业绩才是硬道理范文

导语：如何才能写好一篇业绩才是硬道理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

这是工银瑞信基金公司固定收益部总监杜海涛在致投资者的一封信中，曾写下的一段肺腑之言。

在踏入债券投资行业以来的14年里，杜海涛几乎经历了公募债券基金发展的全部历程，而加盟工银瑞信公司，与同事一起组建心目中的固定收益团队，更让他们深刻理解到信托制度的真谛、理解了固定收益产品的投资本质。

秉承上述投资情怀，工银瑞信固定收益团队以为持有人创造“绝对收益”为核心目标，在投资方面屡创佳绩。Wind资讯显示，截至9月5日，今年以来首募规模最大的工银7天理财B类和A类的7日年化收益率，分别达到3.608%和3.323%，远超一年定存。在披露业绩的短期理财基金中，工银7天理财B自成立以来的7日年化收益率始终位列第一。

从工银强债、工银添颐，再至工银7天理财，工银瑞信为何能在固定收益投资方面屡有创新且业绩长期优异？《投资者报》了解到，这不仅与其背靠银行，深谙银行储蓄客户的产品需求之道有关，更重要的是，与其多年来持之不懈的致力于锻造一个强势固定收益团队紧密相连。

唯有坚持市场化发展

根据Wind资讯2005年至2011年末的数据统计，银行系基金公司整体的基金管理规模年复合增长率为44%，大幅超越行业平均30%的水平。其中，工银瑞信、交银施罗德、中银和民生加银的年复合增长率都超过60%。

这样的增长速度无疑令同行艳羡，与之相伴的，认为银行系公司全凭渠道优势领先的声音也一直存在。

但从过去7年多的发展实践看，在基金业这样一个高度竞争、高度透明的行业里，银行系基金公司和其他公司一样，唯有坚持市场化发展方向，提供良好的投资回报和周到的客户服务，才能得到客户的信任并不断发展壮大。

《投资者报》通过对2005年至2011年末的数据统计进一步看到，银行系基金在销售渠道上的“优势”并不等于“胜势”。同样是银行系公司、同样有“渠道优势”，但既有基金管理规模年复合增长率远高于行业平均的公司，也有远低于的；作为非银行系的基金公司，也存在同样情况。

一位基金界人士向《投资者报》坦陈，与非银行系公司相比，银行系公司其实面临不少特殊障碍。

“银行系公司旗下基金不能由股东行托管，这种情况并不利于各股东行在销售上做大力支持；不得投资买卖股东行和托管行发行的证券，也不得用于购买其股东发行和承销期内承销的有价证券；旗下货币基金不得与股东行做交易。相对于其他基金公司，这些都是对银行系的特殊限制措施。”他表示，工银瑞信等银行系基金公司取得上述成果，充分显示出其内在的竞争力。

在他看来，银行系公司相比非银行系的真正优势在于——前者能比后者更加了解广大银行储蓄客户的需求，从而可以设计出更加符合客户需求的基金产品。此外，银行系公司更有利于与银行合作推动产品和服务的创新，比如实现货币市场基金的支付功能，缩短基金清算周期等，“在这方面，银行系公司能有效改变目前行业产品服务趋同，陷入价格恶性竞争的不良局面。”

业绩好才是硬道理

这位人士向《投资者报》强调，基金业是一个高度竞争的行业，无论是银行系还是非银行系公司，是否能给持有人带来良好的业绩回报，才是硬道理。

《投资者报》对Wind资讯 2005年至2011年末的数据统计显示，银行系基金公司多数年份的固定收益类产品业绩好于行业平均水平，其中工银瑞信、建信历年的债基业绩均显著好于行业平均水平。

从工银瑞信的表现看，在“股债双杀”的2011年，该公司固定收益的业绩和规模仍然取得良好发展。从工银四季到工银添颐，再至工银保本，工银瑞信2011年发行的3只低风险基金，当年均实现正收益。

进入2012年，工银瑞信固定收益团队的业绩仍十分突出。

截至8月31日，公司旗下两只成立超过三年的债基——工银强债和工银添利成立以来的回报率分别超过46%和33%，其中强债业绩超过基准达23.82%；工银添颐今年以来净值增长率9.26%，同类排名第3；工银添利今年以来净值增长率8.20%，同类排名第6；工银双利今年以来净值增长率8.13%，同类排名第6；工银四季近三月同类排名第一，今年以来净值增长率10.49%，同类排名第一。

相关数据进一步显示，工银瑞信成立以来为投资者带来的回报也较为可观。Wind数据显示，2007年至2011年，A股市场基本经历完整牛熊周期，五年间，57家基金公司创造的利润平均合计仅为32.92亿元。其中工银瑞信为持有人创造利润达94.37亿元，利润排名跻身前五。

固定收益“梦之队”

在海通证券高级基金分析师单开佳看来，产品的管理业绩与公司投研团队的实力息息相关，相对于偏股型基金，大部分基金公司对固定收益投资重视程度有限，一般仅配置2～3名投研人员。

而目前工银瑞信有一支多达23人的固定收益团队，其中公募基金经理6名，专户年金基金经理4名，研究员7名，交易员6名。基金经理平均从业年限近9年，并设立了5人组成的投委会。

如此阵容在国内基金业可谓相当雄厚，这也从另一个侧面反应出，工银瑞信在固定收益方面投入力度很大，与多数基金公司仅是将固定收益作为完善产品线的一项补充，有天壤之别。

篇2

鹃子和小兰由于各自的管理理念不同，分别创业组建了各自的美容院，发誓比比看，谁能赚到更多的钱。

鹃子是个拥有理想主义情结的人，做事一向追求完美。她想，企业做大，首先必须有一套先进的企业管理制度；有了这些先进的管理模式，只要能够有效管理和合理评估每只理想主义的人的工作，在一个完善的管理团队中，所有的人各司其职，就可以推动企业方阵朝着既定的目标迈进。

小兰做事一向实际。她想，企业最终必须靠业绩说话，而良好的业绩首先必须有良好的销售。于是她通过分析客户需求设立美容院疗程，又通过销售结果分析客户需求的变化。她也设立了一套很好的激励制度，重奖当月为销售做出重大贡献的结果导向的人。

一年过去了，双方比较创业的结果，鹃子美容院的业绩不如小兰的一半。鹃子大惑不解。花了这么多钱设立的管理体系怎么会不管用？

赚钱才是硬道理

也许寓言中的问题也正在困惑着我们许多美容企业的老板们，尤其是刚开始创业的企业老板。

鹃子的根本错误在于，她忽略了创业阶段赚钱才是硬道理的准则。创业时期是结果导向而非过程导向的，希冀通过规范、完美的过程设计来达致赚钱的结果是不切实际的。

在要么生存要么被淘汰的竞争中，只有市场导向、客户导向下的灵活应变并掘得能让创业者喘口气的第一桶金才是真的，其它的都是美丽的谎言。试问，创业者能不能承担得起繁杂制度下牺牲的机会成本？创业者能不能承担得起过分强调流程下的沟通成本？创业者能不能承担得起维护制度运营的管理成本？

实践告诉我们，答案是否定的。也许理想主义的人会低不下它高傲的头，但它始终会承认：现实总是现实；赚钱了，才是有效的。

谁掌握现金流，谁就是赢家

小兰大获全胜的关键看似是销售业绩，但事实上应该是业绩背后所带来的现金流。

创业所追求的，不是规模，也不是利润，而是现金流。规模再大，没有利润，就无法保证运营的良性发展；有了利润，不考虑持续发展的原始资本积累，而是拼红了眼又投进去，结果一旦遭遇挫折，或者资金回笼得慢，就极有可能全部蹦盘。现金流就好像充分的未被透支的生命体营养一样，能够补充缺口，让创业企业掌握市场的主动权，掌握竞争的主动权。

现金流决定了创业者能不能按时支付得起每月固定的费用开支，能不能有支持公司业务正常运营的成本投入，能不能有新的利润用于扩大规模，能不能避免负债经营所产生的副作用，所有这些，都是现实的问题。生存就是资金成了过路财神，来了又走，走了又来；生存就是亏了盈，盈了亏，盈了又亏。只有当盈利成为稳定的现金流，只有当你确定一种能真正持续为企业带来利润的商业模式之后，创业才算结束，才进入到发展阶段。

功利的，才是真实的

篇3

2、朋友，生活虽然是由烦恼组成的一串念珠，但我们得微笑着数完它不是吗?在这轻松美好的假日里，祝你及亲爱的家人快乐!

3、不管天多高，海多深，钢多硬，风多大，尺多长，河多宽，酒多烈，冰多冷，火多热……我只想告诉你，这些都不关你的事!五一节快乐!

4、‘五一’的美丽，是在于那一天是春天亲吻夏天的日子! 如梦如幻的季节，我送给你淡淡的醉意!

5、春风喜迎劳动节，舒展眉头度五一;繁忙工作终得歇，劳累之余开心些;双手装扮新世界，终有后人来感谢!

6、“风铃的浪漫在于勾起人们对美好生活的向往;驼铃的深沉在于激起人们对锦绣前程的憧憬;手机铃声让你知道，有人在默默地为祝福你劳动节快乐!”

7、“所谓幸福是有一颗感恩的心，一个健康的身体，一份称心的工作，一位深爱你的爱人，一帮信赖的朋友.当你收到此信息一切随即拥有!五一快乐!”

8、如果上帝能满足我一个愿望的话，我“希望正在看短信的那个人五一快乐”!愿夏日的太阳不仅带去紫外线，也带去我温馨的祝福!

9、五一佳节不送礼，发条短信送给你。健康快乐长伴你，好运和你不分离。还有让我告诉你，劳动才是硬道理。

10、“凡是有阳光照耀的地方，就有我真挚的祝福;凡是有月亮照耀的地方，就有我深深的思念，我衷心地祝福你。五一劳动节快乐!”

篇4

业内人士认为，民企豪门舍近求远赴海外上市，某种程度上也是迫不得已。因为在国内上市的审核条件是“硬杠杠”，不少优质民企难以达标。乍看起来，在国内上市的门槛比美国要更高一些，其实不然，关键是标准不同。在国内，上市审核的重点是你的“硬件”，即你是否已经足够有钱，你的业绩是否足够稳定；在美国，尤其是在纳斯达克上市，业绩的稳定当然也重要，但审查者更关注的是你这个企业的核心团队是怎样一群人，这个企业的成长潜力如何。

口袋里要足够有钱，又要持续稳定盈利，国内证券监管机构对企业设置的上市门槛，非常接近中国丈母娘的择婿标准，“稳定压倒一切”；而美国跟香港证券市场的监管者，则相信“发展才是硬道理”，更加看重企业的未来价值，眼光似乎高人一筹。

深陷“丈母娘思维”不能自拔的，不仅有证券监管机构，还有银行。前段时间跟一民企老板聊天，他对银行将大量资金放给大型企业导致大企业流动资金过剩，而中小型企业却贷不到款的问题表示不满，说是国家金融政策不厚道。我对他说：“银行与风险投资机构的一个差距在于：银行没有能力判断一个公司的成长潜力，而只看你有没有资产抵押、有没有可靠的担保人，他们更像那些只会选择现成高富帅的丈母娘；而风投就如同富有冒险精神和长远眼光的女人，因此往往更看重潜力股。”但具有讽刺意味的是，银行的不良贷款，绝大部分都用在了那些看上去风光无限的高富帅企业――很多情况下，银行是把钱贷给了高富帅中的纨绔子弟。

篇5

为了打市场，史玉柱倾其全力做电视广告，特别是在中央电视台做广告，其在电视广告上的投入早已超过了当时的“标王”。电视广告的“高空轰炸”、加之平面媒体的“地面接球”、市场终端的“临门一脚”和营销渠道中的“一手交钱一手交货”，创造了脑白金非凡的销售业绩，导演了保健品领域的神奇现象，使脑白金成了“快速启动市场、迅速拓展全国领域”的典范。

没有广告连失败的机会都不会有

几乎是同时，社会上也出现了这样一种论调：“靠广告吹起来的企业终究没有好下场。”而这种论调颇有市场，尤其是类似的企业一个个倒下来之后，这种论调几乎成了一种共识。笔者对此认为，广告正是巨人成功的秘诀之一，为什么此时此刻又变成罪魁祸首了呢？如果没有广告，巨人、三株、505、飞龙、爱多、秦池等前期根本不可能取得那么辉煌的业绩。而它们之所以照样会走向衰落，正说明它们的失败并不是广告对错那么简单。如果没有广告，或许它们连失败的机会都不会有。

广告做得太多了而遭人攻击，始于哈医药。在此之前，从来没有因为广告做得太多而遭到攻击的。每当中央电视台公布广告‘标王’之时，很多媒体齐欢呼，共雀跃，欢欣鼓舞的劲头比现在公布福布斯排行榜还热闹。后来因为中国第一代民营企业纷纷衰落，其中最引人注目的就是那些广告做得很多的企业。于是，人们自然而然地得出推论，认为它们的衰落都是“广告惹的祸”，那么反推过去，借前车之鉴，广告这东西还是少做为妙。这几乎成了全社会的共识。

一段时间以来，企业真的都不敢大张旗鼓地做广告了。所以，当哈医药铺天盖地的广告一出，大家都为它捏把汗；脑白金广告卷土重来，人们更是群起而攻之。这就是脑白金广告因做得太多而遭受攻击的深刻社会根源。但是，有深刻社会根源不等于说就是对的。

中国第一代民营企业的整体衰落并非是广告做得太多的结果。对大变革时代的历史性没有清醒的认识，把历史性机遇永恒化，由此导致发展战略的失误，这才是中国民营企业纷纷衰落的根本原因。

会花更会算

脑白金的广告投放给人财大气粗的感觉，但是事实是怎么样的呢？脑白金在广告价格上其实是辎铢必较。

据统计，脑白金在全国各地报纸上做广告的价格最高的也不超过正常报价的45%，电视专题片的价格则更是不到10%，电视广告的价格一般在40%以内。比如，收视率仅次于中央电视台的上海东方台，其它厂家做广告的价格为正常报价的80%，脑白金调查后发现最低价为68%，但经过一个半月的艰苦谈判，最后以33%成交。加之脑白金集中在中央电视台等一些强势媒体高密度投放广告，而不是像我们的一些“广告大师”们教导的那样，整合所有的媒体进行传播，所以，脑白金广告给人的感觉是狂轰滥炸，其实它花的钱并没有人们想象的那么多，许多企业花的广告费远高于脑白金，却没有取得脑白金这样的效果。

“如果大家都不敢大张旗鼓地做广告，这就将造成广告市场的空档。此时，如果有一两家企业，李逵似地大喝一声，半路杀出，反其道而行之，岂非出奇制胜、马到成功？哈医药、脑白金就是最好的例子。”笔者这样认为。

广告不是娱乐消费者

社会上对脑白金广告的评论非常多，直言脑白金广告做得很差的人也不在少数。对此，笔者认为，“广告”无非是为了广而告之，达到销售的目的，而不是为了娱乐群众。如果它能娱乐群众，那一定是因为这种娱乐的形式更有销售力，而不是相反。

广告令人反感是很正常的事情，就是在脑白金、哈医药还没做广告的时候，很多人也是见了广告就换频道。广告的好坏不应是以令公众反感程度或者说取悦消费者的程度来衡量，广告不是给广告人玩高雅、孤芳自赏的艺术，它只不过是营销的一种手段而已，其好坏应以销售力来衡量。广告面对的是大众，而芸芸众生俗者多，如果广告做得很漂亮，“看上去很美”，但就是让人看不懂，不知其所云，连专业人士都要猜半天，甚至还猜不透其中的意思，这种“深奥”的广告，必然曲高和寡，怎么会有销售力呢？要知道销售力才是硬道理。

2002年，史玉柱与中央电视台《焦点访谈》栏目主持人方宏进在深圳有过一段对话，说的也是这个道理。在此原文引用：

方：据很多参与过脑白金广告策划的人说，脑白金的做法“秦池”、“哈药”也都用过，那就是广告轰炸。史玉柱你觉得你的广告策略和他们的一样吗？

史：“秦池”和我们不太一样，“秦池”是酒，你不用和消费者解释，因为大家都知道酒是什么。“哈药”和我们比较接近，但路子也不太一样，哈药同一时期做很多产品，但我们一个时期只做一个产品。

脑白金的市场主要有两大块，一是功效市场，这个市场比较稳定，一年大概有5亿左右的销售额，二是送礼市场，送礼市场的波动性非常大，这就需要一些（广告）策略。广告的最大目的是让人印象深刻，我们曾经也拍了很多很漂亮的广告，但是播出后没效果，后来就不播了。脑白金历史上效果最好的广告是刚开始时拍的，当时钱非常少，所以拍出来的广告质量非常差，很难看，只能在县级台或市级台播，省一级的电视台都不让播。但是很奇怪，这个广告播出后没几天，脑白金的销售量就上去了，后来我们研究后得出的结论是：观众因为讨厌才印象深刻，脑白金真正地打开市场和这个广告密不可分。

方：你怎么看这个问题，广告很难看，但销售量却上去了？

史：不管（观众）喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下印象。广告要让人记住，能记住好的（广告）最好，但是当时我们没有这个能力，我们就让观众记住坏的。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前面对着那么多的保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。后来，我们觉得这个广告对不起全国人民，就希望在达到同样商业效果的基础上，能让观众对我们的广告印象不那么差，于是我们开始拍更好看些的广告。当时同一个广告方案我们请了很多广告公司同时拍，一共有二十几个版本，我们挑了几个，虽然很美、印象也深刻，但是商业效果却还是不如第一个。

方：你去年（指2001年――编者注）的广告投放量是多少，这是商业秘密吗？

史：一个多亿吧。

方：如果我们真拿一两个亿来“轰”的话，是不是不管什么产品都可以打开市场？

篇6

据Wind数据，截至11月25日，工银瑞信公司旗下产品工银瑞信红利今年以来的跌幅累计已达13.37%，排在同类基金倒数第4位。

然而记者发现，工银红利并非一直如此，此前业绩可圈可点。晨星数据显示，2011年工银红利在全部320只产品中排名42，处于同类前15%以内；2012年净值增长率为8.29%，为晨星同类产品平均值的2倍，全年排名处于前1/4以内。那么是什么原因导致工银红利今年业绩欠佳呢？

“今年以来，房地产业和白酒行业的股票调整幅度比较大，由于看好其明显偏低的估值以及长期的投资价值，我们在投资上没有进行减持，使基金净值表现较差，我们深表歉意。”工银红利基金经理杨军在三季报中诚恳地写道。

什么理由使得工银瑞信红利对房地产业和白酒业情有独钟？面对陪伴多年的投资人， 工银瑞信红利又将靠什么来维系他们继续持有的信心？

钟情白酒股 引来业绩阵痛

股市的魅力在于它的风云变幻莫测。对于杨军来说，同样的经验，时间和大环境变了，结果也就截然不同。2010年，杨军意气风发，接手工银瑞信红利仅仅两个月，就以“白酒股的胜利”在当年7月使得他管理的工银瑞信红利净值单月增长13%，并一举荣登同类基金产品排名第八。其中，贵州茅台一个月中从每股127元涨到138元，五粮液从24元涨到接近28元，泸州老窖从28元涨到接近33元。白酒板块成为了当年最火爆的大牛股板块。

然而时过境迁，在当前限制三公消费、提倡全民节约的大环境下，过去的成功经验究竟能否百分百适用？做股票是否仍只需看市盈率呢？虽然我们不以短时间成败论英雄，但给持有基金产品的投资人以实实在在的业绩回报，显然才是硬道理。

从基金三季报中可以看出，工银红利主要增持了金融、房地产等行业的股票，减持了食品饮料等行业的股票，三季度末基金的投资主要集中在食品饮料、房地产、家电、金融、医药等行业。今年以来，房地产行业和白酒行业的股票调整幅度比较大，由于看好其明显偏低的估值以及长期的投资价值，在投资上并没有对其进行减持。

对于《投资者报》记者的疑问，杨军表示，“今年以来，受需求减少的影响，白酒行业的利润增速明显减缓，但白酒企业作为消费品公司，长期来看，其盈利的稳定性高、持续性好，仍然是较好的长期投资标的。目前，白酒行业利润正在逐渐好转，且其市盈率在10倍左右，处于历史以来的最低水平，国外同类公司的估值在15～25倍，我们仍看好白酒行业股票的长期投资价值，未来我们将跟踪好这些公司的基本面变化情况，力争给持有人创造良好回报。”

重仓板块回暖 有望奋起直追

受累于白酒股的腰斩，工银瑞信红利今年以来的跌幅累计已达13.37%，排在同类基金倒数第4位。这样的成绩，对毕业于北京大学这样一所国内最顶尖的学府，又是经济学硕士的杨军来说，显然不是其正常水平的体现。

《投资者报》记者查阅数据发现，杨军自2010年5月18日起与章叶飞共同担任工银红利股票基金经理，自2011年7月起单独管理本产品。晨星数据显示，2010年下半年，工银红利净值增长率近20%；2011年行业整体下跌，工银红利当年在全部320只产品中排名42；2012年净值增长率为8.29%，全年排名处于前1/4以内。由此可见，杨军先生过去几年的业绩表现还算是不错的。

从工银瑞信基金权益类投资整体来看，虽不如其强项固定收益业绩突出，但也还算是可以的。Wind最新数据显示，截至11月27日，工银瑞信基金旗下工银核心价值、工银稳健成长、工银大盘蓝筹、工银消费、工银主题、工银量化，以及工银全球配置、工银全球精选等10只权益类基金过去一年净值增长率都超过20%。其中，工银稳健成长和工银主题策略基金净值增长率更是超过45%，排名同类基金前1/4。

尽管白酒行业三季度业绩是今年最差的时期，但进入11月份后，白酒板块出现了许久未曾出现的涨停行情。截至三季度末，工银瑞信红利伴随着白酒板块的超跌反弹，基金业绩也开始回升，四季度以来，该基金回报率排名进入同类基金前1/3。银河数据显示，截至11月1日，工银红利最近一个月净值增长率为0.96%，同期同类平均收益仅为-4.84%。

篇7

1、熔断机制的推出的确是本次A股市场暴跌的一个重要诱发因素，尽管2016年1月份大股东集中解禁也是其中的一个利空，另外就是注册制的加速推出。这三个因素，前一个影响了流动性，后两个增加了供给。

2、短期来看，市场下跌趋势仍未结束。趋势强化导致市场预期强化，悲观情绪在强化下跌趋势，如果没有外力来救市的话，市场仍可能进入负反馈循环。我们建议监管机构尽快取消熔断机制，必须恢复流动性。没有流动性，就是A股最大的风险。

3、整体市场结构性风险较大。一些股票并不便宜，流动性的缺乏会进一步导致了市场强化恐慌情绪，市场容易进入负反馈循环，熔断出现连续发生的可能性。第一次5%出现熔断就会带来市场的恐慌抛压，导致市场很快进入到7%的熔断，最终市场全天交易量极度萎缩。

4、投资者趁未来反弹之时尽快调整持仓结构，从高估值股票换成低估值股票。从过去两年累计涨幅较大的高风险的股票换成过去两年涨幅较小且估值便宜的股票。

5、持有低估值的股票投资者尽可能保持理性心态，毕竟暴跌之后会有反弹，退一步而言，相比H股而言，A股更多的是高波动性的一个市场。经历了这次的暴跌，总结经验教训很重要，对于投资者而言，价格便宜才是硬道理，涨得高了，就有可能下跌，没有理由可讲。

篇8

波士顿咨询公司资深合伙人 安德斯・法兰德 耐迪贤

很少有公司能完全保留住他们的核心员工。因此如果公司能辨别出哪些员工掌握着重要知识，留住他们或者至少在他们决定离开之前，能将他们的知识传授给公司的其他员工，那么公司就可以从中获得竞争优势。

知识中最具有价值的部分通常是与商业相连和在工作中学会的解决问题的能力。这些知识往往不会以书面形式出现在培训手册中，或者常常以错误的形式出现，也不会在正式的知识保留体系中体现出来。领先的公司已经创造出相关的机制，来保证有关雇员所掌握的知识和技能类型的系统式透明。

问题是，如何实现系统式的透明呢?

管理者总是把给他们留下良好印象的那些雇员当作是重要知识的拥有者，而雇员则通常会指出一群完全不同的人，是他们日常工作所依赖的对象。因此需要“自上而下”的分析，把管理者的视野与广泛分布、特别设计的调查结合起来，这样的调查可以引出“自下而上”的观点。调查可以帮助标记出几项重要的因素和关系：谁知道什么；谁有权做决定；谁是被认为可以信赖的；谁是有效的。

关于知识网络部分的分析，被证明是非常有效和有启发意义的。公司可以询问员工他们在需要不同的知识和支持时会去找哪些人、寻找的频率如何，然后让他们评价这种互动的价值。透过结果，公司可以更好地理解知识流和知识的主要来源渠道。同时这项分析还被用于识别、建立、加强现有和将来知识网络的机会。

成长型企业的三个要素

联想董事会主席 杨元庆

对于一个成长型的企业来说，有三个要素是非常重要的：第一，战略眼光；第二，核心竞争力；第三，懂得在全球范围内进行合理的资源配置。

一个成长的企业能够为自己设定远大的前景，不断调整自己的战略目光，同时根据环境、根据发展的要求来进行调整。战略眼光也包括这个企业善于把握机遇，抓住机遇。在PC的行业里，现在是一个面临重新洗牌的阶段，你就要勇于抓住这样的机会，通过并购的方式来扩展自己的业务，发展到中国、亚太以外去。

光能把握机遇不行，机遇很多，但是不一定都是你能够做的，你必须发现跟你的核心竞争力相匹配的机遇。所以你首先要很清楚自己的核心竞争力是什么，现在中国房地产很热，不一定每家企业都能做；股市很热，不一定每个人都能炒。

对于现在的企业来说，最重要的一个核心竞争力就是它的业务模式，你怎么样做业务？怎么样组织？怎么样构建你的组织？怎么样构建你的流程？而这一点是跟第三点相关联的，因为现在对任何一个企业，都可以在全球的范围内来配置你的资源。

这就要求一个企业要有能力以最好的方式来配置资源，把你的市场放在美国，把你的研发放在日本，把你的服务放在印度，把你的制造放在中国。这些资源进行配置以后，再建立合理的流程，把这些资源串在一起，最后用很好的IT系统来把它固化一下。

这样就使你能够在全球范围内来构筑一个更加有效的业务模式，高效率的业务模式，更有竞争力的业务模式。

“三杯水”留客法

一汽丰田汽车销售有限公司副总经理 董海洋

丰田在英国的研究结果显示：用户来到店里平均要花费27分钟才能决定是否买车。如何让用户停留到27分钟呢？我们的经销店就想出个“三杯水”留客法。

江浙地区夏天很热，店员先给刚进门的客户倒一杯冰柠檬水，但此时什么话都不说，让顾客自己看；等顾客喝得差不多了，往往也把想看的车大概看了一遍了，这时店员过来给顾客一杯热咖啡，同时详细讲解顾客感兴趣的车型。这样做是因为顾客在店里的时间长了会疲劳，这时候喝一杯咖啡不但让顾客提神、产生兴奋感，而且还会再多待10分钟。

当顾客有离开迹象时，店员并不强留，而是说：“这是我们经理刚从西湖带回来的龙井茶，请您喝一杯茶。”茶很有文化的味道，可以拉近和客户的距离，而且需要慢慢细品。这样加起来三杯饮料喝完就30分钟了。

通过这三杯饮料就会把经销店的一些优势全部展示给顾客。如果没有这些措施，顾客可能来到经销店里转一圈就走了。这时候就需要经销店争取时间，以一种柔和的文化，通过顾客不讨厌的方式展示自己的优势。

丰田有一个很好的机构叫“全球知识中心”（GKC），它组织全球40多个大规模的分销商代表，每年都开一次会。我在会上就讲了“三杯水”的例子，欧洲人和美国人听了都非常赞赏，认为我们很有创见，他们也想拿回去照样做。

中国制造摆脱困境的三个开创

理特管理顾问公司大中华区董事总经理 托马斯・席勒

就中国制造目前的处境而言，我想厂商们应该需要三个开创：

第一，是建立相容质量管理体制。成功的公司，不管是中国的还是其他国家的，总有一个“可相容”的质量管理理念，这种管理理念涵盖了从供应商、制造商到分销商甚至用户。各种相关合同都受这个管理的控制。如果等到产品运送到其他国家的时候才开始检测，监测就是没有效力的，或者说太晚了。可相容的质量标准不仅是在公司内部或公司之间的相容，还应该是在行业协会中的相容。

第二，企业、供应商、进出口商以及其他相关的团体都应在国内市场以及国际市场上开创销售网络和组织构架。就像我们咨询业界常说的那样：从一开始就建立你的全球化地图。

第三，商家，比如说日用品制造商，应该开创自己的自主创新能力。我们看一看中国的情况就知道，中国现在许多的商家一开始是依赖于低成本竞争力的。现在，他们需要更多地把他们的竞争力建立在自我创新和自我研发产品的基础上。海尔和华为已经在这方面做了很好的榜样，他们的案例是非常激励人的。

如果中国的企业在这三个开创方面做得好，切实地以这几个开创为基点展开他们的竞争，他们一定能找到建立国际竞争力的道路。

做企业，不死才是硬道理！

北京锡恩企业管理顾问公司总裁 姜汝祥

在我看来，做公司的逻辑并不复杂，所有业绩的背后是团队，团队背后是文化，文化背后是心态。上帝是公平的，天下绝对没有免费的午餐。所以，从格兰仕变革，结合最近几年中国制造在国际市场受到的不公正待遇，正在给我们一个提醒，那就是凭单一的成本优势，凭资源优势是不可能持续的！

我研究过世界上许多百年老店，我发现业绩当然是要的，但业绩并不能够说明太多问题，比如IBM曾经亏损过100多亿元，松下亏损过40多亿元，但现在他们如何？比如目前福特公司日子难过，亏损达上百亿元，你相信福特会死？而我们的相当多的一批公司，业绩倒是不错，但这种业绩背后的团队、文化与心态又是如何？

当有人问股神巴菲特：他的投资战略是什么。他的回答是：别人大胆我小心，别人小心我大胆。

现在对于大多数中国成长型民营企业来说，是需要大胆还是小心？当都是些竞争不完全的行业，如汽车，房地产，金融等在大胆的时候，我觉得已经身处完全市场化竞争化、行业的民营企业，还是小心点好！

大胆的时候，战术重要，小心的时候，战略重要！或者说，对员工与执行层，战术重要。但对于中国大部分民营企业的总裁来说，还是不要相信自己的“感觉”，还是理性地以百年老店的逻辑要求自己的好，你想不想做百年老店不重要，但做企业，不死才是硬道理！

中国企业未来发展的三大问题

北京市长城企业战略研究所所长 王德禄

中国企业未来发展必须处理好三大问题：一是文化价值观；二是战略选择；三是商业模式。

文化价值观是什么？中国知识分子传统上有一种使命感。如果你有使命感，就会把自己的热情，把自己更大的精神投入到事业中去。我认为，中国作为一个后发展的国家，我们的企业家、我们的咨询师、我们的管理学家都有责任让中国有尊严地在这个世界上存在。当你的事业和人生价值高浓度地融合在一起的时候，文化价值观就构成了取得成功的一个先决条件。

篇9

近日，一个很久以前的同事兼面子上的朋友W君打电话来报喜：昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司，干的是一份销售培训的活儿。

我愕然之后不合时宜地“呵斥”他：你放着“山贼”(其实是华北区销售经理)这份大有前途的职业不做，去抢什么耍嘴皮子的“穷教书匠”的饭碗?

电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声”：大哥，客户的库房都被我压得冒尖啦，盘库时连一只女人脚都放不进去!编了3年的童话再没一个经销商愿听了，咋整?还不赶快拎包走人!

正在写这篇文章的当儿，《第一财经日报》又有一则新闻出来：著名物流企业越海科技被PC巨头惠普的一位徐姓销售经理“骗”得花了上千万元现款吃下2000台电脑，结果徐经理的承诺全打了水漂，最后干脆离职拜拜了。2000台电脑压了7个多月还没消化，让越海老板悲愤莫名。

压货能压到内行手里，而且一压就是千万元，徐经理可谓压货高手中的高手。

压货未必就是罪恶的。比如，可口可乐各装瓶厂有个共同规律，一旦一个工厂年销售(其实用压货形容其销售的实际内容更贴切些)只要超过2千万标准箱，随后一年销量会呈井喷式喷发，并保持2～3年。

本文不在道德层面讨论压货，只要销售还在继续，压货就在发生。我辈既然吃的是销售这碗饭，就有理由为压货正名：压货有理!当然，还得补上一句，过量有罪!

如果读者诸君还想将销售这碗饭继续吃下去，那么，有两个问题不得不明确：

1．应该把货压给哪位好朋友?

2．阅尽前辈“压货秘籍”，遍寻名师，如何用最动人的甜言蜜语去压货?

把货压给谁?

很多朋友把第一个问题看成是废话：老子每个月都在为指标恼火得血压飙升，还管谁该压谁不该压?肯定是大小渠道老少客户通吃啊!但事实证明，这种压货方法，不出3个月，你一定死翘翘。

如果你是一个新品，或者不是一线品牌，尚能巧舌如簧说动覆盖完善、口碑良好的渠道商付出大笔彩礼来压货，当然是上上之举。

当然，大多数情况下，那些比猴还精的A类客户很难上当。这时，找到那些“钱多人傻”但下级覆盖不够或根本没有从业经验的“钻石王老五”，也算你小子运气好。当然，注意别压太狠了，除非你和上文的徐经理一样，事先就准备好拿了奖励走人。

还有一种大客户策略，实际上是更高明的压货策略。有两个公司这一招玩得出神入化，一个是年销售额上百亿元青岛啤酒，一个是2008年销售额过40亿元的红牛饮料。十多年来，他们销售的核心政策实际上一直都是被人唾弃、“迂腐不堪”、“陈旧过时”的大客户政策。他们一边威逼利诱软缠硬磨让大客户不断吃进，一边“悲天悯人”地帮助挺着大肚子奄奄一息的大客户一级级把货压下去。

2008年底，某公司的核算业绩是：sell in(公司卖给大客户)42亿元，sell out(大客户出给小批发和终端的实际售出，其实还不是真正被消费者消化)30个亿。100多个大客户朋友用他们肥硕的大肚子装进去了12个亿的“理论”销量业绩。

当然，自觉高人一头的跨国公司，比如可口可乐，早已甩开大客户自己开干，在大卖场渠道通过花钱买陈列实现压货的同时，对小超市和食杂店通过预计月销量划分为“钻石、金、银、铜”各级客户，让客户为了拿到指标奖励跳起脚自己压货。所以，关账前两天是全月销售的重头戏。

所谓“压货秘籍”

在第二个问题上，这些年来并没有多少推陈出新。压货手段无非三种：

1．情感和权势。

痛哭流涕状痛说革命家史，当初你小子穷得叮当响时我是如何拉你一把的?现在你为哥哥多囤2箱子货会死?或者摆出一副“我的地盘我做主”，这个小忙不帮，别怪兄弟以后给政策时不仗义啦；

2．返利、旅游、陈列和堆箱额外奖励等名目。

无非以蝇头小利迫你多进货。联合利华收购“金华茶叶”后在大连市场铺货时，许诺经销商铺货100家给个小奖，铺货500家给个大奖，铺货1000家海外旅游的干活，连小区铺货都免费提供桌椅等礼品。

3．描绘光明前景和耍无赖双管齐下。

有个号称世界500强的美国公司，在中国投资很小，只在天津收购了一家国内较著名的鞋油厂。这个公司多年不想投入(其实也没有银子投资市场)，但高高的指标压得销售人员吱哇乱叫。

于是，每个人都编造出总部诱人的政策请客户入瓮，最后一大堆代垫费用无人报销。据说现在这个公司还是这个操性，如此作风，难怪多年来销售徘徊在1个多亿没有任何长进。但每个被骗上贼船的客户，都不得不当牛做马，否则不得脱身。

追求销量时，如果首先想到的只是压货技巧，你只能算个雕虫小技的初段选手；只有当你真正理解了压货的要义，让科学、适量的压货为你的长期市场目标服务，你才是高手。

最后，借用陈淑桦的《梦醒时分》唱出营销人的苦甜：

你说／你压了太多的货／心中充满苦闷；

你说／你骗了太多的客／心中充满悔恨；

篇10

雷军接受《中关村》记者采访时张扬一种理念——“用互联网思维做手机，颠覆手机行业的传统做法”。“小米”两年多的骄人业绩，正是“互联网攻略”结出的硕果。“小米”催化智能手机的普及潮，“苹果”尽显豪华，“小米”则是大众的宠儿。日前“小米”举办的年度会，“米粉”们欢呼雀跃站着莅会，绝非是谷歌“虎哥”巴拉首秀，吸引眼球的是即将诞生的新产品，撩拨心弦的则是“为发烧而生”的“小米精神”。

 

“小米”让人们生发联想。“小米”古称“粟”，“春种一粒粟，秋成万颗子。”“谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。”“小米”又是“社稷”内涵之一，是古代主要的粮食作物，已有七千年的栽培史，养育了古老的中华民族，是国家根基的作物。北京皇城的社稷坛，“社”是土地神，“稷”就是农业之神。

 

“小米”创始人雷军和“百度”掌门人李彦宏，对中华古典诗词有着同样的执著。让雷军顿悟的一句佛家语——“佛观一粒米，大如须弥山”，这与今人常说的“一滴水可以反映出太阳的光辉”蕴含相同的哲理。“梦里寻她千百度”的竟是“一粒米”，意味隽永，异曲同工。更有故事的是在《雷军：世界需要我的突围》一书中的记述：雷军吹响了“小米”创业的“集结号”、完成了“创始人拼图”后，海淀保福寺桥边的一家小公司悄然开张了。“那天早晨5点钟，黎万强的老爸起床煮了一锅小米粥送到公司，我们一起喝小米粥，就开始创业了！”这种情景，让人想到雷军用“小米加步枪”的精神闯荡世界的意味。据说雷军尤其喜欢南唐后主李煜的词，如今也只能借用一句“车如流水马如龙”来形容“小米”手机门庭若市的销售场面了。

 

“不惑”之年的雷军，有着丰富的人生经历，是“五星红旗”体制下培育出的“三好学生”。《硅谷之火》点燃他的it梦想，“两年修完四年的课程”，笑纳武大奖学金，学子创业已然成为武汉电子一条街的“名人”。23岁“北漂”踏上中关村大地风云际会求伯君，成为金山的栋梁之才，“研究‘盘古’尽管败北，却为开天辟地积蓄能量”，“词霸”和“毒霸”相继问世，“托起金山的未来”。无奈地忍痛割爱“卓越网”，祸福相依却成为一个富翁，“烧不死的九头鸟”啊，历练为最佳“天使投资人”，诞生了“顾问帝”的投资哲学。最为精彩的故事，雷军毅然由“软”变“硬”，创办“小米”科技，进入商业3.0时期，在搅局中颠覆传统的“性价比”，博得“米粉”的欢呼声，铸就新的辉煌。互联网时代，“人生易老天难老”，40岁尽显“老态龙钟”，可是雷军一想到联想的“长青树”柳传志是40岁创业，华为的“硬汉子”任正非43岁起步，“人，因梦想而伟大”，于是下定决心向风口浪尖扑去，“弄潮儿涛头立”。

 

中关村人踏石留痕。改革开放之初的第一代人，柳传志“不知老之将至”继续拼搏，王文京婉拒“红帽子”，王选谢世，段永基谢幕……大有“风萧萧兮”之感。改革中期的第二代人，杨元庆联想接班续写辉煌，王志东“另起炉灶”点击新路，冯军坚持抗鼎爱国者大纛……。改革攻坚克难的今期，李彦宏固守百度搜索一家独大，张朝阳“抑郁”后正在觅求新路……。惟有隶属第二代的雷军，“老革命”开辟新途径，喊出“世界需要我的突围”之时代最强音。