鹤蚌相争范文

导语：如何才能写好一篇鹤蚌相争，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

从前，有一只高大、骄傲的狗和一只黑白相间的小猫。

有一天，猫去森林散步，忽然看到了一只又大又肥的老鼠。猫毫不犹豫地扑了上去。不料，被狗看见了。狗想：把老鼠抓来当玩具，多有趣呀！于是它也向老鼠追去，猫见狗追了上来，它加紧跑呀。不一会儿，猫捉住了老鼠。狗想：只要把猫打败，我不费吹灰之力，就可以拿到老鼠。狗马上扑上去，捉住猫，说：“把老鼠拿来，不然的话，我把你打得粉碎。”猫立刻说：“那我们来比赛一场，谁赢了，谁就可以得到老鼠。”“好呀！”狗自以为是地说，“明天早晨在这里比。”“可以。”

第二天一大早，猫拿着老鼠来到比赛场，看见狗早就站在那里了。于是，猫放下手中的老鼠，说：“来吧。”“那我就不客气了。”狗说。它们便打了起来。当它们打的遍体鳞伤的时候，让它们意想不到的事发生了。是什么事呢？老鼠趁它们打架的时候跑了！此时，他们后悔了：我们当初不应当打架。

通过这个故事，我想告诉大家：鹤蚌相争，鱼翁得利。

指导教师:刘老师

篇2

一、提高技术手段，构建鲜活课堂

目前，教师普遍都能充分运用powerpoint课件来设计多媒体教学过程，该课件能满足大多数尤其是知识呈现类的课堂要求，但对于交互性的或动态的课堂就显得力不从心了。交互式电子白板作为新的高科技电子教学系统，是一种可替代传统黑板和粉笔，弥补PPT等单一、既成的呈现方式的数字化教学演示设备，它已在许多中小学逐渐推广，并在教学中显示出其无与伦比的巨大作用。它的普及使用将使教师彻底告别粉尘污染，能实现媒体与教学的无缝结合，课堂预设与生成的完美统一……

如：在学习数学《图形的旋转》时，如果课堂上没有利用白板，教师会频繁地作图、擦图，即便如此，对于旋转图等方面仍然无法尽善尽美。而在教学过程中运用白板的图形功能，教师可以轻松地将图片进行旋转，可以按照师、生的想法，自由选择旋转中心，任意旋转一定的角度，也可让学生自己来操作。由于白板的操作简单，学生易学易用，便于让学生参与其中，充分发挥其主观能动性。这样，我们的课堂将会以学生的思路、想法为主体，课堂的教学不会变得死板，学生的思维也会变得活跃。在还原探究式教学过程的同时，也节约了一定的时间，提高了课堂教学效率，课堂从形式到内容都会变得丰富多彩。

二、提供共享平台，促进合作交流

在教学过程中，由于课堂时间的有限，不可能让大家都尽兴地讨论、畅所欲言，课堂上生生交流、师生交流往往停留在少数个体上，无法代表全体学生的想法。如果教师在上课时借助于一定的教学平台，让学生的交流在这个平台上尽情地展现，这样，每个学生都能畅所欲言，表达自己的观点，同时教师也能从这个平台上，知晓学生的观点。可以根据学生的思路，对比较突出的观点进行点评，让大家都能有所收获，这样的互动交流能高效地解决问题。

比如，在化学课《如何制取二氧化碳》的教学中，教师提出制取二氧化碳的实验原理、实验装置、如何检验等问题。教师注重全体学生的学习交流，在每个小组内提供了电脑交流平台。各位学生的观点都可以在平台上记录下来，各个小组可以相互了解、讨论问题，进行互帮互助，教师亦能了解全班学生的交流情况，可以根据交流的现状进行一定的点评，及时发现学生的学习动态，这为解决问题提供了很好的途径。而且在课外时间，学生之间还可以就未解决的问题进行进一步探讨，将课堂延伸到课外的同时，学生分析问题、探究问题的能力都将得到深入地发展。

三、捕捉典型现象，促进课堂生成

动态生成性是当前新课程在教育教学过程中强调和提倡的新理念，是师生共同生成、建构知识的过程。它要求教师随时捕捉为教学所用的素材，并纳入到教学活动中去，从而丰富学生的感性认识。新课程课堂呼唤高水平的预设和精彩的生成，运用各种多媒体技术可实现课堂预设与生成的完美统一，它能从容捕捉学生在课堂中的即时表现，并进行精彩互动。我们可充分运用相机、手机等，轻松实现课堂的生成。

比如，在物理课《长度的测量》教学中，教师先提问大家是否学过长度的测量，学生都回答学过，并且说出了怎样去测量。教师顺着学生的思路，让学生去测量物理课本的宽度。在学生的测量过程中，发现各学生的测量结果不一样，有18.5cm的，也有18.6cm的，也有在18.5到18.6cm之间的。学生都是在自己的座位上做的实验，无法看到全部的测量情况。教师可以用相机将学生在操作时的典型现象捕捉下来，分析测量值在18.5到18.6cm之间，该如何记录结果，此时就引入了误差的概念。教师在课堂上及时地捕捉了典型现象，让知识点在教学实践中自然而然地生成，符合学生的认知过程。

四、创设合理意境，营造课堂气氛

很多的写景课文，文章语言凝练，意境优美，但学生往往无法身临其境，自然没有切身感受。尤其是语言基础不扎实的同学，单凭文字与想象无法体会文中所描绘的意境之美，学生的学习欲望将被抑制，在语文课堂上变得无精打采。教师在课堂上可以恰当地使用多媒体技术，运用其图文并茂的特点，给课堂内容穿插合理的意境，营造适宜的课堂气氛，能够使抽象的文本知识形象化，使枯燥的知识趣味化，使教学的过程简单化，这样有利于吸引学生的注意力，激发学生的兴趣，把学生轻松带入愉悦的课堂中。

比如，在语文课《美丽的西双版纳》课堂上，教师先让学生用文中的一词、一话描述西双版纳“美”在哪里。当学生盯着书本在寻找时，教师适时地播放葫芦丝的背景音乐，促进学生的听觉感应，让学生的心境处在美丽的意境中，有助于活跃思维。学生回答问题时，教师又通过一张张美丽的西双版纳幻灯片来进一步激荡学生的心灵，在此过程中，学生恰似身处如诗如画的美景中。在各小组说出西双版纳的“美”之后，教师进行总结时，又在西双版纳的美丽图片中获取资源，做成了孔雀开屏的绚丽图片来展示学生的小标题。教师处处以教材内容为主线，让教材中不能展现的“美”通过多媒体技术如诗如画地展现在学生面前，让学生有身临其境的感觉，促进学生思维的碰撞，激起灿烂的火花，上出了“枯燥”语文课的精彩。

五、合理利用技术，还原真实课堂

信息技术手段能使课堂的气氛活跃、课堂的效率提高、课堂的呈现也更具体形象。因此，在各学科中的运用越来越受到教师的青睐。但并不是所有的课、所有的知识点都适合运用信息技术手段来呈现，有些并不需要信息技术手段，或许最传统的教学反而更能达到良好的效果。

篇3

骆驼的脖子仙鹤的腿 —— 各有所长

刘备上黄鹤楼 —— 吓得嗦嗦抖；胆颤心惊；吓得索索抖；胆战心惊

刘备登上黄鹤楼 —— 胆战心惊

两只仙鹤打架 —— 绕脖子

两个仙鹤打架 —— 绕脖子

老鹤龄 —— 别晃悠了

鸡群里的鹤 —— 高人一头

黄鹤楼上看帆船 —— 幸灾乐祸；跟自己不相干

黄鹤楼上的赵子龙 —— 英雄无用武之地

黄鹤楼上吹喇叭 —— 吹到天上去了

黄鹤楼赴宴 —— 假相好

黄鹤楼顶摘星斗 —— 高手

鹤年堂讨刀伤药 —— 死到临头

鹤立鸡群 —— 才貌出众；高出一等

鹤的尾巴 —— 不长

鹤长凫短 —— 不能齐

鹤蚌相争 —— 渔翁得利

广益桥的茶馆 —— 龄鹤；灵活

打斋鹤 —— 度人升仙

磁公鸡，铁仙鹤，玻璃耗子，琉璃猫 —— 一毛不拔

瓷公鸡铁仙鹤 —— 一毛不拔

床底下养仙鹤 —— 一辈子不得抬头

床底下养鹤 —— 抬不起头来

床底下喂鹤 —— 抬不起头来

长颈鹿的脖子仙鹤的脚 —— 各有所长

白仙鹤长了个秃尾巴 —— 美中不足

白鹤子流眼泪 —— 望大水

白鹤子掉眼泪 —— 想鱼了；想愚了

白鹤啄蚌壳 —— 想脱不得脱

白鹤落到鸡群里 —— 高众一头

白鹤流眼泪 —— 想愚了；想鱼了

白鹤黑尾巴 —— 美中不足

白鹤跌沙滩 —— 拿嘴撑着；拿嘴拄

白鹤跌沙堆 —— 拿嘴拄

白鹤跌进沙滩 —— 拿嘴撑着

白鹤掉眼泪 —— 想鱼了；想愚了

羊群里的骆驼，鸡群里的仙鹤 —— 与众不向

仙鹤打架 —— 绕脖子

铜铸的仙鹤 —— 翅膀再硬也飞不起来

寿星老儿骑仙鹤 —— 无路可走

刘备上了黄鹤楼 —— 胆战心惊；战战兢兢

老寿星骑仙鹤 —— 没路（鹿）

鸡群里的仙鹤 —— 高人一头；身高气傲

花子养仙鹤 —— 苦中作乐()

黄鹤楼上看行人 —— 把人看矮了

黄鹤楼上看翻船 —— 幸灾乐祸

长颈鹿脖子仙鹤腿 —— 各有所长

长虫斗仙鹤 —— 绕脖子

篇4

伟大的文学家托尔斯泰曾说过：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”我家就是一个幸福的家庭。我家的快乐数不胜数，在我的家中就曾发生过这样一个有趣的三人故事。

我家有三位成员，爸爸、妈妈、我。有一次，家中溜近来几个老鼠，开始的时候，我们没有留意有老鼠溜进我们家，后来每当晚上睡觉是，冰箱的底部总发出“吱”“吱”的响声，一开始我们也没有在意，以为是冰箱正常工作发出的声音。一个月过去之后，这些老鼠越来越猖狂，竟然在冰箱后面做了一个窝，生了许多小老鼠。有一次，老鼠竟然进攻到我的写字台上，啃坏了许多书，也把厨房的米、菜等食物弄的满地都是。我们一家人实在忍无可忍决定设法把老鼠一网打尽。第二天，我和爸爸把茶几、沙发等家具抬到室外，然后把冰箱反转过来，这是立刻就钻出了几个老鼠，爸爸见老鼠都出来了，把房门都关得严严实实，不让老鼠逃出去，“关门打鼠”啊！老鼠吓得像热锅上得蚂蚁—团团转，在我的房间中到处乱窜，一会儿往床底下钻，一会儿沿着墙壁寻找出口……妈妈顺手拿起扫帚对老鼠进攻，我和爸爸则用脚踩老鼠。突然，老爸实除了绝招“无影脚”，倒计时3、2、1，瞄准，射击，随着“啪”的一声，一只老鼠被重重地压在老爸的“五指山”下，老鼠顿时七孔流血而死。老妈也不甘示弱，她像《天龙八部》上的扫地僧一样，深藏不露，看见爸爸踩死了一只老鼠嚣张的样子，也使出看家本领，把老鼠当垃圾给扫死了，一下子消灭了两只老鼠。还剩一只，哈哈！“鹤蚌相争，渔翁得利”趁老爸、老妈还在解决自己的猎物时，我向最后一只老鼠跑去，没想到地上的积水使我重重的跌倒在地上，但是幸好我跌了一跤，不然老鼠肯定逃之夭夭，我跌倒在门旁边，老鼠正好想往门外钻，正好被我这位“重量级”的人物压在身下，给我压扁了。这次捕鼠大赛在热火朝天中结束，给我家带来了无穷的乐趣，这件事让我知道了为什么人们总说：“老鼠过街，人人喊打。”

在我家，诸如此类的事还有很多，真是一言难尽。像吃饭的时候，妈妈烧了好菜，妈妈把菜夹给我吃，我夹给爸爸吃，爸爸夹给妈妈吃，循环了许久，才停下。像星期六全家人为了自己看自己想看的电视节目，展开争夺电视大赛……我家既和谐又欢乐，是个幸福家庭！

篇5

古　古

“三十而立，四十而不惑”，这大概是人生的一个普遍规律。说明三十岁以前是创业闯荡的时期，四十岁以后，人就不做傻事了，冷静而理智地面对世界。

成熟是一件好事，但成熟也意味着衰退。四十岁的人很难再有创业时的冲动，他多多少少已经有所成就，保住这些成果比冒险折腾更重要。所以他的事业主要是靠惯性运转，让雪球平稳地滚下去。

四十以后就很难创业了，正如四十以后的婚外恋，虽然感觉美妙，但是牵涉的事情太多，打击面太大，最后多半不了了之。激情是没有了，但是家还得维护，因为那是他每天吃喝拉撒的地方，是他可以随便打嗝，随便放屁的地方，更是他病了以后可以懒懒躺着的地方。

四十以后的人做企业，也像经营一个家，往往是激情不足，稳重有余了。

这是一种遗憾，也是一种无奈。尽管社会上也有一些少年得志的成功者，但大多数老板的成功还是要靠时间的积累。人到中年，如果不能再保持上升的势头，那么人生的激越之音也就到此为止。

以一种充满激情的爱去对待事业，事业才可能更茁壮。四十以后还能保持生命激情，才是人生最宝贵的素质。才能达到事业的巅锋。

四十不惑是一种自然的境界，只要有理性，很多人都能达到。四十不衰却不只需要理性，还需要人克服惰性，克服麻木。与自然的生命状态相抗衡，因而后者更难，也更可贵。

懦弱者灭亡

影　子

太弱的皇帝必定坐不稳天下，一个企业老板太弱，也注定要。

有的能人可能会想，为这样的老板效力，至少有一个好处，那就是他会依靠你，重用你，给你一个自由发挥的天地。

老板太弱，他就不放心太能干的人，怕功高盖主，怕篡权捣乱。要想控制比他强的人，唯一的办法就是分权，让手下人彼此制约。臣子不吵架，皇帝睡不着，鹤蚌相争，渔翁得利。手下人都团结一心了，共同对外那倒是好，但若共同对内，麻烦就大了。而这种可能性不是不存在的，太弱的老板，难免让人欺负，为了不让别人欺负，就月有让欺负他的人彼此欺负，这也是一道路策略。

这样一来，企业自然被割据成许多小团体，部门之间不仅不能相互支持，而且常常出现破坏性竞争，企业的各种资源不能有效地形成合力，内耗不断，散沙一盘，连维持都难，谈何发展。

老板太弱，企业的发展战略必定多变，忽而听张三的，忽而听李四的，也许张三和李四都掌握着真理，但真理和真理之间不一定兼容。

有些人以为，比较弱的老板会民主一些，殊不知民主并非绝对的好事，很多时候，决策不能太民主。这并非瞧不起集体的智慧，而是因为决策是个系统工程，前后的因果关系就不一样，决策的人如果完全依据别人的逻辑系统，就必然会打乱自己的思路，结果反而判断错误。

何况就算有了正确的决策，适得有铁腕的执行，才能达封效果。这一切都不走一个畏首畏尾、犹豫不决的老板可以做到的。

自信，坚强，这不仅是个人魅力的要素；也是一个老板的基本素质。企业的发展是一个系统的连续的事业，老扳没有鲜明坚决的个人意志，企业也不可能有鲜明的文化内核。即使老板运算仁慈，能够善待手下，真正的人才也呆不下去。

飘浮的针

保尔・麦克里迪

要创造，就必须打破常规。

这是几年前的一件事。

我告诉我儿子，水的表面张力能使针浮在水面上，他那时才十岁。我接着提出一个问题，要求他将一根很大的针投放到水面上。但不得沉下去。我自己年轻时做过这个试验，所以我提示他要利用一些方法，譬如采用小钩子或者磁铁等等。他却不假思索地说：“先把水冻成冰，把针放在冰面上，再把冰慢慢化开不就得了吗?”

这个答案真是令人拍案叫绝!它是否行得通倒无关紧要，关键一点是：我即使绞尽脑汁冥思上几天也不会想到这上面来。经验把我限制住了，思维僵化了，这小伙子倒不落窠臼。

我设计的“轻灵信天翁”号飞机首次以人力驱动飞越英吉利海峡，并因此赢得了214，000美元的亨利・克雷默大奖。但在投针一事之前，我并没有真正明白我的小组何以能在这场历时18年的竞赛中获胜。要知道其他小组无论从财力上还是从技术力量上来说，实力远比我们雄厚。但到头来，他们的进展甚微，我们独占鳌头。

篇6

可是在实践中，厂家与二批之间，相对其他中间商而言，处于一种互不信任的不合作状态中，比如二批常常一边叫嚷着利润太少，可另一边，却“恩将仇报”，将厂家的促销折进成本，向同行、甚至向品牌挥舞着“价格屠刀”，其症结常常是因为厂家陷入了二批管理的种种误区。

误区一、二批渠道密度过大

深度分销是大多快速消费品企业普遍采取的渠道模式，在这种模式下，典型的特点就是渠道维护人员多，厂家不遗余力的开发终端和二批商，认为二批开发越多，则通路越宽，对渠道的控制力就越强，即便有些二批没有责任心，也会东边不亮西边亮，确保终端能够被覆盖。

然而越是这样，对于通路流转越是不利。

二批数量太多，对单个二批商而言，不仅销量被稀释，绝对利润也寥寥无几，品牌对二批商难以形成吸引力；

而且，二批密度较大，各自的终端网络固然会纵横交错，终端客户的隶属关系不明确，二批商经常会为争抢下游客户而引发横向的渠道冲突；

再者，没有固定的终端网络，二批在渠道价值链上的权责与分工就不能明确，二批商也就难有责任心，也不会下力气去开发和维护终端；

渠道密度过大也会隐藏很多潜在危机，比如一旦终端需求和市场需求成长速度减缓，或停止成长，二批会因为担心产品滞销而杀价甩卖，继而导致利润进一步减少，二批更加失去信心和兴趣，会再度倾销，直至陷入如此恶性循环。

此时，厂家要做的除了要适当控制好二批渠道的密度，让二批能达到一定的销量和利润以外，帮助二批建设终端网络和理清渠道关系同样不可或缺，在其方法上也可以是多种多样的，比如，许多二批的经营比较散漫，大多没有谁会为自己印刷名片，如果业务员能主动跟二批印好名片，发给其管辖区的终端客户，一来，是给这些终端客户和二批“牵线搭桥”，以形成流畅和清晰的渠道关系网络，厂家作为协调者的身份给二批做好分工，各自专心经营自己的网络；再者，厂家的细心和对他本人的尊重，抑或是重视，足以让他们感动。而厂家此时所控制的是整个渠道的运作的流畅性，并不仅是孤立地掌控某一个环节。

误区二、终端直营截断了二批的后路

在深度分销模式中，首先要做的就是增加人手精耕终端（主要指传统终端），从终端那里拿了订单后，企业常常考虑到自己投入了大量人力物力，自然就不想让中间商来分一杯羹，就要求终端业务员直接从厂家或商给终端配送。

终端直营，等于说企业自己经营了一部分终端市场，虽然终端的铺市率以及市场占有率有所提高，但是也“抢了”二批的生意，直接的后果是：二批销量减少，二批的积极性受到打击，同时这些二批定会加大对竞品的接货量，直接导致二批渠道堵塞，其间接效果是加速了渠道推力的消褪，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，不言而喻，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。

从整个渠道的协调性出发，直营终端就不应该是直接为了提升销量，而宗旨是通过拓宽终端的通路，提升二批的动销速度，增强二批的通路信心。比如，铺市订单交给终端上游二批客户，一来可以加强二批与其下游终端客户的渠道关系；再者，二批会觉得厂家是在帮助他们做生意，其向心力也会增加。

误区三、销量导向的恶性促销

在渠道二批管理中，促销是最常用的手段，同样在二批通路促销上，也很容易陷入误区，比如拿促销做销量，寅吃卯粮，结果为了做销量，陷入做促销，压货，再促销，再压货的恶性循环，在许多企业或区域，促销几乎成了一种长期固定的销售形式，促销成了降价，这种变相的降价直接导致渠道真实价格倒挂，与终端直营一样，其实也是在违反渠道的游戏规则。

其中的原因跟促销的市场背景有很大的关系：

厂家促销让利对于二批而言，在市场快速或加速成长的时候，产品周转率较高，二批不愁销售，也不担心资金压力，还会实实在在赚一把，促销还能达到激励二批的目的。

但是在市场低縻的季节或时期，促销常常是二批杀价的催化剂，二批所特有的经营模式决定了他们对价差的敏感性，“以怎样的低价格卖出，可以获得怎样更高周转率，从而获得效益最大化，这是第一位的，至于这样做对品牌有什么伤害却并不太关心”，这是二批所特有的思维模式，因此在促销压货后，一旦市场不太乐观，二批如果担心滞销而套住资金，很容易想到通过杀价来套现，结果不言而喻，二批让厂家陷入“促销等于自杀”的困顿之中。

尤其在这种情景下，要激励二批，就需要转换思路，跳出用通路促销做即时销量的怪圈，而从销量导向转移到市场培养为导向，比如，厂家不做通路促销，将资源转移为帮助二批商做市场基础性工作，虽然二批进货很少，但拿出做促销的这笔费用帮助他们做终端维护和分销，更容易提升二批渠道的周转速度，改善二批的经营效益；而且厂家不会向其他公司那样让二批压资金做销量，甚至是做甩手生意，让二批的经营风险降到最低，如果能晓之以理，让二批明白这个道理，显然更容易获得二批的信任。

对于激励二批，当区的业务人员绩效考核指标也有很大关系，它时刻在间接影响着渠道的生态健康，在市场成长速度较慢，而二批数量较多的时候，此时如果过于追求销量数字，则常用的手法是刺激二批大量压货，那么有限的市场需求很容易导致二批竞相杀价冲货。对于区域主管而言，根据市场情况正确制定渠道营销政策，使渠道流转形成渠全面平衡，同样也是不可忽视的一环。

误区四、专注专营不给二批“谋权”的机会

让二批能专心为自己的品牌服务，既可以打压对手，又是提升销售的捷径，这是大多企业梦寐以求的局势，于是有些企业不惜巨资通过买断等形式将二批做成封闭通路，以达到二批专营专注的效果，“聪明的”二批常常会借机挑拨各竞争厂家鹤蚌相争，自己坐收更高的“买断费”，厂家和二批的关系也因此更加商业化而缺乏人情味。

纵然一个品牌有很丰富的产品线，在一个地区的销售成长也是有限的，二批要发展，只有横向更多的品牌，这是必然的，厂家不应该堵住二批让他专注为自己做市场。此举不但不能刺激二批的积极性，相反让二批在某种意义上更加抗拒厂家。

大多二批的发展轨迹是以“二批”身份切入行业，做到一定实力后，会逐步品牌，从而“谋权”升级为经销商，厂家如果能抓住二批这个心理因势利导，引导二批去发展规模，让二批能够获得更快的成长，才让二批真正获得开拓市场的激情和动力，只要二批有动力了，厂家需要做的就是如何引导二批为自己的品牌创造更多的价值。

篇7

——以山西省太原市为例

Predicaments and Countermeasures of Aid Management of Urban Vagrants and Beggars:

In Case of Taiyuan City，Shanxi Province

武非平 WU Fei-ping

（太原社会科学院，太原 030002）

（Taiyuan Academy of Social sciences，Taiyuan 030002，China）

摘要： 完善城市流浪乞讨人员的救助管理应以“政府主导，社会参与”为原则，坚持社会救助与社会管理并重，鼓励和引导社会力量参与其中，建立健全覆盖城乡的社会保障制度，并实现与救助管理制度的有效衔接，以提升社会救助管理水平，维护社会公平与正义。

Abstract: The improvement of urban vagrants and beggars aid management should take "government-led, social participation" as principle, pay equal attention to social assistance and social management, encourage and guide social forces to participate, establish a sound social security system covering urban and rural areas, and implement the effective connection with aid management system, so as to enhance the level of social assistance management and safeguard social fairness and justice.

关键词 ： 流浪乞讨人员；救助管理；困境；对策

Key words: vagrants and beggars；aid management；predicament；countermeasures

中图分类号：D632.1文献标识码：A文章编号：1006-4311（2015）20-0062-05

0引言

科学家一般认为人类活动特别是工业革命以来企业燃烧的煤炭、石油、天然气等化石能源大量地排放温室气体是造成气候变化的主要原因。温室气体的排放对自然生态系统产生了明显的影响，造成水资源短缺、海平面上升、居住环境的恶化、传染性疾病传播范围扩大等不良影响，对人类可持续性的生存与发展造成了严重的威胁，对地球生态系统的平衡与稳定产生了巨大的负面影响。

由于全球变暖造成的毁灭性的气候灾难，如台风海燕飓风桑迪，出现得如此频繁以至于所谓的“百年一遇”的洪水每几年都出现一次。这些反常气候带来的灾难造成的巨大生命和财产损失往往使人极为震惊。如2012年飓风桑迪迫使美国纽约37万人转移，逼停了纽约、波士顿等地的城市公共交通，造成的经济损失就高达五百亿美元之多[1]。每一次灾难的发生都深深震撼着每一个人的心灵，也深深影响着人们的生活方式和消费行为，尤其是那些具有社会责任感的人们。消费者认识到了绿色产品对环境的意义，实证研究也证实了以上推断，盖洛普[2]对欧洲居民的调查发现，80%的受访者认为产品对环境的影响是决定购买与否的关键因素，只有4%的受访者认为环境因素不重要。Vanclay等[3]发现在日用品店中，绿色产品与普通产品相比具有更高的销售额。国美销售的电器中，绿色产品占一半以上，而且销售额逐年递增[4]。

由于对绿色产品的偏好，也将就意味着绿色产品能够为消费者带来更多的效用。同时也就意味着生产绿色产品能够为企业带来更多的需求，更高的市场份额以及更加良好的品牌美誉度。而在绿色产品市场中，绿色产品和一般产品往往同时存在，并且存在着一定程度的竞争，如绿色猪肉和普通猪肉。

对于零售商而言，如何制定两种不同的产品价格以最大化其收益？消费者对绿色产品的偏好对普通产品和绿色产品制造商有哪些影响？如果零售商为使绿色产品制造商提高其产品绿色度以吸引消费者，承担其部分投资费用，对供应链的绩效有何影响？本文将探讨以上问题。

1文献综述

与本文相关的文献主要涉及绿色供应链以及供应链竞争。在绿色供应链文献中，Cachon[5]探讨了零售商最优 规划问题，研究发现只关注降低运营成本将造成碳排放。碳价格并不是有效降低碳排放的机制。最有效的选择是提高消费者轿车的燃油效率，轿车燃油效率提高一倍将使长期碳排放降低三分之一。唐金环等6构建了关于选址、路径、库存运作成本的非线性整数规划，并对关于碳配额差值和运作成本两个目标进行了优化，其通过数值仿真得到了最优化运作成本，能够以较小经济代价实现较大的碳减排绩效。杜少甫等[7]、张靖江[8]研究了生产商通过三种渠道获得排放权许可证的情况下，企业的生产优化问题；Konar和Cohen[9]在控制传统影响企业财务的因素后，发现企业资产的无形价值和企业的负面的环境表现负相关，研究指出排放有毒化学气体对上市公司的无形价值有显著的影响，减少10%的有毒气体的排放会增加3400万美元的市场价值，影响程度在行业之间略有差异。Golombek等[10]说明了即使总的碳排放权量一定，不同的碳排放权分配机制对电力市场也会产生非常不同的影响，当基于产出决定碳排放权时，这种差异尤其明显，还发现如果按照溯及以往的分配方式发电量会大幅增加。本文贡献之处在于我们分析了消费者绿色偏好、减排成本对供应链的影响，并分析了不同的决策机制对供应链决策所产生的作用，并给出了其中存在的经济管理意义。

在与供应链竞争相关的文献中，肖迪等[11]研究了由两个供应商与一个制造商的组成的供应链中，在质量竞争与价格竞争的同时作用下，供应链成员的协调策略。廖涛和艾兴政[12]分析了两个零售商、两个制造商构成的供应链在服务竞争、价格竞争下的纵向协调问题。王虹和周晶[13]针对具有风险规避特征的制造商与零售商组成的双渠道供应链中的竞争定价策略。鲁其辉和朱道立[14]探讨了供应链竞争模型，分析了三种情境中的供应链竞争均衡解：无协调情境、混合情境和协调情境。Cachon[15]研究了两级供应链中多零售商有关库存的竞争与合作策略问题。曹宗宏和赵菊等[16]研究了双渠道供应链的竞争问题，发现双方的竞争可以降低因双边独立决策造成的“双边际效应”的负面影响。

之前的文献更多地考虑了同质产品之间的竞争，而本文考虑了异质产品之间的竞争。我们分析了绿色产品与普通产品之间的竞争对对供应链产生的影响，发现在集中决策中产品之间的竞争对供应链的利润有负面影响，而在分散决策中，竞争的增加对零售商利润正面影响。

2模型描述

本文研究两个制造商（M1M2）与一个零售商R构成的供应链。其中，绿色产品制造商M1关注消费者对低碳产品的需求，生产绿色产品，以批发价格w1向零售商R供货。普通产品制造商M2生产普通产品，以批发价格为w2向零售商R供货。为简化分析过程，假设绿色产品和普通产品生产商的边际生产成本为c，零售商的边际成本忽略不计。

考虑到消费者的绿色偏好，假设绿色产品的需求函数为D1=?琢-?茁p1+?兹（p2-p1）+?酌e（1）

其中，p1为绿色产品的价格，p2为普通产品的价格，?琢表示产品的潜在需求，?茁表示市场需求斜率，?酌表示消费者绿色偏好程度，e为绿色水平，?兹表示两种产品之间的竞争程度，普通产品的价格对绿色产品需求的影响，随着普通产品价格的增加，市场对绿色产品的需求随之增加，随着普通产品价格的降低，对绿色产品的需求也随之降低。考虑到需求的实际情形，假设?兹＜?茁。

普通产品的需求为D2=?琢-?茁p2+?兹（p1-p2）（2）

设绿色产品制造商M1生产绿色产品的投资随着绿色度的增加而增加，存在边际收益递减的效应，可以用二次函数来表示，即为C（e）=ke2/2。其中，k为减排投资系数，表示绿色制造商生产绿色产品的技术水平。

绿色产品制造商的利润函数、普通产品制造商的利润函数、零售商的利润函数以及供应链利润函数分别为

?装M1=（w1-c）D1-ke2/2（3）

?装M2=（w2-c）D2（4）

?装R=■（pi-wi）Di（5）

?装S=?装M1+?装M2+?装R（6）

3集中决策

本文首先分析在合作情境下供应链的决策。在集中决策中，供应链成员以总体利润为目标，而不再以各自利润最大化为目标。供应链决策绿色产品价格、普通产品价格以及绿色水平。

供应链利润函数关于绿色产品价格、普通产品价格以及绿色水平的三阶海赛矩阵为

H=■（7）

矩阵（7）式的一阶主子式-2?茁＜0，二阶主子式4（?茁2-?兹2）＞0，三阶主子式2?茁?酌2+4k?兹2-4k?茁2。于是，当2?茁?酌2+4k?兹2-4k?茁2＜0时，矩阵H为负定矩阵，存在关于p1，p2和e的最大值。

供应链利润关于绿色产品价格，普通产品的价格和绿色水平的一阶条件分别为

■=?琢+c?茁+e?酌-2（?茁+?兹）p1+2?兹p2=0（8）

■=?琢+c?茁+2?兹p1-2（?茁+?兹）p2=0（9）

■=?酌（-c+p1）-ek=0（10）

求解（8），（9）和（10）构成的方程组，可得

p1=■，

p2=■，（11）

e=■（12）

?装S=■（13）

推论1：绿色产品价格、普通产品价格以及绿色水平都随着绿色投资系数的增加而降低。

易知，绿色产品价格、普通产品价格和绿色水平关于k的一阶导数均为负，故可以得到结论1。绿色产品的价格和绿色水平收绿色投资系数的负面影响，符合一般常识。这是由于投资系数直接影响生产绿色产品的成本，也就直接影响产品的价格和绿色水平。高投资系数就会导致低绿色水平，较低的零售价格以吸引需求。同样，普通产品的价格与率产品投资系数成负相关关系。

推论2：供应链利润与绿色投资系数负相关，与消费者绿色偏好系数正相关。

同样，绿色投资系数直接影响供应链成本，投资系数增加将会增加供应链成本，投资系数降低将会缩小其在生产绿色产品中的投资，故而绿色投资系数与制造商应该努力提高生产绿色产品的技术，降低相关成本，以增加供应链利润。消费者偏好影响消费者的需求，企业应该通过宣传，增加消费者对绿色产品的认知，增加其购买绿色产品的意愿，以推动企业利润的增加。

推论3：供应链利润、绿色产品价格以及绿色水平与竞争程度负相关，而普通产品价格与之正相关；绿色产品的价格高于普通产品的价格。

易得以上结论。由此结论3可知：在合作情形中，为扩大企业利润，应该避免扩大绿色产品与普通产品之间的竞争，避免是消费者受到产品价格竞争的刺激。并且降低两种产品的竞争程度也有利于提高绿色产品的绿色水平，对环境和企业而言都是一种帕累托改进。由于生产绿色产品需要投资，绿色产品的定价高于普通产品，这符合一般的常识。

借助数值表示竞争程度对集中供应链零售价格与利润的影响。令?琢=1000、?茁=2、c=200、k=100、?酌=3，当?兹在[0，1.5]时，可以得到竞争程度分别对绿色产品制造商、普通产品制造商以及零售商利润的影响。

4分散决策

在分散决策中，供应链成员以各自利润最大化作为目标。决策顺序为绿色制造商与普通产品制造商同时做出决策。绿色产品制造商决策绿色产品批发价格以及产品绿色水平以最大化自身利润。普通产品制造商决策其产品的批发价格。零售商在获悉制造商制定的批发价格和绿色水平后，制定绿色产品和普通产品的零售价格p1，p2。根据逆向推倒法，首先分析零售商制定绿色产品和普通产品价格的决策。

因为?茁＞?兹，零售商利润函数关于p1和p2的海赛矩阵负定，所以存在关于p1和p2最大值。零售商利润（5）式关于绿色产品价格p1和普通产品价格p2一阶条件为

■=?琢+e?酌-2（?茁+?兹）p1+2?兹p2+（?茁+?兹）w1-?兹w2=0（14）

■=?琢+2?兹p1-2（?茁+?兹）p2-?兹w1+（?茁+?兹）w2=0（15）

于是，可得

p2=■（16）

p2=■（17）

将（16）式、（17）式分别代入绿色产品制造商与普通产品制造商的利润函数。

当4k?茁-?酌2＞0时，绿色产品制造商的利润函数存在关于w1和e的最大值。分别关于w1和e一阶条件为

■=■（?琢+e?酌+c（?茁+?兹）-2（?茁+?兹）w1+?兹w2）=0（18）

■=■（?酌w1-2ek-c?酌）=0（19）

由于?坠2?装M2 / ?坠w■■=-2?茁＜0，故普通产品制造的利润函数存在关于w1的最大值。关于w1的一阶条件为

■=■（?琢+c?茁+c?兹+?兹w1-2（?茁+?兹）w2）=0（20）

于是，求解方程（18）（19）（20），可得

e=■（21）

w1=■（22）

w2=■（23）

将e、w1、w2代入（16）和（17）可得零售商确定的批发价格，可得零售商确定的绿色产品和普通产品的零售价格。

推论 比较可得p■■＞p■■，e■＞e■。

在分散决策的供应链中，绿色产品和普通产品的价格都要比合作情形高。这主要是由供应链的双重边际化造成的。在经过绿色制造商与普通产品制造商优化决策后，在经过零售商再次决策，造成产品较高，产品的绿色水平较低。在分散决策中供应链中，产品制造商与零售商都追求自身利益最大化，却制定了一个相比集中决策时较高的产品价格，较低的绿色水平，进而一个较低的需求，这表现出了一定的分散决策的困境。

推论w■■＞w■■，p■■＞p■■，?装■■＞?装■■＞?装■■。

通过比较易得以上结论。绿色产品的零售价格、批发价格都高于普通产品相应的零售价格、批发价格。供应链三个成员中，零售商的利润最高，这是零售商在供应链中处于主导地位造成的；值得注意的是绿色产品制造商的利润高于普通产品制造商的利润。虽然绿色产品需要进行绿色投资，生产成本较高，导致批发价格和零售价格较高，还要面对来自普通产品的价格竞争，但是绿色产品制造商仍然获得了较高的利润。这说明绿色产品制造商通过绿色投资，对改善环境做出了贡献，同时也获得较高的利益回报。

推论 供应链成员利润都和绿色投资系数负相关，与消费者偏好系数正相关；价格竞争程度?兹与绿色产品和普通产品制造商利润都负相关，与零售商利润负相关。

通过求导可得以上结论。供应链成员利润与k负相关与?酌正相关的解释与第4部分合作情形相同，此处不再赘述。绿色产品与普通产品制造商都随着竞争程度的增加而利润受损，因为竞争降低了彼此的收益。但是两种不同产品的价格竞争的受益者并不仅仅是消费者，零售商同样受益与制造商之间的竞争。因为两种产品的价格竞争意味着制造商愿意接受较低批发价格，从而相应地降低了零售商的消费者，扩大了其利润。

推论给我们的启示是绿色产品与普通产品制造商之间应该避免直接的价格竞争，比如合理地进行市场定位，并根据市场定位的不同选择不同的零售商。而对于零售商而言，应该避免专营某一家制造商生产的产品，而应该给消费者提供更多的选择，以扩大产品之间的竞争，增加收益。

借助数值表示竞争程度对供应链成员利润的而影响。令?琢=1000、?茁=2、c=200、k=100、?酌=3，当?兹在[0，1.5]时，可以得到竞争程度分别对绿色产品制造商、普通产品制造商以及零售商利润的影响。

5结论与展望

在消费者对绿色产品存在偏好的背景下，我们研究了由一个绿色产品制造商、一个普通产品制造商和一个零售商构成的供应链的在集中决策和分散决策中的运营机制问题，并分析了绿色减排投资系数、消费者偏好以及价格竞争程度对供应链成员利润造成的影响。为响应消费者对低碳产品的偏好，绿色产品制造商通过节约能源、改善工艺、优化生产流、提高技术等手段降低产品对环境造成的负面影响，而普通产品制造商生产一般的产品，并不对消费者绿色偏好做出反应。绿色产品制造商与普通产品制造商都通过零售商销售其产品，通过销售不同的产品零售商也满足市场中各种消费者的需求。

通过比较集中决策和分散决策两种情景，本文发现供应链成员的利润、零售价格、批发价格、绿色水平和绿色投资系数负相关，与消费者偏好系数呈正相关。有这里可以得到应该通过宣传、教育增加消费者对产品对环境造成的影响，促进消费者在购买产品的过程中更多的选择绿色产品，以促进供应链企业利润的增加。同时，企业也应该努力降低投资绿色产品的成本。另外我们还得到绿色产品和普通产品的价格竞争对零售商有利，却对制造商产生负面影响。所以，制造商之间应该扩大合作，以避免“鹤蚌相争，渔翁得利”现象。而对于零售商而言，应该与更多的制造商进行合作，以增加消费者在购买产品使得选择范围。同时我们也发现虽然绿色产品的零售价格和批发价格高于普通产品，但是绿色产品制造商的利润高于普通产品制造商。在以后的研究中，还可以将本文拓展到在不同供应链之间的竞争。

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