销售分析范文

导语：如何才能写好一篇销售分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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产地方面：煤矿销售整体良好，价格延续强势。内蒙古区域价格受政策影响相对平稳，矿方报价谨慎，同时由于增产手续办理繁琐，实际增产时间不确定性较强。所有煤矿均按照核定产能生产，产量稳定。本周，鄂尔多斯地区煤炭总产量日均202万吨，与上周基本持平，产能无大幅增加现象，但坑口排长龙现象依然严重，供应商煤源组织效率大幅下降。

港口方面：受货源稀缺及产地价格强势支撑影响，港口报价继续上涨，在成本高位及政策调控影响下，贸易商囤货风险增加，发运减少，北方港口货源集港量继续受限，而下游寻货积极，拉运需求持续释放，作业持续失衡下，港口库存继续下行，截至9月12日，秦唐沧港口合计库存1609.1万吨，较上月底下降97.4万吨。

电厂方面：随着高温天气转弱，电厂耗煤负荷较前期减少，但依旧处于低库待补状态，且九月处于工业用煤旺季，钢铁等行业采购需求较高，对终端拉运形成较强支撑，但当前煤价过高，同时自产地限价消息后，下游观望情况渐起，交投谨慎。

进口煤方面：受印尼持续降雨及终端需求旺盛影响，煤炭供应收紧，同时防控形势严峻，船舶流动性大幅下降，运价大幅上涨，推高进口煤到岸成本，电厂减少招标采购，进口煤补充作用有所减弱。据海关总署9月7日公布的数据显示，8月份全国进口煤炭2805.2万吨，较7月份的3017.8万吨减少212.6万吨，降幅为7.04%。

综合来看，在煤炭供应偏紧、物流中转环节及终端库存低位以及进口煤补充作用减弱下，短期内港口市场延续偏强态势。但随着高温天气进一步缩减，民用电负荷将大幅降低，叠加水电发力增加，供需压力或有所缓解。此外，为加快释放煤炭先进产能，国家有关部门和积极推动露天煤矿接续用地办理，尽快恢复正常生产，后续产能将加速释放，预计在9月底煤价将回归至合理区间。

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销售分析是认识市场、理解市场的必经途径，过去某一段时间市场各种力量相互作用的结果形成的销售数字，记录了销售演变的轨迹。因此，通过连续几期销售数据的分析就可以找出销售发展的趋势，籍此可以预测促销期间销售的构成。活动应该基于促销期间的销售结构设计，合理分配促销资源。因此，销售分析是促销活动设计的基础，促销活动设计是销售分析的结果。

那么，该如何进行销售分析呢？

首先是市场环境的分析。

假如企业所处的市场是地市级市场，那么市场一定会有一个参照市场。何谓参照市场？就是销售节奏稍微快于本区域的市场。简单地说，上一期参照市场的销售结构和商品价格就是下一期本市场的销售结构和价格。那么当你做销售分析时，参照市场的上期表现就是重要的分析参照依据。

这样的分析对于连锁企业来讲可能好办一些，因为销售记录是很保密的商业数据，任何一个企业不会轻易地透漏。所以地方上的单体零售企业就只能获得一些零碎的价格信息，通过这些信息预测本市场的未来价格变化。

其次是销售的历史数据分析。

历史数据的分析一般只向上分析一个周期，比如今年的十一的销售预测分析，只分析今年五一和去年五一、十一。历史数据分析的项目有：

1、 每个品类的各个品牌的销售销售占比；

2、 每个品类中各个细分类的销售占比；

3、 每个品牌的细分类销售占比；

4、 每个品类的价位段的销售占比；

5、 每个品牌的价位段销售占比；

通过分析找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。

历史数据分析常采用哪些指标呢？在用这些指标分析的时候应该注意些问题呢？

1、商品销售结构

向细分层面理解销售的第一个维度就是商品销售结构。商品销售结构是指企业在销的各种商品在销售额中的比重，它需要计算单类商品在销售总额中的比例，然后将所有商品的销售占比汇总成一张表格，就形成了企业的商品销售结构。单类商品的销售占比计算公式为：

计算企业的商品销售结构首先要对企业经营的商品进行分类，对于综合类的公司，可以按商品大类划分，如国美，可以按商品类别划分为冰箱类商品、洗衣机类商品、电视机类商品、电脑类商品、手机类商品、厨卫类商品、数码商品等；对于某一类商品，还可以按商品的细分类划分，如电视机类商品，就可以按显像原理划分为显像管电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等，还可以按屏幕大小划分为21寸、25寸、29寸、32寸、42寸等。根据不同维度计算出来的商品销售结构反映出来的问题不一样。

2、同比增长率

同比增长率是指某一方面（销售、利润等）的实现的结果和去年同期对比的增长情况，其计算公式为：

很多商品的销售都有季节性，或者说具有周期性，今年5月和去年5月影响销售因素的作用力的结构和强度大致相当，这是使用同比增长率指标的前提假设条件。

但是，事实上这种假设条件只是在一定范围内成立，今年和去年总是有某些方面存在不一致，所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要附加定性的文字分析，辅助说明具体情况。

例如，2006年春节是在2006年1月29日，2007年春节是在2007年2月18日，这样2007年1月的销售肯定比2006年1月的销售差很多，而2007年2月的销售又比2006年2月好很多，所以不能只看到2007年1月比2006年1月差很多就做出销售很差的判断。这个例子很明显，还有一些情况比较隐蔽，不太容易判断。比如，2006年8月某家电商场的厨卫商品销售比2005年8月下滑一大节，怎么分析也找不出原因，最后找到原店长和柜长才弄明白，原来2005年8月这个门店周边有几个小区交付使用，业主都到这家家电商场购买厨卫商品装修新房，使得销售冲得较高。所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要仔细对比前后的具体情况，然后再做判断。

用同比增长率指标分析销售的缺陷就是时间上相隔较远。

3、环比增长率

环比增长率是指某一方面（销售、利润等）的实现的结果和上一期对比的增长情况，其计算公式为：

因为时间上相连，前后相隔不远，影响销售的因素变化不大，使得销售前后期有一定的可比性，这是使用环比增长率指标分析销售的前提假设条件。环比增长率指标克服了同比增长率指标时间相隔太远和一些隐性的变化无法辨明的缺陷，影响分析准确性。但是它也有不足：不适合周期性强的商品的销售分析。

例如，空调商品的销售和季节密切相关，4月份销售还很平淡，但是5月天气很热的话，销售就会迅速攀升。

还有如节假日销售明显的商品也不适合环比增长率指标的分析。如北京市的家电商品大都集中在周六日促销，使得周末两天的销售在一周销售中占比较重。如果一个月周末数较上个月少，环比增长率指标就会受到影响。

因此，不管是同比增长率和环比增长率指标，都有一定的缺陷，仅用指标本身的分析不能反映问题的全貌，都必须结合实际情况才能深入理解销售的变化。

4、同期环比增长率

同期环比增长率是指去年同期某一方面（销售、利润等）的实现的结果和去年上一期对比的增长情况，其计算公式为为：

同期环比增长率实际上是评价环比增长率的参照数据。

【例】某企业2006年8月销售额是60万元，9月销售额是80万元，而2005年8月销售额是50万元，9月销售额是70万元，计算2006年9月的同比增长率、环比增长率和同期环比增长率，以及2006年8月的同比增长率。

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【关键词】摇号销售 土地供应 政策建议

经济适用住房作为具有政策优惠性的保障性商品房，目的是为了解决中低收入阶层住房困难问题，然而由于和普通商品房的价位不断拉大，经济适用住房在销售上出现不少问题，甚至是暗箱操作等，严重削弱了国家政策的保障性。为此国家出台新的《经济适用住房管理办法》，着重加强经济适用住房的建设和销售管理，并取得较好的成绩，2007年7月13日晚间新闻联播特意强调2007年1-5月份经济适用住房用地增加了166%。各地响应国家政策，普遍采用摇号销售形式。

一、现行经济适用住房存在的问题

经济适用住房实行摇号销售增大了销售的透明性，显示了公平、公正，但一些不合常情的事实还存在。

1、经济适用房的“灰市”交易

2006年6月12日《大河报》报道，龙鑫苑经济适用房小区388套住房中的126套被郑州市直某机关“团购”，另有130多套被一家外地企业异地认购。龙鑫苑占地6万平方米左右，楼间距内有2/3以上被绿化带覆盖，并有两个巨大的地下车库，每个车库各有56个停车位，且最大户型150平方米以上、最小为93平方米。谁批准建设这样的经济适用住房？谁授权团购经济适用住房？谁能按政府指导价先于别人获得购房权？普通居民不知道这个经济适用房小区，谁垄断了龙鑫苑是经济适用房小区的事情？要知道经济适用住房的审批、建设及销售都是政府一手操办的，而出现这样的局面，说明经济适用住房市场存在灰市场。灰市场必然存在灰市中间商，这样的中间商也许另有其人，也许就是能按照政府指导价拿到房子的人。另外在某些网站公开叫卖经济适用房排号单。某些房地产中介机构有排号单，最贵的一个单子要卖3万元。中介机构号码的来源，一方面，找到开发商，通过关系提前把房子买出；另一方面，派业务员排队买号；北京天通苑小区销售时也爆出4万元可买一个“内部号”。

2、面积超标

郑州市首期经济适用住房“西湖春天”项目原先计划推出的200套经济适用住房，分别是90平方米左右的两室两厅型占60％左右，120平方米以下的三室两厅型占40％左右。但实际上还推出35套顶层复式，面积分别有152平方米、172.6平方米、173平方米、192平方米。郑州鸿基置业有限公司的赵总介绍：“推出一些顶层复式的原因主要是前段时间通知入围家庭前来看房时，从购买意向来看许多家庭都中意大户型的房子，所以才在房源上做出了一些调整。”然而从选房的楼层来看，1楼和3楼比较受购房者的青睐，5楼和顶层复式因为楼层高和面积大等原因，显得有些冷清。全国最大的经济适用房项目——北京回龙观文化住宅区，180多平方米以上的经济适用房并不少见，天通苑经济适用房面积190平方米也大有所在。

3、供需矛盾问题日益尖锐

以郑州市为例，目前郑州市符合购买经济适用住房条件的家庭约8万户，约占城市家庭总数的14％，而每年投入市场可供市民选择购买的经济适用住房按开工数量最多的2005年为例（91.23万平方米），一年仅可解决9000户左右市民的住房困难。除去每年新增购房户外，仅现有的人员要想全部住上经济适用房也要8-9年时间。首次面向社会公开销售1050套经济适用住房时，报名的人数已达到5000多人，报名人数与中号人数比例高达5：1，而第四期经济适用住房销售时比例高达11：1，而这样的情况从全国范围来看都是普遍存在。严重的供不应求的状况与国家大力倡导的加大经济适用房建设规模的总体指导思想是有差距的。

4、项目法人招投标无地可供

经济适用住房的总体规模不大，跟经济适用住房用地行政划拨关系很大。根据《郑州市经济适用住房建设管理办法》的要求，经济适用住房建设应由政府供应土地，项目法人实行招标确定。但自《办法》实施至今，房管局与土地部门多次协商，土地供应仍难以解决，无米之炊的现状致使招标工作无法适时推进。这就造成，一方面长期存在的由开发公司自行购置土地进行开发的现象依然成为经济适用住房开发的主要渠道，甚至有些开发企业拿到计划后到处找地的现象也时有发生；另一方面，由于管理部门掌握不了真实情况，也就无法给郑州市政府提供可靠的开发建设意向及布点方案，只能被开发企业牵着鼻子走，他们把地块谈到哪里，政府计划就下到哪里。

二、我国经济适用住房政策调整建议

1、进一步缩小购房人数，提高中号率

从目前经济适用住房政策运行模式来看，谁直接购买了经济适用住房，谁就享受了政府进行社会再分配的好处，而那些没有排到号或由于经济适用住房位置不合适而放弃购买的中低收入阶层，即使是他们更需要政府补助，但也无法获得。同样是受国家政策优惠的群体，不同的结果，造成有房与没房两种孑然不同的命运；同样的摇号销售，在同样的阶层上造成了分配不公平。

这种不公平与人们日常生活联系重大，因为对很多人来说，一辈子的心血也就是一座房子而已。因此应该消灭这种不公平，即尽量使所有有资格购买经济适用房的人都买到经济适用住房。而根据现有的购房条件，有资格的人实在很多，国家政策保障不过来。实在不能满足所有人的经济适用住房要求时，政府有必要进一步缩小保障对象。政府可根据每年能划拨的经济适用住房土地，估算每期摇号的经济适用住房套数，保障提供的经济适用住房套数与需求户数相当。

2、完善购房人资格审查条件

按目前《经济适用住房管理办法》规定：“申请经济适用住房必须由单位或街道办事处出具的收入证明和住房证明，对出具虚假证明的单位，由经济适用住房主管部门提请有关部门追究单位主要领导的责任”。规定清楚，但由于经济适用住房主管部门与申请人之间存在信息不对称，难以全面有效的遏制经济适用住房的骗购行为。为减少这种情况的发生，建议在购房人资格条件中附加个人担保制度，即每个经济适用住房申请者都要找到一个担保人，由担保人担保申请人收入、住房情况等的真实性。担保人必须符合一定的条件，最起码有稳定的收入或不动产之类，类似于银行贷款所需担保人的条件。一旦政府主管部门查出骗购行为，即要处罚申请人也要处罚担保人，这样不符合政策条件的家庭因为申请难度增加，而选择退出。

建议收入具体化。衡量家庭总收入的标准应该包括家庭总资产和现期收入两个部分，而不单单是工资收入。家庭总资产包括家庭拥有的不动产与金融资产，具体为在银行、合作社、邮局等的存款、股票、国库券、公积金等有价证券和其他投资以及自己居住的房产和其他不动产的产权价值；现期收入包括家庭所有成员的工资、薪金所得、住房公积金的单位交纳部分、住房补贴、生产经营所得和对企事业单位的承包、承租所得、劳务报酬所得、股息红利及利息所得以及其他所得，各个部分收入情况列举清楚。

3、加大惩罚措施

《经济适用住房管理办法》对违规建设和交易等有明确规定，如“擅自向未取得资格的家庭出售、出租经济适用住房或组织未取得资格的家庭集资、合作建房的，由经济适用住房主管部门责令建设单位限期收回或补缴价格差，并对建设单位的不良行为进行处罚”等，但是惩罚措施并没有详细规定，对经济适用住房主管部门的违规行为惩罚也比较模糊。各地经济适用住房主管部门应对各地经济适用住房销售情况负有不可推卸的负责，如果出现经济适用住房暗箱操作，相应的管理部门应该受到惩罚。如郑州市房管局应该对郑州所有经济适用住房房源登记清楚，保证所有经济适用住房都采取公开销售形式，避免开发商操作部分经济适用住房，也避免政府内部人提前把经济适用住房划出去。

可规定强制措施，一旦发现开发商进行不正当销售或超标准建设经济适用住房时，严格执行经济惩罚，惩罚力度要达到违规操作可获收益的几倍；而如果经济适用住房主管部门进行暗箱操作销售，除了经济惩罚外，还直接与政绩挂钩。同时为了尽量避免开发商和主管部门合谋，建议设立全国经济适用住房监督管理系统，各地所有经济适用住房情况都需要在此系统上登记与更新，任何人都可以在网上或管理中心查到所有经济适用住房房源等信息并可举报违规事件等。

4、鼓励建设经济适用住房，增加土地供应

美国1986年推出一项旨在促进中低收入家庭住房建设的LIHTC方案：对于建造符合一定建设标准住房的开发商，政府在10年内返还占整个工程造价4%的税费，减免额在10年内分期返还；要求所建住房能被60%以上的当地平均收入家庭所接受，并且这种购买力要持续10年。各地政府可以借鉴该方案，通过优先供应土地，优先提供信贷，逐年返还税费等措施，鼓励和引导开发商建设符合广大中低收入阶层需求的经济适用住房。

尽量扩大经济适用住房建设规模，保证土地供应。各地政府组织相关部门分析、预测经济适用住房市场需求，编制各地经济适用住房发展规划。经济适用住房市场需求旺盛，无疑可以把计划编制得大些，然而“郑州市经济适用住房建设年度计划应当控制在当年住宅建设总量的20%以内”，这种现象在全国都很普遍，究其原因是土地供应不足。相关部门应高瞻远瞩，设法扩大土地来源，在稳步增加住宅建设用地供应总量的同时，优化供地结构，加快存量地的盘活，以缓解住宅开发用地供应不足的压力；减少高档住宅的土地供应，尽量满足经济适用住房的用地需求，支持扩大经济适用房的建设规模，切实为广大人民服务。

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【关键词】农产品 渠道 创新

一、前言

农产品是我们生存的必须品，而现今社会越来越多的农民外出务工，这便说明了务农所带来的效益越来越少，而究其本质，并非全归因于天灾，更多的问题是出在了渠道上，中间渠道商压低收购价的同时也抬高了售价，这种行径不仅仅损坏了农户的利益也造成当地市场价格失真，如今我们更应该把这个问题重视起来，不然农产品市场将会崩盘。

二、对各类农产品销售渠道的浅析

（一）销售公司分析

销售公司能集中农产品，增加农产品保险和加工等增值服务的可能性并缓解”农户”与“市场”间的矛盾；但从实际运作上却发现以下问题：风险高而且存在行政干预。

（二）专业市场分析

专业市场的销售方式具有以下优点：销售集中，利于分散性和季节性强的农产品销售，为及时集中分析并处理市场信息提供了条件，并及时做出反馈；但专业市场存在着诸如市场管理矛盾突出，市场体系不健全，税收管理标准不一，市场配套的服务设施不够健全。不能够有效地去实现市场功能延伸等方面的问题。

（三）网络销售分析

通过网络销售的渠道可以使更多的人了解到农产品生产地区的供给情况，有着信息传递量大、信息交互性强的特性；但从大范围来看网络锖售还有困难，农户的网络基础薄弱，网络知识普及率低下。

三、对农产品销售渠道改进的几点看法

（一）利用好“顾客让渡价值”

“顾客让渡价值”这一概念是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。每个顾客在购买任何产品时，总希望能够把有关的成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，同时又希望能够从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。如此看来，将其利用于农产品行业中来，保证卖场清洁卫生，精美的包装，美观的店面将能够更多的吸引到顾客的眼球。

（二）通过连锁经营降低流通成本，提高农产品知名度

农产品通过农户一专业市场一批发市场或者农户一销售公司一消费者的方式销售，交易环节多，流通成本高。相关资料显示发达国家的水果、蔬菜等新鲜农产品在流通环节损失率一般在5%以下，而我国新鲜农副产品的物流环节损失率超过25%。在维护品牌、争取消费者面前，连锁专卖把生产者和商结成利益共同体，这样倒更利于维护渠道成员之间和谐关系。连锁专卖运作相当简单，成本又低，商能根据市场提供的信息及时地要求农户做出调整。

（三）加快农贸市场超市化的步伐

经济环境的日新月异客观上的要求是对现有农产品批发市场进行更为科学的整合、改造与完善，农贸市场的衰落是一种必然的趋势。超市相对农贸市场来说，有着客流量多、销量大、商品附加值大、获利空间大的好处。当然，农产品进超市不能够一蹴而就，有很多问题需要解决，如食品的质量和食品安全问题，在经历苏丹、三聚氰胺等食品安全事故后，人们的健康意识和安全意识开始不断在提高，只有质量和安全都达到标准的农产品才能被消费者所接受，如果想进入超市，农户们必须拿出质量过硬的农产品。其次，产品包装的优劣也直接影响着农产品是否能够顺利进入超市。现如今小包装、防污染、较耐用、图案设计精美更能够吸引消费者注意。。

（四）实体营销与电子商务有机结合

利用互联网开展商务活动，建立农产品网上交易平台最起码需要两个基本的要素：基础设施、市场。从基础设施方面来看，全国性的农产品网络信息系统初步建成。国家发改委2004年安排了国债资金4亿元人民币用于支持农产品批发市场的基础建设，2005年又使用国债资金4亿元支持119家农产品批发市场的系统建设。如此看来，农产品采用电子商务这样的销售方式不仅仅是在对传统交易方式做有益补充，也能够在一定程度上给供求双方提供一个平台，借助于网络的优势，信息能够以更加快速、直接、有效的方式传递，省去了很多不必要的中间环节，提高农产品流通效率，保证农产品质量，也能促使供求双方获得切实的利益。

四、关于农产品销售渠道创新的几点意见

（一）加强农产品市场的规范

市场是任何产品营销渠道的载体，农产品当然也不例外，农产品市场的规范化是农产品营销渠道创新的重中之重。在市场的投资建设一开始便应该按现代企业制度的规范要求进行，做到产权明晰、管理科学。加强市场信息化管理，促进信息的自由流动，引入发达国家严格的市场准入制度，规范交易程序，保证市场交易公平、公正和有序的进行。针对不同的农产品研发相应的产销、保鲜、包装、物流运输，将整个体系完善起来，促进整个渠道组织的整合，实现销售渠道的组织化创新。

（二）延伸农产品市场的价值链

就当今社会看来，农产品市场价值链的延伸，不仅利于寻找农产品在营销渠道中新的利润增长点，更能有效地去减少销售渠道的环节，稳定并降低市场的价格。这样更有助于提高农产品流通，同时也降低了由于人为、自然灾害造成的高成本的风险，保护了保护生产者和消费者的利益。

（三）扩大渠道半径，推动农产品信息化服务

通过各项对农产品保鲜、运送技术的开发，延长流通半径，促进不同区域之间农产品的流通，更能够满足区域之间的需求，加上销售渠道上的调整，并加以拓宽，扩大渠道辐射区域将成为可能。同时，注重先进技术与生产运作相结合，促进农户进入市场。通过搭建高效且快捷的农产品信息服务平台，建立能够紧密联接政府、市场、客户和生产者的农产品价格信息服务平台，把零散的信息资源有效地整合起来，使市场供求信息能够快速地传递，从而为农业生产、流通、加工、销售提供全面而持续的信息。

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一、会计准则与所得税法下分期收款销售商品核算的差异

按照新会计准则的规定，对于不具有融资性质的分期收款销售商品，应按照正常的市场销售价格确定应收款项，在发出商品时按照合同或协议约定的价款确认收人，同时结转相关成本；对于具有融资性质的分期收款销售商品，满足收入确认条件的，按应收合同或协议价款，借记“长期应收款”科目，按应收合同或协议价款的公允价值(折现值)，贷记“主营业务收入”科目，按其差额，贷记“未实现融资收益”科目。按照税法规定，采用递延方式分期收款销售商品发出时应借记“分期收款发生商品”或“发出商品”，贷记“库存商品”；到合同约定收款时间时借记“银行存款”，贷记“主营业务收入”。通过对比可知，上述会计准则和所得税法对递延方式分期收款销售商品核算的规定存在以下二个方面的差异：

(一)资产、负债价值不同　按照会计准则的规定，商品发出后应按合同款借记“长期应收款”，接应收合同或协议价款的公允价值(折现值)，贷记“主营业务收入”科目，按其差额，贷记“未实现融资收益”科目，商品本身的价值在销售方的账上已经没有了；而税法是按发出商品的成本价借记“分期收款发生商品”或“发出商品”，但是债权却没有反映。因此“长期应收款”的计税基础为零，“分期收款发生商品”或“发出商品”的账面价值为零，其计税基础为产品成本与尚未收回款项占合同款的比例相乘的部分；“未实现融资收益”的计税基础也是零。“长期应收款”账面价值与计税基础之间的差异为应纳税暂时性差异，“未实现融资收益”和“分期收款发生商品”或“发出商品”的账面价值与计税基础之间的差异为可抵扣暂时性差异。

(二)收入确认时间不同　按照会计准则的规定，递延方式分期收款销售商品时收入确认时间为发出商品；而税法规定的收入确认时间是合同约定的收款时间，即会计是一次性确认收入，而税法是分次确认收入。

二、分期收款销售商品的所得税处理

举例说明分期收款销售商品的所得税处理。20×1年1月1日，甲公司采用分期收款方式向乙公司销售一套设备，合同约定的销售价格为2000万元，分5次于每年12月31日等额收取。该设备成本为1560万元，在现销方式下其销售价格为1600万元。假定甲公司发出商品时开出增值税专用发票，注明增值税额为340万元，并于当天收到增值税额340万元。假定每年会计利润为200万元，未来每年有足够的应纳税所得额可以抵扣。

甲公司应当确认的商品销售收入为1600万元。根据公式“未来五年收款额的现值=现销方式下应收款项金额”可以得出：4000000×(P／A，r，5)+3400000=19400000(元)，用插值法计算折现率r=7.93，每年应确认的利息收入见表1：

(一)20×1年1月1日的会计处理

借：长期应收款　2000

银行存款　340

贷：主营业务收入　1600

应交税费　340

未实现融资收益　400借：主营业务成本　1560

贷：库存商品　1560

(二)20×1年12月31日的会计处理

借：银行存款　400

贷：长期应收款　400

借：未实现融资收益　126.88

贷：财务费用　126.88

年末，长期应收款的账面价值为1600万元，计税基础为O，因此该应纳税暂时性差异对所得税的影响为递延所得税负债400万元；未实现融资收益账面价值为273.12(400-126.88)万元，计税基础为0，因此该可抵扣暂时性差异对所得税的影响为递延所得税资产68.28万元；发出商品的账面价值为0，计税基础为1248万元(1560×4／5)，因此该可抵扣暂时性差异对所得税的影响为递延所得税资产312万元，递延所得税资产的合计数为380，28万元。本期应纳税所得额为会计利润200万元扣除分期收款销售商品确认的利润40万元(收入1600万元一成本1560万元)及利息收入126.88万元，再加上税法确认的分期收款销售的利润88万元(2000／5-1560／5)，即121.12万元，应交所得税为30.28万元，编制如下会计分录：

借：所得税费用　50

递延所得税资产　380.28

贷：应交税费　30.28

递延所得税负债　400

(三)20×2年12月31日的会计处理年末调整后，长期应收款的账面价值为1200万元，计税基础为0，因此该应纳税暂时性差异对所得税的影响为递延所得税负债300万元，年初递延所得税负债余额为400万元。因此本期应记入借方100万元；未实现融资收益账面价值为167.9(400-126.88-105.22)万元，计税基础为O，因此该可抵扣暂时性差异对所得税的影响为递延所得税资产41.975万元，年初为68.28万元，因此本期应记入“递延所得税资产”账户贷方26.305万元；发出商品的账面价值为0，计税基础为936万元(1560×3／5)，因此该可抵扣暂时性差异对所得税的影响为递延所得税资产234万元，年初为312万元，因此本期应记入“递延所得税资产”账户贷方78万元，本期应记入“递延所得税资产”账户贷方发生额合计为104.305万元。本期应纳税所得额为会计利润200万元扣除分期收款销售商品确认的利息收入105.22万元，再加上税法确认的分期收款销售的利润88万元(2000／5-1560／5)，即182.78万元，应交所得税为45.695万元，编制如下会计分录：

借：所得税费用　50

递延所得税负债　100

贷：应交税费　45.695

递延所得税资产　104.305

以后年度的所得税费用和递延所得税资产、递延所得税负债发生额的确认方法依次类推，见表2。

由于分期收款销售商品业务同时产生了可抵扣暂时性差异和应纳税暂时性差异，是否可以将当期发生或转销的可抵扣暂时性差异和应纳税暂时性差异对所得税的影响按其差额进行反映，以20×1年为例，编制会计分录如下：

借：所得税费用　50

贷：应交税费　30.28

递延所得税负债19.72(400-380.28)

笔者认为，为了正确核算各类暂时性差异对未来所得税的影响，必须按照暂时性差异的项目设置“递延所得税资产”和“递延所得税负债”的明细科目，年终所得税汇算时，企业必须逐项并按“增加纳税所得额”和“减少纳税所得额”分别填列需要进行纳税调整的项目，将当期发生或转销的可抵扣暂时性差异和应纳税暂时性差异对所得税的影响按其差额进行反映的方法无法设置“递延所得税资产”和“递延所得税负债”的明细科目，同时也不利于填列所得税申报表。其次，虽然新准则在所得税列报上规定“在同时满足以下条件时，企业应当将递延所得税资产和递延所得税负债以抵销后的净额列示：第一个是企业拥有以净额结算当期所得税资产及当期所得税负债的权利；第二个是递延所得税资产和递延所得税负债是与同一税收征管部门对同一纳税主体征收的所得税相关”；同时一般情况下，在个别财务报表中，当期所得税资产与当期所得税负债及递延所得税资产与递延所得税负债可以以抵销后的净额列示，但是上述规定仅仅是指递延所得税资产与递延所得税负债可以以抵销后的净额列示在资产负债表中，准则并没有规定可以将“递延所得税资产”与“递延所得税负债”的发生额可以以抵销后的净额记入相关账户。综上所述，笔者认为，不能将当期发生或转销的可抵扣暂时性差异和应纳税暂时性差异对所得税的影响按其差额进行反映，上述分录的编制是错误的。

参考文献：

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关键词：广告 销售效果 文化

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2013）01-280-02

随着市场经济的深入和消费者需求的日益个性化，白酒产品市场集中度的提高，汾酒作为其中的一种必须在有限的市场份额中，寻找自身的发展空间，在这种背景下，广告竞争变得尤为重要。以前的卖方市场已经一去不复返了，取而代之的是买方市场。汾酒集团的营销方式也由过去酒香不怕巷子深，主要依靠产品质量，转变为立足商品质量基础上的现代广告营销，因此汾酒广告营销效果如何，商业广告是如何影响消费者的行为等问题，有必要进行深入探讨。

一、汾酒集团广告销售效果分析的指标体系

1.广告销售效果概念。广告的效果是一个广义的概念，包括：收视率、对消费者心理的影响、对竞争对手的影响、社会效果、销售效果等等。但由于大部分不易于用数据表示，本文只对销售效果进行研究。广告销售效果也称为广告经济效果，是指厂商通过提供广告的方式向消费者传递信息、知识、观念或改变消费者态度，最终诱发其行动而使广告主得到利益，以提高知名度，扩大销量与利润。广告的销售效果是评价广告活动的最基本、最重要的指标。

2.广告销售效果的主要指标。本文引入三个衡量广告销售效果的指标：广告费用、广告效益与广告弹性。广告费用比=■×100%，即表示每100货币单位的销售额平均使用了多少广告费，该指标用来评价企业的广告支出对于产品销售额的影响，广告费用比越低表明广告的销售效果越好。广告效益=■×100%，即每增加100货币单位的广告费所带动的销售额的增加量，该指标用来评价广告费用的增减对于产品销售额的影响，广告效益越大表明广告的边际效益越高。广告弹性=■×100%，该指标用来评价销售额的变化对于广告费变化的敏感程度，即广告费用每增加一个百分点能使销售额增加的百分数，当广告弹性大于1时，说明广告费每增加1%所带来销售额增加比率大于1%，此时的销售效果显著，否则广告销售效果较差，应调整广告投入或重新制作广告。

二、2004年至2009年汾酒广告销售效果数据分析

下表汇集了2004年至2009年间的汾酒广告费用与汾酒制造业营业收入等数据，以期从中寻找一些规律性线索。

从表1中可看出，除2005年广告费下降外，其余年份广告费呈递增趋势，2005年相比2004年广告费用减少了，但白酒制造业的营业收入却增加，之后一直到2009年广告费连年增加，但2007年却出现了营业收入的负增长态势；从广告费用比指标的角度分析，2004年平均每100元营业收入需要5.8元广告费，2005年下降为1.42元，之后连年递增，2009年增加到10.99元。从广告效益指标的角度看，2004年至2005年，2006年至2007年广告的边际效益为负数，其余年份的广告的边际效益是正数，其中2005年边际效益为负的原因是广告费用减少而营业收入增加，之后在2007年出现了营业收入负增长态势，导致了广告效益为负数，在2008年达到最高点，即每增加100元的广告费用带来906元营业收入，此后在2009年下滑到547；从广告弹性指标的角度看，从2004年至2009年各年的广告弹性值均未超过1，有两年为负值，2008年为最高值0.67，2009年下滑到0.45。

从表1中可知省外营业收入增减波动较大，省外营业收入增长率从2005年至2008年一直呈现下降均势，在2008年，省外营业收入增长率出现了负值，表明省外营业收入绝对值出现了负增长，这也充分说明了白酒市场竞争的激烈程度，省内营业收入增长率的变动相对平稳，大体呈现出一年涨一年跌的趋势。

1.随着广告投入的连年增加，广告费用比呈上升趋势，而广告效益有两年为负值，其中2004年至2005年的负值是由于广告费用下降而营业收入上升造成的，而2007年在广告费用绝对量增加的前提下，广告边际效益为负，从2005年至2009年，只有2008年广告效益随着广告费用投入增加，其余年份均呈现下降趋势，而广告弹性历年均未超过1，这说明广告费用的增加已经超过其最佳规模。2008年至2009年间广告的边际效益为547，说明每100元人民币带来的营业收入为547，而营业收入不等同于营业利润，在扣除了销售费用、营业成本、管理费用等成本后，利润空间极为有限。

2.省内市场营业收入增长率总体小于省外市场，当然这种情况主要是由于省外营业收入的绝对值小于省内营业收入造成的。省内市场较为稳定，只有营业收入增长率高低不同，没有出现负增长率现象，省外市场把握性较差，在2008年出现省外营业收入负增长现象，这种情况是多种原因造成的，包括全球性金融危机的影响，高端白酒需求减弱，市场竞争加剧，消费结构发生变化。

三、汾酒集团应采取的广告策略

1.限制每年广告投入费用。一方面随着广告投入的连年增加，广告的边际效益呈下降趋势。另一方面，自2003年以来，我国的白酒市场已进入寡头垄断阶段。若汾酒系列中的高端产品在广告中投入过多，势必会引起其它寡头的竞相模仿，导致恶性广告竞争。当然广告投入规模在哪一个水平最为合适取决于多种因素，比如其他白酒制造商的广告费用投入，因此要根据其他厂商的广告投入，适当控制广告投入费用，但其中最重要的是要考察广告的边际成本与边际收益的关系。

2.广告投入区分两种不同的市场。一是高端白酒市场和中低端白酒市场，鉴于我国高端白酒在2004年已进入寡头垄断阶段，另一方面，随着消费者回归理性，商务性用酒的减少，政府对政务用酒的限制，造成高端市场销售空间有限的局面，过分的广告投入会使有限的几个高端白酒寡头进入恶性非价格竞争的局面，从而两败俱伤，建议维持此市场的销售量即可，而中低端白酒属于典型的垄断竞争市场，而此市场正是工薪阶层和老百姓消费的市场，销量有很大的增长空间，垄断竞争市场的特征之一就是产品有差异，而广告就是制造这种差异的方法之一，可以适当加大此市场的广告投入。二是省内市场与省外市场，汾酒系列产品在省内市场的知名度较高，品牌影响力大，适当的广告投入即可占领，2009年汾酒集团年度公报显示，山西省内营业收入为140851万元，省外营业收入为73494万元，省外营业收入仅为省内的二分之一，省外市场销售空间巨大，应适当加大广告投入力度。坦率地讲，白酒广告对于省外市场销售效果是比较难实现的，其原因有二，一是从白酒这种商品本身来说，虽然市场上高端白酒的种类有限，但其本身的品质高低往往受到消费者所在的地域、消费习惯和文化氛围的影响，没有一个客观的标准来评价究竟哪一种白酒品质最佳，例如山西汾酒主要销售地区在山西省内，消费者多为山西人，消费者选择汾酒当然与汾酒品质有关，但这种选择也反映了消费者的一种消费习惯、一种地域的感情。二是白酒消费者多为成年人，他们的人格已经成熟，有自己的价值观和个人特有的消费习惯，而这种消费习惯一但形成，则多年保持不变。因此汾酒广告必须考虑到省外消费者的心理接受能力。

3.汾酒广告中应凸显山西地域文化。表1中显示从2004年至2009年广告的弹性均未超过1，造成这种情况的原因包括广告投入的基数过大和广告效果不显著，而在白酒产品广告营销竞争激烈的情况下，大量削减广告投入已不现实，因此有效提高广告的接受力才是改变这种情况的有效途径。

商业广告通过劝说的方式来改变消费者的态度，继而改变消费者的行为。根据菲什拜因和阿杰曾将态度定义为“态度是由学习得来的，对有关特定对象的一种有持续性、有利或不利反应举止的预存立场”。态度的组成包括认知成分、情感成分和行为成分，其中认知成分是指“个体对态度对象所具有的带有评价意义的观念和信念，即对事情怎么看的问题”。态度的情感成分是指在认知过程中所产生的情绪或情感，而态度的行为成分是指准备采取某种行为的预备倾向。因此一个成功的广告应该是从吸引观众的眼球开始，使受众对某商品有一定认识，在此基础上通过各种营销技巧，使观众对该商品有一定的信任感或好感，这就从一般的认识发展到了情感阶段，为购买或试用该商品作好准备。而制作什么类型的广告取决于商品的性质与广告的对象，以白酒广告为例，白酒商品和地域文化有着有大的关系，而且不同地域的白酒在口感、色泽、香味都有明显差别，这种差别通常都是人的主观感受，很难通过数字或文字表达。

现在的白酒类广告表现出越都会提及自身的历史、获奖经历等等，试图通过辉煌的过去来影响消费者，表现出越来越多的同质化，总有一点说教的意思。也有涉及文化的，但大多概念模糊，不知所云。广告是通过劝说、说服的手段无声无息中改变消费者的态度、观念的，而不是教育消费者或强行给消费者灌输一个观念、价值观。如果仅仅停留在历史的层面，那么汾酒广告的特色又在哪里？再悠久的历史，再优异的品质，如果没有强大的企业文化作为后盾，也会降低其竞争力。因此汾酒应从更深层次来寻求它的文化内涵，使消费者认同和接受这种文化，认同汾酒的品牌。笔者认为汾酒文化应与山西地域文化连系起来，山西是华夏文明起源的中心区域之一，从尧舜禹到夏商周，再到明清两代的晋商文化，山西逐渐形成了和平、宽厚、豪放、包容、坚韧、诚信等地域文化元素。汾酒的清香而不轻浮，浓烈厚重而不咄咄逼人，不正是儒家文化熏陶下的文人追求的精神境界吗？也反映了山西地域文化中的含蓄内敛，坚毅平和的特点，因此应当赋予汾酒这样的品格――典雅、厚重、温和、坚毅、内敛。

参考文献：

1.张灿鹏.广告策划学.山东大学出版社，1999

2.石岩.高等教育心理学[M].山西人民出版社，2007

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我这么说一点都不夸张。去年中国新车销量突破720万辆、跃居全球第二，可汽车经销商们并没有分享到汽车行业的高额利润，他们中的相当一部分仍然处于亏损或微利状态。据某厂家经销商年会所传递的信息，去年该厂家至少90%以上的经销商是亏损的，赚钱的经销商不足3%！可以说，除了广汽丰田的经销商还能够在凯美瑞上通过加价获得暴利之外，绝大部分汽车经销商的日子过得并不舒坦。

一边是汽车厂家利润的高速增长，一边是经销商亏损面的继续扩大，这便是目前中国汽车行业的真实现状。为何会出现这种状况？回想一下2006年车市我们就可以明白：主流轿车企业都没有采取大规模的降价行动，而是纵容经销商或明或暗地私自促销、降价。于是，我们看到雅阁、天籁等车型的经销商降价幅度超过了3万元，凯越、伊兰特等车型的降价幅度超过了2万元。明眼人一看便知，这么大的降价幅度，经销商把所有的返利、奖励贴上去，仍然是亏本的，但厂家坚持不降价，这些亏损只能由经销商承担。

说了这么多，好像经销商亏损的源头在于厂家坚持不降价，其实这只是表面现象，根本原因还是在于厂家发展的经销商数量太多。为什么这样说呢？我们知道，经销商数量一多，价格必然混乱，而价格一混乱，根据博弈论的原理，价格最低的经销商肯定可以获得相对较大的优势。

为了更清楚地说明这一点，不妨打个比方：一款轿车原价是12万元，厂家正常返利一般是4%，此外还有2%～3%的考核达标奖，考核内容一般包括客户满意度调查、4S建店标准考核等，如果考核不扣分，经销商每卖一辆车的利润大约为1万元。假设该款轿车在某个城市有三家4S店，由于消费者肯定要在这三家4S店中进行选择，所以谁的价格最低，谁就会获得更多的订单。这三家4S店会不约而同地降价8000元，剩下的2000元作为单车毛利。但是，时间一长，有一家4S店可能完成不了厂家的任务，它就会降价1万元，逼着其他两家也让利1万元。如果此时还有人完成不了任务，让利幅度就会达到1.2万元甚至更高，亏损便成定局。

当然，经销商不可能长期亏本卖车，当大部分经销商卖某款车出现亏损的时候，厂家就不得不宣布正式降价。然而，厂家降价之后，前面所描述的过程又将在经销商之间重复上演。所以，汽车经销商中间流传着一句话：“三个和尚没水喝。”意思是说，某个品牌在一个城市的4S店只要超过三家，卖车就很难赚钱。如果该品牌在某个城市只有一家4S店，卖车的利润肯定不错；如果有两家4S店，他们往往会结成价格联盟，价格也还容易守得住；一旦超过三家，价格联盟就会崩溃。

所以，我们可以看到，在中西部省份的汽车经销商，其盈利水而比北京、上海、广州等大城市的经销商强得多，原因就在于这些省份往往只有一家经销商独家一个品牌，虽然销量较小，好歹利润还能保得住。像某品牌在广州地区有十四家经销商，在他们的心目中，最大的竞争对手并不是其他品牌，而是本品牌内部的经销商。如此自相残杀，大家自然都是伤痕累累了。

在这一方面，奇瑞的解决办法还是很高明的，它选择了分网销售模式。所谓分网销售，就是在一个城市（地区）一款车型只选择一个总经销商，其他经销商成为其二级，这样，一个城市的经销商相互之间便形成了“互为二级”的关系。举例来说，奇瑞现有的车型被分为S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎），而奇瑞在广州有四家经销商，每个经销商是其中一个系列的总，其他经销商要卖这款车型，必须从这个经销商这里提车。这样一来，每个经销商在某款车型上拥有足够的定价权、市场推广权，经销商之间相互砍价的行为大为减少，利润也得到了保证。这几年奇瑞的销量大幅增长，分网销售模式起到了关键性的作用。

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关键词：净利润率；营业外收支净额；投资收益

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

很多股民认为，净利润率为正，并且比同期增长那么公司的经营就好，从盈利能力的角度该公司就值得投资。那么股民的这种观念是否正确呢，我们又如何正确使用该指标呢？

一、净利润指标的概念以及计算方法

又称销售净利润率，是净利润占销售收入的百分比。该指标反映每一元销售收入带来的净利润的多少，表示销售收入的收益水平。

销售净利率=(净利润/销售收入)×100%

其中：净利润=利润总额－应交所得税

利润总额=营业利润+投资收益+营业外收入-营业外支出

营业利润=主营业务收入－主营业务成本－主营业务税金及附加－期间费用

因此我们可以看出净利润指标由：经营业绩、投资收益、以及营业外收益三部分组成。

二、净利润指标的分析

(一)营业利润

营业利润是企业营业能力的关键，该指标能够反映每1元营业收入能够带来的利润是多少，表明营业收入的收益水平。如果该比率越高则表明企业销售的收入不仅能够补偿销售成本，并且能够将销售费用、财务费用、管理费用都相应得弥补，从而为企业的生产经营打下良好的基础。为了提高该比率企业一方面积极扩大销售，另一方面严格控制成本和销售费用、财务费用、管理费用。投资者一般情况下可以认为营业利润率越大企业的经营业绩越好。

(二)投资收益

投资收益包括两个方面：1.实现的投资收益也就是对外投资所取得的利润、股利和债券利息等收人减去投资损失后的净收益。2.没有实现的投资收益，也就是在采用权益法对长期股权投资进行核算的时候，通过在投资持有期间，根据投资企业享有被投资单位所有者权益的份额的变动，对投资的账面价值进行调整，从而确定投资收益的情况。

在第一种情况下企业的投资收益是已经实现的，但是注意投资收益的多少本身不是由企业决定的，当行情较好的情况下企业可以获得较高的投资收益，如果行情变差，那么企业的投资收益也会随之变差。在2007年股市牛气冲冲的情况下，企业在权益法核算长期股权投资的情况下，只要被投资企业实现了盈利，不管是否分给投资者，该投资者都可以按照投资比例将被投资者的盈利作为投资收益。虽然没有获得一定的经济利益，但是却能够在报表上表现为投资收益，但是这种利润是没有实现的，不能对企业产生实际的效益。

我们当看到上市公司的投资收益超过其营业收入，其中不乏上市公司投资收益高出其营业收入数百倍的情况下，应该加以警觉，因为对大多数投资公司来说，投资并非主营业务，不能反映公司业务的持续增长能力，但是一些上市公司的确依靠投资收益粉饰利润幅影响公司利润、掩盖主营业务真实收益外，投资收益最大的危险在于其不稳定性，让企业的利润忽高忽低。

(三)营业外收支净额

营业外收支净额指企业在一定会计期间内正常经营活动以外的各项收入与支出相抵后的余额。营业外收支虽然与企业生产经营活动没有多大的关系，但从企业主体来考虑，同样带来收入或形成企业的支出，也是增加或减少利润的因素，对企业的利润总额及净利润产生直接的影响。营业外收入主要包括非流动资产处置利得、非货币性资产交换利得、债务重组利得、政府补助、盘盈利得、捐赠利得等。这些营业外收入并不是由企业经营资金耗费所产生的，不需要企业付出代价。营业外支出主要包括非流动资产处置损失、非货币性资产交换损失、债务重组损失、公益性捐赠支出、非常损失、盘亏损失等。

少量的营业外收入没有什么意义，但对利润影响很大的巨额营业外收入多数来自于资产重组、大股东捐赠、政府补助等，因此称其为横财，不可持续。

三、利用净利润指标应该注意的问题

(一)非经常性损益项目，非经常性损益项目一般包括资产处置损益，政府一次性补贴，一次性投资损益，减值准备的转回，营业外损益等等，这些数据基本上都是一次性的，所以影响的净利润要加以区别。

(二)公司管理费用的异动，一般来说管理费用会慢慢的平稳的增长，假如一下子大幅度波动，那么就说明有问题，不是操纵利润就是管理上有问题，产能的扩张一般来说也不会大幅度增加管理费用。

(三)应收账款，如果一家公司的应收账款在增加或者增加的速度大大超过主营业务收入的增加速度、平均应收账龄在增加，这往往是公司要出问题的先兆。

美国一家著名的软件公司，把某一软件产品卖给客户，按照协议，只要该客户每年向软件公司支付一笔使用费，就可以在未来很多年里使用该软件。这家软件公司在进行财务处理时，却把未来的软件使用费全部折现处理为当年的收入，把根本还没有收到的未来收入列为应收账款。这种做法是前面提到的所谓“提前计算收入法”，有欺诈投资者之嫌，反映在财务报表上，就是利润的产生伴随着应收账款的大幅增加。

国内一些上市公司经常在年底搞突击销售，最后几天的每天销售额是平时的几十倍，造成大批的应收账款，投资者对这样依靠大量应收账款而实现的收入要格外警觉。

四、结语

我们要清楚的认识到净利润率指标只是反映了企业综合的盈利能力，但是该指标有可能被上市公司加以利用，通过营业外收支、投资收益等非经常性项目来粉饰，让投资者认为企业的经营能力良好，所以投资者应该剔除这些不经常发生的因素，还原企业的经营本来面貌，正确分析企业经营状况，进行研判。

参考文献：

[1]中国证券业协会.证券投资分析[M].中国财政经济出版社,2010,7.

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1资料与方法

1.1一般资料

选取我院接受手术室治疗患者80例，随机分为对照组和观察组，各40例。对照组男22例，女18例；年龄24～68岁，平均年龄（35±11.2）；观察组男16例，女24例；年龄在26～74岁，平均年龄（33±13.4）岁。我院收治患者其中接受创伤骨科患者25例，接受普通外科手术患者32例，接受产科手术患者23例，两组患者一般资料对比，差异无统计学意义（P＞0.05）。

1.2方法

对于对照组的患者进行一般常规护理，对观察组的患者建立一个优质的护理体系，在各个方面对患者进行全方位的护理，认真考虑患者的每一个细节，具体的措施如下

1.2.1心理护理

在患者刚入院期间在心里存在许多的不适应，很多患者在于自身疾病也并不是非常的了解，同时对于陌生的医院环境在心里上产生一种排斥，恐惧的心情。护理人员应该认真的了解每一位患者的担心和焦虑，积极的帮助患者熟悉医院的整体环境，给患者分析病情并将治疗的详细流程和患者交流。在术前排除患者的心理负担，取得患者的信任，能够坦然无忧的接受治疗。

1.2.2术中护理

在手术中护理人员需要保持手术环境干净整洁，同时和患者进行主动交流，了解患者的需求和担忧，在手术中护理人员应密切监测患者的生命体征。对于患者在手术中出现的不良情绪和反应护理人员应及时给予安抚，同时对术中出现的恶性呕吐等症状做出合理解释，消除患者的疑虑，保证手术顺利进行。另一方面护理人员应控制手术室温度符合患者体质，做好手术中各项辅助工作，及时用言语鼓励患者并告知患者如何应对不良反应。

1.2.3术后护理

在手术后针对每一位患者手术部位的情况，护理人员应该积极的从主治医生那里了解情况，认真管理阅读谨记患者的详细资料，对患者的躺卧姿势严格按照医生的嘱托调整。帮助患者进行肢体的活动，详细记录每个阶段患者患处躯体的反应。辅导患者进行身体的复建运动，时刻注意不良反应并汇报给主治医师。

1.2.4患者的饮食护理

患者手术后身体各方面机能比较脆弱，术后待患者有所缓和后可帮助患者简单吃一些流食，温度要适宜，营养要丰富。手术中患者自身的水分流失较多，应多补充水分。在后期进食上应当以清淡易消化的食物为主，切忌辛辣刺激的东西。同时在治疗期间禁止患者饮酒抽烟不良嗜好，以免加重病情，同时嘱咐家属针对患者的不良反应一些基本对策。

1.3效果评价标准

对两组患者进行术后调查对比，两组患者对不同护理的满意程度可分为非常满意，满意，不满意3个等级（总满意率=非常满意率+满意率）。

1.4统计学方法

采用SPSS17.0统计学软件对数据进行分析，以P＜0.05为差异有统计学意义。

2结果

观察组患者的护理满意度明显高于对照组，差异有统计学意义（P＜0.05）。见表1。

3讨论

在为患者开展优质护理服务的过程中，首先非常重要的一点就是要能够与患者之间建立起良好的护患关系，在初次接待患者入院时，要能够面对微笑，给患者及其家属以亲切感，在协助患者办理完成住院手续之后，为患者整理好床单，并护送患者至病房当中妥善安置。之后要主动的为患者介绍入院告知、主管护士、病区护士长、呼叫铃使用方法、病区环境、管理规定等一些内容。并要对患者的临床症状、主诉症状、心理状况、自理能力等基本情况有一个比较全面的了解，若患者是急诊入院，需要及时为患者准备吸氧装置、心电监护仪等设备，强化与患者之间的沟通交流，以便于建立起良好的护患关系，并在实际开展护理工作中给予患者一定的心理支持，以便于有效的缓解其不良心理情绪，并要在开展手术之前做好患者的术前指导工作。从整个优质护理过程来总结：细致，耐心，专业，有责任心，极大的有利于患者的恢复。在本文中就优质护理对手术室治疗患者的效果进行分析，优质护理的患者满意度远高于没有得到优质护理的患者。由此可以看出优质护理对患者具有显著疗效，值得临床上广泛推广使用。

作者:马秀娟 梁进才 黄生斌 单位:湟中县第一人民医院

参考文献

[1]吕晓菲.优质护理在手术室护理中的应用效果分析[J].临床监护,2015,8(1):133-134

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从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。

参考文献

[1]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，200