商务谈判案例范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。

考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。

案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是既授之以鱼，又授之以渔，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。

跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、形而下的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。(高一虹,20xx:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,20xx; 陈传显,20xx)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

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国际商务谈判成功案例01东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准某某部件不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!

外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?

中方在外商一改耐心诚恳的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。

此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

国际商务谈判成功案例02在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

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传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。

一、教学方法设计

（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。

针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。

（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。

结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。

（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：

1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。

2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。

3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。

二、教学质量评价促进教学方法的改革

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《商务谈判》作为一门培养学生实践能力的课程，是高校市场营销专业的主干课程，涉及市场营销学、社会学、心理学、管理学、行为学等学科交叉的内容，注重对多学科知识的融会贯通。教师在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基本理论，还要通过课堂教学培养学生实际谈判能力，使学生熟练掌握商务谈判技巧。在诸多的教学方法中，情景模拟谈判是行之有效的重要手段。

一、《商务谈判》课程情景模拟谈判教学中的操作难点及成因分析

情景模拟谈判教学就是经由教师进行完整的教学过程设计，以某一特定案例为题材，营造与现实相仿的谈判情境，使学生置身于其中，由学生按照实际谈判的程序和方法进行谈判演习，是一种将理论与实践相结合的互动教学方式。若运作得当，可充分发挥学生学习的主观能动性，培养学生的谈判能力。笔者在教学实践中发现，在课堂实施情景模拟谈判教学时，在操作层面普遍存在以下两个难点需引起重视。

1.学生通常不太容易融入案例，难以进入既定角色、“入戏”慢

采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性高，可激发学生自主学习的兴趣；使学生更深入地了解谈判的步骤及环节，掌握谈判的策略，提高谈判能力。但从笔者的教学经历看，学生们普遍存在对谈判案例的理解把握不到位，特别是大型案例，需要谈判者具备丰富的专业知识及职场经验时，尤其如此。分析原因主要有以下几个方面。

首先，由于学生普遍涉世经验不足，部分学生从影视作品中得到了对谈判的片面或肤浅的理解，在情景模拟谈判中往往表现出生硬的刻意模仿，在谈判技巧、谈判原则运用上，表演成分过重；加之有限的知识面、沟通能力及对谈判案例认知方面的不足等，在谈判中或者表现出脱离实际、毫无意义的纯理论对抗和辩论。

其次，虽然在教学中借鉴了欧美国家案例教学的教学模式，但由于国情不同，体制不同，教师手里掌握的企业案例资源往往时效性差、失真度大，在课堂教学中难以还原案例真实情境，也导致学生对案例背景分析不透彻、不到位。

再次，由于学生缺乏实战经验，因此，制定的谈判计划往往拘泥于教材上的理论框架。对模拟谈判中可能遇到的种种问题及突发事件估计不足，谈判计划书会出现较多漏洞和不足。

最后，因为谈判场地是教室，又有很多同学观摩，众目睽睽之下，使承担谈判任务的学生在气氛、环境感受和心理状态上等缺乏真实感，很难进入既定角色。

2.在情景模拟谈判实施过程中，学生整体意识和团队协作能力普遍较差

商务谈判并不是单兵作战，谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。在谈判时，每个成员要配合主谈人谈判思路，辅谈人所谈观点及立场与主谈人之间要有紧密逻辑关系，每个成员始终都要体现团队合作的精神，在谈判桌上根据既定方案伺机而动，彼此呼应。谈判成员之间不会配合，默契不够，是谈判一大忌讳。

在教学中，笔者注意到学生的种种不当谈判表现：谈判目标不清晰、组员之间分工合作不明确，有的在谈判过程中表现过于自负，大包大揽，我行我素，没有整体团队意识，自说自话；而对于性格内向的或学习热情不高的学生，常常因插不上话出现置身事外的状态。

从总体上看，学生主观上可能很积极、热情高涨，但由于没有相关的工作经验，或者准备不充分且能力不足，小组成员之间缺乏必要的组织协作和沟通，实际表现往往差强人意，眼高手低，即谈判小组在情景模拟谈判过程中无论谈判进展的控制或是谈判任务的安排上都容易出现无序混乱状态。

二、针对《商务谈判》课程情景模拟教学难点的解决对策

1.根据参加情景模拟谈判学生的具体情况选择合适的谈判案例

一般适合进行情景模拟谈判的案例可分为两种：一种是涉及多个知识点的大型综合案例，一种是侧重训练某项技能的小型单项谈判案例，前者往往涉及面较广，谈判中需要经济学、市场营销学、逻辑学、管理学、财务会计、经济法、心理学等多学科的知识，对参加谈判的学生要求较高。

因此，教师在确定谈判案例的时候，要考虑学生的专业背景和专业基础，比如对于市场营销专业的大三学生，可选择有一定难度、涉及较多专业知识、内容较为复杂的综合案例，来训练学生对相关学科知识及谈判技巧的应用。即教师在设计模拟教学背景资料时，既要考虑是否符合教学目标，又要考虑是否适合学生的认知能力，同时还要注意选择时效性强、对学生具有启发性和感染性的贴近生活与企业实践的典型案例，最好选择学生熟悉的商品作为谈判对象，方便学生收集资料和体会案例背景。

2.教师需把握好谈判前的指导、谈判过程的介入及谈判结束点评的度

情景模拟谈判教学是一种开放、互动教学模式，要想提高该环节教学的质量和效率，师生间的交流非常重要。为此，教师需把握好三个节点：谈判前的设计与指导、谈判进程中的适度介入及谈判结束后的点评。

首先，教师在模拟谈判前的指导需做三件事：其一，确定谈判小组。一般模拟谈判涉及的内容比较多，许多工作都需要分工协作才能完成，因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上，鼓励学生自由组合，成立谈判小组。既有利于谈判小组的内部分工，又有利于提高模拟教学的效率。在组长的带领下对成员做好内部分工，集思广益，制定本组的谈判计划。其二，落实谈判对象和内容。督促学生做好充分的准备工作，尤其事先熟悉模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，做好背景信息和相关数据的搜集工作，必要的话可以组织学生进行市场调研。其三，教师需对各组学生提出的初步谈判方案给予必要的指导，指出方案中存在的问题。同时教师要强调合作意识的重要性，指导学生掌握协同工作方式，学会相互理解和沟通，使学生乐于与人合作并擅长与人合作。

其次，教师要密切关注谈判进行的全过程，必要的时候适度介入，给予引导。例如当谈判出现僵局，学生不知所措的时候；或者当谈判陷入“烂泥潭”、谈判双方混乱无序的时候，就需要教师介入进行干预、引导，推动谈判向前进行。因此，教师需要不断提高自身的思辨能力和创新思维，灵活处理情景模拟教学中出现的不同情况。

最后，教师应在谈判完毕后立即进行及时的谈判总结，谈判总结和点评具有很强的时效性，因此谈判的时间、进度安排非常重要。

3.改进课程考核方式，加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重

由于《商务谈判》课程的特殊性，该门课程的考核不能单纯拘泥于书面试卷答题的方式。要加强实践环节的考核，尤其加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重，并且涵盖课堂出勤、课堂参与和所有学习任务的完成，考核贯穿于该门课程教学过程的始终。特别应该注重在案例分析过程中，学生的分析表现是否科学、专业，并将团队合作状态、准备是否充分等纳入评分细则。

4.通过校企合作，满足学生在谈判实战方面的需求

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［关键词］国际商务谈判；双语课程；教学法

［中图分类号］G424.1［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）27-0109-02

1 国际商务谈判双语教学的必要性

改革开放以来,我国的对外贸易发展速度很快,目前贸易总额排在第二,其中出口贸易连续三年稳居第一位。贸易的发展对人才的要求是不断增强的,尤其是对具有良好的专业素质、扎实的外语功底、较强团队协作与创新能力的复合型人才的需求更为迫切。这对国际经济贸易专业的人才培养模式提出了新的要求。国际商务谈判是国际经济贸易专业的一门专业必修课。此门课程具有很强的操作性和国际性。因此,在教学过程中结合经济发展的大环境和对人才培养的要求,进行双语教学是有必要和有益的。既满足了国家对复合型外贸人才的需求,又培养了学生更全面的双语交流能力。本文拟对目前高校国际商务谈判双语课程的教学法进行探讨,提出有益的建议,以期提高国际商务谈判双语课程教学效果。

2 国际商务谈判双语课程的三种教学法的分析

目前常见的国际商务谈判双语课程有三种教学法,笔者对此三种方法进行探讨。

2.1 理论教学法

这种教学法就是老师在课堂上讲授阐述谈判目标、谈判原则与风格、小组的成立等理论内容。这种教学法目的性强,教学效率也高,但是只使用这一种方法容易使学生产生依赖和枯燥情绪。国际商务谈判课程很多内容在其他的专业课上都会涉及,比如国际贸易实务课更全面地讲授贸易流程和操作,国际结算课详细地介绍贸易价格的计算。外贸函电课打造了最基本的英语信函写作能力。因此国际商务谈判的理论教学就容易陷入“重复性”陷阱。此外,国内教师编的国际商务谈判双语教材重理论,轻实践。而在理论研究上,普遍缺乏特色。国外的全英商务谈判教材重实践,轻理论,语言运用上也简单易懂。因此,如何编制有特色的国际商务谈判双语教材,让教师教学重点更突出、让学生更乐于学习这门课是有待进一步研究的。

2.2 案例分析教学法

以案例为线索引导学生掌握专业知识。通过理论与实际紧密结合,可以激发学生的创造力,可是适合的案例很难收集,也没有标准答案。另外学生虽然能在一定程度上参与案例的讨论,但是无法身临其境,许多教科书提到的东西方文化差异没有真正理解,无法有效地提高思维判断能力,也缺少团队合作经验。另外学生在英语水平上层次不一,对于案例情景的分析就会存在差异,也直接影响了他们的思考能力。

2.3 情景模拟教学法

在情景模拟教学法中,学生扮演谈判的不同主体,可以扮演买卖双方、中介、保险公司、员工、经理、船公司、海关、仲裁机构等。可以模拟货物贸易、价格谈判、合同签订、保险理赔、工程承包谈判、技术贸易等。在谈判场景设定中,可以通过仿真使学生身临其境,比如身着异国服饰、造型独特、圆桌式谈判、幻灯片等谈判材料影印齐全,可以通过观看教学片比较中外文化差异,体验外国人思维方式,再以小组方式进行模拟实践谈判。

这种方法能营造真实的谈判氛围,让所有的同学参与各个角色,可以把许多不易言传的经验和应变方法通过模拟实际谈判的情景传递给学生,可以使学生更加深刻地理解语言之外所传递的信息,获得一些谈判技巧,从而产生事半功倍的效果；此外,学生之间进行配合和分工,能使学生感受到团体的概念和培养默契精神,还能在模拟的过程中体会到不同文化带来的乐趣,也让学生扩大了知识面,增强辩证思维的能力。但是使用这种方法对老师、学生和教学环境都提出了很高的要求：教师先期要有大量的实践经验,能及时指出模拟谈判中的问题,并指导学生如何提高；学生要运用大量的课余时间进行信息的收集整理,中英互译,部分资料要熟练于心,用英语流利地表达出来,还要有出现问题正视问题的能力；教学设备必须现代化,包括话筒和扩音设备,专门会议室等能为增强模拟的真实性提供保障。

3 国际商务谈判双语课程教学法应用的建议

基于以上对国际商务谈判双语教学法的探讨,结合国际经济贸易专业复合型双语人才培养目标,笔者提出“理论+实践”的教学法,提出今后此门课程教学方面的几点建议。

3.1 理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中,应以大量的案例教学为主,理论教学为辅。通过案例的学习,加深学生对理论知识的记忆及理解,初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行：

第一步,课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例,可以由浅入深,并课前让学生预习案例内容。

第二步,课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情,然后由教师引入相关的背景知识,再结合案例分析相应的谈判背景知识,突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。

第三步,部分案例由学生讲述及分析,最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲,一人辅讲,讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答,可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后,老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。

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【关键词】商务谈判 案例教学 教学效果

一、引言

所谓商务谈判，引用美国谈判大师尼尔伦伯格的定义就是：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。伴随着我国经济的快速发展，社会对商务活动中谈判类人才的需求日益迫切，尤其是对一些具有不同文化背景的谈判，对谈判人才的要求更高。在这样的一种环境下，我国很多高校纷纷开设了商务谈判课程。本文希望借助对我国商务谈判教学现状的研究从中发现的问题，为其他高校该课程的教学提供借鉴。

二、商务谈判课程的教学现状

1、商务谈判教学取得的成绩

（1）大量教材涌现。近十几年来，经过国外引进与国内学者的持续努力，大量商务谈判的教材得以出版，通过中文网上图书网站搜索，可以得到教材57部，相关书籍近160部。所以，就目前教材的数量而言，已经给出了开设该课程大中专院校足够的选择。其中以清华大学，人民大学出版社出版的教材最为畅销。

（2）师资力量获得进一步提升。伴随着我国高层次人才培养规模的逐步扩大，越来越多的博士，硕士毕业后开始充实到商务谈判的教学队伍中。经过多年的专业学习，他们往往具有较为扎实的理论功底，可以较为透彻的把商务谈判的基本理论传授给学生；另外，一些学校还有计划的提高归国留学人员及企业兼职教师在商务谈判教师中的比重。这些高层次人才及企业兼职教师的加入使得师资力量进一步获得提升。

（3）课程比重逐渐加大。在商务谈判课程开设的初期，由于师资力量及相关教材的短缺，商务谈判课程仅在部分专业开设且课时较少，远远不能满足学生学习的要求。经过近十几年来大量教材的涌现及师资力量的提高，商务谈判课程已经成为越来越多管理类专业的专业必修课，甚至一些学校还作为全校范围内的公共任选课，共有兴趣的非管理类专业的学生选修。

2、商务谈判教学存在的不足

（1）教材雷同。纵览我国目前存在的商务谈判教材，主要是在借鉴国外相关教材的基础上结合部分国情和教学实践编撰而成。就国外的商务谈判教材而言，根据编者编撰教材时的侧重点不同，可以分为三类：理论类、实务类和理论兼实务类。理论类主要偏重于谈判理论的介绍与研究；实务类则主要介绍实际的商务谈判中如何运用策略技巧及如何运用谈判礼仪，更偏重于通过案例来让学生领悟谈判技巧；理论兼实务类则是在介绍谈判基本理论的基础上，通过一些具体的案例和背景设计教会学生谈判理论的基本运用。但就我国目前出版的教材而言，第三种类型较多，即理论兼实务。但这些教材多数缺少编者的独到见解，而是把国外的一些内容进行生硬的照抄，编写体例及内容雷同现象严重。甚至有些教材由于是由多个编者完成，还出现了概念模糊，概念前后不一致的严重错误，这种现象的出现从一定程度了影响了我国商务谈判课程的教学。

（2）缺乏既有理论又有谈判实践经验的师资。商务谈判是一门实践性强的课程，课堂上较多的讲授商务谈判的基本理论不但对老师的要求较高，课堂气氛也很难活跃。如果授课老师具有丰富的商务谈判实战经验，借助自己的谈判经历、案例及场景模拟等手段把谈判的基本理论融于其中，课堂气氛势必会十分活跃。笔者在讲授该课程时发现，每当讲到笔者的实际谈判课程时，学生都听的十分认真，也很愿意提问题。因此，笔者以为，一个合格的商务谈判教师最好能具备丰富的商务谈判实战经验。但我国高校的教师很多都是毕业后直接成为老师，相关经验十分缺乏，所以只能讲授课本或现成的案例，缺乏真实场景的再现和生动性。

（3）课程设计不够合理。课程设计的优劣对商务谈判课程的教学效果具有重要的影响，譬如上课人数，针对不同专业所选择的上课内容，授课教师的知识背景和结构，授课方式及上课所借助的现代信息技术（多媒体技术）手段等。因此，作为课程负责人对该课程设计时必须充分考虑这些因素。但我国高校对该课程的设计却忽略了许多细节，导致课堂效果并不理想，学生认可度不高。

三、教师的基本修养

1、教师在商务谈判课程教学中的作用

教师是商务谈判基本理论与实务等知识的传授者，也是商务谈判课堂的领导与组织者。所以，教师在商务谈判课程教学中起着至关重要的作用，图1表示商务谈判课堂教学中老师和学生的作用关系。

在图1中，教师把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，学生对不能理解的知识点以问题的方式反馈给老师。这里老师是一座桥梁，把二者联系起来。另一方面，学生本身对商务谈判相关知识的学习是有能动性的，老师可以以自己的激情或其它方法激发学生学习该课程的积极性，使学生的能动性得以积极发挥。这里，老师是一能动器，通过有效的方式与方法，可以激发学生的学习主动性与积极性。所以，教师在商务谈判教学中的作用至关重要，其直接决定了商务谈判教学的课堂和学习效果。

2、商务谈判课程教师的基本修养

（1）优秀的人格品质。商务谈判课程教师应具有优秀的人格品质，能够把课堂作为自身的事业，对课程教学效果有着孜孜的追求，对教育具有崇高的奉献精神。

（2）教学基本能力。教学基本能力既包括教师把所授课程的基本知识传授给学生，还要求能够教会学生学习方法。前者要求老师不但要精通所授学科的基本理论体系，还要求老师结合本学科教学大纲，熟练掌握本学科的基本框架，实现整体与局部的结合，满足学生对该学科的宏观和微观两个层次的理解。后者则对老师提出了更高的要求，“授人以鱼，不如授人以渔”，这就要求教师结合本学科的特点，教会学生如何借助课堂以外的资源丰富自身的知识，如课外书籍、网络和亲身实践等。

（3）课堂设计能力。商务谈判课程的教学比传统学科的教学提出了更高的要求。由于其丰富的人文和社会特征，使得仅仅使用传统的教学方法很难取得良好的教学效果。教师应该设计好每次课程是否运用多媒体技术，是否采用案例，是否借以模拟的方式再现谈判场景，时间比例如何分配，如何调动学生课堂参与能力等方面。

（4）丰富的实践经验或能够发现和学生密切相关的案例。案例教学的先天优势奠基了其在商务谈判教学中的地位，但就目前中国的实际情况还无法满足每一位老师都具有丰富的谈判实践经验，这就要求老师能够把现成的案例讲解的惟妙惟肖、引人入胜，或者能够从学生的生活实际发现或总结一些案例出来，更贴近学生实际，也更能吸引学生。

（5）运用现代信息技术。现代信息技术对现代教学的贡献已经被广泛认可，借助现代多媒体技术、电视剪辑技术和一些谈判决策支持系统可以让课堂变得更为丰富和生动。商务谈判授课教师如果能够借助生动的对媒体课件，借助电视剪辑技术剪辑一些经典的谈判故事，课堂会收到意想不到的效果。

当然，除了上述一些基本修养外，教师还应该具备自我学习等其他一些修养。所以，商务谈判的授课教师一旦具备上述基本修养，并能实现多元修养的有机统一，商务谈判课堂效果必将丰富而多彩。

四、商务谈判课程教学中对学生的要求

第一，充分的课前准备。教学实践发现，任何一门课程，如果学生上课前能够进行充分的准备，课堂氛围都会很好，商务谈判课程也是。学生应该课前充分预习教师要讲的内容，并笔记自己的难点，以提醒自己更认真地听课和询问，对于课堂不能解决的问题还应该及时获得课下的解答。笔者所在学校设置的每周教师辅导为学生的课前准备和课后解答提供了一个很好的平台，也收到了不错的效果。

第二，积极的课堂参与。 学生课堂上的积极参与一方面可以活跃课堂气氛，吸引更多的学生参与，从而引起积极的连锁反应；另一方面也可以调动教师的上课热情。譬如课堂上教师的提问、谈判模拟中学生的积极准备与参与，这一方面可以使学生对知识点的理解更为深刻和全面，另一方面也可以帮助教师检查自身的课堂教学效果，从而做出及时地调整。

第三，充分利用网络资源。学生应该充分利用这资源，使其成为自己有力的学习工具。学生可以通过网络可以获得更多的商务谈判案例、可以获得其它学校的课件、名家视频等内容。除此之外，学生还可以通过即时通讯工具在线和教师沟通、构建商务谈判的兴趣爱好社区等。总之，正确的利用网络，学生对商务谈判的学习会变得更为有趣和轻松。

当然，受学生本身的惰性和好奇心所使，学生很难积极主动地做好上述几个方面，这就需要教师进行积极的督促和引导，共同上好商务谈判课。

五、结束语

伴随我国经济的进一步发展，社会对商务谈判人才的需求越来越大，为满足这一社会需求，商务谈判教师具有不可推卸的责任。因此研究商务谈判的课堂教学也就变得十分必要而迫切。而商务谈判的课堂是一个二维参与的过程，授课教师的基本修养和学生学习能动的调动和发挥也就成为获得理想课堂效果的必需元素。教师和学生也只有做到文中所述的几个方面，教育服务于社会的目标才能真正得以实现。

【参考文献】

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[5] 李羽飞：论《商务谈判》课任教师的教学能力修养[J].东华理工大学学报（社会科学版），2005（12）.

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关键词：高职 商务谈判 实践教学 技能

中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，国际间的贸易往来越来越频繁，对专业化技能型人才的需求，特别是有一定实战经验，熟悉国际商务谈判知识、了解各国商务谈判风俗的人才越来越大。这就要求教师在教学过程中，不仅要传授理论知识，还要培养学生的实践动手能力。目前采用一般的案例教学已经不能满足教学的要求，达不到教学的目的，还需要加大情境模拟、任务驱动等实践教学法在商务谈判课程中的运用。浙江广厦建设职业学院开设的国际商务谈判课程结合谈判的理论和实践，受到了学生的欢迎。下面以浙江广厦建设职业技术学院《国际商务谈判》课程的实践教学为例，分析其可行性以及调查相应的教学效果。

1国际商务谈判教学改革探索

1.1教材的选用

首先，在教材的选用上，应将案例是否实用、恰当，技能训练是否有效作为重要参考因素；其次，在国际商务谈判教学中应给学生一个清晰、系统的知识构架，因此内容的安排是否合理也是教材选用的重要因素；最后，考虑到我国商务谈判教材整体水平不高且偏重于理论教学的现状，笔者结合外贸行业对国际商务谈判能力的需求以及高职教育对技能型人才的要求，自编《外贸行业商务谈判成交技巧》讲义，以外贸行业整个谈判工作流程为主线，根据这条主线设计了七个学习情境，分别是：商务礼仪、寻找谈判对象（客户），收集谈判信息，制定谈判计划、营造谈判气氛、谈判策略与技巧运用、成交签约。

1.2教学方法改革

教学方法是提高教学效果、完成教学目标的重要手段。围绕培养学生专业技能为目标，笔者不断探索以技能训练为主的教学方法。在长期的教学改革实践中，主要运用了以下教学法：

1.2.1案例分析法

在教学过程中，不断引导学生结合教学内容进行谈判案例的分析、评论，从而达到培养学生分析、判断、解决问题的能力。选取的案例大多来源于企业，具有真实性和可参照性。

1.2.2情境模拟教学法

情境模拟教学法的主要特征是以国际商务谈判内容为载体，创建一个高度仿真的谈判情境来创造氛围；学生模拟谈判中相应的角色，通过角色扮演来进行实践的一种参与性很强的教学方法。其目的是让学生通过全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练。这种教学方法生动活泼，并能够调动学习的积极性，有助于培养学生的谈判能力，提高谈判技巧。

1.2.3商务谈判实训

要求学生在一周的实训中，通过项目组的配合，自行完成一笔购货谈判和销售谈判，主要实训任务如下：任务一：项目组通过收集分析信息，讨论选定合适的经营项目，同时制定出实施方案。任务二：组织各项目组前往义乌国际商贸城进行实地购货，要求如实记录采购清单以及谈判记录。任务三：项目组针对所购货物作出自己的营销方案，并根据营销方案进行销售训练。任务四：前往义乌国际博览城参加义乌小交会，观察进出口公司的布展情况、宣传情况，以及尝试与国际展商进行交流，收集其主要产品、贸易方式、主要市场、产品的销售渠道等信息。任务五：针对项目组的活动情况进行总结交流，自评、互评分析成功、失败的原因，最后由教师进行总结。

商务谈判实训要求学生能完成卖方谈判技巧和买方谈判技巧的训练，使其真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，以完成实训内容为主线，在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

1.2.4“谈判高手”模拟商务谈判大赛

组织学生进行商务谈判大赛，分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等阶段，全过程由校内主讲教师和校内企业专家担任评委，评委从商务礼仪、团队合作、专业知识、口才、谈判技巧及效果等方面进行评判。通过竞赛，能增强学生的心理素质，提高团队协作能力以及商务谈判技能。

以上的2、3、4属于商务谈判实践教学活动。

1.3完善考核制度

应用型专科人才的培养，依靠以能力为本位的教育，其考核制度也需向重视学生实践能力转变。在教改过程中，笔者一改以往“一纸定成绩”的考核方法，采用“驾证式”考核，即采用理论+技能，考核学生的应知应会能力。其中的技能考核需要模拟完成一笔外贸业务谈判，包括制定计划书、模拟谈判以及最后的成交签约，

2国际商务谈判实践教学效果调查

为了验证商务谈判实践教学的教学效果，我们对不同的培养方法下谈判能力的提升效果进行了对比。我们将09级各专业的学生进行分层抽样，共抽取249人，其中上过商务谈判课并以报告方式作为考核成绩的同学45人，上过谈判课并参加过商务谈判实践活动的同学16人，上过谈判课并以模拟谈判方式作为考核成绩的同学97人，只参加比赛没有上过课的同学43人，既没上课也没参加商务谈判实践活动的同学38人，所有问卷全部回收。

本次调研采用问卷调查法和人物访谈法进行资料收集。问卷采用谈判能力综合评分测试表对学生的综合谈判能力进行测试，表中每个选项都给以相应的权重进行打分，最后将每个学生的得分加总起来测量学生的综合谈判素质，总分越高综合谈判素质越强。为了进一步研究不同培养模式对学生谈判素质各方面的影响，将“测试表”分解为谈判心理素质、谈判技能、谈判特质分别进行分析。

从表1可以看出，在这几种商务谈判培养模式中，上过课并参加过比赛的通过谈判能力测试的平均值为241；其次是只参加参赛的同学得分为218；再次是模拟谈判的同学，得分为192，只上课和既不上课也没有参加比赛的同学分值最低，分别为160和152分。结果表明，无论是模拟谈判还是商务谈判比赛对于提高学生的商务谈判能力都有显著的效果。对于不同培养模式对学生各方面谈判素质的影响，我们做了进一步分析。

从表2中可以看出，在这几种模式下，就心理素质而言，参加过比赛和模拟谈判这些实践活动的同学的心理素质最好，平均得分分别为82.77、79.46、82.71，远高于没有参与实践活动的两种方式。可见，参与到实践活动中能有效提高学生的心理素质。

从谈判技能来看，我们发现，只上课未参加实践活动和既不上课也未参加实践活动的得分为51.35、49.73，由此可见，只是上课并不能提高学生的谈判技能，而既上课又参加实践活动、模拟谈判、只参加实践活动这三种模式都对谈判的整个过程进行了实战模拟，它们的平均得分分别为78.63、65.29、76.22，远高于只上课没有参加实践活动的和既不上课也未参加实践活动的两种模式，可见，商务谈判实践活动是提高谈判能力的有效方法。

关于学生的谈判特质，从表2中可以看出，参加实践活动的学生不论有没有上过课，他们的平均得分都明显高于没有参加实践活动的学生的得分，可见，特质是与生俱来了，是不能通过后期进行培养的。

以上调研分析可以证明，实践教学环节的确可以提高学生的谈判技能和心理素质，谈判能成功除了谈判技能外还要求具备良好的谈判特质，而这方面是只有自己亲身经历过才能真正了解，没有谈判之前，大家并不清楚自己是否适合谈判工作，而谈判实践环节可以让学生认真自己是否具备这样的特质，认清自己是否适合从事这样的工作。

3国际商务谈判实践教学中应注意的问题

1、实践活动应以学生练为主，以教师引导为辅。

2、实践活动中成立项目组，项目经理由组员轮流担任，以锻炼每位同学的组织能力，提高参与度。每项实训任务的分组可根据情况重新组合，形成新的团队，以锻炼学生与不同人合作的能力。

4结语

实践教学方法的运用和探索，能使学生主动地将课本知识与实践相结合，自觉地寻找解决问题的方法，培养学生系统的商务谈判思维过程和职业岗位商务谈判职业能力。

参考文献

[1] 任大延，谢玉柱.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育，2008（09）.

[2]李旭穗,邢金虎. 商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2009.

[3] 赵伟晶. 应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报,2009(09).

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关键词：国际商务谈判课程；教学资源；资源建设

中图分类号：G642.0 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）018-000-02

一、前言

国际商务谈判课程是商务外语课程体系中的重要部分，其教学资源建设研究对于发展课程本身和完善商务外语教学具有重要意义。目前有关国际商务谈判课程的研究大致围绕着宏观研究、微观研究和理论研究三种维度进行。例如，在宏观框架下，张守刚，方宝林（2012）对中国高校“商务谈判”课程教学现状进行调查和分析，指出其薄弱环节并提出加强课程建设和教师培养的建议。赵颖（2009）通过对高职院校商务英语教学资源的现状分析，提出了建立商务英语教学资源库的建设思路。这类研究为商务谈判课程教学资源建设研究奠定了一定的研究基础，但相关研究数量不多，而且就如何优化教学资源的探讨还有待丰富。微观框架下的研究主要集中在教学方法、教学模式层面。比如刘淑琳（2010）就电影教学法、陈华炎（2013）就项目教学法在国际商务谈判教学中的应用进行了探讨。许彩霞（2010）对“讲授―讨论”的二元结构模式进行研究。这类研究相对数量较多，但教学资源涉及面比较集中，缺乏对于其它教学资源如教师等的方面的探讨。在教学理论方面，张小玲（2012）对现代学习理论在商务英语教学资源库建设中的应用进行了论述。王恒（2011）从图示理论、李晓燕（2013）从建构主义出发探讨商务谈判教学。这些研究丰富了商务谈判课程教学资源建设的理论基础，但此类研究数量不多，还有待深入。可见目前有关国际商务谈判课程资源建设的研究还处于起步阶段，有些方面还是空白。本文在现有研究成果的基础上，以《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》所要求的“全面提高高等教育质量”和“提高人才培养质量”为导向，在高等教育内涵式发展的背景下，针对笔者所在的商科大学，对国际商务谈判课程教学资源进行研究，梳理了其层次关系，重点研究多种教学资源的建设开发和其有机结合。

二、国际商务谈判课程及其教学资源

国际商务谈判课程是在我国是一门新兴的课程，其主要内容是商务谈判的基本理论和基本方法，集知识性、操作性和实用性为一体。国际商务谈判课程教学资源丰富繁杂，又具有自身特点。课程教学资源有多种分类方式，笔者根据其呈现方式分类标准，将其为文字资源、人力资源、活动资源和信息资源。文字资源是指教材、书籍、报刊等与课程相关的教学资源。人力资源主要是教师和学生，其中教师的素质决定这课程资源的开发、整合和应用的程度和范围以及教学效果，是教学资源中的重要内容。活动资源是指与课程相关的实践活动，如课堂上的讨论、辩论和展示；课堂外的调查、比赛、实践等活动。信息资源是指通过信息技术手段制作和获取的课程资源，包括教师制作的PPT、网上搜集到的视频、图片等资料。

国际商务谈判课程教学资源由于其课程性质具有自身的特点。（1）丰富性特点。商务谈判课程的主要内容是商务谈判的基本理论和基本方法，但却涉及到经济学、法学、心理学、社会文化等众多学科的知识，这些学科的资源都可以成为商务谈判课程的教学资源。（2）开放性特点。国际商务谈判课程教学资源涵盖广泛，开发不受时间和空间上的限制，具有开放性。例如，任何时间和地点的谈判案例都可以成为教学资源。此外，开发主体也具有开放性，不仅仅局限于教师、学生，谈判者、社会人士都有可能成为教学资源的开发者。（3）时代性特点。国际商务谈判与实际的社会经济生活有着密切的联系，实时的社会文化和经济形式与学生的课程学习紧密地联系在一起。教学资源要随着社会经济发展而不断更新。国际商务谈判课程教学资源丰富繁杂，又具有自身特点，对其进行梳理，有助于其建设。

三、国际商务谈判课程教学资源完善建设

基于对国际商务谈判课程及教学资源的调查研究，笔者所在学院针对本学院商务英语专业的教学实际，对国际商务谈判课程教学资源进行开发、完善和建设。1.整合教师资源。从一线教师队伍中选取优秀教师，组成商务英语专业博士领衔，队伍结构合理的教学团队。2.以教学为重点内容，完善文字资源。对教学资料进行完善，注重细节，使其更具有实用性。修改了教学课程定位与课程目标、教学大纲、教学计划等教学资料，使培养学生能力的目标更为突出。在课程学习方面，对教学内容和环节进行梳理，包括授课内容、练习和测试。例如，课程总体框架介绍、章节介绍和导入、基于核心概念及术语讲授、课程术语索引等。基于授课来完善教学资料，使相关教学资源更具有系统性。3.开发活动资源。国际商务谈判课程注重实践性和实效性，活动资源对提高学生的素质起着重要作用。在教学中，充分利用已有的模拟场景设备和学院的实训室进行项目教学和案例教学，另一方面，组织各种活动和比赛为学生创造实践条件。如，鼓励学生参加包括“全国大学生英语辩论赛”在内的各种比赛，并在2014年组织开展了“全校大学生职业英语大赛”。（4）开发和建设信息资源。信息资源是教学资源中的极为重要的部分。其开发和建设主要集中在两方面。在课外信息资源方面，教学团队首先扩大信息资源的获取渠道，积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站及专业网页等网络资源对教学资源进行充实。其次，提高信息资源的利用率，拓展学生学习，也使教学内容从单一化向多元化转变。比如，给学生一些音频或视频信息资料，让学生进行自主学习。在课内信息资源方面，信息资源建设主要体现在提升教师课堂教学方面。比如，优化教师课堂授课的PPT、章节导入视频、鼓励授课教师制作微课。

国际商务谈判课程教学资源完善为其课程教学提供了更便利的条件，课程得到优化。但整个课程资源作为庞大的整体，如何对其整合，是国际商务谈判课程教学资源建设的重要内容。

四、国际商务谈判课程教学资源整合

有效的资源整合能最大化地利用教学资源，满足教学要求。笔者所在教学团队在教学资源建设实践中，基于建构主义，以学生为中心，遵循了针对性、主动性和灵活性的原则对国际商务谈判课程教学资源进行整合。1.针对性原则，其主要体现在针对学生和针对课程教学两方面。建构主义理论强调以学生为中心的教学模式，学生利用情境、协作、会话等学习环境要素，通过主动性学习来构建和实现学习。教师的作用是组织者、指导者、帮助者和促进者。国际商务谈判课程教学一般是经济管理类、涉外文秘、以及商务英语专业学生的必修课程，专业背景不同，所利用的课程资源也会有所差别。因此在教学过程中，根据笔者所在学校商务英语专业的学生情况，选取合适的教学资源，避免在丰富的教学资源中迷失主题和重点。此外，根据建构主义，学习过程主要发生在学习者和教师之间以及学习者自身之间，而课程本身的材料如课程标准、教材、教学目标、教学计划等教学资源是学习者和教师之间以及学习者自身之间产生学习过程的主要载体，因此，与课程本身相关的教学资源需要受到足够的重视、是教学中最重要内容和部分，教学活动主要围绕这些资源来进行。2.主动性原则。根据建构主义，学习过程应是通过学习者主动完成的，这样才能取得最有效的学习效果。因此教学资源的选取以能否激发学生的主动性为主要标准。教学过程中采用项目教学、案例教学等生动活泼的方式取代传统的讲授式的活动。教学资料选取能够激发学生兴趣，促进师生间以及学生间互动内容。3.灵活性原则。教学是一个动态的过程，加之国际商务谈判课程包含内容十分丰富，又注重操作性和实践性。这就使教学资源使用上具有一定的灵活性。课程资源与和课程资源之间以及课程资源内部之间可以以多种方式进行组合。比如“国际商务谈判中的正确行为举止”资源可以与“商业文化差异”资源相结合也可以与“国际商务谈判中的各个阶段相结合。此外，文字资源、活动资源、以及信息资源的所占比重和组合结构也存在着灵活性。

五、结语

国际商务谈判课程教学资源建设是一项复杂的系统工程，本文基于教学实际，对课程教学资源的脉络进行梳理，对国际商务谈判课程教学资源的完善和整合进行详细论述，旨在优化国际商务谈判课程教学，提升学生素质和为该课程的授课教师提供可值得借鉴的参考。

参考文献：

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[5]张守刚，方宝林，陈刚，杨蕾，王彦飞.中国高校“商务谈判”课程教学现状调查与分析[J].江苏经贸职业技术学院学报，2012，06：74-77.

篇9

关键词：模糊语 国际谈判 商务英语 应用效果

中图分类号：H319 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）04（b）-0085-02

在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，为了达成某笔交易，通常就某些交易条件进行谈判。在谈判中，传统意义上讲求以最为精确的语言将要求表达清楚，取得双方同意，以取得利益的最大化。但在实际的操作中，商务谈判的用语并非完全的精确，部分用语意义明显有些“不清不楚”。这些用语就是模糊语言。模糊语的应用，不仅没有造成商务谈判的失败，反而给谈判带来了意想不到的好处。

1 商务谈判中使用模糊语的重要性和必要性

“模糊”一词往往带有贬义意味，人们常常会把它与“含糊不清、不清不楚”等同起来，而我们此处研究的模糊语言指的是一种弹性语言。与精确语言相比，模糊语言具有更大的概括性和灵活性。这种概括性与灵活性集中反映在语言外延上。

国际商务谈判是一项严肃的商业活动，更是一门严谨的学问。一般而言，在进行商务谈判磋商时，对谈判的遣词造句，修辞运用，语法要求等都有较为严格和统一的要求，可以总结为：措辞严谨，目的明确。多数人认为只有这样才能实现谈判的目的，使得利益最大化。但由于商务活动本身就具有一定的不稳定性，经济形势瞬息万变，我们在取得经济利益最大化的同时必须降低可能存在的风险，如经济形势再变化，能有回旋的余地。此时，模糊语的应用就显得尤为重要和必须了。

由于谈判双方利益相对，为达到各自的谈判目的用语易出现针锋相对的情况，如能灵活使用模糊语，能使双方的交流变的更轻松自如，在谈判中可以能更好地进退，也就更容易实现自己的利益意图。

2 模糊语在国际商务英语谈判中的应用

2.1 树立良好形象，创造和谐氛围

现在的国际商务谈判都希望共赢互利，也就是所谓的双赢局面。为了达到这个目的，我们在谈判时常常需要树立好自身的良好形象，创造出和谐的局面，表明一种友好合作的态度。

例句1：We are one of the leading exporters of first class china wears and are enjoying an excellent reputation.We are delighted to have the oppotunity to cooperate with you.

在该例句中，首先表明自己的良好形象：是国内一流的主要出口企业，在业内享有盛誉。然后说明很高兴有机会一起合作。在这里“first class”并没有很清楚地说明一流的技术水平和产品质量是怎样的。而“enjoying an excellent reputation”也是一个模糊概念，名声很好是一个褒义词，但范围概念很广泛。通过巧妙的使用模糊语树立了自己良好的形象.

例句2：Our products enjoy a great popularity at home and abroad due to their high quality and low prices.

Popularity表明受欢迎的形象，但并不具体指明该产品被购买和消费情况。而high quality and low prices指出了本产品质量和价格优势，但质量到底多好，价额多低也没有具体说明。在表明优势的同时也为日后报价留有了适当的余地。

2.2 含蓄提出要求，模糊中表明坚定态度

谈判进入实质性阶段，必然会提出要求，表明谈判目的。如果直接了当的提出，触碰到对方的底线，极有可能遭到对方的直接反对或否认，此时，如适当的使用模糊语可以使对方感受到态度的友好，商讨起来也融洽很多。

例句1：We are interested in your products.Please send us your lowest price， stating your earliest shipment，terms of payment and discount for regular purchases.

在没有暴露自己价格和其他交易条件底线的同时表明了自己想要的是最低价格，要求最快的装运期还顺势提出了要求给予固定订单的折扣。

例句2：If your prices are reasonable， we will place a large order with you right away.

此句模糊语很巧妙。对于价钱上的“reasonable”含义非常模糊，没有具体到哪个数字，而订单的大“large”也没有言明具体数量是多少，right away的时间可以指第二天，下周，也可以指下个月，空间很大。对于商家而言弹性非常大。并且此句还有言外之意：If your prices are not reasonable， we will not palce an order with you.用模糊的语言坚定的表明了自己如果价钱不合适就会拒绝合作的态度。

2.3 巧妙斡旋，控制谈判主动权

商务谈判归根结底是两个利益相对的集团进行的交涉。这种利益的对抗很容易出现剑拔弩张的场面，最终势必有一方或者双方的退让妥协才能达到最终谈判的成功。在进行自身利益的争取时，态度过于强硬会使对方产生敌意，谈判就极容易陷入僵局，此时使用婉转的模糊语会使谈判场面紧张气氛得到缓和，利用模糊的语言控制谈判主动权，可以挽留双方面子，保持继续合作的可能性，维护长期合作关系。

例句1：I’m afraid？I don’t find your price competitive at all.As the competition here is very keen，we regret we are unable to accept your price，which will leave us a small margin of profit.If you are able to make the price easier，we might take a larger quantity.

该例句中price competitive，regret，leave us a small margin of profit，make the price easier，might，a larger quantity等都是模糊语，要求价格要再低，利润空间要更高，只有这样，最后也许才可能有大订单。虽没有具体到金额，数量，却非常明确的表明了对对方报价的不满意，希望重新商谈。只有价格调整到满意的程度，才会下大的订单，也才有合作的可能。用语模糊，话语委婉，但立场坚定，态度明确，很好的掌握了谈判的主动权。

例句2：I am afraid that the proposal you put forward just now is too much higher，I have to discuss this with my sales manager.

本句中谈判方用too much礼貌地表示了自己的不满，接着把事情的决定权悄然的转移到经理，但是否真的需要找经理请示，还是自己需要更多的时间考虑这次要求并不清楚。但很显然这种模糊的话语挽留住了客人的面子，让谈判不至于陷入僵局，使谈判得以继续进行。

3 结语

本文分析了在国际商务英语谈判中使用模糊语的必要性和重要性，同时也分析了模糊语在国际商务英语谈判中发挥的作用。各种谈判案例和事实都证明：灵活的运用模糊语能较好的促进国际商务英语谈判的顺利进行，有效的维护双方合作关系。因此，在实际的国际商务英语谈判中应合理有效的利用模糊语，使其更好的为国际商务英语谈判服务。而模糊语在此方面发挥的巨大作用也值得我们更进一步更深入地探讨。

参考文献

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[4] 邱天河.语用策略在国际商务谈判中的运用[J].外语与外语教学，2000（4）：40-42.

篇10

关键词:进出口业务;项目化教学;教学改革

中图分类号:G642文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)28-0285-02

《进出口业务模拟》课程是高职院校国际贸易专业的一门专业核心课程,也是经贸类专业的一门专业基础课。对全面提高学生从事外贸进出口业务的实践操作能力具有重要的作用。随着外贸体制改革的深入,社会对外贸人才的需求也越来越大。为适应现实经济对人才培养结构的要求,围绕高职教育的人才培养目标:即以应用为目的,理论够用,重技能操作,以提升综合职业能力为目标,进出口业务课程教学可按项目化教学的要求有步骤地进行改革和实践。

一、目前《进出口业务模拟》教学中存在的主要问题

1.教学方法单一,课程教学体现不出高职教育的特点。在传统的教学模式中,《进出口业务模拟》的教学往往以理论为中心,注重强调各个知识点,教学方法比较单一,课程的教材和教学方式基本上是本科院校的简化版,不能很好体现高职教育的特点 [1]。教学方法比较单一,注重知识点的讲授,案例教学和互动教学不足,学生积极性不高,调动不了学习兴趣。出现了为学习而学习或者为考试而学习的现象 [2]。

2.实践性教学环节重视不够,学生的专业操作能力不强。以往的进出口业务教学模式中,实践性教学环节较弱,学生缺少体验进出口业务操作过程的机会,很难系统规范地掌握进出口贸易的主要操作技能和操作方法,导致学生不能将理论知识用于实际业务中,不能适应工作岗位的需要。

3.考核方式单一,考核结果未能充分体现教学效果的反馈。传统的评价方式最常见的是闭卷笔试,大多考核一些死记硬背的条款及概念、术语、简单理论、问答、计算等,题型呆板,在测试内容的深度和广度方面存在很大的局限性,无法体现进出口业务课程“实践性强”的特点,因而也不能全面反映学生的知识水平和职业能力,更无法真实展示学生的创新意识 [3]。

4.“双师”型教师缺乏,师资队伍满足不了高等职业教育的需要。高职教育要求教师不仅要精通理论知识,更重要的是要具有十分熟练的业务操作能力。而目前的状况是部分专业教师缺乏外贸实战经验,导致实践课内容脱离实际。虽然,国内的高职院校也做了一些这方面的教学改革,但是绝大部分国际贸易相关专业教师都不同程度地缺乏实际外贸经验,即使下企业锻炼,也很难在短时间缩小这种差距 [4]。因此在教学模式改革方面,尤其是对工作任务的选取、项目的构建,教学过程的实施都存在着不同程度的问题,收到的教学效果不明显。基于以上存在的问题,我们必须对现有的教学模式、教学方法和手段等进行改革,通过项目化教学,培养既有扎实专业基础知识又有实际业务操作能力的高素质的外贸类人才,为学生成功走上外经贸工作岗位打下良好的基础。

二、项目化教学方案设计

(一)确定课程总体培养目标

1.能力目标:通过本课程的学习使学生能够分析进出口贸易业务流程、设计商品进出易磋商的方案、能够根据来往信函制作外贸合同、能够审核并修改信用证、能够根据合同及信用证制作各种外贸单据。

2.知识目标:通过本课程的学习,使学生掌握进出口贸易的基本技能,并熟悉该领域的相关基础知识和基本流程。

3.素质目标:通过本课程的学习,培养学生吃苦耐劳、团队合作、竞争意识、职业素质等素养。

(二)确定项目化教学方案

1.项目一:交易准备。主要内容为进出易前的市场调研和分析,选择国际目标市场,并建立业务联系,最后设立进出口磋商的方案和操作思路。按照项目教学的要求,老师将学生分成4人一组,每组作为一个进出口贸易公司,给各组指定一种商品,作为贸易的对象,学生根据要求,通过上网查询信息,对国际贸易市场进行分析调研,并最终选定国际贸易目标市场,设计合理的进出口商品开拓方案,明确操作的基本思路。

2.项目二:合同商定。这个项目可以分为两大部分:一是交易磋商,二是合同签订。这个部分先由老师讲解理论知识,并通过企业实际案例进行操作演示,并同时让学生根据教师的指导进行练习。熟悉相关操作流程和要求后,学生再分头行动,以小组为单位,完成自己在项目教学一开始就分配的任务进行操作。如在讲解合同签订项目时,给每个学生准备一份空白合同,教师手头持有一套完整的真实贸易背景资料(包括合同、信用证、发票、装箱单、提单、汇票、报关单、检验证书和产地证书等),教师每讲完合同条款下的相应模块,就要求学生签订合同的条款。之后,针对存在的问题和分歧,进行分析总结,查找原因。

3.项目三:合同履行。本项目可以通过校内外贸模拟操作实训室,以一开始每组学生分配到的实际业务为基础,每个小组作为业务中的进出口贸易公司,再从全部学生中抽取8位综合能力较强的同学扮演各种不同的职能部门的角色,如进口地银行、出口地银行、外汇管理局、海关、国税局、货运、保险公司、商检部门等,在实训室内完成整个进出口业务的全过程。

通过项目教学,学生能独立与外商签订进出口贸易合同,并独立履行合同,熟练地与有关当事人建立业务关系,同时,增强学生的专业素养、团队合作意识及沟通协调能力 [6]。在项目教学过程中,通过解决教师设置的各种障碍,能够提高学生分析问题、解决问题的能力,提高在实际工作中的应变技巧。

(三)确定与项目化教学相适应的考核方式

考核方式对教学活动的开展和教学目标的实现具有很强的导向作用,为实现本课程的培养目标,进出口业务模拟操作课程的考核应注重平时的课内实践,平时阶段性考核的项目次数要适当增多,期末考试占总成绩的比重可适当降低,具体的考核内容及比例分配(如下表所示):

三、项目化教学实例――商务谈判案例

(一)教学目标

1.知识目标:掌握进出口业务谈判的主要程序、原则、技巧和注意事项,掌握外贸合同的主要内容和签订要求,熟悉谈判的礼仪和技能,了解商务谈判室的布置和要求。

2.能力目标:能够进行进出口贸易合同主要条款的谈判,能够根据谈判结果签订合同。

3.素质目标:培养学生团队合作能力,提升专业素养。

(二)教学过程

1.准备阶段。指导老师说明本次课程的主要内容和任务,将全班同学按每组4人进行分组,然后分配任务。一组作为一个贸易公司,抽签决定本小组是作为中方还是外商,并同时决定小组与小组间的组合及谈判的先后顺序。给出一个谈判的背景资料和基本流程,每个谈判组可根据双方协商,在此基础上修改交易的商品、贸易条件等各方面信息,根据所学的商务谈判知识展开谈判工作。教师根据谈判前的准备、谈判礼仪、谈判语言、谈判技巧、团队合作等项目设计谈判的评分标准,并组织学生按步骤要求进行商务谈判。

2.谈判阶段。谈判分为三个阶段,分别为开局、中局和终局。开局是进入正式谈判前的问候和致意。中局是谈判的实质性阶段,主客方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局的谈判是合同前期的关键,要求各组学生围绕合同标的谈判。商务谈判的终局是本贸易项目谈判的结束,若谈判双方的交易条件达成一致,则可签订具有法律效力的合同。在谈判中,教师根据每位学生的表现和谈判组整体表现,给予评价、打分,并随时记录各个环节中值得推广的经验和相对不足之处。

3.总结与交流。每组谈判结束后,教师对谈判的情况进行总结和点评,肯定可取之处,对不足的地方提出改进建议。在各组谈判结束后,在对整个项目从准备到实施的全过程进行总结、点评,评选出此次商务谈判的最佳团队和最佳谈判员,分析谈判中存在的问题,并指出今后的努力方向。

四、项目化教学实施的注意点

1.重视项目化教学的同时不能忽略基础知识的教学。把每个目标体现在具体的项目中,从而让学生建构一个系统的知识框架。

2.把握好学生分组的原则。实践证明,每组人员应控制在4～5人以内,人数过多会影响学习效率。采取互补方式进行搭配,有利于同学之间互相学习,组员分工要明确,防止出现依赖思想。

3.项目化教学对教师提出了更高的要求。项目化教学以学生为中心,并不意味着教师责任的减轻和教师作用的降低,而是对教师提出了更高的要求。教师只有具备了教学设计能力、调控能力和随机应变能力,才能充分发挥项目化教学的积极作用。

五、结束语

《进出口业务模拟操作》课程在继承教学改革的基础上,进行了项目教学的积极探索,取得了良好的经验和效果,学生对外贸业务有了整体的概念,同时对学生的分析能力、解决问题能力和创新能力的提高都起到了十分重要的作用,并且为后续专业课程项目化教学的全面开展奠定了一定的基础。

参考文献:

[1]陈翊.进出口贸易模拟实训教程[M].上海:立信会计出版社,2008.

[2]刑金虎.国际贸易实务[M].广州:华南理工大学出版社,2009.

[3]安徽.进出口业务模拟实用教程[M].北京:北京大学出版社,2006.

[4]赵立民.进出口业务操作[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2006