失去与得到范文

导语：如何才能写好一篇失去与得到，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一年前的今天，是军训最后一天大阅兵的日子。我们都戴着白手套，穿着迷彩服，神采奕奕。我挽起头发，扣着帽子，皮肤晒得黝黑，一脸兴奋。

突然一双戴着白手套的手伸过来，伸到我脸前，那双手上捧着一张与白手套一样雪白的纸：“给你的。”我抬起头望了他一眼，他说：“是他给你的。”

我缓缓打开纸条。纸条边缘还有撕过的不规则的锯齿痕迹，上边是他歪歪斜斜的字，还有他的署名——两个异常简单的字母。

——他要我做妹妹。好啊，干嘛不？

填好了纸条，却迟疑了半天，最后面无表情地走过去，放到桌子上。我没看清他是什么表情，只觉得场面尴尬。

大阅兵终于结束。

我们聚在一起上校车，他把帽檐压得很低，看不清是什么表情。PEAK的书包被他不羁地背在胸前。他们调侃地喊：“妹妹，你哥哥要跟你坐一起。”

车上很挤，他坐在最后一排，现在才知道那是他的习惯。而我则坐在第一排，抱着一大推东西，兴高采烈地与同伴讲话，不时瞟瞟后座。

回到家，才发现自己晒得非常黑，几乎看不清容貌。换上便装，坐到电脑前。他Q我，我应声。他的话语与学校安静的他截然不同，让人有些诧异。如我所料，他要我做他女朋友。

当初，我料到他的企图，却没料到我会陷得这么深。

我本想，玩票一样答应，我们也不会对彼此投入太多，都玩够了，就离去。再加上当时我一很铁的姐们喜欢他，鼓起勇气递了情书，却遭他拒绝。姐们很看得开，知道他喜欢我，便说要她爱的人幸福，让我答应。

为了友情，我欣然说：“好。”

返校，依然乘校车。

我背着大包小包，最后一个到达队列，校车因为我的到来缓缓驶去。

他让人递来一支口香糖，我莫名其妙。打开才知道，他在外包装纸上写了属于恋人之间的小甜蜜。我很欣慰。

第二天，老师让男女均衡坐座位，他公然坐在了我旁边，老师点点头，理所当然地认为当时是好学生的我能管住他。

跟他同桌的一段时间里，我觉得我再也支持不下去了，我是那样含蓄矜持一句话不说，他是那样直率坦白什么话都说。几天来，我彻彻底底看透他的性格，跟我想象的大相径庭，他也觉得我实在是太闷了，两人达成一致——分手。

跟我之前所想的一样，我并没有觉得丝毫难过，反而觉得轻松不少。

这样安静的过了一段时间，一天晚上，他又递来纸条，内容却令我吃惊，他要复合，原因简单，我不像他的历届女友那样恭维地对他献殷勤，而是冷漠得让人吃惊，却足以吸引他。

我可能有些残忍，果断地拒绝。他并没说什么。

我想我做了个正确的选择，心情无比舒畅地回了宿舍。没想到那姐们来窜寝，劝我跟他复合！当然拒绝！她却欣然给我看了一张他写给她的字条，满载自以为是的感觉：我本以为她会像我的前女友们一样对我百依百顺，见缝插针一样对我献殷勤，但她却无比冷漠，冷漠得让我吃惊，这是第一个对我如此的女生，足够有吸引力。

我终于对她说出了自己的担忧：我知道他的性格是怎样，知道他绝对不是我想要的那款。万一我真的对他付出真情，但他却像扔垃圾一样丢掉我怎么办？他是那样的人。

姐们劝了我一夜，我终于答应试一试。

我依旧对他冷漠。我在等，他亦在等。

真是个白痴。我暗骂。

在路上遇到，我手挽姐们的胳膊，他走在兄弟们中间，对视一眼，甚至假装看不到，表面这样，其实谁都希望对方能轻言一句。

我等他来找我来call我，他却依然在等。

我发现我有点喜欢上他了，是因为我发现我的记忆力突增。我在每天的点点滴滴中寻找他还爱我的证据。我细细清理着记忆：前天他看我了，昨天他对我笑了，今天……

在每天这种单纯的生活中，意外却来了。

同寝的一乖学生发现了我们的纸条，悄悄上交给了老师。后边的事可想而知。

我暗恨她，他愤怒，狠话吓得那乖乖女哭得泪流满面。

从此开始，老师父母便将我们的事看得很重，只要看见我们说一句话，挨得近一点，便大发雷霆。

但我们的感情却更加坚固，我们终于可以称得上是恋人。

我们互相发短信，我们一起去食堂吃饭，一起去教室，一起在操场散步。我越来越看重他，他……仿佛也是这样。

但慢慢的，我发现他似乎怠慢了，似乎厌倦了。他不再那么兴奋地时常给我发短信。我经常手紧紧握着手机，期待着从指尖传来我所期待已久的振动。我怕错过他的每一条短信。我总是时常打开屏幕看看有没有短信提示，在等待亮屏的一刹那，天知道我是多么不希望直接看到待机画面，我盼望打开手机便是哪怕只有一条署名是他的短信。可事实，总是让我失望。

我在期待中自欺欺人，我不想他，他也许在忙事情，他也许忙完就给我发短信。也找不到原因，我不敢或是不愿不给他发短信，我总是在等待。很多次，明明都编辑好了，却没勇气按下发送键。明明写的是我想你，却又改成了在不在？

好吧，我忍了。我把身心投入学习，努力不去想他，努力对他扯开嘴角。

现实，也不允许我对他，他对我，有更多的情意。

老师父母找过我们很多次，我恐惧他们的教诲，从小到大，我从没有受过这样的“重视”，一直被视为乖娃娃的我，一下子品质降低。但我还是舍不得放手。

一年了，这样一年了，这样提心吊胆一年了。我，终于没勇气将感情继续了。但看到他的笑容，却又不忍说那两个足以让我们都撕心裂肺的字眼。

我爱他，还爱他。我不明白这种爱是怎样建立的，亦不想将它抛进垃圾桶，可又不得不放手。

我害怕看到他沉默的样子，他永远只是把对我的气愤压抑在心里，我害怕看到对他说分手后他落寞神情。

有些东西永远得不到，也就永远不会失去。

篇2

你快毕业了，已经16岁了，真快啊，这三年如白驹过隙一般掠过了，你得到了什么？镜子问我。

我得到了更多知识，得到了更多关于人生的认识，得到了更多朋友，还有……我并不是很高兴地说。因为我看到自己在变老，时间在年轻的脸庞上留下痕迹。

我知道你不高兴．尽管你很爱笑，但你更喜欢出去看山玩水，不愿在书堆中存活．更喜欢用颓废的文字书写一半阴雨一半阳光一半迷惘一半灿烂的你．更喜欢得到的比失去的多．镜子太了解我。

然而三年来，十六年来，我失去的确实比得到的多．我失去了童真，看到秋千后不会再以最快的速度冲过去．我失去了信用，再也不敢信誓旦旦地向自己保证．我失去了一颗极善良的心，看到老太太艰难地骑车上坡，不会停下车去帮她，会以自己还忙为借口使自己不顾那个弱小的身影的挣扎．我悉数着自己的所失……

篇3

当今社会，随着经济全球化的不断深入，价值多元化成为必然趋势。社会环境的不断变化对道德教育提出了更高的要求，道德教育的实效性备受社会各界关注。传统的道德灌输具有不平等性、强制性、去生活性等特点，时效性持续低迷。而德育对话是平等的、民主的、注重体验的。实现道德教育从灌输到对话，要从树立以人为本的德育理念、营造良好的对话环境、联系现实生活等方面着手。

关键词：

道德教育；道德灌输；道德对话

一、道德灌输的弊端

（一）不平等性。

在传统的道德教育中，教师处于至尊的地位，拥有绝对的权威，在教育中占据主体地位，而受教育者被当作教育的客体，被视为无生命的接受容器，他们的人格、尊严被极度忽视甚至是藐视，这种不平等的道德教育与社会所提倡的“人本主义”理念是相悖的，将活生生的人视为物体，机械地看待生命，是非人性化的。

（二）强制性。

道德灌输的核心是强制与服从。在教育的过程中，教师无视学生的道德需要，而是用他们所标榜的，符合社会要求的价值观念、道德规范理念去教育学生，学生被塞进了一堆真理般、不容置疑的结论。教师往往会通过规劝、惩罚、考试等手段使学生接受他们所讲的内容。平民教育家陶行知说过“灌输教育模式犹如喂鸡，若强迫鸡吃食，鸡是不会吃的”，这些观念、道德规范会对学生产生不良的消极影响。学生可能仅仅掌握了教师灌输给他们的德育知识，而实际生活中表现出的行为却恰恰相反。这样的“灌输只能在一定程度上改变人们的行为，但不能从根本上转变人们的观念”。[1]

（三）去生活性。

在传统的道德教育中，教师将德育工作简单地等同于道德知识的传授。教师系统地将德育知识传授给学生，让学生进行背诵，最后教师会通过考核学生德育知识的多少来评价他们的德育水平。学生被动接受的德育知识是经过专家精心“选择”、“过滤”过的，已经和他们的实际生活完全脱离，并且道德教育的内容也仅仅是客观的道德观念、道德规范、道德行为准则，这些只会保留在学生的大脑中，而不会内化为学生自己的道德理念，更不会体现在他们的行为上。

二、走向对话：道德教育的时代趋势

（一）平等性。

对话，就是对话主体双方就某个道德问题或道德观念展开交流。在此过程中，对话的双方不仅要充分表达自己的观点，更应该认真聆听并理解对方的观点。双方通过沟通、交流，达成某种共识或生成新的道德认知。而德育对话实现的前提就是对话的双方是平等的。“德育对话首先是一种平等意义上的对话，没有平等的地位和自由的表达，就不可能有真正的道德教育对话，只有在平等中自由地交流和碰撞，才能发挥对话在道德教育中的作用。”[2]所以，德育对话也可以说是德育双方在平等的基础上相互作用的过程。

（二）民主性。

在以往的道德教育中，教师习惯于以一个管理者的身份自居，认为自己说的什么都是对的，总会以命令的口吻，直接告诉学生什么该做，什么不该做。然而，学生对于教师的说教、训话往往是最反感的，学校道德教育陷入了“很难做”的境地。而道德对话，有着浓郁的民主氛围。教师通过情感诱导的方式，唤醒了学生的民主意识，进而让学生进行民主体验，这样学生就会心情愉悦，感受到参与的满足，从而更主动积极地参与到道德对话中。

（三）体验性。

对话是一种开放性的过程，注重教师和学生在课堂和生活中的体验性。对话要求师生之间共同参与课堂教学活动，把课堂看成是师生共同体验的场所，双方把各自的经验带入课堂，以教学内容为依托，架构教学内容。双方在此过程中能体验知识的乐趣，把知识当成是有生命的个体，体验着对话教学所带来的快乐。

三、从灌输到对话的实现

（一）树立以人为本的德育理念。

为了打破传统道德教育的桎梏，顺应时代教育的要求，教师应当树立以人为本的教学理念。“道德教育是在人与人之间的交往中生成的，要‘以人为本’进行道德教育，建立一种相互信任的师生关系”。[3]学生不是知识的容器，而是有着自己情感和认知的个体。当代社会，学生所处的社会环境决定了他们对民主、平等、尊重的强烈要求。一味地强制灌输，只会适得其反。因而，教师必须爱自己的学生，愿意去了解学生，处处为学生考虑，这样才能在教学中得心应手，深得学生的喜爱。

（二）营造良好的对话环境。

道德对话需要良好的环境，既包括物质环境，也包括人文环境。物质环境是指教室的布置，教具的安排，教学内容的选择等等。在传统的教学中，教师和学生之间永远隔着一个高高的讲桌，无形中就会使学生对教师产生畏惧感，这将阻碍教学对话的展开。因此，在教室的布置上，应尽量采用“圆桌式”，让教师来到学生中间，参与到学生的交流中。人文环境是指对话的氛围，教师的心态等等。要注重校园文化环境的育人作用。在学校里，要充分利用广播、网络、校园宣传栏等营造高雅，温馨的校园文化环境。其次，教师要有宽容、开放的心态，允许学生对知识有不同的见解甚至是相反的观点，这样的人文环境才有利于师生之间的双向交流。

（三）联系现实生活。

著名教育家陶行知先生认为“生活即教育”。即教育的内容来源于生活，教育为生活而服务。因此，教育的内容必须与生活实际相结合，德育教育更是如此。在德育对话中，师生应该围绕社会中的重大热点、焦点问题展开交流讨论，在讨论的过程中，教师应适时加以引导，让学生更好地理解道德行为规范并内化为自己的道德理念。另外，教师应该鼓励学生多参与社会实践，让他们通过亲身体验去获得第一手资料，这样既可以把生活实践和理论学习联系起来，又可以增加教学的灵活度。总之，德育对话应该以现实生活为基础，围绕学生的关注点和需求点，双方展开精神上的交流，从而促进师生双方道德理念的升华。

作者：车许燕

参考文献：

[1]鲁洁.德育新论[M].江苏教育出版社，1998：468.

篇4

1、施工导流与截流的区别在于二者的目的和方法均不同。

2、施工导流的任务和目的，就是为施工创造一个对外有一定安全保证，并尽可能减少内水干扰的良好条件。因此，施工导流是水工建筑物动工前必需做好的重要准备工作之一。它对于提高工效，缩短工期，保障安全，节约人力、物力、财力，提前发挥工程效益，都有着十分重要的意义。

3、施工截流的任务和目的是利用临时施工围堰，将河道水流截断，截断水流的位置，应在初步放样的范围以外，以确保拟建建筑物的布置。临时施工围堰一般为上游围堰和下游围堰两个。

（来源：文章屋网 ）

篇5

关键词：历史课堂教学；主体性；本真取向

有个学生曾说：“我很喜欢历史，但不喜欢历史课，因为历史老师就是要让我们变成背书机器。”学生这样看待历史课，无疑是历史教学的莫大悲哀。下面我结合近年来的教学经验，谈谈历史课堂教学中发挥学生主体性的一些认识。

一、纲举目张，在自主中构建知识体系

现行教材具有知识量大、难度大等特点，很多学生缺乏学习兴趣。如何让学生对历史产生兴趣，这就需要教师在认真研究教材的基础上设计出符合时代特色与主体发展的教学活动。实践证明，帮助学生构建知识体系能够引发学生学习历史的兴趣。因为，教材的章节目录在教材内容中起着提纲挈领的作用。只要知识在学生的头脑中以结构状呈现，就有利于学生对知识的记忆和理解。

二、相异构想，在碰撞中明确概念界定

在平时教学中，我通过引导学生分析诸历史概念之间的逻辑关系，训练学生的逻辑思维能力。在人教版历史必修三《近代中国思想解放潮流》的教学过程中，我要求学生用所学过的知识对本章内容进行总结，从而了解各个历史概念之间的逻辑关系。学生在罗列本章内容时，写出了很多历史概念。既然学生在平时学习的过程中能够把握住它们，就很有必要让学生理清这一系列概念之间的逻辑关系。在我的鼓励和启发下，很多同学在黑板上展示了他们的思维成果。

三、多元互动，在对话中升华思维品质

传统的“以讲为主”的教学模式束缚了学生学习的积极性。因而要冲破“以讲为主”的束缚，就必须采用新的教学模式，而问题探讨式教学正是依据学生的知识储备和学习能力，创设合理教学情境引导学生自主思考的学习活动。这种学习活动一般表现为独立发表见解、辩论和研究等学习形式。它把学生放在教学的首要位置，让学生学会学习、学会思维。

历史课堂教学需要解决的两个最基本的问题是“能不能学会”“用什么方法学会”。因此，设计问题时还要考虑教学的动态生成，鼓励学生质疑，引发学生之间的辩论，激发出独创性的见解，使学生的思维品质得到升华。

四、资源整合，在活动中追问文明价值

长期以来，不少历史教师在设计教学时感到最为难的就是教科书内容的处理，习惯于教科书写多少讲多少，按什么顺序写就照什么顺序讲。这种教学观念已经严重滞后于新课程的理念。实际上，教材上的内容只不过是学生学习凭借的拐杖、话题、范例和资源。教师如果把教材当做“蓝本”使用，显然要排斥其他解释，即使允许讨论，也要回归到“蓝本”上来。如果以“文本”的观念对待，允许“误读”，倡导“创读”，学生的思维火花就会瞬间点燃，这才是真正的人文主义教育。因此，教师要对教材进行深度钻研，大胆地对教学内容进行适度整合，最大限度地发挥学生的主体作用。

总之，教师的教是为学生的学服务的，学生是学习活动的主体，“教师的职责现在已越来越少地传递知识而越来越多地激励思考，除正式职能以外，将越来越成为一个顾问，一位交换意见的参加者，一位帮助发现矛盾的焦点，而不是拿出现存真理的人。”要想让历史课堂回复本真面目，必须让学生积极参与，成为课堂活动中真正的主人，让他们在和谐、宽松、民主的课堂氛围中去了解历史、感知历史，这样的历史课堂教学才能更加富有生命力。

参考文献：

篇6

很多商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难回收，各种进店费、促销费、年节赞助费则是五花八门、层出不穷，经营成本逐年上扬，人员在不断增加，可是即期利润却每况愈下。 前 言

新年伊始，各级区域市场商已经完成了上一财年的“自我盘点”，抛开各地商经营规模的大小之分，真可谓是几家欢喜几家愁。有的步步上台阶，赚得盆满钵满，欢声笑语、喜气洋洋；有的则垂头丧气，一年辛苦下来所剩无几。为什么同为商，差别会如此之大？为什么同一个区域市场、同一个品牌的商，有些年年进步，而有些则经营艰难，生意萎缩、苦不堪言呢？

提及区域市场商的生存和发展现状，笔者记得不久前国内某权威市场研究机构，针对国内日用化妆品市场行业曾经公布了这样一组调研数据：

区域市场的整体经营环境比10年前复杂2.5倍；

区域市场的企业竞争比10年前增加3.3倍；

区域市场的商企业的平均收益是10年前的20%；

区域市场的商企业的平均利润逐年递减10%；

区域市场的商企业的平均寿命2.9年；

区域市场的商每3年中就会有68%的企业面临歇业和倒闭；

……

面对上述一组组令人深为触动的市场数据和残酷现实，如何立足于查处病因、排除病灶的困局禁锢，探寻出区域市场商生存和发展的破局之法就显得尤为重要了。 区域市场商缘何发展倒退

纵观国内许多区域市场的商，都曾有过名振一时、称霸一方的辉煌历程。随着市场竞争的加剧以及外在因素的变化，不知不觉中很多商开始落伍了。

究其自身原因，无非来自于如下方面的主观原因和影响：

1、富则安的心态作遂，满足于固有成绩；喜欢将自己的落后归罪于上游公司；

2、满足于家族式经营，不信任“外人”的管理，凡事只相信自己；

3、目光短浅，追求“立竿见影”的经济效益，不愿意投资建设通路和品牌形象，没有耐心等待品牌和零售通路的“开花结果”；

4、轻零售、重批发，对自身公司化改造持怀疑和排斥的态度；

5、漠视学习和进取，习惯于靠自己“过去的成功”经验来适应和面对这个日新月异的市场。

总而言之，由于众多商割舍不了的小富既安情结，只注重眼前利益，安于现状，所以居安不思危、完全意识不到自己所面临的危机，更找不到正确的出路。

在现如今市场竞争高倍提速的今天，企业经营如逆水行舟不进则退，商没有了进步就是落后和倒退！ 成与败的“分水岭”

行业内有失败的教训自然也会有成功的典范。以笔者接触和观察到的大批各区域地市级日化品牌商的经验来看，成功的商至所以取得成功绝非偶然，因为他们更注重自身系统的建设和作业管理机制的植入：

1、但凡成功的商，都拥有着自己的品牌管理团队，员工分工明确、制度完整，依靠绩效考核制度进行作业管理；已经从档口搬到了写字楼，或者已经将档口改造成了联络处，固定客户是生意的主要搭档；

2、已经健全了或基本健全了自营渠道和分销渠道网络，并摸索出了一套行之有效的零售作业管理体系，能用零售作业的管理模式辅导和服务渠道成员单位和目标客户；

3、诸多成功的商，善于运用二八定律指导各项经营管理工作，非常重视对于直营渠道的投入和维护，除了积极在专卖店、商场专柜和卖场超市系统的资源分解之外，还着力加强重点零售终端和次重点零售终端的营建工作，并对于渠道成员间的促销点、非促销点的数据化集成分析和管理考评体系已经驾轻就熟；

4、但凡成功的商，都能够及时了解市场和消费者的消费需求，对商品的定价、组合和促销有独到的见解和成熟的操作手法，从而有序地将准计划现在直营渠道内进行试点，继而再向分销渠道进行推广；

5、但凡成功的商，都在辖区市场内拥有了良好的诚信和口碑，除了其对于中心市场各类重点终端的屏蔽势力之外，更为关键的是其具备对于自身品牌、销售渠道方面持续追加投入的魄力和实力。

综上，不难看出成败有凭，各级区域市场商至所以状况迥然、表现各异，关键就在于其对于渠道管理和市场规划的认识水平有所差异。

渠道管理的模式变革

从2000年以后，国内日用化妆品领域掀起了一股渠道扁平化的热潮，这股热潮来袭绝非偶然，而是与当时国内日用化妆品销量规模急剧放大的大背景紧密相关联的。

当时，诸多区域市场商企业的渠道是三级制：总、一级经销商和二级经销商，在个别地区，甚至还会出现三级经销商。总一般只做分销，他们依靠资金优势来大量进货，然后“挟渠道以自重”。在渠道里，干“搬箱子”或是“收电费”活的太多，直接与最终客户打交道的太少，在行业利润高、上游厂家缺乏渠道管理能力的时候，这种渠道还能生存，一旦竞争趋于激烈，行业利润下降，上游厂家自然而然会试图改善渠道，那些没有增值能力、只会单纯“搬箱子”或是“收电费”的“力工”，就会首当其冲要被清洗出局。

在亦步亦趋的现实背景下，很多外资背景的日化企业开始频频发力，以联合利华和妮维雅为代表的上游企业决心将三级制，改变为二级制，这个变革的关键内容是：第一，取消总，上游厂家直接去发展区域经销商，每个区域经销商独立负责一个区域市场，全国范围内由数以千计的区域经销商构成；第二，区域经销商之下是二级经销商，上游厂家要求二级经销商必须直接面对终端，主营方向以零售业务和直销（主要面对企业客户）作为主要业务，发展方向是不做批发。

这种新的渠道模式，大幅度压缩了渠道内“搬箱子”或是“收电费”商和经销商的数量，同时还有效消减了“搬箱子”或是“收电费”业务在总业务份额中的比例，提高了经销商直接面对终端客户的零售业务的比例。事实证明，这种模式节约了沉淀在渠道内的成本，提高了渠道效率，给终端客户和末端消费者带来了更多的价值。 深度分销不等于渠道管理

在同很多地市级商的沟通和交流之中，每每谈及渠道管理和市场规划，得到的回复总是渠道管理就是渠道拓展和深度分销。其实，这样的认识是非常不完整、也是非常不科学的。

许久以来，深度分销一词迅速火了起来，在很多地市级商的意识里：深度分销无非就是要求产品离终端尽可能近一些、终端数量尽可能多一些、网点覆盖尽可能广阔一些。既然上游企业可以师法自然，作为地市级商也应该可以进行灵活套用的。

深度分销原本是界定在上游厂家领域，目的在于对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。但是，近几年，随着“西风东渐”的浪潮影响，深度分销的渠道变革模式开始在国内盛行。加之，在言必深度分销的客观环境影响下，很多地市级商开始纷纷东施效颦，然而时隔不久，却发现境况迥然，到头来只落得邯郸学步、谓之晚矣！

很多地市级商在盲目效法上游企业的同时，其实从根本上疏忽了绩效终端和渠道的科学管理。深度分销至所以区别于渠道管理，从根本上在于作用对象的主体差异和客观局限，抛开了绩效终端考评体系的深度分销无异于竹篮打水。

也许身处茫然之中，还会义愤填膺地喊出：“不深度分销终端流失，深度分销资源流失！”的积怨和不平。盲目而偏激的渠道变革实践只会使商付出更大的代价，为渠道扁平而扁平、为做终端而做终端，甚至为做终端而完全抛开渠道管理和费效比体系，只会导致销售费用急剧增加，然而目标达成却泛善可陈，留下的只有经验教训。 地市级商的渠道深分

诸多日化类产品的地市级商，一般没有为顾客提供深度服务的盈利机会，如何开展有效的渠道深度分销，主要是为了强化营业网点的有效覆盖，解决好渠道资源的扁平化发展，才有助于地市级商的效益提升和规模发展。

放眼国内的日用化妆品行业领域，地市级商的渠道深度分销主要有以下几个特点：

第一，渠道扁平化仍然非常关键，如果能把地区市场的销售渠道控制为“直营＋分销”就是非常成功的。从渠道成员间的单位数量来看，直营客户同分销客户的绝对数量比以不低于8:2为宜；从主营收入和营业额角度进行分析，直营网点收入同分销客户收入的相对数量比以不低于5:5为适中；再从营业利润的角度来看，直营网点的利润达成同分销客户的利润贡献的结构比例亦为8:2为佳；

第二，一级经销商或分销商要直接面对零售商，而不是再批发给其他二级经销商（有些二级经销商自己也在专门从事终端零售业务的客户除外）；

第三，部分一级经销商或分销商一方面除了承担起了原来由地市级商负责的配送、仓储、转运的功能，成为地市级商在该区域辖区市场的营业所之外；另一方面还或多或少地直接参与到与大型卖场和连锁超市谈判、交易的过程之中。

第四，部分一级经销商或分销商还兼做批零兼营业务，例如自营连锁商超和化妆品店业务，由于其自身把持着相对希缺的终端资源，所以，他们往往会得到上游厂家和不同渠道上线单位不同程度的支持，因为这些零售店本身就是渠道深分的据点，同时这些业务能够使一级经销商或分销商有更多的边际收益，所以他们也许是执行渠道深分政策中最佳的目标合作对象。 提升渠道管理的张力

在“近亦忧则退亦忧”的微利经营客观条件下，地市级商应该敏锐掌握动态趋势，推陈创新、化危机为转机。这时，地市级商如果只是单纯的保住自己的“封地”和“疆域”还是不够的，因为市场竞争越来越激烈，外来的“强龙”都在面面相觑、虎视眈眈。地市级商要想在微利时代获得继续生存和发展的机遇，必须想方设法扩充自己的势力，争取自己在辖区市场专业领域从“地头蛇”到“强龙”蜕变。

如何有效提升渠道管理的张力，并纳入到市场规划的统一布局和战略中来，地市级商不妨可以从以下方面进行努力和尝试：

首先，确保直营市场重点终端的产出目标达成。

其次，强攻二三级市场和农村市场。面对着中心市场竞争格局的变化，区域市场商不妨进行战略换防，在稳定中心市场绩效终端的同时，可以将工作重点转移到二三级城市和广阔的农村市场，这样虽然运营成本会增加一些，然而运作成本相对低廉，特别是批零门市主导的市场，小规模运作启动市场及维护市场的成功率都会更高。

再者，向周边地区扩张。区域市场商不能局限于自己所在城市，也不能把拓展周边市场理解为找几个大户做下线。地市级商要积极寻找其他地区的合作伙伴做固定的下线分销商，从而有利于市场占有和渠道深分工作的达成的同时，更为将来成长为省级商打下坚实的基础。

最后，通过资源的前向整合，集众人之力开办化妆品连锁店。由于化妆品店业务占据我国日化产品市场份额的日益扩大，化妆品店的异军突起，悄然间已经消减和弱化了相当比例的商超生意。面对着日益变化的市场发展，区域市场商可以未雨绸缪，通过多一些品牌，并通过自己投资或者其他合作方式，在全省或辖区范围内发展自己的化妆品零售连锁商店，平稳的转移和发挥自己在渠道管理方面所形成的经验、资金和渠道优势。 突破渠道管理的瓶颈

记得英国杰出的生物学家达尔文说过：“自然界生存下来的，既不是四肢最强壮的，也不是头脑最聪明的，而是有能力适应变化的物种。”

在国内诸多商企业中最常演绎的故事，个别英雄人物创造销售奇迹，公司仿佛就靠某个人才能活的有声有色，造成了商企业人才流动是司空见惯的事。立足于科学规范的渠道管理，没有人才梯队以及内部作业流程的水平提升是非常艰难的。所以有远见的地市级商将如何扎实做好内部的流程再造以及培训管理工作，已经放在了当务之急。原因其实很简单，因为很多事情不是商老板自己在做，更多的细节均是靠基层员工在执行着公司的服务理念及品牌形象推广。此类培训一般分如下几个部分：

1、信任培训：促销员及员工岗前应接受的企业文化、经营理念、人事规章、营运术语、仪容仪表、商店防损、顾客服务等内容的培训；

2、专业培训：各部门岗位专业知识、技能培训；如岗位必备专业知识、技能培训；

3、管理培训：管理人员及储备管理人员应接受管理技能、领导能力、团队建设、沟通技巧等方面的培训。

4、普升培训：随着每个层级员工工作能力的提升，其职务普升时要参与专业知识及管理技能提高的培训。

各级区域市场商内部管理培训是一个任重道远的工作，只有厂家是各个方面的专家，商才会非常为自己成为厂家的商而自豪！

综上所述，培训其实是学习，是积累、是提升，但商的培训不能象中国教育一样，那种填鸭式培训，要在实战中、讨论中、沟通中不断进行渗透和教育，这样才可能会取得事半功倍的效应。 结 语

《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆；不知己而知彼，胜负各半；不知己不知彼，每战必败。”置身微利时代市场竞争的现实背景下，区域市场商的生存之道关键在于扬长避短，在自己最熟悉、最具有比较优势的区域市场内做深做透，在利好资源有序放大的前提下，力争成为强势的、盘踞一方的“地头蛇”。

篇7

关键词：市政工程排水管道质量通病发展趋势

Abstract: The city drainage system is one of the important facilities of municipal facilities, it is essential to ensure the quality of its construction. This paper analyzes the construction quality of municipal drainage piping project defects.

Key words: municipal engineering drainage quality common fault development trend

中图分类号：TU99

引言：排水系统是其服务区内其他工程设施得以正常使用的重要设施之一，确保其施工质量至关重要。笔者根据多年来从事施工技术工作的经验，对市政排水管道工程施工质量的通病进行了综合分析。现将最常见的质量通病分成几个方面，分析其产生的原因，并提出防治措施，供同参考 。

1.管道位置偏移或积水

1.1产生原因：

测量差错，施工走样和意外的避让原有构筑物，在平面上产生位置偏移，立面上产生积水甚至倒坡现象。

2.2预防措施：

(1)防止测量和施工造成的病害措施主要有：①施工前要认真按照施工测量规范和规程进行交接桩复测与保护。②施工放样要结合水文地质条件，按照埋置深度和设计要求以及有关规定放样，且必须进行复测检验其误差符合要求后才能交付施工。③施工时要严格按照样桩进行，沟槽和平基要做好轴线和纵坡测量验收。

(2)施工过程中如意外遇到构筑物须避让时，应在适当的位置增设连接井，其间以直线连通，连接井转角应大于135°。

2.管道渗漏水，闭水试验不合格

2.1产生原因：

基础不均匀下沉，管材及其接口施工质量差、闭水段端头封堵不严密、井体施工质量差等原因均可产生漏水现象。

2.2防治措施：

(1)管道基础条件不良将导致管道和基础出现不均匀沉陷，一般造成局部积水，严重时会出现管道断裂或接口开裂。预防措施是：①认真按设计要求施工，确保管道基础的强度和稳定性。当地基地质水文条件不良时，应进行换良处治，以提高基槽底部的承载力。②如果槽底土壤被扰动或受水浸泡，应先挖除松软土层后和超挖部分用砂或碎石等稳定性好的材料回填密实。③地下水位以下开挖土方时，应采取有效措施做好抗槽底部排水降水工作，确保干槽开挖，必要时可在槽坑底预留20cm厚土层，待后续工序施工时随挖随封闭。

(2)管材质量差，存在裂缝或局部砼松散，抗渗能力差，容量产生漏水。因此要求：①所用管材要有质量部门提供合格证和力学试验报告等资料。②管材外观质量要求表面平整无松散露骨和蜂窝麻面形象，硬物轻敲管壁其响声清脆悦耳。③安装前再次逐节检查，对已发现或有质量疑问的应弃之不用或经有效处理后方可使用。

(3)管接口填料及施工质量差，管道在外力作用下产生破损或接口开裂。防治措施：①选用质量良好的接口填料并按试验配合比和合理的施工工艺组织施工。②接口缝内要洁净，对水泥类填料接口还要预先湿润，而对油性的则预先干燥后刷冷底子油，再按照施工操作规程认真施工。

(4)检查井施工质量差，井壁和与其连接管的结合处渗漏，预防措施：①检查井砌筑砂浆要饱满，勾缝全面不遗漏；抹面前清洁和湿润表面，抹面时及时压光收浆并养护；遇有地下水时，抹面和勾缝应随砌筑及时完成，不可在回填以后再进行内抹面或内勾缝。②与检查井连接的管外表面应先湿润且均匀刷一层水泥原浆，并座浆就位后再做好内外抹面，以防渗漏。

(5)闭水段封口不密实，又因其在井内而常被忽视，如果采用砌砖墙封堵时，应注意做好以下几点：①砌堵前应把管口0.5m左右范围内的管内壁清洗干净，涂刷水泥原浆，同时把所用的砖块润湿备用。②砌堵砂浆标号应不低于M7.5，且具良好的稠度。③勾缝和抹面用的水泥砂浆标号不低于M15。管径较大时应内外双面较小时只做外单面勾缝或抹面。抹面应按防水的5层施工法施工。〔1〕④条件允许时可在检查井砌筑之前进行封砌，以利保证质量。⑤预设排水孔应在管内底处以便排干和试验时检查。

(6)闭水试验是对管道施工和材料质量进行全面的检验，其间难免出现三两次不合格现象。这时应先在渗漏处一一做好记号，在排干管内水后进行认真处理。对细小的缝隙或麻面渗漏可采用水泥浆涂刷或防水涂料涂刷，较严重的应返工处理。油膏接口可采用喷灯进行表面处理，一般可凑效，否则挖开重填。严重的渗漏除了更换管材、重新填塞接口外，还可请专业技术人员处理。处理后再做试验，如此重复进行直至闭水合格为止。

3.市政排水管道应用现状分析

市政工程用的管道，根据管道材质不同可分为钢管、铸铁管、混凝土管和钢筋混凝土管、塑料管（包括钢塑复合管）四大类。（1）钢管：钢管一般分为灰口铸铁管和焊接钢管；（2）铸铁管：铸铁管按材质可分为铸铁管（亦称普通铸铁管）和延性铸铁管（亦称球墨铸铁管）；（3）混凝土管：馄凝土管一般分为预应力钢筋混凝土管(PCP)，自应力钢筋混凝土管（SPCP），预应力钢筒混凝土管（PCCP），混凝土管（GP）和钢筋混凝土管(RCP)；（4）塑料管：塑料管一般分为硬质聚氯乙烯管（PVC-U），聚乙烯管（PE），玻璃钢夹砂管（FRP）管。 目前 ，我国市政管道品种多样，改变了以往只用混凝土管和钢筋混凝土管、灰口铸铁管和钢管等少数几种管道的局面，如城市供水管：管径小于600mm的有灰口铸铁管、球墨铸铁管、自应力钢筋混凝土管、钢管、PVC-U管、PE管等；管径在600～1200mm的有预应力钢筋混凝土管、预应力钢筒混凝土管、球墨铸铁管、钢管、FRP管等；管径在1200mm以上的有预应力混凝土管、预应力钢筒混凝土管、FRP管和钢管等。近十几年来，随着塑料管的原料合成生产、管材管件制造技术、设计 理论 和施工技术等方面的发展和完善，使塑料管在市政管道工程中占据了相当重要的地位。

4.塑料排水管的常见种类及优点

（一）塑料管的常见种类

在市政工程中，常见的塑料排水管有以下品种：硬聚氯乙烯塑料管（PVC-U）；氯化聚乙烯塑料管（CPVC）；交联聚乙烯塑料管(PEX)；共聚聚丙烯塑料管（PP-R、PP-C）；聚丁烯塑料管（PB）；聚乙烯塑料管（PE），其中包括低密度聚乙烯塑料管（LDPE）、中密度聚乙烯塑料管(MDPE)、高密度聚乙烯给水塑料管（HDPE）；烯腈―丁二烯―苯乙烯塑料管(ABS) 。除上述塑料管外，镀锌钢管的替代管材还有铝塑复合管（简称MP，其材料有PEX-AL-PEX，HDPE-AL-PEX，PE-AL-PE等）、无缝铝合金衬塑管、塑钢复合管等管材。

（二）塑料排水管的优点

市政工程排水管道按管材特性可分为刚性管和柔性管（塑料管），这两类埋地排水管的性能进行比较，可以得出塑料排水管所具有的优点：

1.强度和刚度。从表面上看，塑料埋地排水管是不及混凝土排水管，特别是钢筋混凝土管。但塑料管属于柔性管，在受外压负荷时，柔性管的承受负载的机理是完全不同的。柔性管在受压破坏之前可以有较大的变形，而刚性管不可能有较大变形。同样外压负载下柔性管管壁内的应力较小，它和周围的回填同承受负载，管同作用。因此，塑料埋地排水管不需要和刚性混凝土管一样的强度和刚度，在合理的刚度下，完全达到使用要求，这一点已被国外先进国家的应用实践所证实。

2.水力特性比。在水力特性比方面，塑料管由于内壁光滑，输送液体时摩阻明显小于混凝土管。塑料管的内壁粗糙率为0.001，而混凝土管为0.013，因此在相同使用条件下，塑料管的输水量可比混凝土管提高30%。实践证明，在同样坡度下，采用直径较小的塑料埋地排水管就可以达到要求的流量。

3.接口的密封性。在管材接口密封方面，塑料管的连接比较可靠。而混凝土排水管在保证密封性方面比较困难，绝大多数使用的平接口和企口混凝土排水管在连接处只抹一圈混凝土，时间一长很难保证不泄露；又因其完全是刚性连接，管道稍有移位（如土壤不均匀沉降），连接处就可能被破坏，而形成渗漏。

4.使用寿命、耐腐蚀。在使用寿命、耐腐蚀方面，塑料管的优点最为突出。埋地排水管输送的生活污水和雨水具有腐蚀性（雨水流过地面时常溶入腐蚀性物质），或成酸性或成碱性，生产污水如 工业 排水更是具有强腐蚀性，塑料埋地排水管的耐腐蚀性远胜于金属管，也明显优于混凝土管。同时，塑料埋地排水论文管的抗磨损性也很好。

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【关键词】水库；渠道淤积；损失评估

近10多年来，在水土保持政策措施和工程项目的大力保障下，我省水土流失恶化的态势得以有效控制，2000年较之1990年水蚀总面积减少了10.1%，侵蚀强度亦有所降低。虽然，2000年全国水土流失造成的直接经济损失较1990年多1.27亿元，但是按照1990年可比价计算，2000年的直接经济损失为5.86亿元，却比1990年的减少了34.41%。在此期间，虽然多数地区的直接经济损失均有不同程度的降低，但尚有部分地区水土流失造成的直接经济损失仍在加剧，因此，水土保持工作任重道远，只有不断采取行之有效的防控措施和加强对“灾区”的水土流失治理、保护，才能保障水土保持的可持续发展。

1.淤积成因分析

首先是人们环保意识不强，水土流失日益严重。很大一部分渠道都是环山渠，绕山而建，由于近年来大力发展三高农业，垦荒种果，破坏渠道两边山坡的植被，大量的泥土冲进渠道，以致渠道淤积；群众的环保意识淡薄，弃土乱堆乱放，淤积渠道；生活污水、垃圾乱排乱放，也是导致渠道淤积的重要原因。其次是工程隐患问题多，配套设施不完善。由于大部分渠道建设时期长，受历史条件和地形等限制，个别渠道段边坡陡峭，形成“瓶颈“，山体滑坡，从而堵塞淤积渠道；渠道沿途山塘多，山塘水面宽，从而导致该渠段流速小，也容易造成淤积。受历史等方面原因影响，渠道的比降较小，流速小，流态差，这也是造成渠道容易淤积的一个原因。设计不够合理，一些渠道比降变化大，断面不一致，从而造成各渠段的流速变化大，比降小、渠面宽的渠段流速小，容易淤积；一些渠道建筑物，如人行桥，其桥墩建于渠道内，缩小过流断面，造成淤积；部分泄洪闸由于年久失修，起不到泄洪的作用，当洪水来时，洪水夹杂着的泥沙淤积于渠道；还有就是环山渠，由于不设排水沟和过底涵，下大雨时，山上的泥土流进渠道，造成渠道淤积。随着灌区的不断发展，个别渠道低于耕地，这为灌溉带来不便，而为了灌溉，农民采取在渠道上加设闸（坝）的形式来抬高水位，进行灌溉，水位的抬高必然导致渠道的淤积。再次是管理制度不完善，管理人员少，待遇低，积极性不高，以致渠道的管理工作跟不上，一些渠段杂草横生，挡水严重造成淤积。还有就是渠道工程维修缺少资金。没有维修资金，未能作彻底有效的工程改造，只能作简单的土方清理，只治标不治本，不断增加渠道的淤积。

2.水库淤积损失

2.1评估思路

水库泥沙淤积导致水库库容缩小，其供水、灌溉、防洪、发电等利用功能减弱。由于水库的功能具有综合性与多样性的特征，难以进行严格的功能分类，加之基础数据资料缺乏，分项估算每一类功能损失尚有较大困难，因此采用影子工程法评估水库的泥沙淤积损失，即以新建同样库容的水库所需要的投资来衡量水库泥沙淤积造成的经济损失。

结合我省水土流失的阶段特征和调查资料，选取1990年和2000年两个时间段进行评估，并作出阶段变化分析。

2.2分析计算

截止1990年，共有小（I）型以上水库601座，总库容522.5m3，其中干流水库8座，总库容412.8亿m3，支流水库总库容109.7亿m3；已淤损库容109.0亿m3，占总库容的21%，其中干流水库淤积79.9%亿m3，占其总库容的19%，支流水库淤积29.1%亿m3，占其总库容的26%；平均年淤积量为4.36亿m3，年淤积率为0.83%。

根据“中国水土保持40年效益评估”提供的统计数据，1990年我省水库单位库容所需要的建设投资为4.5-5.5元/m3，计算得出1990年我省水库淤积的经济损失达75.5亿元（见表1）

表1 1990年我省水库的淤积情况及其经济损失

由于缺少2000年水库淤积的统计资料，只能根据1990年的水库淤积情况以及1990年和2000年土壤流失量等信息进行推算，得出2000年水库的年均淤积量为5.38亿m3，当年水库单位库容的建设投资为7.0-9.0元/m3，当年水库单位库容的建设投资为7.0-9.0元/m3，水库淤积的经济损失达43.36亿元。

3.渠道淤积损失

降水和地表径流剥蚀的泥土仅在较强径流条件下能进入河流，而相当一部分泥土则滞留在各级渠道中，造成严重的淤积堵塞，极大地削弱了沟渠的灌溉与排水功能。虽然渠道淤积只会危及周边人们的生产生活，但由于我国沟渠众多，且均存在不同程度的淤积，需要投入大量的人力、物力、财力进行清淤修缮，因此渠道淤积在宏观上已对国家农业发展和生态安全产生了较大的负面影响。

本文采用恢复费用法评估渠道淤积的经济损失，即以清除渠道淤积所需要的投资或费用来衡量。由于渠道淤积统计以及淤积影响评估在我国均属空白，在此仅能对渠道淤积及其经济损失进行推算。

4.总淤积损失

将上述水库淤积和渠道淤积的经济损失评估结果汇总，见表2

表2 我省江河湖库与渠道的淤积情况及其经济损失

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【关键词】幼儿园；区域活动；指导；策略

我国社会的发展进步，改变了人们对于教育的价值观念，对幼儿园的教育也越来越重视。在以往的幼儿园教学中，都是以集中教学为主，随着幼儿教育的改革，游戏成为幼儿学习得主要方式，因而幼儿园区域游戏越来越受到关注和重视。我国的幼儿园教育发展正向着更高水平发展，对幼儿教师的要求也越来越严苛，所以作为幼儿园区域活动的组织者，对游戏的观察与指导作用巨大。

一、幼儿园区域活动内涵分析

（一）对幼儿的帮助作用

区域活动在幼儿园的展开，使得幼儿学习不再是单纯的灌输，而是幼儿借助活动材料进行主动的学习，不再是单纯的知识传授，而是幼儿借助活动材料进行的探究活动。因此区域活动游戏中是以尊重幼儿差异教育和个别化教育为前提的，教师可以根据不同幼儿的学习特点，接受能力进行有针对性的培养，所以区域活动学习是最受幼儿喜欢的一种学习方式。

（二）幼师对幼儿成长的重要影响作用

在幼儿园的区域会活动中，只有在活动中，对幼儿进行良好习惯和操作技能的培养，才能使幼儿对事物的对待方式有良好的思维方式以及行为举止。幼儿园为了对幼儿进行更好的培养，就必须对教师进行严格要求，使教师的职业水准有所提升，重视幼师对幼儿在区域活动中产生的重要影响作用。该项活动，不论从何种角度来看，对幼儿、幼师、家长都是非常重要的，因此，幼儿园要充分的给予重视。

二、区域活动中幼师指导的重要性

（一）有益于激发幼儿参与活动的兴趣

在幼儿园进行的区域活动当中，幼师对幼儿的指导帮助可以唤起幼儿的参与热情，活动中，幼儿与幼师的互动明显增多，幼儿更加能够感受到幼师对自己的关爱，提升幼儿的参与热情。

（二）有利于推进幼儿获得知识以及经验

在活动中，可使幼儿获得更多的知识以及学习生活经验。通常情况下，幼儿园对活动的设计是遵循幼儿实际的特征以及成长需求特别定制的。在自由活动中，幼儿可快速的对操作技巧牢记并且灵活运用，从活动中获取相关知识以及生活学习的经验。例如：在摆积木的游戏活动中，幼儿对积木的摆设，不会达到自己想要的效果，这时，教师可适当介入，与孩子共同游戏，同幼儿进共同设计，引导幼儿将积木摆成自己想要的造型，提升幼儿建构能力和空间设计能力，培养孩子的自信心。

三、幼儿园区域活动中幼师的指导策略

（一）区域活动指导的原则

区域活动为幼儿提供了自由选择的空间，如果离开教师的正确指导，区域活动的开展将失去其教育价值。为了让孩子进行有效的区域活动，教师要在充分观察幼儿活动的基础之上适当地介入，遵循“观察在前，介入在后；分析在前，指导在后”的原则，教师从而成为幼儿区域活动的合作者、支持者、引导者，使幼儿在教师的指导下有目标的自主的活动。

（二）组织幼儿验游戏，要进行前期经验建构。

幼儿在游戏时，如果]有前期经验的建构，可能幼儿在该区角游戏，由于经验的欠缺，造成幼儿游戏兴趣减弱。例如：在角色游戏区进行《健康医院》的区域活动时，活动的目标是使幼儿认识基本的医疗器械，理解医生和护士的工作，并且要讲卫生。活动前，教师要将医疗器械，听诊器、体温计、医院标志等摆放好，让幼儿自己选择医生、护士、病人的角色，鼓励幼儿彼此之间有爱的进行活动，如果在角色选着上孩子存在分歧，教师可以适当的介入，帮助幼儿完成角色分配。在活动中，要将生活当中的常识道理，通过活动渗透给幼儿，使他们对医生护士的恐惧心理慢慢排除，并且知道讲卫生是一个对自已有益的良好喜欢，可有效预防一些疾病。

（三）区域活动中幼师的指导要多观察，进行因材施教

在进行活动时，幼师要对幼儿进行多方面的细致观察。例如：在剪纸的活动中，有些幼儿的动手能力强，有些幼儿的动手能力稍微弱一些。因此，教师在活动中，观察幼儿之间的不同区别，以便在之后的活动中，针对不同能力的幼儿实施不同的帮助。有些幼儿喜欢汽车，但其动手能力比较差，这时教师要对其进行示范操作，慢慢手把手帮助其进行操作。有些幼儿的动手能力较强，喜欢剪一些小动物，这时幼师要将操作的技巧向幼儿进行展示，更多的引导幼儿自己进行思考，提高思维能力。此外，幼师还要对幼儿的兴趣爱好进行了解，利用兴趣爱好引导幼儿学习，完成区域活动指导。

（四）区域活动观察要有目的和针对性

幼儿活动区不一样，那观察的目标也不一样，不管什么游戏，一般而言，观察主要是观察活动中的幼儿。在不同的区角 ，我们要找到观察的重点，比如在建构区我们主要观察孩子材料的选择和运用，他们喜欢选择什么样的材料，怎样使用他们所选择的材料，能否灵活处理材料不足的问题等等；角色区，我们则要去观察他们的角色分配时是否发生矛盾，游戏时，幼儿有无角色意思以及他们扮演角色的水平等等。

结束语

幼儿园区域活动的开展设置，对于提升幼儿的综合能力发展有关键性的作用。现在，家长越来越注重从小对孩子的全面培养，在一定程度上，给教师带来了压力和更大的使命感。因此，教师首先要将自身的能力进行提升，针对幼儿不同的学习特点，实施有计划、有针对性的指导，使区域活动开展能够最大程度的满足幼儿的发展需求，提高幼儿的智力水平和动手能力。

参考文献：

[1]庄婉瑜.幼儿园生态式区域活动中幼师观察存在的问题与解决策略[J].学前教育研究，2016，03：70-72.

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[关键词] 海尔 格力 市场营销渠道 分析 展望

伴随着中国经济的快速增长，中国的家电市场日渐成熟，产品的同质化现象进一步加剧。企业之间的竞争已经不再仅仅局限于在技术、制造、品牌之间的竞争，越来越多的企业已把竞争的重点转移到企业的营销渠道上来。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须加强自己的渠道建设，掌控渠道，决胜终端已成为中国家电企业的共识与营销实践。营销渠道是中国家电企业至关重要的外部资源，尤其是在产品同质化、供大于求的市场中，谁拥有高效、畅通的渠道，谁就在较大程度上拥有了市场，就能赢得了先机。一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地乃至世界，这不仅是企业核心竞争力的体现，也关系到了企业的兴衰与成败。

一、市场营销渠道概述

根据斯特恩和埃尔・安塞里定义：市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,市场营销渠道对一个企业的重要意义，没有市场营销渠道企业也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。

二、海尔与格力的营销渠道模式

1.海尔模式――零售商为主导的营销渠道系统

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司――海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。 在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总商，所以批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。除此之外，海尔模式的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%～5%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。

2.格力模式――厂商股份合作制

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动 。格力模式的根本性的变化在于格力公司与经销商组织建立一个地区性、格力为大股东的合资销售公司，以这个公司来充当格力的分公司管理当地市场。各区域销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地经销商大户，并且格力占其经营业务70%以上。格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。

三、对海尔与格力的营销渠道模式的思考

我们从上面的海尔与格力市场营销渠道模式的介绍中可以看出，这两种营销渠道模式各有其优缺点，企业在选择那种渠道模式的时候要结合自身的实际情况，这样才能找到一条适合企业自身的营销渠道。

如果一个企业在海尔与格力这两种营销模式中选择的话我们会发现：由于格力采取的是一种厂商股份合作制的营销渠道模式，格力模式在早期销量低的情况下可以大大减低企业的营销成本与固定成本，降低了企业的经营风险。海尔营销渠道模式在早期需要投入大量的资金，组建自己的销售队伍，企业在早期的固定成本较高，这时海尔的销售成本要高于格力渠道模式的销售成本。但随着企业市场份额的扩大，市场占有率的提高，格力模式销售成本的增长速度要大于海尔的自建渠道的销售成本增长速度。在销售量到达如图所示S点销售水平的情况下，海尔的与格力这两种销售渠道模式的销售成本会出现相等的情况，然后随着销售量的继续增长我们会发现海尔自建营销渠道模式的成本要小于格力厂商股份制的销售成本。如下图所示：

S点是一个企业选择海尔模式与格力模式的损益平衡点

海尔选择以零售为主的营销渠道模式主要是尔由于自己的资金优势及其在市场上的份额，加上自身的品牌影响力，从长远的观点来看无疑是正确的。格力选择的是厂商股份制的营销渠道模式。由于格力走的是专业化的道路，在其市场份额还没有达到足够强大的情况下，采取这种厂商股份制的形式也不失为明智的选择。当然由于企业是处于复杂多变的环境下任何一种营销渠道模式的选择还要考虑企业自身的实际情况。

四、海尔与格力的营销渠道的未来发展趋势以及对我们的启示

1.海尔营销渠道的未来发展趋势

由于海尔强大的资金实力，产品市场份额的扩大以及其品牌知名度的提高，海尔会进一步实现渠道的扁平化，淡化一级市场，在一级市场主要加强与连锁企业的合作，大力加强对二、三级市场的开拓。加强自己的专卖店，专营店的布点，加强对终端市场的控制，从而使企业在激烈的市场竞争中处于有利位置。随着信息技术和网络技术的发展，现代网络技术和功能强大的营销管理软件能够对众多经销商反馈的大量信息的传递与处理，渠道扁平化过程中所遇到的信息的传递与处理问题，能够通过现代信息技术迎刃而解，这极大地推动了渠道扁平化趋势的发展，海尔也必然会顺应时代潮流进一步加快扁平化建设。

2.格力的营销渠道模式的未来发展趋势

在家电业日趋白热化的竞争当中，格力的营销渠道称为家电业内的“单打冠军”。当前格力会加大对具有影响力的“区域性销售公司”的控制力度，但格力会减少流通环节，进一步降低渠道成本。强化对二、三级市场控制。加强自身的专卖店，专营店的建设，继续加强与国美、苏宁这样的大型连锁企业合作。毕竟国美、苏宁这样的大型连锁企业在一级市场上占据了较大的市场份额，随着这些大型连锁企业在二、三级市场的扩张，企业自建渠道的市场份额会越来越小。

但从长远的观点看，随着格力实力的增强，在市场上份额的提高，企业将来也可能会走上多元化的道路，目前这种渠道模式也会随市场环境及企业自己的实际情况发生变化。

3.对我们的启示

从上面的分析可以看出不论是海尔还是格力，不论采取什么营销渠道模式都将会减少流通环节，使渠道尽量扁平化，只不过侧重点所不同。每个企业都要根据自己的实际情况与市场环境，选择一条适合自身的营销渠道模式，没有一成不变的渠道模式。由于海尔与格力是中国知名的家电企业，这两个企业的营销渠道模式在一定程度上也代表了中国家电企业未来的营销渠道的发展方向。笔者认为未来的中国家电企业会进一步加强对流通领域渗透，基本上要改变为厂商均衡合作的渠道模式，当然也可能会自己组建全国性的家电连锁渠道，加强对终端市场的控制，使营销渠道进一步扁平化，强化对二、三级市场的控制力度，整个营销渠道的重心将进一步下移。

从中国家电企业的市场环境与行业特点来看，未来的中国家电企业的营销渠道必然会呈现以下的趋势：渠道层级减少，渠道缩短，而渠道宽度将大大增加。

参考文献：

[1]曹艳爱:开拓家电营销第二维渠道.营销与管理.2004.7

[2]汪涛李进武:空调营销渠道模式的比较研究.销售与市场.2002.3

[3]王中华:销渠道政策变形的防控策略分析.中华营销网.2004.11