工作改善报告范文

导语：如何才能写好一篇工作改善报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一是加强巡河，全面履行河湖长制。

认真贯彻落实上级河长办规定，按时巡河并做好巡查记录，及时上报镇级河长巡河情况。全年巡河100余次，发现河道“四乱”问题12余起并及时整改，按时整改上级巡河督查发现问题5起并做到及时销号；全流域禁止开采河砂石，及时做好水面垃圾清理，有效保护全镇乃至全区水源地。

二是立足生态，全面抓好森林防护。

积极做好森林保护和森林防灭火工作，全年义务植树4万余株；修订完善全镇《2020年森林防灭火工作预案》，进一步明确镇村干部森林防火工作职责，建立森林防灭火应急抢险队9支、队员300余人分布在各村林区坚持巡逻守护，及时组织森林防火演练，加强森林防火宣传，全年未发生1起森林火情；及时办理农户正常釆伐证手续，处理乱砍滥伐和疑是占用林地事件5起，促进了全镇生态环境持续改善。

篇2

会计岗位需要对数据敏感，具备较强的数据整合与分析能力，能够透过经营管理报表判断企业的经营状况;以下是小编精心收集整理的会计岗位职责，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

会计岗位职责11、协助预算主管出具各项费用统计对比分析及财务数据分析;

2、预算系统审核各部门月度资金预算使用情况;

3、审核报销及付款审批流程的正确性、合理性;

会计岗位职责21、根据公司发展战略及管理要求，构建和完善公司全面预算管理体系、分析体系;

2、组织开展股份公司年度全面预算、评估、分析与预算考核管理工作;

3、组织召开月度经营分析会，协助财务总监开展总部、下属公司研、产、供、销经营状况分析，提报优化、改善措施、解决方案，提升公司盈利能力和竞争优势。

4、建立和完善公司预算管理制度、经营分析及成本管理等业务相关的管理制度、规范及标准，审核并监督落实执行。

会计岗位职责3协助上级编制年度预算，并定期滚动更新，进行偏差分析;

出具内部管理报表，并依据管理需要，不定时出具专项分析报告;

完成内部产品结算，与外部产品采购的流程发起与审批;

完成月度纳税申报及税务基础工作，与集团财务协同进行税务风险分析与防控，税负管理与税收筹划;

协助上级完成其他日常管理工作及流程审批。

会计岗位职责41.负责月度目标制定;通过月度零售目标从财务角度制定经销商发货目标，签署目标确认相关文件;

2.负责目标进度跟踪与反馈;跟踪与反馈每日来单、发货、出库、零售进度，制定输出相关财务数据报表，反馈每日经营情况;

3.负责汇报财务经营情况，分析相关财务指标实际与计划的偏差，对现有偏差提出专业意见并推动完善;

会计岗位职责51.协助指导全国各区域预算编制;

2.制定预算审查标准;

3.监测各区域预算执行情况，提醒各区域异常，制定风险提示等级;

4.制定预算监测表格格式(与管理报表口径对接);

5.完成领导安排的其他工作。

会计岗位职责61、建立预算管理机制，完善预算管理体系，协助制定相关管理制度与流程;

2、推动年度预算工作展开，组织业务部门进行预算分解工作，按月完成月度预算差异分析报告;

3、深入业务，了解业务痛点，为业务部门提供改善报告;

4、跟踪、落实预算执行情况，及时纠偏，确保预算目标的达成;

5、完成财务信息化工作;

6、完成领导交办的其他临时工作。

会计岗位职责71、参与集团年度全面预算管理工作，负责费用预算的编制、审核、问题解决，完善审核标准，确保费用预算的合理性;

2、负责集团各考核单位预算目标测算、建议、审核;

3、负责集团月度经营业绩分析、滚动损益预测、预算执行差异分析;

4、负责专项业务的方案设计、组织实施、推进执行、及专案分析;

篇3

【关键词】传染性疾病；疫情报告；优化策略

【中图分类号】R1【文献标识码】A

【文章编号】2095-6851（2014）05-0599

根据调查不难发现，我国医疗机构在传染病疫情的控制方面主要表现为报告方式、临床报告人员责任意识、报告制度等方面。由于这些问题的存在，在报告质量方面尚存在一定阻碍，造成疫情报告质量的下滑。报告质量直接关系到我国传染病的控制效果以及及时性，为疫情的了解与管理提供切实依据。就本次调查结果而言，报告中存在的问题具体可表现为以下几点：

1疫情报告中存在的问题

1.1报告方式的缺陷

在电子化、网络化发展中，不少医疗机构在报告方式上仍旧沿用着传统模式，也就是仅仅采用书面形式报告，在一段时间后汇总所有疫情状况再统一上报。这种报告方式存在一个较大弊端，也就是处理上的不及时。以禽流感为例，在疫情上报方面，时间属于重要因素，只有在第一时间发现携带传染病人群或是将实验室检查结果显示为阳性的患者找到才能够有效控制住疫情的传播，否则极易出现传染病携带者由于自身活动行为造成更多人被染上传染性疾病情况。换言之，目前部分医疗结构在报告方式上尚处于偏向落后阶段，并没有一个有效的管理机制来保障疫情的及时了解，同时在实验室检测结果的统一管理方面存在滞后性，应在检测出阳性反应后立即登记并采取有效措施让传染性疾病被更多医疗机构知晓并注意防控[1]。

1.2责任意识的落后

疫情报告属于重要事项，但一些临床医师在此方面的认识程度并不深，存在责任意识落后情况。调查发现，临床医师在传染性疾病疫情上报与控制方面的不足主要表现为责任心不强、法制意识较弱、对传染性疾病在传播途径以及临床表现方面并没有达到完全了解程度等。传染性疾病通常会让患者存在普遍性特征，一些临床医师只能够看到普遍性，忽略了患者自身年龄、性别等方面造成了疾病特异性，从而并没有将传染病的临床表现与不良反应全面掌握，在这一背景下，传染性疾病的防范可能会出现疏漏点，影响疫情报告质量。

1.3报告制度不完善

调查发现，在传染性疾病的报告制度方，不同地区、不同级别的报告程序以及登记格式都存在较大不同之处，这些项目、环节上的不同造成疫情报告影响了统计时间与效率。同时，报告中缺少患者发病时间现象较为普遍，且在患者出入院等几方面也存在普遍性问题，不少医疗机构并没有登记这些内容。

2传染病疫情报告质量优化措施

2.1改善报告方式

在现代化社会，信息传播除了传统的几种方式外，网络逐渐融入到信息传播媒介中并承担着重要角色。网络化的发展为传染病疫情报告提供了一个切实可行的报告方式，同时也能够帮助相关部门更及时准确的了解到疫情状况以及传染病携带者本身情况，有利于对疫情的研究与控制[2]。具体而言，医疗机构可以通过网络直报方式将传染病疫情信息联网上报，一旦发现较大规模的疫情，统筹部门可通过各级、各地医疗机构的上报信息及时了解疫情分布状况以及携带者可能所处位置，尽可能减少更多人被疾病感染的可能性。

在网络直报方面，相关医疗机构首先应确保疫情上报处于长期联网状态，同时建立相应数据库，除包含有不同传染性疾病的临床症状、患者不良反应、实验室检验注意事项等信息方便主治医师判断病情外，还应注意设置患者相关信息登记部分。在疑似传染病携带者信息登记方面，基本信息必不可少，同时还应将其临床症状详细说明，同时将实验室检查结果报告以附件形式上传到数据库。只有这样，当疫情爆发时才能够更及时的调用这些信息，查看临床症状以及不良反应的普遍性，方便了解疫情主要表现，让人们自身加强防范。

2.2完善相关制度

卫生部门在此方面应起到一定程度的监督作用，调查发现，在卫生部门干预下，《全国传染病报告工作规范》[3]的下发让传染性疾病的报告质量有了较大提升。各级医疗机构能够在指导下不断完善自身上报工作并优化报告质量。因此卫生部门还应加大投入力度，力争在短时间内将相关制度建立健全，让医疗机构有一个合理参照去不断优化自身报告工作。同时，卫生部门应注意对临床医师以及实验室检验人员的培训工作，帮助这类人员优化思想，从基层操作上保障疫情报告质量。同时，医疗机构应加强此方面的督导工作，不仅需要监督，还应注意引导，及时发现医疗机构在操作上存在的问题并及时纠正，对于存在普遍性的问题可统一下发指导方案提升指导效率。

2.3加强人员培训

人员培训不仅在于工作方式以及具体操作上的培训，还应注意对医疗人员责任意识的培训。培训需定期展开，并且注意培训的效率，避免出现形式主义现象，要让医疗人员切实认识到自身工作中的不足之处并加以改正。医疗人员也应注意自身建设，在培训下不断优化自身水平以及责任意识，了解到传染病疫情报告与防控的重要性[4]。同时，由于传染病疫情也是在不断进化与发展的，一旦疫情出现变异应及时告知医疗人员并在短时间内找到控制方法，普及传染病防控方式，提升临床医师以及实验室检验人员操作能力，建立一支高水平的医疗队伍。

3讨论

综上所述，目前我国医疗机构在疫情报告方面存在的主要问题在于报告方式以及制度管理等方面。因此在优化上理应重视这两方面的完善，有针对性的提升疫情报告质量，同时加强责任意识，力争将传染性疾病在初期有效控制，保障人们生命健康。

参考文献

[1]施界，周丹娜. 徐汇区2009年二、三级医疗机构传染病疫情报告质量调查[J]. 现代预防医学，2010，17：3272-3273.

[2]胡惠兰，曾义虎，颜艺娜，蒋德青. 昭通市医疗机构2010年传染病疫情报告质量调查[J]. 中国公共卫生管理，2012，01：68-69.

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1 方法

1.1 制定压疮管理小组工作实施方案

1.1.1 确定小组成员，由神经内科、骨科、老年医学科、重症医学科护士长组成，内科系护士长任组长。

1.1.2 进行工作进度安排。

1.2 制定压疮管理小组工作计划

1.2.1 制订压疮管理流程，并组织学习。

1.2.2 及时查看科室上报的高危压疮，进行难免压疮的认定。

1.2.3 指导病区对高危压疮患者采取积极的预防措施，避免压疮发生。

1.2.4 对科室上报的家带压疮，及时查看，指导采取有效的护理措施，促进压疮愈合。

1.2.5 选择高危压疮人群较多的科室，开展新业务，选用新方法，进行压疮护理的探索。

1.2.6 每季度召开压疮管理小组工作会议，进行经验交流并进行阶段性总结。

1.2.7 年底总结压疮管理经验，撰写论文。

1.3 制定压疮管理小组职责

1.3.1 在护理部领导下开展工作。

1.3.2 负责全院各病区申报难免压疮的认定。

1.3.3 组织全院各病区疑难高危压疮护理会诊。

1.3.4 了解有关压疮治疗护理新信息。

1.3.5 督促护理人员对病人进行压疮危险评估，及时上报高危压疮。

1.3.6 负责高危压疮及压疮转归跟踪。

1.4 压疮管理流程

1.4.1 高危压疮筛查

在住院患者入院护理评估单上增加压疮危险因素评估，使新入院患者压疮风险评估常规化。压疮危险因素采用量表(Braden评分法)进行评估，评估得分范围在6～23分之间，分值越小发生压疮的危险性越高。18分为预测有发生压疮的诊断界值；15-8分提示有轻度危险；13-14分提示有中度危险；10-12分提示有高度危险；9分以下提示有极度危险。患者在住院期间，若发生病情变化，压疮评估表中评估项目至少二项出现问题时，应及时给予压疮评分。

1.4.2 高危压疮和压疮上报

对存在压疮风险的患者，评分≤18分上报病区护士长，并采取相应预防措施，评分1次/周。评分≤12分及时填高危压疮预报表（高危压疮预报及难免压疮认定），24小时内上报压疮管理小组，并在病区醒目位置公示，让病区所有护理人员重视，并将该患者作为床头交接的对象。已具备难免压疮条件，但科室未及时上报，未采取有效预防措施而发生压疮者，不认定难免压疮。对于院内发生和院外带入的压疮，均填写压疮报告表，并上报压疮管理小组。患者出院或转科后病区及时完善报表，上交压疮管理小组。

1.4.3 压疮预防措施

1.4.3.1 加强基础护理：保持床单位平整、干燥和患者皮肤清洁。需定期翻身者床头应悬挂翻身卡，每次更换时，避免拖拽动作，将身下的床单拉平，检查皮肤情况。如潮红或发紫需增加翻身次数，翻身后检查有无管道、导连线等压在身下，对评分≤15分者给予气垫床预防压疮。

1.4.3.2 加强特殊患者的管理：对使用石膏、夹板、绷带及牵引的患者，每次翻身时检查末梢循环，必要时给予减压；强制平卧位的患者，重点注意骶尾部，可用软枕抬高两侧髋部，以悬空骶尾部，减轻局部受压，用软枕垫于窝下屈膝30°，以减少躯体下滑，并每1～2h在局部涂以0.5%稀碘酒（75%酒精∶2%碘酊=6.5∶3.5），保持局部清洁促进血液循环，使皮肤收干角质化、形成干结痂，形成一层保护膜[3]。

1.4.3.3积极治疗基础疾病：如糖尿病、贫血等，注意改善全身情况，纠正低蛋白血症、休克等，以增强患者的免疫力和皮肤抵抗力。

1.4.4 压疮护理会诊

压疮管理小组收到高危压疮预报表及压疮报告表后，48小时内到病区查看患者的具体情况，检查上报是否属实，预防和处理措施是否妥当，并负责追踪患者压疮进展情况，将结果上报护理部。对于疑难高危患者，压疮管理小组及时上报护理部，护理部组织压疮管理小组及护理质量管理小组成员，并邀请部分相关科室的护士长或护理骨干到现场评估，给出意见和指导方案。

2 结果

2010年8月至2011年12月共查看高危压疮 156例，压疮危险因素评分10-12分者95例，评分≤9分者61例，具备难免压疮条件者48例，实际发生II期压疮13例，病情改善后压疮痊愈。未上报高危压疮而发生压疮者3例。2010年8月至2011年12月期间共发生压疮16例，该时间段共收住住院患者15414例，压疮发生率为0.11%。查看家带压疮18例，Ⅳ期压疮患者8例因病情恶化死亡，Ⅳ期压疮患者3例创面减小，III期压疮患者2例创面减小，III期压疮患者1例完全愈合，II期压疮患者4例均痊愈出院。

3 讨论

3.1 压疮管理流程的实施有效地预防了压疮的发生：一方面，积极评估患者情况是预防压疮发生的关键。我院于2010年8月实施压疮管理流程后，患者从入院开始，责任护士就要评估患者的压疮危险因素，对高危压疮患者实施主动预防；另一方面，管理者的高度重视是预防压疮的保障。从责任护士、病区护士长、科护士长到护理部的层层监控使临床护理的责任意识不断加强，从而有效地预防了压疮的发生。

3.2 压疮管理流程的实施提高了护士工作的积极性：长期以来，一直认为压疮是可以预防的，一旦发生压疮不管任何原因均属差错，对护士造成无形的压力，使已经竭尽所能的护士积极性受到打击。目前国内外护理界认为压疮大多可以预防，但并非全部。严重负氮平衡的恶液质患者因软组织损耗失去了保护作用，自身修复很困难，神经科患者丧失感觉的部位及循环不良，难以防止压疮的发生。因此实事求是地对发生压疮的潜在危险进行评分上报，采取有效监控手段，保证措施落实到位，减少压疮发生的客观因素，可使发生压疮的潜在危险缩小到最小范围。即使发生压疮，只要充分调动护理人员工作积极性，实事求是地将措施落实到位，能促进压疮的早日愈合。

3.3 压疮专项管理使压疮护理更专业化：压疮管理制度和流程的实施，进一步确立了压疮管理小组的职能以及角色定位。压疮管理小组成员在压疮会诊、疑难病例讨论等临床护理工作中不断积累经验，较好地实现了压疮的三级质控，有利于压疮的规范管理，提高了护士对压疮的预防意识，使护士能够预见性地实施预防措施，有效预防住院患者压疮的发生，缩短家带压疮的愈合时间, 提高了护理工作效率，促进护理工作的持续改进。

参考文献

[1]刘红，付晓悦，余晓晨，等.压疮危险因素评估及预防研究进展．中国护理管理，2007，7(2):50-51．

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关键词：教师；PBL授课模式；角色

中图分类号：G645 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）17-0012-02

一、前言

PBL自主学习型教学法，是以课程知识体系为依托，以学生现具备的知识为依据，要尽可能接近学科技术发展的水平，安排学生以“项目”为依托的学习方法[1，2]。形式多样的引导方式是PBL自主性学习的有力的保证和必要条件[3]。在目学习过程中，每一个环节都至关重要，且各个环节之间相互作用和影响。在整个项目学习过程中，学生们发现问题和解决问题的能力得到了提升，自主学习能力和合作学习能力也得到了有效锻炼。教学中强调学生的自主学习性，但是如果教师不能很好组织课堂，学生的学习将会显得枯燥无味而项目目标就难以完成，教学效果也将受到影响。PBL教学中，教师担负着设立项目探讨领域，引导学生创新思维，监督项目进展，对学生项目实施进行合理评价等作用，教师在项目中只是“传道”的领路人，适时参与学生的项目研究，和项目组一起完成知识的迁移和转化。

二、教师在PBL教学中作用

1.PBL教学模式的主要环节。PBL教学模式主要分为4个阶段：课前准备和项目确定、项目实施阶段、汇报总结、课程评价和完善报告[4]。在PBL授课的各个阶段，学生都是学习的主体。团队成员根据自己的志趣所在和关注点选择项目研究方向。项目实施阶段是PBL教学模式的主体部分，学生对于课程知识的获取、实践技能的训练、思维方式和合作能力的培养都是在这一阶段完成的。最后小组通过汇报团队项目实施的经过和结果，并完成项目的实施报告。教师要在课前给同学们讲清楚各个环节的研究内容和方法，项目完成的目标，以及课程考核评价的方法。

2.课前准备和项目研究方向的确定阶段。设计“项目”，教师在课前要做大量细致和深入工作。根据课程知识点和知识点之间的关联设立若干开放性项目供学生选择或者借鉴制定明确的项目[5]。在确保项目研究的多元化，且难度适中，既具有挑战性又能够充分发挥学生的能动性，有利于开发学生的创新思维和解决问题的能力，使学生通过学习能力的提高将基础知识和基本技能有效迁移到实际问题的解决中。因此，在项目的设定上既要兼顾到课程目标所要求掌握的知识与技能，又要考虑到学生实践能力的培养。教师如何设计更有效的科学项目或者学习目标是非常重要的环节。教师在课前准备阶段主要有几个关键问题需要解决：（1）要熟知PBL教学的具体操作流程；（2）对班级学生的学习基础、学习成绩、学习方法等特征进行详细的分析，制定完善的课程实施计划；（3）教师要结合所教课程的教学大纲和国内外研究领域的热点问题和技术发展水平，制定特色教学的目标与内容；（4）教师为学生准备必需的参考资料，包括教材、一些多媒体材料、PBL授课模式最简洁明了而目标明确的说明。问题是PBL教学的主线，问题的设计合理与否直接关系到PBL课堂教学效果。所以课前准备和问题确定是PBL授课模式推进的前提。

3.项目实施阶段和课堂组织。项目的推进主要依靠分组讨论，课堂讨论是必不可少的一个内容。同学们根据自己小组确定的研究领域，在收集资料的基础上，以4―6人小组为单位进行讨论，每个小组就教学案例讨论30―60分钟。课题组记录员记下项目讨论的主要问题，大家需要关注的焦点，由组长总结讨论结果以及存在的分歧，同时分派下一步工作的任务和实施目标。教师在课堂中分别参与各组的讨论，通过发表自己的看法，引导学生推进项目，提出问题及辩论等相关内容，围绕问题提出自己的观点，促进学生去寻求最新的研究进展和存在问题，使学生通过举一反三，掌握项目研究的基本概念，作用的原理，存在的问题等。这一点对于适应传统讲授型或者“您讲我记”的中国大学生尤为重要，学生讨论目标和进一步问题的提出，对所研究问题的可行性的评估直接影响学生学习的效果；在引导中，教师团队必须对教学内容、教学方法和策略等进行有效的设计，使教师和学生的协作能力还有很大的进步空间。PBL授课模式和学生学习模式都需要一个渐变的过程。如果没有研究领域或者项目范围供学生选择，大部分学生会在课程开始很长时间内无法进入角色而削弱了对项目的探索积极性。

4.项目汇报环节。项目组同学和老师除了网络交流、小组间交流外，必须定期进行项目进展的班级课堂汇报。PBL授课模式中，教师不再担任知识的传授者和讲解者，而是退居学生自主学习的助力者。因此在课堂汇报阶段，如何评价和引导学生研究的PBL作为一种开放性自主教学模式，对教师自身的素质和教学技巧有更高的要求。教师不但要对本专业、本课程内容熟练掌握，还应当扎实掌握相关学科知识，并要具备提出问题解决问题的能力、灵活运用知识的能力、严密的逻辑思维能力和良好的组织管理能力，教师在时间和精力上的付出远高于传统授课模式。

5.项目的评价和完善报告。PBL授课提倡基于项目绩效的真实性评价，教师针对学生团队的研究项目，通过对项目和学习过程客观地评价，真实反映学生的学习效果。所以教师应精心设计评价单元和评价量表，从不同的角度对学生的学习兴趣、学习能力、学习效果等各方面进行评价，作为改善教学不足的参考依据。比如课堂汇报的效果，项目的科学性，项目开展工作的笔记，学生团队成员的自我评价，书面报告的完整性和逻辑性等。并将评价中出现的问题反馈给学生团队，促进其完成项目的书面报告，存档和给出课程成绩。

三、总结

PBL授课模式是一种新型的探究性学习模式，项目实施强调小组合作学习，对真实问题进行自主探究，并进行实践创新，在实践类的课程教学中有着广泛的用途。无论哪一种教学模式，教师是教学活动的组织者与引导者，要促进学生高效学习，教师要具有丰厚的理论功底、过硬的专业能力以及强烈的责任心和事业心。PBL教学对教师的指导能力和技巧提出了更高的要求，且因PBL教学模式涉及的知识量和扩展的空间比较庞大，不可控因素增多，因此需要多位教师团队共同完成。教师团队必须对教学内容、教学方法和策略等进行有效的设计，教师和学生协作能力还有很大的进步空间。要在一个专业体系内系统地实施PBL教学模式还需要完善课程体系、做好教师团队的培训以及课题研究项目的研发等。

参考文献：

[1]Lightner，S.，Bober，M.J.，& Willi，C.Team-based activities to promote engaged learning.College Teaching，2007，（55）：5-18.

[2]杜青平，熊开容，李冬梅，等.问题推进式PBL教学法在专业课教学中的应用.大学教育，2016，（8）：84-85.

[3]杜青平，石瑛，许燕滨，等.PBL授课模式在细胞工程教学过程中的实践效果[J].中国细胞生物学学报，2015，37（11）：1541-1545.

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(一)优化控制环境和风险防范对策

首先，影响社会保险基金经办机构内部控制环境的影响较多，归纳起来主要有组织机构的权责体系、管理控制方法、管理者的管理理念和风险意识、人力资源政策和实施规程等。笔者认为，优化社会保险基金内部控制环境要从如下三个方面着手：构建完善的组织决策控制制度，对社会保险基金经办机构的决策程序和机构负责人授权等内容进行明确规定；构建完善的人事管理制度，对社会保险基金经办机构的岗位设置及职责范围等内容进行明确规定；构建完善的内设部门组织架构，对各部门间业务信息的传递、反馈和监控流程进行明确规定。其次，社会保险基金是人民的“救命钱”，增值固然重要，但安全却是第一位的，因此要构建完善的风险防范体系。笔者认为，优化我国社会保险基金内部控制管理的风险防范对策可以从如下方面着手：构建完善的部门责任制，严格按照国家相关法律法规来明确会计操作流程，按照“管钱和管事分开”的原则，由财政国库部门负责进行社会保障财政账户的资金管理和会计核算工作，按月分险种向财政社保部门提供本级社会保险基金国库征缴入库数据及社保专用户收支相关数据；财政社保部门负责预算指标下达、业务台账记录和用款计划审核等工作；各级财政国库部门和财政社保部门要细化分工职责，从流程和制度上来防范风险的发生；构建完善的会计控制系统，通过完善的会计核算流程来规范发生业务的账务处理，确保记账依据的原始凭证合法且真实；财务部门要设立记账、财务负责人、出纳和复核等岗位，明确各岗位的职责。

(二)强化社会保险基金的预算管理

在实行程序化管理过程中，社会保险基金的预算管理通过自上而下和自下而上的“讨价还价”过程，将预算指标层层分解并落到实处，从而确保社会保险基金的管理目标得以实现。笔者认为，强化社会保险基金的预算管理要做到如下工作：

1、编制科学合理的社会保险基金预算

为了编制一份科学合理的社会保险基金预算，首先要明确社会保险基金预算的目标，即以社会保险基金的短期和长期目标作为预算编制的目标；其次要在准备理解国家相关政策的基础上采集相关数据指标（如各项保险的享受待遇人次，各项保险的参保人数等），利用合理的分析方法（如比率分析或时间数列分析）来判断有关经济指标和数据的变化趋势，从而测算出可能实现的社会保险基金预算值。

2、确保社会保险基金预算的有效执行

并在执行过程中进行必要的调整在社会保险基金预算的执行过程中，要记录好预算执行的真实情况和数据，这就意味着必须做好社会保险基金的财务核算工作，及时发现社会保险基金预算执行过程中的各种问题并采取处理对策，并未下一步是否进行预算调整提供依据。一般而言，社会保险基金预算在执行过程中是不能随意调整的，如果因特殊情况确实需要减少收入或增加支出的，那么要按照规定编制社会保险基金预算调整方案。

3、对社会保险基金预算管理进行分析和考核

严格的考核机制是确保社会保险基金预算管理落到实处的重要保障，因此财务人员要将预算指标和实际预算的执行结果进行认真比较，对取得的成绩进行肯定，对存在的问题进行分析，从而为日后社会保险基金预算管理工作的开展提供依据。

(三)完善社会保险基金的信息沟通机制

首先，要完善机-机之间的信息沟通机制，从制度上明确定点医疗机构、乡镇社会保障所和定点药店等金保工程的外部接口按时保质的上传和下载数据，通过在社会保险基金信息系统中设置硬性指标（如某投资理财些关键数据必须当天进行更新），来确保数据的实时性和完整性。其次，要完善人-机之间的信息沟通机制，在社会保险基金信息系统中根据最基础的业务单元来完善报表查询功能，使各业务步骤的操作结果能够以直观的图表形式进行展示；对于异常指标可以在社会保险基金信息系统中做出提醒标志，对于有关联性质的业务用综合性的表格形式来表示，对于经常性的动态指标在社会保险基金信息系统中开发领导查询功能模块。最后，要完善人-人之间的信息沟通机制，以制定规定的形式来形成定期报表制度，并明确规定报表报送的时限和渠道，对于关键指标还要定期进行动态分析并形成运行分析报告。

(四)强化社会保险基金的内部审计

社会保险基金的内部审计主要负责依法监管社会保险及其补充保险基金的征缴、支付、管理和运营，并对重大案件进行查处，因此要重点做好如下工作：监控社会保险基金预算的执行情况，全面且实时掌握社会保险基金的运营情况，从源头上防控社会保险基金的风险；分析和监控社会保险基金财务，一旦发现财务核算系统中出现背离审计界限或参数的情况，要自动向内部审计人员发出预警消息；监控相关经济指标，在社会保险基金信息系统中定义经济指标的数值范围、预算数和数值趋势等内容；监控大额收支，对货币资金科目设定监控限额，一旦超限就自动产生预警信息来提示内部审计人员介入。

二、结束语

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随着经济环境的变化，逐渐产生了会计，同时会计的内涵也在逐渐发生变化、发展，这都与国内的社会和经济环境的变化有关。财务会计是现代会计的一个主要组成，财务会计理论的创新受经济环境变化的影响。科学技术的进步、社会体制的完善等社会经济环境的变化都对财务会计理论的创新产生很大的影响。财务会计理论的一个重要组成就是会计环境，会计理论的创新是由于商业的需要进而产生的，它和经济环境的发展变化有很大的关系。

二、会计环境的变化

在很大程度上可以说，由于信息技术的产生，才有了人类社会的进步，从而改变了人类社会的生活方式，社会进入新时代。同时，随着社会环境的变化和科技的进步，社会的发展理念发生了很大的变化，可持续发展的理念逐渐深入人心、得到了国家和社会的认可。新的观念的出现，使得在经济的发展方式和发展目标上都有很大的变化。而且，人类对企业的性质的认识也发生了很大的变化，社会生态经济人逐步代替了经济人，企业利益者的共同经营才是最好的企业经营结构。

（一）经济主体的变化

在现阶段，经济的全球化依旧是全球经济的发展方向，经济市场也在不断发生变化，从而导致了经济主体的变化。目前，我国国内的经济结构已体现出多元化的特征，国营、合资、个体经济有了很大的发展，经济主体的多元化必然会加大经济体的冲突，导致各个经济主体之间的竞争越来越激烈。

（二）科学技术的发展

随着经济的一体化和科技的信息化，计算机已经有了广泛的运用，同时在很大程度上改善了企业的运营模式、管理方式、企业结构等。科学技术的快速发展指引着新时代的发展方向，伴随着经济环境的变化，科学技术肯定会使用在更多的企业和部门中，来提高管理效率、运营效率，改善经济的发展方式，同时也会导致经济结构的变化。会计环境的改革必然会引进先进的科学技术，从而为会计理论的创新提供基础、与时俱进。

（三）会计技术的创新

伴随着人类对经济认识的逐渐加深，会计的内涵和结构也在发生相应的变化，所以，会计员工需要提高自身对于会计理论的认识，加强对时代变化的认识，了解新时代经济发展对会计的需要，勇于创新，从科学技术的角度来分析会计理论的创新和技术的发展，从而把自身的工作更好地完成，适合社会经济环境发展的要求。

（四）会计结构的变化

会计结构的变化改变内在结构，这就需要更加精确的目标，进而产生了信息技术。这时就需要对打破现有的会计假设，改革会计报告，创新会计计量，从而完善会计信息机制，有助于在企业的经营管理中发挥应有的功能。

（五）会计理念的完善

时代在变化发展过程中，自然人起着很大的作用。人类在发明创造出各种各样的生产资料的同时，还能够影响到社会组织的经济形态，从而制造出新的社会财富。因此，人类只有通过不停学习，才能够改善会计环境，使得社会可持续发展。

（六）人力的资本化

在信息时代，科学技术和知识的体现，导致人类在社会的发展中发挥出了很大的作用。人类既是生产资料的生产者，也是社会财富的制造者，因此，人才才是最宝贵的财富。人类只要掌握了足够的知识，那么在知识上的创新上就显得格外的重要。

三、会计理论的创新

（一）会计报告的变化

传统的会计报告有很强的滞后特征，往往是事后报告，而变化之后的会计报告属于实时报告，它能够及时把企业的发展状况体现出来，使得企业的管理者能够实时了解企业的实际经营情况，可以为领导者的决策做出判断依据，有助于企业的发展。同时能够在企业的网络系统中实时体现。使得企业可以依据自己的要求择优选择会计报告，从而不需要在提供定期的会计报告以后还需要对过往的会计报告进行收集，这样就可以改善报告的传递效率。除此之外，传统的会计报告是以实物的资产为基本的，然而在经济环境的逐渐变化中，会计报告表现出了很强的局限性。在企业的实际经营过程中，人才是制造财富的核心，知识和人才为经济的发展提供了动力。会计理论的创新需要把人才和知识相互结合，这样就能够改善传统的会计理论，完善对于生产要素的认识。因此，会计要关注企业的资本信息，让企业的领导者在决策过程中的对信息要求得到满足。

（二）会计要素的变化

传统的会计要素有六种，分别为：成本、利润、收入、权益、资产和负债等，这六大要素基本能够满足会计的核算要求，然而在不同的时代，会计核算对会计要素的需求是完全不同的，工业经济时代，六大要素能够满足核算要求，不代表在现阶段也能够满足，这就需要对会计要素的内容进行扩展。在现阶段的会计核算和传统的会计核算相比，发生了很大的变化，比如在现阶段的评估企业的资产过程中，需要把企业的人力资源和知识产权等非物质资产都需要进行评估，使得财务资产比例发生下降。然而，若想创新会计理论，还要对传统的会计要素进行扩展使用，把人力资源作为核心，使用这种方法，把会计理论进行创新。同时，企业要重视人才的扩展，把人力资源纳入企业的产权中去，创新会计理论，让会计理论可以反应现今经济发展的状况，从而完善会计核算体系。

（三）会计目标的变化

传统的会计是工业时代的产物，然而，现阶段的经济环境和工业时代的经济环境相比，已经发生了翻天覆地的变化。传统会计的目标是对影响决策的信息进行预测并提供，从而使用这种方法来支持企业的领导者进行管理行为。具体表现为把原始成本作为参考，评估企业的资产，对于那些在会计期间产生的利益，要使用收入比例和生产要素比例来获取。但是，在现阶段的经济环境下，企业的领导者在重视企业的经营目标的同时，还要重视企业的社会目标。会计要提供影响企业领导者产生决策的有效信息，有利于会计的顺利发展，同时要突显出企业会计的发展方向。因此，会计的未来目标就是提供利于管理者做出决策的有效信息，同时还不能忽略企业自身的责任信息，就是要平衡企业的有效信息和责任信息。

（四）会计假设的变化

会计理论的基础就是会计假设，它是会计核算的前提，然而这些条件都要受到客观经济条件的约束，因此，在会计环境发生变化的情况下，会计的假设也要发生相应的变化。在会计发生改革的阶段，需要把定期进行变化，可以变为实期、随期，要能够动态反应出会计信息的变化。在很大程度上，会计资料是为经济决策服务的。由于科学技术的发展、管理经营理念的创新，企业之间的竞争越来越激烈，基于持续经营的假设，很大程度上，企业会遇到破产、兼并现象。计量货币假设中，只用货币来进行计量已经无法满足使用者的要求，这就需要除了单一的货币计量之外，还能够有其他的非货币计量信息，比如在对企业员工的绩效进行评价时，除了货币计量之外，还要使用非货币性质的计量。

（五）会计资本范畴的变化

传统意义的会计理论是为了便于企业的管理者做出发展决策而产生的，它可以提高管理效率。然而，伴随着经济环境的变化和人类对会计理论认识的深化，现今的会计理论已经不只是为企业管理者服务的，还需要能够体现出理论自身的社会价值。会计理论要与时俱进，要能够适应环境的变化和时代的发展。会计理论中的财务资本变为现今的广义资本，这就是理论与时俱进的结果。现阶段的会计资本表现为：人力资本、社会资本、组织资本和生态资本。会计资本的变化，经济快速发展的主要途径是社会网络，因此，要把社会关系、社会环境等融入到会计理论当中，这样就能够使得经济效益最大化。经济的发展需要建立持续发展样式，协调经济利益和生态利益之间的矛盾，这样方可提高自身竞争力。

（六）会计预算的变化

会计预算作为会计理论的一个重要组成，还是最终评价的一个重要指数，所以，这就对会计预算的准确性和详细性提出了很高的要求。伴随着会计环境的变化，会计预算在方法和范畴上都应该打破传统的会计预算范畴。会计预算者可以依据实际清楚制定出符合企业发展现状的预算方法和范围。

四、结论

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自进入公司近四月来，我持之以恒贯彻落实“建设学习型公司、培养学习型干部、培育学习型员工”的精神，牢固树立“培训是公司的长效投入，是发展的最大后劲，是员工的最大福利”的理念，以狠抓内涵管理、提高人的素质为重点，正潜移默化地提高科室员工的整体素质，为公司的发展提供人才和智力支持。

一、做得比较满意的。

围绕“狠抓内涵管理，以培养人的素质为重点”的原则，全面主导培训课题20次（详情见XX年年培训统计表），共40学时，培训员工574人/次。针对个人的需求或企业发展中某人的短板现象，在3-7月外派培训19人/次，共开支培训费用15152元，其中5980元现金，其它为vip卡消费（详情见外训统计表）。强化了外出培训效果的跟踪管理，相关人员填写了改善报告并作了内化培训，但效果不佳，没有真正把转化为企业的生产力。发启迪性的ppt13个。发管理短信27条，受益人270人/次。

二、做得不够好的。

对于培训学习的时间，3-7月选择周三晚是错误的，在员工对培训的意识都没有转变的情况下，占用员工6天8小时之外的时间培训，员工不能接受，加之有两次未安排车辆和就餐，对培训工作有较大影响。现在培训时间更改，有助于培训工作的推进。

对于内部培训学习，大家不够重视，很容易被日常工作所冲淡。当工作、会议、家庭琐事与学习发生矛盾的时候，往往是学习让路，使学习很难坚持不懈，见不到理想效果。主要是因为观念和态度的课题没有做到位。

三、对远航培训工作的认识。

在公司快速发展的形势下，培训必须认清公司面临的镍合金大幅度降价的生存危机，课题在观念、团队建设和协作、成本控制、生产现场管理做引导。全面提升员工队伍素质、适应加工贸易行业的本质。必须改良工艺流程，依靠新工艺新技术，着力解决品质问题。

在速度的世纪，知识的“保鲜期”日益缩短，“折旧率”日益加快，“老化率”日益提高，昨天的饱学之士如果不是今日的勤学之人，将必然落伍。势必培养“下一刻比上一刻更值钱”的增值理念，创建学习型公司。要求各级员工真正把学习作为一种生活习惯、一种生存需要、一种事业根基、一种企业责任、一种精神追求、一种思想境界，实现学习的制度化、规范化、自觉化和长期化。

各部门的培训，只有安全生产小组启动了，其他部门没有行动。这是公司未来的发展的隐患。

介于上述，公司应启动“育才工程”，本着“淘汰不是目的，提高才是初衷，决不让一个员工掉队”的思想。在育才手段上，坚持“从基层中来、到基层中去”的原则，突出学以致用，着眼高层和生产现场，在育才方式上，坚持抓“骨干”带“一般”，注重“梯次”培训，对基层员工的学习深造大开“绿灯”，用以解决企业像采购、行政、财务人才配置的青黄不接问题。针对生产急需课题实施现场教学。

通过近4月的观察，能洞察企业培训需要什么，能认真的做好培训课题，正追求着效果。为了更好的开展培训工作，为了更好的把高层愿望解码成培训内容，希望能看到公司的会议记录或纪要，或者直接参加公司的非机密性会议。

四、培训工作的努力方向：

1、培训制度的推行，培训队伍的组建，培训体系的建立。

2、在培训过程中，做到理论培训“五有”，即有培训计划、有培训教材、有培训教员、有培训教室、有培训考勤。

3、实际操作训练做到“四有”，即有培训计划、有操作项目、有训练记录、有考核。

4、日常培训做到“三个突出”，即突出重点岗位要害岗位培训，突出标准化操作培训，突出新工艺、新技术培训。

5、确保“两个提高”，提高员工技术业务素质和中高层管理水平。

6、落实“一课”，落实每周一课的工作。

7、进一步改进和加强员工培训工作方式、方法，提高培训针对性和有效性。

8、实行公司员工培训兼职教师聘任制，建立健全责、权、利相统一的考核机制，着力培养和造就一支比较稳定的兼职教师（教练员）队伍。

9、加强入职培训和继续教育培训，使经营管理人员和专业技术人员能够较好的适应本岗位工作的实际需要。

10、严格实行“三不”原则，即未经培训的新员工不能上岗、未经培训合格的转岗工人不能顶岗、未能取得培训资格的要害岗位工人不能上岗。

11、采取集中授课与自学相结合、课堂教学与实际操作相结合的方法，实施分层次、分等级、分岗位的技能培训，着力培养和造就“转岗能上岗，上岗能胜任”和“一岗精、二岗通、三岗会”的复合型岗位优秀人才。

12、建议开展“树名师、带高徒”活动，实行双向考核，抓两头带中间，进一步提高员工队伍整体素质，为调动员工学技术、学管理、练技能的积极性，精心组织，做好名师、高徒的选拔工作。

13、强化岗位操作人员的技能鉴定培训工作，一线工人强化“三在岗”培训，即培训内容在岗位上落实、培训基本功在岗位上进行、培训效果在岗位上体现，使其培训面达100%。

14、通过采取岗位培训与现场操作相结合、集中学习与分散学习相结合、教师授课与员工自学相结合等多种灵活方式，较好地完成了岗位培训、操作技能培训、技能鉴定、继续教育、学历教育等培训任务，实行培训计划执行率100%的工作目标。

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（一）表外业务定义及分类。商业银行表外业务，即“不列入资产负债表，而仅可能出现在财务报表脚注中的交易活动”。国际通行的表外业务定义是巴塞尔委员提出的“商业银行从事的，按通行的会计准则不列入资产负债表内，不影响其资产负债总额，但能影响银行当期损益，改变银行资产报酬率的经营活动”。根据巴塞尔委员会的规定，表外业务可以分成两大类：狭义的表外业务和广义的表外业务。狭义的表外业务指或有债权/债务类表外业务。另一类是金融服务类表外业务，即银行提供金融服务收取手续费。广义的表外业务是指不构成银行或有债权/债务，不承担任何资金风险的业务，主要是传统的金融服务类表外业务，即客户资产管理的中介，包括银行结算、信托、委托存贷款、等业务。

（二）表外业务特点。表外业务是银行三大业务之一，和传统的表内业务相比，表外业务有着不同于表内业务的特点，即商业银行的表外业务可以不用向央行上交存款准备金，不用考虑存款保险费，不增加对资本率的要求。其主要特点表现在以下四个方面：（1）创新产品品种不断，形式变换多种多样，从传统的支付结算业务、银行卡业务、业务和咨询顾问业务发展到掉期/互换、远期、期权和期权等各种金融衍生产品业务。（2）现行会计准则使大部分表外业务并不反映在资产负债表上，银行表外业务的经营透明度较低。（3）金融衍生产品的交易采用保证金制度，占用资金少，属于高风险的杠杆性金融业务。（4）表外业务具有转移风险，分散风险的作用，这有助于商业银行加强风险管理。

二、我国商业银行表外业务发展现状

我国商业银行表外业务起步较晚，1979年10月中国银行才首次开发信托、租赁类表外业务，而西方发达国家的商业银行已经建成完善的商业银行表外体系。目前我国银行利润来源主要还是存贷利息差收入，表外业务的手续费及佣金净收入占总收入的比重很低。东南沿海地区及开放城市凭借经济优势、较高的劳动力素质及旺盛的需求，表外业务在量的规模上发展较为迅速。中西部及边远地区则相对滞后，对表外业务的认识仅停留在定义层面上，表外业务的开展也仅仅局限于传统的金融中介服务类业务。随着经济全球化、一体化进程的加快，随着我国金融改革的深化，近年来我国商业银行表外业务发展呈加快态势，业务创新日趋活跃。

三、我国商业银行表外业务发展中存在问题

我国商业银行的表外业务虽然已经取得了一定的拓展，但还处于发展的初级阶段，尚存在很多亟待解决的问题。

（一）我国商业银行一直主要从事传统的存贷业务，员工远离证券投资、保险和外汇业务，缺乏表外业务的专业知识。

（二）目前我国商业银行主要运用概率法、时间序列分析法及因果分析法等较简单的方法对风险程度进行简单的表外揭示，风险计量欠精确。

（三）目前商业银行表外业务的发展，从上到下缺乏主管机构和总体规划，在实际工作中造成无章无序，无标准可行，缺乏规范性的管理。

（四）我国现有的《金融企业会计制度》规定的会计核算办法未能全面反映商业银行表外业务的品种以及各品种所获得的收人，信息披露十分不到位。

（五）由于传统的因素和经济发展程度的限制，我国有关表外业务的法律法规还不是很健全。

（六）中国人民银行对商业银行表外业务的监管方面还存在空缺。管理规章制度不统一，资本充足率管理不完善，事后监管近似空白，会计统计制度的表外业务信息披露制度欠缺。

四、我国商业银行表外业务发展问题的对策

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一般销售过程可以分为七个阶段：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。

寻找目标客户

目标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说目标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即集团客户或消费者；另一种是商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。

直接面对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。

第一种是利用公司资源。公司其他部门的客户、财务部门、服务部门、广告公司、电话和邮寄、导购、展销会客户名单。

第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售人员、专业目录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。

第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁介绍法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。

商（经销商）

这种情况相对比较复杂，因为会涉及到商（经销商）的方方面面。现就主要方面进行阐述，力求实用、有效。

黄页：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告宣传自己的公司。

当地报纸：到达一个新市场，先买几份当地报纸；当地电视、广播或者或许就能发现同类产品的经销商名称。

专业性的批发市场：许多城市有小商品市场、日用品批发市场或专业市场，可以进行走访，这种方法非常有效。

同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

广告公司咨询：当地的广告公司对当地市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

电话询问：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。

刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。

进行目标客户甄别

直接顾客甄别：

目标客户一定是对你的产品有需求愿望、有购买能力、有购买决定权、有资格购买。特别要注意的是：利用个人资源的方法时，一定要注意不要陷入盲目的推销之中，不要死缠烂打，这样只会引起顾客反感。一定要深刻洞察客户的需求，并将产品或服务的卖点转变成能为客户带来价值的利益点。

商（经销商）甄别

第一方面：财务能力。注册资金、实际投入资金是否宽余；必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务；给厂家付款的方式；资金周转率，利润率如何；放账的程度；银行贷款能力；税务是否守法；欠账的程度。

第二方面：市场能力。经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；铺货覆盖率达百分之几；批发能力如何(几级批发构成)；网络能否渗透到周边；批发、直销手段如何；能否控制价格；业务人员是否熟练精干；促销手段是否科学、有效。

第三方面：信誉能力 。信誉能力 同行口碑；厂家的评价(合作程度)；卖场的评价(送货是否及时，促 销是否到位)；守法经营，工商、税务、银行的评价。

第四方面：管理能力。是否协调一致(内部沟通情况)；有无长期发展战略； 对货物放账处理方式；货物流向控制能力。

第五方面：家庭情况。家和万事兴，很难想象，一个家庭不和，邻里关系恶劣的公司能经营长久。分析商（经销商）性格和为人处世方式，可以看出能不能长期合作。

第六方面：商（经销商）的理念。主要是经营思想、风格，这是最关键的一点。详细描述本公司基本情况、产品特点、利益点；本公司经营理念、政策等，力求达成共识；倾听商（经销商）其对公司、产品和品牌的看法，看是否适合本公司市场运营思路。

制定目标计划

目标是促使你前进的推动力；而计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。

完成交易是最终目的，但并非是每次销售访问的目的。制定目标是让潜在顾客充分了解你、你的公司及产品/服务；从新的潜在顾客那里获得有关公司需求动向的信息；弄清谁有购买的决定；留下产品的文字介绍及样品；弄清楚潜在顾客从当前供货商那里进货的原因；留下初步印象，为下一次销售访问打好基础。

目标必须量化，比如，对经销商的拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做这样一个目标计划。主要包括：帮助经销商做生意的回顾。这段时间的销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决。接下来是清点库存，退换货或者破损统计；厂家销售策略和政策解释传达；了解经销商的经营计划；经销商的培训、管理提升需求；订单、回款等。

这是主要内容，当然每次拜访时重要都会不一样，但是一定要有目标，否则拜访就失去了意义。

接触客户

接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本需求和要求，找到切入话题的一些机会。对目标和计划要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。

主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。

客户接触遵循AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。

客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。注意，第一印象很重要，为了营造好第一印象，可以在开场白之前赠送特别的小礼品；在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。

注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。

介绍产品

做产品介绍的目的是向目标客户提供具体的产品信息。向目标客户说明产品的性能、特点、使用等有关产品本身的信息。

销售陈述的类型

1、记忆型陈述

陈述内容事先经过周密计划，由公司里最好的销售人员精心编排。

典型形式：

销售人员将全部内容熟记在心，然后对客户进行严格无误的重述。

适用：上门推销或电话推销，有时间限制，由新手来进行。

优点：使新手从容进行陈述，增强自信，减少赘语、使销售人员工作标准化。

缺点：不能针对不同客户具体特点进行灵活变化，易产生机械化效果，不能引发客户兴趣，忽略了顾客对产品的需求。

2、提纲式陈述

要求销售人员记住有关此次陈述的主要内容梗概，在现场进行具体的发挥创造，保证了不会忽略销售陈述的要点，同时创造了一种和谐、友好的交流气氛。

一种形式：程序化陈述，主要是采用一种客户可以看到的提纲，还可以运用图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助产品帮助展示，激起顾客兴趣，并引起要点；优点：顾客可以积极参与其中。

3、视听辅助陈述

指运用一些视听工具，如幻灯片、样本、录像、电影、录音等来进行辅助，减少销售人员工作量，同时保证销售要点无遗漏。

4、需求确认陈述

理论基础：销售中“针对问题，对症下药”，即销售人员与潜在客户如果能够在一起很好地合作的话，就能够确定客户需要，并提出最佳办法。

要求销售人员主动与潜在客户打交道，发现并确认其需要，只有熟练而有经验的销售人员才能胜任。适用于产业用品销售或销售极其复杂的产品和服务，可用于不适合现场展示的笨重而庞大的产品。

5、调查陈述

同样基于“解决具体问题”的理论；不同：对客户的情况进行更为详尽而全面的调查。

适用于只有全面、细致地了解客户所处环境、形势之后才能确认陈述的主要内容。向客户传递此项调查的主要思路向客户传递所提供的产品/服务所带来的利益。调查、询问客户单位人员察看公司的有关记录考察客户的具体运作情况。

产品介绍

产品的特点、产品本身的描述；产品带给客户的利益，即产品给顾客带来了什么好处。如果是商（经销商）就要介绍公司相关的政策和市场支持，从客户的生意角度出发，分析产品给客户生意的贡献。

产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌（三种左右），分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是商（经销商），则要分析投入资金、预计产品销售收入、毛利、资金、产品的周转率、市场投入、支持、扣点等综合几项和全部与竞争品牌作对比。一定要形成相对的比较明显的优势。

产品演示：对于高技术或操作比较复杂的产品。要进行现场的演示。演示的好处：改进沟通、顾客参与、强化记忆、减少顾客异议、使顾客产生拥有感、减轻销售员压力。

准备演示：组织、预演、突出重点、检查设备。

有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、设定演示节奏、使顾客参与、选择场景、吸引注意力、演示无形产品；演示工具：产品本身、视听工具。

演示中需注意的问题：使用顾客的语言、表现出对自己产品的尊重、保持演示简短。

处理客户异议

什么是顾客异议？异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；顾客的异议向销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。异议的类型：

对需求的异议——不感兴趣；对产品/服务的异议；对来源的异议；对价格的异议；对立即购买的异议；隐含的异议。

处理异议的方案：倾听顾客异议；证实理解了异议；不要争论；回答异议；努力成交。

处理异议的技术：“是，但是”的回答法；迂回的方法；强调感觉的方法；提问的方法；补偿的方法；抢先法；直接否认。

结束销售

成交失败的原因主要有以下几种：错过提议时机；话说得太多；销售表现差。

在成交的时间上把握不够：

早期——顾客已经了解了大量的信息，只想问几个问题

中期——过程中发现潜在顾客有购买的迹象

后期——推销对象第一次购买你的产品，或对产品只知甚少

讨价：指在买方的报价及其所作的解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为。

“投石问路”——卖方发盘后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下商品的售价问题。既能保持“和平信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。

“严格要求”——买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题，并要求卖方改善报价。

还价：指卖方应买方讨价做出新的报价后，向买方要求给出价格的意见

针对“投石问路”——找出买主真正想要购买的东西；不要对“假如”的要求马上估价；如果对方提出“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件

针对“严格要求”——保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；针锋相对，向买方提问题和要求。

销售过程管理

详细知道了销售的全过程，接下来就要对整个过程进行控制和管理。对于企业通过商（经销商）操作市场的方式，销售过程管理显得尤为重要。主要体现在以下几个方面：

确保销售目标的实现

销售管理的根本目的是可控的实现销售目标。要实现目标关键在在两方面：

A、销售目标及分解

制定目标及目标分解详见市场管理第一章。

B、过程追踪及控制

对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

区域管理和时间管理

区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售的效率，对市场全方位进行开发和管理，实施精细化营销。

时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理：第一，必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划；客户进行分类，按计划进行拜访。对于区域经理而言，月度和周计划的细分，并明确自己的一周行程，要解决的重要问题，相应的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。

【案例】

在一次销售人员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员说，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访到的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难达成销售目标。会后，我跟他详细聊了他一天的工作，发现一个很大的问题，这位很勤快的业务人员每天也都按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说这样不行，效率很低，但他却说，你培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？！原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。

我跟他说，八步骤拜访也是需要客户分类的，有的客户一周拜访一次；有的可能三天就要拜访一次，而有的可能半个月拜访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周拜访一次，有的A类终端三天拜访一次；C类终端半个月拜访一次，有的一个月拜访一次。为什么要这样？因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天去老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。

这样操作下来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销售和满意度得到了大幅度的提高。

销售人员过程管理

A、周拜访计划表

销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制订每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间；计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。

B、日拜访报表

销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

C、周市场简报

每周进行，销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。

D、周进度控制

各区域市场的业务经理（主管）为了让公司掌握销售动态，每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

E、销售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议；也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新市场信息和销售中的问题，所以晨会要非常重视。晨会主要在区域市场进行，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，最好参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

晨会不要搞成一言堂；也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议时进行通报。如果只是谈了问题或者解决不了就算了，这样以后的晨会销售人员就不会去发现问题、分析问题，也不去会提问题，因为反正是解决不了的，还提干什么？！

周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。