导购员职责范文

导语：如何才能写好一篇导购员职责，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

换位思考，如果我们是导购，我们最希望企业给予什么呢？金钱，成长，地位，认可，荣誉等。

我们又应该为企业做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。

一个合格的导购会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。

想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。

1、 产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。

2、 品牌大使

人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。

3、 财务里手

变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

4、 心理专家

人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。（详见如何区别和搞定顾客）。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。

5、 表演家

人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。

6、 装点师

为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。

7、 情报员

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?

（1） 当地市场信息

（2） 产品信息

（3） 卖场信息

（4） 竞品信息

（5） 顾客信息

（6） 客户信息

（7） 媒体信息

8、 快乐使者

篇2

【关键词】隧道 小净距 设计原则 施工步骤

1前言

在地下铁道、铁路隧道、公路隧道中，由于受到地形条件以及总体线路线型的限制，往往不得不在间距不充分的条件下修建2孔或多孔隧道。在该种情况下，目前主要采用连拱隧道及小净距隧道等特殊结构型式，而工程实践表明，连拱隧道存在大量缺点：诸如1)由于开挖总断面较大、扁平率较低、施工较复杂，施工中极易产生塌方，施工期间的安全性不易保证；2)由于结构构造复杂，中墙顶部连接处的防水问题很3囡解决，建成后容易渗漏水，严重影响公路隧道的适用性和耐久性；3)连拱结构对变形敏感，衬砌易出现裂缝，破坏结构整体，安全性较差；4)进出口浅埋段及低类别围岩段工程造价过高等。而小净距隧道施工工艺同普通分离式隧道相比差别较小，较之连拱隧道施工工艺简单，造价低，施工安全性和长期可靠性容易得到保证。但由于小净距隧道中夹岩柱体的厚度较小，其围岩稳定性和变形特点，支护结构的受力机制具有自身的特征，因而支护结构的设计原则和施工方法将与其他结构型式隧道不同。

2 小净距隧道围岩的受力、变形特点

小净距隧道围岩的受力、变形特征与隧道断面型式、断面尺寸、围岩类别、隧道埋深、中夹岩柱体厚度、开挖方式、支护型式和参数选取等众多因素有关。其中，小净距隧道与普通分离式隧道的主要区别是，前者中夹岩柱体的厚度较薄，因施工过程中的多次扰动而成为受力薄弱环节。当围岩类别较低，岩柱较薄时，其中夹岩柱体将形成贯通的塑性区，严重影响围岩的稳定性。

图1为开挖单洞和双洞后，拱顶位移与隧道净距、围岩类别的关系曲线图。可知拱顶位移随隧道净距减小、围岩类别降低而急剧增加。

图2为双洞开挖后等效应力随隧道净距的变化情况图。从中可以看出小净距隧道随着中夹岩柱体厚度的减小，其围岩的受力变得愈来愈不利，尤其是中夹岩柱体的受力。

因此，对于小净距隧道宜限据围岩条件、岩柱厚度等因素选取合理的断面型式、开挖方式和支护参数等。

3 小净距隧道支护结构设计原则

小净距隧道与普通分离式隧道相比，中夹岩柱体厚度较薄，受力不利，加之地质条件变化较大，参数准确选取相当困难，因此，对于小净距隧道支护结构设计，宜在监控量测的基础上采用动态设计的原则。需注意以下几个方面的问题：

(1)初次支护宜采用锚喷支护，有利于及早进行支护，保护围岩、稳定围岩的变形，同时，有利于根据实际监控量测情况进行支护加强。

(2)初期支护宜作为主要受力结构，二次衬砌采用模筑混凝土或钢筋混凝土，只承受少量荷载，主要作为安全储备，有利于在围岩条件恶化后，保证隧道的长期安全性。

(3)中央岩柱体的稳定性是小净距隧道是否成功的关键，应根据情况对中夹岩柱体采用大吨位预应力锚索、对拉锚杆、无阽结钢绞线、小导管预注浆、水平贯通式锚杆等技术进行加固。

(4)仰拱对减小、抑制围岩的变形，改善支护结构的受力有重要作用，因此，对于小净距隧道宜考虑设置仰拱并使其尽早闭合。

(5)由于现场地质条件的复杂性和多变性，对于支护结构、中夹岩柱、围岩的受力和变形状态进行现场监控量测具有重要意义。

(6)虽然数值计算在参数选取、模型建立上与现场实际情况有较大的出入，当在隧道设计中用以作为辅助手段，研究围岩、支护结构变形、受力不利部位和薄弱环节，作为定性分析，仍是很有必要的。

(7)岩柱厚度对支护结构、围岩的受力和变形，特别是岩柱体的稳定有重要的影响，因此，无论何种围岩，岩柱体均不宜过小。

4 小净距隧道的施工

小净距隧道的施工方法与普通分离式隧道相比差别不大，但由于中夹岩柱体厚度较小，在施工过程中，其是受力薄弱部位，稳定性较差，因此，在施工中对中夹岩柱体的保护将至关重要。小净距隧道施工的难点、重点是合理选取开挖顺序、控制爆破作业，确保隧道开挖过程围岩的稳定，减小两隧道之间由于净距较小引起的围岩变形、爆破震动等不利因素。对于低类别围岩、软弱、破碎围岩来说，重在确定合理的开挖顺序，减少对围岩的扰动；对于高类别围岩、坚硬、完整围岩，重在控制爆破振动对围岩稳定性的影响。

4．1 采用合理的开挖顺序

为确保开挖过程中围岩的稳定性，减小因隧道间距小引起的围岩变形、爆破震动等不利因素，满足小净距隧道中央岩特有的加固要求，一般情况下，I、II类围岩采用正向单侧壁导坑法的开挖方法，Ⅲ类围岩采用反向单侧壁导坑的开挖方法，IV、V、VI类围岩采用超前导坑预留光面层的开挖方法。

表1 双车道小净距隧道推荐采用施工方法

(1)对于I、II类围岩，宜采用正向单侧壁导坑法，该法有利于及早对中夹岩柱进行加固，及早对中夹岩柱进行监控量测，为开挖后存在的风险提供超前预报，以便及时处理。

当遇隧道断面较大、围岩条件较差、隧道浅埋、地下水丰富时，围岩难以自稳，应对围岩进行超前预加固、地表加固或对单侧侧壁的上、下台阶进—步采用分步开挖。

当围岩状况较好，掌子面稳定性好，为发挥大型设备的优势，加快施工进度，也可以将单侧侧壁的上、下台阶合为一步开挖或采用上下台阶与正向单侧壁导坑组合法，但应控制开挖进尺。

(2)对于Ⅲ类围岩，宜采用反向单侧壁导坑，有利于减小爆破振动对中夹岩柱的影响，当围岩条件较好、掌子面易稳时，对于土质、软质岩石条件，可采用上下台阶与正向单侧壁导坑组合法；对于硬质岩石条件，可采用上下台阶与反向单侧壁导坑组合法或上下台阶法。

(3)对于Ⅳ、V、Ⅵ类围岩，宜采用超前导坑预留光面层的开挖方法，增加开挖临空面，降低爆

破对岩柱的影响。Ⅳ、V、Ⅵ类围岩自稳定性好，开挖的关键在于减小爆破振动对岩柱的影响，由于超前导坑的存在，二次扩挖(预留光爆层)的爆破装药量可以大大减小，从而降低爆破对岩柱的影响。对于岩柱较厚时，可采用上下台阶和全断面开挖法。

(4)由数值计算町知，小净距隧道后开挖隧道对先前施工隧道的影响较先施工隧道对后施工隧道的影响大，因此，在两孔隧道地质条件不同的情况下，先开挖地质条件较差的[C较有利。

4．2 控制爆破施工中的振动效应

(1)采用低威力、低曝速炸药或采用小直径不偶合装药

某隧道工程中，在二号岩石硝铵炸药中混入13％的添加剂，制成低爆速炸药，使二号岩石硝铵炸药的爆速从3 200m／s降至1 800m／s，振动观察表明，降震效果可达40％-60％。

(2)采用微差爆破

试验表明，采用微差爆破后，与齐发爆破相比可降震约50％。微差段数越多，降震效果越好(如图3所示)。当每段起爆时间间隔大于100ms时，各段爆破产生的地震波无明显叠加，降震效果比较明显。

(3)采用预裂爆破或预钻防震孔

在爆破体与保护体之间钻凿不装药的单排、双排防震孔(如图4所示)或采用预裂爆破，降震率

可达30～50％。

同时，也可以在预裂炮孔内侧打一排孔，酌情少量装药，与预裂孔同时起爆，从而形成破碎区，这就可为内部的大规模开挖建立隔震屏障，如图5所示。

(4)限制一次起爆的肽装药量

当保护体的容许临界振动速度确定后，可以根据经验公式，计算出一次爆破的最大装药量计装药量大于该值又无其他可靠降震措施时，则必须分次爆破，控制一次爆破的炸药量。

(5)采用分步开挖，增加临空面。

爆破体每增加一个临空面，其振动效应可相应降低10％～15％。

5 结 论

小净距隧道由于中夹岩柱体厚度较薄，使得围岩、支护结构受力不合力，给施工带来困难。但是，只要在设计、施工中坚持“动态设计、精心施工、及时支护、勤量测”的原则，合理选取断面形式、支护参数、开挖方式和施刀j匝序，就能充分发挥小间距隧道的优点，同时，又能达到经济、安全的目的。

参考文献

[1] 刘艳青，钟世航等 小净距并行隧道力学状态的试验研究．岩石力学与工程学报 2000（9）：590～594

[2] 倪新兴，小净距隧道施工技术西部探矿工程，2002(3)：78~79

[3] 秦峰.浅论小净距隧道开挖方法.公路隧道，2003(2)：24-28

篇3

两者都有其理由。有人说：好导购员分配到A类店或核心店，让业绩好上加好，让卖场对我企业更加信赖和看重，这岂非好事?反对者说：A类店销量稳定，即使促销期有提升，但作用不仅由导购员产生，不如把好导购员派往B类店中的优秀店，那里提升的空间更大。

原则上这两种做法都没错。但现实中却往往因人而异，导致大量的管理冲突。把好导购员留在A类店或好的片区，会让终端经理之间觉得分配不公把好导购员派到B类店或稍次的片区，导购员会觉得收入受影响，“是不是经理排挤我?”因此军心不稳。

那你该怎么办?

理性之途

从大局出发，我们肯定要关注本城市内总的销量提升和导购成本，因此要对比把优秀导购员派到不同店的不同数据结果，这对于经理人并不难计算。

比如A店导购员上了一个月，该月销量为x，她走后一个月销量为y，另外平时该店如不上导购员，平均一月销量为z。那么A店上导购员后的销量增长量为：x＋y一2z。再实验该导购员到B店的导购销量增长。即可产生一个对比，看到底哪个店上导购员更出活。

但上述这个对比是忽略了很多外部变量条件的。首先，我们加入导购成本变量，把上导购员期间所有的费用综合成e，用它除以x+y―2z，就是导购成本增量比。这个对比结果就可能与上面那个不同。

而A、B两店在上导购员同时配合做的促销活动投入f和降价百分率g也不同，那么e＋f＋xg除以 x+y－2z后，产生的对比又不同。

这些都可以作为判断的基本依据。

20／80法则与分班制

不过，上边的计算都是些公式而已，现实的变量往往更加繁多，影响对比。

例如你计算上觉得好导购员放B店更合适，但由于调离A店，影响导购员情绪，可能她在B店做得极差，或者只推促销品，使整体利润降低。

而且竞争品牌一般也会派优秀导购员(假设对方的优秀导购员数量比我方多)到A店，可能使你 A区销量下滑很厉害。

让我们重新审视一下把好导购员放A店的思路： A店总是少数，因此这是个典型的20／80法则的运用思路，就是把最大的力量投入到最出成绩的地方。

我们顺着这个思路细化下去：实际上在A店，每天当中也有高峰期和低谷期，每周里、每月里也同样。那么我们是否可以设计一个方案，让优秀的导购员可以出现在最需要她们的地方?也就是说：既不在低谷时期浪费那么多好导购员站在空闲时间里，或被卖场抓去当苦力，又可以充分掌握最高峰的时刻，充分拦截终端人流。

我们的做法就是把一班制、两班制、三班制和科层制引入导购员分配管理中。

由于无法透露案例细节，我把基本操作手法列举如下：

*普通时期，针对销量中等、日营业时间短、靠近社区的卖场，采用一班制。

*普通时期，针对销量大、日营业时间长、作为城市商圈中心的卖场，采用两班制。采用固定倒班或交叉倒班。尤其是在旺季前期，可采取这种方式提供精细化培训时间，并在卖场配置优秀导购员指导新手。

*促销时期或旺季，用三班制。即设立一个机动班，采用中间交叉上班，在核心卖场高峰时期增加导购员人手。根据经验，这能大大提高人手配置的合理性和高峰期顾客拦截率。

篇4

【关键词】香港地区；遵循先例原则；案例指导制度。

香港在回归之前由于长期受英国的殖民统治，所以香港法律在法律渊源上属于普通法系。香港的《英国法律适用范围条例》规定：“普通法和衡平法的原则均在香港有效。”1997年7月 1日，香港主权回归祖国，根据中英政府《关于香港问题的联合声明》，我国对香港恢复行使主权后，香港原有法律基本不变。“香港原有法律”，就包括香港原有的刑事法律产基本不变“。所以，遵循先例在祖国后仍将是香港刑法所奉行的基本原则。研究香港刑法中的遵循先例原则，对中国大陆案例指导指导的建立有很大的借鉴意义。

一、遵循先例原则的基本内涵。

遵循先例的基本含义是”赞成已经决定了的事务“，亦即先例必须遵守，传统不得中断，具体是指某一判决中的法律规则不仅适用于该案，而且往往作为一种先例，适用于以后及与此相同或相似的案件。

遵循先例所适用、遵循的并不是这些成为先例的判决本身，而是其中确立体现的法律规则。这些法律规则在法律渊源上被成为判例法。这样先例对于类似的具体的案件来说就具有了法律渊源上的效力。一份判决书由若干组成部分， 大致包括事实、争点、说理、以及结论等内容，只有判决的说理部分才能构成先例。

二、遵循先例原则在香港的历史发展。

1066 年威廉公爵带领诺曼人征服英国，建立了强有力的中央政权，统一了全国法令、发出勒令、建立王室法院，并派遣法官到各地巡回审判。巡回法官在审案时按国王的意志统一解释和运用各地的习惯法，由此逐渐形成一种在全国运用的习惯法，即普通法。这种习惯法是法官通过判决所宣布的，其表现形式是判例。13 世纪以后，随着判例集的汇编、判例著作的出版，遵循先例逐渐取得普遍意义。到 16 世纪，判例作为先例而被援引的惯例逐渐成立。至 19 世纪，随着官方判例制度的建立，遵循先例原则最终得以确立，并进而深入衡平法，成为英国整个判例法制度的基本原则。

香港与 1905 年开始建立判例汇编制度，将判例中比较重要的汇编成册，收入《香港判例汇报》，作为普通法判例的补充。香港判例法遵循先例的原则，在 1997 年之前，直接受英国判例法遵循先例的影响，从适用判例的效力看， 包括以下几种情况：

1、香港的所有法院都必须遵循英国枢论院司法委员会的判例。

2、香港的所有法院都必须遵循英国上议院的判例。3、香港的所有法院对于英联邦其他国家和地区的判例，一般都予以尊重，并加以采用，但以其法院在解释普通法所采取的方法与香港法院基本相同为限否则，其判例只作为香港法院的参考。4、香港的所有下级法院必须遵循香港上诉法院的判例。5、香港的地方法院必须遵循香港上诉法院的判例。地方法院在受理上诉案件时认必须遵循其作为上诉的终审法院所作出的判例，但对其作为第一审法院或上诉审法院所作出的判决则不要求遵循。裁判法院必须遵循高等法院的判例。

之后，香港法院所遵循的遵循先例原则的内容发生了变化：首先，英国枢密院司法委员会的判例和英国上议院的判例对香港特别行政区所有法院不具有法律约束力而只具有说服力。其次，根据《香港基本法》第8条的规定，对香港刑事法律（包括制定法和判例法）与《香港基本法》相抵触的内容，或者予以修改，或者予以废止，而不得”予以保留“。香港刑法中关于殖民统治性质或带有殖民主义色彩的内容，就必须坚决、彻底地予以废止。

三、我国大陆对香港遵循先例原则的借鉴。

随着时代的变迁和国际交流的频繁化，大陆法系国家纷纷借鉴普通法系的优势弥补自己的不足，逐步接纳判例，作为指导判案的有效补充。我国也积极地吸收借鉴国外司法制度中的有利成果。

我国最高人民法院1999年的《人民法院五年改革纲要》

指出，”经最高人民法院审判委员会讨论、决定的适用法律问题的典型案件予以公布，供下级法院审判类似案件时参考“。2005 年10 月26 日，最高人民法院第一次以正式文件的方式，《人民法院第二个五年改革纲要（2004-2008）》，提出了50 项改革任务和改革措施。其中第13 项提出，”建立和完善案例指导制度，重视指导性案例在统一法律适用标准、指导下级法院审判工作、丰富和发展法学理论等方面的作用。最高人民法院制定关于案例指导制度的规范性文件，规定指导性案例的编选标准、编选程序、方式、指导规则等。“以此作为实施案例指导制度的正式改革意见。”二五“司法改革纲要的出台无疑对我国刑事判例指导制度的建立和完善具有积极而深远的意义。在以制定法为主的法律体系下，将带有判例法色彩的”案例指导制度“引入司法审判工作中，不仅是司法制度的变革，更是一种司法观念的变革。实施这一制度的目的就是在制定法体系框架下，借鉴判例法制度中对我们有益的方面，弥补制定法之不足，并非是对制定法的彻底改造或全面否定。

与香港普通法系的”遵循先例“相比较，案例指导制度具有以下几个方面的独特性：

第一，指导性案例并无明确的法律地位，其法律效力亦无明确规定。尽管《二五纲要》是作为指导人民法院改革的纲领性文件而的，但其法律地位本身就不明确，指导性案例应该具有何种法律地位与效力就更加不能确定了。第二，我国作为成文法国家，如果赋予指导性案例类似于普通法系”判例“的法律效力，那就与制定法是正式的法律渊源是相悖的。我国不存在”判例法“，法官在审判案件时，如果缺乏明确的法律依据，则主要依据法律原则和习惯进行裁判，指导性案例发挥作用空间还相当小，不可能发展成为”判例法“。第三，指导性案例所具有约束力与普通法系的”遵循先例“原则并不相同。在判例法国家，遵循先例体现为”一旦法院在某个或某些案件中确立了一项原则，则在所有后来发生的所有实质性相同的案件中也应当遵守这项原则。先例不应该被轻易推翻，除非新确立的规则显而易见，或者此规则的建立是为了纠正那些持续发生的不正义。先例既可能被遵循，也可能被拒绝适用或被推翻，皆由具体案件而定。当然，遵循先例是基本的原则。我国的“指导性案例”一经最高人民法院，就是否应当具有指导性和权威性，案例所确立的法律规范是否应该被地方各级人民法院所遵循？一旦出现规避适用或者任意推翻的情形，应当给予何种制裁，都是目前法律所没有明确规定的。

综上所述，“指导性案例”可以作为司法解释的一种，被援引作为裁判依据，其主体应限定为最高人民法院并且具有法律上的约束力，非经报告提出合法理由，不得背离，否则可能被改判或发还。我国的案例指导制度走的并非普通法系国家的判例法之路，有自己的特点。

参考文献：

[1]宣炳昭《。香港刑法导论》[M].陕西人民出版社，2008 年6月第1版。

[2]张 宁。遵循先例抑或仿效、指导：我国案例指导制度的实质与构建[C].中国知网，2009 年5 月。

[3]吴春瑞 高珊。构建中国特色刑事判例制度的可行性和必要性分析[J].经济与法，2013年1月。

篇5

理念宣导，责任定位

基层人员管理最重要的是梳理导购人员的理念，人员入职后要进行岗位职责和责任感的宣导，并将其作为一项重大的工程推行下去。通过宣导，让导购人员建立责任感、危机感、荣誉感。

责任感确立后，还要对终端职责岗位内容进行细分，让导购人员明确自己的工作重点核心内容和要点，例如：明确销量考核、新品激励、陈列标准、理货要求、信息反馈、话术考核等考核项目的标准和要求。公司应将以上诸项与薪资考核挂钩。收入的高低与日常的管理紧密相连，会增强他们执行的主动性。

日报、周报、情报、汇报等要及时反馈现场动态。导购员的日报是用导购手册记录当天的销售状况，周报是汇总一周的销量，竟品的动态情报包括：价格的调整、促销活动的执行、陈列位置的变化，甚至竟品有人走访市场、团购、导购换人等细节都要及时汇报，为公司提供情报，以便自己公司尽快地调整政策、力度进行有效应对。同时，公司也能了解导购员在现场的工作状态，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能够直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣，可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略，能及时地反馈不停变化着的市场和消费者的信息。导购员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。

专业化的培养和提升

这是导购的形象工程建设。导购是前沿的形象人员，一个精神面貌好、笑容满面、衣着整洁的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的，会提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，公司可将导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴等基本规范计入基础考核中，市场巡查过程中发现有问题的要给予指正和罚款，以便提高其基本的规范性。

导购会议是在有条件的情况下进行的导购周会制度。如果实在困难，公司可开半月会。平时可通过打印促销信息条传递信息，或是进行短信群发、电话等快速传递促销活动信息。导购的周会，可着重依据月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析、导购需要的支持、竞品信息、整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题，解决问题。同时，导购聚集在一起也可以交流各自的销售经验、单品推广手段、促销方法等。对于周度销量第一的导购可给予表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是给予小奖品进行奖励，进行人性化管理。

坚持导购日常行为规范和当月促销活动奖励的考核，会让导购与其他导购沟通交流时，为自己公司经常开会、小奖品激励等正规化操作感到自豪，有利于提高团队的战斗力。

导购主管可追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况，强化现场培训、现场指导、现场整改。

培训要接地气。导购员的培训忌讳长篇大论的废话，太多的销售专业术语和冗长的条框会让导购找不到方向和突破点。给予导购的培训其实越简单越有效。

导购需要做的是对产品卖点的准确把握，然后留住目标消费者，提供最适合消费者需求的产品介绍，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。

要找准顾客需求，就要在销售中总结出应对消费者的“疑虑话术”。所谓“疑虑”，就是消费者常常会对本品发出的疑问，主要有：1.价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。2.品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。3.效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4.与竟品同质化产品对比的疑虑，比如：为什么比竟品贵？竟品怎么好，质量怎么样？

导购团队可总结出自己门店出现的顾客疑虑和自己的成功应对案例，解决不了的，大家讨论，或报上级，请求话术指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战。同时，进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，打造导购的专业水准。

导购人员的晋升有路径

很多导购员没有晋升的路径，他们“做一天和尚撞一天钟”，没有更大的上进心，好点的企业基本工资会象征性地涨点，而大多数导购因为看不到“前途”，做一段时间解决“眼前之困”后，有新机会就会离开。这种情况也压制了一些有潜力的优秀导购员的发展。

导购分级管理是给予优秀导购、做出销量业绩增长的导购一个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感，就像是自己在做事业一样，有前途，有愿景，有价值体现。不同级别代表从业时间的长短和工作能力的强弱。

例如，可将导购分为四个级别，逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月，期满后合格了升为三级导购。同时，一个级别的基本工资为150元，经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。

这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。也可以给导购换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。这样，人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，既能达到有“抱负”的导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。

导购分级的前期开会议，制定详细的级别定位、对应工资标准、补贴标准。级别不同，待遇、补贴、福利也不同，让导购能够体会到高待遇的满足感和竞争意识。同时，对于销售任务量，可根据卖场的规模和销量制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。

人性化回归，关爱员工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪资和保险，总是想当然地认为自己的提成高，只要销售量多，拿的钱就会很多。但是基层的导购需要的其实是“定心丸”，一个基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能让他们感到实惠和安心。

很多基层的导购并没有太远大的志愿，追求的往往是“先稳定，再发展”的常规老路子。基本薪资和保险的缴纳和周边的同行一对比，低于竟品的就会感到低人一等，无形中就会打击他们的积极性。如果工作中再受到上级领导的“打击”，他们的积极性更会一落千丈。所以，公司制定一个很高的销售提成是好事，但是先让导购安心更是大事。

篇6

家具导购销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。下面是小编为大家整理的家具导购工作鉴定五篇，希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习!

家具导购员自我鉴定1我从20__年_月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年多的时间了。回顾今年的工作，我收获很大，鉴定如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自我的亲戚朋友或是朋友进来购买自我的家具，我们将如何理解他们。以这样一份亲昵的态度应对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中构成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要经过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都能够证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心境。

试图让自我成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些欢乐的日子，让自我的开朗心境感染给顾客，使销售到达良好效果。

第五，不断更新自我的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也能够适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

家具导购员自我鉴定2时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20__年的工作，在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20__年的工作情景鉴定如下：

一、用心锻炼自我的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自我。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了经过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

二、在工作中培养自我的心理素质。

在工作中每一天都与行行的人打交道，他们来自不一样的行业、不一样的层次，他们有不一样的需求、不一样的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们应对失败、应对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感激工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，经过语言才能表达出自我的思想，在日常的工作中，我每一天都要与不一样的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自我知识面。

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学学校里学到的知识与技能。此刻的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出此刻两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在____年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自我去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自我，此刻我已经能够自信的说自我是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，很多参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自我、为财富、为成功、为欢乐、所以作为一名优秀的导购不可是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

五、培养人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每一天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，经过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，所以在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学习，不断改善工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，仅有使工作真正的欢乐起来，我们的生活才能真正的欢乐。很庆幸我找到了一份能使我欢乐和充实的工作，我十分热爱自我的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!

家具导购员自我鉴定320__年快结束了，回首20__年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。时间过得飞快，不知不觉中，充满梦想和活力的2012年随着新年伊始即将临近，本人自加入到西安银泰店，做了一名导购，融为这个团体的一份之以来，本着对工作的热爱，抱以进取，认真学习的态度，用心做好每件事，干好这个导购工作，充分利用这一平台提升自身的各方面本事，回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几方面;

第一、认认真真，做好本职工作。

1、要么不做，做就做好。

每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的本事上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是本事。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠本事来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自我的一种强烈的职责心来完成来做好的。奉献源自职责，一个没有职责心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。能够说，强烈的职责感和职责心是做好导购工作的第一要求，也是导购员应当具备的最基本的素质

2、勤快，团结互助。

导购工作是一件很琐碎和繁琐的工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得十分渺小，仅有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。

这样才能避免自我犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们导购仅有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每个细节都异常注意就会避免这些错误的发生。

4、吃苦精神。

做导购员必须要有吃苦精神，销售是一件容易的事更是一件困难的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我们要做的不仅仅是接待客户学好产品知识这么简单。要根据客户的要求和自我的经验为客户做出完美的计划和完美的产品，如果有可能的话，我们应当去厂里参观学习，了解生产过程，便于自我工作更好的开展。

第二、处理好跟客户和外部协作单位的关系。

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，仅有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱能够赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求能够适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就能够以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自我在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改善。

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自我。学无止境，异常是对于我们年轻人，要时刻坚持着一颗虚心上前的心。

第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一向都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们导购员普遍欠缺的一块儿，也是十分重要的一块儿知识。作为一名导购，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好可是。

第四、进一步规范自我的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程能够大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自我工作的计划性，这样能够避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自我急性子的性格。

第五、如果有机会，要多出去开发客户，在销售上增强自我的本事，进一步的发展和完善各方面的本事。

第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自我应有的贡献。总之，我要从自身的实际情景出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自我各方面的本事，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，进取进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自我最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自我应有的贡献。

家具导购员自我鉴定4销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现鉴定：

一、在家具专业知识方面：

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情景;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产本事、生产技术水平、设备情景及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情景，进行不一样区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不一样的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不一样装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和应对不一样客户的不一样谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我必须会用行动感激你们。

都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判本事的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感激你们在工作中的帮忙。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在那里想说一下：我把客户都已分类;有ab等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。“怎样拿到客户跟踪客户业务谈判方案设计成功签单售后安装售后维护人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自我工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性本事和业务技巧有待突破，期望能够尽快的提高自我的不足，发挥自我的优势，能更好的为自我以后的销售业务和开展打好基础，提高自我的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和鉴定，并进取学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自我的销售技能。

家具导购员自我鉴定5转眼间，20__年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自我这半年多在居然之家所走过的路，所经历的事，有太多的感慨，有太多的惊喜，虽然没有太多的业绩，但多了一份镇定、从容的心态。

在这7个月多的时间里有失败，也有成功，自身业务知识和本事有了提高。首先得感激公司给我供给了那么好的工作条件和工作环境，有经验的领导前辈给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们受益匪浅，从他们身上学到的不仅仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几个方面:

1.仅有摆正自我的位置才能更好的适应工作岗位。

在每一天的工作中不断学习日常管理事务，经过学习管理员工作流程，了解到一名合格的管理员所要具备的各项基础工作本事。在居然之家工作，首先要明确的是自我是一个居然人，我们工作过程代表的是居然之家的形象，我们的工作结果代表的是居然之家的利益。时刻铭记要做一名合格的管理人员，在那里我要感激那些在我工作中给我欢乐和鼓励的人。

2.仅有公平处理每件事才能搞好各方关系。

商场是一个人员很复杂的交际地点，而我的工作就是要在这样一个地方管好经营秩序，要求每个商户做到不准在卖场吸烟、吃东西、导购员串岗聊天等，对于管理不能有特殊，仅有公平处理每件事才能让所有人都信服。

3.仅有坚持原则落实制度才能提高业绩。

在平时的日常工作中，经常会遇到比较棘手的商户或者顾客，刚开始由于自我是新手，做事有点缩手缩脚，可是在与领导沟通后，领导告诉我只要按照居然之家各项工作规定办，手段强硬点就没问题，所以在之后的工作中，我秉承工作中居然之家利益为先，售后中向顾客倾斜为原则，认真处理各项事务，效果突出。在会后认真阅读会议纪要，领会领导的会议精髓，在工作中将领导的各项指示落实到实处，才能提高自我的工作业绩。

4.仅有坚持良好的工作状态才能更好的完成工作。

每一天上班我都会提前15分钟到办公室，做好一天的工作计划，调整好自我的心境，不会把一些负面的情绪带到一天的工作中，我的工作理念就是欢乐工作，应对每一个人都是面带笑容，有商户说：“为什么每一天看到你都是那么高兴?”我说：“我开心的工作，就能够带动你开心的工作!”每一天坚持好良好的工作状态才能有高的工作效率，才能更好的完成各项工作。

业务部是一个充满活力的团队，在这个团队中，我会全心全意做好自我工作，我会和大家一齐并肩作战，最终一齐分享完成任务的喜悦。我要进取的学习，努力鉴定问题，为今后的挑战做好准备。以下就是我在工作中遇到的问题及解决方案：

1.管理手法比较生硬，管理力度不够到位。

在平时的工作中，有的商户滑腻，违反卖场规定时喜欢找理由，有时我处理问题硬搬工作规程，这样既达不到处理问题效果，也会被商户埋怨，所以有些问题要学会软硬兼施，将问题给商户解释清楚，以罚款不是目的为原则，

不能死套规定，能解决问题的手段才是好手段，能到达效果的管理才是有力度的管理。

2.表达方式过于简单，表达不能完全到达效果。

当我表达一个问题时，只是把问题阐述清楚，将要到达的效果告诉商户，可是商户有时不会重视，所以当说明一个问题时，要举例子，讲道理，比如顾客投诉__品牌，当时店面于顾客已经协商好了时间去解决，可是到了约定时间还未处理，导致顾客再次投诉，可是在2次投诉之前进取与顾客沟通就不会产生顾客的2次投诉，既不会引起顾客发火，也有利于问题的处理。这样的表达更能让商户明白如何避免2次，才能到达避免投诉升级的效果。

3.缺乏计划，缺少保安排。

4.对客户的任何信息要及时响应并回复;

对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。

5.报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;

好东西不能贱卖，普通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来确定你的诚实性，并同时确定你对产品的熟悉程度;如果一个十分简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。

20__年工作设想

鉴定一年来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自我计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

依据__年销售情景和市场变化，自我计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、自信是十分重要的。

要经常对自我说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观进取向上的工作态度才能更好的完成任务。

篇7

一、一心一意

全员参与，为保证此活动顺利发展，我们团队团员精诚合作，全力以赴为开展活动的有序奠定基础，全员听从我们负责人的调遣和指挥。

二、两个特色

专业导航焦社会热点在今年暑期“联村联户”下乡社会实践活动中，我们团有着两大特色，其中一个是由法学社的代表学法律的同学，另一个是由时政的代表思政专业同学组成的一大团队。他们在一起各自为“梁楼村”和“枣儿村”的村民宣传法律知识和时政政策知识的讲读。发放大量的书籍并进行进户宣传，一致受到这里村民的和赞扬，使得广大人民得青睐。

三、三种视角，实践活动获成果

（1）用手机和相机照相，记录特色场景。

（2）见证志愿服务历史实况。

（3）宣传政策，传递真情实感。

四、立足实际，卑躬鞠膝

我们团队的队员个个都面带笑容，朝气蓬勃，英姿飒爽，精神抖擞，勤劳勇敢，乐于助人的资态去为村民们讲解法律一系列知识和时政政策一系列的知识。都携带着不怕受累受劳的精神去为这里的人们服务，体现出了一个个的正真意义上的志愿者的职责。

总而言之，在这次的“联村联户”的暑期下乡实践活动中，我们受益匪浅，正真的把感情投入到社会实践中。我想，我们作为一个志愿者大学生，我们代表的不仅是陇师和个人的形象，而正真代表的是我们社会主义社会中国的一个大的形象，在此，我们不骄不躁，保持一颗平常心去正确的认识现实，把握现实，千里之行，始于足下，把自己的无私奉献的精神投资社会，投向他人，只有这样，我们的实践活动才正真意义上的有价值、有意义。在此，让它向社会传递一种正能量，播种一种新的能量，从而，让人们正真认识到，这是种美丽的文化在向我们走来。

暑期社会实践活动总结2今年暑假又一次有幸来到百隆打工，并当了一名女鞋的导购员。作为一名21世纪的大学生，社会实践是引导我们走出校门，迈向社会，与社会接轨的良好形式。俗话说的好，纸上得来终觉浅，深知此事须躬行。读万卷书，不如行万里路。

在这里，我们每天都以“我微笑，我快乐，我工作，我努力”的口号开始一天的工作。在每天的晨会上，我对团队有了更深刻的认识，一个团队，首先要有明确的目标，每个员工都要为这个目标而奋斗。其次要有优秀的管理，管理的好坏直接影响企业莫的生存和发展。对于员工来说，在团队中要以饱满的激情迎接每天的工作，各个成员直间应形成一种良好的配合关系。

作为一名导购员，卖得不仅仅是商品，更重要的是服务和信誉，因而会有良好的口碑，也就不愁登门客。当我们在导购过程中，应做到以下几点：

一，要熟悉商品信息，拿卖鞋来说，要熟悉鞋的质地，价格，质量，了解商品库存等信息，根据自己掌握的信息为顾客挑选一双适合自己的鞋子。

二，坚信顾客就是上帝。这就要求我们有良好的服务，顾客与导购员应形成一种良好的信用关系，并在心中常记“我利客不利，则客不存，我利大客利小，则客不久，客我利相当，则客可久存我可久利”。

三，能够对众多的消费者进行分析。不同年龄，性别，阶级，职业，心里的顾客对商品的需求是不同的，作为一名导购员应平等的对待每一位顾客，了解他们的需求，并帮助他们了解对应商品，满足其需求。

篇8

述职报告是指各级各类的机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看导购员年度工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

导购员述职报告1尊敬的各位领导：

爱岗敬业，我的无悔追求

我是今年六月份正式到营业岗位工作的，在穿上这身蓝色标志服的一刹那，我深感自豪的同时，也感到了肩上责任的重大：因为，我虽是一名普通的营业员，但我深知，我的一举一动、一言一行，代表着企业的形象。营业是公司对外服务的窗口，是企业形象的代表。从走上岗位的那一刻起，我就下定决心：一定要做一名合格的、优秀的营业员。

说起来，做一名营业员容易，但要做一名优秀的营业员就难了。虽然我有做营业的基础，但毕竟原来的工作量小、所办的业务种类单一，跟营业岗位繁重的工作量比起来，真是相差太多了。我知道，熟练的业务知识、业务技能是衡量一个营业员是否合格的基础。为了尽快的熟悉业务，我虚心的向老营业员请教，也从不放过任何可以利用的休息时间去学习。功夫不负有心人，在很短的时间内，我熟知了业务，看着客户满意的目光，我也欣慰的笑了。

有人说，营业员的工作是枯燥的，但我说，营业员的工作是神圣的，我热爱它。创造无限通信世界，提供崭新的'生活方式，让所有人享受到快乐，是中国移动永远的追求，而营业窗口服务是联系客户的桥梁和纽带。一声亲切的问候，一个甜甜的微笑，拉近了客户与我们之间的距离。在工作中，我本着企业“沟通从心开始”的服务理念，热情的、真诚的接待每一位客户，让客户高兴而来，满意而归，让他们真正的、实实在在的享受我们优质、高效的服务。

随着通信业突飞猛进的发展，市场竟争也越来越激烈，一些客户着眼于眼前的利益，频繁地销号、换卡。我看在眼里，急在心里，要知道我们的每一张卡都是有成本的呀，而且，失去一个客户就失去一笔收入，失去一份信任。为了尽可能的保住用户，我耐心的讲解我们____的品牌优势、网络优势、信誉优势，积极的推销新业务。有一些客户在我耐心、细致的解释下，保留了原号码，满意的走了。但有一些客户根本不听你的解释，对你大喊大叫，满口脏话，我委屈的泪水在眼睛里打转，但我忍住了，不让眼泪掉下来。我想，我委屈一点儿不算什么，只要我们公司的利益不受损害，用户发泄一下又何妨呢。每天周而复始的工作，这样的事情经常会发生，但我始终牢记我们企业的服务宗旨：“追求客户满意服务”，我用真心、真诚与客户筑起了心与心之间的桥梁。

在中国向信息化社会迈进的今天，移动电话已经成为人们越来越重要的通信工具，它不仅能够满足人们语言沟通的真正需求，还能满足人们娱乐、休闲、商务、学习等更多层次的需求。这就要求我们营业员不仅要有扎实的业务功底，还要了解客户的需求，及时的向公司反馈信息，根据客户的需求，满足他们更高层次的需要。为此，我经常看有关____方面的信息，了解新形势，掌握新动向，在业务不忙的时候，也和客户沟通，征求他们的意见和建议，及时反馈给公司。

我知道，我到营业工作的时间短，虽然我努力了，但还有很多不足。如果这次我竟聘成功了，在今后的工作中，我会更加努力，因为我热爱这项工作，爱岗敬业，是我一生无悔的追求;如果我竟聘失败了，只能说我离一个优秀的营业员还有差距。即使我离开公司，我依然会关心____事业的发展，因为这片蓝色的天空带给我无限的梦想。

我的述职报告结束了，希望领导们能给我一个机会。谢谢!

导购员述职报告2____年转眼间已经过去了，新的一年已经开始。作为百货大楼的一名艾酷专柜营业员，我现将我的工作总结及述职呈现如下。希望各位予在指导建议。

我来百货大楼工作已有几个月了，工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。

在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将(艾酷：鞋的牌子)产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。

作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如功能，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。

不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。

时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时处理工作中的不足，力求将艾酷专柜营业工作做到最好。

作为百货大楼艾酷专柜的一名员工，我深切感到百货大楼的蓬勃的态势。百货大楼人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百货大楼在新的一年更上一层楼，更加兴旺。

导购员述职报告3自201__年12月进入宏源，我一直在阳光店负责海尔空调销售的工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了一定的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

工作上我严格按照考勤制度上下班，不迟到、早退，在旺季或节假日主动加班，曾经连续工作三个月不休息。工作中，我认真学习卖品知识，了解卖品政策，销售上既要保证“量”，也要保证“质”;熟知公司的各项流程，从安装配送到维修保养，都能为顾客一一详解，并做到提前告知，省去了许多不必要的麻烦;对待顾客上，除了细心讲解还要用心倾听，将最合适的卖品推荐给顾客，这些年来，我秉承着“顾客永远是对的”原则，即使遇到再无理的顾客，我也耐心接待，微笑服务，从未与顾客发生过争执。我深知我不只是海尔空调的导购员，更是____公司的导购员，所以即使顾客没有购买我的卖品，我仍会热情推荐其他品牌，为____公司的销售尽一份力，也将____公司优质的服务带给每一位顾客。对待同事我热情团结，乐于助人，对待领导安排的其他工作总是努力完成，从不推诿。

在思想上，不断总结销售经验，提高自己解决问题的能力。作为____家电卖场的龙头老大，我为能成为其中一员感到非常荣幸。总之为了使公司蒸蒸日上，势必以顾客满意为目标，用主人翁的意识真正做到“顾客至上，服务第一”!

导购员述职报告4尊敬的各位领导,我述职的题目是“爱岗敬业，我的无悔追求”。

____营业厅是____公司的窗口。在____公司营业厅前台工作，接触客户多，需要协调的事情多，除了正常的收费、办理业务等工作外，在接待用户、开展业务、协调关系、化解矛盾、咨询、受理投诉等也发挥着重要作用。

这一年来,各方面都有了很大的进步.在办理业务和解答客户问题方面积累了很多经验，能够及时准确的为客户提供满意的服务。工作中严格要求自己，保持很强的责任心,谨慎的工作态度和良好的心态。不断加强业务学习，努力提高业务水平和协调能力。工作中，热情服务，做到以诚相待、以心换心;靠一点一滴的细致工作赢得客户信赖。

有人说，营业员的工作是枯燥的，但我说，营业员的工作是神圣的，我热爱它。让所有人享受到快乐，是中国____永远的追求，而营业窗口服务是联系客户的桥梁和纽带。一声亲切的问候，一个甜甜的微笑，拉近了客户与我们之间的距离。在工作中，我本着企业“红豆号”服务的理念，热情的、真诚的接待每一位客户，让客户高兴而来，满意而归，让他们真正的、实实在在的享受我们优质、高效的服务。在中国向信息化社会迈进的今天，移动电话已经成为人们越来越重要的通信工具，它不仅能够满足人们语言沟通的真正需求，还能满足人们娱乐、休闲、商务、学习等更多层次的需求。这就要求我们营业员不仅要有扎实的业务功底，还要了解客户的需求，及时的向公司

反馈信息，根据客户的需求，满足他们更高层次的需要。

爱岗敬业，爱护集体荣誉。有着很强的团队精神,跟同事关系融洽,得到了大家的信任.在公司的服务明查暗访中多次取得优秀的成绩，在市公司明列前矛为公司赢得了荣誉.积极参加公司组织的培训学习.刻苦钻研,努力提高业务水平.在公司组织的岗位知识竞赛和业务考试中也取得了优秀的成绩，收获丰硕。

在工作上，我给自己制定了一个目标，那就是：无论做什么，干，就要干好，就要做到比别人优秀，我相信自己的能力，我也自信，经过努力，我一定能成功。

在工作中，还存在一些不足之处需要提高.以后还要加强学习,争取更大的进步,为公司做出更大贡献。

转眼间，两年过去了。在这过去的两年中，是中国移动选择了我，也是我选择了中国移动。从进公司的那一天起，我就不断地告诫自己，对自己一定要“高标准、严要求”。事实证明，在这极其充实的工作中，我即辛苦又开心，收获很大，感悟很深。更重要的是我对自己能在这样一个快节奏、高效率、充满生机与活力的`企业里工作而感到自豪。我不仅对前台的业务流程有了提高，而且对前台工作人员的职责有了更全面、深入地了解。业务方面，除了正常的收费、办理业务等工作外，接待用户、协调关系、化解矛盾、咨询、受理投诉等也发挥着重要作用;营业员工作职责方面，高水平的业务和协调工作的能力、较强的责任心、谦虚的工作态度、团队作战的精神、服务的热情等是衡量前台优秀员工的基本准则。这些都体现了中国移动需要什么样的员工。

二、我的感受和体会

经过这两年充实、丰富、辛苦的工作后，我经常不断地总结、思考，也获得了不少的心得与体会。

1、善于总结。

总结是一个很好的习惯，人的一生当中如果每天都花一点时间去总结，那就可以把生活与工作都改善得越来越好。在工作中，每天都有可能接触到新东西，因此总结显得尤为重要，每天下班回来，我都会坚持做心里思考、口头总结，希望自己的收获更多、更持久，事实证明这样做是正确的，正因为有了总结，我才让自己对移动的业务有了更多的了解，更深的感悟。

2.结合客户的消费行为，深入发掘增值业务的发展重点。

由于客户群的特点，不同年龄段的人对新业务的喜好程度、喜好内容都有所不同，因此根据消费者的消费特点制定与他们相符合的业务显得至关重要。

3.继续加强实体渠道、电子渠道的推广，并从多方面开展体验式营销。

体验式营销是提高客户对新业务认识的最重要的感性渠道，但目前大部分客户的主动性不够，那么需要我们主动采取一些加强主动体验的措施，如开展娱乐活动、设立新业务促销员等。以上工作是我孜孜不倦追求的目标，我将以此作为人生的一个新的起点。

最后，感谢公司为我提供这么多学习和锻炼的机会，感谢在这期间帮助过我的领导和同事。作为一名新人，在这个精锐而充满活力的林州分公司太行路营业厅，我的人生之路才刚刚开始，只有不断地经历风雨的洗礼，紧跟前进的步伐，才能为公司明天的再创辉煌贡献自己的一份薄力。

导购员述职报告5进入____从事导购工作已经有两年多了，在这两年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是____品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的卖品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把卖品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对卖品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。卖品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为卖品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者!

就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：

1、了解顾客的需求，熟记卖品知识。

我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的____卖品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的卖品，突出自己卖品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的卖品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的卖品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的卖品中选择我们的卖品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。

我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉卖品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解____品牌理念和企业文化，对卖品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的卖品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有卖品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

3、对卖品和自己要有高度的自信心。

对卖品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托____这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。

篇9

【关键词】满乡特色；幼儿区域活动；家园共育

皮亚杰指出：“儿童的智慧源于材料”儿童是通过对材料的摆弄、操作中获得发展的。可见区域活动对幼儿的重要性。下面就和大家分享一下我们幼儿园的经验与做法。

一、家园共育，变废为宝，创设满乡区域环境

首先我们发动家长和我们一起收集废旧材料，之后我们把废旧材料和自然材料高效的利用起来。通过一段时间的研究、收集，现在各班教师都能根据本班幼儿年龄特点有计划、有目的地投放游戏材料。为幼儿提供较多的动手动脑、自主探究、自我表现的机会，创造较为宽松、没有压力、还要满足幼儿好奇好动的特点，使幼儿通过自身积极主动的活动，激发他们探究的动机，产生自豪感、自信心。

例如：1、我们用收集来大小不同的嘎拉哈，老师把它清洗干净，和小朋友们一起涂成不同颜色。可以用它来玩抓嘎拉哈，还可以用它来进行分类、排序、比较等活动。2、翻绳游戏是我们满族的一种特色室内游戏。用一根废旧的毛线绳结成绳套，一人以手指编成一种花样，另一个人则用手指接过来，翻成另一种花样，相互交替编翻，直到一方不能再编翻为止。此外孩子们还喜欢用它来做测量工具。 3、把各种大小不同、形状不同、颜色不同的种子混在一起，让孩子观察、分类、比较。他们还经常会用筷子进行夹豆子比赛。看似简单的小游戏却能给孩子们带来了无穷的乐趣。玩的同时也锻炼了小朋友的小肌肉。4、剪纸活动时本园的特色，它不仅能使幼儿在现代文化氛围中汲取民族文化的精华，而且能扩大孩子们的眼界，在他们幼小的心灵中播撒民间艺术的种子。通过剪纸活动，发展幼儿的动手能力，让幼儿从中掌握一定的技能，体验剪纸活动的快乐等等。老师们通过观察、记录了解到幼儿在区域活动中学会了分享与合作。

二、结合主题，让幼儿与环境互动，引发学习兴趣

案例1 具有满族特色的饭馆

这是我园中班开设的一个区域，饭馆的名字叫《同福饭馆》，饭馆里面的美食是我们老师布置环境剩的卡纸、皱纹纸、海绵纸等边角料和孩子们一起做的苏叶饺子、沙琪玛、驴打滚、玉米饼、酸菜血肠等满族特色食品。

这个区域的由来：在小班后期，孩子们已经不满足于玩娃娃游戏。一天，一位孩子在娃娃家进行叫卖“快来买，谁来吃”他的叫声吸引了老师和许多小朋友，经过询问，知道了他正在扮演厨师，许多小朋友都加入到了他的游戏中。由此，中二班老师决定在班级里创建一个新的区域“饭馆。建议一提出，孩子们就对活动产生了极大的兴趣。

游戏的准备：

1、讨论：请幼儿思考，开饭店需要哪些东西？

讨论的结论：饭店名字、工作人员、餐具、菜品、 饮料等。

材料提供方式：教师和幼儿制作、家长帮助搜集物品等。

环境创设：结合满族特色，制作古典招牌，挂灯笼、玉米、红菇娘等物品营造氛围。

游戏玩法：

1、明确游戏主题，讨论游戏玩法。

2、制定游戏规则。老师与幼儿共同讨论。

3、选择确定扮演的角色。幼儿自主选择自己喜欢的角色，教师提示幼儿思考自己所扮演角色的主要工作和职责，选择需要用到的服装、材料。如厨师要穿好围裙、戴上厨师帽；服务员要贴上小胸牌；顾客要带上入区卡。

4、幼儿自主游戏。幼儿分别扮演厨师、服务员、顾客等进行游戏。顾客进店后，服务员要做好接待，顾客要学会点菜，厨师要认识并能区分各种菜品。一段时间后，幼儿可以互换角色进行游戏。

收拾整理游戏材料。 游戏结束的音乐响起时，幼儿将游戏材料归类、摆放整齐，通过小标志提示幼儿分类摆放，以方便下次游戏时使用。

活动结束后教师会写好观察情况记录并及时评价，针对出现的问题加以改进。

案例2 具有满族特色的超市

活动目标：通过开设这个区域让幼儿在玩中学会数学问题。在买卖过程中，通过小顾客与导购员收银员之间的相互对话来促进幼儿之间相互交流，给他们更多独立交往的空间与时间，让他们在独立自主的游戏中获得知识与经验，从而来提高他们语言的表达能力和社会交往能力。

活动前准备：在前期研究过程中老师发现幼儿在区域中活动盲目，缺乏明确的任务，幼儿的操作纯属好玩、开心。区域的设置与材料的投放与幼儿发展的实际情况脱节，不能有效地支持幼儿活动的开展，难以促进幼儿的发展。

针对这一情况，幼儿园召开教研会，大家一致认为应该让孩子走出去，认识社会，了解社会。为了能让幼儿快速进入角色，我园组织了一次社会实践活动，让幼儿走出园门，在广泛接触社会的同时，开阔了视野，增长了见识，获得了体验，使幼儿的综合能力得到了更全面的发展。

通过此次逛“超市”活动，锻炼了孩子们大胆与人交谈的自信心， 发展了他们口语的表达能力，使孩子们充分感受到了购物的乐趣！从中还观察到超市有入口、出口，有导购员、有收银员。超市里的物品摆放要归类，买东西要看生产日期，买完物品要付款等。本次活动给幼儿上了一次生动的生活课，让孩子们体会到了生活中的学问。

这个区域的特色体现：具有满族特色的服务，超市的服务人员穿上具有满族特色的服饰，如女孩会佩戴上满族的旗头，幼儿会用满语做简单的问候，如：“你好”，“欢迎光临”。满族特色的商品有：嘎拉哈、毽子、翻绳等，还有满族特色的食品：苏叶饺子、沙琪玛、窝头等。

游戏玩法：

1、幼儿通过社会体验“逛超市”时观察到，超市里的商品需要分类。于是幼儿将自己收集来的物品进行了分类 ，如化妆品类、学习用品类、日用品类、食品类、满族特色商品等几大类，供小朋友们自由选购。

2、角色定位：幼儿共同讨论角色的划分，主要有顾客、收银员、导购员、保安，以及各种角色的主要职责。入口保安：负责迎接顾客，为顾客发购物小票。出口保安；负责送走顾客，维护秩序。导购员：主要向顾客介绍商品，推荐商品，介绍商品的保质期。收银员：负责收款。

3、游戏过程：分给顾客（小朋友）钱币（幼儿园自制钱币），他们用自己的钱去选择购买所喜欢的物品，这时你会发现他们会先注意商品的价格，会计算手中的钱能否购买出所需物品。在买卖过程中，小顾客和售货员之间的相互对话，如：商量商品的价格、生产时间、保质期限、用途、和同伴讲述购买了什么商品、用了多少钱等对话。

篇10

情景一：一天都没有卖出一台产品

让SKILTO公司营销总监朱凤庆没有想到的是，当他来到淮海东路的建材市场时，SKILTO燃气灶的营业员抱怨声一片：“SKILTO燃气灶不好卖，一天卖不出一台产品是经常的事！”进入这个建材市场有3个月了，连一个月的房租还没卖回来呢？建材市场冷冷清清，要撤还是继续开令人头疼。

与此相比，处于上海徐汇区的销售终端，平均每天的销售额都在几千元以上，旺季的时候会达到1－2万元。终端的效率相差这么悬殊，的确是朱凤庆没有料到的。

朱凤庆意识到，在SKILTO公司众多的终端中，“垃圾终端”普遍存在……

情景二：累吐了血的业务员

古刚回到家时，天已经黑了，打开冰镇啤酒再泡碗面，晚餐就这么解决了。脚踝的酸胀已经叫他懒得动了。从做SKILTO公司的业务员开始，古刚几乎每天都是这样。

SKILTO公司在上海的专业建材大卖场设有14个专柜，古刚掌管了其中的7个。他的职责是：出货、组货、结算货款、日常的终端管理以及处理终端的突发事件。

一大早就出了门，一天下来，古刚只跑了两个终端：九百家居虹桥开发区店、百安居龙吴路店。熟悉上海的人就知道，要在这里赶一个来回的费劲程度，更何况还要处理以上事宜。

更要命的是，当他下午赶到百安居龙吴路店，办完上批货款结算，检查货架时，他发现其中一款燃气灶只剩下1台，今天肯定是不够卖了，送货也来不急了。

早点睡吧，明天还要去公司给百安居龙吴路店组货，还要跑九百家居另外两个售点。今晚的英超是看不成了，古刚叹了口气，拉灭了灯。

情景三：自己的货架上出现了竞品

李明立差点和一百长寿路店的营业员吵了起来。SKILTO公司在一百长寿路店设的专柜很大气，整个陈列面也比竞争品牌要大不少，在众多燃气灶品牌中，显得十分突出。

一百长寿路店是李明立掌管的终端。由于处理别的终端的事宜，他有一个礼拜没有到长寿路店巡视。也难怪李明立恼火，货架的POP已经陈旧破损了，也没有换上新的。更叫他生气的是，在自己的货架上竟然有一半排放了竞品。

对这个营业员，李明立想起就生气。刚接管一百长寿路店时，李明立第一次巡视就发现她在为消费者导购时就有意打压过自己的产品。这次更过分，竟然让竞品上了自己的货架。

最后，李明立还是压住了火，他知道导购人员不好得罪，要怨也只好怨自己，谁让自己巡视的密度不够？

情景四：说不明白产品性能的导购员

朱凤庆选择了几个下午，以消费者的身份到SKILTO公司的几个专卖店转了转。

令朱凤庆头疼的是当他问专卖店导购员：“SKILTO公司价格比别的品牌贵，是不是广告费都摊到产品上了？”几乎所有的导购员都不能正面地从产品的性能角度很好地解释他的提问。SKILTO燃气灶的成本要比竞争品牌高，是因为产品的工艺、原材料等方面要优于竞争者，从而更好地保证了产品的质量，可是导购人员几乎都介绍不明白。

转了几个竞品的店，几乎所有的竞品都在拿这个点攻击他们的产品，现场就看到两个来买SKILTO品牌的消费者被竞品拉了去。朱凤庆有点着急，这样下去，销量怎么能增长呢？ 朱凤庆提出了一个“不合理”的要求

朱凤庆把上海的市场终端情况如实的描述了一遍，之后直率的抛出一句话：“找你们联纵智达我就一个目的，今年上海的销量要上升20％以上，但决不仅仅是销量的上升，我要利润也同步上升。”

我们觉得自己又面临着一个新的挑战，其实，SKILTO公司面临的问题并不是一个简单问题，终端难题后是更综合的东西。 从单店下手，整合终端

又想销量增长，又不能增加店的个数，我们自然想到了从SKILTO每个终端下功夫。提升每个单店的盈利能力，就成了我们考虑的重点。

提升单店，SKILTO具有很多优势：

首先，单店的提升空间巨大：从现状看，SKILTO的终端单店的销售额和很多竞品相比竞争力不足，其原因主要来自于终端管理的水平不强等。

整个行业的发展处于上升趋势，市场份额在增长。

SKILTO在上海的品牌知名度高，指明购买率高，是强势品牌；

SKILTO的终端硬件条件比竞品好，在商超和建材超市的位置也比竞品好，这给消费者很多信赖感。

整个行业的服务水平较差，如果SKILTO能够做到突出的表现，势必会引起消费者的信赖。

当然，SKILTO也面临一些问题：

终端的管理不到位，导致效率低下；

终端布局的不合理，导致盈利力下降；

终端导购人员（软终端）能力欠缺，需要进一步加强；

等等。

然而，我们认为，加强终端的盈利，必须从细节做起，从一点一滴做起，只要坚持下去，肯定会收获的更多。如果能够解决上述的难题，那么终端的提升就会顺理成章了。

基于以上理由，SKILTO公司同意选择以提升终端盈利能力为核心的终端整合方式，来全面提升自己在上海的营业额。 SKILTO的终端整合

终端背景

在上海，SKILTO公司拥有96家零售终端。为了增加产品的覆盖率，SKILTO公司的终端选择也更有特色，主要分为以下四类（见下图）：

SKILTO公司在上海的百货商场拥有36个专柜、建材市场拥有32个店面、大型建材商超16个展区、专卖店一共12家。其中百货商场和建材市场的终端是由经销商放货，专卖店和建材商超的展区由企业直接设置。

从SKILTO公司在上海的终端结构来看，整个终端覆盖面很广泛，很好地解决了市场覆盖的问题。同时，SKILTO公司的终端直接进入专业市场，结构组成也十分合理。专卖店和展区起到了样板作用，很好地了企业形象。

由于终端所处商圈和特性的不同，SKILTO公司各终端的效益存在着很大的区别，终端的作用也因为终端的类型不同而不同，让我们看看SKILTO公司的终端类型和定位：

·百货商场由于处于黄金商圈，专柜形象好，销售量很好，但是由于由经销商直接控制，增加了企业的管理难度；

·建材市场的店面是经销商的，经销商将SKILTO燃气灶和其他品牌放在一起买，竞品冲击很大，特别的导购人员难以控制；

·专卖店和建材商超销量不错，形象也好，但是相对来说成本十分高。

从终端分布来看，由于要求市场覆盖率，整个终端网络相对零散，这给管理带来很大难度，比如：送货和配货。同时，过多终端难免有“垃圾终端”的存在，比如：一些城乡结合处的建材市场，经销商的店面甚至是自己的专卖店走货都很慢，因为SKILTO燃气灶要比别的品牌更贵。

针对上海市场销售网络的特点，SKILTO公司该如何提高销售业绩？

单店提升的相关要素：

显然，平行发展可以直接快速地提高销售额，适应于那些初入市场的产品。相反，垂直发展则相对见效慢，适应于那些已经完成了市场铺货，并有一定市场份额的产品。和平行发展相比，垂直发展相对来说要复杂很多。我们先看下图：

软终端提升主要是指加强企业对终端的服务能力和对消费者的导购服务能力，如：快速补货、专业的导购技巧、统一的导购人员形象、亲情化导购流程……

硬终端提升主要是指改善终端购物环境，增强对消费者吸引力，如：优化产品品类组合、优化货架空间、合理陈列、恰当的POP、强有力的终端促销……

终端促销则指在终端设计一些新颖的对消费者购成吸引力的促销活动，加速消费者现场的购买决策。

软硬终端的提升，起到的作用是：吸引消费者进入终端，延长消费者在终端逗留的时间，提高终端的成交率，由此提高企业的盈利能力，加上终端促销的临门一脚，将会为提高成交做出贡献。 终端提升策略

砍掉“垃圾终端”

在进行终端整合之前，SKILTO公司砍掉了10个“垃圾终端”，其中包括经销商的售点和处于“垃圾建材卖场”的专卖店。

有一些经销商经销多个品牌，SKILTO公司并不是每一个经销商主推的品牌，在这些售点，SKILTO公司的销售量低下。还有就是，对于经销商设在那些“垃圾建材卖场”的销售点，也做了彻底的清理。如：设在淮海东路建材市场的终端，由于整个市场实力的原因，建材市场始终没有火起来，消费者寥寥无几，分公司果断的砍掉了这个店。

一些原本不错的建材市场，由于新的大型建材商超的进入，人流大大被分流。处于这些建材市场的专卖店已经丧失了原有的作用，SKILTO公司决定砍掉这些终端。如：长寿路一代的老建材市场，销售日渐衰落。

砍掉“垃圾终端”，加强了SKILTO公司的终端结构优化，减轻了终端管理的难度，节约了不必要的终端开支。

对业务员重新分配终端

SKILTO公司的业务员是按照终端类型来管理终端的，像前面提到的古刚，他负责的终端是建材商超的展区，而李明力负责的是百货商场的专柜……

按照终端类型划分业务员的管辖范围，好处是专一性强。不同类型的终端的特点很不一样，管理方式和责任要求就有很大差别。比如：百货商场的终端是经销商的，相对来说和经销商的沟通能力要求较高。而建材商超的展区属于厂家，对展区导购人员的引导和管理就更重要了。

由于不同的业务员的特长不一样，按终端类型分配终端，容易结合业务人员的特长。但是，这种方式最大的弊病在于：由于同一类型的终端分布零散，工作时间内业务员大多时间都耗在路上了，效率大大降低。

为此，SKILTO公司重新分配终端，有原来的按类型划分该变为按照区域划分，解决业务员工作效率低下的弊端。

变目标考核为过程考核

对于业务人员，SKILTO公司采取的目标考核方式。SKILTO公司一直是以业务员完成销售额作为衡量业务人员工作能力的最重要标准，所有的业务员考核标准都是以销售额为目标进行制定。

目标考核的优点是简单明确，执行便捷。但是缺点也十分明显，容易导致管理方式过于粗放。具体表现在SKILTO公司的业务人员身上为：业务员往往只注重开拓市场、放货、催收货款，对终端的监督服务，对终端导购人员的引导往往力度不够，因为那不是业务员的硬性任务，直接导致终端的成交率下降。

但是SKILTO公司终端对业务人员更多的要求是更加科学的监督和管理，为此，SKILTO公司对业务人员的目标考核转变为过程考核。

过程考核弱化了销售额作为业务人员的考核指标的权重，同时将终端陈列、摆货、补货、POP摆放更新、终端整洁程度、终端货物盘点、导购人员终端表现等等都作为业务员的重要考核指标。

如此转变，不仅仅是加大了业务员的工作量，更重要的是实现了业务员的职能转变，业务员不只是以前是市场销售人员，同时也是终端的维护人员。

加强终端导购人员的导购力

SKILTO公司的一项消费者调查显示，从消费者购买燃气灶的购买因素进行排序来看，影响消费者购买因素按照权重排序，排在前几位的分别是：安全性、节能效果、售后服务、寿命长短、价格高低、购物环境、导购人员态度、促销手段等等。

从上面排序可以看出，消费者购买燃气灶时是理性购买，绝对不是冲动性购买。而且购买因素排在前几位的都和产品的专业性相关，所以导购人员能否专业地进行导购，是促成消费者购买的重要环节。即使目前SKILTO公司的导购员有统一的着装，有微笑的服务，目前的企业能做到这些并不困难。

SKILTO公司导购人员目前的素质和产品的导购要求相去甚远。主要体现在导购人员对专业知识的缺乏，难以应对消费者各种询问。导购人员的演示技巧不足，很难通过合理的演示，表现产品的优越性。

专业性是导购人员一切导购技巧的基础，一个对产品性能和性能优势都不了解的导购人员，要做到导购自如是很难想象的。所以，SKILTO公司将提升终端导购力的重点放在提高导购人员的专业性上。

与竞品相区隔的促销策略

SKILTO公司的促销方式和行业内其他品牌的促销方式没有任何区隔。燃气灶的促销方式及其极其单调，几乎都是采取打折的促销方式。

不可否认打折是一种简单有效的促销方式，但是重复地运用，很容易让消费者产生降价的错觉。

SKILTO公司在整合终端工作有了一定进展后，联合相同领域的某著名浴霸品牌搞了一次强强联合的促销活动，结果双方的销量都取得了较好的上升。

随后，“买SKILTO，送出租车票”活动实在、实惠，不降价但让消费者获得了一定的好处，效果也不错。

经过几个促销活动的组合，SKILTO的销量明显的上升了。 实施中的几个难题和解决方法

来自三个方面的矛盾

SKILTO公司的终端整合策略的执行并不是一触而就的。令SKILTO公司没有料到的是，原本以为新的策略调整会导致经销商的不满，如：砍经销商的“垃圾终端”终端。而真正的抵触却来源于自己的业务员和分公司。

首先，业务员的抵触情绪很大，业务员已经习惯了自己管辖的单一终端类型，按照区域进行重新划分，业务员要管理多种终端类型，有的业务人员可能管理所有的终端类型。这无疑增加了业务员的工作量和工作难度，特别是不同类型终端的管理和维护有着很大的差别，SKILTO公司必须解决业务员思想和技能上的问题。

其次，分公司职能的转变。分公司原有重销量轻管理的职能显然不能符合上海燃气灶终端的竞争需求，全面提成终端的盈利能力，要求分公司由原来的销售型公司向服务型公司转变。分公司的职能，更应侧重对终端的服务和维护。

“三位一体”的监督保证

由于SKILTO公司在上海的终端整合遇到的以上矛盾，其整合策略的执行很难一步到位。为此，SKILTO公司在个类型的终端里按照区域各选择了一个终端作为试点，做了样板实验。新策略全面介入试点，由于经过培训后的业务员和导购人员在新的政策下，两个月之后，这些售点无论是在终端表现，还是在业绩的上升上，都明显要由于其他终端。

SKILTO公司没有立刻全面执行新的策略，而是给了一个过渡期建立样板终端，很好地解决了员工的抵触情绪，又为后期的全面推行做了充分的准备。

由于终端优化所牵涉到的细节十分烦琐，比如：《业务员巡视终端前20分钟要做的15件事》、《导购人员关于燃气灶性能的百问百答》……SKILTO公司对终端的优化和维护完全落实到了各工作人员的每一个工作细节中，因此SKILTO公司上海终端整合成败的关键是：所有的工作人员能不能长时间地对这些细节执行彻底成为关键。

为此，SKILTO公司推行了由片区主管、分公司和总公司共同形成的“三位一体”的监督机构。片区主管带领业务人员共同执行新的策略，片区主管随时检查督促业务员；分公司定期监督片区主管；总公司随时进行市场抽查。监督结果作为对业务员和分公司考核的重要依据，以确保新策略的执行得到保障。