划分。如果全年销售培训预算不变，那么因为采用价格高昂的外资专业销售培训咨询公司的减少，每位销售员获得培训的机会将会大大增加。在这种前提下，凌宏又制订出精细的销售培训项目计划，即面向全体销售人员，实施狮王中国“销售学院一级”的培训项目；面向中高级主管，实施“专业销售技巧”（Professional Selling Skills)和“专业辅导技巧”(Professional Sales Coaching)的培训项目；同时两者均接受常规的“实地运作、黄金标准及其辅导”培训项目。为了谋求销售队伍和销售培训队伍共同发展的最佳途径，凌宏组建了一支特殊的队伍叫做“内部培训师”，由销售培训部的4位培训专员与与各大区的销售经理组成，独立主持和合作讲授着全球经典销售培训课程“专业销售技巧”(PSS)。凌宏用这种“整合”的概念达到了“四两拔千斤”的效果，同时促进了大量啤酒销售精英的快速成长。9个月之后，50多名啤酒销售精英脱颖而出，他们中的优秀经理又继续得到“专业辅导技巧”（PSC)的培训，从而完成了狮王中国销售队伍培训的基本过程。
以上还只是凌宏为推进“销售培训”概念在狮王中国所进行的造势工程。凌宏接着把目光投向了一线销售尖兵。2001年2月，以凌宏为首的销售培训部组织了狮王中国有史以来的第一次真正意义上的全国性“促销小姐培训师培训”，25 名来自全国10个大区的促销小姐主管和餐饮销售主管接受了一套全新的促销小姐培训模块的讲师训练。他们和大区经理一起制定了各个城市的促销小姐全年培训计划，从而突破性地提高了啤酒销售独特的促销小姐队伍的整体培训能力。
从2001年4月开始，在狮王高层的大力支持和直接参与下，凌宏将销售培训部的培训专员和公司其它相关部门的内部培训师们一起推到了狮王中国“销售学院一级”（Lion Nathan China Sales College I)系列课程的历史舞台上。由此，整个狮王中国第一支跨部门的培训师队伍诞生了！她的诞生，极大地加强了狮王啤酒在对销售人员培训方面的力量，使得销售队伍能够最大限度地获得公司各方面的资源，并因此提高全体销售队伍的自身素质及其服务质量，增强了销售人员必胜的信心。
三、神奇教练！
凌宏在长达7年的教育学的研究与学习过程中，积累了丰厚的理论知识；在宝洁五年的强化磨炼中，又成长为一个具备实践操作经验的专业人才。这些都是一个成功的coorporate coach所需具备的基本条件。用中国自己的话来说，教练教练，又教又练。两个简单的字眼却涵盖了销售培训这一行的工作性质。销售培训首先是个“教”的过程，传授销售培训课程、推广适用教材，让受训者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，还必须对受训者实行相关“训练”，透过一种成人学习的方法达到其改变行为的目的，从而提升受训者绩效表现的能力。一教一练，督促、帮助受训者不断练习直至形成行为习惯。
在培训界，流行着知易行难的说法。企业所采取的培训方法，很多时候还停留在教育的水平上，忽视了训练的实际目的。对于这种特点，凌宏更为看重销售培训所带来销售业绩的考核。他首创的“狮王中国实地辅导”系统（Field Coaching System)，在销售培训和销售业绩之间建立起一种可评估的量化关系。这背后的深层含义在于，销售培训不仅要完成促使员工自身增值的任务，而且还保证销售培训所培养出来的优秀人才能够得到及时的有效的使用，从而反过来促使员工积极地为企业创造价值。这是一个理性化的过程。
作为联系公司管理层与一线销售人员的纽带，凌宏所领导的团队负责向销售人员传递公司的核心价值、本部门所有实际工作的准则，同时又及时向管理层反馈销售活动的进行情况、一线销售员的心态以及销售成果与预期目标之间的偏颇。这首先要求销售培训自身队伍建设的高效性及完善性。凌宏拥有最适合培训行业的教育学硕士学位，仍然通过亲身销售管理实践和宝洁销售培训经历，不断探索学习与发展的主题。他不断完善及充实自身能力，注重收集国内外专业信息，不断了解最新动向，加入ASTD（美国培训与发展协会）与众位营销人及培训界同行共同探讨E-learning的运用及其技术；领导团队成员维持良好的学习状态及自我学习能力。凌宏和团队成员一起实地工作，演示给他们正确的销售培训程序和方法，再指导下属逐步改进；注意举一反三，启发团队成员的思想，提升他们在销售培训专业的职业操守。“强将手下无弱兵”，4人团队在引导狮王近千人的销售队伍掌握一流的销售理论和技能的过程中，取得了长足的进步。
除了专业素质及水平，凌宏深知培训教练的鼓励监督对于受训者成长的重要性，积极倡导在销售培训部以及相关部门建立一种相互合作、有效监督、互动式的的协作氛围。在IT部门的支持下，“销售实地辅导运作数据库”(Field Coaching Database)全面启动，保证了由电脑帮助销售管理和决策系统的科学性，在支持销售队伍和跟进评估销售培训的效果等方面都取得了突破性的进展。销售培训部可以根据系统反馈跟进受训者知识与技能的掌握情况，及时引导他们朝更为高效的销售技巧及方法发展。凌宏提议设立新的“销售人员月度奖金制度”，将培训效果的贯彻实施与受训者个人的经济效益联系在一起；而狮王特色的“月度一对一制度”（monthly one on one)，则鼓励销售培训教练和受训者加强彼此之间的相互沟通，提高了整个受训者队伍的战斗力。
为了让不同层次不同职别的销售人员都能深刻理解先进的销售理论继而贯彻实施世界一流的专业销售技巧，凌宏独创了一套销售培训方案，针对每一个营销环节的人员的具体销售情景，将培训课程的差异性及实战性，相关性及可推广性提到了重要的位置上来。他每月定期和大区经理进行沟通，根据当月销售安排对课程进行调整，随时改进“销售实战培训”的数据库案例。必要时，凌宏会在公司季度的管理会议及月度的大区销售经理会议上，演示相关销售培训课程来促使公司高层达成关于销售培训方面的共识。在各种管理大会，员工大会，客户大会及新产品推广会上，凌宏与狮王公司最高层领导肩并肩站在一起，用两种不同的语言传递着他们坚信的营销策略与战术部署。
“coorperate coach”的凌宏还是一个不折不扣的文化使者。他先后受聘于宝洁公司、狮王中国啤酒，都是首屈一指的外资企业，有着浓郁的企业文化。身为专业的销售培训人才，在不同的企业以及不同的行业中，凌宏传播的首先是一种销售文化。他曾说过：啤酒是一种文化，也是一种生活方式。销售啤酒，不仅是将产品卖给顾客，而且也是带给人们享受和价值。以此来建设中国土生土长的销售队伍，这是凌宏成功的重要原因之一。
在困境面前，凌宏总会说：It Can Be Done 。这源于自信和不断挑战自我，超越目标的心态！ 四、路漫漫其修远兮
凌宏是这样描述他参加“金鼎奖”的评选的全过程的：
“从《销售与市场》杂志的杰出中国营销人金鼎奖项的设置中，我惊喜地发现：为销售培训经理们争口气的日子来了！
从我在公司简单地准备好一套申报材料，请有关领导签字并盖上狮王啤酒的图章的那一刻起，就知道有戏了。
预料之中，先是进入复选，提交进一步资料，然后是专家组从杭州电话通知我获奖的好消息，一切都如我所愿。
10月25号那天，在从未有过的兴奋中参加了金鼎奖隆重的有中外营销大师主持和颁奖的典礼，真有点踌躇满志的感觉。
接下来的两天，又在《中国营销论坛》上吸取不同行业和不同国籍的营销观点和理念，和所有到场的专家及同行拍照。
捧着沉甸甸的奖座回到家里，与在宝洁公司工作的爱妻分享了荣膺这项全国大奖的快乐，网上再一搜索，嘿，上网了！
获奖之后，冷静了下来，对于中国销售培训经理这个群体以及今后的工作和职业发展规划又有了更多的思考。”
“美国有全国培训与发展协会，中国也已有市场营销学会，但我要倡议创建一个“中国销售培训师协会”的分会！”
凌宏的“志在必得”缘于他对销售培训这一领域的不懈付出及执著追求！
这是一个该为凌宏喝彩的时刻！
篇5
关于客服主管年度工作总结优秀范文 20XX年即将结束，在公司X总和X总的领导下XX公司有了一个新的突破，在我刚进入公司的时候，连项目围墙都没有修，发展到今天一期项目交房，可以说公司有了一个质的改观，在过去的一年时间里跟随着公司的发展脚步，在公司领导及个部门同仁的支持配合下，使自己学到了很多的东西，能力和知识面上都有了很大的提高，在这里非常感谢XX公司能给我这样一个学习和进步的机会。现将本人一年来的工作总结如下：
一、本年度个人工作情况
XX年4月在公司领导的支持和提拔下，因为客户量的增加以及一些繁杂的客户服务解释工作，任客服部主管一职，当时对于我的工作职责范围没有一个准确的定性方向，一开始自己也是因为个人能力有限，初期工作干的不是特别顺畅，在此非常感谢X总在我的工作上给予了很大的支持和肯定，使我自己能够尽快的进入工作状态。
20XX年3-4月主要工作重点是一期客户合同备案前的更换工作及一期户型变更后给客户的解释确认工作。
20XX年5-6-7月主要负责了商铺户型面积价格的确定，以及商铺销售工作的开展。
20XX年8-9月主要工作重点是二期合同的更换及附带商铺的销售工作。
20XX年10月做了一些交房前的准备工作及房屋内部工程摸底的工作。
20XX年11-12月主要就是一期客户的交房工作
以上是本人参与处理过的一部分阶段性的工作，除了以上工作外本人主要负责的日常工作还有：1、在销售过程中，销售部与工程部之间的相互协调及沟通工作，在该项工作方面也得到了工程部施总工和赵部长的积极配合与支持，在此也表示对他们的感谢。2、本人负责的另一项日常工作就是退房客户的'接待以及退款手续的办理工作，至目前为止已办理退房客户45位。3、完成X总临时安排的一些工作。
二、工作当中存在的问题。
回想在过去一年的工作当中，是做了一定的工作但是没有那项工作做的完整理想，工作当中需要自己改进和不断学习的地方还是有很多，下面将工作当中存在的不足：
1、在工作上普遍做的都不够细致，虽然领导经常强调要做好细节，但是往往有些工作做的还是不到位，不够细致，给以后的工作带来很多的不便及产生很多重复性的工作，严重的影响了工作效率，这个问题小到我自己个人，大到整个公司都存在这样的问题，今后在工作过程当中，一定要注意做好每一个细节。
2、工作不找方法。我们做的是销售工作，平时我们应该灵活的运用销售技巧，同样在工作当中也应该多去找一些方法。
3、工作不够严谨。回想过去的工作，有好多事情本来是一个人可以解决的，偏偏要经过几个人的手，有些问题本来应该是一次性解决的，偏偏去做一些重复性的工作，在今后的工作当中一定要把问题多想一想，多找方法提高自己的工作能力。
4、提高工作效率。我们是做客服工作的，不管是从公司还是个人来说，做事必须讲究效率，要言必行，行必究，在过去的工作当中我们面对一些比较棘手的工作往往拖着不办，结果给后面的工作就带来了很大的难度和很多的工作量。所以作为明年的工作我们应该抱着有一个客户咱们就处理一个客户，一个问题咱们就解决一个问题，改变过去的拖拖拉拉的工作习惯。把每一个工作都实实在在的落实到位。
三、20XX年的工作计划
20XX年的结束对于我们来说并不代表着工作的结束，而是一个新起点的开始。因为我们的工作在来年面临着更严峻的考验，充满着挑战。XX年公司的销售可以说是很不错，基本上完成了公司XX年制定的销售任务，但是在最后的工作当中，因为时间的紧迫以及工程滞后的原因导致一期的交房工作进行的并不是十分的顺利，在此同时对公司的形象、美誉度造成很大的影响，将之前我们花费了很大的精力打造的品牌形象破坏。
这将对以后3期住宅及商铺的销售带来一定的影响，同时再伴随着因受全球金融危机影响，房地产市场持续低迷这样的一个状况，客户目前大多抱着持币观望的状态，投资者也变的更为谨慎，再加上普遍风传的降价风潮都给我们20XX年的销售工作带来了很大的困难。所以在这个时候我们我们更应该强硬自身，提高自己的思想认识，增强全局意识，加强服务理念，从我个人角度出发，服从公司的安排，严格要求自己，按以下几点迎接20XX年的工作。
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20xx已悄然离去，回想起来，风风火火的这一年或许可以算的上是自己经历的转变的一年，在20xx的开始，我仍在校园中晃晃悠悠，每天过的没心没肺，从未考虑过将来
如今，一年未到，我却转型为正式的一名员工，能够坚持着早起晚归，朝九晚五，和每一个上班族一样过着很有规律的生活真的自己都很难想象，尤其结合自己工作任务，以一个完全门外汉的身份接触着xx，经历了曾经让我掏空钱包的、双十二，每天乐此不疲的搜罗着xx红包的藏身之处，每一样都可以称之为不可思议。
犹记得当初被通知来面试时，自己的心情依然记得，那时候自己也没有什么职业规划，什么工作，面试什么也全然不顾，只知道傻傻的抱着简历来了，东哥问我会玩微博吗，平时淘宝吗，内心疑惑着到底是什么神秘的工作可以这么愉快，既能逛x，还x能玩微博，如今，终于解开了这个面具，以一个电商执行者熟悉着xx，接触者它的世界，也适应着它的规则。
执行，顾名思义是贯彻实行的意思，电商的运营执行也符合着它的字面意思，4月份加入电商部，也正是开始了执行的工作，每天熟悉着淘宝后台，接触着产品的上下架，各类工具的操作执行我也总结为是最基本的执行工作，忙着唯路易每周三的定时上新，忙着它的每款产品新的促销，新的折扣，接近大半个月时间，就是我每天的工作任务其实现在回想起来，那时候其实才是生活中最忙碌的一段时间，白天几个小时的工作，晚上回家还需要忙着毕业设计与论文，对比请假回校的同学，自己竟然坚持了下来，那一段时间也是自己面对完全陌生的淘宝自己最快熟悉成长起来的阶段，执行的工作也很快变成了自己的擅长熟悉的领域，因而在后面的餐中王、萨雷以及目前的利兹马项目，虽然仍然做着执行的工作，但是因为是自己熟悉的一块，内心也会变得很有自信。
每一次使用自己熟悉而简单的后台操作就能够帮助解决掉顾客的各种麻烦时，心情自然感到很开心。
接触推广工作其实自己也很意外，从最初的免费推广，到现在实战中的付费推广，每一项都是一种新的体验，第一次投放使用推广费用，那时双手或许都有冒冷汗吧，简单的一个投放计划都需要再三确认里面数据是否精准是否还有遗漏，兢兢战战的点击完成按钮后，每时每刻都关注着后台数据，反馈的每一张报表都尝试分析，即使很多数据都不太明白，如今回顾才发现，再神秘再高深的世界，接触了、尝试了才能揭开它的面纱，一探究竟，才能知道自己是不是也可以做到。
在过去的一年，每一项任务都是自己面对的一种尝试，一种挑战，有失败，有成功，这其中都必须感谢着主管所给与的督促与机会，让自己能够有实战的机会被允许犯错，其中每一次的失误更好的让自己认识到不足之处，同时自己也时刻进行着反思，在执行前更是进行着多次的检查核实，以便及时发现和减少错误的发生，告诫自己同一个错误控制着不能犯第二次。
目前的职业规划制定的是在自己的岗位上朝着店长的方向迈进，但是也清楚的认识到自己目前所拥有的仅仅是对于执行推广所涵盖的工作内容，但是同样的，成为一名店长，掌管着手中多个项目，自己所欠缺的漏洞非常巨大，首先便是对于整个项目的把控能力就很薄弱，自己经常从自己的角度出发，因而洞察问题的能力也非常局限。
其次便是必备的沟通协调能力非常欠缺，或许也是性格使然，克服起来难度很大，也是在后面的工作中自己必须加强训练的地方。
新的一年已经到来了，自己也可以成为一位老员工，缺乏经验的自己目前最需要的就是总结经验和教训，工作还在继续，相信学习得更多，总结得很多，更有利于自己前行，也更相信有付出总会有回报。
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电子商务部门总结及小结在过去的一年中很有幸加入到_公司来，在领导的悉心关怀下，在同事们的帮助下，通过自身的努力，各方面都取得了一定的进步，较好地完成了自己的本职工作。现将工作情况作简要总结：
一、不断加强学习，素质进一步提高。
具备良好的产品知识和业务素质是做好本职工作的前提和必要条件。半年以来，始终把学习放在重要位置，努力在提高自身综合素质上下功夫。一是重点学习了产品知识;二是学习了与电子商务部门相关的规章制度;三是在前辈指导下联系实际学习电子商务的工作技巧，注意收集相关信息。对公司领导各次会议中的讲话总是认真聆听，汲取养分，收获颇丰;四是尽可能地向周围理论水平高、业务能力强的同事学习，努力丰富自己、充实自己、提高自己。可以说在这半年中，由起初的凭借兴趣入门逐渐过渡到现在能独立处理部分事物并对这项工作始终持有浓厚兴趣。
二、踏实肯干、做好本质工作
我的主要工作内容是客户服务，完整的工作流程可以体现为熟悉店铺情况了解上架产品信息―客户接待―订单处理―售后处理和评价管理。前期在_平台运用，收集商品网络信息做得比较充分。客户接待可以说是比较重要的一个环节，是我们产品信息输出的直接窗口，在这半年的是实际操作里，我秉持着巨细靡遗的态度，在不断总结日常工作提升交流技巧的同时，参看一些优秀的实例和经验分享，逐步形成了日常工作体系，对工作技巧进行不断的更新和查漏补缺。订单的达成以及售后处理过程，现阶段已经掌握比较高效的订单处理、统计的方法，在售后问题中，能有效解决普遍问题，对于少有的复杂的难以处理的问题，做到第一次看、问，看前辈同事怎么处理，问与之相关的生产、销售等各环节明细，再次遇到同类问题可以独立解决。
三、不足待改进之处
我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，也将成为新年伊始需要完善的重点。
1、善于沟通交流，强于协助协调，逐步提高自己的理论水平和业务能力。
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论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。
中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。
一．投石问路厦门试点获成功
中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。
当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。
二、形象工程”造就钻石业基础贸易
经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。
在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。
这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。
三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求
九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。
“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。
“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。
而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。
四，产品营销直接引导市场销售
戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。
1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。
五，品脾带领钻石业进入新时代
中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。
缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。
缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。
在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。
六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌
20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。
今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。
第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。
第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．
提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。
鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。新晨：
协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。
篇7
关键词：高职院校；营销专业人才；交叉培养策略
中图分类号：G64文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）21-0303-02
营销员是以营销商品、服务为主题的人员。在商业化社会，营销员对公司的利润实现与规模发展发挥了非常重要的作用。
观察近年营销类毕业生的分配和就业状况，形势并不乐观：毕业生找不到工作的比例逐年上升，已上岗就业的学生下岗和转岗的为数也不少，究其原因，主要是各类学院培养的传统型人才已不能适应企业的需要，不再受市场的青睐。
日趋激烈的市场竞争、日趋个性化的市场细分和日趋完善成熟的市场需求，使中国营销人员面临着严峻挑战，对他们的整体素质提出更新、更高的要求。就业岗位市场的需求就像闪亮的灯塔，高职院校必须与时俱进，根据目标适当调整教学内容。因此，高职院校培养的营销人员不再是单一模式的推销员，而是具有综合职业技能的高级营销师，具备适应社会需求的就业能力和职业变迁能力的社会有用人才。因此，在高职院校营销专业建立立体交叉模式培养环境与机制，培养具有丰富知识、娴熟技能、开阔思路和诚信踏实的复合型营销专业人才已经成为高职院校营销专业教育发展的共识和趋势。
一、“营销学科课程”与“交叉学科课程”联合培养
营销学科课程主要指营销专业理论课，包括场营销学、商品学、电子商务概论、企业管理、会计学、经济法、商务谈判、广告学、销售管理、市场调研与预测、市场营销策划等课程，通过课堂讲授、启发式研讨、实验演示、案例分析与录像观摩、知识竞赛等多种教学方法引导学生勤于学习、善于思考、乐于实践。
为丰富教学，提高学生学习兴趣，保证教学质量，采取多种教学手段。例如，给学生布置课外作业；让学生去图书馆、网络、企业等查找、收集营销实例并结合所学知识进行案例分析等；鼓励学生进行营销角色扮演，让学生熟练、灵活和深刻理解并掌握营销学的基本理论。
营销专业毕业生完成学业后，将参与社会各行各业的营销工作。这时，作为营销员，不仅要有扎实的营销基础知识，还要熟练运用行业产品/服务的知识，才能在复杂细分的市场环境下沉着冷静、审时度势、寻求突破最后取得订单。一个优秀的营销员就是前线指挥官。在此现状下，过分强调营销专业之“专”是对大部分学生的不负责，是真正“胡同式教育”，大部分学生将有被堵在死胡同的危险。
因此，在营销专业基础课程之外，打破学科专业的条块分割，构建学科交叉的培养环境，在多学科相互渗透、相互交叉、相互融合的良好环境中培养宽口径、厚基础的复合型人才。同时考虑实际的培养目标并结合当前学院教学资源和任课教师的专业研究方向，综合安排一些选修课程以覆盖多个学科的内容，安排不同专业的若干教师共同完成教学。不同学科的教师，尽管研究领域和方向差异较大，但在培养学生拥有更丰富的专业技能等诸多方面却紧密地结合在一起，触类旁通，融会贯通，造就创新，极大扩展学生的知识面和满足不同类型学生的需要。这些交叉学科选修课包括公司战略、工业竞争分析、战略管理与控制、资本市场、心理学、消费品市场营销、零售学、决策及伦理价值等等。另外，营销方向的课程设置可以更具体到为某个特定产业服务，例如设置体育营销、房地产营销、汽车营销、服装营销、保险营销等等，加强学生在产业方面的科技知识深度，提高学生个人的职业竞争能力。
二、“理论”与“实践”交叉培养
营销是一门实践性非常强的学问，因此要加强实践教学，结合职业资格考证提高学生的综合素质，不仅使毕业生有一技之长还有多技之长，使学生能更好地适应社会对营销业者的高要求。
“工学结合教学”是“理论与实践交叉培养”的核心。工学结合的职业教育教学将传统教室转向教授与实训实习一体化的课堂，将传统校内教室转向校内校外教学相结合的课堂。一方面在校内建起实训室，另一方面组织学生走出校外，深入到企业基层，亲身体验硝烟弥漫的营销市场的运作。
“实训”是 “两元制”教学，不仅教给学生营销理论知识，更重要的是让学生在实践环节中掌握营销技能。在培训方式上，以项目实战带动教学，以案例贯穿教学，带领学生一起做真实市场要做的项目，如果学生遇到什么问题，老师和学生可以当场讨论并解决。相对于学历教育的校园式模式，实训则是市场式的、合作式的、学徒式的，老师带领学生直接参加营销市场的实际项目，全面学习规范的销售运作流程和丰富的营销知识，让他们在学院就拥有实际的工作经验，走出校门后轻松上岗。这种以实际工作任务为内容的操作训练，也基本结合了多数职业资格证书的考证要求。教师在实训的同时，向学生介绍专业和职业资格证书的考试内容和应试技巧，鼓励学生结合兴趣和就业需要努力取得多个学科（交叉学科）的资格从业证书，使学生在训练技能的同时，能比较容易地获取一些与职业相关的诸如营销员、外销员、证券从业人员等证书，以提升就业应聘的竞争优势。
参与到企业实践的专业实习是学生必修的实践课程。学生通过实习，在真正的战场上不仅开阔视野、丰富社会知识，而且熟悉了营销市场实际运作，锻炼了自身的沟通和营销管理能力，增强了运用专业理论分析和解决实际营销问题的能力。
三、“专业”与“行业” 交叉培养
中国有句古语：名师出高徒。要培养高素质的营销人才，作为教师，不仅要有较强的专业知识，还要有较深的行业素养。高职院校的教学模式应该是专业与行业相结合，以行业的需求为导向，向精细型的人才培养模式转变，从具体的就业岗位出发，制定相应的课程及课程内容。在课程的教学模式上，理论联系实际，紧密结合实用技术，采用项目式教学，把具体的营销案例引入到课堂教学中，把行业的新技艺、新观念融入课堂教学之中，在专业教学中着重培养学生的综合实践能力。另外，搭建学术平台，将知名专家、学者请进来，使学生们随时了解营销领域新观点和新动态。这种“专业与行业”的交叉培养极大地推动了学科的融合与创新，教师们的知识结构不断更新，学生的眼界和思路不断拓宽。专任教师与行业名师两支师资队伍协力推进，获取了相得益彰的成效。
行业要发展，人才是根本。行业订单培养模式是专业与行业交叉培养的又一重要突破：高职院校主动为一个行业的一家或多家企业的相同岗位针对性地培养营销人才，由企业技术人员和学院教师共同进行课程教育和技能训练。将营销行业人才培养工作融入行业建设中，为企业的销售系统准备一批熟悉专业技术、熟悉产品应用、具有一定销售技巧的实用技能型营销人员。
四、“技艺”与“诚信”交叉培养
做事先做人。试想想，如果客户不接受营销员的为人，还会进一步接受他营销的产品吗？现代信息传播非常发达，许多客户因不断接受信息而变得非常精明，可以轻易察觉营销员是否诚信。客户和其他所有人一样，都希望与诚信的人打交道。
在当代中国背景下，诚信是一种稀缺的资源，能够树立良好的企业形象，增强企业的竞争力，有效地吸引和保留更多的客户。
诚信培养要及早进行，学生不仅在学院要掌握专业技艺，而且要接受诚信教育，学会诚信做事做人。因此，必须把“以诚信为本”的思想放在首位，让诚信构成校园文化的核心价值体系。首先，教师要以身作则，在教书育人中自觉恪守诚信、实事求是，以高尚的人格魅力感染学生、教育学生、激励学生。其次，课堂教学要随时注重诚信教育。课堂是教师教书育人的主阵地，一定要充分发挥其育人的强大功能，把诚信教育落到实处。最后，高职院校要结合学院自身的特点，充分利用学院的一切时间和空间，精心规划、合理搭建诚信教育学习园地，在校园、教室、寝室、食堂和公共场所适当设置诚信标语、格言标牌；利用校报、宣传专窗、校园广播、电视、网络等多种媒体多角度、全方位开展诚信教育宣传；广泛开展以诚信为主题的系列诚信教育活动，诸如名家讲座、名人访谈、诚信知识竞赛、主题班会、征文比赛等活动；建立“学生诚信档案”，定期、全面考察学生在校期间的诚信状况。让学生在学院的学习生活中耳濡目染，潜移默化，充分享受诚信教育，逐渐形成 “诚信立身、诚信做事”的良好习惯，为未来的营销职业生涯打下坚实的品德基础。另外，中国已经加入WTO成为一个世界经济贸易成员，许多营销工作不可避免地需要运用外语，所以高职营销专业的学生熟练掌握一门外语是非常必要的，同时可以拓展市场就业和职场提升机会。但是目前高职营销专业毕业的学生的外语水平普遍达不到实际工作的要求。
随着市场经济体制的逐步建立，新机遇、新发展、新挑战都对营销专业学生提出了新的要求，择业竞争愈加激烈。择业竞争实际上就是教育资源的竞争，是学校教育实力的竞争。在高职院校营销专业建立多方交叉模式培养环境与机制，加强学生各种能力的培养，使学生成为知识扎实、技能过硬、务实创新、诚实守信的有用之才，才能使学生在就业市场立于不败之地，更加适应市场对营销人才的需求。
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摘要：本文基于高科技医药企业创业社会网络条件下，分析了知识营销活动中的知识扩散性、知识溢出性与知识选择性，探讨了知识营销活动在创业社会网络中的五大知识传播规律，并提出了我国高科技医药企业实施知识营销的对策建议。
关键词：高科技医药企业；社会网络；知识营销
一、引言
对于医药企业营销策略的理解，除传统的直销、地区经理制、商业公司等策略外，学术界普遍认为医药行业是典型的以关系营销为主的行业，即通过建立学科主治医师、医药协会、三甲医院、药片监督管理局等稳定、持久的客户关系，获取绝对的处方权和流畅的销售渠道，从而实现对市场份额和销售利润的争夺。随着竞争的日益加剧以及国家法律法规对医药行业销售标准的限制，依靠“带金销售”以及“佣金回扣”方式的销售策略将逐步失去市场。首先，医药分离使得处方量与用药量并不直接吻合，新医疗保险制度的实施使得病人持处方到定点药店外配成为趋势，并且国家对药价虚高现象正加紧整治，药店的药品价格不断冲击医院，医院处方流失到社会药店的比例随之增加；其次，医院集中招标采购加剧了医药企业的竞争，价格的明朗化消除了带金销售的中间差价优势；再次，新药品管理法实施后的药品分类管理对处方药的管理变得更加严格；另外，我国医药体的改革正试图从利益体制上使带金销售失去生存环境，监督部门的打击和媒体的曝光使得带金销售陷入困境。
以Barney为代表的资源学派认为，企业内部资源禀赋的差异性是企业获取持续竞争优势的根源。高科技医药企业在高新技术、高科技人才、先进管理理念所体现出的竞争优势在一定程度上可以归结为知识优势，而高科技医药企业作为知识型企业，其营销的要领正在于对差异性知识的传播与宣传。特别是当医药行业的销售市场逐步走向规范化、合理化的同时，知识营销策略将逐步成为医药企业的主流营销策略。
二、高科技医药企业社会网络与知识营销的基本原理
(一)知识扩散性
知识营销活动中的知识传播具有扩散性。现代高科技医药企业所生产的医药产品种类繁多，而医生和病人在选择用药时，其指导原则主要来自两个方面，即对药品相关知识的理解和先前患者对产品的反馈信息。在某种意义上。医药企业市场份额的扩大、市场空间的膨胀、销售业绩的提高依赖于处方数量(对处方药而言)和病人对药品的选购(对OTC而言)。医生处方量的增加与医生对药品知识的接受、信赖程度直接相关，而医药企业的产品知识和实际疗效所具有的口碑效应将引导更多的病人消费者。特别是处于医药企业创业社会网络中的三甲医院、权威医生以及医药协会对于医药知识传播的扩散功能更强，其既可以在学术界形成扩散影响，同时也可以用来指导病人消费；另外，当病人使用某种药品的人数越多，药品疗效越好，药品知识传播越快，对该药品的认知度也高，使用替代产品或类似产品的患者也将转向使用该产品，即市场将实现对药品的锁定，知识扩散性大大增强。
(二)知识溢出性
高科技医药企业社会网络中的知识营销活动所具有的知识扩散性会进一步导致知识溢出，即在知识营销活动中，企业、医生与病人等营销主体在获得溢出利润的同时，也能够获得非利润的溢出(如知识、声誉、品牌等)。医药企业和医生共同关注医药产品在临床应用中的动向与进展，医药企业组织医院推广医药产品临床疗效的试验结果并资助发表相关论文，积极参加全国性和地区性相关领域学术专业会议，安排专家有计划地组织专题学术推广会议等等，在这一系列知识营销活动中，凭借网络的优越性，医药企业将实现单靠自身力量所无法完成的知识宣传活动并能获得超额收益，如对药品发展趋势的把握、临床效果的了解、疗效的反馈等，而医生在活动中可以提高自己的学术水平，在协助医药企业推广药品的同时，其自身的科研能力、学术影响和个人品牌也将进一步提升。消费者在营销活动中所接受到的知识可以指导其准确了解自身的病情，正确选药，避免了不必要的经济损失和心理损失。以上所讨论的均为知识正向溢出，除此之外还存在一定的负向溢出性。医院与医生在某种程度上的“窜谋”行为可能使得知识传播成为误导，如病人长期服用某种药品形成抗体，病人选用替代品仅需支付少量费用等等。
(三)知识选择性
知识扩散与知识溢出是以高科技医药企业社会网络中的知识积累以及知识传播的正外部性为基础的，由于社会网络构建的试错性和筛选性以及商业公司、医生和病人接受知识能力的局限性、偏好性，知识在传播过程中被选择性地吸收消化，亦即部分知识在传播中逐渐被耗散或淘汰，这就是知识营销活动在创业社会网络中的知识选择性。知识营销活动不仅具有正外部性，还具有负外部性。一方面，医药产品的选用有赖于医生与病人的双重认可，当某类医药知识(如补钙、补锌、补铁等医药常识)成为消费者与医生的共同常识时，相同或类似的医药产品蜂拥而至，率先进行知识宣传的先动者往往获得的并非优势而是白白浪费大量知识营销费用的劣势；另外，医药企业与医院既有上下游的供给关系，又有谋求双赢的合作伙伴关系，当知识从医药代表传递到医院时，医院可能凭借对医药知识的了解而形成对医药企业讨价还价能力，这些方面都将不利于知识营销活动。
三、高科技医药企业创业社会网络与知识营销的规律分析
(一)知识主要从强势网络流向弱势网络传递
与其他行业相比，医药产品的销售更具特殊性。由于对药理、病理、医理知识的缺乏，药品的终端顾客即病人缺乏对药品的质量感知，并无法自主选择用药，因此病人处于知识弱势群置，从而终端客户群构成弱势网络。医生作为药品的间接客户和处方权的支配者，其可以根据利用专业知识和工作经验向病人推销某种药品。高科技医药企业作为医药产品的研发者和生产者掌握有医药的全部知识和信息，其可以凭借广泛的媒体宣传刺激消费者的眼球和消费欲望，所以高科技医药企业与医生群体构成知识的强势网络。强势网络具有比弱势网络更完备、更充分的知识而在医药产品的营销过程中处于核心枢纽地位，高科技医药企业的营销竞争就是对医生处方权的争夺。基于此，医药企业总是试图通过对强势网络的知识营销来影响弱势网络，亦即知识将主要从强势网络流向弱势网络。不排除部分知识从弱势网络流向强势网络，如病人的病状与药品的临床表现是医生与医药企业研发新的产品以及完善现有产品的知识源泉，医生与企业同样需要关注病人的消费者需求与心理感受。
(二)内部知识营销以强关系力量支配为主，外部知识营销以弱关系力量支配为主
病人用药完全取决于医生的处方，由于多数高科技医药企业在产品和品牌上并不足以形成竞争优势，价格和人员推广仍然是主要的营销手段，依靠与医院或医生的人际关系来达成销售是营销的关键。高科技医药企业的内部网络涵盖了包括中间商、零售终端、不同层级的市场和医院在内的营销网络，在开拓市场中企业花费大量的时间与精力投入于大型综合三甲医院(包括医生)的交流与沟通，如举办各类型的学术推广活动、赞助活动、定期拜访等。在内部网络中，人际关系是知识的主要流通渠道，网络之间人际关系的强弱影响着知识流动的速度和质量，并且内部网络的强关系使得知识能够跨越组织、部门、群体之间的差异和界限流通，从而网络的边界趋于模糊，网络的协作效率将大大提高。不同于强关系力量，以格兰诺维特为代表的弱关系力量学派认为，当网络个体之间的互动频率较少、感情力量较浅、亲密程度一般、互惠交换较少时，目网络个体之间的关系为弱关系。事实上，高科技医药企业在其营销活动中，在考虑内部条件的同时还必须兼顾外部营销环境因素的影响。强关系力量多处于社会经济相似体之间，联系高科技医药企业与政府、工商税务部门、合作伙伴之间外部网络的弱关系力量可以充当信息桥的作用，有助于知识超越内部网络而向外传播。
(三)开放网络的知识传递以复制学习为主，闭合网络的知识传递以扩散溢出为主
开放网络是网络个体之间接触频率较低、联结纽带较少的网络，日与弱关系相对应；反之，则称为闭合网络，与强关系相对应。开放网络缺乏必要的紧密联系和交流，处于开放网络中的知识营销，其知识传递过程以复制学习为主。开放网络的知识积累是外部知识内部化的过程，即通过网络个体之间的相互模仿、复制与学习获取新知识，但由于双方学习互动过程的缺失，网络个体只能获取网络中的显性知识，并将其转换为非正式隐性知识。开放网络的知识传递支持潘罗斯对企业内生成长中知识积累的内在机制。高科技医药企业与联盟伙伴的合作性竞争有助于企业复制学习(不可能完全模仿)对方的先进经验、精神与理念，共同把握医药技术的发展趋势，弥补企业对病人消费需求信息理解的不足；高科技医药企业与政府部门的联系可以帮助企业随时了解国家对医药行业的政策导向以及政府对医药行业的指导性建议，从而节省大量的交易费用，避免不必要的损失。医药企业知识营销活动中，与商业公司、医院(包括医生)等建立的闭合网络，其知识传递过程以扩散溢出为主，将非正式的隐性知识转化为正式的显性知识，即支持马歇尔的观点。这是由于在网络中，医药企业的知识营销过程可以改变处方医生对医药产品的知识了解程度和信任亲睐程度，在此基础上处方量所对应的销售量将随之上升，而企业也可以通过医生对药品的临床观察和反馈信息来指导营销活动；同样，通过对药品知识的宣传介绍，可以树立商业公司对产品的信心和基于信任的回款速率，从而指导医药企业对商业公司的选择。
(四)网络个体的异质性比规模性更能影响传播效率
一般而言，高科技医药企业的药品品种涉及多个领域、多个学科，诸如普药和新药、处方药与非处方药、儿科用药、胃药品、保健品等等。在医药企业的知识营销过程中，医药协会、权威医务工作者、处方医生对于药品知识的接受和认可对知识传播的速率和药品营销的成效具有重要影响。高科技医药企业网络个体的异质性主要是指医药企业拥有的、涉及不同药品品种的专家队伍、铺货渠道以及客户群，而规模性主要是指集中于某一领域、某一学科的医学学会、专家队伍以及选用同一药品的客户群。网络的异质性关注医药企业知识资源的的差异，强调主要通过增加网络内的知识增量而非存量来传播知识、积累知识，网络个体的异质性有助于消费者从多个领域了解医药企业，并形成对企业多个医药品牌的认识，如医药企业同时开发儿科、皮肤科、骨科等领域的医药产品，并凭借相关领域的学术推广和知识宣传活动，可以迅速开拓市场。网络的规模性强调通过主要增加知识存量而增量来传播、宣传和积累知识，力求在某一领域尽可能最大限度地开拓市场，如建议预防用药、非主要症状用药等。凭借网络的规模性，医药企业的知识营销可以通过增加药品产品的使用频率、适用范围来提高知识传播效率。由于高科技医药产品的更新换代速度与日俱增、竞争对手的模仿创新能力不断增加，而消费者和市场空间是一定的，医药企业网络的异质性(意味着知识传播的广度)比规模性(等同于知识传播的深度)具有更好的知识传播效率和知识营销成效。
(五)知识传播效率与结构空洞数成正比，与稠密程度成反比
依据罗纳德·博特的结构洞理论，关系强弱与社会资源、社会资本的优劣、多寡没有必然联系，该理论强调社会网络的位置取向而非关系取向。若网络个体之间均存在一定联系，不存在连接中断的现象，则整个网络称为“无洞”结构，否则即存在结构空洞。商业公司需要从医药企业获取一定扣率的药品，而医药企业对于各地区医院、医生、医药协会建立有长期的客户网络关系，相比较而言，商业公司与医院联系较少，即存在部分结构空洞现象。当医药企业拥有此类的结构空洞越大时，其通过知识营销所能获得的客户源和市场空间就越大，知识传播效率也就越高。医药企业与医生的联系是密切的，而医生在实际就诊中因为其自身的能力、素质与知名度而拥有稳定的客户网络(即病人)，并完全了解病人的实际需求和产品的市场表现，因此医药企业与病人之间存在结构空洞现象。同样，当医药企业拥有此类的结构空洞数越多，其知识营销过程中的知识传播效率也越高，医药企业所拥有的资源优势也越大。在稠密的网络联系中，冗余的网络联结和知识资源较多，医药企业在稠密的网络结构中往往并不具备资源优势。稀疏网络所寻求的链合社会资本更有助于营销活动中的知识传播效率。
四、我国高科技医药企业知识营销策略思考
(一)突破广告误区
同一般高科技企业一样，广告正成为高科技医药企业进行品牌诉求与推广的重要手段，亦是知识营销的首要方式。医药产品的适用病状与适用对象可以是多样化的，但切忌广告宣传的多样化诉求，即将药品的主治领域与非主治领域、主适应对象与非主适应对象等信息全部填充在广告里。此广告的误区在于表面上实现了广告信息的全面性与知识的多样性，由于消费者的知识接受能力和记忆能力是一定的，“包治百病”的广告宣传事实上并不会为消费者所信赖，相反，重点宣传医药产品的某一特色才是明智之举。
(二)拓展学术会议
目前国内医药企业的知识营销形式往往以医药领域的学术会议为依托，借助于会议期间医生和医务工作者的聚集，医药企业进行医药产品的介绍宣传与推广活动或是通过在学术会议中代表们病理知识、药品知识、临床效果的介绍与宣传，从而起到推广医药产品的作用。高科技医药企业的绝大多数营销费用均投入在学术会议的赞助方面，然而学术会议(特别是种类繁多的小型学术会议)的实际成效并不是很明显，并且学术会议后的跟踪联系与用药调查并没有随之进行，所以通过学术会议活动展开的知识营销活动效率有待进一步拓展和加强。
(三)提高业务水平
一般而言，销售代表作为医药企业的知识传播和企业形象代言人以及创业社会网络中的知识传播主体，其业务水平决定着知识传播的效率。医生作为医药代表的直接销售对象，其对医药产品的认可程度和医药企业的接受程度与医药代表的业务水平直接相关。随着知识营销策略成为医药企业的主流营销策略，知识销售活动对于医药代表的专业知识以及销售技巧将提出更高的要求。高科技医药企业只有实施知识管理，提高业务水平，才能促进知识的积累、传播、共享与创新。
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工作总结是做好各项工作的重要环节。通过工作总结，可以明确下一步工作的方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益。那么你知道个人年终工作总结该怎么写吗??为了方便大家，共同阅读吧!下面给大家分享关于个人年终工作总结800字最新【5篇】，欢迎阅读!
个人年终工作总结1在公司领导及各部室支持下，客户服务部较好的完成了2020年各项工作，取得了一定成绩。回顾一年来的工作，我们主要做了以下几点：
一、管理精细化
商场工作在商场业务中具有举足轻重的地位，它不仅事关商场公司自身的经济效益和发展，也影响到商场职能作用的发挥及社会效益的实现，微信扫-对保障社会稳定和人民的安居乐业发挥着积极的作用。为此我们在商场管关注该公理中，本着各自的工作岗位和分工，认真履行职责，努力学习有关理论和规定。随着公司精细微管理的深入，制定了本部一系列规章制度，岗位到人，职责到人，奖罚到人。在商场数据管理中，严抓落实，保证了数据的真实性、-致性、正确性、及时性和规范性，使商场管理工作，达到了上级公司的要求。
二、工作标准化
商场工作中我们坚持实事求是、迅速、及时、准确、合理的原则，狠抓商场和防灾防损质星的提高，工作讲究高标准严要求。首先从抓第-现场的查勘率入手。只要接到报案，无论事故大小，无论白天黑夜，始终坚持赶到第一现场，掌握第一手资料，严格按照快速赔付流程，为客户提供力所能及的方便。坚持双人查勘，双人定损，赔付，不断提高服务质量;坚持24小时值班制度，积极参与三个中心建设，进-步提高了服务水平;加大了考核力度;积极做好防灾防损工作，及时拟订了重大客户防灾防损工作预案、夏季防汛安全检查办法、冬季防火防爆安全检查办法，始终做到提前把握，提前介入，增强了防范风险的能力，收到了良好的社会效果。我们狠抓商场管理，加快商场速度，加强队伍建设，提高服务水平，改善服务形象，切实挤压商场水分，实现有效降赔，较好的完成了各项商场指标。
三、服务规范化
商场市场竞争不外乎是价格竞争、品牌竞争、服务竞争，而服务竞争在商场市场竞争中具有十分重要的作用。作为客户服务部来说，服务的好坏直接关系到公司的发展与生存。因此，我们部把商场服务工作放在了重要位置。组织大家学习，充分认识客户服务的重要性，扎扎实实抓好客户服务工作，建立健全了服务制度，服务措施，规范了服务行为，于细微处见精神。比如客户随时随地上门办理业务，我们都能提供周到的服务;能-次办好的业务，不让客户跑第二次，每理算好一件赔案都会及时的电话通知保户前来领款。半年来我们不断改进工作作风，提高了服务质量，提高了客户满意度，尽职尽责的完成了工作。
成就代表过去，辉煌铸就未来。今后我们要加强学习，努力提高业务技能，精诚团结、扎实工作、奋力拼搏，为确保全年目标顺利完成而努力奋斗。衷心祝愿我们的客服事业蒸蒸日上，公司大而富强。
个人年终工作总结220__年_月——20__年_月，本人在某公司就职。首先在金工车间实习，接着转工装担任设计科实习，然后转车间实习。随后在模具车间任钳工。
在这在一年多的时间里，我在公司领导、部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高。现将工作总结如下：
一、品德素质修养及职业道德
通过报纸、杂志、书籍和互联网积极学习政治理论和专业技术知识;遵纪守法，认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
二、专业知识、工作能力和具体工作
我是12月份来到模具车间工作，担任车间钳工。工作琐碎，但为了搞好工作，我不怕麻烦，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在很短的时间内便熟悉了检验的工作，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展工作并熟练圆满地完成本职工作。
在这一年，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成了以下本职工作，为了工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，我还积极配合其他同事做好工作。
三、工作态度和勤奋敬业方面
热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。
四、工作质量成绩、效益和贡献
在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为公司及部门工作做出了应有的贡献。
总结一年以来的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。
在新的一年里，我将认真学习，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。
个人年终工作总结3转眼间，我在教师的岗位上又平凡地走过了一年。追忆往昔，展望未来，为了更好的总结经验教训使自己迅速成长，成为一名合格的“人民教师”，无愧于这一称号，我现将20__年度第一学期工作情况总结如下：
一、在师德方面：加强修养，塑造“师德”。
我始终认为作为一名教师应把“师德”放在一个极其重要的位置上，因为这是教师的立身之本。“学高为师，身正为范”，这个道理古今皆然。从踏上讲台的第一天，我就时刻严格要求自己，力争做一个有崇高师德的人。我始终坚持给学生一个好的师范，希望从我这走出去的都是合格的学生，都是一个个大写的“人”。为了给自己的学生一个好的表率，同时也是使自己陶冶情操，加强修养，课余时间我阅读了大量的书籍，不断提高自己水平。今后我将继续加强师德方面的修养，力争在这一方面有更大的提高。
二、教学方面：虚心求教，强化自我。
担任八年级两个班的语文教学的工作任务是艰巨的，在实际工作中，那就得实干加巧干。对于一名语文教师来说，加强自身业务水平，提高教学质量无疑是至关重要的。随着岁月的流逝，伴着我教学天数的增加，我越来越感到我知识的匮乏，经验的缺少。面对讲台下那一双双渴望的眼睛，每次上课我都感到自己责任之重大。为了尽快充实自己，使自己教学水平有一个质的飞跃，我从以下几个方面对自身进行了强化。
首先是从教学理论和教学知识上。我不但自己订阅了三四种教学杂志进行教学参考，而且还借阅大量有关教学理论和教学方法的书籍，对于里面各种教学理论和教学方法尽量做到博采众家之长为己所用。在让先进的理论指导自己的教学实践的同时，我也在一次次的教学实践中来验证和发展这种理论。
其次是从教学经验上。由于自己教学经验不足，有时还会在教学过程中碰到这样或那样的问题而不知如何处理。因而我虚心向老教师学习，力争从他们那里尽快增加一些宝贵的教学经验。我个人应付和处理课堂各式各样问题的能力大大增强。
第三是做到“不耻下问”教学互长。从另一个角度来说，学生也是老师的“教师”。由于学生接受新知识快，接受信息多，因此我从和他们的交流中亦能丰富我的教学知识。
为了不辜负领导的信任和同学的希望，我决心尽我所能去提高自身水平，争取较出色的完成八年级语文教学。为此，我一方面下苦功完善自身知识体系，打牢基础知识，使自己能够比较自如的进行教学;另一方面，继续向老教师学习，抽出业余时间具有丰富教学经验的老师学习。对待课程，虚心听取他们意见备好每一节课;仔细听课，认真学习他们上课的安排和技巧。这一年来，通过认真学习教学理论，刻苦钻研教学，虚心向老教师学习，我自己感到在教学方面有了较大的提高。学生的成绩也证实了这一点，我教的班级在历次考试当中都取的了较好的成绩。
三、学校各项活动情况：积极参与活动，严格要求自我。
认真参加学校组织的各项活动。未耽误一节课。上班开会不迟到不早退，较好的遵守了学校的各项规章制度，今后继续坚持。旧的一年已过去，新的一年已到。我又要踏上新的征程，道远任重，我仍需继续加倍努力，争取在平凡的岗位上做出不平凡的成绩。
个人年终工作总结4为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，我就本年度的工作小结如下：
一、思想工作方面
坚决拥护党的领导，坚持党的教育方针。本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。通过阅读大量的道德修养书籍，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质。
二、教育工作方面
面对新课改，针对教育教学工作中遇到困难，我在积极参加教育局组织的新教材培训的同时，虚心向有经验的教师及兄弟学校的同行讨教经验。在教学中，认真钻研新大纲、吃透教材，积极开拓教学思路，把一些先进的教学理论、科学的教学方法及先进现代教学手段灵活运用于课堂教学中，努力培养学生的合作交流、自主探究、勇于创新的等能力。并注重教学经验的积累和论文的撰写。
三、遵守纪律方面
本人严格遵守学校的各项规章制度。在工作中，尊敬领导、团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系。平时，勤俭节约、任劳任怨、对人真诚、热爱学生、人际关系和谐融洽，处处以一名人民教师的要求来规范自己的言行，毫不松懈地培养自己的综合素质和能力。
四、业务进修方面
随着新课程改革对教师业务能力要求的提高，本人在教学之余，还挤时间自学中文本科，并积极学习各类现代教育技术，进一步掌握多媒体课件制作。
总之，在本学年的教学工作，在学校领导的正确领导下，取得了一些成绩，也存在一些问题，我将继续努力，取得更大的成绩。
个人年终工作总结520__年转眼间已经过去了，新的一年已经开始。作为百货大楼的一名__专柜营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下。
我来百货大楼工作已有几个月了，工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。
在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将(__：鞋的牌子)产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。
作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如功能，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。
不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。
时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结工作中的不足，力求将__专柜营业工作做到。
作为百货大楼__专柜的一名员工，我深切感到百货大楼的蓬勃的态势。百货大楼人的拼搏向上的精神。
最后，祝愿百货大楼在新的一年更上一层楼，更加兴旺。
篇10
关键词:企业实际需求;高校服务企业;问题;对策
从世界高等教育发展的历史看,现代大学与现实联系日益紧密,对经济社会的贡献率也越来越高,大学是社会的引擎。人才培养、文化发展、科学研究、服务社会,是大学的重要使命和基本职能。高校教育基础较为雄厚,人力资源十分丰富,科研条件相对充裕,高校服务企业发展,既是贯彻党的教育方针的必然要求,也是中国特色高等教育发展的必由之路。但如何把高校资源优势与地方经济建设相结合,直接服务企业,是一个值得探索的课题。
一、企业的需求分析
实际上,作为考虑成本收益的经营实体,企业关注的问题其实很简单,即人才济济、资源众多的高校,能给企业带来什么直接的实际利益。具体来说,高等院校所培养的学生,能否成为企业真正的有用之才;学校提供的技术、管理等服务能否真正产生效益。
1.从人才角度看,企业需要的是能迅速适应工作角色的人才和技术人才
一般来说,企业需要的是具备创新能力的复合型人才,随着市场环境的日益复杂和企业的快速发展,技术人才的专业技能和综合素质的竞争也日趋激烈,企业对人才的素质要求也越来越高。只掌握一种操作技能的员工已经很难适应企业需求,复合型人才日益受到企业的青睐。一项调查显示,12.1%的企业认为学生缺乏实践能力,眼高手低,徒有虚名等。这些问题表明,高校与企业之间的“供需不一致”,造成了企业很难招聘到所需人才,而院校毕业生就业难的矛盾。
在“您需要并打算招聘什么样的人才?”一题中,选择“技术人才”一项的达76.36%。当问及“贵企业在招聘人才方面遇到过困难吗?”,有67.84%的企业选择“遇到过”。其中有44.59%的企业填写的是:人才缺乏,人才难求,人才断层。这反映出高校教育严重脱离实际的状况。
2.从管理等软服务角度看,企业需要的是为企业解决实际问题的有效方案
在“贵企业需要对职工进行培训吗?”问题中,约有75%的企业选择了“非常需要”或“需要”选项。但企业需要的是目标与时间管理、有效沟通、商务礼仪、态度决定一切、高效团队建设和团队激励、销售技巧、渠道管理、销售团队管理、创新营销、电话营销技巧、处理客户投诉实战、售后服务等管理实务,而高校提供的培训和咨询服务却大多是系统完整的方案,不适合企业需要。
目前,市场有需求、企业有技术需要但又缺乏技术支持,学校有人才、有科研条件,但又难以准确判断所从事的项目研究是否适合市场需要和企业需求。如何把三方的需求通过有效的途径结合起来,是一个亟需解决的问题。
二、高校为企业提供服务的现状和问题
1.学生层面
学生所学的知识内容依然与企业实际要求有很大差距,这导致企业对其后期投入的培训成本和人力资源浪费情况增加,进而影响企业对新毕业生选择的积极性。拿设计人员举例,一个从学校专业学习3年的学生,仅是知道了设计软件的基本操作性能,却没有完整的、系统的软件性能组合和应用能力,好比一个只知道枪可以杀敌自卫,但不知道如何精确瞄准、射击敌人的士兵。
2.教师层面
教师服务经济发展的意识不强、积极性不高,高校教师队伍结构有待进一步优化。目前教师仅是简单地把书中涉及的内容给学生讲完,而缺乏和企业在具体需求中遇到的常见案例进行关联,导致学生多是照本宣科、模仿而缺乏应用和创造。另外,科技人员主动参与自主创新积极性不够。调查发现,除本职工作外,大多数科技人员都还没有主动参与到经济建设中来。
3.学校层面
科研成果的先进性、完整性与适应市场的可行性不高,使科研成果自身受限;学校与企业长期受条块分割管理体制约束,相互往来联系受阻,合作机制不畅;高校是国家部委与省两级办学两级管理,形成横向与纵向管理与投资的错位;部分高校科技人员“只管耕耘,不问收获”的思想,导致高校自身科技成果转化动力不足,机制不完善。一些科技人员研究项目,目的是为了职称评定,因此实现科技成果转化的距离还比较远,不能有效转化为地方经济社会发展服务。另外部分单位还没有把单位自身建设和地方经济社会发展紧密结合起来。
4.企业层面
高校的大多数科研成果,距进入市场还有很长的一段路要走,往往需要中试过程。对于科技成果的“中试”阶段,一些企业担心投入到学校的资金“打水漂”,导致投入严重不足;而高校又担心一旦科研成果进入企业会使专利流失。使高校的一些科研成果找不到中试资金,找不到合作伙伴,科研成果不能转化为生产力。有些企业“舍近求远”,宁愿找北京、上海等外地的高校合作,或引进省外、国外的科技成果和技术,而不与本省高校建立合作关系。
5.政府层面
很多地方政府多年来还没有出台一个系统的鼓励政策,大学服务社会的制度和法律保障还不够完善,产业技术政策不健全,产学研结合的政策环境与高校服务地方的要求还有差距。而在发达国家,有关的政策法规较完善,如日本有关科技活动的立法达200个之多;美国1980年颁布的“贝―多法案”及其相关配套法规,使得美国每年大约有30亿美元的经济行为来自大学的技术转让活动。
三、加强高校服务企业的对策建议
1.深入分析企业实际需求
高校应深入行业、企业当中,通过走访、调研等方式对行业、企业开展调查研究,分析区域的经济结构、技术结构、人力资源结构、就业结构,预测学校服务范围内企业人力需求的基本趋势,从数量、质量、层次、专业结构等几个方面制定学校的发展计划和培养目标,力求最大限度地满足企业的需求。政府相关部门要面向企业广泛征集技术需求及难题,按18个产业链、产业集群和技术需求归类汇总,定期编印成册,及时向高校科研院所,并分别举办项目对接会,为产研双方搭建直接对接的平台,实现双向选择、互利共赢。
2.成立校企合作专门委员会
为了有效地促进大学与企业界的合作,高校应该设立专门的研究、管理机构,完善学校相关部门及院系与企业联系的组织保障机制。如日本成立了“大学―工业科研活动咨询委员会”,全面研究大学与企业的合作问题;我国的江苏省为使高校科技成果及时转化为经济发展的动力,专门成立了由省委领导、相关专家学者组成的“高校科技咨询委员会”,对高校科技成果产业化问题进行指导,取得了很好的效果。各高校成立类似机构会对高校服务企业起到有效的组织领导作用。
3.促进教学改革,培养合格人才
高校学科建设既要着眼于国家宏观经济建设的长远需要,又要紧密结合地方经济建设的现实需要,为企业直接提供人才保障和智力支撑。这样建设起来的学科才有根基和立足点,学科建设的成果才能直接应用于现实经济社会发展,培育的人才才有就业市场、科技成果才可以直接转化为现实生产力。
4.拓宽高校社会服务的范围和内容
高校除了培养有用之才外,还应结合地方社会经济发展,开展科学研究和技术创新,努力成为区域科技创新中心和技术推广中心。在科研工作定位上,要以面向地方,开展应用研究,推进技术、方法创新为导向,以推动区域经济和社会发展为目标,主动与地方政府、企业联手,促进产、学、研结合,促进科研成果转换,在服务与贡献中获得自身更大的发展。高校还应进一步组织广大教师、学生走进企业、走进农村、走进社区,推广实用科技,促进科技运用,帮助企业、农民和居民解决生产、生活中的问题。高校拥有丰富的信息资源,图书馆、网络信息中心等应承担起面向社会、服务企业的任务;而各学科领域的专家、教师包括学生也应努力面向企业,开展决策、管理、技术等方面的咨询服务。
5.深化产学研合作,畅通人才流动和成果转化渠道
一是打造产学研合作平台,构建产学研合作与社会服务网络体系。构建多方协调联动平台,积极组织高校开展产学研活动。支持高校与市、县政府部门建立长期稳定的直接对口合作平台。二是发挥项目计划的引导作用,推进校企联合技术创新。扩大高校科学研究计划中的产学研项目立项比重,资助高校围绕产业发展需求,加强与企业的合作,大力开展行业关键技术和高新技术研发。三是积极探索产学研合作模式,加快科技成果的转化应用,通过创建科技园区或工业中心直接促进地方经济社会的发展。
6.建立高校服务企业的长效机制
各高校应修订并完善校企合作管理制度、科研经费管理制度、项目与成果奖励制度、横向课题等鼓励措施,从制度和激励政策上保障合作工作的顺利实施。(1)激励机制。学校的激励机制主要包括两个方面:首先是提供支持。要给教学科研人员开展社会服务提供时间、信息、经费、实验设施等方面的支持。其次是政策倾斜。要将参与社会服务的教学科研人员的实绩,作为晋升职称和工资级别、获得奖励的条件之一。教学科研人员的社会服务成果和业绩以适当标准和比例折合计算工作量。(2)评价机制。评价机制要求科学研究不仅要出成果,出高档次的论文,更要注意发挥科技潜力,把科技成果转化为生产力。要把是否推动经济发展和社会进步,作为评价科研水平高低的一项重要指标,把科研成果产业化、社会化作为衡量科研质量的重要标尺。(3)分配机制。分配机制的主要内容包括经济激励、技术入股等。
7.建立“政、产、学、研、金(金融)、介(中介机构)”紧密结合机制
这一机制必将有利于整合并发挥优势,准确定位,坚持特色,突出重点,形成合力;必将有利于产学研信息的畅通,有利于产学研形成一条纽带,承担牵线搭桥、管理、中介、协调工作;必将有利于价格评估体系的建立,从而促进校、企、所对成果开发的认同,降低成本,提高实效,提高合作的成功率;必将有利于人力、财力、物力、资源、设备、经费的统筹安排,合力攻关,合理使用,避免重复立项造成浪费。通过校企联合、校市联合、以校包县等多种形式建立科技创新平台。
参考文献:
[1] 杨东宇,张中民.培养创新人才应以企业的实际需求为导向[J].中国校外教育(理论),2009,(4).
[2] 牛燕冰.高校服务社会要有新思路和新突破[N].中国教育报,2009-05-30(3).
