保险公司内控管理范文

导语：如何才能写好一篇保险公司内控管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：保险公司；短板理论；内控

保险公司是经营风险的特殊企业，因此，如何防范和化解风险是其必须面对和破解一个永恒的课题。笔者长期从事的审计工作，近期又有机会参与了对公司内控的评估调查，痛感在保险公司自身所遇众多风险中，由于内控机制不健全完善所形成的风险尤为关键，正如中国保监会主席吴定富所说：“内控机制是公司各项管理工作的基础，是公司治理有效运行的重要保障。如果说公司治理管的是大脑，内控机制管的就是中枢神经和末梢神经。”

如何建设和完善内控机制，保持“中枢神经和末梢神经”的健康运行，防范公司经营风险，笔者认为，就当前我国保险市场的实际情况而言，运用经济学上的“短板理论”对内控机制的建设会有所启示。

一、“短板理论”

“短板理论”这个原理告诉我们的是这样一个简单道理：由许多长短不同的木板箍成的木桶，决定其容量大小的并非是其中最长的那块木板或全部木板的平均值，而是其中最短的那块木板。经济学把这一现象叫做“木桶原理”，又称“短板理论”。其道理很简单，水总是到了最短的那块板就溢出来，其它的板再长也没有用。要想提高板的整体容量，就应该下功夫提高最短的那块木板的高度。显而易见，这个里告诉我们的是补短的重要性。

二、保险业内控机制建设中的“短板”

对保险市场的内控管理而言，就如同一个大大的“木桶”，由各个保险主体及各保险经营队伍中的一块块“木板”所组成，要建成这么个内控管理严谨、竞争理性而有秩序，就必须不能有“短板”，而现实情况是这样的“短板”仍然存在

一是内部管控"尺子"的合格性有差距。在业务经营上， 作为内部管控 “尺子”的有些规章制度、条款，制定往往采取"一刀切"的做法，没有充分考虑被保险人因区域不同、信仰不同、文化不同的消费喜好，也没有充分考虑保险经营者因当时当地竞争主体不同、区域经济发展阶段不同、当地政府经济工作重点不同、当地民风民俗对展业方式影响等因素，因此用这些规章制度作为内部管控的尺子，往往在某些地区或某些时期就不利于因地经营，展开竞争[1]。所谓"一放就乱，一管就死"就是这种极端做法带来的弊端。其症结主要在于生产“尺子的厂家”不善于调查研究或调查不全面。笔者以为这也正是中国保监会副主席魏迎宁近日要求尽快建立“合格管理制度”的意义所在。

二是内部管控"尺子"的严肃性被缩水。从近年来保险业存在的主要违规问题中可以看出，不管是大的案件，还是一些小的违规，不管是什么样的单位违规，也不管违规程度如何，有相当一些违规问题，上级是清楚的，至少不可能一点不知道，尤其是一些大的违规事件，大部分都是上级领导睁一眼闭一眼，甚至是领导直接参与了违规。就像常见的违规支付手续费问题，可见逐级负责，逐级管理责任仍未真正落实到位。有些方面，不能说我们没有相应的规章制度，可在一些人眼里，这些规章早已成为案头的摆设。由此得出结论，发生这些案件，除了案发人的主观原因外，制约机制不到位，监管不力，权力膨胀，处理不严不能不说是主要原因。

三是内部管控"尺子"的统一性被扭曲。目前在中国保险业市场上，通过近些年的中国保险监管当局的一系列监管措施的实施，应当说正在向有序竞争方向转变，但一些新成立的保险公司为了急于发展业务，在保险业市场上争得一席之地，不惜违规操作，不择手段进行恶性竞争，因此造成了当前有一些区域仍然出现了“各唱各调”的情况，使内部管控的“尺子”形同虚设，甚至出现了“你能干我也干”的“多米诺”效应。如某保险公司，曾在成立之初，通过抬高手续费展业，尤其是在同业公司重视车险管控，调整险种结构时，仍不顾风险，以高手续费吸纳一些“垃圾”业务，其负面影响，不仅仅是该公司自身后劲乏力，也一度使当地保险业市场出现了非理性的竞争。

四是执"规"的自觉性不强。由于内部管控"尺子"出了问题，存在不合规经营的的现实，加上改革带来的利益冲突碰撞，员工队伍中有些人，一方面对世俗看了个“透”，导致上行下效，"规"的观念淡化，执"规"的自觉性不强，形成违规也见怪不怪的"怪圈"。一方面对自觉守"规"的典型弘扬得不够。完成硬指标得奖天经地义，而软指标考核却被淡化，纵然出台一些措施，也是不痛不痒，使强化内控的氛围难以形成。

三、“补短”的有效途径

1.努力建立和完善合格的"尺子"

有效的内控管理机制是保险业构建全面风险管理体系的基础和核心，是内控文化形成的基础。就当前而言，需急迫建立一系列合格的"规"。在我国保险业股份制改革的背景下，公司治理、企业文化、组织结构、发展战略、人力资源、目标市场需求和竞争环境、业务复杂程度、绩效考核和激励机制等因素必须与市场竞争的客观需要相匹配，并且应随着上述因素的不断变化而动态的调整和保持[2]。如果这个"规"本身不充分、不系统或者没有得到及时修订，就会使保险业在客观上处于违规的境地。人保财险在2003年改制之后，在省级分公司成立内部审计部门，负责所辖地区内部审计，使经营管控关口前移，并专设内控审计岗，在展业中严格按“内控优先、制度先行”原则，同时又颁布实施了一系列诸如《六条禁令》等政策、措施，为实现合规管理提供了制度保障，值得仿效。因此，保险监管部门应牵头，组织力量对相应的"规"进行清理和完善，为加强合规管理做好基础性工作，使合规工作达到有规可循，有据可依。

2.创建科学的内控管理机制

许多案件的形成，大多是制约机制失控和监管不严的结果。如何确保一个"规"在建立好后能够被大家持续地遵守，并且保证这个"规"自身还能够被及时加以修改和完善，必须有一套机制作保证。首先，要切实建立合规风险管理机制，就必须从涉及保险业整体的企业文化、组织机构扁平化、流程管理、岗责体系、绩效管理等方面入手，梳理、整合和优化各类规章制度，建立专业化的内控管理队伍，确立清晰的报告路线和问责制、举报制等，真正在日常经营管理活动中体现合规风险管理在整个内控管理工作中的核心地位和作用。

其次，要通过设立内控部门或专职内控岗位，界定其功能和职责，独立于公司的经营活动，对发现有违反法律、规则和标准的操作行为，确保管理层能够采取适当措施予以纠正，确保从业人员的行为，自觉服从既定的"规"。

再次，要通过一定方式对所有新上任的部门和各级负责人进行上任前的内控制度的培训，通过培训使其充分系统地了解和掌握各项主要规章制度和其所在部门的全部规章制度，达到对工作中可能涉及到的"规"了如指掌。而对那些经过培训不合格的，则不能让其上岗作业。

3.构建富有内涵的内控文化

文化具有普适、大众性的特性，根据其固有特性，建设富有保险业特色的内控文化，是内控机制建设、完善、运转的有效途径。 “内控文化”和“内控氛围”是内部控制有效执行的基础。而要建立这样一种文化，必须以人为本，无论是作为内部控制的设计者，还是作为内部控制的最终执行者的基层操作人员，内控观念淡薄，风险防范意识较差，内部控制流于形式，极易酿成风险隐患。内控文化的形成，与员工的文化层次、职业道德修养、品行有着直接的联系。合格的"规"要在实践中得以贯彻执行，必须通过有效的激励机制，把对内控管理做得好或对举报、抵制违规有贡献者给予保护、表扬或奖励；对履行工作职责中仅有微小偏差或偶然失误、且未造成不良后果的，予以免责或从轻处理；对存在或隐瞒违规问题、造成不良后果者，要按照规定给予处罚，追究责任，使整个团队形成合规光荣，违规可耻的工作氛围。而对那些冒天下之大不韪的严重违规者，要"绳之于法"，驱逐出局，不能"下不为例"，更不得易地为官，搞事实上的"职务终身制"。无论是普通员工，还是领导干部，都得一样对待，必须彻底砸破"铁饭碗"。

4.领导必须率先示范

领导者所做的事情不只是代表其个人，而是代表一个群体，能让下属和自己一起发挥集体效应，起到耳濡目染的效果。内控机制建设要真正做到从高层发动，从高层落实，上级管下级，下级对上级负责。要通过建立逐级问责办法，对不同形式的违规行为实行相应的制裁措施。只有这样，良好的内控文化才能蔚成风气，在整个保险业界才能自觉形成合规经营的良好局面。

作者单位：黄良根 河海大学

王开龙 中国人民财产保险有限公司江苏分公司审计部

参考文献：

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关键词：风险管理；保险公司；内部控制

随着全球经济水平与人民生活质量的上升，公众对物质生活保障的需求不断提高，保险公司的风险管理业务范围也不断扩大。但是保险公司在扩大业务的同时，也面临着国内金融市场激烈竞争带来的各种运营风险。对此，科学分析风险管理条件，不断优化内部控制工作对保险公司而言是至关重要的。

一、风险管理内部控制概述

风险管理下的内部控制是指在运用各类数据信息对企业经营与管控工作进行分析研究时，结合风险管理观念及内部控制意识，使分析基于风险识别评价之上，对保险公司各个工作流程实施严格管控。企业风险管理主要分为三大类，分别为整合管理工作中可能出现的风险信息进而预测风险机率，运用合理风险管理技术降低风险机率，以及根据企业绩效目标及实际运营情况对其进行管理评估并提出改进策略。

二、保险公司风险管理概述

（一）金融产品风险保险公司生产销售的保险服务都属于无形产品，产品风险主要有利差、费差与死差三类。根据不同的投保渠道，各个保险产品性质有自愿与强制之分；以承保方法为基础进行分类则有原保险、再保险、共同保险与重复保险四类；根据不同保险标，各个保险性质有财产与人身保险之分。由此可见，不同保险产品，其风险机率与损失都各有不同。

（二）资金使用风险保险公司业务中最重要的两部分业务就是资金使用与业务销售，这两部分业务的完成质量直接关系到公司整体运营情况，由此可见资金使用风险在保险公司分险管理工作中的重要性。根据政府相关部门出台的保险监管制度，当下国际经济市场发展迅速，各类经济挑战接踵而至，随着我国经济增速的下降，我国国际汇率也日渐下降，进而出现了金融市场、利差损失等风险，甚至导致部分公司的有效偿付资质下降，提高了保险公司风险管理的急迫性，进而致使相关资金使用问题亟待解决。

（三）资产负债风险问题严重公司资产负债风险与保险资产负债隐患之间存在的不对等问题对于保险公司而言是极其重要的，此外，资金效益、信用与其流动性经营相关隐患更为严重。根据相关部门调研显示，保险公司万能账户通常在-0.3以下，其缺口通常在-3.5以下，其中较为突出的不匹配问题通常有币种、信用、流动性、收益、运营期限等方面的错配隐患。长期以来，国内较为少见期限长、高效益的资产运营，导致国内保险市场的长线短配问题较为普遍。2016年，国内保监会对市场上100余家保险公司进行了资产调查，通过其实际负债情况，保险公司的负债缺口常集中于分红、万能账户、传统业务等方面。同时，某些中短期保险产品发展速度加快，部分公司采取了风险加量、杠杆增加等措施以提高经济效益，这也存在错配问题。

三、风险管理下保险公司的内部控制措施

（一）优化内部控制环境风险管理下的保险公司内部控制体系主要分为两种，静态控制和动态控制。静态控制主要有四方面内容，分别为编制符合保险公司市场运营策略的风险计划，构建专业风险管理部门以处理公司内所有与风险管理相关工作，进行分析化分险理财，构建风险管控制度并强化其执行力。动态控制体系，其切入方向相同，首要任务为构建健全的保险公司风险管理控制体系，以实际数据分析为参考标准，最大限度减少公司各类管控项目风险隐患，必要时可进行创新性战略改革，使其在风险管理导向下，确保静态与动态控制体系的相互配合运作，以配合公司中长期市场运营目标经营。结合两种控制体系，在优化公司内部控制环境方面，相关领导应重视公司核心理念的树立，根据不同控制体系需求，强化相应员工的内部控制素养。同时，在组织结构建立方面，有效的组织结构建设可强化权责系统与部门间沟通渠道，以保障其正常有序的业务执行，为内部控制环境提供结构性支撑。

（二）强化保险公司内部控制及风险监管评估体系构建根据政府相关部门政策文件，针对风险管理下保险公司的内部控制工作，政策要求对其进行制度性监测管控。随着相关政策的逐渐完善，规范保险公司内部控制业务执行的相关监管体制也逐渐严格，提高了市场内保险领域公司的内部控制业务能力与管控质量。与此同时，相关监测管控制度还对各保险公司提出了送审评估要求，即需要保险公司对公司内部控制工作质量进行主动评估并将相应结果汇报于监管机构。近年来COSO内部控制相关政策框架逐步颁布，为内部控制和风险管理的整合性运行提供了政策指导与要求，有利于各保险公司内部控制业务与风险管理业务的科学整合，确保其统一运行的政府工作效率。市场保险监管部门从监测管控方向出发，针对保险公司风险管理工作的基本标准、内部控制运行基准等业务出台了一系列相应措施，完善其具体指导方案及相关配套引导策略，为保险公司风险管理下内部控制工作执行提供科学健全的政策支持。从保险公司自身经营出发，其风险管理具体措施可根据市场趋势与公司运营情况而定，通过不同方法对市场进行风险评估与处理。根据不同风险控制节点，风险管控系统可适当变动，以保证风险预警可有效预测公司风险，使公司在风险处理上处于主动地位，最大限度减少风险损失。对此，有效的内部控制及风险监测评估体系应保障涉及项目的全面性，各种方法、标准、程度都应根据政府相关文件严格制定，保证内部控制工作的及时反馈，不断优化公司内部控制及风险管理水平。除此之外，有效的内部控制监管评估体系还需要相关审计机构的建设，以发挥审计报告与监督作用。保险公司可根据其运营规模设计不同级别的保险审计部门，保证其工作的相对独立性，直接对公司董事负责。审计部门不同于其他监管机构，其工作重心在于审计相关责任人的业务处理与权责履行情况。而审计人员则需要根据公司需求而定，而非公司人数，合格的审计人才对公司风险管理下的内部控制体系具有科学认知，可有效保障相关内部控制制度的有序实施。

（三）保证风险管理下内部控制执行体制的科学性健全的风险管理框架对保险公司领导层职能履行有着积极推动作用，进而确保其在相关制度制定决策时能够保证具体策略的科学性与可实施性。同时，保险公司的内部评测等方法也可有效减少或预防市场风险。除此之外，保险公司内各部门都应有足够的风险防范意识，相关领导应从制度上强化各部门在不同职能上的风险管理工作，专业风险管理部门或管理机构也应发挥专职作用，推广关于风险管理下内部控制的观念教育，使正确的风险管理意识有效融入于公司运营文化中。无论是领导层还是基层员工都应意识到每一项保险业务中可能存在的风险性，风险管理意识也是每一个工作人员应有的工作认知。有效的风险管理文化建设可强化员工的风险识别、处理及反馈能力，最大限度发挥内部控制体系的规范作用。由此可见，健全的内部控制体系，在强化风险管理意识、促进公司绩效目标实现、优化公司经营效益等方面都发挥着举足轻重的作用。

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提高保险集团财务管理水平，是企业得以生存与发展的根本。

由于诸多因素的影响，我国保险集团公司财务管理的水平不容乐观，主要存在如下几个方面问题：第一，财务管理人员观念较守旧，缺乏创新精神。随着市场经济体制的不断深入，各种新情况、新要求的不断涌现，要求财务管理人员得具备现财观念和手段，然而保险集团有些财务管理人员观念滞后、理财知识缺失、创新能力和主动性欠缺，给企业财务管理带来巨大阻力。第二，财务集中，随意性较大。目前保险集团财务实行了省级财务集中的管理模式，保险公司财务管理架构是市、省、总三级核算、逐级授权。地市以地市财务中心为依托，县支公司实行报账制;支公司财务管理岗、地市财务经理实行委派制。这种架构存在的缺点是复杂、难以监控、随意性比较大。第三， 监管不利，缺乏力度和时效性。从当前保险集团的财务管理控制模式来看远远超出了“会计”的含义，但在会计的基本职能――核算和监督中，监督职能并没有在保险集团中真正发挥作用。保险公司不是没有制定详细具体的规章制度，而是没有去认真执行和落实，内控制度执行不到位是目前保险公司财务管理面临最为严重的问题。 第四，风险评估体系不够完善。保险集团传统业务没有制订计量识别的标准，识别和评估风险的技术手段比较落后，再控制机制薄弱，新型业务开办的同时没有及时建立起风险控制制度，内控制度的建设跟不上业务的发展，内部制约出现断层，往往是等到出现了问题才去寻求控制措施，已得不偿失，保险公司只能被动地承受风险。第五，财务信息不够准确，经营风险无法有效控制。保险集团和子公司所代表的利益立场不同，保险集团代表的是股东的利益，子公司更倾向本公司的利益；子公司管理者通过某些方式对会计报表进行合法和非合法的操作，从而使会计报表的真实性受到影响，经营风险难以有效控制。

在不断扩大的市场业务规模以及日趋多元化，个性化的保险需求下，对保险集团的财务管理工作提出了更新更高要求。财务管理工作应于社会经济发展的趋势相适应，否则不仅会导致保险集团经济发展滞后，而且还会影响到社会的发展进程。

针对当前保险集团财务管理存在问题，尽快提高保险集团财务管理水平势在必行。为此，提出如下策略：一是要不断提高财务人员自身素质，适应外部环境变化。培训是提高财务人员知识技能的重要途径。因此，企业应落实财务人员的培训工作，培训内容应涵盖价值观、企业文化、知识、技能、积极性和工作态度等多方面内容，还应因地制宜，根据企业需要进行特色化培训。二是财务人员外派制，定期轮岗与不定期轮岗相结合。保险集团要想得到真实可靠的信息，必须使财务人员隶属于集团公司，各子公司财务人员人事关系直接隶属于集团公司，其薪资福利由集团公司决定，其人动由集团公司管理，其费用支出由集团公司支付。三是创新内控管理理念，构筑保险企业核心竞争力。思路决定出路。内控管理理念创新包括内控管理体制创新、内控管理组织创新、内控管理方法创新。传统的内控管理是事后管理，即发现问题，再事后补救。在当今信息化社会的大背景下，要利用畅通的信息渠道，及时掌握企业的经营状况。加快修改和完善现有规章制度，把公司治理和内部控制作为监管重点，了解业务发展，对市场变化可能带来的后果采取预防性措施，做到事前预防和事中控制，要变粗放型管理模式为集约型管理模式，实现集成化、价值化、智能化和网络化的管理，实现对内控风险的早期预警，为保险公司内控管理提供良好的环境。四是以内审为主，结合外审。没有检查就没有执行力。财务检查的方式主要是内部审计，通过定期与不定期审计相结合、专题审计与全面审计相结合，审查财务核算、管理流程、费用支付等方面是否遵守了公司财务制度，是否遵守了国家《企业会计准则》等，使财务报表真实、客观、精准地反映各子公司财务状况和经营成果。外部审计由于超然独立的第三方立场及权威性，适当适时借助外部审计的力量，从而提升内部审计的技能，加强保险集团财务管理。

综上所述，保险集团财务管理理论与方法应以环境变迁为契机，不断创新。面对经济环境的风云变幻，找到一种合适的财务管理模式，是时代赋予会计人员的使命。

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保险是企业预防风险的重要手段，建立良好的保险体系，可以从很大程度上规避企业运营过程中的重大风险，因此也就成为内控管理的重要组成部分。事实上国内很少有企业具备利用保险为企业规避风险的意识，更加意识不到保险与内控的相互促进作用。本文将通过笔者所在的集团企业近期举办的集团保险公开招标采购案例以及笔者本人作为统一保险项目负责人的亲身经历，试图说明保险和内控的相互促进关系。

笔者所在的公司是一家以生产销售汽车零部件为主营业务的全球化集团公司。公司目前在中国各地有16家制造厂和36个销售代表处。该集团的中国公司自1993年成立以来，一直没有形成统一的集团保险，集团总部也没有出台任何统一的保险方面的管理政策。各个下属运营公司基本上都是依据本企业管理者对保险的理解和当地保险公司的上门推销，各自为政地随意购买保险。根本谈不上利用保险这一有效手段预防风险和风险管理。

成功基础：管理机构统一明确

为应对上述情况，自2003年开始集团管理层决定建立风险管理机制。工作首先从实施集团统一保险开始并指定内控部作为风险管理部门，具体负责处理统一保险业务，同时对预防风险机制方面进行了系统化的改造。

之所以交由内控部门统一管理保险工作，是因为在考察有关企业处理保险业务时，笔者发现各个企业由于管理理念、组织机构功能和实际经营环境不同，负责保险业务的部门也各不相同。保险业务根据不同险种分别由不同的部门负责。例如财产一切险等资产类保险，通常会划归财务部负责；责任类保险，如公众责任险、雇员忠诚险、雇主责任险、雇员个人补充商业保险等通常会列入人力资源部的管辖范围；运输险、产品运输险会列入物流采购部门的职责范围；产品责任险和产品质量保证保险等会列入生产或销售部门。这样做的结果是大家各自为政，分散投保和管理，降低了保险管理的效率。而由一个部门统一管理保险的组织设计为开展统一保险管理提供了良好的基础。

遴选保险经纪人

内控部门经过两年多的统一保险运行，仍然发现了存在的问题。包括各投保单位与保险经纪人、保险公司和公估公司之间的关系处理；保险索赔过程中各方对索赔条款的不同理解；对经纪人费和保险费费率水平，甚至合同文字等都存在争议和纠纷。这些问题如果处理不当将严重影响集团统一保险业务的持续发展。

为达成集团管理层为内控部作为风险管理的主要部门制定的目标：一方面应当进一步发挥保险在预防风险方面的作用，同时还要积极努力提高保险业务的性价比，为达成公司年度经营业绩目标提供增值服务。内控部决定调整策略。

第一步就是选定合适的保险经纪人。为达成预防控制风险，强化保险在预防重大风险方面的作用，集团从2005年开始正式聘请了国际著名的保险经纪人公司帮助设计保险体系、安排保险询价和签署保险合同、办理保险索赔和提供保险业务咨询等。应该说基本达到了当时管理层预定的目标，也取得了一定的成效。但是，由于中国企业实际运营环境、集团各下属运营公司对保险经济效益期望的不断提高，内控部必须要求保险经纪人为企业提供更多、更好的服务。为此我们从2006年年底就开始寻求新的保险经纪人，试图通过竞争找到更合适的保险经纪人并明确了寻找新的保险经纪人要达到的几个目标：（1）改变费的支付方式；（2）重新评估设计保险体系；（3）协助进行公开保险招标；（4）进一步明确其服务内容和考核评价标准。

我们首先在国内选择了有代表性的三家保险经纪人公司作为候选单位。然后在保险经纪人候选单位的帮助下，根据这些年来和经纪人合作过程中总结出来的经验和要求，设计出一套比选评分方案。并同时递交给候选单位供其填写和准备资料。然后，我们对收回的比选资料进行公开评选，最后根据综合评分结果确定了新的保险经纪人。从目前的结果来看，我们最后选定的新的保险经纪人基本满足了上述目标。

制订招标文件

制订完善的公开招标文件，这本身就是一项细致的系统工程。为此我们在新的保险经纪人公司保险专家的帮助下，做了以下几项工作：

1. 对原有的保险合同进行全面评估。总结以往索赔过程中的失败教训，参考其他投保单位的成功案例，我们对计划中的投保项目进行了全面的评估和修改，最后确定了各个保险的统一报价条件。

2.确定招标文件格式。我们要求参考国际土木工程招标形式，结合保险行业特点，制定了公开保险招标文件。该文件体系由：投标须知、项目概况、保险合同样本和招标文件格式共四个部分，作为招标文件的一部分，我们随后又增加了《保险项目评标办法》。

3.在招标文件中，我们特别提出了《阳光协议》和《保密协议》，避免在招标单位、经纪人公司和投标单位之间发生各种舞弊行为。明确公开、公平、公正是本次招标项目中所有参与方都必须遵守的基本准则。

严密组织杜绝腐败

在正式开展招标业务前，公司就和保险经纪人公司共同组成了联合招标小组。招标小组成员分别由公司内控部等有关部门人员，包括其下属运营公司代表和保险经纪人公司的相关业务负责人和保险专家共同组成。全权负责整个招标业务的前期工作。此后又成立了保险业务评标委员会，负责起草评标方案，并对开标结果进行评估，确定预中标单位并向公司管理层提交最后的中标单位建议。总结整个招标过程，我们认为联合招标小组和评标委员会的工作是高效透明的，基本达到了预期的目标。

要提高整个招标活动的质量，选择真正符合资格的保险公司参加投标是其中的一个重要环节。为此在保险经纪人公司的帮助下，我们通过对目前在中国具有合法开展保险业务的中外保险公司逐一进行了评估，最后共同确定了国内最具承保资格的10家保险公司为邀请参加公开投标的对象，并发出了正式邀标通知书。最后其中的八家保险公司参加了投标。

由于公司首次承办公开招标活动，内控部从一开始就将预防腐败舞弊行为列入了工作的重点。我们希望通过这一活动，总结出一套防止公开招标过程中的舞弊风险的经验。

首先所有参加投标的单位签署《阳光协议》。共同承诺遵守招标规定，不以任何方式对相关各方进行商业贿赂等腐败舞弊活动。一旦发现有舞弊行为，将视情况分别对投标单位实施取消投标资格，没收投标保证金的处罚。对经纪人单位则终止其资格的处罚。

其次，在整个过程中全体参与人员要求以身作则，严格遵循公开、公平、公正的“三公原则”。从目前的结果来看，“三公原则”基本得到遵守。具体介绍如下：

1.公开原则。为达到预防招标过程中的各种舞弊风险，公司内控部在一开始就和保险经纪人的专家小组就招标程序上进行了全面沟通，双方一致同意对本次保险招标实行全程公开。具体体现在：（1）实行公开招标，放弃由人邀标询价的方法。我们公司作为招标单位全程参与保险招标活动。保险专家起草的招标文件在经过公司内控部和法律部的反复修改审核后才最终定稿。（2）保证信息公开。召开投标候选单位说明会，提前就本次保险招标的具体内容向各投标单位进行现场解释答疑。公司内控部、法律顾问和保险经纪公司联合就各参加投标的保险公司提出的相关问题进行统一的现场答复。在投标单位编制报价过程中，如果有一家单位提出问题后，我们事先规定，要求保险经纪人公司统一将问题和答复意见通告给其他投标单位。（3）事先公布评标办法。这是衡量是否真正实施公开招标的关键。在和保险经纪人公司反复沟通后，我们终于达成了事先公开评标办法的意见。这样做的意义是，所有参加投标的保险公司，无论其规模大小，在获得了参加投标资格后，只要认真报价，就可以在投标结束的当时知道是否能够中标。避免了投标单位对招标单位存在暗箱操作的顾虑，产生“陪绑”的想法。（4）整个过程中形成的各种书面文件，事先均征求了公司法律部门的意见和建议。（5）公开开标。开标会议我们邀请了公司集团主管采购业务的负责人和公司下属运营公司代表共同出席。对整个开标过程进行全程监督。整个开标过程同时也在各投标单位的共同监督之下进行。开标活动结束后，我们和保险经纪人、各个参加投标的保险公司代表进行了沟通，他们一致对公司举行的这次保险招标的公开原则表示赞同。完全认可我们这次招标的诚意和方法。

2.公平原则。公平原则在本次招标中表现在：（1）事先内部没有确定中标单位，所有被选中符合参加投标条件的保险公司，无论其实际上的规模大小或历史长短，均被我们视为具有相同的投标和中标资格。(2) 严格遵守保险招标程序，以投标结果的优劣确定中标单位。过去为我们提供保险服务的一家公司，在中国非常著名，但当其报价水平高于其他竞争单位时，我们毫不犹豫地将其剔除。绝不能因为他是著名大公司就予以特别照顾。（3）所有投标要求和条件事先统一反映在招标文件中。所有参加投标的保险公司均及时获得了完全相同的信息。（4）统一提交报价，同时现场公布结果。所有参加投标的单位代表都在我们当时拟定的报价汇总表上签字确认了结果。投标结束后，许多保险公司代表纷纷表示，像这样完全公开的投标活动他们都是第一次参加。这次投标他们虽然没有中标，但如果公司明年再举办保险招标活动的话，他们一定会再次参加。

3.公正原则。公正对待各个参加投标的保险公司。从一开始我们就和保险经纪人公司确定了公正对待各个投标单位的原则。具体表现为; (1) 我们根据当时中国保监会认可的所有公司名单中，依据收集到的共同信息对这些单位进行了全面的评估，然后从中筛选出10家最具竞争力的单位作为投标候选单位。最后这10家单位中实际参加投标的有八家。(2) 纵观整个招投标过程，无论从招标文件编制、邀请招标过程以及开标及评标、确定中标候选单位直到确定中标单位，我们都本着公正原则处理所有具体业务。为预防可能发生的腐败舞弊问题。我们和保险经纪人公司以及各个参加投标的保险公司签署了阳光协议。（3）统一规定所有投标单位都必须缴纳投标保证金。该保证金除了预防投标单位中标后撤销投标承诺外，还具有预防不公正参加招投标活动的目的。

在完成公开开标的当时，招标单位就将投标结果当场宣布，组织参加招投标的各个单位的代表对结果签字确认。由于招标小组和评标委员会事先已经公布了整个招投标以及开标评标的办法，所以各个参加投标的单位，无论规模大小，均可放心参加，避免了成为其他大公司的“陪绑”。所有参加投标的大公司，也必须认真组织报价，与小公司一起公开竞争。评标委员会根据规定的评分办法评出了前三家单位为预中标公司并与之开展进一步的合同谈判。最后委员会根据谈判结果向招标单位的管理层提出了中标单位建议书，经授权批准后正式宣布中标单位名单。截至目前，集团保险业务招标组织单位没有收到任何对招标项目表示疑问或投诉的资料。整个招标过程基本符合预先设定的招标程序，也达到了内控部要为集团实现年度经营提供增值服务的目标。

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本文从反洗钱风险管理框架和四大核心工作两个方面阐述了保险行业反洗钱风险管理工作的基本情况，并且对现有的监管政策和最新的监管要求做了简要的介绍。

反洗钱风险管理

一、引言

随着国际政治经济环境的日趋复杂，恐怖事件频发、金融犯罪呈现诸多新的特点。我国国内洗钱及其上游犯罪、其他金融犯罪有增无减，部分案件造成了重大的社会影响，同时，我国面临着反洗钱金融行动特别工作组（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四轮反洗钱评估，国内反洗钱和反恐怖融资形势日趋复杂化、严重化。保险公司作为重要的金融企业，在落实国家反洗钱政策、落实监管反洗钱规定、履行反洗钱责任与义务方面起着关键且重要的作用。如何做好反洗钱风险管理就成为保险公司面临的重要问题。

二、反洗钱风险管理的基础框架

对于保险公司开展反洗钱工作、加强反洗钱风险管理工作的目的至少有2个：第一是满足监管要求，落实国家及监管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客户利用公司正常经济业务进行非法洗钱活动。为达到以上目的，保险公司应从组织架构建设、制度建设、文化建设、监督与评估等方面开展反洗钱风险管理工作。

（一）反洗钱风险管理组织架构建设。按照《金融机构反洗钱规定》的要求，金融机构应当设立专门机构或内设机构负责反洗钱工作。通常，保险公司按照内控管理原则，设置了科学合理的公司治理结构和满足内控管理三道防线的职能部门，仅需在此基础组织架构上将反洗钱风险管理的各项职责合理的分配，同时，为了确保公司内部反洗钱风险管理工作有明确的领导组织，保险公司会在经营层设立反洗钱领导小组作为反洗钱工作的日常决策机构，并指定某部门作为反洗钱工作办公室（一般为法规部门），牵头开展各项工作。

（二）反洗钱风险管理制度建设。制度是公司落实监管政策、内部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性会直接影响反洗钱风险管理工作的效率和效果。按照监管规定，保险公司应至少制订反洗钱工作管理、客户身份识别、交易档案的保存、大额交易和可疑交易的报告、重大洗钱案件管理、宣传与培训、反洗钱案件协查、保密、审计等方面的制度，同时，保险公司需要将以上各项管理要求切实的落实到销售管理、保险业务管理、财务管理、投资管理等各项经营管理中，确保各项反洗钱监管政策、内部管理要求有效执行。

（三）反洗钱风险管理文化建设。一个公司的行为取决于公司领导及各级员工的行为，每一个人的行为取决于自身的思想、眼界和意识。倡导和培育良好的风险管理文化，培养公司员工主动的风险管理意识，推行风险管理创造价值，形成人人懂风险、人人控风险的合力，将对开展反洗钱风险管理工作起到事半功倍的效果。

（四）监督与评估。自2006年《反洗钱法》颁布以来，各保险公司按照监管要求逐步建立起反洗钱风险管理体系，一般包括了成立反洗钱领导小组、建立内控制度、报送大额交易和可疑交易、落实客户身份识别及交易记录保存、建立客户洗钱风险评估体系、开展反洗钱培训及宣传等工作，但经过将近十年的工作沉淀，各保险公司洗钱风险管控的效果又怎么样呢？没有一个合理的评估标准，可能这个问题是无法回答的。2015年至2016年，各保险公司按照监管要求结合自身实际情况，逐步建立了公司反洗钱自评估体系，对公司宏观的反洗钱政策、业绩增长带来洗钱风险的可能性、销售管理中对洗钱的管控、业务管理中对洗钱的管控、财务管理中对洗钱的管控、反洗钱异常交易的识别与报告、反洗钱宣传与培训效果等方面进行全面的自评估，同时，结合外部监管的现场和非现场监督情况。一定程度上可以对保险公司的洗钱风险管控效果给出一个客观、合理的评价。

三、反洗钱风险管理的四大核心工作

反洗钱风险管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰缀涂梢山灰妆ㄋ汀⒔灰准锹急4妗⒖突洗钱风险等级评估。四大核心工作体现了在事中、事后各项业务管理环节的反洗钱管控手段。

（一）客户身份识别。是反洗钱风险管理的基础工作之一，要求保险公司在接受客户业务申请且达到一定标准时，核对客户关系、登记客户基本信息、留存客户身份证件影印件。这是贯彻“了解你的客户”，开展反洗钱风险管理工作的前提。

（二）大额交易和可疑交易报送。大额交易和可疑交易是监管部门总结的洗钱案件的特征，真实的洗钱案件一定会具备以上大额交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保险业务不一定是洗钱案件。所以保险公司在落实大额交易和可疑交易的识别过程中，不能单方面的看这些特征，而是要结合客户的基本信息、社会背景、资金来源、交易目的等各方面综合信息，以判断交易是否符合疑似大额交易或可疑交易。

（三）交易记录保存。是一种防御性的风险管理措施，确保通过保存的交易记录可重现客户的一切交易行为，为洗钱案件的事后调查提供足够的证据材料。

（四）客户洗钱风险等级评估。是一种主动的风险识别手段，实时对现有的存量客户和新客户按照一定的风险评估标准确定洗钱风险等级，对高风险客户采取限制性的管控措施，对低风险客户采取简化、高效的业务处理措施。按照2013年监管部门的推荐方法，各保险公司一般通过对客户的基本属性、业务发生地域的洗钱风险状况、客户申请业务的洗钱风险状况以及客户所在行业或职业四个方面来评估客户的洗钱风险等级。

综上所述，自2006年中国《反洗钱法》颁布以来，“十年磨一剑”，保险公司反洗钱风险管理工作已日趋成熟，形成了较为完整反洗钱风险管理体系和框架。2016年12月底，中国人民银行的《金融机构大额交易和可疑交易报送管理办法》（人民银行令[2016]3号），进一步严格了监控标准、完善了反洗钱异常交易报送流程，为保险行业反洗钱风险管理工作提供了进一步的指导。

参考文献：

[1]中华人民共和国.反洗钱法.2006.

[2]中国人民银行.金融机构反洗钱规定.2006.

[3]中国人民银行.金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法（已废止）.2006.

[4]中国人民银行.金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法.2007.

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合规管理与业务管理、财务管理并称企业管理的三大支柱。区别于财务管理告诉企业“做什么”，“怎样分析”的特点，合规管理的重点在于企业应如何开展经营活动，其主要内容包括公司治理、行业监管方面的合规事务、法律风险防范、其他内部道德规范和规章制度（包括行为守则）等。

合规管理的对外任务（也是其首要任务）是保证企业妥善履行其对外部利害关系人所应承担的责任，如信息披露、保护公共利益、公平竞争、保护股东利益、不侵犯第三方权益等；对内任务是从整体上改善内部管理控制，进而提高企业的经营能力和竞争力。

本文主要是围绕保险公司内部合规管理组织架构，特别是基层分支机构合规管理架构如何建立和完善的相关问题进行探讨。

一、保险公司现行合规组织架构层级解析

中国保监会2007年向各保险公司及各保监局下发了《保险公司合规管理指引》，旨在规范保险公司治理结构，加强保险公司合规管理。《指引》明确，保险公司应当设立合规负责人，该负责人不得兼管公司的业务部门和财务部门。与此同时，保险公司应在总公司设置合规管理部门，并根据业务规模、组织架构和风险管理工作的需要，在分支机构设置合规管理部门或者合规岗位。《指引》强调，保险公司必须确保合规管理部门和合规岗位的独立性，对其实行独立预算和考评，并在合规管理部门与其他风险管理部门间建立协作机制。

根据合规管理的监管要求，保险公司近几年逐步都建立起了合规管理的组织架构：在总部大都设立了独立的合规部门或法律合规部门，在分公司设置了专职或兼职的合规管理职位。但不少保险公司（不仅限于新设立公司）的合规管理组织架构仍处于初级阶段，也就是说，仅在总公司层级设立独立的合规部门，规模较大的保险公司或国有保险公司能够在省一级分支机构也设立独立的合规部门，但省级机构以下的合规组织架构设置情况各公司之间就大相径庭了。少数公司在三级机构设立独立合规部门，有的公司则设置合规岗，大多数公司的三级机构合规岗由其他岗位兼职或未设置；而在四级机构层级，大多数保险公司都没有设置合规部门或单独的合规岗，至多设置兼职的合规岗。因此，从保险公司现行各层级组织架构看，基层分支机构，特别是三级机构及以下的层级，合规组织架构亟待建设和完善。

二、基层分支机构合规组织架构建设的必要性

保险公司的合规管理应该是一项全员参与的工作，公司员工合规意识的高低直接决定了该公司的合规水平。笔者一直从事财产保险公司管理工作，以2012年参加的某省行业协会组织的电销业务检查为例，来分析保险公司基层分支机构合规组织架构建设的必要性。我们在对各家保险公司省级分公司检查时，大多数省级公司都有专门的部门或专门的岗位负责公司的合规管理工作。凡是设置了合规部门的公司，都比较注重收集监管政策，并结合自己公司实际制定相关管理制度，同时下发下级公司并进行相关培训；检查组检查到各公司的地市级机构时，各家保险公司的合规管理组织架构的设置就相差很大了，有的公司设置了专门的部门或独立的合规岗位，有的公司设置了某个岗位兼岗合规岗，而有的公司就没有设置与合规管理相关的岗位了。检查的结果比较直观的反映出设置了专门部门或专职岗位的，对监管政策的传达比较到位。在与公司销售员工交谈时，销售部门的人员都能及时接到合规部门人员发来的监管信息，了解监管政策，在销售过程中遇到问题时也可以及时咨询合规岗人员或通过这个岗位人员向上级公司反映，能够得到及时的解答，合规意识就逐渐树立起来了。而没有设置合规岗位的公司，在检查中普遍感觉基层公司人员由于没有相关合规管理人员综合指导，不能及时了解并学习监管信息，而且各部门间缺乏对于监管要求的有效协同配合。例如在问到基层公司销售部门管理人员“电销业务能否在4S店出单，你们公司是如何管理的？”时，回答是只管与销售有关的中介协议签订等内容，没有涉及保单打印的管理。可见缺失了合规管理岗位的管理，相关部门没有将监管政策融合贯通到日常工作中。因此，健全基层机构合规管理组织架构主要有以下几点必要性：

（一）有助于降低保险公司的合规风险

近年来，保险投诉、行政处罚、中介业务违规等案件逐年上升，突显出合规管理对保险公司规范经营的重要性。而且这些案件基本都是发生在保险公司的三、四级分支机构，这些对保险公司的行政处罚、财务损失大多数是因保险公司基层机构违规经营和操作不规范引起，因此，加强保险合规管理，建设基层分支机构合规组织架构，有利于降低保险公司基层分支机构的合规风险。

（二）有助于将外部监管内化为公司自身的合规要求

目前保险市场竞争激烈，不少保险公司由于只看到短期利益，盲目追求短期经营指标，有些公司的业务部门对保险监管政策采取抵触和规避的态度。建立基层分支机构合规管理机制或设置独立的合规岗位后，出于其自身职责，必然会对这类违规行为进行抵制，并在公司内部宣传合规理念、培育合规文化，由外在的约束力转化成内在的自觉性。而一旦合规成为公司的基本经营理念，监管部门监管政策的落实将变得事半功倍。

（三）有助于培养员工的合规自觉性

基层分支机构合规组织架构的建立，有助于广大基层员工知悉监管规定与内控要求，方便基层员工咨询合规经营管理各项政策，便于提高员工的主动合规意识，增强员工的合规责任和合规自觉性，降低过失违规与主动违规的概率，进而提高保险从业人员的业务素质，培养一支合规的从业人员队伍。

（四）有助于监管政策和公司内控管理相关信息的上传下达

合规部门是保险公司与保险监管部门沟通的窗口，它负责向公司高层汇报新近的监管政策，提供合规建议，并组织相关部门进行学习。它同时也负责汇总相关问题，及时向监管部门进行咨询和反馈，以求准确理解和把握监管要求，并为监管政策的改进提供信息。如果将合规部门架构在基层分支机构中完善，将有利于监管政策和公司内控管理相关信息的上传下达，可以有效将合规宣传辐射到基层员工，也有利于公司各项政策、制度的有效落实。

三、基层分支机构合规组织架构模式探讨

当前保险公司在总公司层级均基本建立起合规管理的组织架构，设立了独立的合规部门或法律合规部门，设置了专职的合规管理职位，但不少保险公司的合规管理组织架构仍处于初级阶段，也就是说基层分支机构合规组织机构还有待完善。

那么，如何设置适合本公司特点的合规组织架构应成为保险同业考虑的问题。保险公司的合规管理组织架构的设立应注意把握三项基本原则：其一，能够保障合规部门有效地管理合规风险，合规负责人顺利履行合规职责；其二，合规职能的独立性是必要前提，合规部门必须独立于业务部门、财务部门和内部审计部门；其三，明确合规部门与其他内部控制部门之间的职责分工，建立各内部控制部门协调互动的工作机制。

在满足上述原则的前提下，笔者建议保险公司应该在总、省、地市级三级机构中设置独立的合规管理部门，在地市级以下机构设置独立的合规管理岗位。总、省公司的合规管理部门应了解合规政策的实施情况和存在的问题，及时向董事会及高级管理层提出相应的意见和建议，监督合规政策的有效实施等；各部门（各业务条线）及分支机构负责人，对本部门和分支机构合规管理的有效性承担责任；地市级及以下机构合规管理部门及合规管理岗位，具体负责公司的日常合规风险管理。

四、基层分支机构合规管理组织的主要职责

所谓“合规”是指保险公司及其员工和营销员的保险经营管理行为应当符合法律法规、监管机构规定、行业自律规则、公司内部管理制度以及诚实守信的道德准则。

基层分支机构合规管理的首要职责是贯彻落实监管部门及上级公司要求，落实公司合规管理体系，制定相关规章及工作流程；评估、监测、跟踪和报告公司内部重大合规事件和外部合规监管环境变化，为经理室提供合规建议；组织、协调本公司相关部门做好风险管理工作；组织、协调对本公司职能部门及所辖机构进行内控合规检查，对发现问题单位作出风险提示，监督、跟踪整改情况；宣传并推行合规承诺制度，组织对所辖机构进行合规考核，配合相关部门做好合规问责工作。

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【关键词】寿险分公司；内部控制；现状

目前，各寿险公司普遍实行总公司一级法人管理模式，总公司一方面上收分公司部分核保、核赔权限，对财务、稽核等重要部门实行派驻制或垂直管理；另一方面实施全面预算管理，并以信息技术作为内控管理的重要辅助手段。分公司的职能逐步向以提供保险产品销售和进行后续服务为主。这种大集中式的管理模式，实行了风险集中控制，在一定程度上提高了总公司的管控能力。但是由于各分公司的地区差异、环境不同和风险的复杂性和多样化，来自分公司经营和业务操作层面的风险不容忽视。寿险分公司主要存在以下问题。

1．控制环境上没有形成良好氛围

控制环境是推动控制工作的发动机，是所有其他内控组成部分的基础。但目前寿险分公司在控制环境的现状并不理想，主要表现在以下方面。

1.1对内控重视不够，存在认识误区。寿险公司能否站在影响公司生存发展的战略高度上看待公司内部控制建设，高级管理人员的认识和态度起着关键性的作用。目前，部分公司在管理层面还没有形成以风险为目标的全面内控管理意识，对内控管理存在一些片面认识。主要表现为：一是将内控管理与业务发展相对立。在当前寿险市场重业务、轻内控的问题依然严重存在。二是将内控管理作为某一部门的工作。内控管理涉及到公司管理方方面面，经营活动的各个环节，它需要公司上下全体员工的共同参与。目前，一些公司将内控管理工作简单地等同于财务控制、业务控制或者是稽核检查。这种作法，容易造成有管理责任的部门对内控的末端内控环节无法约束，而有能力管理的部门对内控又无管理责任，使内控管理处于末端失效状态。三是将内控管理等同于规章制度。有些寿险公司将内部控制看作是一本本的手册、各种文件和规章制度，但在实际操作中未得到有效落实。完善的内控制度，如果没有转变为全体员工的自觉行动，都无法发挥应有的作用。

1.2分公司高级管理层频繁变动。近年来，保险业作为国民经济中发展最迅速的行业之一，保险人才伴随行业快速成长而显得稀缺。由于高管人员频繁变动，影响了队伍的稳定，关键岗位的管理干部的不稳定，使公司各项经营活动和管理工作失去了有效控制。

1.3分公司内勤员工配备不足，员工队伍不稳定。由于各寿险公司在内部管理人员的配备上实行精简原则，各寿险分公司内部管理人员普遍配备不足，无法保证有效履行岗位职责。新的市场主体不断涌入，进一步加剧了人才竞争，公司关键岗位的人员由于变动频繁，岗前培训跟不上，出现了员工责任与其具备的经验和技能不相匹配的现象，业务风险点得不到有效控制。

1.4内控文化尚未真正的形成。内部控制是一个需要高级管理层和各级工作人员共同努力才能实现的过程，每一个员工都必须参与这一过程。但目前基层机构的部分负责人还未充分认识到内控和风险管理的内涵，基层公司内控文化并未真正形成。上级公司制定的内控制度未得到各级人员的有效执行，削弱了内部控制的有效性。

2.风险识别和控制上存在内控盲点

公司的内部控制应该涵盖经营活动的各个方面，任何环节的所有风险点都要被识别、评估，并根据公司的整体策略，确定风险接受程度，采取必要措施加以防范。但在部分领域，寿险分公司层面存在内控盲点：

2.1在个人营销渠道存在较大信用风险。营销员作为寿险公司的一个特殊群体，在寿险公司的发展中起到了积极的推动作用，但随着寿险公司的快速发展，营销员模式也面临了严峻挑战，个人营销员在展业过程中代签名、倒签单、代体检、误导客户、截留挪用侵吞保费和诈骗客户等行为，给寿险公司的形象和信誉带来不良影响。寿险分公司的信用风险一方面来自营销员的失信行为，另一方面来自与保户的纠纷管理。

2.2在银行渠道存在较大市场风险。当前我国银行保险销售的合作模式，决定了银行和保险公司双方合作关系具有不稳固的特点。由于资源的稀缺、寿险总公司对各级分支机构银行保险销售规模的考核，加大了银行渠道恶性竞争环境，银行保险双方利益呈现较大的倾斜，寿险分公司在银行保险合作中除手续费外，还要承担其它各种名目的费用，寿险公司无法实现规模和效益的有效统一。

2.3在团体直销业务中存在操作性风险。当前在团险业务渠道主要存在滥用约定和承保协议，改变合同条款，团险个做；违规退保，退保金不回原单位，长险短做；虚构投保单位、虚构被保险人信息，个险团做；通过阴阳单等违规操作，虚增保费，套取费用；通过撕单、埋单，坐扣保费支付手续费等问题。这些问题主要来自业务操作环节，属于操作风险，其原因是寿险公司对团体业务日常工作的流程控制不够。

3.部分内控制度未得到有效落实

3.1内部控制制度落后于业务发展。“制度先行于业务、程序先行于操作”是真正落实内部控制的管理理念，但在实际操作中这一理念却没有得到彻底的贯彻落实，内部控制制度的规定落后于业务发展的情况，在各个业务环节都不同程度的存在。加上在实际操作中内控制度与实际操作脱节，执行过程中存在偏差等原因，内部控制制度落后与业务发展的局面未得到彻底改善。

3.2内部控制制度缺乏可操作性。当前部分寿险分公司岗位责任不匹配的现象仍然存在，使得有职无责的人员因不需对业务操作后果负责而放松履职的审慎性，有责无职的人员则无力对业务操作后果负责，最终造成无人负责的混乱局面，严重影响业务的发展。而制度规定与业务操作的实际需要不相一致，亦造成制度规定形同虚设，业务操作另行一套。

3.3内控制度未能得到有效执行。部分寿险分公司的内控制度执行情况不容乐观，有章不循、违规操作的现象依然存在。这突出表现为管理办法和制度已经建立，但不能得到真正的落实，给公司带来了巨大的风险隐患。

3.4内部控制制度的监督考核不到位。内部控制活动中最大的一个薄弱环节就是考核奖惩机制不够健全、有效。无论制度多么完善，在没有有效控制、考核的情况下，都很难发挥出它应有的作用。部分寿险分公司对内部控制的检查频率和深度不能与其风险程度相适应，这在一定程度上影响了内部控制作用的效力。

4.有待于进一步完善信息沟通

4.1控制体系的技术含量过低。随着计算机技术的不断完善和发展，计算机作为业务处理的手段而被广泛应用。然而个别寿险分公司的基层营销服务部内部控制环节仍未实现电脑自动控制。人为的内部控制灵活性必然导致内控失效、风险发生的概率提高。

4.2法律法规的遵循性信息传递不及时。由于公司对相关岗位工作人员在此方面的培训不够，也没有将新的法律法规、监管和其他要求的信息及时传递给相关工作人员。造成对合规性信息的重视程度不够，不能持续识别法律法规、监管等要求。

4.3未建立开放、有效的内外部沟通渠道。信息不能及时上传下达、充分交流，不能使相关岗位人员获得履行职责需要的足够信息。

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作为保险监管中极为重要的一环，反保险欺诈一直是保监会日常工作的重心之一。8月6日，中国保监会颁布《关于加强反保险欺诈工作的指导意见》（以下简称“意见”）。“意见”的下发，必将进一步推动我国反保险欺诈工作的深入开展。本期《保险中介》对近年来国内外保险业在该领域的做法进行了梳理，并希望以此契机，让社会更深刻认识到反保险欺诈工作的重要性和现实意义（详见本期反保险欺诈专题报道《亮剑》）。

诚信是传统商业文明的根基，更是现代市场经济的基本法则。对保险业来说，维持这一行业的健康秩序，不仅需要险企恪守市场规则，还需要消费者的自觉配合。自保险业诞生以来，世界范围内的各类保险欺诈行为屡禁不止，其中既有保险从业人员对消费者的误导，也有消费者对保险公司的欺瞒。针对这一影响行业发展的毒瘤，近年来保监会与各地方险企、中介机构和行政执法部门积极开了一系列反保险欺诈行动，无论是2009年的打击“三假”，还是今年以来的“破案会战”，均取得显著成效。

党的十报告指出，加强社会建设，必须以保障和改善民生为重点，必须加快推进社会体制改革。在以确保民生保障为己任的保险业，此次“意见”的下发可谓正逢其时，从某种意义上说，加强反保险欺诈工作，也是保障和改善民生的重要举措之一。当前市场上的各类保险欺诈行为，不仅严重扰乱行业市场秩序，也让险企的运营成本大大提高，而保险公司造成的经济损失，必然以提高保费等形式转嫁到购买者身上，最终损害的仍是消费者和大众利益。反保险欺诈在打击犯罪和稳定市场秩序的同时，还能促进保险监管部门更好地参与社会管理。

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[关键词]发展内涵；主体素质；市场效率；交易质量；监管效率

发展与增长是经济学中相对的概念。增长指经济规模扩张，主要通过GDP、人均收入等指标来衡量；发展不仅包括增长，而且指在增长基础之上的结构优化、效率提升、质量提高，以及作为社会个体的人的发展。经济发展的概念，既有量的内容，也有质的规定。20世纪50、60年代，许多发展中国家仅仅注意到发展的数量问题，即经济总量的扩大和人均收入的提高，从而导致两极分化愈演愈烈，人力资源严重浪费，自然资源大量毁坏。故而制定经济战略时，不仅要关注数量的增长，而且更要追求质的变革。

具体到保险业，增长主要是指保险业规模的扩张，即保费收入、保险资产规模的扩张。一般用保费收入、保险业总资产等绝对数量指标，或保险深度、密度等相对数量指标来衡量。借鉴经济发展的概念，保险业发展不仅指保费收入或保险资产规模的扩张，而且包括在此基础上的市场主体素质、市场效率、交易质量和监管效率等四个方面的优化与提升。这四个方面涵盖了保险业的微观层面一参与主体，中观层面一市场结构与组织，宏观层面一行业监管与调控，还包括了从福利经济学角度进行的效率与消费者剩余分析。

我国保险业一度普遍存在“以保费规模论英雄”、以规模增长替展的现象。目前的保险市场上，这种现象仍在一定范围内继续存在。把保险业发展有意或无意地片面理解为保费收入增长，是保险业粗放型经营的集中表现，导致了过度竞争、偿付能力不足、盈利能力弱、诚信状况不佳等问题。因此，理清保险业发展内涵，对我国保险业明确发展方向，制定合理的发展战略，平稳而顺利地转型，实现集约化、内涵型的发展具有重要意义。

一、提升保险市场主体素质

保险市场主体包括保险人、中介人、投保人。保险市场是典型的信息不对称市场，道德风险、逆选择等机会主义行为阻碍了保险交易的实现。促成保险交易需要疏导信息渠道，保险人和中介人的实力、信誉、品牌等素质是信息释放的有效手段，投保人对保险的认知能力是决定保险需求的重要因素。从此意义上看，市场主体素质是决定保险交易的根本前提之一。

(一)保险人的素质提升。评价保险公司的价值是衡量保险人素质的主要核心指标。内含价值(EmbeddedValue)是评估保险公司价值的有效指标，它指在充分考虑总体风险的前提下，适用业务对应的资产未来产生的收益中可以分配给股东的利益的现值，等于自由盈余、要求资本与有效保单未来产生的股东现金流现值(现有业务价值)之和，减去持有要求资本的成本。内含价值更为准确地评估了保险公司的价值，被英、美等保险市场发达国家广泛使用。表1是根据我国两家已上市的寿险公司——中国人寿保险股份有限公司和中国平安保险(集团)股份有限公司2005年报反映的公司内含价值。

可看出，内含价值包含了调整净资产的价值和有效业务价值，涵盖面更广，对公司价值的衡量也更加全面。同时，保险人素质还包括偿付能力、创新能力、可持续发展能力、公司治理结构、内控管理水平、品牌价值等多方面因素。从一段时期来看，这些因素最终会通过公司的经营业绩反映在内含价值的变化上。因此，我国保险业应该依据内含价值评估来制定经营战略，优化业务结构。对一些内含价值相对较低的业务，如目前我国寿险市场上的银行保险业务、产险市场上的车险业务进行革新。这类业务虽然内含价值不高，甚至时有亏损，但往往是经营费用的主要来源，维系了公司经营的固定成本支出，内含价值不高的原因主要来自于市场过度的费率竞争。对此类业务不应该采取简单的限制措施，而是应该通过进一步细分市场，深入挖掘客户资源，提升增值服务水平，树立品牌影响，变单纯的费率竞争为多样化的产品、服务和品牌竞争，在此基础上逐步提升此类业务的内含价值。对于内含价值较高的业务，如期缴个险、企财险等，一方面应当通过加大对此类业务的资源倾斜力度，不断拓展和深化其覆盖面。另一方面要意识到此类业务之所以内含价值高，原因可能是费率定价不合理、竞争程度小等因素。因此，保险人还须积极提升管理和服务水平，给予客户实际的优惠，巩固有效的客户资源；预先制定应对竞争的策略，包括产品储备、渠道维护等等。

(二)中介人的素质提升。保险中介人主要包括保险人(含保险营销员、专业公司和兼业机构)、保险经纪公司和保险公估公司。保险中介人素质主要指：资本实力、专业技术能力、公司治理和内控管理水平、营销能力等等。衡量保险中介人素质可以综合看中介业务占保费总收入的比率，投诉和违规经营频率等指标。我国保险营销员从业队伍庞大、素质良莠不齐，误导、欺诈现象时有发生。专业中介机构普遍存在专业经验和技能不足、违规经营频繁的现象。保险中介总业务占保费收入的70%左右，但2006年专业中介业务仅占保费收入的7.3%。因此，加强保险营销员的管理，促进专业机构的实力、技能和管理水平提升，是目前提升我国保险中介入素质的关键。

(三)投保人的素质提升。投保人的素质主要指保险意识、对保险法律及条款的认识与理解水平等。投保人的素质在很多情况下被忽视，但它是决定保险需求的重要因素。消费者对保险业的经营特点缺乏了解，一些国家普遍遵循的管理方法在中国被看作是“霸王条款”和不公平的歧视，使得一些本来有购买欲望和能力的消费者因此放弃了购买。同时，又有一些消费者由于缺乏对保险产品的认识，而忽视投连、分红或万能险中投资账户的风险，从而做出不合理的购买决策。可通过公众媒体讲解保险消费典型案例、积极开展投保人教育、向广大居民普及保险知识等方式，提升投保人素质。

此外，保险市场参与者还包括为保险机构和中介机构服务的独立会计师、审计师和精算师等，保险市场主体素质的提高也包含了这个群体专业技能和职业操守的提升。对此，相关监管机构也应该制定相应的资质审核和准入标准。

二、增进保险市场效率

效率是西方经济学核心概念之一。根据经济学经典著述，“效率是社会从现有资源中取得最大消费者满足的过程。更确切的说，配置效率(allocativeefficiency)——有时称帕累托效率(Paretoefficiency)出现的条件是：社会无法进一步组织生产或消费，以增进某人的满足程度，而同时却不会减少其他人的福利。”限制市场效率的因素主要有两个：市场失灵(marketfailures)和不能被接受的收入分配。保险市场失灵，主要包括不完全竞争、外部效应和不完全信息，在很大程度上影响了保险交易的实现，是保险业发展需要克服的限制因素。

(一)不完全竞争。根据西方经济学原理，不完全竞争损害效率、均衡交易量低于自由竞争时的水平，导致消费者剩余受损，影响社会福利的实现。目前，我国保险市场结构中存在寡头垄断现象，产寿险市场前三家保险公司分别占据了70%左右的市场份额，2000年和2006年产险市场前三家公司市场份额总计分别为97.8%、67.32%，寿险市场前三家公司市场份额总计分别为96.3%、71.57%。

但是，相对于西方经济学原理中的寡头垄断的市场结构而言，我国保险市场结构具有特殊性。根据西方经济学原理，寡头垄断市场指少数几家厂商控制整个市场的产品的生产和销售的市场组织。在寡头垄断市场中，厂商的长期边际成本LMC(相当于产品的边际社会成本)低于商品的市场价格P(相当于商品的边际社会价值)，厂商能够长期获得超额的经济利润Q)。而我国保险业处于市场份额前列的公司长期处于低盈利水平，尤其以财产保险公司为甚。某产险公司2002年—2005年净资产利润率见表2。

我国保险市场的寡头垄断主要体现于销售渠道对客户资源的垄断。中介渠道控制了近70%的市场资源，处于市场份额前列的保险公司所具备的优势是销售渠道的优势，而不是客户忠诚度或管理技术等方面的优势。因此，尽管保险公司本身取得较大的市场份额，但维持销售渠道所支付的费用也高，冲销了保险公司的营利，导致了高成本率。我国产险的综合成本率从2005年的97.5%上升到2006年的102.7%；寿险公司营业费用从2005年的270亿元增加到2006年的340亿元，增幅高于寿险公司保费收入增速14.7个百分点。同时，这种模式使得公司市场份额具有相当大的易变性。比如财产保险市场中，新兴保险公司往往通过高手续费就可以从中介人手中迅速获取业务，获得靠前的市场份额。

优化我国保险市场结构首先要变革保险营销模式，改善过度依赖营销渠道获得市场份额的现象。1.探索建立保险产品、服务创新保护期制度，保护保险公司在一定时期内独享创新带来的市场份额，逐步改变保险产品过度同质化的现象，鼓励通过创新来实现市场份额拓展。2.推进保险机构在资本合作基础上，与银行、邮政储蓄等系统性兼业机构开展更深层次的业务合作，改变目前保险机构在交易谈判中的劣势地位。3.进一步强化保险中介市场监管，特别是要通过治理中介市场商业贿赂行为，逐步改善中间环节垄断客户资源的现象。4.加快保险公司业务创新，利用电话、网络等方式，开拓直销业务的新模式。

(二)外部效应。投保人在消费一些保险产品时具有正的外部效应，如责任保险、农业保险，它们的社会收益大于投保人的个人收益。这类业务存在一定程度投保不足的现象，不能满足大数法则的经营原则，导致此类业务长期亏损，又进一步加剧了业务规模的萎缩。

近年来，我国保险市场上除了机动车三责险、承运人责任保险等少数责任保险由于法律或行政强制，覆盖面得到较大幅度提高外，火灾公众责任保险、高风险行业雇主责任保险等具有正外部性的责任保险覆盖面仍然不高。农业保险覆盖率则一直处于较低水平。2006年，我国农业保险保费收入8.5亿元，同比增长16.2%，占财产险总保费收入的0.56%；责任保险保费收入56.3亿元，同比增长24.3%，占财产险总保费收入的3.73%。针对上述情况，政府应进一步加大对具有正外部性的部分保险产品的扶持，采取法律强制、财政补贴、税费减免等多种手段，克服外部效应带来的保险市场效率减损。

(三)信息不完全。保险人、中介人和投保人构成了两对信息不对称关系：在保险产品方面，此三方信息优势依次递减；在被保险人信息方面，此三方信息优势依次递增。同时，信息不完全还包括保险业作为费用支付的第三方，与医疗机构等相关主体之间的信息不对称问题。信息不对称影响了保险交易的实现，阻碍了保险市场规模的扩张，导致交易各方的逆向选择和道德风险问题。

我国保险市场存在典型的信息不完全链：一方面，保险条款、费率对于普通消费者而言晦涩难懂，且还存在一定的保险人或中介人隐瞒、误导现象；另一方面，少数知悉保险业运作的投保人又利用漏洞欺诈骗赔，有的医疗机构也存在协助被保险人故意扩大保险赔付的现象。保险监管机构应针对以上现象，组织和协调保险业、医疗等行业，采取多种手段疏导信息渠道。一是推进保险条款的通俗化，加强投保人教育，推进保险产品信息的传递。二是组织行业建立共享信息平台，积累损失数据，联合经济侦察等部门打击骗保骗赔等犯罪行为。三是与医疗管理部门沟通，建立通行的诊疗和理赔标准，实现诊疗信息的共享，并组织保险行业对医疗机构的理赔情况进行评估。四是探索建立有效的保险公司信息披露机制，强化保险机构的市场约束。

三、提高保险交易质量

经济发展理论十分强调产品质量的提升。在其他条件不变的情况下，产品质量提升的过程实际上也是消费者剩余增加的过程。保险交易质量的提高，即在一定的费率水平下，保险产品、服务的质量与水平的提升；或在现有的保险产品与服务条件下，保险费率降低。如果仅仅维持当前的保险产品与服务水平，即使保险业的规模在一定时期内不断扩大，保险业发展的可持续性也值得质疑。

消费者剩余可以从消费者支出角度衡量保险交易的质量。保险交易中的消费者剩余是保险消费者愿意为购买保险产品而支付的价格与其实际支付价格的差额部分，差额越大，相应的保险消费者剩余也越大，消费者从保险交易中获得的总福利也越大，意味着保险交易的质量相应较高。总体来说，我国部分保险费率高于国外同类产品费率水平，这也是地下保单现象屡禁不止的原因之一。特别是监管机构规定了寿险产品预定利率上限为2.5%。在目前市场利率和其他金融产品收益率走高的背景下，寿险产品费率水平相对较高，与货币市场基金、部分银行理财产品相比，实际收益率低，风险相当且流动性不足。对寿险产品预定利率的管制影响了消费者剩余的实现。

同时，保险产品与服务存在诸多不足：1.居民健康、养老、财产等保险需求与现实的保险产品之间存在很大差距，往往是居民有保险需要，而现有保险的保障程度不能够满足。2.保险费率制定过程中，缺乏公允的纯费率标准，部分返还型(分红、万能和投连)险种，在风险保障程度较低的前提下，实际收益率相当或低于银行利率，且流动性差，费率有失公平。3.保险产品同质性强，不同公司保险产品之间主要的区别在于品牌，居民多样化的保险需求难以得到充分满足。4.保险理赔环节缺少统一标准，一些公司动辄以内部规定来拒绝赔付，甚至为实现年度账面利润而拖延赔付。5.在保险营销过程中，诚信缺失现象突出，误导和欺诈行为时有发生而难以对相关责任人员进行取证和惩戒。这些都是保险产品与服务质量方面的不足与缺陷，在很大程度上降低了保险交易的质量，影响了保险业发展。

值得注意的是，保险产品与服务质量需要保险公司资产负债管理技术、定价技术、内控管理水平、营销模式等多方面的综合素质的支撑。为提升我国保险交易的质量，一方面，保险监管机构应逐步改革费率监管体制，赋予保险人在定价等方面更多的自，在自由竞争的条件下，通过管理等手段，适当降低保险费率，增加消费者剩余。另一方面，保险公司应加强管理与创新，建立有效的内控管理制度，为消费者提供更多样化、更优惠的产品与服务。

四、提升保险监管效率

监管的公众利益理论认为，政府监管主要是修正由于市场失灵导致的资源错误配置，进而对社会福利进行再分配的一种机制或方法。保险监管的动因和目的在于克服保险市场失灵，保护消费者的利益，实现经济效率和社会福利的最大化。保险监管效率体现在一定成本和资源(主要是财政预算和机构人员编制)约束条件下，应实现以下五个方面的增进与优化：

(一)克服保险市场失灵。1.限制垄断，通过市场准入、资本扩张等方式配置新的市场主体，促进市场充分竞争。2.疏导信息渠道，实现保险信息的传递与共享，并且通过适当而公允的信息披露手段加强对行业的监管与约束。3.治理外部效应，通过适当的政策扶持和补贴，支持具有正外部效应的保险业务扩大覆盖范围，以增进市场效率。

(二)保护消费者利益。在条款设计、费率厘定，乃至理赔环节，保险人具有相对的信息、法律和精算优势，在交易时处于优势地位，因此需要有外在的权威力量介入，以维护交易的公平。在保护消费者利益方面，保险监管机构应组织设计行业通用的保险条款，对基本险种的保险责任范围、除外责任等进行界定；建立集中的保险损失数据库，在公允的纯损失率基础上审批各保险公司费率；建立通行的理赔标准，为被保险人提供标准而公开的理赔服务。

(三)防范保险业系统性风险，维护金融市场稳定。保险业属于金融行业的组成部分，在金融市场融合的背景下，保险业与其他金融同业之间具有风险转移和扩散效应。我国保险监管机构应当通过深化偿付能力监管制度，建立风险资本管理体系，加强对保险资金运用的动态监控等手段，建立有效的保险风险预警、防范和处理机制，保障保险业和金融业的安全。

(四)适应经济金融系统的创新变革。保险监管机构要在管制与鼓励创新之间实现平衡。特别是当今国际经济一体化、金融混业经营的背景下，金融创新层出不穷；假借或利用金融创新，寻找金融体制变革过程中的漏洞以实现不当利益的行为也层出不穷，保险监管机构要进行审慎的判断和甄别，在有效防范风险的同时鼓励提高市场效率的创新行为。

(五)克服自身的政府失灵现象。“监管俘虏”理论(Capturetheoryofregulation)认为，组织严密、资金充足的特殊利益集团，如保险人、再保险人、保险中介入等，可以影响立法和监管为他们的利益服务：1.排斥外来竞争者和新的市场进入者，保护市场优势。2.获得政府的补贴。我国保险监管机构应当始终保持公允、中立的地位，在草拟法案、出台规章、行政审批与处罚等工作中，把保护投保人和被保险人的利益作为自身的首要职责，避免受保险行业特殊利益集团左右。

[参考文献]

[1]萨缪尔森，诺德豪斯.微观经济学[M].华夏出版社，1999.

[2]张培刚.发展经济学教程[M].经济科学出版社，2001.

篇10

上期笔者介绍了关于销售-收款业务中的舞弊风险预防的部分措施，如组织牵制法、利益冲突回避法，员工自律声明、员工行为守则、销售人员工作日志，本期将和读者继续探讨其他在企业中切实可行的措施。

上期以及本文将要列出的预防销售舞弊风险的管理措施只是一部分。笔者相信国内的许多企业根据自身特点另外还有更多更好的预防措施。但是根据经验来看，各种方法和措施中没有哪个方法是绝对有效的，各个企业应当根据本企业自身的实际情况配伍使用。

建立客户信用评估和控制机制

在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝批准销售发货申请。

实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中的舞弊风险。鉴于客户信用评估和控制是预防坏账损失风险的专业的管理领域，国际与国内已经成立了众多的信用管理公司帮助企业控制信用风险。一些专业的保险公司也推出了信用保险产品。

笔者在过去介绍保险与内控的关系时，预防销售－收款循环业务中的舞弊风险也同样离不开保险。目前与此最直接的相关保险有三个：雇员忠诚保险、信用保险和产品质量保险(包括产品责任险、产品召回保险)。

有关雇员忠诚保险在预防企业雇员舞弊活动中的作用已经做过介绍，这里不再重复。本文将主要介绍信用保险和产品责任保险。所谓信用保险就是企业为防范因赊销方式造成到期应收账款未能收回所造成的损失向保险公司投保，一旦损失产生，由保险公司根据事先约定的条件承担赔偿责任。在这里保险合同中将会对有关信用管理和损失索赔的依据提出严密的规定。例如，有关潜在客户的资信调查和赊销额度确定，应收账款的周转天数规定，坏账发生后的追偿权转移等，都需要逐项明确。购买了这个保险的企业，在开发新客户并决定授信额度前也需要得到保险公司的核准。保险公司将利用其积累的庞大的客户信用资料为企业提供相关信息。如果企业想在发生损失事故后顺利得到保险公司的赔偿，则事先必须对信用管理和应收账款管理制订具体的管理程序，并收集各种相关的有效证据。保险公司也将对企业的相关管理活动以及提交的各种资料进行审核。这样等于引进了一个严格的第三方对企业的信用管理进行监督。

产品责任险则是企业销售的商品由于质量问题导致使用者受到人身伤害或其他经济损失后，由保险公司提供损失赔偿。其他产品责任险还包括产品质量保险、产品召回保险也属于这类保险。由于发生产品质量事故或造成使用者的人身伤亡事故后，如果企业向保险公司提出索赔申请时都需要提供相应的证据记录。因此保险公司在这些业务环节上也无形中对企业起到了一个外部监督的作用。笔者认为，购买信用保险和产品质量保险等是预防销售一收款业务循环中的潜在风险的一个重要手段。

建立集中销售模式

对于许多终端消费品的制造商来说，销售外包其实也是一个预防舞弊风险的重要措施。事先选择好资信良好的销售公司或者专业大卖场，可以大大简化企业的销售管理队伍。销售业务将主要集中在市场推广和客户管理(或者叫渠道管理)方面。市场推广包括产品广告宣传策划和产品会。客户管理则包括客户销售业绩的考核，奖励返点和客户结构调整等。一些企业甚至将售后服务也实行外包。例如一些电子通讯类产品的制造商和汽车制造商通常将售后维修服务实行外包。另外还有一些国际性的产品制造商，通常会将各个生产企业的产品销售集中交给自己成立的专业销售公司负责销售。

集中销售的好处非常明显，可以使生产企业集中精力做好产品，保证产品质量而无须考虑产品的销售问题。集中销售除了可以大大降低分散销售的成本外，还可以提高专业化销售水平。这里还有一个额外好处，就是可以降低生产企业的销售风险。日本的生产制造商很多采用这种销售模式。集中销售对于大型集团公司应该是一种比较好的规避风险的解决办法。

利用网上销售

随着网络技术的日益普及，网上销售已经成为许多产品制造商的重要销售方式。戴尔的直销模式是利用网络技术进行销售的典范。笔者曾经多次通过戴尔的网络购买其电脑产品。这种直销模式由于不通过各级经销商，可以有效降低其销售成本，同时也避免了许多来自和经销商的、在业务过程中的许多潜在的风险，包括销售过程中的舞弊风险。

当然，利用网络销售也同样存在其他的经营风险或者缺陷，这里包括网络系统的风险以及增加维护网络系统的成本支出等。但是，在信息社会不断发达完善的今天，利用各种网络平台销售肯定将成为制造行业产品销售的重要模式。笔者预测，预防和规避目前存在于传统销售业务过程中的舞弊风险的最终方案也许就来自于现代网络技术。

提升品质和技术含量

根据笔者研究发现，在销售领域内发生的许多舞弊行为其根源通常来自产品出现质量问题或者技术含量太低，市场竞争激烈。在不同的市场条件下，其发生舞弊风险的程度和预防舞弊行为的难度是截然不同的。当一个企业处于卖方市场的条件下向客户提供商品时，企业可以利用其强势地位在销售的各个环节上处于主动位。比如采用款到发货，就可以避免一系列的收款风险；由于企业产品质量好，发生质量事故的几率小，由此引发的质量事故处理中的舞弊风险就可以大幅度下降。因此，提高产品品质和技术含量，是从根本上规避企业销售领域舞弊风险的重要措施。

此外，企业的产品结构也会使销售方式发生变化，从而引起风险程度的变化。例如，某企业生产发动机缸体，由于缸体是一种长期使用的大部件，通常只能批量销售给发动机总装厂，几乎没有零售市场，其销售风险的控制就比较容易。企业只需要简单严密地关注和控制好和大型发动机厂的交易就行了，舞弊风险发生的几率就小。反之，如果一家生产转向机的企业，由于转向机的部分部件属于易损件，所以转向机除了批量卖给汽车

厂外，还可以将部分部件通过零售市场出售。这就要求企业不但要关注主机厂，也要关注零售市场。销售难度和风险将大幅度上升。

建立舞弊案件举报制度

为了预防各种舞弊行为的产生，企业也会建立特别的舞弊案件举报处理规定。企业的内部审计、内部控制、纪检监察等有关部门会设立一个舞弊案件举报中心，接受来自企业员工或外部相关单位和人员的举报。这里包括来自客户甚至竞争对手的举报。有关舞弊案件的举报应当制订程序予以规定，这里就不再赘述。

建立客户访问和应收账款对账制度

作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制订内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业除了高层领导，如总经理、主管销售的副总经理和财务总监要定期或不定期地访问供应商外，内控人员或者内部审计人员也应当在检查审计过程中，对被审计单位的客户进行随机抽查访问。内控人员访问客户可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见。

根据笔者的经验，客户对内控人员的访问一般还是持欢迎的态度。内控人员在访问客户过程中，可以从另外一个方面核实验证销售业务过程中的管理情况并对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督和威慑作用。自然也可以对销售一收款业务中的舞弊风险产生预防作用。除了内控或内审人员访问客户外，企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。通过客户对账，可以及时发现双方之间的未达账项和存在的问题。这对销售业务人员也是一种有效的监督。

客户寄存库盘点

在制造行业中，一些生产中间产品的企业为了满足大客户(或者叫主机厂)的生产要求，除了垫付赊销款外，通常还要根据其规定，在大客户的库房内(简称寄存库)预先存放其需要的产品。这些放在寄存库内的产品名义上并没有真正卖给客户，产权也归企业所有。但是大客户可以根据其生产安排随时到寄存库提取产品，通常只有等这些产品被装配到大客户的产品上以后，销售才算实现。这种做法一方面可以看成是企业服务意识的提高，另一方面也是大客户占用企业资金的特殊方法。

由于这些寄存库中的物品产权还属于企业，通常容易发生货物短缺情况。这些货物短缺的原因多种多样，这里包括但不限于客户仓库管理水平差，记录不完整或录入电脑不及时，或者寄存库管理者自己有盗窃舞弊行为(因为寄存库商品并没有完全进入客户的存货中)，当然也包括企业销售业务人员自身的舞弊行为或渎职行为等原因。

因此，企业除了应当对自己厂区的存货进行严格控制外，更应当注意控制临时寄存在大客户仓库中的存货。其中一方面要争取和大客户签订严格的寄存商品管理协议，明确双方的管理职责和货物进出调换授权审批权限；另一方面则应当定期或不定期派人对寄存库产品进行实物盘点。有条件的企业还应当明确规定负责销售合同签订的市场开发人员不得调动寄存库商品。寄存库商品统一由物流部业务人员负责调度。但有关寄存库的商品信息应当及时通报销售部业务人员。及时盘点寄存库产品以及规定由物流部人员负责管理这些商品是预防销售人员进行舞弊活动的有效措施。

严格执行退货和三包政策

产品销售后的三包政策也是销售一收款循环中的一个分支环节。企业执行三包政策一方面可以显示企业的服务精神，但另一方面必然会给销售带来管理风险，这其中也包括舞弊风险。执行三包政策的关键是要对退货商品进行严格的鉴定。原则上只有质量工程师才能对客户退货进行质量鉴定。如果实行三包退货政策的企业同时又购买了产品质量保险，为满足保险索赔的要求，必须对客户的产品质量问题进行严密的鉴定，这样一方面可以避免客户的恶意退货，另一方面则可以预防销售业务人员利用三包政策从事舞弊活动。

制订严格的销售收款政策

收取销售货款是销售业务中的另一个高风险业务。保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。为此企业应当事先就制订出一套详细的应收账款收款程序和现金、有价证券(商业汇票和银行汇票)管理程序。财务部是应收账款和收款业务的主体。有条件的企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制订程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为，并保证货款安全到账的各项具体规定必须得到严格的执行。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查。对于有现金收入的企业，可以考虑购买现金保险。

其他各种管理体系的完备

除了以上介绍的各种预防销售舞弊风险的政策措施外，其实对企业来说最重要的措施就是制订严密的业务处理程序或政策规定。和预防采购舞弊风险一样，企业制订的许多程序和政策一开始的目标可能只是为了解决控制成本、提高效率的问题。但是，在实际运用这些管理程序时，只要对这些程序或政策稍加修改调整就可以起到预防潜在舞弊风险的作用。