白酒销售范文
时间：2023-03-30 02:11:20
导语：如何才能写好一篇白酒销售，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
乙方：_________
一、甲方授权乙方限在_________省_________市（县、区）区域内作为甲方产品的独家经销商，甲方不再向另家供货，从而保证乙方独家销售权。
二、业务办理方式：现款现货，货到先付款后提货。运输交货方式：代运制交货（只限长途）。乙方提货额达_________元。甲方负责组织货源。
三、甲方按各不同品种瓶、盒上明确标明的产品执行标准保证产品质量。
四、乙方对销售困难的任何_________白酒品种在保持产品原样的情况下，享受调换、退货、退款的选择权，从而维护乙方经济利益不受损失。退货调换品种时运费由乙方承担。
五、乙方在所在区域内经销_________白酒发生的一切经营费用（专卖、税务、工商、技术监督、卫生防疫等）和经营风险都由乙方自己承担。
六、乙方必须严格按约定区域、价格销售，不准跨域降价销售，第一次按当地经销商收回的冲货数量为依据给予冲货方应得提成的3倍罚款，从提成奖励中扣除；第二次甲方取消乙方该品种的经销资格；第三次甲方有权单方终止协议并扣除乙方所有提成奖励。
七、乙方自协议签定之日起3个月内如月平均销售额达不到（_________）元，甲方有权自行终止本协议。
八、本协议自双方签字第一批货物交付后生效，有效期为一年，本协议一式三份，甲乙双方各存一份，备案一份。因本协议执行发生纠纷，由甲方所在地法院负责处理。
甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________
_________年____月____日_________年____月____日
签订地点：_________签订地点：___
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甲方：______________________________（以下简称为甲方）
乙方：______________________________（以下简称为乙方）
甲、乙双方为发挥各自优势，联合开拓甲方之________白酒的销售市场，根据《中华人民共和国合同法》，双方本着诚信、开拓市场、互利互惠、共同发展的原则达成协议如下：
一、确定销售关系：
1、甲、乙双方根据本合同确立销售关系，不经甲方特别书面授权，乙方只有销售甲方产品的权利，乙方无权代甲方做出任何承诺或立下任何债务。
2、乙方与甲方的合作性质为________ 经销商。
二、销售区域、期限：
1、乙方销售甲方产品，仅限于在________ （以行政区域划分）内进行销售，不得擅自超出该区域进行销售。
2、乙方若需开辟其它区域市场，须征得甲方书面同意和授权。
3、销售期限：从________ 年________月________日至 ________年________月________日。
三、销售产品：
1、销售产品为甲方现有________ 等系列产品（以下简称产品），质量及包装标准以产品生产企业标准为准。
2、甲方开发其他新产品，将另行通知乙方具体销售政策，经甲、乙双方同意后可另行签约或以本合同为准。
3、乙方同意按照双方约定的价格体系销售产品（价格体系见附表）。
四、销售目标：
1、乙方在本合同有效期限内完成销售目标（指乙方累计购货金额）（见下表）。乙方合同期限内进货金额不得低于_____万元/年。分月销售目标分解（见下表）（以当月_____日前货款到甲方账上为准）：
（单位：万元）
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│ 产品 │ （第一年） 年（分月比例） │ 合计金额 │
│ ├——┬——┬——┬——┬——┬——┬——┬——┬——┬——┬———┬——┤ （万元） │
│ │ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │ 7 │ 8 │ 9 │ 10 │ 11 │ 12 │ │
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│ │___%│___%│ __%│__% │__% │ __%│__% │ _% │__% │ __%│ __% │10% │ │
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│ 合计 │││││││││││ ││ │
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2、乙方须完成销售目标，如乙方连续三月购货低于销售目标金额的___%，或至该月累计未完成目标的___%时，甲方有权单方终止合同。
（备注：全年分解应按上表所列比例。新开户商家第一次进货，应在此次基础上增加___万元作为首批进货。）
五、付款方式：
乙方向甲方订购产品需将订货总金额的全额货款以现金或汇票先行汇入甲方指定账户。
六、交货和运费方式：
1、交货时间：甲方在确认货款到账后十天内发出货物，若乙方订货超过___件，甲方以不影响乙方销售为原则分批分期发运。
2、运输工具：经甲乙双方同意以经济安全的运输工具为主，运输手段和工具的选择由甲方决定，但一天以上的长途运输工具以火车运输为主。
3、费用承担：本合同所列双方结算价格已包含货物运到乙方所在地最近铁路到站运费以及货运保险，到站后费用，如中转费、掏箱费、装卸费、短途运输费等均由乙方自行承担。
4、提货验货：乙方提货时，货物破损低于3‰为正常运输破损，损失部分由乙方自行承担，如货物破损超出3‰，应凭铁路部门和保险公司有效证明文件三日内书面通知甲方，甲方协助乙方进行索赔，超过五日视为乙方无异议。
5、乙方在领货凭证上签收后，产品所有权即从甲方转到乙方。
若无甲方书面签章公文许可，甲方任何人员不得随意调货或借货。乙方在经营过程中因铺货及货款回收风险等均由乙方自行承担。
6、乙方收到甲方货物后必须出具加盖乙方公章的收货确认书（传真或邮寄）给甲方，并详细列明所收货物品项、数量及金额；收货后三日内未通知甲方，视为甲方交货正确。
七、甲方的权利和责任：
1、权利：
（1）对乙方的经营状况，价格执行情况、货物流向有权实施监督管理。
（2）对乙方的经营管理进行指导，如发现乙方在市场运作中有不规范或配合不力的情况，有权向乙方提出合理建议，直至终止合同。
（3）乙方如有违反本合同规定之条款，甲方可以书面形式通知乙方解除合同，并追究乙方违约责任。
（4）甲方可根据市场情况和成本调整产品价格。甲方调整产品价格无需事先征得乙方同意，对乙方对于调整产品价格提出的任何主张不承担责任。
2、责任：
（1）甲方提供之产品必须符合中华人民共和国白酒行业产品质量生产标准，并保证长期、稳定的产品质量。
（2）协助乙方做好市场营销工作。
（3）兑现以书面形式所承诺的各种支持、包括给乙方的补偿、奖励、促销品、广告及营销推广支持。口头承诺无效。
（4）按照乙方的订货要求（货款到甲方账户后），双方约定的交货地点发运。
（5）如产品滞销是由于甲方供货延迟或根据合同约定甲方提前终止合同时，乙方剩余产品由甲方按原到岸价（根据甲方供货时出具的单据，货号和批次确定）全部收回，使乙方真正实现零风险经营，但包装必须完好无损（以件为单位）。
（6）甲方调整产品价格时，须提前一个月以正式书面通知乙方，书面通知应作为合同附件存查。
八、乙方的权利、责任 ：
1、权利：
（1）如因甲方产品质量原因，乙方可以书面形式向甲方提出退货，经国家质检部门确认后，可以退货。
（2）有权提出对推广市场有益的经营建议。
（3）甲方如有违反本合同规定之条款，乙方书面通知甲方，甲方在 日内据具体事宜进行书面答复，若甲方在约定的时间内不做出书面答复，乙方可以书面形式通知甲方解除本合同。
2、责任：
（1）乙方必须指派专人负责甲方产品的销售，合同签订后十五日内，组建15人以上的营销队伍，配送工具应即时到位，并制定和完善各项管理规章制度，迅速提高服务终端能力。
（2）乙方应缴纳一定金额的市场管理保证金，按照甲方规定的价格、在双方协议的销售配送区域内销售，不得擅自越区销售和低价销售。（见第九条）
（3）产品销售应严格执行双方签订的产品通路价格（附价格表），如需调整价格应以甲方正式书面通知为准，严禁低价恶性倾销或刻意高价销售。
（4）乙方不得销售假冒甲方产品及成吉思汗系列产品商标、专利之任何侵权产品，如发现有假冒伪劣产品出现，应在及时用书面形式通知甲方（传真或信函），并协助甲方进行打假活动。
（5）乙方应积极、主动地搞好营销工作，努力完成双方确定的集团购货销售任务。
（见附件四）
（6）做好促销活动的协调、配合工作，包括各职能部门及终端的协调，协助对活动礼品、品尝酒、形象小姐的管理。
（7）严格执行双方确定的任务量和各月订货计划，并作好市场销售预测，确保足够的产品库存，防止市场断货现象发生。
（8）严格按照合同确定的终端数和目标进行铺货（铺货目标见附件）。
（9）乙方应按月提品销售报表、库存及对乙方进行考核所需的资料。
（10）乙方与终端签订销售协议时，必须明确给终端配送的白酒产品，应包括___所有系列酒，并主动协助成吉思汗系列酒的销售。
（11）乙方应收集或配合甲方人员收集的当地市场动态，竞品信息、资料传给甲方。
九、市场管理保证金和保证金管理：
1、乙方承诺应在合同签订后___天内向甲方缴纳市场管理保证金___万元，未按期缴纳保证金本合同自动终止。
2、保证金扣除：
（1）乙方不得将产品销到批发市场，如发生，甲方第一次有权扣除乙方保证金的_______%，第二次有权扣除_______%，第三次有权扣除全额并终止销售协议。
（2）乙方应按双方约定价格向各级客户销售产品，如低于该价格，第一次甲方有权扣除乙方保证金的_______%，第二次有权扣除_______%，第三次有权扣除全额并解除销售协议。
（3）乙方不得将产品销售到约定区域以外的市场，如发生，第一次甲方有权扣除乙方保证金的_______%，第二次有权扣除_______%，第三次有权扣除_______%并解除双方的销售协议。
（4）乙方将甲方产品与仿冒、假劣产品搭配销售，或恶意低价销售冲击甲方重点市场的，甲方有权一次性扣除乙方全额保证金并解除双方销售协议。
3、对乙方市场管理保证金的扣除，不影响甲方对乙方违约行为和侵权行为所造成的损失依法追究其法律责任的权利。
4、市场管理保证金不计息。
5、市场管理保证金退还：如乙方在合同期内无上述违约行为，甲方应于合同终止后_______天内全额返还乙方保证金；否则，双方在合同终止后_______日内结清余下保证金。
十、商标及其它知识产权：
甲方的注册商标、专利、公司名称等一切知识产权，均属甲方所有，虽有本合同签订，但甲方并未授权乙方使用甲方注册商标、专利、公司名称以及其它甲方所享有的知识产权，除经甲方书面许可，乙方不得擅自使用，否则，方将依法追究乙方侵权责任。
十一、 签名及盖章：
1、本合同或本合同的补充协议（或附件）及在履行本合同过程中对双方权利义务所达成的新约定，均应为书面形式并有甲、乙双方法定代表人或其授权人签署，并加盖合同专用章或公章； 否则，该合同或文件无效。
2、所有甲方驻乙方区域业务人员或其他人员的行为必须以本合同为准，对超出本合同约定且无甲方特别授权的任何行为产生的后果，甲方不承担相应的法律责任；甲、乙双方均不得以对方业务人员或其他公司员工的口头承诺作为改变本公司约定事项的依据，若确需增加内容，须经双方同意，且以书面形式补充加盖公章作为合同附件。
3、乙方在未取得甲方书面盖章公文同意时，任何甲方人员向乙方的借贷行为均属于其个人行为，甲方不承担任何由此产生的一切后果和责任，乙方有权向该个人追索其个人欠款。
4、本合同签订之日起_______日内，乙方向甲方汇出首批进货款，超过期限视为自动放弃，本合同自行终止，经双方协商、确定首批进货金额不低于_______万元。
十二、违约责任：
1、 乙方违反本合同关于价格和区域的约定，可以根据第九条的约定处理。
2、 双方的任何一方行为构成为违约，对方可以依法追究其违约责任。
3、解除合同的书面通知到达对方，合同解除。约定以外的其他原因需要解除合同，必须经双方协商一致，否则视为违约，赔偿对方因此所受的损失。
篇2
乙方：_________
一、甲方授权乙方限在_________省_________市（县、区）区域内作为甲方产品的独家经销商，甲方不再向另家供货，从而保证乙方独家销售权。
二、业务办理方式：现款现货，货到先付款后提货。运输交货方式：代运制交货（只限长途）。乙方提货额达_________元。甲方负责组织货源。
三、甲方按各不同品种瓶、盒上明确标明的产品执行标准保证产品质量。
四、乙方对销售困难的任何_________白酒品种在保持产品原样的情况下，享受调换、退货、退款的选择权，从而维护乙方经济利益不受损失。退货调换品种时运费由乙方承担。
五、乙方在所在区域内经销_________白酒发生的一切经营费用（专卖、税务、工商、技术监督、卫生防疫等）和经营风险都由乙方自己承担。
六、乙方必须严格按约定区域、价格销售，不准跨域降价销售，第一次按当地经销商收回的冲货数量为依据给予冲货方应得提成的3倍罚款，从提成奖励中扣除；第二次甲方取消乙方该品种的经销资格；第三次甲方有权单方终止协议并扣除乙方所有提成奖励。
七、乙方自协议签定之日起3个月内如月平均销售额达不到（_________）元，甲方有权自行终止本协议。
八、本协议自双方签字第一批货物交付后生效，有效期为一年，本协议一式三份，甲乙双方各存一份，备案一份。因本协议执行发生纠纷，由甲方所在地法院负责处理。
甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________
篇3
临危受命
五粮醇之所以增长这么快，与近年来品牌整合有至关重要的关系。
五粮醇对消费者来说并不陌生，它于1994年诞生，至今已有10多年历史了，是五粮液的重要子品牌。五粮醇刚诞生的时候可谓风光至极，销售额突飞猛进，当年销售就达1亿多元，不但开创了当时单品白酒销售的记录，还开创了白酒子品牌运作的先河。自此之后，五粮液相继推出了五粮春、五粮神、金六福、浏阳河等，茅台、剑南春等品牌也纷纷效仿，各自推出自己的子品牌白酒。
但随着市场的发展，五粮醇销售逐步趋于平淡，在众多新锐品牌的冲击下，五粮醇落后了，2004年，全年销售仅2亿元，创造了历史新低。面对如此颓势，北京玺桥国际临危受命，担负起五粮醇品牌规划的重任。
探索品牌核心概念
接手五粮醇项目后，项目组马不停蹄，展开了全国范围内的市场调研工作。从东海之滨到青藏高原，从白山黑水到天涯海角，足迹遍布全国的每个重要的销售区域。经过一个多月的走访，我们对五粮醇的市场状况和消费群体有了清晰的认识，为下一步策略推导打下良好的基础。
对消费者来说，一提起五粮醇，大家就会想到五粮液公司生产的产品。但仅仅这些还是不够的，五粮醇的品牌内涵是什么？它又具有什么样的品牌个性是？消费者为什么购买五粮醇，仅仅是五粮液的子品牌吗？在众多白酒中，五粮醇处于什么样的位置？我们又将把它打造成一个什么样的品牌呢？这些都是我们亟待解决的问题。
要解决上述问题，就必须要明确我们的传播目标和任务。
首先，我们对五粮醇的消费者进行深入客观的分析。考虑到地域、文化背景和经济发展情况的不同，我们把全国按照地理位置划分成7个区域：东北、西北、华北、华中、华东、华南、西南，分析每个区域消费者的消费心理和消费形态，通过详细对比，我们得出了这样的结论：
五粮醇的消费者是年龄分布在30-55岁之间，收入水平属于中等和中等偏下一些，他们拥有朴实的情感，消费比较理性，比较注重产品品质，品牌的忠诚度较高。就五粮醇产品本身而言，五粮醇给消费者的感觉是口感好，酒质佳，价格适中合理，适合家庭聚会饮用，同时，五粮液的品牌效应给五粮醇增色不少。
明确了目标消费群体，接下来我们饮酒时的心理需求。首先，中国是个注重情的国度，酒和情是孪生兄弟，没有“情”大家就不可能一起饮酒，饮酒就是真情的真情体现；其次，就同类产品而言，上个世纪末的孔府家酒的“家”文化已深入人心，当今热销的金六究的福“福”文化也被消费者接受。虽然也有其他产品主打“情”文化，但鉴于支撑点不足或其他原因，没有形成规模。鉴于上述的分析，我们把五粮醇定位在“情文化”范畴。
五粮醇凭借优秀血统、卓越的品质成为消费者传递真情的最佳载体，五粮醇品牌与目标消费群之间存在着一种“真情”的连接，在白酒消费模型中，“真情”是消费者最重要的心理需求，项目组得出的结论是：“真情”是消费者购买五粮醇的心理诱因，而五粮醇的品牌核心就是基于其优秀品质基础上的“真情”文化。
寻找Big idea：真情时刻 五粮醇
发现了消费者的心理诱因，如何在消费者心智中建立五粮醇的品牌连接呢？这是我们面临的重要难题，只要突破这个环节，其他问题就迎刃而解了。
我们再次从产品的功能属性入手，在我们接手五粮醇以前，它的传播以品质传播为主，突出五种粮食酿造而成，可以说五粮醇真实的品质深入人心。但这仅仅是产品本身固有的东西，还没有上升到品牌概念化和利益化的高度。
我们的任务就是首先要给五粮醇品牌赋予消费者利益。
五粮醇项目小组项目总监向钟，公关总监高超、媒介经理罗文杰等迅速集合，大家经过长达3天痛苦而激烈的头脑风暴会后，将“真情”这一看似虚无的概念，固化为可感觉、可分享的情感价值，固化后的真实的情感正是消费者的消费动机，给了消费者一个购买五粮醇的最真实的理由，这个理由能让消费者共鸣，使五粮醇由一个商品符号瞬间转变成为价值可体现的品牌，产生出无穷的活力。
大家为什么要喝酒？在什么情况下喝酒？饮酒时是什么样的气氛？我们要把这些喝酒的理由进行详尽分析，终于，我们得出一个共性：喝酒时是真情时刻的体现，碰杯的那一刻就是真情时刻。
对！，“真情时刻五粮醇”，这条广告语在大家的头脑风暴中终于诞生了。对“真情时刻五粮醇”的延展如同水银泻地一般，春节期间“欢聚时刻五粮醇”，06年夏季世界杯“激情时刻五粮醇”，中秋团圆“团圆时刻五粮醇”，婚期时“幸福时刻五粮醇”……无论是“欢聚时刻”、“激情时刻”、“团圆时刻”还是“幸福时刻”，这些都是“真情时刻”的体现。更为重要的是，我们可以根据节日的不同，针对市场销售，推出不同主题的“时刻”，有利于市场销售。
我们在行动之：欢聚时刻五粮醇
2006年春节，我们推出了“欢聚时刻五粮醇”主题广告。广告中那富有感染力的文案，配上优美动听的音乐，很好地烘托了回家过年的气氛，打动了消费者内心深处那根敏感而又柔弱的情丝。
这一刻，幸福是团聚的温暖，
这一刻，友情不需要语言，
这一刻，是相伴一生的永恒，
欢聚时刻五粮醇
此广告一出，立刻引发强烈的市场反响，销售十分火爆。人口不足500万的青海省西宁市，仅春节期间销售就达1300万元，而在2004年，西宁全年销售才180万元。
同时，为了更好地阐释“真情时刻五粮醇”品牌理念，玺桥国际又启动了五粮醇真情时刻图文征集活动，把春节过年和网络结合在一起，通过网络征集消费者和亲人欢聚的照片。活动公设四个奖项，一等奖3名，二等奖8名，三等奖12名，优秀奖500名。其中，一、二、三等奖是价值3000元、2000元1000元不等的五粮液酒，同时获得免费5日游，景点包括：游万里长江第一城――宜宾，参观五粮液（入住五粮液财富酒店，享受VIP待遇，现场体验美酒制造工艺，并游览酒文化圣地――酒圣山和十里酒城）；游九寨沟，欣赏天堂美景。
活动推出后，立刻引发市场的关注，短短的2个月的时间，活动处共收到3万多封来自全国各地的作品，火爆程度出乎五粮醇品牌事业部的意料。“真情征集”活动火爆的原因很简单，就是把春节这个古老传统的节日和现代快捷的网络结合在一起，开创了百姓过年情感流露的新方式。白酒营销专家罗立分析认为，五粮醇的这次活动，显然是走了一着妙棋。一方面，春节作为中华民族最重要的节日，在每个人心里都寄托着最美好、最温馨的情感。过年回家，是一份牵挂、一种归宿、一条系着游子之心的长而柔韧的细线。每当春节到来的时候，几乎每个家庭都可能经历一次情感的洗礼。五粮醇将这次活动，可谓挑动了消费者心灵深处的琴弦；另一方面，现代网络的受众面广、互动性强、快捷方便的特点特别是其平民话语权的特性也让消费者找到了一个情感宣泄的平台，五粮醇与消费者的情感沟通取得良好的反馈也在意料之中。当然，也不可否认五粮醇这次“真情时刻征集”活动所提供的丰厚奖励对吸引一些网民的参与也起到一定的促进作用。
五粮醇真情酒的品牌定位切合了中国人过年的主题，利用春节欢聚这一契机，征集亲人团聚的动人时刻，精准地阐释了“真情时刻五粮醇”的品牌定位，并对市场销售起了较大的推动作用。据初步统计，五粮醇此期间的销售额仅2亿元，比2005年同期上涨30％。五粮醇真情时刻图文征集活动开创了白酒品牌与网络合作的先例，可谓是一次成功的事件营销。
我们在行动之：激情时刻五粮醇
“欢聚时刻五粮醇”主题推广活动刚刚结束，我们又启动了全国性的大规模促销活动――“激情时刻五粮醇，三重大奖等你拿”宣传促销活动。该活动利用德国世界杯这一契机，与中央电视台体育频道合作，共同推出世界杯经典栏目。内容是把历届世界杯激情时刻的镜头剪辑成一个短节目，在《天下足球》、《体育新闻》、《体育世界》等体育栏目中播出。
按照常规传播，第二季度是白酒消费淡季，不应做大量的传播，但五粮醇反其道而行之，利用差异化手段，把白酒和足球有效结合在一起，开创了白酒营销的又一先河。
篇4
酒企纷纷“触电”
现在谈及电子商务，离不开淘宝和天猫。打开这两个网站看看，但凡有些名气的白酒品牌，都能在这个全国最大的B2C网站上找寻得到，有的还是厂家在商城开设的旗舰店。
然而，在这些大大小小的名酒在淘宝和天猫开铺上架前，“酒仙网”这个被称为全国第一个专业B2C酒水连锁零售网站已运作两年多。如今，他们吸引茅台、五粮液、郎酒、国窖1573、剑南春、汾酒、洋河、杜康、景芝等知名白酒品牌在此开设旗舰店，国内其他的白酒品牌与该网站合作的就不计其数了。
这家公司买断当当网、苏宁易购酒水频道的独家专营权，后来与库巴购物网、一号店等网站达成战略合作。目前，淘宝和天猫上几乎一半以上的酒水产品由他们运作。
不仅如此，他们还连续签下近十家地方白酒的网络营销专营权。先后连续成为杜康、景芝、云南红、河套王、红楼梦、古贝春、孔府家、黄鹤楼、泰山酒业等品牌的网络独家销售平台。
记者同时获悉，茅台自建网上商城，五粮液上线，酒仙网、购酒网、也买酒等一线垂直电商相继加入全网分销。
电商拉动白酒销售
知名白酒牵手网络营销团队，纷纷“触电”。业内人士分析，白酒企业真正的电子商务还未开始。目前的现状仅是酒企寻找一个除常规渠道以外的另一商。这个商通过电子商务的分销渠道卖酒。
然而，电子商务对白酒销售的推动作用不可忽视，加盟电商对白酒销售拉动立竿见影。据相关数据显示，河南杜康、山东景芝、云南红、内蒙古河套
王、宜宾红楼梦等企业在签约后，销量增长了10%至30%左右。之所以酒企选择电商，还是看准这一块新兴的“蓝海”。电子商务以降低成本、降低终端销售价、突破限制而成为酒企新宠。酒企选择电商平台，同类产品售价至少要低于市场价20%至30%。分析人士估计，越来越多的酒类品牌通过电商平台进行销售，势必会打破同品牌酒类的区域垄断，以及同一区域内的品牌垄断，从而引发更多品牌的全国降价潮。
酒企借助电商扩张生存和扩张是所有酒企的愿望，尤其对地方白酒而言。长期以来，酒类地方性品牌有着比较清晰的市场界限。地方酒凭天时、地利、人和，一直扎根本地市场，但随着全国性品牌的地域扩张和附近地方酒品牌的不断渗透，地方酒多已陷于进退两难的境地。进军全国市场已经成为众多地方酒的重要市场战略，而无地域限制的电商即将成为酒类争夺全国市场的战场。
此外电商平台也将打破销售导致的酒价虚高。业内人士称，我国大部分酒类在渠道上加价超过五成。厂家提价10%，到消费者手里就变成了涨价一半以上。借助电商平台，酒水价格剥离了中间加价成本。厂家直接供货，电商加价销售，免除了店面费、入场费、商的各种费用，令价格更具优势。价格的优势，更有利于进行扩张。
消费者观望“淘酒”
你会在网上“淘酒”吗？虽然目前几乎所有的商品都实现网购，但对于大多数人来说，对网上“买酒”还持有观望态度。对于普通人来说，寻找心仪的商品，经过货比三家后，点击鼠标选择下单的网购模式已相当熟悉。但网上寻找酒水尤其是白酒，能轻易接受的人还是少数。
但事实真的如此吗？为何电商卖酒水还能收入上文提及的那样的好业绩？某网站在新浪微博做了一个为期一周的“何处买酒”调查活动。根据数据分析，传统渠道仍然是采购酒水的主要渠道。其中酒水专卖店和超市，两者占据了60%左右的份额。而令人惊讶的是，网购与超市购买不相上下，均达24%。说明酒水电子商务市场有很大的发展空间。
记者获悉，网购活跃的人群多为年轻群体。然而，当前白酒消费的主体人群中通过网购购买白酒的数量不多。在经常网购的年轻群体中，网购白酒的也不多。
网购“保真”成难题
业内人士分析，阻碍酒水电商路发展的重要因素，并非消费习惯，最大的问题在于酒水的“保真”难题。
网购酒水不同于服装、百货等传统网购主流产品，酒水网购曾在很长一段时间内广受质疑，尤其是消费者质疑，原因在于酒水的“保真”问题难以得到解决。
篇5
述职报告范文是社会组织机关和部门的负责人向上级管理机关陈述自己某一阶段工作情况，进行总的回顾，找出内在规律，以指导未来实践的履行职务情况的口头报告。下面就让小编带你去看看白酒销售个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
白酒销售述职报告1尊敬的各位领导、同事：
20__年是我任宾馆经理的第二个年头，虽然一路走来很辛劳，但我仍然感到由衷的欣慰，因为一份耕耘一份收获，我的付出有了收获，我的努力有了回报。两年来，我以宾馆为家，兢兢业业，与宾馆全体员工齐努力共奋进，让宾馆经营管理稳步前进，取得了良好的经济效益和社会效益，员工薪水进一步提高，宾馆硬件设施逐步改进，服务功能不断完善，宾馆知名度和美誉度得以提升，综合经营环境得到较大改善，20____年，宾馆经济效益显著。
(一)在宾馆经营方面：
1、经营收入方面，20____
年度经营收入 1240 万元，超额完成 20____ 年度
800 的目标任务;超出 20____ 年经营收入 440 万元。
(二)在内部管理方面的好与坏：
1、对各部门及班组推行绩效管理。
由于经营当中存在沟通上的问题，绩效的真正功效只发挥了一部分，团队的战斗力相对较薄弱，所以绩效考核未能发挥的淋漓尽致，通过强化思想管理，基层管理人员对考核能够量化及评价部门工作质量方面得到了改善，促使管理层关注业绩。2、通过自主管理，调整了管理方向，打造自身品牌。在未央湖地区获得最佳环境单位。由于我们自身管理团队的"战斗力"有限，在新的一年里，我将为此加强协作、努力学习和提高，并竭力为宾馆努力奋斗"。
3、继续完善服务功能与项目：在失败中总结教训，不断完善宾馆制度，制定细化工作流程;
但是现在始终存在着经营与管理上的不足，在 20____年我将对其进行彻底整治。
4、做好政务接待，树立行业品牌形象。
20____ 年宾馆先后接待了五一、十一旅游旺季接待、外宾客人、陕科大会议及各种培训会议会等，创建店以来最高规格，全年接待量最多的一年，全年承接大小会议54 多余次;大型婚宴 15余次。由于我们各阶层员工精心准备和现场跟踪，未出现重大服务质量事故，尤其在接待高标准会议工作中受到客人表扬和认可。宾馆务实经营管理，注重品牌形象建设，在行业组织的相关检查评比中受到了主管部门的认可，对尚不完善的工作，我会努力与决策层领导及管理人员一同研究，在新的一年里做出新的成绩。
二、工作中存在的主要问题与不足：
(一)宾馆经营管理方面：
1、由于宾馆在
20____ 年正式接手投向市场，初期经营成本大，对宾馆净利润指标而言就出现不尽人意的地方，宾馆的成本控制也是今后工作的重点。
2、宾馆人力资源的匮乏，经营部门人手短缺，经导致管理员顶岗，管理工作放松跟进，日常服务细节问题经常出现问题。
3、宾馆各部门一线员工的流动性相比较大，优秀员工及外地人才引进难，受宾馆体制所限，减员增效和制定一套行之有效的、合理的薪资制度是当务之急。
三、20____ 年任职想法：
1、明确市场定位，提高销售收入：
根据宾馆经营制定合理的经营思路，准确地把握市场变化和需求，充分发挥团队作用，利用自身优势，突出宾馆的特色，使宾馆在中、高端消费群体的基础上，扩展到高端消费群的范畴，建立了一部分相对固定的消费群体，确保宾馆的住房率的稳定提升。,
(1)提高现有销售人员销售理念，扩展销售新思路，进一步挖掘宾馆客源市场，为更好的展开宾馆全员销售工作奠定了基础。
(2)市场的认知度得到进一步提升。加强了市场宣传力度，通过各种宣传方式，对宾馆进行营销推广，以增加宾馆的知名度。
(3)餐饮销售工作要有明显的提升。餐饮部在推出菜品方面不断更换花色品种，按季节不同经常更新菜谱，规定厨师必须按定量的标准加工制做出具有"色、香、味、型"具体的菜品，同时通过举办各种营销活动来推出
新的菜式品种。
(4)集中精力，全员关注中秋、圣诞等节日的筹备、策划及销售工作，通过全员的努力销售，节日销售业绩为宾馆将带来了可观的收入。
2、提高中层人员管理水平，加强员工培训工作：
坚持把员工素质培训持之以恒地放在首位，通过对员工采取集中培训、专项培训等培训方式，使员工能够更好的适应本职工作，了解宾馆的实际运营情况，遵守宾馆现行的规章制度，让每位员工都明确意识到优质的服务及节能降耗工作在宾馆运营过程中的重要性，并将此落实到实际工作中。并加强了对员工服务礼仪、仪容仪表方面的培训，让员工在对客服务中提高服务质量，树立宾馆形象，体现宾馆企业文化。
3、安全管理工作常抓不懈，保证宾馆正常运行：
安全生产，始终作为宾馆工作中的重中之重。要求保安部在日常工作中考虑到宾馆的特殊地理位置和人员不足的情况下，一是对员工进行不同层次、内容的安全消防知识培训，提高处置突发事件的应急能力;二是对加强对宾馆安全巡查力度，及时发现隐患及时整改;三是对全员进行了安全知识考核，提高了职工的安全意识，做到警钟长鸣。
4、关爱员工，做好后勤保障工作，增强企业凝聚力：
既要提高员工素质，又要关心员工疾苦，为员工办实事，认真组织落实好各项后勤保障工作。要求员工餐厅在不断推出新花样的同时，保证菜谱的营养均衡。要求人力资源部定期对员工浴室卫生进行彻底打扫，给员工创造温馨舒适的环境。在员工宿舍管理方面加大力度，给员工一个舒适安静的休息环境，使他们有一个良好的精神状态投入到工作中;同时，安排
宾馆组织丰富多彩的文体活动，增强了宾馆的凝聚力和向心力，对内丰富了宾馆员工的文化业余生活，陶冶了员工情操，增强了员工团队合作意识，对外弘扬了宾馆精神，展现了宾馆风貌，营造了一种轻松和谐向上的宾馆文化氛围。
以上是本人 20____ 年度的述职报告，在迎接挑战的 20____年工作中，我将与全体员工一道，齐心协力，不辜负上级领导的厚望，我会以饱满的工作热情、扎实的工作作风，强化管理、全面落实科学发展观，取得更好的成绩。
白酒销售述职报告220____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20____年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于____，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了____市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了____“____”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20____年11月份决定以____为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、____市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、____市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致____年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、____：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、____：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、____：同____
4、____：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒销售述职报告3一、今年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。
按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。
对20____年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、明年工作打算
尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。
鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。
其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。
了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。
等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
白酒销售述职报告420____年以来，我作为酒厂业务部经理，负责____地区各种酒类的销售工作。
在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。
自____酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过____酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了____啤零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助____加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，____啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了____元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，____市场上____酒类占市场达90%以上。而____酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使____地老百姓对____酒类家喻户__，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、不足和展望
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。
不过，随着销售业绩的大好，在明年________酒类的销售中，我们会做得更好。
白酒销售述职报告5董事局各位董事：
20____ 年，是我就任 ________ 酒店总经理的第二年，也是 ____酒店连锁经营发展壮大的一年。在这一年里，我和酒店执全委会成员在集团董事局的正确领导和社会各界的支持下，坚持"以人为本、以诚待人、宾客至上、服务至佳"的经营理念一站在手，写作无忧!]不断创新营销方式，进一步提高服务质量，致力酒店的连锁发展和品位提升。通过全体__x___酒店人的共同努力，克服资金紧张、人员流动大、同行竞争压力加剧等诸多困难，酒店的经营业绩稳步上升，连锁发展扩张战略稳步推进。在各位董事的领导下，x___酒店人连续奋战三个多月，在 20X___ 年 12 月 7 日隆重推出了 x___ 第一家产权式酒店—湖天一色 x___ 酒店，这是 x___酒店连锁发展战略上重要的一步。x___ 酒店人的敬业、爱岗、吃苦耐劳的精神得到了董事长及各位董事的肯定和业内同行、社会各界人士的好评。
酒店经营目前呈现出良好的发展趋势，以 ____ 集团"用心营造、至高致远
"的价值理念和企业品牌不断强化拓展市场。为使经营管理更趋合理和科学，促进 ____酒店持续长远的连锁发展，确保股东利益、增加员工收入、提升酒店品牌服务，我深知责任重大。因此，我会一直为此而尽心、尽力、尽职的工作。现在，我向各位董事和同事述职，请予以审议。
一、20____ 年度考核指标完成情况
20____年度酒店营业收入计划为(略去)万元，实现营业收入(略去)万元，完成比例(略去)%，但由于应收帐款等因素的影响。考核收入完成比例为(略去)%，考核盈余完成比例为(略去)%。
二、工作措施及存在的问题
1、抓管理，树形象;
20____ 年 ____ 酒店以《董事局工作报告》为指针，严抓细管、开源节流，全体员工精诚团结、共同努力较好地完成了董事局下达的各项工作。先后被 ____市环保局评为"绿色宾馆"、被卫生局评为"食品卫生 A 级管理单位"、被 ____市工商局评为"消费者信得过单位"，酒店的品牌形象得到了业内同行的肯定和受到社会各界的一致好评，并按董事局工作报告要求完成分公司注册工作。
2、抓发展，强品牌;
____ 大酒店根据集团制订的"依托房地产主业，做连锁发展"的发展战略，在强抓管理的同时，不断推进连锁发展。通过努力，____ 首家产权式酒店——湖天一色__x___酒店于 20X___ 月 12 月 7日隆重开业。在湖天一色店筹备过程中，酒店人根据董事局及董事长的要求，降低投资成本，保证酒店档次。投资额下降了，酒店的档次并未下降，开业以后得到了社会各界和宾客的
认可。湖天一色店的定期开业，在 ____ 酒店连锁发展道路上有着里程碑式的意义，创造了 ____酒店业的几项第一。为今后的连锁发展奠定了坚实的基础，锻造了一支能吃苦耐劳的队伍。
3、抓经营，显成效;
餐饮部全年计划营业收入(略去)万元，实际完成营业收入(略去)万元，完成率为(略去)%。酒店的营销活动开展得有声有色，厨部通过努力，在保留优质菜品的同时不断推出新菜。中餐大厅各种宴席不断，在宴席的接待、特殊节日的营销活动均取得了很好的效果。在10 年的圣诞平安、狂欢夜活动中实现售票收入(略去)万元，比 20009年的(略去)万元,增加了(略去)万元,达到了预期的目的。房务部全年计划营业收入(略去)万元，实际完成营业收入(略去)万元，完成年计划的(略去)%，湖天一色 ____酒店以客房经营为主，尽快完成湖天店餐饮配套服务功能，为连锁发展经营创造经济效益。
活动中心全年计划营业收入(略去)万元，实际完成营业收入(略去)万元，完成年计划的(略去)%。对迪美实行改制，由员工承包经营。根据市场规律，经酒店研究报董事局批准，将运通旅行社进行转让，这两个部门从酒店剥离出去，减少了酒店的亏损点，利于酒店的经营管理。
4、抓维护，降能耗;
世纪店已开业运营四年，设施设备的最佳运营阶段已经过去，进入了设备维修阶段。10 年我们对中央空调主机、管路、空调末端进行设备维护、节能降耗，06年水电费为(略去)万元，比 09 年的(略去)万元节约(略去)万元，这是非常难得的。
5、做"三定"，控"三费";
年初，根据董事局的布臵，认真做好人员"三定"，即定编、定岗、定薪。10 年定编 1207 人，年末实际在岗人数为 1187 人，比定编少 20人。通过定编，使各岗位工作量不断饱和，工作效率得到了有效提升。按年初制订的"三费"标准我们不折不扣的进行落实执行。对各部门低值易耗品、办公用品的领用严格按定额标准领用，定期召开成本分析会，对经营和管理成本进行分析，让成本意识深入员工心中。
篇6
这一段时间，由于到了年销售收入的盘点期，很多企业之间其实已经开始重点关注其它企业的增长数据了。像五粮液想看看年茅台2007年总的能卖到多少；剑南春、泸州老窖谁能进行业前三，竞争的胶着状态难免也让他们对年终数据很敏感；汾酒还要看看前面的泸州老窖怎么样了……但由于部分企业特别是上市公司的数据还要春节前后才能出来，不能十分准确地拿到行业内去比较、研究。本文仅选取2007年规模较大且增长较大的一部分骨干企业，从数据说个性，从增长说发展。对于行业和市场影响力大的白酒骨干企业来说，在比较数据的同时也在研究行业趋势。对于广大经销商来说，关注这一切就是为了能更加明晰市场趋势。
山西汾酒：
近四年来，汾酒集团基本上是每年约4个亿的速度在递增。根据汾酒高层最新透露的信息测算，2007年汾酒集团的销售收入预计增长至28亿。这个数字应该能确保汾酒集团居于行业第五位的位次。2007年的汾酒正处在一个调整期，对产品结构的调整带来了销售上的震荡，像规模较大的低档产品玻汾被停止销售，但替代品酒如泉没能及时上位。另外，汾酒的几大经销商的中高档产品出现一定下滑，影响到汾酒的增长。但汾酒集团的增长点还是不少，像在2007年得到加强推广的竹叶青，据称销售翻番可达1亿元以上。预计2008年汾酒的增长可能会受到2007年遗存的相关因素的影响，从而可能使更大幅度的增长要困难一些。
江苏洋河：
洋河的10亿增幅有些出人意料，但这很好地呼应了董事长杨廷栋和总经理张雨柏提出的洋河要“又快又好”、“更快更好”的战略目标。在品牌提升、产品中高档化成功运行的情况下，洋河现在似乎更注重对市场区域的扩张，而暂时没有考虑在江苏市场不同价位上的全覆盖。这是洋河全国化战略目标决定的。目前洋河已经完成了全国主要城市的布点，而且取得了一个比较好的市场效果。按照洋河的设想，2008年在省外市场至少增加6个亿，在2007年基础上销售规模将超越30亿。
湖北枝江：
“依托湖北，进军全国”的枝江酒业连年稳定增长，在行业排位的第七位上一坐就是几年，到了2007年枝江酒业销售收入达15亿，集团收入达25亿，这个位次还可能会继续。枝江酒业有个稳定增长的湖北市场，已经连续6年雄霸第一，而且还有一个全国化的大舞台，造出了五个亿元级以上省级市场，这对枝江的大增长提供了支撑。关系到枝江未来增长空间的有两大因素，一是广度与深度的问题，即全国化道路上区域扩张的广度和重点市场上深挖的“收割”能力；二是尽管枝江产品结构也在不断升级，中高档产品销售比重在提高，但在高端产品打造上发力不够（这是湖北白酒普遍存在的问题），如果在这方面能再挖到一桶金，那么枝江的规模和赢利能力还会有显著提高。
四川郎酒：
自从开始传播“神采飞扬中国郎”后，郎酒四年来的增幅在不断跳跃，销售规模在2007年一举跳到了13亿。这主要是因为郎酒在做着四个方面的工作：一是以“中国郎”的形象传播和提升了品牌；二是对产品结构的调整，特别是对红花郎和新郎酒这两个战略性产品的推广富有成效，提高了业绩增长的能力；三是营销操作层面的革新与整合提升了市场运作能力；四是在区域市场做深做透采取的群狼战术，客观上增大了郎酒的规模。
从市场各方面的反映来看，如果能在中高档产品的推广上继续扩大成绩，如果群狼战术能得到更强的市场控制能力的配合，我们认为郎酒将在2008年还有可能保持一种高增长的态势。否则，已经出现的增长速度，接下来也有放慢的可能。
江西四特：
四特的发展，在很大程度上与枝江大曲有相似之处，也是省内强势，省外拓展。据了解，到2007年销售额应该能达到12亿。这其中主要是省内增长了1/3以上。省外市场则处在一个调整阶段，特别是像曾经一年能为四特带来两三个亿的河南市场，份额呈下降态势，但产品结构调整有了一定成效，在产品的盈利能力上有所提升。四特的省外市场规模大的也就是河南市场了，其它地方像浙江、安徽各个区域都有销售，且浙江还有30%的增长，但都没有形成板块市场。省外市场在2008年想有更大突破，目前还看不出迹象，但四特在江西省内高档酒市场的上位可能是一个新的支撑点。
江苏今世缘：
有一个插曲是，在2006年底的时候，今世缘曾经把2007年销售目标定到了9个亿，但在2007年取得开门红后发现形势比预期的更好，于是这个目标经过修改调整到10个亿，最终到年底圆满完成目标。这几年今世缘的发展，确实速度比较快，但周素明董事长认为，省内在不断提高，省外市场开发质量还有待于进一步提高。已经创造效益的高档酒国缘在2008年销售将可能大幅提升，同时销售区域还要扩大到省外；另外，今世缘的连锁喜铺计划将以江苏为起点逐步推向全国，营销模式的进一步创新可能在省内省外创造更多的增长点。
衡水老白干：
从2004年后，衡水老白干的发展速度突然加快。“河北全面为王，全国点状扩张”的市场战略，使它集中资源开始做河北市场，并用三年的时间快速成为河北的“王”。衡水老白干营销公司总经理王占刚说：“在河北做20个亿都有潜力”。2007年，老白干在省外市场拓展的力度也得到了加强，在清香型白酒日渐抬头的形势下也有一些突破，但从销售额所占比例来看，省外市场还很低。从了解到的信息看，老白干省外市场的操作将改变原来粗放、零散特点，重点市场也会重点操作。
江苏双沟：
双沟最近几年一直在增长，确保10亿冲剌12亿是2007年双沟向我们展现的业绩。从2006年到2007年，双沟相继砍掉了部分产品，产品结构得到了逐步优化，赢利能力和利润水平得到了提升。客观地讲，双沟的市场区域并没有显著增大，增长主要是靠江苏省内市场的深度挖潜。从这个角度看，双沟这个老字号要大放异彩，还需要进一步扩大销售群体和区域。另外，双沟在江苏率先推出的高档品牌苏酒错过了一段发展的黄金时期，当前珍宝坊在竞争更为激烈的情况下有长足发展（据说是提前两个月完成了年销售目标），但苏酒和珍宝坊两大品牌要充分发挥效应还需要加强运作。对于2008年，双沟的目标是确保12亿，珍宝坊、苏酒以及其他高档产品要突破6亿。现在还需要观察的是，双沟与维维的合作到底能带来多大能量，不能仅局促在“徐州人自己的酒”（双沟2007年在徐州的一句广告词）上。
篇7
新格局加速形成 水井坊、国窖1573脱颖而出
从全国市场调查看，水井坊继续保持快速增长趋势，在全国多个地区成为亮点。尤其是我刊在去年的调查中，多个重点地区都很高频率的提及水井坊。但在今年的市场调查中，国窖1573的上升速度已经非常的快，在水井坊的最早的重点市场广东以及东北部分地区、北京等重点城市，国窖1573都取得了非常令人关注的成长。
在刚刚过去的几天内，国窖1573正式上调产品价格20元，价格与水井坊处于同等价格区间，而水井坊对此做出了快速激烈的反映，全国水井坊开始停货提价。有知情人士透露说，国窖1573的提价幅度还有可能继续上升，另外，提价仅仅是其战略的一部分，更大范围的动作将紧随其后。两大超高档白酒新秀的竞争已经是针锋相对。与二者的激烈交锋相比较，2001年之后，其它一些知名或者不知名的品牌虽然在不同区域有所销售，但其发展与水井坊和国窖1573的差距已经越拉越大。如果说中低档全国白酒市场的黑马还没有诞生的话，那么在高端白酒的首轮竞争中，水井坊和国窖1573已经开始露出黑马本色。
除了各地调查所反映的情况外，我刊对水井坊和国窖1573的最为敏感的销售数量进行了了解。在销售数据方面，许多业内专家表示，这些厂方都是不愿意透露的资料。但根据各方的信息，大概可以做出以下判断：水井坊2004年的实际销售量不会低于900吨。从我刊进行市场调查各地经销商的反映看，水井坊的实际销售可能还要高于这个数量。国窖1573虽然正式操作市场的时间晚于水井坊，但2004年销售数量可能已经达到500吨左右。这两者目前都在以超过100％的增长速度全力冲刺。虽然这个不是很准确的数据还不能从根本上动摇传统高档酒的地位，但如果对比一下和传统高档酒的销售量，我们就会发现，这个数据及增长速度足以令传统的高档酒品牌坐立不安。
根据笔者的了解，五粮液单个品牌的销售量厂方一直公开的是8000吨，但有业内人士根据种种数据推断，实际销售可能大于这个数字，有可能在一万吨左右。另外茅台酒的单品牌销售量一般认为在6000吨左右。与水井坊目前上市仅4年左右时间所达到的900吨左右相比，传统高档酒多年稳定的地位并非不可超越。
战略性的行业身份争夺战
这次高端白酒的竞争其实并非完全是部分媒体报道的白酒调税的影响，也不是简单意义上的为了业绩提升，而是一场至关重要的关系白酒业格局调整的战略性的竞争。
根据笔者的了解，白酒业调税是在2001年进行的，但水井坊从2000年就已经上市，并迅速取得了令人关注的成长。而国窖1573的正式操作市场时间虽然略晚一些，但在调税前的很长一段时间内，泸州老窖就已经开始准备国窖1573的研发。国窖1573上市前国窖酒已经在市场开始操作。可以说，水井坊和国窖1573是长期酝酿的结果。早期泸州老窖的负责人就表示，国窖1573的目标就是力争成为高端白酒的代言者，由此也可以看出国窖1573的指向。目前高端白酒中，最大的看点就是五粮液、茅台、剑南春、国窖1573、水井坊这几个品牌。
由于这几个企业都是行业内的优秀企业，虽然也都有业绩增长的压力，但在高端的竞争更多的意义还在于争夺战略层面和长远考虑的行业地位。因此，价格作为一个身份的标志因素，将成为各个品牌关注的焦点。
水井坊在刚面世时伴随销量的提升，很快享有了白酒业最高档白酒的称谓。但目前国窖1573由于在2004年的发展很快，加上近期的价格不断提升，在有些地方已经形成了价格最高的印象。这两者正在不断的为争夺在行业内的定位而努力。五粮液作为白酒大王在去年很快做出了反映，将价格提升到超越水井坊的位置，但目前来看，历史上的数次提价虽然成就了白酒大王五粮液，但提升幅度太大并不容易到位。除此之外，五粮液还通过社会资源对国窖1573和水井坊形成了群体的包围，大量的和社会资源合作的超高端品牌在五粮液集团不断诞生。有经销商认为，五粮液一方面可以通过大量开发超高档白酒品牌不断试探白酒业的高端市场的潜力，同时也希望能够在众多的品牌中有几个优秀的象中档酒的金六福一样脱颖而出，从而去遏制高端新秀发展。尽管五粮液反击的力度不断加大，但到目前为止，发展速度能够超越水井坊的品牌还没有明显的现身迹象。茅台作为知名度和美誉度最高的品牌，目前笔者还没有看到更明显的为行业地位而反击的措施。价格上，茅台已经低于了五粮液，因此通过提价超越超高端白酒品牌的可能性几乎不存在，能否通过操作新的品牌而维护行业最尊贵的地位已经很迫切。另外有消息透露，国窖1573即将在提升价格后在国字上做文章，以树立民族自豪感作为品牌的文化内涵。如果真是这样，国窖1573还将在品牌形象上直接冲击茅台多年形成的国酒文化。另外有消息说，剑南春在高端白酒市场也在以新品牌操作的方式进行尝试。虽然目前没有形成市场亮点，但肯定不会放弃，因为一旦超高端白酒品牌新秀在销售数量上不断增长并取得突破，将对茅五剑的传统高档酒造成影响。
在这个没有硝烟的高端白酒战场上，谁的价格最高并能形成真正的市场份额，谁将成为高端白酒的代言人。而从白酒的发展历史看，这种地位通过营销手段的变通可以对企业整体业绩提升起到很大的促进作用，一旦整体业绩大幅提升，无疑将带动企业向白酒业新的领导者迈进。经营水井坊的全兴公司以及国窖1573的东家泸州老窖公司肯定都不会放弃，五粮液和茅台以及剑南春肯定也不会答应。第一轮的大浪淘沙之后，第二轮几大巨头的竞争还将充满惊险和变数。
国窖1573对决水井坊
终端导向与消费者导向的巅峰博弈
国窖1573和水井坊的加速前进使许多大型白酒企业以及准备投资高端白酒市场的酒商绷紧了神经。国窖1573和水井坊凭借什么能够在高端市场所向披靡，以及这两个品牌能够走多远，是否行业发展趋势，这些问题都是行业内所关注的焦点。
虽然我们尚不清楚这两个品牌的内部决策，但市场表现初步让我们领略了这两个品牌的风格。
业内经销商对国窖1573最多的评价是投入巨大，来势凶猛。国窖1573很显然把终端当作了争夺的重点，大量的促销和终端投入是国窖1573在许多水井坊和其它高端品牌的市场上虎口拔牙的重型武器。相对于国窖1573的凶猛风格，水井坊在很多的市场上采取了一些听起来很俗但又非常巧妙非常有效的方式，而这些正是水井坊在各地攻城略地的重要因素之一。有业内经销商反映，水井坊在面对终端难以逾越的门槛时，调集了专门的人员以顾客的身份去就餐，并坚持饮用水井坊，有些地方据说这方面的费用达数百万元。酒店因为不敢得罪顾客而纷纷进货，水井坊因此而越过了终端。另外还有地方反映，水井坊上市铺货后有的地方自己去市场上大面积收购，虽然花了一些费用，但却收到了比广告还好的宣传效果，形成了畅销的氛围。
另外从宣传方面，国窖1573以历史为卖点，而水井坊则以事件营销见长。无论是南京名城会、穿越历史文明动脉、携手国际旅游美食节，还是寻找广东精神、发现文化广州、保护里耶文化、维也纳音乐会，水井坊通过和不同的事件融合，不停的打造和凝聚着水井坊文化、品味、文明等品牌内涵。国窖1573则通过对历史的演绎充分展示着一个传统白酒品牌厚重的品牌文化和历史积淀。
篇8
例如我们的国酒茅台。茅台的品牌价值无论从哪一个方面来说，在白酒行业都是当之无愧的第一品牌。但是，茅台品牌形象老化，茅台的品牌主张脱离了品牌核心价值，茅台的多元化扩张削弱了品牌的核心力量——这些都让茅台的国酒品牌受损。五粮液通过买断品牌成就了白酒霸主，但是在2002年，大量低水平操作的服务公司38个品牌严重影响了五粮液的品牌声誉，因此，五粮液痛下杀手，以砍掉38家买断品牌来维护品牌的核心价值不受损害。从目前市场上白酒受损品牌的情况来看，白酒品牌受损主要表现在：
1、白酒的品牌形象受损。白酒的品牌形象受损有三种类型。一种是由于品牌老化，或者不注重品牌形象建设，导致品牌形象受到损害。如茅台、西风、杏花村汾酒和二线品牌枝江大曲等；另外一种是由于盲目跟风，抄袭或者仿冒让品牌在刚刚出生就受损了。例如众多的模仿成功品牌的白酒如“文君井”“百年糊涂”“火井坊”等等。第三种是由于品牌遭遇激烈的对抗或者压迫而导致的品牌受损，如在“金六福”压制下的“浏阳河”。
2、白酒的品牌价值受损。品牌价值受损大部分是和品牌战略的模糊或者品牌战略不适应竞争状况有关。例如“国窖1573”。应该说，水井坊的品牌塑造是开创了白酒高端市场的先河，但是跟进者采用几乎相同的策略，完全的一付模仿秀，让一个颇有历史价值和品质特色的经典品牌陷入战略危机。“国窖1573”是什么？我们看不到其中的价值，如果有，也是步“水井坊”后尘的价值，因此，这样的品牌价值就是一个很大的缺陷了。
3、白酒的品牌定位受损。品牌定位的受损和白酒企业的市场战略有关。很多白酒企业在塑造品牌之初，都抱着十分美好的憧憬。于是，贴一个名酒的品牌，挂靠一个名酒的厂名，就想能够横扫天下。因此，市场战略的迷失让白酒的品牌定位不切合实际。例如五粮液的买断品牌“国玉春”——无论是品牌价值，品质价值，品牌形象都无法和目前市场上的超高档酒相提并论，仅仅依据“中国食品工业协会”和五粮液集团的合作，就能够做出一个价值不凡的白酒品牌？这种不依据事实，不尊重市场的品牌定位让这些品牌吃尽了招商的苦头，这是品牌定位受损的典型例子。
白酒的品牌受损一部分是出于天灾，然而大部分是出与人祸。品牌建设、品牌管理是一项技术性很强的工作，并且是系统工作，但是我们的白酒企业大部分采用“拍脑袋”的决策来决定品牌的命运。正因为如此，大量的没有品牌质量的白酒品牌在市场上漫天飞舞，让白酒市场硝烟弥漫，这些受损的品牌不断运用极端的手段，逼迫更多的白酒品牌受损。激烈的白酒市场竞争给很多企业留下了遍体鳞伤、甚至行将死亡的品牌。你知不知道如何修复这些受损的品牌？
第一步是从追溯品牌的源头。白酒的品牌受损有很多原因。通常是：因为没有内涵而导致品牌价值受损了；因为品牌定位不清晰导致品牌战略受损了；因为陷入行业的恶性竞争而 导致品牌形象受损了。在这个时候，你必须追溯品牌创立之初的目的是什么？随着周围环境的变化，它是否依然合适？到市场去看看，看看市场上其他品牌是怎样的，看看最近大获成功的品牌是怎样的。去问你的经销商，让他们来告诉你关于你的品牌和你的竞争对手的品牌带给他们的感受。当然，有条件最好能够寻找专家或者专业品牌管理机构进行调研，以科学的方法，严密的数据来寻找品牌到底哪里出现了问题。
第二步是确立品牌的核心价值。因为你的品牌已经受损了，你的品牌已经随着竞争品牌的压力和逼迫而改变了方向。因此，必须确定一个足够坚强的核心价值，并在今后的品牌战略中保持品牌核心价值的连贯、统一。最好的解决方法是：像柏拉图一样思考。柏拉图是古希腊的哲学家，他不懂什么市场理论，但他理解一个伟大理念的核心：即一种持久而富有生命力的价值观。茅台的核心价值是国酒，因此，就必须紧紧围绕国酒，让所有的品牌活动都围绕国酒的概念而组织开展——从形象到战略，从定位到传播——这一切都与更大范围和更持久的价值观念联系在了一起。
第三步是把品牌定位在市场上，定位在消费者的心目中。为什么众多的白酒品牌缺乏吸引力？它既不能让客户兴奋，也无法刺激员工，更无法引起消费者的好感或者注意。在这种情况下，你需要一个药方，一个品牌定位的药方。定位能够满足人们潜在的心理需求。以星巴克为例，你去那里仅仅是喝一杯咖啡吗？在星巴克喝咖啡，人们感受到的是咖啡500多年的历史和它在社会、文化中扮演的重要角色。它提供的不仅是一杯饮料，而是喝咖啡的体验。因此，卖酒不是卖酒精，而是出售情感，出售体验，品牌定位能够做到 这一点，你的品牌算是迈上了成功的第一步。
第四步是摆脱品牌的局限性。大多数白酒品牌都存在着品牌的误区，认为白酒就是历史，就是传统，这就造成品牌的局限性；并且这种情况大多发生在优秀品牌身上。如泸州老窖、文君酒、郎酒等，仍然停留在传统的市场梦想中，仍然坚持以产品为核心的市场道路，他们的品牌已经严重老化，但是却看不到创新的迹象。白酒的品牌竞争已经进入到形象、价值、定位上来，仅仅依靠优质的产品是十分幼稚的。
第五步是建立一个更加聪明的品牌。什么是聪明的品牌呢？
·利用资源重组，和区域市场的合作伙伴建立合作品牌关系。例如“金剑南”和海南航空的市场合作；
·利用品牌延伸，采用灵活的策略来充实品牌家族。例如“金剑南”“银剑南”的高低端并驾齐驱的品牌策略；
·跳跃至新的渠道。例如“金六福”利用世界杯赞助商的机会开发珍藏纪念酒系列，开拓了高档礼品市场渠道；“双沟”利用开发“苏酒”跨进了政府消费、招待和礼品的市场渠道；
·开拓新的产品线。例如“金六福”收购了“香格里拉”，收购了保健酒“无比古方”，充分地发挥渠道的资源；
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我们可以延伸一下这个观念，第一个层面是：从注重需求，到注重竞争；第二个层面是从注重顾客到关注对手。看起来，确实没有问题，我只要比你做得好就行了，而且只要比你在某一方向做得好就够了，好像也很切合细分和定位的观念。有一个经常提到的例子，两个年轻人经过一座茂密的森林，突然与一只老虎狭路相逢，一个人赶紧蹲下来换鞋子，另一人说，你还不赶紧跑，难道你换了鞋子就跑得过老虎？那人说，我只要跑得过你就可以了！这就是“打败对手就认为赢得了胜利”的典型思维。我们可以再想想，你是跑赢了对手，但很可能前面还有一只或者还有更多、更凶猛的老虎呢？再或者你虽然成功的逃脱了“虎口”，你的同伴“丧生虎口”，但你因此举从此失去了所有的朋友和良好的“道德信用”
3Q之争（腾讯和360）虽然最终在行政命令之下，暂时“兼容”了，但可以看出，他们都是想置对方于死地的，腾讯一定要打败对手，而且不是要有“比较优势”，而是要有“绝对优势”，否则就可能因为缺乏核心竞争力而被类似的竞争对手取代；而360也不仅仅想做“安全”产品，道理是一样的，怕被腾讯的“全互联网产品”击溃。从品牌营销的角度看待这两个重量级以“客户端”生存的公司，我们不难发现，他们都是以“技术应用”为核心的，而不是“技术”，也就是说，他们的“品牌力”和“营销力”基本可以归结到“产品力”上，因此，很脆弱，没有核心竞争能力，一旦被对手攻破，则可能会一夜之间崩盘。这就是互联网技术应用企业的不同于传统行业的地方。而且，互联网发展太快，很多技术应用根本是没有办法短期预测的，这无疑也加大了企业的风险，因此，打击对手，不让其“生存”变成了某些企业的最重要的任务。
媒体采访360董事长周鸿祎，周自“3721”之后，是这样看待“竞争”和“顾客”的
【在互联网行业里，3721一直是我想竭力摆脱的梦魇，包括我做360都是为了要摘掉这个强加给我的大帽子。3721，曾经开创了很多的创新，包括地址栏搜索、插件推广、渠道。现在QQ的地址栏搜索插件，就是马化腾抄袭3721的。本来是一个创新的产品，是方便中国人上网的产品，为什么会失败？这是我这五年来一直在思考的。3721失败，是我忽视了用户的感受，不尊重用户的利益，眼里只有竞争对手。最终，3721赢得了战斗，但却输掉了战争。换句话说，不是竞争对手打败了我，是用户打败了我。】
【2006年下半年，我面临着人生的最低谷，别人给我戴上了“流氓软件之父”的帽子，向全国通告，不跟我的公司和我投资的公司有任何商业关系。一睁眼，就是媒体上批天盖地的骂声。我把自己关在屋子里，连着一个星期不敢出来，砸坏了一张桌子和两扇门，被冤枉的愤怒让我几乎要冲过去决斗。但我最终冷静了下来，这个潘多拉的盒子终究是我打开的，我只能自己亲手合上它。】
本人绝对不是为360开脱什么，也没有这个能力；也不是认为周“痛定思痛”之后，在做360的时候就一定完全以“顾客为中心”的去做，但至少可以看到，靠打败对手赢得最终胜利，从长远来看，是不会成功的。
竞争观其实是竞争导向。本质是获得相对于竞争品牌的优势，他们从来不会主动开发新产品，在不确定的环境之下，要准确把握需求，特别是一些高端的需求很难，还不如采用跟随策略。代表性的观点如，欧洲市场营销之父皮埃尔—艾非教授：“企业想倾听所有消费者的意见只是一个幻想，因为消费者没有能力说清他们的愿望到底是什么，也不可能了解新技术革命创造的新产品”。源于产品技术、价格、品牌、服务等综合资源的综合竞争力正因市场需求的难预测与把握，正因源于“需求”的太多失败而受到日渐重视。因此，竞争导向正渐成为企业生存与发展的主题导向，产品技术创新、价格等亦正基于竞争导向发出日益强盛的声音和销售的力量。
也正是因为如此，我们看到，很多企业只有脆弱的竞争力，只有打击竞争，不让其活下去，腾讯也是这样的企业，他们的竞争其实是不想竞争，也没有创新的动力（模仿，走别人的路，让别人无路可走），从根本上也扼杀的小企业的创新能力。
当然，关注竞争是必须的，因为要获取竞争优势，你才能生存下去，但如果因此而恶性竞争，伤害了整个行业，也伤害了顾客利益（如腾讯要求用户二选一），最终也会远离消费者，对自己造成损害。
顾客观就是顾客导向。首先，顾客导向，并没有过时，也不是分割开的，竞争导向就不要顾客导向了吗？显然是捡了芝麻丢了西瓜嘛，顾客永远是企业思考问题的基本来源，一家伟大的公司，永远是在创造和引导顾客需求，而不是打击对手，让其无法生存，没有这个基础，消费者价值又从何而来呢？“打死对手”有两种可能，一种是垄断，垄断之后顾客任凭宰割；第二种是消费者寻找替代品，远离你，哪一种都是顾客受害。
我们不要因为营销技术或者社会环境的发展，就忽视一些基本的原则，再怎么样，营销的两个大目标是不能忘记的，首先是顾客需求（创造、引导和管理需求），然后再是达到企业目标。如果企业的目标变成了“打死对手”，然后达成目标，那么，这个目标的来源和基础在哪呢？
篇10
文/上官珠
“韩美林”这三个字,享誉中外,有人称其为“东方的毕加索”。如今北京奥运福娃再次让世界了解了这位艺术大师的风采。
当过“”,蹲过大狱……尽管韩美林一生坎坷,受尽苦难。但快70岁的韩美林,仍然一头黑发,脸上看不到明显的皱纹,看报不用戴眼镜,什么森林呀物种呀,许多数字记得清清楚楚。
韩美林说:“这些年来,激励我在艺术道路上前进的最大动力不是鲜花、掌声,也不是金钱、荣誉,而是我受过的屈辱。我在成功的时候也不敢忘记自己曾经钻过人家裤裆,不敢忘记曾经历的苦难。我是贫苦人家的孩子,所以说我生活的起点很低,比较容易满足。”
“人来到这个世界只有一次,酸甜苦辣、喜怒哀乐那一样也甩不掉,不找点提神的,不想点子哄自己,那不是活得太累了吗?有人问我为什么像个大孩子?我清楚,心态不老就永远不老。没心没肺能活百岁,问心无愧活得不累。没有过夜愁、过夜气,就没有过夜的病。也有人问我受了那么多的苦,为什么画的画还是那么可爱呢?我认为受过的苦不应该再强加给别人,我愿意人们看到我的作品之后会心一笑,心情愉快。我希望我的作品能够让人放松,所以我愿意让我身边的人都快乐。”
从小就睡枕 陆游活到八十五
天津中医药大学中药学院博士 田栓磊
陆游是我国南宋著名诗人,不仅一生作品丰富,还是一位高寿者,享年85岁。传说陆游之所以高寿,是因为自幼就有睡枕的习惯。
枕是一种传统药枕,有健身疗疾的作用。
制作枕的方法如下:选用(干品)1000克,川芎400克,丹皮、白芷各200克,装入枕套内,使药物缓慢挥发,一般每个药枕可连续使用半年左右。
枕中所用的,不仅是观赏名花,还是一味中药,中医学认为,味甘、苦,性微寒,具有清热解毒、平肝明目的功效。现代医学研究证实,含菊甙、腺嘌呤、黄酮类及挥发油等,具有降压的作用,并对葡萄球菌、链球菌、痢疾杆菌、流感病毒等有抑制作用,还具有消炎、扩张冠状动脉、改善心肌缺血等作用。川芎可行气活血;丹皮可清热凉血;白芷可祛风解表、生肌止痛。与这三味药配合在一起,具有相辅相成、加强药力的作用。
枕着枕睡觉时,头部的温度及压力可使枕中所装的四味药物的有效成分散发出来,通过呼吸经过肺部进入血液循环,从而达到防病治病的目的,特别是对高血压、冠心病、中风等疾病有很好的预防和辅助治疗作用。
百岁寿星谱――不在吃喝上挑挑拣拣
文/施小六
[寿星小传]
董学美,女,生于1887年,2004年已有117岁了。子孙四代,34口人和睦相处。1996年被评为江苏寿星,名列千名百岁寿星之首。有人问她长寿的秘诀,她说:“有命就过,没命就算。”简练的语言,说出了颇深的人生哲理:生寄死归,顺其自然。董学美从不把生死的念头放在心上。当然,她不是不珍惜生命,而是不背包袱。老人极少生病,20多年中,只是在她92岁时,一天剥大蒜,脖子扭了筋,治疗了一下,以后曾患过痢疾,服了点药很快也就好了。
[长寿秘诀]
董学美一生种过田地,拾过庄稼,挑过野菜,做过生意,卖过苦力,人生道路十分坎坷。在与厄运抗争中铸就了她吃苦耐劳的品格。董学美老人从不挑食,她什么东西都吃。给她咸的就吃咸的,给她甜的就吃甜的。口渴时,什么白开水、茶叶水、冰棒、水果,只要能解渴,来者不拒。平常她能喝点酒,当然是微量的;在她百岁喜庆宴席上,足足喝了100多克(2两)酒。她的胃口极好,就是卧病在床,一顿还能吃上一块韭菜饼,另加一碗肉馅馄饨;还有时她一顿能吃下3个油煎菜包子,4个肉包子。
