卖场促销范文

导语：如何才能写好一篇卖场促销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

该商场于当年4月份进入商丘的，地处该市的东南城乡交界处，距市中心约为5公里。当地共有大的经销商4家，一为本省的家电连锁企业八方电器，一为当地的大型综合商厦，另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。从竟争对手来看， 八方电器地处该市的中心地带，且在该市经营约近3年，在当地有较高的知名度，其商业范围覆盖该市的北部和东南部，与其相距300米的天宇商厦地处该市火车站，是一家综合性的大型商场，主营家电。家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。

家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了，进入六月份后，在空调销售旺季，其竞争更非白热化可以描述。由于该商场成立时间较短，在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位，向厂商争取比对手优厚的支持已不大可能，而地处的较为偏僻的地理位置则明确告诉经营者，没有有效的措施，旺季的市场将拱手送于对手.

在进入六月中旬后，商场的人流量出现下滑趋势，该现象立刻引起了我们的关注：经初步了解，由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断货的现象，而对手则因储备货源较足，在消费人群中散布本商场空调断货的消息，同时还告之消费者，本商场刚刚成立没有自己的售后服务，在消费者中给本商场造成极坏的影响。

针对以上现象，确定举行一次大型的服务巡行活动，戳穿对手制造的谣言，并直接打击对手。活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品优惠为主，赠品资源基本以厂家为主，即是说在和竞争对手比较起来是没有任何优势的，但有一项却十分的吸引人--------空调即买即装，即只要在本商场中购买任一款空调均可在4小时内内安装调试完毕，并由商场作出每逾时一小时赔款50元的承诺。

初步计划该活动的参加人员包括：卖场直销员，售后服务人员和各厂家售后服务人员，但在具体联络过程中参加的厂家寥寥无几，为充人数卖场经理及各行政人员也不得不参加，实际参加人数达到126人。

游行的时间定于6月23日周五早上六点至8点，具体原因是距离市中心较远，走到市中心时刚好在七点左右，回到商场在8：30之前，不影响商场的正常营业时间.路线选择为该市的中心大道，本商场和八方电器同处在该市的中心大道上，而家电大世界则正好分布在两商场中间并偏向本商场，从本商场出发，经家电大世界至八方电器，再至天宇商厦，回程经该市另一主干道。

游行物资准备：

1、彩旗、条幅、DM单页

2、宣传车辆5辆

3、宣传口号

活动过程中除强调了纪律外，还要求队伍中的每一名成员必须按照规定喊口号，口号内容包括公司的服务宗旨、服务理念等，最重要的是此次活动内容的口号。并安排部分人员沿街散发DM。最具有戏剧性的是我们的直销人员，在途经竞争对手八方电器时，队伍自动停了下来对着该商场大喊口号，直接吸引部分客户跟着队伍到我们商场来，途径天宇商厦正值其开业迎宾，队伍的经过致使起开业活动陷入混乱。队伍回到商场后，商场门口也聚集了不少被吸引而来的顾客，甚至有部分顾客因等待时间太长已流失（游行礼时近2小时），但仍然按计划进行了宣誓活动，将公司的服务理念、服务承诺庄严的告之了公众。

当然，商场的布置也是必不可少的，在商场中

1）彩虹门、海报、卖场爆炸贴等；

2）户外各品牌空调进行堆码；

3）送货人员、安装人员列队在服务台，随时候命

都已布置妥当，户外产品的层层堆码向顾客宣告商场货源充足、8辆送货车一字排开、20名安装人员整齐的列队在服务台.

篇2

为快速提升自营厅引商入柜手机卖场在全市的知名度，短期内在广大客户中间形成一定影响，为打造形象好、标准高、规模大的终端卖场奠定基础，经公司研究决定在全市范围内同步组织手机卖场的开业活动。

二、活动目的

通过开业造势宣传，迅速提升移动卖场的影响力。使客户形成“买手机到移动手机卖场”的共识。

三、活动时间

1月12日——2月10日

分批次开业：

1月12日至14日 甘州区旗舰店、高台中心厅、山丹中心厅、临泽中心厅。

1月19日至21日 甘州区联合卖场（海诚、兴盛、盛世、八方通讯）、民乐县中心厅及第一批次已经开业的厅店。

1月26日至28日 全市31个引商入柜的自营厅同步开展。

四、活动主题

移动手机卖场盛大开业 六重豪礼大放送！

宣传口号：移动手机卖场开业啦 六重大礼大放送！

全城最低价 全场8折起 全面大优惠

五、活动内容

（一）开业同乐 进店就有礼

活动期间，凡进店咨询或办理业务的客户均可免费获赠欢乐家庭围裙或无纺布袋一个。（徐雅宁在1月9日前清点各县区库存情况，并及时进行补给和分配）

（二）配件大放送 购机就有份

活动期间，卖场内商家提前准备一定数量的价值30元以下的手机配件用于促销，每个商家每天赠送20个。

（三）开业抽大奖 千元手机等您中

各县区在开业卖场门前开展大型现场抽奖活动，每天抽一等奖2名、二等奖5名、三等奖10名。

一等奖 天迈i08手机一部 （价值1000元）

二等奖 联想TD168座机一部（价值500元）

三等奖 生物热能毯一个（价值200元）

（四）开业开门红 礼上还有礼

活动期间，每天早上每天第一个购买手机成交的客户可获赠价值500元MP5一个；购买手机成交的第2—5名客户可获赠价值100元的厨房七件套。（该活动尽在活动期间的每天上午11：00前开展）

（五）购机送礼包 早行动 更实惠

活动期间，每天购买手机的前30名客户可获赠购机价格30%的话费包；31至50名客户可获赠购机价格20%的话费包。（杨儒斌负责配送话费包）

（六）开业低价到底 手机买一送一

开业期间，客户购买1000元以上手机再赠送TD座机1部；另外，经销商自采手机价格要比平时销售价格低30到80元。

注：TD座机必须为新开户号码，与手机号码合户。

六、活动组织

成立活动小组

组长：高钟年

总体负责卖场开业活动的协调、指挥，活动准备情况的跟进。 副组长：李俊勤 包雷 曹斯颖 于新龙

负责相应县区公司卖场开业活动开展

成员：周勋、杨儒斌、赵鹏、徐雅宁及相关县区公司人员

周勋负责活动方案策划及活动宣传物料的设计、制作及布置工作。

杨儒斌负责甘州区旗舰卖场及联合卖场的柜台、手机的布置、卖场内活动组织及与商家的协调工作；在活动结束后进行活动的评估总结。

赵鹏负责促销人员、路演现场管理；在活动开展过程中跟踪活动开展情况并及时反馈给公司领导。

徐雅宁负责活动所需礼品的供给、分配。

县区公司负责对自有人员及商家人员进行活动内容的宣贯培训、卖场内氛围营造布置、环境保持、秩序维持。

七、活动布置

布置的主线围绕“开业、新年”要求场面“喜气”“大气”“人气”“财气”

喜庆：大面积运用红色调，包括吊旗柜台贴、海报、背景喷绘等。 大气：卖场内外的布置要有震撼力，卖场外借助路演舞台、拱门等进行衬托。

人气：同步开展活动的卖场要保证足够的现场促销人员，原则上除终端销售人员外现场促销人员不少于10人，如人员不够可招募临时促销人员。1月10日前各县区公司确定促销人员名单，并上报分公司市场部赵鹏进行核实。

财气：礼品区的布置要足够气派显示财气才能引入顾客的财源。

1、手机布置 卖场机型摆放要求丰富、价位比平时有视觉冲击力、标价卡注明开业价、价格数字一定要写大。

2、吊旗布置 吊旗要一张连接一张悬吊，呈一条直线。（吊旗悬挂示：移动手机卖场盛大开业 六重豪礼大放送！）

3、海报 每个卖场粘贴2张以上于显眼位置。

八、相关要求

1、请县区公司提前联系庆典公司及主持人，并与主持人提前沟通议程及串词；

2、每县区至少包装两辆宣传车在城区巡回游街；

篇3

突发性特价促销祸患多

提起卖场所进行的特价销售活动，广大供应商是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以有效推动销售；恨的是供应商难以管控特价促销。若特价促销事先与供应商协商过，或者采取一些规避措施，倒也相安无事。但往往是卖场突如其来地抛出特价信息，甚至还在大众媒体上刊登广告，大张旗鼓地宣传。此时如果所进行的特价产品恰巧是某供应商的主力产品，那这个供应商可够倒霉的了：其他卖场、下游二批商、外区分销商、直送的传统终端乃至团购客户的铺天盖地乃至劈头盖脸的追问、投诉、抗议电话就会接踵而至。供应商要向各个客户解释，要向进行特价的卖场讨说法，还得压厂家尽快协调解决，鸡飞狗跳一团乱。可是，卖场之所以进行特价，必然有所准备，货备得足，且理由也早就找好了一大堆：某个关键领导不在，价格没法改啊；不好意思啊，海报价格印错了；更有甚者，干脆来个“死猪不怕开水烫”，反正我就特价了，你看怎么着吧！

目前在一线城市，很多与大卖场合作的供应商都有遭遇卖场突发性特价的“辛酸史”，供应商老板们每年为此不知死掉多少脑细胞。

卖场的突发性特价活动具体给供应商造成什么样的恶劣影响，这点各位供应商朋友都深有体会，笔者在这里就不多说了。事实上，一旦这类事故发生，随即采取的紧急处理措施也很难有多大的实效性收益。解决问题的最好办法是预防问题，预防问题首先要分析问题的根源所在。

特价促销为何“突发”

卖场不会无缘无故地进行特价，必然有一定的原因和规律。首先我们来分析卖场进行突发性特价的几个主要原因：

1.出于卖场之间的竞争策略需要；

2.出于吸引消费者的策略需要；

3.出于打击报复某位供应商的目的；

4.有意识地打击当地的传统零售渠道和终端；

5.市调报告显示某类商品在市场影响力或价格方面处于劣势；

6.卖场某部门的销售业绩压力；

7.真正搞错了。

无论出于何种原因，卖场在进行特价活动之前，必然有个特价政策出台流程，此流程如下： 信息搜集研究分析并提出方案送呈老板批准安排执行

其中，信息搜集又分为采购自己的信息搜集和市调两大类。可不要小看了市调，它往往是卖场进行特价活动的导火索。与传统零售终端不同的是，现代大卖场每周都会安排数次市调活动，前往某几类特定的终端，如其他卖场、便利店、传统零售终端等，就某些类别商品的价格、商品的流行趋势和动态进行调查，以便及时对本卖场的价格体系和商品结构进行调整。可能真的存在价格失衡，也有可能仅仅因为卖场的市调人员弄错了，但一旦价格偏高的信息出现在市调报告里，就极可能引发卖场特价。

对采购来说，市调信息只是参考资料，其本身也有一定的信息渠道，对各类不利于本卖场的相关信息有一定的获知能力。无论是市调得来的信息，还是采购自己获得的信息，它们都要经过一个分析程序。这个分析程序常依据三个利益层面得出结论：从本卖场、本部门乃至采购本人。如果相关信息表明这三个层面中某一个的利益受到侵犯，采购必然采取相应措施。举例来说，某类商品在其他卖场或传统渠道的售价偏低，有可能导致本卖场的形象和客流受损，或导致本部门的业绩受损，甚至供应商这种不公正的价格政策会让采购本人非常不爽。加之这些卖场采购已被供应商们哄惯了，对一些价格信息来源也不肯做确认和再调查，抓到蛛丝马迹后，先把价格降下来，自会有供应商找上门来解释的。

表面上看，是卖场的营运部门和人员在操控特价活动，其实，这些营运部门的人员顶多只是中层人员，一切方案都要报给老板批准的。中层人员在申报特价的方案上会注明一些理由，如因为竞争的策略性因素、惩罚供应商的需要、为了提升卖场形象及增加客流……但有些原因是断然不会报上去的，如缘于采购与供应商的私人恩怨之类。反正老板最后看到的特价申请报告上都是一些非常正面且完全站在本卖场整体利益角度的内容。于是，老板大笔一挥，签了，于是乎，供应商们的苦日子来了……

从预防做起

预防问题是解决问题的最佳方式，我们已经了解到卖场突发性（针对供应商而言）特价政策出台的原因和流程，如何预防呢？我们首先明确三个前提：一是卖场肯定会做特价，预防目的只是想方设法让卖场别擅自选你的商品做特价；二是你永远没办法摆平与所有采购的关系，这是事实；三是你永远没办法保证市场上所有终端和渠道的价格都符合你所制定的价格体系，价格的不平衡很容易导致价格纷争。明白这三个前提，再综合考虑整个特价政策出台的原因和流程，尤其是其中的重要环节，逐一针对性预防。

预防措施一：协调好卖场市调人员关系

既然市调是突发性特价的导火索，稳定与市调人员的关系就显得非常重要。供应商也没办法确保市面上的价格是一碗水端平的，只有在各卖场的市调工作上多想办法了。大多数卖场市调活动都是有计划和规律的，如市调的频次安排、人员安排、市调目标等，这些信息是比较容易摸查出来的。知道他们何时市调、谁去市调、去何处市调、具体市调哪些商品等情况后，采取相应措施就容易多了。你不需要刻意要求市调人员帮你规避什么，只要他们在发现不正常价格时告诉你一下，让你有个核查、解释、处理的时间就足够了。

预防措施二：主动接触卖场高层，避免其下级随意拿你的产品做特价

卖场采购往往站在自己的私利或部门利益考虑问题，但绝大多数卖场老板会站在卖场全局利益角度考虑问题。供应商若想接触卖场高层，送烟送酒送现金没有多大用处，因为人家根本不稀罕你这点东西。供应商应站在更高的角度，摸清卖场老板的心理，给他真正想要的东西。例如很多卖场老板喜欢看局外人（来自供应商、消费群体、传统终端甚至竞争对手）所做的卖场分析报告。有条件的话，供应商可定期进行卖场信息的收集整理，撰写卖场运营评估报告，并将其直接递交给卖场老板。注意，在报告里不要提及你自己的商品，不然就全变味了。当你的报告引起卖场老板重视的时候，他会格外关注你，甚至安排与你见面。几番熟悉了解，你和卖场老板的关系会拉近不少。有高层的关注，下面的人自会做有利于你（至少不会无故加害于你）的安排。

预防措施三：直接向采购亮底牌

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如果把谈判看成一种利益的交换，那么供应商在谈判过程中所能够用以交换的就是自己的促销方案本身。因此，从根本上讲，只有提高促销活动的含金量，才能让供应商在谈判中把握主动权，并争取到大卖场对自己的支持。具体说来，供应商应着重从以下几方面来把握谈判的重点：

提升促销活动的“含金量”，是谈判的关键所在

对于供应商来说，在谈判过程中一定要把促销方案本身放在重中之重的地位。因此，在进行促销谈判前，要做好充分地准备工作。尤其是在促销的预期、活动形式、执行保障，以及效果评估方面做好充分的准备。要在谈判中给大卖场采购营造出自己“志在必得”的状态。让其从自己周密的促销活动中，真切地感受到自己的利益点，从而对促销方案建立起信心。具体说来，供应商应重点从以下几方面来“包装”自己：

促销活动方案的“包装”

促销活动方案是谈判的核心所在，因此在谈判过程中要树立起以方案为本的观念。要明白，一个好的创意，一个好的促销方案是能够带来价值的。相反，一个平庸的促销方案，不仅不能带来价值，反而会让企业花付巨大的成本。一个好的方案本身就是谈判的筹码，而一个平庸的促销案则需要花费高昂的促销费用来作为代价。因此，对促销方案本身进行包装是十分必要的。具体来说，从卖场的角度来看，一个促销方案的价值往往体现以下几点：

促销规模

费用投入（宣传投入、让利幅度）

新颖形式（聚拢人气、现场气氛烘托）

限门店（提升活动身价）

活动执行力的“包装”

一个促销活动是否有效，除了要有一个体面的“外表”外，还需要有坚强的“内心”。在整个促销活动当中，这个所谓坚强的“内心”就是厂家的执行力。从某种意义上说，一个好的执行力是能够弥补许多活动在创意上的不足的。相反，一个较差的执行力也会让一个原本出色的促销方案变得“暗然失色”。具体说来，厂家良好的执行力往往体现在以下几方面：

进场及布置的高效及时

训练有素的促销人员

货源准备充分，补货及时

活动期间有专人进行全程临控

对突出事件的妥善处理

活动期间对赠品、宣传品以及活动道具的管理

完善的活动效果评估

对于大卖场来说，评价一个有实力的供应商，并非仅看其在资金和产品上的优势。更重要的是看其在与卖场合作过程中的自我管理能力。评价一个促销活动的成功与否，也不单单是看其实际的销量是否达到活动预期的目标，更重要的一个指标在于看厂家是以什么样的心态和眼光来看待此次的促销活动。对于大卖场来说，促销是自己工作的常态。因此，相对于单个的促销活动而言，大卖场往往更看重自己长远的促销利益。因此，保持一份学习的心态十分重要。这就要求，不管是供应商还是大卖场都要能够以学习和总结的心态来对待每一次的促销活动。要在单个的促销中提升和成长，这才是双方长远利益的保证。具体说来，在进行促销活动评估时，大卖场更看重以下几方面要素：

该活动的投入与产出比

影响活动效果的可控因素有哪些？

组织该类型活动的实施要点

积累对突发性事件的处理经验

如何在确保活动效果的前提下进行成本控制？

在活动实施过程中，反映出来的管理上的问题

在谈判中为自己“造势”

所谓造势，意指通过创造对自己有利的环境，来达成自己目标的方法和手段。在供应商与大卖场谈判过程中，单从谈判双方的实力上看，供应商自然是处于弱势的一方。因此，为了能够达成自己的谈判目标，供应商就得学会利用“造势”，来提升自己在谈判中的实力，帮助自己在与卖场的谈判中把握主动权。

通过“限门店”来提升活动档次

在与卖场进行促销活动谈判时，对于卖场来说的一个优势在于，卖场并不缺乏促销活动，在促销活动供大于求的状况下，卖场方面自然处于有利地位。因此，供应商在与卖场进行促销活动谈判时，尽可能将营造出一种“供不应求”的假象，来迷惑卖场采购。方法也很简单，也就是通过散布传言，利用卖场相互间的情报打探，来给大卖场实施加心理压力。

利用门店间的竞争来刺激卖场

从根本上说，只要一个组织不处于垄断经营状态，就会存在竞争。尽管大卖场在市场中仍属于稀缺资源，但随着大卖场数量的逐渐增多，门店之间的竞争也越来越激烈。因此，这也就方便供应商利用其间的利益矛盾，在促销活动谈判中，可利用门店之间的这种相互攀比，来达到自己的目的。尤其是对于那些处于同一规模的门店来说，竞争对手的一举一动都在自己的视线范围之内。对方开展什么样的促销活动，常常成为其争夺的利益“焦点”。在这个前提下，供应商完全可以利用彼此间的利益争夺来达成自己的谈判目的。

借媒体的影响力为活动“加分”

在这个咨讯发达的时代，信息传播的速度已经达到以秒来计算。而媒体作为咨讯传播的重要机构，其重要性不言而喻。因此，在促销活动当中，厂家如果能够利用自己在媒体方面的优势资源，往往可以为方案起到“加分”的作用。而且，对于卖场方面来说，也是十分看重媒体在促销活动中的宣传作用的。活动方案中有无媒体的参与，会直接影响到卖场对促销活动效果的预估。

借“名人”和“专家”来为活动“增色”

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但这些一般都是要花费不菲的费用的。

常常看到一些品牌在KA卖场投入了巨额费用而没有取得预期的效果，可以说花了冤枉钱，造成了极大的浪费。

笔者在负责某护肤品品牌华南市场期间，在华南市场的某KA卖场举行过一次促销活动，当时投入的费用也较大，为了使公司能同意投入此次活动，笔者带领业务团队做了精心的准备，并通过详细的书面文件向公司申请了此次的活动，摘抄部分内容如下：

1. 堆头尺寸为：1M*1M

2. 堆头位置见申请文件所附的平面图（注:本文略）

3. 经多次与采购及门店经理协商对方同意我司本次活动时间30天（2.2至3.3日）来抢占该门店的销售份额，为了保保证本次活动执行的时间/位置及力度，所以本次采取采购与分店都支付费用来保证活动的顺利开展。

4. 如果活动期间出现断货现象，会立即向公司申请借货保证活动期间的货源充足。

5. 结合该店的操作特点，活动费用高者得最理想的活动位置，该店的活动位置为每月签定。在30天活动期内堆头摆放当月特惠装及我司黄金销售产品，赠品陈列堆头上面，POP宣传赠品买赠形式。两名短期促销员负责堆头产品的销售，短期A上班时间为10：30点～19：30点，短期B上班时间为13：30点～21：30点，上班时间共享时段短期A负责堆头面膜类、洁面乳类产品的销售，短期B负责堆头保湿类/季节性产品的销售。

6. 由于我司在该店产品是分散陈列的，在活动期两名专职促销员按商场的早晚班次负责正常排面销售，在活动期间两名专职促销员只供排休一天，该店在活动期间每天保持有4名促销员上班，活动期的周五、周六、周日两名专职促销员配合每天各延时加班，加班时段协助短期、专职促销员吃饭时间空岗及补货工作。如加班时4名促销员同时上班时段，则按商场陈列特点，面对面货架由一个人负责销售（洁面乳对膏霜），背对面陈列的由一个流动促销员负责销售。另安排我司一名促销员为促销组长监督日常销售工作，协助控制库存订货，协助业务做特价折让申请查询落实工作。

7. 业务人员会积极在活动前安排好所有排班订货事项，活动中跟踪、监督销售、培训提高促销员销售积极性并制定活动期的日销售目标，跟踪堆头产品的销售情况，做好更换促销单品的应对措施。联系终端督导到活动现场监督指点促销员的销售技巧与沟通工作。

篇6

[关键词] 埋线;足三里;胃肠功能;手术;护理

[中图分类号] R245.9+1[文献标识码]A [文章编号]1673-7210(2010)06(c)-025-02

Effect of catgut implantation at Zusanli acupoint on promoting gastrointestinal functional rehabilitation after abdominal operation

ZHU Lili, YANG Liming, LIU Qiuping, ZHAO Yaxing

(Department of Surgery, Guangdong Province Hospital of TCM, Guangzhou 510120, China)

[Abstract] Objective: To investigate the effect of catgut implantation at Zusanli acupoint on gastrointestinal functional rehabilitation after abdominal operation. Methods: 60 cases who fit the inclusion criteria were selected and randomized into experimental group and control group, with 30 cases in each group. Patients in control group acceptted usual care of post-abdominal surgery, and patients in experimental group acceptted catgut implantation at Zusanli acupoint besides usual care. Results: There was a statistical significance between the two groups in recovery time of the first bowel sound coming up, the first passage of gas by anus and the first defecation (P

[Key words] Catgut implantation; Zusanli acupoint; Gastrointestinal function; Operation; Nursing care

腹部术后胃肠功能的抑制可能由于麻醉、腹膜刺激、术中牵拉胃肠、腹腔内渗液及手术创伤、水电解质失衡、胃肠激素调节紊乱有关,甚至与胃肠道的神经调节、精神因素、全身营养状况、低蛋白血症、食物及药物等因素都有密不可分的关系[1-2],临床表现为腹胀、腹痛、呃逆、恶心、呕吐、便秘等。有关资料报道,缩短术后第一次排气时间,尽早恢复正常的进食功能,是患者康复过程中非常重要而且急需解决的问题,也是减少术后并发症、促进机体功能恢复的一个重要环节[3]。因此,加快术后胃肠功能恢复,缩短术后首次排气时间,是术后恢复的重点。穴位埋线疗法是用专用针将肠线埋植入特定穴位,以线带针,发挥其治疗作用,埋一次线相当于针刺20～30次效应,又称“长效针感疗法”[4]。本研究通过运用双足三里穴位埋线干预腹部术后胃肠功能恢复,通过随机分组对照和临床观察,探讨其对术后胃肠动力的影响。

1 对象与方法

1.1 对象

观察2008年1月～2009年5月在我科实施腹部手术的患者,收集符合纳入标准的患者60例,通过随机分组,设实验组与对照组,每组30例。

纳入标准:①年龄18～80岁,知情同意者;②首次接受腹部手术。

排除标准:①排除腹部体表疾病患者;②阑尾炎及疝气患者;③术前长期便秘或伴有严重心血管、肝、肾、脑和造血系统等疾病、有精神疾病者;④足三里部位的皮肤有损伤或感染等不适合穴位埋线者;⑤有晕针史;⑥不接受本实验者。

实验组30例患者中,男性18例,女性12例;年龄28～80岁,平均54岁。患结、直肠恶性肿瘤20例,占66.7%;胃癌6例,占20.0%;胆道疾病4例,占13.3%。

1.2 方法

科室成立穴位埋线护理研究小组,由6人组成,均接受为期3周的科研课题操作培训,并通过准确取穴、穴位埋线操作、正确运用观察量表等考核,具备执行该课题的临床操作能力。

对照组按腹部术后常规治疗和传统护理,如早期下床活动及早期功能锻炼。实验组除实施对照组的措施外,在征得患者及家属的同意下签署知情同意书,术后由护理小组成员给予双足三里穴位埋线治疗。

1.2.1 术前向患者及家属做好相关健康宣教,说明目的、意义及方法,消除患者因未曾接受过此项操作而导致的恐惧心理,以取得患者及家属的同意,并签署同意书。

1.2.2 术后6 h由护理小组成员判断患者完全麻醉苏醒,双下肢感觉恢复,即开始实施穴位埋线,操作步骤:先正确取穴双足三里,做好标记,按常规用0.1%安多福消毒局部皮肤直径约5 cm,待干。用7号注射针针头作套管,28号2寸长的毫针剪去针尖作针芯,将4-0号羊肠线1.5 cm放入针头内,后接针芯,右手持针,将置有羊肠线的针头直刺或斜刺入所选穴内,作捻转或轻提插手法令得气,当患者出现酸、麻、胀感觉后左手推针芯,左手以备用针芯推入针头使羊肠线固定于足三里穴中,按闭针孔,同时右手退针管,外贴输液敷贴即可。治疗时间为每周1次。

1.2.3 实验组与对照组均按统一的观察时间进行,术后6、12 h(穴位埋线后6 h)、之后每天3次定时听诊肠鸣音,至肠鸣音恢复,观察并记录肠鸣音恢复的时间、第一次排气和排便的时间。

1.3 观察指标

主要观察肠鸣音恢复时间、首次排气时间、首次排便时间;术后听诊肠鸣音恢复的时间,以听诊4～5次/min作为肠鸣音恢复的指标[5]。观察首次排气时间和排便时间,以患者及家属的主诉为准[6]。

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1.4 统计学方法

数据处理采用SPSS 12.0软件进行统计分析,包括描述性分析和t检验,P

2 结果

两组术后胃肠功能恢复情况比较见表1。

表1两组术后胃肠功能恢复情况比较(x±s,h)

Tab.1Comparison of postoperative recovery of

gastrointestinal function (x±s, h)

表1结果显示,实验组与对照组在术后肠鸣音恢复时间、首次排气时间、首次排便时间等方面,差异有统计学意义(P

3 讨论

目前,胃肠道术后胃肠功能的恢复仍然是临床难题之一[7]。如何在腹部术后尽快促进胃肠功能的恢复,预防或减轻腹胀的发生,增加患者舒适感,一直是临床医护人员研究的棘手的课题;其病因和发病机制复杂,尚未明了,可能涉及多种发病因素,一般认为可能与中枢神经系统(CNS)、自主神经系统(ANS)、肠肌间神经丛(ENS)、胃肠道平滑肌等每一水平或相互之间的功能障碍有关[8]。胃肠道蠕动消失或减弱后,消化液分泌也将受到抑制,肠道腐败发酵加剧,从而造成患者自身中毒症状,出现腹胀、腹痛[9]。一般情况下,术后患者48～72 h胃肠功能便可恢复运作,出现排气或排便,腹胀也就随之消失或减轻;但如果肠蠕动恢复迟缓,不能及时排气,便会给患者造成新的痛苦,甚至并发肠梗阻、粘连、下腔静脉血液回流障碍[10]。中医认为肠胀气系手术致脏腑生理功能失调,阴阳平衡和气化机制破坏引起,内气阻滞不通,气血不畅。故化湿醒脾、行气散滞、疏通气机是本病治疗的关键。足三里为足阳明胃经合穴,为强壮保健要穴,刺之具有和肠消滞、补中益气的作用。现代研究表明,针刺足三里对人体有多种调节作用,可提高白细胞总数、白细胞释放溶菌酶增多,对胃肠蠕动和多种消化酶分泌有调节作用,使胃肠道功能正常化,腹胀症状消失[11]。

穴位埋线是经络理论与现代医学手段相结合的产物,它是通过线体对穴位产生持续有效的刺激作用,来达到预防及治疗疾病的目的。羊肠线作为一种异体蛋白,埋入穴位后,在体内软化、分解、液化吸收,对穴位产生生理及生物化学刺激,这种刺激强度随着时间由强变弱,产生先泻后补的效果,从整体上对阴阳进行调节,恢复患者机体的“阴平阳秘”[12]。

本研究通过双足三里穴位埋线的实施,在针刺足三里得气的基础上,再通过埋在皮下的羊肠线持续刺激足三里,从而更强、较持久地促进胃肠蠕动,行血中气的效果;且操作简便易行,无任何毒副作用,费用低廉,值得进一步研究推广。

[参考文献]

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[6]王平,马海燕,谭新玲.足浴联合足部按摩预防术后腹胀的临床研究[J].中华护理杂志,2006,41(8):678.

[7]Sumida K, Nimura Y, Yasui A, et al. Influence of v pyloric branches on gastric acid secretion and gastrointestinal motility in patients following a pylorus preserving pancreatoduodenectomy [J]. Hepatogas Troenterology,1999,46(25):336.

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[11]谭俊华.电针足三里对腹部术后排气的影响[J].护士进修杂志,2002,17(8):630.

[12]蒙珊,陈文,杜艳.埋线及推拿疗法治疗功能性腹痛综合征临床观察[J].时珍国医国药,2008,19(3):736-737.

篇7

其实，做不做卖场，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投入大卖场操作，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。

相关研究表明，大众日化产品在大卖场销售通常会占厂家总销售额的70%以上，由此可见，大卖场对大众日化品牌的销售提升有着举足轻重的作用。那么，作为知名度不高的二、三线日化品牌，如何才能对大卖场终端进行有效操作而盈利呢？

多角度考察大卖场

做好进场前的准备工作

厂家的KA（重要客户、对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。）人员在与大卖场洽谈进场事宜之前，必须认真做好三件事。

其一，周密考察。至少要对所欲进入的大卖场做两次周密考察，重点考察这家大卖场的信誉、品项布局、同类产品的销售状况、卖场经营费用等。

其二，精心测算。根据对某家大卖场同类产品的销售状况及卖场经营费用的了解，做一次较为精确的盈亏测算。对照自己产品的毛利率，测算出最低需要做多少销量才能保持盈亏平衡，然后再对照自己的产品，看自己是否有可能达到这一销量。通过分析，最终确定这家大卖场是否值得操作，以降低经营风险。

A品牌在操作北京家乐福卖场之前，就先采用了“假设研究法”，将可能发生的固定费用一一列出，进行盈亏分析：1.海报费用：1500元／档期；2.堆头、TG陈列费用：2500元／档期；3.税票折扣：9个点；4.促销管理费用：2000元／月；5.导购工资：2000元／月。如果按照每个月5万元的销售目标，每个月做两个档期的活动，每月的固定费用为(1500+2500)+50000%+2000+2000=16500(元)，再加上每个月发生的物流配送费、试用装等其他费用，进入家乐福卖场每个月的费用为18000元左右。A品牌根据其产品35%的综合毛利率测算，其在家乐福卖场的盈亏平衡点为51429元。根据竞品同类品种在家乐福卖场的销售状况，A品牌认为只要投入到位，完全有可能达到甚至超过这一盈亏平衡点。事实证明，A品牌进入北京家乐福之后，每个月的销售额都在6万元以上。

其三，科学规划。精心考察大卖场品项布局，科学设计准备进入大卖场的品项，同时做好全年促销活动规划。提前做好全年促销活动规划，不仅仅是满足大卖场提出的厂方须提前申报全年促销活动规划的要求，同时也是为了利用富有竞争力的促销活动方案，赢得大卖场对自己的品牌和产品产生兴趣，在谈判中赢得主动权。

通常日化厂家都有很多品项，每个产品类型、包装、规格所面对的目标消费者都不一样，产品的市场接受程度和对厂家的利润贡献也有差别，卖得快的产品一般利润低，而利润高的产品一般卖的量少。所以厂家就需要综合分析产品销量与利润的关系，对产品进入大卖场的单品进行组合，选取市场接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。我认为，在设计进入大卖场的品项时，可按照10%的尖刀产品、80%的利润产品、10%的形象产品的比例组合产品。将走量的产品和有利润的产品同时销售，才能既有销量，又有利润。

全方位慎重谈判

争取进场后的优势资源

大卖场谈判工作牵一发而动全身。在谈判过程中，一旦某个环节出现失误，那么这家卖场的操作就会告吹。与大卖场谈判时，至少应重点谈定以下事宜：

其一，确定费用。通过谈判，力争从一开始就把各项费用压到最低。如果在商谈合同时没有控制好合作费用，以后在经营过程中发现某些费用不合理，再去找大卖场要求调整，这样的要求是很难得到满足的。

几年前，某日化厂家在与欧尚谈判进场事宜时，为了尽早进场，在几个回合的谈判后，答应了欧尚22点年返利的条件，结果在操作过程中发现，这样的返点，再加上其他各项费用，给厂家的正常经营带来了很大压力。为了改变这一现状，厂家的KA人员在以后的几年里续签合同时，很想让欧尚降低年返利的点数，遭到欧尚拒绝。到目前为止，这家日化厂家在欧尚的年返利政策仍然如故。

其二，确定报价。报价是谈判过程中非常重要的环节，因为报价关系着产品进场后的毛利空间。一般情况下，报价时可参照下列指标进行：

2003年，40g蛇油护手霜是隆力奇集团的冬季拳头产品，该产品在全国大多数超市的正常零售价为2元/支。但这一产品在进入山西家家利卖场时，发现家家利卖场对利润率的要求很高。为此，隆力奇集团山西分公司将40g蛇油护手霜的零售价定为3.00元/支，并且在进场一周后，与家家利卖场合作开展了1.99元/支的特价促销活动，在特价促销活动开展的10天内，共销售40g蛇油护手霜500件，不仅确保了利润，而且大大提升了单品销量，抢夺了同类产品的市场，同时也进一步密切与家家利卖场的关系。

其三，确定品项。大卖场更多考虑的是产品互补，所以通常不一定会完全答应厂方要求进场的品项。所以，日化厂家一定要做好公关工作，让自己选定的品项一定进场。

其四，确定导购。一开始就要与大卖场谈好进场导购员的数量，同时确定导购员上班的班次。从某种程度上看，大卖场导购员上班的班次决定着产品在这家卖场销量的好坏。经验表明，日班相对来讲生意没有晚班好。

其五，确定活动。大卖场提供给厂家促销活动档期的多少和活动的促销力度，直接决定着产品的销量，因此，进场谈判时就应与大卖场敲定促销活动档期的数量、时间和促销活动的形式。同时，在谈判促销活动时，要注意确保单品项的价格不能落下来，一定要据理力争，维护好产品的市场价格体系，因为大卖场通常会拿厂家热销的品项开展低价促销活动。

例如，某品牌花露水在大润发一直十分畅销，2003年7月，大润发为了冲销量和吸引客流，未经厂家同意，开展了4.9元/瓶的惊爆价促销活动。某品牌花露水在大润发的正常零售价为6.2元/瓶，结果促销活动开始后的第二天，其他几家大卖场纷纷知会厂家，要对厂家作出处罚。后来该厂家费尽心思，才平息了这场风波。

精益化规范运作

全面提升大卖场单店销量

尽管大卖场收取费用的名目越来越多，增加了厂家的经营风险，但我们不妨换一种角度来思考这个问题：包括进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费和合同续签费等，大卖场所收取的绝大多数为固定费用，而不是按百分比来收取；假设目前单店的销售额是2万元/月，现在的费用率是40%，如果厂家想办法提高产品的销量，使得单店每个月的销售额提升到4万元，那么，厂家的费用率就会降到22%左右。那么，如何才能提升大卖场单店的销量呢？

精选主推产品，开展组合式促销活动大卖场通常实行末位淘汰制，凡是销售额连续几个月处于末位的产品将被扫地出门，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。为此，各个厂家只好拼命开展促销活动，降价的力度也越来越大。面对同质化的促销手段和白热化的终端竞争，我认为在开展大卖场促销活动时，应注意以下两点：

其一，精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。M品牌针对竞品推出的超低价促销活动，不是盲目跟进，而是巧妙地避开竞品的锋芒，比如，竞品对面霜做特价促销，M品牌就做护手霜的特价促销；此外，M品牌在每个档期的促销活动一般都会选择两个产品：一个低价位产品和一个高价位的产品。低价位产品采取排面促销，用来抢市场份额；高价位产品采取地堆或端架陈列，用来抢销量，从而使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。

其二，开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。N厂家曾经在广西钦州某卖场开展“特价+抽奖”促销活动，促销活动期间实现销售额3.1万元，其中最好的一天销售额竟然达到了3000多元，而平时N厂家在这家卖场一个月的销售额仅为7000元左右。

N厂家精心挑选了以下产品做特价活动：700ml清爽洗发水，1800ml清凉爽肤浴露，195ml蛇胆花露水，180g泡沫美白洗面奶，90mlSPF30美白防晒乳液，120g茶洁士牙膏。购买产品满18元的顾客可以获得一次抽奖机会，人人有奖。奖品为：特等奖，奖29英寸长虹彩电一台；一等奖，奖金羚洗衣机一台；二等奖，奖格兰仕微波炉一台；三等奖，奖该品牌洗面奶套装一套；四等奖，奖袋装洗发水或洗面奶两袋。

生动化陈列

充分吸引消费者眼球

大卖场内同类竞争品牌产品众多，而货架资源有限，因此，如何抓住顾客的眼球，吸引其购买，做好产品的终端生动化就显得异常重要。据统计，生动化的终端陈列可以提高产品20%以上的销量。

H品牌是国内一家很少投放电视广告的终端日化品牌，2006年夏天，H品牌在全国各大卖场、超市大力推行“生动化陈列”。其主要做法是：

其一，将H品牌产品陈列在各大卖场、超市的热点区，并且紧紧贴近宝洁、联合利华等国际大品牌。

其二，利用柜贴、跳跳卡等终端宣传物料对货架进行生动化包装。

其三，除了正常的货架陈列外，H品牌还在全国各大卖场开展了“千店千堆”活动，利用贴有H品牌广告形象画面的地堆进行陈列。

据了解，H品牌通过推广生动化陈列取得了很好的效果，平均每个卖场的销量比2005年同期增长了20%以上。

狠抓导购管理

制定完善的导购激励机制

在终端竞争日趋白热化的今天，中小日化品牌终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，中小日化企业更应该重视导购员的管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。

Y品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。

建立深度客情关系

全力争取卖场资源

良好的客情关系是大卖场促销活动执行和销量提升的保障。客情关系好，厂家能为自己争取到很多资源，降低费用开支；客情关系不好，处处“以钱开道”，只会使自己的市场运作举步维艰。因此，厂家和大卖场建立深度的客情关系是很有必要的。

首先，要树立良好的心态，变求人办事为相互合作。大卖场采购人员也有销售指标，因此，要让他们感到厂家搞活动、增加排面其实是在帮助他们完成销售任务。

篇8

广东某手机经销商从去年开始对协亨实行直供政策。直供期间，总是不定期地收到协亨的传真文件：“我司于×年×月×日，××新店开张。为答谢广大供应商一直的鼎立支持，回馈消费者，在开张期间，需要贵公司赞助花篮一只、升空气球一只，合计费用600元，由我司统一采购。请贵公司于×年×月×日前给予回复，费用将从贵公司货款中直接扣除……”而且，经销商的业务人员每天都会接到厂家投诉：“协亨的价格太低了，无论如何在下午2点前把价格调上来；协亨把我们的赠品拿来单独销售，这样做不行的，我们要马上停止赠品的供应……”

无可否认，目前，大卖场在手机的销售渠道中占有着最重要的位置，在供大于求的买方市场时期，大卖场对经销商们漫天要价，过分地榨取各种市场费用。经销商们在计算着自己的市场费用效率越来越低的同时，有没有进一步思考一下其中的成因，和寻找解决问题的办法呢？

大卖场费用为什么低效率？

经销商们在接触大卖场中，经常会发现给予大卖场的费用投入产出比很小，慢慢地陷入了一个无底泥潭中。其实这里面有各方面的原因：

1、大卖场受到各大品牌的压力巨大。

在市场上，目前有40多个手机品牌厂家，大约400－500款产品，面临激烈的市场竞争，各品牌厂家可谓各显神通。其中的大品牌：摩托罗拉、诺基亚、波导、三星等，他们都越来越重视“KA”终端渠道的销售能力，分别盯上了不同的大卖场。大品牌给予大卖场的促销人员配备、各种费用支持自然不会少。同样的，他们也要求大卖场承担巨大的销售任务量。大品牌是市场的主流产品，大卖场都在竞相追捧。所以面对大品牌厂家的销售压力，大卖场们都竭尽全力去扛。

相对这些大品牌厂家来说，普通经销商给予大卖场的费用支持，简直就是九牛一毛了。所以，在经销商眼中看来是很高昂的市场费用，大卖场们看来也只是凤毛麟角，自然也不会给予经销商很大的投入回报。

2、各大卖场之间横向竞争越来越激烈。

经销商们面对大卖场，总习惯于纵向地看待整个销售链，认为大卖场赚取了他们很多利润。其实，大卖场们与经销商一样，也要与同行在激烈的竞争中求生存。各大卖场面临着横向的激烈竞争，天天都在思考着同样的问题：开在黄金旺地昂贵的铺面租金要支付；由始至终都打开的空调、灯管需要支付昂贵的水电费用；雇用大批店员需要支付工资……

大卖场们每天打开店门，就要想着：如何吸引消费者人流，如何通过促销刺激消费者的购买欲望，如何通过提高店员的服务素质以提升竞争力。面临同行激烈的竞争，大卖场考虑的是自身整体的竞争实力，他们有自己的促销想法，有阶段性的盈利模式，这样，会经常性地与经销商们相悖，导致经销商花钱办不了大事。

3、经销商与大卖场零售商的盈利模式不一样。

经销商出货给零售商，结到货款，就已经实现了至少是账面上的盈利。而大卖场零售商则要把产品卖给了消费者，才能实现盈利。一个是批量的大面额回款，一个是零散的小面额回款；在不同的层面上，大家都盘算着自己的现金流状况。而对于手机产品，零售商还要应付消费者的“三包”投诉，要预留一部分费用作为售后服务成本。

大卖场站在自身的角度上，也通过各种途径寻找自己的奶酪，通常就是各种的进场费、店庆费、管理费等。在不同的经营模式下，大家有不同的财务做账方式，使二者的工作重心无法一致。

4、经销商市场人员的执行力度不够。

经销商市场人员的素质参差不齐，加上经销商们缺乏严格规范的制度管理，这些销售代表们会勾结大卖场，骗取公司的各种促销费用、店庆费用等。

就算不会出现人员腐败行为，但是大部分的经销商市场人员能力平平，这些平庸之辈对市场操作手法单一，对公司高层决策者的意图理解不透，跟大卖场的谈判一直处于弱势位置，使得公司给出的各种促销费用也就石沉大海，达不到预期的效果。

5、大卖场人员营私腐败。

买方市场时代，大卖场在销售链中的地位逐渐得到追捧，很多大卖场的采购人员会公然地向经销商要求回扣，动辄以撤柜、撤场相威胁。这部分的费用自然不能定量地计算在促销成本中。财务上估计不足，也让经销商投入了很多冤枉钱。

如何提高大卖场费用效率？

话又说回来，跟大卖场合作，会存在很多各种各样的问题，关键看经销商们如何从内部和外部一起入手，最有效地解决问题，维持商商之间的双赢局面。

1、联合厂家一起攻克大卖场。

经销商在与大卖场的谈判合作中，一定不要孤军奋战。毕竟，品牌、产品都是厂家的，经销商们的产品只是厂家整个品牌的一部分，厂家对市场渠道有自己整体的规划，经销商只有跟着厂家品牌推广思路开展工作，才能有事半功倍的收效。

在渠道方面，厂家对不同大卖场的市场支持会有所侧重，经销商联合了厂家的力量，大家都往一处出拳，大卖场也就耍不了花招了。

例如，某经销商某进口手机新品牌，新品要进场，当地大卖场很高兴：又一个大款送钱来了。在新品上市之初，经销商详细分析了当地市场：当地有卖场A、B、C，A、B都是手机专业连锁卖场，C是家电通讯综合卖场；的该进口手机品牌，目前在市场上已有很强势的家电子品牌产品，是国外大型的多元化电子企业。于是，经销商决定与厂家一起先与卖场C谈进场上柜，有了厂家家电部门的关系，手机产品轻松地进入了卖场C。等市场有了启动，再去谈其他卖场，进入的门槛自然低了很多，费用也节省了不少。

2、因地制宜地制定不同大卖场的政策。

面临激烈的市场竞争，各大卖场也在做自身的市场定位，发展自己的核心竞争力。例如：协亨是大面积店面卖场；中域是专业加盟式通讯连锁；国美、苏宁是家电、通讯多元化经营等等。高、中、低档产品在不同卖场的份额比例也不一样。所以，经销商要结合自身产品的情况，针对不同的卖场给出有区别的费用、促销支持，做好市场细分、渠道选择，往往会有意外的收效。

某经销商甲，手上有一批数量不算少的停产手机产品尾货。由于厂家的重心已经偏移到了新品上，对停产产品都没有任何的市场费用与促销，所以，零售商们都不会进停产尾货。如果非要进场，门槛都定得很高：必须要铺销、实销实结、利润要高、没有厂家支持，不会主推等等，这样的条件，经销商甲要承受很大的资金风险。经销商甲经过详细分析，最后决定针对卖场A入手。卖场A是典型的大面积店面卖场，中低档产品在该卖场中占有很大的份额。经销商甲给予了卖场A买断供货，通过很优惠的低价格，刺激卖场A现款提货，并保证他在当地独家销售。卖场A很爽快地接受了条件，凭借其强大的零售能力，很快卖完了经销商甲的尾货。对其他卖场，经销商甲则加大了其他新品的支持力度，皆大欢喜。这样，经销商甲解决了停产尾货的处理，保证了财务回款。细算起来，对卖场A还是有一点利润的。

3、派驻助销人员掌控促销方案。

经销商在大卖场的终端促销方案，最主要的就是给消费者赠送礼品。一个完整的促销方案，应该包括：促销形式、促销时间与费用预算。为了保证促销方案的顺利进行，达到预期的目标结果，在费用预算中很有必要加上招聘临时助销员的费用。

在促销活动期间，派驻到卖场的临时助销人员，可以做好礼品的派发做好表格登记，防止大卖场滞留。另外，助销人员可以协助经销商在大卖场中进行活动的终端宣传、礼品堆头摆设、及时掌控到第一手的销量数据，评估促销效果。助销人员只是临时编制，如果经销商经常性地在卖场开展促销活动，可以长期稳定地保留一批表现良好的人员，以备不时之需。

活动期间，经销商市场部人员定期对大卖场进行巡店检查，与大卖场随时保持紧密的联系，掌控促销方案。

4、利用货款抵扣大卖场费用，增加大卖场的购销库存。

经销商对大卖场的供货，基本上都要铺销。这样，财务永远挂着都是应收账款，对于经销商来说，现金流不畅成为老大难问题。在与大卖场的谈判中，最关键的砝码就是能不能收到货款，如果货未上柜、在卖场中未成为热销产品、货款还压在大卖场手上，大卖场永远都处在优势位置，他们会以种种费用拖延、扣减经销商的货款。相反，就是经销商占着有利位置了。

在商海中，有些经销商已经明白一个道理：加快资金的周转率，也等于赚取了利润。例如，某经销商用10万元的本钱，这10万元1个月能周转5次，等于是在做着50万的生意；如果只能周转1次，那就是做着10万的生意。在业务规模与利润中找到平衡，公司才能健康发展。其实，经销商与大卖场，双方都在财务账上考虑着如何进一步提高现金流的周转率。在这场现金流的博弈游戏中，经销商可以利用货款抵扣给予大卖场的费用，增加大卖场的购销库存。这样，经销商大大地减少了现金支出，无形中等于增加了其他业务经营方面的现金储备，保证了正常经营的现金流量。另外，在费用支持的谈判中，经销商巧妙地要求大卖场缩短结算货款的账期，使自己立于不败之地。

通过各种途径增加大卖场的购销库存，也加大了大卖场的销售压力，让他们主推该产品，形成良性循环。

5、过程评估，不单纯看结果。

经销商的高层决策者，对销售人员的成绩往往只看结果，而且只是简单的出货、回款数据，对中间的过程如何操作不闻不问。这样，就给了销售人员很多钻空子的机会，与大卖场互相勾结，发生腐败现象。

经销商内部，保持业务收支两条线，财务收支两条线显得非常必要。总部财务人员稽查回访，注重过程控制，保证开源节流，杜绝铺张浪费。

6、与大卖场建立公司之间的战略合作关系。

真正成熟的公司合作，是建立在双方公司与公司之间的合作。粗放式的依靠一两个业务高手作英雄式的表现，合作是不能长久和深入的。

篇9

我们不禁要问，卖场的破价销售只是徒赠了销售额又不挣钱甚至可能亏钱，且有得罪经销商和厂方，卖场的破价销售图个啥呢？从经销商角度来讲，卖场破价销售亏得又不是自已的钱，且随着销量的增加势必带来利润的增加，那经销商又管个啥呢？从厂家的角度来讲，卖场的破价销售除了带来销量的增加且有带来市场份额的提高和打击了竞品；那厂家又急个啥呢？其实卖场的破价销售行为对于卖场、经销商、厂家三方都是一把双刃剑，对于卖场，破价销售可以抬升人气、提高销售额、逼迫经销商提供更加优厚的交易条件；对于经销商，破价销售是“东方亮了西方、南方、北方都不亮了”；对于厂家，破价销售将对市场价格体系造成破坏、品牌价值造成伤害。

即然卖场破价销售行为对经销商、厂家负面作用大，我们该如何应对?我们可否将卖场的破价销售行为转化为一次销售机会呢？

案例：某外资A卖场破价

2006年，笔者时任F品牌小包装油NB地区经理；NB地区是ZJ省现代渠道的最发达的B类城市，NKA、LKA分布密度之高属ZJ省第一，各KA之间的竞争几乎已是肉搏战、间谍战。因此各KA对低价销售策略高度重视，平均每周相互间派“间谍”侦察价格水平；一有情况会即时做出反应，因此给很多KA主管和代表造成很大工作压力.。

A卖场营业面积12000平米，计划于5月1日开业，粮油类产品是很多零售客户在开业、节庆开展价格促销必选的产品，借价格促销吸引人气。粮油课卖手找我们KA主管谈采购计划，针对我们F牌一级豆油提出订货意向10000箱，货款总金额人民币达1500000元。KA主管向我回报了此情况，我们的判断是该卖场将会破价销售。漂亮的业绩是用破坏客情甚至是退出市场换来的；这种业绩不要也罢。我们的主管说：“不要还不行，对方说了：如果此次开业促销不予以配合，我们产品的陈列位、主销品类价格、以后的促销将会怎么样等等……”一句话不配合以后将不会给我们好果子吃——得罪上帝了。看样子躲也是躲不过去的了，我们决定主动面对问题。

第一：主动面动、了解需求

通过与卖手主动沟通和深入探讨掌握了此次促销的目的、价格、执行方式。卖手希望通过小包装油大规模堆箱惊爆价销售带旺开业期间的客流量，并在消费者心里树立低价的卖场形像。

第二：避重就轻、主导促销

F品牌是我司一线品牌，公司是不允开展任何形式的直接价格促销，我们决定给卖手更好的促销方案，要求卖手改促销品种，建议选S品牌为促销品牌；我们从专业角度向卖手分析了S品牌相对F品牌的更大价格优势，可以更好完成其促销目的；同时也告知他“大丈夫头可断、血可流”，但是就是不同意做F品牌的价格促销，孰轻孰重自已掂量吧。

第三：资源互换、借机造血

公司对S品牌的定位是资源性产品，利用价格优势干扰竞品市场运作；因获利水平低，不做推广；因此S品牌的销售量对公司而言销售质量低，因此我们利用S品牌的价格资源换取卖场相应的支持，A卖场免费提F品牌的TG或地堆陈列，免费上DM海报等；实现了S品牌的价植。

第四：评估影响、主动通告

虽然S品牌公司定位为资源性产品，不做推广；但在其它卖场也有一定的覆盖，为防止引起其它客户的不满；因此我们评估了该场促销对其它客户的影响，策略性知会其它客户，同时引导其它客户给同样资源、方式给予我们配合，我们将以A卖场同等的力度给予支持。

小结：我司S品牌在A卖场的开业促销一个档期销售额达90万，形成抢购风潮，其它小包装食用油品牌根本无法有效、正常的开展促销；同时换取A卖场给予我们F品牌最好陈列位和最大的陈列面，同时给到我们F品牌2个4平米的地堆陈列。为A卖场的后续配合打下了坚实的基础；同时也推动了其它卖场运作S品牌的意愿和为F品牌换取到更多的店内资源。

当然每个品牌因公司实力、品牌力、产品线组合、渠道覆盖的广度和深度等情况的差异，所遇到的状况也不同。但不管如何，就卖场破价而言，其还是有一定的规律性和应对办法可遵循的。

一、 卖场破价销售背后的原因

Ø 卖手销售额业绩指标完成压力大；

Ø 赢得更有优势的交易条件，获取最高的前台毛利和后台毛利；

Ø 为吸引更多的消费者购买，树立低价形象；

Ø 因其竞争对手破价做价格跟进；

Ø 某个SKU高库存，但供应商不予协助处理；

Ø 与买手客情关系恶化，买手有意为难；

二、 卖场破价高发时间节点

Ø 卖场开业期间

Ø 卖场节庆期间

Ø 卖场厂商周期间

Ø 高库存时

三、 应对办法

1）建立预警机制

卖场破价应对关键在于预防，待发生后解决难度和成本会很高，卖场一般会将价格信息刊登在DM邮报上进行宣传，卖手往往因顾及公众影响较难配合做改变。因此需建立预警机制预防在先；卖场破价前，买手会就破价SKU进行大批量的订货，销售人员在接到订单后对异常订单需有警觉心，并跟进库存情况和了解买手订货的真正意图。

2）重视买手需求，因势利导

如了解到订货是为破价销售做库存准备的，主动跟进买手需求，站在买手的角度思考问题，给买手更好的建议和方案，帮助买手得到他（她）所想要的，因势利导进行化解。

3）破价已经发生，过程中进行调整

如果破价已经发生，也应与卖手主动沟通，用比破价销售更好的促销方案说服买手停止破价，并对DM刊登信息进行更正，同时做好其客户的解释工作。

4）破价已成事实，不得已而为之

篇10

在供应商与卖场合作的促销活动中,对费用和产出比例的控制是一个很重要的问题,同时也是让人很头疼的问题。企业投了钱,却没达到效果;或者是达到了效果,费用比却高得吓人。做生意,当然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供应商怎样才能设计出又好又实惠的促销方案呢?

泰昌行是“长记”葡萄酒的经销商,主要为各大卖场供货。老板陈明在设计自己的五一节促销方案之前,首先让业务经理张平找到平时关系比较好的卖场采购经理李云龙。一顿大餐几瓶酒下肚后,店方的促销计划全部浮出水面。

陈明深知:了解卖场促销计划可保证自己的促销与卖场计划有机结合,否则自己想当然做出来的促销计划很可能是卖场根本不需要的。如果是这样的话,实施促销活动所有的成本就都得由自己来承担,完全不能借力于卖场,那纯属费力不讨好。

另一方面,陈明已经让相关人员在了解死对头“张记”葡萄酒此次的活动计划。陈明通过采购和超市的促销员了解到,“张记”葡萄酒此次的促销计划已经拟定,打算用“购张记葡萄酒,第一瓶全价,第二瓶半价”的方式操作此次活动。促销员方面,“张记”葡萄酒找的是大学生做促销员。

陈明迅速开会,连夜针对“张记”葡萄酒的方案,制定了“长记红酒全场8.5折,购一瓶赠开瓶器一个,购两瓶赠精美礼盒”。陈明特别强调,促销员一定要找熟手,而且要统一服装,并提前几天对促销员进行葡萄酒知识强化培训。

“长记”葡萄酒促销员熟练的介绍、训练有素的专业知识,让整个促销活动十分顺畅。而“张记”葡萄酒那边由于都是临时聘请的在校大学生,虽说活力有余,但是专业知识却十分欠缺,而且这些大学生大多数都是纯粹为了好玩,根本没有认真接待客户,更不用说耐心讲解了。

另外,大多数购一瓶红酒的多半是自己喝。因此,其当然会选择8.5折且送开瓶器的“长记”葡萄酒。而凡是购两瓶者,大多数为了送人。因此,选择有精美礼盒的“长记”葡萄酒正中其下怀。

事后经过调查发现,这个开瓶器送得非常妙。很多红酒只有高档的才送开瓶器,而那些买了自己喝而购买中档酒的人觉得再另外买个开瓶器划不来,干脆就不买算了。陈明只是从生产厂家购进的一批普通开瓶器,成本是非常低的。

当然,做生意不可能一直都顺风顺水的,陈明的这次胜仗也属偶然――“张记”葡萄酒太过于轻敌。但是既然成功,那么一定有他的可取之处,让我们来看泰昌行陈老板在制定自己的促销计划中采取了哪几个关键步骤:

Step1: 摸清店方的促销计划

要最大程度地避免做无用功,有效借用对方的力量和资源,以下几点非常重要:

(1)保持与采购的及时沟通。

良好的沟通是合作的基础,通过良好的沟通,可以获取更多的信息和资源,为自己制定促销计划提供现实的依据。

(2)随时跟踪其促销计划的更新。

通常来说,大卖场有专门的企划部门会提前制定年度或季度的促销计划,结合最新的话题或动向做调整。为了让自己的促销与卖场的计划有结合性,一定要关注卖场促销计划的变化。

(3)及时修订自己的促销方案。

计划赶不上变化,所有的计划都要有变化的概念。对供应商而言,了解了卖场促销计划的变化之后,不能没有感觉无动于衷,而是要及时修正和调整,以保证自己促销方案的新鲜和适用性。

(4)掌握促销方案制订相关人员的情况。

计划是人做的,如果能与相关的人员搭上线是最好的,除了采购之外,与之有关的还包括门店主管、企划美工人员、价格调查员等,搭上线的人越多,有价值的信息来源就会越多,掌握主动的几率也就越高。

Step2: 掌握竞争对手的动向

正所谓“知己知彼,百战不殆”。关注、了解竞争对手的动向并且永远比对方想得更深一层,你胜算的几率就会越大。其实,从本质上来说,促销的目的就是为了打压对手,抢夺对方的市场份额。是一场自己和竞争对手的较量和比拼,卖场在这场较量中,只不过充当了一个平台和练武场而已。所以,永远要给自己的对手予以足够的关注和警惕之心。掌握竞争对手的动向可以关注以下几个方面:

(1)了解竞争对手的促销安排

对手在想什么?在计划什么?重点关注什么?这些都与促销方案的制定有直接的关系,所以要随时关注这些情况。可以借助业务人员的交往、促销人员的交往、从采购那里打听、对方的内部刊物等途径来获取,要做个信息的有心人。

(2)了解他们的货源状况

促销是为了卖货,那么在货源上对手在做些什么呢?研发了什么新品?要重点推什么?什么商品在大量囤货?什么货产能不足?仓库的使用情况?促销是要货来支撑的,从货物的情况可以窥见促销的动向,嗅出特殊的味道。

(3)了解他们的谈判进度

再完美的促销计划也要借助卖场来实施和展现,对手在落实促销之前一定会跟卖场谈判,因此,关注对手的谈判进度无疑是非常重要的,这会关系到自己的促销计划最后的落实效果,要尽可能抢占先机,不给对手留下机会。

(4)了解他们的人力安排

促销是由人来落实的,这里包括了策划人员、业务人员、促销人员,可能还包括邀请的赞助明星、代言人等,看对手的人力安排可知促销的力度和范围有多大,以便相应调整自己的促销计划。

Step3: 制造促销方案的差异化

在了解店方和竞争对手的基础上设计出差异化的促销方案,用差异化赢得机会和更低的费用条件。要注意避免在相同的时间、相同的地方、卖相同的产品这种尴尬的局面,否则,你的促销活动肯定会受到影响,变相地增加了自己的促销成本。建议可考虑以下几个方面的差异化:

(1)产品的差异化

要有自己独特的卖点,可以吸引客人的眼球。

(2)时间的差异化

尽量不要与对手在同样的时间段做促销,要学会避其锋芒(当然策略性的打压除外)。

(3)形式的差异化

不要一直都是特价、买一送一、抽奖、刮刮卡等这些常见的手段和方法,这些被用得很多很滥,顾客也习以为常,没什么强烈的感觉了,如何突破这些常规的形式,设计更为有新意的形式就是要思考的重点了。

Step4: 用附加形式降低促销费用

在设计促销方案的时候不要仅仅局限于围绕“产品”做单一化的设计,思维要宽一些,要学会用附加值的形式提高促销的含金量,降低产品促销本身的费用投入。这个附加值的概念包括:活动、赠品、补损耗、清仓等形式。在决定动用附加值资源之前,要注意几个细节:

(1)清楚现在采购的最大压力

是销售压力?费用压力?商品结构压力?库存压力……知道对方要什么,才能决定给什么,这样才能好钢用在刀刃上,费用投入用在点子上,而且还会帮助采购解决当前的困难,赢得对方的好感。

(2)在采购压力最大的时候答应他

要掌握节奏,注意火候,拖到采购压力最大的时候答应他的要求,这样还能在采购降低要求的时候取得促销机会,节约费用。