销售策略范文
时间：2023-03-22 12:13:07
导语：如何才能写好一篇销售策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
[摘要]由于信息产品具有不同于传统产品的特点，导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。在分析信息市场的特点基础上，从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。
[关键词]信息产品销售策略
一、信息产品的市场特点
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。
1.市场形态的多样性和复杂性
信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的研究活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。
2.市场形态的隐蔽性
在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并影响经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。
3.经营的灵活性和交易方式的多样性
从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性:一是简单易（或称一次易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、准确地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系，发展互惠互利的长期用户。
4.信息交易不受时空限制
随着科学技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过网络形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远
重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储，可供不同时代的人使用。
5.具有不断更新的特点
信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。
6.由卖方市场逐步向买方市场转化
一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多，内容也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。
二、信息产品的销售策略
依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。
1.善于用“锁定”来建立用户基础
①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售
与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。
2.注重网络的正反馈以形成规模效应
通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模经济和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。
3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价
捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。
4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制
在信息经济时代，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。
参考文献:
[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安，2000:《信息规则》，中国人民大学出版社
[2]孟广均:1998:《信息资源管理导论》，科学出版社
[3]戴尔:1999:《戴尔战略》，上海远东出版社
[4]石培华:2000:《注意力经济》，经济管理出版社
[5]张永强等:2001:“网络企业规则与企业组织行为”，《南开经济研究》第2期
篇2
1、越过客户销售
如果你在向你一直努力销售的执行者推销之后直接向该公司的首席执行官销售，这看起来似乎有点矛盾或者不太友善，无论如何你可能都不会获得这单销售，而且你还可能使那个执行者成为你一生的敌人。
2、从一个有力的谈判位置上做出让步
如果你在坚持你的公司从来没有折扣之后为客户提供一定的折扣，那么客户可能会觉得你不仅原本就是在对他们胡说，而且也会觉得你缺乏诚实。
3、贬低你的竞争对手(或者他们的竞争对手)
当你说你的竞争对手的坏话时，客户会认为你自己提供的产品非常脆弱，你必须要采取下流的手段才行。而且批评你的客户的竞争对手听起来总是像在拍马屁。
4、给出一套推销的说辞
没有人想听到一套推销的说辞。永远不会。当你开始推销说辞的时候——无论是当面还是在网上——你的客户都会闭嘴。要吸引客户，你必须要开启一个对话，而这正是给出推销说辞的对立面。
5、故意不猛烈推进
当你感觉客户可能会犯错误的时候，永远不要害怕告诉客户他们需要知道的事情。这包括如果你提供的东西对他们来说不合适的时候建议他们不要从你们公司购买。
篇3
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。
1.市场形态的多样性和复杂性
信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的研究活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。
2.市场形态的隐蔽性
在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并影响经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。
3.经营的灵活性和交易方式的多样性
从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性：一是简单易（或称一次易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、准确地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系，发展互惠互利的长期用户。
4.信息交易不受时空限制
随着科学技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过网络形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储，可供不同时代的人使用。
5.具有不断更新的特点
信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。
6.由卖方市场逐步向买方市场转化
一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多，内容也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。
二、信息产品的销售策略
依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。
1.善于用“锁定”来建立用户基础①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。
2.注重网络的正反馈以形成规模效应
通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模经济和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。
3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价
捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。
4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制
在信息经济时代，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。
[摘要]由于信息产品具有不同于传统产品的特点，导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。本文在分析信息市场的特点基础上，从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。
[关键词]信息产品销售策略
参考文献：
[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安，2000：《信息规则》，中国人民大学出版社
[2]孟广均:1998：《信息资源管理导论》，科学出版社
[3]戴尔:1999：《戴尔战略》，上海远东出版社
[4]石培华:2000：《注意力经济》，经济管理出版社
篇4
理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:
1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;
2、你已经知道目标客户是哪些人;
3、你知道你的价格适合的目标客户;
4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;
5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;
6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;
7、已制定出具竞争力的入市价格策略;
8、制定合理的销控表;
9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;
11、尽力完善现场氛围;
12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;
13、其他外部条件也很合适。
(二)项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!
篇5
中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司辽宁沈阳110025
摘要院昆仑油是我国知名的油生产商，是国内油产业的领导品牌。但是，与国外的油生产企业相比，例如美孚、嘉实等企业，还有很大的差距。随着我国市场经济的快速发展，国外油企业进军我国市场给国内油企业带来严峻的挑战。在这种情况下，昆仑油只有改变销售策略，才能顶住压力，奋发直上。
关键词 院昆仑油；车用油；销售策略
多年来沈阳地区车用油的零售渠道一直以经销商为主，市场情况复杂，进货渠道繁多，产品真假难辨。相较于国内外众多品牌，怎样让消费者认同信任中国石油出品的昆仑品牌，提高昆仑车用油的销售量，是目前中国石油油销售面临的主要问题。昆仑与长城是国内公认的油领军品牌，但相较于美孚、壳牌、嘉实多等国际知名品牌，在高端车用油方面缺乏竞争力。2014年下半年，借助昆仑油天润系列产品升级的契机，中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司就当前昆仑车用油的销售经营情况，对车用油的销售工作进行了调整，确立了加油便利店为昆仑车用油零售的主要平台，加大加油站便利店的终端销售力度，力求净化市场，维护品牌形象及客户利益，为此制定了一系列的销售策略。主要采用的宣传策略是在便利店内增加宣传板、在收银台放置产品宣传手册，店内醒目位置粘贴节日活动，在加油岛摆放油堆头等，吸引进站加油的车主关注昆仑品牌油。
1 车用油的销售特点
考察油的销售，需要根据油的使用方向，了解油的消费特点，否则就会容易在油的销售上陷入误区。在国内一般将油分为车用油和工业油两种。本文主要对昆仑车用油加油站便利店销售策略进行研究。
季节不同，车型不同，使用的油也不同。其中车用油根据用途不同可分为：汽油发动机油、柴油发动机油、车用齿轮油、变速箱油、摩托车用油以及车辆辅助产品等。根据基础油的原料和工艺不同，油可分为矿物油与合成油。矿物油价格低廉但只适用于比较粗糙的车辆；而合成油虽然价格比矿物油高，却有良好的耐用性、抗磨保护性、高温稳定性及抗氧化安定性等优点，更适用于高端车辆。虽然随着人们物质生活水平的日益提高，私家车的数量与日俱增，车用油的使用量不断增加，但是油与人们的日常消耗品还是存在着一定差距。
1.1 油是有一定技术含量的工业制定成品油的技术含量不仅体现在产品的生产工艺、油的质量性能、功能等方面，同时也具体的体现在油的售后服务方面。车用油产品在售前、售中以及售后都有技术加入其中，任何一个环节缺少了技术含量，消费者对车用油的信任度就会极大的降低，影响企业的持续发展。
1.2 相对于保养设备油的价值比较小虽然车用用的价值相对较小，但是车用用在对车辆设备的保养，能够有效增加车辆器件的使用寿命，因此司机和车辆维修人员十分注重对车用油的选择。在车用油的消费过程中，由于买卖双方在对产品信息方面处于不对等地位，因此卖方必须将产品的性能和各种信息完整的传达给买方。这就表明在油产品的销售过程中，通过完善的服务将产品新传达给消费者显得十分重要。
1.3 消费者购买车用油的过程也是购买服务的过程在消费者购买车用油的过程，也是商家将自己的服务销售的过程。在进行服务的过程中，卖方需要将产品的使用方法和产品的特点及优势展现给消费者。缺乏相应的服务会导致消费者对车用油产品使用方法认识不清，最终影响产品的销售。
通过上面的分析我们可以发现车用油的特点决定了车用油的销售过程也是消费者体验的过程。只有使消费者对车用油产品有了充分的了解，在认可了油产品的性能之后，通过销售企业或销售终端提供的特定服务，实现对油产品的购买。在销售的过程中单纯的物品所有权的转换，并不能很好的推动车用油企业的发展。
2 昆仑车用油加油站便利店销售策略
2.1 节日活动及产品促销在节日期间推出昆仑油的促销活动，如在圣诞节、元旦、春节购买高端机油送玻璃水的活动、在3.15消费者权益日开展3 天玻璃水降价优惠的活动，在春耕期间开展送油下乡的惠农等促销活动。
2.2 加强加油站销售人员业务知识培训由于油具有一定的专业性，加油站的销售人员对其不向店内食品、饮料、日用品等商品那样了解，在销售中无法向客户推销，销售具有难度。为此，沈阳公司为加油站印发了车用油的相关知识，并举办车用油专业知识及销售技巧的培训班，对加油站销售人员进行培训，以便销售工作更好的进行。
2.3 新的销量考核办法及销售奖励机制2014 年年底，沈阳公司推出了新的加油站车用油销量考核办法及销售奖励机制，提出全员销售，增加加油站员工销售车用油的积极性。新的考核办法及奖励机制实行起至2015 年3 月，车用油销售量198 吨，下发奖励12 万余元。
2.4 推动“油卡非润”的互动及卡积分兑换油商品工作中国石油倡导“油卡非润”的营销模式，用昆仑加油IC 卡的便捷性和加油的网络优势将“油卡非润”的整体营销优势充分发挥出来，促进车用汽油、柴油及便利店商品的销售。2014 年下半年，沈阳公司提出了“油卡非润”一体化，将车用油单独列出，加入了互动销售中，推出了加油满额优惠购买车用油及加油IC 卡消费积分兑换车用油等互动活动，提高了便利店的车用油销量。
2010 年至2014 年，沈阳销售公司便利店车用的年销售量平均为120 吨。实行新的销售策略后，销售量大幅度提高。2015 年第一季度销售量126 吨，同比增长207%，超过了2014 年全年的销售量。
3 结语
通过半年多的实践与总结，沈阳销售公司车用油今后继续以加油站便利店为零售平台，进一步推动“油卡非润”的互动，下一步将加大客户走访力度，加强昆仑油的宣传工作，走进社区、检测线和二手车市场进行宣传，发展换油店等终端销售网络。
参考文献：
[1]杜亚东.国产车用油品牌竞争力提升研究[D].安徽工业大学，2011.
篇6
关键词：煤炭市场营销煤炭产品定价
随着我国经济发展，市场对煤炭资源的需求大幅增加，而从区域上看，各个地方市场需求多少存在差异，这就要求煤炭企业要根据市场需求来定产。要做到可持续发展，立足市场，做好煤炭营销。在制定煤炭企业营销策略时要充分考虑煤炭的供应量、价格和总受益的关系，寻找最佳平衡点。根据市场需要变化，寻求新的效益增长点，阶梯发展煤炭相关多元化产业，逐步形成以选煤电力、煤化工、煤基多元化产业。将市场秩序的维护与市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，采取科学的煤炭商品定价策略，有效地实现煤炭商品市场的健康发展。
一、煤炭市场营销
1．煤炭企业市场营销。市场营销理念，就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课，要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过煤炭企业全员全过程的营销培训，使得全体员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是还包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容。
2．运用广告手段。煤炭企业应抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。煤炭企业要不断提高企业形象、企业产品的知名度、美誉度和满意度；企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现煤炭市场营销创新活动，这是一种系统的组合，而不是单一的因素。单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等，固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度看，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，力求在创新中提高产品的美誉度。
3．采用灵活的市场营销战术。营销管理创新要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，同时，要求企业要采取灵活的市场营销战术，深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。因此，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，同时，把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的销售系列，满足客户的多层次需求。
4．深度营销策略。实现深度营销，企业要从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销的显著特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户需求的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从商品到货币这一转变”，还是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、健康的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。企业还要集中和整合企业资源，建立战略区域市场。目前，随着市场竞争的加剧，全面撒网、四面出击的广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，处境尴尬，必然让企业从此走上了不归路。充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞争对手的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场。
二、煤炭商品价格定位
1．当前存在的突出问题。
(1)我国电煤消耗量占煤炭产量总消耗量的比重达到50%以上，煤炭工业属于微利行业，电煤涨价对煤炭企业十分有利，可以扭亏增盈，提高效益，但对于电力工业却是成本增加。如果煤炭价格下降，则电力工业部门可以增加盈利水平，而煤炭工业有可能重新沦为亏损严重的行业。
(2)我国煤炭国内外市场价格已高于国际市场价格，加入关贸总协定后，关税降低，电力企业为逃避国内高煤价寻求从国外进口煤炭的战略路途，这对国内煤炭行业和运输企业都十分不利。
(3)电煤消耗量大，生产、运输、分配的成本比工业和民用煤低，工业发达国家平均电煤价格约为工业用煤价格的75%左右，要求电煤和其它用煤采用相同的价格也是不合理的。
2．定价方法。煤炭生产企业如何采取有效的煤价策略和定价方法，抓住煤炭市场机遇，谋求最佳经济效益，至关重要。主要的定价方法如下:
(1)供求关系的定价方法。也就是从供应量与需求量的变动关系基础制定价格；
(2)目标利润的定价方法。也就是增加一定比例的目标利润而定出的价格；(3)协商定价方法。也就是供需双方在一定时间、地点、市场供需关系环境下协商制定价格。
3．价格的控制。煤炭生产具有投资大，风险高，投资回收期长等特点，价格的波动起伏势必影响企业的生产，损害供需双方的利益。为保证双方的利益，宜采取必要的宏观调控措施，进行价格控制。我国为减少燃煤污染，又要保持煤炭作为主要的一次能源，寄希望于电力消耗更多的煤炭，因此，国家在政策上应当对电煤倾斜，实行降低电煤税率，以保证电煤价格不高于国际煤价，并使煤炭企业有合理的收益；实行煤炭差别税率，在降低电煤税率的同时，为了不提高电力的税赋，要同时降低电力的税率。电煤价格下降时应将节余的钱存入基金，当电煤价格上升时从基金中拨款弥补，建立燃料价格调节基金，使电价在相当一段时间内基本持续稳定。
参考文献：
［1］管铁军、翟维丽:煤炭市场营销策略研究，商场现代化，2007．12。
［2］杨岚:浅谈煤炭市场营销定位与定价策略分析，山东煤炭科技，2006．3。
［3］陆波:强化煤炭营销能力建设的几点思考，中国新技术新产品，2009．22。
篇7
以下为卡瑟莉文章全文：
无论是清仓大甩卖还是旧车销售员，销售这活不好干已不是什么秘密。这种活儿干起来一点也不潇洒，因此对于各大创业公司来说，要顺利招聘到年轻销售人员可不是一件容易的事情。
美国圣地亚哥州立大学销售专家史蒂文·奥辛斯基对此表示：“有关销售的理念就不是那么优秀。”上个世纪90年代期间，奥辛斯基曾成功将一家市场营销公司卖给了MonsteMom。奥辛斯基说：“实际情况是，很多创业公司之所以最终关门大吉，原因就是他们并不懂得销售技巧。虽然你能够给市场提供了不起的产品和服务，但如果缺乏行之有效的销售战略，你的业务也根本无法顺利起步。”尤其是对于仍处于创业阶段的企业家而言，制定出基础性销售策略，其重要性高于产品和服务的开发工作。
美国北卡罗来纳大学凯南一弗拉格勒商学院教授、该学院销售研究项目主管戴夫·罗伯茨对此表示：“如果我们思考一下当今创业公司及其销售情况，无论每位创始人是否将自己定位于销售人员，都必须制定出三条基础性销售策略。”罗伯茨认为，无论是资金募集还是人才招聘，都是创业者不能忽视的销售战略，因为这些活动能够促进公司今后发展过程中传统意义上的销售规模。总而言之，这些活动能够让创业者坚定面对创业过程中必然遭遇的各种波折。
罗伯茨说：“向潜在投资者推销业务理念，就是创业者进行的第一项销售活动。在此期间，你使用的销售技巧虽然有所不同，但它们却与今后的硬性销售活动有着相似性。”以人才招聘为例，科技产业在招聘技术员工过程中，其实就是考验创业者销售能力的关键时刻。罗伯茨说：“作为一家小型创业公司，你要让其他技术员工愿意为你工作，将不避免地面临诸多挑战，尤其是大型企业在人才争夺上具有更多优势。如此一来，创业者就必须在推销事宜上格外努力。”
在经过上述阶段后，创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题，也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点，即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力，并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何，营销专家们都认为，创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。
一、忘掉自己销售的产品
罗伯茨认为，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家难以接受，而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗伯茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言，他们开发了这些产品或服务，他们与这些产品或服务同呼吸、共命运，因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非，但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器。
罗伯茨说：“现实情况是，客户正变得越来越挑剔，他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反，创业者应该掌握好销售策略，而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗伯茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足，那就能成为解决问题者，而不再是销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求，那么局面就会更好。罗伯茨强调指出，创业者同客户之间的关系，在销售环节过程中非常重要。
二、连续推荐策略
企业管理咨询专家詹姆士·伯克利认为，无论创业者是否会在每周日程表或Outlook邮箱中作出相应安排，都应当持续为自家产品作出推荐计划。伯克利估算，在他当前的所有客户中，超过80%都是通过他人推荐而来。虽然这种引荐方式已成为普遍现象，但能否将其付诸实践却至为关键。伯克利说：“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都应该成为你的产品推荐人。下一步：“弄清楚这些人的同行，他们公司的最佳客户，这些客户会听从哪些人的意见，哪些推荐人的职业或私交圈子，能够与你的专业强项相符合，并愿意与你举行会面。”
一旦你理清了这方面的头绪（你最愿意接受的推荐人），你就能够做好相应准备工作。伯克利认为，策略可视具体情况有所变通，但总的来说，创业者应该与被推荐者面谈。伯克利说：“应该在下次会面中亲自问问题，否则就是失败。”他还认为，无论如何，此类情况下不要使用电子邮件来进行交流。
三、无约电话……至少有所准备
所谓“无约电话”，也就是“微笑并拨号”——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易。只是这种实践并不是经常能够凑效。如今销售人员都认为，“无约电话”营销时代已经成为过去。罗伯茨说：“无约电话已经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比，销售人员已能够利用现代技术，并事先找到潜在交易对象，然后使拨出去的每个电话都能成为“热线”，至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗伯茨说：“目标就是要让这类电话成为‘热话’，这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”
罗伯茨表示，大量创业者在销售早期阶段（如寻找潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等）都会不知所措。如此一来，这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”，并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象。在这种情况下，创业者首先应该做一些前期研究，具体可采取两种方式：一是了解所在产业的发展前景；二是思考这些前景是否适合自己公司继续从事相关业务。
四、找到“热点”
奥辛斯基曾在课堂教学中，阐述了所谓“热点”的销售理念。站在教室中间，奥辛斯基拿着一个水瓶，称该水瓶可对外出售。对于每位愿意购买该水瓶的学生，奥辛斯基要求他们说出购买的理由。第一个学生说：“该水瓶可再生利用。”第二位学生说：“因为我很渴。”第三位学生说：“这个瓶子很好看。”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由，就是这些人的“热点”所在，也就是他们所谓的“疼痛点”，每位销售人员的使命，就是要找到客户的这些“热点”。
罗伯茨的建议是不要首先动用销售力量，而应该事先问自己一些问题。奥辛斯基在这方面则走得更远：应该找到客户的“热点”所在。奥辛斯基说：“这其实就是维持开放和封闭问题之间的平衡。如果通过封闭式提问，则可让他们感到放松，而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望。”
五、扩大交际网络
篇8
自从上世纪的90年代末，上海北京两大城市举办了挑战杯大学生创业比赛之后，出现了一大批的学生创业团队和一些新颖的创业项目。“挑战杯”大学生创业赛的举办把创业这一理念传达给了社会大众。大学生应不应该创业呢？能不能创业呢？答案当然是肯定的，大学生创业是对自古以来的教育理念、学习观念以及择业观念的一次革命性挑战。而且它体现了个人价值，培养了大学生的创新精神和创业意识。
二、二手电脑销售的市场分析
（1）我国二手电脑市场现状。我国是人口大国，经济发展水平因各地条件不一样存在着很大的差距，所以，出现的各种电脑市场发展的程度都是不一样的。沿海城市，比如广州、上海、深圳等，电子产业比较密集，销售二手配件的商家也非常多。这些城市里的二手电脑市场有各种各样的电脑配件，从Intel486/Pentium处理器、双频单色显示器这些元老级配件到21英寸、24英寸纯屏幕显示器、IntelP4的系统和配件以及500万像素的SONY数码相机这些时尚型配件都可以买到。处于大陆中心地带的武汉、重庆等地，他们的货源一般都是沿海地区。跟沿海地区相比，商家数量少，规模小，而且一般只在本地区进行销售，几乎没有开展外省分销业务。大陆比较不发达的城市，二手电脑市场还没普及，只有在少数的电脑城里会有几家维修电脑服务业务，这些货物的来源还是从个人用户那里收集到的淘汰配件或者是自己维修剩下来的旧货，因此，出现了货品不全，价格偏贵的现象。
（2）消费者分析。根据目前的消费人群来看，会购买二手电脑的人群有：第一，学生：因为受到资金的限制，这个人群的消费群体就希望买到物美价廉的，尤其是侧重于产品价格。第二，网吧：网吧对电脑的需求和消耗都比较大，有些网吧老板会在二手电脑市场大批量采购一些性能要求不是很高的机型，从而降低网吧运营成本。第三，电脑爱好者：这类人群大多比较专业，对电脑和配件的性能有一定的认识，认为在二手电脑市场一定有物美价廉的商品。
篇9
关键词：电动汽车；问卷调查；市场细分；销售策略
近些年，我国环境、资源都处于恶化的状态之下， 2015年河北省一年内近80%的时间皆处于雾霾天气，环境危机日益严峻；且石油供给远小于需求，导致我国石油对外依存度越来越高，资源问题不容忽视。另一方面，汽车持有量近些年不断增长，消耗石油量不断上升，其排放物加重了空气污染。因此，新能源电动车取代传统汽车是大势所趋。但是，电动汽车的市场销售并不理想，2013年，新能源汽车销量为1.76万辆，相较于2013年汽车总销售量5967.8万辆，其所占比例很小。2014年，全球电动汽车市场产销两旺，销量突破7.48万辆，同比增长425%；但相较于2014年汽车总销量6402.4万辆，电动汽车占比依旧极小，2015年亦处于同等状况。理论上电动汽车的需求大涨而实际销售状况却如此尴尬，实在令人费解。为此，我们针对电动汽车销售情况进行了市场调查，试图找出原因。
一、 调查介绍
课题采用问卷调查的方式，对石家庄的消费者通过分层比例抽样和简单随机抽样进行了市场调查。通过市场细分理论，并根据目标市场具有可测量性、可接近性、重要性、可辨别性、可操作性五个方面的标准对各个子市场进行筛选，最终确定以20-39岁的消费者市场最为目标市场，进行了市场调查。
二、电动汽车市场调查结果与分析
（一）消费者特征需求分析
调查发现，消费者愿意接受的购车价格集中在20-30万之间。被调查者中，20-39岁的消费者中购车预算在20-30万的占比49.7%，20万以下的占比10%，30万以上的占比40.3%。消费者对电动汽车车型、颜色等偏好都极为明显，其偏好较高的车型是基本型乘用车、SUV，喜好的颜色为银色系、黑色系和白色系。调查发现，在车型方面，基本型乘用车、SUV占比皆在40%以上。对于颜色，占比较高的为银色系、黑色系、白色系，20-39岁的消费者多处于创业期或工作稳定期，多偏好稳重型汽车。消费者期望获得的优惠形式为打折优惠和一年期的免费定期保养服务，而对于一年免费车险、赠送汽车零件等，消费者反应度不高。电动汽车价格、电池因素、基础设施建设以及政府政策是影响消费者购买的主要因子。想要对汽车销售状况提出有用建议，就要了解影响消费者购买的因素，经过调查，消费者在购买电动汽车是更多考虑的是电动汽车价格、电池因素、基础设施建设和政府政策，对于汽车性能、维修费用等却不太在意。
（二）消费者购买行为分析
1、了解途径。消费者了解电动汽车的途径主要是电视媒体、网络和经销店面的宣传。尤为明显的是网络，消费者通过网络了解电动汽车的占比69%，在如今网络高速发展的时代，电子商品已经成为消费者获得信息的首要选择。
2、企业宣传手段影响度。消费者普遍偏好广告营销方式与活动营销方式。调查发现，消费者对于广告营销方式和活动营销方式反应比较敏感，而对于虚拟营销、观念营销等反应不大。对于20-39岁的消费者，他们更倾向于观感较强，可直接参与的销售活动，对虚幻的、理论性强的销售方式接受度不高。
三、 销售对策与建议
（一）产品策略
企业在推出电动汽车时应综合消费者的喜好和自身实际生产能力。初期企业应重点推出基本型乘用车，而对于SUV来说，初期的电动汽车技术水平难以达到同类型燃油汽车所能提供的较高配置与合理价格。在成长期，待技术水平成熟时，再重点推出符合消费者要求的SUV车型；在汽车颜色方面，以银色系、黑色系和白色系作为主打颜色；在促销活动方面应以一年期打折优惠和一年期免费定期保养服务作为重点优惠形式，以此来吸引更多的消费者。
（二）价格策略
在电动汽车产业的生命周期内，不同时期应选择不同的价格策略。1.导入期，电动汽车属于新兴产品，消费者了解不多，价格对消费者的购买行为有不可忽视的重要作用，企业应将价格在20万-30万之间的电动汽车作为主打品牌销售，以满足消费者的价格需求。2.成长期，消费者的关注点除了电动汽车性能，还有品牌、价格等方面因素，由于竞争者和潜在进入者的威胁，此时企业应采取成本领先的策略，快速有效的占据市场份额。3.成熟期，当企业占据霸主地位增加了其他潜在竞争者进入市场成本的同时，企业对电动汽车的价格可调范围也较小，可以通过优质服务来进一步提高竞争地位。4.衰退期，此时电动汽车即使降价也不能刺激足够的需求。企业应在损失最小的情况下退出市场。
（三）渠道策略
企业对电动汽车的宣传应以网络宣传为主，多种宣传方式并存。在20-39岁的消费者中，通过网络了解电动汽车信息的市民占69%，这部分人群对网络依赖性较高。在此基础上，对于电动汽车的网上宣传企业应该做到：（1）充分利用网络技术，在相关网络平台有关电动汽车的信息，同时搜寻公司的潜在客户，帮助其了解电动汽车，使其产生购买意愿，产生购买行为；（2）完善公司网站，方便顾客访问。企业可以在自己网站上提供如下信息：①企业的简介、企业电动汽车产品及其服务流程等。②电动汽车产业的发展趋势。通过收集、公布电动汽车行业的相关信息，引起消费者对环境保护的重视，促使其产生购买行为。
针对目前市场的热点营销模式，企业可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速扩张销售。对经销商店面要有统一的装潢、店内广告、销售服务，从而宣传企业品牌形象。
（四）促销策略
在营销方面，注重广告销售和活动销售。在广告方面，企业应做到：（1）利用明星效应，挑选在青年中有影响力且符合电动汽车时尚、环保特点的明星作为代言人。并将广告做到电视媒体，让消费者直观体会电动汽车运动的特性。（2）广告内容具有针对性，打造出反应不同人生目标或近期诉求的广告意境以吸引消费者。
在活动营销方面，企业可以举办电动汽车挑战赛。参赛者能在比赛的过程中，体验电动汽车的性能，并吸引沿途的观赛者，增加购买对电动汽车的宣传力度。除此之外，企业可以举办展会，通过报刊、广播、电视等媒体刊登展会信息，展会现场进行实物体验及图片信息介绍，并邀请报社、电台记者对展览会进行跟踪报道。以多种形式增加企业的影响力。
四、结束语
如今，环境和资源压力日益加大，电动汽车的兴起是必然的，增加电动汽车销售量，既可以缓解环境、资源压力，又能更好的建设建设和谐、环保社会。
参考文献：
[1] 汪玮.江汽公司新能源电动汽车销售现状及营销对策[J].人才资源开发，2014（14）.
[2] 张小联.基于赣州市场的汽车销售渠道模式探讨[J].商业现代化，2015（9）.
[3] 陈建坤.我国汽车营销创新网络模式分析[J].产业经济，2015（9）.
[4] 王媛媛.新能源公共汽车销售策略研究[J].品牌营销，2015（5）.
[5] 司小军.中国汽车销售流通体制研究[D].北京：对外贸易大学硕士学位论文，2002.
篇10
关键词：化妆品 开辟新市场 营销策略
企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一项产品时，如何有效地打入市场，特别是新市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市场，也是一个未知数。这对于日用化妆品来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关的营销策略，使产品成功地打进新市场，就显得尤为重要。
一、日用化妆品的市场状况及其特征
随着改革开放的提出、发展与深入，国内的日用化妆品企业如雨后春笋，纷纷建立。据不完全统计，近年来我国的化妆品制造行业连年都有三四百家的增加，2011年虽有回落，但也新成立的公司也有301家（如图表1）。它们主要分布在以广东为中心的华南地区，和以江浙为中心的华东地区。其中前者约占企业总数的70%左右，后者约占20%左右。目前，化妆品企业市场销售额已经突破2000亿元，市场规模巨大。
随着国外品牌的进入和中国WTO的加入，市场竞争日益激烈。虽然我国化妆品企业众多，但占市场主导地位的则是宝洁、联合利华、安利等国外企业。因此，如何在激烈竞争的市场中逐步扩展市场份额，是摆在任何一家国内化妆品企业的一道难题。相对于其他行业，化妆品行业主要具备6个方面的特征：（1）产品生命周期短，产品系列更新速度快；（2）产品生产周期短，常常以小时为单位，通常采取OEM或ODM的生产方式；（3）营销手段灵活多样；（4）产品配方保密严格；（5）营业网点较多，且跨区域分布营销。相同物品对不同等级商或不同地区会有不同的价格等级；（6）对物料状况有严格的控制要求，需要及时了解材料进货，保存及耗用状况。从这些特点来看，化妆品企业的市场竞争异常激烈，为了在市场上站稳脚跟甚至取得竞争优势，采取有吸引力的市场营销手段十分必要。
二、化妆品产品定位与其模式选择
目前，在国内市场上的高端，几乎是国外大公司一统天下，而国内企业由于在产品研发、品牌建设、营销理念等方面存在明显的欠缺，所以只能在中低端市场从事竞争，如想进入高端市场，还存在相当的难度和面临巨大的挑战。在国内市场上，各企业的营销渠道主要有三种：
一是以制为主的中间商主导的区域销售模式。它是目前企业采用的主要营销模式，其业务流程是企业将产品派送给中间商，即中间商从企业进货，但双方签订一个协议，其中规定在一个区域企业只允许一家中间商经营，不得有第二家，这就是具有垄断性质的经销商制。
二是连锁店经营模式。对于一些实力雄厚的企业，由于其品牌优势明显，企业的资金充裕，因此它们将其产品以连锁店的形式直接面对客户终端开展营销。这样做的好处就是企业可以有效地控制这些连锁店，使企业的营销理念及其策略不打折扣地贯彻、执行下去。目前，安利、屈臣氏等企业多开办连锁店，它们与各地兴起的连锁店和单个经营店铺一起，开辟了营销渠道的另一条路径。而且它们逐渐向县城和乡镇发展，从而有效地与以超市为代表的综合销售业态开展竞争。
三是网络营销模式。生产企业或者经销商在互联网上开设网店，将自己生产、经销的产品通过照片或者三维动画等方式传输到网店里面，直接向网民宣传展示，从而进行销售。相比较而言，由于其直接面向顾客，因此其营销费用相对低廉，所以采取这种方式营销的产品价格相对较低，因而深受消费者的欢迎，今后这种方式在营销渠道中将逐渐占据越来越重要的地位。弊端是它无法让消费者直接体验相关产品的使用效果，而且有些网店采取欺骗消费者的方式经营，它们常常推销一些假冒伪劣或者过期的产品，此举造成消费者的损失。
对于国内众多中小型化妆品生产企业来说，由于其品牌影响力较小，资本与技术不雄厚，很多还是采取追随者中的紧密跟随者战略。对于这样的企业而言，采取以制为主的中间商主导的销售模式比较现实。并且经调查发现，在它们试图进入市场时，大多是首先考虑通过中间商铺设渠道，因而许多企业都是以此为基准制定它们的营销策略。
三、进入市场的销售策略
首先，通过明星效应带动企业销售。企业与明星之间的合作具有双重效应——既提升了企业的形象，又增加了这些明星的收入，这种结果使企业和明星的知名度同时上升。但企业需要谨慎，如果选择的明星名声太大，有时会产生喧宾夺主的现象——即人们只记住了该明星，而忘记了她所的企业产品；同样，如果明星的名声较小或者名声不佳，则会起不到宣传效果，或者给企业带来负面影响。因此，把握好尺度是企业选择明星的关键因素之一。
其次，选择有效的分销渠道。企业可以通过代言人提高产品和企业的形象，从而提高产品的销售量，但具体怎样使其有效落实，则是分销商的任务，因此企业选择有效的经销商十分关键。在一般情况下，由于化妆品的种类众多，并且都有保质期，所以企业一般选择制的分销渠道，所谓制，就是商在某一市场区域负责生产性企业的产品，不允许其他人在本市场销售该企业的产品，但这个商必须完成企业制定的销售额，否则，厂家则会取消他们的资格。在业务流程上，商购买厂家的一部分货品，如果他们在保质期内没有销完货品，则厂家负责换货或者退货。这样，商就在某种程度上规避了销售不完货物的损失风险，另一方面企业——即厂家也就保留住了这些商。
再次，销售现场选派优秀导购。为刺激顾客的购买愿望，商可以在各个销售现场选派业务能力强、形象气质好的人选为导购员，以基本工资加提成的方式，激励她们积极工作。当有一定购买意愿的顾客前来光临时，她们可以耐心、详细地讲解产品知识、使用效果等。并且可以采取现场体验的方式，让顾客亲身体验产品感觉及效果。
最后，公关推动销售。厂家或商可向当地的一些单位、企业联系，使其产品作为这些单位的福利发放。由于一些单位为了使员工积极地工作，在特定的时期给员工提供福利，而化妆品则是其中的选项。这时，化妆品商通过熟人关系等，采取一定的优惠政策向他们提供他们需要的化妆品，也可以提升产品的销量。由于单位一般需要的量大，为了促成推销的成功，商可以通过提成、赠送货品的方式，给单位采购的负责人，以便促使他们成功购买自己的产品。
另外，在实施、执行这些策略时，还需要花费一定的费用，比如广告费用、促销员培训费用、宣传材料费用等等。这些费用是由生产企业承担、还是由商承担，亦或是双方共同承担，则需要根据具体的市场营销状况和双方的具体协商来加以解决。
四、结束语
厂家和商做好化妆品的新市场营销工作，不仅需要以上策略的严格执行，还需要在这些策略之间做好最优的组合。因此协调好这些策略之间的关系，是营销者最重要的工作之一。至于如何做到这一点，则需要他们根据市场现状和自己的实力及厂家配合程度而定，有时候运用之妙，存乎一心。厂家或商开拓新市场是艰辛的，但只要它们在新市场制定的策略合理，并能得以严格、有效的执行，再加上营销者的灵活运用、发挥，企业在新市场取得销售成功，并非是不可能的事情。（作者单位：贵阳学院）
基金项目：本文系教育部人文社会科学研究项目基金资助（09XJC630005）。
参考文献
