酒店促销范文

导语：如何才能写好一篇酒店促销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

特殊通路―一个新“媒体”的形成，所以在终端媒体化主张中，促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。

酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。

酒店促销的一个要点

我住的地方有一个餐厅，我吃饭只要是吃面几乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭，带着几个朋友，刚进门那个吧台的服务小姐就迎上了来了，说了一句话：毛先生又来了！听听，毛先生又来了，什么意思，就是说人家记得你，人家已经建立了客户档案资料，因为我们那个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把这些人和所在的公司做了记录，到月底一算，哪个公司吃的最多，这个公司就是大客户，每次这些公司的员工过来吃饭，老板早早做了几个牌子，放在包间的桌子上，龙升商务公司！看看，做到这步应该不难吧，他的面馆生意比隔壁的几个好得多！这是人家比别人多走一步的结果！

有什么东西是别人可以做到我做不到的―这是基础，你做到这点，并不能一定成功，有什么东西是别人做不到我可以做到的―这才是优势，这才是应该去考虑的！这就是酒店促销的要点：永远比别人多走一步。

酒店促销的二个坚持

坚持你的服务不贬值

你费劲心思也无法让客人买你的酒，面对这种情况，怎么处理呢？马上变脸，收起微笑，转身就走；虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到没有刚才热情了。客人会怎么想？哼，一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。

没有达到目的，促销的服务马上就贬值了。你想想你是以上的哪一种？如果都不是，恭喜你！

坚持每天记工作日志

我有一个朋友，学的是汽车专业，毕业转行开始做起广告，刚开始的时候对广告一窍不通，跟着别人跑业务。今天他用了什么方法让客户签约了，给陌生客户打电话时的有力说辞，他每天坚持记工作日志，后来业务量快速增长，4个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。记工作日志这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别。

你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有道理，如果你抱着这样的态度去记工作日志，用不了多久，促销主管的职位恐怕要让给你了！

酒店促销的三个要素

一是面带微笑，热情能打动人

在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。

二是要善于察言观色

比如你看到三个人进来了，你要察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头有时间了再过去介绍。他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！

另外一种情况，一男一女，你要能观察他们到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系。如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。

三是要善于沟通

不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，就可能错失客人。客人提出无理的要求，这个时候你需要不卑不亢地解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修养了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。

酒店促销的四个步骤

品进店

你的产品进店后要摆放，产品在酒店终端的生动化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置最好是吧台的中间位置，视线要与顾客眼睛平齐的位置，并是服务员顺手可以拿到的地方。你的酒如果是中高档的，就没必要太在乎这些，顾客点了你的酒，难道服务员还不去拿吗？另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身价和尊贵，最好与其他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。

人进店

假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了，你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，一般由厂家派出的特通业代完成，你可不必操心。你要注意检查公司产品的摆放是否合理，上面是否有灰尘等。

客进店

所有的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼。从客人推门进来，即可上前热情相迎，并带到客人满意的地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。

客离店

这里的客离店指的是两种客人，一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者。另一种是点了你们公司酒的消费者。一般促销会对后面一种比较热心，到走的时候会热情相送。其实没点你的酒的客人才是比较容易攻克的。喝了你酒的消费者，你送他的时候，他虽然会舒服，但不会感动。而没有点你酒的客人，走的时候你还热情依旧地送他，他会感觉到不好意思，如果你确实做得很到位，他最终会点你的酒来报答你。当然有一个前提，就是你的酒文化确实也做得好！

酒店促销现场技巧点滴

面对一般的客人

你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！记着，客人选择酒的时候，你要客观评价每个酒，并适时向客人介绍你的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如帮客人把衣服放在椅子上，并主动用套给套住，等等。客人看到这个会怎么想？这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！

面对无理取闹的客人

无理取闹的情况一般多在包间出现。有一种客人要求你陪着他们喝酒，条件是喝你的酒。面对这种情况，首先，婉转的告诉客人，酒店有规定不能陪客人喝酒，违反了一经发现要受处理的；我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份。我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……，然后再说：我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，遇到了一定要小心应付：“来，小姐，坐到我的腿上喝上3杯酒，我再买你的酒……”这种客人，应该当场拒绝，如果你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！你可以郑重的说：非常抱歉，我不能同意。我看到你们谈吐很不一般，应该都是有身份的人，所以我才敢进来。如果你们因为我的态度不高兴，可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！

客人提出价格异议

你们的酒太贵了，喝不起啊！这种客人，理论上不是我们酒的目标对象，一般不是你这次要重点攻击的对象。如果时间允许的话，你依旧热情服务，可能他这次是和哥们来喝酒，不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或者其他朋友喝酒，要喝相对高价位的酒。如果你给他留下好印象，下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你的产品价格相差不大，你可以给客人客观介绍你们酒的工艺、文化等。介绍的重点要根据客人的兴趣而定。

和竞品促销员一起面对同一桌客人

把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你再上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞从而胜她一筹；另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于哪种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型，然后有针对性地做出促销说辞。这样成功的概率会大一些。如果客人还是点了竞品的酒，注意一方面你的服务不能贬值，另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。

客人提出酒的度数问题

篇2

随着人们生活水平的提高，人们的消费理念也在逐渐改变着。如今的生活、工作会给我们带来很大的压力，为了缓解压力，追求更高品质的生活，旅游成为人们的第一选择。酒店作为旅游业的重要承担者，为人们的旅途提供住宿、餐饮等服务。尤其是在旅游旺季，做好酒店促销活动更是非常重要。

一、旅游旺季酒店促销手段分析

（一）产品手段

产品代表酒店的形象。酒店产品从人们的实际需求出发，提供满足人们需要的物质产品和服务。我们针对不同消费水平的人群提供价格差异的产品，以便满足不同消费人群的需要。酒店提供的产品，在旅游旺季必须保证其质量过关。例如可以在一些度假酒店提供观光、度假、娱乐、会议以及SPA服务。产品应当满足绿色环保的要求，充分利用纯天然无污染的各种资源。同时，周围环境同样非常重要。游客可以在泡温泉的过程中欣赏到周围的景色，给人轻松愉悦的感觉，从而真正达到放松的目的。

在旅游旺季，酒店应当根据酒店的主题设置好不同的服务类别和服务模式。例如，在温泉酒店，设置好不同功效的温泉，锦绣温泉设置在树下，消费者在听着舒缓音乐的同时，欣赏到园林中的美好景色。生姜泉对脾胃健康有益，能够发汗、解热。清爽泉可以在增强人们的抵抗力，改善虚弱体制。鱼疗泉可以通过小鱼与人们肌肤的亲密接触，从而将皮肤表面的老化角质层除去。童趣园为孩子提供戏水的地方。海浪池为喜欢刺激的人提供游乐的场所，体验海上冲浪带给人的，这样可以满足人们的需求多样性。

同时为游客提供多种客房产品，设置二人间、三人间以及商务会议室。商务会议室以及二人间应当以简单舒适为主。以家庭为单位旅游的小团体可以住在独立的套房内，让游客出门在外也能感受到家的温馨，同时房间应有特别的视角，可以观赏到独特的景观。部分房间内还设有小型温泉池。酒店中床垫都是按照适宜游客的舒适度进行特别定制的，确保游客在经过较为疲惫的旅途后得到充足的睡眠与休息。

（二）定价手段

酒店营销的最重要的组成部分就是定价手段。定价手段直接决定了酒店的市场占有率以及获利的多少，是酒店经营的重要方式。酒店的价格直接影响到酒店获利目标的实现情况。定价一般包括享受服务费和住宿费两个方面。旅游酒店和一般酒店不同，受到季节影响较大，在旅游旺季时的酒店定价应与平日酒店的定价有所区分。

温泉酒店的价格按照随行就市的定价原则，这种定价原则不仅能突出温泉度假的特性，又不会造成市场竞争环境的恶化，有利于酒店在市场中站稳脚跟。同时针对酒店市场消费者的特点，温泉酒店要比一般酒店的定价高、质量也略胜一筹。酒店内部的环境、房间的大小也根据消费者的不同消费水平有所差异，这样既符合消费者的消费观念，又给酒店带来经济效益，一举两得。

价格的定位还取决于酒店的市场需求量，很多旅游酒店都是按照需求差异定价法进行定价的。需求差异定价法就是根据销售对象、销售时间和销售地点的差异对商品的价格进行合理制定。这样的定价方法是符合市场的。一般而言，在旅游旺季、节假日的时候，游客对酒店的需求量会较平日出现很大的波动，此时的酒店价格会比旅游淡季、工作日的价格高。温泉票的价格会比平时高出三四十元，客房和套房的价格会高出600-700元，别墅价格高出3500-4000。

（三）渠道手段

酒店的渠道手段在酒店盈利目标实现上也具有不可低估的作用。酒店通过将产品销售给消费者获取利润。销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道就是将酒店产品直接销售给消费者，因此这种销售又被称为零层渠道。间接销售渠道是通过某些中间媒介，从而将供货商和消费者联系起来。很多旅游酒店会采用网络销售、旅行社、会议商等方式实现产品的销售。

网络销售就是酒店需要建立一个自己的网站，将网络和市场营销相结合。在网站中，游客可以找到酒店的相关信息，比如酒店的特色、房型、餐饮、周围交通情况、以及酒店剩余房间数量。酒店可以通过网络对自身的产品进行宣传，消费者也可以通过网络了解到酒店的评价以及实现对酒店的预定。这种新型的营销方式逐渐被酒店采用，便于酒店对营销的管控，及时了解消费者的需求，更好地了解市场。消费者可以通过这种自主方式实现对酒店的了解，更好地与酒店接触，按照自我的需求选择合理产品，对酒店的产品也可以进行及时反馈，酒店根据消费者的反馈，进行改进，从而更好地服务大家。此外，网络的间接销售渠道也非常重要。我们都知道，携程网、去哪儿网等旅游网站就是网络间接销售渠道的代表。消费者在这些网站上可以订到酒店的房间，但这种方式也有弊端。由于酒店给间接销售商的房间数量不是很多，即使有时会降低价格进行促销，但对时间、人员数量都有一定的限制。

旅行社也是非常重要的间接销售渠道。旅游社是将零散的消费者组合成团队。旅行社会合理安排好旅游的线路图，并为游客安排好酒店以及出行方式。旅行社的游客是旅游酒店的主要客源，是较为靠谱的。在旅游旺季进行酒店促销活动时，可以结合酒店的地理优势和旅游资源，将旅游和休闲娱乐紧密结合，将酒店多元化，从而吸引更多的消费者。

随着社会的不断进步，会议市场也在不断发展着，很多酒店将市场目标定在会议市场上。旅游酒店应当利用自身的环境优势，加大对会议市场的开发。会议市场的建立需要酒店与政府建立起良好关系，旅游酒店代表了某个地区的特色，能够通过会议的举办实现对酒店的宣传，对酒店今后的长远发展十分有利。

（四）促销手段

促销手段就是通过促销工作人员向消费者进行宣传，鼓励消费者购买酒店产品的行为。通过促销，可以挖掘更多的隐形客户，刺激市场更多的消费行为。当下，很多旅游旺季的酒店通过营销推广的方式进行促销，在促销的过程中帮助消费者更好的了解酒店。

营销推广作为短期内的促销举动，为了就是改善某段时间的市场需求。旅行酒店的营销推广可以开发当地一日游套餐活动。对团队人数超过20人的旅行社和预定家庭别墅、总统套房的消费者赠送当地特色游或者赠送某个代表景点的门票。例如温泉酒店举办的情侣甜蜜游活动，几对情侣共享一套别墅一晚，将在酒店中的甜蜜回忆用相片记录下来，通过网络传送到酒店提供的公众号或者在微博上留下精彩瞬间，酒店会定点定期举办抽奖活动，鼓励更多的人参与到活动中。

二、旅游旺季酒店促销手段运用

旅游旺季是酒店发展的关键时期，成功的促销手段直接影响着酒店的生存和发展。面对越来越多的消费需求，我国未来的旅游酒店发展前景非常广阔。但是我们酒店实际上还是存在许多问题的，我们应当借鉴国内外酒店促销成功的经验，并对我们旅游旺季酒店促销手段不断进行优化，将优化的手段运用到酒店的实际管理中，更好的推进我国旅游业的发展。

（一）绿色促销

绿色促销就是要以环境保护为前提，以绿色文化为依托，以保护环境为根本原则，建立起绿色消费理念和营销理念。这就要求酒店在进行促销时要兼顾自身利益、消费者权益以及环境利益三者之间的关系。一些酒店在营销过程中可能会忽略到产品的生命周期与季节性等问题，一些酒店在淡季和旺季的价格会差出8、9倍，旺季时游客数量多，很多人根本无房可住，淡季时游客少，大量房屋闲置，造成资源的严重浪费。我们应当建立起绿色发展模式，不仅利于酒店经济效益的提升，而且保护了环境，符合当下生态文明建设的需要。

旅游酒店往往建在景区附近，具有得天独厚的优势。在对酒店进行规划时，应当综合考虑环境、资源和景点的协调性。选择安全环保的建筑材料，对酒店提供的类似温泉、设备以及周围的花草树木等要进行定期维护，避免人为造成重大破坏。我们必须认识到，景区遭到的破坏是不可逆的。对酒店管理人员而言，旅游景区的客流量非常大，这就更要树立起环保理念，应当认识到酒店盈利目标的实现就是依靠这些自然资源，如果只是一味开发而不进行保护，酒店迟早会为此付出代价的。酒店要严格把控好食物的质量，为游客提供安全绿色的食品。有条件的酒店可以建立起自己的生态农产品采摘基地，让游客可以自行采摘绿色食物。

酒店中的绿色文化氛围的营造必不可少，首先应当对酒店员工进行培训，树立起员工的绿色理念。酒店内饰中也应反映出绿色文化，可以在酒店中设立专门的吸烟场所。在酒店用餐时，可以进行电子方式自助点餐，大大提高了双方的工作效率。

（二）品牌促销

品牌促销之前应当先让消费者形成对品牌的认可。品牌促销是将企业好的形象、产品传递给消费者，让消费者从心底对品牌认可。

现如今很多旅游地区的酒店在营销过程中品牌价值定位不准确。一些酒店虽然装修非常豪华，提供的温泉种类繁多，但是与其他酒店温泉种类区别不大，宣传工作也毫无新意，根本无法吸引消费者。在这种情况下，必须形成酒店的独特风格，切切实实做到创新。

在旅游旺季，景区的酒店可以通过选定某一特定主题开发自身的品牌产品。结合消费者群体、景区特点、酒店特点，通过某一主题吸引消费者，引起大众注意。酒店也可以引入某些自然资源，让游客真切的感受到大自然的魅力所在。酒店应当把控全局，同时也必须做好细节工作。

（三）渠道促销

景区的很多酒店对营销渠道具有极强的依赖性，因此必须扩宽酒店的营销渠道。很多酒店的直销工作不到位，对间接销售的过分依赖，导致酒店的自主程度不够，在市场中受人牵制，一直处于被动地位。酒店的直销可以实现对销售和营销的控制，及时准确获取消费者的评价，同时，降低了销售的成本。因此，酒店要想在市场中站稳脚跟，必须扩宽自己的直销渠道，通过建立网络平台对酒店的产品进行销售。我们生活在信息时代，我们就要利用好这种资源。通过网络实现对酒店的介绍和宣传，让消费者对酒店的产品有全面了解。通过网上预订的方式，确保无论身处何方，都可以对客房进行预订，及时接受用户的反馈，形成和消费者的沟通交流。

（四）网络促销

篇3

在厂家眼中，这是一支流动性极强、毫无忠诚度的营销团队。简直就是天使与魔鬼的化身，对她们既爱又恨。爱的是，如果没有她们，在酒店终端这个一线战场上，将被竞争对手打得一败涂地，产品会被酒店束之高阁，消费者会对产品充耳不闻。恨的是，她们今天满脸微笑的推荐你的产品，可能明天就会笑靥如花的叫卖竞争对手的产品。

在酒店看来，她们是中看不中用的花瓶。没来的时候想她们，来了之后烦她们。一天不见她们，总感觉少了点什么，因为实在忙不开时，毕竟可以帮忙张罗一下。可是，有时候看着她们只顾推销自己的产品，一旦消费者不买帐，连杯水都懒得给人家沏。一个个溜到大厅跟迎宾小姐比着站桩，任凭客人把桌子擂得山响。这样的促销要她何用？

而促销员则认为，她们夹在厂家和酒店中间两头受气，谁又能体谅她们的苦衷？既要被动接受厂家盯贼似的不信任，还要忍气吞声的迁就酒店气指颐使的乱指挥。

真是公说公有理，婆说婆有理。那究竟应该如何管理、使用促销员，才能达到厂家、酒店、促销员三方的皆大欢喜呢？笔者结合自己的实战案例，给大家提供一些思考的方向。

分门别类，哪些酒店需要促销员

面对这个问题，大家不免哑然失笑。“只要给，哪个酒店会不要呢？”新上任的Z市促销主管苏萍也这样反问我。然而，“面对有限的市场资源，你给得起吗？”看着苏萍一脸无辜的坏笑。我知道她是在故意给我出题。

玩笑归玩笑，做为区域市场的营销团队负责人，我有义务帮助、培训我的下属，提高她们的业务能力，带领团队一起进步。所以，我觉得有必要先对Z市的酒店终端进行分类梳理。最起码先让我的促销主管知道哪些酒店需要上促销员，哪些则是不必要的。

一、A类酒店

按照业界惯用的划分标准，营业面积在1000平方米左右，包厢数量不低于30个以上，平均上座率不低于80％，平均客单价不低于1000元/桌。此类酒店统称为A类酒店。

这类酒店的管理水平很高，赢利能力极强。非常注重自身形象建设和品牌塑造。装修豪华，软硬件设施一流。在当地餐饮业具有较高的行业影响力和良好的口碑效应。这样的酒店对厂家促销员一律说“不”。

二、B类酒店

营业面积在500平方米左右，包厢数量不低于20个以上，平均上座率不低于70%，平均客单价不低于500元/桌。我们把这样的酒店划为B类酒店。

通常这类酒店又可分为两种不同的类型。一种是酒店老板有较大野心，有望向A类酒店发展的B类酒店，他们同样不欢迎厂家派驻促销员。另外一种是稳健经营、连锁发展的B类酒店，它们基本上是对厂家促销员不设防的。

三、C类酒店

营业面积在200平方米左右，包厢数量不低于5个以上，平均上座率不低于70％，平均客单价不低于200元/桌。可称为C类酒店。

这类酒店大众消费，生意火爆。忙起来能翻多次台。它们求之不得厂家派驻促销员。因为可以帮酒店干活。这类酒店特别能下货，处在消费层次的中间端点，对高端消费的引申和低端消费的引导功能很强。是厂家重点考虑、筛选的对象。销量增涨与否，也就看它们的表现了。

四、D类酒店

营业面积在100平方米左右的快餐店，或不低于10张台面的排档摊点，平均上座率几乎100％，平均客单价无法统计。这就是D类酒店。

它们多由夫妻操持，或全家上阵。是典型的“家庭酒店”。原则上，这类酒店是不需要促销员的。不过，也有例外，比如夜市排档群具备强大的大众消费引导功能。如果能上促销员对产品的快速流行将起到决定性作用。

通过以上对不同类别酒店的简单认识和分析。苏萍的思路被我渐渐打开了。偶尔的插话，也很有质量。接下来，我乘胜追击，开始帮助她认识下一层面的问题。

投其所好，酒店需要什么类型的促销员

“不同的酒店类型，对促销员的要求条件一定是不同的。我们的促销员绝不能是一个面孔”。我一字一板的对着苏萍说。“可是，按照公司的招聘原则是：28岁以下，口齿伶俐、相貌端庄、会讲普通话……”“够了”为了尽快切入正题，我及时打断了促销主管的陈述。由于刚从酒店领班的职位跳槽过来，苏萍的语调还略带着她那个行业特有的脂粉气。

那么，酒店到底需要什么类型的促销员呢？我开始帮她逐一分析不同的酒店应该配置什么类型的促销员。

一、 形象型

这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。

这类促销员是一些有品位B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。

二、 能说会道型

不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。

最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。

三、 踏实肯干型

就去招那些40岁以下的下岗女工。去D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。

你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。

听完我的分析，苏萍突然一拍大腿：“李经理，就照你说的做”“小心，淑女，把你的SK-11拍掉了”我随口说了一句不知她听没听懂的玩笑话。内心不免一阵窃喜，看得出，这位入道不久的促销主管，在我的调教下，已经渐渐上路了。

隐身促销，盛开在酒店终端的秘密花

根据以上对酒店终端类别的划分，以及促销员类型的分析。我指使苏萍，将促销员重新整合使用，开展一对一的精准营销。把最合适的人派到最合适的酒店终端。让她们深入到各自服务的酒店中，隐身起来。效果绝对要好过穿着厂家的促销服装在酒店招摇过市，鹤立鸡群的孤立表演。

“对，以前我在酒店，发现客人看见穿着厂家促销服装的人员唯恐避之不及，越推荐越不喝”。苏萍对我的观点十足支持。“还有一些客人，对酒店服务员推荐的产品，还会反问你是不是厂家促销员呢”？我接着补充道。

统一了认识，接下来的事情便迎刃而解，我与苏萍开始紧锣密鼓的重新起草制订促销员的考勤、管理、薪酬等各项规章制度。

一、 考勤制度

新的考勤制度规定，原先促销员每天务必参加的例会，改为每周逢三、逢日二次例会。这样一来减轻了她们的开会压力，提高了会议质量。二来让她们有时间更快的溶入酒店的管理体系，更好的适应酒店的管理方式，看上去更象是酒店人员。

上下班时间原则上参照公司规定时间，如有特殊情况加班，需电话告知促销主管。

二、 管理制度

将所有促销员分为A级、B级、C级三个级别。A级促销员是形象型的促销员；B级促销员指能说会道型的促销员；C级促销员当然是踏实肯干型的促销员。

为了避免促销员之间产生等级概念。在整合和招聘过程中，我们用醒目海报详细说明三级促销员的不同要求和岗位描述，让报名者根据自身条件，选择相应的岗位去应试。

三、薪酬设计

我们根据不同级别、不同工作岗位的促销员，为她们设计出不同的薪酬模式。比如，A级促销员主要在大店展示形象，单店销量肯定有限，所以，采取高低薪、低提成的薪酬设计。确保留住她们，保持团队的稳定。而B级、C级促销员由于单店销量贡献大，为了激发她们的积极性，我们设计了低底薪、高提成的模式，鼓励她们多劳多得。

以上针对性极强的组织系统建设，为我们下步实施的隐身促销策略提供了强大的制度保障。事实证明，这种充分挖掘酒店终端内在需求，准确把握酒店终端消费心理的一对一式服务营销，受到了酒店终端的高度赞扬和热情合作。同时，也收到了以下几方面好的效果。

一、 客情关系彻底改善

我们在向酒店终端派驻促销员之前，都提前与酒店进行沟通。并且根据之前对酒店经营现状的分析判断，指出酒店终端的成功之处以及需要改进的地方，并建议酒店终端配备什么类型的促销员最为合适。

酒店对我们洞察入微的市场调查和换位思考的商业道德倍加赞赏，配合程度空前提高，客情关系迅速升温。

二、 管理成本急剧下降

推行隐身促销后，减少了众多繁琐的会议，降低了会议成本。促销员纳入酒店的管理体系后，把区域主管，促销主管和市场督察在内的三个人都解放了出来。

区域主管可以安心的管理市场；促销主管终于可以耐心、细致的去巡店，再也不必象以前那样，不停地接到酒店老板的投诉电话，然后，匆匆忙忙的去救火；市场督察也不用整天象盯贼似的去查促销员的在岗情况了。

三、 单店销量大幅提升

随着客情关系的改善，酒店老板的主推意识明显提高；原来厂家与促销员之间彼此不信任的问题也不复存在；促销员的积极性被充分调动起来；业务人员做起生动化来也更轻松了。酒店老板配合、促销人员卖力、再加上业务人员助阵，销量不升那才怪呢！这就是资源整合的威力。

篇4

一、客房

活动主题：住御花园大酒店，度快乐五一

活动时间:4.28至5.1

活动内容：御花园大酒店为感谢客户长期以来的大力支持，在五一劳动节期间推出客房优惠活动。

客房优惠：标准单人间优惠价120元/间夜(净价)标准双人间优惠价120元/间夜(净价)豪华商务间优惠价200元/间夜(赠送双人早餐)行政套间优惠价388元/间夜(赠送双人早餐)豪华套房优惠价688元/间夜(赠送双人早餐)

二、自助餐

活动主题：自由自享，五一齐快乐，活动时间：4.28至5.1

活动内容：自助餐五一劳动节期间为答谢广大顾客，进行优惠酬宾。

1.自助餐满六赠一

2.全场大赠送，豆花鲍鱼每人一位

三、御花园中餐厅

活动主题：四海之内存知己，快乐相聚御花园活动时间：4.28至5.1

活动内容：庆五一、感恩回馈，答谢顾客朋友对御花园的支持

1、全场感恩答谢，每桌赠送知名品牌葡萄酒，每人赠送()

2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间一天的住宿。

3、活动期间生日宴另赠送精美鲜花4、活动期间大厅消费九二折全额优惠

5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念照片。

6、另有意外惊喜等您来取

四、生态园大酒店

活动主题：四海之内存知己，快乐相聚生态园

活动时间：4.28至5.1

活动内容：庆五一、感恩回馈，答谢顾客朋友对生态的支持

1、全场感恩答谢，每桌赠送知名品牌葡萄酒，每人赠送()

2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间一天的住宿。

3、活动期间生日宴另赠送精美鲜花

4、活动期间大厅消费九二折全额优惠

5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念照片。

篇5

通过春节的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，打消顾客对消费档次的各种顾虑，从而取得一定的经济效益和社会效益。 凝聚酒店的销售合力，调动全员积极性，营造和谐发展和积极进取的工作氛围。

二.整体策划

2.1目标定位：春节期间的散客、家人、亲朋好友、商务客人、企业团体。

2.2活动主题：天马辞旧岁,金羊迎新春。

2.3活动广告语：“暖暖除夕，有你真好”。

2.4活动广告文案：

一家三代围坐在春节餐桌旁，暖暖的亲情荡漾在每个人的心头，在一种温馨的家庭氛围下，每颗疲惫的心灵都找到了停泊的港湾，彼此眷恋地对望着，深情地发出内心最柔软的声音：“暖暖除夕，有你真好”。

2.5广告定位：

2.5.1宣传广告：

在《大连晚报》《辽沈晚报》上做一些宣传报道和广告。

悬挂宣传横幅，条幅。

媒体：《大连半岛晨报》、《大连新商报》、《人民日报》、辽宁电视台、大连电视台一、二套频道、大连体育频道、大连人民广播电台、大连音乐之声。

宣传方式：活动介绍，节目花絮，新闻报道，会场图片。

宣传时间：20XX年1月1日--20XX年1月24日

宣传频率：报纸 《人民日报》公告三次，各项活动介绍三次。《大连新商报》公告五次，现场图片刊登共五次。《大连半岛晨报》：公告五次，节目花絮刊登五次。辽宁电视台将“暖暖除夕，有你真好”的广告，每三天播放一次。大连电视台：以“天马辞旧岁,金羊迎新春”为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天两次(分别定在19：00中央新闻前和20：00大连新闻后各一次)每次限五分钟。大连体育频道：以“天马辞旧岁,金羊迎新春”为主题，宣传活动安排，穿插少量节目花絮。每天播放一次(定在体育新闻前)，每次三分钟。大连人民广播电台、大连音乐之声：以“天马辞旧岁,金羊迎新春”为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天三次，每次限五分钟。船舶丽湾大酒店酒店网站全天不间断滚动播出相关新闻，总体情况，并配合宣传图片和活动花絮(请注意网站背景一定要有过年的氛围)。在酒店外围拉横幅宣传，在大堂外用滚动大屏幕，滚动播放活动时间和内容及电梯广告宣传。

2.5.2宣传册：宣传画册将分为以下几本分册：

分册一：整体介绍船舶丽湾大酒店的基本情况、内部设施、机构设置等，为客户提供酒店信息

分册二：着重介绍酒店餐饮和住宿条件，并配以插图等，体现船舶丽湾的豪华与舒适，阐释船舶丽湾的文化信息

分册三：集中、全面地展示“天马辞旧岁,金羊迎新春”20XX春节活动。介绍节目内容与安排 并给每张宣传画册编号，在活动中抽奖时用。并在小册子内注明票价、适用的范围、节目活动的种类、时间的安排以及抽奖的规定;中英文对照，精美印刷，由销售人员和各部门促销人员大力向外界派发。

2.5.3春节贺卡：

贺卡具有收藏价值，并且自制的贺卡是酒店文化符号的重要表现形式，能渗透酒店对老客户的人文关怀和对新客户的热情期待。贺卡请于十二月二十五日前印刷完毕，用营销部门实施派发，邮寄工作。派发、邮寄对象以在店消费的大户、常客为主，将酒店对他们节日的问候和祝福与酒店的节日促销活动内容结合在一起。

2.5.4 印制宣传单:

利用宣传单对活动进行宣传，其长处在于直观、快捷、受众广泛，对扩大知名度、引起关注有着举足轻重的作用。

2.5.5 礼品制作：

提前打好预算，确定所要订购的礼品种类、数量。由营销部货比三家后，将最后的选择和价位以书面的形式递交给财务部，由财务部协商后呈领导审批，审批通过，方可由营销部继续实施。

2.5.6 内部宣传：

由人事部将酒店节日宣传策划活动以店报的形式向各部门领导进行宣传,再由各部门领导开会以口头形式向本部门下属员工进行传达(一月五日前完成);

各部门下属员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训(一月十日前完成)

由人事部挑选一对服务员扮演小金羊，并进行适当的培训(一月十五日前完成);

总机负责在春节期间播放背景音乐，以烘托整个酒店的节日气氛。

三 春节酒店的布置及装饰：

3.1 酒店外围：

3.1.1 在正门口立放金童玉女一对，延用至元宵节,酒店提供照相留影服务(客人洗相费用自理)。

3.1.2在酒店外围植物上绕挂满天星，在酒店正门两侧分别立一大盆金桔，顶棚挂大红灯笼。外围草坪上斜拉彩旗。

3.1.3 大门口悬挂“船舶丽湾大酒店恭祝全市人民新春快乐”横幅。

3.1.4大门口两侧玄武岩贴对联“金羊奔盛世”“紫燕舞新春”横批为“恭贺新禧”。

3.1.5 酒店大堂两侧玻璃门贴鼠年生肖剪纸图案

3.1.6 酒店正门口安排两位工作人员(人事部选好的那对员工),穿小羊服装戴小羊头套,负责为前来酒店用餐年纪大约在10岁以下的孩子发放气球(一支),水果糖(2粒).

3.1.7 三楼、四楼阳台栏杆插彩旗。

3.2 酒店大堂：

3.2.1大堂顶棚每两角为一组拉上细铁丝,在细铁丝上缠绕拉花(注意尽量让铁丝被拉花覆盖,不要露出铁丝),并在每组绕有拉花的铁丝上挂上宫灯和中国结(注意穿插的要有顺,数量要得当,间隙要匀称).

3.2.2在总台收银的接待桌上用红灯笼架一个坐立的拱门，拱门两边分别安放在接待桌的左右角接近尽头处。

3.2.3总台两边立两棵大金桔盆栽，上面绕满天星，挂红包袋作装饰，总台两边大柱子上各挂一大号中国结。

3.2.4 总台接待桌上摆放元宝塔，其他植物均绕上满天星、拉花装饰.

3.2.5 大堂吧在原有的绿植上缠绕上丝带，墙上贴一两幅抽象的生肖剪纸图案。

3.2.6 后院通道门玻璃贴类似大门装饰图案。

3.2.7 循环播放春节背景音乐，从大年二十八开始。

3.3 酒店餐厅：

3.3.1 包厢通道吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国结或宫灯(注意穿插的要有顺,数量要得当,间隙要匀称)。

3.3.2 宴会台背景墙装饰一春节图案。

3.3.3 餐厅收银台上方吊顶挂小灯笼装饰，所有植物暂时改成金桔盆栽。

3.3.4 中餐厅背景按婚宴设计(底铺绒布，顶和旁边用窗帘装饰)，中间挂一春节装饰图案。顶棚用红、黄两色彩带做弧形波浪装饰、中间挂一塑料宫灯，所有大株植物上挂红包袋、洒彩花和小元宝。

3.3.5 迎宾处通道门贴财神图案。

3.3.6 播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。

3.4 酒店夜总会：

3.4.1 大厅舞台背景用春节图案喷绘。

3.4.2 夜总会通道挂塑料灯笼，吧台装饰些拉花。

3.5 酒店楼层：

3.5.1 各楼层通道口吊顶挂中号塑料宫灯。

3.5.2 各楼层电梯口挂红灯笼,电梯口正面墙贴春节装饰图案。

3.5.3 电梯内部暂时全部换成带福字的红地毯,迎面梯壁倒贴大红福字,将两侧宣传报暂换成酒店春节期间优惠活动及价位.

3.5.4 各楼层写字间和办公室贴福字和对联至正月十五(正月十六取下)。

3.5.5 播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。

四 春节优惠活动：

4.1 春节套票:实惠多多，惊喜多多，春节推出“吉祥如意”套票

包括：

4.1.1 餐饮:666元/桌(含服务费,仅限三楼餐厅)

4.1.2 客房:288元/间.天(含双早)

4.1.3 娱乐:12:30—16:30赠送包房3小时 16:30—02:00赠送包房2小时.

4.2 客房:

4.2.1 自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间208元/间.天

4.2.2 凡入住特惠标准间者,均可获得精美春节礼品一份.

4.3 餐饮:

4.3.1 大年三十(18:00—21:00)推出“吉祥”年夜饭：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00—12:30)推出“富贵”年夜饭:

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00赠送吉祥如意饺子一份)

提前预定年夜饭，有小礼品赠送。预定专线:

定餐满1000元，赠送大抱枕一个(抱枕价值20-30元左右,抱枕是办公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消费赠送抱枕，对顾客来说比较实在).将不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可凭此吉祥物到总台换取相应的奖品.生肖为羊的吉祥物对应奖品为时尚台历一部、其他生肖吉祥物均为小中国结一个.

4.3.2 春节期间宴会厅推出春节套餐:

金玉满堂宴: 688元/桌

富贵吉祥宴: 788元/桌

五福临门宴: 888元/桌

4.4 中餐厅:

中餐厅是您的私人美食花园，杯斛交错中享受浪漫的海鲜盛宴。畅享船舶丽湾美酒世界，3楼午市、晚市自酿鲜啤免费，4楼消费赠红酒1支。

4.5 二十三楼西餐厅:

西餐厅诠释精致细腻的品位，让怡然自得在优雅里攀缘。午餐人均消费百元赠红酒1支，晚餐自助三人同行，一人免单，持西餐会员卡二人同行，一人免单。

4.6 一楼大堂吧:

凡在春节期间在此消费者,均可享受8折优惠,并增送果盘一份.

篇6

一、主流酒店老板

促销目的：

白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。

促销手段：

白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。

铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4%～6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。

对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二、酒店促销员或服务员

促销目的：

白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。

白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。

促销手段：

对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。

促销策略：

文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。

娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三、酒店消费者

促销目的：

促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。

促销手段：

促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。

掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动；在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

后记：新、利、易的促销三原则

篇7

综合分析，美国电商的成功首先在于这些人造节日的准确定位，其次还在于美国电商拥有更为完善的服务和更多选择的购物体验。国内电商不妨学学。

“双11”、“双12”、“末日促销”……国内电商“制造”出来购物节，近段时间轮番上阵。有消息称，国内电商现在又开始瞄准2013年1月4日“1314”这个谐音为“一生一世”的好日子，准备接着大干一场。以“节日”之名行营销之实，对于商家而言原本是个好创意。不过从国内消费者最近的反应看，这些“人造”节日并没有取得类似于“双11”的营销效果。相反，其中个别“人造”购物节由于促销噱头大于实质以及购物体验不佳等原因，还被不少网友集体吐槽，有些消费者更是大呼“网购疲倦”。

大洋彼岸的美国也有类似层出不穷的“人造”购物节。但与国内不同的是，美国最近打造的这些人造购物节，多数没有透支消费热情，反而形成了将近1个月的购物爆发季。美国市场研究公司ComScore24日今年感恩节、圣诞节期间网络数据，从11月1日至12月21日，全美在线消费总额达387亿美元，与去年同期相比增加了16%。

与国内“双11”网购实现的几何级增长相比，这一增幅或许不足一提。但如果考虑美国消费市场的高度发达程度，16%的增长无疑可用“增幅巨大”来形容。

那么，美国的电商是如何做到的呢？

每年11月第4个星期四的感恩节一过，全美国就会调整为“消费”模式。这是由于圣诞节即将来临，每家每户不管长幼都需要准备几十份礼物互赠亲友。感恩节的第二天，精明的商家就会推出仅此一天的降价促销，多数美国居民会心甘情愿地连夜排长队购物，这就是鼎鼎大名的“黑色星期五”。

随着互联网的发展，嗅觉敏锐的商家很快发现，越来越多的消费者“黑色星期五”过后仍会在网上购物。2005年，全美零售商联合会下属的Shop网站首倡“网络星期一”(Cyber Monday)的概念，推出网上促销，成为全球电商“造节”的初始。这给那些懂得电脑操作，但又不愿意排长队的年轻人带来了完全不同于“黑色星期五”的购物体验。如今宽带的提速和智能手机、平板电脑的大众化，美国民众的网上购物得到极大普及。亚马逊、百思买、沃尔玛等大型电商都是这一天的促销主力军。Adobe的估计数据显示，2012年的“网络星期一”这天，销售额同比增长了17%，达到了19.8亿美元，首度接近20亿美元。

紧接着“网络星期一”又是一个全新的概念：“给予星期二”(Giving Tuesday)。这项由美国多家慈善机构和大企业发起的倡议是：以举手之劳帮助他人。慈善组织在电商平台上列出受捐助者所急需的生活物资物品，一经购物者下单，物品就能直接配送到受捐助的地区和个人。在促销季，不用花太多钱就可以献爱心，消费者自然纷纷慷慨解囊。如此“慈善消费”经济，自然很快就得到蓬勃壮大。如今，借助电商平台“给予星期二”已经成为美国全国性慈善日。

还有不少“精打细算”的消费者为了买到最便宜的商品，往往选择坚守到圣诞节前最后一刻才下手。善于捕捉商机的商家于是又制造出“超级星期六”购物节——圣诞节前最后一个周末，所有电商和传统商家都给出节前最后折扣，铆足全力刺激购买。这个周末是提升圣诞季销售业绩的重要时刻，根据近年统计数据，“超级星期六”的销售额通常能占美国12月销售额的10%左右。

篇8

随着电子商务平台的建立和用于商业销售中来，也使得商家之间的促销竞争形式变得日益丰富多彩。但也只有正确界定了电子商务环境下的促销职能，才可能增强商家的销售业绩。具体的促销模式需要从：合理选择促销时点、与线下促销相互动、重视商品客户体验等三个方面来构建。

【关键词】

电子商务环境;促销;商家;O2O

促销构成了4PS体系中的最后一环，其主要在于巩固现实消费者并意在挖掘潜在消费者。不难知晓，商家促销活动能否有效开展将决定着它市场份额的大小。随着电子商务平台的建立和用于商业销售中来，也使得商家之间的促销竞争形式变得日益丰富多彩。那么如何在电子商务环境下增强自身的促销能力，并获取电子商务平台所带来的红利呢。对于这个问题的回答，仍需要从电子商务环境的影响中和促销规律中来寻找答案。

当前O2O模式成为了实体商家的重要销售模式，在这一模式中也蕴含着传统促销形式的转变，即商家可以充分发挥线上线下各自的促销优势，使其相融合来形成1+1大于2的效果。因此，这也就构成了本文立论的出发点。

基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。

一、电子商务环境下的促销职能分析

据专家预测，电子商务将成为我国未来商品销售活动的主要趋势，且从实际中来看，最近才过的“双11”抢购也实则应验了这一结论。为此，首先需要分析电子商务环境下的促销职能。

（一）电子商务增大了促销信息覆盖面

毫无疑问，电子商务平台为商家构建了更为广阔的市场环境，从2014年“双11”有100多个国家的消费者参与其中便可知晓。这种增大了的信息覆盖面可以显著降低商家的促销成本，并能在把握消费者从众行为的规律下来挖掘潜在客户。可见，在互联网技术支撑下的电子商务平台，可以充分发挥虚拟市场中这种趋于“完全信息”的优势。

（二）电子商务丰富了促销商品的信息

促销作为一项重要的市场营销活动，它的开展受到时间节点和地点的刚性约束。因此，现实中的促销活动因为时间的紧迫和地点的特殊性，往往缺少对相关商品有效信息的，而更多的是以价格策略为导向来刺激消费者购买。借组电子商务平台中的图片、视频技术，便可以将商品信息全方位的给消费者。可见，这也成为了电子商务环境下的促销职能之一。

二、分析基础上的促销模式构建

根据上文所述并基于O2O销售模式，电子商务环境下的促销模式可从以下三个方面进行构建。

（一）合理选择促销时点

电子商务环境内含着虚拟市场环境，但这一市场中的消费者则是真实存在的。因此，若要挖掘潜在消费者仍需要重视促销时间节点的选择，这样才能使线上促销信息的更为有效。为此，商家应充分参与到大型互联网企业（如阿里巴巴）所构建的促销周期中来。包括每年的“双11”，以及今年所开发的“双12”。

（二）与线下促销相互动

只有合理运用了O2O模式才能切实为商家带来可观的经济效益，这也是实体促销更具有真实感和客户体验感的优势使然。因此，在网上促销信息上除了完善商品信息外，还需要与线下促销相互动，具体的做法便是告知消费者线下促销的时间和地点，从而增强消费者的体验感。

（三）重视商品客户体验

在网上促销仍需要重视商品的客户体验感受，不然消费者将无意愿重视线下的促销活动。对此，需要从商品信息的内容和手段上做文章。对于所的内容而言，需要突出“核心商品”这一环节，即需要重视商品的使用价值信息，而不是一味的突出它的品牌优势。毕竟，广大的学生群体在现有的消费能力下并为完全建立起品牌意识。对于信息手段来说，则应强调视频的动态性和演示性。特别对于视频演示，这将极大的增强消费者的体验感，并能激发目标客户的购买欲望。

最后需要指出，我们应根据消费者行为理论来充分探寻消费者的兴奋点，即用什么方法可以激发起消费者“贪图便宜”的欲望。关于这一点，将在实证讨论中进行阐述。

三、实证讨论

结合当前电子商务环境下的促销方法，以下着力讨论积分促销和打折促销活动。

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提商活动的知名度等。

现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

四、小结

本文认为，只有正确界定了电子商务环境下的促销职能，才可能增强商家的销售业绩。因此，电子商务环境下的促销模式需要从：合理选择促销时点、与线下促销相互动、重视商品客户体验等三个方面来构建。

参考文献：

[1]田璇.电子商务产品的网络营销模式创新[J].现代商业，2014，（13）：6768

[2]康莹.精准营销在B2C电子商务中的应用分析[J].中国电子商务，2014，（14）：2

篇9

一包纸尿裤直接对折

这场跨境电商促销战以考拉海购、洋码头、蜜芽宝贝、蘑菇街等新兴网购平台为主，母婴品类则成为主要切入点。“海淘的兴起，本身就和一些年轻父母为孩子跨境购买奶粉等用品有关。”业内人士表示，这些年轻父母从备孕、怀孕到孩子出生，很早就开始海淘奶粉、玩具、保健品等，“他们对海淘接受程度更高，也是跨境电商平台的主要用户。用纸尿裤这种海淘父母们几乎必备的商品作为切入点，对跨境电商平台来说更容易吸引用户。”

查询多家网站发现，以热门的花王品牌纸尿裤为例，4包S码82片装国内市场价752元，而上述各家网站促销价格则在380元至390元；在国内卖到752元的M码64片花王纸尿裤4包装，在上述几家电商的价格分别为432元、392元、380元。

正品为何卖出白菜价

针对是否为正品的疑问，多家电商负责人表示，肯定是正品，假货不敢这么大张旗鼓。正品为何能卖出“白菜价”？跨境电子商务相关政策的利好，加上平台自身的让利、补贴，是低价的主要原因。

考拉海购方面表示，他们通过大批量海外原产地直采实现“规模效益”；同时，直采商品直接进入两个仓库：一个是国内保税区，一个是自身的海外仓，省去了一级批发商、二级批发商等中间环节的费用。蘑菇街相关负责人表示，在下周将推出的促销中，海外买手将以明显低于国内售价的当地采买价为大家采购海外商品，平台还将给予补贴。和其他电商的海淘促销不同，蘑菇街主打时尚潮流，例如包、服饰等。

篇10

关键词：急性卒中后；吞咽障碍；真性球麻痹；假性球麻痹

Analysis of curative effect of acupuncture and moxibustion for treatment of dysphagia after acute stroke and power

Abstract： Objective： Study on the treatment of dysphagia after acute stroke，electrical stimulation and clinical effect of acupuncture and moxibustion treatment. Methods： 64 cases of patients with dysphagia after acute stroke in our hospital were selected，according to the true nature of pseudobulbar palsy，and they were divided into A group （bulbar palsy group） and group B （pseudobulbar palsy group），two groups of patients were given electrical stimulation and acupuncture treatment group，and A1 group，A2 group is set to，B1 group，B2 group，to observe the clinical effect of the two groups after treatment. Results： the total effective rate of group A1 was 81.25%，the total effective rate of group A2 was 43.75%，A1 group was higher than that of group A2 （P0.05）. Conclusion： the patients with bulbar paralysis stroke dysphagia，suggestions for electric stimulation therapy； patients with pseudobulbar palsy dysphagia of stroke，for electrical stimulation therapy or acupuncture treatment can be.

Keywords： after acute stroke； dysphagia； true bulbar paralysis； pseudobulbar palsy

【中图分类号】R743.3 【文献标识码】A 【文章编号】1672-8602（2015）05-0002-02

脑卒中作为一种严重危害人类身心健康的神经内科疾病，该病从发作到预后，都给社会造成了非常严重的负担?吞咽障碍（DD）是卒中后非常多见的一种后遗

作者简介：任伟，主管护师，包头医学院第二附属医院肾内科

症，可严重影响患者进食，致使其表现出脱水反应，同时还可导致吸入性肺炎以及营养不良，严重时还可致使患者出现窒息死亡?根据相关临床报道结果显示[1]，脑卒中患者中57%-73%均伴随有不同程度的吞咽功能障碍?国内有研究报道表示[2]，在卒中后预后效果的影响因素中，吞咽障碍被作为单独的危险因素?为此，改善卒中后吞咽功能障碍不仅有助于改善患者的生活质量，同时还有助于提高临床预后效果?目前，在急性卒中后吞咽障碍的治疗中，针灸和电刺激是两种应用较为广泛的治疗方法，但关于两者的疗效研究，临床仍然存在较大的争议?笔者认为这可能与分组粗略，未区别假球麻痹和真球麻痹有较大关系?鉴于此，本研究根据真?假性球麻痹性质进行分组，并给予不同的治疗方法，旨在探讨真?假性球麻痹性质最佳的治疗方案?

1 资料与方法

1.1 一般资料

1.1.1 病例来源 本研究病例均来自我院2014年1月-2014年12月接诊的急性卒中后吞咽功能障碍患者?

1.1.2 纳入标准 ①年龄为50-70岁，性别?民族不受限；②生命体征稳定，具有较高的康复治疗依从性；③根据临床表现及MRI/CT确诊为急性脑卒中；④发病后72h内进入医院；⑤经洼田氏饮水试验测试，测试结果为Ⅲ级或以上；⑥表现出非常明显的饮水呛咳?吞咽困难等症状；⑦签订知情同意书?

1.1.3 排除标准 ①严重反流的患者；②使用鼻饲管；③病情非常严重，无法自行完成饮水实验；④合并有其他较为严重并发症；⑤合并有重要脏器功能障碍；⑥中途失访或者不愿参与本研究?

1.1.4 分组及一般资料对比 根据上述病例选择标准，本研究共纳入研究病例64例，根据患者真?假性球麻痹将其分为两组?其中A组为真性球麻痹患者，共有患者32例，其中12例女性，20例男性；14例脑出血，18例脑梗死?B组为假性球麻痹患者，共有患者32例，其中13例女性，19例男性；9例脑出血，23例脑梗死?分别给予A?B两组患者电刺激及针灸治疗?A组中，16例行电刺激治疗（A1组），16例行针灸治疗（A2组）；B组中，16例行电刺激治疗（B1组），16例行针灸治疗（B2组）?四组患者一般资料逐项对比，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性?

1.2 治疗方法

四组患者在康复治疗基础上，给予相应的针灸治疗和电刺激治疗，两种治疗方法如下：

1.2.1 电刺激治疗 采用吞咽障碍治疗仪，参数：双相方波，波宽700ms，电阻1000Q，最大脉冲为80Hz，最大输出强度为25mA（±1O）?取电极垂直安放于颈部的正中线，在舌骨上方放置第1电极，挨着第1电极下方放置第2电极，即将第2电极放置于甲状软骨上部切迹上方，放置第3?4电极，距离与第1?2电极相同，最下端的电极则放置于环状软骨上方?根据患者可较为明显的感觉到电流刺激，无不适感，有较为明显的肌肉收缩效果为宜?治疗强度可根据患者的感受及吞咽障碍的类型进行调节?连续治疗10日，每日2次，每次持续30分钟?

1.2.2 针灸治疗 取玉液?水沟?上廉泉?天突?金津?人迎等穴，选取廉泉穴取舌骨上缘正中进针，向舌根的方向刺入1.5-2.5寸，捻转行针10 s，使针感能够散布在咽喉部，不留针?再取舌下行两针，采取相同的方法刺入，均不留针?连续治疗10日，每日2次，每次持续30分钟?

1.3 疗效判断标准

采用洼田俊夫饮水试验标准对患者吞咽功能进行评估，评估标准：取卧位，给予患者30ml温水口服?Ⅰ级：可一次性饮用，未出现呛咳等症状；Ⅱ级：分两次饮用，未出现呛咳等症状；Ⅲ级：可一次性饮用，但出现呛咳；Ⅳ级：分两次饮用，但出现呛咳；Ⅴ级：出现多次呛咳，无法将水饮完?疗效判断标准：显效：吞咽障碍基本消失，经饮水试验测试结果显示为Ⅰ级，或者较之治疗前等级提升了3级；有效：吞咽障碍有了显著改善，经饮水试验测试结果显示为Ⅱ级，或者较之治疗前等级提升了2-3级；无效：吞咽障碍无改善效果或者效果不显著，经饮水试验测试结果显示为Ⅲ级?

2 结果

2.1 真性球麻痹两种治疗方案效果比较

真性球麻痹患者行电刺激治疗的总有效率为81.25%，真性球麻痹行针灸治疗的总有效率为43.75%，两组总有效率对比，差异有统计学意义（P

2.2 假性球麻痹两种治疗方案效果比较

假性球麻痹患者电刺激治疗的总有效率为87.50%，假性球麻痹行针灸治疗的总有效率为81.25%，两组总有效率对比，差异无统计学意义（P>0.05）?由此可知，假性球麻痹患者无论行电刺激治疗，还是行针灸治疗，均具有显著的临床治疗效果，见表2?

3 讨论

急性脑卒中后吞咽功能障碍主要是由于在卒中发作期间，致使舌下神经核与吞咽迷走神经受损，继而致使双侧皮质脑干受损引起假性球麻痹或者真性球麻痹，致使患者表现出吞咽功能障碍?根据国内外研究报道证实[3]，采用吞咽障碍治疗仪行电刺激治疗，可有效改善患者的吞咽功能，且其有效率显著高于单一康复训练?针灸是我国传统中医中，较为常见的一种治疗方法，局部针刺能够对神经活动进行刺激，促使吞咽调节神经功能得到调节，这不仅有助于提高功能重建效果，同时还可刺激吞咽反射弧加速自我修复?此外，针灸还可有效抑制异常反射或者对神经系统的兴奋性进行控制，这就能够更好的协调与吞咽功能相关的肌肉运动，进而更好的实现对咽下肌群废用性肌肉萎缩的避免，促使咀嚼肌?舌肌得到更好的运动和按摩，促使吞咽反射灵活性有更好的提升?但目前关于电刺激治疗与针灸治疗的临床效果争议性较大，笔者认为主要是由于以下原因所致：（1）在以往的研究中，并未对真?假性球麻痹进行有效区分，这使得各组中真?假球性麻痹患者混杂，致使临床治疗效果的研究受到影响；（2）真?假球性病变部位本身就有较大差异，故电刺激与针灸治疗在改善患者病变效果上也有所差异?为了避免真?假球性麻痹给临床治疗效果带来影响，本研究根据真?假球性麻痹患者将其划分为两组，并分别给予两组患者电刺激与针灸治疗?根据结果来看，真性球麻痹患者行电刺激治疗效果显著高于行针灸治疗（P0.05）?但就总体情况，在对急性卒中后吞咽功能障碍的治疗中，电刺激治疗的效果均显著优于针灸和治疗，该结论与罗君等报道[4]结果一致?

综上所述，在对急性卒中后吞咽障碍患者的治疗中，真性球麻痹患者建议采用电刺激治疗，假性球麻痹患者电刺激与针灸治疗均可，在无法有效区别真?假性球麻痹患者的情况下，建议采用电刺激治疗?

参考文献

[1] 杨永红，杨霖.国内电刺激治疗脑卒中后吞咽障碍的研究状况分析[J].中国组织工程研究与临床康复，2010，14（35）：6608-6611.

[2] 苏润萍，商德俊，陈媛，等.康复治疗急性脑卒中后吞咽障碍的疗效分析[J].中国医药指南，2012，9（31）：234-235.