新品上市方案范文

导语：如何才能写好一篇新品上市方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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2、产品策略。透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

3、价格策略。拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。渠道未来的趋势是单品渠道，日后渠道发展的主流将会是“分家”和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不但不能提高新产品的销量，提升品牌的知名度，还有可能存在着拖累原有成熟产品的危险。

5、做好各项策划方案以及费用预算。根据试销情况制定出3个月的销售计划、广告计划、费用预算、铺货量预算、回款计划、促销计划、公共活动计划、市场拓展计划等，然后根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一计划项目的顺利完成。为新产品上市实施计划、项目管理，可以有效地控制产品销售的盲目膨胀或散漫不经的做法。因此，新产品上市计划一定要规划周密、妥当。要多根据市场反映进行修订，直至计划与实际动作大体相符。

6、新产品上市的执行力。新产品定型上市后，首先要快，即在竞争对手推出同类新品前，尽快造势，做出形象，做出销量，做成该类产品的第一品牌，远远甩开竞争对手。其次，如果竞争对手已推出此类产品，要与竞争对手拼速度，充分利用现有的销售网络，尽快把产品铺到终端，同时配合铺市做一些广告推广活动，提前占领消费者的心智，全面超越竞争对手。

篇2

为认真贯彻《食品安全法》和省工商局《关于推广使用食品安全监管“两项制度”信息化系统的指导意见》（*工商消〔20__〕344号），以下简称《指导意见》）精神，充分运用信息化手段，加快推进食品经营者落实进货检查验收及记录制度，完善流通环节食品质量可追溯机制,进一步提高食品安全监管效能，市局决定在全市运用信息化手段加强食品安全监管，现就推广使用食品安全监管信息化系统提出如下实施方案：

一、指导思想

以贯彻落实《食品安全法》为契机，以信息化建设为手段，本着“因地制宜、分类指导，强化宣传、注重引导，抓大带小、先易后难”的原则，逐步在全市推进索证索票、进销货台账和上市食品检测信息化系统，完成对食品经营主体和食品质量信息化监管和远程监管平台的搭建，构建从批发到零售的流通环节食品安全监管溯源机制，努力实现流通环节食品经营流向可控、源头可溯。

二、工作目标

建立以食品批发单位、大中型商场、超市为主体的食品安全信息化管理机制，依托食品安全信息化管理系统，通过配合食品检测设备、电脑等信息化设备，实现上市食品检测、进货查验、台帐记录和票货同行的电子化管理，逐步解决终端食品经营户进货台帐登记难，批发单位索证难、备案难、查询难，问题食品追溯难等问题。并适时开通数据接口，实现本地系统与省局系统数据共享。尚不具备电脑化操作条件的其他食品批发单位在落实批发配送统一出票的基础上，逐步推广使用可实现数据共享的“两项制度”信息化手段，力争用三年左右的时间，到20__年底覆盖95％以上的食品批发单位和大中型商场、超市。

三、实施重点

（一）积极推进食品批发单位“两项制度”信息化系统

1、建立单货同行的工作机制。食品批发商在向其他食品经营单位提供商品时，必须使用符合《食品安全法》要求，统一格式的食品批发配送单（“一票通”），从源头上全面规范食品批发环节的销货凭证，做到单货同行、单货一致，形成“以批控零”、“以零溯源”的局面。“一票通”应利用电脑设备统一开具；对总经销单位批发到其他食品批发单位的，可实行销货凭证网络传输和电子化存档备查；对暂不具备电子打印条件的，食品批发商应如实填写配送单所列相关项目并加盖单位印章，并将单据与食品同时发往下级食品经销商，同时加快信息化建设步伐。

2、建立规范易查的备案资料。大型商场、超市、大中型食品批发单位要根据法律法规要求和实际经营需要，全面推广使用“两项制度”信息化系统，配备电脑、打印机、扫描枪（或数码照相机）等设施，安排熟悉电脑操作的基础信息录入员，按照“先备案后上架”的原则，负责扫描、上传经销食品的相关证件，及时采集、录入食品相关信息。有条件的要实施网上查询索取备案资料存档，不具备网上查询的应建立单机备案。已使用商用进销存管理软件的，要积极推荐使用“两项制度”信息化系统，或对现有软件进行升级改版，使之尽快符合工商部门监管需要。不具备电脑化操作条件的小型食品批发商，应建立规范、易查、资料齐全的食品进货资料文挡，记录进销货台帐；并结合实际，逐步推广使用符合的信息化系统终端设备和“两项制度”信息化系统。全市暂不在食杂店统一推广使用“两项制度”信息化系统，但必须要求食杂店采购食品时，认真查验供货者的许可证、营业执照和食品合格的相关证明文件，做好进货查验台帐或将随货同行相关票据收集汇总后，按商品生产日期或进货日期按月程序装订归档，便于监管部门查核。

3、积极引导食品批发经营单位使用规范、高效的进销货管理软件。各单位要在上半年试点基础上，进一步完善现有系统管理软件。软件使用一是要符合《食品安全法》规定，进、销货备案、查询、索证索票和为购货单位提供统一的凭证等要求；二要统一相关内容：即供货商名称、联系人、联系方法、批发日期、商品名称、条形码、生产日期、保质期、规格、生产单位、购货单位等事项；三要具备网上查询供应商或生产商证照情况或该批食品的检验报告（资料）功能；四是要具备对问题食品索检，即方便寻找食品销售终端、对问题食品统一下架等条件；方便索取上级供货单位的相关资料；五是要尽可能与企业经营管理软件相匹配，提高企业的使用效果。六是必须符合行政监管部门现代化管理和远程监控软件对接需求，要预留数据接口，适时实现与省局系统的数据共享。

（二）积极推进全市流通环节食品安全网络监控系统建设

构建××市流通领域食品安全网络监控系统，指导督促经销生鲜食品的大中型超市、卖场、集贸市场开办单位，配备多功能食品检测设备，做好上市食品日常检测，并与工商部门快速检测、法定检测部门定向监测情况一并纳入网络监控系统。于20__年底前在全市建成以消费者送检、经营者自检、工商部门快速检测、法定部门定向监测“四检联动”为主要内容，集食品安全数据统计、分析汇总、趋势分析、安全预警、消费教育于一身的综合性食品监控系统。

（三）积极推进重点农副产品溯源体系建设

开发并进一步完善“重点农副产品食品安全票证溯源管理系统”。在农副产品批发环节推广使用ic卡交易制度，批发企业、批发市场统一对上市食品进行质量检验和索证索票，并本文来源：文秘站 出具统一的供货凭证；零售商在进货时使用ic卡，并在交易时通过系统完成备案工作。通过票证管理、网络数据联通、系统软件管理和消费凭证打印，追踪重要农副产品进入流通环节以后从批发直至终端消费的全过程，实现对上市食品源头、质量的监控。并对存在安全隐患的农副产品，迅速向上层层追溯，并通过各级经销商和批发商，迅速锁定可能影响的范围，及时通报、拦截，为完成问题食品的预警、退市、召回、追责提供依据。力争过3－5年的 建设，实现重点农副产品的全覆盖。

四、时间安排

各单位要在上半年已完成调查摸底、宣传发动和软件开发、试点运行的基础上，在年底前完成系统软件的修订完善工作，全面推进食品安全信息化监管工作。

要按照先易后难，逐步推进的原则，先推进有条件、有基础、有专业人员的食品批发单位，逐步扩大到一般批发商；先推进总经销、总批发、大型商场、超市，逐步扩大到其他批发商；先单机运行，后考虑远程监管，要在单机运行基本成熟后，市局将逐步建立远程监控系统，真正实现网上监管目的。

确保实现20__年底大型商场、超市、总经销、总批发单位等重点食品经营主体“两项制度”信息化系统应用率达到50%，其他食品批发单位不低于30%；××市流通领域食品安全网络监控系统正式建成并投诉使用。20__年覆盖90％的食品批发单位和大中型超市。20__年实现95%的覆盖率。

四、工作要求

(一)加强组织领导。推广使用食品安全监管信息化系统是一项复杂的系统工程，涉及面广，工作量大，需要做大量的艰苦细致的工作。各直属局、分局要进一步统一思想，真抓实干，主要领导要亲自抓，分管领导要具体抓，消保、市场合同、信息中心等条线要在职责范围，明确责任，加大力度，共同推进。要明确专职的信息化系统管理员、各基层分局（所）明确市场巡查员，制定周密的实施方案，明确推进的时间步骤和工作要求，扎实、稳步、有效地推进好食品安全监管信息化系统。

(二)加强宣传引导。推广使用“两项制度”信息化系统，必须打牢思想基础，切实解决好“想用”的问题。一要认真做好全体工商干部的宣传教育，使基层一线干部都能深刻领会推广使用“两项制度”信息化系统的重要意义，知晓系统的功能，在各自职责范围内，认真落实好信息化系统的推广工作。二要切实做好食品经营主体的宣传教育，通过各种形式，讲明推广使用的意义、目的和作用，讲清法律法规赋予的职责和工商监管的要求，使各类食品经营主体明了信息化系统的运行模式，增强主动安装使用信息化系统的意识。三要加强对社会各界的宣传教育，让公众广为知晓，引导消费者积极使用，增强自身维权意识，主动参与食品安全监督，大力营造浓厚的推广使用氛围。

(三)加强分类指导。各直属局、分局要结合辖区实际，针对食品经营户不同情况，加大分类指导力度。对新办食品批发企业、大型商场、超市，在申请食品流通许可前，应督促其配备电脑、打印机、扫描枪等设施，建设并使用“两项制度”信息化系统。要指导督促其他食品经营户，配备与其经营规模相适应的信息化设备和系统。要指导各类食品经营主体掌握操作使用技能，为信息化系统的顺利推广使用打牢坚实基础。要引导基层工商干部熟练掌握信息化系统的操作要领，帮助督促食品经营者规范科学使用。

(四)加强监管巡查。各直属局、分局要科学制订信息化系统推广指导、业务需求收集、监管信息录入、量化督查考核等制度，做好信息化系统的建设推广工作。基层工商部门，要利用远程监管平台，通过网上比对和市场巡查等手段，加强对食品质量的有效监控和食品流向的有效追溯，加快建立流通环节食品安全监管长效机制，全面实现工商监管的增效减负。对已建成的食品单位，要定期对系统使用和数据质量进行检查,

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企业煞费苦心地推出新品，并给予经销商极大的政策扶持；经销商也投入了很高的热情来力推新品。可是经过一轮市场的狂轰猛炸，新品的销售却依然是一副不死不活的样子，问题究竟出在了哪儿？

错误1：没有瞄准目标顾客群体

经销商在推广产品的过程中习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体与以往有所不同。比如，中高档化妆品的目标顾客群主要集中在城市和经济较发达的乡镇，但经销商却把货铺到了偏远的地区；某些简包装的便携式化妆品目标顾客群是学生和收入偏低的消费人群，但经销商却把货铺到了远离学生的大型超市。试想，这样产销不对路的铺货方法怎么能够带来新品的旺销呢？

当然，造成这种情况的原因并非经销商不懂行业，而很可能是无意识造成的结果。因为他们没有对产品的特性和目标顾客群进行认真分析，任凭产品借原有渠道自然向下流通。这不仅延缓了新品进入成长期的时间，还会造成大量的渠道退货，打击下级经销商信心，甚至导致新产品夭折。

应对之策：对症下药

新品一上市，首先就要明确它的定位和目标顾客群，了解顾客平时都在哪些渠道购买此类产品，然后锁定渠道进行有针对性地铺货和宣传。

错误2：与强势品牌正面冲突

不少企业推出新品是基于竞争策略的考虑，于是新品在定位、规格、质量、价位等方面与竞品比较接近。可许多竞品已经是当地的强势品牌，消费习惯和产品拉力已经形成。此时直接针对竞品强势区域铺货的新品，必定会遭其强力封杀，举步维艰。

应对之策：转移视线

“敌弱我强、敌退我进”，在竞品的薄弱区域和渠道，集中优势资源，培养重点二批商，加大铺货力度，将其变为自己的强势区域和渠道。同时在目标顾客集中的地方开展现场售卖和宣传活动，优先提供优质服务等。进攻成熟品牌的强势渠道，企业要集中资源实施单点突破，加强目标顾客群集中售点的争夺力度，分割包围，利用竞品的劣势，如渠道利润低、服务跟不上等，逐步渗透瓦解。企业和经销商一定要集中比竞品多数倍的资源，并做好打持久战的准备。

错误3：用老思路铺新品

许多经销商在新品铺市时都喜欢图省事，新品一到，马上利用自己现有的渠道和客情关系把货随老品直接铺到几个大的二批商手中。更糟糕的是，他们采用的是赊销的方式。大的二批商生意一般比较好，每天忙于卖货，成熟的老产品不用费力就可以销售，而新品销售则需要花费更多的精力和时间，再加上新品在推广初期销量普遍不高，因此尽管新品利润稍高，但二批商的推广积极性并不高。如果经销商听之任之随意推广的话，一段时间后，当企业给经销商打电话征询新品销售情况时，经销商就会以“产品不好卖、顾客不买账”等为由，给新品判了死刑。

应对之策：强化终端

新品铺市要遵循金字塔原则：把铺市重点放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大铺市力度和广度，而且尽量做到现款铺市。比如，应避免对大的二批商铺货，把铺货重点放在小的二批商和终端上。小的二批商一般生意较差，空闲时间多，新品相对较高的差价对他们有一定的诱惑力。下沉的渠道铺货虽然会使企业和经销商前期付

出较高的成本，但市场如果做得比较扎实，一旦终端和小的二批商重复要货，就会拉动大的二批商主动进货。

错误4：对二批“遍地开花”

有的经销商网络相当发达和完善，希望新品上市一炮走红，总想一网打尽所有二批，加上厂家盲目追求新品铺货率，于是几天之内，市场上到处都能看到新品。其实这样做风险比较大，二批都想在新品上市前期价格不透明时多赚一些差价，一旦看到新品到处都是，推广的积极性就丧失了。如果有二批提前砸价，其他二批就会因为新品价格过早透明而放弃新品。于是新品还没站稳脚跟，就退出市场了。

应对之策：精选二批

新品上市，经销商要利用自己平常积累的经验去判断一下：哪些二批愿意接触新品，哪些二批比较顽固，非等指名购买才进货。有选择地在一些乡镇和批发市场找到喜欢推广新品的二批，让他们积极去推广，形成拉力之后，再进一步扩大二批的数量。

错误5：极度缺失市场推广能力

很多企业一推出新品，就开始给销售系统分任务：每个部门要卖多少箱，部门内再层层分解到每个业务代表和经销商。于是业务代表到了市场就把产品吹得像一朵花，而经销商则莫名其妙地把货拉回家。

新品的推广不同于老品，它要求经销商拿出合理的推广方案并贯彻执行，比如如何培训业务员、哪些车辆人员用来重点推广新品、要对哪些渠道铺货、怎么设定价格、如何设定促销方案、如何进行考核等。但是很多经销商往往做不到如此系统有效的规划，市场运作的随意性非常大：价格胡乱定，促销看人给，方案执行到一定程度觉得不划算就放弃。更有甚者，把新品上市时的厂家支持挪做他用，凡此种种都会使新品推广变得很被动。

应对之策：执行到位

把新品的特点、定位、目标顾客群等相关信息给二批商讲解清楚，帮其确定区域内的目标顾客群和渠道，并制定一套切实可行的新品推广方案。可能的话，把二批商业务人员集中培训一下，在实际工作中督促二批商及其业务人员把方案执行下去。对于擅自挪用新品推广费用的二批商要给予严厉警告和必要的处罚。而事前防范的最好办法是厂家业务代表在与经销商商量好方案后，整理成文字打印出来，然后亲手或监督经销商发放到二批和或终端手中。

错误6：无效的业务员激励方案

许多经销商在制定业务员薪资时，要么是死工资，要么在制定销售提成时，没有新老产品之别，没有高低利润产品之分。于是，业务人员就会销售那些畅销的老产品。对于新品，高兴了就推广一下，有的甚至建议经销商不要经销新品。

篇4

活动地点：全国推广计划，3C、KA、NKA、百货等多渠道执行

活动目的：实施饭煲内胆的第8次革命；实现米饭品质的三大突破提升；延续苏泊尔“内胆专家”的差异化优势；占领行业米饭品质的最高点；带领苏泊尔和整个行业进入“球釜”时代。

策划方案：2013年8月，苏泊尔电器事业部全面推出“球釜”饭煲新品，再一次掀起行业饭煲的内胆革命。“球釜”饭煲首创球形内胆，实现米饭熟化程度+8%，1.62倍黄金蓬松化，使整锅米饭体积+13%，还原米饭糖含量+2%，让米饭全面升级，更透芯、更蓬松、更香甜。

为实现“球釜”饭煲的消费者聚焦，事业部上下齐心，以线上、线下结合，整合一切资源进行新品上市推广，拟定“巅峰行动”项目方案，从新品、物料筹备、终端铺市、微信营销、传统电视传媒、户外推广等方式形成“海陆空”全面上市筹备：

新品：8月12日，球釜饭煲新品会在萧山开元明都大酒店隆重召开，得到300余客户的关注和参会。会议以品饭秀开场，通过客户盲测实施球釜饭煲烹饪出的米饭与普通饭煲的差异，最终以95%以上的好评率获得客户认可，增强了全体营销人员对新品的期待和信心。

物料筹备：结合饭煲新品的上市推广，创新物料“米宝宝”和“锅大侠”活动气模，并在新品会上首次亮相，诠释了“球釜”饭煲创新内胆带来的消费者利益。活化产品，加强与消费者的近距离沟通。

演示开发：首创环流大沸腾的创新演示，体现球釜内胆的加热路径，将技术优势可视化，从而实现与消费者的有效沟通。

同时，户外广告、话题营销等形式也开始筹备……

活动参与机构：浙江卫视、央视CCTV6。中国好声音等强档节目广告。

活动内容：快速铺市，全面铺市：一个月内实现全国2000家卖场铺市；物料发出一个月内实现三级形象提升；一个月内实现球釜全面演示。

形象提升：执行三级终端物料和终端亮化物料，明星落地展架、豪华特展、标准终端物料，米宝宝闪亮登场；为快速实现物料落地，毅然简化物料配发流程，从制作公司直接发放终端网点，最终实现物料的快速落地；

推广手段：锁定“求人不如球釜”的主题宣传语，线上媒体广告、微信发帖、线下户外广告、推广活动、空飘及气模宝宝等多元化推广手段，强势推出球釜“巅峰行动”

；

1、媒体广告：9月6日，球釜广告首先登陆浙江卫视强档节目“中国好声音”，并在CCTV6、江苏、安徽等各大卫视同时上线。

2、微信发帖：创新市场营销模式，球釜宝宝、法海与球釜、每日球釜等话题在微信平台上传播，新兴媒体与传统媒体相结合，掀起了球釜热；

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我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+人员促销特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行；

所策划之产品，我们的新产品属传统型糕类休闲小食品行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品！在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是！我们在市场上最熟悉的产品不外乎：玉溪甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司生产的MM偿系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌；而面对我们这支即有品质又有口感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？

切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法：

1、精耕昆明市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。

2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30---40家之间。具体如下：

第一波： 市场生动化陈列　新品上市阶段，时间初定为2009年10月25新品上市，历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的新品每个单品3 SKU陈列以上！我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（休闲食品不像快速消费品，起量很快！）二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到”强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，对休闲食品来讲尤其重要，因为购买休闲食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品；三是本司新品每个单品3 SKU专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！

首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！

第二波：免费试吃 + 人员促销 + 端架 促销计划，具体步骤如后：

一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会；

二、培训、招聘与实施促销计划：利用营销中心业务人员5名、（划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员XX名、共XX人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动，时间段分别选择在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5个半小时，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8个半小时进行产品免费试吃推广，周末二天集中安排在（类似足达、之佳便利、家乐福等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店． 10天后免费品尝活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍然继续！

三、为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如XXXX国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妆品行业之舒蕾，依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销小姐，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20%的份额，创造了终端拦截之奇迹！

四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！

国际上很多大品牌如可口可乐（近段时间我在昆明市场走访中发现昆明的主要大街边上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意：

1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴；

2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过2包，太多之情况会适得其反。

3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在云南推广麻辣的食品对准云南人（甚至西南人）推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会！

免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！

第三波： 排面特价+快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！

例如：确定特价产品为：“XXX酸角糕”

特价为XX元/袋，比原价降1元！同时投放了5000元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15天的特价活动结果是：（足达、之佳便利等）系统30---40家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用50%与让利10%（及我司让利10%、商超让8%），

为什么在第三波采取“排面特价+快讯”活动呢？原因在于：

1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势；

2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达80%以上！

3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到“便宜”之感觉！

4、本次特价活动选取酸角糕，是因为目前市场上酸角糕已经是消费者相当熟悉的产品了（猫哆哩、MM偿已经培育了类似的产品市场）更在于想逐步打造“品牌”产品，形成带动整体产品销售之趋势！

5、我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要让消费者感到“实惠！”因为价格是一把“双刃剑，”要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前！因此，如长期地做特价活动，无异等于“慢性自杀！”因此这次活动过后再缓下推广！

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大卖场的促销一直企业关注的重点之一，企业为此投入了大量的人力物力，然而事实是许多促销活动的结果并不令人满意。大多数情况下，那些失败的促销活动都是由于不明确促销活动的目的、缺乏统一的促销计划和策划方案而造成的。因此，确定促销活动的目的和目标能够为整个促销活动确定一个总体构想，并为以后的方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，企业对于促销方案的选择就会变得毫无方向。一般说来，促销主要有以下几个目的：一、新产品上市；二、提升品牌知名度；三、清理库存。

新品促销—吸引消费者，增强购买欲

新品通常是各商家用来征服市场的最佳手段。新品的促销有如一支催生的激素，使用得当便能迅速征服市场，提升品牌知名度，若然不当，后果就是是新品快速夭折。因此，企业对于新品的促销也必须非常的小心谨慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一样，人们对它必须有一个从认知到了解再到接受的过程。

在新品上市的前期，也就是需要培养顾客对新品最初步的认知的时候，此时不能够在产品的价格上大做文章，以免给顾客造成价格低廉、品质差、品牌形象较差等不良影响。因此新品上市前期应该做的就是增强顾客对产品的好感和信任度，要达到这个目的最好的办法就是在卖场里较为显眼的位置，如卖场的主通道上或收银台附近做一些免费的试吃、赠饮、试用、现场演示等形式的促销活动。这样做的好处就是可以可以很快的让消费者了解产品的特点，迅速提高消费者的购买欲。

平均而言，70%的购买决定是在商店做出的，而且他们更倾向购买被他们注意到的特别的商品，因此，新品的促销要注意陈列的地点和形式。

经过了前期的培养，消费者已经对产品有了一些初步的认知后，就可以开展一些围绕新品和品牌进行的促销，如买赠活动、场外路演等活动。而场外路演活动因其参与的人数、影响人数都远远大与特卖、试吃等其他现场活动；因此常被当作新产品上市活动的“前奏”，主要用来“吸引人潮”，也是形成消费者拉力的重要组成部分。当然并非所有的新品都适合这种场外的路演，而是要看产品的特点和其主要针对的消费人群。比如针对大学生购买的产品和品牌，就比较适合在校园内赞助一些例如足球比赛、夏令营、校园演唱会等活动。这样的做法使得生产企业节约了大量的宣传费用，却对培养其主要消费人群的信任度起到了极大的作用。如统一为推广其新品统一绿茶而开展的小型马拉松比赛，就吸引了大批的消费者参加，销售业绩也随之直线上升，在极短的时间内就超过其成熟产品统一鲜橙多的销售业绩。

品牌建设—特色化的主题促销

促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的；促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想；促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

主题促销活动主要有三种：以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动等。需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。可以以同一品牌不同地区的销售增长曲线图来进行表示。因其在不同地区选择了不同的商，分别以A和B表示。A将其作为自己的主力品牌，不停的做类似以上的主体促销，而B则毫无目的的进行特价促销，各自对品牌的培养以及业绩如下：

图例1：业绩成长率趋势比较图

图例2：品牌信任度趋势比较图

虽然看起来B的销售业绩刚开始就比A好的多，但发展下去的结果就是品牌信任度低下，业绩不断下滑，最终导致利润不断下滑。而B则是稳扎稳打，渐入佳境。因此品牌的建设并不是靠一朝一夕的促销来完成的，需要长时间的培养，信任度才能逐渐上升，业绩才能有稳定的成长。

清理库存--选择合适的时间和地点

当一些商品的保质期不佳或者因进货量太大造成库存积压时，为了迅速清理库存、回收资金，企业通常会利用促销将产品在一些大卖场进行集中降价抛售。虽然这样做的确可以缓解资金和库存压力，但是以长远的眼光来看，其对商品以及品牌形象所造成的损失是难以估量的。因为许多大卖场的顾客群体都相对比较稳定，受来客数量及购买能力影响，除非价格极低，否则很难形成一种强大的爆发力，因此处理起来会比较花费时间，且长时间的低价抛售会让使顾客对商品的信任度急剧下降，使该商品后期的正常销售需要很长时间才能恢复。

鉴于以上的弊端，建议在处理库存问题的时候，采取机会销售的方式，在一些大型的客流量很大的商场或超市门口进行临时的花车促销。这样做的好处是，这些地方通常顾客流动性很强，且购买能力也相对较强，能够形成较强的销售推力，相对处理时间较短，更重要的一点是因为强调机会销售，不会对正常销售产生太大的影响。最常采取这种做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服饰巧帛、淑女屋、艾格等。通常情况下，这种销售方式带来的销售业绩会比正常销售业绩高出10倍以上。

好时巧克力的经销商们在统计其销售业绩的时候也发现，假设1年的总体正常销售业绩按月份如下图所示。而当他们在11月的某一周做7折特价清理库存的时侯发现，其销售业绩竟然比9至11月的总销售业绩还要高出25％。

篇7

王华与经销商沟通了几次，效果都不理想，经销商也总是拿“业务人员不积极，下游市场卖不动”为借口不再进货。后来，在参加了几次公司新品上市会和相关培训之后，王华信心满满地到了经销商处，说服经销商再次打款进货，并针对新品在该区域内的市场做了一系列相关的工作，3个月后，王华圆满完成了公司90%分销率的考核要求，率先在区域内所有门店分销进了这几个新品，市场认可度和销售状况都非常好，经销商和零售商进新品的金额和频率也越来越大。

原来，公司之所以考虑到将这几个新品作为今后主打产品，就是因为目前各大厂家产品大部分集中在低端市场，且价格战打得白热化，虽然销量一直很高，但是利润过低，公司和经销商盈利状况不是很理想，甚至有退市的危险，为了合理布局公司产品线，抢占竞品市场份额和注意力，故而推出新品，而这新推的这几个产品，价格虽然高，但给经销商和零售商的利润也同样很高，给予业务人员的回报以及新品上市配套的促销资源也很多，所以公司要求业务人员抢在竞品前面尽快分销，抢占市场先机，而前期王华之所以觉得工作难以开展也恰恰是新品分销的各项工作没有做到位。

分销作为快速消费品行业终端七素之首，其重要性不言而喻。作为销售人员，如何指导经销商或者业务人员让新品第一时间卖到消费者手中，或者说让铺货更有效率？

分销之初：知己知彼，百战不殆

新品分销的主要目的在于抢占市场份额，抢夺目标消费者，而经销商和零售商愿意引进该产品最大原因就是高利润的驱动，同时又能够抢在“未来的市场”前面。

1.经销商在公司产品面向市场过程中扮演第一个重要的角色，如何说服经销商，也需要我们销售人员给经销商算好账，将公司对新品的市场投入以及新品的市场前景和利润罗列出来，呈现给经销商，同时拿出方案帮助经销商解决进货之后，业务团队和市场销售的后顾之忧。相对而言，经销商不会有太大的阻碍，毕竟市场是共同的，愿景也是共同的。

2.对于在分销计划内的新品，作为销售人员的我们应第一时间掌握产品的上市背景资料，包括产品的市场定位和价格定位，与主要竞品的区别和卖点，分析该产品给与经销商和零售商的利润，通过分析新品与当前销售产品在市场定位和利润水平，以新品的分销必将带来新的利润增长点和市场空间，给经销商和零售商以信心，通过分析有别于竞品的卖点，强化新品打击竞品，抢占市场份额的初衷。

3.对于市场中承担销售角色零售商的分析，如果不能第一时间在所有的终端门店分销，那么首先选择区域内客情关系好的零售商，然后集中资源攻克区域内核心零售商。在现代渠道大卖场发展壮大的今天，要重视大卖场和传统渠道零售小店分销的齐头并进，不给竞品留有反击余地。

4.对于原有产品和竞品，推出新品并不是为了蚕食公司自身的市场份额，而是竞品市场，因此务必区分新品和公司原有产品市场定位以及目标消费群，在确保原有产品市场份额的基础上引进新品，全线出击；强调有别于竞品的卖点以及利润空间，抢占竞品市场份额。

分销之中：周密部署，加快动销

在经销商和零售商引进新品的顾虑打消之后，我们就要开始新品分销的工作了。保证了经销商和零售商的利润，第一时间将产品转移到零售商门店中，应当整合公司新品上市政策和经销商资源快速实现新品分销进场，并提升门店的动销状况。

1.针对终端零售商，新品上市之初，给予一定时间内的大力度进货返利政策，进一步提升零售商经营利润，在这一过程中，尽量以原价进货送产品的返利形式开展，防止从一开始就将新产品价格卖低；并强调新品上市期过后，取消返利政策；在核心零售商门店，投入陈列和堆头资源，扩大新品与消费者的接触面。

2.针对业务人员，增加业务人员新品销售提成，提升业务人员销售的积极性；开展新品上市培训，新品分销进零售商门店之后，开展广泛的宣传工作如门店POP海报的张贴、陈列端架的新品上市爆炸星，尽可能多方面地扩大新品卖点的宣传。

3.针对消费者，消费者之所以选择某产品，在于满足自身的消费需求，因此对于新品的宣传重点在于物有所值而非物美价廉，因此，应在零售门店投入一定数量的新品试用装和消费者体验活动，扩大消费者使用群体。

分销之后：售后服务，时刻跟踪

篇8

这个案例有两个问题值得我们反思，一是在新品推广策略中，如何确保老产品的销售；二是如何让新品成功上市，达到预期的销售目标。

D企业的营销模式主要是渠道调拨，推广手段有渠道推广（折让、推广费、买赠压货）、商业推广会、拉单，在个别省份做到了终端推广。手段虽然丰富，但大部分省份主要依靠渠道推广和商业推广会。同样的营销模式，发展初期一帆风顺，后期却遭遇瓶颈，为什么会出现这么大的反差呢？

回顾医药市场的发展历史，原因很简单，在市场发展的初期，三板斧的确能快速切入发展，尽情分享中国改革开放和经济腾飞的胜利成果。但是，随着竞争的加剧、产品和营销模式同质化以及行业政策的频繁更替，先期成功的企业必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，实力企业（如修正药业、葵花药业）等加快产品开发的步伐，加大产品推广的力度，进行深度营销或营销创新，在激烈的市场竞争中抢得先机，最大限度地分享了中国经济快速发展的成果。反观D公司，市场发展不均衡，营销队伍素质参差不齐，推广力度与市场竞争脱节，维持原有产品的销售规模已经力不从心，又如何在新品上切割别人的蛋糕？

分析D公司销售队伍的执行能力、推广模式和推广力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。

一、销售队伍的执行能力

队伍参差不齐，新品不能按正常计划进行原有渠道销售，影响了新品销售计划的实现。

二、推广模式——商业推广会和拉单

对D公司的销售人员来说，公司要求推广的新品在原有渠道的确没有销售过，但市场上同质化的产品早已分割了市场的份额。进入市场越早，机会越多。进入越晚，就必须从其他企业的碗里夺食。

先来看商业推广会，邀请到的客户一般订货都有一个计划额度，每次三百、五百或者一千，你推广十个品种，他的计划是三百、五百或者一千，你推广二十品种，他的计划还是三百、五百或者一千。他订了你有“新品”，可能就会减少老产品的订货量。

另外，企业推出的推广会订单也是按固定金额来设计奖励办法的，订十个品种是这个门槛，订二十几品种，还是这个门槛。订了新品，老产品的订单金额可能就会减少。

拉单的情况和订货会相似，终端客户每个月的营业额是有额度的，如果你推广的新品只是“大路货”，并不是真正的新产品，要说服他替换其他企业的产品有一定的难度，除非你的价格或促销政策对他有足够的吸引力或者你推出的新品正赶上了该品类上量的好时机。

三、推广力度

近几年，医药市场的竞争空前激烈，单纯依靠广告或渠道已经很难掌握市场的主动，OTC市场的竞争已经超出了传统的操作模式和投入力度。在十年前，广告模式、人海战术、终端拦截是OTC市场不“兼容”的三大主流推广模式，每种模式都要付出巨大的成本。但是，在近几年，三大模式全线出击已经成为部分实力企业的竞争法宝，空中广告支持，地面通过“人海战术”深入终端进行大力度的促销拦截，这种超常规的营销组合让实力企业实现了超常规的发展，将投入力度不足的企业远远地抛在了身后。

反思前面提到的两个问题，在新品推广策略中，如何确保老产品的销售？如何让新品成功上市，达到预期的销售目标，一些企业的做法值得借鉴。

1、增加新的队伍。新队伍利用原有渠道或新的渠道销售新品，不影响老队伍、老产品的销售，在推广会、拉单环节不影响老产品的销售。

2、分渠道动作。不同的渠道侧重于推广不同的产品，选择部分商业、目标终端，辅以专项推广政策重点推广新品。

篇9

本报讯 5月30日，中国惠普在北京以“HP商用打印客户开放日”的形式推出4大系列8款商用打印机。在会中，参会者可通过开放的风格各异的几个企业用户的真实应用环境，来认识、体验新产品给企业业务带来的核心商业价值。此次惠普以“客户开放日”形式新品，也正是在进一步传递一个信息，即惠普打印产品的市场开拓已经从推动产品本身跨越到了应用层面，力图通过主动了解应用需求、挖掘应用点、优化应用模式，在帮助企业用户实现商业价值的同时为惠普打印产品争取到更广泛、更忠实的用户群。

4大系列新品各具特色：HP LaserJet 3050/3052/3055/3390/3392为5款黑白激光一体机新品，其中HP LaserJet 3390/3392是首次推出的具有双面打印、双面复印的台式激光一体机，体现了更多功能整合的一体化趋势；HP LaserJet 5200系列是一款专业A3黑白激光业务打印机，灰度表现尤其突出；HP Officejet Pro K850则是一款打印速度超快的A3商用彩色喷墨打印机，其高输出速度和低使用成本的特性有别于一般的A3彩色喷墨打印机，更适合SOHO、微型及小型企业用户；HP Color LaserJet 2605则是一款配备照片存储卡插槽的单功能彩色激光打印机，由于采用了ColorSphere硒鼓碳粉技术，使其在同价位产品中的输出效果更显突出。（郭）

金山拓展企业级信息安全市场

本报讯 日前，金山软件CEO雷军再次高调宣布推出“防水墙，防毒墙，防火墙”，角逐企业级市场。雷军表示：“为企业级用户提供信息安全整体解决方案，是金山信息安全业务2006年的重点目标。此次的‘防火墙、防毒墙和防水墙’系列产品涵盖了企业网络安全所有的需求”。

谈及此次“防火墙、防毒墙和防水墙”产品的意义，雷军表示，“信息安全业务也在积极备战企业级市场，招兵买马为发力拓展企业级市场打下坚实基础”。

雷军表示，在正式推出“防火墙、防毒墙和防水墙”之前，金山已经在企业级用户市场耕耘了3年，已经具备了良好的用户口碑和充分的技术准备。

业界认为，在完成互联网化和进军海外市场取得成功之后，金山“防火墙、防毒墙和防水墙”产品、着力布局企业级市场，标志着金山完成网络安全产品的全面布局，以及进入更广阔的信息安全大市场。（欧）

简讯

长焦距卡片DC面世

本报讯 伊士曼柯达 (Eastman Kodak) 公司了厚度仅有0.9英寸的柯达EasyShare V610，这意味着迄今全球最小的10倍光学变焦（相当于传统相机的38～380毫米焦距）相机就此诞生。由于采用了柯达 Retina 双镜头技术，使得V610同时带有两个潜望镜式镜头，从而可提供超长变焦范围，并且镜头绝不会伸出机身。柯达 EasyShare V610可提供600像素的分辨率，具备2.8英寸的超大液晶显示屏。(献)

派乐士广域可打印盘片上市

本报讯 近日，三星派乐士广域可打印DVDR系列盘片在国内上市，由渠道配货商ORBBIT讯宜全面。这次派乐士推出的可打印DVDR均为8X产品，主要针对DIY玩家，包括＋/－两种格式。在性能上，由于采用了与其包装上的时尚人物图案系列同样的染料工艺及盘基，在刻录精度及指标上的表现都非常出色。

分体设计一体化POS终端上市

本报讯 日前，全球电子支付领域的知名供应商利普门推出了全球首台分体式设计的一体化POS终端NURIT 8210，该产品是利普门为实现“卡不离手”的安全支付新理念而推出的，在持卡用户刷卡时，NURIT 8210的手柄递到用户手中，由用户主导完成刷卡和输入密码的过程，并可以通过主交易屏了解到整个交易过程。（斌）

多家联手推出CFD领域高性能计算解决方案

本报讯 5月31日，Intel、飞昂软件、Turbolinux联合宣布，3家公司联合推出一个面向CFD(Computational Fluid Dynamics,即计算流体力学)领域的高性能计算整体解决方案。据介绍，Intel、Fluent、Turbolinux联合推出的解决方案包括Intel的芯片技术及方案、Turbolinux的Linux技术及方案，以及Fluent的CFD软件技术及方案。（杨）

篇10

提前做一个合理的规划

营销如战争，决不能打无准备之仗！策划准备不够，上市风险倍增。白酒前期做市场主要是招商，因此要准确把握市场开拓费用，就要使前期的招商过程有效，而这必须依赖于设计一份详细、可行的招商方案。

产品核心卖点提炼及促销方案设计。以我们的经验看来，如今的经销商不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”，既包括促销方案，也包括一部分促销实物。而这也正是能够展现厂家运作市场能力的关键之一。近来我们所服务的招商企业获得成功的主要原因之一也是为经销商提供了绝佳的市场运作方案。

招商信息媒介及招商形式的选择。尽管招商厂家和手法不断推陈出新，但全国性的招商广告媒体却越来越集中。在专业性杂志强的媒体上往往针对性更强，更实惠，效果更好。

费用预算。虽然一般来讲招商大多是款到发货，但招商厂家也绝不能因此而推断“只要我能开门，就会有钱进来。”因为一般情况下就算最顺利的招商，从准备到实际回款也需要4～6个月的时间，这期间一旦断了“香火”，招商者就很有可能前功尽弃了。所以在开始整个招商工作之前做一个通盘预算是十分必要的。现以一个准备100万招商资金（不含产品成本）的企业在正式回款前可能发生的费用为例做一简单预算（均为粗估）： 招商广告，约需40万，做3个月；促销品印刷及制作约需20万，做3个月；办公场地租金及办公费约需10万，做6个月；人员开支，约需20万，做6个月。其他（通讯、邮寄等），约需10万，需6个月。 ———河南林安酒业 温濡清

合理运用品牌策略

统一品牌延伸策略。是指企业原有的品牌在某一市场取得成功，获得消费者认可后，企业在开发的所有新品进入新市场或老品进入新的市场时均采用原品牌。如国内著名家电企业长虹在彩电市场取得成功之后，利用长虹品牌进军空调市场取得了阶段性的成功。 统一品牌延伸策略的优势是为企业节省了巨额市场开拓费用。由于对既有的品牌消费者认知度较高，因此，新品推出后或进入新行业后仍延用原品牌名更易为消费者接受，从而省去市场推广“提高知名度”所须的广告费。

贴牌策略。如体育用品业第一品牌耐克，所有产品均为贴牌产品，耐克公司只负责营销。此策略的最大优势是贴牌企业（采购方）省去了生产、制造和技术研发的成本。对被贴牌企业（被采购方）则省去了营销、传播、运输、仓储成本。应是双赢的结果。贴牌策略的劣势是贴牌的双方一般是竞争对手，如果同一产品在同一渠道出现，双方不可避免的产生竞争。因此，实施贴牌策略的双方，最好避免在同一渠道出现，同时，双方的品牌定位应避免相同，这样，双方或可减轻直接冲突的可能。

注意品牌的潜力。品牌的发展潜力是企业长久发展的根基，因此要作好品牌规划和建设。合理运用品牌策略对新产品的前期推广具有很大的作用，我们要充分利用现有品牌的优势，使其达到效益最大化。———营销专家 胡民

控制销售人员的费用

业务员是企业开拓市场的基础，合理分配销售人员的费用，一是可以有效地节约成本，二是可以促成业务员完成任务。

我们对销售人员的费用管理是随着单位数量的层级递增而增长。比如说完成1000件，费用是5000元；完成2000件，费用是11000元等。这样，业务员对自己需要花费的费用事先心里有个底，多花了自己垫，少花了还可以在费用上挣一点，增加点收入，完全由业务员自己来控制。最后我们再根据每人销量的多少确定提成额度。

但是，控制销售人员的费用要建立在科学调查的基础上，不能你想订多少就订多少，要能够满足销售人员的日常支出。

其实，这又涉及到业务员的绩效管理问题。科学考核，给予公平的报酬，对激励销售人员有着重要的影响。有效的绩效考评方案通过对销售人员的业绩进行全面而恰如其分的考评，这个考评的结果不论是描述性的还是数字量化的，都可以作为销售人员的薪酬调整、奖金发放提供重要的依据。在评价的基础上给予销售人员相应的报酬或待遇，避免产生不公平，激励销售人员继续努力。 ———山东某酒厂销售经理 李甘泉

要注意合理亏损

任何新产品刚上市都要有一个培育市场的过程，在这个过程中肯定有一些投入，这些都是合理亏损，如果不看业务经理开拓市场付出了多少努力，把合理亏损看成是业务员办事不力，这就错了。“要叫马儿跑，得叫马儿吃饱。”如果你不先给市场投入，又怎么能只等着收获呢？