业务员的工作计划范文

导语：如何才能写好一篇业务员的工作计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1、走出办公室或家门

看看您以前的报表，您的客户在什么地方？

试想一下，如果您没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和您的竞争者进行接触，有的甚至都在签约了！

在快餐馆的空调环境忍不住让您在这里歇歇脚，您知道您耽误了多少个潜在客户和销售生意，价值多少？恐怕您自己也不知道。

记住“潜在客户远在那边”

2、约见

忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会都是很容易犯下的错误，而潜在客户不会管您任何理由。他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。

一次失约，会在您的脑门上刻上一个标记。那位客户以后每每听到您的名字，就会有两件事情发生：在他面前晃动的标记意味着他根本不会理您，或者更糟，他在指责您的失约。

任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。

您还需要记住的是这位被您抛弃的客户还会把您的坏印象归罪于您的公司、您的产品并告诉他所有的同伴。

3、家庭作业

这个世界里最永恒的事情就是变化。您不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习研究，知道如何利用它们。

如果被一位比您更了解您的行业的潜在客户击倒，这是再糟不过的事情了。

4、您的家庭

因为工作而将家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多。

然而不管您成功与否，最关心您的人就是您身边最亲近的人——您的家庭成员。

您做事业不也是为了让他们分享您的快乐吗？

5、锻炼身体

良好的身体状况可以让您工作更顺利。

不过做什么工作，都应该有时间照顾自己的身体。

很简单，把他安排到您的计划内，按计划行事。

6、奖励您自己

当您自己在大棒下工作的时候，还要记着给自己一根胡萝卜，这是很重要的。

您必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，我不担心，您的心里已把它放在最重要的位置。

我要提醒您的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。

因为这样才能使您不断获得动力，继续前进。

奖赏办法是个人的事情，也应该这样。

所以，我不想为您列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西能使您自己高兴，然后，时不时以此对自己稍加奖励。

7、寻找潜在客户

您的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。

这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的首要工作。

问一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是寻找潜在客户。

篇2

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

篇3

转眼间又要进入新的一年20xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上（每件4万元）。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费（每月不低于1.2万元费）。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

篇4

关键词：国际化战略；财务工作

改革开放以来，中国的经济发展经过30多年的高速增长，依托资源和市场的全球化，国内企业的国际化战略进程也随之不断深入拓展。同时，企业为适应经济全球化发展趋势，在更大的范围内参与国际合作与竞争，也是企业获得可持续发展的重要途径和迫切要求。

一、 企业国际化战略的定义和基本目标

随着我国企业的生产、管理等各方面综合实力的不断壮大，国内市场的日趋饱和产品同质化竞争白热化，部分具备远见卓识及全球化格局的优秀企业家将目光投向了广阔且需求多样化的海外市场，力图通过国际化战略开辟新的天地。国际化战略简单的表象就是将企业的产品与服务实现国际化，与国外的产品和服务同台竞技。企业国际化战略是企业在实施国际化运营管理过程中的整体战略规划，是公司为了将自身的成长引入安全而有序的轨道不断增强企业的竞争实力和对外部环境的适应能力而制定的一系列结构化决策的总称。

企业要成功实现国际化战略，首要任务就是制定企业国际化战略目标。企业国际化战略目标的制定将会极大地影响其国际化进程，能够决定企业在未来的国际化发展态势。通常情况下企业实施国际化战略的基本目标包括以下内容：

通过全球化营销手段扩大现有的具备竞争力产品的市场范围，得以扩大企业的发展空间并提高企业生存能力。这往往是企业“走出去”战略最直接的目标。我国企业已有竞争力通常体现在利用本国所占据的资源优势，如人力成本优势以及优惠政策，通过大规模的出口产品来获取成本优势。实现这种战略目标的企业必须保持产品长久的竞争优势。

利用资源的国际化配置，有效提高企业的投资回报率或投入产出比。 通过积极走向国际市场和利用国际范围内的资源配置来提高投资回报率或投入产出比，能够实现企业的长期可持续发展，这才是企业“走出去”战略的终极目标。实现这一战略目标需要深谙国际市场竞争规则、规范化的企业运作流程以及成熟高效的管理经验等。

二、企业实施国际化战略的优势和类型

（一）优势

企业实施国际化战略的优势基本概括为以下几个方面：

1.布局合理，战略协同

大多数 “走出去”的企业是以宏观性的战略布局作为出发点的，而非单纯着眼于某一种或几种产品业务乃至不局限于某一“条状”或“块状”的市场。在既定战略目标下进行合理的海外布局，能够立足长远的发展目标，快速实现企业的全球资源整合及多业务战略性协同发展，促进企业长期的可持续发展。

2.争取机遇，拓展市场

国内市场经过多年的高速发展，已日趋成熟，固守国内市场将限制企业的扩张速度。“走出去”战略，使得国内企业由原来的被动迎战跨国巨头的入侵，变成主动出击，可以争取更多国际市场的机遇。在进行国际市场拓展的同时，国内企业也能够通过海外经验的积累，逐步熟悉国际市场的竞争规则，更好地融入全球化浪潮中，从学规则到用规则，熟练地运用规则争取更大的市场份额。

3.抢占先机，掌控资源

对于某些国内资源匮乏的行业而言，国际化战略能够在全球性资源的控制上抢占先机，占有资源能够获得绝对的竞争优势，极大地提升企业竞争力。例如：石油、铁矿、煤炭等行业已经进入全球性资源紧缺的阶段，各跨国企业纷纷在最大限度地攫取资源，在这种紧张的局势下，国内企业唯有通过加紧全球化布局，未来才能在竞争日益激烈的全球市场中占得一席之地。

（二）类型

企业国际化战略按照企业内资源分配中心制的原则来划分，可以简单分三个类型：

1.本国的中心战略

本国的中心战略的外在特征是：以一国为中心，呈放射状布局。是指母公司占主导地位，依据自身的利益和价值准则做出长期经营战略，利用集团公司现有协同效应和规模经济以高度一体化的形象展现在国际竞争中，以求获取更大的竞争优势。高度一体化的协同效应和规模效应可以大大降低成本，但是其弊端在于产品可能不适应东道国的市场需求。

2.多国的中心战略

多国的中心战略的外在特征是：以多个中心，团聚的网状分布。是指在集团统一的目标指导和经营原则下，根据各东道国的实际情况来组织经营生产，母公司的主要职责是制定总体的战略，对经营目标进行层层分解，同时对各海外子公司进行总体目标和财务管控。通过赋予各海外的子公司合理的经营决策权，子公司根据当地市场变化迅速制定对策。这种类型的优点在于产品对东道国市场需求的高度适应，但是这也增加了各子公司间沟通协调的成本。

3.全球的中心战略

全球的中心战略外在特征是：完全的网络状分布。是指把全球当成一个竞争市场，通过在全球的范围内获取最佳的资源进行优化配置，并在全球范围内销售该产品，企业通过全球决策系统管理软件得以将各子公司无缝连接。该类型一方面考虑东道国的实际情况，另一方面又可兼顾跨国公司整体利益，但是该战略对企业管理水平要求高，相应的管理资金和一次性投入较大。

三、企业实施国际化战略对财务人员提出的要求

1.较高的专业技能

国际化战略对企业财务人员的专业技能提出了较高的要求和挑战，且这种专业技能是要求综合的体现，而非局限于传统的会计核算技能。当然会计核算技能依然是基础，会计是对企业的业务运营情况进行记载，提供及时准确的信息。财务人员依据会计信息实施进一步的财务管理，把企业的全部财务资源进行有效地整合和配置，这就要求财务团队不再是在后端被动等待业务结果。例如，在进行某项业务前期，先测算该业务的收益和风险，提出应该在哪些相应环节实施控制。更高层次的要求就是在企业的战略目标确定之后，有效地对企业资源进行配置。不管是新的战略实施还是兼并重组，财务人员不仅需要懂会计和财务，还要熟悉本企业业务，了解企业的战略发展和营运，也要求各层次财务人员能够提供更专业更全面的服务，深入参与企业价值创造的全过程。在该过程中，财务人员可以也应该发挥更积极的作用，整合好企业资源。

2.提升职业判断能力

财务人员需要提高职业判断能力。财务人员的职业判断能力对于投资、并购、重组等业务的顺利完成发挥着至关重要的作用。例如，企业境外上市需要财务人员具备与国际中介机构沟通的能力，同时使企业的报表符合国外披露要求，财务报告符合国际会计准则。再如，企业国际化战略体系下的价值管理，不再是简单地停留在关心每股多少钱，而是从治理结构、信息披露、公共投资者关系的管理等角度来完善管理。

3.加强执行能力

随着企业国际化战略的发展，财务人员应更多着眼于参与制定发展战略，并彻底贯彻执行公司战略。企业战略制定和实施需要全员的参与，尤其需要企业高层的财务负责人积极地参与和执行。

4.更新财务管理能力

企业实施国际化战略在会计和财务方面确实也带来了一系列更新、更高级的问题。这些问题包括：不同货币间兑换和汇率波动带来的财务风险；由国际会计准则和财务制度带来的财务报告编制的难度提升和风险增大。这对财务人员的财务管理能力有更高层次的提升要求。

四、如何应对企业实施国际化战略对财务人员的挑战

为满足企业国际化战略对人才的需求，财务人员至少应从以下几个方面提高自身素质以应对企业实施国际化战略对财务人员带来的的挑战：

1.通过语言关

综合素质高的首要体现就是语言沟通无障碍，如果不具备良好的外语沟通能力，连基本财务报告阅读编制和人员联络都存在阻碍，那就更难以掌握国际前沿的财务理论与实务，制定和执行国际化战略更是无本之木。

2.掌握战略管理理论和实务

战略管理理论近年获得长足的进步，现代财务人员不仅要理解掌握会计和财务理论和实务，更要吸收并运用快速发展的战略管理理念和管理实务。

3.掌握全面风险管理方法和具备实战操作能力

目前企业中着重于流程的内部控制方法逐渐被全面风险管理理念与实务操作所取代，财务人员只有深刻理解全面风险管理理论，才能结合企业实际情况，设计和实施关键成功要素和绩效指标，并识别、分析和解决企业所面临的关键风险，防患于未然。

4.熟练掌握现代财务分析方法

熟练掌握现代财务分析方法，其重中之重就是企业价值评估方法。国际化战略必然意味着多种投资方式和多个子公司，对目标企业价值给予合理评估是企业并购和投资过程中遇到的常见和及其重要的工作。

5.掌握国际和东道国的会计准则

掌握国际和东道国的会计准则，编制符合所在国家和地区法律法规要求的财务报告将是一项基本技能。值得一提的是，各国家和地区的会计准则和国际会计准则的趋同已是大势所趋，而且各国家和地区的相关监管机构和资本市场基本已经认可按国际会计准则编报的财务报告。所以，国际化战略不但要求财务人员能够理解和掌握所在地的会计准则和相关财务制度，更要熟练的掌握国际会计准则，并能按照国际会计准则进行财务报告的编制。

6.提高汇率风险防范意识

提高汇率风险防范意识，包括对各种金融衍生工具知识的学习，准确掌握汇率风险管理所要求的特定目标，提高汇率风险的有效识别、准确分析及控制能力，并对整体的汇率风险管理有效性做出合理评估，同时加强信息沟通和监督。

篇5

下岗、失业人员计划生育管理和服务工作的实施方案

幸福路街道办事处

随着我市经济体制改革的深化、企业经营机制的转换和现代企业制度的逐步建立，企业下岗、失业职工日益增多，这类人群在我们幸福路街道办事处辖区内也有一定比例，这些职工中育龄人员特别是育龄妇女的比重较大，流动频繁，给我办计划生育管理和服务工作增加了新的难度。认真做好辖区内下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作，已成为我办计划生育工作中的一项紧迫任务。现根据区计生局有关要求，结合我办实际，特制定本方案。

随着改革的不断深化，“下岗”已成为一个涉及众多企业和职工的敏感的话题。面对下岗现象的出现，下岗人员的增多，如何实现再就业成了社会各界共同关心的问题，为此人们提出了各种解决办法。对下岗职工进行职业指导。由于职业指导工作刚刚起步，职业指导人员在工作中难免存在一定盲目性。为了更清晰地把握住下岗职工的心态，加强职业指导工作的针对性，促进下岗职工尽快顺利地实现再就业，西城区再就业指导中心与中国科学院心理所对150名下岗职工进行了再就业心态调查。

一、加强下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作的意义。

加强下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作，是适应社会主义市场经济发展的客观要求，贯彻落实中央《决定》精神，全面提高人口与计划生育工作整体水平的重要举措，是树立新时期人口与计划生育工作良好形象的必然选择。搞好这项工作对于逐步完善人口与计划生育管理机制，促进计划生育工作健康发展，具有重要意义。做好这项工作，既是社会主义制度的本质要求，也是党和政府应尽的责任。各社区、各驻办单位一定要从工作大局出发，从维护改革开放、社会稳定和职工群众切身利益的高度出发，切实关心和支持下岗、失业职工，积极探索把下岗、失业职工计划生育管理、服务与再就业工作结合起来的有效途径，社区要积极主动与相关部门加强协调配合，共同做好下岗职工的计划生育管理和服务工作，为下岗职工解决生活、生育方面的困难。计生部门要充分认识开展下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作重要性，切实加强对下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作的领导，结合实际，广泛宣传，协调相关部门，认真组织实施，稳步向前推进。版权所有

二、加强下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作的指导思想、基本原则。

下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作要以“三个代表”的重要思想为指导，以稳定低生育水平，提高出生人口素质为目标，以创建综合服务站为载体，以满足下岗、失业育龄群众的需求为出发点和落脚点，坚持实事求是，坚持改革创新，建立和完善宣传教育、依法管理、居民自治、优质服务、政策推动、综合治理的机制，率先实现工作思路和工作方法的“两个转变”。

下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作要坚持分类指导的原则，要有所区别，有所侧重，分层推进，注意总结、推广不同社区工作的经验，发挥典型示范作用，把下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作逐步引向深入；要坚持循序渐进的原则，坚持先易后难、先立后破、先点后面，制定分阶段的目标与任务，逐步实施；要坚持重点突破的原则，从实际出发，抓住制约下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作的关键问题，找准切入点和突破口，勇于探索，积极实践，创造具有社区特色的工作路子；要坚持以人为本的原则，以人的全面发展为中心，大力推进优质服务，寓管理于服务之中，提高服务和管理水平，维护下岗、失业育龄群众的切身利益。

三、下岗、失业职工的计划生育管理和服务工作的主要内容。

1、企业破产、倒闭的，原企业要做好育龄妇女计生档案的移交工作，对没有被分流安置的职工，由负责清产的部门将其计生档案移交户籍地社区管理。

2、对与原企业没有解除劳动关系的下岗职工，其计划生育工作由原企业为主管理，户籍地社区积极配合。a．社区要单独建立并健全下岗失业职工计生管理帐、卡、册，使其达到“三清两相符”。“三清”即时间清、家庭住址清、节育措施清；“两相符”即帐、卡、册相符，册与实际情况相符。b．在职工下岗时，企业要与其签订计划生育协议（合同），对已婚育龄妇女落实好可靠节育措施。c．职工下岗后，企业应在一个月内向其户籍地街道计生部门寄送计划生育联系单，以便户籍地街道协助做好工作，实行“双向管理”。d．企业要落实管理人员与下岗职工保持经常联系，并建立定期随访制度和下岗职工回单位见面制度。要负责做好下岗职工的计划生育宣传和技术服务工作。对下岗的已婚育龄妇女必须进行一年一至两次的查孕查环，对无法返回单位的下岗职工，要求每半年一次将计生部门孕环情况检查证明寄回单位。e．下岗职工托管期满或重新找到工作的应及时办理其计生档案移交手续。对未办移交手续的企业，其下岗职工出现计划外怀孕或计划外生育，原企业应承担责任。

3、对与原企业解除劳动关系的失业职工，原企业要及时将她们的计划生育档案连同本人档案移交其户籍地社区管理。a．在职工解除劳动合同前，原企业必须负责做好查孕查环工作，已怀孕的，要采取补救措施，造成计划外出生的，仍追究原单位责任。b．失业育龄妇女一经离开原单位，原单位要在一个月内及时向其户籍地乡镇、街道寄送计划生育联系单，户籍地乡镇、街道计生办在收到联系单后，应对该育龄妇女及时进行登记造册，列入居委会无业居民日常计划生育管理范围。c．乡镇（街道）计生办、村（居民会）应负责做好失业已婚育龄妇女一年两次的查孕查环服务。

4、下岗、失业职工再就业的，其计划生育分别由原企业及户籍地乡镇、街道办事处移交新单位负责管理。a．下岗、失业职工与新单位签订劳动合同、办理正式招工手续的，由新单位按正式职工纳入管理。原单位、原户籍地乡镇（街道）应在一个月内做好其计划生育档案的移交工作。县（市）、区劳动就业部门要及时将失业职工再就业情况通报当地街道办事处或乡镇人民政府。b．未办理正式招工手续而被临时招用的下岗、失业职工，其计划生育仍分别由原单位及户籍地负责管理，但用工单位有责任协助管理。c．临时用工单位协助管理的重点是督促已婚育龄妇女落实一年两次的查孕查环。用工单位若协助管理不力，导致该育龄妇女在用工期间出现计划外生育的，要同时追究临时用工单位责任。

篇6

转眼间又要进入新的一年2010年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上（每件4万元）。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费（每月不低于1.2万元费）。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对2010年的个人工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望2010年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2010年新的挑战。

2010年，我有着更多的期待，相信自己一定能够在2010年取得更大的进步，自己就是这样一年一年的走过来的，从一个什么都不懂的毛头小伙到现在很有深度的资深公司业务员，我的成长充满了曲折，不过在今后的工作中，我还是需要继续不断的努力，相信自己在2010年一定走的更远！

篇7

学员张某是一个农资企业公司的营销总经理，他提出的问题是，作为一个农资企业，以前对于业务员的管理属于很粗放的类型。现在，公司对渠道管理和市场管理要求很高，以前的管理方式明显不适合，如何能够避免业务员只是在销售旺季突击一下销量？如何在提高销售量的同时，能够提高区域市场的质量，并且提高业务员工作的积极性？

个案跟进和追踪

对于该学员提出的问题，我们花费了较多时间进行走访，并指导该学员及其所在企业，进行了相应的变革。

一、现状

据我们了解，农资企业与许多销售型企业一样，对于业务员的管理一向是“以成败论英雄”，对业务员日常工作管理非常粗放，只要销售业绩上去，别的工作一好百好。这种管理思想突出表现在两方面：一是业务员日常工作的管理和考核方式，二是业务费用的使用和管理方式。

对于日常工作的管理考核，此类企业基本上属于“事后管理”、“结果管理”。在该企业，对业务人员基本没有日常管理，往往是销售旺季业务员守在分公司打电话催经销商进货交款，销售淡季大家都马放南山。对于市场的了解和管理，大多只限于县级经销商，很多终端几年没有见到过公司的业务员。由于县级经销商在销售中起到巨大的作用，能够认识更多经销商、关系广的业务员成为英雄。公司的业务重点自然走向经销商，而真正的终端基本处于放任状态，公司号称的800o多个终端质量堪忧。

在这样的指导思想下，对于业务员的工资和费用的管理，有两种常用的方式。

一是将业务费用包干使用。以前，该公司业务员每人每月按照800～1000元费用包干，车费、通讯费和出差补助全部在此费用中，自行掌握，节约归己，超支自理。这样看起来确实方便管理，而且每个人的费用都差不多，经理觉得很公平。

二是按照销售量(或者销售额)的一定比例提取业务费用，包干使用。这种方式貌似公平，更容易被接受。比如该企业提出一个方案，按照销售量每公斤提取O．3元作为业务员的业务费用，包干使用。认为这样可以更好地体现“多劳多得”的原则。

二、分析和解决

我们和该学员一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端，主要有，

1.重经销商轻终端，导致销售网络十分脆弱。中间商既可以“挟厂家以令终端”，也可以“挟终端以令厂家”，如果经销商的要求不能满足，或者有强大对手高价挖墙脚，销售网络则岌岌可危。

2．市场管理的弱化，必然最终影响终端的利益，进而影响产品销售。剜保证厂家的利益，首先应该保护终端和经销商的利益，市场管理的要求必然更高。现在的团队无论是工作方式还是工作效率，都很难满足激烈竞争的要求。因此，必须将业务员团队进行彻底变革，而变革的突破口，就在于团队的管理思路和团队绩效的提高。

根据对该企业的了解，我们提出了“过程管理”的原则，即把以往只是事后考核业务员的销售业绩，改为对业务员在整个营销活动和市场管理中所有环节上每一个过程的管理，这样，就将业务员的管理日常化、具体化了。

在和该公司管理层以及业务员沟通时，我们对过程管理的原则进行说明，做了这样的比喻企业做市场，其实和农民种庄稼没有多大的区别，找到一个好的产品(农民买到好的种子)，找到合适的市场(找到好的足够大足够肥活的土地)，精耕细作，做好市场管理、销售促进、客情沟通等所有细节(精心耕种、浇水施肥、去除杂草等等)，在做每一件事情的时候，不必总是在想这次拜访、促销等就会增加多少销量(这一次浇水、除草、施肥就能多打多少粮食)，只耍把所有应该做好的细节和过程都做好，如果还不能见效，只能怪老天和你过不去了。

因此，一个营销团队和其中的每一个成员，认真做好过程的每一个环节，销量的上升就是必然。我们在设计该企业业务员的过程管理时，充分体现权责对等原则，业务员只是负责分管区域市场的开发、维护、销售促进和市场管控，其报酬也同样只是和自己所做上述工作的质量和结果挂钩。

一旦确立了“过程管理”的原则，再回头看企业原来的业务员工作管理和费用管理方式，就能发现明显存在几大弊端。

1．看似公平的后面其实不公平：由于每个业务员实际负责的区域不一，进行一次巡访实际发生的费用也不一样。此外，业务员越是深入市场，越是投入时间和精力，费用花费也越多，最后不是“奖勤罚懒”，而是“奖懒罚勤”，结果是大家都不愿意跑市场。

2．不能体现不同市场阶段的特点市场是需要通过业务员的工作逐步开发的，在开发市场的起始阶段，业务员更多的是付出，而不见得立即就有销量的回报。业务费用和销售量挂钩，只能迫使业务员放弃不成熟市场和竞争激励的市场，只在成熟的市场投入精力，最终只会使市场越做越小，损害的是公司长远利益。

3．不能体现过程管理的要求如果费用包干使用，自行支配，经理很难掌握每个业务员每天的实际动向。事实上，该企业以前就有业务员虚报出差，实际回家里帮忙的事情。费用管理上的一点“便利”，带来业务员实际工作管理的“放任”。

4．最重要的一点，是无法建立起业务员对于企业的“主人感”和“责任感”，业务费用包干给业务员一种“就事论事”的感觉，企业认同感非常差。即使按照销售量提取业务费用，也会出现“干好了多挣了，是我自己的本事，和企业无关”的想法，加剧了业务员的“雇佣感”和“临时感”，这和企业长期持续发展的要求显然不适应。

因此，我们帮助企业设计了如下的薪酬和绩效考核体系。

1．对业务员的工作饱和度和均匀度进行调整。根据该公司业务覆盖区域和销售任务，按照业务员在正常负荷情况下，根据巡访要求的频次和密度，进行工作分解，再依据工作分解的结果，按照满负荷工作的原理，确定最佳的人员编制，同时一并解决了业务员工作内容和职责规划。在业务员总数减少的前提下，工作质量得到提高。如该公司某一个省区的业务员由110人减少为72人，不仅节约了费用，也为下一步提高业务员报酬预留了空间。另外，根据不同区域市场情况对业务员工作重点进行定义，对于新开发地区，主要考虑渠道开发的任务要求，对于比较成熟的区域，主要依据销售任务进行人员安排。

2．对业务员的工作内容重新进行定义。以往的业务员是多重身份――市场开发和管理，直接销售、门市柜台、催款收款，而且只是在销售旺季走走市场。由于农资销售季节性很强，结果是业务员浮在面上，有的终端几年没有业务员去过，业务员离市场越来越远，变成“催进货、催回款”的简单机器。新的业务员工作内容定义为，业务员只是负责分管区域的市场管控、终端拜访和促销助销，定价、回款、进货等工作由其他专门人员进行。同时，对于拜访的频次、促销助销的力度、消费者反映问题的答复时限等，进行了明确的规定。

3.对业务员管理方式进行改变业务员在业务范围内，经过分公司经理批准所发生的差旅费、生活补贴等，按照标准实报实销，通讯费按照一定的限额全部或部分报销，解除业务员“跑得越多，自己倒贴得越多”的担心。在此基础上，业务员每周向经理上报本周工作和市场走访、终端拜访计划，在经理批准后作为借支、报销和考核的依据。经理可以采取电话抽查、回访等方式，对业务员是否如实执行计划进行监督。每月末依据计划的执行情况，对业务员工作评分，该评分成为业务员基本收入的调节系数。

4．对业务员的技能进行培训：工作方式和内容的变化，使相当多的业务员的技能不能适应。我们对分公司经理、业务员分级进行了培训，从工作理念到实战技能，根据实际工作状况进行模拟训练，保证业务员能够胜任基本的工作要求。

之所以要在完成上述工作之后，才进行薪酬和绩效考核体系的建立和变革，是基于这样一个认识：企业的任何一项工作都是牵一发而动全身的系统工程，如果没有进行工作内容、工作饱和度的调整，以及相应的管理支持，单纯就薪酬谈薪酬，必然会失败。只有把它看成一个系统，用系统的方法加以解决，才会有期望的收获。

当上述工作基本结束时，薪酬和绩效考核机制已经跃然欲出。

1．根据“权责对等”原则，业务员只对自己工作职责之内的结果负责。

2．业务员的薪酬分为四个部分：基本底薪、绩效工资、业务提成、特别激励。其中，基本底薪要求业务员按照公司行政管理要求，做到按时出勤、遵章守纪等即可享受，约占总收入的30％，绩效工资是对业务员完成工作的报酬，和业务员工作过程以及结果挂钩，约占总收入的40％；业务提成的比例大幅减少，只占总收入的20％～30％；特别激励不计入业务员收入，属于额外奖励。调整后业务员基本底薪加绩效工资大体高于原来的工资水平。

3．基本底薪和绩效工资由分公司经理依据行政管理办法和工作计划，按月考核上报省公司计算发放，80分即可享受全额工资，超过80分按比例增发，低于80分相应扣发，提成按照销售季节结算；特别奖励则不定期依据工作要求而定。所有的考核，都必须和被考核人本人见面，经理必须进行讲评，以达到帮助业务员提高的目的。

4．对于业务员的管理重心，由事后变为过程(事中)的管理，经理在每周审阅业务员工资计划时是一次事前管理，每周讲评上一周工作计划完成情况时是事中管理。同时，对于连续三个月考核分低于70分，或者一个月低于60分的业务员，要进行转岗和再次培训，培训后仍然不能胜任的则淘汰。

5．经理以上人员的收入组成是基本底薪、绩效工资加效益奖励。经理不参加销售提成，而是对整个区域分公司的效益负责，因此经理主要的收入期望，来源于区域分公司的效益。我们确定，区域分公司利润的20％对经理以及财务主管进行奖励，其中至少50％是对经理个人的奖励，以此激励经理对于整个区域分公司的业务状况和费用、利润负责，而不是和业务员争食提成。由于业务员对于分公司的利润没有决定权，因此不参与利润分成。

制定上述绩效管理原则之后，我们和学员企业高管人员一起，到该企业省级分公司和部分区域分公司进行讲解和培训、实施指导，在两个月左右的时间完成了这一工作。由于前期的培训和工作调整到位，新的绩效考核制度很快被接受和执行。

绩效和薪酬改革带来了团队行动力的快速提升。在业务员总体人数有所下降、工资总体支付水平基本不变的前提下，该企业本年度的销售额和利润水平有了明显的提高。我们指导的学员所在的四个省区中，销售量增长率最高的达到了270％。

该学员企业经过高手活动一个销售季度的指导，在团队销售绩效方面发生了可喜的变化。

1．营销团队从放任型管理变为“计划管理”加“过程管理”，管理的有效性大大增强；

2．团队领导基本掌握了利用计划制定、实施监控和计划讲评的方式，对团队工作进行指导的技能；

3.由于基于计划的考核更加透明和公正，团队成员对于企业的认同感增强，在终端拜访，市场走访过程中的作用增强；

篇8

绩效考核是一项系统工程，涉及到战略目标体系及其目标责任体系、指标评价体系、评价标准及评价方法等多方面的内容。好的绩效考核制度可以客观公正评价员工的工作业绩、工作能力及工作态度，促使员工不断提高工作绩效和自身能力，提升企业的整体运行效率和经济效益。

销售员绩效考核制度专辑，是集销售分公司考核制度以及与销售相关的各部门绩效考核制度为一体的，针对销售经理业务人员的绩效考核制度汇编。对从事销售工作的人来说是篇不可多得参考资料。

销售员绩效考核制度专辑概括了销售部绩效考核制度。促销部绩效考核制度。售后服务部绩效考核制度等多部门销售绩效考核制度，不管您是导购部经理。渠道部经理还是客户部经理都能找到适合本部门的绩效考核制度。

1考核依据：本公司绩效考核每月一次。是建立在日常工作业绩和协调合作的基础上考核。由部门经理考核。

2.人力资源部负责员工的考评审查工作。负责考核结果的统一汇总并归档，做好绩效考核结果的宣布和奖罚……

3.业务人员绩效考核表：（满分100分）

A：销量目标达成率：（ 50分）

本月实际销售量

销量目标达成率= 完成10%以下得0分。10%得5分，每增加10个百分点加5分。四舍五入。

本月销售目标

B：资金回收率：（15分）

本月实际总收款

资金回收率= 完成70%以下得0分。70%得5分，每增加10个百分点加5分。四舍五入。不封顶。

本月应收款

C：销售成本率：（10分）

销售差旅费招待费车费等费用

销售成本率= 达0.6%得10分。每升0.05点扣2分。四舍五入。扣完为止。

本月实际销售额

D：名片上交和新客户开发成功率：（10分）

名片上交：5分

市场维护部门：新客户的开发登记每月4家。每差一家扣1.5分。扣完为止。

市场开发部门：新客户的开发，每个月要上缴8家客户资料，每差一家扣0.7分，扣完为止。

新客户开发成功率：5分

市场维护部门：指标是1家/3月（3个月内，该客户连续下单3次，每次达1000元以上算成功开发。）

市场开发部门：指标是1家/2月（2个月内。该客户连续下单2次。每次达1000元以上算成功开发。）

多开发成功一家奖励10分。在考核中，开发客户空间的月，考核得满分。

E：报表和工作计划：5分）

业务员每日要填写客户拜访表和每周的工作计划表。在早会上对前天工作要总结，每日的工作要有计划。对自己解决不了的问题马上反映给部门经理。表格填写不完整，不明确。工作计划和总结不合理，问题反映不及时的，每项扣2分。

F：配合态度：（5分）

业务员应该很有责任心的。积极的配合相关部门和部门经理的工作。维护自己的团队合作的精神，由部门经理根据该业务员的平时表现，公平，合理的打分。

G：客户投诉：（5分）

业务员要努力的维护好客户，做好客情关系。如果有客户投诉该员工一次，扣5分。

4. 绩效考核结果 ：（本考核也作为员工职位提升的依据）

月考核结果等级划分和奖金对应：

成绩按照高低分：一等员工 1名 红包奖励100元 且授予最佳销售员奖的红旗

分数最后第一名的罚100元

5.业务员若对绩效考核结果有任何的疑义，均有权向绩效考核小组或人力资源部反映。绩效考核小组或人力资源部在接到职员投诉后，将按程序给予调查澄清。

篇9

年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·年销售工作计划

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

篇10

1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在小区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

二、一天时间安排（仅供参考）)

业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报，同时也要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系

3、打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00—9：20）

与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。

4、到小区展开行动（9：30—17：00）

这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多，就可以晚回去

如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。

6、晚上要进行客户分析;SU!