销售流程范文
时间：2023-03-22 23:24:17
导语：如何才能写好一篇销售流程，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、企业销售流程中存在的问题
1.销售线索存在质量问题
企业中的销售员获取销售线索时大多是通过网络或传统的营销渠道，因此，销售员在录取客户的相关信息的时候也是根据他们在网上看到的信息录取的。一方面，这种信息并不能保证完全的准确，很多的企业在网上自身信息的时候往往并不自身的注册信息，这就导致了销售线索失真率的提高；另一方面，客户的相关信息并不是一成不变的，随着时间的推移，客户信息随时都在发生变化，因此，在企业的销售系统中由于没有及时更换客户信息，其销售线索也出现了很多的问题，为销售员销售产品带来了很大的阻碍，降低了销售员的工作效率，增加了企业的销售成本，同时还不利于员工建立对产品的信任。
2.销售流程复杂、成本高，系统之间无法对接
目前，我国的很多企业的销售流程过于复杂，这不但降低了企业的工作效率，也增加了很多的人工成本。同时，企业各个系统之间不能相互配合，彼此融合。企业的数据没有办法及时对接，客服工作人员是对于客户信息是每隔一段时间录入一次，这就使得企业的客户资料具有一定的滞后性，那些已经完成交易的老客户的资料不能及时的被录入到企业的销售系统中去，这就导致了一部份老客户被企业销售人员重复销售形成了一种无形的骚扰，不利于企业形象的建立，无形中损害了企业的经济效益。
3.企业缺乏监管体系
一个企业想要得到稳定的发展，就必须要有相应的监管系统来保障。外出拜访是企业销售员在拓展业务过程中经常使用的一种销售手段，企业中的每个销售员每周都会出现外出拜访的经历。目前，大部分企业对于外出拜访都采用了人工登记的方式来对销售人员的行为进行监管，企业销售员在外出前要到经理处填写一个外出申请表，经经理同意后销售员才能外出，外出归来后还要给经理递交一份反馈表。然而这种监管形式看似非常的科学、合理，但是但是仍然不能对销售员在外出期间的具体活动进行监控，再加上有的员工缺乏自律能力，偶尔开小差的情况经常出现，这就导致了员工的基础数据不断降低，出访的成单率下降，影响企业的经济效益。
二、企业销售流程的优化方案
1.提高销售线索的质量
企业在销售流程中对每个环节进行有效分析，根据活动的性质对活动进行增值性判断与标注，从而提高企业的销售线索的质量。在整个过程中，主要使用流程表格来进行分析，然后再对每项活动进行资源成本的分析和费用的计算。增设人工的审核岗位，信息录入销售系统后，将由特定人员对线索进行彻底清洗，从而保证录入信息的准确性与有效性。不正确的客户资料，及时的在销售系统中删除。一旦不能保证信息的准确性，那么销售人员不是呼出错号就是呼出老客户的号。销售员之所以能说错号，是因为前一个环节中资料的录入是错误信息引起的。录入了错误信息所产生的不好的后果就是企业的销售系统中存在非常多的错误信息引起的，销售人员在资料库中申领资料的时候没有办法识别这种资料上的信息是不是准确，只有当电话呼出去后才能进行判断，但这时为时己晚，即使这个时候批注该信息是错误的信息也没有办法弥补它给销售人员造成的损失了。
2.简化销售流程，有效降低成本
企业应该把业绩产出作为目标来进行资源整合，这样能够有效的，提高企业的效率。首先，整合信息的输入端口，为了提高企业销售员的效率，我们要从第一个流程信息录入开始。其次，客户的交易完成后，企业在提交了客户的信息之后，由质量控制端口直接从系统中对客户信息进行有效标识处理，当企业录入人员在录入或者申领客户信息时，企业销售系统会有比较明显的标识，让企业员工能够快速的识别出已成单的客户信息。从而有效提升销售员的整体产能，降低了企业的销售成本。另外，企业针对繁杂的销售流程应该进行一定的精简，对于效率低下，对企业的销售活动起不到很大作用的程序删除掉，这样做还能精简销售人员，降低人工成本，提高企业的经济效益。
3.加强企业监管，实现流程自动化
企业想要优化销售流程，必须要设立完善的监管系统作为保障，不断强化企业内控能力，保证企业的正常运行。针对于销售员外出拜访行为的监控，企业管理者可以通过信息技术监控销售员的行为，规定一定的任务量激发销售人员的工作动力。同一个客户信息对于一个企业来说是唯一的，所以在优化销售流程的过程中企业可以利用这一优势，引进一个信息系统，让企业的销售业务流程能够实现自动化的运作。销售人员在完成和客户的接触后，在客户档案中打上操作标签，这样既有利于企业对该客户做出下一步的销售活动，同时还能对销售员上一步的销售活动进行有力监管。另外，这一系统还能实现企业对客户的全面管理，降低企业的人工成本，提高企业的经济效益。
三、总结
随着市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，一个企业在不断适应外部大环境的前提下，不断完善自身缺陷，根据自身的实际情况，解决企业自身存在的问题，那么这个企业一定能在激烈的市场竞争中占据属于自己的位置。
参考文献：
[1]刘少敏.基于流程节点的流程优化技术研究.南京航空航天大学硕士学位论文[D].2012.
篇2
【关键词】 AIS； 内部控制； 销售； IT审计
企业级会计信息系统建立在对企业主要业务流程重组的基础之上，并使用了事项数据库技术。实时销售收款管理系统是企业级会计信息系统的一个重要组成部分，由销售订单处理和收款两个模块组成，完成企业销售收款流程的业务处理和流程管控。
COSO（及类似框架）通常作为企业的内部控制整体框架，而COBIT（信息及相关技术控制目标，Control Objectives for Information and Related Technology）则是业界事实上的IT内控标准框架。在COBIT框架下，企业级会计信息系统的内部控制是流程导向的，并且分为一般控制与应用控制两大类。
一般控制是指嵌入到企业IT流程和服务中的控制，如计算机操作、数据管理、系统开发、系统运行与维护、电子商务等。应用控制是针对特定应用系统风险的，通过计算机代码实现的控制过程，如销售收款管理系统的应用控制。应用控制的测试涉及到具体的审计目标，如检查应收账款的完整性等。
应用控制通常划分为三个主要控制环节：输入控制、处理控制和输出控制。对于销售收款流程而言，输入控制是为了确保销售收款交易的合法性、准确性和完整性。具体的控制方法有原始凭证控制、信用授权控制、数据编码控制、批控制、校验控制、输入错误更正控制、通用数据输入系统控制等。
一、原始凭证控制
原始凭证的舞弊可以转移公司的资产。如果这些伪造的原始凭证（销售订单、销售发票等）输入了系统，系统就会像对待任何一笔合法交易那样处理这些伪造凭证。在没有其他补偿性控制来检查这种舞弊的情况下，系统就会照常发货，导致公司资产损失。
为了控制这种风险，公司必须对原始凭证实施控制，来说明每一张凭证的来源。具体控制措施如下：使用预先编号的原始凭证。原始凭证的连续编号可以由打印机事先在每一张凭证上打印出来。系统自动产生和打印的原始凭证的编号可以准确地说明凭证的使用情况，并能提供一个对交易进行追踪的完整审计轨迹。
二、信用授权控制
信用检查的目的是确认客户的赊销额度。IT环境下，公司的信用政策通过系统中设定好的决策规则来体现。对于日常交易，主要是判断当前交易额加上客户已有应收账款余额之和是否超过预先设定的赊销限额。如果超过，系统拒绝接受当前交易，并向相关人员的终端发送一份异常报告。
审计人员需要确定：1.确实存在有效的程序可以建立适当的客户赊销限额；2.与信用政策决策制定者进行了充分的沟通；3.定期检查信用政策，必要时予以修订；4.现行信用政策的遵循得到监控。
在审计实务中，信用政策标准的完整性是至关重要的。如果客户的赊销限额过高，或者限额可以被未经授权的人员改动，那么即使正常运行的计算机程序执行信用政策的结果也是错误的。为此，审计人员必须确认只有经过授权的信用部门职员才能修改系统中的赊销额度，而且系统充分实时记录了每次修改事件。
审计人员可以采用白箱法，通过测试数据或ITF（Integrate Test Facility，集成测试框架）来验证决策规则代码段的正确性。具体的控制测试程序是：创建几个赊销限额不同的“虚拟”交易录入系统，观察系统是否确实拒绝了不符合信用政策的交易。
三、数据编码控制
数据编码控制针对录入系统的数据编码的完整性进行检查。一个客户账号、一项存货编码、一张会计科目表都属于数据编码。抄录错误和换位错误都可能破坏数据编码的正确性和完整性，并导致交易处理错误。
一种数据编码控制的控制测试程序是检查数字位。检查数字位是在第一次给数据赋值时附加在编码上的一个或多个控制数字位。检查数字位还可跟踪系统后续处理中编码的完整性。但使用检查数字位会增加字段长度，从而多占用存储空间并降低处理速度，因此这种程序只限于重要的数据（如存货编码、客户地址等）。在实务中，有时会出现编码长度不够的问题，一种解决方法是：如果产生的检查数字位为10，则不添加校验位，这种做法可使编码数量减少约9%。
四、校验控制
为了在数据处理之前就发现错误，校验程序应尽可能地接近交易的源头，才能发挥最大的效用。然而，由于系统的不同选型，输入的校验控制可能发生在不同时点上。
对于采用顺序文件的批处理系统而言，等待校验的交易记录首先要排序，使其顺序与主文件一致。批处理情况下，要在输入阶段对数据进行校验就需要相当多的额外工作。因此每一个处理节点在更新主文件记录之前就要执行一次校验控制程序。批处理系统校验控制的缺点是：在错误被发现之前，含有错误的交易已经部分处理过了。错误交易中已经被处理的那部分需要进行回滚程序，来恢复到处理前的状态。
共有三个层次的输入校验控制：字段层次、记录层次和文件层次的审查。比如公司的全部客户信息存储在一个客户文件中，某一特定客户的相关信息就是该客户文件中的一条记录，而该客户的编码就是一个字段，下面具体阐述字段和记录层次的控制。
（一）字段审查
字段审查主要检查字段中的数据特征，通常细分为遗漏数据检查、数字-字母检查、零值检查、极限检查、范围检查、有效性检查、数字位检查等。在销售收款系统中，常用有效性检查来防止向虚构的客户发货。具体控制程序是：公司事先建立一个有效客户清单，系统只允许经过授权的人员更新该有效客户清单信息。每次发货前系统都将收货单位与该清单核对，即检查操作员录入的客户编码值在有效客户清单文件中的客户编码字段中是否存在。如果存在相同取值，则收货单位就是有效客户。系统只允许向清单中存在的有效客户发货，如果发现无效客户，系统当即中止发货，同时给指定终端发送报警信息，提请相关人员注意。
（二）记录审查
记录审查通过检查字段与字段之间的合理性、相对顺序等特征来确认所处理的文件是正确的。记录审查对于主文件系统更新的控制尤为重要，因为主文件中包含了公司的永久记录，一旦被损坏，很难找到替代文件。具体的记录审查手段有内部标签检查、版本检查和有效期检查。
例如客户文件是一个主文件。操作员在建立客户文件时手工录入的客户文件名、标识号等称为外部标签。操作系统自动给每个文件添加一个内部标签存放在该文件的开始处。每次调用该客户文件时，系统都将调用程序中的外部标签和自己产生的内部标签对照，如不相符，系统拒绝调用该客户文件，并输出错误信息。如果客户文件自建立后进行了修改，由于内部标签不随文件的修改而变化，因此无法用内部标签来审查，此时系统可采用祖孙三代法（GPC）来确保所调用的客户文件是正确的版本。如果该客户文件经过很多次修订，每修订一次系统就会产生一个备份文件，为了节省存储空间，旧的备份文件会定期从磁带或磁盘上永久删除。为了防止操作员错误地删除了有效文件，系统会自动检查每个文件的到期日，操作员只能删除那些已经到期的客户文件备份。
（三）校验控制测试
与校验控制对应的测试程序提供了管理层准确性认定的证据。具体的审计目标是以上校验程序在整个会计期内是否运行正常。在检测了系统开发和维护控制之后，审计人员可以确定：相关源程序设计、测试及变更的控制是有效的。这个审计证据使得审计人员对重大程序错误的风险评估为低水平，从而减少与审计准确性相关的实质性测试程序。
如果系统开发和维护的控制很弱，审计人员还可合理认为进行校验测试比进行大量的实质性细节测试更有效。此时，ITF或测试数据方法可以使审计人员对其校验逻辑进行测试，这要求审计人员必须熟悉现存的所有校验程序。审计人员需要创建一套完整的测试交易数据，包括落在测试范围之内和之外的正确和错误的数据值。测试结果的分析将告诉审计人员哪种错误可能绕过校验程序而不被发现。这一审计证据帮助审计人员确定随后的实质性测试的性质、时间和范围。
除了对校验程序逻辑的直接测试外，审计人员还可以通过检查系统生成的错误清单和错误日志来获得一定程度的合理保证。但是，系统自动产生的错误清单和日志无法提供未发现错误的证据。未列入错误清单和日志的错误状况分析可以帮助审计人员设计相应实质性测试的详细工作程序。
五、批控制
批控制通过比较系统自动计算的数值和人工录入的数值是否相等，来确保每批（40―50笔）交易数据中的所有交易都经过处理，没有重复或遗漏。更重要的是，批控制建立了一个从系统输入、处理到输出全程的交易审计轨迹。因此，批控制技术不仅是一种输入控制，而且是一项贯穿系统所有处理环节的、连续的控制措施。
系统通过两个文件来实现批控制：批传送单和批控制日志。通常情况下，批传送单由用户部门编制，并与该批交易的原始凭证一起交给数据输入人员，部分企业的批传送单由录入员编制。录入员为每批交易分配一个唯一的批号、打上日期标签并人工计算出批控制总数、杂数汇总等，并将这些批控制信息输入到批控制日志文件中，传递给数据处理环节。只有在确认该批数据已经全部正确处理完毕，才可更新系统中的批传送单和批控制日志两个文件。
（一）批控制总数
批控制总数是把每批交易中某一财务字段的金额加总。例如，将某批销售订单中的合计金额项进行汇总，形成的总金额就是一个批控制总数。数据输入部门在录入完这批订单之后，还要人工录入该批控制总数。系统自动计算该批订单的批控制总数，然后与人工录入的批控制总数核对，以验证订单录入的正确性。
（二）杂数汇总
杂数汇总是利用非财务字段值来控制一批数据记录。任何关键字段，如客户账号、订单号，只要是数字字段，都可以用来计算杂数汇总。
例如将一批销售交易中所有的订单号字段数值求和，就产生了一个杂数汇总。假设这批销售订单被传送到数据处理部门，有人用一张相同金额的伪造订单替换了其中的某张订单。此时记录个数和批控制总数都相同，只有杂数汇总能显示异常，从而揭示这种舞弊行为，因为每张订单都是事先唯一编号打印的，原订单和后订单的订单号不可能相同。
审计人员应该通过比对交易清单、错误日志以及重新提交的交易日志，发现差异并追踪原因。当今主流的ERP系统中，批处理记录常以文本文件的形式在线存储，可以通过Word和Excel等软件阅读，ACL类的审计软件已经具备了为批控制总数或杂数汇总不平衡查找对应日志文件的能力。
综上，相对于手工控制而言，企业级会计信息系统中销售收款流程的输入控制充分利用IT技术的优势，提供了全面、立体、实时的信息输入控制，有的公司还采用了通用数据输入系统（Generalized Data Input System，GDIS），提高了输入控制的流程标准化和管理粒度，有效降低了信息输入环节的风险，从源头上保证了公司财务报表数据的可靠性。
【主要参考文献】
［1］ 中国内部审计协会.信息系统审计准则［S］.2008.
［2］ 省略/cobit［EB/OL］.
2011-06-25.
［3］ 王海林.IT环境下企业内部控制探讨［J］.会计研究，2008（11）.
篇3
他将整个流程分为六阶段，每阶段都有关键节点，如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程无法进入到下一个阶段，即使强行进入，项目成功的概率也将大大地降低。六个阶段随着客户采购的六个流程而循序渐进地向前推进，项目销售愈早进入，成功的概率愈大。
1．开发阶段：主要是寻找、筛选和评估潜在客户或项目。
首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。通过，准备进入下一阶段；没通过，考虑放弃。
关键节点：准确掌握项目信息和评估。
2．销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。
通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者，避免反对者。
关键节点：关键人和暗中支持者。
3．提案阶段：影响或参与制定客户采购标准。
让你的产品和解决方案恰好满足客户需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，或者以销售人员的专业水平影响客户采购标准。
关键节点：客户采购标准。
4．招投标阶段：招标前，领取标书和准备应答；招标现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。
关键节点：投标或议标。
5．商务谈判阶段。关键节点：合同审批和合同签订。
6．工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。
关键节点：工程验收和项目结算。
“封杀”进场费难在哪?
针对近日出台的《零售商供应商公平交易管理办法》，于清教先生在承认其效果的前提下，提出了几点建议：
1．从零售商、连锁商的层面分析，利润最大化、强大的现金流才是其追求的经营本质。零售商凭什么低价?是自己拿到的供价比别人低吗?还是供应商就愿意真正低价?显然都不是。是“前欠后补”。国家不让收进场费了不要紧，可以收宣传费。建“战略合作伙伴”可以吧?只要双方愿意。名目繁多的各种费用实际上都可以游离在所谓的“进场费”之外。因此，想靠限制企业利润来源的方法来制造市场公平交易，可能力不从心。
2．站在供应商角度，我们看到另外一种情形：一方面，自建渠道不仅成本巨大，而且建立起来的店铺有违消费者购物习惯，去年以来的“自建渠道”、“上山下乡”，运营效果微乎其微；另一方面，自建渠道始终受到大型连锁企业的打压，要么供货扣点提高，要么产品清场……貌合神离，一旦发生利益冲突，合作可能顷刻崩盘。
因此，中国企业迫切需要改变的不是限制竞争，而是企业自身综合竞争力的提升。有效的规模，良好的经营质量和效率，具有竞争力的产品或服务，强大的晶牌牵引力，才是根本。自己强大了，才能真正拥有市场话语权。
同时，政府如想加大力度制定法律法规等市场竞争规则，最好能将这个过程中的执行质量、执行效率、执行监督，都提到首位上。没有这些保障，单纯制定游戏规则，似乎缺乏实际意义。
家电自有品牌店的优与劣
马瑞光先生在他新近发表的文章《美的“商业化冲动”的关键密码》中，细致分析了家电企业发展品牌专卖店的优势与劣势。
和大型家电连锁相比，品牌专卖店的优势和劣势都很明显。
优势：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。
劣势：单个经销商实力有限；售点分散，经销商普遍缺乏渠道品牌意识；渠道晶牌难以形成拉力。
在三、四级市场，自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。
篇4
【关键词】ERP系统；会计流程重组；销售业务
一、ERP系统及业务流程重组概述
（一）ERP系统概述
ERP（企业资源计划）系统是集信息技术和先进的管理思想于一体的管理系统，它充分利用现代信息技术建立信息网络系统，使企业经营管理活动中的物流、信息流、资金流、工作流集成和综合，实现了资源的优化配置，使企业能够迅速对市场变化做出正确的对应决策，最终提高企业的效益和竞争能力。
（二）业务流程重组概述
业务流程重组（BPR）或业务流程再造，是20世纪80年代末以来面对3C（顾客、竟争、变化）的挑战，国际上流行的一种新的管理观念和方法。它的内涵是指基于信息技术的、为更好的满足顾客需要服务的、系统化的、企业组织工作流程及相关活动，它突破了传统劳动分工理论的思想体系，强调企业组织形式以“流程导向”替代原有的“职能导向”，为企业经营管理提供了全新的思路。业务流程重组的核心是彻底重新设计企业流程，使得在成本或时间上获得显著的改善。
（三）ERP环境下业务流程重组的必要性
从某种意义上说，企业实施ERP系统后效益的提高，一方面来自ERP系统软件本身，另一方面得益于业务流程重组。在ERP系统中应用业务流程重组的必要性体现在以下几个方面。
1.ERP系统的产生背景要求进行业务流程重组
ERP最早产生于西方发达国家，是在西方发达的市场经济运行模式下诞生的。而我国当前的市场经济发展很不完善，管理思想和管理手段都相当的落后，与西方发达国家相比存在很大的差距。在这种背景下企业要实施相对先进的ERP系统，就有必要进行业务流程重组。企业必须按照ERP软件中国化的先进管理理念的要求，对当期的业务流程进行改造，使流程真正适合ERP系统的要求，只有这样实施ERP系统才有意义，不至于失败。
2.成功实施ERP系统的相应功能模块需要开展业务流程重组
ERP系统有一系列功能模块组成，这些模块固化了当前先进的管理思想与方法，它把企业的经营管理活动按照功能分为财务、销售、人事管理、库存、决策支持等几大模块。实现这些模块的功能，使ERP系统产生应用价值，就必然要求我们对企业原有的管理架构、部门设置、工作流程进行重组，这样才能使组织的现实职能结构与ERP内的功能模块相适应，才能保证ERP功能的真正实现。
3.落后的供应链管理要求进行业务流程重组
大部分企业仍沿用旧的经营管理模式，经营管理思想相对落后，仍然以质量、成本、生产周期为管理核心。出于对原材料和生产过程控制的直接考虑，一部分企业也扩大了自身规模，甚至参股到供应商企业中去，从而形成了纵向一体化、大而全、小而全的经营方式。这样的结果带给企业的却是对市场需求反应迟钝，生产成本不断提高，机构臃肿，市场竞争力下降，失去竞争优势。
4.企业开展ERP系统的最终目的要求进行业务流程重组
企业实施ERP系统的最终目的在于提高企业的经营管理水平，增强企业竞争力，获得竞争优势。这就必然要求我们在实施ERP系统的同时，对业务流程进行根本性的改造，提高企业竞争力。
二、传统销售管理系统存在的问题
（一）事件触发规则存在缺陷
由于经济业务的复杂多变，规范化的销售管理模块并不能反映所有的经济业务。在ERP系统中，为避免实物风险，将销售成本的确认与实物的交付关联起来即：只有实物交付后，风险才真正转移。但这样一来，在ERP环境下，规范化的销售管理模块的销售收入依据发票确认，销售成本依据实物交付确认。在企业的实际销售业务中不可避免的会出现商品交付的时间和发票开具的时间不在同一会计期间内的情况，譬如“货票不同期”业务。对于这类业务，在ERP环境下无法实现销售收入和销售成本的相匹配。目前国内所使用的主流ERP系统均采用这种销售收入和销售成本的确认模式。另外，有些触发规则存在漏洞也给会计造假提供了机会，譬如：在销售系统开具发票环节，只要销售发货单经过审核就可以在销售系统开出发票，而不需要参考是否开具货运单。
（二）会计处理与实际脱节
在ERP环境下要求会计处理与经济业务无缝连接：即所有经济业务在发生时即反映在会计信息系统中，会计信息能实时反映企业的现实情况。但有些财务软件的会计处理和实际情况脱节，不能反映真实的业务情况，譬如在委托代销中就存在账实不符的情况。委托代销的处理程序是：销售部门在接到受托方转来的“委托代销结算单”后，将以前填制的“委托代销出库单”传递到库存系统，经库存审核后又在存货系统登记存货的减少并制单结转成本，传递到总账；同时销售系统依据“委托代销结算单”开具发票，发票传递到应收系统，在应收系统制单确认收入。在这种流程设计下，企业只有收到委托代销清单后才在存货系统确认存货的减少，而实际情况是库存系统在填制“委托代销出库单”时存货已经发出了。所以，这种会计处理程序会导致在收到“委托代销清单”之前，存货的账存数大于实存数，与实际情况不符。
还有一种特殊的销售业务在ERP环境下也不能得到真实的反映，即商品已发出，但该销售还不符合收入的确认条件，故不能确认收入和结转成本，而《增值税暂行条例实施细则》规定，应在货物发出当天全额确认计税收入并据此交纳增值税。因此，这种处理程序不能处理此类业务。
三、ERP环境下销售业务的会计流程重组方案
（一）完善事件触发规则
针对事件触发规则存在的缺陷，笔者认为应根据不同的业务类型设置尽可能完善的触发规则，以防止会计舞弊的发生，同时反映真实的销售情况。譬如：在开具发票环节增加触发规则，不仅需要调用销售部门的发货单和仓库的出库单，还需要调用货运部门的“货运结算单”。随着现代物流业的专业化发展，货物的运输一般由专业物流公司承担，物流公司的“货运结算单”作为一种外来凭证，能在很大程度上证明销售业务的真实性。所以，通过将“货运结算单”纳入开具发票环节触发规则中可以在程序上防止虚开发票行为。
对于“货票不同期”业务主要是由于商品交付的时间与发票开具的时间不在同一会计期间内所产生的，要是能将这两个时间调整到一个会计期间，这类问题就不复存在了。基于这种假设，笔者建议如下：首先，在ERP系统内设置两个虚拟的特定保管区域，即“待开票区”和“待交付区”，分别对应“货票不同期”中的“货先票后”和“票先货后”两种不同的情况；其次，虚拟的特定保管区域设定如下：在移出“待开票区”时，所移出商品的成本为销售成本，在移入“待交付区”时，所移入的商品成本为销售成本；第三，修改销售业务处理流程，将商品交付环节分解为虚拟交付和实际交付两个环节，虚拟交付环节负责完成商品从正常保管区域移置虚拟的特定保管区域。最后，在库存实物盘点和与财务对账时，需考虑两个特定保管区域的库存实物。
（二）重组会计处理的业务流程
在信息化方式下，要重组会计处理的业务流程，充分实现财务业务一体化处理，实现二者的无缝连接。譬如，对销售相关处理流程的改进建议：将销售出库区分为不同类别，有“委托代销发货”、“发出商品发货”和“普通销售发货”。销售部门填制销售发货单时应征询会计人员的意见，委托代销类销售应填制“委托代销发货单”、尚不能确认收入的销售应填制“发出商品发货单”、能确认收入的普通销售填制“普通销售发货单”。存货系统对不同类型的发货单设计不同的自动转账模板，销售部门收到“销售发货单”、仓库的“出库单”及“货运结算单”后，开票部门与计税系统联机套打发票，每张发货单都对应一张发票。发票传递到应收系统，调用应收系统的自动转账模板制单。这里需要对应收系统的自动转账模板重新设计，即设计两个自动转账模板：一个是“纳税申报模板”，生成凭证为：借：应收账款；贷：应交税费――应交增值税（销项税额）。一个是“收入确认模板”，生成凭证为：借：应收账款；贷：主营业务收入。之所以可以将税费和货款分开编制凭证，是因为在ERP环境下，会计信息的存储与输出是分离的，存储过程发生变化不会影响会计的输出方式。在应收系统制单时，会计人员根据销售的实际情况决定何时调用何种模板：对于不符合收入确认条件的销售，按《增值税暂行条例实施细则》的规定只调用“纳税申报模板”；对于符合收入确认条件的销售，需调用“纳税申报模板”和“收入确认模板”。这种分类方法可以确保在纳税申报和收入确认时间不一致的情况下也能实现自动转账。
四、结语
业务流程重组被许多企业认为是一场对企业发展有重大影响的变革，而企业成功实施ERP系统的关键就是进行业务流程重组，销售管理又关系着企业的生存和发展，如何借鉴业务流程的理论和方法在ERP环境下对销售业务的会计流程进行重组是本文探讨的重点。但是技术不是万能的，并不是所以的业务都可以量化，也不是所以的控制手段都可以通过程序加以实现。ERP系统只是一种管理工具，能否发挥其应有的功能还取决于管理层的支持程度、系统使用者的综合素质以及企业的文化传统、经营方式等环境因素。因此，只有将管理思想和信息技术完美结合才是提高企业管理水平、增强市场竞争力真正有效的解决之道。
参考文献
[1]张光.探讨中国企业成功实施ERP系统的模式和方法[J].科学管理研究,2006(11).
[2]苏新建.浅析ERP系统对企业财务会计工作的影响[J].绿色财会,2007(8).
[3]鲁文丽.基于ERP环境下会计流程重组的探讨[J].现代商贸工业,2008(8).
篇5
但是，面临我们现在的学生的层次分层非常严重，表述自己观点或者与人交谈大部分都有一定的难度。所以销售与服务流程这门课不仅仅是给学生介绍销售顾问与服务顾问的工作内容及形式，更重要的是培养学生怎样与人交谈，怎样用良好的方式与人交谈，怎样让自己的谈话内容有目的性及逻辑性等等。
所以，销售与服务流程这门课程对于汽车类的学生业务能力培养起到非常重要的作用，我们需要花时间去思考怎样才能在短短的时间内，让学生不仅学到了课本内容的知识，还应该学到的是自己受益终身的交际能力呢。
下面我将从汽车企业需求的人才类型及应届毕业生的人才类型进行比较，从而浅谈我对于汽车销售服务流程教学方法创新的一些想法。
一、汽车营销人员需要具备的素质
（1）影响力：通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。主要对学生的表达、影响、策略方面的能力要求。
（2）关系建立：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。主要对学生建立及维系人际关系方面的能力要求。
（3）人际理解：指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。主要对学生与人交往时理解、把握和预测他人感受的能力要求。
（4）成就导向：成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。主要对于完成工作的目的性要求，是刚好完成，还是完美完成，或者赋予自己想法的超越完成。
（5）信息搜集：指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。是指不仅要会找资料，还要会整理资料。
（6）组织意识：理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。
（7）客户服务导向：具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。
二、应届毕业生的表现
应届毕业生在刚开始工作时，不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点；接待客户时不积极与客户建立关系；与客户交谈时不能正确地理解别人的思想、情感或行为；对于上司安排的工作安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步；准备工作时不积极获取有关的行业与产品信息；不了解公司的基本运作系统；缺乏满足客户的需求的愿望和态度。
三、浅谈课程教学方法
1.重新认识销售与服务流程课程的重要性
增加销售与服务流程的课时量，把销售与服务分列两册，销售72学时，理论30学时实训42学时，其中实训内容重点在热情接待、需求分析、产品六方位介绍。服务36学时，理论实训各占一半，只需了解服务顾问的工作流程，对于其中的行业管理规定着重讲解。共计课时108。
2.增加了学生在课程学习中的积极性
增加学生的互动与组织能力。学期开始征询学生的活动策划案，然后在年级中每月举行知识与技能问答比赛，检验课堂所学内容
3.改变了课程的讲述方法
（1）每次课程给学生留下部分时间进行表达练习。针对销售流程的产品介绍可以提前让学生做准备，比如每次2人，分别在班级给同学用PPT介绍“我最喜欢的车”，不仅锻炼了学生收集资料整理资料的能力、语言表达能力、心里素质，而且更能增加学生对更多产品的认识与对汽车新技术的了解。
（2）在课程中多添加一些案例、讨论、团队游戏及解决方案。提高课堂的活跃度，学生的积极性也能鼓励学生勇敢的谈论自己的观点，无形中完善他们的价值观及恢复他们的自信。
（3）实训课中分组练习，课时的大量增加就是为了给学生留下足够的时间进行反复的联系以达到熟练。细分组员（2人～3人一组）达到每人都能够参与而且彼此还能提出练习过程中的不足的目的，最终达到每个学生都能说出来，流利的说出来，有自己想法的表达。
篇6
注册外贸公司流程
一、注册上海内资公司
1、注册公司所需材料与一般公司相同
2、注册时，经营范围需加入从事货物与注册上海各类公司 工商税务登记 记账咨询热线021 64682438 上海创企0901日
4、注册费用为费用2000，政府费用实报实销（一般为3000左右）。
5、证照清单与一般公司相同。
6、注册资金一般要求100万，这样一般纳税人比较容易申请
二、上海进出口备案
上海进出口备案需到以下部门登记备案并办理相关手续：
1、上海市外经委
2、上海市海关
3、上海市电子口岸
4、上海市税务局
5、上海市外汇管理局
6、上海市出入境检验检疫局
上述6个部门登记备案需1个多月。
外贸公司注册地址与退税
1、注册地址：因涉及到出口退税，上海的开发区一般不接纳外贸公司注册，因而注册外贸公司一般注册在市区，自己租赁办公室，自己出资注册。
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那么如何准确判断更新销售流程的时机呢？通用电气、杜邦、家得宝等公司的销售顾问、《顾客希望您了解什么》一书的作者Ram Charan指出，有9个问题暗示了销售流程的过时：
1．您的销售员与顾客的采购部门联系最为密切这个方法过去行得通。今天，决策者分散在销售部、市场部、技术部、生产部等各个部门，采购部只是简单地执行他们的采购计划。
2.整个销售谈判都围绕着价格您的销售人员当然会谈及产品先进的技术和公司良好的信誉，但如果讨论建立在价格的基础上，且顾客一味想要得到更多折扣，而销售人员没有指出降价将导致价值降低的话，那么你的麻烦就大了。
3.销售培训的目的是通过实践教给销售人员永远不说“不”这样的培训仅仅通过角色扮演练习和录像在短期内提高销售人员的工作热情，但无法真正解决供应商和顾客间的问题。
4.管理总是围绕奖金措施的调整通过激励措施试图让销售团队将产品卖个好价钱，这样做只能让他们明白不应该通过降价的方法促进销售，并不能为顾客创造任何价值。
5. 已经人手不足的销售团队需要将更多的精力花在顾客身上这样做，销售人员花在顾客身上的时间是增加了，但它无法解决销售过程中的根本问题。“虽然花了更多的时间，但回报率的增长并不明显，”Charan说，“这样做有时是必需的，但还远远不够。”
6.销售人员没有参与到公司销售方案的制定中销售人员往往是最了解顾客和其需求的人。这样做不利于产品的宣传与推销。
7.忽视了与顾客的顾客沟通的机会销售是一个连锁反应。如果您的顾客的顾客满意了，那么您的顾客也会满意。您提供给您的顾客的产品是否能够满足他们顾客的要求？您的销售流程中是否体现了这一关键环节?
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一、 留守儿童的主要问题与成因
有调查表明，外出打工农民由于自身认识的局限，对子女的关爱大多停留在表层，给零花钱、买新玩具，但对儿童心灵上的需要关心得很少；还有的学校受办学条件等因素制约，使得家庭、学校对留守儿童的教育存在以下几方面主要问题：
1. 缺乏亲情关爱，出现心理健康障碍。家庭对留守儿童的教育存在着“误区”。父母常年在外奔波，从事的多是体力活或小本生意，生活艰苦、空闲时间少，跟留守子女很少有时间进行亲情沟通；而留守儿童多处在世界观、人生观、价值观形成阶段，情感、性格、心理变化处在转折期，长时间缺乏亲情抚慰、成长指导，极易出现焦虑紧张、性格孤僻、暴燥叛逆、以自我为中心等极端性格，有的还出现自由散漫、聚众玩耍、吸烟、上网吧等不良行为。
2. 家校沟通不畅，影响品德与学习的发展。学校、家庭对留守学生教育的“盲区”，是造成品德不良、行为习惯差、成绩低的重要原因。临时监护人多是祖父母、外祖父母，或者托管亲友，多重养轻教，只负责孩子温饱，只要不出大事，无意外伤害就可以，难以进行学习辅导、心理疏导、规范行为习惯，形成家长（监护人）的教育能力与孩子教育需求之间的落差。一些学校受办学条件、师资力量、教育理念等因素制约，偏重于学生学习成绩，对生活、发展上的困惑与问题不能给予关注、指导，使他们的学习成绩多数处于中下游，部分学生还存在行为散漫、品德不良、厌学，甚至面临着辍学等现象。
3. 家庭监管空档，生活状况失控。监护人对留守儿童教育的“盲区”，造成生活习惯不好，增加学校教育的难度。全县小学生全部住宿在家，初中只有少部分学生住校，监护人多数缺少文化、年龄偏大，无法及时与学生进行信息沟通。一些老人溺爱孩子、无能力管教孩子，与学校配合沟通不畅。监管的空档，监护人不会管、不敢管，造成部分儿童养成追求生活享受、学习不思进取、行为自由等不良行为习惯。
4. 监护不力，存在安全隐患。社会环境对“留守学生”教育的“雷区”，导致管理缺失，行为不正。父母长期不在身边，加之部分监护人和代养人对儿童的安全教育、监护不力，留守儿童在双休日、寒暑假期间的安全难以得到保障。他们在家里，没有了学校的规范管理，脱离了教师的教育和看护，安全问题成为隐患。
二、家校联手，加强对留守儿童的教育
面对留守儿童教育现状，我认为要从以下几方面入手解决。
1. 组建留守儿童之家。各学校要成立留守儿童之家，每位班主任就是“爱心妈妈”，采取“一全、二常、三重”精细化管理策略：“一全”，即建立健全留守儿童档案。详细记录每个留守儿童的家长姓名、外出务工地点、经济收入情况、联系电话等，班主任及时掌握学生在学校的学习、生活、品德各方面情况，定期向他们的父母或是临时监护人汇报，让家庭、学校、社会教育有机结合。“二常”，即常与留守儿童谈心交流，预防心理问题产生；常开展教育活动，防止留守学生因亲情缺失和教育不到位，产生行为失控。“三重”，即重思想的疏导、重学业的辅导、重视身心健康的呵护。通过科学的管理举措确保关爱工作深入发展。
2. 探索多种帮扶模式。各校要因地制宜，不断探索农村留守儿童管理工作模式。当下，全县中小学在管理模式上有很多好的做法。如，“代管家长”模式：一些学额容量大的学校针对留守儿童人数多的状况，建立起一支由班主任、科任教师、校外志愿者组成的“代管家长”队伍，并定期召开留守儿童、帮扶教师、监护人共同参加的座谈会，培训“家长”或“爱心爸爸、爱心妈妈”，教给他们如何指导留守儿童学习，掌握正确的教育方法；“成长伙伴制”模式：渭津中学等学校的“成长伙伴制”留守儿童教育取得了良好效果，留守儿童与品学兼优的学生结成一帮一的学习伙伴，让他们在学校共同学习，生活上相互帮助，共同快乐成长。
3. 教师定期家访。学校本着预防为主和解决问题的原则，定期做好家访。定期走访家长或监护人，让他们及时掌握留守儿童的学习、思想、生活等动态。教师要在日常教育教学中写留守儿童关爱成长日记，尤其是针对少数学习成绩下降、人格发展不良、道德失范、涉嫌违法的儿童制定好帮扶方案，有的放矢地施教，与临时监护人肩负起教育之责，共同教育好留守儿童，给他们一个良好的教育环境。
4. 加强心理健康教育。针对一些留守孩子的品德行为偏差和心理障碍问题，学校要加强学生日常行为规范的指导和训练，结合实际开设好有关德育的课程。如，设立“心理咨询室”、“倾诉信箱”、“亲情视频室”、“亲情专用电话”或“电子信箱”，有针对性地开展心理咨询活动。让父母或监护人能及时沟通，创设条件让家长与孩子定期联系，教师也要更关注留守儿童，对他们多参与学校组织的文艺、体育和社会实践活动，在实践锻炼中提高各方面的能力，迎头赶上其他学生，拥有阳光向上的心态，健康地成长。
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【关键词】通信 流量批发 销售方案
一、流量批发业务经营背景介绍
3G技术在经过了多年的发展已经十分成熟，直接促进了移动通信和互联网的融合，将人类带入了移动互联网时代。而激增的数据流量需求也使移动互联网成为各大通信运营商积极竞争的产业。而人们流量需求的大量增长正是因为移动互联网已经渗透到了人们工作生活的方方面面，以及近年来智能手机的快速发展和普及。根据Cisco的预测，每年全球月数据流量增长高达百分之七十八。根据市场调研分析，中国智能手机的销售量每一季度都有百分之十七的增长，我国共有2.23亿在使用智能手机，占所用通信工具的23.2%。
人类的行为的种种改变，带来了数据流量使用量的激增，也给各大通信商传统的经营模式带来了挑战。根据市场数据分析结果显示，从2010年至今，全球靠经营数据流量的收入从9068.2亿美元增加为一万亿美元，增长比例达10%。与之相反，通信业的传统业务语音通话带来的收入却由2010的6636.6亿美元下降为6079.1亿美元，下降比例高达8.4%。各种互联网业务也不断冲击着运营商提供的传统业务。首先如语音业务，逐渐被skype等其他语音软件取代，每月有2亿人次使用skype软件通话超过300亿分钟，此外人们还经常使用还有米聊、微信中附带的视频、语音功能。短信的发送量也大大降低，微博、微信、微视快速替代了传统的短信业务，新浪微博、twitter、等社交网站的峰值更是屡创新高。新兴的APP Store里包含了50万的应用程序，全球点击下载次数超250亿，这直接加速了对音乐的替代。传统的手机报业务因为流量和其他应用逐渐取代，使用流量上网浏览新闻获取的信息量远远大于手机报提供的信息，微博更是已经成为了新兴媒体，能够快速、大范围的传播新闻。
中国电信董事长王晓初就说过“聚焦移动互联网流量经营，开放业务平台，在应用和终端领域加强合作，打造差异化竞争新优势，努力开创全业务经营新局面，不断为股东创造更多价值。”中国移动董事长奚国华也强调要有效促进从以语音经营为主，向语音、流量经营并重转型。结合以上的各种数据分析显示，在不久的将来，数据流量业务将取代语音及宽带成为运营商最重要的经营业务。
二、流量批发业务方案介绍程
（一）流量批发经营的含义及主要流
流量经营是以智能管道为基础，以挖掘用户价值和平台运营为延伸，以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵、发挥流量价值为经营方向，以提升流量收入和利润为目的的一系列经营理念、经营策略和经营活动的集合。目前的流量赠送业务，是对互联网运营商的一次合作，更是一次契机，是在原有的销售模式上，以扩大流量售卖方式，达到提升流量价值，最终提高利润。
运营商流量赠送业务，主要以支撑电商及实体企业向运营商在网用户赠送流量的方式来实现销售，电商提前向运营商批发流量，向运营商用户赠送。系统在电商批发流量后，根据电商赠送对象的区域，为用户实现流量优惠，并最终形成收入。
（二）流量批发赠送业务涉及人员及其工作内容
流量批发赠送业务操作涉及到的人员主要有三大类，分别是电商业务人员、运营商业务管理人员和系统支撑人员。电商业务员的工作内容主要有流量批发、流量赠送、明细查询、报表统计，操作内容较少、步骤较简单。运营商业务管理员主要负责电商管理、产品管理、报表统计、明细查询，管理时要遵循清晰、方便的原则，尽可能使维护功能简练、易操作。运营商信息化支撑人员的工作内容主要是电商收费、自动化批发流量、自动化实现赠送、自动化出账收入形成、自动化财务表生成及系统管理，工作内容多数以自动化的方式实现，快速高效。
（三）数据流程方案介绍
（1）资料生成、缴费方案：电商缴费后选择在某地开户，选择后系统将自动新建省内其他本地网虚拟用户，并在电商管理模块中进行管理；之后电商要缴纳流量批发费用，费用传递给Billing系统，并将费用在电商管理中的账户管理中管理，支撑业务办理。业务员需要对电商资料、资金、会员籍做好管理工作。
（2）赠送实现方案：赠送实现方面，可支撑从CRM和计费两种方案，管理人员可根据实际情况进行选择。CRM方案就是将受理信息传递给CRM，在CRM系统中，生成用户优惠工单，传递给Billing和OCS实现优惠。系统将采取逐月赠送的方式，预防产品变更导致丢失。这种方案功能简单，实现快，资料全面，缺点在于需要逐月操作。计费方案是将受理信息传递给Billing和OCS，生成单边资费优惠并记录，实现优惠，每次赠送判断用户类别，匹配不同系统和不同优惠编码。这种方案优势在于可一次性生成优惠，缺点是需要OCS接口。
（3）余额销账、收入生成方案：系统对电商产生的业务数据进行分析处理，形成消费结果，写入各虚拟地市用户的账单。如对A地市的主用户上余额按照业务量进行销账， 并根据各地市赠送额度，分摊余额到各地市虚拟账户上。
三、流量批发销售方案优势总结
（一）多样的赠送模式：流量批发业务支持多样的赠送模式，有单用户赠送模式和批量赠送模式。单用户赠送模式支持对会员按照条件进行检索展示，再选择用户并进行赠送，对非会员，可进行校验并办理赠送。批量赠送模式提供批量上传标准模板，对会员按照条件批量提取，然后选择办理赠送；支持对批量导入结果的审核功能，审核成功后再真正为会员办理业务。支持对导入后处理的结果的查询，展示成功、失败结果的汇总和明细查询。
（二）方便快捷的业务管理场景：流量批发业务的各管理模块划分明确，出了初次信息录入之外，其他账户、资金、报表、规则均含自动化功能，有效减少了人工操作，十分方便快捷。如报表查阅环节可自动记录下电商赠送用户数、赠送产品数、赠送用户明细、充值记录明细，还可自动进行余额统计。又如优惠管理环节可自动对产品类型、产品属性、产品有效期、产品元素量等进行配置；支持自动生成产品名称，管理员进入系统后可自由修改功能；支持对超大元素两进行稽核预警提示功能；可自由配置产品规则，支持配置哪些电商可赠送哪些产品，支持规则配置记录功能及查询能力。总而言之，业务管理场景中的前台交互少，后台实现却很多。
（三）安全、自动的业务实现场景：业务实现场景中的优惠实现、费用抵扣、账户销账、收入生成、报表生成也都自已自动实现。如赠送系统从前台获得业务提交之后，便可立即抵扣账户余额，并对具体的用户、需要赠送的产品及属性，在BSS系统中生成业务优惠单，生成用户实例资料，在Billing实现用户优惠，做到了实时自动处理。收入也可自动形成，工单处理成功之后，系统会将处理结果传递给赠送受理模块，记录赠送处理成功，系统会可给用户发送短信提醒。在安全控制方面，系统提供界面验证码、IP绑定、短信校验等开关，提供登陆、操作日志查询，防止暴力赠送，预防密码窃取。处理支撑模式全自动，无开库风险，预防人为失望，有效提高了业务实现效率，预防对核心系统产生影响，真正做到了安全、快速、自动。
四、结语
本文从流量批发业务经营背景、操作方案和方案优势三个方面系统介绍了流量批发业务，简单说明了该业务的操作流程、涉及人员及实行方案，指出了该业务方便、快捷、自动化等优点。这些都为人们加深对该业务的认识和该业务的推广起到了极大的促进作用。
参考文献：
[1]梁建君.国外运营商移动宽带资费策略分析[J].电信科学，2011（8）.
[2]宁茂军.基于移动互联网发展的通信运营商流量经营策略研究[D].江西师范大学硕士学位论文，2013.
篇10
关键词：成品油 ；物流问题 ；对策
中图分类号：U652文献标识码： A
随着我国经济的快速发展，对于成品油消费需求也日益增加，成品油是关系国计民生的重要战略商品 成品油销售企业的物流网络建设、 物流优化与物流管理，对于降低成品油的物流成本，增大企业获利能力，提高市场份额与竞争力具有十分重要的作用。 目前的成品油销售环境与过去已经发生了巨大的变化。 比如，国内成品油市场逐步实现对外开放，国内成品油销售企业也面临来自国外大型石油公司的激烈竞争 再者，国际油价波动较大，国内成品油价格批零倒挂，成品油销售企业经营利润大幅下滑 因此，通过分析我国成品油的物流路径与物流管理模式，优化整合物流系统，引入现代物流思想与物流管理，建立以信息系统为管理与运营中心，以自动化仓储、库存控制为支撑的完善的物流系统就显得尤其重要。
一我国成品油物流存在的问题
1是资源分布问题 ：众所周知，我国经济发展区域不平衡，导致资源与市场的矛盾突出 。成品油的消费市场偏重于东南沿海等经济较为发达的地区，这些地区的成品油消费占70%国内消费总量的 ，而西北与东北地区的消费只占 50%左
右；但是西北与东北地区的成品油产量却占全国总产量的成品油运输距离过长，导致了大幅度物流费用的增加。
2 管理水平低
我国成品油物流的发展尚处于起步阶段，我国成品油第三方物流企业主要从事配送服务，从提供一般的物流服务向提供个性化物流服务转型，还需要资金、思想理念、技术储备等多方面的准备。它们一般没有完备的成品油仓储等设施，没有一整套先进的物流优化信息系统，因而成品油资源的调配、配送计划的制订、配送路径的优化均由成品油销售企业进行，第三方物流企业仅提供运输工具和执行运输任务，运输管理仅限于一般意义的车辆调度和运输过程控制，缺乏精细化、科学化管理，不能适应现代成品油物流快速发展的要求。
3规模小，资金不足
虽然我国成品油第三方物流企业在经济发达的我国内陆和沿海地区发展速度较快，但大部分是民营企业和转型企业，投入的资金和技术力量有限，规模有限，仅能承担某一区域的成品油运输，集约化经营优势不明显，规模化经营难以实现。在向第三方物流转型的过程中，成品油物流企业需要大量的资金投入，而且成本回收周期长，许多企业由于规模与资金的限制无法在短时期内完成转型，加之成品油销售企业一般采取招投标方式选择承运商，从而导致第三方承运商的利润空间有限，发展速度较慢。
4缺乏物流专业管理人才
我国成品油第三方物流企业，亟需精通现行成品油营销知识，掌握现代物流理论技术，具备实践经验的复合型人才。但目前物流专业管理人才匮乏，尤其缺乏物流分析、物流软件设计和决策方面的人才，这在很大程度上制约了成品油第三方物流企业的发展。
5信息化程度低
我国目前成品油销售企业自办或自有的运输企业，车船组织结构复杂，参与公路或水路运输的车船包括自有、职工集资、挂靠等形式，另外有的还租用社会其他运输单位的闲散车船，管理方式落后，致使配送效率相对较低。因此，为节约成本、提高配送效率，在选择承运商的同时，成品油销售企业应要求承运商采取收购、租赁、挂靠等多种形式整合这些车船，减少不必要的管理人员和运输组织机构，由专业的第三方物流企业承担区域内的配送运输任务，进一步提高配送效率。
二、中国成品油物流系统对策
1树立现代物流理念
成品油销售企业要树立现代物流理念，就需要重新审视企业的物流运作方式，结合自身实际寻找改善物流管理、降低物流成本的有效途径。把降低成本的工作从物流管理部门扩展到企业的各个部门，加强企业职工的成本管理意识，并从物流作业的整个运作过程中，进行物流成本管理与控制，树立物流总成本观念，增强全员物流成本管理意识。树立现代物流理念，就是要树立“客户需求至上”的物流理念。这就要求成品油销售企业协调和处理好炼厂、物流中心、第三方物流企业、加油站以及重点客户之间的关系，可通过分享利润和信息传递等手段，加
强与成品油供应链上下游之间的关系。另外，要增加物流基础设施的合作投入，合理分摊费用，降低各自的物流成本，并且合理布局物流企业的地理位置，为用户提供方便优质的服务。
2建立成品油配送体制
成品油配送体制是一种先进的物流方式和物流体制，它通过对成品油物流过程进行集约化和规模化的管理，从而大幅度地降低物流费用，增加企业的效益。与传统的送货不同，配送包容了为消费者提供延伸服务的内涵，通过系统化、规模化、专门化、信息化的管理，提升成品油营销业务。
3引入现代物流信息手段
信息化是加强成品油销售管理的有效手段，是成品油销售企业发展的必经之路，是未来市场竞争的战略基础之一。实施成品油配送体制离不开管理信息系统的技术支持。因此，在对现有的储运设施进行多功能配送中心改造的同时，必须利用计算机技术、网络技术、通讯技术和自动化控制技术，把商流、物流、资金流、信息流一体化的动态管理信息系统作为企业决策和经营活动的一种主要工具，加快建立由连锁经营总部、配送中心、连锁加油站组成的管理信息系统.提高经营管理的信息化和自动化程度，使加油站连锁经营体系、配送中心体系和管理信息系统构成相互匹配的、完整的、三位一体的分销网络。对成品油物流系统进行规划设计时在考虑经济利益目标之外，还考虑到节约社会资源、保护环境、可持续性发展等因素。一个好的物流系统应该在经济和社会效益方面都是杰出的。一个规划不合理的物流系统会由于其不合理的货运网点及配送中心布局，导致货物迂回运输，从而增加燃油消耗、加重空气污染和废弃物污染、浪费资源、引起城市交通堵塞;对于成品油物流系统来说，设备所排放出来的氟利昂等气体也会对大气层造成破坏。近几年来，循环经济越来越受到政府和企业的重视，绿色物流也是其中重要的组成部分。
结束语
成品油物流系统的构建，是一个庞大、复杂的系统工程，单凭个人或某一个企业难以完成和实现，需要政府在政策、资金、技术等方面给与扶持。加强现有成品油市场的改造升级，合理规划市场布局，以解决我国现有市场基础设施落后、配置不健全、规划不合理等一系列的问题。
参考文献
[1]邓福建。供应链管理下的物流管理[J] 电子商务世界，2004(5)：16-19
