家居建材团购活动范文

导语：如何才能写好一篇家居建材团购活动，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

要让团购活动做的更有效果，联盟内部的小伙伴大家都能广泛获利，异业联盟就必须要走的更长远，联盟内部的所有成员就坚决不允许三心二意心猿意马，必须坚决杜绝今天和这个拉帮，明天和那个结派，昨天还是一起玩耍的小伙伴，今天就成了针尖麦芒的死对头的现象发生。

在这样的状况之下，势必对联盟的要求就会越来越高，当然组织的向心力也会越来越牢固，只有当联盟渐渐成为无坚不摧牢固不破的团队之时，大家再在一起团购活动才能真正从长计议，而不仅仅着眼于一次性活动的成交上。因此就促使联盟必须要有货真价实具有相当威信的领头人，能够真正带领大家一起找业主，搞活动，拿单子，多成交的灵魂人物。

首先、联盟就必须要有合适的人担当领头人。这样的人物选择的标准自然不低，第一，这个领头人一定是也必须是在当地家居建材行业内内的资深人士，经营生意时间长，经营品牌实力雄厚，销售业绩更是市场老大，在当地生意场上有口皆碑，一提起大伙都是竖起大拇指之人；第二、这个领头人人选一定是人格魅力十足，人脉资源丰富，公关交际能力非常强，当然最好也是个比较乐于助人之人；第三、盟主必须是管理能力、组织能力、协调能力等综合能力上乘，能够领导一帮人做事情。只有这样的盟主才能服众，才能带领大家伙将事业不断推向胜利。

其二、联盟必须拥有几个核心品牌的成员。常言道：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。虽说有了强有力的领头人，但没有几个给力的核心成员，异业联盟依然犹如一盘散沙，魅力十足的盟主，孤掌难鸣难撑大局，甚至成了光杆司令。联盟要形成真正的团队，就必须保证所有成员的心在一起，因此也就必须要有核心的品牌成员，形成联盟内部的管理组织架构，担任联盟的主要工作职务（如：销售部、市场部、财务部、监察部等等），这些核心品牌成员在当地也一定是生意经营较好，品牌实力足够，同样具有一定的人格魅力和号召能力，执行力比较强，且在团队活动中能够起到主动和带头作用，始终能够做到胜不骄败不馁，能够紧跟联盟的步伐，保持高度的联盟认同感和忠诚度。

其三、联盟必须要有规范的管理制度体系。没有规矩不成方圆，异业联盟作为一个组织或团队，也必须要有维持其基本运作的大家伙共同讨论并达成一致的规章制度，健全的制度是确保组织执行力的有力武器，这样的制度也能够促使联盟所有成员共同遵守，共同维护，每次活动过程中监督到位，执行有力，也便于团队内部形成统一的思想，一切行动听从指挥。所以这些基本的管理制度就一定要有：联盟的组织架构、各部门的工作职责分工、联盟内部的会议制度、奖惩制度、监督机制等等，这些都是确保团购活动能够顺利执行和良好效果体现的保障。

篇2

网络营销从卖产品到卖服务

或许现在大家最熟悉的网络营销，莫过于淘宝、易趣等网店，然后这种单纯的开店卖产品或许并不适合家居产业。家居大部分产品都是半成品，买回去还需要安装与维护，这就要求家居企业不能仅仅卖产品，服务被提上议程。

安信地板深圳区副经理刘震说，安信也非常重视网络营销，但地板属于半成品，网络直接销售产品的可能性不大。安信更多的是通过网络来宣传品牌与售后服务。唯美陶瓷总经理谢悦増说，陶瓷属于易碎品，网上直接销售产品不利于长途运输。在物流方面就不方便。亚细亚李勇则认为，网络营销看重的还是企业的实力，看企业有没有统筹能力，看营销网络能不能覆盖到全国各地，如果覆盖到全国就不存在运输问题，有了订单，直接当地提货。

不管企业实力如何，网络营销带给家居企业的思考是，如何将网下的售后服务搬到网上去？在网络营销为企业带来成本降低的同时，需要让消费者买的放心，用的安心。

网上网下相结合双效合一

除了开网店，目前家居企业利用网络营销的另一方式，便是和专业的家居网站合作，开展网络团购。网络团购可以说是家居企业网上网下结合的较好的一种营销方式。网上，利用网络传播范围广、速度快、互动性强等特点广泛召集业主；网下通过实体店的形式，让业主充分感受到产品的品质与服务。这种双效结合，大大地提高了产品销售速度。去年金融危机期间，各大建材家具卖场生意都异常的冷清。正是大规模的网络团购，为卖场带来了不少人气，让企业度过了当时的寒冷期。后金融危机，企业及网络媒体们在思考如何让团购走的更远更好。

搜房网作为房产及家居行业的门户网站，在网络团购方面推出了自己独特的方式——代金券模式。即搜房网组织的单品团购，是厂家与搜房的共同让利。业主在享受厂家给出的折扣后用搜房的代金券可以在所有折扣基础上再享受8折优惠。目前，这种单品团购模式已经得到了商家与业主的共同认可。

英皇卫浴深圳经理李铭说：“代金券通过搜房网这个平台让商家跟终端客户直接接触，走了一个捷径。接下来英皇准备通过搜房网召集业主直接到厂里的展厅去进行开放式团购，亲身体验到生产的流程，哪怕是一个螺丝的结构，让客户切实了解英皇产品的品质。这一模式当地的商、经销商都非常认可，下一步争取在全国推广。”

目前很多网友都非常关注搜房的每一场单品团购，有些网友购买建材等都要等到搜房的代金券活动。这种模式服务了商家也服务了业主。追求的是双赢。

瞄准80后向大众化品牌推进

尽管随着房地产业的发展，家居产业步入了发展的快车道。但全国知名的大众化家居品牌却少的可怜。如何才能将家居产业里专业品牌发展成大家广为熟知的大众品牌？业内人士认为，要抓住80后的消费群体。

篇3

在10月国庆十一假期，团购行业搜索指数有小幅回落，在假期结束后搜索指数迅速反弹回日均94万次左右，表现出团购对网民极强的粘性。进入冬季以来，搜索指数顺利超越百万次，向两百万次再次发起攻势，团购行业蕴藏无限潜力。

团购热度持续攀升，日均检索量近两百万次

作为2010年度的热词，“团购”成为网民的搜索热点。百度数据显示，2010年以来，团购搜索指数出现猛增的态势，上半年，日均检索量88150次，下半年，日均检索量高达911005次，猛增了9.3倍。

在10月国庆十一假期，团购行业搜索指数有小幅回落，在假期结束后搜索指数迅速反弹回日均94万次左右，表现出团购对网民极强的粘性。进入冬季以来，搜索指数顺利超越百万次，向两百万次再次发起攻势，团购行业蕴藏无限潜力。

1、千团大战愈演愈烈，拉手网引领关注榜首

百度数据显示，2010年团购网站竞争日益激烈。拉手网、美团网和糯米网关注度均超过5%，稳居关注榜前三名。聚划算、团宝网、QQ团购、24劵和团美网等分列第四到第七名，关注度相差不到0.5%。

注明：以上排名基于网民的关键词搜索分析，反映网民对网站的关注度。2010年9月9日，团美网更名为聚美优品。

2、拉手网融资后迅速扩张，关注度增幅超越竞争对手

将排名前五位的拉手网、美团网、糯米网、聚划算和团宝网的搜索指数进一步分析。

拉手网在2010年获得多轮融资，加大市场宣传，在一线城市大量投放地铁广告。另外，推出“零元团购豪宅”等产品，吸引大批网民眼球，搜索走势迅速走高，一举超越竞争对手。

作为国内上线最早的团购网站，美团网具有先期优势，2010年后半年搜索走势较为平稳。

糯米网6月23日搜索指数高达4.7万，首单成龙耀莱国际影城电影票套餐当天成交15万份，一举成名。随着市场竞争的白热化，糯米网在2010年下半年关注度略有下降趋势。

后起之秀聚划算依托淘宝网庞大的消费群体，12月的大规模联合团购活动推高用户关注度，搜索走势超越美团网。

1、团购产品多元化：网民最爱餐饮美食和家居建材团购

团购产品覆盖度越来越广，呈现多元化趋势。百度数据显示，餐饮美食和家居建材是网民最为关注的团购产品，关注占比均超过10%。汽车、电影票、电子产品、休闲娱乐、服装鞋帽和摄影写真分别名列第三到第八位，关注度均超过5%。

2、团购产品季节差异：夏季团空调，冬季团温泉、防寒用品

将团购的产品按不同季节性时段进行分析，夏季网民对空调等电子产品、欢乐谷门票、海洋馆门票等消夏旅游门票团购更为关注；到了冬季，网民对团购温泉、滑雪等应季旅游项目、暖宝宝、羽绒服、保暖内衣等防寒用品更为青睐；而家居、建材和婚纱照等商品，关注度变化无显著季节性差异。

注明：夏季为2010年5-9月，冬季为2010年11-12月。

3、团购产品地域差异：北京爱休闲娱乐，上海爱美食和旅游

不同地域网民对各类团购产品也表现了兴趣差异，北京网民对电影票、礼品、摄影写真和旅游团购更感兴趣；上海网民偏爱餐饮美食和旅游团购；广东网民在服装鞋帽等多项团购产品上显示出极大关注；山东网民对团购汽车最为青睐。

4、团购产品高端化：汽车也能团，岁末迎新高

中国汽车工业协会公布，2010年的中国汽车市场在政策的大力推动下，突破1800万的销量，居全球第一。购车需求的火爆，推动了汽车团购的新营销形式。汽车团购以高性价比的优势，吸引网民的眼球。

百度数据显示，汽车团购搜索走势2010年呈现持续上涨态势，自9月份以后，日均检索量达到2.3万次。 临近年末，多款车型推出团购活动，搜索指数多次探高。

从具体车型来，比亚迪F0、Smart fortwo和吉利熊猫汽车团购活动受到网民的极大关注。9月Smart在淘宝网上的团购活动引发了网友热议，活动6分钟售出55辆，3个多小时后205 辆Smart就全部售罄，开启了汽车互联网团购营销的新模式。比亚迪F0自12月以来也举办了大型的团购活动，网民关注度不断攀升。

1、四成多网民搜网站名锁定团购网站

通过对团购相关检索词分析，2010年，网友对团购网站的关注度占43.15%，另外搜索“北京团购”、“团购 上海”等团购+城市的关注占比达16.40%。

团购网站导航以关注占比12.87%排名第三。团购网站数量的激增，使消费者应接不暇。而团购导航网站成为网民的入口，更为方便快捷，渐成关注热点。

网民通过搜索“化妆品团购”、“电影票团购”等团购+产品词，更为精准的定位团购信息，关注占比达8.73%。

注明：团购网站代表搜索“拉手网、美团网、糯米网等“网站名称，团购+城市代表搜索“北京 团购”、“上海 团购”等，团购+产品代表搜索“化妆品团购”等，网站+城市代表搜索“拉手网 上海”等。

2、网民对团购网口碑信息日趋关注

随着团购行业迅速扩张，由于缺乏监管，团购网站卷款逃跑、假货问题开始暴光。多个团购网站签署《中国团购网站诚信自律倡议书》，更加重视品牌和声誉，寻求权威认证。网民在团购过程中，也开始对团购网站口碑评价类信息更加关注。

百度数据显示，团购网口碑评价类搜索量在12月最高突破六千次，网民对“某团购网怎么样”、“最好的团购网”和“团购网假货”等信息也更加关注，搜索指数逐步走高。

3、搜索热点性别差异：男性认产品，女性认网站

不同性别网民在团购搜索过程中存在明显差异，男性更有目的性的搜索产品，通过“电影票团购”等团购+产品类关键词锁定团购信息。另外寻求推荐团购网站，男性网民关注度明显高于女性。

女性网民对团购网站的忠诚度更高，她们直接搜索团购网站名信息，或通过搜索“北京糯米网”等网站+城市，“美图 化妆品”等网站+产品的关键词获取团购信息。另外，女性在购买过程中目的性不强，希望看到各种团购产品，团购网站导航关注度明显高于男性。

注明：团购网站代表搜索“拉手网、美团网、糯米网等“网站名称，团购+城市代表搜索“北京 团购”、“上海 团购”等，团购+产品代表搜索“化妆品团购”等，网站+城市代表搜索“拉手网 上海”等。

4、搜索热点年龄差异：青年认网站，老年认导航

不同年龄网民的搜索关注点存在差异，80、90后青年群体对团购网站关注度明显较高；他们直接搜索团购网站获取信息，对团购网站忠诚度更高；40岁以上的中老年群体，在团购网站导航、“北京团购”等团购+城市、“团购 温泉”等团购+产品类信息更关注。

注明：以上数值代表和总体相比的差异，正值代表关注度明显高于总体水平。

1、城市团购类信息关注度不断攀升

网民在搜索团购信息过程中，对城市区域化信息越发关注。百度数据显示，随着多个团购网站向二三线城市布局的推进，“杭州 糯米网”等城市+网站类信息关注占比不断攀升，从关注占比不到10%，上升到关注占比近20%。

上半年随着团购网站品牌形象的建立（mediaat.cn），网民从搜索“北京 团购” 类城市+团购关键词，转换到直接搜索团购网站名称，因此城市+团购 关注占比不断下降；而下半年，随着团购向二三线城市渗透，二三线城市网民开始通过城市+团购类关键词寻找团购信息，因此关注占比略有上扬。

2、团购关注网民向二三线城市不断渗透

团购网民更多分布在一线城市，北京、上海、天津和广州网民分布比例均在4%以上；苏州、武汉、西安、杭州等城市也分布一定团购关注网民。

从2010年团购网民各个城市分布占比的变化趋势来看，下半年开始，天津、广州、苏州、西安、杭州等城市，团购关注网民占比有不同程度的上涨趋势，各地团购市场日益成熟。

3、各城市竞争格局初现

进一步分析杭州、苏州、天津、武汉和西安团购市场网站关注度排名，城市间差异明显，竞争格局初现。

百度数据显示，杭州团购市场，糯米网和拉手网名列前两名；拉手网在苏州关注度优势明显；美团网在天津、武汉和西安存在一定优势。各个城市本地化团购网站表现优异，例如豹团网、团虾网、嘀嗒团等网站关注度进入前五名。

1、女性网民偏爱团购，糯米网女性网民更关注

从团购网民的性别来看，女性网民略高于男性网民。糯米网和拉手网，女性网民更为关注，聚划算和美团网，男性网民略高。

2、80后对团购更关注

从团购网民的年龄来看，20-29岁的80后群体占49.52%，31.92%为30-39岁网民。19岁以下网民由于大多没有经济来源，购买力较低，仅占8.66%。

糯米网和美团网关注网民呈年轻化，80后网民略高于其他网站

篇4

虽然目前还无法给出定论，但种种迹象表明，家居电商+实体店模式正成为一股潮流，受到消费者的追捧。

颠覆原有家居卖场模式，通过线上购物，线下实体店体验，既可以将家居行业的暴利水分挤出去，又能让消费者获得实惠。家居电商正在向市场各个角落渗透。

家居“三驾马车”正处于失衡

以美乐乐家居网站为代表的家居电商企业，能为合作伙伴带来质的变化吗？

但至少，与美乐乐始终保持合作的家具厂商都能给出一个肯定的答复——在2008年全球经济危机发生以后，依靠传统外销的家具企业面临严重危机时，美乐乐搭建的家居电商平台，为它们提供了一个喘息的机会。

在度过危机之后，随着美乐乐的用户数陡增，这些合作伙伴平均每年以15%的净利润保持平稳增长。曾经，外销受阻之后的落寂已灰飞烟灭。取而代之的是，企业规模开始加大，生产早已排满甚至有时必须超负荷运转才能满足用户需求。

“或许我们不能说美乐乐拯救了外销家具企业，但两年多的合作经验表明，美乐乐的确给我们带来了利润，让我们能保持一个稳定的增长。如果没有美乐乐家居电商平台，或许我们会是另外一番景象。作为供应商，之前从未涉足过电商，是美乐乐让我们找到了另一种模式。”

身为美乐乐的供应商，广东飞腾家具总经理岳良勇接受记者采访时表示，美乐乐解决了两个终端的困惑——一个终端是消费者的困惑，希望线下线下价格统一，通过实体店体验之后能买到物美价廉的产品；另一个终端是供应商生产终端，在外销受较大影响的情况下，可以通过美乐乐订单生产拓展内销市场份额，并且保持稳定的利润来源，不至于因外销受阻或亏损抽身隐退。

当传统家居卖场身陷亏损泥淖，企业外销受到一定影响时，供应商们期待一种新的模式，可以让他们走出阴霾。正是基于这样的构想，美乐乐为家居供应商搭建的家居电商平台，让企业对外销的依赖正在减少，从而为他们盘活巨大的内需市场。

没有人否认，传统家居卖场面临极大的生存压力。

如果把出口、渠道（家居卖场）、内需看作驱动中国家居行业的“三驾马车”，那么，如今的这“三驾马车”似乎和中国经济的整体步伐一致，正处于失衡而急需新的模式解决家居行业发展的瓶颈问题阶段。

外贸盛世下的创新惰性

首先来看出口。中国家居行业的外销业务有过长时间的辉煌。其中，家居行业中的代表类别——家具拥有明显的特征。2012年初，中国家具协会理事长朱长岭表示，近20年来，中国家具行业以20%的速度在增长，使中国成为家具第一生产国和出口国。

统计数据显示，1988～2007年，中国家具行业产值增长130倍，家具出口额增长了294倍，年增长34.9%。

2007年全行业总产值近5400亿元，占当年全球家具行业总产值的25%；出口额为226.2亿美元，占全球家具贸易额的22.6%。

事实上，中国家具业的兴起是以出口为导向的发展模式。辩证地来看，这种导向是符合当时的经济发展规律的。但问题在于，中国家具业过多依赖于出口比重，一旦国际环境变化，对中国家具业的影响则是致命的。

来自上海嘉肯市场咨询有限公司的数据显示，2001～2008年，中国家具规模以上企业出口额比重越来越大，由2001年的50.7%上升到2008年的64.1%。始于2008年的全球经济危机对中国家具而言是一记重创，2009年中国家具规模以上企业出口比重大幅下降，为51.7%。

受此影响，2009年国内规模以上家具企业中，增长率是近10年的新低，为13%，同期家具行业出口增长为负值。此后，中国家具开始在下降通道中前行。

数据显示，2012年家具行业出货值与去年同期相比主要子行业呈下降趋势，少数行业上升。木质家具累计出货值同比增长8.8%，较2011年同期下降1.4个百分点；2011年，中国木制家具产品出口量为2.016亿件，比2010年下降0.99%

如果不是2008年全球经济危机，或许中国家具行业还会有好光景。但一切来得突然，2009年成为中国家具行业、中国家居卖场的分水岭。

过惯了好日子的家具企业缺少创新的动力。在过去10年中，以淘宝为代表的中国电子商务的兴起之后，迅速带动了一大批行业电子商务平台。比如汽车之家、乐峰网、聚美优品等，和这些行业相比，家居电商平台的声音非常微弱，并未抓住与电商同步发展的机会。

中国家具业患了居安不思危的企业病。盛世之下，被连续高增长的现象迷惑了双眼，缺少前瞻和创新。任何一个可持续发展的企业，都会在盛世中主动发现危机并进行变革，而家具行业在国际经济环境变化中如此脆弱，凸显了生存立足的羸弱。

卖场阵营博弈下的乱象

其次我们来看国内市场的销售渠道（即以家居卖场为主的渠道）。2008年以后，由于国际市场外销受阻，中国家具业开始转向内销。其实，从2008和2009年的走势来看，当年家居卖场的拓展呈现分化为“激进派”和“阵亡派”两个阵营。

“激进派”以国内知名家居卖场居然之家、红星美凯龙为代表。2009年，居然之家进入高速扩张阶段。先后在山东、黑龙江、河南、湖北开店。当时，居然之家的设想是在未来3年内再开20～30家连锁店，全国店面要达到50家，营业额突破200亿。

1986年成立，红星美凯龙从零开始发展到如今，在全国80多个城市拥有113家商场。红星美凯龙的愿景是，未来7年再建87座家居Mall，到2020年建成200家家居Mall。

“阵亡派”以曾经红火的百安居、好美家、北京环三环为代表。2009年好美家在国内关掉14家，同期环三环家居城关店，而百安居在2009年底要关22家门店。

业内人士分析，2009年家居卖场出现明显的阵营分化，已释放出某种信号。彼时，更多的家居卖场或扩张或谋求转型，鲜有转型家居电商或借助IT信息技术提升知名度及业绩的，创新惰性为日后的家居卖场陷入困局埋下了伏笔。

商务部流通业发展司、中国建材流通协会的数据显示，2012年全国规模以上建材家具家居卖场全年销售额为12467亿元，同比下降2.46%，而2013年1～3月累计销售额为2136亿元，同比下降2.43%。

另一组数据则诠释了家居卖场过猛扩张后存在的隐忧，一些二三线城市人均家居卖场面积已接近极限。数据显示，无锡，市区人口 200余万，目前卖场总面积 150万平方米，近期还有60万平方米要开业；烟台，100多万人口，卖场面积 80万平方米；石家庄，市区人口200万，市区内的家具卖场已经超过了100万平方米。

眼下，在全国各地大中城市都上演着家居卖场严重过剩的故事。关店，已成为供应商或家居卖场迫不得已的做法。否则，越是维持现状，亏损幅度就越高。

最后来看内需。经历2008年以后，中国家具以出口为导向的销售模式开始转向内销。事实上，随着城镇化步伐的加快，对家具建材的消费需求有增无减。

事实上，家居卖场亏损和需求无关，市场上并非需求减弱，而是由于家居卖场的营销模式陷入困局，缺少可持续创新来吸引消费者。以家居电商为主的美乐乐日均访问量100万人次，截至5月中旬，在全国范围内设立155家体验店，印证了市场上存在的巨大需求。

消费者的需求变了，但传统家居卖场无法满足其需求，这种商业规则上存在的根本性矛盾或者说是企业的大忌一旦出现，意味着盛世危局越来越近。

家居行业“三驾马车”中，外销、渠道已成困局，值得欣慰的是，在加快城镇化建设的背景下，家居业仍有利好预期。问题是，传统家居卖场无法满足需求，对于内需的撬动作用越来越弱，唯有用新的商业模式和平台，才能激活内需。

三足鼎立的家居电商模式

已经意识到危机的家居卖场在酝酿着新的变革，试图通过家居电商模式改变现状。

就目前而言，市场上已经或正在酝酿的模式包括：家居卖场打造电商平台、O2O专业网购平台、以线下为主的团购平台。

进入5月，居然之家、红星美凯龙先后传出消息，意在进军电子商务领域。定名为“居然在线”的全新线上平台，以中高端为经营定位，以O2O模式为切入点，坚持同一经营主体、同一品牌、同一价格、同一服务的“四同”原则，居然在线启动后，将成为家居建材行业B2B2C平台垂直类网上商城。

5月中旬，红星美凯龙星易家旗下的O2O团购活动在红星美凯龙所属的近百个商场全面展开。同时，星易家的其他业务板块，如B2B2C平台、B2C自营店以及以家装设计为主要发展内容的资讯板块迅速发展。

传统家居卖场进军电商领域，有其明显的优势，比如供应商、客户群等，但同时可能也会存在劣势。即在产品体系、价格体系和服务体系上，能否做到同步值得商榷。

一旦同步，那么原有卖场租金是否会减少？因为只有减少租金，产品价格才有可能下降，达到与网上价格相同的目的。换个角度，即使网上与实体做到价格同步，如果没有价格优势，消费者也可能会用“脚”投票。

前车之鉴是国美电商与国美实体店，尽管都隶属于一个集团，但两者之间明争暗斗，互打价格战。对红星美凯龙、居然之家来说，电商和实体店结合是大势所趋，但如何平衡两者之间的关系，是一道需要突破的门槛。

目前来看，家居电商O2O专业网购平台具有一定的优势。身为中国领先的集装修、建材、家居于一体的O2O网站，美乐乐具有价格优势、服务优势的美乐乐，目前在市场上具有一定的影响力和知名度，但能否成为行业的领军者，还需假以时日。

以线下团购起家的齐家网对家居卖场的冲击不可小觑。但齐家网和美乐乐的区别在于，后者不举办线下团购活动，而是通过发展实体店，把价格降到最低，从而吸引大量消费者。

来自北京的陆先生，就是通过在北京十里河美乐乐实体店体验之后，所有家具都在美乐乐下了订单。打动陆先生的除了价格以外，还有质量、设计和服务。

篇5

身处这些行业的企业要当心了：破产潮或许就在不远处。当下，管理层大力整治经济，调低增速，钱荒、产能过剩、泡沫破裂，这些关键词都加剧了这个过程的发生。以下是已经出现破产苗头的行业，尤其要当心！

今天，你团购了吗？

今天，你团购的网倒闭了吗？

2010年3月，突然出现一种商业模式——团购，几万元就可起家，还能速赚大钱。仅三年后，这个当初人气最旺的创业和投资行当早已草木皆兵，陆陆续续关张裁员，直至最近颇具知名度的团宝网和聚齐网先后陷入困境。

有报告显示，截至今年上半年，全国团购网站诞生总数高达6218家，累计关闭4670家，死亡率达75%，运营中1548家。

由于资本浪潮的一次次掀起，网络团购市场空间的诱人利润，致使入行者不断暴增，整体行业势态已呈“非理性”介入与扩张局面。团购行业乱象的根源，其实就在于以破坏商业生态为代价的恶性竞争，就好比一刀砍断柱子，让别人跌下来的同时，自己也被倒塌的房顶砸了头。

在团购行业“洗牌”运动中，大量缺乏后续资本支持、转型失败或诚信缺失、运作不规范的团购网站被淘汰出局。

自2004年中国造船业进入黄金时代以来，中国造船厂的数量便开始飞速增长。然而，金融危机的爆发给全球造船业浇了一桶冷水，我国造船业更是难以逃脱。

受全球造船市场持续低迷影响，我国去年开始出现造船企业破产倒闭潮，民营船厂首当其冲。全国倒闭的船厂已有上千家，其中很多是由于资金链断裂。

当前我国造船企业的生存状况可概括为：1/3企业生产难以为继；1/3企业‘不死不活’；1/3骨干企业生产经营维持正常状态。

造船属于资金密集型行业，“融资难”影响更甚于“订单荒”，往往成为压垮船厂的“最后一根稻草”。

与此同时，中国船舶工业自主创新能力不强、增长方式粗放、低水平重复投资、产能严重过剩等矛盾也日益突出。全国最大的民营造船公司熔盛重工就是一个典型的样本。

在“钱荒”来袭、产能过剩的大背景下，身处行业寒冬的钢铁行业无疑雪上加霜，而小型钢厂极有可能成为最大的受害者。来自环保的压力也成了加剧小型钢厂资金压力的重要因素。

而从钢价连续暴跌开始，钢厂就不断忍受着钢价可能再次下跌带来的心理煎熬。若钢材价格再次暴跌，那么钢厂将别无选择，只能大规模减产甚至停产。

6月25日，江西省萍乡市宣传部门对外通报，该市萍特钢铁有限公司因资金链断裂于6月24日停产，200多名企业职工工资无着落。随后根据媒体的披露，该公司董事长董建乐和总经理董建武携款2亿元跑路，当地政府和公安机关已经介入调查。

萍钢的事件并非个例。就在今年5月末，唐山地区多家小型钢厂由于经营始终不见起色，加上环保环评通不过，被迫关闭高炉，导致经营受困，最终倒闭。

中小型钢企面临“生死抉择”，国内大型钢企的日子也过得并不舒坦，在资金危急时刻，不得不靠政府的“输血”得以存活。

当前，我国已经处于经济转型期，钢材需求的增长已经放缓，而世界经济又处在一个缓慢的恢复期，所以，无论从国内市场还是国际市场来看都是供给大于需求。而这样的困难时期恐怕要持续5至10年。

曾有专家测算：如全国4亿多家庭，每个家庭仅使用3只LED节能灯，至少有300亿元的市场规模。然而，准备饱餐一顿的LED相关企业，却没能吃到香喷喷的“大蛋糕”。

2012年，全国LED企业设备开机率不到60%，产能利用率更是仅在30%左右。产能过剩引发的价格战相当激烈。2012年，LED芯片平均价格比2010年下降六成；芯片生产领域的毛利润下降30%以上，产品应用领域的毛利润下降10%以上。盈利能力下滑，导致LED行业出现倒闭、停产、转产风潮。

继愿景光电、大眼界、浩博光电后，深圳亿光科技有限公司成为深圳又一家倒闭的LED显示屏企业。前车之鉴，后事之师。分析倒闭的几家企业，得出的结论十分相似：价格战、三角债、产品同质化是导致这些企业倒闭最主要的三种原因。

LED照明灯具行业准入门槛很低，很多小规模、小作坊企业也可以很容易地进入。但是这些只想“捞一笔”的企业进入之后只是一味炒作节能的概念，却无法做到真正节能。面对市场激烈的竞争以及原材料成本上升所带来的压力，这些企业不惜以牺牲质量为代价，一味依靠价格战进行竞争。这种盲目的进入以及低端竞争，导致了整个LED照明市场混乱无序、难以管理。

几千家LED企业中，2012年90%LED企业都是不怎么样的。2013年LED市场更是厮杀。业内专家表示：LED产业天然具有集中程度高的特点，未来两到三年，中国LED下游会有60%以上的工厂会倒闭或转型。在过去几年的巨额投资之下，产业规模开始增长，同时也带来了产能过剩，LED企业面临着优胜劣汰的惨烈竞争。不少行业内人士认为：行业短期或将面临寒潮，洗牌在所难免。

有报告认为：未来5年，房地产企业数量将可能减少三成，其中减少的企业以中小房企为主。业内人士表示：如果限购政策继续严格执行，地产行业洗牌会更加彻底，三四线城市本土房企将被洗牌或逐渐边缘化。

严厉的房地产调控正加剧行业两极分化现象。一边是业绩逆势大增的地产龙头，一边是处于资金断裂边缘的大量中小房企。调查发现，二三线城市的部分中小房企生存状况堪忧，其面临的资金压力超过去年，或选择合作开发，或考虑卖掉项目，或不得不黯然出局。业内人士认为，大量中小房企被淘汰出局的情况难以避免，房地产行业集中度正加速提升，大型房企在市场中的主导地位逐步增强。

调控进入“寒冬”前，不少小房企进进出出，各种注册注销并未引起关注。直到2012年4月9日，开发规模过亿的杭州金星房产被曝向法院申请破产，一声惊雷震倒多米诺骨牌。

曾为国内本土最大的东方家园建材超市总部正在申请破产，美国第二大建材零售商家得宝宣布关闭其在中国的所有店面，英国百安居将中国区的门店由高峰时的60多家削减至40家左右……不断“消失”的店铺和倒闭的家居建材大型卖场告诉我们，国内家居建材领域正在遭受一次不小的冲击。

以东方家园为例，在东方家园前员工聚集的一个论坛上，一些员工还表示对每年都会出现的资金紧张、拖欠供应商货款“习以为常”了。

日前，中国建材流通协会的全国建材家居景气指数证实了过去一年市场的冷清。统计数据显示，2012年12月的BHI延续了11月的颓势，各大建材家居市场已经进入市场的寒冬期。2012年全国规模以上建材家居卖场全年累计销售额12467亿元，同比下降2.46%。

2012年以来，国内楼市成交量因被严格调控而减少，在很大程度上成为导致家居市场景气指数下降的重要因素。此外，电商也被认为是造成家居卖场销售量被分流的一大因素。

中国远洋“老船长”魏家福正式离任中国远洋，把A股亏损王留给马泽华。魏家福频频被称为“A股史上最大亏损上市央企的掌门人”，旗下最重要的上市平台中国远洋被ST（Special treatment，即“特别处理”），并岌岌可危。在去年的股东大会上，魏家福顶着三度“A股亏损王”的帽子，接受了众多媒体的狂轰滥炸。

作为央企，中国远洋可以不倒闭，因为有政府的补贴。但是航运业的其它企业或许就没有这么幸运了。

航运业持续低迷，航运企业经营“惨淡声一片”，尤以干散货航运市场为甚。在2008年航运业最“风光”之时，波罗的海干散货指数（BDI）曾一度达到11793点；而去年BDI平均值为920点，比2011年平均值1549点下跌40.6%；与此同时，燃油及相关成本又居高不下。航运业亏损仍在加剧。

数据显示，A股13家航运板块上市公司的2012年业绩预报显示，其中5家上市公司面临亏损，长航凤凰、宁波海运、中海海盛3家公司预亏13.9亿元。中国远洋也业绩预亏公告称：继2011年巨亏104亿元之后，2012年仍将出现较大亏损，并退市风险警示。

航运业的出路还是解决运力过剩的问题，否则有可能发生航运业行业性“破产”的可能。

吉林信托诈骗案，将信托行业偿付风险再度放到市场面前，用市场人士的话说就是“信托通过几年畸形发展，到了开始还债的时候了。”今年以来，从“青岛凯悦”到“三峡全通”再到“舒斯贝尔”，甚至包括目前事件走向尚不明确的*ST珠江信托融资展期遭拒一事，信托业风险一再暴露在公众视野之下。

资产规模从3606亿元到8.72万亿元，信托业只用了不到6年的时间。目前，我国信托资产规模已超过保险业，成为仅次于银行业的金融业“老二”。但信托的背后，却是风险隐患的暴露以及竞争加剧的隐忧。

数据显示，6月28日至12月31日，信托行业合计有1537只产品将到期，其中有582只信托产品是2011年发行的。集中兑付为信托业带来巨大的压力，不排除会爆出信托兑付风险的案例。

历史上，信托公司曾经经历过一场清理。亚洲金融危机之初，信托有好几百家，后来经过清理整顿只剩了60多家。现在，信托业的风险积聚，倒闭的风险很大。

尤其是在流动性收紧的背景下，高度依赖“影子银行”发行的单一信托将受到非常大的影响。此前，安信证券首席经济学家高善文认为：央行不会允许银行类金融机构破产，但不排除有信托或证券公司，在流动性问题、资产质量恶化的情况下，出现资本金短缺以至清盘风险。

第三方理财机构主要靠销售产品来获取利润，其中占比最大的就是信托。今年以来，信托整体发行规模大幅下降、信托公司加码异地直销——上游行业的缩水，给第三方理财机构带来更大的冲击。那些缺少核心竞争力的第三方理财机构或将面临被淘汰的危机。有业内人说，第三方理财要倒掉五六百家，才会有像模像样的细分龙头出来。

作为领头羊，诺亚财富似乎已经感受到了这股“寒流”：其2011年年报显示，虽然全年公司营业收入增长90.6%、净利润增长107.9%，但是当年四季度这两项指标却分别同比下降了65.6%和16.8%。除了总体规模缩水外，第三方机构更大的压力是来自信托公司直销的冲击。

而资金链一直是第三方理财机构发展的命脉，“在没有PE私募股权投资和股东资金支持的情况下，很多第三方公司随时都可能会倒闭；另外一些第三方公可能会暂缓规模扩大，包括之前很多计划设立异地分支机构或者网点的第三方也会暂时搁置计划。”上述为业内人士坦言。并非任何第三方公司都有诺亚这样的实力，实现包销和成立强有力的产品研发团队，在这股寒流中，更多的第三方公司面临现实生存压力的考验。

“错过了深圳，错过了浦东，不要错过天津滨海！”一句响亮的口号，曾是天津发展PE的招牌，天津也一度成为了PE天堂。不过，才仅仅几年时间，这个美誉就成了“烫手山芋”，不少公司和个人以私募投资的名义，涉嫌从事向社会公众承诺高额回报的非法集资活动，许多投资者被卷入了类似“庞氏骗局”的中。

近期天津市官方对几年来一直沸沸扬扬的清理非法私募基金一事首次作出公开回应：天津正在妥善处理涉嫌非法集资等问题的26只私募股权基金，涉案金额高达数十亿元。

天津的案例是一个缩影。从曾经的“全民PE”热潮，到如今的谈PE色变，中国PE行业的急转直下，不过短短一年。盛宴过后，铅华褪尽。募资难、投资回报下滑、监管升级等一系列困难与挑战，似乎令PE的生存环境举步维艰。

2012年末，国内私募股权投资基金（PE）领域内的一些主流研究机构研究报告声称：“在2013年，国内90%的PE投资机构会面临倒闭或转型的危机。”这个说法是基于在以下基础上才成立的，因为目前在国内基本上90%的创业投资基金（VC）和私募股权投资基金（PE）机构旗下所管理运营的真实性资金，都是在人民币1亿元以下的。

篇6

截止2009年底，中国已有3.38亿网民以及8788万网购网民。2009年网络购物市场交易规模接近2500亿，同比增长93.7%。网络购物交易规模已占社会消费品零售总额的比重达1.98%，5年内将达5%，网络购物这块蛋糕正在迅速扩大，网络营销已成为陶企竞争的新战场。

针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场?

二、家装市场策略

1、网络购物

新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。

目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。

2、团购

团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。

3、小区推广

小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。

另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。

4、线下购买

客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。

因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。

三、工程市场策略

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

四、合作策略

1、合作背景

经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

2、经销商发展与维护

关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

3、设计师、装修公司

有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

4、施工单位

目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。

嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。

5、品牌联盟

互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。

五、品牌管理

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。

对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。

六、实施建议

许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力;也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。

七、结束语

篇7

一、 序言

1. 这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场

中国的很多行业，比如家电、快销品行业，某个品类甚至整个行业，往往多由几个巨头把持着，二三线品牌的生存空间与生存机会受到较大的压缩与挑战。比如家电行业的彩电、冰箱、空调或者微波炉，比如快销行业的纯净水、可乐等，排名前三位或者五位的企业，其市场占有率几乎可以占到整个行业市场销量的80%甚至更多。而整个建材行业，大体而言，却反其道而行之，并没有表现出相对垄断的格局。整个泛家居建材行业，体现出的是“大市场、小企业”的竞争格局，比如照明灯饰行业，保守估计市场容量约在2500亿-3500亿/年以上，但是这个行业的几个所谓大品牌，其年销售额连50亿都不到。为什么泛家居建材行业会体现为“大市场、小企业”呢？个中原因较多，但主要原因是，泛家居建材行业，是个性化需求较为明显的行业，比如家具、陶瓷、照明灯饰等，很难形成标准化统一的需求方式。因此，企业无法通过规模化标准化的生产压低成本，从而形成竞争优势。而个性化、定制化的需求方式必然带来产品的个性化需求，必然降低消费者的价格敏感度，必然通过差异化提升品牌溢价。而且，个性化需求的极致——艺术品，则是价格“随心所欲”的，我们判断一件作品的价值，不是根据他所用的材料多少，而是看他出自谁手，多少年的时间沉淀，看他能否引起“心灵的共鸣”。

（备注：泛家居建材包括空调、冰箱、厨卫家电、陶瓷、卫浴、家具、家饰、家纺、壁纸、太阳能电器、地板、涂料、电工、照明、灯饰、浴霸、整体厨房、集成吊顶、… …等品类。这些行业的营销人员数量占中国营销人总数的一半以上）

2. 这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场

泛家居建材行业，严格意义上讲，还是传统制造产业，虽然产品的设计与审美会带来较多的品牌溢价，但现阶段，中国的企业并没有表现出太多的在产品设计与审美上的原创优势，更多的是抄袭与模仿。因此，外资企业除了在高端技术与原创艺术上保持较为明显的竞争优势之外，在广大的中高端，中端及低端市场，国内企业形成了明显的竞争优势。而泛家居建材以外的诸多行业，特别是技术密集型的行业，中国的传统企业，均无法与之抗衡。比如汽车产业、IT产业、芯片等等。

3. 这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场

正因为泛家居建材行业发展的阶段（尚处于行业发展的成长期）与个性化需求的特点，从而决定了这个行业的营销多样化特点，以及有别于一般耐用消费品与快速消费品的营销特性。比如产品的流通渠道，一般的家电产品或者快销产品，其流通渠道都比较单一，或者连锁超市、或者家电卖场，或者小规模的专卖店，或者最近几年兴起的网上商城，总之，几乎所有的厂家的流通渠道都是共享的，且是透明的。而泛家居建材行业的流通渠道，则比较丰富，甚至过于丰富，比如家装渠道、工程渠道、直销渠道、专业卖场渠道、专卖店渠道、小区渠道、批发-分销渠道、网络渠道等。而市场推广方式，较之于传统家电或者快销品而言，更是具有无穷的可能性。比如灯饰照明产品，可以做小区推广、家装、工装推广、电话营销、团购、终端爆破等。而大众媒体，并非泛家居建材的主流推广方式。

4. 这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场

中国的泛家居（建材）行业，是随着房地产行业逐渐兴起的，从2002年开始-2012年，是中国房地产发展的黄金十年，也是房地产的附属品——建材产品发展的黄金十年，2010年以后，随着国家房地产调控的实施，房地产进入稳定发展的平台期。但这并不意味着房地产没有成长的空间，实际上，中国离发达国家的城乡结构平均比例尚有较大的差距。未来几年，是中国城镇化高速发展的时期，也是保障房建设高速发展的时期，农村城镇化，作为国家的发展战略被写入了政府工作报告。这也意味着，整个泛家居建材行业，又将迎来新一轮的成长高峰。

二、近几年市场发生了什么？

1. 品牌竞争的分水岭越来越明显；泛家居建材行业虽然不象家电或快销那样品牌集中，但落后的、竞争力差的企业与经销商将越来越难以存活。厂家的品牌将出现两种明显情况，即品牌往上走＆往下走 “往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味着品牌大众化，定位在主流消费人群，定位在新增长的乡镇市场与城市大众化的市场。为什么品牌的发展要针对“高端消费人群”与“大众消费人群”？权威的研究数据表明，目前中国市场，建材领域不受宏观调控及低迷的影响，呈现积极增长态势的两大主流消费人群一为高端市场一为大众化市场。特别是以乡镇市场为主体的农村市场将呈现出前所未有的销售旺势。

2. 经销渠道，将出现两种明显的倾向，即“往上走＆往下走”的情况。什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？ 先说往上走，未来的渠道商（经销商）的生存之道，必然采取品牌事业部形式，做“四专型”经销商。所谓四专，是指经销商的品牌必须专人、专业、专心、专用资金。专人，品牌的销售人员必须专门负责，不能一人多职，同时兼职几个品牌；专业，负责某品牌的人必须是专业的；专心，一心一意做品牌，必须是第一主推的。专用资金，专款专用也。未来，除了杂牌厂家允许见人发货，逢人给货外，走品牌经营的厂家在与商家的合作中，必然要求商采取品牌事业部形式，品牌事业部的核心，就是要求商成长为四专型的经销商。 再说往下走，所谓往下走，其实是掌控终端，多开店、开大店、开好店，是往下走的方向。 渠道的演变，必将不断洗牌，那些最终生存下来，并持续做大的渠道，必然是品类丰富，终端面积大，网点多，终端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，强势经销商将携渠道以令厂家，逐渐掌控对上游供货商（厂家）的话语权。从古镇及各地专业市场的格局来看，我们也逐渐发现这种苗头的出现，近1－2年，古镇的统一招租式的灯饰广场逐渐有取代路边店的趋势，而各区域市场新的灯饰广场以及灯饰广场内的超级大卖场也渐成规模之势。 往上走，走品牌事业部，做四专型经销商，其实是类似厂家的虚拟办事处或分公司，分公司的存在的价值，在于做好区域市场的开发、管理、服务。往下走其实是做强势终端，从而掌握消费者，形成对厂家与对市场的主导权与话语权。当然，有战略眼光的经销商往往即往上走，也往下走。

3. 三四级市场的诱人滋味，各大品牌加大深度分销力度；破局之道，在于发现机会点的基础上，结合自身的特点，打造属于自己的竞争力。笔者十分坚决的说，建材行业仍是少数财源滚滚的行业。其机会点主要表现在： 首先，国家暂时限制房地产，但广大的三、四级市场并没纳入限购的范围。依笔者今年的所见所闻，三、四级市场受限购的影响并不大。因此，对于有心渠道下沉的企业来说，或许又是一大机会。 其次，国家正大力进行小城市建设的战略布局，人口一窝蜂的向北、上、广、深等城市或省会集中的现象未来可望缓解。大城市当然有其好处，但他的弊端也层出不穷。因此，扶植中小城市，农村城镇化，是未来N年的战略布局。这也为那些有致于渠道下沉的企业带来了无穷的机会。 其次，新农村建设也是国家的一大战略布局，农村的拆迁与改造，又带来了足够的机会

4. “立体整合促销”时代到来;现在整个泛家居建材市场，在终端上已经发展到短兵相接的“白刃战”的时代，原先的单一的小规模的点对点的促销活动，已经被立体整合促销所替代。所谓立体整合促销，是指多种传播手段、多种推广手段与多种促销手段围绕着一个既定的策略，在统一管理与指挥下，沿既定的促销目标有序推进的过程。其终端表现形式比较常见的有（但不限于）：砍价会、大型团购、明星签售、异业联盟……相对于一般的常规促销，立体整合促销在人力、物力、财力上投入都十分巨大。如果常规促销只是一场“游击战”，那么立体整合促销则是“兵团作战”；如果常规促销只是“散兵游勇”，那么立体整合促销则是“陆、海、空三军”；如果常规促销只是一次狭义的促销，那么立体整合促销则需动用多种广告媒体（户外、报纸、电视、电台、互联网…）、多种推广手段（小区推广、设计师推广、老顾客推广、网络推广）、多种管理手段的整合；

5. 利润下降，大家都在寻找新的利润增长点；近1-2年，由于宏观环境与微观环境的变化，企业的生态系统——市场环境，较之于以前，出现了前所未有的恶劣，因此，无论是厂家还是商家，都出现了利润下滑的局面。企业倒闭潮接踵而来。建材行业的不少厂家或者商家，也开始把目光投向建材行业以外的行业，开始尝试转型，比如地产行业，农产品行业等等。

6. 新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击；泛家居建材行业的新兴的渠道，比如专业的卖场连锁渠道，如红星、居然之家等，都对传统的专业市场造成了一定的冲击。当然，发展迅猛的电子商务，也在悄无声息的改变建材行业的流通格局。

7. 终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高；一方面是营商环境恶化，经营成本增高，一方面是终端产品同质化严重，必然造成终端营销竞争的加剧，从而造成经销商利润的下滑。

三、经销商面临的困惑

1. 店越开越多但利润越来越低，店越开越大但平效越来越低；无论是利润率，还是净利润，行业的经销商都较之以前有很大的下降。最主要的原因，在于成本的上升与销售额的下降；成本的上升，主要表现在人工成本增加，隐性渠道成本的增加（比如给设计师、家装公司、水电工、油漆工）的返点越来越多、租金成本年年上涨，推广费用的投入成本也越大；另一方面，虽然店越开越多，但单位店面的产出即销售额并没有大的提升，自然其经营的利润必然出现下降的局面。

2. 大卖场越来越多，不进的等死，进也找死；可以预见的未来是，泛家居建材行业不太可能出现类似家电行业的情况，即少数几个巨无霸主导市场。未来的泛家居建材市场，应当是产生强势品牌与诸多的小企业共同分割市场的局面。“三国演义”、“春秋五霸”不太可能出现。取而代之的是“小国林立”。但是，流通品牌，却有可能出现品牌集中度的情况， 一如家电行业的国美、苏宁。这些流通品牌挟渠道以令厂家，必然造成厂家经营的困境。一边是上游趋同质化多如牛毛的生产厂家，一边是有限且较为单一的渠道——家居建材连锁，那么厂家与渠道商的谈判能力也就“王二小过年，一年不如一年”了。至于一些不知名的中小建材企业，在未来面对强大的建材连锁时，完全是“谈虎色变”与“叫苦连天”，几无讨价还价的能力——不进是等死，你还能怎么样？

3. 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经销商的核心竞争力？这是很多中小经销商的困惑。确实，以前粗放经营时代，经销商只要个好牌子，跟着厂走，一般都不会有错。但是厂家的要求越来越高，市场经营的成本越来越高，没有核心竞争力的经销商必然会陷入尴尬的境地。其实，经销商经营的本质，或者说未来竞争力的核心，在于其综合运营能力，这些无形资产是任何厂家都无法取代的，如区域市场的熟悉程度、社会关系、作为渠道品牌的影响力、店面运营能力等，并不是厂家能取而代之的。

4. 不促销等死，不会促销找死；现在的家居建材专业市场，随时进入，几乎是促销的海洋，令人眼花缭乱的促销信息里，少有让人眼前一亮的。新的商业环境，对经销商促销的玩法抽出了更高的要求。可以说，如果不作促销，是等死；如果不会设计促销，是找死。时下，在各个泛家居（建材、家电）专业市场，各类砍价会、团购会、明星签售、总裁签售、异业联盟……层出不穷、愈演愈烈。可以预见的是，未来的若干年将是“立体整合促销”主宰终端市场。

5. 人员越来越多究竟什么的管理才能打造好团队。经销商多是业务起家，但随着人没的不断膨胀，团队如何管理开始让不少的经销商开始困惑。以业务起家的经销商并不是天然的管理高手。人员用的好，可以事半功倍。否则反之。这种情况把经销商的推向了更高层面的需求——由夫妻店向公司化运营，由挣钱向作带来迈进。

四、未来行业发展趋势分析

1. 竞争必将从单一优势走向系统竞争。泛家居建材行业公司或者经销商，起家多由一款产品或由一类风格的产品成就一个企业的现象。比如陶瓷行业的“博X精工玉石”、“简X大理石”“马X波罗之仿古砖”，家具行业的“联X椅”，照明行业“羊皮灯”、“古典灯”等。但是，光靠产品起家是不够的，以单一品牌起定的厂家或者商家，极易掉入“成功陷阱”，也极易为竞争对手所模仿和超越。因此，未来的脱颖而出的经销商品牌，必然是通过系统竞争优势致胜，通过打造新的赢利模式制胜，通过销售向营销的升级制胜，通过厂商一体化的营销模式制胜。

2. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三四级市场的春天来了同时也进入战国时代。国家暂时限制房地产，但广大的三、四级市场并没纳入限购的范围。依笔者今年的所见所闻，三、四级市场受限购的影响并不大。因此，对于有心渠道下沉的企业来说，或许又是一大机会。其次，国家正大力进行小城市建设的战略布局，人口一窝蜂的向北、上、广、深等城市或省会集中的现象未来可望缓解。大城市当然有其好处，但他的弊端也层出不穷。因此，扶植中小城市，农村城镇化，是未来N年的战略布局。这也为那些有致于渠道下沉的企业带来了无穷的机会。其次，新农村建设也是国家的一大战略布局，农村的拆迁与改造，又带来了足够的机会。

3. 在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。在整个泛家居（建材）行业，经历的几个典型阶段，从最早的有产品就能卖，到终端形象建设，到现在及未来几年的终端爆破——终端立体促销与推广，经过了二十余年的发展。未来的发展，是盈利模式制胜的年代。未来的中小企业，核心产品只是企业的第一步，归根结底还是要打造属于自己的赢利模式。所谓赢利模式包括四个层面，第一是企业所在的行业必须要有广阔市场容量与发展前景；第二，企业的产品或者服务要有很强的赢利能力；第三，企业的产品或者服务要有持续的竞争力；第四，企业的赢利模式要能够复制；四者都满足的基础上，才能算赢利模式。满足以上四个条件，企业才能吸引风投，吸引资本进入。而终端爆破，将成为提升终端竞争力，打造厂家与经销商盈利模式的关键手段之一。

4. 跨界行销成为趋势。最早的泛家居营销，常常是各自为政，鸡犬相闻，老死不相往来。但随着行业竞争的加剧以及消费者者渴望一站式购齐的需求，越来越多的厂家或者经营不同品类的商家开始跨界联合促销。比如陶瓷与卫浴，泛家居品牌，照明与家具等。联合跨界营销可以从以下几个方面入手：

1) 联合促销：

 联合促销是营销联合中最易操作的一种联合方式，但是这种联合常由建材卖场主导，厂家常处于被动的地位，往往这种情况受益的是建材卖场。由于企业的渠道范围较广，家居卖场的联合促销往往干扰了企业原有渠道的终端零售。所以，厂家大可主动联合起来，利用不同建材产品的互补性与共通性共同开展针对消费者的联合促销。

 比如在厂家的现有渠道里开展卖砖（照明）送照明（砖）促销、联合特价、联合抽奖、捆绑销售等。促销的方式方法可多种多样，不拘一格。只要方法有效，成本核算后双方均有盈利的空间，就可以执行。

 企业在联合促销时，应选择合适的对象，最好是双方品牌的定位一样，目标消费者一致，双方对联合促销的思路与理念应完全一致。这样联合促销的效果更佳。如果双方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然会被定位低的品牌或多或少侵蚀。同时，由于品牌定位不一样，双方之间的目标消费者会有较大的差别，消费者需求也不一致，促销的行为与结果自然而然的也就大打折扣。

 企业在进行联合促销时，往往策划的周期长，牵涉的渠道面也较广。但受益可能性更大。当然，最简便易行的办法是让各个区域的经销商去操作，而不指定单一联合促销的品牌，厂家提供操作方案或操作指引。但这样做的缺点也很明显，那就是无法做到高效统一。不利于促销气氛的营造。促销效果也得不到保障。各地的联合促销将处于十分松散的地步。

2) 联合推广：

 联合推广牵涉的内容较多，常见的包括联合小区推广、联合隐性渠道推广、联合客户推广等。联合小区推广的操作简便易行，可由厂家操作，也可由厂家指导经销商操作。联合小区推广可减少双方的人力成本、小区的场租成本、物力成本。比如前期扫楼时，市场上楼盘较多的情况下，单个客户的人力短期内难以获悉全部新楼业主的档案，因此两个联合品牌的业务人员完全可以划分区域扫楼。由于双方在目标消费群上不存在竞争。所以完全可将获取的业主信息与其他信息共享。

 小区推广方式在建材行业逐渐成熟起来，但创新仍必不可少，比如在新开的楼盘里面或附近设立小区服务站，租用面积约30-60平方的铺面，简单装修后用于小区推广。展示双方企业的产品与品牌形象的同时，输出促销信息、服务信息，最终实现达成销售的目的。或者进行家庭装修的基本知识的讲解。既降低了双方企业的场租成本，也有利于销售行为的达成。

篇8

2011年的冬天，曾经活跃在众多地铁站点和楼宇电视的团购网站广告在一夜之间销声匿迹，人们终于从“团购上拉手”的吆喝中解放出来。然而，这正预示着国内团购行业遭遇了前所未有的发展阵痛。

2012年，在资本趋冷、浮躁渐消的形势面前，团购行业又该如何开展一场惊心动魄的“肖申克救赎”？这场救赎的背后折射出的可能是单一团购网站的穷途末路和团购模式的变革求生。

传统团购网站死路一条

早先，创新工场的CEO李开复“不巧”成了最早预测团购网站死亡的专业人士，“99%的团购网站都会死”的言论曾让业界震惊。现在看来，团购网站在中国的发展已进入了“一哄而起、一哄而乱、一哄而散”的第三阶段。

近期，李开复再次发言，“团购网站之所以死得没那么快，是投资人比想象的更笨。”虽然李开复的言论颇为调侃，但团购市场最终仅会幸存几家的结局已成为了市场的共识。

李开复指出，如果团购网站不能解决烧钱且无法真正赢利的问题，即便IPO也很难改善生存状况。不过他也认为，如果企业能够找到新的发展方向，那么则有希望成为“百团”而至“千团”大战中幸存的那1%。

人人公司副总裁、糯米网总经理沈博阳总结过在中国做团购困难重重的四大原因：免费的邮件营销效果很差；互联网入口高度集中且价格奇贵；竞争更加激烈，导致毛利率居低不上，且过度承诺服务；本地生活商业环境不成熟，导致更多的精力花在商家、资质审核及售后服务上。

“传统团购网站的生命力不强。”谷麦网的CEO张涛认为，团购的华丽外衣下，模式本质无非就是一种“大型推广营销活动+体验式服务”的结合。

“作为营销模式，团购为商家直接带来销售，为消费者实现低价交易，网站本身也能从中获取利润。但在现实的恶性价格竞争中，盲目求快，重推广轻服务等弊端已伤害了消费者及合作商家。这些问题正在显示出蝴蝶效应。”

张涛介绍，谷麦网主打的是打通信息供应链的生活类交易撮合平台网站，网站为商家提供促销、团购等活动，消费者可在消费之后进行点评。“谷麦网的盈利模式分为两大部分，一是和商家之间的分成，平均约在10%～20%，视不同行业而定；另一部分则是各类帮助商家和消费者开展互动的增值服务。”

商家和消费者的“越狱”

传统团购网站通过在商家和消费者之间架起“桥梁”，自己以“收费站”的角色从中获利。但商家和消费者都开始希望能够“越狱”，绕开“收费站”直接联系。

如果仔细观察，不难发现，很多知名品牌商家开展的团购往往仅针对其新开的分店，已成熟的店铺则没有团购。原由无疑就是“精明”的商家正将团购当作一种反向“千人成本”的新广告手段。

广告业中的千人成本是一种媒体或媒体排期表送达1000个受众的成本计算单位。在传统的广告模式下，任何高效的媒体对于广告主而言，千人成本也是必须支付的支出。

正是看好了团购的低价诱惑带来的“一窝蜂”效应，越来越多的商家开始针对新开的分店开展团购，从而大量吸引人气，达到了比传统广告手段更精准有效的推广，且实现了反向“千人成本”。

一位服务业店主曾得意地拿起一本记录着大量预约者电话号码的本子对记者说，“即便我每单团购扣除分成和成本后仅赚1元，但至少我得到了那么多真实消费的客户电话。有了这些有效的电话，以后开展营销工作都不是难事。”

从消费者的角度来看，团购最核心的是“低价”，因此从何种渠道去获取团购信息已不是关键，前提是这单团购得“靠谱”。于是，未来就可能出现商家基于各类社交网络团购信息，随后拉上一些有规模的第三方支付平台做“担保人”开展团购。

这样，商家免去了和团购网站的分成，增加了收益并可能提供给消费者更多的服务，而消费者则继续享受着“低价”。于是，传统团购网站正在成为一个“过渡”产品且即将出局，它的好时代已经落幕。

与社交网络的联姻

在易观国际的报告中指出，“不管未来团购网站在定位上如何改变，整体趋势上团购服务仍将以本地化生活服务为核心的商业模式”。

2012年8月1日，大众点评宣布其移动客户端独立用户数将破4000万，来自移动客户端的浏览量已超过PC端的浏览量。大众点评CEO张涛表示，本地生活消费平台未来有三大方向的发展最具机会，即帮助用户快速决策、轻便交互以及商户和用户的快捷互动。

“互联网的本质是带给人们更加便利及快捷的服务，SNS等社交平台解决人与人的关系，电子商务平台解决人与商品的关系，而本地生活消费平台则解决人与服务的关系。”他说。

团购与社交网络的结合也正是解决人与服务、人与人以及商品之间关系的解决方案。依托人人网的大平台，于2010年6月23日上线的糯米网成为了国内首家也是目前唯一上市的团购网站，因此牵动着很多人的目光。

在传统团购模式发生瓶颈时，糯米网也在积极求变。2011年6月，糯米网宣布实现与人人网之间的账号互通，用户将统一使用人人公司通行证进行登录，直接访问糯米网开展团购，糯米网用户也可直接登录人人网向社交网络中的好友分享团购的经历和心得。

人人公司董事长兼首席执行官陈一舟曾公开表示，团购这样的社会化电子商务是社交网站最重要的变现方式，利用人人网的用户资源将社交与团购进行结合，给人以无限想象的空间。他认为，朋友的一句“这个不错”往往胜过几百万的广告投入。此外，人与人之间的攀比心理，“你没的我要有，你有的我要更好”，因此社交与团购的联系非常符合国人的消费心理。

糯米网上线当天和某影院合作推出了一个电影票团购套餐，40元含2张电影票和2杯饮料，用户每购买一份团购套餐，就会相应在人人网上触发一条新鲜事。在没有任何其他站外推广的情况下，只依靠人人网的‘病毒传播’，就卖出15多万套，打破了团购鼻祖Groupon模式的纪录。

陈一舟表示，未来人人公司将会大力投入位置信息服务（LBS），通过糯米网发展本地化电子商务。团购不光要让用户省钱，更要让用户用着方便，因此未来结合位置信息服务的团购很可能是用户到了哪里，“便宜”就在身边。

“反正吃什么也是吃，在周边就有很大的优惠为什么不去试试？一旦用户习惯了基于位置信息服务的团购，无疑将产生巨大的依赖性，而商家也会做一些降价的妥协。此时，团购网站的角色在产业链中将得到强化。”

反向团购的试水

国外一家名为Priceline的网站让消费者知道了交易还有“反向”那么回事，即消费者给出一个能接受的价格，网站来反向提供符合需求的产品。虽然国内目前还没有一家完全像Priceline那样运作的网站，但曾在创新工场孵化并顺利毕业的3C实物类团购网站“杀价帮”却灵活运用了反向团购的原则，开始了反向团购的试水。

“杀价帮”的运作模式是提出一个产品的团购后，有几家该产品的经销商进行更低出价的竞争，最终最低出价的商家胜出赢得本次订单。该模式的出现让国内团购领域有耳目一新的感觉，因为一个产品同时拥有多个经销商是中国特色的销售模式，在这种情况下，多个经销商的竞争最终让消费者有机会获得利益，也使得这种模式在中国土壤中很容易开花结果。

在实际的运作过程中，“杀价帮”提供了一些惊人低价的产品，甚至比一些大电商的售价还便宜15%以上。但精明的商家也不可能一直以这种价格提品，因此“杀价帮”其实是将所有非常态的低价整合在了一起，但未来如何发展还有待观察。

除此之外，国内还有举手网等新兴的反向团购平台，但大多仍处于内测阶段，尚未开始大规模的运营。

同样，从事旅游业营销和管理的梦之旅网站也针对即将失效的产品开展了逆向的“尾货甩卖”，其CEO王治权表示，商品越接近失效的时间点，其使用价值越小。演唱会的门票就让不少等退票者领略了在开场前针对“黄牛党”酣畅淋漓的“逆向拍卖”，此时的“黄牛党”只求快速脱手，因此等退票者自然落得实惠。这个道理同样适用于那些处于“最后一分钟”的酒店房间、机票产品等。

垂直和专业化“救赎”

中国电子商务研究中心的分析报告预测，众多专业型、中小型的团购网站，凭借自身的独特资源开发细分市场团购，如建材、药品、美容、旅游等特定优势行业，专业性强的垂直类团购网站未来将有巨大市场。

于是，垂直和专业化开始成为团购网站“救赎”的新方向，一系列的专业团购网站也应运而生。搜狐“爱家团”专注家装建材家居类，利用搜狐品牌认知度和资金、技术、客户、用户等先天优势谋求快速发展；“金象团”则瞄准日常用药、保健品、医疗器械、母婴用品、计生用品，成为国内首家开通网上团购业务的网上药店；“妈妈团”则关注妈妈用品、育儿用品、亲子课程、儿童娱乐等。

篇9

［关键词］团购 消费方式 发展对策

一、引言

近年来，随着网络的应用与发展，一种以网络为媒介的新型消费方式即网络团购逐渐趋于热门。出于经济生活方式的考虑，我国越来越多的消费者希望通过网络的方式组成集体进行采购，汽车团购、房产团购、家居建材团购、数码产品团购等越来越普遍，网络团购的波及面也越来越广，所选物品从一般的家用电器、生活用品等小型商品逐渐扩大到汽车、住房等大件商品，甚至拍婚纱照、安排婚庆典礼等服务也采用团购的方式。

团购最早起源于台湾、香港，2002年才在内地兴起，2003年、2004年由于成交率偏低，诚信度令人质疑，连续两年发展受挫，随着2005年，北京天之骄子房产过亿大单网络团购签售的成功，标志着网络团购这种新兴的消费方式又重新火爆起来。

团购（Group Purchase），又称集体采购，一般是通过互联网平台，由热心、有一定购买经验和谈判能力的个人或专业的团购服务机构，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，组成购物团体，大量向厂家、供应商进行购买，在保证质量的前提下，享受低于市场零售价的团体采购优惠。 国际上把团购称为B2T (Business To Team)，是继B2B、B2C、C2C后又一新兴的电子商务模式，它是一种消费者通过网络面向企业进行商务活动的模式，即C2B（Consumer To Business）模式。据业界人士分析，根据团购的人数和订购商品数量的多少，消费者可以从网络团购中得到从5%到40%不等的优惠。

二、网络团购的常见模式

1.自发团购模式

由上网的消费者自发组织起来向厂商进行批量购买的行为称之为自发团购，是网络团购最初产生形态。其通常的组织方式是具有相同购买意向的消费者群或个人利用网络工具如BBS，新闻组等建立针对某一产品的团购主题，吸引更多的消费者加入，形成一定规模的团体后与产品厂商议价，最终以较低的价格获得所需的产品或服务。自发团购以消费者自愿的原则吸收会员，组织者除了享受到与他人同样的低价外，不会去获取额外的利益。但自发团购由于其发起人的局限，不具有规范性，其团购会院所遵守的规范没有约束力，团购行为具有偶然性，同时消费者之间、厂商与团购消费团体之间很难确立起信任关系。

自发团购中发起人是团购项目成功的关键因素，一般发起人都必须具有对某类产品专业的眼光和良好的信誉。在网络环境下，发起人不得不依靠虚拟社区或论坛为背景来组织项目的采购团体，操作难度大。具体例子有沈阳汽车团购论坛（省略）。

2.商业团购模式

由商业网络公司组织的团购称之为商业团购，是由自发团购衍生出的新型模式，也是在网络中主要流行的团购方式。这一模式由商业网站提供第三方服务平台，针对某类商品如汽车、房产、装修产品等通过议价吸引消费者，消费者通过加入服务平台发起团购项目。商业团购服务比较规范，项目一般具有较好的延续性。规范的商业团购网站具有商业法人资格、网络运营资格、正规的办公场所、团购谈判专家及售后客服人员，其公司规模和资金实力能提供更安全、便捷和完善的服务。在产品选择上与团购供货厂商签订规范的团购合同，对厂商也具有较高的管理和约束能力。团购项目面向一类产品的多个厂商，以组织的大量订单为对厂商的谈判条件；项目目标不仅局限于产品价格的下降，同样也体现在对厂商的优质服务的要求上。同时，商业团购网站也对参与团购的消费者作出了合理规范的约束。如严禁传播价格信息、不得随意加入或退出而影响网站的信誉等，在提供优质服务的同时也要求消费者履行相应的义务。

商业团购中商业网站作为第三方服务平台是网络团购成功运营的关键。一个好的商业团购网站须拥有对某类产品专业的眼光和优质的服务才能吸引消费参与。这一模式比较适用于某类专业产品或大宗消费商品的采购，如无忧团购网（省略）为消费者提供家居、装璜类产品的服务。浙江汽车团购网（省略）则为消费者提供团体购买汽车的服务平台，中国房产团购（省略）源自温州房产团购，是一家专业服务于购房消费者的服务性商业网站。

3.网络营销团购模式

网络团购通过直接向厂商订购产品绕过了分销商环节，厂商作为网络团购的发起方组织自身产品的团购，将网络团购纳入自身网络营销体系。

4.省略/portal/branch/home/sdindex.html)；基金团购网所从事的面向银行客户的基金团购业务(省略)。

5.其他模式

除上述几种模式外，网络团购模式同样也应用于企业供应链。多家企业组织起来向上游企业进行原材料或半成品的团购活动称为企业团购。企业团购借鉴了网络团购的思想应用于企业采购的电子商务平台，并且在应用方式上更加灵活。

三、网络团购的兴起原因

1.互联网的普及发展与物流水平的快速进步。这是网络团购能够流行开来的一个重要外部原因。网络的发展为团购搭建了平台，同时也使人们组建各类虚拟组织、收集相关信息、交流沟通的成本大幅度下降，交易对象和交易范围扩大。这样，通过网络团购所获得的效用则会大于其费用。

2.规模经济效益。厂商通过网络团购销售商品，尽管做出让利，但是厂商的销量由此大幅增加，达到一定规模后厂商所获利润依然丰厚。同时，此举可让厂商减小库存风险，迅速回笼资金，加快资金周转速率，实现经济效益。

3.买卖双方价格信息不对称。在传统交易模式中，单个消费者很难全部了解厂商的全部信息，至多是了解某一方面的内容。买卖双方信息不对称使得个体消费者往往处于弱势地位。势单力薄的个人消费只有被动地接受卖方所给出的价格，缺乏和商家进行讨价还价的能力，而在受到损害以后，消费者又很难从那些大公司、大企业里获得赔偿。在网络团购行为中，消费者的竞争优势得到了体现，不仅可以从销售商手中得到优惠的价格，还可以享受到商家优质的售后服务。特别对一些存在暴利的行业，如房产、汽车、电子数码产品和装饰材料，商品价格不透明、交易过程复杂、手续繁琐、售后服务复杂，等等。

4.消费者的求廉动机 和对产品与服务的鉴别能力有限。绝大多数的消费者都希望能用最少的价格消费到最优质的产品与服务，但近几年内，物价水平上涨幅度明显高于人们收入水平上升幅度提高，最新数据显示今年11月份居民消费价格同比上涨5.1%，其中消费品价格上涨5.9%，服务项目价格上涨2.6%。 同时，面对目前市场上的众多选择，消费者个人并不能保证其选择的正确性。许多精明的消费者从而发现团购这一方式成为了经济实惠的不二之选。新型的团购网站一方面改变了之前以消费者为主导的惯例，以其专业角度主动扮演起帮消费者选择产品或服务的角色，另一方面团购网站一般是一天一单，所团之物具有不可预知性，团购人数的上限和下限均有所规定，以保证商家的客流量并避免其应接不暇。 另外，团购网站推出的铲平或服务往往折扣较低，4.5折是常见的优惠幅度，这也是目前通胀情况下吸引消费者的重要原因。

四、网络团购存在的问题

1.对消费者而言

(1)网络团购导致产品价格的降低,这样会造成一部分消费者的消费热情高涨, 出现不理性消费, 这样不利于团购的持续发展。

(2)网络团购往往是基于某一特定目的而组织起来的临时性团体，团购交易一旦结束就马上分散，不具备一定的组织纪律性。售后一旦出现纠纷，往往很难再组织起来，这就给消费者日后的维权行动带来较大的困难。

2.对于厂商而言

(1)团购具有不稳定性，不能为其带来持续发展的利润保证。网络团购本身就是很多团体和个人博弈的结果,有着自己所需要的条件,很多情况下,团购所需要的商品数量远少于经销商的需要量,厂商就不愿意对团购给予优惠措施,同时不同消费者对于同种商品的不同样式有着不同的偏好,也很难形成统一的意见。

(2)网络团购的准入门槛很低，厂商很容易被模仿和抄袭，是网络团购竞争激烈。

(3)团购市场的针对人群较为狭窄。由于依托于网络这一新兴的市场，热衷于团购的往往也是使用计算机和互联网较多的青年或中年人群，从下表显示可看出，团购人数较多的多为文职、技术、专业人员和在校学生等使用电脑较频繁的人群，团购并未得到主流消费群的关注。同时，团购网站用户量与购物网站用户量平分秋色，也说明团购网站的可替代率与竞争压力很大。

3.对于整个市场而言，由于团购市场准入门槛低，整个团购市场中鱼龙混杂，很多团购厂商缺乏诚信，加上网络市场缺乏有效的机制进行监督和管理，使得部分缺乏诚信的团购厂商影响了整个网络团购市场的信誉和发展。

五、网络团购的发展对策

1.加强网络团购的诚信建设。网络团购的诚信建设有赖于有效监督机制的完善。对团购网站来说，可以建立一套完善的信用评价体制，在平台内所有的经营者和消费者都要通过实名制的检验，并在后续的团购活动中不断累积信用。对相关政府部门来说，应该尽快制定出台一些相关的政策法律机制，对网络团购行为进行指引和规范，同时完善对团购组织者的审查机制。

2.团购网站应加强其购货渠道，拓宽团购范围。作为团购网站，其购货渠道在经营过程起着至关重要的作用，团购网站可以与供应商结成相应的利益联盟，合作实现利益分配。同时，团购网站应该尽可能多的为消费者提供可选择的团购商品和服务，充分利用、深度开发销售渠道。另外，团购网站还应加强自身信誉度和口碑建设，以实实在在的方式博得消费者的信任。

3.团购消费者应提高自身识别能力，选择信誉高、口碑好的团购网站进行消费，在发现团购商品或服务出现问题时，要积极反应，维护自己的权益。

六、结束语

与传统电子商务模式不同, 网络团购是借助网络媒体形成具备大宗购买能力的消费者团体，通过与生产厂商或分销商的谈判, 从而取得较大的价格优惠和优质服务等，形成了一种新的B2T 模式。网络团购是网络市场的新兴产物,它不仅给消费者带来实际利益而且也给生产厂商、分销商带来新的商机。虽然在现阶段，网络团购市场由于监督体制不完善、诚信机制有待健全等还存在着种种问题。但在现代的信息高速传播的时代，随着电子商务的发展、监督机制的进步, 网络团购。

参考文献：

[1]王.消费者行为学[M].武汉大学出版社，2003

[2]陈蓉.创新外贸经营模式的探索――国际团购[J].对外经贸实务，2009(12)

[3]钱大可.网络团购模式研究[J].商场现代化，2006(1)

[4]邵平.浅谈网络团购[J].合作经济与科技，2009（4）

[5]于娜.网络团购：一朵带刺的玫瑰[J].广告主市场观察，2010（9）

篇10

关键词：团购；网络购物；诚信

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）19-0108-02

随着近几年物价飞速上涨，工资保守不变的定律，一个新兴的产业闯入了人们的生活，那就是“团购”。从生活圈中较为熟悉的三五人合伙购物，到通过网络通讯工具联系册中的网络“熟人”相约购物，再到各个大型团购网的出现，在今天，大家端坐家中就能天南地北地直接团上自己心仪的东西了。毋庸置疑，这些平台的存在给人们的生活带来了快捷和便利，也替“80后”、“90后”这群经常猫在网络上的宅男宅女们本不厚实的腰包节省了不少。但是，任何事物都存在两面性。我们在享受团购带来各种好处的同时，也不得不面对团购过程中诸如网络消费者权益的保护，团到手的产品的质量及售后，的团购信息的真实、有效性，以及网络团购平台对消费者个人信息的保密性等等诸如此类的问题。尽管近年来中国少部分地方出台了一些相关的法律法规对此进行监管，可在具体实施上仍有不少漏洞，本文就此问题进行试分析。

一、“团购”概述

简单来说，团购就是在网上许多认识或者不认识的人一起购买同一种产品，因为购买数量的叠加，卖家便会给买家一个超低的价格，这个交易过程，就是团购。

团购的出现标志着现代社会的又一进步，更是电子商务的又一发展。近些年随着物价的几度翻番，而大部分的工薪阶层却只能苦守着一成不变的工资，当穿衣吃饭的支出与收入不成正比时，各个团购网站应运而生。超低的价格、琳琅满目的商品和服务无不吸引着人们的眼球。也许正是物价的飞速上涨使得人们不得不长时间地窝在家里而不去外面随意触碰“消费”这根高压线，也正因为如此，团购才会如雨后春笋般涌入大家的视线，深入大家的生活。

由于越来越多的人走进团购，接受并参与这种新兴购物模式，导致越来越多的商家洞察出了无限商机，创办出种类繁多的团购平台，也因此催生了“千团大战”[1]。

二、团购的现实意义和存在的法律问题

（一）“团购”的现实意义

由于社会的进步，人们的生活节奏加快等原因，使越来越多的“团购”出现在我们的生活中，大家可以足不出户就团上自己心仪的商品或是服务。随着各个团购网站的风生水起，“团购”已经渗透到人们日常生活的方方面面，小到图书、软件、玩具、服饰、大小家电及数码电子产品等，大到家居、建材、汽车、房产等价格不很透明的商品，团购还扩展至个人消费、健康体检、保险、旅游、教育培训及各类饮食、美容、健身、休闲等领域。对于参与到团购过程中的消费者、传播消息的团购网站和消息的商品来说，是一个三赢的局面，消费者可以在这个过程中得到比直接去店面更优惠的价格，团购网站可以通过商品的价格差获得利润，商家则可以本着薄利多销的原则赚取更多的利润。

（二）“团购”存在的法律问题

1.团购的商品质量难以保障。当越来越多的人被卷入“团购”浪潮，团购带给大家的不仅仅只有优惠的愉悦，还有不少令人烦恼的纠纷，消费服务缩水、货不对板等等这些倒霉事时不时就会被参与“团购”的人碰上。如一份原价一百多元的午饭套餐，团购价仅为几十元，是原价的三折，就是这样一个诱人的价格使有些本不打算消费的人群抵御不住低价的冲击团了下来，可当去店铺真正消费时才发现菜品的数量和种类没变，只是盘子里的菜看起来比邻桌少了很多；一件原价为一千多元的某名牌服装团购价是一百多元，相当于商家打出了一折的活动，这个价格确实是一个不小的诱惑，可团过收到商品后才发现仅仅为高仿品……

2.网络团购容易引发道德风险，导致经济犯罪发生。网络团购属于网络购物的范畴，容易发生信息不对称的道德风险，加之由于中国的网络团购业务处于快速成长期，团购网站的资信状况良莠不齐，虽然单个团购者的货款不一定数额较大，但众多团购者货款的集合可能不是一个小数目，这对违法犯罪分子是一个不小的经济诱惑，因此，网络团购容易引发通过网络进行的合同诈骗等经济犯罪的发生。网络团购中经常涉及到较为复杂的法律关系，除了存在买卖合同法律关系外，还有可能产生居间合同法律关系或法律关系。由于网络自身的虚拟性、取证难等特点，在网络团购过程中，消费者应该更加谨慎，在网络团购交易中冷静地分析思考，注意识别被诈骗的风险、产品质量问题及售后服务不完善的风险、个人资料及信息被团购中介泄露的风险等等，并在权益被侵害时依照相关法律来维护自己的权益[2]。

3.团购网站良莠不齐，隐患重重。团购网站入行门槛低使得团购网站良莠不齐，团购陷阱、售后无法保障、消费者维权难、缺乏行业规范等种种的问题显现了出来。在社会实践中，常常出现的问题有：知名网站遭克隆，用户被钓鱼，假冒知名团购网站和在线支付网站页面发送钓鱼链接以获取用户的个人资料和网银账号密码信息而获利；商品与实际不符，用户受欺骗；哄抬团购量，造成热抢假象；在线支付缺乏担保机制，资金安全无保；集中爆发的人流量超出商户所能承受的范围，体验度大打折扣；团购企业与商户合作意向不统一，用户消费被歧视；团购企业诚信难测，售后服务无保障；用户非理性购物冲动易产生团奴群体现象；团购缺乏行业标准体系，维权机制尚无；团购用户黏度低，盈利前景迷茫。

三、如何完善团购制度的对策

1.加强消费者自身防御。在团购过程中作为消费的主体，也是弱势群体的消费者要注意加强自身的防御。首先，在参加团购前要先做好市场调查，并且要了解自己要买的商品的价格、品牌以及性能，做到心中有数，才不会被网上的所谓“团购优惠”忽悠。若价格和商场的同类商品相差悬殊，就要怀疑是否是假货，假如不慎被骗，也要及时到相关部门进行举报，避免更多的人陷入“团购陷阱”。 其次，团购时最好选择规模较大、口碑较好的团购网站。团购后留存好确认短信、确认页面，并尽量留存团购内容页面，保留相关消费凭证，以便发生纠纷时有据可依。大额团购更是要谨严，尽量使用第三方支付担保交易的方式或要求货到付款。最后，注意一定要索要发票，发票是交易的凭证，也是消费者维权时的重要证据。

2.加强舆论监督力量。近年来随着网络的普及出现了诸如“人肉搜索”、“微博控”之类的网络名词，团购也完全可以依靠舆论的力量来维持网站和商家的诚信。众所周知，实体的商家只有在消费者中树立起了诚信才能赢来回头客，通过客拉客的途径吸引到更多的消费群体，取得可观的利润。而网络商家因其具有虚拟性，它的诚信也只有依靠网络大众来帮其树立，若出现商品不符等纠纷，同样可以利用网络的舆论来谴责、封杀，让只图利润不讲诚信的商家和团购网站无立足之地。

3.加大团购网站的责任承担。一个正常的团购流程，涉及消费者、网站以及提品或者服务的商家这三方。对消费者来说，无论是要约的发出还是价款的支付，对象都是网站。而对商家来说，无论约定履行的内容，还是最终要求支付价款，其协商对象也都只是网站。在现今的团购模式中，网站已经完全地介入了交易的整个过程，在某种意义上，已经是团购法律关系中的核心。这种核心地位决定了网站并非如很多人认为的那样是居间人，网站实质上是向消费者承诺，如果消费者参加网站组织的团购，则商家将向消费者提供网站公告上所写明的产品或服务。因此对消费者而言这就是一个由第三人——商家，代替网站履行的合同，商家只是代替网站履行网站对消费者的义务[3]。因此，团购网站更应该思考的就是网站的生存问题，不能仅仅在价格上打拼，更重要的是要尽其所能地维护消费者的权益。在选取商品的同时也要考察商家全方面的品质，除签订有关合同外更要引导商家做好售后的质量保障，并在消费者对商品产生异议时要率先做出保障和维护消费者的举动，因为维护了消费者的利益才能树立起这个网站的诚信，才可以使其网站发展壮大，从而网站获取更大的利润。

4.加强政府监管和引导。每年的“3·15”都会针对消费者权益保护推出一些交流平台，政府部门可以通过这些活动收集些案例为消费者解读，并多宣传关于网购中需要注意的事项，为消费者指导遇到纠纷问题应如何解决，加强消费者自身的消费辨别能力和解决问题能力，也使其有法可依。保护网络消费者的权益，除了正确的引导外，更需要各部门严格执法作保障，强化外部力量的规制。各级国家行政管理机关应加强对网络服务经营者的监督，对侵害消费者合法权益的行为，应给予制裁。

5.加强和完善网络团购立法工作。中国对网络消费的立法方面暂时还处于滞后状态，这让消费者求解无门，也严重影响了团购市场的健康发展。就立法角度而言，专门针对网购的立法只有国家工商总局颁布的《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》，性质上属于部门规章，立法层级相对较低。虽然传统的民法通则、合同法和消费者权益保护法等多部法律仍然可以适用于团购，但是商家对团购不诚信行为承担的多数是民事责任，主要功能是填补损失，一般不具有惩罚性，这导致商家的违法违约成本非常低，与收益相比差之甚远。

面对日益突出的网购纠纷，只有完善立法才能确保消费者合法权益不受侵害。可以从以下几个方面入手：首先要针对团购中的霸王条款进行立法治理，尤其是单方排除消费者权利、加重其责任的条款，以防止商家滥用自己订立合同的优势地位，制定不公平的合同条款、为其欺诈行为寻求合同依据。同时，立法加大对商家欺诈行为的行政处罚力度。此外，通过法律途径推动建立、完善有效的诚信机制和系统，将其与资质证照、政策优惠等挂钩，促使商家把诚信作为经营的理念，作为市场活动所秉持的原则。

参考文献：

[1] 许丽萍.团购网演变为“千团大战”，虚火旺盛？[J].软件工程师，2011，（2）.