卖场管理制度范文

导语：如何才能写好一篇卖场管理制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：热力管道 径向温度场 网格划分 有限元

1传热分析

热力管道多采用架空、直埋敷设。直埋热力管道一般由钢管、保温层、保护层组成，直埋热力管道内水或蒸汽通过对流换热将热量传递给管道内壁，然后通过导热将热量传递给管道外壁、保温层、保护层及土壤，再从地表以辐射及对流换热方式将热量传递给大气。为简化传热模型，假设：直埋热力管道内介质为稳定的湍流；忽略管道内流体与壁面的对流换热热阻；管内壁温度为流体温度；土壤热物性为常数。

2单管稳态径向温度场模型

考虑传热的对称性，单管直埋管道周围径向土壤温度场物理模型，见图1。取某个截面进行研究，其导热为二维稳态。左边界除管道内按常壁温计算外，其余为绝热边界；在距离管道中心一定距离处管道的热影响可以忽略，因此右边界也按绝热边界处理。模型下边界取大地恒温层温度[1]，为第一类边界条件；模型上边界为大地表面，与大气进行对流及辐射换热，为第三类边界条件。

图1图2 图3

管道运行稳态时管道周围土壤温度场的传热微分方程为：

，（1）

式中： ―土壤温度，℃； ―土壤导热系数，W/（m•℃）。

（1）左边界除管道以外部分的边界条件： ，（2）

（2）管道边界条件： ，（3）

（3）右边界条件： ，（4）

（4）上边界条件： ，（5）；

（5）下边界条件：

，（6）

式中： ―管道埋深， ； ―管道水平影响区域距离， ； ―恒温层深度， ； ―恒温层温度，℃； ―管道内壁温度，℃； ―管道内半径， ； ―地表与大气的对流换热系数，W/（m2•℃）；其中 由下式确定：，（7）。 ―风速，m/s。

3双管稳态径向温度场模型

3.1模型建立

考虑传热的对称性，双管直埋管道周围径向土壤温度场物理模型，见图2。管道运行稳态时管道周围土壤温度场的传热微分方程同式（1）。边界条件的数学表达式：

，（8）

，（9）

式中： ―两管道中心间距的一半， ；其余边界条件同式（4）（5）（6）。

3.2网格划分

（1）有限元法。有限元法适用于复杂的求解区域、并且处理复杂边界有着非常显著的优越性。考虑到求解区域不边界的不规则性，本文采用有限元法进行求解。对于稳态二维问题，以单管直埋管道为例，采用三角形单元剖分求解区域。求解区域采用不均匀网格剖分，将求解区域分为4个区域，见图3。区域I：管道内壁到管外最大覆盖层外壁。该区域为不同的材料，划分网格采用同心圆，即保证节点落在材料的交界面上，这样可以保证每个单元只含有一种材料，共划分网格n1层。区域Ⅱ：区域I外边界和上至地面、右至埋深、下至2倍埋深的区域。该区域的网格剖分采用等圆心不等半径的方式，划分为n2层。首先从圆心引出射线，射线落在区域Ⅱ中的线段长度为l，将线段不均的分成n2份d1，d2，d3，…，dn2，其外层线段与内层线段比i=di+1/di为给定值，i值大于1，本文推荐采用1.05～1.5范围内。横坐标与相邻的Ⅱ、Ⅲ区域边界相同，纵坐标从上至下按比例i递增，沿y轴方向共划分n4层。区域I、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ经过上述划分形成有限个四边形，连接四边形的两个顶点，形成三角形单元。

（2）网格划分结果。见图4。图4（a）显示了整个区域的网格划分结果。图4（b）局部放大了区域I、Ⅱ网格划分的结果，划分规律，本文中采用较为稀疏的网格，实际计算时可以通过加大n1、n2、n3、n4和m的数值来加密网格。节点编号和单元编号选择从里到外、从上到下和从左到右三种原则进行划分。

4温度场求解方法

4.1 温度插值函数

对于三角形单元，每个单元e内的温度场离散成只于三个顶点温度 、 、 有关的插值函数， 。每个单元插值函数的系数不同,插值函数满足： , ,，（10）；其中 、 、 为三角形单元结点的坐标。

4.2 单元刚度矩阵

（1）对于稳态问题。

， （11）

系数： ， ， ； ， ， ， ， ，

（2）当结点i和j都在边界C上时，见图6。

，（12）； ，（13）

式中： ―单元系数矩阵； ―和单元条件有关的单元列向量；A―三角形单元面积，m2； ―边界单元的边界长度，m； ―材料的导热系数，W/（m•℃）；h―表面换热系数，W/（m2•℃），单边界为第一类边界时，h取1012；

4.3 总刚度矩阵

平面中，把单元刚度矩阵按照对号入座的方法，合成总刚度矩阵。用改进平方根求解线性方程组，得到求解区域温度场。并且计算一个径向温度场，仅为求解一次正定的稀疏矩阵，可以应用改进平方根法进行求解，可大大提高了计算效率。

，（14）； ，（15）

式中： ―温度总刚度矩阵； ―系数矩阵； ―和单元条件有关的列向量； ―未知温度的列向量； ―边界温度或环境温度。

五、结束语

建立热力管道直埋敷设的单管及双管物理及数学模型；以单管为例给出了不均匀网格的划分方法和模型的有限元求解方法，提高计算效率。利用该方法可以积分求出单位长度的散热量和管道的沿程温降，为实际直埋敷设热力管道运行做出技术支持。

参考文献：

篇2

在万家福工作期间，以公司“企业管理年”为动力，加强我们卖区的制度建设、管理建设、品牌建设等，调动员工的工作积极性，经过共同努力，圆满完成公司下达的销售、利润任务。在这段时间里，我主要做了以下工作：

一、灵活机动，不断完善业务建设

1、积极抓好年关，促进销售。1月份正值阴历的腊月，是人们忙着办年货的时候，这是我们服装针织鞋帽卖区的黄金销售季节，这个时间的销售对我们完成全年任务至关重要。为此，我们特召开调度会，根据这个时间的销售特点，将羽绒服、羊毛衫、皮鞋、西服作为销售重点，制定每天的计划，细分任务到个人，充分调动大家的积极性。“祥羽”“美波雅”的特卖活动，是我们的亮点，吸引了大批的人，为了应付这忙碌的场面，我们卖区a、b类员工，加班加点，帮忙卖货。在卖区全体员工的努力下，1月份我们的销售取得了显着的成绩，六个卖场全部超额完成销售计划，比去年同期增长86%。

2、通过特价促销拉动销售。万家福附近村庄较多，消费者消费水平偏低，他们更看重实惠，为聚集人气，我们积极做好特价让利活动。在一楼大厅申请特价摊位，根据季节特点不断推出应季特价商品，像夏季做的童凉鞋、拖鞋，每天的销售都在200双以上，春秋季做的羊毛衫、休闲服、外套等都吸引了大批的消费者。在春节、“五一”“十一”等重大节日，都推出了大量特价商品，特价旅游鞋10元一双，童凉鞋2元一双，皮鞋69元一双，购物还进行赠送。这一系列活动，既拉动了我们卖区的销售，也为超市聚起了人气。

3、做出自营商品的特色。自营商品主要是采取现款进货一次性买断经营，这样购进的商品，在价格上占绝对的优势。三月份羊毛衫卖场从烟台一次性买断购进了 20800套“荣超”运动服，以发放、赠送内部职工福利券的形式搞特价促销，同时开展批发业务，在十几天的时间内，我们就批发零售出9400多件。针织卖场从莱阳一次性买断购进一批床上用品，皮鞋卖场一次性买断购进560双“波仕龙”男士皮鞋，以特惠价销售。自营商品一次性买断经营，有力的拉动了我们的销售，扩大了影响，以后我们可在充分做好市场调研的基础上，继续实行买断经营。

4、签订业务。我们在搞好各项特卖活动的同时，不断调整思路，针对羽绒服卖场计划大，季节性强的特点，为确保该卖场全年销售计划的完成，我们几经努力，凭借公司雄厚的实力，与6月6日与东营实力公司——海盐华伦天奴有限公司签订了华伦天奴羽绒服胶东半岛的总资格，确保了我们的利润。在6月26日我们成功的召开了各县区经销商座谈会，落实华伦天奴的批发业务。

5、实行品牌的优胜劣汰。品牌建设对我们的长期发展至关重要，为打造我们卖区品牌，我们严格品牌管理，实行品牌先申报，后上货制度，对质量差的商品坚决不予上货。对现有经营品牌，根据实际情况，压缩小牌，取消杂牌，对经常出现质量问题的予以取缔，引进名牌，提高商品档次，树立起我们的质量信誉品牌。

二、完善管理

1、严格商品管理。我们服装针织鞋帽卖区联营单位多，经营品牌广，商品容易出现良莠不齐的现象，为保证商品质量，维护顾客利益，我们加强了对商品的质量管理，加大了验收力度，制定验收制度，从经理到员工明确各人责任，从根本上杜绝三无产品上柜，保障顾客的利益。

2、落实好公司的规章制度。随着公司管理制度的不断完善，组织员工学习公司的各项规章制度，并做到学以致用，能领会运用到日常工作中。对公司的改革，采取宣传、引导、教育及个别谈话相结合的方式，端正员工思想，统一认识，保证公司各项改革的坚决执行。

3、加强人本管理。针对联营促销员流动性大，素质相对较低的现实，每天早上利用班前时间，由各卖场主管带领进行培训、学习，练习说好第一句话，学习抓住顾客的需求介绍商品，商品陈列等。我和其他主管根据公司的规章制度及我们卖场的实际，具体制订了各项管理措施，加强员工管理，并实行经理、主管轮流值班制度，落实检查制度的执行情况。

4、加强消防培训。消防安全一直被公司作为重点来抓，我们根据公司的统一要求，对员工进行有关消防知识的培训，并统一组织考试，不合格者继续培训。积极配合安保部，落实卖区的消防责任人名单，将消防器材落实到人，对二楼游戏厅进行消防安全整顿，消除了存在的火灾隐患。

十一月、十二月在麦迪隆的工作情况：

一、全力以赴，抓好店庆工作。我于10月27日调到麦迪隆工作，11月15日是麦迪隆的周年店庆，刚到麦迪隆就马上召开主管会议，筹备店庆活动。我们首先做好充分的宣传准备工作。我们在卖场内外挂起了火红的灯笼，营造节日气氛。做店庆dm，并派出大量的人发放。dm甚至发到了坊子、寒亭，广泛的宣传，是我们店庆成功的首要前提;诱人的特价引来消费者。店庆期间，麦迪隆和供应商携手共同推出了大量的超低价商品，这成为吸引消费者的主导因素。限时抢购鸡蛋，白菜、芹菜8分钱一斤，易拉罐9角钱一听，大米2.38元一斤，特价西服49元一套，……这一系列的特价活动，有力的吸引着顾客;团结一致促销售。店庆时间，人流一下子倍增，后勤人员一有时间就到卖场来帮忙。文娱大餐拉人气。店庆期间，麦迪隆还组织了丰富多彩的文艺演出，既有自己举办的，也有与可口可乐、澳优奶粉联合搞的，这些演出既有演员的精彩表演，还有与现场观众的互动演出，中间不时发放礼品。气派的场面，优美的音乐，搞笑的游戏，有力的吸引了过往的人流。

二、加强完善管理。麦迪隆经过近一年的发展，管理上不断完善，但仍存在一些漏洞。针对退货制度乱，手续不完善，经常有供应商反映少货的现象，制定了退货管理制度，严格退货手续，明确规定了各负责人的责任，做到出事有按可循，有人负责，并在验收处做上卷连门，定时开放，防止人员随便进出，减少了商品丢失。针对仓库人员进出随便，经常发生少货，偷吃货的现象，制定了仓库管理制度，严格仓库进出管理。对卖场布局进行调整，适当压缩洗化、百货、工艺小家电卖场，撤掉部分销量不畅的商品，扩大服装卖场，引进部分名牌商品，特别是引进名牌皮鞋，健全商品品类。

三、做好自营商品。我和吴家红及相关卖场责任人协商，通过充分的市场调研，购进大量自营商品。利用前一阵白菜比较便宜的的机会，购进大量白菜及芹菜、西红柿等，由于是直接进货，价格相对便宜，我们搞的特价活动吸引了大批的人前来抢购。冬季来临，又到商品城购进许多圣诞、新年礼物、贺卡及一些丝巾、手套等，由于价格低，销量都比较不错。

在集团公司及连锁超市的领导下，经广大员工的共同努力，麦迪隆取得了一定的成果，逐步受到消费者的认可，销售额有了大幅增长，但同时也存在着一些不足，管理人员经验欠缺，管理还不到位，业务基础差，名优品牌商品有待进一步引进等。针对不足，我们将在XX年做好以下工作：

1、规范进、出口管理。现在麦迪隆仍存在商品丢失问题，主要是两“口”问题，即进口验收处，出口收银台、防损。建立相关制度，确定工作流程，奖惩原则，明确责任。进行培训教育，增强相关人的责任心，确实保障超市利益。

2、规范供应商管理。现在麦迪隆的供应商多、杂，我们将对他们摸底，对那些没有实力，商品销量不畅的予以撤柜，引进有实力的供应商，扩充畅销商品的排面;规范理顺与供应商的合同，统一标准，对联营单位，我们要有保底收入，承包单位，承包费一律追缴齐，否则坚决撤柜，树立我们的威信。

3、多劳多得，提高员工积极性。尽量将我们的员工反聘给厂家，一家承担不了，就多家承担，提成比例由我们从货款扣除，直接发放给员工，确保职工收入。对自营理货员，为充分调动起积极性，我们计划不再吃大锅饭，一个大卖区提一样的比例，而是卖什么的提什么，多劳多得，少劳少得，不劳不得，刺激员工积极做好工作。

篇3

知己知彼，有所取舍

大多数经销商为了进入卖场，都会挤得头破血流。好不容易进去了，厂商之间便纠纷不断，最后大多数人仓惶逃窜，全身而退者凤毛麟角。不要说成为卖场红人，不成为仇人，就要天天烧香拜佛了。

D公司深知其理，绝不为赶时髦而无条件进入所有卖场。每次进入前，D公司均会做一些简单的市场调查工作，包括卖场的经营能力、经营品类、店址所在商圈的消费水平、消费特性、过往有无不良商业记录、行业口碑、工作人员工作能力如何等等，然后结合品牌的特点，评估可能的销量、毛利、费用投入、配送能力等，做到知己知彼后，才伺机采取行动，商谈合作。凡是超出自己“边际效益圈”的零售门店，均不惜“忍痛割爱”。

2006年10月，R零售商在四川自贡与泸州相继开店，希望D公司继续供货。D公司测算了一下，预估两地月均销售近2万元，账期30天，但产品要直送当地。

由于两地超出了配送范围，一旦接手，不但物流成本增加，并可能出现断货现象。平衡利弊并与厂家、卖场协调后，D公司决定放弃这两地的经营，L厂家重新在自贡、泸州两地找经销商供货。

倘若D公司贪恋那点销量，霸王硬上弓，难免日后发生不愉快，反而累及老业务。所以，知己知彼，有所取合，才能得到卖场的青睐与尊重。

架构合理，客情良好

根据卖场的经营特性，D公司成立了重点客户服务部，建立了一套完善的组织架构与经营管理制度，销售部、财务部、订单部、仓运部、促销推广部各司其职，与卖场的营采架构相对应，保持良好的沟通。

D公司老板还每月制定卖场拜访行程，频繁拜访采购及运营主管，沟通情况，建立良好的私交，以很少的费用做到“养兵千日，用兵一时”。

灵活操作，雪中送炭

D公司经营灵活，常常救采购于水深火热之中。2006年4月，某大型卖场采购总监换人。采购经理A急电D公司，希望做一场个性化促销活动，以便赢得头彩。

D公司深知此事对A的职业发展事关重大，在L厂家的配合下，五一前夕带着一家专业推广执行公司与采购协商，操作了“五一关爱”大型促销活动。

卖场内4平方米的大型地堆陈列，配备专业促销人员，加上L厂家提供的赠品，采购配合1/4版的DM宣传，吸引了大量顾客，卖场人流量比上年同期增长了30％，销量增长了70％。

此活动深得采购总监肯定，A心存感激，以后自然投桃报李。

居间协调厂家与零售商关系

L品牌属于二线品牌，与第一品牌w的市场份额差距达到60％，常受到卖场的不公平待遇。为缓和这种对立关系，D公司借每月与采购做生意回顾的机会，使用卖场提供的POS数据，分析销售情况，提出市场机会点，加强L公司与卖场之间的直接对话，协调二者关系。

平衡采购与运营的KPI指标

D公司深知采购的KPI指标是销量、毛利、费用；而运营的KPI更多考核的是销量与库存周转率。

因此，D公司根据L品牌的特性，严控市场价盘，确保产品毛利，并利用L公司制定的市场推广活动，给予采购更多的费用支持。

篇4

一、总体要求

通过对生猪和猪肉质量安全的集中整治，建立健全从养殖生产、屠宰加工、流通销售到餐饮消费的全过程综合监管链条，建立生猪和猪肉质量食品安全的追溯体系和责任追究体系，建立覆盖全社会的猪肉质量监管网络，提高猪肉质量安全，保障市民放心消费。

二、工作目标

（一）加强生猪定点屠宰管理。完善我区生猪屠宰场布点工作，至年底，我区生猪进点屠宰率实现100％。

（二）加强猪肉流通监管。实现我区肉类批发市场、菜市场、超市大卖场、集体食堂、餐饮单位和食品加工企业销售和使用的猪肉100％来自生猪定点屠宰企业。

三、责任分工

为推进猪肉质量安全管理，完成全区今年猪肉安全整治的工作目标，建立以分管区长为召集人的猪肉质量安全管理联席会议制度，联系会议成员为区经委、农委、公安分局、工商分局、食品药品监管分局、质量技监局以及各镇、街道、*工业区。各部门明确职责，相互配合，形成各职能部门分段管理和区、镇两级分级管理相结合的猪肉质量安全监管网络。

（一）区经委。负责猪肉质量安全管理工作的总体牵头和协调工作。生猪定点屠宰的定点布局；牵头组织有关部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为；对各镇、街道、*工业区推进取缔非定点屠宰生猪工作进行督查；会同区食品药监等部门推进建设完善猪肉流通安全信息追溯系统。

（二）区食品药品监管分局。负责对猪肉食品安全监管的综合监管和全过程组织协调；加强超市大卖场、集体食堂、餐饮单位等的猪肉进货监管，检查督促经营企业建立健全生猪和猪肉进货索证索票、“瘦肉精”残留检测、进货台帐和不合格猪肉退市等各项管理制度，建立肉品质量安全实时监控系统；依法严厉查处销售病死猪肉、注水猪肉和含有“瘦肉精”残留猪肉等违法行为；配合有关部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为。

（三）区农委。负责本区饲养生猪的动物防疫和监督工作；加强区境道口进入本区的生猪及猪肉的检疫监管；加强生猪定点屠宰场的检疫监督；依法查处无耳标生猪调运、非指定道口运入等违法行为；配合有关管理部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为。

（四）区工商分局。负责猪肉加工、经营企业营业执照的发放和无证照经营活动的查处、取缔；加强批发市场、菜市场（集贸市场）的猪肉进货监管，检查督促经营企业建立健全生猪和猪肉进货索证索票、进货台帐和不合格猪肉退市等各项管理制度；配合有关管理部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为。

（五）区质量技监局。负责对食品加工企业使用猪肉的进货监管，检查督促食品加工企业建立健全猪肉进货索证索票和进货台帐管理等制度；依法严厉查处使用病死猪肉、注水猪肉和含有“瘦肉精”残留猪肉生产加工食品等违法行为。

（六）区公安分局。负责依法严厉打击生猪屠宰及猪肉经营中违法犯罪行为。

（七）各镇、街道、*工业区。负责本区域内的生猪屠宰点选址及建设工作，查处取缔辖区内的非定点屠宰生猪的违法行为。

四、工作重点

（一）做好生猪屠宰点和收购点的设置工作。我区目前仅有漕泾镇一家生猪屠宰点，覆盖面不大，无法满足全区对屠宰的要求，致使私屠滥宰现象严重。鉴于这一情况，各镇及*工业区要按照本区域的实际情况，合理设置生猪屠宰点和生猪收购点，区农委及各镇、*工业区要对生猪屠宰点和收购点给予一定的经费补贴。

（二）全面查处取缔私屠滥宰工作。针对我区私屠滥宰情况严重问题，各镇、街道、*工业区要认真排模本辖区内的非法屠宰点，争取区内各执法部门支持，在年内彻底取缔无证屠宰点，确保今年生猪进点屠宰率实现100％。各职能部门要按照自身的工作职责，配合各镇、街道、*工业区的全面查处取缔私屠滥宰工作，共同做好猪肉质量安全监管。

篇5

一、总体要求

通过对生猪和猪肉质量安全的集中整治，建立健全从养殖生产、屠宰加工、流通销售到餐饮消费的全过程综合监管链条，建立生猪和猪肉质量食品安全的追溯体系和责任追究体系，建立覆盖全社会的猪肉质量监管网络，提高猪肉质量安全，保障市民放心消费。

二、工作目标

（一）加强生猪定点屠宰管理。完善我区生猪屠宰场布点工作，至年底，我区生猪进点屠宰率实现100％。

（二）加强猪肉流通监管。实现我区肉类批发市场、菜市场、超市大卖场、集体食堂、餐饮单位和食品加工企业销售和使用的猪肉100％来自生猪定点屠宰企业。

三、责任分工

为推进猪肉质量安全管理，完成全区今年猪肉安全整治的工作目标，建立以分管区长为召集人的猪肉质量安全管理联席会议制度，联系会议成员为区经委、农委、公安分局、工商分局、食品药品监管分局、质量技监局以及各镇、街道、工业区。各部门明确职责，相互配合，形成各职能部门分段管理和区、镇两级分级管理相结合的猪肉质量安全监管网络。

（一）区经委。负责猪肉质量安全管理工作的总体牵头和协调工作。生猪定点屠宰的定点布局；牵头组织有关部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为；对各镇、街道、工业区推进取缔非定点屠宰生猪工作进行督查；会同区食品药监等部门推进建设完善猪肉流通安全信息追溯系统。

（二）区食品药品监管分局。负责对猪肉食品安全监管的综合监管和全过程组织协调；加强超市大卖场、集体食堂、餐饮单位等的猪肉进货监管，检查督促经营企业建立健全生猪和猪肉进货索证索票、“瘦肉精”残留检测、进货台帐和不合格猪肉退市等各项管理制度，建立肉品质量安全实时监控系统；依法严厉查处销售病死猪肉、注水猪肉和含有“瘦肉精”残留猪肉等违法行为；配合有关部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为。

（三）区农委。负责本区饲养生猪的动物防疫和监督工作；加强区境道口进入本区的生猪及猪肉的检疫监管；加强生猪定点屠宰场的检疫监督；依法查处无耳标生猪调运、非指定道口运入等违法行为；配合有关管理部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为。

（四）区工商分局。负责猪肉加工、经营企业营业执照的发放和无证照经营活动的查处、取缔；加强批发市场、菜市场（集贸市场）的猪肉进货监管，检查督促经营企业建立健全生猪和猪肉进货索证索票、进货台帐和不合格猪肉退市等各项管理制度；配合有关管理部门查处取缔非定点屠宰生猪的违法行为。

（五）区质量技监局。负责对食品加工企业使用猪肉的进货监管，检查督促食品加工企业建立健全猪肉进货索证索票和进货台帐管理等制度；依法严厉查处使用病死猪肉、注水猪肉和含有“瘦肉精”残留猪肉生产加工食品等违法行为。

（六）区公安分局。负责依法严厉打击生猪屠宰及猪肉经营中违法犯罪行为。

（七）各镇、街道、工业区。负责本区域内的生猪屠宰点选址及建设工作，查处取缔辖区内的非定点屠宰生猪的违法行为。

四、工作重点

（一）做好生猪屠宰点和收购点的设置工作。我区目前仅有漕泾镇一家生猪屠宰点，覆盖面不大，无法满足全区对屠宰的要求，致使私屠滥宰现象严重。鉴于这一情况，各镇及工业区要按照本区域的实际情况，合理设置生猪屠宰点和生猪收购点，区农委及各镇、工业区要对生猪屠宰点和收购点给予一定的经费补贴。

篇6

主持人：由于驻外销售机构的特殊性，分公司的资产管理成为制药企业非常头疼的问题，分公司负责人或部分销售人员挪用贷款、坐支现金的现象并非鲜见，这给企业造成?相当大的经济损失。如何应对这个难题呢?

苏奕智：首先应根据经营权和所有权分离的原则，对分公司的资产管理采取财务总监委派制的组织架构。

经营权和所有权分离，可以使经营者对其经营成果(无论是盈利还是亏损)负责，也可以使所有者(管理者代表)有效地对资产(特别是货币资金)的安全性进行评估与控制。

其次，定期对分公司稽查与审计。这是检查日常管理工作的一个重要环节。通过稽查与审计可判断日常管理工作是否得到有效控制。

韩亮：总公司为保障资产的安全性和完整性，应成立市场监察部，其主要职责是对分公司定期进行财务稽查与审计，包括现金、银行存款、应收账款、待摊费用、预提费用、其他应收款、其他应付款等科目的审核；管理制度执行情况审计以及市场信息反馈，如卖场陈列、新品反馈、售后服务、商家建议以及分公司建议等。

另外，审计分公司货币资金时，首先要对分公司的库存现金进行盘点，如发现库存现金超过规定限额的，立即督促有关人员存入贷款账户，并对负责人进行处罚；其次，对分公司的“销售收入专户”、“费用账户”进行审查，检查银行对账单上的余额是否与银行日记账相符，重点对银行存款余额调节表中的调节项日进行逐项检查，发现问题立即予以纠正；第三，如在对批发商账务时发现零星货款已支付但分公司尚未回笼的，立即通知分公司总经理和财务总监，并对有关人员进行处理。在与这些批发商签订“带款提货”买卖合同时，规定付款方式一律为汇款(电汇或信汇)，并在合同中增加“如未经总公司或分公司授权，任何人在需方(批发商)收取的现金与供方无关，由此造成的后果供方一概不负责”等字样，从法律的角度防止货款的流尖。

通过对分公司财务的稽查与审计，及时掌握分公司的经营运作状况、各项管理制度的执行情况、总公司资产的保障能力，真正起到为企业保驾护航的作用。

细化日常操作

主持人： 分公司是销售网络中最重要的通路，因此加强对分公司的管理，特别是对分公司的资产管理是保证分公司良性运作的前提。在具体操作方面各位有何高见?

韩亮：为加强刘‘分公司的财务管理，总公司应成立归口管理部门销售财务部，并制定相应的管理考核标准。我曾经服务过的一家公司，在它制定的《驻外销售机构财务管理岗位考核评分标准》中，将考核评分标准主要分为三大部分，总分值100分：第一是财务管理制度的执行，考核分值50分，由销售财务部考核；第二是电脑应用考核，考核分值30分，先由市场信息部进行单项考核，最后由销售财务部负责汇总考核；第三是会计核算与财务处理，考核分值10分，由销售财务部考核。

在“财务管理制度执行”考核中牵涉到货币资金管理的内容有出纳及费用账户管理(考核分值10分)、费用预决算(考核分值5分)、稽查与审计(考核分值5分)、各科目清理(考核分值10分)等几个考核大类，根据考核大类再细定考核细则(具体内容见相关链接)。

根据公司管理的实际需要，每月可通过及时调整考核内容和考核分值来加强对分公司的财务管理。例如，可以对“财务管理制度执行”中的“费用预决算”考核细则进行调整，比如在该考核细则中增加“代收代伺・款项”的考核内容，并将“费用预决算”考核细则中其他考核内容的分值进行调整；同时也可将“费用预决算”的考核分值从原来的5分增加到10分，并将其他类别次要考核分值减少。这样不断通过月度反反复复地考核，使得公司的管理目标得以实现。

杜劲松：我们公司除健全各种管理制度外，特别加强了对分公司财务总监考核和激励。我们对分公司财务总监实行“月考核扣分制度”，财务总监每月实际得分＝00－每月实际扣分；月工资＝月实际得分×基本工资。通过财务总监的工资与考核扣分挂钩的形式，最大限度地鞭策分公司财务总监严格按照总公司的各项管理要求去操作。

每月通过对财务总监下发“重点工作”的形式，来对财务总监及其他财务人员进行指导和沟通。一是将上月工作中存在的问题曝光，并进行剖析；二是及时将总公司最新的管理思路、管理制度告诉他们，并用调整分值的方式来贯彻执行。另外，每年还举行两次财务总监会议，加强财务制度的培训工作。

在财务总监的考核机制中，我们还融入了晋级奖励制度：一是工龄补贴机制；二是晋级制度；三是年度(半年)奖励基金制度。这样给大家创造了一种“工作有方向，事业有奔头”的良好氛围。

完善管理制度

主持人：货币资金管理是资金管理的一个重要环节。大家都知道，货币资金主要包括现金、银行存款和其他货币资产，而最主要的是现金和银行存款。由于货币资金的流动性较大，一旦失控就容易出现分公司坐支、挪用贷款的现象。请问各位，怎样才能避免这种现象呢?

苏奕智：在实践中我们推行了“收支两条线”的管理思路。所谓“收支两条线”是指各分公司在当地中国农业银行分支机构，开设“销售收入专户”和“费用账户”。分公司辖区内的经销商根据与总公司签订的“买卖合同”将销售货款全部存入“销售收入专户”(即结算账户)；各分公司在当地的中国农业银行分支机构按照与中国农业银行总行签订的合作书规定划款(每星期或每满5万元划款一次)，及时向总公司汇划资金；“费用账户”(即基本账户)的资金是总公司每月根据分公司“利润表”中的毛利而拨付给分公司的资金；分公司所有经营费用、管理费用以及税金都必须在“费用账户”支付。

实现“收支两条线”后，总公司规定：销售货款必须全部存入“销售收入专户”，不得坐支现金，更不能将货款存入“费用账户”；分公司所有费用开支必须通过“费用账户”支付，所有支付的费用都必须经过总公司审批，并按总公司审批的费用额度支付(如发牛总公司毛利拨款不足以支付分公司费用的，则以总经理个人借款的形式拨付)。

通过实行“收支两条线”，基本上保证了总公司货币资金的安全和货款回笼的及时性，没有发生过分公司人员挪用货款的现象。

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广汽丰田四川泸州4S店，是集整车、零配销售与维修、售后服务为一体的现代化丰田专营公司，拟于2011年10月18日宏张开业。本店位于泸州市*路号繁华地带，交通便利、地理位置优越，现有员工人。本店拥有土地经营面积多㎡，标准化车间多㎡，接待大厅环境优美、空气清新。公司主营车型有：丰田凯美瑞、共投资万建成了泸州一流的大规模的车辆检测线，极大的满足了全不同消费者的需求。

泸州4S店开业后，将站位于超越业界销售水平的高度，大力开拓本地市场，努力构筑“先进的理念”、“创新的渠道”、“卓越的品牌”为一体的高品质保障体系，为广大丰田消费者提供前所未有的汽车品质体验。此外，为了进一步提升广汽丰田的服务品质，泸州4S店将重点推动心悦服务品牌建设，通过“专业、便利、尊贵、安心、信赖”五大承诺，精益求精，追求卓越，全面提升服务水平和销售量，以全新的面貌和一流的服务，力求旗开得胜，赢得业界及消费者持久的肯定与信赖，取得了良好的经营业绩。

二、新店成长市场定位

以产品、服务、品牌三大价值标杆，引领中高级车市场的价值时代。

三、新店成长营销目标

一年打基础，两年上台阶，3年实现质的飞跃。开业当年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2012年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2013年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。

四、新店成长营销策略

以实现经营的规模化、专业化、标准化和集中化为抓手，强化管理，降低成本、费用，提高经济效益。我们的目标是占领泸州市区内汽车市场30%的份额，因而具体的营销策略决策、部署应建立在一个有长远规划的基础之上，使我们的4S店给消费群体打上雄厚实力印象。

1、进行科学的可行性分析，包括发展方式的选择，经营规模大小的设置，产品定位，目标顾客预测以及效益预测等，

2、注重店容店貌标识的美观、整洁，更要抓好供应，配送、决策、管理、品牌的统一，建立健全泸州4S店经营管理机制和规章制度，形成一套适合本店的科学经营管理体系。

3、积极实施品牌战略。品牌战略为品牌建设确立目标、方向和行为准则，是品牌建设的“指南针”。除做好广告宣传和形象管理外，我们还要将品牌战略与4S店的经营和发展战略相结合，深度挖掘品牌价值，扩大经营规模。

4、大客户开发的营销策略策略。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。通过学习培训，不断提高大客户营销的技巧和能力，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，建立良好沟通气氛，加深、加强良好关系，充分运用优势关系资源。同时，充分关注大客户不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

5、建立销售激励体系。给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。拟把客户划分为关键客户（KA）、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，并根据不同级别制定不同的管理政策，目的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励，包括物质激励（如资金、实物等）和精神激励（荣誉证书、牌匾等）。销售人员的激励政策采用底薪+提成的待遇标准。销售人员针对开展业务所涉及到的差旅费、招待费用采取申请报批制度。

6、搞好销售网络和服务中心的建设。要经济、合理、科学，服务热情、周到、安全、快捷，采用计算机和信息化管理，统一调配车辆及其他商品，完成进货、结算、出店、库存等环节的静态和动态监测，我们在经营发展过程中根据自身的优势和特点分阶段，分步骤有计划地进行扩展。第一阶段即初创阶段，主要进行店面布局的合理实施，搞好丰田品牌宣传、推介；第二阶段即规范化阶段，建立一系列规范化操作规程和服务规范，注重质量以求总体利益和长远利益；第三阶段即在实施科学管理和规范操作的基础上，加快发展步伐，实现经营的规模效益和高端效益。

五、新店成长整体优势下的SWOT分析：

1、长处（strength）：目前，消费者日渐重视服务价值，买汽车也是买服务，这是广大车主的共识。本店坚持统一经营，规范管理，质优价廉，心悦服务，着力培育、提升品牌影响力和全方位服务水平，努力抢占产业链、价值链高端，给每个消费者以提供触手可及的尊贵感、安心便利的享受、及时准确的信息，奉献良好的全新感受与体验。

2、短处(weak):知名度不高。

3、机会(opportunity):泸州市为四川省省辖市，位于四川省东南川渝黔滇结合部，下辖3区4县。2010年11月1日第六次全国人口普查数据显示：全市共有家庭户近127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万，人均GDP16945元。泸州物华天宝，酿酒业是泸州市重要的支柱产业，且是一个发展中的城市，近几年发展的步伐随着流动人口的增加生活快节奏的也越来越接近大城市，而在汽车产业作为朝阳产业的今日，泸州的汽车业一流的4S店并不多见，因而，市场为其提供了重要的发展壮大空间。我们的店是借助丰田知名品牌占领市场，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市场上引起关注，这在很大程度上可以使我们的销售量提高，短时内占领一定的市场份额。

4、威胁(threat):泸州市区内有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽车专营店和经销商，许多的消费者已有一定的忠诚度。

六、新店成长市场分析

泸州市2011年全市共有家庭户127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万。随着居民收入的持续增长，群众的物质生活水平持续提高，居民消费更趋合理，城镇居民家用汽车拥有量不断攀升。据泸州市统计局城镇住户抽样调查资料显示，2010年1-3月，泸州市城镇居民每百户拥有家用汽车2.17辆，比2009年增加1.16辆，增长1.1倍；同时，随着家用汽车拥有量的快速增加，不但为居民提供了出行的便利，也增加了出行的频率，从而促使居民家庭的汽车使用费用支出也相应增长。1-3月，泸州市城镇居民人均车辆用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增长1.4倍,可以看出，汽车消费已经成为消费新热点。2010年底，城镇居民家庭平均每百户拥有家用汽车13.1辆。而泸州市每百户拥有家用汽车还不及全国平均每百户拥有家用汽车13.1辆的零头。如果泸州每百户拥有家用汽车达到全国平均水平，127万户×（13.1辆-2.17辆）=36万辆，现实需求就很大，加之，泸州地处川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的辐射能力，市场潜力也非常巨大。

七、新店经营管理营销策略措施

（一）转变营销观念，完善营销模式

4S模式是在1S的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。为此，我们将充分发挥4S店的功能比如零部件供应和售后服务可以合并，以期取得规模经济。售后服务则逐渐向专业化经营，按照品牌档次建立星级4S店，探索汽车街区式大卖场和汽车超市及培育中心大卖场+汽车超市及网络销售市场。

（二）强化经营管理，目标分解落实

一是建立健全本店修车登记与统计管理制度、维修合同管理制度、合格证管理制度、质量和维修技术档案管理制度、修竣工车辆综合性能检测管理制度、设备管理制度、安全文明生产管理制度、车间现场管理制度、危险品仓库管理制度、消防安全制度、财务结算管理制度、配件仓库管理制度、环境保护制度、统一工时定额明码标价制度等各项规章制度，完善和优化关键工序、重要部位、重点岗位的制度和操作规程，强化规范性、准确性，并不断提高执行力，达到以制度管人管事和以制度规范经营运作的目的和效果。二是抓指标进度，促销售目标实现。按照4S店专业化管理和国内外先进理念组织经营、销售，任务层层分解，精心操作，发挥潜能，确保完成既定销售指标任务。三是积极寻求赢利点，改变盈利模式，如：通过新车销售，汽车内饰，汽车维修，批发和零售部件，销售汽车额外质量保证的佣金等方式获得利润。

（三）加强员工建设，吸引优秀人才

为了适应4S专卖模式的业务及发展需求，我们将加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才，使之尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术，在加强业务知识培训的另一方面，注重整体素质的培养和提高。首先，必须加强现有员工建设。汽车4S店经销商只有通过不断培训，才能有效提高员工的技术和服务水平。汽车人才的培训不是一朝一夕就能完成的事情，需要一个长期努力的过程。培训出来的人才往往对企业更有感情。其次，需要不断吸引优秀人才。汽车4S店经销商需要加强自身建设，创造有积极主动性、鼓动性、创造性发挥的机制，提供令人满意的薪资和福利，打造良好的文化氛围和不断进步发展的企业前景。

（四）加强信息管理，发挥反馈功能

4S店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。我们将借助信息网络化管理，建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设，为长期、灵活的客户服务打下基础，为产品改进和服务提升提供依据。注重市场的调研作用，搜集第一手情报。建立一个完备的数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系统性、积累性、及时性，为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。

篇8

2017年5月14日，商务部印发《汽车销售管理办法》（以下简称《办法》），并将于今年7月1日正式实施。据介绍，《办法》以商务部2017年第1号令的形式，自2017年7月1日起施行，以替代2005年开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》。

打破单一授权制超市也能卖车

这次的《办法》打破了汽车品牌销售单一授权体制，取消了总经销商和品牌经销商备案管理制度，实行授权和非授权两种模式并行。取消汽车厂家授权的单一销售模式，将会给予经销商很大的自由度。这意味着《办法》实施后，销售汽车就不再必须汽车品牌商授权，汽车超市、汽车卖场、汽车电商等将会成为新的汽车销售形式。未来供应商可以通过多种方式进行销售，经销商可以同时经营多个品牌产品，消费者可以从多种渠道购买汽车。

在过去十几年里，我国汽车销售一直实行的是品牌授权单一体制，供应商、经销商需要取得汽车品牌厂家授权才能开展销售业务，同时需要向有关部门进行备案。针对汽车销售渠道的弊端，数年前庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华当时就曾有预测：“搞不好哪天国美、苏宁也要开始卖车”。现在《办法》取消了“品牌”两个字，也就意味这未来不仅卖场可以卖汽车，而且还可以多品牌汽车一起卖。

也就是说，早就在说的汽车大卖场的形式，也许将来会普遍存在，未来人们可以在同一个展厅里对多个汽车品牌车型进行对比、购买甚至是试驾，就像是超市一样。

事实上卖场卖汽车早就不是新闻了，在2017年1月23日，美国《汽车新闻》就报道称，世界上最大的零售商沃尔玛已经计划联合美国最大的汽车经销商AutoNation以及数家合作伙伴共同启动汽车销售项目，该项目预期在每个沃尔玛超市，每年销售新车和二手车1000辆。

而早在沃尔玛之前，同样作为连锁超市的乐购2015年已经销售了40多万台汽车，比2008年翻了一倍。当年美国最大的汽车零售商Auto Nation一年销量也不过53万台，一家兼职卖车的超市成了全美销量第二的汽车卖家，这个消息震惊了国内外的零售商和汽车经销商。并且发展到现在，已经有3000多家经销商与Costco建立了合作关系，在各地的分店摆卖汽车、摩托车、船类等产品。

共享销售增加行业活力

由于高度集权，经销商在“绑架”消费者同时，自身也是弱势群体。不仅经常被压库存，还要自己承担亏损和经营风险。这些也是造成了近几年来几次经销商集体抱团与厂家抗争的主要原因。比如长安福特在2016年面临的经销商集体逼宫事件，2016年上汽奥迪经销商集体逼宫事件……

因此，为适应汽车市场发展新形势的要求，《办法》提出国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服胀络，鼓励经销商开展多品牌经营，不同汽车品牌企业可以共建共享销售网络和售后服务体系。这对于节约社会资源、提高流通效率、提升服务质量具有重要意义。

商务部市场体系建设司处长肖荣臣在会上指出：“《办法》未改变行业的供需，但大大增加了行业的活力，将为接下来的汽车销售带来更多的积极影响。”

打破汽车销售品牌授权单一体制，构建共享型、节约型、社会化汽车流通体系，市场竞争将更加充分，流通效率和质量将明显提升，产品和服务供给将进一步优化。

以往4S店一些俏销车型要加价购买或者排队购买，更多销售渠道的出现会减少这样的情况，更多车型集中进行展示，也会让消费者具有更多的选择面。一些紧俏进口车动辄加价近十万元，还要等数月才能提车，未来随着汽车超市、大卖场等多渠道销售模式的出现，这种不合理的现象将会得到大幅度的改善。

《办法》重点加强了消费者权益的保护，消费者的选择权、知情权将得到更大程度地保护，消费更加透明、便捷、实惠，消费体验会得到充分提升，对于促进汽车消费将产生积极的推动作用。

另外，以往由于汽车品牌经销商应只能在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动，这就造成了厂家对配件的绝对垄断。例如在2014年，我国首次的国内汽车“零整比”系数研究报告显示，国内不少车型零配件价格贵得离谱，奔驰某车型零配件总价竟是整车价12倍多。新闻一报道出来，立即引起了社会上的热议。

篇9

不知不觉之间，来N市已半月有余，现将我产品在N市的推广思路，从以下几个方面向您做以阐述： 一、背景分析

A、N市整体商业业态简析

N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万；其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国著名的历史名城之一。建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。

经过笔者对N市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展，其2000年在全国零售业百强排名中位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市。其中SG自营店为160家（SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖场、SG中山北路卖场、SG集庆路超市、SG汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：

（一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。

（二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。

（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。

B、本区域消费者购买趋势分析

（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。

（二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。

（三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战场。其次是餐馆、酒楼等场所。在N市消费者非常信赖“SG”这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择 “SG超市”与“SG便利”，这与其宣传口号“SG无假货，件件请放心”有着密切的关系。

C、主要竞品推广策略

笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措： 二、整体市场战略

A、战略步骤

笔者认为，“J牌松仁露”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。

第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。

第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。

第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。

B、N市场拓展原则

（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。

由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。

（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。

产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。

（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。

渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则。订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。 三、销售模式确立

根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在N市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。

A、由于N地区的零售业非常发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG，这样可以把给中间商的利润折让给SG。采取这种模式具有以下优点：

（一）市场渗透速度快；

（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化；

（三）使市场所有权得到控制。

B、在即饮渠道我们将采取独家模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市场。在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。 四、销售架构设置

A、组织架构

根据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示：

B、各人员岗位职责

（一）区域经理

1、制定区域年度营销目标。

2、制定本产品的产品与价格策略。

3、制定本产品的广告与公关策略。

4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。

5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。

（二）销售主任

1、对区域市场进行市场调查与分析。

2、制定销售计划和销售政策。

3、制订销售管理制度，并以作则。

4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。

5、对应收帐款的进行严格管理。

6、对销售代表的工作绩效进行评估。

（三）销售代表

1、按照销售配额的要求完成指标。

2、做销售巡访计划，并按计划执行。

3、签订销售合同并按合同的要求执行。

4、按时结算货款，不能延期。

5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。

6、做好与客户有关的服务。

7、管理理货员对产品的陈列负责。

（四）促销主管

1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。

2、制定促销计划与促销管理制度。

3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。

4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。

5、审阅促销报告报表。

（五）理货员

1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。

2、产品缺失时，及时补货避免短货。

3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。 五、产品与价格策略

A、产品进入类型

（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型

1、普通型松仁露

市场竞争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。

2、无糖型松仁露

市场竞争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利

的产品线。

（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型

1、高钙型松仁露

2、豆奶型松仁露

市场竞争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争

取为公司赢得更高的溢价。 六、终端促销策略

A、在便利渠道针对消费者的促销活动

（一）促销目的

1、提高消费者对本产品的认知度。

2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。

（二）促销时间（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）

2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）

（三）促销地点

1、SG中山北路卖场

2、兴隆卖场

3、集庆路超市

4、汽车东站卖场

（四）活动方式

1、周六、周日实施免费品尝活动。

2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。

（五）人员安排

各卖场安排3——4人进行促销。

（六）活动预算：略

B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动

（一）促销目的

1、提高消费者对本产品的认知度。

2、促成消费者产生购买行为。

（二）促销时间（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18时至21时。

（三）促销地点

由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：

1、所选酒店均为N市中高档以上规模。

2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。

3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。

（四）活动方式

在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。

（五）人员安排

各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：

1、加强促销人员的素质培训和日常管理。

2、采用物质及情感双重投资进行奖励。

3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。

（六）活动预算：略

综上为N市场运营的主要思路，此操作框架是否可行？盼批复！

顺祝春祺！

篇10

喜欢能给自己“洗脑”的经销商。

古语说得好，“人无利不早起”，利，是诱发人“早起”的根本原因。其实，大卖场喜欢一个经销商肯定有他的原因和理由的。一般情况下，大卖场比较喜欢那些能够给自己带来新思维，让自己得到“洗脑”的经销商。但限于经销商目前的整体素质以及信息接受的不对称性等，这个目标对于经销商来说，具有一定的难度，但却是他们未来努力的方向。

这些经销商往往具备如下特点：

1.年轻，尤其是心态年轻，喜欢和善于接受新事物，喜欢对卖场做出有助于业绩和利润提升的各种各样的有益尝试。这个年轻，是与年龄没有关系的。

2.经过多年的市场积累与积淀，这类经销商往往是行业的专家。能够清楚地研判未来行业发展趋势，能够用理性的眼光与角度，给出行业未来发展的方向性建议等，从而实际上担当着卖场行业顾问的角色。

3.这类经销商往往是投资顾问。能够给卖场人员分析出什么样的产品值得卖场重点经营与倾斜，什么样的促销方式能够招徕顾客上门，什么样的节假日促销投入才能获得产出最大化，能够就有关卖场经营、管理等方面有针对性、有说服力地对卖场人员进行深度沟通，能够通过讲“故事”的方式，讲述自己的成长、成功历程，从而感染、感化卖场人员，进而加深卖场人员对自己的印象，使卖场人员对其有崇拜感。

喜欢能够提供“活钱”的经销商。

在销售业绩与利润的双重压力下，作为大卖场的采购或运营人员往往不是喜欢“卖产品”的经销商，而是喜欢“卖方案”的经销商，尤其是喜欢能够让卖场持续提升业绩、持续盈利的经销商。在卖场人员的眼中，一时挣到的钱不叫真正意义上的挣钱，持久地获利，挣“活钱”，“流水不腐，户枢不蠹”，才是真正意义上的“挣钱”。因此，从这个角度来讲，大卖场更喜欢能够给自己带来“活钱”的经销商，而非一次性或短期挣“死钱”的经销商。

这类经销商往往具备如下特点：

1.有战略发展眼光，懂得经营人心，经营市场，懂得“放长线钓大鱼”，而非贪图“一锤子买卖”，将产品摆到货架上、仓库里完事。懂得产品的有效陈列、生动化、人员促销等后续推广措施，比产品单纯地进入卖场更重要。

2.能够给大卖场提供“一揽子服务”。从产品或新产品上市，到价格与促销制定，再到卖场的陈列、推广、公关等，经销商都能够提供一步到位，保姆式的贴身服务，能够提供卖场运作的系统解决方案，从而在看似帮助大卖场的同时，“曲径通幽”地达到自己的目标。

喜欢功能完善、服务一流的经销商。

大卖场作为消费者购买产品的“最后一公里”，其重要性不言而喻。但另一方面，大卖场却又有产品品类齐全，以及采购集中，销售集中等特点。他们虽然不敢得罪畅销品牌，尤其是像可口可乐、宝洁等知名产品品牌，但其实他们内心里真正看重的还是那些品类较全、品质优良、服务到位的经销商，虽然，他们并没有直接地对经销商去明说、明讲。

这类经销商具备的特点是：

1.有自己相应的组织机构和部门。职责和分工明确。有直接对大卖场的归口负责部门，从接受订单到产品配送，都有一套良好的运行和沟通体系和机制。

2.有较完善的服务流程与管理制度。从卖场的定期拜访，账款结算，到产品的及时配送，再到顾客对于产品、服务等的意见或异议处理，甚至大到危机公关处理等，都有较为规范的流程与制度，从而可以减少卖场的诸多麻烦。只有功能完善、服务一流的经销商，才能让卖场人员“不闹心”，不至于因为经销商产品配送不及时，顾客异议处理不到位，而让卖场“引火烧身”，遭受损失。

喜欢结构合理、产品畅销的经销商。

产品是卖场的盈利源。因此，能够提供结构合理、畅销产品的经销商，更容易受到大卖场青睐与重视。因为产品具有生命周期，只有将产品合理分类与规划的经销商，才能让卖场不断寻找到销量增长点与盈利支撑点。

这类经销商具备如下特点：

1.懂得产品组合的原理。明白进入大卖场的“入门”费用“羊毛出在羊身上”，知道对产品进行高中低分类以及进入卖场如何搭配，明白各产品品类的定位与使命，知道什么产品是树形象、做品牌产品，什么产品是上规模、求利润产品，什么产品是狙击性“炮灰”产品等。

2.善于运用波士顿矩阵分析法。懂得在不同的时间段或促销档期，运用不同的产品组合来科学规划产品的“发力点”，明白如何让问题产品转化为明星产品、金牛产品，如何果断地抛弃瘦狗产品等，从而通过培养一代、推广一代、放弃一代等，让产品不断更新，不断地刺激卖场人员对产品的渴求，让卖场不断获得由于产品的合理搭配而获得的源源不断的利润。

喜欢胸襟开阔、不计私仇的经销商。

经销商与卖场的关系，其实，是一种博弈关系。因此，在经销商与卖场的合作当中，难免因为进场费、促销费、店庆费、陈列费、堆头费等而出现磕磕碰碰，难免出现“脸红”的时候，因此，这个时候，作为一向总是唱“黑脸”的卖场人员最喜欢那种胸襟开阔，不计私仇的经销商。

这类经销商往往具备“大肚能容，容天下难容之事”的特点：

1.他们往往善于攻心战术。懂得什么时候，该用“大棒”，什么时候该给“糖豆”。懂得“厚黑学”，善于运用“心术”来搞定卖场人员。比如，在给卖场谈费用时，总是先派出精干的“骚扰型”人员去跟卖场人员“死缠硬磨”，在“火候“到了的时候，作为幕后老板的经销商开始出面“打圆场”斡旋，从而在给卖场人员台阶下的同时，恰到好处地实现自己的目的。

2.这类经销商，往往坚信“心有多大，舞台就有多大”，因此，他们从不因为以上鸡毛蒜皮的小事而泄私愤、报私仇，而是将各种小摩擦、小插曲随时抛之脑后，做到“刘郎一生不露真”，不喜形于色，而是达观、开朗，展现积极而阳光的一面，与卖场人员进行巧妙周旋。

喜欢换位思考、成人达己的经销商。

作为卖场人员，最讨厌的就是一心只为自己着想的经销商，这类经销商不仅在卖场举行诸如促销、特价、店庆等时，“铁公鸡一毛不拔”，而且，有时还会因为一点小事，比如陈列、堆头等方面出现争执，而向自己的上司“打小报告”，以致让人很难堪。其实，作为有着沉重销售目标、费用目标、利润目标多重压力下的他们，更希望供货的经销商能够心平气和，换位思考，最终双方都达到自己的目的。

这类经销商一般具有如下特点：

1.具有同理心。能够站在卖场的角度，来看待合作当中有关费用分摊、结账周期、产品陈列、促销档期安排、人员推广等方面的谈判。通过换位思考、换心思考、换岗思考等，能够急对方所急，想对方所想，进而在理解和支持卖场的同时，也相应地得到卖场人员诸如改善陈列、结账周期缩短、更好地进行促销与宣传等。