交易成本范文

导语：如何才能写好一篇交易成本，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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CRM的定义

CRM最初由加特纳集团提出，目的在于建立一个系统，使企业在顾客服务、市场竞争、销售及技术支持方面形成彼此协调的全新关系实体，为企业带来长久的竞争优势。CRM是以顾客为中心展开的营销策略，是一个获取、保持和增加可获利顾客的过程，通过确认顾客，区分顾客，与顾客交流，了解顾客需要，带给顾客最需要的利益来简化顾客与企业间的交易成本。

CRM是一套先进的管理思想及技术手段，它通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效整合，最终集成企业的各个作业流程，使企业可以以更低成本、更高效率满足顾客需求，并与顾客建立起一对一的营销模式，从而让企业可以最大限度地提高顾客满意度及忠诚度，挽回失去的顾客，保留现有的顾客，不断发展新顾客，发掘并牢牢把握能给企业带来最大价值的顾客群。

交易成本概述

交易成本的概念最早由科斯在其1937年的著名论文《企业的性质》中提出：“为了完成一项市场交易，必须弄清楚谁是某人与之交易者，必须告诉人们，某人愿意出售某物，以及愿意在何种条件下进行导致协议的谈判、签订合同并实施为保证合同条款得到遵守所必要的检查，如此等等。”科斯对交易成本的阐述，指出了交易成本的完整定义，即它是交易双方可能用于寻找交易对象、签约及履约等方面的一种资源支出，包括金钱上的、时间上的和精力上的支出。

交易成本有两种分类方法，一种是从会计学角度来考虑，把交易成本分为销售人员薪酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用等；另一种是从企业运营角度来对交易成本进行分类。这里，我们从后一种角度来讨论交易成本。

根据上面科斯的定义，交易成本包括以下三种成本：

搜寻成本（即交易前的交易成本）：搜寻交易双方信息发生的成本。威廉姆森对市场交易成本的决定因素作了区分和归纳，其中一组要素涉及市场的不确定性。市场的不确定性意味着有关价格、质量、品种、交易伙伴以及供求双方可能的搭配等方面的情况是难以预见的。市场的透明度差，交易双方为了尽量使自己免受或少受市场变化的不利影响，会尽可能完善地搜寻有关交易的信息。

谈判签约成本（即交易中的交易成本）：签订交易合同条款所发生的成本。威廉姆森对交易成本的决定因素进行分析的另一组要素涉及人类所具有的两个人性特点：有限理性（bounded rationality）和机会主义倾向（opport-unism）。有限理性是指人类的行为常常处于欲望的合理和限制的条件之间，落在非理性或自由的行为和超合理的计算行为（即经济人）之间的中间地带。而机会主义倾向是指个人通过在交易中缺乏正直和诚实来达到自己的目的。由于上述两个人性特点，在企业外部交易的谈判过程中，有关交易条款的订立、合同的起草等等经常是一场旷日持久的洽谈，企业从中需要投入相当数量的人力、物力和财力，这就自然构成了企业的成本支出。又由于前述市场具有很大的不确定性，企业往往不会订立过长的长期合约。因此，企业要通过数个中短期合约来实现长期外部交易，再谈判的成本往往具有很大的不确定性，有可能大大增加企业管理成本，而且修改合约的再谈判费用支出也是十分巨大的。

履约成本（即交易后的交易成本）：监督合同履行所发生的成本。合同的订立最终要贯彻执行，因此还必须考虑合同的监督和违约惩罚问题。虽然合同本身不能保证对条款的违约行为进行约束，但求助于法律来打击违约行为和交易对方的机会主义倾向时常是有效的。问题是，诉诸法律也是代价高昂的。因此，交易双方都势必在谈判和签订合同时强调和确保合同的完全履行。履约成本是企业交易成本不可或缺的重要环节。

实施CRM对交易成本的影响

实施CRM对交易成本的影响，主要是通过两条途径进行的。一是CRM通过培养忠诚顾客来降低交易成本。二是CRM通过其技术支持系统来降低交易成本。这套系统结合互联网体系结构和顾客管理分析，并将最佳的商业实践与信息技术、销售自动化、各种移动应用程序以及其他现代技术紧密结合在一起，为企业的销售、顾客服务和决策支持等提供一个业务自动化的解决方案，从而提高企业与顾客交易的效率，降低双方的交易成本。具体体现在：

降低搜寻成本

1、如果一个企业拥有较高的顾客保持率，它没有必要花很多时间、金钱去争取新顾客，去搜寻自己产品或服务的新消费对象，因为忠诚顾客会频繁、大量地购买他们认为满意的产品和服务。管理上的20／80原则也告诉我们，企业的努力应主要放在为企业带来80％利润的20％顾客身上。因此，保持较高的顾客忠诚度，企业就没有必要去争取只贡献企业利润20％的80％顾客，从而节省了搜寻顾客的成本。（据统计，吸引一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的5倍。）

2、忠诚顾客能产生巨大的口碑效应和学习效果，从而大大降低企业搜寻、获取新顾客的成本费用。通过忠诚顾客对产品或服务的良好评价并向其周边群体传播来影响其他潜在顾客的方式，特别在商品没有差异，或者即使存在差异但消费者在使用之前不清楚这些差异的情况下，口碑效应能产生极大威力和效果。另外，忠诚顾客使用产品所显示出的示范效应和意见带头作用也给其他潜在顾客提供了一种学习效应，能使企业减少使用广告和促销手段来吸引顾客的费用，从而节约顾客延伸费用。

3、忠诚顾客对企业产品的熟悉使他们很少依靠企业员工的建议和信息，节约企业让顾客了解产品所花费的时间、精力和金钱。

4、网络广告可以大大降低企业吸引顾客、介绍产品的宣传费用。这主要表现在：（1）网络广告成本低廉，广告内容可以随意更改；（2）在互联网上广告，全球的顾客都可以通过网络随时看到企业广告；（3）网上广告采用交互式界面，如果顾客对产品感兴趣，可以通过企业的网站阅读更多的产品信息和企业资料。如果对产品有疑问，还可以在线或通过电子邮件与销售代表联系。这种互动式的广告，可以提高交易的成功率。

5、网站所提供的搜索引擎，可以降低顾客寻找信息的成本。许多企业在其网站提供了信息分类功能，使顾客能够在有序的分类目录中迅速找到所需内容。

降低谈判签约成本

实施CRM以培养忠诚顾客和实现谈判签约电子化，可以简化企业与顾客谈判签约的复杂性，提高双方进行生意洽谈的便利性、灵活性。实施CRM可以从以下几方面减少谈判签约成本：

1、一般来说，企业与忠诚顾客之间彼此相互了解（尤其是与企业的大客户之间），这在一定程度上消除了谈判签约双方的信息非对称性，降低了双方谈判签约环境的复杂性和不确定性，从而减少了双方在谈判签约上所花费的人力、物力和财力。企业通过顾客细分和数据挖掘，基本上掌握了自己产品或服务的消费对象的详细情况，尤其是对通过实施CRM所培养的忠诚顾客的情况，更是了如指掌。基于双方的相互了解，企业与忠诚顾客之间更倾向于签订长期合约，从而避免由于不断签订中短期合约而导致的屡次再谈判签约成本。

2、企业可以借助非实时的电子邮件（E-mail），新闻组（News Group）和实时网上聊天（Chat）与顾客洽谈交易事务。网上咨询和洽谈超越人们面对面洽谈的限制，提供多种方便的异地交谈形式，不但节约了交易双方的时间，提高了效率，而且减少了出差旅行费用。另外，对于销售无形产品的企业来说，互联网可以为顾客提供直接试用产品的机会，例如音像制品的试听、试看及软件的试用，这提高了企业与顾客谈判签约的可能性和成功率。

3、CRM可以对合同进行全面管理，从合同的起草到合同的签订和执行。

降低履约成本

实施CRM以培育、保持顾客忠诚和实现销售、服务自动化，可以大幅降低履约成本。

1、忠诚顾客一般是那些信用等级高、购买能力和支付能力强的顾客，企业与他们进行交易，可以降低违约风险，减少履约过程中的监督、控制费用。实施CRM培养的忠诚顾客是那些具有较高整体价值的顾客，这其中当然包括高的信用等级、强的购买能力和支付能力。

2、CRM系统中的电子支付方式采用先进电子通讯技术，通过数字流进行信息传输，完成各种款项支付，具有方便、快捷、高效、经济的优势。顾客可以足不出户，在很短时间内完成整个支付过程，支付的费用仅相当于传统支付方式的几十分之一，甚至几百分之一。

3、CRM系统对企业的前台与后台进行整合，实现了销售、库存和生产的信息共享，从而避免了生产、库存与销售之间的时滞效应。CRM还对企业的销售网络进行调整，使产品的配送更加迅速、经济，这其中包括企业通过互联网进行网上销售，实现销售无店铺化，大大降低了产品的分销成本。

篇2

（大连建业建材工业有限公司，辽宁 大连 116033）

摘　要：随着社会经济的发展，企业的生产成本和交易成本已经成为经济学发展当中非常重要的组成部分。其中经济学认为企业是多个生产要素的组合，也可看成是一个生产函数。但是要注意到，企业的运营是需要一定的成本的，包括生产成本和交易成本。新制度下的经济学更多地将注意力放在交易成本上，认为交易成本与产出有重要关联，严重控制着企业的产出，但却没有深入考察企业的生产成本。因此一定能够要紧密将交易成本和生产成本相结合，使得两者密切配合，最大程度将企业的成本控制到最低状态。

关键词 ：生产成本；交易成本；统一

中图分类号：F221文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）19-0064-02

收稿日期：2015-06-12

作者简介：朱波（1970-），女，辽宁大连人，财务总监，研究方向：经济学。

在企业的运营当中，生产成本与交易成本是互为影响、不可分割的。部分人认为企业存在是因为节约了交易成本，而部分人却认为企业存在是因为企业能带来协作效应而节约了生产成本。可见企业的经济活动是受到生产成本和交易成本共同影响的，都具有一定的合理性。但是究其根本，企业的生产成本和交易成本之间是什么样的关系，是否可以互为转换成为了企业经济活动当中值得深思的问题。本文便是通过分析企业的生产成本和交易成本之间的相互关系，就如何更好地推动企业的经济活动顺利开展展开进一步的探究。

一、生产成本和交易成本概述

一般意义上的生产成本，指的就是生产过程当中所需要用到的各个要素服务的花费总和。而广义的交易成本则是强调企业所使用的经济制度运行的成本。狭义的交易成本的定义是在企业运行的过程中发现相关价格、讨价还价、订立契约并保证契约执行的所有经济活动的统称。综上所述，在企业的实际运行当中，生产成本包括企业会计核算中的直接材料、直接人工和制造费用等，管理费用属于广义的交易成本。值得注意的的是组织成本，企业的生产组织活动当中将所有的生产要素进行组合排列的构成成本也算是广义的交易成本的范畴。

二、生产成本和交易成本的统一分析

（一）基本假设的提出和概念的界定

经济学基本假设作为经济学体系的基础，很多时候经济学探究结果的差异都是由于基本假设不同造成的，本文提出如下假设：（1）经济行为人最大化效用动机假设。（2）信息不完备或不对称假设。对于要讨论的交易成本和生产成本，我们可以这样界定生产成本：生产成本指的是企业经济活动中直接参加生产活动的各种要素的耗费总和。其中直接参加生产过程的意思就是生产流水线上的生产过程，这包括直接人工、直接原材料以及直接其它的投入过程。如果设生产函数为：Q=F（K，L），则生产成本函数就是C=rK+wL，这里K代指一要素，r是它的价格，L是另一要素，w是它的价格。另外对交易成本进行如下界定：在企业的经营发展当中，除了生产成本界定以外的都可以称之为交易成本。综合来讲，交易成本主要可以体现为以下几个方面：（1）为满足生产所需要的直接生产要素，同时也是为了更好的为生产成本做准备而谈判和签订合同的成本；（2）在企业的生产经济活动当中，可以通过优化组合生产成本进行成本管理，以便使各个生产要素能被有效利用。

（二）生产成本和交易成本统一的内在逻辑分析

在本文当中，我们只做静态分析，就是在保持总成本和总产出不变的情况下，观察分析生产成本和交易成本如何形成相互之间的均衡关系。前面我们已经知道了生产成本与产出之间的关系，如图1所示。不难发现，随着交易成本的增大会使产出在原有生产成本的基础上增加，二者之间存在着十分密切的关系。也即意味着，在原有的社会大环境和交易行为人条件下交易成本越大，则会造成信息不完整或者所处环境的改变。同时，管理监督成本的投入增加也会导致产出的增大，如图2所示。图2中，我们可以看到总体的趋势是呈现边际递减的，主要是由于信息收集和处理能力等存在一定的条件限制，导致交易成本的增大只能使产出以递减的速度增加，但总趋势是单调上升的态势，这主要是因为该假设内含信息没有负效用。

从上图当中不难发现，图1是关于生产成本和产出之间的关系描述，图2是关于交易成本和产出之间的关系描述。为了更清晰地进行生产成本和交易成本以产出为纽带的密切关系的展示，我们将图1和图2结合起来得到图3。从图中分析看出，横轴代表的是产出，也就是交易成本与生产成本的贡献之和。而纵轴代表的是成本，是交易成本与生产成本之和，图3就是反映的成本和产出的关系。不难发现，当曲线C1和C2在E点相切，此时交易成本的边际产出率与生产成本的边际产出率相等。如果假设交易成本的边际产出率为MPTC，生产成本的边际产出率为MPPC。另外，又设企业总成本的边际产出率为MPC，则有：MPTC=MPPC=MPC这个等式是企业生产的均衡结果。得到结论是作为企业成本重要组成部分的生产成本和交易成本，实际对产出的边际贡献相等，也就是说两者存在内在相互统一的关系，即MPTC=MPPC。

（三）生产成本和交易成本的统一

新古典主义经济学上称成本为生产成本，这是传统的最为基本的假设结果。在市场的交易过程中，价格是唯一代表市场信息的标志，也就是说交易信息完备而对称。一方面，我们知道经济行为人获取信息的成本为零，但是信息成本作为交易成本的最主要组成部分就形成了交易成本为零的必要条件。另一方面，在信息完备和完全竞争市场的基本假设下，就会使得风险、不确定性和相关经济行为人的预期都不存在，就会形成了交易成本为零的充分条件。综合看来，在新古典经济学体系下交易成本为零。其实新古典范式对经济运行的解释与经济现实之间存在不和谐的部分，这就要求以其基本理论假设来修正这种不和谐问题，可以尝试利用信息不完备或不对称假设代替。假设理论下，生产成本仍然存在，但是理论的外延却相对缩小了。但是信息作为一个不确定性的度量具有很好经济价值，经济行为人付出成本才能获得想要的信息。在如今这样竞争激烈的市场环境当中，明显存在信息投入和开发方面的不足，因此如何合理的配置所有资源获得信息最大化成为值得深思的问题，尤其是困扰现代经济学至关重要的问题。但是从信息角度来看，信息的不完备或不对称决定了交易成本的存在，很大程度上如何配置信息就决定了市场竞争和资源配置的效率。对于企业来讲，其实就是进行资源配置的场所和组织市场，在信息不完备或不对称条件下，经济行为人为最大化效用而做出的一种反应，但是这种反应是以企业的形式出现的。由此可见，生产成本和交易成本与专业化分工的收益联系密切，即统一于企业的产出，同时也是二者统一的内在逻辑。

结语

综上所述，本文关于生产成本和交易成本的论述是静态，是在缺乏生产技术创新的情况下进行的，也没有解释由于有限规避信息的不完备或节约交易成本的信息技术创新和组织创新而导致的对产出的冲击。但是要想真正做好这些成本本身的创新工作分类，还是需要进行进一步的探究分析的。综合说来，企业的生产成本和交易成本是相互统一的，可以通过技术创新和组织创新以企业为形式促进企业经济的进一步发展。

参考文献：

[1] 邱小欢，万晓兰.生产者服务发展与制造业竞争力提升——基于生产成本与交易成本的中介效应检验[J].福州大学学报（哲学社会科学版），2011，02：28-34.

[2] 周文豪.企业：生产成本与交易成本的统一[J].西安石油学院学报（社会科学版），2001，02：8-11.

[3] 唐丛敏，朱必祥.企业：生产成本和交易成本总和的节约[J].华东经济管理，2005，01：68-70.

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【关键词】交易成本理论；林权交易；分析；交易成本费用

1 引言

在二十世纪90年代之后，人们对森林使用权的意识和重视程度快速提高，林业产业已然成为社会投资的一个热点，通过市场来实现林权交易、流转以及配置林业生产的现象越来越普遍。鉴于我国林权交易日益频繁，国家林业局印发了《关于切实加强集体林权流转管理工作的意见》，各省林业部门也相应制定了《关于林地林木流转管理的实施办法》，积极推动林权交易运作，引导森林使用权像市场上的商品一样，能够自由的在市场上交易和流通。但总体来说，我国南方的林权交易仍然处于起步阶段，还存在不少的问题，如交易程序不规范、林权市场信息不足、森林资源资产价值缺少科学的评估、交易成本费用过高以及交易双方在林权交易中获取的收益低等问题。因此，为活跃国内的林权交易市场，我们就要以降低林权交易成本费用为核心，改进林权交易工作管理制度。

2 交易成本费用的基本理论

交易成本费用是指一个市场在正常运作中所花费的成本。其主要分为两个方面，一方面是商品的价格进行价格查询，以获取准确的市场信息的成本；一方面是双方在林权交易中，在询价、协商以及履行交易合同等步骤时所花费的成本。除此之外，根据交易的不确定性因素，交易成本费用还应该包括事前交易成本和事后交易成本。事前交易成本是指在交易前双方应该根据交易的不确定因素，对交易当中双方应该具备的权利和责任进行明确的成本；而事后交易成本则是指在交易完成后需要的花费的成本，其主要包括四个方面：

（1）在交易完成后，并且在交易协议的限期内，如果其中一方要从协议关系中退出时所需要花费的成本；

（2）交易的双方一旦发现交易价格有误而希望对价格进行修改时需要花费的成本；

（3）交易双方之间在处理纠纷时所需要花费的成本；

（4）使交易协议能够长期稳定保持下去所需要花费的成本。

总的来说，交易成本费用就是物品所有权在市场转移时花费的资金成本。

3 我国的林权交易现状和存在的问题

3.1 林权交易市场体系不健全

在我国南方，森林大都处于偏远山区，由于交通条件差，经济发展比较落后，各地的林权交易市场仍处于起步阶段，群众对林权市场交易认识不足，林权市场交易率都比较低，投资者直接与林权所有者私自交易情况比较普遍。这个阶段面临许多亟需解决的实际问题，如林权交易市场体系建设不健全，虽然制定了相关的制度，建立了管理机构，但整体上缺乏专职人员，缺乏可操作性的实施方案。其次是林权交易市场监管缺位，仍处于无序管理状态。再者是林权交易宣传不到位，林权信息收集与渠道不畅通。

一个充满活力和竞争的市场，最具价值的就是丰富的交易信息，信息流通是保证市场运作的基本任务。而在广大山区，由于缺乏信息平台和市场，林权信息得不到顺畅流通，信息范围小，获取信息渠道也少，这无疑增加了林权交易的信息搜索成本。

3.2 林业产权的自身特殊性

由于林业产权的自身特殊性，导致在林权交易过程中花费大量的交易成本， 主要包括交易双方在林权评估以及防止侵权两方面的工作花费。

（1）我国南方的地势比较复杂，森林的环境条件差异较大，加上森林经营者的管理水平高低等因素影响，不同区域的林木生长状况都不近相同，不可能有一个简单统一的价值标准来确定。因此，在林权交易中，森林资源资产价值必须有评估中介机构做出调查评估。而当下，各地具备森林资产评估资质的中介机构单位都比较少，由于森林资产评估外业调查时间长、内容多、价值评估风险大等因素，中介机构往往不愿意受理评估申请；如受理，其要求的评估服务费用都比较高。

（2）森林属于一种特殊商品，且效益具有多重性（除经济效益外，还具有社会效益和生态效益），对比其他商品或者资产，林权在交易过程中更容易受到其他方面的制约或者侵权影响，如森林经营关系到当地村民的食水工程、农业生产灌溉，或者农村日常薪材、放牧等方面的实际情况。因此，在林权交易过程中防止侵害的成本也是比较高的。

3.3 林权交易流程和形式不规范

在现有的林权交易中，我们经常发现，交易双方往往沿用旧时契约，没有采用规范的协议或合同文本，对一些重要或必要的条款没有做出具体说明，如权属争议的处理问题，再次转让的问题，山金支付时间要求问题，集体林权交易的公示问题，2/3以上村民（或代表）签名问题等等。这种普遍现象的发生原因，除交易双方的知识水平不高、疏忽大意外，还有一个更主要的原因是各地管理部门仍未制定出或推行规范的林权交易协议文本，没有起到模板示范作用。另外，在林权交易过程中，交易双方没有到基层司法部门或林业主管部门进行登记备案，缺乏应有的监督管理，也是造成协议不规范的原因之一。

各地政府在林权交易制度上进行了许多探索，也制定了一些林权交易管理办法和操作规程，但由于存在宣传不到位，交易机构不完善，交易管理人员缺乏，服务收费标准不规范等方面的原因，造成林权交易市场未能规范化运作。因此，在林权交易中频繁发生各种违约纠纷，而纠纷引发的仲裁和索赔处理成本也就必不可少了。

4 基于交易成本理论的林权交易策略

4.1 完善林权交易制度体系

在降低林权交易成本的各种工作中，对现有的林权交易制度体系进行完善应该摆在首位，以从宏观以及在源头上遏制交易成本的浪费。省级以上林业主管部门应该充分发挥部门职能，联合多部门进一步制定和完善现有的林权交易或流转的管理办法，设置完善、健全的林权交易规范要求，为各地开展林权交易工作提供法律依据和明确的操作规范。这将对现有的林权交易状况进行整体约束，为推动林权交易市场良性发展奠定坚实的基础。

同时，为了减少在林木价值评估工作上花费的成本，省级以上林业主管部门还需要建立一套较为完善的林业要素价值评价标准，分别对不同环境和管理状态下的林木价值提供参考标准。另外，各地要积极引导社会设立森林资产评估中介机构，要根据本地经济状况，统一制定评估收费标准，降低服务费用，为林权交易提供有力的技术服务保障，进而推动林权交易市场高效运转。

4.2 加大政府投入，加强管理监督

政府在林权交易市场中的角色不应该仅限于监督者的角色，除了制定完善的制度体系以及对交易双方在交易过程中的严格监管，各地政府应该加大投入，为林权交易提供优质服务，加强林权交易登记的管理。例如：（1）建立林权交易信息平台，积极收集和当地的林权信息，通过整理后将最优质的信息以最快的速度传递到需要的人们手上，进而缩减交易双方的信息搜集成本；（2）多渠道、多媒介传播林权交易信息。充分利用人们关注的传播媒介，如电视、广播、报刊、电子网络平台等，让林权交易信息传播空间更为广泛；（3）加强林权交易的登记管理，进一步规范林权交易行为；（4）在解决林权交易的纠纷、仲裁以及违约等问题中，充分发挥政府的司法调解作用。

4.3 建设创新型的林权交易市场体系

为提高交易效率，降低交易成本，保证交易的公平、公正和公开，建设创新型的林权交易市场体系具有十分重要的现实意义。市场体系是一个系统管理工程，它应包括林权信息平台、林权交易平台、法制宣传平台、司法公证平台、林权评估平台等组成部分。各地政府应加强体系建设，采取科学整合方法，力促各个平台形成窗口一体化服务，进而提高林权交易效率，减少交易成本，确保林权交易市场体系顺畅运作，使之更好地服务于经济社会建设的全面发展。

参考文献：

[1]王祝雄，王晓丽.关于赣、闽两省活立木转让情况的调查报告[J].林业工作研究，2002（1）.

[2]刘洋.威廉姆森交易成本理论述评[D].长沙： 湖南大学，2005.

[3]盛洪.分工与交易[M].上海： 上海三联书店，1994.

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摘要：包容性创新是指因低收入人群的需求而进行的创新。新制度经济学为我们提供了一个分析包容性创新的框架。本文分析了低收入人群的特征，认为资产专用性、不确定性和市场低交易程度共同造成包容性创新过程中很高的交易成本，这引致了包容性创新市场配置资源机制的失灵。政府的政策选择应该致力于降低交易成本，弥补市场失灵。最后本文从需求和供给两个方面分析了政府的政策选择，并对中国的包容性创新实践进行了介绍和思考。

关键词：包容性创新；交易成本；政策选择

中图分类号：F0615 文献标识码：A 文章编号：1000176X（2013）04001104

一、 引 言

包容性创新是指因低收入人群的需求而进行的创新，这些创新既可以是高科技创新，也可以是低技术创新，它的基本特征是创新可以使低收入人群或金字塔底端（BOP）的人群受益[1]，我们也可以称之为MLM模式[2]。 该模式指的是以较低的创新投入，获得更多的、能够更多地惠及金字塔底端的低收入群体的创新成果。

新制度经济学为我们提供了一种分析包容性创新的框架。促进包容性创新的经济制度从根本上讲有两个基本内容：创新的产权制度和配置制度。科斯定理表明产权明晰是资源有效配置的前提条件。然而，巴泽尔认为产权的确立可能存在着交易成本，当这种成本非常高的时候，可能会导致产权无法完全确定的情况，这会导致资源配置过程中更高的交易成本[4]。更一般意义上的交易成本发生在产权确立之后的资源配置（交易）过程之中。Williamson认为交易成本是指“在交易行为发生过程中，伴随产生的信息搜集、条件谈判议价与监督交易实施等各方面之成本”[5]。这些交易成本是由于有限理性、机会主义和资产专用性对交易某一方所可能造成的损失。本文认为，由于交易对象（低收入人群）的特殊性，与传统的创新过程相比，包容性创新过程具有更大的不确定性和机会主义的倾向，可能具有很高的交易成本。因此，需要对包容性创新过程中的交易成本进行分析，并提出相应的制度安排和政策框架，以促进包容性创新的更好发展。

二、包容性创新中的交易成本分析

包容性创新的交易对象为低收入人群。当前理论界关于低收入人群的研究往往同贫困问题结合起来，通过一定的贫困标准来测度低收入人群。学者们主要从人口的性别、年龄、文化程度等自然特征或从人口的就业情况以及人口的种族、移民等方面研究低收入群体的构成、分布规律和特征。鉴于创新行为的特殊性，低收入人群的一些特征可能会阻碍了市场机制发挥作用：一是收低入。消费者或许因为太穷，从而没有能力购买产品和服务，这限定了产品价格上限和市场层级。二是知识水平较低。消费者可能对某些新的创新产品接受能力较差。三是空间较为分散。以农村市场最为典型，可能会影响市场规模。四是信息不对称。低收入人群缺乏获取信息的必要知识和手段。五是行为不确定。低收入人群的消费偏好不稳定，因为他们的收入和预期不稳定。Williamson认为决定交易成本的主要因素是所谓的交易维度，它包括资产专用性、不确定性和交易频率三个方面，不同的交易维度决定了交易组织的交易成本的大小[5]。低收入人群的上述特征增加了三种维度的复杂性，也增加了交易成本分析的复杂性。

1确立知识产权的交易成本

创新行为，特别是一些基础研究可以看做是非竞争性和非排他性的公共产品，这些产品具有非常强的外部性，很难通过市场方式提品。创新行为的结果往往体现为知识产权，通常难以清晰界定，存在着很高的产权确立成本，知识产权还有很大的被盗版和复制的风险，需要政府加强知识产权保护。

2资产专用性导致的交易成本

Williamson认为资产专用性是指“在不牺牲生产价值的条件下，资产可用于不同用途和由不同使用者利用。它与沉没成本概念有关。”资产专用性水平决定了治理结构，资产专用性水平越高，交易成本越大，则市场失灵越严重，应该倾向于利用企业内部组织资源配置。创新的前期投入往往体现为一定的沉没成本，研究很可能因为市场前景暗淡而极具风险。在包容性创新中，低收入人群的消费行为具有很强的机会主义倾向，并很难签订连续性的契约，无法保证专用资产的回收，可能会存在着较高的交易成本。

3不确定性导致的交易成本

包容性创新过程中存在着很强的信息不对称，一方面企业很难了解低收入群体的收入、背景、消费偏好等信息；另一方面低收入人群也缺乏了解信息的能力和手段。信息不对称会增加交易的不确定性。低收入人群的收入和预期都不稳定，决定了他们的消费行为具有很强的不确定性。以上不确定性可能会导致交易契约很难规范所有可能发生的情况，交易过程的偶发事件频繁发生，进而增加交易成本。

4交易频率导致的交易成本

篇5

关键词：企业；交易成本；生产要素价格

中图分类号：F275

文献标志码：A

文章编号：1673-291X(2007)04-0093-02

一、交易成本的含义

科斯认为，交易成本是获得准确的市场信息所需支付的费用以及谈判和经常性契约的费用，企业的存在是节约交易成本的结果。威廉姆森认为，交易费用可分为两部分：一是事先签约的交易费用；二是签约后的事后费用。

笔者认为，从企业的立场来看，交易成本按交易是发生在企业内部还是发生在企业外部，可分为内部交易成本和外部交易成本。企业内部经营管理发生的耗费或因为经营管理不善造成的损失是企业内部交易成本，企业与外部利益团体之间发生的交易成本是外部交易成本。从企业的立场来看，交易成本是签署契约的成本和履约契约的成本。企业付出代价获得准确的市场信息和花费人力物力谈判是为了能达成对自己更有利的契约，所以，科斯所说的获得准确的市场信息所需支付的费用和谈判费用实际上是签订契约所花费的签约成本。威廉姆森所说的签约后的事后费用实质上是保证企业契约得到切实履行或是使自己的利益受到契约切实保障的成本，是履约成本。企业内部交易成本和企业外部交易成本都可分为签约成本和履约成本两部分，比如，企业对员工进行目标管理，首先要对员工制定、下达工作指标，为此而发生的费用属于签约成本；企业的日常管理要能保证各个员工能完成其基本的工作任务，达成相应工作目标，为此而发生的费用属于履约成本。企业向供应商购买商品，要搜集相关信息通过谈判签订购货合同，为此而发生的费用属于签约成本；签约后还要监督、检查合同的执行情况，监督、检查合同执行情况的费用属于履约成本。

二、企业交易成本会计研究的意义

(一)企业交易成本计量的意义

1.企业内部交易成本的高低一定程度上说明企业内部管理的效率。如果企业内部的交易成本过高，说明企业经营管理存在瑕疵，可能对下属部门、员工管理过于松散从而导致不能完成各自的既定任务，或过于严苛导致企业内部冲突加剧或企业组织层级设置不合理，等等，该指标能对企业内部管理起到考核评价的作用。

2.企业外部交易成本的高低可在一定程度上说明企业同外部社会的相互关系、协调程度。如果一个企业外部的交易成本很高，说明企业在处理与外部利益集团关系时存在问题或是社会经济环境比较恶劣，不适于进行经营活动，需要研究、改进以促进经济环境的改善。

(二)企业交易成本的宏观经济意义

产业经济学家已经证实，一个国家经济发展过程就是产业结构不断升级的过程，一般来说，第三产业的交易成本比第一、第二产业要高，随着经济的发展，第三产业占GDP的比重越来越大，交易成本占GDP的比重也越来越大。但在产业结构既定的静态经济环境下，如张五常在《经济解释》一书中所指出的，一个社会富裕与贫穷的关键是交易费用在国民收入中的百分比，这百分比减少少许，就大富；增加少许就大贫。在几个城市或地区经济结构相似的情况下，如果一个城市或地区的企业外部交易成本普遍很高，则说明该城市或地区营商环境不理想，有待改进，反之亦然。

三、交易成本和生产要素成本

崔松、张宏认为，在社会中，一切经济活动成本除生产成本之外的资源耗费都是交易成本。周文豪认为，对于企业的总成本来讲，交易成本和生产成本是完备且不重复的。生产成本和交易成本统一于专业化分工的收益，即统一于企业的产出。产出是交易成本与生产成本的贡献之和。

笔者认为，崔松、张宏、周文豪的观点是建立在能把企业全部耗费分为生产成本和交易成本的假设之上的。考察他们的观点是否正确首先应考察这一假设是否正确。笔者认为，这一假设不成立。首先，企业存在一些耗费，比如，企业向银行借款支付的利息，企业向股东支付的股利，它们既不是生产部门发生的费用，不属于生产成本，也不是签署和保障契约履行的成本，也不属于交易成本。其次，在现实的企业经济生活中，把生产成本和交易成本区分开是很困难的，往往一项业务既包括交易成本又包括生产成本。例如，企业生产成本过高时，我们就不能把全部生产费用都看作是生产成本，其中，由于管理不善而导致的成本明显虚高的部分应被视为是管理不当所造成的损失，应属于交易成本。事实上，生产成本本身就包括车间管理生产的费用，即生产成本本身就包含交易成本。所以，崔松、张宏、周文豪对企业总成本的前述分类方法是不正确的，对企业总成本而言，交易成本和生产成本不是完备且不重复的。

笔者认为，企业总成本可分为交易成本和生产要素成本。生产要素成本仅仅是指生产要素的市场价格或其会计摊销的费用(不包括为获得这些要素而发生的手续费、律师费、信息费、谈判费等杂费，因为这些杂费属于交易成本)以及为保证要素的正常使用而支付的维护、维修等费用。企业全部的成本可以清晰地分成交易成本和生产要素成本两部分，交易成本和生产要素成本是完备且不重复的。企业总成本构成简要情况见下图。

四、交易成本的会计计量

唐丛敏、朱必祥认为，由于不能精确地计量交易成本，甚至在某些情况下交易成本与生产成本是相互转换的，定量地研究企业生产均衡时交易成本与生产成本的关系并没有太大的实际意义。笔者认为，需要进一步商榷。在企业生产过程中很多费用之间也可以相互转换，例如，企业支付高额薪金聘用一位善于控制成本的总经理，如果他把企业生产成本降下来，那么对企业来说，从一定意义上讲就是用管理费用替代了生产成本，但这并不意味着管理费用和生产成本不需要计量，也并不意味着研究二者的关系没有意义。另外，交易成本并非是不可计量的，很多成本概念从最初由经济学家提出到能够较准确地进行会计计量都需要一个相对较长的过程。对交易成本的会计计量国内外学者研究的时间很短，还需要进一步的研究，但这并不意味着交易成本是不可计量的。

我们可以从现有的财务会计资料中粗略地计量出企业的交易成本。企业交易成本=企业内部交易成本+企业外部交易成本；企业内部交易成本=员工罢工或怠工导致的损失+企业内部管理成本+车间管理成本；员工罢工或怠工导致的损失=正常生产经营的边际贡献-员工罢工或怠工情况下的边际贡献；企业内部管理成本=董事会会费+监事会会费+企业管理部门日常办公费用(不包括业务招待费)；车间管理成本=制造费用-车间管理人员工资-车间水、电、暖等正常水平的间接生产费用-车间正常水平的生产设备维护费用；企业外部交易成本=筹资手续费、发行费、公关费+广告费用+企业税负+企业捐赠支出+企业招待费。

交易成本的边际产出率与生产要素的边际产出率相等时企业生产达到均衡。设交易成本的边际产出率为MPTC，生产要素的边际产出率为MPEC，企业生产的均衡条件为：MPTC=MPEC。

参考文献：

[1] 崔松，张宏.从经济学成本看会计学成本的发展趋势[J].财经理论与实践，2001(6).

篇6

在这里，交换不仅仅是商品与金钱，还有许多未见的隐含成本在里面，过去我们所谈的成本只有生产成本（productcost），而这之外所隐含成本－统治成本（governancecost）却很少去考虑，本文则想从网站与网站使用者之间去做初步的应用。

产品的价值

产品本身是没有价值的，所以使用者必须先有「需求的产生，有了需求的产生，产品才会有市场价值。所以这个需求可能是NEED，可能是生理上、生活上所迫切需要的。当然，厂商可以藉由行销的手法将NEED转换为WANT，譬如广告、办活动等等，让产品的市场价值提升，将利润极大化。这些使用者购买之前所接收到的讯息，或者是说网站与使用者所产生的信息不对称性，便可能影响交易前的交易成本。为什么说会影响呢？

交易前的交易成本

交易前的交易成本是当使用者想上网购物之前，搜寻信息的过程，这时候脑海里出现相关的线索进行连结，并且试着从这些资料当中提取出最适合的信息。这个过去的经验所形成的基模，可能来自亲友的告知（口语行销），可能来自电视的广告（广告行销），可能来自使用者的使用经验。然而信息的量可能很多，有时也可能参杂着情感的因素，所以人无法以最有效的方式去判读这些信息，必须借助其它的工具来辅助。

许多入门网站所提供的搜寻引擎，便是在降低使用者寻找信息时的成本；提供信息分类功能，是藉由有次序的分类让使用者可以找到其所想要。更进一步有些网站提供减少比价时间的功能，如CNET将搜寻器与寻找网络最低价相结合，或是像网擎提供的信息人的服务，可以将所须信息寄回自己的电子邮件信箱，有些网站则提供专家、网友的评比做为使用者参考的依据。

交易中的交易成本

当事前的信息搜寻完之后，双方便开始进行交易，在这期间，交易的安全性可以降低使用者因为网络所产生的不确定感，这个安全性可能包含了银行的安全性、使用者资料的安全性，使用者的隐私的保护，产品的保障期限。而网站本身所提供的接口亲和性、动线的便利性、功能的完整性、交易时间的长短也会影响交易的完成度。除了上述的因素可能影响之外，事前的交易成本也可能有所分担，这可能是品牌的效应、产品的口碑。

交易后的交易成本

交易完毕之后是不是就银货两讫，两不相干呢？不的。这期间的货品，确实的送到、准时的送到、完整的送到，才是使用者所关心的，这也就是使用者验货的成本，这也包含了后端物流系统的建立。为了让消费者减低验货成本的不确定，AMAZON提供的不满意马上退书、免付邮资的服务，也获得很多使用者的青睬。

当然客服可以是同步的、异步的，可以是专属的可以是很大众化的。同步的可以从对客户问题响应的速度方面去探讨，网络上可以见到很多网站提供了客服信箱，先不管客服信箱是否正常运作，如果可以提供电话的线上服务，应该可以让客户的问题更快的解决，或者是开辟客服人员服务的线上聊天室，提供线上的实时对话。当然产品的歧异性，也与客服所应提供的服务时间有关联。

专属的则是像传统的业务人员的身分，不仅仅将东西卖出，还知道这个顾客的其它喜好，甚至这个顾客家中其它人的喜好，进而投其所好，建立彼此的信任关系。这些关系的建立，都有助于下一次交易程度的提高。

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[关键词] 客户；客户联盟；交易成本；绩效评价；客户增长矩阵

[中图分类号] F713．3[文献标识码] A[文章编号] 1006－5024(2006)08－0074－03

[基金项目] 湖北省教育厅A类计划项目课题“博弈营销：市场营销的新理论、新思维与新方法”(批准号：2004D001）

[作者简介] 许以洪，江汉大学商学院副教授，主要从事市场营销研究。（湖北 武汉 430056）

客户是企业最重要的资源，没有客户资源，企业就丧失了生存和发展的土壤。如何通过建立客户联盟，吸引、锁定客户，赢得客户的满意，进而提高客户的忠诚度并实现双赢，成为供应商、服务提供商最为关心的营销渠道问题。本文较为系统地阐述了客户的内涵，分析了客户联盟的交易成本，并对如何构建富有成效的客户联盟进行了探讨。

一、以客户为中心时代的客户内涵

Customer，即客户，也可以翻译成顾客、客人、买主，等等。韦伯斯特(Webster)和温德(Wind)认为，所有本着共同的决策目标参与决策制定并共同承担决策风险的个人和团体都是企业的客户。一般认为，客户有狭义和广义之别。狭义的客户是指产品和服务的最终使用者或接受者。如果结合过程模型，用系统的观点来理解，任何一个过程输出的接受者都是客户。即广义的客户内涵进一步扩大，企业与中间商、消费者，公司内部上流程与下流程、上工序与下工序等都存在着现代的客户关系。客户可以从不同的角度进行分类：

1．按表现形式，客户可分为现实客户和潜在客户

现实客户是指已经成为客户的企业或个人，它可分为二类：一类是正在购买本企业提供某种产品的企业或个人；另一类是已经接受过本企业提供某种产品的企业或个人。

潜在客户是指可能成为客户的企业或个人，是企业争取的对象，是质量战略关注的重点。潜在客户可能是某个地区或某个阶层的企业或个人。

2．按产品流转状态，客户可以分为中间客户和最终客户

产品往往要经过相当多的流转环节，才能到达最终使用者手中。我们把处于产品流转链中间的客户称为中间客户，而产品的最终使用者则称为最终客户。作为产品最终使用者的客户，对产品质量最有发言权，他们的判定、取舍和选择最具权威性。在一般情况下，所谓客户满意，实质上就是最终客户满意。

3．根据不同客户认知价值的侧重点不同，可以把客户分为内在价值型客户、外在价值型客户和战略型价值客户等三类

(1) 内在价值型客户。这类客户对产品已有很深的了解，清楚产品是否或在多大程度上满足他们的需求。他们只希望自己购买时所花费的费用合理，采购过程快捷便利，而对各种建议和量身定做不感兴趣，低价格和便利的采购程序可以给他们带来最大价值和满足感。

(2) 外在价值型客户。除了产品本身的价值外，这类客户更注重企业为他们提供的建议和个性化订制方案的价值，相信销售代表的帮助和建议能为他们创造额外价值，并且也愿意为此支付额外费用。

(3) 战略型价值客户。这类客户希望与企业建立战略伙伴式的客户联盟关系，并要求企业能为他们投入大量人力、财力和物力，从而借助这种联盟关系实现企业发展目标。

4．按照客户与企业的关系，客户可分为一般客户、B2B型客户、内部客户、渠道分销商和代销商

一般客户是指零售消费者。他们一般是个人或家庭，主要购买企业的最终产品或服务，用于家庭的日常生活。这类客户数量众多，需求比较稳定，消费额一般不高，但企业依靠他们可以维持最起码的生存，往往占用企业较多的资源。

B2B型客户，即企业对企业的商业型客户。这类客户要求产品的兼容性高、质量好，购买企业产品或服务的目的是在其企业内部将购得的产品附加到自己的产品上，再销售给其他客户或企业，以实现产品的增值。

内部客户，即企业自己的内部客户。这类客户是集团内部的个人或业务部门，经济上独立核算、自负盈亏。这类客户要求良好的企业关怀，光明的企业前景，信息交换迅速通畅最容易被忽略，但同时他们又是最具长期获利性的客户。企业雇员是企业最重要的内部客户之一。

渠道分销商和代销商，即充当企业和终端客户之间桥梁的分销商和代销商。这类客户购买企业产品的目的是为了进行销售获利。为了赚取更多的利润，分销商和商都要求企业产品性价比高，而且要求供货渠道通畅，售后服务完善等。

在本文中，“客户”是指企业客户，而非个人客户。所谓客户联盟是指营销渠道中的企业和客户为了实现共同目标而建立起的一种长期协作关系。这种紧密、双赢的新型关系超越了企业与客户供需关系中单纯的友谊和良好的服务关系，对客户需求的理解达到了一个更高层次，影响企业的生存和发展。

二、客户联盟中合作伙伴选择的交易成本分析

从交易成本的角度看，选择合作伙伴，建立客户联盟的成本主要包括搜寻成本、沟通成本、谈判签约成本、履约成本、合作失败的风险成本等。搜寻成本是指寻找合格的合作伙伴所付出的成本；沟通成本是指合作伙伴由于价值观和文化背景的差异导致沟通困难而产生的成本；谈判签约成本是指由于信息的不对称导致双方达成联盟协议过程中增加的成本；履约成本是指为减少合作伙伴的机会主义倾向而产生的监督成本、契约修订成本和信息交流成本。有关研究表明，70％的联盟由于未能达到最初所期望的目标而解散。合作失败的风险成本是指由于客户联盟的失败风险使企业的专用性资产投资不能获得预期收益而产生的成本。

威廉姆森认为，交易成本的存在取决于有限理性、机会主义以及资产专用性；影响交易成本大小的因素包括资产专用性程度、不确定性和交易频率等。威廉姆森的研究表明，交易者通常选择一种交易成本最小的交易规制结构。厂家和客户由于知识结构、信息结构等的不同，决定了双方要达到均衡，将要付出很高的交易成本。客户联盟超越了传统的供求关系，使客户成为伙伴甚至成为供应商内部组织的一员。因此，客户联盟的存在大大降低企业（供应商）和客户的交易成本。除此之外，客户联盟有利于保护核心战略资源，有利于提高竞争力，有利于扩大市场份额。

三、客户联盟的构建

（一）从战略层面审视客户联盟的构建与管理

利用客户增长矩阵从战略层面审视渠道是构建客户联盟的重要环节。客户增长矩阵以产品为横坐标，以客户为纵坐标，把产品和客户都划分为“现有的”和“新的”两类，从战略层面阐述客户忠诚战略、客户扩充战略、客户获取战略和客户多样化战略等四种不同的战略。再次光临的客户能为企业节省开发新顾客所需的广告和促销费用，而且随着顾客对企业产品信任度的增加，可以诱发顾客提高相关产品的购买率。因此，一个满意的、愿意与企业建立长期稳定关系的客户比单纯追求市场份额更重要。客户扩充战略使行业或市场的界定变得越来越模糊，处于不同市场范畴的企业，为获得同样的客户而竞争，依靠扩充战略去满足同样的客户需求，维持企业已经与客户建立起来的关系。在快速成长的市场中，客户获取战略事关现有客户群体能否带来新客户。客户多样化战略涉及到企业为新客户提供新产品和新服务来谋求发展，面临客户群体、销售渠道发生了根本变化的营销环境，风险最高。总之，实施客户忠诚战略是客户联盟的基本出发点，然后通过忠诚客户向下推荐，以及向客户提供新产品和新服务，将客户扩充战略及客户获得战略与客户忠诚战略结合起来，使企业不断获得新客户，使当前客户变得更忠诚，从而建立、发展与客户的联盟关系。

（二）区分不同客户的特点，选择合适的优质客户

客户联盟意味着分享知识、风险和利润，寻找正确的合伙人是建立有效客户联盟的重要内容。要决定哪个客户值得与之分享，客户联盟型企业需要客观地按照完全不同于约定俗成的分类方式来确定目标客户，寻找能够建立长期协作关系，同时愿意拓展其能力的客户。

不同的客户有其个性特点，了解客户的文化背景、身份地位、地域特征、习惯等特点，对于选择合作伙伴十分重要。生产资料产品的客户，一般是企业或团体；生活资料产品的客户，一般是消费者个人；中间客户一般是企业；最终客户一般是个人。企业与团体客户一般处于合同环境，客户比较明确地提出自己的质量要求，并有必要的合同条款保障，降低自己的质量风险。一般来说，只要满足了合同规定，客户就不会产生过多的抱怨。而个人客户处于非合同环境，客户往往是分散的个人，对质量的要求往往不一致，并且不明确，需要企业去调查、分析和把握。一旦发生质量纠纷，客户可能难以维护自己的合法权益，但却会将全部抱怨发泄在企业头上，通过传播质量问题，影响其他客户的购买行为。

一次性客户一般都是新客户，他们满意，便可以由一次性客户转变为固定客户；他们不满意，就可能流失。对某些企业来说，可能对某一客户只卖一次产品，这就更需企业使他们满意，使他们为企业作无偿宣传，以吸引潜在客户。而对于固定客户，企业应与其建立固定联系，调查与测评他们的满意度，并不断改进质量，以提高他们的满意度。

总之，通过了解和筛选，选择有持续性特征、最具联盟价值的优质客户，与之沟通，并建立联盟。

（三）开展有效的沟通，培植不断深化的协作关系

对供应商来说，建立有别于传统经营方式的客户联盟沟通并非轻而易举。由于对客户联盟的原则没有清晰的认识、缺乏合作的先例、获利的不确定性以及对紧密关系的担忧，当供应商提出建立更紧密联系的要求时，潜在客户大多抱有试探性、观望甚至回避的态度。因此，未来的客户与企业需要开展有效的沟通，培植不断深化的协作关系，在感情上为结成联盟做好准备。国外成功的客户联盟表明，这种情感上的准备包括建立相互尊重和相互信任，否则，这种沟通注定无效。首先，设计有效沟通的渠道；其次，通过不断的接触，增进了解，赢得信任；第三，执著地表现出对客户最真切的关怀，了解客户的期望和真正的难题，并对共同的利益进行承诺；最后，塑造联盟企业共同的文化。

在客户联盟关系的背后，存在着一种强大的支持性的企业文化。这种联盟型文化具有与众不同的行为、信仰和思维方式，是对成功地接受客户联盟原则最为重要的支持。强大的文化背景由于拥有共同的信念以及合作、共同学习的行为方式，能够弥补各自的缺陷，从而建立起一种基于沟通和相互信赖的伙伴关系。

（四）面对不同客户层的联盟策略

客户对企业的价值是不尽相同的，很多企业80％的盈利，来自20％的客户。因此，针对不同的客户群，应采取不同的策略。

依据客户的价值和其在企业总客户中所占比例，可以把客户群分为VIP客户、主要客户、普通客户与小客户四类。VIP客户即A类客户，这类客户位于金字塔客户结构的顶层，一般占企业客户总量的1％左右，但消费额在企业的销售额中占有的比例很大，对企业贡献的价值最大。主要客户即 B类客户，这类客户约占企业客户总量的4％，消费金额所占比例较多，是能够为企业提供较高利润的客户。普通客户即 C类客户，这些客户占企业客户总量的15％左右，其消费额所占比例一般能够为企业提供一定的利润。小客户即 D类客户，是指除了上述三种客户外，剩下的80％客户。这类客户位于客户金字塔的底层，人数众多，但是能为企业提供的盈利却不多，甚至企业不盈利或亏损。

对于A类客户，实施共同发展、利益双赢策略。通过互动加深了解，在双方之间建立起一种“学习型关系”，使企业能及时了解客户的意见和建议，努力解决客户的难题，使双方的关系得到加深，为客户创造非同一般的价值，企业也从中获得长久的巨额回报。对B类客户，应选用专家顾问型策略，为客户提供有效解决方案，为客户创造产品以外的新价值。C类客户只注重产品自身价值，最佳策略是采用简单的交易方式，简化交易程序，降低销售成本，为客户提供令他们满意的低价商品。

（五）客户联盟的绩效评价

在企业发展的不同阶段，维持和提高客户联盟经济效益的方法是绩效评价。国外的实践显示，绩效评价包括客户占有率、客户保持率、企业的利润增长率等定性指标，同时注重信息反馈。在客户联盟运作良好的企业，评测尺度基本上是过程导向性的，对完成特定任务的时间、成本等进行评测。产品主导性企业强调符合其目标的评测尺度，一般观察对特定产品的规范程度究竟提高了多少，多长时间才能在市场上确立一种新产品，以及在目标客户中所达到的认可程度和产品的利润等问题。

综上所述，客户联盟是一种营销理念，是一种超越传统供求关系的渠道变革和营销渠道创新策略。客户联盟有两个最基本的特点：其一，它注重长期关系带来的回报，而不是单独交易中的利润；其二，客户联盟建立在紧密协作、以共同赢得更大的市场份额来获得更多利益的基础之上。因此，客户联盟能否成功的关键是必须从传统交易方式的经济模式视角转变为合作的经济模式视角。

参考文献：

[1]李志宏，王学东．客户关系管理[M]．广州：华南理工大学出版社，2004．

[2]杨路明，等．客户关系管理理论与实务[M]．北京：电子工业出版社，2004．

[3]罗炜．企业合作创新理论研究[M]．上海：复旦大学出版社，2002．

[4]赵昌旭．从交易成本经济学的角度分析钢铁企业营销渠道的构建[J]．中国物流与采购，2004，（5）．

[5]邵兵家，于同奎，等著．客户关系管理[M]．广州：华南理工大学出版社，2004．

[6]弗列德・威尔斯马，著．杨继元，译．客户联盟[M]．北京：机械工业出版社，2000．

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关键词:交易成本;商业银行

中图分类号:F83

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)13-0207-01

1 银行交易成本的确定

根据康芒斯理论,我们也可以对应的将银行交易成本分为相应划分为三类:一是银行与企业之间以及银行与居民部门之间的市场交易成本;二是银行内部的管理交易成本;三是政府对于银行管理的政府交易成本。而第一项和第二项可以一起称为银行运营交易成本。

1.1 银行管理运营交易成本的产生

管理运营交易成本是指商业银行在业务经营及管理工作中发生的各项费用,主要包括第一:不良资产带来的交易成本、垄断的交易成本,第二:日常工作的各项管理费用例如宣传费、业务招待费、电子设备运转费、安全防卫费、职工工资、差旅费、诉讼费、水电费、租赁费、固定资产折旧费和职工福利费等。第三:金融创新的成本。另外,由于四大国有银行的垄断地位,导致了交易成本的上升。这一方面体现在银行的专用性上,即银行业务高度集中于国有商业银行;另一方面体现在企业的专用性上,即银行信贷资金的流向偏向于经营效益相对较低的国有企业。垄断是市场经济化过程中造成效率损失的重要因素,垄断所带来的效率损失是市场机制的重要交易成本,国有商业银行的垄断地位对整个银行体系的经营效率带来的损失已构成我国银行体系交易成本的另一个重要的组成部分。

1.2 政府对于银行管理的政府交易成本

从央行监管体制到银监会监管体制的转变是我国金融监管体制的一个重大转变,但是银监会的建立也只是对央行监管的一种延续,管理的模式和方法仍然是不变的。因此在监管中,宏观的政策要受央行的控制,微观的业务开展要受银监会的监督,当两者之间的信息不一致时,就增加了政府所需要的协调的成本,构成了费用。

而由于银行在各地的经济发展中占有重要的地位,虽然银行是直接领导,不受当地的政府的干扰,但是在实际业务开展中,当地政府往往为了本地的经济发展,往往给当地银行实行压力,迫使银行将资金带给风险大,收益小的企业,这给银行的运行成本增加,银监会监督的成本也增加。

除此以外,银监会本身的运作还需要相当大的成本,据财政部的方案,银监会以后的运作费用将由监管对象以交年费的方式来分担,每家银行所要承担的费用由风险程度等10多个变量决定:四大行承担接近一半的费用,股份制商业银行每家分摊上千万,其他的国内被监管机构相应要少一些,外资银行也有一部分。

2 降低银行业交易成本的途径

2.1 建立完善的信用制度

建立完善的信用制度,是从宏观的角度防范信用风险的发生,减少银行业呆账坏账的产生,减少银行用于这方面的交易成本。信用制度的功能是为个人追求自身利益最大化提供一个框架结构和约束规则,减少由于分工和专业化的发展而引起的交易成本的增加。由于政府在政治经济生活中拥有政治力量对比优势和很大的资源配置权力,能通过经济、法律和行政等手段在不同程度上约束其他社会行为主体的行为,这为信用制度的结构安排提供了强有力的经济基础和政治基础。在普遍主义的建构过程中,政府以制度供给者的身份,通过法律法规、政策等手段实施制度供给,解决制度短缺,并凭借其强制力克服制度变迁过程中存在的外部性和“搭便车”现象。

2.2 完善银行产权和管理结构

现在银行都已经通过股改,完善了产权结构,这样做的目的就是避免或者减少产权不明显带来的交易成本,那么继续完善产权结构就显的尤为重要。特别是广大的农村合作合信用银行,产权清晰是银行运行正常的前提。产权完善可以减少决策失误带来的事后成本,形成相互监督的网络体系有助于降低交易成本。所以继续完善股东大会制度和董事会的建设,并且要完善各自的监督机制。

在银行管理机构方面,合理的管理结构是企业正常运转的基石。因此,我们要加强激励,使决策专业化,加强内部协调。在增加激励方面,增加激励的方法有:完善考察制度。明确人员的工作职责范围,按工作状况给与奖励或惩罚,加强风险管理。在人力资源管理方面,要使团队专业化,减少技术风险,减少人员与岗位的不匹配带来的摩擦成本。减少凭借个人经验判断的可能,做到数字化、精确化,建立好客户信息管理体系,减小风险成本,加快交易速度。

除此以外,完善银行创新机制。金融创新就是为了使金融产品更能适合市场的需求,减小交易成本。例如,现在的网上银行的建立和完善。网上银行快捷便利,成本低廉,为降低货币资金管理的成本提供了可能性。

参考文献

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关键词：交易成本　部门预算　途径

一、相关理论回顾

部门预算是部门依据国家有关政策规定及其行使职能的需要，由基层预算单位编制，逐级上报、审核、汇总，经财政部门审核后提交立法机关依法批准的涵盖部门各项收支的综合财政计划。在部门预算编制过程中，由于各参与主体行为目标的差异及信息不对称，必然导致交易成本产生。

交易成本，是指人们为进行交易活动所花费的时间、精力、物力和财力等资源的总和，它是新制度经济学的基础性概念。但对其外延一直没有一个完整而准确的界定，而是随着一批又一批经济学家的阐述不断充实和发展，并在现实的经济分析中得到广泛应用。1937年，科斯在他的论文《论企业的性质》中首次指出：“利用价格机制是有成本的。通过价格机制组织生产最明显的成本就是所有发现相对价格的工作……市场上发生的每一笔交易的谈判签约费用必须考虑在内”。施蒂格勒沿着科斯开创的思路，考察了“搜寻成本”，即买卖双方寻找对自己最有利的价格所要耗费的资源。威廉姆森将交易成本分为两部分：一是事先的交易成本，即为签订契约，规定交易双方的权利、责任等所花费的费用；二是签订契约后，为解决契约本身所存在的问题，从改变条款到退出契约所花费的费用。包括当交易偏离了所要求的准则而引起的不适应成本、纠偏引起的争论不休的成本、建立和运作管理机构的成本、合同保证生效的抵押成本。

以下分析的形成部门预算合同的交易成本，从其内涵看，为威廉姆森定义中的事先的交易成本，即签订预算契约的交易成本。

二、部门预算各参与主体之间交易成本分析

1、财政部门与预算部门之间的交易成本分析

我国目前的部门预算主要是依靠部门来编制的。财政部门只是在部门上报预算的基础上，根据财力状况酌情砍压，最终汇总编制财政总预算。对于预算单位来说，它们便可以利用控制的专业知识和信息来追求本部门的利益最大化，从而导致交易成本的产生。

(1)预算单位普遍存在着完整性不足的问题，在地方部门预算改革过程中，部门、地方和行政事业单位职权的扩大，导致了预算外和制度外财力严重膨胀。目前编制部门预算的试点都没能完全统管所有的政府财力。预算外财力名实俱存：各级人大仍不具有真正的决定权和否定权。而有些预算单位为了本部门的利益，往往截留预算资金、私设小金库、隐瞒应纳入预算的收入，虽经多方查处，仍屡禁不止。据估计，目前我国的预算外收入已经达到了与预算内收入相当的规模，而部门隐瞒的收入又占了多少比重，则是很难说清的。

(2)预算单位现行的定额标准普遍沿用“基数加增长”，现行的定额主要根据历年的决算数据倒推出来开支数目，这样预算单位可以利用自身的利用信息优势，从预算最大化出发，尽量地将开支标准提高，从而导致资金使用的浪费，相当一部分资金被用于官员的在职享受，腐败现象难以杜绝。

(3)由于现行的划分基本支出与项目支出界线的规定很模糊，缺乏具体的标准，导致预算单位在编报预算数字时存在很大的随意性，有些单位将这两类支出随意调节，甚至有单位将相同的支出两边都列，虚增预算支出。

2、财政部门内部各部门之间的交易成本分析

部门预算编制过程中的交易成本不仅发生在财政部门与预算单位之间，在财政部门内部各部门之间同样存在交易成本。经过部门预算改革后，财政部门改变了原来按经费性质设置机构的做法，改以财政部门一个口子对外。但是，各预算部门与各业务部门信息不对称现象一直无法消除。现实中各分管业务部门往往不是站在财政全局的角度对预算用款单位上报的预算数进行严格的审查，而是分别为分管的部门争资金、争项目，而各预算单位也就沿袭了传统的“跑部钱进”的做法。最终。各业务部门初步汇总编制的财政预算往往会超出预算可用财力界限。由此，财政部门内部的协商、讨价还价现象也就难免会发生了。

3、其他部门的交易成本分析

除财政部门具有预算资金分配的职能外，我国其他部门在一定程度上也具有这一职能，如科技部门、发改委、国资委等等。由于行政上的划分，这些部门掌握着更多的关于资金分配的信息，其与财政部分之间存在着信息不对称的问题，在预算资金分配过程中同样存在交易成本。同时，这些部门除和其它部门一样存在隐瞒收入、虚增支出外，预算资金分配权也被这些部门用来追求本部门利益最大化。

三、降低部门预算编制过程中交易成本的途径

降低预算编制过程中的交易成本应当从宏观和微观两个方面考虑。

1、从宏观上看，通过法律的完善来疏通交易，为经济发展创造良好的内部和外部环境。首先，要加强基础性制度构建。从目前的情况看，应抓紧以下基础性制度的构建：修改《预算法》，增加对编制部门预算的具体规定，完善预算编制范围，明确将预算外资金纳入预算，保证预算的完整性；完善定员定额标准和收支分类体系，加强项目管理，制定操作性强的基本支出与项目支出划分办法；和政府采购改革、国库集中支付制度改革整合、联动进行，保障财政支出制度运行的整体有效契合。

其次，明确各部门的权利范围是非常重要的。因为部门之间存在着许多冲突，有些事项的完成可能要通过某一个部门去获取另一个部门给予的某种许可。这就使得预算编制中，预算的不合理性增加。

最后，要加强政府监管的力度，强化对各部门预算编制过程的监督。各级政府监管部门要提高预算编制监管的力度，不能让一些部门或个人钻制度空子，以部门利益最大化损害全局利益，要制定相应的奖惩措施，为制度顺利落实做好保障。

2、从微观层面看。主要应做好两方面工作

(1)财政部门和其它部门的工作规则制度化

a加快信息化进程，加强预算编制的信息收集工作。财政部门还建立部门预算单位的基础信息资料库，主要收集内部机构设置、机构职能、人员编制、实有人员、各类资产使用和占用情况，并且对以上信息及时更新，以便于财政部门进行日常的预算监管。财政部门在掌握了足够的信息情况下，便可以增大其在部门预算编制中的话语权，摆脱在和各部门的“讨价还价”过程中的被动地位，从而强化部门预算编制的监管工作，减少信息不对称，降低交易成本。

b协调好和其它有预算资金分配权的部门的关系。从长远看，发改委、科技部门、国资委等单位的预算资金分配权应该集中到财政部门，以改变预算资金多头管理的现状，保证部门预算的规范性与完整性。但在目前简单地将这些部门资金的分配权力上收也许并不现实的情况下，合理的选择能规范好这些部门的工作程序，协调好财政部门与这些部门的关系

(2)构建预算资金使用的激励机制

目前在预算资金使用的激励机制构建问题上，不妨实行一种预算资金的“部分产权”制度，即在各部门定员定额标准以及项目管理还不完善的情况下，不同于以前“基数加增长法，财政部门以零基预算的标准将预算资金分配给各用款部门，在此基础上加强预算审计工作，对资金使用合理、科学的才可以在以后年度适当增加这些部门的预算数，特别是科学、合理使用而有节余的部门甚至可以享有对剩余资金的部分使用权。而对审计中发现存在虚报开支、隐瞒收入以及其它资金不合理使用情况的。则按一定标准削减以后年度的项目支出等预算资金。很明显，这也只是一种过渡措施，但与“基数加增长”相比，无疑是更进一步的。

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关键词国际工程项目工程争端交易成本争端预防

一、引言

工程项目建设周期长以及多参与方的特点，使得建筑业成为争端诉讼最多的行业之一。尤其在国际工程项目中，各参与方来自不同的国家，文化上的差异更容易导致争端的产生。工程争端对争端双方的影响巨大，如果不及时处理这些争端，任其积累和扩大，将会破坏双方的协作关系，影响项目的实施，导致中途停工，甚至终止合同。为了解决工程争端，争端双方要消耗大量的人力、物力、财力，这对于双方经济目标的实现都产生了极大的障碍。然而长期以来，对争端问题的研究大多是针对于争端产生之后如何对其处理进行的，这种被动管理不能从根本上减轻争端对各参与方造成的危害。只有采取有效的预防措施，降低争端产生的可能性，减少争端对各参与方的影响，才是管理争端的根本对策。

二、工程争端的分类

(一)国际工程项目中的主要争端

工程项目争端的产生是受项目本身、项目环境和工程参与方三方面因素的影响。国际工程项目中常见的主要争端有：合同缺陷或错误争端、合同范围不明确争端、变更引起的争端、索赔争端、与款项支付相关的争端、合同中止和终止引起的争端、外部条件变化争端。

(二)工程争端产生的根源及其分类

1工程争端产生的根源

工程项目中之所以会出现争端，本文认为主要是由于工程项目的复杂性和所处环境的不确定性，在工程实施过程中可能出现各种问题，而工程参与方的有限理性、认知差别和机会主义的存在使得这些问题的解决容易出现对立和冲突，从而导致争端的产生，如下图1所示。

(1)国际工程项目的复杂性。这是工程本身和参与方的特点决定的，国际工程项目一般投资额巨大、建设周期长、空间跨度大、技术要求高、实施过程复杂，经常发生和预期不一样的事项；另外，国际工程项目全生命期内有多个不同国家的组织参与，且处在动态变化中，各方的文化差异、知识水平不相等，导致各参与方沟通难度加大，冲突可能更为频繁。

(2)环境的不确定性。国际工程项目的环境包括自然环境和社会环境。工程实施过程中，自然环境的改变可能造成项目实施的中断或引发较大的变更；社会环境会随着经济和政治变革发生变化，导致索赔、变更等问题；此外，国际工程项目环境的动态性和开放性使得项目风险增大，且难以识别和控制，这些风险极易导致各种问题的出现。

(3)参与方的有限理性、认知差别和机会主义。各参与方是有限理性的，不可能对工程实施过程中可能产生的事情进行充分的估计，因此各参与方所签订的工程合同不可能是完备的合同，这就不可避免地会出现各种冲突和分歧。国际工程各参与方的文化背景、教育程度、工作经验等的不同，直接影响到他们对事物的看法，这种认知差别使得各参与方对于即使合同中明确规定的事项，也会产生理解上的差异，而对于未能明确规定的事项，各方的认知差别会更为明显。尽管各参与方都希望能够获得长期的合作机会，但是由于机会主义心理的存在，各参与方都希望自己的利益最大化，因此对于发生的问题的处理方式就可能存在争议。

2工程争端的分类

目前，对于工程争端还没有统一的分类标准，本文根据对争端根源的分析，将引发工程争端的事件原因和争端的根源联系起来，将争端分为以下四类。

(1)不确定性导致的争端。由于工程项目的复杂性和外界环境的不确定性导致的争端都归入此类，包括地质条件的变化、外界经济环境的变化、法律法规的变化导致的争端等。

(2)合同缺陷导致的争端。由于各参与方签订的合同不完备，无法对工程项目中可能出现的情况进行详尽的说明，或者由于合同中的词语错误、歧义、条款规定前后矛盾等原因造成的争端，都归入此类。

(3)机会主义导致的争端。工程各参与方存在信息不对称的现象，导致一方可能采取机会主义的行为，希望由此获利，由此类原因导致的争端属于机会主义争端。

(4)认知差别导致的争端。文化背景、知识结构、工作经验等的差别使得工程各参与方对于同一件事情产生不同的认识，这种不同的认识导致的争端归入此类。

三、工程争端的交易成本分析

为了量化工程争端对项目各参与方造成的影响，Gebken引入争端交易成本的概念，指的是各参与方在争端发生后的处理过程中支出的直接、间接或是隐含的费用。本文沿用争端交易成本的概念，但将其内涵延伸至争端发生之前寻找预防措施的费用支出，用以说明不同的争端处理理念对争端交易成本的影响。

(一)争端交易成本的构成

目前，各参与方对工程争端的处理是往往是被动的，即在争端发生之后，选择合理的争端解决方式来解决。常用的解决方式包括协商、调解、裁决、小型审理、DRB／DAB(争端评审委员会／争端裁决委员会)、仲裁和诉讼等。这种争端处理理念下发生的交易成本包括三部分：直接成本，包括为解决争端聘请相关的律师、索赔咨询人员、专家等的费用，以及后期的诉讼费、仲裁费等；间接成本，包括支付给处理争端的公司内部法律人员、管理人员、其他相关人员的薪水和管理费，以及支付给证人的费用；隐含成本，包括是争端引起的工程质量损失、效率降低、工期延长等。此外，为了弥补争端对各方关系造成的影响而支付的费用，以及由于关系破坏而带来的机会损失，也计入隐含成本之中。

如果对工程争端采取主动预防的理念，即在争端发生之前采取预防措施，那么争端发生之前的交易成本包括两部分：信息搜寻成本，是指各参与方为了发现潜在的争端事件、分析其原因和后果，安排相应的人员收集信息或者访问专家，支付给工作人员和专家的费用；确定预防措施成本，是指为了确定相应的预防措施，以及实施措施而发生的费用。

(二)基于交易成本的工程争端预防

在争端产生之后，无论采取哪种方式解决代价都比较高。一般情况下直接成本和间接成本的数额就比较大，这是由于支付给律师和咨询专家的费用往往比较高；而隐含成本的数额则不好确定，因为质量损失、工效降低等计算比较困难，但是根据工程项目的经验，一般较复杂的争端事件所引起的隐含成本也比较大。如果考虑采取主动预防的措施，那么争端事件发生的可能性降低，此时发生的交易成本仅仅是信息搜寻成本以及确定预防措施的成本，这两部分交易成本往往比较小，因为这些工作可以通过其他工作一起进行。即便有些争端事件依然无法避免，此时尽管增加了预防争端的交易成本，但是由于事先采取了预防措施，争端事件发生后的费用也大为减少，从而可能使得争端交易成本的整体数额依然小于不采用预防措施的情况。

在工程争端出现的可能性比较低、造成的影响也比较小的情况下，争端出现之后也比较容易解决，此时采用争端预防措施可能造成交易成本增加；而国际工程项目一般规模较大、人员构成复杂，争端出现的可能性比较大，而且有些争端对工程项目的影响比较严重，此时采用争端预防措施有利于减小争端对工程项目的影响，促进项目的顺利实施，提高各参与方的经济效益。争端预防措施对交易成本的影响如图2所示。

四、工程争端的预防程序

为了预防工程争端的产生，首先需要识别工程项目中可能出现的潜在争端事件，分析争端事件的原因，并判断其发生的可能性以及影响，然后才能有针对性地选择相应的预防措施，如图3所示。

(一)识别潜在争端

工程项目可能发生的争端事件非常多，如合同范围不确定产生的争端、现场条件变化引起的争端等。首先需要根据项目的具体情况，分析工程实施过程中可能出现的争端事件，然后将其按照一定的标准分类，以便有针对性地对每一类争端进行分析，采取相应的预防措施，防止这些事件将来转化为真正的争端。识别潜在工程争端的方法较多，常用的是查阅企业和行业协会的历史数据，另外也可以通过对资深项目经理或领域专家的访谈来识别争端。

(二)分析争端原因

根据本文第二部分的讨论，争端分为不确定性导致的争端、合同缺陷导致的争端、机会主义导致的争端和认知差别导致的争端四类，因此分析争端发生的原因可以从以上四个方面人手。

(三)分析发生的概率和后果

一般来说，在合同生命周期内，在项目前期，争端出现的可能性较小，然后随着项目的进展逐渐增大，在项目接近尾声时又逐渐减小，如图4所示。各参与方应从项目开始就对可能出现的争端进行分析，采取措施降低争端出现的概率。对争端影响后果的分析主要是衡量争端事件如果出现可能导致的直接成本、间接成本和隐含成本，以此来断定争端后果是否严重。

(四)确定预防措施

识别出可能出现的争端以及这些争端出现的原因、概率和可能后果后，就可以采取相应的预防措施。争端预防措施包括以下四项。

1工程交易方式选择

工程交易方式又称工程发包模式，包括传统模式(DBB)、总承包模式(DB或EPC)、项目管理承包模式(PMC)等。由于不同交易方式下承包商的工作内容不同，风险分担有所差别，因此各种争端出现的可能性也不一样。而且，不同交易方式下工程各方之间的组织关系也有差别，因此由组织关系导致的争端的可能性便会有所不同。业主应该根据工程项目的性质和特点，选择适合的工程交易方式。

2伙伴关系协议

传统的竞争性合同管理方式容易导致各参与方的关系恶化，最终影响合同目标的实现。而伙伴关系团队成员的合作往往不止一个项目，成员企业如果认为在以后的项目中继续合作能给企业带来长远的利益，可能会与其他成员企业发展战略合作关系。如果成员企业有这种打算，那么在特定项目中，并不一定会以在此项目中所获得的利益最大化为目标，而是考虑长期的整体利益，并为实现项目共同目标做出承诺或签订协议，各方共同为完成目标而努力。伙伴关系下的共同目标便于各方在合作的基础上建立信任关系，可以减少机会主义行为，从而减少了不必要的争端产生的可能性；而且，伙伴关系下各方建立了工作小组，在争端产生时，工作小组能够共同努力及时、迅速地解决争端，这也有助于避免争端的进一步扩大。

3合同文件设置

完善、合理的合同文件能够有效地减少由于合同缺陷问题导致的争端，有利于保证项目的顺利实施。为了使合同文件尽可能地完善，可以从以下几个方面努力：

(1)采用标准合同范本。标准合同范本在合同条款的完备性、风险分担的合理性方面相对完善，对于一些关键问题的处理程序规定也相对合理，具有较高的认可度，容易被各方采纳。采用标准合同范本的做法在国际上有比较高的认可度，如在国际工程中大多都采用FIDIC、AIA等常用的标准合同范本。

(2)文件之间的一致性。当合同文件包含的内容较多时，应注意保持文件各部分内容之间的一致性，避免出现前后矛盾的情况；在合同中说明各个文件的优先顺序也可以较好地解决一致性的问题。

(3)合同范围的准确性。合同文件中对工作范围描述应尽可能准确，以减少因各方理解差异或者工程变更带来的争议。此外，对于一些涉及各方利益的关键条款，如风险分担、费用支付、变更程序、索赔等应遵循的程序，应尽可能规定得清晰、明确。

(4)合理风险分担。合理的风险分担是改进各方关系的基础，有助于建立信任、合作的工作关系。合理的风险分担包括在合同条件中尽可能合理地明确各方应该承担的风险范围。合理风险分担减少了因风险问题导致的争端，从而使合同各方无需使用机会主义行为来补偿风险分配不均损失的费用，从而遏制机会主义行为。

(5)设置争端早期警告制度。早期警告是指合同当事各方一旦察觉可能会影响工程成本、工期和质量以及导致争端的事件时，均有义务尽早向对方发出警告，并共同协商，采取相应措施以减少损失。利用早期警告思想，可以及时阐明问题，找到解决问题的最佳方案，阻止问题进一步发展，从而减少争端的发生，减轻争端对项目的影响。

4项目管理过程控制

加强对项目管理过程的控制也可以减少争端的出现，主要包括以下几方面的措施：

(1)风险评价和可建造性评价。在项目开始之前或之初对工程进行风险评价和可建造性评价是降低风险的有效手段。通过风险评价，能够发现工程项目存在的潜在风险，可以采取诸如保险等风险控制的手段，来减轻由于外界风险导致的争端。

(2)设置奖惩机制。在项目实施过程中设置奖惩机制，对于促进项目顺利进行的行为给予奖励，使各方合作有更高的热情；而一旦发现机会主义等自私自利的行为，则对实施方进行惩罚，增加实施机会主义行为的成本，减少机会主义行为。

(3)充分沟通与反馈。良好的沟通能够减少由不确定性导致的信息不对称状况，增加各方之间的信任；对于一些不确定的问题，也能够及时澄清，迅速找到解决的办法。充分的沟通与反馈可以有效地减少因为不确定性、误解、认知差异等造成的争端。

(4)提高各方解决问题的能力。各方处理问题的能力越强，争端处理的成本就越小。提高各方解决问题的能力还可以有效解决由于各方的认知差别造成的争端。提高各方解决问题能力可以通过组织培训来实现。