企业网络设计论文范文

导语：如何才能写好一篇企业网络设计论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1.1病毒木马的防护一般情况下，需在客户机上安装杀毒软件等安全防护措施，并通过因特网及时更新病毒库，从而能够快速发现并消灭病毒，有效制止危害和防止其扩散。有条件的企业也可以安装防病毒墙（应用网关），防止病毒进入内部网络，有效提升内部网络的安全防护能力。

1.2对外部网络攻击的防护因连接到因特网，不可避免地会受到外部网络的攻击，通常的做法是安装部署网络防火墙进行防护。通过设置防护策略防止外部网络的扫描和攻击，通过网络地址转换技术NAT（NetworkAddressTranslation）等方式隐藏内部网络的细节，防止其窥探，从而加强网络的安全性。1.3员工上网行为的管控对于在办公区内的员工，要禁止其在工作期间做无关工作的网络行为，如QQ聊天、论坛发帖子、炒股等，尤其禁止其玩征途等各类网络游戏。常用做法就是安装网络行为管理设备（应用网关），也有些企业会出于成本考虑安装一些网络管理类软件，但若操作不当，很容易会造成网络拥塞，出现莫名其妙的故障。

1.4对不同接入者权限的区分企业网络中的接入者应用目的是不相同的，有些必须接入互联网，而有些设备不能接入互联网；有些是一定时间能接入，一定时间不能接入等等，出于成本等因素考虑，不可能也没必要铺设多套网络。通常的做法是通过3层交换机划分虚拟局域网VLAN（VirtualLocalAreaNetwork）来区分不同的网段，与防火墙等网络控制设备配合来实现有关功能。

1.5安全审计功能通过在网络旁路挂载的方式,对网络进行监听，捕获并分析网络数据包，还原出完整的协议原始信息，并准确记录网络访问的关键信息，从而实现网络访问记录、邮件访问记录、上网时间控制、不良站点访问禁止等功能。审计设备安装后不能影响原有网络，并需具有提供内容安全控制的功能，使网络维护人员能够及时发现系统漏洞和入侵行为等，从而使网络系统性能能够得到有效改善。通常的做法就是安装安全运行维护系统SOC（SecurityOperationsCente）r，网管员定时查看日志来分析网络状况，并制定相应的策略来维护稳定网络的安全运行。

.6外网用户访问内部网络公司会有一些出差在外地的人员以及居家办公人员SOHO（SmallOfficeHomeOffice），因办公需要，会到公司内网获取相关数据资料，出于安全和便捷等因素考虑，需要借助虚拟专用网络技术VPN（VirtualPrivateNetwork）来实现。通常的做法是安装VPN设备（应用网关）来实现。

2网络安全设备的部署与应用

通过企业网络安全分析，结合中小企业网络的实际需求进行设计。该网络中的核心网络设备为UTM综合安全网关。它集成了防病毒、入侵检测和防火墙等多种网络安全防护功能，从而成为统一威胁管理UTM(UnifiedThreatManagement)综合安全网关。它是一种由专用硬件、专用软件和网络技术组成的具有专门用途的设备，通过提供一项或多项安全功能，将多种安全特性集成于一个硬件设备，构成一个标准的统一管理平台[2]。通常，UTM设备应该具备的基本功能有网络防火墙、网络入侵检测（防御）和网关防病毒等功能。为使这些功能能够协同运作，有效降低操作管理难度，研发人员会从易于操作使用的角度对系统进行优化，提升产品的易用性并降低用户误操作的可能性。对于没有专业信息安全知识的人员或者技术力量相对薄弱的中小企业来说，使用UTM产品可以很方便地提高这些企业应用信息安全设施的质量。在本案例中主要使用的功能有防火墙、防病毒、VPN、流量控制、访问控制、入侵检测盒日志审计等。网络接入和路由转发功能也可由UTM设备来实现。因其具有多个接口（即多个网卡），可通过设定接口组把办公区、车间、服务器组等不同区域划分成不同的网段；通过对不同网段设定不同的访问规则，制定不同的访问策略，来实现非军事化区DMZ（demilitarizedzone）、可信任区以及非信任区的划分，从而有效增强网络的安全性和稳定性。对于上网行为的管理，可以通过内置UTM设备的功能来实现管控，并可以实现Web过滤以及安全审计功能。，设定了办公区和车间1可以访问互联网，而车间2不能访问互联网。在办公区和部分车间安装无线AP，可方便人员随时接入网络。通过访问密码和身份认证等手段，可对接入者进行身份识别，对其访问网络的权限进行区分管控。市场上还有一些专用的上网行为管理设备，有条件的单位可进行安装，用以实现对员工上网行为进行更为精准的管控。对于出差在外地的人员和SOHO人员可在任何时间通过VPN客户端，用事先分配好的VPN账户，借助UTM设备的VPN功能，与总部建立VPN隧道，从而保证相互间通信的保密性，安全访问企业内部网络，实现高效安全的网络应用。

3结束语

篇2

在现代互联网的时代，很多人为了便利和网络文献的丰富性就导致了惰性，不管是好是坏就胡编乱造的拿来充数，这样的参考文献是没有任何价值意义的，下面是学术参考网的小编整理的关于网络安全论文参考文献，欢迎大家阅读借鉴。

网络安全论文参考文献：

[1]张金辉，王卫，侯磊.信息安全保障体系建设研究.计算机安全，2012，（8）.

[2]肖志宏，杨倩雯.美国联邦政府采购的信息安全保障机制及其启示.北京电子科技学院学报，2009，（3）.

[3]沈昌祥.构建积极防御综合防范的信息安全保障体系.金融电子化，2010，（12）.

[4]严国戈.中美军事信息安全法律保障比较.信息安全与通信保密，2007，（7）.

[5]杨绍兰.信息安全的保障体系.图书馆论坛，2005，（2）.

[6]侯安才，徐莹.建设网络信息安全保障体系的新思路.现代电子技术，2004，（3）.

网络安全论文参考文献：

[1]王爽.探讨如何加强计算机网络安全及防范[J].计算机光盘软件与应用，2012（11）.

[2]田文英.浅谈计算机操作系统安全问题[J].科技创新与应用，2012（23）.

[3]张晓光.试论计算机网络的安全隐患与解决对策[J].计算机光盘软件与应用，2012（18）.

[4]郭晶晶，牟胜梅，史蓓蕾.关于某金融企业网络安全应用技术的探讨[J].数字技术与应用，2013，12（09）：123-125.

[5]王拥军，李建清.浅谈企业网络安全防护体系的建设[J].信息安全与通信保密，2013，11（07）：153-171.

[6]胡经珍.深入探讨企业网络安全管理中的常见问题[J].计算机安全，2013，11（07）：152-160.

[7]周连兵，张万.浅议企业网络安全方案的设计[J].中国公共安全：学术版，2013，10（02）：163-175.

网络安全论文参考文献：

[1]古田月.一场在网络战场上的较量与争夺[N].中国国防报，2013-05-20（6）.

[2]兰亭.美国秘密监视全球媒体[N].中国国防报，2010-10-24（1）.

[3]李志伟.法国网络安全战略正兴起[N].人民日报，2013-01-01（3）.

[4]石纯民，杨洋.网络战：信息时代的战略战[N].中国国防报，2013-09-23（6）.

篇3

关键词：网络营销活动；策划；效果监控

1 引言与研究背景

企业通过运用各种网络营销方法和手段来完成企业品牌建设和营销活动。网络营销的方法很多，主要包括搜索引擎营销、电子邮件营销、论坛营销、博客营销、微博营销、团购营销、SNS社区营销、网络体验营销、电子地图营销、电子杂志营销、网络视频营销、游戏置入式营销、RSS营销、3D虚拟社区营销、网络会员制营销、手机短信营销等等。网络营销的主要手段也非常多，包括口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销、E-mail营销、数据库营销、短信营销、病毒式营销、QQ群营销等等。

因此，企业根据自己的需求，在众多的网络营销方法和手段中挑选适合自己的网络营销方法，开展网络营销活动，研究网络营销活动的策划与实施有着重要的意义。

2 网络营销活动策划与实施“三步走”

目前，中国中小型企业开展网络营销，主要是利用网络营销的方法和手段，进行网络营销活动、网络市场调研、网络营销推广、网络广告等工作。中小企业面对资金紧张的情况，在成本相对较低的网络营销环境下，希望能最大效果的达到企业经营目的。

对于大型企业拥有丰富的营销资源，因此可以合理利用企业的营销资源，发挥网络营销的最大效果，这是大型企业网络营销策略选择的基本出发点。

所以，网络营销活动的策划与实施，就应该基于需求分析、活动策划、活动实施和活动效果监控3个方面来进行研究。

2.1 做好需求分析工作，确保活动得到预期效果

首先企业应该先分析企业运用各种网络营销的方法和手段进行网络营销所要达到的目标，有些企业的目标是希望达到品牌知名度的提高，有些企业的目标是希望提升销售量，有些企业的目标是要拓展市场并推出新产品，有些企业是希望能通过宣传活动渡过企业的危机。因此在企业网络营销活动策划时，应该先分析企业目标，明确企业目标，在策划和实施营销活动时，都应该以制定的企业目标为基础开展活动，确保活动得到预期的效果。

2.2 完成活动策划，做好充分准备，确保活动顺利进行

为了更好的开展网络营销活动，需要策划好的标题、策划好的方案、制作精美的宣传图片、设计吸引人的活动、制造热点话题、做好预算策划工作等。因此，只有做好充分的策划和准备工作，才能确保活动的顺利进行。

⑴策划活动标题，做到引人注目。企业策划的题目要新颖，也就是有创意性。因此只有一定的创意性才会吸引读者。营销主题比较重要，也是开展营销活动的关键，策划主题如果比较好，不需费力即可达到预期的效果。企业策划的题目要有一定的吸引眼球性，即标题要有一定的号召性、吸引读者。标题是敲门砖，标题要有一定的含义或歧义，让读者产生疑惑而进一步想得到答案。因此在标题策划的时候，应该选择让网友感兴趣的，吸引网友的标题，更好的完成活动策划。

⑵策划内容性和争议性活动，用好网友舆论双刃剑。营销活动和营销内容，好似一把双刃剑。用的好，必定达到预想不到的效果；用的不好，可能会产生企业信用危机。因此，面对网友的舆论，策划网络营销活动的内容、争议性话题、热点话题，都需要在策划活动中深思熟虑，进行一系列的策划，最终体现的营销活动中。

⑶策划维护性和危机公关方案。很多企业只策划活动应该如何做，但是不去策划活动开始后，应该如何维护，其实是不完善的营销活动方案。因为营销活动开展后，要不断的对活动进行分阶段的总结和维护。企业人员要积极参加回复解答网友问题、鼓励其他网友分享，这样可以更好的维护活动顺利进行。

在活动策划的时候，要注意可能会产生的危机，或者是活动实施效果不顺利，应该如何弥补的危机公关方案，在遇见危机等情况，可以立即启动维护性与危机公关方案，做到扭转很多实施效果，转危为安。

2.3 活动过程及时监控，做好活动后评价

营销活动的实施过程中，应该重视按照策划方案的步骤，按部就班进行。营销活动完成后，企业要仔细监测营销活动带来的效果，同时注意改进。目前，网络营销活动可以运用各种监控方法，收集全面的活动数据，进行数据分析。这个时候，企业就拥有了一大批针对自身的数据，就可以完成一个细致的数据分析和用户群体分析。最终达到通过一次营销，总结出很多问题，下次策划时可以借鉴，本次营销活动还能不断改进的效果。

3 结束语

本论文研究了网络营销活动策划与实施的一些内容，得出如下结论：

⑴需求分析和目标分析是营销活动开展的关键，目标明确才能事半功倍；

篇4

关键词:信息安全;网格安全管理;SNMP

中图分类号:TP393.08文献标识码:A文章编号:1009-3044(2009)13-3360-02

1 引言

当今信息安全技术主要包括密码技术、身份认证、访问控制、入侵检测、风险分析与评估等诸多方面。在实际运用中,这些安全技术相互支持与协作,各自解决安全问题的某一方面。目前人们关注的重点在入侵检测、密码技术等,作为访问控制没有得到应有的重视,事实上访问控制是一个安全信息系统下不可或缺的安全措施。访问控制就是通过某种途径显式地限制对关键资源的访问[1-2]。防止因非法用户的侵入或合法用户的不慎操作所造成的破坏。本文主要讨论了主动式网络安全监控系统,在分析主动式网络监控系统设计基础上,针对企业网非法接入防范子系统采用的SNMP协议进行相关分析。

2 网络管理概述

随着网络技术的发展,网络规模增大,复杂性也增加,以前的网络管理技术已经无法适应这一情况,特别是由于以往的网络管理系统往往是生产制造厂商在自已的网络系统中开发的应用系统,很难对其它厂商的网络系统、通信设备等进行管理,这种状况很不适应网络异构互联的发展趋势。网络管理一般采用管理―的管理结构。网络管理站是实施网络管理的处理实体,驻留在管理工作站上,它是整个网络系统的核心,完成复杂网络管理的各项功能,如排除网络故障、配置网络等,一般位于网络中的一个主机节点上。被管(简称)是配合网络管理的处理实体,驻留在被管理对象上。被管监测所在网络部件的工作状况,收集有关网络信息。公共网络管理协议描述了管理器与被管之间的数据通信机制。

3 主动式网络安全监控系统

3.1 需求分析

一般企业网内部资源的安全策略(诸如访问权限、存取控制等)是基于IP地址进行的,如果入侵者利用管理方面的漏洞,盗取合法用户的权限或IP地址,将会对企业内部造成重大损失,因此,系统主要从以下几个方面考虑安全监控问题:

1)企业网内部主机资源的安全。 企业网内部主机除了应用传统的防火墙、入侵检测系统以外,还可应用强制访问控制机制对本机内部的重要资源实施强制访问控制保护;

2)入侵检测。在发现非法攻击或者非法用户企图操作主机文件时,可通过入侵检测机制发现入侵者来源,阻断入侵者的非法操作,记录入侵主机相关信息等;

3)企业网的接入安全 企业网安全监控的另一主要目的即对企业网内部的非法接入进行监控,发现非法入网者,主动地采取相关措施避免和阻止类似情况的发生,实现企业网安全的外部屏障;

4)安全审计,监控系统应当具备记录监控信息的能力;

5)通讯机制,除了各子系统本身的主动式的反应机制、通讯机制和控制机制以外,监控系统还应当建立通讯体系,向上级监控模块提供安全监控信息,为管理机构制定相关策略提供有价值的参考。

3.2 ANSMS 系统设计方案

主动式网络安全监控系统(ANSMS,Active Network Security Monitor System)从功能上可分为两个子系统:主机强制访问控制监控子系统(MACMS,Mandatory Access Control Monitor Subsystem)和企业网非法接入防范子系统(ICMS,Illegal Connection Monitor Subsystem)。主机强制访问控制监控子系统主要分为四个模块:强制访问控制模块、入侵检测模块、审计模块和通讯模块。

1)强制访问控制模块:建立和管理安全标签库,实现对用户进程和文件安全标签的管理,在对进程和文件的安全标签进行比较后,根据相关规则决定进程对文件的操作权限和操作方式;

2)入侵检测模块,检测网络入侵操作并进行阻断,记录入侵主机的IP地址和入侵时间,将其记入安全日志当中;

3)安全审计模块 对强制访问控制的监控信息进行安全审计,记录入侵主机和非法操作进程,统计和审核,对高危险性和频繁多发的操作进行分类和统计;

4)通讯模块 与安全监控模块实现通讯,及时地通报和汇总安全信息。企业网非法接入防范子系统主要分为四个模块:非法接入的检测模块、非法接入的处理模块和审计模块。

4 企业网防范非法接入监控子系统

4.1 非法接入防范策略

非法接入是指没有经过科技部门允许直接将各类计算机和移动设备接入内联网的行为。网络上出现不经常使用的IP、IP和MAC映射表与科技部门认定的不一致等现象,都可以认为是非法接入。这类非法事件虽不是暴力入侵,但可能在内联网传播病毒、移植木马和泄露内联网业务机密信息等严重的后果,而且发生的主要原因是内控措施不利和内部人员的安全意识不够,所以很难预防和控制。

非法接入的主要途径――IP 地址盗用侵害了 Internet 网络的中正常用户的权益,并且给网络计费、网络安全和网络运行带来巨大的负面影响,因此解决 IP地址盗用成为当前一个迫切的问题。基于IP盗用的非法接入的形式繁多,常见的主要有以下几种:不经过系统分配自己配置IP地址;修改 IP-MAC 地址对为合法用户的地址;收发数据包时修改IP 地址。

在上述防范措施的基础上,结合用户认证和IP-MAC-PORT三者绑定的技术,首先确保合法用户通过认证,再通过SNMP协议编写相关的网络管理软件,轮询交换机等网络设备,获取当前网络中主机的IP地址和MAC地址等信息,与原始IP-MAC对照表进行比对,进而发现非法的IP地址和接入点。企业网监控着重于监控网络当前主机状况,发现非法接入点,采取相关行动阻止非法用户接入网内。具体的设计方案为:用户注册模块,IP盗用检测模块,IP盗用处理模块,安全审计模块,通讯模块和安全监控模块。

4.2 简单网络管理协议 SNMP

SNMP 的网络管理模型包括以下关键元素:管理站、者、管理信息库、网络管理协议。管理站一般是一个分立的设备,也可以利用共享系统实现。管理站被作为网络管理员与网络管理系统的接口。SNMP 中的对象是表示被管资源某一方面的数据变量。对象被标准化为跨系统的类,对象的集合被组织为管理信息库(MIB,Management Information Base)。MIB 作为设在者处的管理站访问点的集合,管理站通过读取 MIB 中对象的值来进行网络监控。管理站可以在者处产生动作,也可以通过修改变量值改变者处的配置。

SNMP 的规范 SMI(Structure of Management Information)为定义和构造MIB提供了一个通用的框架。同时也规定了可以在MIB中使用的数据类型,说明了资源在 MIB 中怎样表示和命名。SMI 避开复杂的数据类型是为了降低实现的难度和提高互操作性。MIB 中的每个对象类型都被赋予一个对象标识符(OID),以此来命名对象。另外,由于对象标识符的值是层次结构的,因此命名方法本身也能用于确认对象类型的结构。

在 TCP/IP 网络管理的建议标准中,提出了多个相互独立的 MIB,其中包含为 Internet 的网络管理而开发的 MIB-II。管理站和者之间以传送 SNMP 消息的形式交换信息。每个消息包含一个指示 SNMP 版本号的版本号,一个用于本次交换的共同体名,和一个指出 5 种协议数据单元之一的消息类型。

4.3 非法接入防范子系统

SNMP++是一套 C++类的集合,它为网络管理应用的开发者提供了 SNMP 服务。SNMP++并非是现有的 SNMP 引擎的扩充或者封装。事实上为了效率和方便移植,它只用到了现有的 SNMP 库里面极少的一部分。SNMP++也不是要取代其他已有的 SNMPAPI,比如 WinSNMP。SNMP++只是通过提供强大灵活的功能,降低管理和执行的复杂性,把面向对象的优点带到了网络编程中。可以利用SNMP++来实现非法接入防范子系统的设计相关工作。在具体过程中需要考虑:

1)非法用户只修改IP地址,通过比较原始IP地址分配表可发现非法的IP地址,进而关闭其端口,阻止其接入企业网;

2)非法用户成对修改 IP-MAC 地址方面。

5 结束语

随着 Internet 的运用愈加广泛,网络安全和信息安全的问题日益突出,入侵主机通过修改相关设置入侵企业网并在网内主机上安置木马程序,对企业网内部资源造成很大的危害,严重影响了企业网内部资源的共享和保密性要求。论文提出的主动式网络安全监控可有效的解决本地和网络入侵以及外部非法接入的隐患,具有较高的安全性、易用性和可扩展性。

参考文献:

篇5

经济论文|证券金融|管理论文|会计审计|法学论文|医药论文|社会论文|教育论文|计算机论文|艺术论文|哲学论文

财政税收工商管理财务管理公共管理理学论文政治论文文学论文工学论文文化论文英语论文应用文写作指导

您现在的位置：>>免费论文>>工商管理>>电子商务>>论文正文电子商务个性化需求的条件研究

电子商务个性化需求的条件研究

作者：网友投稿文章出处：时间：2005-6-3

-

电子商务个性化需求的条件研究

摘要：个性化需求已经成为电子商务发展中一个重要的研究问题。本文从网站策略需求、产品策略需求研究个性化需求的内在性，从生产模式、经济模式、经营模式、价值模式的变化和相关案例，研究电子商务活动的个性化需求的必然性，从而得出个性化需求条件形成之必然。

关键词：电子商务，个性化服务，个性化产品，无差异产品

Abstract:Theindividualizationrequirementhasbecomeanimportantresearchquestionine-commercedevelopment.TheinherentindividualizationrequirementisstudiedfromtheserequirementsofWebsitetacticsandproducttactics,theinevitabilityofe-commerceactivity-basedindividualizationrequirementisstudiedfromsomerelatedcasesandthechangesofproductionmodel,economicmodel,managementmodelandvaluemodel,andthentogettheinevitabilityofformingtheindividualizationrequirementinthispaper.

Keywords:E-Commerce,individualizationservice,individualizationproduct,Non-divergenceproduct

0、引言

一场广袤而深刻的变革已经来临，不算上个世纪中叶起就有先知先觉的学者、政治家和企业家们，现实生活中的每一个人在进入新千年门槛时，都感觉到即将到来的震动，尽管这新的时代才露端倪，不管我们它将它称为什么：“知识经济”、“新经济”也好，“数字革命”、“虚拟经济”也罢，或是“网络经济”、“信息经济”……我们知道它的主要来源是信息技术和网络。网络时代，使用者重新加入到生产中，通过因特网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的要求参与产品的设计。

从[1]中利用个性化服务成功的范例说明了网络营销个性化服务的成功之道和实施个性化服务的局限性，到[2]中传统工业的经济、技术和管理等诸多方面阐述了前瞻性的理念所引入的个性化服务，到[3]中为了实现个性化服务从技术层面而提出的虚拟设计系统，它们各自从不同的角度或层面告诉了我们一个事实，基于电子商务的个性化服务已经成为一种现实，一个重要的研究课题。因此，全面地研究电子商务的个性化需求，已经成为一种必然，尤其是从个性化服务和产品的条件形成上研究，更能充分地理解和应用个性化特色。

1、电子商务的个性化需求

电子商务的个性化需求包括个性化的服务和个性化的产品。

个性化服务是指商家根据每一位顾客的年龄、身份、职业、品味等个人特点，过去的购买行为和购买偏好等因素，因人而异的提供独特的产品和针对。

在产品的表现上，产品的生命周期的各个阶段，尤其是早期阶段（包括概念设计、详细设计、工艺规划和制造阶段），处理消费者的个性化需求，吸引消费者对新产品的注意力，可以帮助制造企业设计和生产更加符合市场需求的产品。

2、电子商务中个性化需求的内在性

当人们把电子商务活动说成是“鼠标+水泥”模式时，不管这种说法在初期的理解上的褒义或贬义，但是，随着时间的延续和电子商务的发展，“鼠标+水泥”的确刻画出电子商务活动的内在性。

从电子商务活动过程来看，“鼠标”表示了客户的属性，即客户利用鼠标在网络上对网站点击的随意或随机性；“水泥”表示了网站的属性，即，网站的吸引人之处，也就是如何利用个性化的服务和个性化的产品，有效地将潜在的客户转变成真正的客户，将新客户转变成忠诚的客户，转变靠的就是“水泥”的“粘合”属性。

2．1网站策略需求

网站策略是网络营销特有的策略。在网络空间中，网站是企业最重要的标志，在Internet上设立网站是企业进行电子商务的基础。网站不仅代表了企业自身的形象，而且也直接关系到网络营销的效果。通常，企业的网站策略主要是通过网站宣传策略和网站设计策略来实现的。

网站宣传可分为网络渠道和传统渠道两大类。传统渠道就是指借助于电视、广播、报纸等传统的媒体宣传企业网站，这和传统的广告方式并没有区别。另一种方式，则是借助于新兴的网络媒体宣传企业的网站，其目标是设法使企业网站信息散布在众多的网络空间上，并建立从这些空间直接链接到企业网站的路径。具体的方式就是采用网站登录和建立链接。因此，网站的宣传策略很难表现出网站本身的独特个性化，更多的是需要网站设计策略的个性化。

网站设计是网站能否成功的关键，客户登录网站的首要目的就是要查阅相关的内容，获得相关的信息。因此，在网站设计过程中，在符合国际通行标准的基础上，满足为客户提供需要的内容和快速反应客户的请求。客户在访问站点时，关心的不是管理者的个人信息，也不是企业的机构设置，而是你能生产什么商品或提供什么服务，商品与服务的质量、价格，以及售后服务等信息，因此，在以生产商品为核心的企业，产品应成为整个站点建设的基本核心；在以提供服务为核心的企业，服务就成为建站的核心内容。除了具体内容表现外，网站上商品和服务项目放置的位置，随着客户访问的频次动态调整，使客户能更方便地获取所需信息，体现出更多的个性化。

2．2产品策略需求

产品是传统营销组合理论中的核心，是企业实现利润和再生产的保证。在“4Ps”向“4Cs”转移的过程中，客户占据了产品的中心的地位，但产品在营销中的价值却没有降低。

在产品的各个层次（核心利益层次、基本产品层次、期望产品层次、附加产品层次、潜在产品层次）中，一方面，由于网络市场所特有的虚拟性、与消费者交流的及时互动性和产品本身的不同特性，在网络营销的产品和传统市场营销中的产品有很大的不同。另一方面，由于消费者需要的个性化、多样化，使产品概念中的核心利益层次、基本产品层次和期望产品层次已经不能满足客户的需要，附加产品层次和潜在产品日益成为企业获得客户的重要手段。

尽管网络营销和传统营销方式相比在信息渠道、交互性等方面具有不可比拟的优势，但同样在产品不可触摸、缺少人情味等方面也处于明显的劣势，所表现来的、最为明显的就是产品的无差异化。所谓的无差异化产品是指适合在互联网上进行销售的产品，而网络市场是全球性的，产品在网上销售将面对全球的消费者，并且都是以数字化的信息向消费者展示。

由于网络产品展示的无差异化，很容易造成网络产品的质量不确定性。原因是：①客户通过浏览接触产品，而产品的数字化则使客户对产品的了解无法像传统般对产品进行全面的了解，客户只能从电子商务网站上了解到产品的价格、性能和大致的外观等，无法真正了解产品的质量，数字产品更是如此；②INTERNET上信息的真实程度，无法得到识别；③目前INTERNET不属于任何组织管理，厂商并无法保证信息能够完全的、不被恶意修改的传递到客户手中，客户对此产生怀疑态度；④大部分网站高额的维护费用，形象包装和广告推广费用，网上商品的价格不具有明显的竞争力，一些网站为了生存，采取低价策略，用假冒商品替代，价格不一致，导致“柠檬问题”。上述问题的产生，是网络产品的无差异化属性，也是信息不对称的结果。克服这些问题的最有效途径就是使客户能够对产品有差异化的体验，具体表现在无差异产品在不同商业运作方式网站所附带的增值不同，能够为客户提供的如支付服务、物流配送、功能更多的后台支持和网站功能及产品的相关信息服务。这也是产品策略个性化需求的因素。

3、企业经营方式的个性化需求

回顾十数年来从工业经济到网络经济的转换过程，我们不难发现，企业的经营方式正在发生根本性的变化。大致可归类总结为以下几个方面：

3．1从大规模生产到敏捷制造

亚当·斯密的劳动分工理论造就了工业社会。专业化的生产提高了劳动生产率，降低了单位成本，形成了规模经济。可以说，工业社会相对于农业社会的特征优势就存在于大批量生产之中。然而，大批量生产并不是尽善尽美的：在农业经济时代，生产者与使用者距离非常近，甚至是合一的，他可以制造出非常合乎使用者要求的东西。到了工业经济时代，分工越来越细。环节越来越多，生产者与使用者的距离越来越远，使用者的声音常常由于过长的生产——销售链而传不到生产者的耳中。

从第5代市场营销观念的演进，我们可以看到工业社会为克服生产者和消费者的分离而做出的努力：从亨利·福特的生产观念到产品观念，从推销观念到市场营销观念及社会市场营销观念所做出的转变。但由于科技手段或称为时代的限制，此种分离只能在一定程序上得以缓和却无法完全消除。

但在网络时代，使用者重新加入到生产中，通过因特网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的要求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同，但是由于网络的作用，而仍然享有大批量生产的规模经济——即所谓“敏捷制造”。生产者和消费者因为工业革命而离异，现在却由于网络时代的敏捷制造而破镜重圆，融合了农业经济时代和工业经济时代生产制作的优点，敏捷制造使得网络经济时代的产品不仅享有更低的成本，而且因此贴近顾客需求。借着信息技术，使用者和生产者已经合二为一了。

如果要以两个人（其人名也恰巧是公司名）来形象的说明这一转变，则最好的选择是“从福特（FORD）到戴尔（DELL），正如享利·福特首倡了大规模生产并成为其代表一样。戴尔却是敏捷制造或曰大规模个性化定制（Masscustomization）的先驱和典型。

3．2从商品经济到服务经济

工业经济向网络经济转变，在产业结构上表现为经济重心的角色转换。20世纪80年代经贸组织成员国净增的6500万个工作岗位中，95%都是由服务业提供的。美国企业家保罗·霍肯在《下一代经济》中提出：信息经济的对立面是特质经济。每一项劳动，每一件产品都包含物质和信息两部分，如果物质部分占了很大的比重，就是物质经济——即传统经济；那么，如果信息部分占的比重大，就是信息经济——即下一代经济。信息经济是“智能”占主导地位的服务型经济。

网络经济时代的服务性工作，与工业经济时代的服务性工作不同，后者只限于生产辅助（如配送设施，银行等）和个人服务（如商业零售、家政服务等），而前者先包含4个层面：①个性化服务；②商业服务；③交通运输、通信和公用事业等方面的服务；④信息、教育、卫生研究和政府部门的服务。这些部门的中心任务是创造、处理和分配信息，其中前3个层面在工业社会也会有涉及，但对社会的发展最有决定意义的正是第四个层面服务的增加。

网络经济时代，企业之间在产品质量和成本方面的竞争将渐渐退出历史舞台，竞争焦点将转移到服务质量上。IBM公司表示，该公司不是在从事电脑制造，而是在提供满足客户需求的服务。微软公司总裁比尔盖茨说过，今后微软80%的利润将来自产品销售后的各种升级换代和维护咨询等服务，只有20%的利润是来自产品本身。自20世纪80年代以来，世界服务贸易异军突起，发展迅猛，目前的经营额已超过全球贸易总额的1/5。

3．3从实体经营到虚拟经营

虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式，似乎以超光速的步伐向我们走来，一经出现就迅速在全球开花。虚拟化正为世界经济提供一个全新的、倍增的拓展空间。其实，虚拟化经营说到底也是一种通过专业化生产提高效率的行为，类似这种行为早就存在于劳动分工出现后的人类历史中。但是由于交易成本，信息沟通等问题，导致辅助专业劳动无法社会化。现在，网络的出现，使得这种辅助劳动大规范社会化成为可能，也是目前为止最有可能提供个性化电子商务的模式。

网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现：首先，国际互联网络虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，可以仅保留其核心的功能，而将其他功能通过各种方式（如联合、委托、外包）借助外部的资源力量进行整合来实现。其次，市场情况和竞争方式的新特点，形成了对虚拟化经营的内在需求。瞬息万变的市场和服务竞争的取胜条件，要求企业必须具备灵敏的反应能力和富有弹性的动态组织结构，即需要建立虚拟企业。

虚拟企业一般有以下几个特点：企业界定模糊；信息共享、彼此信赖；专业人员地位强化；虚拟经理的出现。应客户要求，改变产品或服务的弹性大，由此带来虚拟企业的如下优势：有利于技术开发，有利于客户关系管理方式开拓市场，有利于共同筹资，有利精简结构，有利于专业化生产，有利于多元化经营。

3．4从价值链到价值网

由以上关于虚拟企及其合作和未来组织特点可以看到：网络经济时代，是传统价值链重新构造的时代。工业时代企业赖以创造和建立竞争优势的，由基本活动（内部后勤——生产作业——外部后勤——市场和销售——服务）和辅助活动（采购——技术开发——人力资源的管理——企业基础设施）组成的，已在企业内部强化了的一条价值链，在网络时代，将由虚拟化经营，更加专门的分工与合作和网络结构所代替。在网络结构中，自由职业者将增多，企业、团队乃至个人是一个个的节点或核心，承担着相当于传统价值链上某一个或几个环节的更加专业化的核心业务，其价值将由他客户联系的多少，亲疏和服务的满意程度来决定。只有采取这种方式，个性化服务在电子商务中的开展才能面对最小的阻力，以最灵敏的状态一一面对“新经济”下的多样客户。

4、成功案例简单分析

电子商务个性化的产品和个性化服务以满足个性化的需求的成功案例或许更能说明问题。

4．1案例1

满足个性化需求在电子商务活动中的成功者一定得谈谈PC零售业的巨头——Dell公司。Dell公司是由其创始人MichaelDell于1983年在其德克萨斯州的大学宿舍创办的，现在Dell公司年销售额可达180亿美元，共PC机的销售量已经超过了老牌的电脑巨IBM.、Hewlett-Packard和Compaq。Dell公司之所以取得如此大的成就，是与其独特的经营模式是分不开的。电脑销售，一般是通过商进行的，而Dell公司却采取一种直销模式即“按用户订单装配电脑”的模式。用户可以通过电话和互联网将自己所需的电脑组合、配置、型号等资料告知Dell公司，Dell公司就按用户的要求定制出用户所需的电脑，从客户订货到送货时间不超过36小时。此外，Dell公司还为其最好的客户创建了1500个个性化主页，使得他们可以直接获得公司的许多信息资料。Dell的个人电脑单机销售额年增长率为70%以上，远远超过整个行业的平均增长率（11%）。

4．2案例2

如果说Dell是把一个新兴的科技产业带入个性化的大潮的话，那么Amazon就是把一个承续上千年的书籍销售也带入这场大潮。

Amazon是一个虚拟的网上书店，它没有自己的店面，而是在网上进行在线销售。它提供高质量的综合节目数据库和检索系统，用户可以在网上查询有关图书的信息。如果用户认为需要购买的话，可以把选择的书放在虚拟购书篮，最后查看购书篮中的商品，选择合适的服务方式并提交订单，那么读者所选购的书在几天后就可以送到家门上了。Amazon书店还提供了完善的售后服务，例如，读者可以在拿到实质的30天内，将完好无损的书和Music退回Amazon。Amazon将原价退款。当然Amazon的成功还不止源于此，如果一位顾客在购买一本书，下次他再次访问，映入眼帘的首先是这顾客的名字和欢迎的字样；Amazon使用推荐软件对他曾经购买过的书以及该读者对其他书的评价进行分析后，将向读者推荐他可能喜欢的新书，只要用鼠标点一下，就可以买到该书了；Amazon能对顾客购买过的东西进行自动分析，然后因人而异地提出合适的建议。读者的信息将被再次保存。这样顾客下次来时就能更容易买到想要的书。

4．3案例3

如果说Dell和毕尽是销售有形的商品的话，那么前程无忧网就是地地道道的“人贩子”了。因为人人都是不同的，那么这个“人贩子”的生意就是彻彻底底的个性化，为买家量身订做的了。

前程无忧网目前是业内公认的最大招聘网站，就北京地区而言，其网站收入占据了总收入的50%以上；他们的另一块王牌就是前程周刊，这份由前程无忧自办的报纸在武汉，西安、成都等内地城市有很大的影响力。其实，前程无忧所做的很简单，人才来找它，用人单位也来找它，它只要把各方面的资料整合后再搬上平台，本来没什么可个性的，但因人才这种特殊的商品，使得前程无忧网在个性化服务方面就更加前程无忧了。

前程无忧网在2000年底就已经达到收支平衡，2001年收入达1.6亿，预计2002度可以突破2.7亿大关。就在本文成文前，本人收到来自前程无忧网的一封电子邮件，信中提醒我在其网站上注册的个人简历已经半年没有更新了，并建议我为了保证简历的实效性立即更新。前程无忧网就是这样做到对客户贴身服务。

5、结束语

由以上三个案例可以看出成功的个性化服务的电子商务化企业，无不是在其组织结构和产品组成上具有极强的敏捷性，要想在电子商务个性化的舞台上有施展空间的话，除了应意识到满足个性化需求的趋势外，更应该理解满足个性化的动因和必然性。

参考文献：

[1]许统邦，宁亚萍，网络时代的个性化服务，华南理工大学学报（社会科学版），第3卷第1期，2001年3月。

[2]高长明，当代水泥工业发展方向，水泥技术，1/2001。

[3]韩伟力，陈刚，董金祥，面向个性化服务的虚拟设计系统，计算机集成制造系统—CIMS，第7卷第12期，2001年12月。

[4]赵林度编，电子商务理论与实务，人民邮电出版社，2001年8月第1版。

[5]吴叔平著，电子商务的价值链与赢利模式，上海远东出版社，2000。

篇6

关键词：电子商务企业网站市场推广策略

第一章：电子商务网站概述

1.1电子商务与商务网站

1.1.1电子商务基本概念

简单地讲，电子商务是指利用电子网络进行的商务活动。常见的定义是从广义和狭义的角度去看：广义的电子商务称为EB，是指利用IT技术对整个商务活动实现电子化，包括利用因特网，企业内部网，企业外部网，局域网，广域网等不同形式的计算机网络以及信息技术进行的商务活动。狭义的电子商务称为EC，尽指利用Internet开展的交易与交易有关的活动。

1.1.2电子商务网站基本概念

电子商务网站是企业开展电子商务的基础设施和信息平台，是实施电子商务的公司和服务对象之间的交互界面，是电子商务系统运转的承担着和表现着。

2.1电子商务的发展趋势之猛

长期以来，中小企业是中国经济的活力之源，而中小企业如何迅速，健康的发展，才会为社会创造效益，就需要中小企业面对社会现状，如外需不振，人民币升值，原材料价格高涨，劳动力成本上升,银根收紧.....要更早，更快，更深地感受到外部环境的变化，进而迅速采取战略来迎接挑战，在电子商务迅速发展的今天，在信息发达的今天，如果中小企业不及时开展电子商务，不为自己的企业构建完善健全的电子商务网站，这将预示着中小企业陷入危险的困境之中。

阿里巴巴在本届网商大会了〈抱团行天下--2008年度网商发展研究报告〉。报告指出，在中小企业面临宏观环境的诸多挑战之时，电子商务所带来的成本化，风险规避，技术革新，管理创新等，使得网商们具备了传统中小企业所欠缺的诸多能力。面对复杂的市场环境，电子商务程度高的中小企业的适应能力明显高--主要原因是网商在信息方面具备先发优势，对市场发展嗅觉敏锐，同时凭借网络架构以及丰富的电子商务平台资源，依靠广阔的市场和灵活的生产方式快速转型，从而保持了高利润与核心竞争力。

研究报告显示，21.7%企业认为应用电子商务后取地了显著的竞争优势，60.2%的企业认为有一定的提升作用。也就是说80%的中小企业认为电子商务提升了其竞争力。报告结论认为，电子商务帮助了中小企业打破在地域上的界限，加速了企业之间的信息交流，中小企业可以依托互联网形成虚拟集群，通过基于网络的分工与协作，构建新的产业链和价值链，促进新型产业集群的形成，或者提升传统产业集群的竞争力。而从区域层面上来看，中小企业广泛应用电子商务，有利于促进不同区域的企业开展贸易与合作。此外，电子商务的发展会带动区域信息化建设，进而促进区域经济的发展。

第二章:.电子商务网站的特色生存取胜

企业通过在网站上进行电子商务已经成为新经济商业主体，正为目前的经济发展注入全新的内涵：以互联网为手段，电子商务网站为平台，中小企业和个人等草根经济力量，以个性化，大规模协作，互动，自由选择的全新、商业性质与创新性的商业实践，变革着中国乃至全球经济的步伐。企业电子商务网站是一个生动，鲜活的生态世界，将会带动企业巨大的发展，是企业特色生存取胜的最重要平台。企业电子商务网站要搭建一个做好品牌的销售之路，企业网站要趋向于“向专业化要利润”的运营思路，通过提供专业化产品或服务形成相对优势，确立自己在产业链上的议价能力，从而达到提高利润，提升效率，确立核心竞争力的目的，有的甚至在市场上成为“隐形冠军”。因次，企业网站要具有个性化，特色化，因为企业网站是企业开展电子商务的一个窗口，只有企业把这个窗口建立好，才会极大的起到为企业宣传的目的，进而获取效益，成为企业特色生存取胜的亮点。

随着经济全球化的进一步发展，中国加入WTO后企业面临更大的市场竞争压力，越来越多的企业选择利用电子商务网站以提高交易效率，降低交易成本，提升企业竞争力，企业只要将电子商务网站平台构建完善，才能迅速提升网站竞争实力，推动企业互联网产业的发展。

第三章:电子商务网站进行市场推广的策略

3.1巧用时机，瞄准商机，打响电子商务战

举办2008年北京奥运会是我国跨入新世纪之初的一件大事，是世界赋予北京的一次历史性机遇它必将推动北京大踏步走向现代化,尤其会给我国的信息技术的全面发展来又一次腾飞的机遇。企业就可以充分利用电子商务网站来进行宣传和策划,即可获得奥运经济.企业电子商务网站要时常关注国内国际电了商务发展势头,巧妙运用时机,如北京奥运会的召开其实从电子商务的角度来看是大企业利用电子商务网站来提升品牌及企业形象的最大曝光率以及自发性和主动性的奥运电子商务。为了充分利用奥运独家资源，这些合作伙伴,赞助商,供应商们纷纷推出与运主题相关的活动，并在网上充分利用电子商务网站进行宣传:如海尔推出"买海尔整套家电，看北京运会"等市场推广活动并建立的奥运网站;北京燕京啤酒的各种奥运主题宣传活动均在网站上显尽;华帝推出"华帝奥运家庭进行时"策划活动主推奥运概念,借助活动网站,网络推广等网络渠道宣传造势;联想直接把联想品牌与奥运紧密相联系，极大的宣传了联想网站,提高了联想世界知名度;移动公司奥运信息互动活动;伊利利用电子商务网站以"奥运健康大使"选拔活动和刘翔代言等组合为自已赢得了消费者充分的关注度和品牌好感度，因此企业网站进行市场推广巧妙抓住时机才能赢得更高的关注度和信任度。面对百年梦想的奥运契机，在传统企业及相关的各行业当中，无论是奥运合作伙伴还是赞助商以及奥运供应商都在全面利用奥运资源，各显看家本领，利用电子商务网站这个平台进行市场推广等宣传活动，在互联网上大量投放与奥运主题相联系的网络广告，增强企业及产品的品牌效应，提高企业在消费者中品牌位置。奥运电子商务商机无限，公德无量，对国家，社会，企业和个人都意味着重要而难得的机遇，因此企业电子商务网站的审时度势的宣传十分有效，并且极大提升企业知名度和点机效率，获得更多消费者的信赖。

3.2利用搜索引擎进行市场推广营销

电子商务网站的推广营销必不可少的一环就是搜索引擎。从近年的数据来看，搜索引擎营销占整个电子商务网站推广及互联网营销的比重一直提升。比特流的无限特性使得信息大爆炸，消费者接受信息的方式除了不经意间被动地接受，还增加了进行主动查询的趋势。电子商务网站推广依靠搜索营销的策略可以注入创意的元素，符合和满足消费者的个性化需求，使电子商务网站推广取得更好的效果。

汇丰银行网站的宣传是以“三倍”这两个字为主轴，所做的传播都是跟“三倍”有关，所以在设计搜索引擎的关键字时，无论是在文字的叙述上还时在表现上，都是以“三倍”为处发点，这就很容易强化消费者对于“三倍”的印象，进而给消费者留下强烈的品牌印象，汇丰银行网站的个性化推广在消费者心目中印象非常深刻。

3.3在电子商务网站平台上构建网络社区营销推广。

网络社区是最具备互动特征的营销方式之一，社区中网友们有充足的权利来选择自己浏览的信息，并且能够发出自己真正声音。企业网站必须将网络社区营销利用好。让用户自愿成为“核裂变式传播”的一个节点。企业网站将品牌或者产品与热点时间嫁接,进而来触动网友的关注与传播的“事件营销”方法也是网站社区营销制胜的法宝。整形美容机构伊美尔的网络公关公司为其策划传播了“中国第一人造美女郝璐璐”事件，成为该公司网站上的一大看点，引发了许多媒体的免费报道和网友的热情关注，以极低的成本传播了伊美尔品牌，使该公司获得潜在的利润。

3.4电子商务网站IM营销推广

IM(InstantMessage即时通讯)软件QQ是现在网络一族必备的交流工具，媒体的本质含义在于能够承载，传递信息，而人气的聚集使得IM通讯工具具备了极高的营销价值。蒙牛“中国牛奶爱心活动”中巧妙借力网友的签名，传播爱心行动的标语和网站，IM上好友之间存在较强的信任关系，因此网站信息传播的可信度和影响力大大优于传统广告宣传方式。同样头像和皮肤也可以成为一块绝佳的广告位，今天可口可乐公司推出了火炬在线传递活动。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”称号，头像处将初相一枚来点亮的图标，如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，同时将获取可口可乐火炬在线传递活动QQ皮肤的使用权。这个活动一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”，40天内就“拉拢”了4000万人参与因此电子商务网站进行市场推广时必须充分利用即时通工具来获得更高的点击率，赢取客户的支持，进而获取更高的效益，提升企业的品牌知名度和人气。

3.5利用无线营销的市场推广策略宣传电子商务网站

根据emarking调研数据显示，现在国外新媒体广告营业收入排在前两位的是无线和视频。随着3G的开通和手机的进一步普及，无线营销宣传企业电子商务网站将大有作为。但是真正的无线营销并非大家人为地短信群发，而是在消费者许可的基础上利用手机平台进行深度营销沟通，进而极大的宣传成电子商务网站。2007年4月6日，在全国14个城市的北京华联门店中，消费者购买宝洁产品后就可以得到附送的刮刮卡，消费者以短信的方式发送对应的编码到指定短息端口，即可参加活动并获得积分，从而有机会获得积分礼品。同时，消费者之间可以通过相互推荐购买产品获得累积加分。这个巧妙的激励机制，提升了用户参与热情，并有效的增大了活动的覆盖范围。宝洁公司进行的无线营销活动通过“奖品”和“消费者之间相互短信推荐”激励消费者自发的参与到活动中来，在传统营销的基础上发挥了手机营销互动特性，促使消费者与商家之间长生良好的品牌沟通，这潜意识的宣传宝洁企业网站，促使电子商务网站的知名度，为企业创造了无限商机以及宣传了电子商务网站的品牌特色。

3.6电子商务网站推广要善用病毒营销，放大传播效应

企业网站可以利用互联网络这个平台，通过提供有价值的产品或服务，“让网民告诉网民”，由此产生的电子口碑更是可以将病毒营销的传播效应发挥到最大。Goole在业内率先推出1G容量的Gmail服务，引起行业界的震动。但当时测试中的Gmail不接受公开申请，而是通过Goole员工等首批成功注册的用户对外发出测试邀请来扩大用户规模。这样，不仅节省了营销费用，Goole网站点击率更加频繁，还通过了全球范围的电子口碑传播实现了Gmail在短时间的品牌营销。病毒式营销可以极大地宣传企业垫在商务网站，并且该策略已经成为网络营销独特的手段，其核心正是互联网催生下的电子口碑在其中的传播效应。

此外，电子商务网站可以通过电子邮件，IM，新闻资讯，社区BBS，博客等其他网络载体开展病毒营销。只要企业能够经由各种各样的网络载体，抓住目标消费群体的兴趣和关注点所在，就能够利用病毒营销实现电子口碑的产生和传播，进而企业网站的点击率也就更频繁，企业电子商务网站将会为企业带来更大的利润，给客户也就带来更大的方便。

3.7网络广告促进企业电子商务网站推广

网络广告进行电子商务网站推广具有很大的优势。网络广告具有互动性，灵活性，广泛性，可控性，针对性优势，网站推广可以借助网络广告的优势进行双向的信息沟通，也许企业网站很单板，但是企业只要将网络广告充分利用好，利用网络广告的多种形式。如：旗帜广告，按钮式广告，邮件列表广告，墙纸式广告，赞助广告，插页式广告，链接广告，互动游戏时广告等，对企业网站广告要把握住锁定目标受众，做好广告文案，实施效果监控从而充分发挥网络广告效应，为企业网站打造声势和影响力，吸引客户眼球，提高网站的浏览次数和访问量，进而为企业创造收益。

3.8电子商务网站利用传统媒体推广策略

在我国现阶段，电子商务并不发达，互联网的普及程度也较低，中小企业网站在发展之中也存在着许多弊端，所以传统媒体的受众远比网络媒体的受众多。传统媒体如广播，电视，报纸，杂志也是目前使用传统方式宣传网站和网址的最主要途径之一，户外广告的宣传，各大网络公司都采用这种传统的户外广告的宣传方式。公司印刷品这是掌握企业网站推广一种不需要额外增加广告费的宣传方式。传统媒体的运用特别是在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，特别是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应可以说是立竿见影，这也是为什么现在那么多网站喜欢炒作的原因———通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入公司的网址，并做适当介绍。

第四章：电子商务网站建设推广步骤

当然电子商务网站进行市场推广还要企业把自己的电子商务网站建立好，因此电子商务网站建设推广不可不知的五个关键步骤有：

一、定位分析

网站剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在；

电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置；

电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式；

行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析；

网站发展计划分析：电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。

二、网站诊断

网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯；

网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当；

文件与文件名诊断：文件格式，文件名等；

访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等；

推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。

三、营销分析之网站优化推广

关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等；

搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效；

链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接；

目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系；

产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等；

营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等；

营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓；

后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析；

价格分析：价格如何，合理性等。

四、综合优化用户体验

网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等；

网站页面优化：页面布局，页面设计优化；

导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等；

链接整理：对网站的内外链接进行处理；

标签优化设计：对相关标签进行优化设计。

五、整合推广[整合营销传播和网络整合营销]

网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法；

外部链接推广：友情链接策略的使用；

病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用；

其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。

通过以上电子商务网站的市场推广策略，可知企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传种，在所有的广告，展览各种活动中都要在显著出加入公司的网址，并适当作介绍，电子商务网站既可以针对服务供应商进行上游推广，也可以针对网民下游推广。电子商务网站推广策略应对不同企业采取不同的方式推广。

小结

通过本论文所述电子商务网站推广策略可知道:

第一：电子商务网站进行市场推广要有步骤有目的地开展避免重要的遗漏。

第二：电子商务网站推广是在网站正式之前就已经开始进行的。

第三：电子商务网站市场推广的基本方法及策略对于大部分企业网站都是适用的。

第四：电子商务网站推广的不同阶段需要采用不同的策略也就是说网站推广方法具有阶段性的特性。

篇7

目录

1．前言...2

2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2

3．网络营销的主要特点...3

3．1跨时空营销...3

3．2互动式营销...3

3．3定制化营销...3

3．4低成本营销...4

4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4

4．1产品策略...4

4．2价格策略...4

4．3促销策略...5

4．4渠道策略...5

4．5营销集成策略...6

5．结语...6

致谢..6

参考文献..7

我国中小陶瓷企业的网络营销策略

xx学院电子商务专业xxx

指导老师xxx

摘要：

分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：

网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略

1前言

一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员工，其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。

在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下：

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在：

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

致谢：

毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。

参考文献：

1陈克胜，《由dell看网络营销》，中国电子商务，2002

2张从新，王学军《网络营销及其策略研究》，武汉理工大学学报，2001

3杨絮飞《论旅游业网络营销的组合策略》，商业研究，2001

篇8

关键词：关系；合作模式；企业成长绩效

一、 问题的提出

市场竞争的加剧改变了企业之间的单一竞争模式，越来越多的企业认识只有基于合作基础上的竞争才有利于企业的长期生存和发展，企业之间通过建立合作关系寻求共赢已经成为一种趋势。因此，企业合作关系的好坏该如何度量， 企业合作关系对企业绩效有怎样的影响成为学者们研究的重点之一。

目前学者们已初步研究了供应链、动态联盟、虚拟企业中企业合作关系对企业成长绩效的影响，本文从企业间合作方向的角度，具体探讨不同合作模式对企业成长绩效的影响。

二、 文献综述

1、 关系合作模式的文献综述

美国管理学家德鲁克在1995年指出， 工商业正在发生着最伟大的变革， 不是以所有权为基础的企业关系的出现， 而是以合作伙伴关系为基础的企业关系的加速度增加。企业合作关系的建立和维系， 依赖于广泛的社会、经济、技术手段， 同时需要相互的承诺、信任、共同的目标， 以及相互的沟通和合作。尽管大多数的关系有着相同的特性， 但并不存在着适合所有情境下理想的关系模式。

罗定提在《企业间合作关系理论研究现状》中将企业间的合作模式按照企业间合作的程度、企业间关系方向、企业间合作的内容进行了划分。其中，按照企业间关系方向的不同， 企业之间的关系可分为横向关系和纵向关系。企业间的合作可分为3种类型：第一， 纵向合作， 即企业与上游供应商和下游客户之间的合作 ；第二，横向合作， 即与竞争者和互补者之间的合作；第三，网络型合作， 即既与上下游企业合作， 又与竞争者和互补者合作。

李洪波，王华卿等认为中小型企业合作模式的可行性，取决于合作关系中合作生产方式、合作伙伴选择、合作主导企业作用以及合作模式治理机制等问题的解决。运用产业组织理论和制度经济学理论对中小型企业合作模式的运作机制进行了系统分析，提出了合作组织建立的方式和路径。

本文依据企业合作方向将企业合作模式划分为纵向一体化合作，横向竞合式合作和网络型合作。

2、 企业成长绩效的文献综述

企业成长既是经济学领域的主题也是管理学领域的主题（Asc&Audretsh， 1990）。Penrose（1959）在《企业成长理论》一书中，首次以企业成长作为研究对象，提出“企业成长理论”的概念。纵观企业成长研究，基于资源的企业成长观一直备受青睐。Penrose对“企业内生成长论”，进行专门讨论，发展了“内部资源差异性决定企业成长”理论，并认为企业的成长主要取决于能否更为有效的利用资源。纵观我国学者对企业成长问题的关注，他们的研究大都是从企业外在生态系统角度探究企业成长绩效，忽视了企业自身的内在生态系统，没有对影响企业成长的内生源因素展开实质性研究。

在近期的研究中，研究者们实际上已经意识到企业的成长过程不应当局限于从组织创建的角度考虑，他们从不同的角度对企业成长过程加以理解和阐述。Alvarez和Bamey（2002）将企业的成长过程看作是企业对各种创业机会的识别、获取与开发的过程，企业要实现快速成长，就必须具备较强的机会识别、知识获取与开发能力 （Teeee，1998）。这些研究都推动了企业成长模型的深入研究和发展。

企业成长是组织绩效的维度之一，但在过去对组织绩效的研究中，成长是被关注最少的绩效维度。而近年来，越来越多的学者开始考虑如何更好的理解企业成长现象。在penrose（1959）之前，企业成长与企业规模扩张为同义词。但Penrose（1959）将其进一步延伸至既包括企业规模扩张，也包括企业组织结构演变与企业能力提升等方面。科斯（1994）认为企业成长指企业功能扩展。最初对成长绩效的衡量完全由销售额增长指标承担，在后来的研究中，学者们又加入了资产增长、员工数量增长、利润增长以及竞争能力增长等指标进行衡量。

陈泽聪、吴建芳（2002）认为公司的成长性是指公司在自身的发展过程中，通过生产要素与生产成果变动速度间的优化，而获得的公司价值的增长能力，其表现为公司产业与行业具有发展性，产品前景广阔，公司规模是逐年扩张的，经营效益不断增长的趋势。张玉利（2004）认为企业成长包括“量”的增长与“质”的提高两方面。其中，“量”主要表现为企业经营资源的增加，即销售额、资产规模、利润等；而“质”则主要表现为变革与创新能力，指经营资源性质的变化与结构的重组等，如企业创新能力、环境适应能力等方面。

成长绩效在本研究中被定义为企业的成长能力，以财务绩效、客户响应度、技术水平、品牌影响力、服务水平等指标进行衡量。

3、 关系合作模式与企业成长绩效文献综述

在文献相关搜索中，比较不同关系合作模式对企业成长绩效影响的研究很少，主要集中在单一的模式研究，其中，研究供应链关系模式对企业绩效影响以及关系网络与企业成长的文献较多。

李随成与张哲（2007）研究了在不确定条件下供应链合作关系水平对供需合作绩效的影响分析。

廖成林（2008）通过实证分析法研究供应链合作关系与供应链协同、供应链绩效之间的关系。

文献中关于企业成长影响因素的实证研究表明，企业网络与企业成长绩效的相关关系并不显著，这意味着企业网络并不会对企业成长产生直接的影响。社会关系网络是企业获取外部资源的重要通道，于是，有学者以资源获取为中介变量，对企业网络与企业成长关系进行实证研究。竞争优势来源作为内因，是事物变化发展的根本原因。而关系网络作为外因，对事物变化发展的促进或阻碍作用是通过内因起作用的。

于红剑（2007）研究了新创企业外部网络关系品质、内部能力与成长绩效之间的关系。

吕一博与苏敬勤（2010）认为企业网络是中小企业获取资源的重要组织模式，主要研究不同类型企业网络对中小企业成长的影响，并对不同类型企业网络之间的相互关系进行了探讨。

周劲波与黄胜（2010）从关系网络的角度出发，结合竞争优势的来源，深入探讨了企业国际化成长机制。将知识获取纳入分析框架，认为关系网络通过知识获取影响企业国际化成长绩效。

三、 因素分析与模型设计

1、 关系合作模式的度量因素

本文认为关系合作有6个度量因素：交流、信任、承诺、适应性、相互依赖性和协作。

交流主要是指企业与企业之间正式的或非正式的共享一些有意义、有时效性的信息。有效的沟通有助于供应链中各成员企业战略目标的修正和统一，有助于彼此消除隔阂、分歧和摩擦， 进而稳定彼此的合作关系。

信任不仅指合作各方都相信对方会做出一些对彼此有益而无害的事情， 还包括对合作伙伴涉及弱点和不确定性的信赖， 它是合作双方追求协作、完成义务、尽力维持双方关系的期望。人们在交易过程中之所以愿意建立伙伴关系， 一个重要原因就在于期望通过相对稳定的信任机制来降低交易对象的不确定性给自身所带来的伤害。承诺是一种对未来关系持续的意愿。信任和承诺被许多学者认为是企业间伙伴关系的基石， 是反映企业合作关系的两个重要因素， 是合作关系最重要的特征。

适应性主要是指上下游合作伙伴之间能够很好适应彼此特殊的供应或需求的能力。企业的适应性与柔性不同，后者主要表现为企业改变目前所处状态的能力，而前者主要是企业在给定状态下改变自身条件以更好适应所处状态的能力。企业在合作过程中的适应性越强，出现冲突或矛盾的机会就越少，有利于维持稳定的合作关系。

相互依赖性主要是指合作各方为了达到预期的共同目标而相互需要的程度。合作方之间的依赖关系是非常重要的，它能够增强合作关系的稳定性，并促使合作各方加强对合作关系的承诺。企业间相互依赖性水平的提高有助于企业之间建立长久的合作关系。

协作主要是指企业之间为了达到共同的目标而协同工作。良好的协作意味着， 协作各方都会努力发挥自身优势以促成对方目标的实现，因为企业相信对方是可以信赖的，其自身目标的实现依赖于对方目标的实现，而且他们之间的合作关系会在各方不断的相互支持与帮助过程中得到加强。

2、 不同关系合作模式与成长绩效关系模型

本文依据企业合作方向将企业合作模式划分为三种：纵向一体化模式、横向竞合模式、网络型合作模式。

下面针对三种企业合作模式，通过模型分析各种因素如何影响企业成长绩效。

（1） 纵向一体化合作模式

本文认为在纵向一体化模式里主要是这5个因素：交流、信任、承诺、适应性和协作影响企业成长绩效。

（2）横向竞合模式

本文认为在横向竞合模式里主要是4个因素：信任、承诺、相互依赖、协作影响企业成长绩效。

（3）网络型合作模式

本文认为在网络型合作模式里，交流、信任、承诺、相互依赖性对企业成长绩效发挥着主要的作用。

四、 案例分析

1、 纵向一体化合作模式

纵向一体化关系合作模式主要分析供应链形式。本文以DELL企业为研究案例，分析它的一体化供应链模式对其成长绩效的研究。谈到戴尔的成功之道，几乎都归结为“直销模式”。事实上，戴尔的成功得益于出色的后勤物流配送能力和吸引客户忠诚的经营能力；源于其效率超乎寻常的供应链，其经常以200%以上的年均增长速度飞速发展。

（1）企业间的协作对服务水平的影响

戴尔公司95%的物料来自这个供应网络，其中75%来自30家最大的供应商，另外20%来自规模略小的20家供应商。戴尔公司几乎每天都要与这50家主要供应商分别交互一次或多次。在生产运营中，如果生产线上某一部件由于需求量突然增大导致原料不足，主管人员就会立刻联系供应商，确认对方是否可能增加下一次发货的数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件，主管人员就会立即与后备供应商协商。如果穷尽了可供选择的所有供应渠道后，仍然没有收获，主管人员就会与公司内部的销售和营销人员磋商，通过他们的“直线订购渠道”与客户联系，争取把客户对于某些短缺部件的需求转向那些备货充足的部件。所有这些操作，都能在几个小时内完成。

（2）企业间的协作对技术水平的影响

DELL公司通过与能够提供快速计算机配件的供应商合作，使顾客对产品质量的投诉可以在最短的时间内得到解决，同时通过与合作伙伴共享产品设计数据、生产技术、市场信息，有效地算短了产品开发周期，使DELL迅速成长为一家知识型计算机公司，技术水平增长。

（3）彼此的适应性对客户响应度及品牌影响力的影响

DELL对供应商的要求十分苛刻，不仅要求有强大的产品研发、制造能力，还要有快速的经营节奏。戴尔首先要起码给出未来一年的生产预测，比如会卖出去多少万台等，供应商会根据这个预测做产能的准备，然后戴尔会给供应商未来三个月的滚动计划：要什么货，要多少，这些信息要细化到每一周。戴尔一看预测和实际情况有差距，马上会进行调整。戴尔的供应商每个星期都会收到更新的下三个月的生产预测，对于一些需求变化比较大的零部件甚至一天就要更新一次。这不仅使得戴尔即使在市场情况变化大的情况下也能够得到及时的供货，实现了“敏捷”，而且供应商也可以根据实际情况安排生产，减少自己的库存。

（4）与供应商的交流对财务绩效的影响

为了确保库存的物料没有瑕疵，戴尔把监督的视点延伸到了对源头的控制和对供应商生产过程的监督。首先，戴尔会同供应商进行深入、充分的交流，共同探讨技术、设计、生产过程等多方面的细节，使供应商与戴尔就库存品质的预期及实现途径达成共识；在此后的合作中，戴尔还会及时将最终用户的应用体验反馈给供应商，并通过定期业务分析等方式，帮助供应商总结经验、吸取教训，努力实现库存品质的稳定与提高。电子工具的广泛应用是戴尔供应链管理的一个显著特征，戴尔电子化的供应链系统为处于链条两端的用户和供应商分别提供了网上交易的虚拟平台。戴尔有90%以上的采购程序通过互联网完成。

强大的管理信息系统不仅使戴尔能够实现成品的零库存，而且还可以大大提高物流与运输的效率。戴尔公司实施电子商务化物流后取得的物流效果是：（1）1998年成品库存为零；（2）零部件仅有2.5亿美元的库存量（其盈利为168亿美元）：（3）年库存周转次数为50次；（4）库存期平均为7天；（5）增长速度4倍于市场成长速度：（6）增长速度两倍于竞争对手。

这是戴尔的高效的一体化供应链模式，使得戴尔不断成长：1996年，戴尔的销售额只有25亿美金，到了2005年，戴尔的年收入达到542亿美金，已经连续数年在全球计算机厂商中名列第一。在中国，戴尔也获得了成功：1998年8月进入中国后，戴尔一直保持高速增长，短短七年后在中国市场的份额已接近10%，排名第三。戴尔在中国的利润率是最大竞争对手的2到3倍。

2、 横向竞合模式

在竞争中有合作，实现双赢，这样的关系符合未来经济全球化发展的趋势，而“竞合”的目的，正是为了获得市场竞争所最需要的速度。采用这种模式，首先合作双方要有自身的竞争优势存在，在此基础上互惠互利。

20世纪90年代末，格兰仕已经具有总成本领先的优势，需要扩大国际品牌影响力。但是，格兰仕决策者很清楚自己面对的是实力强大的跨国公司和风险莫测的国际市场，尚无与其对垒降价竞争的实力。于是，格兰仕决策者采取一种超常规创新策略：与当时全球微波炉制造业三强——欧美日三大跨国公司进行战略合作，利用国际资源实现自身低成本扩张。由此创造了一种国际化经营竞争模式，可称为“格兰仕竞合模式”。

（1）企业间的协作，优势互补

格兰仕充分利用自己的低成本优势，而国外生产线具有较高的技术，进行具体的微波炉零部件合作生产。两者之间是一种优势互补，互相依赖的关系。格兰仕此前一直是从法国T公司和日本S公司进口，进口价分别为30美元和23美元。他们的工厂生产线一天开工不足6小时，周工作日只有四五天，一周不到30小时。而格兰仕的生产线二十四小时三班倒，生产效率大不一样。而且，用工成本比欧美不止低20倍。双方合作，结成策略联盟，把生产线设备搬到格兰仕工厂，给欧美供货只要8美元，不到他们现有成本价的1/3。仅一个变压器就可降低成本2/3达10多美元，加上其它零部件，微波炉整体生产成本就可以降低一大块。

（2）企业因协作、优势互补带来的成长绩效：财务绩效与技术水平

欧美两大跨国公司的微波炉在国际市场获得价格优势，销售看好。格兰仕大规模整合全球的微波炉关键核心元器件和零部件的生产、制造、研发、环节，生产和市场规模不断扩大，专业化、集约化程度和生产力不断提高，生产成本也大幅度下降，如变压器实际成本只有4美元，从合作供货价中获得较高利润。

（3）企业因协作、优势互补带来的成长绩效：品牌影响力

通过竞合模式，格兰仕在技术与利润有了一定程度的积累，将竞争对手都变为战略合作者。掌握了核心零部件的生产技术，这为格兰仕自有品牌的生产打下了一定的技术基础。然而，一个知名品牌并不是一夜之间形成的，是经过几十年甚至几百年积累起来的。如今格兰仕品牌影响力已经大幅提高，微波炉生产技术处于成熟领先地位。

3、 网络型合作模式

本文定性研究关系网络如何影响企业成长绩效。战略网络系统由消费者、市场中介（包括商、销售渠道、销售补充产品及其提供服务的人）、供应商、竞争对手、其他产业的企业、利益相关者、其他组织（如高校、科研机构、政府部门）和战略中心企业等节点构成的。企业战略网络是一种特殊的联系（经济活动和利益关系） 联结起来的组织网络，是一种为了共同的远景，以战略中心企业为核心，以现代信息技术为支撑，将具有战略意义的战略伙伴通过紧密的关系契约联结在一起的。

（1） 网络组织中的交流对技术水平的影响

通过交流，获取其他企业的优势资源，来弥补自身的不足。在战略网络中，企业不仅要提供自己的核心资源和能力， 而且需要获得其他企业的独特资源，这些资源应该是互补的，最利于获取最大竞争优势的。如美的电磁炉公司与家电研究院、清华大学、江南大学、湖南大学开展的技术合作，公司与家电研究院、清华大学的合作主要在电磁应用方面、降低电磁炉辐射方面。而与湖南大学、江南大学的合作，主要集中在工业设计方面。目前电磁炉产品同质化严重，产品外观设计趋同化严重，为了寻求产品外观设计上的突破，公司采取赞助各大高校学生电磁炉外观设计大赛的方式，获取新的灵感。 美的凭借完善的创新机制和对科研资源的持续、大力投入，科技水平始终保持国内甚至国际先进水平。 （2）网络组织的协作对技术水平的影响

（3）网络组织中的信任与承诺对合作企业的影响

以相互信任和长期合作为基础的、不断进化和优化的经济合作关系网络，它为企业提供了潜在的信息、资源、市场、技术等方面的渠道，利用其知识、规模以及范围经济等优势，企业更容易达到其战略目标，例如分担风险、外购价值链的某个阶段或者组织功能。彼此的信任与承诺才能使整个网络合作得以长期存在，企业获得进一步的发展。确实，信任在我国主要电磁炉企业与其他企业，特别是在处理配件供应关系的交换活动中起到了重要作用。

五、 结论

随着市场竞争的加剧，企业若想在市场中生存和发展，必须与其他企业进行合作。依据企业自身的情况，选择适合的合作模式是最重要的。在上述讨论中，我们主要关注目前在市场中有一定影响力的大企业是如何从小企业成长起来的，有值得我们借鉴的经验、方法需要我们学习。从上述分析中，我们知道，任何一种合作模式，首先，信任与承诺是必不可少的因素。只有建立在信任与承诺基础上的合作关系才能长久维持下去。其次，企业要有自身的优势，只有这样企业才能在合作中弥补自身的不足。再次，企业合作中，要有一套较好的协作与交流机制，随时使合作中的企业能够达到信息共享，互相交流，促进企业的成长。

参考文献：

[1]陈鸽林，企业战略网络实践与启示_以我国电磁炉企业为例，中国集体经济，2008.1.

[2]陈守明，现代企业网络[M]，上海人民出版社，2002.

[3]吕一博，苏敬勤，企业网络与中小企业成长的关系研究，科研管理，2010.7

[4]罗定提，企业间合作关系理论研究现状，株洲工学院学报，2005.1.

[5]李洪波，王华卿，中小企业合作模式的探讨，商场现代化，2006.11.

[6]马晓燕，邓光汉等，战略网络对企业绩效的影响研究综述，生产力研究，2009.7.

[8]Alvarez SA. And LW Busenitz，The Entrepreneurship of Resource-based Theory[J]. Journal of Management， 2001， 27（6）：755-768.

[9] 王树文， 正确处理企业成长中竞争与合作的关系， 北京工商大学学报，2002.9.

[10]李随成，张哲， 不确定条件下供应链合作关系水平对供需合作绩效的影响分析，科技管理研究，2007.（05）.

[10] 于卫宁， 供应链管理模式下的合作伙伴关系及其绩效评价研究， 哈尔滨工程大学硕士学位论文.

[11]于红剑，新创企业外部网络关系品质、内部能力与成长绩效研究，浙江大学硕士论文.

[12]刘松，高长元，高技术虚拟企业合作模式的选择和构建研究，科技进步与对策，2009.9.

篇9

关键词：高职院校；Linux网络管理；情境认知；翻转课堂教学；形成性评价

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1673-8454（2017）04-0028-03

随着物联网、云计算、移动互联网等新兴技术在中国的迅速发展，开源软件产业也在我国迎来了新的发展机遇。许多中国大企业都投入重金或宣布投入重金打造基于Linux的产品应用和解决方案。良好的市场发展态势激发大量Linux 人才需求。根据Redhat公司最新的《Linux从业人员就业形势分析报告》统计，当年7月，Linux从业人员招聘企业数量达9560个，招聘岗位数量多达28482个，招聘人数为101560位，其中适用于高等职业院校学生的管理、运维类岗位，占总岗位数的18.1%。如何培养学生基于Linux的网络管理实践能力，切实把握如此丰富的市场需求，已成为高职院校Linux网络管理教学的首要任务。

一、高职Linux网络管理教学现状

1.教学系统性不足

Linux网络管理课程的教学内容非常丰富，作为网络技术专业的核心课程，该课程要求学生能对Linux操作系统有深入的认识，掌握Linux操作系统管理方法、网络配置方法、各种网络服务器工作原理和基本配置方法，能够熟练构架、运维各种服务器。目前该课程教学不够系统和科学，例如实践教学与理论教学的衔接[1]，基本技能、综合技能、拓展技能等能力的梯度提升等均存在一些问题。

2.教学内容与企业需求有差距

现今网络管理技术发展迅速，企业业务具有较大拓展性，因此企业招聘时要求人才能力与时俱进。在学校教学中，往往因为教学内容跟着教材走，实践课与理论课比例不当、校企联系不足等原因，造成学生技能培养上的滞后性、局限性。

3.学生自主学习积极性不高

Linux操作系统学生平时接触较少，对基于Linux系统的课程，学生往往存在畏难情绪，学习积极性不够。在该课程开展中，传统教学方式也往往以“教师讲解演示-学生模仿操作”为主，学生没有主动去思考如何完成一个网络管理项目，只是单纯地去模仿教师的操作，扩展力不能得到有效提高，无法适应今后复杂多变的工作环境。

二、 Linux网络管理教学改革思路

Linux网络管理课程改革以深入开展校企合作为出发点，以企业需求为基础设计教学内容，根据典型工作场景合理划分为多个学习情境；分析学生学习规律及知识点内在关联，在每个学习情境中安排层次化学习项目，梯度提升学生能力；应用翻转教学课堂开展课程教学实践，按课前自学-课堂内化-课后固化开展每一个项目的学习；优化课程考核方法，增加形成性评价比例，全面提高学生的综合能力。

三、Linux网络管理教学改革具体措施

1.基于情境设计教学内容

高职网络技术专业毕业生的典型工作岗位为网络管理员[2]，本课程通过深度校企合作，调研典型工作岗位，分析典型工作任务，归纳课程应培养的技术能力，规划知识模块，生成教学情境。

网络管理员的典型工作任务为搭建并运行维护企业网络，对内实现对局域网的管理和安全的部署，对外能够提供多种企业应用级的服务，对应职业技能主要包括网络设备的管理与维护能力、基于网络操作系统平台的管理与维护能力、局域网安全部署能力、企业应用服务器管理与维护能力，其中后三项职业技能为本课程教学范畴。针对此，本课程设计6项教学情境，如图1所示。教学情境以企业需求为出发点，以完成典型工作任务为目标，以企业认可度为考核指标，教学内容涵盖课程培养的所有目标能力和知识模块，为培养胜任典型工作岗位的技能型人才提供有力支撑。学习情境由简单到复杂、过渡自然，符合学习规律，有利于学生循序渐进、深入课程[3]。

企业网络构建遵循由内而外，安全先行的前提。第一步是确定内部网络配置，对内部网络用户和设备进行有效的管理，槠笠笛窈鲜实Internet接入方式。学习情境1主要完成这一企业需求；第二步即为企业安全部署，企业连接外网之前，必须做好安全部署，否则，内网很快就会遭遇来自外网的网络攻击，给企业带来极大损失，学习情境2为企业构建一个内外安全的网络环境，基于此，企业用户才能安全可靠地访问外部网络或对外提供各种企业服务；第三步，企业可利用内网构建现代办公环境，为员工提供文件共享、网络打印等服务，学习情境3通过实现NFS服务器和Samba服务器，方便员工跨系统共享文件及打印机；第四步，企业可为在外出或分支机构的员工，提供远程访问内网的服务，学习情境4提供多种方法满足企业内部局域网外延的需求；第五步，企业构建自身邮件系统，面向员工或合作伙伴提供邮件服务，学习情境5首先搭建DNS服务器，实现邮件地址的域名识别，以此为基础，搭建邮件服务器，实现邮件的发送和接收；第六步，企业构建完全面向公众的门户网站，对外提供Web服务，并提供以此为中心、其他相关的一系列服务，学习情境6旨在建立一个功能齐备完全对外开放的Web服务器。

2.分层次项目化教学

在情境教学的基础上，课程教学又细分为基础型项目、综合型项目、拓展提升型项目3个层次，梯度提升学生能力。

基础型项目以基础知识为对象，学生必须独立动手实践完成的内容，在每个学习情境中，都有一项或多项基础型项目，如图1所示。该类型重点加深学生对理论知识的理解，培养学生的基于Linux的网络基本管理能力，考核对象为每个学生。

综合型项目要求学生结合一个或多个学习情境的知识点完成相应任务，具有一定难度。在这种项目中，学生必须巩固前期学习成果，具备一定的项目管理能力，完成对应任务，并能对项目结果进行判断、归纳与分析，综合应用所学理论知识分析问题和解决问题[4]。此类项目每个学习情境都有一项，以4-5人的学习小组为考核对象。

拓展提升型项目由学生独立或者与指导教师共同拟定，要求学生结合本课程所有知识点，甚至综合多门相关课程来独立完成。此类项目具有挑战性，能够让学生在项目教学中感受知识产生和发展的过程，享受知识转化为能力的成就感，培养学生自主学习、自主从事实践研究的能力[3]。这部分项目在课程学习完毕后的课程实训中开展，集中学生1-2周时间完成，前期课程的理论学习、基础操作型项目、综合型项目为学生顺利完成该部分项目提供支撑，学生自学能力、协作能力、钻研能力在该部分项目中得到综合应用和提升。

3.应用翻转课堂模式开展实践教学

翻转课堂教学法符合学生的学习规律，是先学后教的一种形式。本课程针对每个学习项目，按“课前学习-课堂内化-课后固化”三个阶段来开展，以“学生学”为中心多环节开展，促使学生直接参与思考和解决问题，掌握更多知识，实践能力切实提高，明白自己学到了什么和怎样学习，改变传统实践课堂“教师讲解演示-学生模仿操作”的被动学习局面。

“课前学习”阶段首先进行知识准备，本课程前导课程包括计算机导论、计算机网络基础、Windows网络管理等课程，这些课程为Linux网络课程提供了充分的知识基础，因此在课前学习阶段，教师引导学生回忆和整理已有知识，为完成项目任务重构知识体系；其次教师将本学习项目的理论知识PPT、指导书、微视频发放给学生，并提供自学方法的指导，这是学生完成课前学习的重要基础；再次，本阶段还需要明确实践任务，包括实践成果检查方法及评价标准，这是学生完成课前自学的驱动；通过的一系列准备，学生理论知识得到增长、自学所需资源已获得，自学任务已明确，最后W生充分发挥自学能力，努力完成实践任务，将自学过程中存在的疑问记录下来。

“课堂内化”阶段首先针对学生课前完成的作业，教师进行全部检查或抽检，对于学生在自学过程中存在的疑问，教师进行解答，对于普遍存在的问题，组织学生展开充分讨论，进行归纳和总结。归纳总结的对象不局限于技术难点，也包括自学方法，实践经验及学习感悟，多方面的总结归纳，不仅能够切实提高学生的技术水平，也有助于提高学生的自主学习能力。

“课后固化”阶段学生提交项目报告，对本次实践做一个书面的总结，教师在本次项目基础上，对学生提出一些进阶要求，引导学生进一步深化实践学习。

4.深入开展形成性考核

形成性评价由美国教育家和心理学家斯克里文首先提出，由布卢姆首次应用于教学活动中。布卢姆认为，形成性评价不仅是改进教学工作、提高学习效果、形成适合于教育对象的重要教学手段，而且是促进学生智能发展、充分发掘学生学习潜力的重要手段[5]。形成性评价是世界各国高职教育常用的考核方式。澳大利亚TAFE学院采用12种标准测试方法中的某几种组合进行考试。这12 种方法是：观测、口试、现场操作、第三者评价、证明书、面试、自评、案例分析报告、论文、制作、笔试、录像[6]。

在Linux网络管理实践教学中，三种类型的项目分别有其侧重的考察点，基础型项目考核以“知识应用能力”为重点，重点考察任务理解能力、知识理解能力、项目步骤设计能力、项目开展能力和项目总结能力，课程考核以观测、口试，递交项目报告为主要考核方式；综合型项目考核以“自主学习能力”为重点，考察项目目标的分解能力、预备知识搜集能力、自主学习能力、分工合作能力、分析总结能力，以现场操作，分析报告、录像为主要考核手段；扩展型项目以“职业能力提升”为重点，考察学生的职场环境的调研能力、企业网络设计和管理能力、工作任务的完成能力、文档撰写能力、总结汇报能力以面试、现场操作、论文、录像为主要考核手段。

本课程实践教学改革应用于本校2011-2013级计算机网络专业学生，共7个班级，260多位学生。通过本课程学习，学生的Linux网络管理能力得到了较好的培养和提高，一部分学生毕业后直接从事网络运维、网络管理工作。通过对苏州申浪信息科技有限公司等企业调研，学生普遍反映该课程教学中所培养的能力对现有工作开展有比较大帮助。

参考文献：

[1]聂庆芝.高职会计专业渐进式实践教学体系探析[J].职业技术教育，2014（35）：18-20.

[2]王和平，胡菊芬.基于工作过程的“Linux 网络操作系统”课程设计与实践[J].职教论坛，2010（14）：44-48.

[3]周莉，刘昭斌，高小惠等.情境教学法在高职高专网络安全课程中的应用与创新[J].中国职业技术教育，2012（17）：9-11.

[4]陆庆，邢建川， 侯孟书等.分层次项目教学模式的探索[J].项目技术与管理，2009（26）：186-188.

篇10

论文摘要:随着信息化和网络化的电子商务应用步伐的加快，社会跨入了网络经济时代.网络营梢作为一种全新的营销方式，给企业带来机遇和挑战.本丈从企业的角度分析网络对企业营销的影响，从而提出在电子商务背景下企业营销创新战略的思路.

1我国网络营销发展现状分析

网络营销是随着Internet的产生和发展，借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式.它贯穿于企业网上电子商务的整个过程.是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程.自20世纪90年代电子商务引人我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展.网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进人崭新的网络营销时代.但是目前，在我国网络营销与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在:

1.1网络竞争意识不强，对网络营销认识不清.绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性.

1.2上网企业数量少，分布不均衡.目前，全国560万家企业洽乡镇企业)中，上网企业所占的比例不足1.5%，并且大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品作具体、系统介绍，网络利用率低.

1.3网络营销产品少、范围不广.目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品、家电等上网者甚少.

1.4网络营销策略水平不高，效益不佳.对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略.

2电子商务于企业营销的竞争优势分析

作为一种全新的营销方式，网络营销具有传统市场营销方式无可比拟的优越性，客观上决定了网络营销必然具有强大的生命力，也必将成为21世纪企业营销的主流.

2.1开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制.企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的，它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制.

2.2互联网上没有时间和空间限制.由于网络的开放互联性质，通讯实现了信息全球化，网络可以到达推销和销售渠道无法到达的地方.使得企业可以发现世界各个角落的潜在顾客，企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易.网络营销可以为企业创造更多新的市场机会.

2.3网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式;网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，消费者可以根据自己的需求特点在全球范围内不受地域和时间限制，快速寻找满意的产品，并进行充分比较，以节省交易时间与交易成本.从根本上提高消费者的满意度.

2.4网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系，竞争在网上变得透明而清晰.任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息，平等地发展自己.

3电子商务对我国企业营销产生的影响

随着世界经济全球化和Internet的兴起，电子商务以它本身所具有的开放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企业的网络和信息优势.企业要想将这种优势转化为商业竞争的优势和利润，就必须对企业的营销战略不断进行创新.

3.1电子商务时代的到来，使得经济生活完全打破文化习俗的影响，排除了语言交际的障碍和意识形态的差异，使整个世界联为一体.而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”.因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销.

3.2对企业营销方式的影响.在电子商务条件下对营销方式影响的一个具体体现就是“定制服务”企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具.

3.3电子商务对企业经营管理带来新的影响.电子商务是当前Internet最重要的应用，是在企业信息化的基础上互联网技术应用向前推进的必然结果.信息技术和系统集成技术的发展与应用，企业内部的沟通与协作将得到极大改进;Internet可以为客户提供全天候不间断、个性化的服务，从而提高服务质量.

4我国企业网络营销策略探讨

由于我国的网络营销尚处于起步阶段，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来.企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况，不断探索适用自身特点的营销策略.

4.1转变营销观念，加强对网络营销的宣传

现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大.所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，制定新的市场营销策略，千方百计地满足消费者多样化的需求.而强化对网络营销的舆论宣传，是提高社会与公众对网络营销的认识的重要手段.在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的.“顾客占有率”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的.

4.2加强网络基础设施建设

在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础.网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等.也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务但是，目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展.

4.3品牌培养策略

在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益.在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌.网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费.企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为更多现实营销的从业者对自主的品牌增加信任度，让更多的准目标网民可以接触到我们的产品.对企业来说，一旦进人到电子商务中，就要专心、专注.因为电子商务其实就是一种营销工具，每个人都可以来使用它.但所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没.

4.4完善相关法律法规

网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范.同时，网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战.面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，以推动网络营销良性发展.

4.5完整构建企业呼叫中心

电子商务运营的网上交易系统背后，都有规模庞大的呼叫中心.呼叫中心以拥有客户、抓住客户为目的、与电子商务有机集成，给企业客户提供了一个快速、准确获得企业高质量服务的通道，也为企业在瞬息变化的市场中不断及时把握客户需求，争取客户最大的满意度，巩固和扩大市场提供了一个灵活的环境.

4.6企业分销渠道策略

分销渠道的细化是电子商务时代一个显著的渠道特征，因为企业面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的统一而又抽象全天候的市场，企业致胜的关键在于分销创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，提高分销效率一是结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品.采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境.

另外，有条件的企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系.实力较弱的企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化.

4.7提高企业员工的电子商务知识水平和信息技术的应用能力

随着企业信息化建设进程的加快和电于商务的开展，信息成了企业生产经营的核心，信息劳动成为企业的主要经济成分，必然要使企业的运作方式发生重大变化，这对企业员工在管理和应用信息的技术和能力上提出了更高的要求.因此，企业需要通过各种途经对员工进行电子商务知识和应用技能的培训，培养一批具有较高信息素养的员工队伍.