陈列协议范文
时间：2023-04-11 03:09:13
导语：如何才能写好一篇陈列协议，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
乙方：
为了更好的展示商品，提高销售。本着平等、互利，互守信誉、共同发展的原则，就乙方商品在甲方超市的陈列达成以下事宜。
1、商品陈列位置：
2、陈列时间：
3、陈列要求：
4、乙方同意以上陈列要求，并支付元/月，付款方式为
5、协议期间，甲方保证乙方其商品的陈列位置与方式，乙方不得随意更改和调整
6、本协议一式两份，双方各执一份。双方签字、盖章后生效，未尽事宜，双方另议
7、补充内容
甲方(盖章)： 乙方(盖章)：
篇2
一、经过充分的市场调查，分析A酒在周口地区的优势与劣势：
（一）、劣势：
1、价格透明，分销商、终端零售商利润偏低。前期A酒供分销商价250元/件，分销商供终端价252元/件，终端零售价也仅为270元/件左右。由于利润低，分销商和终端商不积极推销甚至不陈列，只有消费者非买不可时才进行销售。
2、分销渠道混乱。前期经销商在市区及每个县级市主要靠分销，且每个市场都发展几个分销商，有利润时分销商之间相互降价争夺市场，等到降到没利润时，大家又一起消极销售。
3、促销方式主要以降价为主，导致批发价、终端零售价逐年下滑。 A酒2000年供分销商价为330元/件，终端零售价为360元/件，后来这几年基本都是通过每年降价20元/件的简单方式来延长该产品的生命周期，而到了05年，厂方、经销商、分销商再也没有利润空间可降，也就没有了对终端商进行促销的空间，市场迅速下滑。
4、 前期厂方销售人员安于现状、不思进取。前期厂方销售人员一直躺在好市场上“乘凉”，几个人只知道要经销商打款发货，分销、陈列、新品推广一概不问。
5、 经销商对其业务员的A酒提成偏低。由于该产品利润低，前期经销商对业务员的A酒提成仅为万分之六，但其经营的其他品牌的产品的提成大都为百分之一。而且每个市区或者县级市场只由一个经销商的业务人员负责，这个业务人员同时负责经销商经营的十几个白酒品牌的销售，由于A酒提成低，经销商业务员缺乏推销A酒的积极性，对终端网点和陈列更不不主动维护，导致A酒网点数减少，陈列位置差。
（二）、优势：
1、A酒在整个周口地区仍具有较强的品牌基础；
2、A酒品质在消费者中具有良好的口碑，惠而不贵，具有一定的指名购买率；
3、A酒周口经销商在周口地区处于绝对强势地位，其整个地区完善的分销网络为加强A酒的深度分销和网点维护搭建了一个良好的平台。
二、针对上述问题，我们制定了以下调整思路：
1、 调整价格体系。先调整、统一价格体系，然后通过提升供分销商价、供终端价，稳步提升终端售价，增加经销商利润空间，然后在不增加厂家投入的情况下，增加对经销商业务员的提成以及对渠道的促销力度；
2、 调整分销渠道。在每个市区和县级市场优选一个分销商，由其直供终端。和分销商签定《特约分销商协议》，统一供终端商价格，加强市场控制 。指导分销商和终端签定《终端商协议》，统一零售价格；
3、 调整促销方式。不再采用降价策略，而是采取灵活的阶段性促销方式，使终端商摸不清真正的促销力度，不轻易降价销售；
4、 调整人员分工。笔者负责整个周口地区A酒的促销策划以及与经销商的沟通协调，驻周口地区的3名销售主管每人负责2-4个县级市场（其中一个负责1个县级市场和周口市区）的深度分销工作，指导经销商和分销商的业务人员加强网点分销和陈列维护。
5、 要求经销商增加其业务员的提成至千分之五，提高他们的销售积极性。
6、 开发一款零售价位在35元/盒的铁盒酒，作为该产品的升级换代，弥补A酒下滑的损失。
三、和经销商充分沟通，按调整思路进行落实。
（一）、确定价格体系和促销政策：
（二）召开分销商沟通会议。会议主要从以下几方面进行了沟通：
1、分析A酒市场下滑的主要原因：终端零售商无利润，以及终端网点和陈列缺乏人员维护
2、告诉分销商前期A酒逐年降价的策略是错误的。
在2004年，A酒供分销商价280元/件，分销商供终端零售商价285元/件，无任何促销政策，终端销售价300元/件；在2005年，A酒供分销商250元/件，分销商供终端零售商252元/件，无任何促销政策，终端零售商销售价270元/件。一年内A酒让利30元/件，可经销商、分销商、终端零售商的利润没有任何增加，我们的利润空间都让利给了消费者。可不同收入的消费者会喝不同档次的酒，而且消费者对白酒质量和档次的判断标准是价格，所以价格降低到一定阶段时反而会失去原来的消费者。
经过上述分析，分销商明白了前期降价其实是费力不讨好的事！
3、告诉分销商A酒涨价的客观原因。主要因为原材料涨价，国家白酒税收的规范。
4、沟通下一步运作思路：
--先适度涨价，执行新的价格体系，以后还会进一步涨价；
--所涨价格一部分用于增加分销商的利润，一部分用于对终端商的促销，厂方和经销商不截流一分钱。
--和分销商签定协议，统一批发价格，加强市场控制 ；
--分销商和终端零售商签定协议，统一零售价格；
--每个市县分销商要增加网点，改善陈列。
5、告诉A酒对分销商的支持与要求。
A、支持：
---提高分销商的利润。原来的分销商利润为2元/件，调整后分销商的利润至少为10元/件；
---提供强有力的市场保护；
---提供阶段性的买赠和陈列奖励等促销支持；
---提供适合分销商销售的新产品；
---对分销商销售队伍进行培训。
B：要求：
---分销商要做好网点分销工作，目标便民店覆盖率90%以上，目标酒店覆盖率80%以上；
---分销商要做好陈列，盒、箱陈列要在最佳位置；
---分销商按规定的价格体系运作；
---分销商每次促销活动按要求落实到位，并提供相关凭证；
---完成每月任务，按计划回款。
（三）、和分销商签定协议。协议中明确分销商的销售区域、规范A酒的价格体系、制定各分销商的销售任务和奖励政策以及违反价格体系或者窜货的处罚措施等内容。
（四）、进行促销规划，并有步骤的开展阶段性促销活动。淡季设计的促销方案的促销政策以不影响终端零售价格为主要目标，为旺季促销留下空间；旺季设计的促销方案的促销政策以刺激终端进货和销售为主要目标，抓住旺季销售机会。 以下是06年一系列促销方案中比较有代表的两次促销活动：
1、《“美酒美食‘开箱赏’”》A酒淡季促销方案
·活动背景：
A、A酒终端零售价透明，终端商利润极低以致其不愿意卖甚至藏起来卖，导致周口地区A酒网点持续减少，销量持续下降。
B、前期采取的陈列奖励等针对终端促销活动，由于分销商执行不力，大都成了变相降价，导致终端零售价进一步下滑。
·活动目的：提高终端商的积极性，增加网点，保持终端零售价的稳定。
·活动时间：2006年3月20日—2006年7月20日
·活动主题：美酒美食“开箱赏”
·活动内容：在外箱内侧贴刮卡，外箱外侧贴箱贴，宣传活动内容，奖品设置如下：
一等奖“美酒美食”字样，奖“美的”EP201B电磁炉一台（含汤锅、炒锅）；实际价值220元。
二等奖“开怀畅饮”字样，奖A酒一瓶；实际价值20元；
三等奖：“祝您健康”奖现金五元；
·奖品比例为：
1000箱为一组，每箱最低奖励为现金5元，前3000箱增加大奖比率；
前3000箱中每1000箱投放一等奖20个，二等奖400个，5元现金奖580个；合计15300元；
以后每1000箱投放一等奖10个，二等奖250个，5元现金奖740个，合计费用10900；
·预计销售：8000件
2、《A酒中秋旺季促销方案》
[活动背景]：终端商销售A酒利润低，销售不积极，网点陈列不好，。
[活动目的]：增加网点覆盖率、改善陈列面、增加曝光率，从而增加销售量。
[活动步骤]：
A、对分销商按销售任务完成和网点分销完成进行奖励。
B、对终端零售店进行进货陈列有奖促销。
C、对业务员按销售任务完成、网点分销完成、网点陈列完成情况进行激励。
[活动内容]：
A、A酒分销商激励方案：
(A)、区域各县任务一览表：
(B)、分销商奖励政策
---分销商A酒任务完成率100%并执行270元/件供终端价，且网点陈列达80%以上者，给予9元/件奖励；
---分销商任务完成率130%以上（含130%），分销商执行270元/件供终端价，且网点陈列达80%以上者，给予12元/件奖励；
---如果没有完成销售任务，按9元/件*完成比率兑现。
---如果分销商低于270元/件供终端， 无论任务完成高低，最多只返利5元/件。
---对不能完成任务或达不到网点陈列数量的分销商，公司将在此区域发展辅助分销商，以达到不阻碍销售进程的目的。
（C)、有奖进货时间：2006年8月20日到2006年9月5日。分销商只有在此时间段打款才能享受以上奖励。
B、终端商进货陈列有奖促销活动：
（A）、A酒进货陈列促销政策：
(B)、 终端商促销政策由经销商统一掌握，统一实施投放市场；
（C）、经销商业务员分三组进行拉网式铺货，同时进行陈列；
(D)、陈列标准：门店陈列不低五件，货架陈列不得少于2盒；
(E)、区域陈列网点计划数
(F)、 陈列时间:2006年9月----2006年10月
C、业务员奖励：
----网点陈列合格率高于计划数100%以上，业务员按销售额*0.7%提成;
----网点陈列合格率为80%--100%，业务员按销售额*0.5%提成;
----网点陈列合格率低于计划数80%，业务员按销售额*0.5%*实际完成比率提成
----业务员最低提成比率为销售额的0.3%
D、各项政策兑现办法
--分销商凭进货单、陈列合同 、终端商赠品签收表、厂方销售主管的价格执行核查结果，结算奖励政策；
--业务员凭分销商凭进货单、陈列合同、终端商赠品签收表、 经销商A酒销售经理抽查核实后兑现提成；
---政策兑现时间：2006年10月25日---2006年11月5日
[活动监督]
A酒销售主管以及经销商负责A酒品牌经理核查网点陈列、价格执行情况及赠品赠送情况，进行过程监督；
篇3
一、人际关系标准
1、目标：深度地了解客户、同行，并与之建立并发展伙伴关系；
2、标准
A、全面、准确、及时地了解对方状况，包括家庭背景、兴趣爱好、通讯方式、性格特点等；
B、相互地尊重；
C、业务专业技能上对方认同赞赏你地观点，并乐意接受你的建议和意见；
D、私人角度去关心、理解对方；
3、事例
A、客户拜访；
B、详实的客户资料；
C、客户资料分析；
D、与对方建立良好合作关系并达成某种协议。
二、陈列标准
1、目标：通过生动化地陈列，吸引顾客眼球，强化销售氛围，刺激冲动购买，以提升品牌的知名度和美誉度；
2、标准
A、力求陈列面积最大化（根据产品类别具体要求各品种地陈列面）；
B、超市陈列货架上陈列高度与消费者站立时视线平齐（一般位于1.4——1.8米区域），货架位置位于显眼、客流量最大处；
C、避免分散陈列或产品夹杂着有竞品，避免与颜色相近地产品陈列在一起；
D、尽量与强势品牌陈列区域相靠近；
E、货品规格、品种、数量齐全、丰满、整洁干净；
3、事例
A、促销墙陈列；
B、堆头陈列；
C、专端架陈列；
D、开箱陈列；
E、专柜陈列；
F、形象柜陈列。
注：近一两年，还出现了“挂架陈列”，“养生堂维生素”在这方面做的很经典。
三、助销广告标准
1、目标：在货架资源有限地情况下，通过助销广告，进一步强化销售氛围；
2、标准
A、尽可能占据店内外宣传空间，做到见缝插针；
B、要延伸到货架以外地空间，如出入口处、收银台、服务台等地，力求无所不在的产品宣传。
3、事例：折页、灯箱片、单张、海报、挂旗、吊牌、立牌、X展架等宣传用品地运用展示。
四、促销标准
1、目标：在一定时间内，迅速产生激励作用刺激需求，引导消费者购买；
2、标准
A、主题要鲜明，具有煽动性，要能强烈地唤起消费者地共鸣或好奇性，以刺激消费者冲动消费；
B、促销主题注意和商场的重要节假、店庆等活动联系起来；
C、与目标消费群体的文化品味，消费习惯相符合；
3、事例
A、新品上市热卖；
B、应节促销；
C、其他主题促销。
五、人员标准
1、目标：通过高素质的人员，为消费者提供优质完善的服务，以增加产品的销售机会，提高产品的美誉度；
2、标准
A、“三要”。一要及时收集整理竞品信息，包括销售动态、促销策略、新品种上市等；二要反馈顾客信息，总结整理顾客的意见和建议、不同类型顾客的购买喜好等；三要注意商场动态，包括商场的促销活动、产品需求等信息，警惕商场的不良倾向，如销售量一般但突然大批量压货或库存很少但不进货等情况，此为商场脱逃的征兆；
B、“四不”。不抢客、诋毁对方，尊重同行、竞争对手；任何情况下不允许和顾客争执，尊重顾客的选择；不违反驻点商场的规章制度；不搞“另类”，上班时间着装、容貌、仪态等符合职业形象和品牌形象；
C、“4S”服务。Smile以热情开朗的微笑迎客；study深入地研究和理解顾客；sincere以诚恳的态度对待顾客；skillful以广博的知识、专业的技能服务顾客（借鉴汽车销售的规范）；
3、事例：店内驻点促销、流动促销人员的日常工作
六、顾客反馈系统标准
1、目标：通过顾客的信息反馈，使我们的销售服务进一步延伸，以建立长期稳定的消费群体，形成良好的口碑宣传效应；
2、标准
A、顾客对购买服务满意，并乐意留下联络办法；
篇4
浓情三月 hold我所爱
二、促销时间
20xx年2月8日——2月14日(情人节)
三、宣传档期
20xx年2月8日——3月19日(14天)
四、促销主题
1.示爱有道降价有理
2.备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
“情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到销售。
1、商品特价
情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2、主题陈列：3月8日——3月14日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象
b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列
六、“浓情头饰花束”
推广时间：2月8日——2月14日
1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表/名称数量原价现价/只有你饰品一个送鲜花一支xx元/一心一意套系+送鲜花一支xx元/提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3、免费送货服务，要求饰品超过100元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行安排)。
费用：0.155元/套。
2、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。(时间：2月10—14日)，注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、dm投递等等。
1、宣传广告语
2、色彩跳跃的饰品
3、鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风?快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧!
九、店内布置
1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。
a.店门口美术笔手写招贴(含优惠策略的具体内容);
b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”;
c.购买或租用心形气球做店面装饰;
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量。如购买xxx元鲜花，赠由xx提供的饰品一份或会员卡;在xx购xxx元饰品，赠由xxx鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
情人气球对对碰
篇5
关键词：历史；遗址；数字化
侵华日军第731部队遗址是世界上规模最大的细菌武器研究、实验及制造的基地，是日本侵华期间遗存的近现代重要历史遗迹，目前保存较为完好的遗址有30余处。731遗址具有突出的普遍价值和重大现实意义，是警示世人，对人类进行热爱和平、反思战争教育的最真实、最具说服力的实物例证。目前，全国各种遗址、博物馆2000多所，已经登记在册的文物点35处，馆藏文物1200万件……但这些数字同一个有着5000年文明历史的文化古国的地位是不相称的，全国博物馆总体水平还不高，“别看我国现有馆藏文物1200万件，但真正能展出的却很少。”通过信息化与数字化的手段，对博物馆加以再现，是博物馆类文化资源未来发展方向。数字博物馆是将一般（实体）博物馆所应具有的收藏、研究、展示、教育等功能以数字化的方式进行再造和呈现，是在信息时代以数字技术对博物馆职能进行的延伸和扩展。
一、数字博物馆的实现
设计数字博物馆，将改变以往文物保存、管理和展示的传统方式，借助网络环境和高性能计算机等实现信息资源的有效利用和共享，将使我国在文物保护、管理、研究和展示上实现跨越式发展。数字博物馆还将改变目前博物馆的工作方式和服务模式，更好地履行博物馆在研究、教育、欣赏方面的重要职能。
Web2.0技术的应用，使得博物馆从“展柜加说明牌”跨越到网络多媒体的层面，而Web2.0网站特点，即用户主导、用户参与、用户设计，开放、共享、参与、创造等，也为实现“中国数字博物馆工程”的构想提供了强大的技术平台保证。
二、 国内外数字博物馆现状
数字博物馆在20世纪90年代开始兴起，一些信息科技大国和重视文化传统的国家非常重视数字博物馆的设计和推广工作。美国国会图书馆自1990年开始推动“AmericanMemory计划”，进行图书馆内文献、手稿、照片、录音、影片等典藏品的数字化，并编辑成历史文化传承的主题产品。1996年，美国加州大学伯克利建筑学院和VSMM国际学术机构联合建立了虚拟遗产网络（Virtual Heritage Network，简称VHN），其在文化遗产数字化领域的贡献得到联合国教科文组织认可，承担了该组织多个重大项目。日本最著名的数字博物馆计划是由IBM东京研究所与日本民族学博物馆合作的“全球数字博物馆Global Digital Museum计划”，主要是支持网络环境中数字典藏资料的检索，同时支持互动式的网络浏览、编辑，尤以博物馆教育为重点。这些数字博物馆不仅包括丰富的数字化资源库，而且充分利用图像、音频、视频、地图、动画，设计出具有高度亲和力的用户界面，促进资源整合和技术交流。在技术发展理念上，大致可以划分为四个阶段，即展现（数字化保存和在线展示藏品）、重构（再现已经消失或已演变的文物）、替代（数字化还原历史面貌）、再藏（通过网络整合馆际收藏）。我国的博物馆早在20年前就已经开始了博物馆的数字化实现的探索。经过20年的实验阶段，我国数字化博物馆的发展已经进入成熟阶段，现在正在向更广更深发展。目前，有影响的项目主要有数字故宫、数字敦煌以及上海博物馆、南京博物院、河南博物院等信息化工程等。
七三一陈列馆数字化设计在遵循国家统一标准和国家文物局颁布的有关规范的同时，采用海量多媒体信息的发现、获取、组织、加工、存储、检索、、自治数据资源的互操作等技术，从而在建筑智能化的基础上实现了“通讯传输网络化、文物藏品。
三、七三一陈列馆数字化后的功能
七三一陈列馆数字化是以信息化中的藏品数字化为基础，搭建（或依托）互联互通的网络体系，通过相关规定和协议，实现博物馆内部以及不同文物收藏单位之间的信息共享和综合利用（管理、研究、展示、教育、传播等）。通过信息化与数字化实施，使其在虚拟世界中实现全方位信息共享和展示传播，从而摆脱了传统博物馆所受的限制，令其以新型陈列馆姿态展示于世界。主要是设计和实施七三一陈列馆从模拟到数字状态的数据采集处理及监控系统的项目设计和开发，系统里里外外实现数字化的整体运作等，主要完成五大系统的工作，即计算机网络系统、多媒体采集与制作系统、现场观众服务系统、对外应用系统、内部应用服务系统。
应用及功能主要依托如下技术完成，陈列馆对外的互联网接口设计、多媒体采集与制作系统中使用数码相机进行直接的数字化采集、在音视频采编方面，集成原有非线性编辑系统，通过摄录一体机及视频采集卡对多媒体信息源进行采编、现场观众服务系统中实现多媒体导览系统、在多媒体活动中心，提供活动室导览、视频点播功能及会议实况跟踪和新闻报道。而语音讲解导航系统则沿用原有的设备、对外应用系统主要包括七三一陈列馆多语版网站虚拟三维、音视频流媒体等形式，突破传统二维图片和文字的表现形式，让网站更形象生动。内部应用服务系统是通过多层次分布式多媒体数据库，对内部的各类典藏品进行数字化管理和服务，本系统使用Oracle数据库，掌握Oracle数据库实现步骤和运行机制。
设计好的数字博物馆在藏品保管、研究、展示传播等方面与传统博物馆有着明显的优势。
四、七三一陈列馆数字化的总体布局
（一）内部网络平台实现
内部网络平台是指博物馆局域网的软硬件环境。局域网是以交换机和服务器等为中心，并连接博物馆内部各信息点网络系统。通过路由器和专线，这个系统实现与互联网连接。局域网是博物馆内部信息和交流的平台。在局域网上运行办公自动化系统（OA），实行网上协同办公，以提高博物馆管理的科学化和规范化水平。
（二）网络实现
七三一陈列馆的局域网要整体规划、分步实施，遵循先进性、经济性、实用性、安全性和开放性原则。在满足需要的前提下尽可能选择性价比高的设备，所使用的协议、媒介、接口等要符合国际标准。七三一陈列馆的局域网设计采用星型拓扑结构，有比较高的传输速度，有较好的扩展和升级能力。提供较高的访问外网带宽，方便内外信息交流，满足长远发展需要。
转贴于
（三）网络模型与交换技术设计
为了获得网络较好的可用性及性能，七三一陈列馆的分隔子网的方法是实施虚拟局域网(VLAN)技术。传统网络分层中，包括接入层、汇接层及核心层，在七三一陈列馆的网络分层中，将汇接层直接并入核心层，只保留了接入层与核心层两层，合并后的分层采用既有汇接功能又有核心功能的交换设备。
网络设备的选择：接入层交换机选择了性能比较优秀的Catalyst 3500系列产品;核心层交换机选择经济适用的Catalyst 4000系列交换机。
由于七三一陈列馆展区与办公楼间距离较远，而双绞线综合布线长度又有100米之内的限制，所以在进行园区网络拓扑设计时，独立的展区及办公楼都设立了独立的交换机。将布线区域平均划分为2个。由于信息数据的传输需在汇接层到桌面计算机之间必须支持100M的连接速率，所以在接入层与汇接层(实际上是核心层)之间采用1000M光纤连接。
接入层到桌面计算机之间的线缆，采用无屏蔽双绞线;接入层到汇接层(核心层)之间的线缆，选择了单模光纤。
（四）网络安全机制
建立访问控制体系、安全漏洞检查、备份和恢复、防病毒系统，对计算机病毒有实时防范能力，并做到了随时利用控制台观察病毒活动状况，病毒特征码升级快速及时。
利用防火墙保护网络服务器和访问公网的计算机。在接入因特网时，选择国产优质防火墙来保护私网计算机，阻断了已知的攻击，并根据实际情况限制了很可能带来危险的出口地址。
（五）网络设计性能
七三一陈列馆网络设计为千兆以太网，主要性能指标是高性能的主干网。主干采用1000M高速的主干网，连接楼内主要的应用部分，并适应大量的信息流量，支持上百个桌面100M交换式的主干带宽需求；高性能的桌面应用支持；可靠的网络管理以保障网络的正常运行。
网络设备性能。主干交换设备具有三层交换能力，模块化结构，支持以太网；LAN交换设备具有模块化结构，可堆叠式支持以太网、快速以太网。
（六）Internet网站实现
以丰富的博物馆数字化信息为支撑，在互联网上设立博物馆网站，既没有时间的限制，也没有地域的界限，弥补实体博物馆的时空限制，强化和延伸了实体博物馆的表现形式，借助三维、全景和虚拟现实等手段随心所欲地从不同角度观察展品，快速得到需要的信息，实现对博物馆的深度浏览。为了方便各方用户的浏览，可采用简体中文、繁体中文和英文、日文等多个版本，内容丰富，形式新颖。
（七）七三一陈列馆网络设置图
经过初步设计，使得数字化七三一陈列馆的轮廓逐步清晰起来，以七三一陈列馆多媒体展厅系统、七三一陈列馆文字、图片记录数字化系统、七三一陈列馆局域网系统、七三一陈列馆Internet 网站的开发与维护等系统组成的数字化七三一陈列馆基本完整的展现出来。数字展馆综合运用了基于图像的虚拟现实技术、基于几何建模的虚拟现实技术与现代互联网技术，观众体验将得到前所未有的革命性增强。项目需综合运用诸多技术与平台，综合性强、复杂度大，对架构、模块等高层次的设计提出了极高的要求，十分考验项目设计者的能力。而对于七三一陈列馆数安化的设计，正是这一技术的具体实践。
参考文献：
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篇6
1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(
尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作：
“活动名”要有吸引力、易于传播：
如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；
赠品绰号要响亮：
如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
赠品价值要抬高：
如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“
晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反
而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临
种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推
出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；
名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承
诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：
买1袋/包送透明钥匙包一个；
买2袋/包送荧光笔一支；
买5包送飞镖玩具一套；
买1箱送t恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价
产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品
1、 广宣品设计原则
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
促销pop标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口
味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白
师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻
”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；
高形象，低价位；
如：挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯；
与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品；
某中低价方便面赠味精；
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销
量的
预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销
量，准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，维护活动效果
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽
，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人
身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人
员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，
示例：
背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批
通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活
动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。
活动准备排期表如下：
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项
目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员a 采购经理/项目经理
2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5
采购部人员/促销活动组人员b 采购经理/项目经理
3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人
员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代a/项目经理 项
目经理
4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代a 项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代a/
项目经理 项目经理
6、促销人员
招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进
行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工a、b协助 项目经理
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价
、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代a/促销活
动组全体人员 项目经理
8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈
列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理
9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏
，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理
七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具
1. 业务代表回访要求及工作日报表；
填报人：业代
内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人：项目经理/销售经理
2. 促销小姐工作日报表；
填表人：促销小姐；
内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；
汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）
3. 促销日报表；
填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；
内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反愧其
它异常信息；
汇报人：项目经理
4. 促销效果检核表；
填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）
内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人：项目经理/销售经理
5. 奖罚单、促销费用支出单；
综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、 背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活
动的必要性。
二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？
如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；
三、内容：
1、 时间： 精确到小时
2、 地点： 具体到超市店名
3、 执行人：具体到岗位、人名
4、 促销政策：
① 促销形式（选择正确答案打勾）
a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏
f、换购 g、抽奖 h、积分 i、其他
② 具体内容：买赠或特价内容细则
③ 限制条件
限时 限量
5、 广宣方式与陈列方式
手绘pop 张，张贴位置 ；
dm 张，发放时间及频率 ；
堆头pop 张，陈列要求 ；
（附件：手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等）
6、 各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度
7、 信息汇报记录工具
8、 效果预估
9、 费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也
有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备：
a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少
时间。
b、 准备好充足的谈判工具：
包括：促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上
的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、 话术提纲
包括：
谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧
注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度；
不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；
欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一
个较低要求给对方选择；
谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款
结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意：
① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）
② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演
示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；
③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生
意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；
④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁
、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；
⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了
其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达
成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促
销小姐索取礼品，促销结束后可由
厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项：
1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品
、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进
行现场辅导和培训；
2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；
3、 促销人员应明确以下内容：
① 促销目的。
不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；
了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对
所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写
促销日报表；
② 促销政策，促销产品、价格；
③ 推销技巧：
包括：
推销心态：
推销从顾客说“不”开始；
推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快
的工作状态；
推销的诀窍是：积极主动；
推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、 管理
l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；
l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事
人；
l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻
求改进；
5、告知是促销成功的关键：
1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；
2) 店内购物在货架上有促销告知信息；
3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获
4) 知促销内容；
5) 超市内非本产品销
售区域，告知“我们今天做促销”，并
6) 指明本产品销售位置；
7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区
域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛
告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点：
1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3、 现场照片；
4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；
6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方
做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的
意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；
8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验
积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：
生动化的作用：刺激冲动性消费；
在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；
让人感受到产品品质和品牌形象；
生动化的意义：
没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；
（unseen is unsoid）
公司和店主都失去利润和销量；
失去的销售机会永远不会再来；
生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；
生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
a、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；
b、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；
c、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；
d、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；
e、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充
足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；
f、 所有排面突出商标（中文）；
g、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；
h、 用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的pop广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；
生动化法则——落地陈列
a、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
b、 岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
c、 依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手
前面。
d、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
e、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。
f、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。
g、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。
h、 别忘了安全性。
i、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。
j、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
a、 正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；
b、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；
c、 方便客户自己拿获的地方，收银台；
d、 冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的pop）；
e、 争取从窗口或店外就可以看到的位置；
生动化法则——广告品使用技巧
a、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
b、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按
标准制作，不得任意图画
c、 所有广宣品必须突出主色调
d、 pop：
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
pop需常换常新，与促销活动同步
pop也有正确的品牌和包装顺序
pop的位置选择可参考陈列位置选择法则
pop的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
篇7
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：省略
开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易……
上节主要内容回顾：
上一节我们学习了一线中小终端推销的两个模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！
本节将继续学习模型3：利润故事。
模型三：
多角度讲好利润故事
一、投其所好讲利润故事
中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气，能不能帮他提升店面形象；店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事要投其所好。
平时和店老板谈判，要强调产品销售利润
“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品。现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量、价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了800多箱，你猜他海报价格多少钱―― 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七）。您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。”
新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持
“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作。产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌，另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先做VIP服务，每周拜访，您一个电话我们就送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。”
对中小超市的店长采购，强调别的店已经进店还卖得很好
“您这个小区周围最大的店万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了，都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢。你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。”（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你。）
对于管理正规的中小超市，还要试探采购的考核指标
小部分管理正规的中小超市，也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你发现他对哪个指标感兴趣，就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药：他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。
二、看准讲利润故事的时间和对象
观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”
老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）。
看店里谁最关心利润
有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
三、多角度算透利润
“您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账。”
价差和促销政策产生单位利润
进价：进价要扣除所有促销搭赠支持。
零售出价：零售店店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。
专供品种价格管理帮您保障单位利润
“我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障。只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。”
销量产生销售总利润
“价差利润摆在这里，看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看”――举出你产品能卖的理由，比如广告促销支持，再举出别的店卖得好的具体案例和数字。（让店主对销量有信心的具体方法见下一节模型四、五。）
消费者单次消费量大，产生客单价利润
“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里卖的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 你仔细想想这让您店里少卖多少酒少赚多少钱呀。”
回转快产生周转利润回报
“您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报。卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块，但是我们的产品卖得快，3天卖完，一个月回转10次，月毛利回报是5毛乘以10次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？”
返利产生累计利润
“您一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖6瓶您就完成任务了。酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成。（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店来说并不容易，但是细分到一天6瓶听起来确实不难，实际上这里面没有考虑竞品销量挤占、淡旺季因素。）折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率是87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您您自己也要花钱买。现在我们先给您冰箱，卖够任务量我们退押金，您提前一年就用上冰箱了。”
退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润
针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账，比如“每个瓶盖退您5毛 ，一箱又多了12块钱利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子，竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润。”
“您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个5毛钱，一般这5毛钱都是抵了购物款，能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费。我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。”
陈列奖励产生稳定利润，促进销量增加销售总利润
“只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。”
“我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆6瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶。产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。”
特殊协议产生协议利润
所谓特殊协议，主要有专架陈列协议、完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竞品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议等。
“我们的产品和竞争对手是一个档次的，您想赚它那一箱货的几十元钱，还是想赚我们一年给您的5000元专卖奖励？您做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5000元，哎！我都想辞职开个店去。”
“凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先做VIP服务……”
四、利润之外的利益
如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值
带人气
“一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。”
带金牛客户
“没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带不来多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大，而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树、招财猫，引来的客户就是金凤凰、财神爷。”
带价格形象
“我这个产品是低价产品，单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。”
物流服务好、不占资金、不破损调新货等
“我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。保质期过半只要外包装不破损我们都给调成新货，我们有促销员帮你做活动……”
五、我可以帮你提升利润
动销产生新销量和新利润
“我们计划给你投放陈列、消费者促销，提升销量、提升利润……”
改变产品结构产生利润
“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷，推销高价产品……”
“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”
“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”
六、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高
让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的心理，让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。
促销变通
比如，很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。
促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密
“现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了，这个货你又不怕卖不掉。”
“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，您要是想要，我想个办法‘插队’，给您按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）
谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢
在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单，或者做出告辞的样子：“您先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢。”甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货。
小结和分析
开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。
如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易――
其一，要学会投其所好讲利润故事。
其二，要看准讲利润故事的时间和对象。
其三，要从“价差和促销政策产生单位利润”、“专供品种价格管理保障单位利润”、“销量产生销售总利润”、“消费者单次消费量大，产生客单价利润”、“回转快产生周转利润回报”、“返利产生累计利润”、“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”、“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”、“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事。
其四，对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气、带金牛客户、服务好等增值内容间接产生利润。
其五，要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事。
最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润”。■
本节回顾与下节预告：
本节讲述了如何千方百计地多角度讲好利润故事。
截至目前我们学了3个一线终端推销的套路模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！
模型三：多角度讲好利润故事。
下节我们将讲解新的模型――
模型四：帮店主建立“肯定不会赔钱”的安全感。
（作者即将出版新书《一线中小终端销售人员工作技能模型》）
思考：
中小终端能拍板进货的有哪两种人？这两种人有什么不同需求？讲述哪些内容才能投其所好？
篇8
【一】
一、促销目的
通过“浪漫七夕夜”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。
二、促销时间
20**年*月**日——*月**日
三、宣传档期
20**年*月**日——*月**日
四、促销主题
1.示爱有道降价有理
2.备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
“七夕情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。
1、商品特价
情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2、主题陈列：x月x日——x月x日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象;
b、各店必须包装至少 11份以上的“饰品套系”用于主题陈列。
六、“浓情头饰花束”
1、以头饰为主，现价按原有价位 6-7折卖，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品 80元以上的顾客均赠鲜花一支;
2、制作“浓情头饰花束”售价表，提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作;
3、免费送货服务，要求饰品超过 100元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销：
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行安排)。
费用0.155元/套。
2、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、DM投递等。
宣传广告语
色彩跳跃的XXX饰品
鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风?快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧!
与众不同的情人节
送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑?又省钱又体面的礼物，请看**推荐的宝贝饰品吧……
九、店内布置
1、备足礼物“让爱情公告全世界”门前写真招帖
a. 店门口美术笔手写招贴(含优惠策略的具体内容);
b. 彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”;
c. 购买或租用心形气球做店面装饰。
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净
3 、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量
如购买 xx元鲜花，赠由 xx提供的饰品一份或会员卡
在 xx购 xx元饰品，赠由xx鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
【二】
一、活动主题
相濡以沫，最爱七夕
二、活动时间
x月x日——x月x日
三、策划主旨
1、七夕节要区别情人节，从传播的口径到活动的组织，落脚于夫妻间的情份。
2、整个策划的主题围绕“情感、爱、家庭”，实现活动与营销活动的融合。
四、活动内容
1、相濡以沫，最爱七夕——“我与我的爱人”大型征集活动(8月16日——8月20日)
还记得您们的第一张合影照片么?还记得你们面对亲朋好友时许下的诺言么?xxx“我与我的爱人”大型征集活动拉开帷幕，即日起征集最早的结婚照片、最早的婚礼诺言……，活动结束后，按照照片拍摄日期，结婚时间早晚排定。
最早的结婚照片5张，每张照片的主人奖励xxx价值2000元的精美礼品。
最早的婚礼诺言5个，每个诺言的主人奖励xxx价值2000元的精美礼品。
照片(征集完成后，做成展架，照片原稿将返还本人)诺言由顾客手写，签名，制作成展架放置在中兴广场活动现场展示。
2、相濡以沫，最爱七夕——xxx步行街穿着类现价基础上限时77折。(x月x日——x日，限时折扣，现场广播公布) 步行街负责谈判，执行。
3、相濡以沫，最爱七夕——xxx大型文艺演出，精彩现场活动。
x月x日——x日，xxx六合广场婚礼秀;
x月x日——x日，xxx中兴广场婚纱秀;
x月x日，x月x日，xxx中兴广场鸢都流韵——世纪泰华文化年系列活动;
4、相濡以沫，最爱七夕——万千纸鹤表真心
xxx新天地步行街万只千纸鹤迎接七夕节，前期可以有xxx员工自己叠，所用材料由公司报销，七夕当天，可以在现场准备千纸鹤的纸和笔，顾客可以在工作人员的指引下，自己折叠千纸鹤，表示对爱情和幸福生活的祈祷，最后统一悬挂在步行街——中兴广场的范围。
x月x日下午开始下发通知，要求步行街员工先行折叠千纸鹤
5.相濡以沫，最爱七夕¬¬——xxx七夕鹊桥会!
目的：借“七夕节”这一传统中国节日，举办具有社会公益性质的“鹊桥会”活动，吸引更多顾客进入并了解xxx。
时间：x月x至x月x日
合作单位：库巴商城、国美电器
活动主题：相见你我，缘在国美——xxx七夕鹊桥会
形式：
相亲人员报名采用表格的形式，填写相亲会报名表。
工作人员将填写的报名表登记到制作的相亲人员报名卡片中进行现场张贴。
活动阶段：
第一阶段：报名阶段 x月x日到x月x日
有意向的人员可以到xxx总服务台、****广场总服务台、**超市服务台报名。
篇9
结合XX年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、XX年渠道工作内容回顾及概述:
从XX年11月底接手两个镇的bc类商场，至XX年六月底。基本上XX年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从XX年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从XX年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一样)。
1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事: 卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2、勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3、多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4、强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。
对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4)执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
篇10
一、教学手段单一
目前，《博物馆陈列设计》课程主要采用课堂理论授课，多以文字加图片的课件形式，基本是“念课本、读课件”，方式单一，教学效果不好。在教学过程中，经过摸索，并借鉴其他高校行之有效的经验，笔者认为案例教学是解决当前教法单一问题的有效途径，也是提高学生学习兴趣的有效办法。案例教学是一种通过模拟或者重现现实生活中的一些场景，让学生把自己纳入案例场景，通过讨论或者研讨来进行学习的一种教学方法，可以通过分析、比较，研究各种各样成功的和失败的经验，从中抽象出某些一般性的结论或原理。也可以让学生通过自己的思考或者他人的思考来拓宽自己的视野，从而丰富自己的知识。在讲授博物馆陈列厅装修设计时，我们强调审美功能应服从实用功能。有部分同学提出异议，认为精美的造型是吸引观众的利器，因此审美功能更重要。为消除同学们的疑虑，我们提供部分因审美功能未能满足实用要求而造成文物损毁的案例供同学们分析。如湖北省博物馆因装修不当而发生文物损毁。1998年6月，曾侯乙墓出土文物布展工作由湖北省博物馆编钟馆筹备。在壁龛承重结构上，为了展出效果，施工方选择了木结构，结果在2000年2月6日上午10时许，国宝级文物青铜器“九鼎八簋”壁龛顶上一块重达50公斤的玻璃垮塌，将其中两鼎两簋砸毁，损失无法估量。在讲授陈列内容与形式的关系时，应强调内容要充实，如果形式大于了内容，展线显得空洞。笔者以部分博物馆失败展线为案例，供学生分析。如湖南省某新建纪念馆，该馆占地8万平方米，在1200平方米的展区内，采用现代化陈列手段对纪念人物生平进行展示。整个展览对文物展品以外的设计花费了很大的心思，辅助展品及环境氛围让人眼花缭乱、目不暇接。但是，由于设计人员对纪念人物一生的学习研究不充分，致使整个展览效果不仅淡化了历史图片资料的珍贵性，还使人们不能专注文物展品。而与纪念馆仅数百米之遥的清末建筑———纪念人的故居，却给人留下了很深的印象。可见，陈列形式的现代化并不能取代内容。讲解陈列手法时，我们注重将一些实例介绍给同学。日本的一些布展手法新颖独到、别出心裁。“模拟场景应用了最新声、光、电科技成果：天花板洒向地面的投影”，使人仿佛置身于蔚蓝的大海，耳边是汹涌的波涛声。③通过案例教学，学生对理论知识有了更深刻的了解，也使得枯燥的理论知识变得生动起来，课堂讨论氛围热烈，效果不错。
二、缺乏策展实践
缺乏策展实践是各高校博物馆专业学生普遍面临的问题。虽然各高校对于策展实践重要性的认识已经有了长足进步，但囿于场地、经费、展品、设备等客观条件的限制，策展实践大多停留在撰写陈列大纲的纸面阶段，要么是“隔着玻璃看展览”，要么是听有办展经验的人员讲展览，这样的实践难以检验理论知识，只不过是聊胜于无。当然，单纯过度依赖博物馆内实习，也是有弊端的。出于博物馆内藏品保管、陈列设计等工作特殊性的考虑，实习接收单位往往只同意实习生从事引导或讲解工作，而较少涉及其他业务工作。而且实习往往是在特定时间段内进行，在此时间段内，所实习的博物馆未必恰恰举办新展，即使举办新展，在时间紧、任务重的境况下，也未必会用没有策展经验的新手，而经验恰恰是博物馆陈列设计师所必需的。既然博物馆实习并不能完全满足策展实践的需要，这就需要我们自己搭建实践平台。笔者认为，在实习单位的选择上，应更加灵活。以往，我们往往选择大型博物馆作为实习单位结果，策展实践的机会反而较少，为此可以选择一些中小博物馆，尤其是偏远地区的博物馆作为实习单位，它们有现实的工作需要，更容易达成协议。近年来，兴起的陈列设计公司也是实习单位的一个不错选择，他们接待的业务较多，有非常好的锻炼机会。以前，我们的视线往往局限在实体展览上，过分强调场地、展品、经费、设备等客观因素的限制作用。其实，在信息时代，数字博物馆对于策展人员来说，一样可以起到锻炼作用。
数字博物馆是综合利用现代信息技术，以数字化形式展示文物的网上博物馆；它不受时间和空间限制，突破了静态观看展品的形式，在互联网上实现博物馆信息资源共享，让任何人可以在任何时间、任何地点获取自己所需要的信息。借助计算机技术，我们可以有效克服场地、经费等难题。部分高校在此方面已经迈出了第一步，如南京师范大学社发院数字博物馆研究团队设计的“南京教育史数字博物馆”，该团队根据南师大悠久的教育历史，以点观面，选定“南京教育史”作为主题，运用网页制作、数据库录入、多媒体制作等网络技术构建出数字博物馆。我们认为，通过改变观念，不局限于大博物馆内实习，鼓励学生创办数字化博物馆，为学生创造条件，搭建策展实践平台，可以有效改善策展实践不足的问题。
三、余论
