销售工程师范文
时间：2023-04-05 12:26:19
导语：如何才能写好一篇销售工程师，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
1、精心制造信任
绝大部分的工程师都对广告和广告从业人员持一个低调的态度。
广告、直接邮件投递这些形式在面对工程师时都要进行处理，使之包含更多的实际信息，表达上也要更加专业。我们不能将着眼点放在手法是否巧妙上，同时更要避免使用一些广告的常用语和那些一眼就能看出是在做广告的所谓的“图表”和“算式”。这些都会被工程师们视为垃圾而得不到任何效果。
工程师们受广告影响的程度较小，他们的购买决定通常建立在事实分析的基础之上，如果要他们对我们的广告感兴趣并购买我们的产品，那么就要让工程师们对我们的产品产生信任。
2、表述直接明了
不要将工程师与普通消费类产品的购买者等同。哪种形式的市场推广手段会对工程师产生较好的作用，这一点一直以来没有一个明确的答案：是直接的技术演示，还是设计巧妙的富有通俗化风格的广告，或者是介于这两者之间的某种形式？那些主张表现形式上要有创新的人认为，工程师们虽然与普通大众存在着区别，但他们首先是人，其次才是工程师，与其他人一样，他们也会对富有创造性的东西产生兴趣。
但事实却与这一假设截然相反。在对广告和直邮这些方式的效果进行评估的过程中，人们发现，与采用直接介绍的、专业的形式比较起来，更多的时候人们采用的是后者。
一家出版商曾经拟订了两份不同风格的信件来向工程师们推销一本书，结果发现，那封采用直接陈述形式、重点突出其能给对方带来什么利益的信件取得了远远超出另一封带有精心设计的广告宣传画的效果，而这样的情况还有很多，总是一次又一次地不断发生。
工程师们通常对那些知识性较强的技术方面的专业信息更感兴趣，因为他们想从中找到一些办法，能够用来解决他们平常研究过程中遇到的问题。如果销售状况不佳的话，绝大多数情况下都是因为没有把握住消费者的需求，再加上你的推介书缺乏事实信息的话，情况就会更糟。
3、强调理性诉求
工程师们的购买决定更多地是建立在理性而不是感性的基础之上。
很多广告方面的书籍和文章都对如何在第一时间对受众产生感性诉求进行了精彩的论述。但是，如果你的受众群是工程师的话，情况就可能完全不同。对他们来说，“购买决定”一词在更多的意义上应该是“购买抉择”，而不是“购买冲动”，也就是说，他们要对各种事实做出仔细的分析、比较，在决定出哪一种产品最符合自己的需求以后，才会实施购买行为。
当然，在工程师们做出购买决定的过程中，感情因素也会起到一定的作用。比如，在决定购买这家还是那家的产品时，他们更多的情况下就是凭一时的感觉。但在大多数情况下，与普通消费者购买一部音响、录像机、CD播放机或者其他家用的电子设备相比，工程师在购买一部新设备时，肯定是更多地考虑产品的性能和各项技术指标。
面向工程师的产品推介书不能仅仅流于表面，清楚明了是一个最基本的要求，千万不要为了使推介书看起来更有吸引力而将产品的性能忽视了。相反，我们应该将有关产品的各项信息、能满足工程师们的哪些需求等内容直截了当地表达出来。
4、突出产品性能
在面对工程师进行销售时，还需要注意突出产品的性能，提供详细的设计说明书，而不是仅仅介绍产品有哪些优点。
在消费类产品的广告中，我们强调优点就是一切，而工程师们需要了解的却是产品的性能――功能、效率、马力和技术说明等等。
当你所面对的客户是基础设备制造商时，对于性能的介绍尤其重要。
5、使用专业术语
一般来说，在产品推介书中要尽量避免使用专业术语，因为这样会对交流造成障碍。当我们要将一个技术术语解释给业外的人，比如一般大众或者高层的管理者听时，这一点的确如此。
但是在面对工程师、计算机专业人员或者其他技术人员时，专业术语对增强传播效果非常有好处。因为它能够传达给这部分受众一个信息，那就是你在使用他们的语言。当你使用这些术语时，会给他们造成一种印象：你喜欢他们，这一点是不使用专业术语所不能达到的。
实际上，不仅仅是工程师拥有他们独特的语言，各个领域的人们都会对属于自己的语言产生亲近感。比如，一个从事直销业务的人员，就会对“无意义地址”这个词语很熟悉。
6、使用视觉语言
使用工程师们特有的视觉语言，比如图形、表格、设计图、构造图、公式、样本等等。
篇2
Mobile Phone: +86 136 *******
Date of Birth: *******/1972
Email:
Strength
Solid sales and marketing experience, 10years+
Considerable experience in cell phone, telecom infrastructure, computer, electronics, automotive components, mass transit, etc. market segment
Experience and capability of leading sales and marketing team
Experience and capability of handling complicated markets, product
Clear thinking and logic, good analysis skill
Good command of English
Education
Shanghai University, major in “Electronics Components & Devices”
Work Experience
********* Corporation (2015/04 – Present)
**********Development Manager – High Performance Foams
To lead market development activities in both existing and new market, sales growth 35% in 2015 vs. same period in 2015.
Defined “gaps” in existing market and lead sales team to develop account strategy
Establish and implement strategy in emerging markets - Mass transit
Competition differentiation and brand image – design and implement
GE Advanced Materials (2015/10 – 2015/04)
************ Product Manager – Films
To lead product marketing activities in Asia region, ownership of Core product and NPI
Build marketing strategy by country, by product line
Drive marketing activity with and lead local marketing specialists across Pacific countries
Work with global technology team to initiate new products fitting local markets
******* Shanghai (1997/12 – 2015/10)
Regional Sales Manager / Sales Supervisor / Sr. Sales Engineer / Sales
Sales Manager’s responsibility
篇3
根据学生的实际，经过多年毕业班的教学，我在数学复习教学中进行了“查读议讲练评”六步复习法的尝试，取得了一定的成效。
一、更新复习理念，理论指导复习
1.贯彻“四精”要求，深化复习指导。复习的例题要“精选”，教师备课前要精选教学内容、教学方法、例题、习题，选择能体现复习内容、知识点的题；要考虑体现本质特征，复现率高、易混淆，能够唤起学生思维灵感的题；同时要注意选题的综合性，培养学生的综合解题能力。复习要体现目标意识“精讲”，学生懂的不讲；对教学目标的达成意识要强，要围绕目标选择教学内容和教学方法。由于复习的时间短任务重，“题海战术”、“以练代替复习”和“以考代替复习”都将加重学生的课业负担，机械重复的训练，既浪费复习时间，又达不到复习目的。因此我们在复习中必须做到“精练”，除有量的要求之外，还应突出练习的综合性、灵活性和发展性。“精批”是必不可少的重要环节，通过精批，我们可以了解学生复习的状况，为下一阶段复习计划的安排或调整提供依据。
2.温故知新，知行合一求达成。“温故而知新”，有效地揭示了复习的重要目标。数学复习的知能目标主要有两个方面。
（1）知识的归纳整理（“知”）。“知”，为熟练掌握的基础知识，以及在此基础上的认知。无论是哪一类型的复习，都要将所学的有关知识进行归纳、整理，进行纵、横向的归类，帮助学生整理所学知识，理清知识的来龙去脉，构建知识体系，形成结构化的知识。以长方体和正方体的复习为例：第一环节设计为基础概念的梳理：（板书）长方体和正方体的意义，特征（面、棱、顶点），相关计算（棱长总和、表面积、体积）。第二环节设计为基础概念的认知：①特征比较（相同点、不同点、联系），展开图的认识；②计算中的注意点：表面积中的完全面与不完全面的应用，体积与容积的关系，单位的换算……
（2）知识的迁移训练（“行”）。“行”，为解决实际问题方向的判断和策略的选择，最终表现出成果。复习不是简单的重复，它的最终目的在于培养和提高学生运用知识、解决问题的能力。在复习过程中，要加强知识的迁移训练，提高学生应用知识解决问题的能力；培养学生举一反三、触类旁通、运用所学知识解决问题的能力。我认为在数学复习课的组织与实施过程中，应努力促进知行合一的达成。
二、实施六个步骤，达成理想目标
1.查是先导。即检查、调查，它是复习的准备阶段，这一步要做好两方面的工作：一是教师自身的检查：复阅备课笔记、回顾批改作业与检测情况，分析学生对基本概念、性质、规律在领会和理解方面存在的问题。二是教师对学生的调查：调查学生对基础知识的掌握程度和遗忘程度。教者可精心设计“质疑调查卡”并发给学生，对章节的基础知识（不易过难）以提问或填空的形式让学生填写，反馈给教者，以便发现问题，使师生双方都能做到心中有数。如复习《圆》时，教师可拟定调查卡如下：1.圆的认识：（1）圆有什么基本特征？（2）你会用圆规画圆吗？怎么画？（3）在同一个圆里，有多少条半径（直径）？这些半径（直径）的长度都相等吗？⑷在同一个圆里，直径的长度与半径的长度有什么关系？2.圆的周长和面积：（1）圆是一种曲线图形，?摇?摇?摇叫做圆的周长；任何圆的周长总是直径的?摇?摇?摇倍，我们把它叫做圆周率；圆周长C=?摇?摇?摇。（2）圆所围成的?摇?摇?摇叫做圆的面积；你还记得圆的面积是如何推导的吗？圆面积S=?摇?摇 ?摇。
2.读是基础。即阅读，是完全以学生为主的自读。通过“读”，学生能了解自己对知识的掌握程度，以及知识在大脑中的记忆程度，能促使学生自动自读，积极寻求答案。这是由“读”产生的直接效果，可调动学生的主动性。学生可以读课本，找出各章节的重点、难点；也可以读复习资料，借助复习资料加深对课文内容和典型例题的理解。
3.议是关键。即议论、讨论，它是在“读”的基础上进行的，针对“读”中所发现的问题，通过议论而加以消化、理解、吸收。“议”的形式可以是学生间的互相讨论，也可以是师生间的辩论；可以对正面知识进行议论，也可以对反面知识进行议论，还可以对正、反面知识同时进行对比讨论。这不但能活跃课堂气氛，激发学生的学习兴趣，而且能使学生的思维能力在与“群体思维”的碰撞下得到锻炼与发展。
4.讲是主导。即精讲。通过“查读议”，学生对知识会有足够的再认识，但还比较凌乱，这时教者需要加以概括、归纳。教者通过“讲”，进一步揭示知识的内在联系，以及有关的注意点和逻辑关系，使知识融会贯通。“讲”是“查”的必然，是“读”的提炼，是“议”的归纳，更是“练”的过渡。
5.练是应用。即练习。通过针对性的讲解，学生已有基础，接下来教师应精选一定量的习题供学生练习。所选题目形式要多样，内容的涉及面要广。“练”实际上是学生对已掌握的知识变换一个角度来认识，可以达到对知识熟练掌握的目的，同时也能培养学生应用数学知识的技能、技巧、应变能力和独立见解的能力。
6.评是总结。即分析与综合，是对知识的系统梳理，也是对知识掌握的提高与升华。学生先自评，再互评，教者最后总评，对普遍问题追根求源，找出症结，对症下药，达到触类旁通，提高学生的分析和解决问题的能力。
篇4
从面子上来看，这经销商自然是厂家的合作伙伴了，有些厂家还会提升到诸如战略合作伙伴之类。当然了，漂亮话谁都会说，经销商也会在厂家老板面前表态：坚决跟着厂家走！没有你们厂家就没有我今天之类。
好像厂商双方都把对方看的很重，实际情况呢？
国人说话有两大特点，一是有话不直说，二是一般不说真话，漂亮话挂在嘴边很容易，实际情况怕没这么靠谱，不然，厂商之间也就不至于出现那么多的合作纠纷矛盾了。
笔者是个小经销商，接触的厂家也算是不少了，也许是本人所接触的面太小，也许是本人运气一直不好，反正这些年接触和合作下来之后，个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的！
经销商，就是一工具！能用就用，不能用即可直接扔弃！
为什么经销商只是销售工具，原因很简单，厂家的高层，打心底里多少都有一些看不起经销商，粗人！学历低！小个体户！暴发户！目光短浅！唯利是图！思维混乱！思想守旧！贪得无厌！什么便宜都想占，这些词恐怕是许多厂家高层内心深处对经销商的看法吧。
厂家高层对经销商的看法和定位，势必会影响到厂家的中基层，时间长了，厂家业务人员也开始看不起经销商，甚至，连厂家的市场部财务部等后台部门，往往也是把经销商看成是低等的厂家寄生物！
定位成工具，也许还算是客气的。
我们客观点的分析一下，工具的特性，与当前实际的厂商合作状况有哪些相似的地方：
工具的首要特性就是好用，顺手，厂家希望有听话的，配合的经销商
1， 工具的使用者只会考虑自己的使用感受，估计很少会考虑工具的感受，厂家对经销商的定位是能顺应我厂家的发展，至于经销商自身存在哪些问题，对不起，那不是我厂家所需要考虑的问题。
2， 有几个使用者会妥善保养工具的？有几个厂家会去设法提升整个经销商公司的运营？
3， 工具是拿来就用，犯不着深入了解工具的原料，生产工艺，结构特点，有几个厂家愿意深入了解经销商的？90%以上的厂家所做的经销商档案不超过五十个内容科目，最基本的了解工作都不到位，怎么可能抓到有效的对接点？建立高效的对接模式？
4， 工具只有在销售的时候，会擦干净，会有包装，同样，在招商或是需要经销商高度配合的时候，厂家才会注意下经销商，搞些华丽的场面，说些动听的话来吸引经销商。
5， 工具用完后，往往也就扔在一边了~~~，经销商的价值度开始下降的时候，是不是也是这个下场？
6， 当有更好的工具出现时，旧工具自然是扔掉，使用者当然一直子啊追求更好用的工具，而不会去改造现有的工具，厂家不断的招商是不是也是这个道理？
篇5
一、薪酬体系设计原则
1、公平原则：工资水平要反映岗位之间的差别，体现员工个人努力的成果，与公司的整体发展保持一致，并对核算、调整等程序进行公开；
2、安定原则：工资水平应做到以下四点：保障生活、对应职务、反映能力、考虑资历；
3、激励原则：工资体系应通过区分劳动差别、绩效差别确定报酬差别，体现工资分配的导向作用，以及多劳多得的宗旨；
4、合理原则：工资制度应该使每个人的能力与积极性的发挥都达到极限，要确保人尽其才，充分发挥个人的聪明才智；
5、灵活原则：此方案作为薪酬发放的指导性制度，在保障公司现行有效的其他管理制度执行的基础上，根据实际运作情况，按需逐步予以修订。
执行经理
团购经理
市场经理（二级市场和商超）
业务员a
业务员b
业务员c
业务员d
业务员e
业务员f
二、薪酬方案
销售团队构架：
说明：以下销售提成基数均指实际回款数额（返点返利部分应按实扣除）。以下奖励均指按照公司正常的价格体系进行产品的销售并回款，特批团购价格及其促销活动不执行以下条款，根据实际情况另行提前调整。
1、试用期员工：
底薪
提成
考核
1000
5%
有
a)试用期员工享有1000元无责任底薪，并享有销售回款额5%提成，完成五千元另外奖励300元；完成一万元奖励500元；未满1个月离职的，只能按照850元/月的基本底薪按实际在岗天数计算。
b)试用期员工按照月计划的形式建立任务目标并执行，以此目标为考核员工能否按期转正的硬性指标（在入职申请表中体现考核目标，且销售总监和财务经理共同签字确认）。
2、正式员工：
1）团购业务员
底薪
补贴
提成
保底销量
目标销量
考核
2000
200
7%
10000元
根据任务
有
a)业务员在完成10000元任务的基础上享有2000元责任底薪，加上200元电话及交通补贴，再加上个人实际回款数额扣除基本任务后享有7%个人销售提成，业务员未完成基本任务但完成额超过5000元，享有1500元责任底薪无提成，未完成5000元则只领取850元底薪，连续2个月未完成者，销售总监可以根据实际情况调离岗位；
b)完成2万元销售额并回款，奖励300元，完成3万元销售额并回款，奖励800元，完成5万元销售额并回款，奖励1600元，完成10万元销售额并回款，奖励5000元。
c)当月团购销售冠军且完成3万元及以上销售金额且回款的，奖励300元，季度销售冠军且完成9万元及以上销售金额且回款的，奖励1000元。
d)公司已开发的客户（指已在公司产生过销售但非本人直接开发的）计入任务量，并给予2
%的提成。
e)根据公司销售策略，月初可以灵活制定考核方案（例如产品根据促销重点和政策，提成分为三个档，A档提成a%，B档提成b%，C档提成c%）
2）团购部经理：
底薪
补贴
个人销售提成
部门管理提成
保底销量
考核
3000
200
7%
1%
15000元
有
a)团购部经理在完成部门任务及个人销售任务的情况下，享有3000元责任底薪和200元电话及交通补贴，加上个人实际回款额扣除基本任务后享有的7%个人销售提成，再加上部门整体销售额1%的部门管理提成。
b)团购部经理在个人销售任务未完成但部门完成销售额的情况下，享有2500元责任底薪，加上部门整体销售额的1%部门管理提成。若连续2个月出现此类情况，此岗位将由销售业绩优异的销售人员取代。
c)团购部经理在部门未完成销售额但个人完成销售任务的情况下，享有2000元责任底薪，加上个人实际回款额扣除基本任务后享有7%个人销售提成；若连续两个月部门未完成既定销售任务，公司可考虑更换该岗位人员。
d)团购部经理在以上两项销售任务均未完成的情况下，只享有850元底薪。
e)公司已开发的客户（指已在公司产生过销售但非本人直接开发的）计入任务量，并给予2
%的提成。
f)
根据公司销售策略，月初可以灵活制定考核方案（例如产品根据促销重点和政策，提成分为三个档，A档提成a%，B档提成b%，C档提成c%）
3）二级市场和商超业务员（设定基数考核）
底薪
补贴
提成
保底任务
基本任务
考核
2000
200
2%
根据客户划分
月初制定
有
a)根据客户以往销售回款情况，月初制定客户保底销量及基本任务。
b)业务员在完成基本任务的基础上享有2000元责任底薪和200元电话及交通补贴，加上实际回款额扣除基本任务后享有2%的销售提成；
c)业务员完成保底任务但未完成基本任务的只享有1500元责任底薪无提成；
d)业务员未完成保底销售任务的则只领取850元无责任底薪，若连续2个月未完成者，销售总监可根据实际情况对其进行调岗或辞退；
e)业务员新开发的客户首次进货打款1万元以上的，一次性奖励300元；对首次打款超过3万元的，一次性奖励1000元。且把客户店招换成“品牌名称”的业务员，在以上奖励基础上再增加100元。
f)业务员开发的团购客户在按照公司价格体系销售并回款的，享有7%提成但不计入任务量。
4）市场部经理：
底薪
补贴
个人销售提成
部门管理提成
保底销量
考核
3000
200
2%
0.5%
根据客户划分
有
a)
市场部经理在部门完成任务且个人又完成任务的情况下，享有3000元责任底薪和200元电话及交通补贴，加上个人实际回款额扣除基本任务后享有2%个人销售提成，加上部门整体销售金额0.5%的部门管理提成。
b)
市场部经理在部门完成，但个人未完成销售任务的情况下，享有2500元责任底薪，加上部门整体销售金额0.5%的部门管理提成。若连续2个月出现此类情况，则此岗位将由销售业绩优异的业务员取代。
c)
市场部经理在个人完成，但部门未完成销售任务的情况下，享有2000元责任底薪，加上个人实际回款额扣除基本任务后享有的2%个人销售提成。若连续两个月部门未完成任务的，公司可考虑更换该岗位人员。
d)市场部经理在以上两项销售任务均未完成的情况下，只享有850元底薪。
e)市场部经理开发的团购客户在按照公司价格体系销售并回款的，享有7%提成但不计入任务量。
f)对市场部经理新开发的客户享有和业务员一样的奖励政策。
5）执行经理
底薪
个人团购销售提成
二级市场
公司管理
提成
个人保底销量
考核
二级市场商超
团购
团购
二级市场商超
5000
7%
2%
0.5%
1%
2万元
根据客户划分
有
a)
执行经理在完成公司董事长下达的销售总任务及个人销售任务的情况下，享有5000元责任底薪，加上个人实际回款额扣除基本任务后享有的相应个人销售提成，再加上相应的管理提成。
b)
执行经理在完成公司任务，但个人任务未完成的情况下，享有5000元责任底薪，加上相应的公司管理提成。
c)
执行经理在个人任务完成，但公司任务未完成的情况下，享有3000元底薪，加上个人实际回款额扣除基本任务后享有的7%个人销售提成。
d)执行经理在以上诸项销售任务均未完成的情况下，只享有850元底薪。
e)
执行经理新开发的经销客户享有和业务员一样的奖励政策。
6）大型卖场管理人员考核方案：
奖励
基本任务
超额任务
考核
0.5%超过%
10万
12万
有
经理
培训主管
60%
40%
a)大型卖场管理人员在现有底薪不变的基础上增加考核任务。
b)
大型卖场管理人员在未完成基本任务的情况下，不给予提成。
c)
大型卖场管理人员在达到10万但未超过12万元销售额的情况下，给予实际销售额的0.5%提成。
d)
大型卖场管理人员在达到120万元销售额的情况下，给予基本任务的1%提成，超过基本任务的部分给予2%提成。
e)对连续2个月未完成既定销售任务者，将情况上报总经理，并查明原因。若大型卖场管理人员因自身管理原因造成销量不达标的，可更换大型卖场管理人员。
f)大型卖场人员开发的团购客户在按照公司价格体系销售并回款的，享有7%提成但不计入任务量。
7）内勤人员的考核和奖励
奖励（总回款）
考核
0.3%
有
a)内勤人员在现有工资框架不变的情况下，增加考核。
b)
内勤人员考核内容包括：工作完成情况，工作态度，满意程度（顾客、员工满意程度），考勤等。
c)考核采取分值形式
总分
工作完成情况
工作态度
满意程度
考勤
10分
5分
2分
2分
1分
d)
在公司任务完成的基础上，提取总回款额的0.3%给予内勤人员的奖励。
e)考核奖励分配由财务经理和执行经理共同审核执行。
三、附则
篇6
[关键词]共因失效分析 双机并用 二乘二取二 可靠性与安全性
中图分类号：U284.362 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）36-0137-02
1 概述
2000G轨道电路系统较2000A接收器0.5+0.5的冗余方式不同，系统接收器两系之间采用了“二乘”的结构，而单系采用两通道表决的“二取二”结构，因此接收系统采用了“二乘二取二”的结构。对于硬件随机失效导致的单一故障发生，可能导致单通道失效，但由于接收系统单系的“二取二”机制，单系导向安全状态。接收器通过自动切换，整个系统处于安全运行状态。故只对接收器进行共因失效分析。其系统构成图如图1所示。
2 基本结构
采用“二取二”结构，其中绿线标出的部分为安全功能，安全与门部分采用为固有式故障―安全设计原则，其它部分采用组合式故障―安全原则设计。其结构图如图2所示。
3 独立性分析
根据EN50129中B.3.2关于独立性的要求，如果要证明设备之间是独立的就必须使两个项目能防护A（内部物理干扰）、B（内部功能干扰）、C（外部物理干扰）、D（外部 功能干扰）四类干扰。
3.1 两系之间的独立性
两系之间独立性体现：a）两系之间无任何直接连接的信号线；b）两系之间的电源由电源屏统一供电，每系设置独立断路器，系内部采用隔离处理。c）每系的输出通过衰耗隔离连接。
3.2 单系两通道的独立性
3.2.1 物理独立性
在各通道内独立性主要体现：两通道之间均采取了隔离措施；两通道均有独立的输入和输出，且供电电源也完全独立。各通道外部独立性主要表现在以下几个方面：外部电源接口采用隔离电源或变压器进行隔离，在输入端口增加滤波器、压敏电压等抑制了电磁干扰；采用封闭式金属盒体，防止了机械应力对设备正常工作造成影响；内部电路板喷三防漆，防止了湿热环境和有害气体对其进行干扰。
3.2.2 功能独立性
设备采用了模块化设计，详见图2所示。配置隔离电路模块：主要功能是采用光耦隔离对输入隔离，采用动检测电路，防止电路故障对设备造成的影响。只与ADC模块连接，功能独立单一。载频选择电路：主要功能是信号频率选择，采用运放进行比较缩小，两路通道独立，功能独立单一。ADC电路模块：主要功能是对输入信号进行AD采集，并通过串口输送到DSP电路模块中。DSP电路模块：主要功能是对所有电路的控制与处理。通过串口对两通道的数据对比，数据一致后驱动安全与门电路。
3.2.3 过程的独立性
2000G轨道电路系统项目的生命周期中，各阶段活动满足人员的独立性。研发人员与测试人员、验证人员、确认人员都具有独立性。
3.2.4 独立性总结
除对接收系统两系和单系两通道之间独立性的证明，还需要满足EN50129标准中防护C（外部物理干扰）和D（外部功能干扰）的要求。外部物理独立性的获得：通过相关安全合格测试确定了EN50129标准中D.3中的1）～6） EMC、气候、振动和外部供电几个方面的防护满足C（外部物理干扰）的要求。外部功能独立性的获得：数字量输入采用动态采集的检测方法保证了外部数字量出现危险故障，接收器能够准确判断并进行相应的故障处理。数字量输出采用安全与门，保证了数字量输出的安全性。维护接口的通信协议规定了维护终端为数据接收方，只接收接收器发送的应用数据，并不向接收器发送应用数据。通过以上分析，接收器两通道满足EN50129标准的独立性要求。
3.3 消除独立性丧失影响分析
3.3.1 A类影响的消除
根据EN50124-1中爬电距离的规定，印制电路板线间距最小间隔为0.25mm，线边距大于5mm，220V电源电路线间距大于2.54mm。对于四层电路板不同层之间的间隔为0.315mm，不同电源及地网络的分割距离采用1.25mm的分割线。变压器采用了降额设计，并加强了线间绝缘处理。
3.3.2 B类影响的消除
安全功能及非安全功能采用独立模块设计，保证两通道功能上的独立性。两个通道作为两个大功能模块在硬件上独立；两通道间的通讯接口采用隔离，互不干扰独立完成功能。
3.3.3 C类影响的消除
起支撑作用的电路板厚为2.0mm，单板间采用螺丝固定，整体为铁质蜂窝式壳体，能避免外部机械应力及振动冲击造成的干扰，符合EN50125-3中振动对设备的影响。所有电路板均进行三防处理，表层喷涂三防漆防护。元器件均采用工业级，可以在正常工作温度为-5℃～40℃范围更严酷的温度环境下工作，符合EN50125-1中环境条件对设备的影响。供电电路具有过流过压防护及温度补偿且兼备了电磁兼容设计，电源模块选取均能在宽电压范围工作。 整体EMC/EMI：电源线传导骚扰试验、辐射骚扰试验、射频电磁场辐射抗扰度试验、静电放电抗扰度试验、电快速瞬变脉冲群抗扰度试验、浪涌（冲击）抗扰度试验、射频场感应传导骚扰的抗扰度试验满足相关标准要求。
3.3.3 D类影响的消除
采用隔离电源模块及变压器，保证内外电源具有独立性；对重要信号线采用光耦隔离方式，避免了外部干扰；主接插件具有防插错功能，防止插错插反对内部造成影响。
4 结论
根据以上分析，双通道之间的逻辑关系为“与”。这里对双通道之间进行共因失效分析，双通道之间的共因失效分析需要考虑模块内部双通道之间的共因失效分析和模块之间接口的双通道共因失效分析。根据第三部分的独立性分析，可知双通道之间均满足EN50129所规定的独立性的要求。根据系统构成，各模块之间接口独立连接。双通道均由不同的电源模块单独供电，安全与门采用单独线性电源供电。单通道DSP程序每周期约为98ms，单通道硬件自检周期为98ms。 综上所述，接收系统的两系和单系双通道完全满足EN50129的独立性要求，因此接收系统的共因失效为0。
参考文献
[1] GB/T 20438.6-2006， 电子/电气/可编程电子安全相关系的功能安全，第6部分
[2] EN50124-1：2001铁路应用――绝缘配合
[3] EN50125-1：1999铁路应用程序――环境条件对设备
[4] EN50125-3：2003铁路应用――设备环境条件 第三部分 信号与电信设备
[5] EN50126：2000铁路应用可靠性，可用性，可维护性和安全性技术条件和验证（RAMS）
[6] EN50129：2003铁路应用― 通信、信号和处理系统―信号的安全相关电子处理系统
[7] IEC61508电气、电子、可编程电子安全系统的功能安全
篇7
目前，戴尔GCC亚太区的业务在其商用业务中的占比已达到56%。也就是说，在戴尔这家曾经以直销见长的企业中，通过合作伙伴销售出去的商用产品销售额已经超过了直销。
3年发展1.5万合作伙伴
11月4日，戴尔GCC在成都召开了2013首届戴尔全球商用合作伙伴亚太渠道峰会暨第二届中国渠道峰会。以“志同道合，谋定天下”为主题的渠道峰会吸引了400家中国区合作伙伴及50多家亚太区合作伙伴齐聚蓉城。
6年前，戴尔正式成立GCC部门，开始了从直销向渠道销售的转型探索，并推出PartnerDirect计划。目前，戴尔在全球拥有超过14万家合作伙伴，其中4200多家卓越合作伙伴和优先合作伙伴。戴尔GCC亚太区成立只有3年，但也已拥有2.38万家合作伙伴，其中包括237家卓越合作伙伴和772家优先合作伙伴。
戴尔GCC亚太区渠道市场部总监王一山介绍说，在GCC亚太区市场中，中国市场的销售额占据着60%左右的份额，日本市场位居第二位，大约占比20%，其他国家，包括印度、澳大利亚、新西兰、韩国等，大约共占20%。据悉，戴尔GCC在中国区的业务突飞猛进，合作伙伴数量已经从去年的1.1万家增长到目前的1.5万家，通过合作伙伴销售的产品已经占全部商用产品销售额的65%。
“经常有人说我们没有变化，没有更多新想法，其实‘说到做到’对戴尔和渠道合作伙伴而言更重要，我们已经把之前说过的都做到了，从现在的结果看，我们做的都是对的。”李国庆表示，GCC接下来要做的就是强化执行，加速发展。“在低端产品上，我们要加强在四到六级市场的分销覆盖；在行业应用方面，要加强解决方案能力的提升，我们通过培训以及与增值服务商的合作，深入更多细分行业领域。”
在此次峰会上，戴尔GCC还与源讯公司签署了合作协议，深度参与SAP的HANA深耕计划。目前，源讯公司推出的6套解决方案都采用了戴尔的灵动架构的产品和解决方案。此外，戴尔GCC还与中国软件与技术服务股份有限公司、上海迪爱斯通信设备有限公司以及中邮科通信技术股份有限公司签署了联合解决方案备忘录，就深化行业应用及拓展区域市场等展开广泛合作。
私有化让戴尔重拾创业激情
戴尔全球副总裁、GCC总经理格里高利·.戴维斯（Gregory E. Davis）在主题演讲中表示，戴尔的转型已经取得了极大的成功，GCC在全球的发展很快，即便在整体市场不景气的欧洲，戴尔GCC的业务仍然增长迅速。“过去的6年，戴尔的渠道政策没有变化，愿意投资于戴尔产品和技术的合作伙伴，都取得了市场平均增速两三倍的成长。”
目前，戴尔的合作伙伴主要有四类：增值服务商、原始设备制造商、分销商和系统集成商。戴维斯表示，未来，戴尔GCC将持续投资于渠道合作伙伴的团队建设，加强培训和解决方案合作，更深入地涉足虚拟化、融合服务、云计算、智慧城市等领域。“目前对我们的挑战是，如何让更多的合作伙伴接受培训，提升能力；如何让合作伙伴跟着戴尔一起不断扩展产品线，比如原来销售服务器的合作伙伴完全可以通过培训加强网络产品的销售，这样才能不断扩大生意机会。”
谈到戴尔私有化对GCC业务发展的影响时，戴维斯表示，“不久前完成的私有化进程，让戴尔重拾创业激情，让戴尔的决策更灵活，也让戴尔可以带着长期的愿景考量每项投资。”
戴尔GCC中国区总经理、区域销售总监沈悦介绍说，去年戴尔将服务器产品引入分销渠道，目前塔式服务器销量已经超越IBM和惠普，下一个目标就是要超越联想。在与增值服务商的合作中，戴尔将针对一些行业解决方案，与他们一起探讨如何将他们的解决方案和戴尔的基础架构产品结合，并推广到戴尔GCC的合作伙伴体系中，做到互补共赢。
“我们项目的商机报备比例已经从去年的18%提升到目前的71%。” 戴尔企业系统集团大中华区总监陈杰认为，这从另一个侧面说明，戴尔GCC与渠道合作伙伴的相互信任度大幅增强，未来的合作当然也就会越来越多。
引入软件和服务业务
目前，戴尔按照产品线划分为用户终端计算、企业解决方案、软件和服务四大业务集团，此前，戴尔只是将相对容易让渠道合作伙伴实现销售的用户终端计算和企业解决方案两块业务纳入到了GCC的销售体系中，并不断增加可供合作伙伴销售的产品和解决方案。
按照计划，戴尔GCC将逐步引入软件和服务业务，为合作伙伴提升包括安全、系统管理、数据保护和信息管理等软件能力。2013年11月1日起，四项戴尔软件资格认证已经向所有PartnerDirect的合作伙伴开放。目前，该项目的英文版已经推出，明年2月份简体中文版、日文版和韩文版也将完成。此外，PartnerDirect还将推出全新的“管理服务供应商”，提供150种戴尔软件产品和服务，帮助合作伙伴向软件与服务业务转型。
戴尔服务集团亚太区销售总监蔡耀宗告诉记者，他还是第一次参加渠道合作伙伴的会议。戴尔的服务产品绝对是利润高、前景好的业务，一部分是集成、安装等实施服务，适合那些规模不大的合作伙伴，一部分是为客户提供解决方案的咨询服务，适合那些在某些行业已经有一定基础的增值服务提供商。他表示，目前还是戴尔服务业务加入GCC体系的初期，需要探讨如何与合作伙伴取长补短，做好长期规划。
对今年4月才成立的软件集团的大中华区团队而言，目前对渠道合作伙伴的开发，即便在北上广这些一类城市尚不充分，所以和合作伙伴的合作有很多机会。戴尔软件集团大中华区总经理高树楷表示，戴尔软件需要将收购的5家企业的原来各自独立的渠道体系整合到GCC的PartnerDirect计划中。“我们不希望在这个过程中丢失任何已有的合作伙伴。目前戴尔的主要工作是让原有的合作伙伴进入GCC体系中，同时，开始尝试与一些GCC的渠道合作伙伴进行合作。”他表示，戴尔会尊重渠道合作伙伴的发展选择，既可以帮助那些原来只做硬件的厂商尝试做软件，也可以帮助那些原来做软件的合作伙伴将业务拓展到硬件领域，也支持他们一直专注在某个固定产品或行业领域。
记者手记
慈善让他们的心贴得更近
此次采访，给记者留下最深印象的，不是戴尔各业务负责人在GCC峰会上的古代武士造型的精彩亮相，也不是采访中GCC各业务掌门人的坦诚与务实态度，而是跟随戴尔及其合作伙伴赴成都百年职校的公益捐赠及其后续活动。
一位17岁的彝族小伙子，因为父亲突然去世，在小学5年级的时候就不得不离开了心爱的学校，靠种菜、卖菜供养两个哥哥继续上学。在送哥哥去百年职校读书的时候，他受到校长的鼓励，在辍学5年后重返校园，并在读完初三后破格进入成都百年职校。有着类似经历的孩子还有很多，他们经历的苦难是身在大都市的我们很难想象的。戴尔和合作伙伴的代表也通过讲述自身的经历，鼓励同学们努力学习，坚持梦想。
成都百年职校是一所面向孤儿和困难家庭孩子的全免费职业学校，学校不光免去学生的学费和食宿费，甚至免费提供孩子们的服装鞋帽。戴尔及其合作伙伴此次给百年职校捐赠了一间电脑教室，包括价值10多万元的台式机、投影仪、打印机等设备。在GCC峰会期间，戴尔还倡导大家捐出各种物品，并对物品进行义卖和拍卖，善款都用于为孩子们购买过冬的羽绒服。
篇8
对于时尚和奢侈品行业的小型零售商而言，这种个性化的购物体验一向都是成功的关键。
然而，当时尚、奢侈品和媒体从业者纷纷涌至巴黎时装周时，这样的购物体验和交易方式似乎变得越来越少见，且不值一提。因为，当一个人身处令人目眩神迷的秀场时，他会认为高级时尚仍然是全球零售商和知名奢侈品牌，不过这一想法是可以被原谅的。
然而令人意外的是，越来越多的时尚零售商开始接受将 “小规模”作为其成功和成长的战略。越来越便于使用的技术让小型零售商能够与他们来自各个渠道的小众客户群进行交流，而交流的方式则与他们位于巴黎的实体店一样。那么，是什么促使他们迈向成功的呢？
他们精通技术
有预测显示，至少到2017年，电子商务的增长将使零售行业的平均销售额有望实现两倍增长，其中有一半的购买者通过智能手机发现新产品，82%的智能手机用户在购物时会上网寻找产品信息。在中国，大约50%的电子商务交易是通过智能手机进行的。因此，小型零售商开始意识到，他们需要像他们的客户一样精通技术且懂得灵活变通。这意味着他们要在手机、社交媒体和各类网络渠道上吸引客户，并满足他们的需求。
他们极具个性
技术的进步和网络的民主化力量允许零售商在扩大业务的同时，保持与客户的亲密关系并为他们提供个性化服务。由于客户们不再仅仅看重零售商的品牌，因此小型零售商们同样也不会单一地看待他们的客户。他们通过分析网站的访客流量、社交媒体的互动情况和业务通信的点击率，更好地了解他们的客户。现在，任何一个拥有Facebook页面的零售商都可以十分容易地发现哪些人是他们的主要客户。比如，他们的客户可能是年龄在16至24岁之间的女性，并且喜欢听“One Direction”的歌曲。通过利用这些数据，他们可以精确地调整销售和市场行销策略，从而更有效地吸引并满足他们的客户。
他们想方设法发展网络社区
与不断寻找新客户相比，将产品卖给忠实的客户更能赚钱。贝恩公司的一项研究表明，客户保留率增长5%就可能促成75%的盈利增长。
小型零售商也开始利用这一观点，为他们的忠实客户建立网络社区，并利用这些社区开展营销活动。难怪在谷歌的搜索引擎上输入“e-commerce（电子商务）”和 “social media（社交媒体）”字样，就会出现1.01亿个搜索结果，而类似“12 Social Media Tactics to Drive Traffic to your E-commerce Site（提高电商网站流量的12个社交媒体策略）”这样的文章可吸引最多的浏览者。另一种方式是通过客户忠诚计划，目前已有四分之一的独立零售商已实施了客户忠诚计划，而在剩余的零售商中，有30%的独立零售商计划在2016年实施此类计划。
他们寻找正确的合作伙伴
最后，小型零售商若没有可靠的业务合作网络，就无法发展业务，这些合作伙伴可以是能够进行交叉销售并扩大产品线的志同道合的公司，也可以是为小型零售商在其缺乏专业知识的领域提供运营支持的公司。
物流可作为其中一个例子。根据联邦快递的最新研究，约70%参与调查的消费者表示，在考虑是否从其他市场的在线零售商处购买产品时，与运输相关的因素最能影响他们的决定。这也就是为什么小型零售商在具有潜在复杂性的领域会寻求与第三方合作的原因，这些合作伙伴可以为他们提供专业的知识和技能，比如帮助他们实施退货政策，让他们的客户可选择将网上购买的产品退回到实体店。
篇9
关键词：加强；建筑工程；消防验收工作；重要性；措施
中图分类号：K826.16 文献标识码：A 文章编号：
自新消防法施行以来，消防工程验收的要求越来越严格，一次性合格率也越来越低。目前，消防工程验收一次通过的非常少，有的往往几次验收方能通过，在人力、物力上给建设方带来较大的损失。消防工程是一个系统工程，不仅包括消防安装工程(如火灾自动报警、室内外消火栓系统、自动喷水灭火系统、水喷雾灭火系统如防排烟系统、气体灭火系统等)，还包括土建消防、装修、电气、给排水、电梯、发电机、疏散指示、应急照明等专业及灭火器材的配置，因此消防工程验收不仅仅是消防施工单位的责任，与建设单位、设计单位、监理单位、各专业施工单位都密切相关，哪一个责任不到位，哪一个环节出问题，都会影响整个消防系统的验收。
加强建筑工程消防验收工作的重要性
一项建筑工程在竣工之后是要对其进行消防验收的, 这是为了使建筑在投人使用以后能够尽可能少的将消防隐患消除在使用之前。对建筑进行的消防验收工作, 可以使建筑能够在以后的使用中减少火灾的发生几率, 并且在火灾发生的时候可以将损失程度控制在最小的范围内, 减少建筑的损失, 为了确保人员的健康财产不受到威胁,必须要进行建筑消防安全验收工作。一项建筑工程要经过消防验收, 根据国家的消防法的有关规定要经过四个阶段。首先, 建筑工程的建设单位要在建筑工程的竣工阶段向消防机构提出消防验收的申请, 提交消防验收的书面材料。然后消防机构内部组织相关人员在受理时应对建设单位提交的材料进行审查, 看提交的材料是否齐全, 是否符合相关的规定, 如果所提交的材料都符合规定要求的话, 那么公安消防机构就会组织相关的人员到建设单位的建筑工程中对建筑的消防设施进行实地验收, 其中包括了消防产品的质量, 防火安全通道的设置是否合理等等。待对消防方面的内容全部检查完毕之后, 公安消防部门要在20 天之内对检查的结果给予书面通知, 如果验收结果合格, 才能够准许建筑投人使用, 如果消防质量有不合格的地方, 那么建筑将不允许投人使用。通过以上这四个步骤的实施, 可以对建筑工程的消防安全进行全面的把关, 使建筑工程的消防符合标准, 这样的话在以后的使用中, 就可以将火灾发生的几率控制在最小的范围内, 起到了事先预防的目的。这项工作的进行可以有效地在源头上减少建筑先天性的火灾隐患, 保护了人民的生命和财产安全, 对维护社会稳定有很重要的意义。
二、加强建筑工程消防验收工作的措施
1、严格把握设计质量关
为保证建筑工程自身具有火灾防消能力和减少火灾损害的能力，建筑设计单位必须严格执行《中华人民共和国消防法》及各项技术标准和有关设计规范，不得随意降低防火设计标准，特别是建筑的防火设计应按照公安部的有关规定，必须有建筑、结构、电气、暖通、给排水等方面的消防专编。设计单位应当建立消防设计责任制，并应有取得消防设计资格证书的技术总负责人对消防设计图纸进行审定。参与建筑的消防设计人员，从事建筑、结构、电气、暖通、给排水等各专业设计的人员应参加国家统一的消防设计资质考试，根据所取得的考试资格专业和人数，划分设计单位消防设计资质等级，取得消防设计资质等级证书的单位万能设计相应类别的建筑。凡没有取得消防设计资质等级证书的单位，一律不得从事建筑工程消防设计。设计管理部门应对取得消防设计资质等级证书的单位进行定期复查，对设计单位防火设计质量和防火设计审批情况等进行积极有效的动态管理，并作为单位设计资格审查和建筑评优等项工作的依据，从工作的各个环节上加强建筑的防火设计管理。
2、加强对施工检测及产品单位的监管
自从国家和各地取消公安消防机构对建筑工程消防施工许可、消防设施检测许可登记、消防产品登记备案等消防行政许可后，公安消防机构对上述行业缺乏行之有效的监控依据，因此国家必须出台相应的规定来规范对施工检测及产品单位的行为。这里所提及的施工单位不仅仅是消防设施的施工单位也应包括土建、装修工程的施工单位，因为目前工程消防验收不合格的原因不仅是消防设施施工质量的问题，在土建装修方面也存在许多问题。诸如窗间距过小、防火分区超规范限定面积、未按规定设置防火门、疏散楼梯宽度不够等问题经常是工程验收不合格的主要原因。建议国家出台政策，明确施工单位、检测组织和消防产品企业的消防责任。一是对施工单位明确对应当按照批准的施工图纸、设计规范和公安消防机构的审核意见施工，在验收申报表上明确施工质量是否符合要求；二是对检测单位明确必须检测的项目，防止漏检，检测的结论不应含糊不清，对检测结论的时效性应当明确，而不是以检测报告上的“仅对检测当时情况负责”为由而设法逃避责任追究,同时明确检测单位应当配合公安消防机构进行现场消防验收，对出现过检测报告及实际情况不符合的和跨地区检测的检测单位，公安消防机构在验收受理时可以不予认可；三是对消防产品企业除要求应当产品质量符合要求外，供销数量规格等情况应当如实提供给公安消防机构，产品的标识应当明确，对没有明确标识的消防产品验收不予通过。总之既然这些单位钱收了问题出现了，就应当明确相应的法律责任来有效地惩罚。此外，公安消防机构在工程验收时，发现上述单位存在违规行为的，除了依法处罚外，应当在网上公告、向新闻媒体通报，告知工商登记机构、许可证件发放单位，相关行政机关应当采纳公安消防机构的意见。
3、 加强消防基础设施建设。
消防基础设施建设包括消防安全布局、城市消防站、市政消火栓、消防车道、消防水源等, 加强消防基础设施建设首要落实消防工作责任, 将消防工作纳人社会治安综合治理体系,统筹规划、深人推进, 编制和完善消防规划, 逐步建立与经济相适应, 满足消防安全需要的消防体系, 城市社区可根据实际情况建立专职消防队,义务消防队等, 定期开展演练, 提高防火灭火能力, 农村和干旱缺水的地方, 可修建消防水池, 或将饮用水池、灌溉水塘和消防水池合用。
4、完善建筑工程消防审核验收工作
完善建筑工程消防审核验收工作,必须做好消防工程的监督工作, 而身为消防监督人员必须对消防专业技术理论的学习有充足的认识, 应道提高自身应用消防法律法规和专业技术水平的整体能力。在竣工的验收过程中,对于竣工验收的管理力度必须要加强, 所有没有达到合格标准的工程都不给予通过, 并且提出准确的整改期限和整改意见, 及时进行复验,直至合格之后才可以验收,而验收不合格的坚决不可以使用。
5、提高消防验收人员的水平
建筑工程师一个综合性的系统工程,有着极高的专业性,想要做好消防工程的监督工作, 就必须要把自身的有关消防法律法规的学习做到最好, 提高自己在这方面的综合能力。在审核图纸的时候要依照国家关于防火的设计规范, 一定要把好图纸审核的关卡,一旦发现有设计不合理,不完善的情况,必须要及时的提出来,短期内改正不了的必须给予限期整改, 并及时复查。所有的都必须要合格以后才准予通过。所有从事消防验收的工作人员在取得资格以后, 还应当再进行更加细致的相关专业培训, 在经过考试之后才可以上岗。
建筑工程本就是一个长期而复杂的施工过程，建筑工程消防验收工作只是其中的一部分，但却是不容忽视的一部分。加强建筑工程消防验收工作，既是保证建筑工程的整体质量，同时，也是促进我国建筑行业持续发展的重要举措。
参考文献：
[1] 葛良玉.浅议高层建筑消防验收中的相关问题[J]. 科技咨询导报. 2007(23)
篇10
市场管理的主要内容是：确定市场范围；识别市场中的购买特征；确定进入市场的基本方式；针对具体的市场建立现实的短期、中期以及长期目标，并以时间进程为参考坐标来建立发展策略、拟定相关战术等。市场管理强调的是，从对市场认识的角度出发，来制订和衡量销售目标、销售战役等。
确定市场范围
市场范围，大企业是全国市场或国际市场，中小企业也许就是区域市场，这是其一；再有就是产品或服务针对什么渠道、终端、和消费者。
如何确定市场范围呢？
第一，发现空白点或者消费者没有意识到的需求。选择开发不足的产品服务，或是需要未被满足的顾客，或是经营空白的地区。你的产品所独有或者诉求独有（竞品有，但没有这么宣传也可以视为独有），消费者有这种需求，但还不明确。比如，索尼发明的随身听，引领和创造了消费者的需求。
第二，对市场范围进行研究。如果是做开发不足的产品服务，就需要研究生产提供更好的产品服务的做法及成本；如果做某一顾客群体，就需要了解他们有哪些需要和喜好，注重产品服务的哪些方面(质量，价格，便利，技术，品味，等等)；如果经营空白地区，就需要掌握这一地区的政策法规，地理环境，经济状况，顾客特点等。
第三，收集市场信息。集中企业的资源力量，全身心经营所确定的市场，将这一市场范围做出业绩，并不断在此基础上进行拓展。
说到这里，必须要说说“物理”概念的市场。前面主要是从需求来界定市场范围，其实从市场开发的“物理”角度来界定市场范围也是非常重要的。那就是全国，大区、区域和城市的概念来界定市场范围。而且这个界定也跟企业市场管理结合更紧密。
如华南一家饮用水的中型企业，多年来一直在广东珠三角边缘的几个城市发展，对周边几个城市的渠道有良好的控制力，企业的效益也不错。这家企业的销售组织也很简单，副总经理负责公司整体销售，销售部经理下面是区域经理，区域经理下面是业务员（含组长），市场部的职能较弱，只配备了两个人。很明显，这家企业的市场范围就是“区域”市场。赖以生存的策略是渠道控制和本地消费者的相对忠诚。
研究购买特征
对消费者的研究和分析一直是中国企业的软肋。当然这是与中国市场的成熟程度和市场化程度相关联的。西方市场经济成熟的国家，对于消费者的研究已经有数十年的时间，甚至早于营销学的诞生。
最典型的一个例子是，宝洁的汰渍洗衣粉进入中国市场时，针对全国主要城市的家庭进行了科学的“洗衣”研究。研究中国家庭洗衣粉用量、洗衣时间、频次、洗衣人、洗衣量等等。这个研究为汰渍洗衣粉成功登录中国市场起到了很大作用；而且也给中国的快销品企业的消费者研究起到了很好的示范和带动作用。
购买特征还包含集团的购买特征，以快销品为例，集团购买基本是大量、少次购买，还得要求折扣等。
消费者购买特征主要有那些方面？
对快销品而言，消费者购买是在品牌影响和作用下冲动购买和随机购买下完成，表现在少量和多频次的购买，对产品的品质、包装、品牌、服务要求越来越高。
进入市场模式
当代商业竞争的本质是商业模式之争，彼得德鲁克如是说。我们也可以这样说：市场开发和管理的成功很大程度上取决于市场的模式。
市场的范围和购买特征决定了市场开发的模式。根据快速消费品的渠道特点和消费特征有以下几种模式可以选择。
组织架构上：可以分为，产品种类划分的组织架构、区域划分的组织架构、品牌划分的组织架构、客户划分的组织架构多种模式。对于一般的中小企业来说，区域划分的组织架构模式比较适合市场开发和管理。
从进入市场的策略上：有造势、蓄势、用势之分。造势是为了形成氛围，引起渠道和消费者在一段时间内的高度关注，然后将这种势头运用推拉结合的方式（渠道、终端的推动；品牌消费者活动的拉动）推向一个高峰；借助于营造出来的“势头”将产品迅速传递到消费者心中，拉动市场和渠道。
进行销售规划
销售计划管理。将企业年销售目标分解到部门，并对比本部门上一年的销售指标完成情况，制定部门年度销售计划，将部门年度销售计划分解到每一个人，然后按月进行监控
制定营销部门月度个人销售计划表。每月计划完成情况：本月工作完成情况，包括销量回款客户拜访；销售费用个人差旅费、招待费用、礼品费用；广告、促销效果，重点客户情况、新客户开况、异常客户、待开发客户情况、竞争对手情况、问题与建议、下月工作计划。
销售区域管理。区域的架构、人员、制度。这是基础，没有了架构、人员和制度，再好的想法也难以有效的执行和贯彻。区域市场是企业成功的一个关键支撑，特别是对于一般快销品企业。因为很少有传统企业能够一步登天，不通过区域市场而实现全国“燎原之势”的。
销售渠道建设。渠道的长度、宽度、深度和关联性。针对渠道的特点进行规划和调整。如华南一家中型企业，主要产品是饮料和水制品，在大品牌如林的市场上屹立多年，效益依然非常好，就是因为这家企业牢牢控制了所在市场的渠道，加上地缘的优势，多年来一直未受到强大的冲击。
促销策划和销售促进。根据销售计划和目标拟定促销计划，以配合销售目标的实现。每一年、每一季甚至到每一月的促销活动必须事先有预案和申请。定出几大促销策划的主题，结合区域市场特点制定适合当地的促销方案。每一个市场由于市场情况和竞争状况有差异，不一定要进行一样的促销。比如，一个地方品牌，因为基地市场受到竞品较大的冲击，市场维护的难度很大；战略市场也由于终端积极性和推荐意愿下降，下滑明显。针对这种情况，经过市场调研，制定了两种促销计划：
一种是基地市场的“排他型终端营销策略”，针对销量较好的终端进行评选，但要考核“专卖”和“独立陈列”，本来是基地市场，销量很好，只是终端被竞品的强力投入吸引了注意力，现在有评奖，又不愁销量，所以终端参与很积极，效果很好。
另一种是战略市场的“进攻型终端营销策略”，也是采用评奖方式，但由于市场基础和消费群基础不牢固，故，不能采用第一种做法。经过实地走访终端和办事处进行沟通，将评奖进行了改良，首先，增加了几个大奖，其次，评奖标准取消了“专卖”和“独立陈列”，其他评奖标准不变，同样，终端的参与也很踊跃，效果同样很好。
产品管理。产品是基础，什么叫基础？就是最基本的，离开了它一切都是空中落楼阁。在销售和销售管理中，产品永远是要放在一个很重要的位置。包括产品的价格管理、产品研发、产品组合等。归结到销售管理，其实产品价格管理、产品组合才是我们重点关注的内容。
产品价格管理：老产品之所以进入衰退，消费者麻木或新品取代是一方面；还有更重要的是利润穿底，渠道没有利润，终端也由于经常性打折也没有高毛利，所以很快就退出了市场。价格管理的核心是要保证渠道价格体系的合理性，并使得渠道有利可图。尽管难度越拉越大，但对于一个销售管理者来说，要尽量运用公司的政策和资源，让渠道遵守价格政策，尽量不要在节日和促销期间以货物和现金进行进货奖励，特别是新产品上市期间。
产品组合：一个手指头打出去没有多少力量，说不定还容易受伤，但一只拳头力量就很大了，产品也一样。一个单品在目前卖场、超市主宰终端的时代很难获得成本优势。再则，基于渠道考虑和市场考虑，用产品组合来取得市场份额是一种“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的结合、也可以不同品牌分渠道进行操作。这样对于窜货、砸价行为可容易约束，但在操作时，同一地区要纳入同一销售区域管辖，做到“一盘棋”，降低市场的重复投入和建设的费用，起到品牌推广和渠道协同发展的效应。
制定销售目标
销售目标一般是年度目标。主要包含以下指标：销售量（销售额）、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如：是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。年度目标的描述：结合上述各指标进行描述，如，上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。
销售额目标：年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把年度目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。
利润目标：企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。
新产品销售目标：对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。
这些目标要按照几个维度落实到区域市场，第一是产品类维度分解、第二是客户维度的分解、第三是业务人员维度分解、第四是大客户，主要是全国市场的一些卖场、超市。做好销售金额和产品数量计划量，并细分到品类和品项。
拟定销售策略
基本的销售策略：
销售策略的制定要根据市场的竞争状况和企业自身的资源和产品特征来制定。在这里没有一成不变的策略和制定策略的方式。主要方式有：
品牌策略：品牌策略就是重要而不紧急的问题，一战一役的得失并不能说明任何战略上的问题 。品牌策略确定的是究竟是想要服务取胜，以价格取胜，以质量取胜，或者是兼而有之。品牌策略决定你前进方向的方式方法。
产品策略：用什么样的品种、包装、口味以及组合在什么样的渠道中销售。在产品策略中，你要充分考虑各个产品的使命、盈利能力和渠道价差。
渠道策略：产品适合什么样的渠道？单一还是复合渠道？渠道的长度、宽度、深度等；是以渠道（经销商）驱动市场？还是招商？
价格策略：价格很重要，尤其是渠道成员的获利（不是毛利而是回报），要留有足够的操作空间，低价策略？溢价策略？
宣传策略：宣传或促销是滑润剂，传播讲究的是锐利。广告先行还是终端先动？单一的精准传播还是大面积覆盖？
销售突破策略：
聚焦策略：市场的聚焦：某一个或几个小区域重点突破（如2、3线市场），目标聚焦：哪一个渠道或指标为主要考核目标，资源聚焦：重要投入哪个方面，传播聚焦：传播先集中在哪个层面，讲究精准和锐利。
整合策略：从企业内部各部门、区域市场资源、人员、价值链等方面进行密切的整合和集中优势资源对区域进行爆破，在渠道、终端以及整个市场掀起营销的风暴。借势策略：造势：制造与热点新闻相关的事件，必须要具备借势的客观资源和条件；借势：借助于新闻事件以及相关性一个话题与事件的审视角度与层面的差异，衍生而来的是真正具有差异化的营销策略；用势：沉淀品牌资产，在一个相当长的时期内拉动产品的销售 。
渠道策略：招商：借助宣传攻势和招商方案、策略，迅速覆盖市场；总：由总进行运作，厂家协助其发展分销网络；分销：小区域独家分销，能较强控制市场，实现突破。
终端策略：精细化营销：追求高效的拜访效率，价值链协同，最终达到区域NO.1；社区：成立专门的社区宣传推广小组，以活动和买赠作为导入手段；特渠：如网吧、学校、球馆等，可以联合大品牌（互不冲突的品牌）的特约二批进行，效果好，费用分摊后较低。
口碑策略：制造和找寻典型案例和事件，善于去引导人们的话题进行口碑营销包装和宣传。让人们不停的讨论你；广泛达成和维系你的好口碑；放大口碑在消费者间的流传效应
会议营销：产品：产品是基础，皮之不存毛将焉附？策划：没有策划无法实现聚合；方案：内容、形式、流程；锁定目标群体：一定要精准，有持续的打击力度
体验营销：体验营销：站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想重新定义一种思考方式的营销方法 从消费者角度切入市场。
加强客户管理：
客户档案管理。“动态客户档案管理”是围绕客户档案建设，不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护。动态客户档案管理是一种管理工具。客户档案卡和客户档案表。便于对客户进行资质审查和经营控制和信用控制。
经销商管理：包含三大部分内容。一是经销商政策、激励；二是关系、服务管理、中间商管理。
销售执行及控制
目前，很多中小型的快销品公司中高层对执行主要是看结果，当然这也没有错。制定很多的条条框框对区域业务进行管理，但有针对性的指导和辅导很少。完成任务当然很好，完不成扣工资奖金，使得“制度”就是悬在业务人员头上的一把剑――只有处罚，基本达不到激励的作用，或者完全没有激励的作用。
主要从以下几方面进行执行和控制。
第一，明确的目标和阶段性目标。业务人员最怕没有目标或阶段性的目标。如果每天的目标是出去跑终端，那么时间一长就只会去“放羊”，因为没有一个细分的目标要达到，业务员就会觉得每天的工作都一样，丧失了积极性。目标一定是可以细分的，新产品上市可以分为准备期、导入期、成长期、稳定期、成熟期和衰退期。每一期业务人员的工作重要都会不一样。准备期要进行前期产品卖点的熟悉、渠道的预热、终端的前期宣传；导入期要进行终端的拜访，进行产品的陈列、展示、口碑传播；成长期要进行消费者拉动、稳固和扩大消费群体，对渠道进行规范，防止窜货、砸价，稳定渠道网络等等。
第二，完善的制度。没有规矩无以成方圆，一定要制定出符合实际情况的考核制度，包括公司人员的考核和激励制度；还有经销商、二批商等的考核激励制度。制度不可复杂，否则容易造成“过度管理”的陷阱。简单易行就够了，特别是对于影响业绩的制度一定要简单便于操作，否则制度是完善了，但市场也没有了。有些公司为了使促销资源效率最大，杜绝虚假促销和虚假促销人员，制定了非常繁琐的申请和报销制度，等到申请下来机会已经没有了。有的市场人员提前两个月开始申请活动，但活动的针对性也不能保证。最好的方法是经销商垫付，但由于报销制度很繁琐，现在很多经销商不敢再垫资，谁都知道，资金是有时间价值的。
第三，团队的综合素质。人的作用无疑是最大的。首先，对于销售人员而言，最重要的是在选拔时要留意他的基本素质和关键素质是否达到？特别是关键素质，否则很难出优异的成绩。其次是培训，一是关于专业知识、行业知识、沟通技巧的培训；第二是营销知识、销售技巧的培训。主要方式有两种：一种是常规培训，早会、周会、月度会议等；二种是专题培训，如新产品上市、竞争性方案制定、经销商管理、终端陈列、生动化、某一个消费者活动等等。
团队管理是销售管理的三大内容之一，关于团队管理将专门撰文分析。
如果放弃销售策略的指引和对区域人员的指导、帮助而只是要结果，这个结果是好不到哪里去的。
“执行”听起来很美，但为什么那么多企业做不到呢？良好的执行结果取决于目标的精准、制度的完善和团队的整体素质。
