饮料营销范文

导语：如何才能写好一篇饮料营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等类。

XX年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%；碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

家预计到XX年年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

（一）功能型饮料

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。

通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

二）关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

通过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

（一） 产品

本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢？口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，笔者建议打破常规，采用多色彩、曲线瓶体。

（二）定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

（三）分销渠道

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

（四）营销

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

限量发行策略

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1．将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2．迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到；大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3．广告效应强

篇2

八十年代初随着中国走向世界神州大地上神话般崛起了一个响彻世界的名字－J饮料。

十多年了，渐渐的在国外饮料的夹击下，这个曾经为中华第一饮料的企业辉煌已经成为过去，在众多洋品牌的强势进攻下，在国产饮料的夹击下，J饮料艰难的前进着，终于一天，它意识到只有变革，只有到入全新的营销模式，才可能实现真正的突破，于是J饮料公司和采纳策划公司走到一起。

为了深入了解饮料市场目前的格局和发展方向如何，为了探询J饮料的症结究竟在地方，为了找到让J饮料重塑辉煌妙方，采纳和J饮料厂家开始了可能是当时中国饮料史上规模的市场研究调查：动用数百人，历时五个多月，跨越十四个省区，四十多个市县，调查了近万名饮料消费者，650家饮料零售商，150家经销商，完成了问卷调查和深度访谈，形成的各种资料和报告堆满了诺大的会议室。

终于，通过的深入的调查我们为J饮料提供了一份全营销的策划案。 运筹帷幄方能决胜千里

J饮料面对的是一个全国性的市场，我们要对其进行一个全面的、深入的市场调查必然要对调查区域进行科学、慎重的选择，首先我们制定了调查区域的基本原则：

A、首先是在J公司目前所管辖的销售范围内选择；

B、选择不同省份、同一省份的不同地区、同一地区的不同区域来研究；

C、参考J饮料在各地区的市场表现来选择，譬如选择一些J饮料表现好的地区，也选择一些表现一般或不好的地区；选择一些销售较为稳定的地区，也选择一些销售状况越发严峻的地区；总之，要了解导致不同市场表现的原因，以及对不同市场区域可以采用的不同策略。

D、综合各城市的经济、社会、文化、水平、人口差异，来选择能代表不同层次的研究地区。

这几条写起来非常简单的原则却使采纳和J饮料的营销精英们忙碌了几个通宵：查阅J公司的销售报表、所有的经销商资料、参考全国30多个省的和数百个城市的资料，我们终于限定了这次调研的基本区域。

对于消费者调查抽样是一个非常重要的步骤，我们采用等距入户抽样方法（Equal-Distance Sampling）等距抽样的步骤如下：

A、将调查区域在地图上按地理位置划成50-100片小区域（设为N），按照地理位置将各小片编号；

B、根据该区域要完成的样本量，确定要抽取的小片数量，通常每小片的成功样本数限制在10个左右，以避免被访者集中在某个小片；

C、按照编号顺序采用隔几抽一的办法选取被调查的若干小片；

D、在小片内选择主要街道做为抽样范围，设置抽样起点；

E、由抽样员从起点开始，按照右手原则隔10户抽1户，记录被抽中的家庭的详细地址；

F、收集地址表连同该地范围的道路示意图，以便访问员使用；

在乡村的入户访问中，样本选择与城市入户访问相似，由访问员对被访者甄别合格后入户进行面对面访问。

问卷的设计更是消耗了我们的大量的心血，一次次的设计，一次次的修改，一次次的在深圳街头试访，对调查的内容、问卷的长短、问题的次序甚至是提问的方式和备选答案的措辞。那段时间我们时常以白居易自居，为得传世做，不厌其烦呀！

渠道网络是采纳调研的一个拳头产品。然而，此次J饮料的渠道是非常复杂的。省、市、县各级经销商错综复杂，跨省跨区域销售情况非常普遍。如何选取经销商使得这次调查可以对J饮料的网络渠道的现状和问题有一个全面和深刻的了解也使我们动了太多的脑筋。

充分的准备之后我们开始了艰苦的调查，在经历了一百多天之后终于我们完成了这次市场调查。我们看到了一个真实的饮料市场，也看到了一个真实的J饮料。 逐鹿中国告诉你一个真实的饮料市场

饮料市场的整体格局

从各方面数据显示，中国的饮料市场开始成熟，也比较发达；从城市的发展层次看，大中城市、小城市和乡村在发达程度和成熟上呈现出显著的依次降低状况。中外品牌纷纷抢滩国内市场，广告、促销、产品、概念层出不穷。国外品牌在大中型城市，在大中城市已经完成了战略布局，包括布局设厂、网络建设、终端形象。国外品牌的市场占有率要明显高于国内品牌，而且还有进一步扩大的趋势。国内强势品牌或在国外饮料没有重点投入的细分市场取得卓越的战绩，如饮用水市场；或在国外饮料尚无暇顾及的小城市和农村市场割据一方，如非常可乐等。但是，在国外品牌在饮料的主战场立足已稳后，正在向国内品牌传统市场渗透，饮料行业将面临着一个更大的竞争。

潜在的市场机会，不得不说的遗憾

各种类型的饮料消费都呈上升态势，碳酸饮料还是饮料市场份额最大的品种，也是近三年增长最大的一个市场，但是茶饮料、奶饮料、果汁饮料的增长势头也比较强劲。当时这三种饮料在过去的三年中的增长是比较低的，但是，体现出了一个明星产品的初期的征兆，例如：增加这些饮料消费的消费者观念比较新潮，收入和社会地位相对较高等等。在我们调查的三年后，这些饮料已经成为饮料市场的新贵，当时我们对这个方向并没有深入研究下去这不能不说是一个遗憾。

难以琢磨他的心——消费者的行为分析

年轻人是饮料潮流的弄潮儿，他们的喜好往往代表着整个饮料市场发展趋势，然而对于消费的绝对数量家庭消费是主要消费方式。因此一个饮料厂家需要多种饮料产品的格局，既要有新潮的部分，又要有大众的饮料。

在消费者消费中另一个突出的特性就是“品牌相对的不忠诚”，消费者总是在自己最熟悉的4－5个品牌之间轮换购买，同时也会尝试一下新的品牌。这样一方面增大了老牌饮料企业的市场运做难度，另一方面又降低了饮料市场的进入门槛，一个新饮料比较容易受到消费者的注意和饮用。

一个与世界几乎同步的方向——饮料渠道

洋饮料的大举入侵，尤其是两乐在中国的进入和竞争实际上加速了中国饮料市场的成熟的速度。这个方面表现在网络渠道方面比较突出。整体的饮料行业的网络渠道比较成熟。两乐的渠道比较垂直，对经销商管理是比较严格的。同时两乐深度分销工作是很出色的，对终端的支持和控制也是非常强的。国内的饮料企业虽然做不到两乐的水平，但是对渠道网络的管理和布局在国内而言也是非常先进的。

随着饮料消费场合的复杂化，消费行为的变化，零售渠道、通路的不断更新，对企业来说营销管理、品牌管理将列到重要议事日程。

那么，在这样一个市场中，J饮料的状况如何呢？ 揭示J饮料的现状

尴尬的现状

调查显示：在J饮料销售好的地区，饮料市场的发达和成熟程度均不如J饮料销售中等或销售差的地区。这表明J饮料在这些区域销售好，很重要的原因是因为竞争对手不强、竞争不激烈。另外，在J饮料销售差的地区，被访者对J饮料的口味评价并不差。可见，J饮料销售差的原因，并不完全在于产品本身，至少产品的劣势不明显。有一个较好的产品，却是被压缩在一个弱势的市场中，这不能不说是J饮料面对着一个尴尬的现状。

尴尬源于内——J饮料现状原因分析

那么为什么J饮料的销售并不尽如人意呢？首先：忠诚的顾客有可能失去。J饮料产品的单一，调查中大多数被访者提到J饮料的第一感觉是单一一种饮料，而且这个饮料的包装在十多年来并没有更换过，单一的产品使很多在口味上、档次上需要升级的老顾客得不到满足，顾客在成长，企业却没有与顾客同步成长这样品牌忠实的顾客也可能因此而失去。

其次，形象的空洞化对潜在的顾客吸引不大。J饮料一直在突出一个运动型饮料的形象，并且这个形象曾经通过一个我国体育史上也有一定地位的运动员得到良好的诠释，曾经J饮料的运动型饮料是有内容支持的，但是这个运动员的形象也同J饮料的产品一样十多年没有变化。在我们实施的调查中我们发现，大多数受访者对J饮料的运动的概念说不出任何内容，不理解J饮料为什么称做运动型饮料。尤其是年轻的受访者对J饮料的形象认识更是模糊。

再次，产品诉求点的模糊使得消费者很难认同J饮料给消费者带来的利益。J饮料在产品的诉求上一直在强调一个化学名词——电解质，也许是为了使消费者多一些神秘感，J饮料没有深入阐述这个电解质的内容。然而这个消费者既熟悉又模糊的概念实际上没有起到太大的效果。调查显示消费者对这个诉求并没有很大的兴趣。可口可乐的配方据说99%的内容都可以被现代的科技所检验出来，但是1%的内容一直是非常神秘的。可口可乐并没有强调这1%是什么，反而它一直在强调这1%只有不超过十个人知道。实际上这是强化消费者对可口可乐的神秘感，虽然可口可乐历经百余年，虽然可口可乐很多地方成为人们一个身边的一个日常用品，但是依然保留了它那份神秘，这是可口可乐百年而不衰的重要原因。对于这一点可口可乐的诉求是非常明确的，那就是神秘！神秘能给消费者带来的一一种心理的满足。然而J饮料的配方的并没有神秘的感觉，却是太多的模糊。

在渠道网络方面，J饮料的问题依然类似。J饮料的经销商平均经营J饮料的时间是主要的饮料品牌中最长的，J饮料的网络渠道模式也是多年没有太大的变化，这个渠道模式曾经帮助J饮料获得过巨大的成功。但是在现在的市场条件下已经非常不适合了，这表现在：过分信赖于经销商，严重忽视对零售上的终端管理和投入，基础的分销工作做得很不踏实。加上对分厂的管理不善，导致许多地区的窜货问题严重，引起价格体系的动荡，从而影响到整体渠道的效率，使得经销商积极性都非常低，严重影响了J饮料的销售。

揭开伤疤才可能有疗救的必要！尴尬是由于自身的原因。找出问题了我们最重要是解决它。通过这些调查我们运用我们的行业经验和知识为J饮料的未来设计了一个蓝图。

我们通过深入的市场调查和分析以后，向客户推出了《春天的故事——J饮料整合营销大纲》，当我们将这个大纲在J公司宣讲时，极大震动了销售公司的全体干部和员工。当几年以后，我们又遇到当年J公司的一些员工回忆起当时的情形时，他们告诉我们：“动起来”是当时J饮料全体员工的一个共同的心愿！ 春天的故事　J——饮料整合策划方案

一、巩固目前销售基础好的区域，全面实行“从农村杀回城市的策略”。

针对J饮料在全国各分区销售表现不均衡的局面， 我们的对策是强化销售良好的市场，先打好区域市场的巩固战；J饮料销售良好的区域往往是饮料市场不发达的区域，竞争相对比较平缓，市场还有进一步扩大的空间，而J饮料在该区域处于竞争优势地位，如果能进一步加强推广力度，将会获取更大的市场份额，维持自己在农村市场、中小城市的霸主地位。

巩固好农村、中小城市市场的同时，加快产品开发和品牌改造伺机进行大城市市场的争夺战，实行“从农村杀回城市”的策略。虽然大城市饮料市场已相当成熟，竞争十分激烈，但由于饮料消费的相对不忠诚，加上消费者可选择的品牌更多，忠诚度更低，所以，J饮料夺取市场份额的可能性很大。但健力宝进攻大市场，必须与品牌改造工程相结合。

二、重新整合营销网络，建立垂直的营销体系

两乐公司进入中国，采取的很多策略和方式是非常值得我们学习的。他们通过对各级渠道环节的服务与监控，使产品能及时准确地到各个销售网点。在许多城市中，有代表性的零售终端，如大型商场、百货超市，便利店、士多、酒吧、歌舞厅、宾馆等，“两乐”产品几乎无处不在，并且配合各种形式的宣传海报、促销活动，使得“两乐”产品自觉或非自觉的成为消费者的首选饮品。 “两乐”公司已经到了对细节追求的境界：对产品的终端陈列有明确的标准，如货架长度、货品摆放层次、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等，都有明文规定，为了使这种标准得以长期执行，“两乐”公司不惜花费高额成本购置冷饮机、冰柜、立体招牌等，免费送给各销售终端，条件就是销售商必须按标准执行。正是这种对销售网点规范化的支持与要求，使“两乐”深得销售商的信赖与支持。

我们建议J饮料引入现代垂直营销系统，使得J饮料可以实现对网络的良好的控制和服务，使得网络效率和网络风险都达到最优状态。

第一步，成立专门的销售公司，将网络的物流、信息流、资金流由销售公司进行调配，使得整个网络渠道在销售公司的管理和服务之中。

第二步，改造分厂的职能地位，将其转换成J饮料的各大物流中心。即仅保留分厂的生产职能、储运职能，将销售职能、市场推广职能收归总厂所有，改分厂原有的销售区域为供货区域，地理划分不变。

第三步，将网络重心下移，加强对零售终端的建设和控制，为将来的大中城市的反攻战作好准备。

三、跟踪饮料市场的发展，选择性的开发新产品，通过新品的成功，树立某些饮料细分市场的行业领导者形象。

J饮料的现实状况并不可能在短期内全面的展开饮料市场的竞争，目前我们可以通过对饮料市场的发展趋势判断，有选择性的开发新型产品，通过新产品的成功，重新在某些细分市场确立行业领导者的形象，以点带面重塑J饮料在整个市场的龙头企业形象。

四、品牌的改造，和品牌形象的实心化

推行品牌改造工程，使J饮料朝目前的主流品牌形象靠近，目前的任务是将运动型饮料的概念实心化，将运动型饮料不单单停留在字面上。通过，重新聘请形象代言人，加强与消费者的沟通，如举办一些消费者参与的运动项目，赞助一些体育比赛等活动，在终端和广告突出J饮料的运动气质等等手段，将运动和J饮料切实的结合起来，使得消费者能够切实的感受到J饮料的运动性饮料的品牌形象。

五、传播和推广

1、公关战略

抓住企业形象的公关同时，加大对消费者的公关。使得公关的效果更加明显。公关活动应该有所选择，尤其是对于体育赞助方面更要有所侧重，“民族”牌只能作为次要的战略，应加大“民族体育事业”的公关，秉承当年J饮料的一贯精神。

2、广告策略：

广告的主题定位在“运动精神，运动饮料”上，诠释新一代运动精神和采用体现这个精神的广告。广告的诉求定位在：年轻、活力、时尚、运动上。加大商业性广告投入。

3、促销策略：

篇3

1.1我国中小茶饮料企业内部环境分析——优势

首先，管理效率优势。同大型茶饮料企业相比，中小茶饮料企业的优势在于生产成本和综合风险较低，对市场的反应敏锐，企业营销行为比较灵活。并且因为企业规模小，各职能部门结构相对简单，经营决策权高度集中，这使得企业内部执行力相对更强，经营决策效率更高。其次，瞄准利基市场走专业化经营道路。由于规模较小，人力、物力、财力等资源相对有限，因此，中小茶饮料企业往往将有限的资源投向那些被大企业所忽略的利基市场，走专业化发展道路——以专补缺、以小补大、专精致胜。通过专业化经营不断改进产品，提高生产效率，实现激烈竞争中先稳定后发展。最后，有利于满足市场个性化需求。一般来讲，大批量、单一化的产品生产能够形成规模经济优势，有助于满足大众日常生活中一些主要方面的需求。与此同时，集中于某些产品生产的大型茶饮料企业往往会忽视一些小批量个性化的需求。虽然中小茶饮料企业普遍存在生产能力相对较低、人力物力财力相对有限的缺点，但是它们具有紧跟市场、机制灵活、反应快捷等经营优势。因此，不同类型中小茶饮料企业的存在，能更好地适应千变万化的消费需求。

1.2企业内部环境分析——劣势首先，品牌劣势

中小茶饮料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌竞争力，在康师傅、统一等知名品牌广布的市场空间内很难形成自身的竞争优势。其次，渠道劣势。中小茶饮料企业规模较小，利润有限，对渠道商的吸引力不够，由于对产品质量、销路等问题存在疑虑，许多经销商不愿意与中小企业合作或者对共同开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心，这就致使中小茶饮料企业对渠道的开发能力有限。1.3企业外部环境分析——机遇首先，技术因素带来的机遇。茶饮料的制作工艺并不复杂，并且随着茶饮料行业的飞速发展、企业租用茶饮料制作设备的普及、网络的推广，先进的制茶工艺已不再是什么秘密，中小茶饮料企业完全有能力制作出高品质的茶饮料，这样就可以摆脱因产品技术的劣势给企业竞争带来的不利因素。其次，茶饮料能够满足人们健康、便捷的消费需求，有着广阔的市场发展空间。随着生活节奏的加快以及大众对健康的重视，更多的人少了细细品茶的闲情逸致，健康、方便的茶饮料受到越来越多消费者的喜爱，喝茶饮料日渐成为一种时尚。可以说茶饮料行业是一个朝阳行业，在未来国内外饮料市场必将继续发展壮大。

1.4企业外部环境分析——威胁

首先，国内市场竞争激烈。市场的领导者康师傅和统一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的开发和维护上也做得十分出色，相对于中小茶饮料企业的多产品线更是有着巨大的优势，这些都给中小茶饮料企业的发展带来了巨大的威胁。其次，国外品牌的强势冲击。随着我国开放程度的日渐加大，国外的品牌茶饮料必将瞄准中国这个拥有众多人口的巨大市场，这势必会加剧市场竞争，给我国中小茶饮料企业带来巨大冲击。

2我国中小茶饮料企业差异化营销策略分析

美国学者麦卡锡提出了4P理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，为企业市场营销提供了基本框架。下文借鉴4P理论，对我国中小茶饮料企业差异化营销策略进行分析。

2.1产品差异化策略

产品差异化是指企业生产的有形的物质产品及无形的服务产品在质量、性能上优于同类生产企业。在市场营销学中，产品的质量取决于产品满足顾客需求的程度。在保证产品质量的前提下，中小茶饮料企业要不断发掘利基市场，围绕利基市场需求不断地开发完善新产品，可以从以下三个方面来体现企业产品的差异化。

2.1.1产品口味差异化

口味创新是茶饮料企业参与市场竞争的有力手段。从行业经验来看，茶饮料行业领导品牌都非常注重茶饮料口味的创新。口味创新的成功会给茶饮料企业带来丰厚的市场回报。在茶饮料口味的差异化上，中小茶饮料从以下两个方面寻求突破。第一，仿制改进型新产品。市场竞争是优胜劣汰的过程，现在茶饮料市场中各种茶饮料的口味层出不穷，市场上不乏口味独特，拥有特定消费人群但配方和制作工艺上并不完善的产品。中小茶饮料企业可以通过深入的市场调研，寻找市场上口味独特，但产品质量受到消费者诟病的茶饮料产品，在这种口味的基础上，精心研制出高质量的同类产品。第二，完全创新型新产品。中国茶文化源远流长，目前已经开发的茶饮料产品以红茶、绿茶为主，兼具茉莉花、铁观音等茶叶种类。虽然目前茶饮料产品已经开发出多种口味，但是通过查阅我国茶文化历史资料，找出可以制作茶饮料的茶叶种类并不困难，同时配合现代化的技术手段，一定可以在茶饮料的口味创新方面有所突破。

2.1.2产品包装差异化

包装不仅有助于产品储存、运输，而且具备一定的广告效应。包装创新伴随着茶饮料企业的成长与发展。茶饮料包装形状上从最初的圆柱体，到后来的长方体，再到最后的螺旋状；容量上有1L、550ML、500ML多种类型；材质上以塑料为主，兼具金属等多种材质；标签更是创意迭出。产品的包装在很大程度上能够反映出产品的价值。市场营销是为顾客创造价值的过程。目前有一些饮料企业利用便携玻璃瓶包装售卖，这样在消费者喝完饮料之后，饮料包装将可以长期使用，既绿色环保，也实现了联合营销，同时包装的长期使用有助于增强消费者对产品品牌的记忆，顾客让渡价值的提高能够提高消费者的满意度。

2.1.3产品品牌差异化

企业形象识别系统(CIS)是品牌差异化的切入点。企业形象识别系统主要包括理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)。其中理念识别是企业形象识别的核心。中小茶饮料企业在塑造产品品牌的理念识别系统时，要选择一个鲜明独特的切入点“。健康”“、绿色”“、自然”是茶饮料企业通用的切入点，中小茶饮料企业不宜直接仿效，可以参照茶饮料的具体功效如减肥、暖胃、不影响睡眠等来挖掘茶饮料的理念识别的差异化，以此来实现与其他品牌的区别。

2.2价格差异化策略

在4P营销策略中，价格是消费者最为敏感的营销要素。世界著名营销大师菲利浦•科特勒有一个经典论断：任何再忠诚的客户即使是在一分钱的差价面前也会产生动摇。中小茶饮料企业除了在产品营销策略上形成差异以吸引消费者，同时也要在产品的价格方面寻求差异，以利于吸引消费者注意，引发消费者的购买行为。中小茶饮料企业可以从以下三方面实现价格差异化。首先，大众茶饮料定价要“低而不贱”。价格是产品价值的反映，目前市场上茶饮料的定价大部分在2.5元左右，大型商场或生活超市促销期间可能优惠0.1～0.2元。对于中小茶饮料品牌，定价比附名牌茶饮料并略低于名牌产品以使消费者能够更好地接受。因此，大众型的产品定价区间可以在2～2.2元，这样的价格既能感觉到实惠，又不至于让消费者怀疑产品的质量。其次，高档茶饮料要“高质高价”。随着经济的发展和人们生活水平的提高，国内高端消费呈现出上升的趋势。高端茶饮料产品的需求点在于满足社交、尊重、社会实现等高层次需要，从而成为消费者身份的象征。对于中小茶饮料企业，其高端产品的定价一定要高于90%的同类产品。这样可以使消费者更加坚信产品的质量，也能够满足他们高层次的消费需求。最后，最为重要的是中小茶饮料企业要掌握本企业产品市场价格的绝对控制权。价格控制权可以有效监督中间商的销售行为，避免中间商窜货、任意调价带来的市场形象损失，有助于避免企业自身产品之间的恶性竞争。

2.3渠道差异化策略

在现代的销售理念中，渠道建设尤为重要，良好渠道环节的设计有助于提升产品销售的效率，提高产品的市场覆盖率，因此，营销界有“渠道为王”的说法。在渠道方面，除了传统的渠道之外，中小茶饮料企业可以开辟以下渠道以达到差异化营销。首先是网络渠道。目前，由于网络消费的群体主要是年轻人，而年轻人的消费特点在于追新求异，因此在网络渠道兴盛的当下，一些创新型的产品更容易在网上得到推广。更由于物流体系以及在线支付淘宝、微信“随时退”的售后保障，网络成为许多消费者消费的重要渠道。中小茶饮料企业可以借助天猫、京东商城等知名度较高的网上商城，更快更广地推广自身企业的产品。其次，可以在社区推广大众茶饮料产品。从购买行为类型来看，大众茶饮料产品由于价格低引发的参与度低，品牌差异不大等原因，消费者一般采用习惯性的购买行为。购物方便，物美价廉是诱发消费者产生习惯性购买行为的主要因素。把物美价廉的大众茶饮料产品销售网点设在社区，为消费者提供更多的地点便利，可以给企业带来大量的习惯性忠实顾客。而依托地点便利，中小茶饮料企业还可以增加“送货到家”“、货到付款”等服务，这样可以进一步提升客户让渡价格，从而形成忠实的客户群体。最后，中小茶饮料企业可以积极寻找茶饮料刚性需求市场。由于成本优势明显、管理机制灵活等因素，中小茶饮料企业可以通过包装、净含量等营销手段，给偏僻的山区景点、当地的学校、国家企事业单位等渠道提供更多的服务，给渠道商更大的利润空间。

2.4促销差异化策略

篇4

新老各大品牌如何进行品牌营销，占领更多市场利润？由胜初营销策划团队提出的“占道”即以位置为王，在企业发展多个层面占取唯一资源的营销体系值得借鉴参考。

概念占道，可口可乐学卖萌

随着人们健康意识的提升，中国碳酸饮料销量并不乐观。在今年夏天，可口可乐就将卖萌发挥到了产品包装命名上。一时间印有“闺蜜、氧气美女、白富美、天然呆、纯爷们”等网络流行标签的可口可乐着实成了人们关注的焦点。同时邀请五月天来做代言人，在各大电视宣传推广。卖萌的产品名加上电视强势宣传，符合大众娱乐精神，使得可口可乐销量在5、6月份获得喜人增长。 活动占道，统一绿茶不安分

纵观今年饮料市场，在各竞品都以打折买赠为促销噱头时，统一绿茶的“我有我骑迹”活动占道成了众多饮料独树一帜。此活动覆盖全国大中小市级城市，结合线上微博宣传、活动官网宣传及活动游戏互动体验，线下终端降价促销使得统一绿茶在今年夏天销售唤起人们关注。据统计参与此活动的大都是85、90后，参与人数达上百人。亲近自然的活动主题也让消费者对统一绿茶有了新的品牌认知及体验。

赞助占道，格瓦斯销量看好

篇5

果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品”。在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。但由于当时价格昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市场。近年随着居民消费水平的提升，饮料市场上区域品牌强势突起，各种泛功能饮料不断拉升饮料价格区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。于是众多区域果醋企业纷纷发力重整市场，却因缺乏品牌战略性思维，终未能开启果醋饮料的大好局面。

凉茶历史悠久，困于华南，被王老吉重新定位后红遍全国。植物蛋白乳饮料也非新奇产品，在6个核桃的功能聚焦区域聚焦的发展战略指引下，成为近年饮料市场的新星。果醋饮料行业，亦在呼唤英雄品牌重整品类的市场地位。

第一步：构建高端时尚的品牌形象，摆脱地方特产印记

果醋饮料行业经历多年“温吞水”式的发展，不同价格、不同品质的产品混战，却未能诞生一个领军品牌，与众多果醋企业的品牌发展战略观有极大的关系。

摆脱低端土特产饮料的形象，首先需要与调味品的醋类划清界限。果醋饮料实属果汁发酵类饮料，“醋”字的使用却让消费者的天然联想与历史悠久的调味品挂钩，这样的品牌形象与高端无缘，也与时尚无缘，任你有再强的减肥功效、保健功效，也难获消费者的认可。

重新定义品类名称，加入高端、时尚的元素，摆脱旧有的形象与竞争格局。实际上天地壹号的幸存，某些程度上也与它的传播中弱化自己是“醋”有直接关系。

第二步：产品功能诉求聚焦，以可感知的价值标准打造明星产品

杰信认为，传播的首要法则就是功能诉求的简单、单纯。凉茶本身的功能多样，王老吉“弱水三千只取一瓢”定位了降火。市面上果醋的功能众多，减肥、醒酒、提高免疫力、美容护肤等功效，一点讲透即可。

杰信认为，价值不被感知是无效的，消费者并不具备直接衡量产品品质的能力，需要品牌的引导。六个核桃就是在消费者对核桃“补脑”的既有认知中，一方面传播中将核桃露的功能加以显性与强调，另一方面在命名上讨巧，让消费者产生“一瓶核桃露来自6个核桃”的联想，给到了消费者可感知的价值标准。

相比之下“7个苹果”的邯郸学步，忽视了消费者心中“核桃贵、苹果便宜”的认知，并未能塑造出更高价值的品牌形象。

第三步：低成本教育市场，避免新品导入风险

新品上市，若不能动销，则风险很大。广告的狂轰滥炸只会加速企业的失败，当年高端饮料K可的失败，就是重广告投放而忽视消费者教育的典型案例。

篇6

[关键词]药材；中药疗效；配用规范；影响因素

中药的品种、产地、采收季节、加工炮制、贮藏保管、药师、煎煮服药等等问题是首先会考虑到的因素，而恰恰药材的质量是治疗的关键所在，它的质量好坏直接影响临床治疗效果，而其质量的保证过程是复杂的、系统的流程，这一过程中人员的因素与管理和配用也相当重要。

一、药材本身的影响因素

1.药材的品种与产地

一直以来，中药来源广，种类太多，中药品种混淆的现象普遍存在。传统中医药注重原生药材的货真质优，忌用伪劣假药材。多年来药源稀少，药价不断升高，混淆药材及伪造药材不断增加，又加上中药形似不易区别，鉴别手段落后，导致了伪劣药材被流通使用，，严重影响了中药的治疗效果。其中化学成分也有很大差异，进而导致中药的质量影响疗效。

一味中药如来源于不同科的多个品种，则差异更大，仅《全国中草药汇编》记载的贯众，就有30个品种，分别属于6个科，普通高等教育中医药类《中药学》6版规划教材中记载的贯众的品种就有鳞毛蕨科的贯众、绵马鳞毛蕨和紫萁科的紫萁三个品种，其中只有绵马鳞毛蕨长于驱虫。

地道的药材产地所产的数量是有限的，如杭菊、高丽参、淮山药等。地道药材也就成为了历代医家重视，成为几千年来医疗实践经验的导线。中医很重视地道的药材使用和治疗，而如今山寨的药材也不少，非原产地的药材经过不法药贩的运输回地道产地，以地道药材销售各地，实际治疗中起不到预想的效果.

2.药材的采收因素

药材的质量与产地和采收季节时间是有着密切的联系。科学采收应遵循植物的药用部位中有效成分积累动态和生长发育阶段，所以采收的有一定的时效，采收失时影响甚大。通常说来中药大多来源于天然植物，足年采与不足年采药材以及药材的采集季节掌握不严等都会影响药材的内在质量。

3.忽视加工炮制的质量和方式

老的药工不断减少，不少传统的炮制经验失传，致使炮制质量下降，常见饮片大小、厚薄不均，该炒的不炒，该炙的不炙，该煅的不煅…..炮制要求严格按操作规程，而实际工作中，药农当地加工就不按正常规程操作，自行加工，只要求达到表面色度即可，从而影响药的质量疗效。所以说炮制过程对质量不够重视，再地道的药材没有经过严格的规范的炮制加工，其产出质量也会大大失真，严重浪费药材料后，也影响药效.

4.贮藏保养是否得当也影响着药效

中药材贮藏保管不当可发生虫蛀、鼠咬、走油.一旦发生这些情况，其有效成份大大降低，另外储存的时间也是有规定的，有些时间太长，导致多种情况质量就变化，或者因为保养不当的问题，霉烂变质如果采用了进行治疗不但收不到效果，反而有可能影响人体健康问题。

5.煎药服药的过程

煎药应该选用陶瓷、砂锅，不宜用铜、铁、铝等金属制品，以免发生化学变化。煎药前首先要冷水浸泡20―30分钟，种子、果实类浸泡1小时，浸透后再煎煮易于有效成分煎出。服药方法及时间煎好的药液要趁热滤出，两次混匀，分而服之，这样可以达到最佳疗效。中药空腹服用固然好，但要分别对待。只重视其治疗作用，忽视了其他作用，并影响到人的健康，也会导致药效不佳。另外服药的时间与量剂，服法，应该充分考虑各患者的不同情况。

二、医务工作者的因素

1.医生的由于市场经济的开放，药品促销人员的出现，医生在用某些药物时，会获得与其用药数量相应的临床费。导致了部分医生出于对经济利润的驱使，临床用药的过程中，用药过于随性，甚至出现乱用药的情况，事实上这并不能达到治病的目的，可能加重病情。这一现象如果得到规范的用药管理，减少相应的问题发生，给病人减掉不必要的经济负担同时，也提高了药效。

2.医师的配药方式。古人用药是自行配制，对药的质量了如指掌，如今是药房配药，药的品次、质量等级情况使医生难以调整具体用药的剂量，从而影响药的疗效。药房备药不全不规范、生熟不分，炮制品种单一，一种炮制品代替多种；处方先煎、后下、包煎等，药师随方配药，不予常规另包；调配的过程以手代秤，分量不匀，从而影响疗效和用药安全。

3.医师配药的剂量因素。在一定的剂量范围内，随着剂量的增加，疗效会相应的增强，但当剂量超过一定的限度，不但不增加药效，效果反而适得其反，出现轻则降低疗效，重则产生相反的疗效，甚至出现毒副作用。如槟榔用于驱杀绦虫时，其剂量一般为60～120g，用于行气时，则常用3～10g；人参、知母单味使用均有降血糖作用，当两者的剂量比例为9：5时，其降血糖作用几乎消失；羌活的水溶部分能延缓乌头碱诱发小鼠心率失常出现的时间，3g/k、6g/kg、12g/kg的羌活水溶部分均有作用，且有随剂量增大而增强的趋势，但当剂量增加到12g/kg时，其作用反而有所下降。临床应用多从药物的质地、作用、毒性等，患者年龄、体质、病程、病势职业等及临床应用的目的、在方剂中的地位、剂型等三方面考虑药物的使用剂量。

总之，为了保证中药疗效的效果正常发挥，必须注重生产到使用的整个流程的控制与管理，严格把好质量关，而作为医s药工作者的我们更应该尽心尽责，对中药饮片进行准确的性状、显微、理化分析，控制质量，准确调配处方，向患者讲解正确的煎煮等基本知识，以确保中药的疗效发挥到最佳。

参考文献：

[1]何晓华.对中药饮片质量影响因素的分析[J].亚洲医药，1998.

[2]魏国玲.影响中药汤剂疗效因素的浅析[J].陕西中医学院学报，1994.

篇7

随着生活水平的提高和社会压力的增大，肝硬化腹水的发病率与日俱增，目前西医治疗肝硬化腹水，常采用保肝利尿及抽腹水等治法，然而大剂量利尿剂逐水又会损及脾肾,常常诱发消化道大出血,电解质紊乱,导致肾衰,往往加重病情，且易反复。笔者在多年的临床实践中，不断总结经验，自拟“软肝逐水饮”，运用中药治疗肝硬化腹水疗效显著。

资料与方法

2006年1月～2010年1月收治肝硬化腹水患者28例，男22例，女6例；年龄35～74岁，平均54.5岁；病程6个月～10年。排除其他原因引起的腹水（如结核性腹膜炎、柏-查氏综合征、癌性腹水等）。

临床表现：初起脘腹作胀，食后尤甚。继而腹部胀满如鼓，重者腹壁青筋显露，脐孔突起，腹壁绷紧发亮，状如蛙腹，患者行走困难，有时膈肌显著抬高，出现呼吸困难和脐疝。常伴乏力、纳差、尿少及齿衄、鼻衄、皮肤紫斑等出血现象，可见面色萎黄、黄疸、手掌殷红、面颈胸部红丝赤缕、血痣及蟹爪纹。

治疗方法：①以软肝逐水饮（太子参30g，黄芪30g，白术30g，云苓30g，薏苡仁30g，当归30g，萆10g，菟丝子12g，鳖甲30g，土鳖虫15，丹参15g，木香12g，鸡内金15g，牛膝15g，大腹皮18g，车前子15g，甘草6g）为基础方兼症兼治，随症加减。伴有肝炎，转氨酶高者加四金汤、覆盆子；酒精中毒所致之肝硬化，加葛花10～15g；有黄疸者加茵陈30g；肝阴不足者，加女贞子、旱莲草各10g。日1剂，冷水煎煮600ml，分温三服，每次200ml。食疗可用怀山药、薏苡仁煨粥，或鲤鱼同赤小豆煎汤服，隔日1次。对腹水较重的病人，取单味甘遂用甘草煎浓汁浸泡后晒干研为细末，装入肠溶胶囊大枣煎汤送服，每次服1～2g。②要做到饮食有节，保护心情的通达，坚持太极拳之类的柔软运动，注意饮食营养及节俭。③4周为1疗程。1疗程结束后，再次进行实验室检查，停药1周后，开始下个疗程。④临床症状消失后给予培本固元散一料（三七100g，藏红花30g，琥珀50g，高丽参50g，五灵脂50g，茸尖50g，炮甲珠50g，土元50g，鸡内金50g，葛花50g，建曲50g，全河车1具。研面，每次服3g，3次/日），以巩固疗效，预防复发。

疗效评定标准：用药4个疗程后进行疗效评定。①临床治愈：服药前记录的所有症状在服药后均消失；②显效：服药后症状明显改善，日常生活无影响；③无效：服药后症状无变化；④加重：服药后症状加重。

结 果

临床治愈9例，显效18例，无效1例，加重0例；总有效率96.4%。

治疗结束1年后随访痊愈、显效患者25例，失访率7.4%，2例复发，复发率8%。

未见不良反应。

篇8

关键词：宫颈癌;手术治疗;临床;病理因素

宫颈癌是临床上较为常见的一类妇科恶性肿瘤，对于早、中期宫颈癌患者，通过手术治疗可改善病症[1]。尽管随着医学技术的不断发展，临床上治疗宫颈癌的技术得到改善，但是通过临床资料发现，近20年的宫颈癌5年生存率并未因此而提高。此次调查将重点分析影响宫颈癌手术疗效的临床病理因素，具体情况如下：

1.资料与方法

1.1临床资料

从2006年6月至2009年6月期间在我院接受宫颈癌手术治疗，且仍保存完整病理诊断资料、病例资料的369例患者作为此次调查对象。其中患者中年龄最小者为34岁，年龄最大者为57岁，平均（52.8±2.5）岁。

1.2方法

1.2.1术前治疗

满足下述特征的患者行术前辅助治疗;（1）IB2及IIA肿块>4cm;（2）期别较早的IIB期患者。

1.2.2新辅助化疗

辅助化疗方案共有3类可进行选择，如下所示：（1）DDP联合5-FU。其中，DDP每日20mg，连续5日;5-FU每日0.75g，连续5日。（2）DDP联合BLM、VCR、MMC。其中，DDP50 mg/m2，仅连续1日;BLM 25 mg/m2，连续3日;VCR 1mg/m2，仅连续1日;MMC 10mg/m2，仅连续1日。（3）DDP联合BLM、VCR。其中，DDP 50 mg/m2，仅连续1日;BLM 25mg/m2，连续3日;VCR 1mg/m2，仅连续1日。术前行1次辅助化疗。

1.2.3放疗

所使用的放疗仪器为钴-60治疗机或8MeV的医用直线加速器。调节照射面积为（13～15）cm×（15～18）cm，每周放疗5次，每次放疗剂量为1.8～2Gy。全盆外照射时，控制2～3的剂量在25～30 Gy。照射过程中，以（3～4）cm×（13～15）cm的铅块对膀胱、直肠部位进行遮挡。全盆外照射时穿插铱-192腔内治疗，每次A点剂量6～7 Gy，治疗总剂量为30～42Gy。总放疗时间为6～8周。

1.2.4手术治疗

所有患者均行子宫切除术及盆腔淋巴结清扫术。其中传统经腹手术患者共360例，腹腔镜手术患者共9例。

1.2.5术后治疗

术后对患者行常规检查，其中病理检查发现盆腔淋巴结有转移或组织分化较差的患者，于术后1周行化疗。化疗方案为DDP联合5-FU，共行2～4个疗程。术后1个月内行全盆腔外照射。

1.3统计学方法

根据医师临床经验及查阅资料，挑选出9个对宫颈癌手术患者预后可能造成不良影响的特征性临床病理因素。单因素分析时，选择CoX模型;多因素分析时，以SPSS 13.0统计学软件进行处理。

2.结果

2.1单因素分析

本次所挑选的9个病理因素分别为年龄、病理类型、组织学分级、临床分期、术前辅助治疗、有无转移复发、盆腔淋巴结、术后放疗、术后化疗等。由结果可知，影响宫颈癌手术治疗疗效的临床病理因素包括肿瘤分化程度、临床分期、转移复发、盆腔淋巴结阳性、术后放疗、术后化疗。具体情况见表1：

2.2多因素分析

由多因素分析结果可知，决定预后的独立因素包括肿瘤分化程度、临床分期、转移复发、盆腔淋巴结阳性、术后放疗。具体情况见表2：

3.讨论

由本次调查结果可知，影响宫颈癌手术治疗疗效的临床病理因素包括肿瘤分化程度、临床分期、转移复发、盆腔淋巴结阳性、术后放疗、术后化疗等，并且肿瘤分化程度、临床分期、转移复发、盆腔淋巴结阳性、术后放疗是影响手术治疗效果的独立危险因素[2]。

在上述的多种因素中，以淋巴结转移的危险性程度最高[3]。相关文献报道，对于宫颈癌患者的手术治疗，彻底扫除淋巴结，不仅可提高短期疗效，同时可减少肿瘤负荷，并阻止淋巴结转移[4]。若已出现淋巴结转移的患者，应及时接受术后放疗或化疗，以提高5年生存率，改善患者的生活质量。

综上所述，在宫颈癌术中需注意影响手术效果的多项因素，降低此类因素对患者生存率的影响，并改善患者的生活质量，减轻患者术后的身心负担。

参考文献：

[1]叶元，尹茳平，李力等.宫颈癌手术治疗后复发的临床病理因素分析[J].实用妇产科杂志，2011，27（7）：535-538.

[2]王悦.宫颈癌手术治疗进展[J].中华实用诊断与治疗杂志，2012，26（12）：1147-1149.

篇9

[关键词] 出血性膀胱炎；影响因素；临床疗效

[中图分类号] R457 [文献标识码] A [文章编号] 1674-0742（2014）10（c）-0085-03

出血性膀胱炎，是一种在生活中比较常见的造血干细胞植术后的并发症之一，这种出血性膀胱炎增加了患者的痛苦，并且很可能延长患者的住院时间。在医学研究领域中，可以通过水化、碱化、止血等冲洗膀胱的方法，有效的治疗出血性膀胱炎病症。为了能够证明巯乙磺酸钠、还原型谷胱胺肽、水化、碱化、冲洗膀胱等方法对于出血性膀胱炎的疗效显著，笔者经过病人及其家属的同意后，选择该院2011年2月―2013年2月期间收治的300例接受造血干细胞移植术的患者，进行了造血干细胞移植术后，出血性膀胱炎病症的临床效果观察，最终获得的临床治疗效果确切，现将患者的临床观察结果进行如下报道。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取该院于2012年2月―2013年2月期间收治的300例接受造血干细胞移植术的出血性膀胱炎患者进行治疗，其中男168例，女132例，年龄的中位数均为32.5岁。选取的300例患者中，40例患者出现出血性膀胱炎的情况，发病率是13.30%，中位发病的时间是40 d，中位病程是36 d。患者的入选标准为：①患者均是造血干细胞移植术后，出现出血性膀胱炎的患者；②患者的临床症状反应为头晕、血尿、身体乏力等症状；③患者的病情已经得到临床的确诊；④患者的家属同意参与本次临床实验的研究，同时可以很好的配合治疗；⑤患者未患有心脑血管性疾病，并且在近1～2年内无癌症与心肌梗死等能够影响本次临床实验的其他症状；⑥实验进行在年龄、性别、病程等方面进行科学与合理的比较，P>0.05，说明其具有可以比较的特性。

1.2 方法

1.2.1 预处理方案 对于亲缘间的HLA全相合髓是白血病患者采用环磷酰胺与白消安方案，即：对患者进行4 d 0.8 mg的白消安和2 d 60 mg的环磷酰胺药物的治疗[1]；对于非血缘关系供者移植，则需要增加抗人T淋巴细胞球蛋白5 mg每天的治疗，并且治疗的周期为3 d。

1.2.2 抗宿主病（GVHD）的预防 对患者采用环孢素与吗替麦考酚酯药物的治疗，并且要求患者在移植术前进行一天的静脉滴注，并且需要对药物的浓度进行合理化的计量调整，根据患者的病情变化，对患者进行ATG药物的服用[2]。

1.2.3 对于出血性膀胱炎的预防 在患者接受CTX前一天和结束后的3 d，对患者进行水化的治疗和预防，并且要求医护人员能够对患者每天进行125 mL的碳酸氢钠的治疗，3 d后，对患者予以还原性谷胱甘肽药物（国药准字H20030427，昆明积大）1.2 g的快速静脉滴注[3]。并针对患者的病情进行利尿剂的应用，促使患者24 h的尿量都大于2 000 mL；巯乙磺酸钠的应用需要在CTX结束后的4～14个小时后使用[4]，除此之外，也要为患者留置尿管，便于对患者膀胱进行冲洗，以免发生感染。

1.2.4 关于出血性膀胱炎的分度 当患者出现血尿时，会伴有尿急、尿频、尿痛等症状，这种情况除了患者受到细菌感染，就是患者患有出血性膀胱炎。医护人员可以根据患者的血尿严重程度，发生的时间不同，进行出血性膀胱炎等级的划分，对于移植术后28 d前出现的出血性膀胱炎，定义为早期[5]；对于患者移植术的28 d后出现的出血性膀胱炎则属于迟发性出血性膀胱炎。

1.2.5 对于病毒感染的预防与监测 在进行移植术前要求患者进行DNA、TORCH、EB病毒、抗体CMV的常规检测。对患者进行阿昔洛韦（国药准字H10983103）10 mg的治疗，并保证每天一次，从移植预处理开始，到造血重建，让患者的药剂用量从每天10 mg变为每用5 d就停用2 d。直到CMV转阴，并且非血缘移植受者每周都要给予患者丙种球蛋白0.4 g的静脉滴注[6]。

1.2.6 病原学检查 在进行移植术前以及发生出血性膀胱炎时，对患者进行尿细菌、真菌培养和巨细胞病毒包涵体检测，抽取患者的外周血检查CMV-Ag、CMV-PP65和CMV-DNA，针对临床伴有发热症状的患者，需对其进行血细菌和真菌培养。

1.3 观察指标

主要观察指标：①观察患者在接受治疗和分析期间的各项动态检测项目在数值上的变化情况，比如：患者在24 h中心率在值域上的变化；②观察患者临床症状是否有恶化的情况；③在观测指标中，要求医护人员能够对患者进行治疗前与治疗后的常规检查予以重视，比如：肝功能是否正常、血脂的高低、血糖的高低、尿常规等检查项目进行系统性的分析[7]；④对患者在接受治疗期间发生的不良反应与突发状况进行实时的观察和记录。

1.4 判定疗效标准

显效：接受治疗后，患者的病症缓解程度大于70%；有效：接受治疗后，患者的病症缓解的程度为50%～70%；无效：接受治疗后，患者的病症缓解的程度小于50%；总有效率：显效、有效的病例之和占总病例的百分比。

1.5 统计方法

本次实验采用的是统计学软件包SPSS 15.0，对研究中涉及的数据进行分析与处理，计数资料采用（n，%）表示，采用卡方（χ2）检验。

2 结果

2.1 治疗效果

2.2 影响因素

3 讨论

通常情况下，出血性膀胱炎，是造血干细胞移植术后常见的并发症，在移植术的后早期发病率比较高。医学领域中，移植早期的出血性膀胱炎同造血干细胞移植术前期的放化疗明显的关系。并且丙烯醛和膀胱黏膜的上皮组织能够通过结合的方式引起患者黏膜受损，造成黏膜的出血与坏死。对于降低出血性膀胱炎病症最好的方法就是采用预防措施，除了水化、碱化、巯乙磺酸钠等冲洗膀胱的方法，还能够通过还原性谷胱甘肽、阿米斯丁药物同丙烯醛的有机结合，可以避免患者出血性膀胱炎的发病。预防病毒感染与免疫抑制剂进行的剂量调整可以降低患者的迟发性出血性膀胱炎的发生率，希望能够引起医务工作者的高度注意。一般来说，受者膀胱被认为是抗GVHD的一种靶器官，再加上对患者进行的GVHD的免疫抑制治疗[8]，可以有效的抑制患者病情的进一步深入发生，并可以共同参与到出血性膀胱炎病症当中。根据表1中的数据可以发现，该院选取的300例患者中，出血性膀胱炎的发病率是5.00%，所以，该研究认为：CMV感染应作为出血性膀胱炎的预防重点。

经过本次研究发现，血性膀胱炎发病仅与CMV感染有显著相关性，40例出血性膀胱炎患者完成临床治疗后，显效患者28例，有效患者12例，临床治疗总有效率为100%。在接受治疗期间，因出血性膀胱炎死亡的患者无1例，所有的患者可借助于水化、碱化、留置尿管对膀胱的冲洗、抗病毒、抗GVHD等方法得到病症的痊愈。

本次临床实验中对于出血性膀胱炎病症的影响因素有：早期药物的损伤、晚期的病毒感染等；可以发现巯乙磺酸钠、还原型谷胱胺肽、水化、碱化、冲洗膀胱等方法对于出血性膀胱炎病症的疗效显著，并且能够对患有出血性膀胱炎病症的患者进行有效的治疗和预防，患者身体状况恢复的更加快速，更具有一定的临床实验意义，可以得以新的推广与应用。

[参考文献]

[1] 伊文芳，裴夫瑜，吴学东，等. 儿童重型β-地中海贫血异基因造血干细胞移植后出血性膀胱炎的影响因素分析[J]. 南方医科大学学报，2010，4（6）：838-841.

[2] 马向娟，任汉云，邱志祥，等. 造血干细胞移植后出血性膀胱炎多因素分析[J]. 中国实验血液学杂志，2010，8（4）：1007-1012.

[3] 刘蓓，吴晓雄，王志红，等. 造血干细胞移植后出血性膀胱炎的相关因素分析[J]. 中华损伤与修复杂志：电子版，2010，5（3）：326-331.

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篇10

关键词牙髓炎牙隐裂根管治疗疗效

隐裂牙是临床中常见的口腔疾病，常常因为裂纹累及髓腔导致牙髓炎的发生[1]。由于目前美容的要求越来越高，能够保留完整的天然牙齿得到越来越多的重视[2]。传统的多次根管治疗常常由于治疗时间较长，患牙出现牙纵折而不得不拔除患牙。随着一次性根管治疗手段的成熟和根充糊剂的改良，一次性的根管治疗治疗各种牙髓炎取得了较好的效果，得到了广大口腔医生的认可。2009年10月～2011年10月应用一次性根管治疗隐裂性牙髓炎，得到了满意的治疗效果，现汇报如下。

资料与方法

2009年10月～2011年10月收治隐裂性牙髓炎患者38例，男21例，女17例；年龄35～56岁，平均481±136岁。患牙部位：上颌前磨牙4颗、上颌第一磨牙9颗、上颌第二磨牙8颗、下颌前磨牙3颗、上颌第一磨牙8颗、上颌第二磨牙6颗；病程1～28个月，平均125±91个月。患者临床表现为不同程度的牙髓炎症状，并符合隐裂牙的诊断标准。

治疗方法：禁用患牙进行咀嚼活动，降低隐裂牙的咬合。治疗前拍患牙的X线片，了解患牙根管的粗细、走行和长度等详细资料。在局麻下进行开髓，揭开髓顶后进行拔髓。用根管锉扩大根管腔，用3%的过氧化氢溶液和生理盐水溶液交替冲洗髓腔。用无菌棉捻吸干根管内的水分，待根管内干燥后，根据术前估计的根管长度置入牙胶尖，用碧兰根充糊剂进行侧压充填根管，祛除多余的充填剂。再次拍X线片观察充填情况。用磷酸锌水门汀垫底，用光固化树脂充填窝洞。观察2周后进行金属烤瓷冠全冠修复治疗。

疗效判断标准[3]：①治愈：患牙无任何自觉症状，咬合功能良好、咀嚼功能良好，患牙无叩击疼痛，X线片提示根尖周的透射区已经消失；②好转：患牙无自觉症状或略显不适，咬合功能尚可、咀嚼功能尚可，患牙轻度的叩击疼痛，X线片提示根尖周透射区已经消失或正在缩小；③无效：患牙有明显的自觉症状、咬合功能较差、咀嚼功能较差，患牙明显的叩击疼痛，X线片提示根尖周透射区未发生改变或透射区逐渐的扩大。成功率=（治愈例数+好转例数）/总例数×100%。

结果

本组患者38例，术后均得到随访12个月，治疗成功35例，失败3例，成功率9211%，失败的患者中2例由于根分叉扩大所致，1例由于产生新的根分叉。经调磨处理发现的轻微咬合高点，根分叉未见继续扩大。

讨论

牙隐裂通常指牙冠表面的细小的非生理性裂纹，又称为牙微裂[4]。由于咀嚼时咬合力的大小决定牙隐裂的发生部位，文献报道[5]，上颌磨牙发生牙隐裂的机率最高，其次是下颌磨牙。隐裂牙常出现误诊、漏诊，而在出现牙髓炎的时候才被发现。及时有效的治疗是保证患牙能够得到保留的关键所在。近年来，学者们的研究报道显示，采取一次性根管治疗和多次的根管治疗在近期和远期具有相同的治疗效果。而一次性根管治疗能够明显的缩短患者治疗的时间、减轻患者的痛苦，有大大的降低患者发生牙纵折的风险。避免治疗过程中拔牙事件的发生。本组研究中，隐裂性牙髓炎患者应用一次性根管治疗的成功率高达9211%，与金早蓉等进行的研究报道相符合[6]。而失败的病例与根管的预备过程中根管发生变异、根管刺穿根尖孔及根管充填时超充或欠充密不可分。因此，在以后的治疗中予以充分的注意，能够明显的提高治疗的成功率。

总之，隐裂性牙髓炎患者应用一次性根管治疗具有较高的治疗成功率，能够成功的保留患牙并进行全冠修复，防止患牙发生折裂的可能，是理想的治疗方法。

参考文献

1樊明文.牙体牙髓病学[M].北京：人民卫生出版社，2008：140.

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4戴现梅，高开璇，郑玉香.隐裂性牙髓炎一次性根管治疗的临床观察[J].口腔医学，2010，30（8）：505-506.

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