营销管理手册范文

导语：如何才能写好一篇营销管理手册，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词]企业；营销策略；应收账款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）08-0092-01

工业企业是生产产品、实现销售并以获取利润为目的的经济实体。扩大销售额，加速现金的回收是企业增强市场竞争力的保障。由于市场竞争不断加剧，企业不断推出实施一系列新的产品营销策略。产品营销策略是一把双刃剑，在扩大企业销售额的同时也带来了更多的应收账款管理问题，增加了坏账发生的可能性。如何权衡企业产品营销策略在扩大销售额和增加应收账款风险之间的利弊，寻找平衡点，对企业的生存和发展有着非常重要的意义。

1 产品营销策略对销售额及应收账款的影响

企业产品营销策略种类繁多、形式多样，基本可以归纳为三种类别。一是以产品附加值形式拓展营销，其中最典型的就是“买一赠一”方式，这种方式多运用于商贸零售企业，在工业企业中运用不多。二是以商业折扣形式进行营销，这种营销方式可以有效地扩大销售总额，有利于企业整体价值的提升，但过多的商业折扣会压缩企业的盈利空间，不利于资金的回笼，同时容易给外界传递产品滞销的误导信息，这种营销策略往往在企业急需回笼资金或产品积压过多时使用。三是信用营销模式，信用营销是当前工业企业最普遍使用的营销策略，可以有效稳固市场份额，并吸引新的客户，同时避免了商业折扣销售方式产品利润空间小、易产生误导信息的缺点，但信用营销增加了企业的应收账款，容易导致坏帐损失的发生，给应收账款的管理带来一系列新的要求。本文通过对某工业企业在三种不同的产品营销策略模式下销售额、应收账款及坏账准备的数据进行比较分析发现，在三种不同的产品营销策略模式下，销售额及应收账款以及坏账的发生都相应增加，附加值营销模式以及商业折扣营销模式可以扩大企业的主营业务收入，但效果不如信用营销明显；在应收账款及发生的坏账损失方面，附加值营销及商业折扣营销模式都带来了一定程度的应收账款增加，同时伴随着坏账的发生，但相比较而言，信用营销模式造成的应收账款增加较多，发生的坏账损失也明显增多。

2 企业产品营销策略下应收账款的管理

2.1 应收账款产生前的赊销管理

赊销管理的效果主要取决于赊销信用的评定和赊销权限的审批。赊销可以增加企业的销售额、拓展市场占有率，但同时也增加了应收账款的资金占用量，增加企业的资金风险。因此，要妥善制订赊销政策，优化赊销比例。制订科学的赊销政策，一方面要充分调查，获取客户相关财务状况和信用状况，建立客户赊销等级，不能一味追求销售额的增加而盲目赊销；另一方面，应在企业内部制定合理的赊销额审批制度，根据不同的赊销金额将审批权限，授予不同层次的销售人员，以最大限度的降低坏账发生的风险。

2.2 应收账款的信用期管理

企业应收账款产生后，信用期内坏账估计与应收账款收回是管理工作的重点。当债务人财务状况发生恶化时，很有可能出现不能偿还到期款项的情况。为避免坏账损失对当期的损益影响过大，应在应收账款信用期内根据债务人的财务状况和应收账款的账龄定期评估应收账款的可收回性，并合理估计坏账准备的发生数，编制正确的会计分录并登记入账，分录如下。

借：资产减值损失――XX企业

贷：坏账准备――XX企业

制定科学的应收账款回收政策可以有效提高应收账款回收率，减少呆账坏账发生的可能性。当前应收账款回收政策主要采用现金折扣的方式，例如30天信用期的应收账款，采用“2/10，1/20，0/30”的现金折扣政策。客户为了享受现金折扣有可能会选择尽快偿还应收账款，从而提高应收账款的回收效率。

2.3 坏账管理

无论对应收账款的管理如何完善，坏账损失的发生一般都无可避免。当企业发生坏账损失时，出于谨慎性原则，为了保障财务资料真实地反映企业真实的经济业务面貌，要从账面上将产生坏账的应收账款予以转销，分录如下。

借：坏账准备――XX企业

贷：应收账款――XX企业

此外，当某债务人的应收账款确认坏账损失后，并不能因为账面上已经将应收账款注销而放弃款项的催收。企业坏账的确认并不代表应收账款绝对无法收回，应采取不断催收的方法，争取将款项予以收回。账项一旦收回，则应从账面上转回确认的坏账，以恢复债务人的商业信誉。所需账面处理如下。

借：应收账款――XX企业

贷：坏账准备――XX企业

借：银行存款

贷：应收账款――XX企业

3 结 语

产品的信用营销策略及应收账款的管理是有效回笼资金、提升企业价值的重要手段。企业应重视不同营销策略下的应收账款管理，减少坏账损失，尽快将应收账款转换成货币资金。

主要参考文献

[1]高远.加强企业应收账款管理[J].财会通讯，2012（5）：52-53.

[2]孙微.浅谈企业应收账款风险防范及其管理[J].会计之

友，2011（8）：52-53.

[3]叶晓苏.工程财务与风险管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2012.

篇2

【关键词】护理指导手册；效果；观察

【中图分类号】R110.36 【文献标识码】B【文章编号】1005-0515(2011)08-0374-02

健康教育是护理服务的重要组成部分。良好的健康教育，可最大限度的满足病人的知情权，有效地避免各种纠纷和隐患的发生。同时也有利于病人积极的配合治疗，提高病人满意度。然而病人在住院期间的健康教育，是护士工作中较为软性的一部分。它受护士的工作量、自身的业务素质，沟通能力、自觉意识等诸多因素的影响而成为护理服务中的薄弱环节。为规范健康教育过程，落实健康教育内容，提高健康教育的效果与病人满意度。我科责任护士自2011年4月对住院分管病人运用护理指导手册内容进行健康教育，效果良好。现报告如下:

1 资料与方法

1.1 一般资料：选择2011年4月~6月在我科住院患儿家长，观察组病儿家长100人，年龄在21~38岁；对照组患儿家长100人，年龄在20~36岁。两组家长文化程度均在小学以上，家长的性别、年龄、文化程度和职业差异无统计学意义（P＞0.05）

1.2 方法

1.2.1 责任护士在病人住院期间，运用护理指导手册的规范内容对观察组病人进行健康指导。对对照组病人则采用传统的健康教育方法。

1.2.2护理指导手册的使用方法

1.2.2.1 在病人入院时，由责任护士根据护理指导手册内容填写并将护理指导手册内容告知患儿家长。如：床号、疾病诊断、患儿的主管医、护人员的姓名及入院须知，使患儿和家长了解病房的环境及病房设施的使用方法，了解相关的规章制度，使患儿尽快熟悉住院环境。

1.2.2.2 根据护理指导手册内容责任护士对病人进行安全教育、饮食、生活护理指导、疾病知识指导；使家长了解患儿的疾病护理要点，了解疾病的相关知识。

1.2.2.3 按照住院期间的时间顺序，责任护士将治疗、护理、化验、术前和手术后注意事项及家长应做的准备和配合均告知患儿家长，并记录在护理指导手册。

1.2.2.4 按照患儿疾病的护理级别要求，护士按时间顺序将巡视时间、观察内容、签名记录在护理指导手册内的级别护理巡视记录单上。

1.2.2.5在病人出院时，责任护士根据护理指导手册内容对病人进行出院后饮食、休息、功能锻炼、出院带药使用方法、复诊时间及注意事项进行指导、教育并将办理出院的时间和方法详细告知病人。

1.2.2.6以上所有告知及教育内容均由护士和患儿家长在每一次教育后按照时间顺序双方签字确认。并将护理指导手册用夹子固定在每位病人的床旁。护士长每天检查并签字。

1.2.2.7 病人出院时填写护理指导手册尾页的满意度调查表。

2 观察

2.1向住院病人发放调查问卷由住院病人填写。问卷内容有主管医、护人员姓名；患儿所患疾病的诊断；患儿的饮食、用药的方法及注意事项；对患儿所患疾病知识的知晓；对检查、手术前、后需注意的事项及准备；护士巡视的频次及对护理服务的满意度。观察组组发放问卷100张，收回有效问卷100张。对照组发放问卷100张，收回有效问卷100张。

2.2评判标准：准确写出主管医护人员姓名，问卷回答80％以上为掌握。问卷回答50％-80％为了解。不能写出主管医护人员姓名，问卷回答50％以下为不了解。

2.3 统计学方法： 数据采用SPSS12.0软件进行统计分析，计数资料行χ2检验，检验水准α =0.05.

3结果

4讨论

4.1提高了护士做健康教育的意识。在临床工作中，护士缺编现象严重。当工作人员少、工作量大、护士完成工作量有困难的情况下，最容易被简化甚至被忽视的就是健康教育。使健康教育流于形式。护理指导手册在病房内的使用，从而使健康教育作为一个硬性、可量化的工作指标安排到护士的工作任务中，强化了护士做健康教育的意识。

4.2规范了健康教育的流程，提高了健康教育的效果。在对照组病人的健康教育中，健康教育的内容和健康教育的时机可因责任护士的不同、责任护士接待病人时的状况不同而不同。护理指导手册在病房内的应用，对健康教育的内容和时机做了详细的规范，使责任护士对住院病人从入院介绍到出院指导，根据病人的具体病情，体现了一个连续的、不间断的健康教育过程。明显提高了健康教育的效果。

4.3减少了因护士年资不同，业务能力的差异而对健康教育效果的影响。健康教育的质量和效果受护士的业务素质及沟通能力制约。护理指导手册在病房内的运用，使各层次护士按照护理指导手册规范的时机和内容，对病人进行健康教育，这个过程明显的消弱了护士自身因素对健康教育效果的影响。

4.4将追溯机制纳入护理指导手册内容中，提高了对护士健康教育过程细节的管理。按照时间的顺序。在每次做健康教育后，护士和家长双签名，从而使健康教育成为一个可监测，可量化的服务过程。护士长每天督导签字，更体现了对护士健康教育过程的环节质控。

4.5提高了病人的安全感。病人入院时，立即得到责任护士规范的的健康教育，使患儿及家长迅速熟悉环境与主管医护人员，满足病人的归属感，提高了病人的安全感。

4.6 增强了患儿家长对疾病的认知和对患儿疾病的治疗方案认同，取得了家长的理解与配合。责任护士运用护理指导手册，详细向患儿家长交代疾病知识和治疗、护理方案，并和家长双签名。督促了家长对疾病宣教内容的了解。护理指导手册固定在病人的床旁，

可使病人在空闲时间阅读护理指导手册的内容，增加了与患儿家长的交流方式，满足了病人的知情权，取得了家长的理解与配合。提高了患儿对治疗、护理的依从性。

4.7密切了护患关系，提高了病人的满意度。护理指导手册在病房内的运用，加强了护患之间的沟通与交流，满足了患儿及家长的心理需求，增强了家长对医务人员的信任感，改善了护患之间的关系，减少了护患纠纷隐患，提高了病人的满意度。

篇3

关键词：高等学校 收费管理 信息化

一、高校信息化的发展目标

我国高校的信息化始于20世纪80年代，在早期，主要是校园网络、独立的信息系统建设。进入21世纪，高校数字化建设飞速发展，信息化融入到高校的教学、科研、管理与服务的各项活动中，高校师生和管理人员的信息化素养和需求也越来越高。教育部制定颁布的《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》也把“推动信息技术与高等教育深度融合，创新人才培养模式”作为高校信息化当前的主要目标。高校信息化主要有如下特征。

（1）整体规划。加强顶层设计，高校统一打造信息平台，教学、科研、财务、后勤各业务系统的建设强调“共享、融合、交互”。

（2）深度融合。在各项业务应用中实现个性定制、主动推送和智能推送，推动实现智能融合、随时随地的个性化应用。

（3）以人为本。信息化强调以服务为核心，以管理为支撑，最终目的都是为了向用户提供更好的服务。

（4）智慧管理。基于“大数据”，利用数据库、智能计算与数据挖掘技术，实现智能化的决策、管理与控制。

二、高校学生收费存在的问题

虽高校收费管理工作不断加强，收费行为日趋规范，但是仍存在一些亟待解决的问题。

（1）收费管理意识淡薄。长期以来，高校学生收费管理工作基本上靠财务处包揽，校内各职能部门、各学院只是被动的接受安排，缺乏主动参与学生收费管理的主动性，未能将学生收费管理中的责任层层落实到位。

（2）收费管理体系不健全，各部门之间缺乏有效的联动机制。学生收费管理是一项综合性工作，但是各部门之间沟通不畅、配合不够密切。高校制定了新生入学到毕业离校的收费管理制度，但是在际操作过程中，学生为完成交费、退费需要奔波于职能部门与财务处之间，大大降低了服务质量。

（3）收费方式落后。银行批量代扣学宿费是高校普遍采用的交费方式，存在扣款效率高、成本低、安全性高的特点，但是也存在一些问题。比如采集学生银行账号、签订代扣协议比较麻烦，部分对个人隐私比较在意的学生不愿意签订代扣协议，再加上银行卡挂失、更换等特殊情况的存在，需要经常维护银行账号；学生也反映银行批量代扣不够直观，不能马上了解自己的交费情况。现金和POS机刷卡目前是作为批量代扣的替补方案，存在着收费工作量巨大、排长队等候、收费时间固定等缺点。

（4）学生缴费意识不强，拖欠学宿费现象严重。根据《中华人民共和国高等教育法》的规定，高等教育属于非义务教育，“高等学校的学生应当按国家规定缴纳学费”。近年来，随着高等教育事业的快速发展，高校学生拖欠学费现象逐年严重，欠费比例与金额逐年递增。

（5）收费标准复杂，时间跨度较大。学校内部因学生休学、退学、转专业、宿舍调整等现象，导致同一学生需要交纳的金额和标准发生变化，再加上减免学费、学生助学贷款政策的调整，加剧了收费工作的复杂性。学生收费工作从年初持续到年尾，收费管理环节越来越多，变成了日常性工作。

（6）内部控制设计不够科学，造成学生收费与学籍、住宿等环节存在相互脱节现象，进而导致国有资产流失或者贪污舞弊现象的发生。

三、信息化背景下，学生收费管理信息系统的实现

在高校大力发展信息化的背景下，我们可以在高校内部网络上建立起一套以财务部门为中心，上通学校决策层，下联学校各部门，面向学生的学生收费管理信息系统，确保信息传递和反馈层层畅通，保证收费管理系统覆盖收费管理全流程，并将内部控制流程嵌入到系统中，为高校的学生收费管理提供更好的保障。

（1）从全局角度，对收费管理系统进行整体规划。学生收费管理系统由数据共享交换子系统、基础数据采集子系统、学生收费处理子系统、信息公开子系统和决策支持子系统五个部分组成。

（2）深度融合，以系统为纽带创建各部门之间的联动机制。通过数据交换子系统从各部门系统中读取学宿费信息，并反馈收费结果。

（3）基于大数据，为学校管理层、各学院学生管理部门提供统计报表，并根据所管部门分别授权。

（4）创新多种收费方式，为每个学生提供定制化的交退费解决方案。积极开展网上学生收费工作，让学生足不出户，不用排队，就能轻松在家完成学宿费的缴纳。对于网上收费有质疑或者技术上存在难度的学生还可以采用自助缴费机缴纳费用。缴费机的优点是时间不受限制，任何时间都可以根据自己的学号查询缴纳学宿费。

（5）以人为本，提高收费管理的主动性，加强信息公开系统的建设。严格执行教育收费公示制度，在校内门户上公示收费许可证。完善门户建设，增设学生收费查询页面，减少收费管理环节，主动提示学生交费、退费的信息，降低操作风险。

（6）加强欠费学生管理。通过数据采集、数据分析核实恶意欠费学生，用管理系统实现对欠费学生的限制。若核实为恶意欠费学生，则不能在学籍系统里注册，不得登录选课系统，不得参与奖学金的评定。

（7）根据不相容岗位相分离原则，将学生基础信息管理、学宿费标准设置修改及收退费相分离。学生的基础信息通过数据共享交换子系统，从教务系统中读取，学费、住宿费、贷款信息分别从教务系统、宿管系统、勤工助学系统中读取更新。收退费在学生收费处理子系统内完成。消除人为干扰因素，杜绝舞弊，避免国有资产流失。

（8）根据票据管理要求，建立独立的票据管理系统，票据的购买、领用、归还、核销均在此系统内操作，有利于票据的有效管理。

四、信息化背景下，学生收费管理系统运行中出现的问题

学生收费管理系统虽可以提高收费工作的效率和效果，但不是万能的，在实际运行过程中，仍有一些问题无法得到解决，并不可避免地会出现一些新的问题。

（1）虽建立了数据共享子系统，但是各部门对信息化的理解和定位不到位，可能导致各部门之间的配合不够紧密，形成新的应用和数据的孤岛。

（2）学生的缴费意识不强，对于恶意欠费学生的定义有异议，导致学生满意度下滑。

（3）学生收费管理系统和财务核算系统是两个独立的系统，可能存在数据不一致不准确的情况。

（4）校园信息化环境下的收费管理系统、数据安全、网络安全面临挑战。收费管理系统的安全保障不到位，缺乏专业的管理人员，可能导致信息泄露或者毁损，系统无法正常运行。

（5）对于工作人员的要求较高。部分工作人员的素质不够高，专业性不强，信息化水平较低，导致工作效率低下，不能胜任工作岗位。

五、完善学生收费管理的对策建议

为更好更高效地完成学生收费管理工作，提高管理水平，促进高校事业发展，针对学生收费管理系统运行中存在的问题，现提出以下建议。

（1）把信息化纳入高校的发展规划中，加强信息化的凝聚力和协同力，彻底改变多头建设、各自为战的工作局面。信息化是一个长期发展的工作，需要根据技术的发展及工作的需求，时时改进工作。

（2）要建立健全学生收费管理体系，加强不同部门之间的协调与配合。成立专门的学生收费管理机构，由各相关职能部门负责人参与。各部门既要发挥各自的职责，又要密切协作，形成持续、健全、高效的收费机制。

（3）要建立完善的收费工作考评机制，进一步细化收费管理过程中不同环节的责任，明确工作重点和目标，将责任分解到相关的部门，促使各个部门积极主动的围绕提高收款率和提升服务质量的目标开展工作，最终形成“自主管理、自我约束、自我发展、自我激励”的管理体制。

（4）建立“奖、贷、助、补、减”加绿色通道的资助体系，确保每一个学生不因为家庭困难而辍学。

（5）实行学生收、退费稽核制度，确保收退费明细与财务明细账相符。每年毕业派遣前，对离校学生的数据进行全面审核，确保收费数据的准确、完整。

（6）加强对关键岗位的人员的职业道德教育和业务培训，不断提高工作人员的职业道德水平和综合素质，不断提高员工的专业水平和信息化水平。定期对人员进行考核和评估，并根据考核结果实施奖惩。在不影响工作的前提下，定期进行轮岗。

（7）提高收费透明度，健全监督体系。首先由校内的审计、纪检部门定期进行收费工作检查和审计，可以有效的督促收费工作，减少舞弊。其次，通过联动的职能部门进行监督。最后，提高师生在收费过程中的参与度，积极反馈对收费的意见和建议。

参考文献：

[1]教育部办公厅.教育部直属高校经济活动内部控制指南（试行）[Z].2016-4.

[2]教育部，国家发展改革委，财政部.关于进一步规范高校教育收费管理若干问题的通知[Z].2006-5.

[3]规划编制专家组.《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》解读[M].北京：人民教育出版社，2012.

篇4

[关键词]中小企业；应收账款；赊销

[中图分类号]F253.7 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2008)52-0140-02

与大型企业相比，中小企业规模小、结构简单、各项制度不健全、管理思想落后，这使得中小企业在财务管理方面存在一些问题，尤其是应收账款周转缓慢，资金回收困难，造成现金流量不足，限制了中小企业的快速发展。

1 应收账款管理中存在的问题

中小企业应收账款总量呈逐年上升的趋势，占用大量资金，使企业资金流转受阻，加大了企业经营风险。在应收账款管理中主要存在下列问题：

1.1 片面追求利润最大化，盲目赊销

中小企业通常把追求利润最大化作为财务管理的目标，同时利润最大化也是考核企业领导绩效的重要指标。企业为了抢占市场，扩大销售，追求高收入、高利润，过分看重眼前利益而忽视了长远利益，盲目扩大商业信用，大量赊销,从而导致企业流动资金周转不灵。

1.2 客户资信状况缺乏科学的分析与评估

企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是企业赊销的前提。但目前很多中小企业为了占领市场，对客户的信誉程度、付款能力、财务状况等缺乏必要的科学分析和评估，不加选择地将产品赊销给客户，使企业的应收账款平均收款期延长、资金占用数额增大、坏账比率增大，给企业造成重大经济损失。

1.3 收款不力，坏账比率高

中小企业盲目赊销，只顾着扩大销售，却忽视了货款回收。企业之间相互拖欠货款现象比较严重，造成正常流动资金被大量的应收账款所挤占。由于没有强有力收款措施，企业坏账比率大幅上升。此时，为了维持企业正常的经营活动，只好借助于银行贷款，而应收账款收不回来，就不能及时偿还贷款，甚至连银行资金也被逐渐转化成了应收账款。这种资金的不良循环，导致银行资金的大量沉淀，最终企业将无法生存下去。

1.4 内部控制不严

企业发生的应收账款应当及时清理、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，应及时处理。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事。

2 应收账款管理中存在问题的原因分析

2.1 风险防范意识不强

中小企业应收账款总额居高不下，坏账比率不断上升，主要是企业内部各项制度不健全。一是考核制度不合理。目前大部分中小企业为了扩大销售，实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法。销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未采取有效措施要求相关部门和销售人员全权负责追款，导致高销售额、低经济效益的局面。二是未建立应收账款管理责任制度。财会部门与销售部门缺乏沟通，销售部门只注重推销,财务部门则只管记账,不主动向销售部门提供购货单位的欠款情况,对应收账款管理各部门责任不清，造成出现问题部门之间互相推诿。三是未建立定期查账制度。中小企业对发生的应收账款，没有建立定期清查制度，不掌握应收账款是否到期以及是否过期等基本情况；长期不与客户对账和沟通，一旦遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款，给企业带来不应有的损失。四是未建立坏账核销制度。有些企业对无法收回的应收账款长期挂账，未办理坏账核销手续。

2.2 日常管理不规范

应收账款日常管理工作不规范。未建立客户档案或档案不全、未按实际情况制定信用标准、平时不进行账龄分析、也不定期核对账目、未能及时催收欠款等。

3 加强应收账款管理的对策

3.1 加强应收账款风险防范意识

中小企业负责人、销售人员和财会人员要充分认识应收账款收不回的风险，认识其危害性。在赊销形成应收账款时，一定要谨慎，应在由于赊销而增加的收入和由于增加应收账款而给企业增加的成本之间进行权衡，以确定是否赊销以及赊销额度等，从而降低经营风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率。

3.2 制定合理的信用政策

应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策，因此制定合理的信用政策至关重要。一是确定正确的信用标准：信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件，它是企业决定授予客户信用所要求的最低标准。评估客户信用品质的五个方面是品质、能力、资本、抵押和条件。信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能减小，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。二是确定合理的信用条件。信用条件包括信用期间和现金折扣条件等。

3.3 建立健全各项制度，降低坏账发生比率

中小企业应建立健全各项规章制度，加强内部控制，在增加赊销额的基础上，降低坏账发生比率，使企业获得最大的经济效益。一是建立赊销申报制度，当销售人员赊销时，应填制赊销申报单，经负债人批准后方可赊销。二是建立应收账款工作责任制度，明确应收账款的追收是销售人员的责任，并坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则。三是完善业绩考核制度，销售人员的业绩不仅与销售额挂钩，还与欠款收回额挂钩。四是建立定期和客户对账制度，对企业应收账款进行动态跟踪分析，并根据偿还欠款情况决定是否再进行赊销及赊销额度。五是建立坏账核销制度，对于有足够证据表明企业确实无法收回或收回可能性极小的应收账款，应及时进行核销。

3.4 做好应收账款日常管理

企业只有加强对应收账款的科学管理，才能降低企业因赊销而产生的经营风险，具体包括以下几方面：一是做好基础记录。财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，了解客户赊购日期，客户付款日期，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等，掌握这些客户的基础信息，企业才能有针对性地采取相应的对策。另外还可了解企业整体的赊销金额、账龄及增减变动情况等，以利于企业调整信用条件。二是检查客户是否超过信用额度。三是考察客户拒付状况。考察应收账款被拒付的原因，以决定企业信用政策是否应改变。四是定期编制账龄分析表。检查应收账款的实际占用天数及构成，监督应收账款收回情况。

参考文献：

[1]姜小兰.浅析企业应收账款管理中存在的问题及对策[J].广西轻工业,2008(1):89-90.

篇5

1 中小企业应收账款管理中存在的普遍问题

1.1 为了在市场竞争中占有一席之地，盲目赊账销售

由于我国民营中小企业准入门槛低、一些产品的可自制性强、企业财务管理不规范、企业的市场竞争优势不明显。在当前的市场竞争环境下，一些中小企业为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，提高其经济效益，就必须不断扩大其销售规模，以提高销量来增加利润，维持企业的发展。而在企业资金不足的情况下，企业就不得不采用赊账的方式销售，盲目扩大产品的销售量，试图以商业信用来争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的。

1.2 对客户的资质与信用缺乏必要的分析和评估

企业对有业务往来的客户的资信进行科学的分析与评估是赊销的基本条件。特别对民营中小企业来说，自身融资能力不足，抗风险能力不强。对客户的信誉程度、付款能力、财务状况等进行必要的分析评价是非常重要的环节。我国的民营中小企业，特别是小微企业，在财务管理上重视不足，企业为了节约人工成本，通常只有1名会计，1名出纳，有的甚至连会计都是兼职的，会计的工作职能仅限于为企业做做帐、报报税，没有设置专门的信用管理部门。由于对客户的资信状况不了解，或获取的资信信息失真，使企业的应收账款平均收款期延长、资金占用数额增大、坏账比率增加，给中小企业造成的经济损失也是重大的。

1.3 应收账款管理跟踪、执行、监督不力

大部分中小企业应收账款与销售部门没有进行利益关联，致使销售部门人员对客户的资信信息不重视，一味追求销售业绩。而财务部门相对独立，对相关信息的获取渠道有限，有时客户的资信状况出现问题，财务部门不能及时跟进调节。销售人员对财务部门提供的应收账款催缴通知，往往为维护好购销双方的合作关系，不愿意向采购客户催缴。而企业又缺乏相对的监督管理机制，导致一些应收账款久拖不决，甚至最终变成了坏账、死账。

2 应收账款管理中存在问题的原因分析

2.1 风险意识不强

一方面，由于我国中小企业准入门槛低，产品的可复制性强，许多企业经营者看到哪个行业市场需求旺盛，就投入到哪个行业，盲目扩大生产销售，忽视了生产过剩引发的市场风险。一旦出现产能过剩，大批产品被积压，不得不采取降价、赊销的手段去处理消化库存。另一方面，只看到账面利润，忽略了应收账款中所包含的机会成本。其中，机会成本主要指将资本投放在应收账款上时，所损失的一切其他收入的总和，如投资有价证券可有利息收入等。

2.2 管理制度不规范

中小企业大多缺乏科学合理的销售观念，没有树立完全销售的理念，即企业销售人员不仅要把产品或服务销售出去，还要做好后续收款工作，只有这样才能称为一个完整的销售过程。而目前一些企业销售人员仅仅把销售产品作为自己的目标，而忽略了收款环节。与现金交易不同，信用交易通过签订账单的形式进行交易，卖方以此为债券凭证，最终获得货款。具有一定的风险性。另外，企业目前尚未建立起规范的收款管理制度，业务人员没有明确的收款目标和方向，缺乏科学的收款手段，造成企业周转失灵，影响其未来发展。

2.3 内部控制衔接不紧密

应收账款的内部控制衔接实际上是一种管理责任的衔接。一是大部分中小企业因管理制度不健全，财务部门与销售部门缺乏沟通和协调，缺乏相互配合意识，部门关联性不强，销售部门将销售作为自己的唯一目标，而财务部门只负责账务管理，没有给销售人员提供完整的收欠款情况，责任范围划分模糊，工作效率低下；二是缺乏科学合理的收款计划和方案，销售人员在收款时具有很大的盲目性和随意性，收款程序不明确，事前准备工作不足，货款回收率较低。

3 加强应收货款管理，提高货款回收率的主要解决对策

企业要想加强应收货款管理，提高货款回收率，就必须制定切实可行的管理计划和方案，并根据企业目前的经营状况以及客户的信用情况制定出相应的信用政策，并强化监督执行机制，确保各项工作落实到位。

应收账款管理是一种针对应收账款管理过程中的风险进行的应急管理，有效地保障了企业的合法权益，有利于企业的长远发展。其中，应收账款管理主要包括事前控制、事中管控以及事后监督三部分，通过实行切实有效的收账政策，提高了企业的账款回收率，保证了其经营资金的及时回笼。

3.1 加强对应收账款的事前控制

3.1.1 控制应收账款规模阀值 控制应收账款的阀值是降低企业经营风险的一条有效途径。这可以从阶段阀值和总阀值两个方面来进行衡量。应收账款阶段阀值是指一个月或者企业流动资金周转期来作为一个时间段，在这个时间段内为应收账款设定一个可承受的阀值，这个阀值可以避免应收账款集中产生。总阀值是指企业所有应收账款设定的一个阀值，这个阀值可以避免企业因经营环境恶化而陷于困境。

3.1.2 建立内部管控制度 企业就因人而宜地设立赊销审批、信用管理和坏账追讨清欠部门，或指定相应的负责人，实行责任到人，强化企业管理人员的责任意识，根据企业的现有实际，制定科学合理的管理计划和方案，明确责任范围。同时企业还要积极组织各项主题培训活动，加强对企业管理者的培训力度，通过培训不断提高销售人员的风险意识和责任意识，引入考核机制，激发员工的工作热情，提高其积极性和主动性，明确收款责任。另外，企业还必须严格收款核销机制，并作好记录，加强账务管理，避免呆账坏账的出现。

3.1.3 建立客户评审制度 企业可以通过调查走访的方式详细了解客户的经营状况、信用状况、财务状况等方面的情况，做到有的放矢，建立并逐步完善客户评审制度，建立客户信用档案，并不断补充和完善，以便为企业的收账工作提供有力的参考。同时，在企业的日常经营中还要密切关注客户的生产经营活动，及时调整收账管理政策，避免出现呆账坏账，最大程度地保证企业的经济利益。

3.2 加强对应收账款的事中监督

3.2.1 建立赊销审批制度 要想进一步加强企业应收账款的事中监督，就必须建立完善的赊销审批制度，明确工作范围和职责，强化赊销审批管理，落实责任到人，各级主管部门必须强化责任意识，做好应收账款控制和管理工作。同时，企业还要做好应收账款记录，将赊销时间、金额、期限、责任人等准确无误地记录下来，并妥善保管，定期检查，严格控制企业的赊销账款审批机制，防止过度赊销造成收款困难。

3.2.2 强化日常管理 企业在日常经营管理过程中，必须加强对应收账款的控制和管理，明确账目来源，力求账目清晰准确，账实相符，做到收支平衡。另外，企业还应建立和完善客户信用档案，做好客户信用记录，并以此为依据进行相应的信用评估，为企业信用政策的制定提供科学依据。须注意的是，企业在进行商业往来时，除了现金交易以外，其他供货业务必须签订相应的合同，在收到赊销申报单之后，必须在审批意见和客户意见相一致的情况下才能签订销售合同，在合同中要明确双方的责任义务，核对无误后即可交与信用管理和财务部门保管。

3.3 加强对应收账款的后续管理与控制

3.3.1 加强对应收账款的实时跟踪和监督控制 企业在放出应收账款之后，为保障资金及时回笼，保证资金的健康运作，就必须对应收账款进行及时跟踪，通过加强与客户的沟通和联系，提醒客户准确的收账时间，以免出现问题。同时，企业还要加强对产品和服务的质量监控，避免出现质量问题，引发纠纷，一旦发现问题要尽早处理，避免事态的进一步扩大。另外，企业要积极维护与客户的良好关系，以提高应收账款的回收率，保证资金尽快到账，降低经营风险，减少企业损失，以免影响企业的正常发展。

3.3.2 强化应收账款管理责任意识，提高工作效率 企业为进一步提高应收账款的回收率，就必须细化工作范围，强化管理人员的责任意识，实行工作责任制，明确工作范围。同时，企业还可以实行应收账款回收管理与工作绩效一体化，对账款回收完成较差的人员予以适当惩罚，而对工作完成质量较高的人员给予一定的奖励，以强化企业管理人员的责任意识，提高工作效率。

3.3.3 定期更新和完善企业客户的资信档案 随着企业的不断发展，其经营规模也逐步扩大，为了进一步明确其发展方向，推动其高效稳定发展，企业必须积极采取一系列有效措施，加强对客户财务状况、信誉状况以及经营发展状况的关注度，不断更新和完善客户资信档案，以便开展下一阶段的赊销业务，优化应收账款管理，提高管理效率，为企业发展战略的制定提供科学依据。对于一些信誉良好、还款周期短、经营状况良好的客户，企业可适当放宽信用政策。反之，则需加强信用管理，严格赊销程序。

篇6

【关键词】外来器械；消毒供应中心；问题；对策

随着医学与市场经济的发展，外来手术器械已逐步应用到各大医院。按照《消

毒技术规范》的要求。我科从2010年6月实行外来手术器械集中消毒供应中心管理。从而保证了外来手术器械清洗，灭菌的质量安全，同时提高了手术的安全性。

1外来器械管理存在的问题

1.1消毒供应中心我院自2009年搬迁，消毒供应中心环境得到了改善。但因人员普遍学历层次低、年龄偏大、素质低，学习积极性不高，专业知识缺乏，对器械功能不熟悉，造成拆卸组装存在问题，易损伤器械，所以对器械的清洗及保养质量难以保证[1]。

1.2手术室手术室直接接收外来器械，不专业、不重视，存在清洗不彻底，导致灭菌不合格。手术打包人员忽视对器械的检查及检修，有时会导致质量、规格、数量的不合格，并且对外来器械管理不到位[2]。

1.3业务员医疗器械公司业务员，大多数未经过正规培训，人员不固定、不专业，对器械性能，结构不熟悉。交接不清，易发生纠纷。

1.4普通存在的问题消毒供应中心、手术室、业务员因分工不同，相互不了解，沟通少，出现问题相互推卸责任。手术室打包人员对器械性能了解少，误将清洗中拆卸器械当作报废器械处理，从而造成不必要的浪费。消毒供应中心人员对生锈器械未能及时处理，造成器械的损耗。

2相应对策

2.1加强消毒供应中心的队伍我科在院领导，护理部的支持下，队伍更加年轻化。学习新知识，不断完善自己[3]。定期组织专家进行专题讲座。参加外出培训学习，每周组织一次业务学习，每月进行一次专业知识的考核。从而进一步提高了消毒供应中心人员的业务水平。

2.2加强外来器械管理外来器械一进入消毒供应中心，专人负责清点，清洗，两人核对后双方签字再包装，灭菌。并由专人负责检测消毒合格后送手术室。

2.3分工明确手术室，业务员，消毒供应中心由护士长协调，多沟通，增强责任心。多组织业务员到医院学习，培训，参观。针对运行中出现的问题分析原因，制定措施。相关人员自觉遵守默契配合。

2.4制定严格的管理制度护士长定期检查落实情况。制定岗位职责，操作流程和工作标准[4]，手消毒及细菌培养检测常抓不懈[5]。组织质检员自查科室不足，提出合理整改意见。配备相应人力资源和硬件设备。认真落实行业标准，不断改进工作模式，做好质量控制与持续改进等方面的工作。从而使风险降低到最低。

参考文献

[1]商玲.《集中处理外来手术器械控制外科感染的调查》.中华医学杂志，2011年2月，3期：529-530页.

[2]卢红花.《手术器械集中供应存在的问题与对策》.中华医学杂志，2011年4月，8期：1626页.

[3]孙群峰.《加强外来手术器械管理预防医院感染》.中华医学杂志，2011年3月，6期：1153页.

篇7

摘 要：目的：为中医医院适应激烈的医疗市场竞争及医疗卫生体制改革，将有效灵活的营销管理应用于中医护理服务中。方法：护理人员培训、将营销管理应用于工作流程。结论：护理人员整体水平的提高，有效地提高了病人满意度，营销策略应用于中医护理工作中，做好市场调研，选择适合自己发展的项目，树立品牌意识，不仅可以调动工作人员的工作积极性，同时也赢得了人们的认可、提高了中医医院的核心竞争力。

关键词：营销管理;中医护理服务。

现代营销观念认为，医院营销的出发点是病人，不是医院自身，目的是通过病人的满意获得利润，而不是通过病人数量来获得利润，采用的方法是整合营销，而不是营销部门及其人员进行的营销活动[3]。

1 营销管理的概念。

是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。本质是需求管理。

2 营销管理的应用。

2.1中医服务是中医护理营销的根本。

2.1.1护理人员培训。

2.1.1.1每月进行相关理论知识、操作的培训：包括营销管理学、中医学、护理学、心理学、社会学、法制等各方面的学习和特色中医技术操作培训，从而提高护士的业务能力及中医专业技术水品。

2.1.1.2必要的礼仪训练：请礼仪专家讲课，从外表到语言谈吐、到行为规范、待人接物等多方面训练，树立大方得体的外在形象、优雅的谈吐、文明的举止习惯、良好的气质。

2.1.2 中医理论结合临床实际，提高病人对中医的认识2.1.2.1 科室开展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾条灸、穴位按摩等中医护理技术操作，中医辨证施护、中医护理处方、中医食膳指导，使病人体会到了中医整体护理的内涵及精髓。

2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召开工休座谈会，参加人员包括全体护士、值班医生、所有在床的病人。进行疾病的中医治疗及护理、中医养生保健知识讲座、患者交流、医(护)患交流、进行满意度调查，收集患者的意见、建议，对临床中医护理工作进行持续改进。

2.2.2 形成成本意识，减轻患者负担：提倡节约，养成勤俭节约的习惯，从每张纸、每度电做起，降低医疗成本。使用经济有效的中医护理措施解决护理问题等，减轻了患者负担。

2.2.3 提倡以人为本：设身处地地为病人考虑问题，关心体谅病人，言语和蔼、态度亲切。从每件小事做起，如免费为病人提供微波炉加热饭菜、提供便民箱一次性纸杯，夏天蚊虫多的时候提供蚊香、冬天提供热水袋、免费送餐等。

2.3 做好售后服务：于病人出院后一周内进行电话回访及定期上门服务，进行必要的中医健康指导、康复锻炼。

2.4 扩大对外影响：医护人员每季度下社区为群众进行义诊、体检及中医相关知识的宣传，免费发放中药饮片等。

3体会。

3.1护理人员整体水平的提高：通过中医理论操作、人文知识、营销理念的学习，使我科护理人员中医业务水平不断提高，年终理论和操作的考试合格率分别是96%和98%。

过硬的中医操作技巧、热情的态度、扎实的中医理论知识不仅赢得了病人的认可，也体现了中医护理服务的价值。

3.2 病人的认可：由于转变了观念，中医护理服务从病人，即顾客需要出发，提供了最好的中医服务和最优惠的价格，不仅可以满足病人需要，同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流，降低了护患纠纷的发生率，为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。2009～2010 年病人满意度为 94.3%，2010～2011 年病人满意度提高至 99.5%。科室的病床使用率从56%提高到现在的 90～95%。

3.3 结论：通过营销管理理论的学习转变了服务模式，变被动为主动，注重降低成本、提高服务质量，努力寻找新市场，并扩大市场占有率，运用营销策略及手段，树立中医护理品牌，提高了中医医院核心竞争力。

参考文献。

[1]张晓樊。市场营销[M].北京：中国知识出版社，2006:214-275.

[2]菲利普科特勒//凯文莱恩凯勒 卢泰宏|译者：卢泰宏 高辉。营销管理[M].北京：中国人民大学出社，2009.4.

[3]梅清豪(译)。营销计划手册[M].第 2 版。北京：中国人民大学出版社，2002，2.

篇8

[关键词]市场营销模式，创新策略。

【中图分类号】 F274

市场营销是企业生产经营中的一个很重要环节，企业可以通过市场营销扩大产品销售，增加企业效益和市场竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中，总是受制过去传统的营销模式，不仅对企业的发展毫无益处，相反还会对企业的发展起阻碍作用。企业必须转变旧的营销观念，树立全新的营销理念， 不断学习国内外企业营销管理的先进经验，结合自身特点进行营销模式的创新。营销模式创新是推动企业发展的主导力量，只有企业的营销发展好了，才能增加企业的实力，企业的营销模式的不断创新是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。

一、当前企业市场营销模式存在的问题

（一）观念守旧，制约发展

企业的营销管理人员在观念上还比较守旧， 没有及时跟进，没有及时进行市场信息更新，导致了营销管理工作与市场信息脱节，制约了企业效益的最大化。营销人员虽具有一定的吃苦精神和推销能力，但面对瞬息万变的市场变化，对市场信息的研判有时显得束手无策。如团队效应发挥较弱；信息闭塞；只注重对于产品的销售，注重追求利益最大化，使企业赖以生存的售后服务出现滞后等问题，售后服务滞后无形中极大地降低了企业声誉和经济效益。在营销观念上不能墨守成规，遵从以前传统的营销模式，而要与时俱进，不断更新营销理念，加强对市场信息的研判，争取发挥营销工作在企业中的重大

（二）产销脱节，影响企业发展速度

在激烈的市场竞争条件下，产销脱节的旧销售模式已无法满足企业发展的需要，导致市场开拓力度不大、产品订单不足，从而导致设备开工不足、生产负荷偏低，效益下滑，使销售工作成为制约企业快速发展的主要瓶颈。

（三）营销模式缺乏创新能力，企业竞争力降低。

企业的创新能力是由多方面构成的，其中最重要的环节就是营销创新能力。企业竞争能力的强弱取决于营销模式的创新能力，面对市场经济带来的挑战，企业只有强化营销创新，才能迎接市场经济的挑战。如营销管理模式过于集中，缺乏配套的管理制度和激励机制，营销人员对开发市场积极性不高，致使库存产品无明显动态，经营业绩不明显；产品结构缺乏具有竞争力强、利润空间大的拳头产品，市场占有率低，大项目市场竞争激烈引致市场开发和产品研发困难。

（四）市场开拓力度不够，影响企业规模效益的实现

主要表现在以经销商为主体的营销网络发展速度过慢；以大项目、大企业为主的终端用户开发力度不足；新产品的推广力度不够；假冒产品仍然严重影响到产品销售和品牌形象；对经销商的管理考核还不到位；产品销售增量不能满足企业的发展需要。

（五）以建立中转库房为枢纽的营销模式，应发挥其辐射对外区域市场的作用。但在具体运行过程中，仍存在缺乏有效管控、库房使用面积小、进出货物的装卸能力差等问题，制约着中转库房作用的充分发挥。

二、企业市场营销创新策略

（一）营造以服务营销、品牌营销等策略为主的的现代营销理念

随着信息技术在国民经济各个领域的广范使用，促进了全球经济一体化的进程，企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段，营销信息快速的传播，产品的种类、质量以及标准的逐步趋同，使得同类产品的价格在市场之中趋于接近，利润则十分有限和透明化，价格竞争达到极限。在这种背景下，企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。企业想在激烈的市场竞争中获得成功，就得在吸引顾客购买意愿的方面领先。

1、品牌营销策略

为扩大产品的知名度、提升产品品牌形象，企业应有稳定的宣传投入，应设置专业的宣传人员、及时修订并印制配套的宣传手册、资质文件和技术指导材料，在成熟市场和新开发市场采取不同的广告方案进行一定的广告宣传，以增加市场影响力。

2、改进产品外包装。为加强市场管理、规范市场经营秩序、减少和杜绝串货现象的发生，并能有效地扼制假货市场的存在，企业应不断改进产品外包装形象。一是要在外包装上设计不便于仿冒的防伪标识，二是要分区域设置包装标识，给造假和串货设置一定的障碍，从而更好地维护企业利益。

（二）尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

企业产品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的高速发展，企业对营销的重视加深，大多企业十分重视建立自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识，使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业应充分考虑企业市场营销的需求设置职能部门，然后优化配置企业的资源。要对流通渠道进行定期的梳理，保障渠道的顺畅，不断的扩大顾客的范围，形成不同层次，相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。

1、以“扩大销售增量，强化新产品推广”为营销工作重点，加大新产品开发力度，不断完善产品结构、扩大生产经营领域；扩大市场规模，发挥自身资源优势以及产品销售的区域优势，多方争取销售订单。

2、通过调动营销人员的工作积极性，进一步完善重点区域经销商网络建设，扩大产品市场份额；同时与设计院所、大型企业、政府等单位和部门建立战略合作，将产品销售过程前移，争取更大的市场空间。

3、通过提高全方位，全流程，全系统优质服务，赢得订单扩大销售，建立全面高效的营销网络体系，实现既定目标。

（三）强化营销管理、创新营销组织

市场经济下企业都十分重视营销工作，但是很多企业的营销都是由销售部门承担，企业高层市场营销的管理存在缺位。各个部门在营销的时候缺乏整体协调性，极大降低了企业的营销效果。所以，企业要根据市场特点，强化营销管理、创新营销组织，建立起具有企业特色的市场营销体系。这一体系的建立，可以使企业在开展营销工作时的各个部门的责任、职能以及分工变得十分的明确，使从事直接和间接市场营销工作的管理和业务人员与经销商、市场信息以最佳方式联系起来，增进企业的各个部门以及员工之间的相互协作，充分发挥企业营销中的整体优势，吸引大量顾客，完成企业的营销目标。

篇9

关键词：电力；营销管理；策略；措施

一、我国电力营销管理理念

电力营销指在电力市场中，供电企业根据不断变化的外部环境，以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务。电力营销是供电企业的核心任务。明确电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。基于买方市场的要求，建立起新型电力营销理念。供电企业。应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

二、电力营销中存在的问题

1、营销管理意识淡薄，竞争意识不强

思想观念尚未从原有管理模式上转变到市场营销的模式上，大市场、大营销的概念仍不明晰。应当认识到，电力营销是供电企业的核心业务，供电企业的生产经营要服从并服务于市场营销的需求。供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。

2、设备体系不健全

首先，电力营销信息管理系统设计上的缺陷带来的技术风险，系统维护和操作人员的素质带来的误操作风险等都使得信息系统的安全存在着一定的漏洞。其次，目前用电业务流程程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。另外，加上供电企业基础管理工作不完善，使客户有关信息无法得到共享，一些业务传票无法正常传递。

3、目标市场的选择进入误区。

要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。

4、电力营销管理信息系统存在风险与不足

目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

5、高素质营销人员缺乏

在电力营销管理上， 整体队伍的素质较低。未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地， 意味着在多层面上与他人竞争。而电力营销人员不能完全正确的认识自己企业的生存状态和市场变化， 将会给企业顾客群造成一定的损失。因此， 必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为， 体现在整个生产经营的全过程和各个环节， 使每一个电力营销人员都为企业的社会形象负责， 真正树立全员营销的观点。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。

6、营销管理机制与信息化不相适应

信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。

三、完善电力营销的措施

1、建立营销管理决策系统

营销管理决策支持层是对客户服务层、营销业务层的工作流程及工作质量实行监督管理的控制中心。通过对营销业务层处理标准、业务处理时限、客户服务的监控等特定指标的考核进行职能管理，及时发现问题，迅速予以反映，督促有关部门加以纠正，为营销策略的制定、市场运营与开发、营销信息分析、效益评估、公共关系与企业形象设计等管理行为以及营销决策提供科学的依据。通过工作流平台，监控各业务部门的工作情况，提供预防性的工作监督手段，实时考核工作绩效，调整内部管理方式。建立预警机制，提前防范风险，要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。

2、建立新型的营销管理体系

尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

3、开拓农村电力市场

电力企业要开拓农村电力市场， 要转变观念并有适当的投入。对农村电网进行改造， 降低线损、变损， 从而降低电价， 让广大农村用户用得起电。从近期看， 必须认真研究农村电网的筹资渠道、建设标准、管理体制等一系列问题， 使这部分潜在市场尽快转化为现实市场。

4、员工培训策略

以市场为导向， 以客户需求为中心的现代市场营销， 已不再局限于产品的流通领域， 与企业经营的整体活动密切相关， 电力营销不仅仅局限于销售环节， 需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育， 定时地对职工进行岗位培训， 使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点， 为客户提供更优质的服务。

5、增强电力企业竞争力

能提高电力企业的管理自动化水平和运行管理效益，有助于增强企业核心竞争力，树立良好的企业形象。本系统自动采集电能量数据，为电力企业提供准确、及时、丰富的基础数据和现场信息，是电力企业信息化建设的基础，是电力企业其他管理信息系统运行的平台。

参考文献：

【1】文建生.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济， 2001， （5）.

【2】王相勤，丁毓山.电力营销管理手册[M].北京：中国电力出版社，2002

【3】杜松怀， 温步赢， 蒋传文.电力市场[M].北京：中国电力出

版社， 2004.

篇10

关键词：电力企业；电力营销；管理

中图分类号：F407.61 文献标识码： A

引言

电力企业的发展为我国的经济建设提供了重要的能源，在市场经济发展的大背景下，更要保证电网运行的稳定性。电力营销工作是电力企业获取经济效益的直接保证，所以要制定完善的市场营销策略，保证电力企业的经济收入。电力企业是一个比较特殊的行业，因为在发电的同时，也完成送电和售电的环节，不会有存储，具有产销平衡的特点。为了提高电力企业的经济效益，应该不断的扩展市场规模，扩大电能的供给范围，增加收入。

一、加强企业电力营销管理的必要性

在如今的电力市场中，电能的供应已经从卖方市场转向了买方市场，市场竞争更加激烈，电力企业要想获取更大的经济效益，就需要转变营销策略，调整营销模式。为了适应市场经济的发展，电力企业必须加强营销管理，对市场进行细分，引入竞争机制，适应市场的发展形势。电力营销是电力部门的主要任务，必须放在首要位置，因为营销工作是带来经济效益的基础保障，是电力企业不断发展的动力，所以要在完善电能质量的基础上，加强供电服务，提升营销管理的质量，为供电企业的发展提供保障。

二、用电管理

用电管理是指电力企业的资金通过投入、产出、销售等阶段周而复始地循环着，从而实现资产的保值、增值，进而实现电力企业的简单再生产和扩大再生产。用电管理是电力企业管理中的一个重要组成部分。主要有以下两点：

1、报装接电工作

装接电又称业务扩充，是指供电企业从接到用电客户用电申请，一直到装表接电和建账立户等项工作结束整个过程之间进行的全部活动。它是电力企业拓展电力市场的一项重要业务。在完成报接工作时应注意以下两点：

（1）报装接电工作要一口对外，因为它涉及供电企业内部多个部门，如果让客户一个部门一个部门去转，那会影响整个工作效率，实行一口对外，让客户只跑一个部门，这是提高报接工作效率的一个有效的措施。

（2）要用最快的速度、最好的方案，向新增客户供电或向老客户增加供电容量。提高顾客购买的总价值、降低顾客购买的总成本，使“顾客让渡价值”获得最大，同时也提高了电力企业的总体营业额度。

2、用电计量管理

计量装置是回收电费的计费依据。对供电企业和用电客户来说，用电装置的准确性是大家的共同要求。特别对电力企业来说，加强用电计量管理，不仅加强用电客户对电力企业的信任，更是提高电力企业(供电企业)自身的经营效益的保障。

三、供电营销市场存在的相关问题

在市场经济形势转变以后，电力企业的营销理念没有及时的转变，还停留在过去的传统观念中，没有意识到电力营销的重要性，在思想意识方面比较单薄，这是存在的主要问题；在电力企业内部没有建立完善的营销机构，没有健全的营销管理体系，人员组成不够专业，无法根据市场的变化做出详细的调查，营销工作不够深入，市场意识不强，导致营销工作效率不高；营销管理人员的素质不高，不懂市场，没有市场观念，专业知识欠缺，缺乏判断力，所以营销工作不到位，影响到电力企业的经济效益；受到以往行业垄断的影响，工作人员的营销意识不强，没有意识到服务的重要性，所以在开拓市场方面的意识较差，经济效益无法快速增加。

四、优质服务与承诺

电力工业是基础性产业，同时又是公用事业，作为公用事业，优质的服务和可靠的承诺是做好公用事业的基础，自 1996 年起，我国的供电企业陆续开展“服务承诺”，及时、准确的提供电力能源，对客户的疑问一一做解答，做到让客户对各项质疑得到如实回答，使客户对疑问清楚，对服务满意。实践证明，“服务承诺”有力地促进了电力行业的行风建设，密切了电力企业与用户间的关系。

1、首先是领导的重视。优质服务与承诺需要领导的重视，给出实际行动，才能让用户用电放心满意。

2、清楚承诺的最重要的内容是供电可靠程度，这是用户用电所最关心的，也是最根本的要求。

3、了解到优质服务与承诺要有坚实的物质基础。由于长期“重发、轻供、不管用”所造成的输、配电设施的欠账，尤其是城市电网的欠账需要下大力气尽快予以改善。

4、了解到承诺服务的质量是建立在高科技的基础之上的。为了提高用户到“窗口”办事的效率，电力企业采用先进的技术手段，加强电脑系统操作，加快了办事效率，提高整体服务质量，使用户乐于到窗口办事。

5、认识到承诺服务是建立在业务流程创新改革和科学管理的基础之上的。必须剔除不必要的流程，简化办事程序。

6、了解到承诺服务是建立在客户监督的基础之上的。只有通过各种渠道倾听客户意见，才能不断改进服务。总之，优质服务是全方位的，电力企业应努力做好服务工作，才能让用户对企业用电服务放心满意。

五、供电企业要塑造企业文化

企业文化的核心是企业的价值观。是企业在长期的实践活动中所形成的，并且为企业成员普遍认可和遵循的具有本企业特色的价值观念、团体意识、行为规范和思维模式的总和。是以人为主体的人本文化；首要任务是增强企业凝聚力。

要不断创新和丰富安全文化的内容，电力企业务必重视安全知识与技能的培训，不仅让电力企业员工提高对安全生产的认识，增强责任心，同时也让他们增强安全生产的能力，为确保安全生产创造条件。同时电力企业需要不断创新和丰富安全文化的内容，例如发挥宣传教育网络的作用，利用安全日、安全周活动和各种会议、员工手册、宣传栏、公司刊物、报纸、局域网开展内容丰富、形式多样、生动活泼的企业安全文化活动，创造出整洁的企业生产和生活环境，营造出浓厚的富有感染力的安全文化氛围，使员工牢固树立“安全第一，预防为主”的理念，形成全体员工情系企业，心系安全的企业文化。

六、供电企业的市场营销措施

1、首先要在思想意识方面有所转变，认识到电力营销的重要性，放在企业发展的首要位置。在市场发生转变的形势下，要深刻的认识到用户是企业发展的重要保证，要提供优质的服务，实现营销环节的顺利进行。对于市场的变化形势作出准确的判断，对用户市场进行细分，从而提高营销质量，提升电力企业的经济效益。

2、根据电力市场的需求，建立健全各项规章制度，提高工作效率。在企业的内部，规范各个环节的运行机制，实行绩效考核，激发员工的工作潜能。只有明确的规范每个人的岗位职责，目标明确，才能够创造更大的经济效益。

3、优秀的营销人员是保证营销工作的有利保障，所以在电力企业内部，应该培养一批高素质，高水平的专业人员，根据市场的发展导向，制定出完善的营销策略。认识到服务的重要性，以优质高效的电能供应作为营销的基础。人才是工作效率的保障，所以加强人才队伍建设，有利于电力营销工作的顺利开展。

结束语

在电能市场化的今天，电力企业的市场营销工作对于电力企业的经济效益有着直接的影响。市场形势的转变，要求电力企业要在营销模式上有所转变，认识到营销管理的重要性，对市场进行合理的细分，然后根据用户的需求制定出完善的营销策略。只有建全完善的营销管理机制，才能够提高电力企业的经济效益，为电力企业的发展创造坚实的基础。

参考文献：

[1] 范经滨.试论加强电力企业电力营销管理的途径[J]. 科技与企业. 2012(23)