销售费用范文

导语：如何才能写好一篇销售费用，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：销售费用 销售方法 管理方式

随着市场竞争力的逐渐扩大，如何将企业的销售费用控制在合理的范围内是企业管理的重点。在竞争性较强的行业中，必须重视销售管理，在销售环节投入大量的人力资源和物力资源，对销售费用的开支进行精细化处理，扩大产销，进而形成良性循环。现有的企业粗放式管理模式和社会发展趋势存在一定的差异，为了提升经济效益，需要组建高素质的销售队伍，选择合适的销售策略，保证企业的可持续发展。

1.企业销售费用概述

企业销售费用是指企业在销售产品或者提供工业性劳务活动中，涉及到各项经费。其内容比较宽泛，包括：包装费、运输费、报检费及展览费，每一项费用的用处不同，因此费用体系存在差异。销售费用是保证企业正常经营的关键性因素，有了资金支持，才能保证销售渠道的顺畅。在销售过程中进行适当的宣传能加强消费者对本企业产品的认识，扩大在市场上的影响力，进而提升企业的知名度，达到扩大整体销量的目的。基于销售环节的重要性，需要将销售费用控制在合理范围内，如果投入不合理，会导致企业面临亏损的风险[1]。

2.企业销售费用的作用

企业的产品要想广泛销售，必须让消费者认识产品，对本产品有大概的了解。经营者需要将销售重点放在如何集中消费者的注意力，在吸引注意力的过程中，让消费者主动购买商品，以最小的消费支出获取最大的经济收入，因此进行扩展销售渠道，需投入销售费用。以下将对企业销售费用的作用进行分析。

2.1扩展市场销路

企业的销售费用内容丰富，需要在现有的管理体系进行系统的分析。其中广告费的地位比较明显。在多媒体作用的影响下，需要以新闻媒介或者多媒体技术为主要媒介，进行海报宣传及代言人宣传，这就需要从实际出发，了解产品的性能及质量，在销售环节，针对产品的特性对其进行适当的宣传。节假日是销售的关键时期，需要不断扩大产品的销路。在宣传过程中树立品牌效益，让超市、企业保持紧密的联系，积极扩展销路，保证产品的销售。

2.2保证销售系统的正常运行

销售系统是企业销售的重要应用体系，需要不断投入销售费用，保证系统的实用性。一般大型的销售系统包含内容比较丰富，在各个销售网点都设置营销机构，营销机构是以网络为媒介，在网络系统的带领下，保证销售渠道的通畅性。不同网点的销售体系都需要专门的管理人员进行管理，需要将管理费用列入整体考核范围内，进而保证销售系统的正常运行[2]。

2.3提升销售服务质量

企业产品的售后服务是影响产品销路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系统，投入销售资金，通过销售系统的处理，保证所有消费者购买的物品都有售后保障系统，消除顾客的后顾之忧，让顾客放心购买商品。在后续管理工作中，需要以售后体系为依靠，每一项资金支出都需要进行严格的审核，将资金支出归属于销售费用，售后服务费用也隶属于销售费用。售后费用支出在销售费用支出中占有很大的比例，为了减少费用的过度支出，需要提前制定管理方案，对销售支出费用的类别进行归纳整理，将售后服务费用及维修费用纳入管理范围中，明确赔偿费用体系，进而提升售后服务质量。

3.企业销售费用管理策略分析

针对企业销售费用管理的重要性，需要在实践中明确销售费用的类型，根据实际需求，确定切实可行的销售费用管理措施。以下将对企业销售费用管理策略进行系统的分析。

3.1树立消费费用管理意识

当前部分企业销售费用管理人员存在管理意识差的情况，由于对销售费用管理工作的疏忽，导致部分企业的销售费用管理现状不容乐观。为了改变发展现状，需要企业在经营管理过程中必须树立消费意识，从本企业的产品为出发点，找到销售点。企业管理层在日常管理中将关注度放在材料的采购和质量控制等方面，没有结合产品特征，研究切实可行的消费渠道，导致产品长期积压，损失大量的经济效益。因此需要管理者树立产品的品牌意识和销售意识。产品自身的成本和销售费用都是从销售收入中得到的，两者和销售收入呈正相关的关系。管理人员需要明确三者之间的关系，以提升经济收益为主导，重视消费意识的重要性，在满足市场需求的同时，将产品价格控制在合理范围内，采用多种方式降低销售费用，积极开阔多种销售渠道，提升销售收入[3]。

3.2建立销售指标控制体系

在企业发展中经常出现销售费用膨胀的情况，需要以管理制度为标准，结合实际销售情况，制定一套切实可行的指标控制体系。管理者需要对各项销售费用进行整合，由于不同消费项目的费用管理制度有一定的差异，需要管理者在前期加强各项销售费用的了解，结合销售目标，针对市场的供求关系及发展趋势，制定有效的控制体系。防止通货膨胀和通货紧缩情况的出现。销售人员需要明确控制体系的内涵，自觉参与到实践中，为提升企业经济效益创造条件。其次在指标体系管理中，需要加强对日常费用的审核，及时记录每一笔资金的支出，保证手续完备、证件齐全[4]。

3.3节省销售费用

由于消费费用涉及到多方面的内容，需要通过多种途径加强节约，禁止出现销售费用过多或者持续增长的情况。首先需要根据企业销售管理现状，选择合理的承包方式及费用管理策略。企业可以根据自身销售情况及销售方式合理选择。其次企业需要节省宣传费，在新闻媒介的影响下，广告宣传费逐渐提升，为了减少不必要的资金投入，需要根据产品的特性选择适当的传播媒介，达到既能广泛宣传又能降低宣传费用的目的。运输费、包装费等是销售费用的重要组成部分，需要根据产品的特征，对外形进行适当的包装，达到降低包装费的目的[5]。可以根据市场需求及产品的特征选择运输工具，尽量选择费用低的交通工具，例如水运和铁路运输等，达到降低运输费用的目的。基于销售费用的多种类型，需要在实践中进行优化选择，从多方面进行考虑，从整体上降低销售费用。

3.4对销售费用进行严格的审核

企业销售费用最大的特征就是多样性，由于管理内容比较多，管理体系不严谨，会出现漏算或者少算的情况，需要在企业产品销售费用支出前进行严格的审核。检查内容包括：预算支出和实际支出是否存在的误差，如果存在差距，需要审核人员对误差处进行检查，进行明确的记录。其次需要检查销售费用的支出是否符合我国企业管理标准的实际支出，对不符合支出的销售费用需要及时上报上级检查部门，严格处理违法乱纪的情况。通过行之有效的审核，能够加强企业产品销售费用支出的合理性，每一笔资金支出都符合支出标准。

4.结束语

针对当前企业销售费用存在的不合理、不合法支出的情况，需要管理者从实践出发，明确不同管理体系的重要性。在管理中，结合实际情况，建立一套切实可行的销售费用审核标准和指标控制体系，在多种管理制度的制约下，对每一笔销售费用进行及时的记录，为企业销售费用的整体管理营造一个良好的内部运行环境，进而促进企业各项管理制度的有序进行。

参考文献：

[1]刘丽莎，张志东，钱晓丽.浅谈销售费用对企业的影响[J].科技信息.2010（19）：90-93.

[2]吕木林，李宏宇，王丽杰.如何管理销售人员及降低销售费用[J].经营管理者.2010（11）：290-294.

[3]邓伟东，尚艳丽.销售企业成本费用管理与控制[J].中国石化.2009（11）：100-103.

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【关键词】 销售费用；控制；成本管理

当前我国经济快速发展，市场经济环境不断发生改变，企业面临的挑战和压力越来越大，在新的经济形势下，企业的管理体系不断完善。为了提高企业的经济效益，企业领导者开始关注成本管理，销售费用超支是当前很多企业发展过程中面临的现实问题，为了积极推广企业产品，企业对营销的重视程度很高，招聘较多销售人员、铺设较大的销售网络，从而使得销售成本不断提高。销售费用管理是企业成本管理过程中的重要内容，当前企业销售费用管控过程中还存在一些问题，例如销售费用管理的重视程度不高、缺乏动态管理理念等，这些都会对企业的成本管理水平产生影响。为企业发展过程中，应该要针对企业发展情况制定科学合理的销售费用管理措施，对企业的销售费用进行科学合理的管理，提高企业经济水平。

一、现行销售费用报销模式

当前很多企业采取的销售费用报销普遍采用手工填单报销模式，销售人员根据自己在销售过程中产生的各种费用单据，手工填写报销单，然后由销售费用会计对发票进行验证和审核，再由销售费用主管会计审批，填写资金审批表，经过企业的逐级领导审批，由财务中心对销售人员在业务开展过程中产生的费用进行报销。在销售费用报销过程中主要的费用类别有几种：第一，差旅费、交通费等，销售人员在进行销售过程中需要到外地参与各项业务的时候，在工作期间产生的住宿费、差旅费等都属于销售费用范畴。第二，招待费，对于销售工作开展过程中的一些招待费用，可以实报实销。第三，车辆使用费，企业营销过程中，需要使用交通工具的，例如营销各片区经理、业务员可以根据车辆使用过程中产生的票据凭证进行报销。第四，通讯费，销售过程中为了与客户进行沟通交流，会产生通信费，可以每月实报实销。第五，宣传费用，在销售业务开展过程中，为了提高产品的影响力，企业会加强广告设计，进行宣传，在此过程中产生的费用也属于销售费用。

二、企业销售费用管控存在的问题

（一）对销售费用预算管理的重视程度不够高

销售费用预算对于企业的发展具有至关重要的作用，由于传统的思想观念的影响，企业注重营销，希望营销可以为企业带来更多经济效益，从而忽视了销售费用预算管控，这种错误观念也导致企业的销售费用消耗过多，对企业的发展产生严重影响。

（二）销售费用支出膨胀

当前我国市场经济的快速l展，使得各个企业之间的竞争越来越大，一些医药企业在经营过程中的销售费用较高，对企业发展带来严重阻碍。在销售费用管控过程中，有的企业管控理念比较陈旧，没有及时对销售费用进行控制，从而使得销售费用支出膨胀，对企业成本控制产生影响。

（三）费用的处理流程过于繁琐

在销售费用管理过程中很多企业的管理制度不够完善，对费用进行 报销的时候需要经过很多的程序，而且有的企业在报销的时候依旧以手工填单为主，审核单据比较玛麻烦，不利于销售费用管控。而且由于流程比较繁琐，使得员工在报销过程中的费用到账缓慢，有的时候甚至影响员工正常生活，对销售工作的开展带来负面影响。

三、销售费用管控策略

（一）加强对销售费用管控的重视

营销过程消耗的成本在企业经营成本中所占的比重较大，销售费用直接影响企业的经济收益，在现代管控理念中必须要加强对企业销售费用管控的重视，尤其是要加强对销售费用预算管控的重视。销售费用预算是企业对发展过程中的销售费用支出进行预算安排的过程，在企业的管控过程中具有十分重要的意义，针对企业的生产情况、市场营销情况，物流部门要建立相关的销售费用预算编制制度，同时要对该制度进行完善，从而确保预算编制的合理性。在预算编制过程中，要避免指标过高或者过低，应该要综合企业的发展现状以及未来的发展目标，制定科学合理的预算管控体系，积极加强对销售费用预算管控的重视，从而加强对销售费用管控的意义的宣传，积极开展销售费用预算管控工作。

（二）对销售费用进行严格控制

在企业销售工作的开展过程中，有的费用是不可避免的，但有的费用可以节约，由于传统管理理念的影响，导致一些销售人员在工作中没有遵循规章制度，对销售费用的管控能力不高，从而导致销售费用过高。对此，应该要积极加强对销售费用的严格控制，防止销售人员出现浪费、虚假报销的现象，对于一些营私舞弊、弄虚作假的情况不予报销，如果已经报销但被查出属于虚假报销的行为，要追回相应的金额，并且对报销人进行处罚。

（三）完善报销制度

为了提高销售费用的报销速度，加强对费用的严格控制，要改善传统的报销方式，可以采用网络费用报销系统，提升财务管理控制力。在企业发展过程中加强对信息技术的应用，建立完善的报销系统，将各种票据、单证等上传到网络系统中，通过网络报销，加强财务人员对各项费用的审核与控制，防止报销过程中的虚假行为带来的销售费用成本增加的问题。

四、结语

综上所述，销售费用管控对于企业的成本管理具有十分重要的作用，在新时期，企业越来越重视销售费用管控，将销售费用管控当做提高企业经济效益的重要途径。在企业发展过程中，必须要加强对销售费用预算管控的重视，加强对销售费用的管理和控制，并且对报销制度进行规范，使得企业的销售费用管理更科学合理。

参考文献：

[1] 姜蓉蓉.浅谈销售费用管控的建议[J].当代经济，2015（27）

[2]王莉琳.对企业销售费用的会计控制浅析[J].华章，2014（20）

[3]金俊荣.浅析企业管理费用现状及完善对策[J].现代国企研究，2016（02）

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公司1-9月实现主营业务收入25.98亿元，同比增长31.4%，息税前利润实现9,161万元，同比增长39.14%。3季度单季度来看，主营业务收入8.75亿元，同比增长35.7%，息税前利润实现1,665万元，同比增长7.5%，扣非后归属于母公司股东的净利润实现2,530万元，同比增长58.74%。实现每股收益0.255元。

同店增长良好

公司零售业务前3季度实现营收30.12亿元，扣除上半年母公司向其控股子公司汇友地产出售六宗工业建设用地使用权，所得收入7.05亿元，得到前3季度营收为23.06亿元，同比增长45.31%左右。3季度单季度实现营收7.88亿元，同比增长42.47%。

3季度主营业务综合毛利率同比略降

主要原因：第一，随着公司加大对超市业务的投入，其营收比重逐渐增加，将会逐步拉低主营业务的毛利率。第二，伊犁天百今年4月份刚开业，促销活动较多，毛利率水平较低，也拉低了零售综合毛利率。因为公司3季度单季度母公司营收增速为43%，今年上半年公司只新开了1家嘉禾园超市和伊犁天百，3季度新开了2家标超和若干家便利店，我们可以大体的认为母公司零售业务增长为同店增长。

新增项目导致销售费用率略有上升

在费用率方面，由母公司报表公司三季度单季度销售费用率为5.13%，同比增长0.4个百分点，环比增长0.16百分点，主要是由新增项目导致的，在报告期内，公司新租赁或购买了若干物业用于开展零售业务，期间产生装修费用850万元、购买物业1.34亿元、租金1,747万元及搬迁补偿费用931万元。

预计随着明年新开业及储备项目的增多，销售费用率较难回落

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案例：费用管理难于上青天

A公司是某国有啤酒集团区域销售机构，年销售额6000万，独立核算。集团公司每年给A公司总经理王峰下达两个考核指标：利润和销量。而王峰最头疼的就是销售费用问题了：

1．市场复杂多变，预算变成一纸空文。

由于某些总体运作上的原因，A公司所在市场没有得到来自总部的媒介与广告支持，而此时，强势的对手已经开始采取大力度的市场促销策略。这迫使A不得不加大市场投入，年初的预算在执行中不断"改进"。 　2．灵活性导致费用攀升。 　王峰的竞争策略是：既然在规模上无法与对手抗衡，那就比比灵活性。但这种灵活性带来了另一个问题：办事处经理与业务员往往伙同客户跟公司讨价还价，大量的销售费用进入客户和业务员口袋。公司至少有40％的销售投入属于无效或低效。

3．一个形同虚设的预算，导致了形同虚设的"预算控制"。

公司内部缺乏制度性约束，关于销售费用，有的只是月度财务报表，仅仅能够提供当月经营状况，时间上是滞后的。虽然王峰坚持由市场部和自己进行销售费用审批，但很多时候是"跟着感觉走"。什么时候该投入，该投人多少，往往就是由办事处主任提出，然后签字而已。

4．由于客户规模较小，销售政策灵活，使得A公司费用集中"井喷"。

比如销售人员承诺年末或年初的返利、运费补贴、瓶盖有奖时，支出时"感情用事"。而这些承诺出去的利益，很难确定在某年某月的某一天来支

5．重要的职能部门各管一块，部门分割严重。

财务部门不懂市场，市场部门只管市场和销量，没有一个部门能够提出市场、费用兼顾的方案，造成王峰自己一手托销量一手托利润。

从何处人手才能更好地解决这些问题?作为区域销售公司总经理的王峰陷入了深思……解析：费用管理中的系统性

从某种意义上说，有什么样的销售费用管理，就有什么样的市场绩效。在本案例中，王峰的困惑主要是：

1．如何使销售费用预算的弹性最佳?即如何编制销售费用预算，才能在保证公司年度目标情况下，最大限度地满足市场与企业的双方需求。缺乏弹性的销售费用预算，便难以跟踪和控制。

2．有没有一种既能满足市场、又能保证预算额度的管理机制与管理工具?当灵活与计划出现冲突时，谁来参与，谁来定夺?方式方法是什么?

3．缺乏销售费用的事前控制，费用没有发生(财务角度)时，对承诺的投入心中无数。能否借鉴财务管理的思想、方法，开发切合实际的管理工具?

4．职能部门的组织结构设计，割裂了公司总体目标。

可见，王峰的困惑不是某一个环节上的问题，而是需要从职能划分、建立内部沟通机制以及开发有效管理工具与方法等几个方面同时改进。

问题就在于预算的弹性大小

应该说，财务预算是一个比较好的管理工具，但在实际运用中，很多企业感觉效果不好。笔者曾经在AMA(美国营销协会)网站上看到一种极端的说法，呼吁放弃预算管理方法，主要原因就是销售预算的实际运用效果不佳。

而我们认为，预算提供了一种事前控制的模板和尺度，灵活地结合具体实际进行运用，能够较好地把握公司经营管理。问题的关键在于：能否掌握好预算系统的弹性?销售费用预算弹性大小对销售绩效的影响如下图所示：

如何把握销售费用的弹性

1．通常的财务方法是划分固定费用与可变费用。而在销售费用预算中，往往需要逆向考虑问题将比较容易控制的费用尽可能归到固定费用中，比如人员工资、差旅费等；将难以准确预测与把握的费用归到可变费用中。

这样，销售费用总体的弹性就进一步落到了难以预测与把握的费用上，比如促销活动费用。然后再从这些费用中根据控制难度分档，逐级划分。

2．建立便于过程控制的销售费用预算模板。一般地，销售费用越复杂的公司，比如促销费用包含很多类型(折扣、活动促销、公关费用等等)，销售费用预算的模板越应该便于年度过程参照。

同样以某啤酒销售企业为例，销售费用(可变弹性较大部分)可以建立如下模板：

当然，上述项目还有一些可以细分，比如各个分公司经营不同的品牌品种，所以可以进行基于品牌／品种细分的销售费用分配；媒介费用可以分为电视、广播、POP等。

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信用卡绑在微信或支付宝上面，付款时只需要扫二维码，简单方便又快捷，而数卡消费还需要输密码签名的，比较麻烦。

信用卡是需要收年费的，而刷够一定的次数是可以免年费的，现在也有很多银行跟微信和支付宝合作，绑定在上面也计入数卡次数并有积分。

微信和支付宝现在都有奖励活动，支付宝的奖励金和微信的摇一摇免单，信用卡绑定在上面进行消费时可以参与活动。

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一、实施网上费用报销的原因

1.传统报销方式以手工处理为主，主要使用纸质单据，效率低，工作量大。手工签字的审批方式难以满足共享服务和管理变革的要求。

2.由人工进行预算审核，预算控制的精度较差，也难以实现对预算的事先控制。

3.人工方式下，难以实现对审批流的标准化管理。

4.缺少系统的有力支持，管理信息收集和获取的难度比较大。

5.报销信息缺少电子档案，不利于查询和检索。

二、网上费用报销的意义

1.网上费用报销系统整合人力系统资源，是公司加强内部管理需要

中国人寿的网上费用报销充分整合了HR(人力)系统的资源，与HR系统结合捆绑员工工号，实时将报销数据传送财务系统。全部使用员工工号进行操作，与国际大公司费用报销模式相接轨，按照专业化、标准化、品牌化和国际化的要求进行设计。

2.网上费用报销系统适应责任中心管理体系，是实现管理科学化、精细化的必然要求

实现公司经营管理科学化、精细化的要求不能再停留在研究层面，必须尽快采取切实有效的措施全面提升公司管理水平，费用报销模式直接反映管理思路，可按照责任中心架构进行费用管理。

3.网上费用报销系统是强化预算管控职能，有效管控费用的手段

网上费用报销系统能够有效整合公司的后台管理资源，并能够对资源的流向实现实时的、全过程的监督与控制。对加强成本管控力度，加强对费用开支必要性审核，探索新的预算管理模式，滚动分析费用佣金资源和费用佣金支出的执行情况，及时调整预算偏差提供了有效的技术支撑。

4.网上费用报销系统改进了支付流程，是实现集中支付的工具

网上费用报销资金支付方式由省级公司统一设定，采用费用报销系统后必须实行费用集中支付，

三、网上费用报销系统的特点及操作流程

1.网上费用报销系统特点

(1)报销电子化：通过SAP Portal(门户)系统实现报销的电子化，报销可以通过网络随时随地提交，提高效率，提升服务水平。

(2)审批网络化：通过工作流驱动和影像支撑，依据审批流程和金额授权自动流转，实现报销审批的网络化，突破时空限制，支持共享服务和矩阵管理。审批人员可以随时通过网络进行审批，改变了手工签批流程下，必须面对面审批的方式。

(3)预算集成化：通过基金模块(预算考核单元)实现预算管控，动支(预算申请)或费用报销时扣减相应预算，可随时掌握部门预算使用情况。通过系统来实现对预算的事先控制，通过系统有力支持为管理信息收集和获取提供了平台。

(4)记帐自动化：通过后台的电子数据流转，费用及付款信息会传入财务系统，自动生成会计凭证。

(5)报销数据的电子化：便于查询和检索，从基层公司就可以查看实际费用使用情况，提供了报销数据电子化档案。

(6)系统操作简便，员工自助服务：任何员工无论在何地均可自行完成报销。报销项目按照经济事项类别打包分类，员工直接选择经济事项。

2.费用报销系统主要流程

费用报销系统主要的工作是将财务报销流程进行系统化的管理。财务报销流程可以分为以下三个主要流程：

(1)员工填写报销单：员工根据费用报销单，在系统中填写报销单据的数据。

(2)领导审批流程：此流程中主要是根据财务报销的管理规章制度中财务报销的流程，实现领导对财务报销单的审批。

(3)财务部门处理流程：包括对报销流程的核对、报销单据的审查、报销款支付、凭证写入财务系统和归档。

四、网上费用报销上线实施步骤

1.为保证网上费用报销实施顺利应建立项目运作机制，由公司管理层统一领导。做好费用报销系统的宣导工作，要充分准备、按时提交相关资料，确保完成各节点工作。

2.网上报销涉及公司每位员工的切身利益应对使用人员进行操作培训，确保使用人掌握操作流程。

3.网上费用报销系统实施后原则上要求分支机构按条线制定统一标准费用报销审批流，以便在费用报销系统中制定合理的审批流，达到费用佣金有效管控。各级公司还应制定相应的细则。

4.做好人员配备，基础数据搜集工作。加强基础工作，合理配备相应的预算管理人员。主要工作任务是工作表的数据收集及日常维护等工作。认真填制数据搜集表，按时导入报销系统，包括预算管理数据采集，预算员信息采集等。

5.统《审批关系表》等基础数据必须按上线进度要求导入报销系统，并走通审批流，并保证付款顺畅。

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控制促销费用的手段

“限量”的思路

从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：

1.限量货 通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套餐实施一限量来提升该促销套餐的价值。要让卖场知道，不是其想有多少有有多少，而应告诉其，该促销套餐数量极为有限，很快就会没了。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商可以营造某种抢货的“假象”――既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？

2.限卖场 不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销政策。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，还得想方设法争取更多的量。这时，供应商再配合“好的卖场我才给货，好货给谁都是卖，但如果收钱就不给”的思路来引导大卖场做出有利于自己的决策。这样，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。

3.限门店 即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，对同属于一个系统的门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。

“置换”的思路

1.以“赠品”置换 在促销上，任何一家卖场的采购都会首先看重促销品的折扣力度。从某种意义上讲，低价虽说是卖场采购对促销的首先条件，但却不限于促销折扣这一种形式。通过促销赠品来替换促销折扣也是一种操作方式。比如，某促销单品的特价折扣为8个点，但企业并不通特价形式来实施促销。而是通过超值换购，在价格不变的前提下，以不同的赠品超值装来吸引消费者，用赠品替代促销费用投入。

2.用活动置换 要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，间接带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“演示”、“讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。

3.用实物置换 通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了太多的价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能一举二得。

4.以特殊陈列道具置换 时尚的道具形式也可以做为供应商与卖场的转换投条件。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升自身形象的机会。通常说来，这些道具的制作成本大都价格不高，且能够起到美化卖场的效果。对于这批有特色的紧俏陈列道具，供应商完全可以和卖场达成某种置换条件。

与大卖场的谈判策略

除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少有很大影响。

先谈促销，后谈费用

作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是费用。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”。

用自己的优势来吸引采购

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多元养生素糖尿病高血压签约治疗

本公司经过多方努力，终于请到了太极推拿、养生减肥创始人、太极骨神膏的传人宫守汪教授。为了带动更多人创业，亲传:

一、太极推拿减肥术、辟谷养生术

太神奇了，当场减3斤左右！10天30斤左右，臀部一分钟见效！浮肿者一天见效！糖尿病、高血压1个月停西药，3个月左右愈。康复肥胖病，不反弹。

安徽任女士（手机18715191727）因肥胖患多囊卵巢综合症，两个月减去50斤，病愈，健康如常；浙江郑女士（13957691339）腹凸常痛，其父母因患肠癌去世，故高度重视，减肥后病愈，一年多没复发，介绍好友叶春凤，体重165斤，伴有高血糖、高血压，减肥后病愈，至今体重115斤左右，血糖血压正常；广东秋女士（手机13825551888）浮肿数年，多处求医无果，2011年9月，辟谷1天浮肿消退。其母多病76岁吃五种西药，辟谷疗法一个月就停掉西药，脏腑得以调理，3个月血压基本正常。此例举不胜举，事实胜于雄辩。

二、太极骨神膏、筋经整脊术（百年祖传）

太极骨神膏，口口相传百余年，首次向全国推广，一帖见效！敢于签约治疗各种骨关节炎、肩周炎、风湿骨病痛、骨质增生、股骨头坏死、脊柱炎、腰椎、颈椎病、痛经、乳腺增生等。本品香味独特、不流淌、不沾衣物、不怕水等优点，供不应求，得到患者盛赞。

中科院病毒研究院武汉学院柯教授，76岁（13026149306）关节病多年，各种膏药贴遍无效，痛苦不堪。贴骨神膏4次，顽疾得愈，今如常人；神奇的疗效使她想起了桂林的老同学刘碧红（0773—2178620），类风湿关节病多年，贴膏药、吃药无数无效。因老伴也生病，经济窘迫。宫教授获知后，即献爱心，一张就减轻疼痛，三天后走路轻松，她说遇到了活菩萨。

也许真是菩萨显灵，刘经理（18602037049）母亲拖地扭伤瘫倒，又是拍片、又是核磁，结果医院无奈。2月14号贴药，15号她说：“宫教授您好，有您的恩赐，我妈今天可以下楼了。”2月18号又来信息：“宫教授您好，非常感谢您及时的恩赐，我妈贴了您的膏药，可以下楼自由活动了，生活也可以自理了，明天我就到大良拜谢，骨神膏真是名符其实的神。”

宫教授不仅对技术产品精益求精，而且品德高尚，对奇门异术的传授也毫无保留。筋经整脊术对关节紊乱、落枕、错位等3秒钟复位，安全易学，无需医学基础，不记经络穴位。

广东佛山，毗邻香港、澳门，是经济信息的窗口，是《叶问》的家乡。我们话语朴实、信息真实、用专业传递价值、用执着成就梦想。经过学习学员都名利双收。人生从来不缺少机会，缺少的是发现机会的眼睛和把握机会的勇气。

三、试用：糖尿病、高血压一疗程各880元，减肥880元；骨神膏试680元。

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地址：广东佛山市顺德容桂文华路12号

篇9

奥迪：数字化技术展示

在奥迪的数字化展厅中，我们可以看到这样的一幕——某消费者在家里上奥迪官网，从网上数百万计的选择中选出自己偏爱的车型方案，配置一辆红色R8奥迪模型，然后来到展厅里通过数字化技术就可以看到这辆车的虚拟造型——和真实车辆一样大小的车型可以在巨型的屏幕上展示出来，如果对车型或设计不满意，客户还可以对这辆车的组装细节进行更改。

这是奥迪为了吸引消费者重回实体店而开发的名为“奥迪城项目”（AudiCityProject），它采用了数字化展示厅体验方式，通过一个巨型屏幕人们可以看到自己配置的独特车型，一个真实车型大小的汽车模型。这种新型商店可以随时展示奥迪的全部车型，而不仅仅局限于店里的车型。客户能在数百万计的选择中选出自己偏爱的车型方案，之后通过一个代码在巨型屏幕中看到汽车模型。目前该项目第一个展示厅开设在伦敦，而第二个展示厅就开设在北京，奥迪计划到2020年开设20个这样的数字化展厅，这将作为奥迪品牌全球项目的一部分内容。

“Yo！”寿司连锁店：用飞行器送餐

不要以为只有像奥迪这样财大气粗的企业才能利用新技术招揽顾客，小企业同样可以。英国伦敦一家名为“Y-o！”的寿司连锁店就在利用一架被称为“itray”，由iPad控制的四轴飞行器在店里运送餐饮。只要职员设定送餐桌号，这个飞行器就能捧着食物托盘准确抵达。食物被拿走后，它就自己返回。它的飞行时速高达40公里，是普通服务员步行速度的6倍以上，有效地提高送餐效率，减少雇佣的店员，降低劳动力成本，当然顾客才不会理会这些降低成本的事情，真正吸引他们的是这种新奇的送餐方式，他们好奇，这个飞行器是不是会送错地方，是不是会把食物倾倒等等。然后当他们获得意想不到的惊喜时，不仅仅会是赞叹，因为这个特别的服务员不仅有趣，还非常高效率，愉快的用餐体验给了他们一个下次约上更多的朋友过来体验的理由。

韩国连锁便利店：虚拟“冰箱”

在商店里买了一瓶水，因为做活动，又送了你一瓶，但此时的你赶着外出工作，带多一瓶水又是累赘，扔掉又不舍得，怎么办呢？

篇10

【关键词】 肺动脉成形 袖状切除 中心型肺癌

肺癌是最常见的肺原发性恶性肿瘤，近50多年来，世界各国特别是工业发达国家，肺癌的发病率和病死率均迅速上升。目前，手术切除肿瘤是肺癌患者得以长期生存的最有效的治疗手段。肺动脉成形术既能切除肿瘤，又能最大限度地保存肺功能，符合生理要求［1］。我科自2003年5月至2008年1月期间用肺动脉成形术或同时行支气管袖状切除术治疗42例中心型肺癌，免除了全肺切除并扩大了手术适应证，提高了非小细胞中心型肺癌的手术切除率。现结合手术疗效，就手术适应证、手术方法、术后处理及有关注意事项报告如下：

1 临床资料

1.1一般资料：本组患者42例，男26例，女16例，年龄37-78岁，平均58.2岁。肿瘤位于左上叶25例，右上叶12例，右中上叶5例。最常见的症状为:咳嗽31例，咯痰16例，痰中带血13例，胸部不适、胸闷或胸背疼痛3例，其他2例。X线检查所见:肺门部肿物32例，肺叶不张8例，肺炎12例。术前肺功能检查正常或大致正常者32例，中度阻塞性或限制性障碍者10例，。病理诊断鳞癌29例，腺癌9例，腺鳞癌3例，大细胞癌1例。。本组病例均为肿瘤直接侵及肺动脉干，将肺动脉干包裹，甚至侵入肺动脉腔内，肺动脉干受累长度1.0-3.0cm不等，根据肺动脉受累情况行肺动脉袖状切除6例，肺动脉楔形切除12例，肺动脉部分切除24例，其中5例均同时行袖状肺叶切除术。

1.2手术方法：手术均在全身麻醉加气管内双腔支气管插管下完成，左上叶25例，右上叶12例，右中上叶5例。一般采用标准后外侧切口，第5肋间进胸，均能完成手术所需视野。常规剖胸探查，明确肿瘤侵犯范围和所需术式。先游离肺动脉，如有困难可先游离出肺静脉和支气管，从心包外或心包内解剖出术侧的肺动脉干及其起始部。为预防血管内凝血，用肝素的正确剂量按病人体重计算1mg/kg，可经周围静脉注入。充分游离肺动脉主干及叶间肺动脉干，予切除受累肺动脉两端用无损伤血管钳或阻断带阻断，以保证手术野无血，距肿瘤边缘0.5cm切除受侵的肺动脉，将肺动脉壁残端送快速病理，以根据肺动脉受侵情况决定行袖式、楔形或局部切除。如肿瘤包绕支气管使游离困难，可距支气管开口0.5cm切除受侵的支气管，移除病肺，支气管切缘须在术中做快速病理检查，以利于控制切除范围。探查可行支气管袖状切除时，支气管吻合采用端端吻合术，用3-0可吸收线间断外翻缝合，膜部也可连续外翻缝合，要注意预防吻合口有张力或发生扭转，支气管切缘有不严重的细小出血点，提示切缘血供良好。吻合完毕经麻醉师加压膨肺30cm H2O时吻合口无漏气，肺能顺利膨胀。肺动脉吻合时用4－0或5－0 Prolene线连续外翻缝合。在缝合最后一针前，先开放远端肺动脉阻断钳，放血排出血管腔内残留气体后完成肺动脉的吻合，最后松开去除肺动脉干近心端的阻断钳，恢复肺动脉内的血流，然后检查远端肺动脉搏动是否良好。清扫肺门和纵隔淋巴结，如同时行支气管袖状吻合，要在支气管端端吻合前完成。

1.3 结果：本组病例无手术死亡。术后出现液气胸5例，行胸腔穿刺或胸腔闭式引流后痊愈。3例术后并发肺不张，经纤维支气管镜吸痰1-2次后肺复张。余34例无术后并发症。出院前X线胸片示患侧肺叶扩张良好。随访12-55个月，1年生存率为88%，3年生存率为40%。存活患者术后生活质量好。

2 讨论

目前外科手术仍是非小细胞肺癌治疗的首选方式，最大限度地切除肿瘤，最大限度地保存正常的肺功能是胸外科的基本原则。以往对侵及肺动脉壁或与其周围肿大淋巴结融合并包绕肺动脉干肺癌多行全肺切除术，术后患者心功能受到影响，生存质量下降，远期预后不佳。随着血管外科的进步，肺动脉成形术在临床上得到了广泛的应用［2-8］，使大部分以往需作全肺切除的肺癌患者免除了全肺切除术，又能最大限度的切除肿瘤，减少了术后并发症，使部分高龄或肺功能较差的患者亦能耐受手术，扩大了中心型肺癌的手术适应证，提高了手术切除率，患者术后生存期和生存质量得到提高。

进行肺动脉成形术，术前纤维支气管镜、胸部CT或MRI检查对明确病灶位置及肺动脉受侵范围有重要意义，必要时行肺动脉造影或者螺旋CT肺动脉三维成像检查。最终决定是否需行肺动脉成形术需要术中探查确定。凡肺上叶中心型肺癌肿瘤侵及肺动脉干，或与肺动脉干粘连紧密不能分离者；或周围型肺癌肿瘤侵及肺动脉干，特别是上叶肺动脉干或同时侵及上肺叶支气管及主支气管者，均可行肺动脉成形术或同时作支气管成形术。由于左肺动脉走行的特点，左肺动脉和上叶开口更接近，所以左肺上叶中心型肺癌更容易侵犯左肺动脉干，使左侧肺的双袖式的机会远远大于右侧［8、9］。本组左侧中心型肺癌有4例行肺动脉成形同时行支气管袖状切除术。术中有可能进行成形的患者，术中宜先游离出肺动脉的近端，并尽可能游离出肿瘤以下的肺动脉，以便肺动脉及任何一个动脉分支被撕裂时可以及时阻断肺动脉。亦可对肺动脉分支被肿瘤侵犯不易分开时直接进行肺动脉阻断行成形术。从而减少术中肺动脉损伤出血的机率，缩短手术时间，增加手术的安全性。

随着血管外科的发展，肺动脉成形手术并不困难。如肿瘤仅侵及肺动脉干少许或仅侵及肺动脉外膜，可行肺动脉部分切除或楔形切除术。本组42例非小细胞中心型肺癌的病人，癌组织均侵及肺动脉干，对侵及少许肺动脉的行该处血管壁部分切除，对侵及血管周长1/3以内的行肺动脉楔形或部分切除，肿瘤侵犯肺动脉达肺动脉1/3周者，为肺动脉袖状切除成形术的适应证[9]。单纯肺动脉袖状切除长度一般不超过3.0cm，以免张力过大影响吻合效果，如做双袖状可切除4.5cm-5cm。。若吻合的张力过大，可松解下肺韧带减张外并环行切开下肺静脉周围的心包，使静脉上移，降低肺动脉吻合口的张力。亦可用自体心包片制成管状血管或用人工血管置于肺动脉的两端之间行端端吻合［4］。若上下端血管口径相差较大时，可部分切除上端血管壁，缝合该切缘使两端血管口径大体相同后再行端端吻合。血管吻合时应尽量避免钳夹血管内壁，以免损伤血管内皮细胞，引起血栓。血管成形最好在半小时内完成，阻断时间过长会使肺小血管内皮细胞受损致间质水肿，造成患者术后低氧血症。本组病例术后未接受抗凝治疗，无术后肺动脉血栓形成。由于肺动脉已被癌侵犯，血行播散的可能性很大，术后应积极进行化疗及放疗。

肺动脉成形术同时行袖状肺叶切除术时。对气管、支气管切缘距肿瘤应≥1.0cm，低于以上要求癌细胞残留的机会增加，术中最好将切缘送快速冰冻切片，保证切缘无癌细胞残留。术后最危险的并发症是吻合口瘘。预防措施包括保护支气管残端血运、切缘整齐、吻合可靠、减少张力、防止污染等。术后注意排痰，常规予以雾化吸入，化痰药稀释痰液，必要时纤维支气管镜吸痰，以防止肺不张及阻塞性肺炎。术后第1～5天，应用地塞米松雾化吸入减轻支气管吻合口水肿。

肺动脉成形术减少了全肺切除的机率，完善了两个最大限度的肺外科治疗原则，特别为高龄、肺功能欠佳或伴有心脏疾病的肺癌患者提供了更有效、更安全的治疗机会。

参 考 文 献

［1］ Ohta M，Sawabata N，Maeda H，et al.Efficacy and safety of tracheobronˉchoplasty after induction therapy for locally advanced lung Cancer.J Thorac Cardiovasc Surg，2003，125（1）:96-100.

［2］ Okada M， Sakamoto T. Sleeve segmentectomy for non-small cell lung carcinoma［J］. J Thorac Cardiovasc Surg，2004， 128: 420.

［3］ Veronesi G， SolliLow PG. Morbidity of bronchoplastic procedures after chemotherapy for lung cancer［J］. Lung Cancer，2002， 36: 91.

[4］ Zhou QH， Liu LN.Bronchoplastic procedures and pulmonary artery reconstruction in the treatment of stage III lung cancer invading pulmonary artery［J］. Lung Cancer，2000， 29: 144.

［5］ Feng CW，Wu WJ. Evaluations of bronchoplasty and pulmonary artey reconstruction for bronchogenic carcinoma［J］. Eurpean Journal of Cardiothoracic Surgery，2003，23: 209.

［6］ Schinkel C， Mueller C， Reinmiedl J， et al. Morbidity and survival after bronchoplastic surgery for non－smallcell lung cancer［J］. J Cardiovasc Surg(Torino)， 2000，41(4) ∶637.

［7］马炎炎，丁 悌，邱志钧，等.支气管肺动脉成形术治疗中心型肺癌［J］.中华胸心血管外科杂志，1998，14(5):260.