谈判案例范文

导语：如何才能写好一篇谈判案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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商务沟通与谈判案例 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。下面小编整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。

商务沟通与谈判案例01中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

商务沟通与谈判案例02我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

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关键词： 商务谈判：案例教学法：组织和实施

中图分类号 ： G 文献标志码 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教学法概述

1.1案例教学法概念

案例教学法起源于美国，20世纪80年代初期被国内的一些教育领域借鉴引入我1国。它是将案例讨论的方法运用到课堂教学活动中，通过设置案例，让学生在具体的情景中积极思考、积极讨论问题。与传统的教学方法不同，教师在案例教学中扮演着设计者和激励者的角色，教师提出案例，鼓励学生积极参与讨论，来提高学生的分析问题和解决问题的能力。

1.2案例教学法的特色

(1)学生主体性。在案例教学法中，学生充当主角、是主动的学习者。教师的角色是指导者与推动者，学生在教师的指导下参与教学中来深入案例，体验案例，有利于提高学生学习的积极性。

(2)目的性明确。案例教学目的在于培养学生思考问题的能力、解决问题的思维方式。在案例教学法中通过提供一个或几个独特而又具有代表性的典型事件，让学生在阅读案例、思考案例、讨论案例的过程中，建立起适合自己的思考问题的方式，以提高学生分析问题、解决问题的能力，进而提高学生素质。

(3)突出实践性。案例教学法中提供的案例所描述的事件基本上都是真实的，不加入编写者的评论和分析，案例的真实性决定了案例教学的真实性，可以使让学生在校园内就能接触并学习到大量的社会实际问题，实现从理论到实践的转化，实践性突出。

2商务谈判教学中运用案例教学的必要性

2.1能够满足高职院校培养谈判类高技能人才的教学要求

商务谈判是一门科学也是一门艺术，它需要一定的技巧、策略与智慧。事实证明，谁学会了谈判的技巧，熟悉了谈判的策略，掌握了谈判的智慧，谁就能在激烈的商战中获胜，并最终给企业的发展带来贡献。商务谈判在教学过程中有大量的案例供学生选择，让学生参与讨论，通过讨论有效地培养了学生分析和解决实际问题的能力,符合高职教育的“以能力为本位”的教学理念。

2.2有利于激发学生学习兴趣，提高学生学习的积极性

传统讲授法是教师讲，学生听，教学的重点和中心是课堂教授。案例教学法是教师和学生一起，共同参与对案例的讨论和分析。案例教学法认为在课堂教学中要充分发挥个体的主动性并使学生通过互动、协商、合作来开展学习活动，能够最大限度的调动每一个学生的积极性和创造性。在课堂上,教师引导讨论并让学生就他们的观点畅所欲言,学生在讨论、辩论和解决问题过程中,激发了学生的学习热情,调动了学生的积极性和参与度,活跃了课堂气氛。

2.3有利于培养学生综合能力

案例教学过程中除了要求学生理解案例本身外, 还要求学生在进行具体案例分析时，要学会正确处理案例中的信息，并有目的地收集其它信息来支持自己的观点，比如学生在讨论案例的过程中，需要形成一个团队，他们会了解到自己在团队中的地位，懂得与其他成员的配合。在发表小组观点时需要集体智慧，集思广益，这会很好地锻炼他们的创新与团队协调等能力。而在案例的课堂讨论中，学生要清晰地面对全班同学表达本组的观点并回答其他同学及老师的提问，为培养学生的书面及口头表达能力、辩论能力, 提供一个难得的锻炼机会。因此，案例教学可以培养学生的综合能力，提高学生的综合素质。

2.4有利于拓宽学生思维

案例教学过程中针对同一个案例,不同学生都会提出不同见解,通过学生之间的充分交流,使学生对问题的理解更清楚,更有助于掌握授课内容。在商务谈判场上什么事情都有可能发生，面对变化多端的局面，有时不能只用一种方法来解决，要有多种应对方案，才能够灵活应对谈判场上发生的情况。

3 商务谈判案例教学的组织和实施

案例教学的组织安排是否恰当既是案例教学的难点和重点,也是案例教学成败的关键所在。在教学活动中,根据学生的实际情况以及教学进度,设计合理的案例教学,可以充分发挥学生的积极性和创造性,培养学生思考问题的能力和团队合作的意识。商务谈判案例教学需要学生的参与，学生是主要的参与者，教师只是组织者和引领者，组织实施案例教学遵循以下的步骤：

3.1案例的选择

教师在进行案例教学前要准备好案例，选择案例时要注意以下事项：

（1）选择的案例应难易适度

案例太难,学生因为掌握的知识有限无从下手，没有兴趣参与。相反,案例如果过于简单,结果学生一看便知,这不仅降低了教学要求,也会降低学生对案例的参与兴趣，所以,案例难易要适度。选择好案例之后，提前把案例发给学生，让学生在课下的时间进行准备。

（2）案例的选择应该具有代表性

教师应根据自己的教学内容选择合适的案例,所选案例既要与教学目标相吻合,又要是教师自己能把握的,学生易于接受和认同的。案例中所出现的问题或反映出的经验应该具有一定的代表性和适用性。

（3）选择的案例应该具有启发性

一个好的案例可以让学生了解到现实生活的丰富和复杂性，给学生留下一定的思考空间，有助于开拓和提升学生的思考广度和深度，培养学生全面的思维能力。

3.2学生分组

笔者本学期教国际贸易专业的商务谈判课程，在进行案例分析前先把学生分组，每5个同学一组，每组选出一位同学当代表，代表他们的小组进行发言，在发言的过程中，本组的其他同学可以对这位同学的发言进行补充，发言的结果可以作为这组所有同学的成绩，通过这种方式提高了学生讨论问题的积极性，增强了他们的团队意识。

3.3案例的课堂讨论

课堂的分析和讨论是案例教学的核心环节。学生通过案例分析，找出问题的主要原因，提出解决问题的方法。

在这个环节中，首先每一小组选出一个代表进行发言，阐述本组成员的观点，其他成员可以进行补充或说明。在该小组发言结束后，其它小组的同学可以对发言中所表达的观点或出现的问题进行提问，如果存在对同一观点的相反意见，允许学生适当进行辩论。

例1：某外国公司与我国的某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。土地的使用权属于胜利村，合资公司出价50万购买土地，而胜利村坚持要100万。胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去土地，农民的生活没有出路，想多要一些钱来维持生活或用这笔钱另谋出路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。

问：运用双赢原理，给出双赢方案。

例2：上海一家服装厂与日本A株式会社做了一笔生意。日本 A 株式会社对国内的消费市场预测错误，等上海的货物按照合同日期发到日本后已经错过了营销旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双方进行了谈判。由于日方是进货而不是代销，按理买卖成交后所有权与风险责任都已经转嫁，如果不是质量问题，中方就没有必要接受日方的退货。问：中方如何做才能赢得长远利益？

以上两个案例实施中事先要求学生在课前进行详细的搜集相关资料，在讨论的过程中，学生可以先把各种可能的方案都罗列出来，然后结合案例中的资料进行分析、讨论。

3.4教师归纳总结

案例讨论结束后,由教师进行总结, 总结时主要归纳学生的主要观点，提出发言中存在的问题，对发言中的精彩表现进行表扬以激励学生下次更好地参与讨论。或者教师启发引导学生讨论评议,让学生尝试总结辩论,进而明确方案是否可行,哪些方案具有独到之处,是否还存在需要改进的环节等。

3.5撰写报告

课堂讨论结束后,要求学生撰写案例分析报告。学生根据案例讨论的情况,在老师的指导下，在综合分析各种观点的基础上,写出分析报告，同时,也可以总结自己的体会。另外,撰写案例报告对提高学生的文字表达能力有一定的帮助。

4 实施案例教学过程中应注意事项

案例教学法在教学中注重培养学生的参与意识和分析问题的能力，所以较传统教学方法更加适合素质教育的要求，教师在案例教学过程中,应该注意一些事项：

4.1正确处理案例教学与其它教学方法的关系。

商务谈判教学中运用案例教学法缩短了教与学的距离，有助于提高学生的综合能力，但案例也不是万能的，也有其自身的局限性。所以在运用这一方法时，并不排斥其它教学方法。教师应针对不同的教学内容，不同的教学目的，选择不同的教学方法。

4.2教师要树立正确的教学理念，不断提高自身素质

教师必须树立“以学生为主体”的教学理念,真正让学生自主地学习和锻炼。同时，运用案例教学法对教师的知识结构、教学能力、工作态度及教学责任心都有较高要求。教师要具有渊博的理论知识和丰富的教学与实践经验，为此，教师必须不断提高自身素质，从理论和实践的结合上提教学水平，增加驾驭案例教学的能力。

4.3注重培养学生参与意识

案例教学中学生是学习的主体，是教学过程的对象，再有价值的案例如果没有学生的参与，同样不能发挥案例教学的优势。所以，在案例教学中应注重培养学生的参与意识。

五、结论

在教学过程中，案例教学法是一种比较有效的教学方法，但同时，我们也必须看到案例教学法只是现代教学方法中的一种，要优化课堂教学，并不能简单地以一种教法替代另一种教法，而应是多种教法的综合运用，它必须随着教学目标、教学内容和学生情况的不同而有所侧重，只有这样，才能真正提高课堂教学质量。

参考文献：

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[6]姜鑫.浅论利于大学素质教育的案例教学法［J］.绥化师专学报，2004，(3)：192．

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［关键词］PPP项目；再谈判；风险因素

中图分类号：F294文献标识码： A

基金项目：教育部人文社科项目：PPP项目再谈判的关键风险识别及系统应对研究（13YJA630105）

PPP模式作为政府授权私营企业从事公共基础设施建设与运作的公私合作关系，可以更好地发挥政府与企业的各自优势，实现共享收益、共担风险以及提高效率的目的。从20世纪80年代末期开始，拉丁美洲和加勒比海地区的发展中国家率先开始允许私营企业参与基础设施的建设，私营企业管理合同、特许经营权、部分私有化和完全私有化等多种形式参与。从1982年到2000年，拉丁美洲和加勒比海地区PPP 项目有1300多个，涉及电信、电力、铁路、公路、机场、港口和水务7个部门。其中89%的水务项目、98%的交通项目、54%的能源项目都是采用PPP模式。可见PPP模式在20世纪90年代在拉美国家的应用非常广泛，但是再谈判问题也随之显现。20世纪90年代拉美地区的再谈判的比率每年基本都维持在10%～20%之间，但到了2004年，所有部门的再谈判比重已经达到61%，在水务部门更达到了87%。再谈判比率随着PPP项目的进行呈递增的趋势。且各部门再谈判的时间较长，造成了资源的浪费，引起经营成本的增加。

1 PPP项目再谈判典型案例

PPP项目再谈判主要是指在PPP项目在特许权授予后，由于原合同的设计不合理或外界环境的影响，政府部门与私人企业在利益的分配或者项目投资比例上产生分歧，从而进行重新谈判。

本文选取了自上世纪80年代以来国内外诸多PPP项目案例，表1为这些案例的具体情况（从参考文献[2]-[12]整理而来）。这些项目主要涉及桥梁、隧道、高速公路、水厂、污水处理厂和电厂等项目，基本涵盖了PPP模式的主流领域。

表1 PPP项目案例基本情况

案例编号 项目名称 出现的问题

1 江苏某污水处理厂 2002～2003年出现谈判延误、融资失败

2 天津某垃圾焚烧发电厂 政府所承诺补贴数量没有明确定义

3 青岛某污水处理项目 重新谈判

4 杭州湾跨海大桥 出现竞争性项目

5 闽江某大桥 2004年走上仲裁

6 山东某发电项目 2002年开始收费降低，收益减少

7 某供水厂 1999年开始闲置至今，谈判无果

8 福建某大桥 出现竞争性项目，运营困难

9 沈阳某水厂 2000年变更合同

10 京通公路 运营初期收益不足

11 英法海峡隧道 2007年破产重组上市

2 PPP项目再谈判的风险因素分析

2.1法律变更风险

法律变更风险指的是由于现有法律法规的变更而导致项目的合法性、合同协议的有效性、产品/服务收费、市场需求等元素发生变化，从而危及PPP项目的设施建设和收费运营，甚至直接导致PPP项目的失败。PPP项目的综合性很强，所涉及的法律法规很多，再加上PPP项目在我国的应用还不够成熟，相应的法律法规不够健全，很容易发生这一风险。例如采用BOT融资模式的江苏某污水处理厂，原本计划于2002年开工，但是由于2002年9月《国务院办公厅关于妥善处理现有保证外方投资固定回报项目有关问题的通知》的颁布，项目公司被迫与政府就投资回报率问题进行再谈判。

2.2.政府决策风险

政府决策风险是指由于政府的官僚作风、决策程序的不规范、PPP的运作能力和经验的缺乏、信息不对称和前期准备不足等造成的PPP项目决策失误和过程冗长。例如青岛某污水处理项目后期经常发生再谈判的原因就是当地政府前期准备不足、以及PPP项目的运作能力与经验的缺乏。在政府对市场信息不了解的情况下，与私人企业签订了价格比较高的污水处理费用，在之后政府了解具体之后又要求重新谈判以降低价格。此项目中私人企业利用政府PPP运作能力和经验的不足签订不利于政府的协议，从而引起后续再谈判的发生，面临政府决策冗长的困境。相类似的在某中法供水厂和英法海峡隧道项目中也存在同样问题。

2.3.政府信用风险

政府信用风险是指政府为了减少自身损失或者其他多种原因，拒绝履行或不履行特许权合同所规定的义务和责任，从而间接或直接危害整个PPP项目。例如在某中法供水厂项目中，公私双方签订的特许权合同中，规定合同有效期为30年。原本依据特许权合同约定自来水公司水厂投产的第一年中，每日的产水量应＞6万立方米，而且逐年递增。但是在当年全市的消耗量仅仅约为2万立方米，这之间巨大的差距使得特许权合同所规定的权利与义务得不到履行；该特许权合同还规定，起始水价为1.25元/m3，而且水价随银行汇率、物价指数等外部环境的变化而变化。但是实际水价为1.20元/m3，而且这个价格从1999年5月1日起上没有增加。最终供水厂被迫闲置，之后陷入公私双方再谈判的死循环中除此之外，遇到政府信用风险的还有江苏某污水处理厂项目。

2.4.市场收益风险

市场收益风险指的是PPP项目在项目竣工运营阶段的市场收益未达到预期目标，未能收回全部投资并产生效益。例如天津某垃圾焚烧发电厂项目。在该项目中，天津市政府为了提升项目公司的积极性，制定了诸多激励措施，其中一条承诺项目公司未能达到市场收益的预期目标，政府将提供补贴。但是由于政府激励措施中未明确承诺补贴数量的多少，该项目公司就承担了市场收益不足这一风险。另外由于PPP项目运营收费调整缺乏弹性或者收费价格过高、过低而导致项目公司的运营收入达不到预期目标。例如山东某发电项目，由于电力市场需求变化和体制改革，电价收费从项目之初的每度0.41元变更到了每度0.32元，电价收费的变更使该项目公司的收益受到严重威胁。另外某高速公路项目中，在该项目竣工运营时，由于出现竞争性项目，使得在较长一段时间内高速车流量不足，从而导致该项目公司项目收益不足这一风险。在杭州湾跨海大桥、福建某大桥和英法海峡隧道的项目中也有类似问题。

2.5.项目唯一性风险

项目唯一性风险指的是政府或其他企业新建或改建其他项目，该项目形成商业竞争的局面。项目唯一性风险的发生往往伴随着市场收益风险、市场需求变化风险、信用风险等一系列的后续风险，对项目的影响是非常之大的。例如杭州湾跨海大桥项目。在该项目开工未满两年之时，绍兴市的绍兴杭州湾大桥就已在加紧准备当中，两者仅仅相隔仅50km。有类似遭遇的还有闽江某大桥项目。在该项目中，当地政府曾承诺，确保在之后9年中从南面进出福州市的车辆全部通过该项目收费站，而且如果由于特殊情况，不能保证该项目市场收益，当地政府保证每年18%补偿的同时，还将偿还外商的投资。但是福州市二环路三期项目于2004年5月16日正式投入运营，一大批车辆不通过该项目收费站进出福州，使得该项目公司市场收益急剧下降，投资收回无望，而政府又不予兑现回购经营权的承诺，只得走上仲裁庭。福建某大桥项目和京通高速公路的情况也与此类似，都出现了项目唯一性风险。又比如在英法海峡隧道项目中，英法两国政府在特许权协议中承诺在2020年前不再新建第二条海峡固定通道，给予项目公司自主定价的权利，但在英法海峡隧道正式开通后，有实质性竞争关系的轮渡、航空公司打起价格战，迫使英法海峡隧道大幅度降低票价。

2.6.市场需求变化风险

市场需求变化风险是指除了项目唯一性风险以外，由于宏观经济环境、法律法规调整、人口变化等其他因素造成市场需求变化，导致实际的市场需求与市场预期出现明显的差异。例如,山东某发电项目，项目公司于1997年成立，计划于2004年最终建成。建成后运营较为成功，然而电力市场变化，国内电力体制改革对运营购电协议产生了重大影响。合同中规定的“最低购电量”受到威胁，2003年开始，省计委将以往中华发电与山东电力集团间的最低购电量5500小时减为5100h。由于合同约束，山东电力集团仍须以“计划内电价”购买5500h的电量，价差由山东电力集团自己掏钱填补，这无疑打击了山东电力集团公司购电的积极性。在杭州湾跨海大桥、闽江四桥，福建某大桥、京通高速和英法海峡隧道等项目中也存在这一风险。

2.7.腐败风险

腐败风险指的是部分政府官员采用不合法的手段索取不合法的财物，从而造成项目公司建设运营成本增加，以及在将来政府违约的可能性的增加。例如由香港某公司投资兴建的某水厂BOT项目，约定的投资回报率为：第2～4年，18.50％；第5～14年，21％；第15～20年，11％。如此高的回报率使得自来水总公司支付给水厂的水价是2.50元/吨，而全市1996年的平均供水价格是1.40元/吨。到2000年，市自来水总公司亏损高达2亿多元。市自来水总公司要求更改合同。经过数轮艰苦的谈判，2000年底，双方将合同变动如下：由市自来水总公司买回香港公司在某水厂所占股权的50％，投资回报率也降至14％。这样变动后自来水厂可以少付2个多亿。

以上为从11个案例中总结得出的易导致PPP项目发生再谈判乃至项目失败的风险，从对这些风险和案例的描述中也可以看出，一个项目的失败往往不是单一风险作用的结果，而是表现为多个风险的组合作用。

3 PPP项目再谈判风险规避策略

PPP项目中的再谈判主要是指在PPP特许权授予后，由于原合同的设计漏洞或者突发事件的影响，公共部门与民营部门在利益分配或者投资比重上产生分歧，从而进行重新谈判。再谈判会导致项目建设期延长、特许期延长、项目运营期收费增加、政府投资责任加重等许多不良后果，因此如何避免PPP项目再谈判的发生就显得尤为重要了。以下我将分别从六个方面阐述PPP项目再谈判的规避策略。

3.1进一步完善PPP项目立法

宏观的政治、经济环境是导致PPP项目再谈判的最主要原因，因为宏观环境的变化会让企业失去安全感。当发生这一类问题时，政府部门要及时采取积极有效的措施来安抚企业，减小企业的危机感，为企业提供一个稳定的政治环境和良好的投资环境，做好PPP项目相关的政策支持工作和法律法规制定。

3.2明确制定规范的合同

特许权合同在特许权授予阶段、建造阶段以及竣工运营阶段三个阶段中都很容易导致再谈判的发生。在设计特许权合同时要注意避免含糊不清，减少因为合同设计而导致再谈判的可能。同时，在签订特许权合同时，政府应该看重各项性能指标，而不只是关注社会需求。在特许权合同中明确各项性能指标，能够减少再谈判的发生。最后要在合同中明确再谈判的程序，即使发生再谈判，也能按照规定的程序来进行，避免了秩序的混乱，从而提高再谈判效率，减少各方损失。对于项目发起人而言，最重要的是授权的明确性，发起人必须了解PPP 项目的谈判权掌握在谁的手中，还必须了解这种权利的范围和期限，同时包括受特许方得以开展建设、运营等活动的一般合同条件。

3.3建立良好的合作关系

PPP项目中政府、私人企业以及其他投资商之间要保持良好的合作关系，彼此之间的信息沟通要有时效性。项目建设运营过程中，良好的沟通十分重要，可以说是保持项目顺利实施的剂。合作伙伴之间的良好的沟通可以在项目的目标，计划和任务上达成共识；良好的沟通可以促进合作伙伴之间的信息交流，以确保可以及时，准确地获取相关的信息，从而有助于项目的顺利实施，避免再谈判的发生。

3.4 有效利用多种监管渠道

在PPP项目的建设运营中，政府需要有足够的监管措施。广泛应用各种监管工具，加强监督管理。需要保证竞标中的有效竞争，明确项目公司忠于特许权合同的激励机制，同时对在特许经营期间明显的短期投机行为进行惩罚。充分发挥行政、司法、工商管理等部门的监管作用，例如在实行竞争性招投标时，对于过分低价的投标要进行详细审查。防止运营商通过过低投标，中标后“敲竹杠”行为的发生。应不定期抽查项目进度，资金使用明细等，司法部门要严查政府部门的腐败行为，总之要对整个PPP项目的实施过程进行监控，去除再谈判滋生的土壤。

3.5合理的风险分担机制

PPP项目中，确立合理的风险分担机制，可以一定程度上保障私人企业的盈利，减少因利益分配问题而发生的再谈判，提高私人企业参与公共基础设施建设的积极性。在设计风险分担机制时，首先结合目标PPP项目特点，要明确风险分担的原则；然后，划分风险种类，并进行细化量化的研究评估；最后明确各类风险的实际承担者，建立风险分担方案。

参考文献

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关键词：案例式教学法 谈判学 教学

中图分类号：G642 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）01-145-02

谈判是人类社会的重要组成部分，人们欲进行交往，改善关系，协调问题，谋取正当利益等等，都要进行谈判，谈判无处不在，无时不有，生活在一个谈判的时代，周边生活的一切，大到国家之间关于国土争端，政治协商等问题的解决，小到集贸市场上买卖双方的讨价还价，各种各样的谈判活动伴随人类历史的各个阶段，遍布现代社会的每一个角落。因此，在高校教育中《谈判学》这一课程的地位也逐渐提高。作为《谈判学》的主讲教师，案例式教学法在这一课程的讲授中发挥了举足轻重的作用。

一、案例式教学法的含义与分类

案例式教学法是学生在掌握有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的精心策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例将学生带入特定时间现场进行案例分析，通过学生的独立思考和集体协作，进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，同时培养正确的工作作风、沟通能力和协作精神的教学方法。

案例式教学法起源于1920年，由美国哈佛商学院所倡导，当时是采取一种很独特的案例型式的教学，这些案例都是来自于商业管理的真实情景或事件，透过此种方式，有助于培养和鼓励学生主动参与课堂讨论，实施之后，颇具绩效。这种案例教学法到了20世纪80年代，才受到师资培育的重视，中国教育界在20世纪90年代才开始探讨研究案例教学法。依据案例在教学中的不同作用，案例教学法可分为以下几类：

1.案例讲授法。指教师在授课中，通过对案例的讲解，说明谈判语言、谈判策略、谈判技巧在实践中的具体应用。

2.案例讨论法。对《谈判学》课程中的某一章节讲授以后，为了加强学生的印象和培养学生在实际生活中的运用，检验学生的学习水平而组织学生进行的案例讨论。

3.案例模拟法。结合具体的案例，将学生分成几组，由学生扮演案例中的角色，再现案例情景，让学生真切的体会谈判场上的氛围。

二、在《谈判学》教学中运用案例式教学法的意义

1.有利于激发学生的学习兴趣。《谈判学》是为适应教学改革、拓宽学生知识面,提高学生实际工作能力而开设的一门集科学性、艺术性于一体的应用型课程,其实用性和操作性较强，仅凭老师“一块黑板、一支粉笔、一张嘴巴”难以调动学生学习的积极性和创造性。教师在授课过程中运用案例式教学，可提供生动、真实、风趣、幽默的各类案例，给学生造成身临其境的感觉，加深感性认识。老师将枯燥的理论知识通过丰富、趣味的具象案例来讲解，调动了学生学习的极大兴趣，更容易使学生积极思考相关的问题，从而为学习好《谈判学》这一门课程打下良好的基础。

2.有利于学生对理论知识的理解。在传统的理论讲授法中，比较注重教学内容的系统性、逻辑性和条理性，缺乏应用性，很难将理论与实践很好地连接起来，培养出来的学生只有空洞的理论知识，实践操作能力较低。研究表明：人们通过语言形式从听觉获得的知识能记忆15%，从视觉获得的知识能记忆25%，而把听觉和视觉结合起来，能记忆的内容达65%。在以教师讲授为主的课堂中，学生尽管能够记住所学的理论知识，但这仅仅停留在书本上的理性思维的认识和收获，是一种单一的、静止的、孤立的抽象认识。而案例教学法通过视觉材料、经过分析将书本的理论与现实结合起来，并利用理论分析说明复杂多变的现实谈判场景，获得的收获会很大，对所学知识的理解会相对深刻。《谈判学》是一门实践应用型较强的学科，很多理论知识都是为实践服务的，比如不恰当的语言可能会滋生误会、带来困惑、造成尴尬的谈判氛围甚至会激怒对方谈判者等等，所以语言应当怎么表达？何时表达？就需要掌握谈判语言运用的技巧；比如在谈判中，谈判人员往往要根据谈判形势的变化及时调整自己的行动方针，亦即调整自己的谈判策略与技巧等等。在这种情况下采用案例式教学法的方式，可以加深学生对所学理论知识的理解与运用，将其贯穿到现实场景中，提高其应变能力。

3.有利于取得良好的教学效果。轻松、和谐、民主的课堂氛围有利于学生进行自主学习，对于谈判学这门课，如果教师的授课方式比较单调，就很难调动学生的学习兴趣，甚至会引起学生消极应对、不重视的现象，也会导致教师上课积极性受挫，打击教师的自信心。通过引入案例式教学法，这种局面在很大程度上能够得到改善，能够做到既遵循了课堂规律又活跃课堂气氛；既有理论知识的传授又有对实际问题的剖析。学校是学习的小课堂，社会是学习的大课堂。案例是现实问题的缩影，它能把大课堂中的真实生活引进小课堂，通过展现一些真实的典型问题，让学生进入案例情景，设身处地地做出反应，为他们提供一种不用真正深入实践，但却在短期内接触、处理到大量的实际问题的机会，并缩短理论和实际间的距离，从而取得良好的教学效果。

4.有利于提升学生的实践应用能力。案例教学不是简单的介绍案例，教条地去解释相关概念，然后靠下结论来回答问题，一个好的案例应该集中突出一个主题或一个中心论题，案例所展示的事实材料应当符合教学内容，与教学背景相适应，这样可以使学生有身临其境的感觉，有利于帮助学生分析问题、使之逐步学会和掌握正确的立场、观点和方法，并以之来指导自己的人生实践。教育强调知行统一，只有“知”是不够的，重要的在“行”，也就是真正去身体力行、践履。“知”是“行”的前提，“行”是“知”的目的。单纯的强制性“认知”只会使大学生产生逆反心理，案例教学具有直观性和生动性，使得每个学生都能充当实践者，去认识、分析和处理案例中的实际问题，达到学以致用的效果。

三、案例式教学法在《谈判学》教学中的具体应用

1.所选教学案例要精。一个好的案例，胜过许多泛泛之言，因此，精心挑选案例，是实施案例教学的前提。在选择案例时，要做到：选用的案例必须具有典型性、真实性、针对性、趣味性、教育性、时代性、可读性和操作性，能够直接的、形象的反映教学过程，案例的挑选要找准理论和实践的结合点，并尽量使案例所揭示的观点与教学内容相吻合，与教学背景相照应，最好能挑选正面案例与反面案例进行比较分析，前者可以提供经验，后者可以吸取教训，真正做到案例服务于教学的需要。比如讲解谈判环境对谈判者心理影响，那么案例的发生、发展变化以及案例涵盖的知识点就应当具有针对性、真实性、趣味性和时代性，列举正反两个典型案例能够很好的说明环境对谈判者心理产生的影响、环境在谈判中的重要性等，具有较强的感染力和说服力。同时要引导学生对案例进行深入的分析，通过对问题的判断、推理、求证，最后寻求解决问题的方法或者手段，从而达到启迪和开发学生的智能。这就要求尽量使每一位同学都能够参与到其中，让他们都有思考和讨论的机会。

2.案例的引入要巧妙。案例的形式多种多样的，比如情景式案例、媒体报道里的客观事实、一些视频、音频资料、直观的图片资料等等多种形式。为提高案例的传播效果，教师应突破传统的案例呈现形式，力求以最具震撼力、最具吸引力、最具思考力的方式来呈现案例。案例的引出在实践教学中一般有两种方式。第一，在具体理论知识讲授之前，首先抛出案例，一般情况下，可以通过教师讲述、在上课前将案例印好，发放给同学，也可以通过多媒体进行展示或者让学生模拟实际场景进行现场演示等等，然后针对案例中的问题再进行重点知识的讲授，通过案例引出一般规律，进而引导学生从多种途径解决问题。第二，就是教师在讲授完理论知识以后适时地提出案例，让学生运用所学理论知识从不同的角度对案例进行分析、解决问题，充分展现自己独到的思考，通过在教学实践中发现第二种方式的教学效果会比较好，可以帮助学生进一步巩固所学知识点。

3.案例的展开要科学。教师能否很好的驾驭课堂是科学展开案例的前提和关键。第一，教师应当做好相关知识的储备工作，对于所选择的案例要有自己独特的、准确的、客观的见解，对学生讨论中可能出现的问题具有一定的预见性，引导学生全面的分析案例，并做好应对回答和知识上的储备，以便很好利用案例教学法来驾驭整个教学的全过程，形成师生合作、相互讨论的良好课堂氛围。第二，教师应当努力营造一种讨论的氛围，让学生能够主动的围绕案例去讨论、去思考、去剖析案例中的理论知识点，轻松愉快地表达自己的见解，在相互交流的过程中提高语言表达能力，在各种思想的相互碰撞中发展思维，提高学生学习的积极性和主动性。第三，教师要精心的安排案例和精心的组织学生进行讨论，每堂课应引用多少案例，是在理论知识讲授前还是讲授后，教师应做到心中有数，活学活用。并在学生讨论的过程中及时掌握案例的疑点，对于表现积极的学生要积极的给予赞扬，以激发学生学习的热情和参与讨论的积极性。

4.归纳总结要及时。在案例教学法中，归纳总结是很重要的一个环节，是提高教学效果和改革教学的关键。因此，在案例教学课堂完成后，教师要及时进行总结，一方面，对于整个教学过程做一个全面的归纳总结，包括学生分析问题的思路正确与否、观点是否具有逻辑性和全面性、案例中心问题的讨论是否达到预期的效果，对于学生讨论过程中出现的错误的观点和认识进行剖析并及时加以正确的引导和指正。进一步重视自己对相关知识储备与知识的扩展，以便对学生进行正确的讲解和知识的灌输；另一方面，对于学生讨论中所表述出很出色的观点或者能够表露出学生思想中闪光点的观点，要给予肯定，以提高学生的自信心，加强学生参与讨论的积极性，此外，教师应注意通过与学生交流、发放调查问卷、主要学生干部反映等多种途径，收集学生对此次案例教学的反馈意见，掌握在使用案例教学法中出现的利弊，进行原因分析，从中得到经验教训，进一步加以补充、改正和完善，使教学效果达到最佳状态。

总之，案例式教学在《谈判学》教学中具有很强的实用价值，可以帮助教师建立其实务知识、活跃课堂气氛、增强教学效果，同时也可以培养学生运用所学知识分析问题、解决问题的实践能力。

参考文献：

1.刘森林.超文本化教学模式探讨――以国际商务谈判为例.外语电化教学，2005（3）

2.龙斌.思想道德修养与法律基础课程教学案例研究.重庆科技学院学报，2009（3）

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[关键词]审判管理 社会公平正义 案件质量 审判管理

一、近三年以来，X市两级法院案件质量情况。

根据《人民法院案件质量评估体系理解与适用》的相关标准，以案件审结率、民商事案件调撤率、二审改判率、二审发回重审率、一审服判息诉率以及人均办案数为评价标准对X市两级法院2009年—2011年案件质量进行直观研判①。

1.案件审结率：其中一审案件结案率（含旧存案件）为103%，97.6%，109%，二审案件结案率为114%，90%，113%。

2.民商事案件调撤率为56.18%，53.67%，49%。

3.二审案件改判率：其中市中院对基层院二审案件改判率为19.03%，27.47%，24.32%，省高院对市中院二审案件改判率为10.61%，24%，15.38%。

4.二审案件发回重审率：其中市中院对基层院二审案件发回重审率为10%，6.17%，6.7%，省高院对市中院二审案件发回重审率为4.55%，4%，15.38%。

5.一审服判息诉率为95.23%，93.08%，93.46%。②

6.人均结案数：其中基层法院人均结案数为26.71件，23.22件，24.08件，市中院人均结案数为7.52件，3.81件，5.93件。

从上述6项指标来看，X市两级法院在近三年中案件数量与质量存在一定的质、量同降的趋势，尤其是市中院人均结案数、案件质量与省内其他中院有较大差距。③根据全省案件质效评估排名，市中院在全省12个中级法院中案件质量各项指标综合排位为：12，12，11。④数据直观反映出来的案件质量问题，已经极大地制约X市两级法院科学发展，揭示了法院审判管理工作还存在一些亟待改善的方面。

二、案件质量所反映的审判管理漏洞。

作为人民法院审判管理质量高低的一面镜子，案件质量情况能反映法院审判管理工作的运行态势。X两级法院存在的案件质量出现不高的状况，反映了审判管理工作还存在一些需要予以完善的地方。主要表现在：

（1）管理权分割，整体效能有待进一步提升。

审判管理作为一项涵盖法院立、审、执、监、政务管理于一体的综合性工作，必须建立一个融合流程管理、审判质量评估、案件评查、考核奖惩以及监督指导等各方面职能于一身的大审判管理部门。目前，两级法院的相关管理职能分散在立案庭、审监庭、研究室、政治部等部门。为了厘清管理职能分配，便于开展相关管理考评以及案件质量评查工作，市中级法院于2009年设立了专门的审判管理办公室，但是各基层法院仍然由审监庭负责目标管理考核以及案件质量的评查，不利于独立开展管理工作，同时，由于受职能分割，管理权限弱化等问题所困，导致出现管理职能不明确、管理工作难开展、管理结果难转化、管理成效难显现的现象。

（2）机制不健全，职责有待进一步明确。

制度建设是行为示范的先导。X市两级法院在审判管理机制建设方面进行了卓有成效的探索，先后出台了《X市中级人民法院工作（司法）绩效考评办法》、《全市基层法院目标管理考核办法》、《案件审判流程跟踪管理定期通报制度》、《被上级法院改判、发回重审案件登记备案分析制度》、《案件质量检查评分办法》等一系列规章制度，加强了对审判质效的考评。但是相关规定仍然无法解决案件质量不高、干警积极性不强、法院整体工作运行不畅的问题。究其成因就在于制度浮于表面，管理落后于审判，未能进一步深入到每一名干警身上。

（3）流程管理虚位，审判资源配置有待进一步优化。

案件流程管理是指从立案到结案过程中对案件的审理程序进行一系列有效管理的总称。具体说来，就是依据诉讼法及有关司法解释制定的有关管理规则，结合立案审查、文书送达、排期开庭、庭前准备、案件审理、执结归档等运行环节的不同情况，对案件的审理实施全面跟踪管理的一种方法和制度。⑤

X市两级法院都已建立了完整的流程管理系统，从立案、排期、开庭、送达到结案、执行归档等全过程对案件进行了电子信息监控。但是目前实行的效果并不明显，主要原因就在于制度明确，监控缺位：X市两级法院虽然都实行了审限预警催办、案件繁简分流等信息化监督平台，但是并没有明确如何对审限预警、繁简分流进行操作，也缺乏专人负责具体的监督，这就导致案件进入审判程序后的期限处于“自由”的状态，对繁简案件无法动态进行跟踪并优化配置审判资源。

（4）考核结果运用弱化，指导性作用有待进一步加强。

考核机制要与落实奖惩措施相配合运用，才能真正发挥作用，否则只是停留于内部建议层面，势必使考核监督工作变成“纸老虎”，审判管理变成“只审不管”。X市法院已经建立了相对科学规范的考核管理办法并依据办法开展了日常管理及年终考核工作。X市中院先后制定完善了《X市中级人民法院（司法）绩效考评办法》、《全市基层法院目标管理考核办法》、《案件审判流程跟踪管理定期通报制度》、《被上级法院改判、发回重审案件登记备案分析制度》、《案件质量检查评分办法》等一系列制度，基层法院也出台了类似的考评办法，但是考核结果的运用力度不大，导向作用弱化。现有的考评办法在实际运用中只是起到参考作用，没有真正建立起考评结果与法官评先、评优乃至晋职、晋级挂钩，审判质效考核结果难以转化为法官日常工作改进以及法院管理创新的内生动力，导致法官追求办案质量的动力不足、积极性不高，案件质量难以有效提升。

三、正本清源：把好审判管理工作关口，切实提升案件质量。

审判工作是人民法院各项工作的中心，案件质量是审判工作生命和灵魂。人民法院需要从厘清管理职能、完善规章制度、强化流程管理、落实考核结果运用转化等方面下功夫，切实提升案件质量。

（1）以整合管理机构为抓手，优化职能配置。

目前，X市两级法院在开展审判管理工作时，不可避免的遇到了管理权分割，多头共管的局面，不利于构建大审判管理模式，制约了案件质量提升。如何突破管理权限分割瓶颈，关键在于整合零散的管理权，凝聚力量，实现机构重组，职能优化。

一是要建立独立建制的审判管理部门，实现管理专业化。目前，X市两级法院中，只有市中院建立了独立建制的审判管理部门，三个基层法院囿于各种原因还未能建立，而是由审监庭兼负职能。由审监庭负责审判管理存在一些显而易见的弊端，首先是审监庭自身作为一个审判业务部门，即当运动员又兼裁判员，手持管理的天平难当管理职责。如果在管理过程中，审监庭以一团和气示人，难免导致考评流于形式；要是动起了真经，按章考评，一些部门可能会认为审监庭是“倒拿鸡毛掸子，杆子打别人，绒毛抚自己”，自然对评查结果不服。

二是促进管理权聚合，实现管理集中化。目前，法院的审判管理职能分散在各个不同的庭室，其中审管办专司法院目标管理考评及案件评查工作，立案庭兼司案件流程管理，研究院负责司法统计以及审判质量评估，审监庭负责监督指导，政治部负责考核奖惩。实践中，各个部门各自为战，由不同的院领导分管，管理职能分割，有可能导致共管演变成不管。可以适当考虑在建立大审管机制下，将案件流程管理，司法统计分析及审判质量评估等工作纳入到专门的审判管理部门中来。通过重组审判管理部门，集中审判管理权，由单一的审判管理机构来统一行使组织、协调、指挥、监督审判运行，负责审判信息收集、加工、整理、传递、反馈，负责程序控制、质量控制、动态控制。⑥

（2）以完善考核机制为抓手，实现管理精细化。

X市两级法院所制定的目标管理考评只是针对各个部门的综合评定，而没有落实到各个干警的头上。干警有责由所在庭（局）来承担，难以对干警个人的日常工作进行规制，只能是治标不治本。因此，必须探索建立完善的针对干警个人进行测评的二级考评机制，将每一名干警的工作细分为可量化的考核指标，由庭（局）负责人进行打分排名，报送审判管理办公室备案，并作为该名干警职务晋升、评先评优的依据。

（3）以强化动态流程管理为抓手，实现管理高效化。

审判活动是各个程序环节紧密衔接的连续、动态过程，对审判节点实行有效的控制和监督的基础就是要保证审判资源得到优化配置，及时兑现当事人诉讼权利。

目前，X市两级法院在流程管理中都存在一些管理上的漏洞。下一步，必须考虑从优化流程管理机能着手。

一是要出台详细的流程管理制度，做到有章可循。制定《案件审判流程跟踪管理定期通报制度》，细化院、庭长职责，充分发挥院、庭长的监督指导作用，同时明确专人负责具体流程监控管理工作，确保层层抓落实，人人有担子。

二是要控制重要节点，杜绝案件超期。指定专人负责案件流程管理工作，对案件涉及延期审理、鉴定、中止、扣除审限、公告、结案等重要节点进行控制，避免出现随意提请延期审理、简易程序转普通程序等审判效率底下的问题。

三是要强化跟踪管理。依托局域网案件管理系统，对案件每一个节点的跟踪管理。将管理过程分为立案、分流、送达、开庭、鉴定、中止、延期、结案、评查、归档10个环节，对每个节点及其衔接环节都明确了操作规程、时限和责任。

四是要加强审限考核，强化责任追究。将案件审限作为衡量案件质量效率的重要指标之一，纳入季度《案件质量报告》。年终进行审判绩效考核时，将案件审限作为对各业务庭（局）和干警个人审判质效的考核内容。对无正当理由故意拖延审限或因超审限引起当事人的，严格追究相关人员责任。

（4）以落实考核结果运用为抓手，实现管理导向化。

任何制度出台后都应当落到实处，加强结果运用就是保障制度不被束之高阁的关键环节。

X市两级法院应当明确考核结果与部门的年终工作排名以及干警个人的评先评优、职务晋升等相挂钩，通过制度保障，激发干警的工作积极性、主动性，树立起办“精品案”、“铁案”、“和谐案”的意识，切实提升案件质量。

结语：

审判管理作为法院促进自身管理模式创新，提升审判工作质效的一项重要工作，已经成为了摆在人民法院司法改革道路上亟待解决的课题。X市法院应当针对目前存在的案件数量不多，干警素质较高与案件质量下降的矛盾，审时度势，正本清源，从完善队伍建设、管理权限厘清、规制制度重建、案件流程管理以及考核结果转化等方面入手，势必能够破解案件质量不高的难题。

参考文献：

[1]最高人民法院办公厅：大法官论审判管理.[M].法律出版社，2011：125—279.

[2]最高人民法院关于加强人民法院审判管理工作的若干意见，2011，1.

[3]朱苏力：论法院的审判只能与行政管理[J].中外法学，1995（5）。

[4]蒋涛，李如虎：法院院长、庭长行使审判管理权问题研究[J].法律适用，2005（5）.

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由于腰椎间盘破裂，而导致髓核突出压迫腰部神经根造成腰腿足部疼痛，麻木等一系列症状，称腰椎间盘突出症。

1　病因

现代医学以为本病发病原因分为内因和外因两方面。内因：主要是椎间盘退行性变与自身发育不良所致；外因：主要是椎间盘突然遭受损伤或承受过大压力，或多次闪、挫、伸拉等使椎间盘在退变的基础上，在外力的作用下，使盘内压过高而破裂，髓核突出压迫腰神经根，出现腰部疼痛和下肢放射痛，麻木等症状的病症。

2　临床表现

腰部疼痛，多数病人突然因腰部活动不当而导致发病。疼痛程度不一，严重者卧床不能翻身和坐立，咳嗽、喷嚏或大便用力时疼痛加剧；下肢放射痛，一般是下肢坐骨神经放射痛，大多数单侧多见，有时也可出现双侧。病程长者还可以出现下肢及足部的麻木等不适症状。

3　临床资料

本组对80例腰椎间盘突出症病人情况的统计。性别：男63人，女17人；年龄：20―30岁的有8人，30-45岁的有45人，45岁以上的有27人；诊断：75例CT确诊。

4　治疗方法

主要以按摩疗法为主，结合牵引来治疗本病。

4.1手法及穴位多以推、揉、拨、压、搓、扳法为主。取穴：肝俞、脾俞、肾俞、环跳、委中、承山、昆仑、太溪、阳陵泉等。

4.2腰背部膀胱经路线，做推、揉、拨手法，先缓解肌痉挛，使局部的肌肉放松。疼痛剧烈者先取阳陵泉、昆仑、太溪以远端取穴解痛后，再作上述手法。

4.3腰部侧扳法患者侧卧位，上面的腿屈膝屈髋，下面的腿伸直，医者站其背后，一手扳肩向后，一手推臀向前，两手同时用力，先使腰部活动数次后，转至最大限度再用巧力推扳，这时可听到腰部发出响声。

4.4如有下肢神经放射痛者，可用上述手法做相应治疗。

5　疗程与疗效

本组80例患者，痊愈58人(无任何症状)，留有轻微症状18人(足趾有麻木感)，无效4人，有效率达95％；疗程最短1个疗程(10天)，最长7个疗程。

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一、模拟谈判在教学中的意义

1.模拟谈判是检验学生学习效果的一种手段。传统《模拟谈判》在考核方式上以最后一张考卷作为检验学生学习效果的唯一手段，所以学生不重视平时学习，考前临时抱佛脚。而模拟谈判法是一种开放循环式的教学模式。它打破了传统的“问题―解答―结论”的封闭过程，形成一种“问题―探究―解答―结论―问题―探究”开放循环式教学模式。通过学生的积极参与，提高教学的质量和效率，有目的、有意识的培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。模拟谈判对于检阅高校商务谈判课程的教学质量、提高学生对商务谈判课程的兴趣有着重要的意义。

2.模拟谈判是培养学生团队精神的一种途径。在模拟谈判中，要成立谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行细致的分工，通过分工合作，发挥集体的力量，才能完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。

3.模拟谈判是提高学生实践能力的一种方法。作为实践性教学方法，模拟谈判教学就是在教学过程中贯彻以教师为主导、学生为主体、能力为本位的教学思想，创设一定的环境与条件让学生直接参与，模拟企业商务谈判的全过程。在进行模拟谈判的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。整个过程学生可以充分地动脑、动口、动手，亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用，逐步提升自己的谈判实践能力。

4.模拟谈判是增强教师教学能力的一种措施。模拟谈判对教师来说也是一个全新的考验。在模拟谈判中，教师是导演，由课堂的主导者转变成整个谈判进程的推动者和引导者。要完成好这一转变，教师不仅需要具有扎实的理论功底，还需要具备丰富的实践经验，较强的组织能力、应变能力和语言表达能力。然而大多数教师都是从学校到学校，没有过多的实战经验。通过模拟谈判教学，可以促使教师积极到企业参加锻炼，了解企业商务运作的过程，从而不断丰富自己的实战经验，提高自身素质和教学水平。

二、模拟谈判教学存在问题

1.模拟谈判选题困难。考虑到模拟谈判的选题要符合学生的兴趣，并且资料比较好收集，一般由学生自己商量来选题，这样整体上选题就会比较杂乱。以镇江高专2010级市场营销、商务管理及商务英语三个班级为例，谈判议题分别为：“苏宁电器与三星集团购买手机的谈判”、“金山翠芽茶农与某茶叶集团公司的购销谈判”、“深圳电子科技公司采购戴尔电脑的谈判”、 “江苏雅洁服装公司与某纺织厂布料延迟交货索赔谈判”。学生选题涉猎电脑、农产品、手机、纺织品等多个商品领域，这样既不利于各组学生实现资源共享，也给任课教师的评价带来了一定的难度。

2.谈判前学生准备不够充分。谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。在理论课上，虽然已经跟学生强调了谈判前收集信息的重要性，但到了实际操作的时候，还是有很多同学不知道该收集哪些信息，从什么途径收集信息，收集来的信息应该用在何处等。同时，由于学生获取有关商务谈判知识的主要途径是课堂和书本，缺乏相关实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，所以在谈判过程中经常会出现对关键问题把握不准的情况，出现很多漏洞与不足，最终难以实现预先既定的实际需求或最优期望目标。

3.谈判中学生缺乏相应的礼仪知识。虽然在理论教学中有专门的章节介绍了商务谈判的礼仪，但是未引起同学们的重视，很多同学在模拟谈判的时候仍然做得不够得体。例如，在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等，很多同学由于缺乏实际经验，经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序，但不知道该如何正确的运用，出现这样或那样的差错。

4.谈判技巧和策略运用能力缺乏。商务谈判是一个高智慧的较量。在模拟谈判的过程中，不仅要求同学们要能够按照预定的方案完成谈判的各个环节，更重要的是让学生能够将理论教学中学到的谈判技巧和策略在模拟谈判中能够灵活的运用。然而，由于课堂环境和教学课时的限制，模拟谈判的次数较少，并且每次持续的时间也比较短，多数学生就不能全面理解谈判的相关理论，更别提谈判技巧的运用了，甚至对模拟谈判都感到应接不暇，力不从心。

5.缺乏团队合作精神。谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战，而是相互密切配合，各自根据所掌握的材料和知识经验，对谈判全局提出参考意见，共同制定谈判方案，在谈判桌上根据既定方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。在谈判时，每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。

三、提高模拟谈判教学效果的对策

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【关键词】独立学院 国际商务谈判 教学定位

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才显得日益短缺。国际商务谈判是各高校国际经济与贸易专业的一门重要课程，也成为其他专业的热门选修课之一。

基于国际商务谈判课程本身的特征，在国际商务谈判教学过程中采用案例教学、情景讨论、模拟谈判已经得到广泛的共识a。但对国际商务谈判课程要达到什么样的教学目标却缺少足够认真的对待，国际商务谈判内容复杂，单纯定位培养优秀的国际商务谈判人才会使得教学无所适从，同样的案例教学，不同的定位应该选择不同的案例，并且不同学校学生基础不同，主动学习和接受能力不同，不能采用相同的教学方法，不能选择相同的教学内容。不同层次的学生，必须基于不同的教学定位，提供不同的教学内容，从而为不同的就业定位提供准确有效的知识素养。

伴随着1998年我国高等教育教学规模出现的独立学院已经成为我国高等教育的一股重要力量，独立学院的学生跟其他重点高校、地方公办高校有着明显不同的特点，在国际商务谈判课程教学定位上必须有所区分。

一、独立学院学生的特点分析

（一）学习特点

独立学院的招生是在本科第三批录取，高考成绩较差。一般表现为主动学习能力较差，上课注意力容易分散，对自己感兴趣的内容能够认真听，但注意力集中时间不能长久。高考的成绩表明，除了少数同学可能因为发挥欠佳不能体现自己的真实水平之外，进入独立学院的多数同学缺乏明确的学习动机，没有养成好的学习习惯，因而不能专注于学习以取得较好的学习成绩。能够进入独立学生学生，其高考成绩在所有学生中属于最好的60～80%之间，在其本质上并不是自暴自弃的，只是囿于个人学历能力的原因，找不到合适的学习节奏，学习效果不理想。如果能够正确引导，仍然能够树立起学习的信心，进而找到适合自己的方向。

（二）个性特点

独立学院学生容易表现出以自我为中心，这是由独立学院学生的成长环境决定的。独立学院学生有一半多来自收入较好的家庭，但同时这些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味强调满足小孩的各种需求，导致这些小孩在需求方面缺乏足够的判断，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

独立学院学生的父母多数具备一定的特质能够让自己活得相对较好的社会地位，这些特质包括敢作敢为，这成就了一些独立学院学生敢作敢为的特点，但是，因为缺乏深厚底蕴，这种敢作敢为有时表现为莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就业特点

以电子科技大学中山学院为例，国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外贸易部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。

理论上，大学专业教育应该培养专业对口人才，但现实中，专业不对口非常普遍，尤其是文科类专业。电子科技大学中山学院国际经济与贸易专业学生的就业范围非常广，真正在外贸企业从事外贸工作的很少，大概20～30%。在政府、银行、教育机构及其他事业单位工作的不乏其人，在企业上班的，有很多也并不是从事外贸相关工作，会计、行政、管理等相关岗位工作的都有。

二、独立学院国际商务谈判课程定位探讨

对独立学院国际商务谈判课程的定位决定了该课程教学内容安排和教学方式选择。目前专门针对独立学院的国际商务谈判教材极度匮乏，从教材内容来看，目前各类高校国际商务谈判课程定位普遍偏离实际应用需要。

中国人民大学定位于培养学生的国际化视野、国际化思维，在国际商务谈判教学内容选择方面倾向于强化国际商务谈判的程序，案例选择倾向于选择一些高级复杂的国际商务谈判，如Google与中国政府之间的谈判、中国铁矿石进口价格谈判、中美知识产权产权谈判，这些谈判能够体现国际商务谈判的大部分要素，但是它对对独立学院国际经济与贸易专业毕业生未来要从事的工作没有太大的借鉴意义。

对外经济贸易大学国际商务谈判课程更多的基于培养能够熟练应付国际商务谈判的商业人才，在强化国际商务谈判过程解析的同时强调不同国家文化差别对谈判的影响，试图向学生展示国际商务谈判的逻辑和规律，案例选择方面更多倾向于国际商业案例，如温州商人收购中东卫视案例、中日俄石油管道谈判、曼联队与达沃丰公司球衣广告谈判案例，这些案例固然有助于学生理解国际商务谈判的特征，但仍然过度强调“国际”，在阐述“国际”因素对谈判的影响中分配太多课时，弱化了更加一般意义上的谈判能力包括谈判理念、谈判思维、谈判沟通的培养。

随着经济全球化的深入，国际文化融合加剧，国际间在经济事务方面的国际区别将更加淡化，文化融合使得谈判中文化的影响弱化。对于以电子科技大学中山学院为代表的独立学院国际经济与贸易专业学生而言，需要处理高端复杂的国际商务谈判的可能性很低，未来工作需要直接从事国际商务谈判的比例也较低，而几乎所有的学生未来的工作都需要人际关系协调能力、冲突解决能力、利益分配与创造等跟谈判相关的能力。

基于以上分析，结合独立学院国际经济与贸易专业学生个性和就业特点，将独立学院国际商务谈判课程定位：通过国际商务谈判课程的学习，树立正确的谈判理念，建立良好的谈判思维，掌握基本谈判策略，提升谈判沟通能力，适应现实谈判和冲突解决需要，并且能够结合其他相关知识熟练进行国际商务谈判。

三、基于独立学院国际商务谈判课程定位的教学内容安排

电子科技大学中山学院国际商务谈判课程计划学时32学时，基于独立学院学生的自主学习能力较差，无法通过安排较多的课外学习内容来拓展课程学习，学生的理解能力相对有限，如果安排较多学习内容会使学生学习吃力，效果受到影响。在学习内容安排方面，尽量减少内容，突出谈判基本能力的培养。

基于谈判能力的构成，将教学内容分成四个模块，如下图：

树立正确的谈判理念主要从三个方面引导学生：

制定有效的谈判战略主要包括：

谈判策略则主要从以下几个方面展开：

谈判沟通能力主要结合商务沟通过程从听说问三个角度展开阐述。

商务沟通过程

在进行四个模块的教学过程中，充分利用案例帮助学生掌握相关内容，案例贴近独立学院学生未来工作生活实际。例如在分析谈判的基本特征时引用要求加薪水跟老板谈判的例子，在阐述谈判中如何识别利益时引用处理家庭遗产的案例，对立型谈判策略引用租房谈判案例，整合型谈判策略引用合伙创业的案例，开局策略要求模拟灯饰出口谈判与外商初次见面的案例，僵局处理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求详细、面面俱到，在讲述具体内容时，案例能够帮助学生理解相关内容，案例分析过程中要求学生充分参与，在学生分析的基础上老师总结，加深学生对相关内容的理解，同时锻炼学生语言表达和逻辑思维能力。

这样的教学安排更加符合多数学生的需要，为学生未来就业打下扎实的谈判能力基础，同时因内容相对直观简单，易于被独立学院学生接受，进一步帮助提高教学质量。实践证明，这样的安排有利于促进独立学院学生能力的培养。

参考文献

[1]黄卫平，丁凯，宋洋编.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

[2]汤春玲.高校国际商务谈判课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007.10.

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［关键词］国际商务谈判；双语课程；教学法

［中图分类号］G424.1［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）27-0109-02

1 国际商务谈判双语教学的必要性

改革开放以来,我国的对外贸易发展速度很快,目前贸易总额排在第二,其中出口贸易连续三年稳居第一位。贸易的发展对人才的要求是不断增强的,尤其是对具有良好的专业素质、扎实的外语功底、较强团队协作与创新能力的复合型人才的需求更为迫切。这对国际经济贸易专业的人才培养模式提出了新的要求。国际商务谈判是国际经济贸易专业的一门专业必修课。此门课程具有很强的操作性和国际性。因此,在教学过程中结合经济发展的大环境和对人才培养的要求,进行双语教学是有必要和有益的。既满足了国家对复合型外贸人才的需求,又培养了学生更全面的双语交流能力。本文拟对目前高校国际商务谈判双语课程的教学法进行探讨,提出有益的建议,以期提高国际商务谈判双语课程教学效果。

2 国际商务谈判双语课程的三种教学法的分析

目前常见的国际商务谈判双语课程有三种教学法,笔者对此三种方法进行探讨。

2.1 理论教学法

这种教学法就是老师在课堂上讲授阐述谈判目标、谈判原则与风格、小组的成立等理论内容。这种教学法目的性强,教学效率也高,但是只使用这一种方法容易使学生产生依赖和枯燥情绪。国际商务谈判课程很多内容在其他的专业课上都会涉及,比如国际贸易实务课更全面地讲授贸易流程和操作,国际结算课详细地介绍贸易价格的计算。外贸函电课打造了最基本的英语信函写作能力。因此国际商务谈判的理论教学就容易陷入“重复性”陷阱。此外,国内教师编的国际商务谈判双语教材重理论,轻实践。而在理论研究上,普遍缺乏特色。国外的全英商务谈判教材重实践,轻理论,语言运用上也简单易懂。因此,如何编制有特色的国际商务谈判双语教材,让教师教学重点更突出、让学生更乐于学习这门课是有待进一步研究的。

2.2 案例分析教学法

以案例为线索引导学生掌握专业知识。通过理论与实际紧密结合,可以激发学生的创造力,可是适合的案例很难收集,也没有标准答案。另外学生虽然能在一定程度上参与案例的讨论,但是无法身临其境,许多教科书提到的东西方文化差异没有真正理解,无法有效地提高思维判断能力,也缺少团队合作经验。另外学生在英语水平上层次不一,对于案例情景的分析就会存在差异,也直接影响了他们的思考能力。

2.3 情景模拟教学法

在情景模拟教学法中,学生扮演谈判的不同主体,可以扮演买卖双方、中介、保险公司、员工、经理、船公司、海关、仲裁机构等。可以模拟货物贸易、价格谈判、合同签订、保险理赔、工程承包谈判、技术贸易等。在谈判场景设定中,可以通过仿真使学生身临其境,比如身着异国服饰、造型独特、圆桌式谈判、幻灯片等谈判材料影印齐全,可以通过观看教学片比较中外文化差异,体验外国人思维方式,再以小组方式进行模拟实践谈判。

这种方法能营造真实的谈判氛围,让所有的同学参与各个角色,可以把许多不易言传的经验和应变方法通过模拟实际谈判的情景传递给学生,可以使学生更加深刻地理解语言之外所传递的信息,获得一些谈判技巧,从而产生事半功倍的效果；此外,学生之间进行配合和分工,能使学生感受到团体的概念和培养默契精神,还能在模拟的过程中体会到不同文化带来的乐趣,也让学生扩大了知识面,增强辩证思维的能力。但是使用这种方法对老师、学生和教学环境都提出了很高的要求：教师先期要有大量的实践经验,能及时指出模拟谈判中的问题,并指导学生如何提高；学生要运用大量的课余时间进行信息的收集整理,中英互译,部分资料要熟练于心,用英语流利地表达出来,还要有出现问题正视问题的能力；教学设备必须现代化,包括话筒和扩音设备,专门会议室等能为增强模拟的真实性提供保障。

3 国际商务谈判双语课程教学法应用的建议

基于以上对国际商务谈判双语教学法的探讨,结合国际经济贸易专业复合型双语人才培养目标,笔者提出“理论+实践”的教学法,提出今后此门课程教学方面的几点建议。

3.1 理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中,应以大量的案例教学为主,理论教学为辅。通过案例的学习,加深学生对理论知识的记忆及理解,初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行：

第一步,课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例,可以由浅入深,并课前让学生预习案例内容。

第二步,课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情,然后由教师引入相关的背景知识,再结合案例分析相应的谈判背景知识,突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。

第三步,部分案例由学生讲述及分析,最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲,一人辅讲,讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答,可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后,老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。

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摘 要：当今国际贸易中，必不可少的环节就是商务谈判，但是国家与国家之间有着非常大的文化差异，这些差异将在谈判上造成较大的影响。如果这些文化差异不能得到委善解决，势必引起文化冲突，给双方谈判带来不便，甚至导致商务谈判的失败。若要有效避免上述情况的发生，就要求译者掌握丰富的文化意识，推进商务谈判，使其顺利开展。本文将针对掌握文化意识的意义，提出几条建议措施，解决如何强化商务文化意识的问题。

关键词：文化意识 商务谈判 文化差异

在对外贸易大发展和世界经济全球化的社会大环境下，商务谈判，尤其是商务英语谈判日趋在对外贸易中占据重要地位，商务谈判的成功与否对整个商务活动起着至关重要的作用。因此，确保商务英语谈判的顺利是开展商务谈判活动中节省费用，抓住商机的关键。考虑到谈判的参与方均来自不同的国家，拥有不同的文化背景，如果对谈判方的文化意识一无所知，仅仅以本国的文化意识和思维来参与商务英语谈判，必将导致文化矛盾，这就使谈判陷入疆局甚至是失败。所以，商务文化意识在商务英语谈判中的作用是十分明显的。探究商务文化意识在商务英语谈判中的作用有着极大的理论意义和实践意义。

一、深谙文化意识的重要性

古往今来，社交活动中的礼仪都受到英汉文化较多的重视和关注，以礼貌用语的使用为例，大体看来英语文化中日常所涉及到的礼貌用语大体上都是相对应的，在社会交际主面都发挥着相似的作用，但是仔细品评，我们可以发现在这些礼貌用语的使用过程中存在着较大的差异，这些差异往往成为商务英语谈判进展不顺利的根本原因。我们以经常使用的“谢谢”这一礼貌用语为例，它的英语表达是“thank you”，该礼貌用语在不同的国家、不同语境下就具有不同的含义。在英美文化中，该词的使用频率要比在中文状况下的使用频率高。在我国传统文化中，关系比较亲密的家人和好友之间很少使用“谢谢”，尤其是在长辈和夫妻之间，这是由我国特定的文化造成的。在中国，熟人之间使用该词会使彼此的关系疏远，进而产生陌生感。在英语文化中则恰恰相反，该词出现于每个人日常生活的几乎每一个场景中，比较而言，英美国家的眼中，中国人在礼仪方面似乎不太周全。并且，拥有不同文化背景的人，对于“谢谢”（thank you）的答语也呈现出一定的差异。当给予帮助的人受到被帮助的人的感谢时，以英语为母语的人在答语上较中国人存在着不同。如若按照中国人的思维将答语翻译给对方听，则会让对方感到不适。同理，此种情景若出现在商务英语谈判中，将使谈判的场面十分尴尬，不利于谈判的成功。

二、提高文化意识的举措

1.丰富相关的商务文化意识

在商务谈判活动中，即便是再渺小的文化差异方面的失误，也将在谈判中引起冲突；这种冲突即便再渺小，所产生的影响都是极其恶劣的，这些影响都可以使贸易谈判以失败的结果告终。商务文化意识是商务英语谈判的重要的构成内容，要想推动商务谈判的顺利进行，谈判双方都要了解对方的经济、政治、文化、宗教习俗，丰富相关的文化意识知识是否对参与谈判的另一方深入了解的敲门砖。参与商务谈判的各方都应认识到商务文化意识的重要性和必要性，在提高自身素质和能力的同时，加强文化意识的修养。

2.培养商务文化意识

培养商务文化意识是每一个谈判者的必修课。在当今科技发达的条件下，商务谈判的参与方培养商务文化意识的渠道有很多，辟如文化内涵丰富的讲座和与文化意识相关的报纸、杂志以及网络资。除此之外，丰富的多媒体资源也可以帮助我们了解最新的商务文化知识，最新的商务文化发展动态，掌握商务谈判的礼仪。通过长时间的学习和不懈的努力，我们会发现自己的视野拓宽了，商务知识也得到了极大的扩展。在谈判过程中，不但商务语言较以前更加丰富，商务文化意识的敏锐度也得到了提高，对商务文化的运用也更有信心。

3.在案例分析中提高商务文化意识

将案例分析的方法运用到实际学习中，能把学习者的积极性充分地调动起来，目的在于提高参与者的学习效率。这种案例分析的方法就是在情景模拟中，融入比较经典的商务英语谈判案例，通过分析和探讨，找出成功的原因，总结出在商务英语谈判中行之有效的方法，不但可以增进学习者对商务文化意识重要性的了解，而且能使学习者感受文化差异的不同。，案例分析的使用既能够有效锻炼参与者对文化冲突应变能力，又可以加强所学的商务文化知识。

三、总结

当下，各个国家经济相互融合，经济往来日益频繁与深入，中国在与其他贸易往来过程中，商务英语谈判的地位亦显得愈来愈重要，商务文化整体意识的加强，谈判双方文化迥异的点滴思量，己成为双方谈判人员的基本素质的重要组成部分。商务英语谈判人员应多了解、多学习、多掌握谈判的技巧及沟通方法与方式，增强商务文化意识，充分运用熟练的商务文化知识，从而在商务谈判中达到双赢的结果。

参考文献：

[1]高淑英. 商务英语中的商务文化意识及其培养[J]. 商业理论，2005.

[2]李祥慧. 商务英语语言的特点[J]. 商场现代化， 2009（2）.