打折促销范文

导语：如何才能写好一篇打折促销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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促销方式

方式一:买100减30

直接减去现金,让很多消费者都会误以为就是打折,其实差别很大。首先,多数商品价钱都是以9结尾(貌似是一种默认值),这就意味着减掉的钱永远少于你预期的。其次,一旦不够减钱的数额你就会在商场内找寻价格适合的商品去“补”,无形中增加了你的二次消费。

方式二:买200返200

从2003年开始,返券愈演愈烈,有AB券之分,主要意思其实就是“低买高送”,一般对消费者都有不同程度的优惠。A券是指返出的券可直接视同现金使用,B券是指券部分须贴现金使用。满200返200看似5折,其实要想用返的券买商品是件很浪费时间的事。

方式三:全场3折起

这个广告语看起来貌似没有什么杀伤力,但其实它却是一个“微笑刺客”。有的商场会号称“全场3折起”,你就会一厢情愿以为那里很实惠,但实际上去了你才发现,你喜欢的牌子,你需要的东西,还有一些漂亮“新品”居然只有一点点折扣甚至不参加活动。

购物实例

你可能常常会遇到这种情况,一见到买200返200A(现金抵用券),就兴高采烈地跑去购物。实际上你最想去购买的只是一双X品牌的鞋子,价格是549元。但X品牌的返券力度只是买200返120,于是按活动规定返给你240元现金抵用券。

接下来你在商场中寻觅了2个多小时,为了找一件200出头不到300块钱的商品把券用掉,到头来你选择了一件269元的Y品牌T恤,你又多付出现金29元。当然结果不是你所期望的,花费549+29=578元,买到818元的商品,仅相当于7折。这与活动宣传的买200返200给人感觉是半价的结果是大相径庭的。而且当你购买第二件商品时需要消耗大量的时间。

以我们上面提到那个例子来分析:心仪的X品牌鞋子549元,因返券力度太低,所以不要急于直接买这个商品。一般商场都可以拼同等力度的抵用券,这时候你可以先买返券力度高的商品,比如先买返券力度为200的Y牌子的T恤再买一个超过331元的商品,注意不要超过太多。假设买的这2件商品花费612元,然后再拿着手中的600元券去购买鞋子。算一算:花费612元,买到了1161元商品,接近5折的折扣,总共只比原来的购物方式多花34块钱,却能多买343元产品。

在百盛的一家购物商场内,消费者章远远试的鞋子是星期六品牌的一双标价899元的及踝短靴,专柜销售员指着促销牌说:“满300减120”。只要多加1元钱,这双鞋子就可以用539元将近六折的价格买到。想想因为1元钱而损失掉的120块钱,显然心有不甘。“要么你再看看其他的鞋子,可以累加啊!”章远远接受了销售员的提议。20分钟之后,她相继选中了另外两双鞋子。

在这个柜台看鞋子的女士们会在选好一双鞋子后迅速分成这样两类:一类是不停掀开每一只鞋子的鞋底,只看价钱,然后掏出手机翻出计算功能;还有一类则是选中三四双试好之后逐一比较价格再进行累加。章远远属于后一类,很不幸,她选中的两双鞋子一双仍然是899元,另一双是595元。无论怎样累加,她都无法实现多付1元钱的梦想。

本来面目

商场永远不可能拿100%的商品去做促销,商场做活动的可能仅仅是百分之八十的商品,这百分之八十的产品可以产生出百分之二十的利润;而剩下的那百分之二十不参与活动的商品,则带动了商场百分之八十的利润。商场举办如此大幅度的促销活动,其目的就是用低折的促销力度把消费者吸引进商场,去购买那些实际利润更大的商品,从而提高商场的整体利润。

专家点评

促销重在创意和诚意

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初试时间

2017年研究生招生考试初试时间为：2016年12月24日至12月25日(每天上午8:30-11:30，下午14:00-17:00)。超过3小时的考试科目在12月26日进行(起始时间8:30，截止时间由招生单位确定，不超过14:30)。

点击进入：2017年考研试题及答案专题

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关键词：依拉达奉；急性缺血性脑卒中；胰岛素抵抗

急性缺血性卒中合并胰岛素抵抗是临床上常见的一种急性脑血管疾病，该病发病急促、病情复杂，是造成中老年患者致残和致死的高危因素之一[1]。一旦患有急性缺血性卒中合并胰岛素抵抗，会给患者的生活造成极大的不便，严重影响患者的生活质量。本研究主要以我院2012年9月～2013年9月收治的84例急性缺血性脑卒中合并胰岛素抵抗患者为研究对象，分析了依拉达奉在急性缺血性卒中合并胰岛素抵抗患者中的临床治疗效果。具体操作如下。

1 资料与方法

1.1一般资料 选择我院2010年～2012年接收治疗的84例急性缺血性脑卒中合并胰岛素抵抗患者为研究对象。所有患者均符合急性缺血性脑卒中合并胰岛素抵抗患者的临床诊断标准[2]。将患者随机分成观察组和对照组，每组42例，对照组中，男性患者26例，女性患者16例，年龄分布：50～75岁，平均年龄（60.5±2.5）岁；观察组中，男性患者24例，女性患者18例，年龄分布：51～78岁，平均年龄（61.2±2.1）岁。两组患者在性别、年龄、病理特征等基本资料上差异不显著，具有可比性，P>0.05。

1.2方法 对照组患者采用常规方法进行治疗（长春西汀、神经节苷脂等）。同时，给予患者实施24h心电图监控，并对患者进行颅内降压、脱水等降压措施。对于电解质紊乱的患者，给予及时纠正，调节患者体内酸碱平衡。观察组患者在此基础上加用依达拉奉，依达拉奉30mg加生理盐水100ml静脉滴注，2次/d，连用14d。

1.3观察指标 在治疗前及治疗后14d分别检测患者空腹状况下血清中Mn-SOD、CAT含量并进行美国国立卫生院神经功能缺损评分（NIHSS），神经功能障碍：轻中度≤13分；重度>13分；出院后尽快进行康复训练，随访6个月，进行改良Rankin量表（mRS）评分，认为日常生活能力改善（mRS 0～3分），将严重残障（mRS 4～5分）及死亡（mRS 6分）统称为预后不良。

1.4统计学分析 对数据库的录入及统计分析均通过SPSS16.O软件实现。其组间构成比较用χ2检验，组间疗效比较用等级资料的秩和检验分析。P

2 结果

2.1两组患者的治疗结果治疗2w时，观察组患者的NIHSS评分和mRS评分明显低于对照组，数据差异显著，具有统计学意义，P

2.2两组患者治疗前后Mn-SOD、CAT含量的变化 见表2。

依达拉奉治疗组患者血清中Mn-SOD活力及CAT活性均明显下降，提示观察组患者的氧化应激水平有所下降，数据差异显著，具有统计学意义（P

3 讨论

急性缺血性脑卒中合并胰岛素抵抗是临床上发生率较高的一种疾病，多发于中老年群体。一旦发生该病，会影响患者相关机体部位神经细胞缺血、缺氧，导致坏死，进一步造成患者丘脑下部等神经中枢受到损伤，最终使脑出血患者心电图表现异常[3]。依拉达奉属于脑保护剂，可有效抑制患者脑出血流量的减少，使患者病情得到控制，对抗渗出、消除肿胀、消除自由基、改善微循环具有重要意义，在急性缺血性脑卒中合并胰岛素抵抗的应用中可以有效缓解患者的临床症状，提高治愈率[4]。

本研究结果显示，观察组患者的NIHSS评分和mRS评分明显高于对照组，表明依拉达奉治疗急性缺血性脑卒中合并胰岛素抵抗较常规方法治疗效果显著，这一结果和相关文献报道的数据相吻合[5]。研究表明，氧化应激（oxidative stress，OS）是缺血性脑血管疾病重要病理反应过程。锰超氧化物歧化酶（Mn-SOD）及过氧化氢酶（CAT）是抗氧化系统的主要酶。氧化应激信号通路激活会产生并加重胰岛素抵抗，从而使脑梗死合并胰岛素抵抗患者的病情表现较为危重[6]。在本研究中，依达拉奉治疗组患者血清中Mn-SOD活力及CAT活性均明显下降，提示观察组患者的氧化应激水平有所下降，依达拉奉可以有效清除自由基，抑制脂质过氧化，从而降低活性氧对机体组织的损害，缓解缺血-再灌注损伤的药理作用，抑制胰岛素抵抗，发挥较好的脑保护作用。因此，我们认为，依拉达奉在急性缺血性脑卒中合并胰岛素抵抗的临床治疗中具有较高的应用价值。

综上所述，依拉达奉治疗急性缺血性卒中合并胰岛素抵抗效果显著，可以有效缓解患者的病情，提高患者的生活质量，值得参考。

参考文献：

[1夏昌华，卢进昌，陈鸿梅，等.依达拉奉联合氯吡格雷在治疗急性进展性缺血性脑卒中

的临床观察[J].中国医药导刊，2012，14（2）：269-270.

[2]饶明俐，邓方.缺血性脑血管病急性期治疗方法选择[J].中国实用内科杂志，2010，28（10）：832.

[3]赵祥华.依达拉奉注射液治疗急性脑出血疗效分析[J].中国实用神经疾病杂志.2010，10（03）：11-13

[4]李鸣，周黎，罗成，邓东欣.依达拉奉联合醒脑静治疗急性脑出血疗效观察[J].中国现代医生.2009，12（34）：8-10

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[关键词] 咪达唑仑；芬太尼；ICU；慢性阻塞性肺疾病；机械通气；镇静

[中图分类号] R563 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2013）04（c）-0109-02

ICU患者受环境束缚、自身疾病困扰、侵入操作、睡眠剥夺等多因素的影响，易产生烦躁、焦虑等不良情绪，机体呈强烈应激状态。故需在实施疾病诊疗的同时辅以镇静治疗，尤其是有创机械通气的患者，对镇静有更高的要求，以抗焦虑、提高患者耐受率[1-2]。本次研究选择的对象共100例，均为本院ICU 2007年1月～2013年1月收治的COPD采用机械通气治疗的患者，采用咪达唑仑与芬太尼联合镇静，回顾临床资料，现将结果总结报道如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

本次研究选择的对象共100例，男64例，女36例，年龄45～93岁，平均（63.2±7.5）岁。均符合下列标准：年龄>18岁；对苯二氮卓类药物及芬太尼无过敏史；参与本次实验前无其他镇静方法治疗史。经鼻气管插管1例，经口气管插管84例，气管切开15例。

1.2 方法

取芬太尼0.5 mg+咪达唑仑50 mg用0.9%氯化钠溶液稀释至50 mL，持续将芬太尼+咪唑安定混合液以0.05～0.10 mL/（kg・h）泵入。在基础应用剂量的基础上可依据患者病情加以调整。符合以下标准时可停药：血气分析与正常水平接近；改变呼吸条件为撤机做准备或行呼吸机锻炼；患者自动出院或死亡。

1.3 指标观察

（1）镇静评分：采用Ramsay评分对治疗前后镇静情况加以评估，2～4分为达到镇静目的。（2）观察治疗前后SpO2指标、PCO2指标、PO2指标、pH指标等变化。（3）观察治疗前后呼吸动力学指标[3]。

1.4 统计学分析

统计学软件采用SPSS 13.0版，组间计量数据采用x±s表示，计量资料行t检验，P < 0.05差异有统计学意义。

2 结果

与治疗前比较，治疗后Ramsay镇静评分、SpO2水平、PCO2水平、PO2水平、pH水平均有改善，差异有统计学意义（P < 0.05）。呼吸动力学各指标与治疗前比较均有明显改善，差异有统计学意义（P < 0.05）。均未出现严重不良反应。见表1、2。

3 讨论

ICU患者受环境及自身疾病影响，心理及生理均处于应激状态，易造成血流动力学不稳定，酸碱、内分泌失衡，氧耗及代谢增加等严重并发症，加强镇静干预，可减少患者不适，增强耐受有创操作的能力，提高抢救成功率[4]。COPD在临床呼吸内科疾病中较为常见，ICU机械通气为有效救治手段之一，其目的在于改善患者的换气功能，使通气量得到保障，最大程度的减少呼吸氧耗，维持动脉血氧浓度，以供机体所需。患者出现严重呼吸性酸中毒，意识障碍、嗜睡及高碳酸血症时，为采用有创机械通气的治疗指征。若在采用机械通气治疗的过程中发生人机对抗情况，除未起到救治效果外，还使患者耗氧量及呼吸功增加，诱导病情加重[5]。

在患者行有创机械通气治疗的同时取镇静药物应用，可提高患者对气管插管的耐受性，对呼吸驱动力加以抑制，稳定患者情绪，消除烦躁及顾虑，提高舒适度，保障睡眠质量，使呼吸机同步于患者的自主呼吸，使氧耗量降低，对气体交换情况加以改善，使患者安全感增强。咪达唑仑具有肌松、抗焦虑、顺应性遗忘、催眠等作用，为特异性苯二氮类受体激动剂，半衰期较长，可迅速起效，具有较高清除率，对血压、心率未构成明显影响[6]。芬太尼为强力镇痛药，是阿片类人工合成的受体激动剂，药效作用时间较短，可迅速排泄，副作用较少，代谢产物无毒性和活性，咪达唑仑与芬太尼联用，具有较好的协同效果，可使药物使用剂量分别降低，防控副反应发生，减轻了患者的经济负担[7]。

ICU中COPD行机械通气治疗时给予咪达唑仑与芬太尼联合应用，可起到理想的抗焦虑、抗烦躁和镇静效果，使患者耐受气管导管的能力增强，协调患者自主呼吸与呼吸机辅助呼吸的平衡，对人机对抗情况加以纠正[8]。结合本次研究结果显示，与治疗前比较，治疗后Ramsay镇静评分、SpO2水平、PCO2水平、PO2水平、pH水平均有改善，差异有统计学意义（P < 0.05）。呼吸动力学各指标与治疗前比较均有明显改善，差异有统计学意义（P < 0.05）。均未出现严重不良反应。提示咪达唑仑与芬太尼联用，可使呼吸动力学指标改善，对肺的顺应性加以调整，显示提高机械通气的治疗效果，且无明显不良反应，具有较高安全性。

综上所述，ICU中慢性阻塞性肺疾病行机械通气治疗的患者采用咪达唑仑与芬太尼联合应用，可起到较佳的镇静效果，促使临床疗效增强，改善患者不适症状，具有较高安全性，值得在临床广泛推广应用。

[参考文献]

[1] 张小龙. 咪达唑仑联合芬太尼在ICU机械通气患者中的镇静效果观察[J]. 中国医药导刊，2012，14（9）：1567-1568.

[2] 焦小玉. 慢性阻塞性肺病合并呼吸衰竭的机械通气方法[J]. 临床合理用药杂志，2009，2（9）：95-96.

[3] 王玉巧，马丽萍. 咪达唑仑和芬太尼在ICU患者中的应用观察[J]. 宁夏医科大学学报，2009，31（2）：208-210.

[4] 朱伦刚. 慢性阻塞性肺病机械通气患者营养支持疗效观察[J]. 四川医学，2012，33（1）：50-51.

[5] 崔巍，谢正燕，吕胜，等. 咪达唑仑与芬太尼联用对ICU机械通气患者的临床镇静作用分析[J]. 中国当代医药，2011，18（21）：104-105.

[6] 周颖，余荣环，胡强，等. 有创与无创序贯机械通气抢救非慢性阻塞性肺病所致重症呼吸衰竭[J]. 中国临床医学，2011，18（2）：167-169.

[7] 田悦，郭善斌. 咪达唑仑与芬太尼联合用于ICU机械通气患者镇静的临床观察[J]. 实用药物与临床，2010，12（2）： 107-108.

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(一) 促销成功案例：

顾客一个月来店内洗发十五次，免费为其烫发一次。

透过这样的促销活动，可达几个目的。

1. 我们可以将免费烫发的价位定于300到500元，籍此可以改变往后顾客烫发的消费习惯，提高其消费水准。

2. 缩短消费周期。顾客可能原先三个月烫一次头发，因为店内赠送免费烫发而缩短烫发周期，变成两个月烫一次头发。

3. 老客人带客人。活动设计不限本人来洗头，而一个顾客一个月洗不到十五次，因此，旧客人会带朋友、家人来店洗头，这些人就成了新的客源。

4. 增加设计师的指名度及店的知名度。旧客人如果对设计师服务满意，他带来的客人，必定会指名要某某设计师服务，如此即可增加指名度。推行这个活动时，可能要透过媒介作宣传(传单等)，如此，会造成商圈的震撼，口耳相传的结果，无形中店的知名度也会跟着提高。

5. 这样的活动，势必会动员到店内所有的人力，客人来店洗头的次数增加，店内会更忙，但为了达到促销的目的，服务品质反而必须更加细腻。烫发虽免费，却反而要比平常更用心，全体动员之下，必然可以激励士气，达到增加团队精神的效果

6. 整个活动做下来，员工技能必然有所提升。

许多人也许会置疑，免费送一次烫发，可能会造成店内的亏损，得不偿失。其实不然，因为顾客不会因为你免费送他一次烫发而减少烫发的次数，他可能由原先的一年烫发四次变成一年烫发五次。此外，老板仅需多负担烫发水及助理奖金费用，金额约在50到80元左右，花费如此少的成本却可收极大的效益，因顾客来洗头的次数大幅增加，所得的利润远远高过烫发的成本。

进行这样的活动，老板无须顾虑成本，反而可以提升业绩，设计师的业绩得以成长，助理的奖金可望增加。

(二) 促销失败案例：烫发打六折。

原以为可以提升业绩的打折活动，具有以下几个缺失：

1减少店内收入。烫发原先定价可能是200元，因为打六折的关系，变成120元，店内少了80元收入。

2.打折产生不了吸引力。对于老顾客来说，绝不是因为打折才来店里烫头发，他很可能是原本就想烫头发，对于新客人来说，打折的魅力不大，因为，类似这样的打折活动实在太多了。

3.消费水准下降。原先客人可能习惯烫200元的头发，现在只需付120元，如此一来，他的消费习惯可能会变成烫150元的头发，消费水准就此下降。

4.周期延长。客人原本每经过一段时间就需要来店烫头发，但因店里每年定期举办促销打折活动，客人会刻意等到打折期再烫头发，无形中烫发的周期就会延长。

打折活动需掌握的要项

促销活动如果设定失当，不仅无法达成促进销售的目标，且极可能会导致反效果。但是，如上述[烫发打六折]的案例，也并非完全行不通，若能掌握几项要件，依然(!)可以化阻力为助力，化负面为正面，达到提升业绩的目标。

1.提高顾客的消费水准。顾客原先习惯烫200元，这时可建议他改变500元，他不用多花一毛钱，却可以享受更好的服务，从此种提高的消费单价的方式，来平衡打折的损失，这样店内的收入才不会减少。

2.必须要老客人生老客人，即是客人带客人来店消费。在 打折期间，必须设法让老客人带新客人来，如此，这个活动的推行才有意义。

3.不要预先告知顾客。如果打折的消息预先让顾客知道了，很可能顾客会等到打折的时候才来烫发，消费周期因此延长。

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商品促销的意义:

商品促销是对既有和潜在顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高门店种类商品的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。商店的每一位员工都应树立促销可以增加销售的观念。商品促销可以提高营业额、提高来客数、提高单价、提高公司知名度等。通常而言，商店会在节假日（法定、传统等）、地区性大型活动（旅游节、运动会）、天气/季节（夏季炎热）、销售淡季、库存积压等情况下组织有规模的促销活动。

狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内，加大本品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。但促销活动内容严重同质化，不是打折就是送礼，而且还是一次比一次凶，你打8折我就打7折，你买100送60，我就买100送100……，而且表现手法无外乎是在各个门店出入口放个易拉宝或在橱窗处贴张海报，写上本店打折打7折或者就是本店买100送**。更有甚者很多人就简单的认为促销就是等于打折、送东西等几个简单方式。

商品促销的手段:

一般情况下,要做促销都是因为:1.库存过大，减少库存。2.商场在节假日和周年庆这种时候会做活动，这时候会向商场里的品牌要求进行打折，优惠等活动。3.衣服鞋子等季节性的商品，在即将换季或者进行下一季度订货的时候也会进行促销活动。

促销的手段各种各样，打折优惠，买*送*，抽奖，返现，捆绑销售、积分积点、会员制、有奖销，等等。

做促销并不是真的降价许多或者保本，甚至亏本销售，没有商家会这样做。打折一般都是在原价基础上上调百分之几，然后进行打折。买*送*要麽是送过东西后，仍然有较大利润，要麽就是送一些老款的，或者积压的。

上面说的这些大多是服装鞋子这类的商品促销手段。

不过商品的促销法一般可分为5个:

1.打款挤压法”。2.“四勤游说法”。3.“同步培养法”。4.增强信心法。5.关系法.

商品促销的效果:

一场促销活动的具体效果如何，是由市场说了算，在活动结束后，及时运用各种方式收集有关信息，进行效果分析，总结出问题点，以便下次执行活动时得到改正，这样有利于提高整个企业的促销操作水平。这一步往往是最容易被很多企业忽略.果是通过广告，对促进产品销售的效果，也是社会公众对广告信息的态度、意图和信任程度的反应一场促销活动的具体效果如何，是由市场说了算，在活动结束后，及时运用各种方式收集有关信息，进行效果分析，总结出问题点，以便下次执行活动时得到改正，这样有利于提高整个企业的促销操作水平。这一步往往是最容易被很多企业忽略的。

商品促销对消费者的影响:

1.促销信息对于潜在顾客的影响

顾客在—定时期中，可能不需要购买、不准备购买或无能力购买，形成潜在需要。从长远的观点看，企业可以通过促销加深他们的印象，争取未来的购买力。潜在顾客，甚至那些长期来看也不可能成为顾客的入，是市场舆沦的重要来源，应当重视他们对当前消费的响。如:衣服在换季时，商家为了卖低货,顾客买了后多半要等来年才能穿.

2．促销信息对于购买决策的影响

从购买行为分析可以看出，顾客的购买决策在行为发生之前就开始了。所以。店铺必须尽可能全面地向顾客提供各种信息，激发顾客的兴趣和动机，并帮助他们作出正确的购买决策。如电器.居家.等拿来打特价的大部分都是即将退出柜台的售完为止和利润空间大的还有就是很便宜的小东西销售.

3．促销信息对于购买阶段的影响

在决定之后，顾客就会着手安排购买活动，并进一步选择购买的时间、地点、人员和条件。比如，顾客的普遍心理是日常购物方便化，而对于购买中、高档和贵重商品又有比较固定的地点偏好。因此，店铺在促销中就应当尽可能地说明厂家和渠道，以方便顾客，促进销售。

4．促销信息对于购买后阶段的影响

在购买和使用之后，顾客就会用种种标准对商品作出评价，评价的结果决定了商品甚至企业在市场上的命运。此外，许多顾客在购买之后往往会怀疑自己决策的正确性，急需外界信息的肯定。所以必须从各方面做好工作，使顾客购买后感到满意。

5．促销信息对于公众行为的影响

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英国黑色星期五奢侈品打折吗 英国的黑色星期五 优惠折扣的力度很大，一般都有五折、六折甚至更多。

很多平时甚少打折的奢侈品牌也会打折。

商家通常会提前一周放出折扣，在报刊杂志上发放优惠券来吸引更多顾客在黑五这一天进店选购。

而由于打折商品的数量是有限的，很多热门商铺的门前凌晨就已经排起了长队，而商店开门的一刻也偶尔会由于过于拥挤争抢而酿成踩踏事件。

商店的打折活动大多数都是在感恩节结束的午夜（周五零点）开始，如果第二天才去的话，可能好东西都被抢走咯。

英国什么时候打折力度最大 1、圣诞过后的boxing day， 是12月26号， 因为圣诞节所有的商场都是停业一天，所以在boxing day 这个时候大多数商家会重新开业并且进行促销活动， 打折力度算是最大的一个。

2、其实就是summer sales， 一般开始于6月末直到8月前后， 这个时候整个英国的商家都在促销， 有的店铺甚至会有3折，4折的商品。

3、还有一个就是black friday（黑色星期五）促销， 这个本来美国的促销活动是近几年在英国火爆起来的，黑色星期五为每年11月的第四个星期五，（星期四为感恩节）。 在美国通常由此开始圣诞节大采购，很多商店都会顾客盈门从而有大额进帐。而传统上用不同颜色的墨水来记账，红色表示亏损即赤字，黑色则为有盈利。所以把这个星期五叫做黑色星期五。

4、其他的常年打折的地方就是outlets（国内翻译成奥特莱斯），就是所谓的品牌直销中心，他们宣称的折扣甚至达到4折。 这个在英国各大城市周边都会有， 伦敦附近就有不少。

其实其他时间也有不少折扣，比如说winter sale， mid season sale等等。

lookfantastic英国官网黑色星期五有什么折扣 lookfantastic是英国规模很大并且非常专业的美妆网站，lookfantastic网站适合美妆一站式海淘，其主营产品包括美发、化妆、面部护理、护肤等。其最大的特色是支持全球直邮业务，并且网站有很多优惠的活动，非常适合海淘人士的光顾。尤其是到了黑五的时候，更是在lookfantastic网站抢购自己喜欢的化妆品的好时机。

黑色星期五LF活动是全场最低75折，买三付二优惠，额外5%和10%的优惠码，并且活动期间全场满20欧免邮。

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关键词:促销;返券;经营者;消费者

返券促销风始于20世纪90年代。始作俑者是北京的商场。当年北京各大商家大打折扣战,庄胜崇光百货率先推出了“满100元返20元券”的促销。这一新的促销模式立即吸引了商家的关注,全国各大商场都趋之若鹜。几年过去了,中国百货店日益蔓延的返券现象可谓愈演愈烈,正渐渐演变成一个社会问题。商家为何如此钟情于返券促销,对直接打折等促销手段却付之一哂。直接打折和返券哪个对商家更为有利?本文从经济学的视角对这种现象的解读可能更接近事件的本质。

一、返券对消费者的利益影响

大额的促销对消费者来说始终是种诱惑。接受调查的假日购物者也持这样的观点:假日逛商场并不是因为缺什么东西,而是想趁促销玩玩逛逛,哪儿热闹去哪儿,顺便“淘换”点既便宜又实用的东西。商家打折促销的条文太花哨,很难琢磨明白,所以不如返券更实在。于是各大商场挖空心思、巧立名目借着“黄金周”、“店庆”、“购物节”出来造势,你“满200返70”,我“满300返100”,此消彼长的返券大战似乎使消费者“渔翁得利”。值得注意的是商家再怎么优惠,在大多数情况下,消费者享受到的折扣是6到8折。

拿一些商场的购物满百送礼券的活动来讲,表面上看起来很优惠、赠券力度大,其实就是在玩数字游戏。比如,满200元返80元,最大折扣为7.1折,满200元返100元,最大折扣为6.7折,而返券数额与消费数额相同的则最大折扣为5折,如满100元返100元,满200元返200元等等。同理,在“满100送20”时“比如消费者正好买100元的东西,则享受8折优惠,如果有零头则不到9折。也就是说,消费者享受的折扣是从8折到9折。至于满100送30享受的折扣是7到8.5折。满100送40”享受的折扣是6到8折。“满100送50”,享受的折扣是从5折到7.5折。

而在现实中,消费者很少能得到这样高的折扣,因为大多数商品并非都是80元、100元或是200元的整倍数。据了解,商家在设置商品价格的时候,往往将价格标成99、999、989等,粗心的消费者一看百位数,感觉价格不很高,实际已经接近了难以接受的高价位。例如,一件毛衣如果标价601元,您一定觉得昂贵得无法接受,可是如果标价为599元,不认真思考,还觉得一下子降了一格,事实上,只是便宜了2元。

某商场曾把促销返券力度达到满300返400,据了解,这是返券力度最大的一次。以买两件衣服为例,一件实价购买,另一件使用赠券购买,计算一下折扣到底有多少。会出现以下几种情况:

(1)你能正好在该商场找到价值300元的商品买下,获得400元返券后,又正好买到400元的商品,则你所享受的折扣为,300/(300+400)=4.2,达到最优惠的程度,为4.2折。但是这种情况几乎是不可能出现的。

可能性:

(2)寻找可能出现的最优惠的产品组合,一件长裤389元,一件外套499元。购买长裤后正好得到返券400,使用返券购买外套时,还需要补交差额99元。那么此次消费两件衣服花费389+99=488元,那么享受的折扣为488/(389+499)=5.5,此次参加返券消费享受的折扣约为5.5折。

可能性:

(3)看中一件棉风衣,标价为580元,一件毛衣,标价为489元。如果购买毛衣,获得400元返券,再购买风衣,补交180元,此次消费两件衣服花费669元。享受到的折扣为669/(580+489)=6.3折。

可能性:

(4)如果在该商场看中的两件衣服,恰好都差一点获得两次返券,那么你就将遇到这个最惨的优惠幅度了。例如一条品牌牛仔裤与牛仔夹克标价均为599元。那么买任何一件,都是差一元获得两次返券。花费599元购买了牛仔裤后,获得返券400元,用返券购买牛仔夹克,补交199元,此次消费两件衣服花费798元。享受的折扣为798/(599+599)=6.7折。

可能性:

以上计算是以两件产品,低价产品实价购买,高价产品赠券购买,但是如果你正好反过来,即高价商品实价购买后,获得的赠券可能远高于低价商品,那么你就面临两个选择,其一就是用高额的赠券购买低价商品,而商场规定赠券不找零;其二,再去选择其他商品来拼凑价钱,使得赠券刚好用完。“非常抱歉,本柜台恕不参加活动”,这样的提示也是返券活动的意外情况,有很多时候,实价消费哪里都可以,但是使用赠券消费却步步受阻。此外,一个商场往往有几种送券的金额,但是不同金额的返券是不能相加在一起使用的。其实在商家不搞返券促销活动时,很多品牌也都打折销售,而当商场统一进行返券促销时,单个品牌的打折可能结束,也就是说你需要按照原价购买商品,在这种情况下,也许你参加返券获得的折扣还远达不到该品牌原先的折扣,这就需要你看中商品后对多个商家进行比较,并精心计算各种活动的得与失。

从中可以看出,为了赢利经营者以买100赠100或以更大的比例进行的返券销售,最终目的是诱使消费者误买误购。待消费者冷静下来细思考或与其他卖场价格相比较,才感到已上当受骗。究其原因:一是锁定消费者。使消费者为获得返券而不情愿地购买商品或接受服务。二是锁定消费范围。凡是返券促销都是由经销商划定范围,消费者只可在其规定的范围内选购,使其选择权受到不同程度的限制。三是锁定购买时间。返券销售所返购物券的使用时间是受限制的,只能在其规定的时限之内消费完,过期作废。对此,消费者一时难以看透,购买的却不是当时所需要的,只是图便宜,无奈上当。

二、返券对经营者的影响

有专家算了这么一笔账,以服装类产品为例,它的生产成本约是零售价的30%;中间的流通成本,包括商场的人工工资,应缴税款等占到了零售价的35%。也就是说,如果商品的零售价格降到7折以下,供货商就有可能亏本。如果换成返券,全场买100返60就是底线了。既然是这样,在目前百货业毛利率本来就不高的情况下,为什么还会有商家热衷于返券这种促销手段,而且返券的力度也是一家比一家大呢?

某商场公关部的负责人说,搞“返券促销”,就是为了增加商场的销售额,通过消费者不断使用手中获得的赠券,把销售滚动起来。所以商家都会不约而同地提出约束条件,如“不兑现金”、“不找零”。他还说,如果消费者花100元拿了50元赠券,只买1元的商品,要求找现金,很显然商家原本可能得到的150元的流水,变成了只有101元,商家是不会做赔本买卖的。同样原因,不找同等值的“赠券”,也是为了刺激消费者在商场内增加更多的消费额度。

专家表示,商场实际上以合适的利润在销售商品,而消费者又在强大的广告攻势下卷入了不停购买的旋涡,这才是返券促销的赢利之道。据业内人士透露,很多打折和返券力度极大的商品,往往是过季或样式过时的库底商品。商家为了减少损失,才赶在节假日期间购买高峰期进行促销。此外,商场还可以通过几方面的秘密手段获得很大的利润。一是售价上扬。对于返券活动前先提价的行为,供货商和商场是心照不宣的。二是限制参加返券活动的品牌,并控制参加活动商品的销售量。因为消费者的优惠一般由商场和供货商各承担一部分。对于大的品牌,商场会承担多一些,对小品牌,商场会要求供货商承担多一些。因此在促销活动中大品牌卖得越好,商场的损失也就越大,因此很多商场在搞活动前会主动要求一些大品牌不要参加活动,而让利润大的、销路不好的产品楼层去消化所返的券。三是不及时返回供应商的货款。曾经有人算过一笔账,如果按1%～2%的扣点算利,只要商场延长占压供货商的货款一个月,就是一两百万元的进账。四是偷税漏税。现在商场上缴的利税是17%,如果一些不法商场利用一些手段避税,比如顾客用返券消费的部分不纳税,这就是很大的一块儿利润,完全可以达到赢利的目的。更重要的是,与打折相比,返券可以永无休止地“套住”消费者,这样就可以形成顺畅的现金流。超级秘书网

三、如何理性看待返券

专家指出,打折返券在学术上叫做“利诱性销售行为”。利诱性销售作为一种竞争手段,可以促使经营者降低成本,提高服务质量,给消费者带来实惠,进而活跃市场,促进消费。因此从某种程度上讲,有着积极有益的一面。但不正当的利诱性销售行为———比如谎称有奖而实际无奖的有奖销售行为,为了处理滞销的质次价高商品而以其他额外利益来转移消费者的注意力,为排挤竞争对手,在出售自己商品或服务时附以额外的巨额利益,从而使消费者优先选择购买其商品或服务———则违反了诚实信用原则,严重侵犯了消费者的合法权益。它排斥了竞争,违背了市场交易的基本原则,最终将扰乱正常的市场竞争秩序,影响消费者的合法权益。

商家所返的券究竟属于有价证券还是赠品性质,在法学界和经济界都无统一认识,使得返券的一些使用限制是否合法也存在争议。比如持券消费不找零,如果按有价证券看待,就有悖于等价交易的原则;但如果作为赠品来看,商家只要明示了使用规则,消费者同意接受,使用返券就应视为认同。但从我国现实的情况来看,确实也存在着有效供给不足,有效的商品、有效的服务都存在不足。中国消费者协会在经过广泛的调查后,总结出了目前个别商场返券活动存在的四大陷阱:一是欺诈消费者。比如返券多、诱惑大,虚高标价,游戏规则不透明等。二是偷税漏税。一些打折促销力度超过正常商家底线的商场,为了获取利润采用避税的手段,造成了偷税漏税。三是返券商品质量差,三包责任不承担。四是欺诈股民。有很多上市公司的商场,他们之所以举办力度很大的促销活动就是为了吸引更多的消费者,用虚假繁荣的购物景象来收买股民。如此多问题的返券风波再次说明了我国市场还不成熟,消费者还不成熟。而消费者的不理性更加重了市场秩序的混乱。

曾有商场经理向专家讨要国外促销招数,一位专家这样回答:国外已有的促销招数,我们都有了#国外没有的促销招数,我们也有了。因为国外对促销活动有着比我国更为严厉的法律限制。

比如,西欧许多国家法律规定零售企业必须遵守相同的营业时间,以创造平等竞争的环境。如此说来,北京某商场曾经引以为荣的连续60小时不关门促销在有些国家便是违法的。有专家说,西方国家前后经历的八次零售业革命,跨越了近150年的时间,而我国同样的变革仅在最近三五年内就全部完成了。比如促销手段从有奖销售、还本销售、优惠券以及这几年的打折返券热潮就是一例。有人把返券这种基本上不需投入,效果直接的低成本称之为“简单低成本”,那种通过对业务模式创新、流程优化、提高员工技能和能动性而达到的低成本,需要持续的投入和改进,称为“系统性的低成本”。而中国企业和沃尔玛这类外资零售商的最大分别,就是简单低成本和系统低成本的分别。如今外资零售的到来使得他们在国内与我们展开面对面的竞争,从这个角度讲国际竞争已经国内化了。显见与外资相比,国内商家在竞争方式上落后了不少。那么今后商家的竞争应该按照什么规则呢?显然,不是按照我们的规则,而应该按照国际游戏规则。那就是应实行绿色营销,促使我们的市场交易行为和销售行为的规范化、国际化,把自己商品的进价、毛利率甚至能赚多少钱都明示给消费者。此外,商家还要从增强自身的力量考虑,要以人才竞争为核心,以服务竞争为内容,以企业的形象为条件,开展全方位的、立体式的市场竞争,这样才能提高我们整体市场的水平,才能够彻底改变我们的面貌。人类的商业史证明降价促销确有其效。“返券”是一匹烈马,只有驯服得当,才能用其所长,避其所短。

中国的经营者需要在守法和创新的方向上开拓道路,规范行为。具体而言要做到:

第一,促销不是为了挤垮对手,而是为了回报消费者,或者处理换季商品。

第二,打折不能违法,不能假打折。西方许多国家对大减价的商品有大体一致的要求,即过时的、陈旧的、尺码不全的、季节之末没能卖掉的。大减价时必须标出原价(商品在大减价前30天的最低售价)和现价。

第三,什么时候打折并非随心所欲。频度过高减价将会失效。日本商工会议所研究后认为,百货商店大减价有三个时机,一是年末或是节日需求量增加的时候;二是处理积压商品,一般选择季节终了时;三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分,归还给顾客。大减价的意义在于调整商品结构的不平衡,而不单是为了增加销售。

第四,注意打折的范围与幅度。全部商品都打折最易产生轰动效应,但必须预先进行效益对比分析。如果将众所周知品牌商品的价格降低,其他明确标明维持原价,同样可带动全商店销售。此外,零售专家研究证实,打折率低于20%,一般起不到促销效果;打折率超过50%会给人质量次劣的感觉。因此,打折幅度在5～8折为宜。

消费者要正确地赠券消费需做到:

第一,先多方咨询,广泛阅读广告,详细地了解各大商场的促销活动情况。

第二,消费前先问清楚促销的全部内容,而且要在了解商家的促销手段之后再选择是否参与此次促销活动。

第三,计划好自己需要购买的东西。在商场内找到全部要买的东西,然后确定购买顺序,不要看一件买一件。

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一、商场以打折方式促销

【例1】假设某商场推出促销措施，国庆期间电饭煲按一律按七折销售，电饭煲的销售价格200元，成本是100元，则：

【分析】商场对电饭煲按七折进行销售，实际上实行的是商业折扣，那么在会计处理作商业折扣来处理，商家对发生的交易行为在开具销售发票时，开具的发票金额为折扣后的金额，会计处理如下：

发生交易行为时：

1．确认销售收入：

借：现金 140

贷：主营业务收入119.66

应交税费增值税（销项税） 20.34

2．确认成本：

借：主营业务成本 100

贷：库存商品 100

二、商场以现金返利形式促销

【例2】某商场推出促销措施，假设顾客购买200元的商品，其成本为120元，商场赠送60元的现金券，则：

【分析】商场的这种促销为典型的现金返利形式，根据国税函［2000］57号文件规定，为其他单位和部门的有关人员发放现金、实物等应按规定代扣代缴个人所得税，税款由支付单位代扣代缴。为保证让利顾客60元，商场赠送的价值60元的商品应不含个人所得税额，该税应由商场承担。商场开具的发票按销售金额开具200元。会计处理如下：

发生交易行为时：

1．确认销售收入：

借：现金200

贷：主营业务收入 170.94

应交税费增值税（销项税）29.06

2．确认成本：

借：主营业务成本120

贷：库存商品 120

3．返给顾客的现金及代扣的税收作捐赠支出：

赠送该商品时商场需代顾客偶然所得缴纳的个人所得税额为：60÷（1－20％）×20％＝15（元）。

借：营业外支出 75

贷：现金 60

应交税费代扣代缴个人所得税 15

在年终进行所得税汇算时，该部份金额需作纳税调增处理。

三、商场以实物返利形式促销

【例3】假设某商场推出促销措施，顾客购买一件200元的A商品，赠送一件60元的小商品，A商品和小商品的成本分别是100元和35元。则：

【分析】商场的这种促销为典型的实物返利形式，对此有两种会计处理方式：

第一种处理方式：收顾客200元现金，并向其开具200元的发票。开具一件微波炉的出库单，免费赠送微波炉给顾客。企业会计上确认销售收入200元。在这种情况下，按照《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条及《国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》（国税函发［1997］472号）的规定，要按照其对个售价60元确认销售收入，并计算增值税和企业所得税。商场会计处理如下：

1．确认销售收入：

借：现金200

贷：主营业务收入170.94

应交税费――增值税（销项税） 29.06

2．确认成本：

借：主营业务成本100

贷：库存商品 100

3．对于赠品，会计处理如下：

借：营业费用43.72

贷：库存商品35

应交税费增值税（销项税）8.72（按含税售价60元计算）

第二种处理方式：企业将实物折扣转化为价格折扣进行出售，结果会有很大的不同。企业可以考虑将赠送的小商品的价格体现在商业折扣上，即企业在开具发票时，开具A商品1件，金额200元，开具小商品1件，金额60元，然后在同一张发票上体现60元的折扣。按照《增值税若干个具体问题的规定》（国税发[1993]154号）以及《国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》（国税函发[1997]472号）的规定，企业可以按照折扣后的金额200元申报缴纳流转税和所得税，节约了纳税支出。此时，商场的账务处理为：

1．确认销售收入：

借：现金200

贷：主营业务收入 170.94

应交税费增值税（销项税）29.06

2．确认成本：

借：主营业务成本 135

贷：库存商品135

四、各种促销方式下对企业损益的影响

1．以打折方式进行促销产生的利润

以打折方式进行促销产生的主营业务税金及附加＝20.34×（7%+3%）＝2.034（元）

以打折方式进行促销产生的利润＝119.66－100－2.034＝17.626（元）

以打折方式进行促销产生的净利润＝17.626－17.626×25%＝13.2195（元）

2．以现金返利方式促销产生的利润

以现金返利方式进行促销产生的主营业务税金及附加＝29.06×（7%＋3%）＝2.906（元）

以现金返利方式进行促销产生的利润＝170.94－120－2.034－75＝－26.094（元）

以现金返利方式进行促销产生的净利润＝－26.094（元）

3．以实物返利方式进行促销产生的利润

（1）第一种处理方式下

以实物返利方式进行促销产生的主营业务税金及附加＝（29.06＋8.72）×（7%＋3%）＝3.778

（元）

以现实物利方式进行促销产生的利润＝170.94－100－3.778－43.72＝23.442（元）

以现实物利方式进行促销产生的净利润＝23.442－23.442×25%＝17.5815（元）

（2）第二种处理方式下

以实物返利方式进行促销产生的主营业务税金及附加＝29.06×（7%＋3%）＝2.906（元）

以现实物利方式进行促销产生的利润＝170.94－135－2.906＝33.034（元）

以现实物利方式进行促销产生的净利润＝33.034－33.034×25%＝24.7755（元）

五、结论

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关键词：SPSS对应分析法；差异化促销；家庭结构；促销策略

差异化的促销策略，是在明确产品目标消费群体的基础上进行市场细分，针对各个细分市场依据其偏好的优惠让利措施制定促销策略，从而提升促销活动的有效性。本文以高端酒店（四星级及以上）中的餐饮促销策略调查为基础数据，基于SPSS中的对应分析法，考察不同家庭结构的就餐顾客所偏好的促销策略。

1.对应分析的基本原理

对应分析是一种视觉化的数据分析方法，它能够将几组看不出任何联系的数据，通过视觉上可以接受的定位图展现出来。对应分析的基本形式是由两个及以上变量构成的交互表进行分析，将其转变为可以度量的数值，其优点是将较复杂的数据反映在较低维度上，将定类变量转换为定距变量，并将变量表现在同一张图上，直观、清晰。

2.问卷构成与数据说明

本文采用问卷调查获得一手数据，问卷面向星级酒店餐厅顾客进行调研。涉及的问卷内容包括两大部分：第一部分是优惠促销活动类型，以“您对哪种优惠促销活动最感兴趣”设问，共设计5个选项，分别为指定餐饮买赠、指定时间内包间消费优惠、赠送景区门票、赠送代金券和打折优惠；第二部分为顾客所属的家庭结构，共设计单身、夫妻二人、有18岁以下孩子、有18岁以上孩子、空巢期、其他6个选项。以上题目均为单项选择。问卷调研于2014年6月-7月在西安市四星级及以上酒店展开，期间共发放问卷700份，回收有效问卷共651份，有效率93%。

3.结果分析

3.1 交叉列联表分析

对应分析结果中首先会输出的是交叉列联表，如表1。

表1 交叉列联表

[促销方式＼&家庭结构＼&单身＼&夫妻

二人＼&有18岁以下孩子＼&有18岁以上孩子＼&空巢

期＼&其他＼&有效

边际＼&指定餐饮买赠＼&28＼&8＼&16＼&12＼&3＼&7＼&74＼&指定时间内包间消费优惠＼&20＼&28＼&12＼&12＼&0＼&4＼&76＼&赠送景区门票＼&60＼&12＼&40＼&12＼&1＼&1＼&126＼&赠送代金券＼&21＼&5＼&8＼&4＼&1＼&4＼&43＼&打折优惠＼&96＼&52＼&109＼&56＼&3＼&16＼&332＼&有效边际＼&225＼&105＼&185＼&96＼&8＼&32＼&651＼&]

从表1可以看出，在酒店餐厅消费的顾客群体中，25岁-44岁段顾客所占60.52%，比重最大；其次是45岁-64岁段以及15岁-24岁段的顾客；比重最小的是14岁以下年龄段的顾客。从酒店餐厅消费群体的年龄构成来看，25岁-44岁段的顾客是消费主力军，因此营销中应该重点针对此年龄段的顾客，研究这一消费群体的偏好和倾向是我们营销的主要方向。同时，45岁-64岁段以及15岁-24岁段的顾客是消费的潜力军，具有很大的挖掘空间，而65岁以上和14岁以下的顾客是有待开发的年龄段顾客，在酒店前三个年龄段的顾客市场开发的比较成熟的时候，在竞争激烈的情况下，可将这两个年龄段的顾客市场开发作为酒店餐饮营销的蓝海战略。

优惠促销方式中，最受顾客欢迎的是打折优惠，所占比重为48.23%，其次为赠送代金券，再次是指定时间内包间消费优惠和指定餐饮买赠，对顾客影响最小的优惠方式是赠送景区门票。可见在优惠方式的选择上，顾客还是比较倾向于选择最直接也是最能被消费感知到惠顾利益的方式，即打折优惠和赠送代金券的优惠方，对赠送景区门票这样的形式并不感兴趣。

3.2 对应分析图分析

对应分析的输出结果中最后给出的是对应分析图（如图1），在对应分析的结果中，这张图反映了所有的主要信息，各变量水平在二维空间中的位置反映了各自的关系，以及不同水平之间的关联程度如何，是对应分析最重要的输出结果。

图1 对应分析图

分析对应分析图的依据之一是散点距离原点的距离，即越靠近原点越没有特征，越远离原点特征越明显。通过图5可见，赠送门票距离原点较近，表明该种优惠方式与各年龄阶段的顾客群体皆关联性不大，相比之下，打折优惠，送代金券，指定餐饮买赠，指定时间包间消费优惠等几种促销方式与顾客年龄段的关联关系较为明显。

通过对年龄和优惠促销方式两大变量之间的对应分析研究，可以得知不同年龄段的顾客对各类优惠促销方式表现出不同的倾向性。25岁-44岁年龄段的顾客为高端酒店餐厅消费的主力军，针对这一顾客群体的主要促销方式是打折优惠和送代金券；15岁-24岁年龄段的顾客消费欲望较强，消费能力较弱，对指定餐饮买赠的促销方式比较青睐；65岁以上年龄段的顾客是酒店餐饮营销中应该尽量争取的对象，指定时间包间消费的促销方式对其具有影响力。

参考文献：