置业顾问工作描述范文

导语：如何才能写好一篇置业顾问工作描述，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

4月15日，老关致电《楼市》800热线，希望置业800栏目为其推荐泛CBD区域、四环内适合投资的小户型。

老关，33岁，曾留英求学3年，目前在京城某外资分公司任技术总监。事实上，从年龄看，称其老关并不确切，不过由于颇有理财头脑，老关在投资方面堪称老将。回国短短5年内，老关已积累了相当客观的财富。尽管房地产宏观调控步步逼紧，但是老关相信，优质地段的房产仍有投资价值。老关的置业要求如下：

1、泛CBD区域、四环内

2、单价10000～15000元之间

3、小户型

4、交通便利

5、适宜投资

老关在对置业800栏目讲述了置业要求后，特别嘱咐了一句话，“我是看了上期置业800‘寻觅地铁5号线沿线舒适大宅’后决定致电800热线的，希望能获得《楼市》的帮助。”老关的一席话给了我们一定的压力，不过更是给了我们动力。为买房人服务本就是《楼市・房讯》的宗旨。我们丝毫不敢怠慢，迅速联系专业置业顾问对老关的置业需求进行了分析。

定区位

投资物业，选择区位最重要。四环内的百子湾板块、西大望路、两广路、一号地铁线沿线为CBD区域工作人员选择租房的热点区域。不过百子湾板块，西大望路几乎无新盘小户型放量，由于两广路(崇文门站)地铁5号线将于今年下半年通车，地铁沿线楼盘交通便利，方便出租，适宜投资，符合老关的置业要求。最终我们决定在两广路及一号地铁线沿线为老关选盘。

定房价

老关目前居住在南二环某小区两居室内，去年在北五环周边购置了一套联排别墅。老关计划今年住进别墅，将南二环的两居室卖掉，再购置CBD周边小户型用做投资。老关目前家庭月收入在15000元左右。本刊置业顾问根据老关两居室所在区位目前的售价，推算其两居室可售60万左右。不过由于老关今年入住别墅还需交纳部分费用，并且装修费用也将不菲，因此，老关思来想去，最终决定本次CBD周边小户型投50万元左右15万左右，3000元左右资首付款定为15万元。由于老关已是第三次置业，按照七成二十年的交付方式，老关所购买房款总额应控制在50万元左右，月还款额为3000元左右。

定物业

确定了区位和房价之后，本刊置业顾问特对所确定区位内的楼盘进行了调查，对老关本次置业所能选择的物业面积和楼盘进行了确定。

根据本刊置业顾问的调研，目前崇文门，四惠区域所售房价均在12000元/平方米以上，结合老关所能承受的总房款为50万元左右，因此，老关所能购买的户型面积在50平方米左右。因此，最终我们为老关缩定的户型为50平方米左右的零居或一居。

根据老关的需求，本刊置业顾问将目标锁定了国贸DNA，壹线国际四期和北京上舍三个楼盘。

确定了置业计划以后，本刊记者与老关进行了沟通。老关表示，在以上的置业计划中，他想再强调一点便是房屋使用率。由于房屋面积本身就较小，若房屋使用率低，则入住后能使用的面积就更小，实用率将大打折扣。于是，4月19日，本刊记者与本刊置业顾问就具体楼盘进行了实地考察。

考察楼盘一：国贸DNA

根据国贸DNA提供的楼盘地址――华贸东100米，本刊记者从大望路地铁口出来，沿东直行。本以为几分钟便可到达，不料先沿建国路经过华贸中心往东，再向北行走了大概70米左右，足足走了约15分钟才在慈云寺小区里找到了国贸DNA。 一栋仅约5000平方米尚未褪去“绿衣”的小楼便是国贸DNA了。当记者就交通便利程度提出质疑时，售楼人员表示，“我们所称的华贸东100米是指直线距离，项目距离地铁大望路略远，距离四惠站步行约10分钟。”

由于项目体量较小，未设置沙盘，记者只能从售楼人员提供的效果图来了解项目的整体概况。根据售楼人员的介绍，项目共6层，西部楼座对外出售，东部楼座为开发商自用。总共106套可出售，目前仅剩8套。

“国贸DNA为ART DECO风格的精装酒店式公寓，户型为30-60平方米，单套起价仅为32万元，项目最大的优势是总价低，地段优越。”售楼先生很热情地推荐。

根据老关的总房款，售楼人员推荐了30平方米的A户型。从户型本身来看，酒店式公寓未设置厨房设施，户型方方正正面积较小，不过仅剩的8套户型均朝北。“如果不是自住，朝北倒也无所谓。”售楼先生如此说。不过由于此项目的房屋使用率仅为72％，30平方米的建筑面积将只有不到22平方米的使用面积，这点与老关的期望有点偏差。

另外，该项目以总价低为卖点，但是单价并不低。按照售楼人员给老关推荐的户型来看，此户型单价达到了15730元/平方米。而据记者了解，此项目为世纪东方商务会馆改建而成，开发商福至创展2006年接手此项目时，购置成本大概6000元，加之改造户门，公共部位，卫生间，外立面和补办各种手续等费用，其成本在8000元。如今按照15000元/平方米的价格销售，开发商的利润十分可观。

从售楼处出来，记者对周边的配套进行了仔细考察，由于国贸DNA位居成熟社区，并且业主未来可以享受华贸中心新光三越百货等配套，整体配套较为完善。

考察楼盘二：壹线国际四期

由于壹线国际与国贸DNA均据守一号地铁线沿线，因此，项目考察的第二站记者前往壹线国际。“地铁上的房子”，果然交通便利，由于壹线国际楼盘与地铁站相通，记者从地铁四惠东站直接步行到了售楼处。

壹线国际四期4月21日开盘，因此，售楼处排号的购房人较多。记者没有直接找售楼人员介绍，而是先随机采访了几位购房人。

“我主要是被此楼盘的轨道交通所吸引，我本来去年就打算在此购买其”75平方米胶泥空间”户型，但是当时担心居住在轨道交通之上有地铁震动噪声干扰，等后来我确认由于地铁平台下方设置了抗震支柱，不必有此顾虑时，胶泥空间户型已售磬，项目的大户型我又承受不起总房价，所以一直等到四期小户型开盘。在项目现场，就职于CBD某公司的张小姐略带遗憾地表示，去年一期开盘均价为8000元/平方米，而现在均价已达到了12000元/平方米，由于没把握机会，她付出了昂贵的代价。

而另一位张先生则明确表示，他购买壹线国际四期是用于投资。“我已经看过数个

楼盘，最后决定选择壹线国际，主要在于壹线国际一期已入住房子，月租金大约在3000元左右，而现在我所选中的户型，还不到3000元，相当于我只付首付，以后月供就可用租金来付，可以这样说，购买这里的房子，我只需付首付。”张先生兴奋地描述。

购房人的描述更让记者想了解壹线国际四期的具体情况，于是，记者向售楼小姐描述了老关的置业需求。根据老关的条件，售楼小姐推荐了E户型44平方米一居室。

从户型图来看，该户型有优有劣，首先是户型比较方正，厨房带有阳台，但为东西朝向，并且厨房与卫生间门正对。当然与国贸DNA相比，该户型的房屋使用率较高，约80％，套内使用面积达到35平方米。

另外，根据售楼小姐介绍，壹线国际总体量60万平方米，是建立在地铁四惠站和四惠东站之间的平台上，一期紧邻四惠东站，而四期紧邻四惠站。尽管壹线国际90％以上的业主多乘地铁出行，但开发商还是考虑了有车族业主的需求，在项目平台下面和地铁上盖夹层之间设置有小区的车库，售价为6万元/个，租金为300元/月。

就商业配套方面，尽管记者考察当天，壹线国际商业广场并未开始营业，但根据壹线国际的规划，壹线国际商业包含餐饮、综合零售、银行、邮局等，从整体上来看，可满足小区业主的基本需求。

考察楼盘三：北京上舍

前两个考察楼盘都位于地铁一号线沿线，下午4点左右，记者前往本次考察的第三站――北京上舍。由于北京上舍距离前两个楼盘较远，为了真实体验楼盘的交通情况，记者选择继续乘坐地铁前往。

目前距离北京上舍最近的地铁站点是崇文门站，记者从崇文门站出来换乘两次公交后才到达售楼处。同壹线国际一样，北京上合也是4月21日开盘，现场有不少的购房人在咨询。

“目前此区域保利蔷薇可售房源不多，富贵园以大户型为主，小户型项目并不多，因此，项目备受在CBD区域工作的购房人青睐。而且目前区域一些老项目的房屋出租租金大约在每月2000多元，新房未来房租一定能达到2500-2600元/月”，售楼人员听记者说购房投资，便把投资者最关心的房租问题摆了出来。

接着，售楼小姐继续讲解楼盘投资价值，“目前区域内富贵园房价已经达到了16000元/平方米，同处相同区域，可见未来北京上舍的升值空间。”售楼小姐还根据老关的置业要求推荐了三号楼F户型，一室一厅一卫建筑面积49平方米，套内建筑面积为38平方米。

从其推荐的户型来看，与壹线国际所推荐户型格局相似，不过各有特点。壹线国际厨房带有阳台，而北京上舍此户型卧室带有观景外飘窗。另外，壹线国际所推荐户型为东西朝向，而北京上舍为南北朝向。当然，两者的共同不足均是厨房与卫生间门正对。

记者从售楼处出来，对周边配套进行了考察，由于崇文门区域比较成熟，协和医院，同仁医院、光明小学、崇文小学、物美大卖场等周边各类配套较为齐全，不过北京上舍小区通往广渠门内大街的道路狭窄，就目前的居住环境而言，尚需改善。

实地考察完毕，记者对三个楼盘进行了综合比较，并就相关情况与老关再次进行了沟通。

整体来看，三个楼盘都符合老关对于区位的要求，并且也都是将目标客户群及租户定位于CBD区域工作的白领阶层人士。

篇2

当代置业（中国）有限公司 执行董事 总工程师 总建筑师。

当代置业（中国）有限公司是在香港证券交易所主板上市的房地产公司，中国内地的房地产开发是其主营业务。公司在北京、山西、湖南、湖北、江西等地开展业务，在北美也有分支机构。作为国内领先的绿色建筑开发企业，当代公司在社区规划、建筑节能、清洁能源应用、水资源管理等方面屡有佳作。

在当代公司担任总工程师，负责技术管理工作，长期专注于绿色建筑的理论研究与工程实践，具有丰富的经验。

具有工程学和管理学的专业背景，高级工程师技术职称，任职于企业之前曾在大学执教。还担任住房与城乡建设部顾问专家、中国绿色建筑与节能委员会委员、中国建筑学会绿色建筑专业委员会委员、中国城市科学研究会绿色建筑与节能委员会、中国可再生能源学会理事等社会工作。

中国城市科学研究会 绿色建筑与节能专业委员会 委员

中国城市科学研究会 绿色建筑与节能专业委员会 绿色建筑理论与实践学组 委员

中国城市科学研究会 绿色建筑与节能专业委员会 绿色房地产学组 委员

住房和城乡建设部 住宅产业化促进中心 专家委员会 委员

中国房地产研究会 中国房地产业协会 房地产技术政策专家委员会 委员

中国房地产研究会 中国房地产业协会 住宅产业相关企业总工程师联席委员会 委员

中国建筑学会 建筑师分会 绿色建筑专业委员会 委员

中国经济经过30年高速增长，在重振国力的同时也惠及到亿万普通民众的生活，城乡居民的住房条件的改善就是其中最突出的方面之一。据统计中国城市居民人均住房面积已经超过30m2，基本解决了居者有其屋的问题，未来建设行业的健康可持续发展有赖于资源节约、环境友好的发展模式转型，2013年住建部颁布的《绿色建筑行动方案》正是贯彻这一发展转型的重要文件。

当代置业（中国）有限公司长期致力于绿色建筑的研发与推广，我们确信中国房地产行业能够实现在满足市场需求的同时实现节约资源、保护环境，通过技术进步找到行业可持续发展的道路。10多年来，当代一直坚持自主研发建筑节能技术，居住环境舒适健康技术，成功推出了万国城、上品格等高舒适、低能耗住宅项目，在此基础上2013年当代针对夏热冬冷气候区专门研发的标准化系列住宅产品也取得了阶段性成果。

满庭春住宅产品的推广口号非常质朴：冬暖夏凉有热水。这句看似平淡无奇的特征描述却包含着很高的建筑科技含量。在夏热冬冷气候区，冬季寒冷，夏季炎热，一年中大部分时间住宅室内环境都达不到舒适要求，居民普遍使用的空调机、电暖气、除湿机、壁挂炉等家电温控设备不但能源费用高，还存在吹冷风、噪声污染等影响健康的隐患，家用电热水器也存在着效率低、费用高，水量不保证的问题。

篇3

8月20日，北京市海淀区检察院负责宣传的工作人员向时代周报记者证实，禹晋永已经于8月17日被海淀区检察院以涉嫌合同诈骗的罪名正式批准逮捕，目前已经被捕。

早在两年前的2010年8月，禹晋永便被众多媒体曝光“学历造假”、“诈捐”、“诈骗”，以及涉嫌伪造土地使用证、虚假注册资本、企业6年零纳税等行为，从而被称为“大忽悠”。

禹晋永是如何“忽悠”的？他又“忽悠”了谁？他又缘何能够“忽悠”这么多年？

骗取投标保证金

禹晋永的被捕，与《水浒传》所描述的“水泊梁山”—山东省梁山县密不可分。

2003年3月，禹晋永以“北京凯爱投资有限公司”（以下简称为“凯爱投资”）的名义与山东省梁山县政府签订土地合作开发协议，计划打造占地1500亩的梁山凯爱国际高科技工业园区，总投资规模预计为10亿元，并保证3年后年纳税总额达到5000万元的目标。

北京市工商局信息显示，凯爱投资成立于2001年11月22日，注册资本1000万元，法定代表人禹晋永。

2003年3月22日，禹晋永便在梁山县注册成立以房地产开发、高科技项目开发为主营业务的梁山凯爱科技开发有限公司(以下简称为“梁山凯爱”)，注册资本1.228亿元。其中禹晋永以现金出资56万元，占梁山凯爱注册资本的0.46%；其余则由梁山县杨营镇高楼村、陈营村、太平集村、薛阁村、丁庄村5家村委会以其持有的1500亩土地出资，占比99.54%。

随后，禹晋永便获得了梁山县政府开发区城建环保分局等相关部门关于该项目的工程总体规划、“同意一期、二期工程的批复”、“招投标备案申请”、“成立招投标小组的通知”等文件。

2003年4月，禹晋永便以“凯爱投资”的名义招标广告，以“梁山凯爱国际高科技工业园区的孵化器、公寓楼、办公楼、专家别墅、五星级酒店”等内容进行招标，收取标书款及投标单位的“投标保证金”。

1个月后，北京某科技公司参加投标，向凯爱投资的账户内汇入投标保证金50余万元。此后便一直未得到回复，2003年10月底，该公司得知招标广告的凯爱投资已于2003年10月27日因未按规定参加2002年的年检被注册所在地的北京市平谷工商局吊销营业执照。

因此，该公司要求禹晋永要求退还保证金，禹晋永以“北京凯爱投资顾问有限公司”（以下简称为“凯爱顾问”）名义向该公司发出“中标通知书”，日期为2003年10月25日。该“中标通知书”称“经梁山凯爱国际高科技工业园区评标专家组”评审，该公司中标。

梁山骗局9年后事发

凯爱顾问于2003年6月24日在北京市昌平区注册成立，禹晋永为法人代表，注册资本50万元。2003年10月31日，该公司更名为“凯爱置业有限公司（以下简称为“凯爱置业”）”，注册资本变更为12494万元，其中新增12444万元是禹晋永和股东禹晋川以梁山县上述的1500亩土地使用权评估出资。

时代周报记者获得的工商资料显示，禹晋永、禹晋川出具了3份国有土地使用证，前两份皆为“梁国用(2003)字005号”，国土部证书编号分别为NO.010546338和NO.010546324，第3份国有土地使用证指向同一块土地，“土地使用者”则更改为凯爱置业，该证为“梁国用(2004)字第007号”，无国土部自1999年就强制要求的国有土地使用证“证书编号”，但均显示禹晋永、禹晋川拥有梁山县的1500亩工业用地。

而时任梁山县国土资源局开发区分局局长的季茂伦却强烈否认，他曾向媒体表示，“土地手续都没有办，集体土地的所有权还归到各个村里。”时任梁山县国土资源局地籍科科长郑海涛则称，“这3个证是假证”，其出示的“梁山城区单位及个人地籍册(2001-2005)”显示，梁国用(2003)字005号、梁国用(2004)字第007号分别归属权利人张山景和丁淑玲，“梁国用字号皆是唯一的，一个字号对应一个地块、一个权利人，且只能由国土资源局颁发、备案，禹晋永那3个证是伪造的。”时代周报记者向梁山县国土资源局求证，工作人员称“不知道”，并以“季茂伦在开会”为由婉拒采访要求。

而禹晋永却回复北京某科技公司称已经中标，保证金不再退还。但梁山县开发区当时的管委会主任，同时也是政府发文的招投标小组组长，却称对禹晋永以凯爱投资收取该公司的投标保证金、专家组评审中标相关事宜毫不知情，开发区没有收过任何投标单位的款项。

2003年10月，北京某科技公司向海淀区公安分局报案，要求追究禹晋永及其凯爱公司以招标为由、虚构该公司中标事实骗取投标保证金50余万元的合同诈骗罪的刑事责任，但未获处理。

北京某科技公司在2012年5月重新启动了该案件的举报程序，并在2012年7月13日找到了禹晋永，随后海淀公安分局以涉嫌诈骗为由将禹晋永刑事拘留。

天津、重庆骗局失手

梁山的成功，让禹晋永将这种“空手套白狼”的模式复制到了天津和重庆。

2005年9月，禹晋永被国美董事长黄光裕辞退，2006年7月在香港成立世资，号称注册资本10亿元、背后有13家海外基金支持。但该公司真实的注册资本仅1万港元，大股东史维学出资8500港元，禹晋永出资1500港元。

在此之际，禹晋永便开始与天津市静海县接触，并初步达成开发约4000亩、总投资约200亿元的世代新城项目，计划建设高档住宅小区、大型购物中心和超七星级酒店。

2008年1月，该地块在天津市土地交易中心挂牌交易，起拍价为6.68亿元，竞买保证金为3亿元。项目要求建设投资15亿元的酒店、投资7亿元的国际会展中心和投资4亿元的高档写字楼。

但禹晋永所在的天津世代置业有限公司（以下简称为“世代置业”）并未按时交纳保证金并摘牌，最终该项目地块流拍。天津市工商局的企业注册资料显示，天津世代置业成立于2007年7月6日，注册资金1000万元，其中北京国维投资有限公司出资850万元，禹晋永出资150万元，公司法定代表人为国维投资的法定代表人史维学，2010年3月18日，该公司注销。

土地流拍后，静海县政府通知，废止与禹晋永签署的合作框架性协议，双方在2008年8月左右正式“分手”。曾参与该项目谈判的静海县政府人士对《财经》杂志记者表示，禹晋永想通过“空手套白狼”的方式获得土地开发权，最终导致项目流产，给静海县带来了巨大的经济损失。

在该地块挂牌前，静海县政府承诺2008年1月30日前全部完成拆迁。当地知情人士估算，静海县在这个项目上直接损失至少超过1亿元，且都由政府埋单。时代周报记者向静海县宣传部求证，未获得证实，但工作人员透露，该项目早已流产，目前也未进行开发。

天津失手之后，禹晋永又把目光瞄向了重庆。2008年，禹晋永与重庆大渡口区签下投资协议，计划在大渡口区钓鱼嘴投资500亿元、修建385米的双子塔高楼，开发占地2平方公里的土地。

按照协议，2009年5月1日前，重庆钓鱼嘴区域将动工修建“国际中央休闲商务区(CRBD)”，禹晋永先期投入100亿元作为土地整理等启动费用，而后将陆续投入近400亿元进行二级开发，修建包含内地第一高楼、超七星级酒店、商住区在内的诸多项目。

“当时，他说，他投资500亿元来进行整个2平方公里土地的开发。” 大渡口区政府宣传部一位官员在接受时代周报记者采访时说，“他提的条件非常苛刻，希望我们能够无偿提供土地，而且建好的酒店要求政府无条件支持。”

尽管条件苛刻，但大渡口区政府还是能够接受，仅要求禹晋永必须先与重庆地产集团达成协议，在重庆大渡口区注册公司，先投入至少10亿元资金。然而，禹晋永并未在当地成立任何公司。

篇4

房地产项目策划书一

一、策划缘起

东部旅游节日在即，全城热销海岸生活

7月22日，在广东省文化厅和深圳市盐田区政府主办的“首届亚洲少儿艺术花会暨广东省少儿艺术节”即将召开，在“东部旅游文化节”同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置业已经到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的陆续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时尚升级。云深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣传，盐田需要更加时尚的海风吹拂。

二、合作优势

《××周刊》，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航

同是7月22日，全球时尚生活资讯，白领精英读本《××周刊》正式创刊。《××周刊》是深圳市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在深莞两地同时发行、直投的第一张周报，经过7月8日试刊后，受到读者和业内外一致好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精美的图片、优美的文字、精确的策划，《××周刊》为盐田生活传递信息。

三、媒体互动

《××周刊》与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式

为了充分传达东部海岸生活气息，更加准确锁定白领、金领人士置业盐田，《××周刊》与名震全国的分众传媒机构联手，在遍布深圳、东莞的高档写字楼、高尚酒店、住宅等电梯间开辟液晶电视广告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送的滚动播出的一周每天48次每次5秒的宣传广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何媒体无法做到的事半功倍之效。

四、报道方法

全景描绘盐田生活，为置业东部展示立体画卷

1、介绍盐田简史：概括山海盐田，几年巨变

2、描述旅游东部：处处美景处处家的环境

3、谱写豪宅颂歌：聆听海、山无与伦比的天籁

4、展示成熟配套：记录时尚小镇故事

5、图说东方夏威夷：动感都市的社区广告

五、其他配合

全面互动，《××周刊》期待合作

1、采访国土局、交易中心领导介绍盐田规划与发展蓝图

2、组织看楼专车免费服务

3、赠送老板、总经理专访文章

4、请中介公司、专家畅谈置业盐田的多重优势

5、其他合作另行协商

房地产项目策划书二

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。

凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了

销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127 m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计XX年5月底办下。

由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局：

a、 东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告)

b、 小户型市场概况。

自XX年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

房地产项目策划书三

今年以来，公司在董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面铺开，“XX”品牌得到了社会的初步认同。总体上说，成绩较为喜人。为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司将抓好“一个中心”、搞好“两个建立”、做到“三个调整”、进行“四个充实”、着力“五个推行”。其工作计划如下：

一、 以XX项目建设为中心，切实完成营销任务

XX项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸;我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：

(一) 确保一季度XX工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务。

XX第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为XX商业广场裙楼、XX大厦裙楼和一栋物流仓库。

1、土地征拆工作。

春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。

2、工程合同及开工。

元月份签订招投标合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同;确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

3、报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。

4、工程质量。

XX项目是省、市重点工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将XX项目建成为省优工程。

5、预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。

(二) 切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二00六年医药商铺、产权式酒店、公寓式写字楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。

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1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现。

2006年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按XX所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年，公司在2005年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，XX应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。

4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证XX项目建设资金的及时到位。

(三)全面启动招商程序，注重成效开展工作

招商工作是XX建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。

1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策

按照公司与策划公司所签合同规定，XX应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。

2、组建招商队伍，良性循环运作

从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。

3、明确招商任务，打好运营基础

XX项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。

篇5

在从内地来深圳的12年时间里，乔已经是三次置业了，其中选择深圳万科就有两次，一次是购置深圳万科城市花园，再一次就是购置东海岸。

尽管住在深圳，但是乔的公司却在上海，他下一次置业的地方可能就是上海。

乔的业务拓展到了大连，他每个月都会从上海或者深圳飞一趟大连。在从机场到市区的路上，乔看到了大连城市花园的广告，于是就给在大连的同学打电话，动员同学早早去认购。

由于城市花园楼上邻居装修导致的屋顶漏水，也使乔心中不快了好一阵子，经过物业管理公司的补救才使他容忍了发展商在质量方面的不足。

乔只是深圳万科的一个客户。

而万科在国内18个城市有着10万个客户。

如果这10万个客户都能够变成为像乔一样，容忍万科；推荐万科；再次购买万科，那万科的价值就将会……

当别人盯着要做XXX亿的时候，万科的眼睛瞄准了10万客户。 一

长期以来，房地产企业基本上是按照产品的价格来定位的，分成做高档房、中档房、或者是低档房这样一些层次，客户和社会也同样是按照这样一种判别标准来看待房地产企业。例如，当人们谈到万科的时候，在头脑中就会跳出这样的概念：万科是专门做城乡接合部的中高档房，例如城市花园、四季花城等等。

这种定位的理论支持是以产品为中心的4P，即产品(product)，价格(price)，渠道(place)，促销(promotion)，恰当地组合这4个要素，就能够取得营销的成功。而随着市场化程度的深入，客户的成熟以及产品总量的供大于求，以关系为中心的4R开始被企业所接受，即保持(retention)，关联销售(related sales)，推荐(referral)，恢复(recovery)。

保持，是指通过满足和超过客户需求来留住他们，使他们能够再次购买，相对于获取新的客户而言，保持客户的成本显然要低得很多；关联销售，是指由于客户与企业建立了基于信任、守信、交流和理解基础上的关系，从而购买相关的产品和服务满足；推荐，是指由客户满意度带来的口碑宣传效应，那些感到满意的客户会向他们的亲朋好友传递强有力的信息，使得亲朋好友产生购买；恢复，是指将失误或者错误导致的客户失望转化为新的机会。通过恢复，可以重申你对客户的承诺，从而获得客户的信任和口碑宣传。

多年来，万科透过“万客会”、“客户服务中心”、销售部门以及物业管理公司做了很多客户保持、关联销售、推荐以及恢复的工作。但是，仔细研究就会发现，它们仍然是一些“点”的解决方案，而不是一个基于4R理论基础之上的系统和集成的解决方案。如今，走进第三个十年的万科，开始了以4R为核心的客户战略定位变化。王石说：“现在万科开始改变了，万科的定位是客户的终身锁定，从他大学毕业刚刚进入职场时的小户型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事业有成时身份象征的独立别墅，一直到他退休后入住的老年住宅，万科都要做。万科已经不再将自己定位于只做城乡接合部中高档房的公司了，而是为客户提供终身所需要的地产产品。”

曾经有人问通用汽车公司是一个什么样的定位。通用汽车公司回答说，我们是一个制造公司，是制造中高端汽车的。然而，战略咨询顾问却指出，这种定位是不对的，如果通用汽车抱着这样一个战略定位不放的话，那么，少则20年，多则50年，通用汽车公司就会从地球上消失。如果通用汽车公司希望能够在未来更加恶劣的竞争环境中生存下去的话，必须要打造自己的核心竞争力。而满足客户需求的能力，赢得客户忠诚的能力，就是核心竞争力的重要组成部分。此后，通用汽车公司开始从赢得客户忠诚能力的角度来进行战略性的调整。

汽车的生命周期决定了汽车消费的周期性，买了新汽车的客户过几年就会回到汽车市场中来重新买车。统计数据显示，已经买过通用汽车的客户，其再次购买通用汽车的比例可以达到65%。在北美地区，平均一个车主每隔7年就会产生新的购买需求。王石说：“房地产和汽车消费差不多，同样有消费的生命周期，深圳的客户大约每隔6年半就会换一次房。”乔，在他来到深圳的12年时间里，就已经是三次置业，平均每隔4年会产生一次购房需求。按照深圳市平均6年半的周期来预测的话，乔在进行第4次置业投资的时间段大概是2010年。那个时候，他的选择可能就是体现身份的独立别墅。如果客户忠诚度不出问题的话，他的选择将仍然会是万科。而终身锁定客户的万科，则是“时刻准备着”，将忠诚客户对地产产品的需求一网打尽。

在万科，客户的终身锁定已经在各个区域市场进行实施，上海万科最近开发的项目中，覆盖客户需求的层面已经开始广泛，一些高档项目都做得很到位，而深圳万科在覆盖客户需求广泛性上显得要弱一些。王石说：“一部分原因在于深圳公司拿到的地都是在城乡接合部，做这种项目已经炉火纯青了，但是，对于客户生命周期的初端和中后端产品的整体把握，还欠点火候。”尽管，万科旗下的区域公司发展不太平衡，但是随着客户终身锁定战略的逐渐落实，在未来的若干年里万科形成的将是核心竞争力，而不是比较优势。 二

“关于客户和客户需求的知识，是企业各方面知识中最重要的一种。在万科，客户关系管理是与工程、设计、营销和物业并列的五大专业领域之一。率先建立中国房地产行业客户关系管理的专业体系，并使之成为行业标准，是万科客户关系管理团队奋斗的目标。”来自万科客户关系中心的这段话，表明了万科对待客户关系的一种态度。

“以客户为中心”这句话，不知道已经被多少企业所使用，印在纸上的，贴在墙上的，简直是数不胜数。又有多少企业真正的从深层次的角度来理解和实施“以客户为中心”，让这句口号从纸上，从墙上走到地上。

面对笔者关于万科“以客户为中心”的问题时，王石回答的不是概念，而是一个故事。他说：“现在城市里的人们都想住在郊区，为什么？原因是郊区的空气好，环境好。可是，如果大家都往郊区的话，你就会发现，它的空气和环境质量都在下降。万科有一个项目就是在郊区，由于附近道路的车辆不断地增加，小区住户所反映的汽车噪音意见越来越突出。道路是政府修的，车辆是社会的，按理说是和万科没有关系的，要投诉的话也是找政府。万科没有这样，而是自己投资在临近小区的路段，修了一道能够起到隔离和降低噪音的墙，果然，客户投诉明显地下降了。这是不是以客户为中心？”

“肯定是‘以客户为中心’，但却不是万科追求的‘以客户为中心’。最理想的解决噪音的方法是什么呢？隔音墙肯定是要修的，但是我能不能将这堵墙修成一个艺术品，在解决噪音的同时，还能够让人们有一种美的享受，包括小区居民和乘车经过这里的人们。我能不能采用新的科技，在临近小区的路段铺上能够吸收噪音的沥青。再就是，能不能在降噪音墙的背后做一个土坡，铺上花草，上面种上大树，尽管植物的吸收噪音能力不强，但是它能够很好地起到对客户的心理暗示作用。如果这三条我们都做到了，那才是‘以客户为中心’。”

万科现在所做的“以客户为中心”距离王石心中所想的“以客户为中心”仍然是有一定差距的，但是他给万科描述了一个“以客户为中心”的愿景，指出了方向。 三

实施专业化战略之后的万科步入了高速增长期，2003年的销售收入达到了63个亿，在未来的几年时间里，万科的增长仍然会很快。但是，万科的增长一定会遇到瓶颈的，这是肯定的。不能肯定的是万科遭遇瓶颈的时间是什么时候，限制它增长的天花板是多高，是100亿，还是200亿。

总结而言，对待企业增长瓶颈的态度有两种，一种是等到碰上了瓶颈业绩反弹下来再调整战略、寻求对策；还有一种是在高速增长的时候就着手寻找增长的瓶颈，从战略上提出解决之道。万科选择的是后面一种。

从战略的角度来看，在过去的20年里，万科形成的优势还是比较优势，而不是核心优势。现在，万科做战略的目的，就是试图寻求和建立第三个10年中属于万科自己的核心优势。房地产企业到底有没有技术优势？技术优势又能不能够形成核心优势？除了技术层面之外，还有什么东西是属于核心优势的范围，这是当前万科思考最多的问题。

篇6

房地产始终是近年国内最吸引眼球的行业之一，吸引人们眼球的不仅仅是因为房价涨跌，也因为行业此起彼伏的人员跳槽风波。2005年国家对房地产加强宏观调控的力度对很多房地产商的经营发展产生了重大影响，然而，对于一些房地产企业来讲，对公司经营发展影响最大的可能不是政策转向，而是人事异动。近期业内的重大人动频繁得令人眼花缭乱：金地北京公司领军人陈长春离别金地、万科集团工程总监吴有富离开万科加盟沿海绿色集团、万达集团高级副总裁周良君离开万达集团、北京顺驰三驾马车之一的杨庆允神秘离职……这样的“人事异动事件”还可以列出长长的一串，每一次重大的人动都会带给这些房地产企业当家人一阵酸疼。

比这些更被人们关注的是集体离职事件。2005年9月黄光裕旗下地产公司国美置业总经理禹晋永辞职，并引发包括公司副总经理、中层经理等20余人先后离开国美置业，对于成立一年多的国美置业来讲，不啻于一次重大人事地震。无独有偶，2006年新年伊始，伟业房产商业顾问公司总监赵久阳率部十多人集体离职而去，集体跳槽的队伍中，包括三个部门经理以及一些业务骨干。

不管房地产企业的当家人是否愿意相信，房地产行业的人才流动率远远领先于其他行业。2005年上半年，一次不同行业人才流动状况调查结果显示，房地产人才流动速度高居各行业之首，甚至超过60%。根据锐旗人才对广州2006年新春招聘会进行的专题调研统计，房地产人才是跳槽的主力军，应聘人员中房地产人才占16.5％。南京市2006年首场房地产人才招聘会的情况与广州人才市场相呼应，这场地产人才招聘会的热闹程度远远超出了人才市场的预计，据举办方介绍，在往年这种专业性的人才招聘会上，求职人员不会超过1000人，而今年入场的求职者超过1500名，有将近80％的求职人员是在职或者有地产从业经验的人员。

人才流动过快的弊端是显而易见的，不只是对业务计划产生影响或者工作衔接不上等表面问题，从深层次来看，由于人才流动而进行布局调整实际上还是给了竞争对手一个“喘息”的机会；另外，骨干职员离职将不可避免会带走企业的有价值的商业信息，使企业效益遭受潜在损失；跳槽风波如果处理不得当，将会对其他在职人员产生影响，公司士气受损。所以，房地产企业的当家人应当引起足够的重视。

“高薪”为何换不来“高稳定”

房地产高薪似乎已经成为业界公开的秘密。一方面地产企业较高的盈利水平是地产企业支付高薪的基础，同时在房地产企业高速发展导致行业人才供不应求的环境下地产公司普遍采取的高薪挖墙脚的人才引进策略使得行业的薪酬行情一路“水涨船高”。

北京一家人力资源公司最新的一项报告显示，项目经理、建筑师、设计经理等属于工程类的中高端职位，一般年度总收入在10万元－32万元范围内；副总级职位年度总收入的平均数为29万元左右；部门经理职位年度总收入平均数在16万元左右。

即便是国家宏观调控政策“重灾区”的上海，房地产企业的薪酬水平依然没有伴随房价调整而调整。一项调研结果表明今年上海房地产行业整体薪酬水平继续保持上升势头，平均上浮幅度达到12％，而一些地产专业人才的薪酬水平更是涨幅较大，如结构总工程师、建筑设计师、规划设计师、景观设计师、造价工程师等职位，年薪均超过25万元，有些企业高级建筑师的薪酬福利待遇甚至可以达到60万元左右。

大多数房地产企业老总在给员工发薪水时出手都很大方，在碰到企业真正需要的人才时更是不惜重金。但是，令这些当家人困惑的是，这些员工面对高薪似乎并不领情，既没有感恩之心，更没有大部分当家人所期盼的长期忠诚于企业的归属感。一个项目下来，当家人通常是喜忧参半，喜的是房子全卖光了，忧的是项目人员也跑了一半，后面等着开工的新项目还得靠高薪组建临时军团……

不患寡患不均

尽管企业发展前景和工作氛围等软性因素也会对员工去留抉择产生影响，但是薪酬作为企业对员工吸引力的关键硬件，其重要程度应该得到充分的重视，中国房地产人才网的研究表明薪酬是影响房地产行业员工稳定性的重要因素，也是引发不稳定因素的根源，地产行业70％的不稳定因素就在于薪酬。

房地产企业内部不公平的现象比比皆是。由于体制原因，很多国有企业在用人机制方面实行“双轨制”，也就是说，属于原国有身份的人员属于一类人，从社会上公开招聘的属于另一类人，两类人在人事关系、晋升、薪酬、保险、福利方面的待遇是不同的。而在民营企业尤其是家族企业中，则存在普遍的“任人唯亲”现象，真正高素质有能力者的价值往往得不到客观的评价。不管是国有企业还是民营企业，如果公司员工薪酬水平与个人绩效脱节，干多干少一个样，即便是收入不菲依然会感到不公平，长此以往便会萌生去意。

平衡房地产企业员工“薪情”的要诀

员工产生不公平感的根源除了企业在客观上确实存在不合理分配的现象之外，更多是管理体系不完善所致。实际上，不同员工在投入和所得上存在不可比性，人总是过多地估计自己的投入和别人的所得，不同员工对投入和产出的认知不同，他们总是挑选对自己有利的方面与人进行比较，因而就加剧了不公平感。从心理学的角度来看，每个人都有自己的认知方式和价值尺度，要完全消除不公平感是不可能的，企业需要做的就是通过建立科学、规范和透明的薪酬激励体系，避免暗箱操作，减少员工的不公平感，从而平衡员工的“薪情”。经过长期研究和实践，笔者认为房地产企业构建和完善薪酬激励应从以下五大方面入手。

要诀一：薪酬调查先行

房地产行业高速发展的背景下，行业的薪酬水平也在不断变化之中，企业通过薪酬调查可以判断自己的薪酬水平在行业内是否有竞争力。很多房地产企业都会有选择地参加行业的薪酬调查，为确定薪酬水平奠定相应的基础，从而实现薪酬的外部公平度。

然而，薪酬调查本身是一门复杂的科学，再加上一些企业的工资尚未完全市场化，“工资”的概念比较模糊，这就使得薪酬调查难度更大，尤其是当调查的内容涉及到企业的整个薪酬体系时就变得更为复杂。近几年，国内已有不少机构组织开展了房地产行业的薪酬调查，但这些调查结果却良莠不齐。为此，房地产企业在选择薪酬调查机构时，要确认这些机构的专业性，具体体现在以下几点：职位描述是否清楚、职位层次是否清晰、薪酬数据是否最新、哪些公司参与了薪酬调查、是否披露薪酬数据收集办法和处理办法？

要诀二：客观评估岗位价值

岗位价值评估是依据合理的、统一的、事先确定的规则和标准，对组织中的各个职位进行评判，以便确定各职位在组织中的相对价值的过程。岗位价值评估可以为建立公司合理的薪酬等级和薪酬体系打下基础，是减少内部不公平感的主要措施。

岗位价值评估是20世纪20年代初工业化国家的工业工程专家最早提出的，后得到了广泛应用，并且在应用过程中得到了不断完善。大体上可以分为排序法、分类法、因素计分法和因素比较法四类，这四类方法各有缺点，排序法和分类法比较简单，但是评估结果不够精确，而因素计分法和因素比较法的评估结果比较精确，但是操作起来有一定的难度，不同的企业应该根据企业的实际情况选择使用相应的评估方法。

除了选择合适的评估工具，要保证职位评估结果的质量、公平性、透明度和一致性，企业必须组建由高层及一线经理组成的“职位评估委员会”，职位评估委员会的成员必须经过慎重选择以保证小组成员对所有主要业务部门的代表性，另外，人力资源部门也需进行全流程的配合与协调以保证项目的顺利进行和实施。

要诀三：构建宽带薪酬

随着市场竞争的加剧，“宽带薪酬”目前正在兴起并被越来越多的房地产企业所采用。所谓“宽带薪酬”，就是企业将原来十几甚至二十几、三十几个薪酬等级压缩成几个级别，但同时将每一个薪酬级别所对应的薪酬浮动范围拉大，从而形成一种新的薪酬管理系统及操作流程。一般来说，每个薪酬等级的最高值与最低值之间的区间变动比率要达到100%或以上。在这种薪酬体系设计中，员工随着能力的提高而承担新的责任，只要在原有的岗位上不断改善自己的绩效，就能获得更高的薪酬。即使是被安排到低层次的岗位上工作，也一样有机会获得较高的报酬。

房地产行业和传统行业不一样，一个员工价值贡献大小往往与其是否承担管理责任没有必然关系，一个好的设计师给企业的贡献甚至可以和企业的CEO相提并论，所以，传统的基于管理等级的薪酬管理体系制约了企业专业人员的价值体现，而宽带薪酬正好可以避免这一点，通过扩大薪酬浮动范围来体现专业人员对企业所贡献的价值。

要诀四：绩效决定收入

随着房地产行业竞争日趋激烈，绩效管理的重要性已经被越来越多的企业所认识，长期来看，只有那些高绩效企业才可以在市场竞争中立于不败之地。而企业的绩效与企业每一位员工的绩效密切相关，公司就必须在薪酬激励机制上鼓励员工个人绩效的提升，根据员工的绩效表现来确定相对应的薪酬水平，从而保证公司能持续获得高绩效。

房地产企业员工的绩效评估的一个难题是房地产项目开发周期较长，项目最终的绩效在短期内很难衡量。所以，建立过程考核和结果考核相结合的考核体系是房地产企业在建立绩效考核体系时所经常采用的方式。过程考核主要基于员工日常工作计划的完成情况，结果考核则主要基于项目最后的经营收益状况。所以，员工的绩效薪酬也对应分为两部分，一部分是通过日常的绩效工资来体现过程考核结果，另一部分通过项目奖金来体现最终的结果考核，从而实现过程和结果相统一，确保员工的收入与绩效紧密挂钩。

要诀五：加强非物质激励体系建设

按照马斯洛的需要层次理论，人们在满足了基本的生理需要、安全需要后，会进一步追求社交的需要、尊重的需要和自我价值实现的需要。显然，这些需要不能完全通过物质激励措施满足，还要结合精神激励措施予以提供。

要达到长期留住优秀人才的目标，仅有物质报酬是不够的，还需要创造一个让人才充分施展才能的空间，为人才编织一个可让他为之奋斗的目标，即所谓的“共同愿景”，使其感觉是在为自己做事情，而不是在为企业打工，使其感到企业的成功就是个人的成功。另外，为优秀人才设计适合其个人特点的职业生涯发展规划和阶梯，并提供有针对性的培训，让员工看到个人在组织中的发展方向和前途。持续的培训和开发可以帮助人才得到进一步提高、发展，他们反过来可以为企业做出更大的贡献。

被地产界誉为“黄埔军校”的中海地产，很多经典楼盘成为许多商家的榜样的同时，其高素质的人才精英团队也令许多地产老总垂涎已久，纷纷把中海的人才列为高薪“猎取”的目标，有的猎头公司干脆把公司办公室开到中海办公楼的对面。面对竞争对手强劲的人才猎夺攻势，中海地产没有盲目和竞争对手比拼年薪，而是充分弘扬“诚信卓越、精品永恒”的企业价值和“企业提升了人才，人才提升了企业”的团队精神，本着“以待遇稳定人，以感情联络人，以组织约束人”的原则，大力加强“用事业吸引人才、用激励留住人才、用制度培养人才”的人力资源体系建设，在发展前景、个人空间、薪酬、工作环境等方面为有理想、有作为、忠诚于公司的员工提供一个不断成长的空间，使员工个人的发展与公司发展统一起来，不断提高员工的凝聚力和忠诚度，从而稳定了公司核心骨干员工队伍，为公司业务持续健康发展奠定了扎实的基础。

篇7

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!亲爱的读者，小编为您准备了一些房地产销售人员工作总结，请笑纳!

房地产销售人员工作总结1房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销的工作计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8、控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售人员工作总结2在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘

注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其20__元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动

注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。

小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。

房地产销售人员工作总结3光阴似箭，201年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201x年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

房地产销售人员工作总结4首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售人员工作总结5不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在__年将结束，我想在岁末的时候写下了__年工作计划。

转眼间又要进入新的一年__年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售计划》;

2、每月初拟定《月销售计划表》;

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。

对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开况。做好业务工作

篇8

2020是紧张的一年，也是忙碌的一年，房地产销售的工作也接近尾声，是时候做一个总结了。下面是小编为大家整理的房地产销售年终总结个人总结与计划，供大家参考!

房地产销售年终总结光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

房地产销售年终总结__，这个不平凡的一年，是我从一线房地产销售辗转回到家乡工作的第一年，也是房地产市场不平凡的一年，国家政策的干预，对房地产销售工作也带来了不小的影响，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，在这一年中，我通过不懈的学习，和努力的工作，也得到了实质性的回报。本年度总的成交8单，总金额：240多万;总大定44单，总金额：2639万。虽然这业绩不是很突出，但我想能明确自己在工作中的得与失，理清思路，使自己能过更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的销售工作。

经过这一年的工作，不断的自我总结，自我反思，自我检查，也发现了工作中需要得到的改进及帮助：

一、完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行!

二、与同事进行积极的交流，并学习新的知识，新的销售技巧!

三、注重质与量的双管齐下，约客户和客户跟进以及做好客户分类!

四、工作之余，多看一些有关房地产相关的信息，和其它相关销售知识，以便提高自身素质!

五、保持一颗积极的上进心，以良好的精神面貌，和积极的心态投入到下一步工作中!

__年，我们国家要从“城市化建设”到“城镇化建设”。这也就说明了未来房地产市场的前景，一二线的饱和状态，三四线的城镇化建设，乡镇的`一体化建设。这也注定了房地产的走向。所以，有政府的这些政策，加上明确的工作计划和一颗积极的上进心，销售额也当提高，大定应达60单。给自己定下一个明确的目标，__年又会是个丰收年。

最后祝__地产开发有限公司在新的一年里，业绩蒸蒸日上，辉煌腾达。各工作站的领导和同事们身体健康，工作顺利!

房地产销售年终总结在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的._及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活。

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售年终总结20__年2月26日，我作为一个房地产新人荣幸的加入了俊地润丰房地产有限公司这个大家庭，并在公司的项目—尚城街区做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会!

因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事物比较陌生。但在领导及同事的热心帮助下对房地产的专业名词及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程，迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导!

他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。作为企业的门面、企业的窗口——销售部的一员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过一段时间的学习，20__年1月23日项目开盘了，我预约了16个号，共6套，但最后仅成交了一套。

其中工作中存在的问题分析如下：

1、首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。

2、在引导客户方面有所欠缺;

3、工作主动意识需进一步加强，特别是在回访客户方面总存在一定心里障碍所以不够积极主动;

4、缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了折扣。

新的一年工作计划及目标：

1、明年公司的任务是4、5个亿，我给自己的任务是5千万，一步一个脚印踏实前进。

2、加强销售技巧;

努力创造出合适自己的销售方法和技巧。

3、调整心态，建立自信心;

4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

20__年，公司还有更多的挑战在等待着我。金融危机的阴影还没有散去，房地产公司的前景不被看好，房价也是涨降中来回打转，让人摸不着头脑，所以房地产行业是极难做的。不过相信只要我们全体员工一致努力，做好自己的本职工作，我们就会取得一个不错的结局，相信我们一定能够做好20__年的工作。

走过“动荡”的20__年，迎来“辉煌”的20__年。在未来的岁月里，愿我们与成功有约，与快乐有约。

房地产销售年度总结与计划范文

不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在__年将结束，我想在岁末的时候写下了__年工作计划。

转眼间又要进入新的一年__年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7。5万元

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售计划》;

2、每月初拟定《月销售计划表》;

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。

对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开况。做好业务工作

以上，是我对__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接__年新的挑战。

房地产销售年终总结岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自20__年__月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。现就个人一年来的工作情况做以下总结：

一、工作思想。

积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。

全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

二、在开发公司的日常工作。

我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。

进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的对李辉庄周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。

5月底开始李培庄商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：

1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

2、策划李培庄小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理。

5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：

首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。

1、销售控制表。

可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好保密，绝不能向客户透露;

2、来电、来客的登记。

填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。

3、销售登记。

管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。

4、换、退房管理。

在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。

5、催交欠款。

处理销售过程中的楼款催交处理。

6、成交客户资料管理。

登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。

7、换户。

需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单;应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主;其他内容同原定单。

8、退户。

遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定;若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

9、加大宣传力度通过以下几种方式：

(1)传播媒体报纸电视。

(2)户外媒体户外看板(位置：李辉庄的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传)，内容主要以开盘为主。

(3)印刷媒体。

四、工作中的不足。

第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;

第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;

第三，自己的专业知识及理论水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。

在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

房地产销售年终总结一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容：

1、在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。

一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8、控制：讲述计划将如何监控。

二、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

三、市场营销现状。

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势。

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势。

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3、竞争情势。

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势。

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

四、机会与问题分析。

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1、机会与挑战分析。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2、优势与劣势分析。

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3、问题分析。

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

五、目标。

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标——财务目标和市场营销目标需要确立。

1、财务目标。

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2、市场营销目标。

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

3、目标的确立应符合一定的标准。

(1)各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

(2)各个目标应保持内在的一致性。

(3)如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

六、市场营销策略。

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

1、目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

2、产品定位：质量高档的外销房。

有商用、住家两种。

3、价格：价格稍高于竞争厂家。

4、配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。

5、广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

6、研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。

使顾客能够得到最大的满足。

7、市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

七、行动方案。

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

房地产销售年终总结光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已大半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。今临近年终，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作!

一、工作中的感想和回顾

自_月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站，从从化转战中山，公司也从__大厦到__中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是非常不平凡的一年，今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产销售工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候，因我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而我坚信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志，从逆境中挣扎奋斗中过来的。鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为华南旅游地产网的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持!

自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的投资置业顾问的不断迈进，在这大半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线销售员及销售主管的我深知自己责任的重大。

因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，只有以身作则才能服众。平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。

二、工作中好的方面

1.思想上积极进步，不断进取，热爱销售行业尤其是房地产销售行业，因为只有干一行，爱一行，才能通一行，精一行，平时能够保持一颗积极向上的心态，立足本职，安心工作!

2.工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作!并能遵守公司的各项规章制度!

3.心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能制动调节自己的情绪!

4.生活中与同事们相处友善，为人诚恳并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我总结，自我反思，自我检查，剖析问题根源，查找客户未成交原因以至于数月都没有销售业绩，当然这包括外在和内在因素，外在体现的房地产市场的不景气，内在体现的个人身上，我想个人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有时不够端正，不能及时纠正自己的航向，意志不坚定，自控能力差。

总认为这是由于市场环境引取应理所当然，自己比别人比起已经够努力了。

3.工作中没有一个明确的目标和详细的工作计划。

做为一名销售员如果没有目标，会导致销售工作放任自由，无紧迫感和压力，自会导致工作效率低，工作时间得不到合理安排。

4.派单时自诩“注质不注量”导致客户量抓的少，平时约客时跟进不及时及客户资源管理混让，导致出团量少，从而影响成交。

5.平时和客户沟通不够深入，未能把项目知识及楼盘卖点清晰的传递给客户，及及时的满足客户的需求，不能及时的发现客户对对项目的优势，劣势的看法及了解到什么程度。

6.平时在工作中发展的问题未能及时的请教领导及同事。

7.谈客能力还有待提高及增强，逼定存在优柔寡断。

四，下步工作中需要得到的改进及帮助

1.完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行。

2.对客户间的交流并学习新的知识，掌握新的方法。

3.单注重质与量的双管齐下，约客跟进几时及做好客户分类。

4.用平时工作休息时间阅读房地产相关书籍，及其它相关销售知识，提高自己素质。

5.日常工作中发现问题及时反映，并及时得以有效解决。

6.正思想，保持一颗积极上进心，以良好的精神面貌和积极的心态投入到下步工作中。

7.习掌握团队建设方面知识，充分调动组员的积极性，创造性，上进心，进取心，打造一支王牌销售队伍，并不断强化和完善自身的各项能力。

8.望公司加强相关专业培训，使我们的综合能力和素质得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面给予保持，不足之处在下不工作加予克服及改进!

以上是我入司以来的工作总结，不足之处恳请批评指正，从而更好的成长进步。

最后祝公司在新的一年里业绩蒸蒸日上辉煌腾达，领导和同事们身体健康，工作顺利!

房地产销售年终总结首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售年终总结如果让我选择一个词来形容20__年，我一定会选择“动荡”。之所以选择“动荡”，是由于今年的2个项目有点无可奈何，也有点困难和那无形的压力。年初当我刚得到通知接任贵都国际花城项目经理的时候，感觉到茫然和无出着手，这个项目的前期我并不熟悉，开发商方面的沟通也不太顺畅，但凭这公司对我的这份信任，我接受了这个“挑战”。由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点不突出等原因，导致前来咨询的客户非常少。虽然2月份在江南都市报做了1/2版的广告，登记了约有400组的咨询电话，但时间拖得太长(5月份才开始对外销售)，许多客户都遗忘了这个项目或是已在其它楼盘购买了住宅。

为此，公司与开发商进行讨论，决定为迎合“五一”黄金周财富广场房展会，推出80套特价房吸引购房者并发放金卡，结果当天在展会现场就有9____的房源被意向定购，这也为贵都国际花城的公开认购积累了客户，五月份成功认购住宅83套,签合同20套。可是非常遗憾，因为开发商的不配合以及销售业绩达不到开发商的要求等原因，贵都国际花城于8月30日收盘。

我永远记得这一天，当大家收拾好东西离开工作了三个月的岗位时，我看到大家的不舍与一点点的哀伤，而我也为自己交了一份不合格的答卷而自责与难过。当大家都一片沮丧以及对往后去向茫然的时候，是龙总用那温暖的笑容迎接我们这群没打赢胜仗的战士们，鼓励我们不要气馁。其实大家心里都明白，公司上到龙总，下到设计人员都为这个项目花费了很大的精力，龙总更是从策划方案、广告设计，细到文案用词都是倾力倾为，蓓蓓姐与江总监每周固定要与开发商开例会。而当前线的战士带着不佳的战果回来时，得到的却是安慰与鼓励，这一次又让我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在还没完全调整好失落的心情时，公司又安排了新的任务给我——就任清豪仙湖别墅的项目经理。说句心理话，当时我真不想过去，因为它的销售业绩不理想，因为公司及开发商对我的期望太高，因为我还没有从失败中调整回来。在这种情况下，由于我的工作状态不佳以及对新的工作环境、工作氛围的不适应，我遭到了开发商的严重投诉及不满，而销售员也因为我的低靡使得工作热情不高涨，销售现场有些“死气沉沉”。

为此，开发商与我公司进行了一次开诚布公的会议。我在会上做了自我检讨与接受批评，暗下决心，一定要调整好工作状态，不让公司领导失望。之后我重新制定项目的规章制度，鼓舞大家的士气，重新培训他们的统一说词及销售技巧，指正每个销售员的优缺点，帮他们找回自信，再加上戴乐的协助，公司领导及开发商的配合，使得工作走上正轨，与开发商之间的沟通也越来越融洽。销售业绩也在提高。从20__年9月—20__年12月，本项目共新签认购29套(不包括开发商自行销售的9套别墅)，合同24套(不包括开发商自行销售的7套别墅)，销售合同金额计人民币壹仟壹佰贰拾壹万陆仟贰佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前销售的13套别墅，累计销售37套别墅。

与此同时，对于清豪仙湖别墅项目我们做了十分系统的客户资料分析，从成交客户的职业背景、认知途径、成交原因及未成交原因等多个角度进行了归纳总结，具体如下：

成交客户的职业背景分析：目前的成交客户中以政府公务员及私企老板占大多数，两者之和占总数近6____的比例。

成交客户的认知途径分析：主要的认知途径还是朋友介绍及广告媒，两者占到5____。因此，本项目今后还要加大客户维系力度，多与客户进行沟通。此外，上网了解的也占到一定比例，但比例太小，建议今后须加大网络宣传力度，毕竟本案的目标客户层次较高，网络对他们的影响力会比较大。

成交原因分析：“50____米花园”及“有绿化环境”是项目吸引客户的两大重要原因。同时，相对不高的价格，极高的性价比是吸引投资者的重要因素。

未成交原因分析：离南昌市区较远及周边生活配套不完善一直是本项目的劣势，此次分析也充分反映了这一点。

第二部分工作感触

马上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进百年的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。

20__年9月1日，第一次踏入百年这个“大家庭”，感到的是稀奇和新鲜;第一次从事房地产行业，由认识到熟悉，感到的是一种对工作的冲劲与激情;第一次到外地工作，感到了一点点的茫然和一点点的兴奋;第一次与客户进行沟通、交流感到了一点点的胆怯与陌生。20__年是我学习的一年，学习接受

新的事物和信息，学习与人沟通，学习“微笑服务”，自我感觉成绩不错。

可以说20__年是学习，那么20__年就是逐步走向成熟。由销售员到经理助理，再到销售经理，除了自身的努力外，大家的帮助与配合使得我的工作越来越得心应手。这一年我感受到了团队精神的重要性，而这也成为了我每到一个新的项目所强调和注重的话题。这一年的工作是开心的!愉快的!

最初两年我都是呆在外地工作，对于公司的一些人和事，我不是特别清楚，我渴望去了解公司，认识公司，希望自己能够在更大的领域发展，而这一愿望在20__年得以实现，我从抚州调到南昌上班，就任f1假日别墅的项目经理。由于本项目是中途接手，由于开发商的稚嫩，由于工程质量的不合格，销售业绩一直不理想，并且经常有业主来反应问题。安抚客户，解决问题是我这一年做得最多的事情。20__年是我最没有成就感的一年，也是我感觉“最累”的一年。

我个人认为20__年是我成长最快的一年，虽然有许多的遗憾，虽然成绩不是特别的好，但公司领导对我的厚爱与信任，同事对我的肯定与支持，让我坚信自己会创造好的成绩，会交出一份合格、满意的答卷。

第三部分收获与教训

20__年虽然“动荡”，但我感觉非常充实。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考问题更全面，在现场管理方面、房地产销售方面等有了一定的提高。在担任贵都国际花城的项目经理时，我根据自己的想法并结合市场动态及需求，制定了一份贵都国际花城的定价报告和贵都国际花城的认购程序。虽然写得不是很专业，但这是我第一次尝试写东西，而在这之前我所做的只是负责好销售现场的工作。通过写报告，我明白用心去了解项目，用心去参与项目每一个环节，尝试着用心去写每一个与项目有关的方案，才能完全融入到这个项目，了解其真正的卖点。

当然，有所收获就必然也有教训。在清豪仙湖别墅的销售过程中，由于销售部与工程部联系不紧密，造成房屋朝向更改、位置变动却亳不知情，结果在推销过程中没有按实际情况介绍，导致客户要求退房。虽然通过我们的努力，客户最终没有退房，但这件事，却让我明白销售经理的职责重大，对己对销售员都不能一丝一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在总结过去工作的不足之处时，也为新的一年制定了工作计划及目标。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖别墅一期收盘，销售率达到9____以上;

2、与策划师一起多与开发商进行沟通、交流，尽早签定清豪仙湖别墅二、三期的合同，为公司拓展业务;

3、培训销售人员，为公司培养出更多的有用之才;

4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;

篇9

满足衣食住行的基本需求之后,中国的一大部分消费者已经不再追求商品越便宜越好,也不再满足于产品所提供的基础服务,他们更多的是追求品牌所赋予的品位、时尚、身份、归属感等因素,希望在消费的过程中得到与众不同的体验。这类以精神层次需求为导向的消费者的大量涌现,预示着小众化和个人化消费时代的来临。

跨国公司对中国市场近30年的研究也得出一个结论:中国中产阶级生活方式的转变是目前赚钱的最大的一个机会。全球经济研究专家普遍认为未来的10年到20年是中国中产阶级急速发展的一个时代。面对中国即将发生的因中产阶级的出现而导致产业结构和市场格局的转变,少数有远见、有思想的中国企业,开始把目光转到“全面客户体验”上,期望通过管理消费过程,使客户得出喜欢并忠诚于自己品牌的结论,而产品本身却成为次要的决策因素。

体验经济是市场经济的高级阶段,对于确立市场经济体制还不到20年的中国市场,体验营销对于绝大多数的中国企业还略显陌生,机会与挑战面前,中国企业又将如何探寻品牌的体验营销之旅?

体验经济的前世今生

从西方发达国家完善市场经济的历程我们可以总结出,市场经济的发展可以分成四个阶段:商品经济、产品经济、服务经济和体验经济。而市场营销理论则是根据不同时代的消费特征划分成供不应求时代、大众消费时代、小众消费时代和个人化消费时代。为了深入了解体验营销策略,我们不妨结合这两个视角来看看体验经济的前世今生。

在供不应求时代,即短缺经济时代,企业经营的重点是不断扩大生产规模,满足市场需求,只要能生产出来,产品就不愁卖不出去。

到了大众化消费时代,即商品经济时代,企业关注的是产品的质量和价格。当大家都致力于把物美价廉当成是商品的最大优势时,所造成的问题是市场充斥着无差异、同质化的产品,在消费者眼里,商品的可替换性非常强,导致了价格战和广告战此起彼伏,竞争异常惨烈。有些企业为了摆脱低层次的竞争,开始在完整产品的差异化上下功夫,通过企业的创新能力向消费者提供有个性的差异化产品,用品牌概念来彰显产品的特性,让消费者开始有归属感,这就进入了产品经济和服务经济阶段的小众化消费时代。

在这个时期,最重要的产品已经是无形的,硬件只是完成服务的组成部分,更有些企业走的是“买服务送产品”的经营路线,把服务变成利润中心,诉求的是品牌的服务质量,因此客户满意度是这个时代最重要的考评标准。随着品牌与品牌之间竞争的进一步加剧,产品和服务越来越趋同,新一轮的同质化竞争催生了体验经济的出现。

当企业注意到消费者关心个人的体验和消费的过程这一需求后,为消费者提供愉悦的消费体验成为新的竞争手段。他们注意到,消费者的情感和情绪的反应是一个价值链,如果说在商品和产品经济阶段,企业注重的是硬件,在服务经济阶段注重的是企业的软件,而体验经济阶段是注重企业所提供的硬件和软件都有互动的结果,客户愉悦度是这个时代最重要的价值考评。

体验经济是人类思想的一种突破,从商业角度看,它的意义在于解释了为什么像迪斯尼、好莱坞、意甲足球这类体验业比理发、修脚这类服务业更赚钱。从而对经历价格战、广告战、服务战之后,企业下一步靠什么新的商业构想赚钱,提供了一种战略指南。

体验别人之前需“体检”自己

星巴克一改咖啡是廉价商品的传统概念,树立高档化战略的品牌咖啡店形象,其77条策略堪称体验营销的典范。

按照星巴克董事长霍华德舒而茨的观点,一个企业要做好体验营销,首先需要延伸营销组合策略,经典的4P理论在体验经济时代需要延伸成5P,而多出来的这个P就是人;其次是口碑相传的体验营销的利器,企业在拥有了他人无法模仿的独门绝技,即使企业不做广告照样也能取得巨大成功;最后是在深刻理解消费者的需求的基础上,才能构建理想的完整产品,给目标消费者一个非买不可的理由。缺少了这些必要的前提条件,企业构建体验营销策略将会是“浮萍无根”。

――延伸营销策略。

在体验营销中,销售商品的人如何对待客户,对客户购买产品起着至关重要的主导作用,因为很多产品和服务都需要深度沟通才能达成销售,比如房地产行业的置业顾问,比如保险公司的业务员,比如各种高科技企业的销售工程师等等。

可以说,人是体验营销的第一要素,因为产品的质量由人决定,店铺的气氛由人来营造,人与人之间的交流互动成为促销的关键要素,所以说人才是体验营销的核心要素。这里的人主要指提供服务的员工,因为企业要想让客户愉悦,首先要让自己的员工满意,没有满意的员工,就没有满意的客户。对自己的工作岗位感到满意的员工才能给予客户如春天般的温暖和感动,不能让员工满意的公司几乎没有成功的体验营销事例。

中国企业对于“以人为本”的理念并不陌生,却少有企业真正地去落地,去实施。这些企业只不过把“以人为本”仅仅当作口号,喊喊而已,而真正把“以人为本”付诸实践的中国企业寥寥无几。可以说,员工至上是构建客户满意的体验营销策略的前提条件,是为股东创造价值的基本保障,这两个要素之间是有因果关系的,千万不要本末倒置。

――拥有独门绝技。

要实施体验营销,企业就必须拥有他人无法模仿的独门绝技,正如可口可乐直到现在也没有公开秘方。因此,拥有竞争者无法模仿的技术和独特的服务方式才能让顾客盈门。

大家都会认同这样一个道理,一流的医生不是出去找病人,而是等病人主动上门求医;同样,一流的企业也不是四面出击去寻找客户,而是客户慕名而来,这才是销售的最高境界。

众所周知,星巴克很少做广告,不管是电视广告还是平面广告。它们认为最好的广告就是让大家到处都能看到星巴克的咖啡店,路过星巴克门口的时候能闻到诱人的香味,让每一位来星巴克的客户感到愉悦,一旦某个客户得到了满意的体验,觉得物超所值,他们会把这种感觉和体验告诉其他人。诱人的香味就是星巴克顾客盈门的独门绝技,致力于构建体验营销策略的中国企业无需感到意外。

――理解客户需求。

在当前的中国市场上,导致很多企业不得不做物美价廉的产品。在客户面前被逼无奈“低价中标”的根本原因是产品或服务没有个性和差异化,最终形成的结果是客户价格导向。解决这个问题的突破口是企业要下狠功夫去理解客户的深层次需求,然后按照客户的需求来定义完整产品的三个层面,即核心产品层面,服务层面,客户体验层面。

随着小康型和中产阶层消费者的大量涌现,中高端产品逐渐受到青睐,因为客户追求的其实是价值,这就是为什么很多好的汽车、好的手表、好的化妆品、好的数码产品可以比同类产品贵很多而照样畅销的原因。

要知道,创造出客户喜欢的品牌,让客户感觉使用某个品牌能够代表自己的身份,有自豪感,有优越感才是企业追求的目标。很多企业家都羡慕苹果,都希望向苹果学习,更希望做出世界水平的产品来,能让客户追捧。可是,在物美价廉的思维指导下,是不可能做出卓越产品出来的。

体验营销如何成就“体验经济”

2010年上海世博会开幕之前,大部分媒体都在报道场馆硬件的先进性,介绍一些最新科技成果的应用,譬如对灯光、对色彩等等的体验,遗憾的是没有看到主办方说为什么要来看世博会,本届盛会将留给参观者什么印象。

有一个切身体会是,逛完上海世博会留下了最为深刻的印象就是没完没了的排队,这也是多数参观者对上海世博会的另类感受。

当一个公司上升到体验经济阶段的时候,它做任何产品都要思考一个问题:我的产品能给客户带来什么与众不同的体验?而客户所体验到的每一个环节就构成了一个创造品牌价值的动态过程。

――体验营销需要转换视角。

做生意都有一个出发点,在商品经济和产品经济阶段是以厂家为中心,强调的是商品和产品。当产品极大过剩的时候,到了服务经济和体验经济阶段,企业就要着重考虑消费者,以客户为中心。

作为感性动物的客户的需求是不一样的,当人的需求从基本的生理到思想精神会有不同层次。总体来说,精神方面的产品,往往会比物质方面的产品对一个人内心的触动更大。

体验营销就是逐渐满足人的需求的一个过程,在这个过程中更多地满足人的高层次的需求,比如衣食住行之后人们会自然地去追求快乐和健康。

以客户为中心的体验策略,最重要的一个好处是客户在完成购买行为之后能够持续得到好的体验,并且内化成深刻的记忆。以比较高级层次的客户需求为中心的策略将让实施体验营销的企业赢在起点。

――体验营销需要全程服务。

体验经济从根源来讲,是企业作为一个主体,在提品服务的过程当中站在客户的角度来思考问题,然后提供在购买当中或者购买之后的一个全程体验。

在体验营销当中,可能客户的消费有高有低,但是每一个过程都要有一个平等的体验,企业应该意识到在情感方面人都是一样的,在精神层次上人是平等的。传统的家具城和宜家之间的区别是,传统家具城是卖产品,宜家是卖体验。多大平米的房子放一张什么样的床,配张什么样的桌子,配什么灯、什么窗帘……宜家是站在客户的立场上,营造的是一种客户体验。

如果按客户体验要素给一个床上用品销售终端做过重新规划,产品按照职业阶层、家庭结构、色系搭配、洗涤方法等不同组合方式,用赋予思想的海报和客户沟通,告诉客户一个讲究品位的人要选择什么样的产品,一个享受奢华的人需要关注什么方面,通过思想来打动消费者,让客户在同类产品销售终端体验到与众不同的感觉,结果这个品牌的销售日见好转,而且老客户持续带来新客户加入消费行列。

体验营销的实施要做到描述用户接触这个产品的全过程,而这个全过程必须用心去设计才能凑效。

――体验营销需要想象力。

构建体验营销策略最重要的一个要素,就是想象力。如《阿凡达》在内的很多美国大片之所以成功,就是因为有想象力,包括很多动画片,成年人都喜欢看,观众置身在电影塑造的环境中,所有唯美的、壮观的设计,都给观众留下美好的感觉,而这个体验是前所未有的。

网上购物刚开始流行的时候,很多人就拿体验经济去打击它,认为不符合体验经济的规律,因为它提供一些信息,而不能实际感受到产品,缺少购物环境,但后来大家发现网上购物其实也是一种享受体验。

随着3G的普及,网上购物将会像游戏一样,把自己的三围尺寸输入电脑,网上试衣变得更简单而且精确。相当于在服装店试衣服,而且想怎么试就怎么试,想试多少套就试多少套,不用看导购员的脸色。

体验随着技术手段的升级而不断地升级,如果说这几年体验营销有什么变化,可能就是因为技术手段的大大推进。

――体验营销需要聚合互动。

苹果公司做了一件非常伟大的事情,它的网上音乐商店和网上软件的开发把人们紧密地联系在一起了。一开始它就为人们的群体高峰体验埋下了伏笔,难怪苹果的合作伙伴和用户已经像一样信奉着苹果,甚至变成了“粉丝”。

不难看出,体验营销的最高层次是通过设计某种情境引起某种情绪的反应,最后产生情感,而这种情感的体验,不是个人的,是用户和厂家的互动,甚至是用户和用户之间的互动。当人和产品一起产生关系,大家在体验当中出现了群体的高峰体验,把个人的感受、彼此之间的感受,变成了一种群体的感受。

这对为什么人们热衷于到迪厅去跳迪斯科的现象就不难理解了,因为有共同想法的一群人,来享受同一件事情以此获得认同产生群体的高峰体验,一种新的又出现了。

――体验营销的“免费”模式。

随着数字化网络技术的飞跃发展,免费体验营销成为不可阻挡的历史潮流,被视为一种既可以统摄未来的市场,也可以挤垮当前的市场新兴商业模式。许多企业都对免费体验营销抱有兴趣,但又苦于资源有限而无从下手。其实免费营销模式不是今天才有的,几乎所有的行业都能跟免费沾边。

所谓的免费就是在消费者最关注的地方免费,在消费者不太在意的地方收费。比如去一个公园的门票是免费的,但是进公园后你会购买食品,体验游戏,就形成了消费,从公园的角度看其实是免了小头得了大头。

人的本性是喜欢占便宜,有时候占了便宜以后发现体验之后感觉不错,可能从此以后就消费了。所以会有试吃、试喝的促销活动,实际上这些都是给大家提供一个体验,体验成为持续购买的第一步。免费体验就是站在最终端消费者的角度去看问题,怎么让最终消费者的利益最大化。

其次是企业可以建立金字塔产品结构让经营模式丰满起来, 实现消费者成本低付出并且拥有自主选择权的最大化利益“免费”体验模式。

一个企业假如说它的产品结构是金字塔形的,底端它应该是尽量免费,或者是接近成本价,这是获得消费者的最佳途径,因为门槛很低。过去的问题是出在很多做低档产品的企业,它只做一档产品,当产品利润降到3%、1%的时候,它就觉得很痛苦。