药品推广策划方案范文

导语：如何才能写好一篇药品推广策划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

病因之一：招商成本过高

由于首批进货额定得比较高，而企业在业内毫无影响力，因此生肽红颜为了展示实力以增强合作者的信心，选择在全国性媒体上投放广告。这些广告虽然达到了说服商的目的，但是对消费者却没有多大的作用。投入资金1500万元，而招商金额仅为1200万元，二者显然不成比例。之所以会如此，是因为对市场预测不准，没有考虑到当时医药行业严峻形势下招商的难度。

病因之二：对招商期望过高

生肽红颜项目团队成员主要来自于化妆品行业，他们完全是按照化妆品的市场操作模式来运作药品。化妆品行业市场运作的成功很大程度上依赖于渠道招商，能否招到第一桶金往往是企业成败的关键。而药品则不然，招商对于企业而言只是万里的一小步，最关键的是后期的市场启动和品牌传播。与化妆品依靠强大的渠道和终端加之以少量的形象广告就可以打通市场不同，药品需要就产品的功效和消费者的需求与消费者进行艰苦的沟通，两者的差别是，前者依赖渠道，后者依赖推广。但是生肽红颜团队把重要的资源都消耗在渠道建设上了。

病因之三：核心团队隔行如隔山

常言说“隔行如隔山”。事实上，从其他行业转入医药行业而大获成功者微乎其微，而医药界人士转入其他行业成功者却不乏其人。生肽红颜团队把操作化妆品的市场套路搬过来推广药品，结果必然是隔山打牛效果不佳。生肽红颜操盘者以自己的老部下组成核心团队，固然可以提高建立组织的效率，降低成本，并有助于形成共同的企业文化，但操盘者却忽略了一点：内部同质化往往会导致决策思路狭隘，最终酿成群体悲剧。

病因之四：市场推广不当

生肽红颜在招商活动中能够让商一掷百万，其整体市场策划方案还是有可取之处的，然而其市场推广却多有失误。

首先，广告策划是一大败笔。生肽红颜选择电视和报纸这两种媒体做广告，其中电视广告的分量尤重。生肽红颜的电视广告风格与一般的化妆品广告别无二致，表现了女性的生活态度和对时尚的追求，这一广告在一定程度上提高了品牌知名度，但是对产品的功效宣传却没有多大作用，这就在无形中延缓了市场启动的步伐。生肽红颜的报纸广告后，专业服务却没有及时跟上，导致广告效果流失。生肽红颜的广告虽说在一定程度上建立了品牌形象，但是缺乏强大功效诉求的形象只能是苍白的。

其次，广告投放失误。生肽红颜在广告投放时没有遵循集中资源原则，广告媒体分散，虽然受众面增加了，但是影响力却下降了。在个别市场上，生肽红颜的广告投放从数量上不能算少，但是出于各种原因，广告投放一直是断断续续，没有形成影响力，消费者刚刚有点儿感觉，广告就不再投放了，把市场做成了一锅夹生饭。华卫药业其实并不缺乏资金，但是由于指导思想的偏差，操盘者认识不到药品宣传需要重火力覆盖，导致分散用兵，最终无法启动市场。

篇2

2003年的下半年的肝药市场，是硝烟四起，群雄逐鹿的战国时代。患者刚刚经历了“非典”这场没有硝烟的战争的考验，又不得在鱼龙混杂，混水一片的肝药市场中提心吊胆的选择让人放心的品牌。肝药市场呼唤着一位扫平四野，终结纷争的王者出现。结束品牌的竞争，让患者不再为品牌的选择而犹豫不决。

蚁王出手、肝病没有

吴志成先生是我国研究“蚂蚁治乙肝”的泰斗。吴志成教授在长达半个世纪的研究中深入民间考察，持之以恒的实验研究，经科学研究证实，经蚂蚁提取的“蚁元”进入机体后，一方面能选择性覆盖在游离态乙肝病源的DNA上，使核内DNA不复制，从而随细胞的程序性而消失，整体上可促使HBV-DNA及HbeAg转阴，不仅如此，亿干王在其转阴后还不反弹，因为机体在蚁元的激活下产生保护性抗体，免疫系统视“乙肝病源”为“异己”，从而启动免疫清除机制，最终消灭残存的乙肝病毒DNA，并修复受损的肝细胞。

听完颐海制药公司负责人的介绍，职业的敏感意识告诉我们，这是一种不同于目前肝药市场上任何一种肝病治疗的新方法，可以颠覆肝药市场的旧格局，成为肝药市场上的一匹“黑马”。

紧接着，我们和颐海制药公司领导有了几次深入接触。由于受到市场利好的预期的鼓舞，我们开始日以继夜的讨论“蚂蚁治乙肝”的策划方案，同时，经过我们调查研究，肝药市场最新数据浮出水面:中国的肝药市场高达1.3亿，其中3000万已转化为慢性乙肝，每年有28万人死于乙肝导致的肝硬化、肝癌。乙肝的自然感染率达58%，携带病毒率达10%。

王者形象，横空出世

在调查中我们了解到，由于当前肝药市场鱼龙混杂，各种大小品牌肝药充斥市场，患者心中的强势品牌还是一个空位，迫切需要一位能安抚患者众生，终结肝药市场纷争的王牌产品出现。

有了这样一个定位，给这个由蚂蚁为原料研制而成的肝药之王的命名成了我们长达两年的策划之路的起点，激烈的争论中我们喊出过“肝药之王”、“王牌肝药”、“天王甘”等名字，但终究都因市场或消费者的原因被否决，想来想去，还不如“乙肝王”这三字简洁、明了、直接。最后考虑到市场宣传的需要，最终取其谐音“亿干王”。

光有一个好名字是不够的，决定其神奇功效的是它的配方和成分，发明配方的医学家才是真正的用药之王。考虑到医药产品消费的特殊性和肝病患者对名医的信任和依赖，我们还必须适时的推出发明亿干王的医生吴志成教授，吴教授呕心沥血的投身于蚂蚁科学研究50年余，先后发表了有关蚂蚁治食疗的论文50余篇，并在国内外报刊发表了科普文章400余篇。先后出版了《中国蚂蚁疗法》、《蚂蚁与乙肝》、《蚂蚁治疗乙肝》、《蚂蚁世界传奇》等十余部蚂蚁疗法专著，填补了国内外蚂蚁食疗专著的空白。对蚂蚁的生活习性，食用药用价值等可谓了如指掌，将他推举为“蚂蚁王”，可谓实至名归。问题在于由谁来拥举他为“蚂蚁王”，才能具有权威性，才能产生轰动效应。

2001年，香港亚洲电视台专程找吴老拍摄《寻找世界隐秘艺术》，2003年11月，中央电视台又全程报道了蚂蚁疗法世界第一人吴志成教授50年研究蚂蚁的最新成果。吴教授的传奇人生和研究成果正是通过这些媒体的影响而广为人知。如果能通过大家耳熟能详的媒介人士的包装，吴教授“蚂蚁王”的称号必定能不胫而走。鉴于数以百万计的肝病患者和亿干王的神奇功效，在我们的再三诚意拜访下，我们请到了某著名主持人赵老师出席我们的专题片，专题片中，当赵老师用他那大众熟悉的富有磁性和魅力的声音深情的向吴志成教授喊出“蚂蚁王”三个字的时候，吴教授“蚂蚁王”的桂冠立刻随着赵老师的声音一夜间穿遍神州大地。随着吴教授的“王冠”加顶，亿干王的双王策略由此开始肝药市场新演义。

王牌八度，颠覆格局

单从市场调查数据上来看，肝药市场是乐观的，市场容量大，患者数量多，利润率高。但对于消费者来讲，一些肝药品牌并不能受到青睐，具体来说，一些肝药将肝细胞与病毒一并杀死，对肝伤害很大，一些肝药杀死了病毒，却无法将病原体杀死，停药后，无法将病原体杀死。而亿干王以蚁元作为用药精髓，完全颠覆了乙肝用药的传统弊病，患者服用亿干王后，不仅能使乙肝转阴，而且能使其转阴后不反弹，这是因为机体在议元的激活下产生保护性抗体，免疫系统视“乙肝病源”为“异己”，从而发动免疫清除机制，最终消灭残存的乙肝病毒DNA，并修复受损的肝细胞。这些治疗机理完全不同于传统的肝药品牌。这样亿干王不仅能起到修复细胞、清楚病源，还能起到治肝养肝的作用。在避免同质化和寻求差异化的今天，我们在治疗肝病的基础上进一步提出养肝护肝的功效，不仅可以扩展潜在市场，还可以为肝病患者消除后遗症的苦恼，无疑为我们的市场切入加分。

光靠机理说明去包装产品是远远不够的，不同的患者有不同的信任点，要赢得市场的大满贯，就需要用八度包装理论来树立亿干王的市场中的王牌形象，建立消费者心中的信任因子。

充分考虑到久病成医的乙肝患者对肝药市场的了解，以及乙肝患者重视自己患乙肝的隐私权，对专家有极大依赖和信任的特点，我们确立了以下八度包装理论来塑造亿干王的王牌形象。

政府支持度：我们选择了原全国政协副主席万国权和愿卫生部部长钱信忠对吴教授肝病研究的肯定。

专家认可度上：3T团队倾力邀请了中国医学科学院、中国肝炎防治基金会、中华肝脏疾病学会、中国中西医结合学会肝病专家委员会、中国医疗保健国际交流促进会肝病专家委员会、北京协和医院和卫生部中日友好医院专家的对蚂蚁治乙肝的证言，成立了肝病专家顾问组，为后续市场推广活动做了充分的准备。

患者证明度：苦心人，天不负。经过3T团队在全国范围内千百度的搜寻后，终于找到这样一家经由“亿干王”摆脱不幸人生的家庭。本来该家庭是一和谐美满的三世同堂的家庭，可后来由于免疫力差的老人感染了乙肝病毒，患赶病去世外，紧接着两口子和小孩都换上了肝炎，生活一下子蒙上了阴影，大人失业、小孩失学、亲朋断交等不堪忍受的生活痛苦纷至踏来，该家庭由于吴教授的及时救助和服用亿干王口服制剂等，最终全转阴了，重新过上了幸福美好的生活。通过将该患者的事例拍入专题片，感动了无数肝病患者，咨询信函雪片般飞来。

与此同时，还利用各地报刊及时报道当地乙肝患者服用亿干王治愈疾病的案例，用患者来说服患者，使得亿干王赢得了广大患者的尊敬。

机理可信度：通过“生物钻石”蚁元的稳定性、亲核性、靶向性和识别性来讨论揭示治疗机理的可信可靠。

质量可靠度：通过吴教授几十年如一日的呕心沥血的研究，选料用非洲野生拟黑多刺蚁，采取CO2萃取技术提炼工艺等全制品过程来保证其质量的优质可靠。

品牌可信度：由于考虑该药品本身的科学特点和发明人已有的社会声誉，我们在品牌经营上就主打吴志成这张牌。

疗效对比度：除了突出产品的治肝养肝外，我们还强调产品和同类产品相比具有根除病源的功效，在销售终端利用软文进行深度渲染，不比不知道，一比吓一跳，让患者毫不犹豫的选择我们的品牌。

经过八度包装后，通过媒介我们逐步树立了亿干王的品牌形象，但是我们并没有就此停滞，通过会议营销和事件营销环环相扣，不仅要吸引消费者的眼球，还要紧紧抓住消费者的心。最后我们八度合一，浓缩为专题片，通过两位中国肝病泰斗崔振宇和王宝恩教授以及赵忠祥等老师共聚一堂，聚焦蚂蚁治乙肝，专题片整合传播手段让亿干王在全国的销售一路畅通。

蚂蚁营销，未完神话

值得一提的是，在亿干王的销售活动中，我们还总结出了别具一格的蚂蚁营销。在研究蚂蚁群体间的信息沟通中，认识到蚂蚁是通过一对一的方式复制式传播信息，这种信息穿递的高效率高保真的模式使群体在很短的时间内获得可靠的信息。这种模式给了我们很好的启示，如果亿干王产品的疗效能够像蚂蚁传递信息那样散播，那么亿干王的品牌效应将会不可思议的扩张，依据此原理，我们创造了一些脍炙人口的蚂蚁故事。比如：蚂蚁为什么要搬家？你知道蚂蚁会开会吗？知道蚂蚁的战争吗？你知道蚂蚁的战争吗？你知道蚂蚁也有情感吗？通过这些趣味盎然的故事的交口相传让患者在不知不觉中记住了“蚂蚁治乙肝”的乙肝王。

通过这些软硬兼顾的形象塑造、八度立信、专题挖掘、深度说服等策划的手法。 在试探性的市场销售中，有了出人意料的市场反响，山西缺货、太原缺货、济南缺货、武汉缺货，时间就是金钱，效率就是生命，面对扶摇直上的市场销量，我们没有丝毫喘气，借势发力，在软文、广告、专题片的策略的同时，通过终端掌控模式，在药店培训建立一支高效率的精干营销队伍，在医院的肝病专科和肝病专科门诊建立激励销售联系，通过价格体系、渠道政策、促销策略、预警机制等设立科学的专科规划，以足够的资金储备量和促销方式和有效的开发方案推进全方位多模式下的全国市场，实现市场全线彩旗飘扬。二月余，销售爆棚。

到2004年的春天，3T感觉应该为亿干王的良好市场反响而松一口气了，然而天有不测风云， 由于该著名主持人涉入某案件，亿干王的市场行情也因此波动，原来的专题片和宣传材料不得不忍痛抛弃。这个时候，颐海制药公司的老总在春暖花开的日子却愁苦不堪的敲响了3T团队的大门，试看3T团队有何高招如何力挽狂澜，让亿干王的王牌形象屹立不倒？且听下回分解。 （下）

经过3T团队王牌八度的可信包装，在赵忠祥老师和吴志成教授的点石成金后，亿干王蚂蚁养肝胶囊以其高科技的品质内涵和家喻户晓的品牌形象得到了社会和市场的广泛赞誉，市场销量也是节节攀高。可天有不测风云。因为专题片中著名主持人赵老师涉入某案件而成为全国媒体的焦点，一些媒体为了迎合大众的欣赏趣味，也开始捕风捉影的传播流言，就因为赵老师在我们的节目中介绍了一些蚂蚁的特性，一些媒介也开始不辩是非的借机批判，没料到却在亿干王的销售市场中引起了轩然大波，亿干王的销量也因此大受影响。

颐海制药老总反应的情况让我们在春意盎然的岁月里感受到了寒意。我们也立即判断出我们面临着突发事件的危机公关，时间就是金钱，效率就是生命，如果我们不立即采取措施挽救市场，现代社会发达的传媒和资讯能够将象瘟疫一样传染的流言迅速传遍市场的每个角落，这将可能毁掉整个市场。在强大的市场压力下，我们开始了日以继夜的起草策划方案。

经过三天三夜的闭门斟酌和思考，策划方案逐步浮出了水面。

在考虑到亿干王市场一时受损的现状，还必须考虑到在此前的一年多是销售中，亿干王赢得了非常不俗的业绩，销售额突破两个亿，有近十万患者成功被治愈的临床病例，在广大患者心中赢得了非常好的口碑，这无疑是亿干王依靠其优势的品质积累起来的巨额的资本财富和品牌财富。基于这两点考虑，我们制定了“蚂蚁行动”计划，确定了两套方案，执行了四步计划，其一是建立“亿干王”公益营销体系，具体来说，包括启动“中国蚂蚁疗法肝病康复工程”，召开启动仪式及新闻会，让媒体广泛传播蚂蚁疗法，同时通过权威专家的论证，进一步验证并充分认识蚂蚁疗法的科学性、有效性和彻底性。其二就是成立“北京+地区+发明人吴老”三位一体的全国肝病专家巡访团，通过全国巡诊，用看得见、摸得着的方式来收集患者数据。强化“亿干王”公益为民的亲民形象，力挽狂谰，在销售市场中重振雄风。

面对危机不畏惧，而且历经风雨更可以让患者、让市场充分认识亿干王的王者魅力。策划方案主要包括了四步。

回首历程，辉煌依旧

为了消除亿干王市场的不良影响，在专题片的宣传报道中，如果单纯试图去规劝或指责患者没有品牌忠诚度，容易被媒体左右，必将更容易被误解。但是我们的策划方案可以让一期销售中的患者说话，用事实说话，让真实的一幕在患者心中留下刻骨铭心的记忆。

不仅如此，策划小组还塑造了吴志成的全新形象，在一期的亿干王市场推广活动中，为了让消费者充分理解医理、药理，吴志成教授不辞辛苦，日夜奔波全国各地给患者诊断病情，临床治疗，确保每一位求医的肝病患者都能彻底完全的康复，以及吴教授因为出色的工作在世界范围的嘉奖。对“蚂蚁治乙肝”的发明者“蚂蚁王”吴志成教授的可信度包装也为亿干王增色不少。

不仅如此，我们还特别在专题片中还特别以科学的方式介绍了蚂蚁的生物特性，蚂蚁与人类生活的密切关系，我国食用蚂蚁、蚂蚁入药的历史，点明了蚂蚁食用和药用的巨大价值，通过这些渲染和铺垫，画龙点睛的指出了亿干王肝药中核心成份“蚁元”的神奇功效，喻示其“生物钻石”的超凡价值。

患者话语，市场风云

为了进一步说明患者，我们采取用患者来说明患者的方式，当然在表达方式上，我们也采取了分类，其一是选取典型病例，通过和吴教授的热线对话，让吴教授为患者临床指导，在表达“蚂蚁王”精湛的医术的同时，为“蚂蚁王”增添人格魅力。

不仅如此，考虑到全国各地不同层次的患者，我们还从青年白领、中年医生、中年孕妇、老年家庭等不同身份的康复患者中寻找案例。让他们用自己的声音来告诉患者是如何服用“亿干王”战胜肝病的，在广大肝病患者心中产生了良好的示范作用，取得了积极的效果。

康复工程，公益回访

在亿干王的市场推广活动中，不仅我们的肝病治疗热线经常能听到肝病患者感激不尽的声音。而且经常有全国各地的肝病患者不远千里慕名来求见吴志成教授，送匾额，赠锦旗。为广大患者的真情实意所感动，为中国庞大的乙肝患者群的病痛所牵挂，应广大患者的请求，经过精心策划和准备，我们启动了“亿干王”肝病康复寻访团计划，该计划旨在建立肝病患者建立数据库，根据患者的全面康复情况提供终生服务，为患者的最终肝病的消除全心全意的尽责。

后来的“亿干王肝病康复工程寻访团”走访全国踏遍千山万水接见的一批批肝病康复患者的生动事例也告诉我们：亿干王的疗效在全国范围内，无论是在农村还是在城市，得到了有力的证明，有一批曾经苦不堪言，过着见不得光的生活的患者为“亿干王”的神奇疗效而创造了康复奇迹。在我们的寻访过程中，遇到这样的一个情况，在河北的一个农村，村里不少人都感染了乙肝病毒，有一家三口甚至得了乙肝重度病症，因为从我们的一期策划宣传中看到亿干王的宣传广告，服用后，肝病得到了很好的控制，肝化验也转阴了，受到这家的启发，全村人都开始服用亿干王，整个村的乙肝病情都得到了控制，肝化验也转阴了，该村的代表在受到吴教授接见时甚至感动得当场下跪，泣不成声的说道：“亿干王就是我们的再生父母！”

蚂蚁之歌，赞美蚂蚁

篇3

娄向鹏一直信奉“有沟通，就有可能”，也经常用中美互访这样典型的历史事件例子告诫下属，在他看来，只要努力和外界沟通就有希望成功，做政治、做企业、做人都是一样。1996年，娄向鹏毕业，发誓要混出点名堂出来。为了把户口留在省城，年轻气盛的他把自己的档案从地方人事局提了回来，丢到角落里。为了历练自己，娄向鹏甚至找到了一份卖矿泉水的生意，在没有任何广告和知名度的情况下，天天蹬着自行车，东奔西走搞推销。

“车子上象飞机炸弹一样的矿泉水箱压得我几乎喘不过起来，但是我必须象装满炸弹的轰炸机一样对街头小巷进行地毯式的轰炸。”娄向鹏回忆说。娄向鹏的广告策划启蒙就是从那个时候开始的，之后去了当时如日中天的三株集团作一名基层普通的办事员。几年后，那时的娄向鹏已经小有名气，而三株却在一夜之间轰然倒塌。娄向鹏对这段经历特别感慨：“世界上唯一不变的就是变，不能与时俱进，恐龙也会被淘汰。营销更是如此！你必须要在巨人醒来之前出发，不然只有死路一条！”

营销思想必须突破和杂交

“广告不是推销技术，不是保健按摩，不是纯粹美术，不是文学，不要自我陶醉，不要热衷于奖赏，广告策划和传播是真刀真枪的工作。对于企业来说，他需要一把狙击枪，一颗子弹，用最低的成本、最快的市场反应速度命中市场的靶心。企业没有太多的时间和金钱去挥霍！”娄向鹏说。

娄向鹏坦言医药保健品是一个比较专业的行业，但专业不等于其营销也只能走专业化道路。为此他曾经把化妆品当作药品卖，独树一帜让化妆品走药店渠道，他也曾把风湿骨病产品第一次按男女性别卖，获得巨大成功，让不少行内人士大跌眼镜，这种异类的营销操作手法他戏称为“杂交营销”。“杂交水稻养活了十几亿中国人，解决了中国人吃饭的问题；同样杂交的营销思想和操作手法才能养活和壮大中国企业，营销只有跳出行业看行业、跳出产品看产品，才能解决中国企业营销难题。营销人要善于借鉴和运用不同领域、行业的先进营销思想、方法、手段和经验来营销突破自己、发现机会，整合和突破，让产品迅速突破入市难题，使企业快速发展。”

娄向鹏认为自己不是一个喜欢理论框框的营销人，“我们在操盘石药果维康的时候，就考虑功能食品化的上市思路。这种补充维生素C的含片，按常理应该以药店、专柜为主，但是考虑到该产品服用起来就像口香糖一样方便，因此在策略制定时，我们以功能食品化的杂交思路，特别将它打造成以商场、超市等快速消费渠道为主的生活常备时尚保健品。就近靠近消费人群，改变以往的销售推广模式，就取得了很好效果。”

而娄向鹏最近服务的中金黄金客户，则通过医药保健品的营销思路和大众化的传播手段，把过去单调的营销模式和工业品的传播思路进行了大胆突破，成为中国黄金营销史上的标杆。

“这种突破和杂交思想源于我的经历。”娄向鹏曾先后涉足饮料、医药保健品、广告、家电、日化、传媒等多个领域，“做过甲方也当过乙方，因为体验和感悟比较多，所以不断去突破和整合借鉴”。

“品牌功效化”与“功效品牌化”

明晰产品利益点诉求，直观明了的产品诉求风格，同时向消费者传播产品蕴含的品牌讯息，娄向鹏习惯把它戏称之为 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下诉求”，运用品牌效应拉动产品销售，采用中国本土的实效营销手段实现产品销售，反哺品牌保鲜。同时“品牌功效化”也是一种检测标准，直接检测传播活动各个环节是否产生偏差，检测传达给消费者的品牌信息是否忽略产品的切实利益点。 在娄向鹏看来，产品必须有鲜明打动消费者的利益核心点，“华龙金麦郎弹面就是一个绝佳的例子，劲道是北方人对方便面最高的评价，我们建议华龙用最好的面粉，将劲道发挥到极致，我们提炼出”弹“的概念，弹面给人以高品质感，可以很好表现面的韧性，味道更好，吃面更有趣也有娱乐，回头看弹面其实和质感、口感并没有本质的联系，但是他绝对是产品最大的差异化卖点，在其他竞争对手关注产品的色香味的时候。我们帮助华龙开创了一个新品类，是对消费心理的深入研究和准确把握，成就了华龙现在方便面市场的市场地位！”

娄向鹏认为功效品牌化与品牌功效化的“蹲下诉求”相对应，要求“跳高诉求”，诉求要有高度，要高瞻远瞩，要为日后的品牌塑造预埋管线。功效既然要品牌化，功效诉求必须在传递产品利益点信息的同时向消费者灌输产品蕴含的品牌讯息，所以对产品功能诉求体系的制定提出了极其严格的标准，即：功效诉求必须能够品牌化，必须透射出品牌的核心价值主张和视觉形象，不断的为品牌资产积累作乘法，从而为快速建立品牌知名度、培养品牌忠诚持续打基础。

新闻是比广告更广告的广告

“新闻营销就是如何让这个产品成为社会热点，形成主流声音，跟社会的主流价值观、整个产业的发展趋势相吻合。新闻营销不是一种简单的工具和方法，也不是用新闻来传播，而是一种理念。”娄向鹏一直把新闻营销看作21世纪福来传播机构的主要营销思想框架之一。在娄向鹏看来，在传播过度、竞争泛滥的环境下，要实现营销突围，必须在营销手法和传播模式上进行创新，否则就会被淹没在信息的海洋里，占领和改造媒体传播平台非常重要！产品的地面战争代替不了新闻传播的火力配合，非常规的销售成绩必须依赖非常规的新闻传播模式！

娄向鹏曾经联合《北京晨报》，推出营销资讯传播专刊《健康周刊》，创导新闻营销的传播理念，把药品广告和平面媒体的时效性和新闻性结合起来，捆绑企业、策划机构和媒体的三位一体资源，推进新锐媒体和营销策划机构、品牌客户共赢合作。 “事实证明，这种新闻营销的方式非常利于引导市场消费，在较短时间内可以快速提升产品知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。”娄向鹏回忆说。

可采眼贴膜就是其中的一个绝佳的案例。“我们绝对开创了一种崭新的营销传播模式，可采赞助新丝路模特大赛，并没有简单用“可采杯”的冠名方式，而是借用新丝路模特稀缺资源，全程报道赛事，同时推广“新丝路”和“可采”品牌，实现双赢结果，事实上的传播费用很低。”娄向鹏的新闻造势集中把可采产品特性知识和模特赛事糅合起来做成娱乐新闻，把赛事传播需求和产品特性结合起来提升产品形象.。为了实现效果，娄向鹏甚至请了国际著名美容师吉米现场演示贴膜的用法。

武汉汉正街第一大道，是娄向鹏创导的新闻营销的又一经典项目。他们把纯粹的商业地产项目，提升到武汉商业振兴和中部崛起的高度，借助新闻舆论的力量，探讨武汉商业崛起的机会、模式和途径，寻找中部崛起的支点，并通过组织高端会议，与纽约第五大道建立战略联盟，整合政府、行业、专家、媒体等资源，形成大整合大传播，大大提升了项目的地位和价值，取得巨大成功！

这种思路首次提出新闻营销的全新理念和操作手法：在营销活动中有效地综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段双管齐下，相互补充、协同作战，创造最佳传播效能。新闻报道通过新闻的形式和手法，多角度、多层面诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策；工商广告则突出品牌形象，强调产品核心卖点，并附加促销、价格、售点等其他基本广告信息。

坚持中国特色营销和实战

“我最在乎的是两点，一个是创新营销，另外一个是实战！我们福来的理念是坚持用中国特色的营销智慧来解决中国企业营销难题，只作最具中国特色和销售力的实战营销！在中国离开国情谈营销是不可能获得成功的。” 娄向鹏强调说。

21世纪福来传播机构的服务理念一直是用中国特色的实战营销帮助客户成功，为此它一直很注重本土化实战经验，娄向鹏解释说：“中国拥有占全世界近四分之一人口的广大市场，经济发展速度最快、经济发展不平衡、市场经济体制不完善、95％的企业是中小企业、地区消费差异大、消费者缺少品牌忠诚度等现象，构成了这个市场的主要特色。中国的行业发展、企业需求，以及消费者、渠道等方方面面的状况，都与国外有很大的差异。正是基于这样的分析，我们为客户服务的时候，强调中国特色的营销，运用中国式的理论、手段和方法，去发现和解决大多数中国企业的实际营销难题。”

篇4

本土化妆品企业要想在专营店系统抗衡外资品牌，只有给专营店带来丰厚而且持久的赢利才能赢得专营店支持，因此我们只能以小博大、以四两博千斤的终端促销技巧来取胜了。

说到终端促销，外资品牌也是强项，如巴黎欧莱雅“魅力联盟”开通专门的项目网站及400专线电话予以跟进，也是很管用的促销方法。我们如果师夷长技以制夷，应用网络技术进行远程集客促销，必须要超越外资品牌才能凑效。譬如配合实体专营店，将数据库营销与数字娱乐营销结合，开发网游型的购物网站、建立会员管理数据库中心等，但这非一般本土化妆品企业所能承受。所以我们要扬长避短，发挥本土特长，利用本土化妆品企业对国人购物心理及民族劣根性的切身体会和揣摸，在终端专营店经常开展一些低投入高产出、立马见钱的博采娱乐促销活动。

早在2003年时，在东莞清溪桃花岛化妆品专营店，笔者策划了一场投入极少而销量惊人的促销活动。活动主题是“天下还真有免费的午餐！”，活动现场仅四张促销台，两张海报，一条横幅，6个导购促销员，还是借了一套音响；促销范围主要是本土品牌中低档洗发水、沐浴露、洗面奶、牙膏等日化产品；活动方式是让顾客选好所需商品，然后站队按件自已抛硬币，正面买单、背面免费，如此简单而已。没想到，创下不足百平米的日化小店在不足万人的小工业区日销三万的销售奇迹。

活动后对照策划预测进行了分析，得出以下结论：嗜赌和喜欢凑热闹也是中华民族的两大劣根性，难怪拉斯维加斯和澳门赌场居然是并不富裕的中国人最多；贪婪和嫉妒是人性的共同弱点，可在中国表现得更为淋漓尽致，收到销售款三万，实际上是卖出了六万差一点的货，其中很大部分是顾客第一支中奖免费后，再次、再再次的重复购买，还有相当一部分是一个顾客中奖后，同来的伙伴眼红，跟风购买；第三，在当今社会信用崩溃的道德环境下，假作真来真亦假，顾客的疑虑很重，所以一定要用原始、简单、透明的操作方法，之前用的简陋转盘，是同样50%的免费概率，可不管如何直观，顾客总怀疑暗箱操作，以为我们遥控着那个转盘，所以做了几次也没火起来，没想顾客自身摸出的一枚硬币，却火得人山人海了。

这种方法是否对品牌资产形成伤害，姑且不论，但当时对于大众必需日化品的新品推广、短突促量和清理陈货可是很管用。外国人尽管可能对国人消费心理也颇有研究，但他们不是中国人，怎么也摸不透国人心态，所以这也是我们本土化妆品的优势，可以在促销上进行头脑风暴、发散思维、尽情发挥，老外只有望尘莫及的份。

上面的促销方法可能因为随机性很强，无法定型量化，对品牌供应商虽然总体上大致会形成预算平衡，但大面积推广复制有难度；在大讲科学营销、品牌打造的老外眼中可能还是下三滥。那下面再讲一个终端促销活动案例，老外就会刮目相看了。

还是在更早的2000年，在东莞黑宇白化妆品公司，一批护肤品新上市，为了在终端打开局面，笔者策划了一场在深圳、惠州等终端大卖场的美容廵回义诊促销活动，让很多自认为促销专家的专业线品牌叹为观止。

护肤品有美白、保湿、去痘、去斑、抗皱等系列产品。活动人员有主持人、美容导购数名，还有一色白大褂放着桌牌的美容师，分别是医学美容师、生活美容师、营养美容师、运动美容师，心理美容师，道具就是几张促销台、易拉宝、条幅、数码皮肤测试仪，放大镜等。活动方式也就是先免费诊断，然后销售产品，就是所谓门诊式服务、处方式销售，但这种个性化营销，在细节功夫上却让顾客非常满意。如对长痘的青年，先皮肤测试，由医学美容师诊断定性，是微粉刺，还是白头粉刺、黑头粉刺，或者是丘疹性座疮、脓疱性痤疮、结节性痤疮、囊肿性痤疮等，然后给出可用药品处方并说明负作用，第二步由生活美容师给出好用化妆品，自然是黑宇白去痘霜、乳、液了，还忠告顾客不能用激素如氯酶素的去痘品，第三步由营养美容师给出针对长痘的食谱和食物禁忌，第四步由运动美容师给出针对性的运动处方和防晒事项，第五步由心理美容师安慰长痘青年不要自卑云云，然后综合形成会诊书交给顾客。通过充分的前戏酝酿，水到渠成，顾客欲罢不能、只有买单的份了，由训练有素的导购促销员负责最后的临门一脚。

篇5

为什么这么讲呢？蓝哥智洋团队曾为许多家企业做过市场调研。从实践中得出的结论就是：调研在一定程度上，不是为客户提供调研报告，也不是调研工作的一部分，而是市场策划工作的一部分，调研目的只针对下一步的市场策划工作和为企业决策者提供决策的根据和信心。

对蓝哥智洋团队来说来说，调研是为策划服务的，调研是为决策服务的，我们从来都恪守这一原则和目的，并始终不渝的坚持这一信念！

在调研中，我们除了要去展现市场的基本状况外，我们还努力地去寻找一些市场中的闪光点和一些有意义的发现，同时我们也欢迎客户参与我们调研中的每一个环节，一是客户可以监督我们的工作，提高市场调研的质量，二是我们想交给客户一种工作方法，让客户在以后的工作中，可以自行操作调研项目。调研对一个企业来说，是一个基础的工作，我们希望我们的客户得到的不是一次策划方案，而是掌握一种基本的工作技能和方法。这就是我们蓝哥智洋为客户服务的宗旨！

我们所做的市场调研从传统意义上讲有两个方面，一是保健品的市场调研；一是药品的市场调研。那么，通过桌有成效的工作如果给企业结出金苹果呢？

从OTC（药品）调研来看：

市场调研是为企业的决策服务的，那么OTC企业的管理人员到底要做出哪些决策呢? 他们必须决定：开发的新产品是否推向市场？什么样的产品？为哪些患者服务? 在什么地区销售？产品的特点是什么? 价格怎样定? 如何促销？花多少钱做广告？利用什么媒体做广告？通过什么渠道分销，安排什么终端促销活动？如何与对手竞争等等。

我们要做的就是用科学的方法，有计划地收集并分析与OTC企业管理决策或药品营销决策相关的市场信息及数据，以此作为公司各级经营管理决策的参考依据。

OTC的调研范围有多大呢？

主要包括新产品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC产品价格研究，产品包装设计研究，满意度研究，媒体研究或广告效果研究等。由于大量OTC是通过医院终端流通，医生处方态度研究也是OTC企业经常委托的主要研究内容。目前OTC市场研究的范围越来越广，从各企业的实际出发，其活动内容的侧重点有所不同，但以下几种调研活动是比较常见的。

① 市场需求研究（OTC产品市场机会评估）

1. 市场状况（规模、供需等）：现有市场对产品的需求量和销售量，是供不应求还是供大于求。

2. 不同的细分市场对某种产品的需求情况，以及每一细分市场的饱和点和潜在能力。

3. 本企业的产品在市场上的占有率、哪些细分市场对企业最有利。

4. 竞争评估（直接竞争、间接竞争）:同行竞争者的地位和作用、优势和劣势。本企业如何扬长避短，发挥优势。

5. 治疗发展方向

6. 市场营销组合的研究，包括产品、价格、广告和销售渠道的综合分析比较。

7. 分析市场的进入策略和时间策略，从中选择和掌握最有利的市场机会。

8. 分析研究国内、外市场的变化动态和趋势，制定企业开拓市场的规划。

9. SWOT分析（潜力、趋势、机会、风险等）

② OTC消费者/患者研究

1． 患者的具体特征、经济现状，以及他们的变动情况和发展趋势。

2． 不同地区类型的患者，他们的生活习惯和生活方式以及需求有哪些不同。

3． OTC患者的购买动机，包括理智动机、感情动机和偏好动机，以及产生这些动机 的　原因。

4． 患者对特定的品牌或特定的终端（如药店、医院）产生偏好的因素.条件和原因。

5． 具体分析购买的决定者、使用者和购买者是谁，以及他们之间的关系。

6． OTC消费者喜欢在何时、何地购买，他们的购买习惯和购买方式，以及对产品的要求和反应有哪些。

7． 患者对OTC产品的使用次数和购买次数，以及每次购买的数量？

8． 新产品进入市场，哪些患者最先购买？其原因和反应是什么？

③ OTC产品营销策略研究

1． OTC产品上市前研究 ：市场细分及目标市场识别、产品定位策略研究、产品定价策略研究、产品推广策略研究、产品渠道研究

2. OTC产品上市后：跟踪研究、新适应症开发、产品重新定位、竞争监控

④ 竞争策略研究

1． 防御策略研究，包括阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、运动防御或收缩防御，在防御战中，保护自己的市场和削弱对方的力量。

2． 进攻策略研究，包括正面进攻、侧翼进攻、绕道进攻或游击进攻，干预、袭击、间歇性打击等，以骚乱对方和取而代之。

3， 市场追随策略，如紧紧追随、等距离追随或选择追随，避免直接的竞争，跟在市场领导者之后，但有时又走自己的路。

4． 市场补缺策略。避免同大公司冲突，在被大家忽视的补缺基点上开展专业服务，使公司有利可图和逐渐发展。

⑤　广告研究

1． 广告对象研究，企业OTC产品是广告宣传的客体，当然各种无产品实体的商业也属于这一基本要素。

2． 广告媒体研究，离开了报刊杂志、广播电视和广告牌等媒体，广告就不可能为广大消费者所接受。

3． 广告受众研究，包括对人的求新心理、好奇心理等的研究。

4． 广告行为研究。 即调查研究广告宣传人员与广告受众在整个广告宣传过程中的行为，当然这些行为也受其他各种因素的促进和制约。

5． 广告技术和作品研究。主要是广告创意研究、广告作品的测试研究如广告传达力测试、广告说服力测试等。

6． 广告效果研究。即分析广告宣传投入与实际效果的关系。

⑥ 价格研究

1． 产品的比价研究。调查分析同一市场和时间内相互关联的各种产品的关系。如：OTC原料与制成品，进口OTC与国内OTC的比价。同类OTC产品中的高、中、低产品比价。

2． OTC的差价研究。包括质量差价、地区差价、季节差价、购销差价、批零差价等。

3． 价格与产品供求关系研究。

4. OTC定价研究。主要指企业的新产品投放市场时的定价策略和方法研究。

⑦　公共关系研究

1． 媒介关系研究。报纸、电视、广播、互联网是四种最重要的媒介，如何与它们保持融洽的关系，使其成为公共关系工作的延伸和扩展。

2． 职工关系研究。着重研究企业的领导与员工信息交流的现状，让员工参加企业的决策过程和为企业竞争出谋献策。

3． 消费者关系研究。调查本企业产品消费者的权利的现状，把企业与消费者的关系作为公司的生命线。

⑧　市场销售与渠道研究

1． 企业现有的销售力量在结构和数量上是否适应需要，如何控制和调节销售力量。

2． 现有的销售渠道是否畅通，如何调整销售渠道，减少中间环节，以减少销售成本，增加销售额和销售利润。

3． 怎样正确运用促销手段，以刺激消费，创造新的功能需求，开拓新的市场。

4． 终端研究， 如医院终端研究、药店终端研究、终端促销研究等

此外，由于医院仍为OTC主要终端之一，尽管是非处方药，医生处方行为和态度研究也是常见的OTC市场调研活动之一。

保健品市场调研方面：

保健品市场调研与OTC大致相同，只不过在内容上略有出入。

从内容上业看，保健品调研内容包括：

①　产品策略部分的调研内容

1：当地市场上的竞品现况；

2： 主要竞争对手的产品在当地市场的竞争力;

3：通过纵向和横向比较，找出自己与主要竞争对手的策略区别。

4：预测当地市场上的产品发展趋势

②　价格策略部分的调研内容

1、当地市场上，消费者购买竞品的主要价格区间；

2、自身产品在当地的价格优势；

3、竞争品牌在当地的价格优势；

4、通过纵向和横向比较，推算产品在当地市场上的升降幅度；

5：调查当地消费者和经销商对自身产品的心理价位；

③　渠道策略部分的调研内容

1：各主要竞争对手的网络资源的数量和质量；

2：各主要渠道商的主推品牌（通过销量和市场占有率来判断）；

3：当地市场上主要渠道商的规模、信誉以及有无合作的前景；

④　促销策略部分的调研内容

1：竞品产品上柜情况；

2：竞品产品陈列情况；

3：竞品各个卖场售点的POP放置；

4：竞品业务员和促销员的销售能力；

5：竞品促销活动的频率和效果；等等。

⑤　服务策略方面的调研内容

1：主要竞争对手的售后服务政策的竞争力；

2：竞品公司服务人员的服务态度和服务质量；

3：竞争对手的服务态度和服务质量；

4：公司在当地市场上进行的有关服务方面促销或义务活动；

⑥　竞争对手部分的调研内容

篇6

看到招商凋零的局面，很多厂家和总不由地生出无限寒意：“现在的经销商怎么了，怎么招商变得这么难呀？”想当年，内蒙药交会上，是个产品几乎就能招到商，经常爆出这个产品招商超亿元，那个产品招商上千万的狂热局面。“招商怎么这么难呢？” 行业内人士、各大专业媒体都在探讨这个问题。有些人说：“现在的经销商变得理性了。”有些人说：“内蒙药交会现在只是一个厂家和经销商的见面会，交易的实际功能在逐渐消失。”还有些人说：“现在招商，光忽悠是不行的了，产品要实实在在有好的疗效，产品好，招商才有戏！”总之，众说纷纭，理由千奇百怪。其实，这次内蒙药交会招商难的现象只是一个表面问题，就如同浮在海上的冰山，露出水面的部分不到整体冰山的20%，招商难就如同这浮出海面的20%的冰块，它只是一种现象，其本质是药品炒作营销开始走向末日。

内蒙药交会，作为“全国保健品第一会”，虽被看作是中国保健品市场变化的晴雨表，但其实质是一个药品炒作营销者的大会，本次药交会上，四千多个产品中补肾壮阳产品就将近两千个，而补肾壮阳产品几乎全是炒作产品，加上心脑血管、糖尿病、减肥、增高、益智、美容等炒作产品，整个炒作产品总数量超过参展产品数量综合的2/3。众所周知，中国的保健品总与炒作营销搅拌在一起，一个毫不起眼的产品，经过庄家的包装设计，就如同灰姑娘一夜之间变成了白雪公主。这种炒作营销一直采用一套固定的程序：首先根据功能主治进行引申，抓住一两个亮点；然后进行机理设计，将一个很普通的技术要么说成什么国际高科技，要么说成是多少代的祖传秘方，要么说成来自某某神秘的民族或地域；其次，从产品包装、价格体系进行整合，将包装要么设计成抓眼球的另类，要么就刻意设计成高贵形象，使得包装盒比药品本身还贵，为了获取暴利，将几块钱的药品人为拔高到100多；最后，为了解决消费者的信任，就请出一帮明星专家，在某某地方如人民大会堂开个会，就整出电视片的带子，再找几个人关在房子里写出几篇报纸广告。有了这些道具，就开始招商，以前，经销商看到哪个产品忽悠的厉害，不管产品好不好，就立马签定合同打款。庄家招到商后，就开始数钱，看自己赚了多少钱，也不太在意经销商在市场上的死活。经销商现金买货后，为了快速收回投资，就采取往死里做宣传的营销方法，俗称“爆炒”。一个月内就在电视、报纸上狂轰乱炸，想一棒子将消费者打晕，卖前，就一古脑的乱承诺，一个止痛膏也是高科技，也能速效治疗百病，卖完产品后，就拍起屁股走人什么保证有效、无效退款，什么24小时专家服务，这些承诺早就全忘了。通过这种炒作营销模式，一个药品的生命周期极其有限，往往一两年内就将产品做死了。于是，庄家又换一个产品，再进行同样的营销运做。

以前，这种炒作营销手段屡试屡爽，可为什么，这种炒作营销将日渐走向末日呢？药品炒作营销终结后，药品的真正营销出路在哪里呢？药品炒作营销终结后，厂家和经销商的出路在哪里呢？药品炒作营销终结后，药品招商的成功之路在哪里呢？围绕这些问题，笔者做了如下分析。 药品炒作营销为何将走向末日

药品炒作营销日渐走向末日，主要原因有四：1、药品连锁零售业日渐成为保健药品销售的主渠道，宣告暴利时代的逐渐终结；2、国家对市场环境的规范管理，媒体的过度发展，使得炒作成本越来越高；3、消费者认识水平的提高，对药品的性价比越来越重视；4、药厂、庄家、经销商的矛盾越来越突出，短线营销处于崩溃边缘。

1、药品连锁零售飞速发展，暴利链条断裂

药品炒作营销的一个关键因素是必须具备高额的利润空间，否则，这条暴利链条将断裂。这几年，药品连锁零售企业从产生起，就保持着高速发展。据国家统计局统计，目前我国药品零售企业已达到12万家，销售额高达数百亿。比如武汉，药品零售连锁化开始的时间较晚，但发展速度很快，短短两三年内，全市连锁药店就有20余家，分布在全城，很多大店年销售额已有数千万元，武汉市药品零售业的年销售总额在5亿元以上，其中连锁企业的销售额就超过50%。

为了规范药品零售市场，国家对药品零售企业的管理也越来越严格。随着GSP认证制度的推广，很多经营不善、规模偏小的药品零售企业将退出历史舞台，而很多药品连锁经营企业将凭借营销模式的先进、管理的规范日益强大，据行业内专家介绍，未来的药品零售企业80%以上将是连锁经营模式。

众所周知，连锁模式的核心优势是平价，它们实行的是总成本领先策略。也就是说，连锁企业为了获得低于竞争对手的领先成本优势，它们会时刻与厂商进行谈判，并会千方百计地缩短流通渠道环节，从而将成本降下来。这种趋势已经在家电连锁企业中产生，前段时间，家电连锁零售巨谔国美和空调巨头格力就发生了一场较量，格力的模式是厂商一体制，国美进货必须通过当地的经销商，而国美的经营模式是直接从厂家进货，两者的较量实质上是营销模式的较量。其实，明眼人都知道：适应市场，才能获得长期稳定发展。国美的营销模式是符合市场发展趋势的，事实已经并将继续证明，连锁经营将成为很多行业的主流销售渠道。

药品炒作营销的经营模式是与连锁零售的经营模式背道而驰的。药品炒作营销模式，需要为流通的各个环节预留足够的利润空间，比如某炒作产品，厂家抵税后的成本价为5元/盒，总的拿货价格为10元/盒，经销价格为25元/盒，批发价为86元/盒，零售价为126元/盒，从5元到126元，经历了总、一级、二级、药店四个流通环节，每个环节都必须有丰厚的利润支持，否则，渠道链条就断裂。而连锁零售企业，它们需要的是降价再降价，时下，不是经常有不少连锁零售企业打着“平均降价25%-40%”的促销广告吗？降价其实就是在减少流通环节，连锁零售企业将逐渐绕开各级经销商直接从厂家进货。一般来说，厂家是不赞成“爆炒”的，只有庄家（总）和经销商对“爆炒”情有独钟。能绕开经销商与连锁零售企业进行交易，也是多数厂家的必然之路。

2、广告管制加强，媒体泛滥，炒作成本越来越高

药品炒作营销的一个重要环节是广告炒作，也就是行业内人士所说的“敢忽悠”。十年前，谁的胆子大，谁敢忽悠，谁就能赚到暴利。这几年，国家对药品的监管越来越严，广告限制也逐渐加强，很多经销商深有体会：“一不小心，就越过黄线，就挨罚！”从炒作本质来说，不越黄线是很困难的，所以，现在经销商在打广告时，就已经准备好被罚的钱了，实质上，这就加重了炒作成本。但随着广告的深入规范，这种依靠地方良好行政关系的局面也将难以维持了，炒作力度将大大削弱，从而变相地增加了炒作成本。

现在的媒体越来越多，消费者可选择的信息渠道也越来越广。就拿报纸来说，广告费是越来越高，比如北京晚报，前几年一个整版只需要几万，现在是一个整版需要十来万，广告费用上去了，广告效果反而降下来了。不少经销商说：“以前，打个小豆腐块，一天也能接它几十个电话，也能卖它几十盒药，现在打一个整版，也就百来个电话，只能卖十几盒药，广告费升了一大把，广告效果却降低了一大堆！”还有不少经销商说：“以前，我们发小报，一天也能卖百来盒，现在，小报没人看，消费者这手接小报，转身就把它丢在垃圾箱内了。”更有些经销商说：“做广告，是找死，不做广告吧，那是等死！”

药品炒做营销的另一个主要特征是喜欢找明星和专家权威。前几年，明星的价格还不是很高，几万元就可以找到一个知名度很高的明星，现在可好，只要是个腕儿，出费就几十万。这无形中就大大加大了炒作成本。

3、消费者认识水平的提高，对药品的性价比越来越重视

药品炒作营销最后成功的前提是消费者不知道其真实的价值，从而不能正确评价产品的性价比。以前，炒作产品靠违规广告来欺骗诱惑消费者，但随着国家广告管制力度的增加，药品宣传越来越趋向规范，消费者也开始学会真正衡量产品的性价比。以前，消费者只是看广告说辞，看谁的产品说得有道理，现在，老百姓不但要看药品机理，还要比较每天的用量及每天所需的价格，看看哪种药品既好又实惠。

其实，消费心理的逐渐成熟也是药品炒做营销培育出来的。一些经销商说：“现在消费者可精了，药品一上市，他们就要求打折，你不打折，他们就不买。”一些做糖尿病药品的经销商说：“你一搞促销活动，消费者就过来买货，你一停促销活动，消费者就不买货，所以，我们只好靠搞促销活动来维持销售！”现在，在大大小小的药店，消费者会拿着几个竞争产品在比较：“这个药每天合3块钱，这个合5块钱，还是买这个吧！”据行业人士说过一个有趣的事情，事情的经过是这样的：南京，一个新的美容产品刚上市，开始在报纸上做连续整版广告，做了三个整版，市场上没反应。经销商马上做了一个调查，发现消费者在等待：“你看，这个产品做了两个星期广告了，他们快撑不住了，过不了几天，这个产品就得搞促销，咱们到时再去买！”没办法，经销商只好顺应民意，第四版加了个促销活动，果然，消费者陆续开始购买，市场才逐渐拉起来。

4、药厂、庄家、经销商的矛盾越来越突出，短线营销处于崩溃边缘。

目前，药品炒作主要选择非连锁零售渠道，炒作药品为什么要选择这样的渠道呢？说白了，这些零售企业可以不需要增殖税票，而所有的药品连锁零售企业几乎都需要增殖税票。为什么增殖税对炒作产品的影响有这么大呢？，这就需要从厂家、总的利益处说起。

还拿前面提到过的某炒作产品来说，厂家抵税后的成本价为5元/盒，总的拿货价格为10元/盒，经销价格为25元/盒，批发价为86元/盒，零售价为126元/盒，增殖税票由厂家提供。如果经销商全部走连锁零售，假定销售100盒。我们来看看各方的利益关系。

连锁零售企业属于规范企业，一般获得10%左右的纯利润，为1260元。

经销商按规定承担超额税费后，获利情况如下：回款为8600元，广告纳入成本为8%，其他费用为20%，则增殖部分为（86—25—86*28%）*100=3692元，而实际的广告成本不低于30%，按照广告费用规定，经销商有1892元广告费用不能摊入成本，即使经销商不交纳企业所得税，他实际的利润不到1800元（3692—1892）。

总按规定承担超额税费后，获利情况如下：回款1500元，纳入成本费用10%，增殖税为（25—10—25*10%）*100*17%=212.5元，其利润为37.5元（1500—1000—250—212.5）。

厂家除了要承担增殖税（自己实际应承担的和经销商转嫁的），还要承担33%的企业所得税。企业实际收入为1000元，帐面收入却为8600元，其交纳增殖税为1377元（8600—500）*17%，有形资产摊入成本为500元，企业用其他方法摊入费用率为30%，则企业帐面盈利为5520元（8600—500—8600*30%），应交纳企业所得税为1821.6元，而企业实际收入为1000元，除掉500元成本，在除掉10%的管理费用，厂家实际亏损1421.6元（1000—500—1000*10%—1821.6）。

从上面，我们不难看出，这时，药厂、总、一级经销商处于尖锐的利益冲突面上。厂家为了自己的利益，坚决控制开票金额。总为了转嫁风险，就鼓动下面的分销商少开票，于是，整个分销渠道就尽量避开连锁零售企业。但随着连锁零售的崛起，避开此渠道是不可能的了，巨额差价带来的财务危机必将导致各方妥协，但炒作营销的模式决定了这种妥协只是暂时的，分裂才是必然的。 炒作营销终结后，营销的出路在哪里

药品销售最核心的是什么？不可置疑，赢得消费者的信任是药品销售的核心所在。消费者为什么购买你的药品，而不购买别人的药品，因为你的药品值得他们信赖。连锁零售为什么发展这么快，因为他们让消费者放心，因为他们拥有规范的管理、体贴的服务、良好的性价比。药品要怎样才能赢得老百姓的信赖呢？我想，这样的药品应该具备如下条件：1、产品的疗效确切；2、价位适中；3、售后服务好。综合一点，就是要往品牌化发展。

为什么要做品牌了，我举一个例子。人总会生病的，我们的经销商也是，很多善于炒作的经销商生病了，他们往往不使用自己经销的药品，虽然他们将这些药品捧上了天，据可靠消息透露，他们一般选择同仁堂。他们本身是经销药品的，自然对药品的质量也较为了解，所以，他们清楚知道同仁堂的药才是的的确确的好药，让人值得信赖。

炒作营销终结后，厂家和经销商的出路在哪里呢

炒作营销终结后，药品营销逐渐向品牌化发展，那各级经销商的角色该如何发生转变呢？在这里，我谈谈个人的见解。

厂家的出路：现在国家在实行GMP认证，很多小药厂因此倒闭了，而很多中型药厂虽然已经达标了，但由于产品品种老化，市场前景暗淡，所以很多药厂说：“不过GMP，马上死，过了GMP，是在等死！”为了能把产品包出去，药厂也只好选择炒作模式，没有庄家去包产品，这些药厂马上就会倒闭。一个药厂要想获得持续发展，就必须拥有自己的拳头产品。那怎样才能拥有自己的拳头产品呢？主要办法只有两个：1、垄断产地资源，实行垄断保护品种开发；2、加大科研投入，实现品种的更新换代和新品种的开发。目前，我国的大多数药厂的研发力量极其薄弱，根本不具备所谓的核心优势。很多药厂十来年就生产几个老产品，甚至剂型也是老式样，就谈不上新开发了。炒作营销终结后，厂家应该苦练内功，实实在在提高产品疗效，才是唯一的出路。

庄家（总）的出路：马上丢掉暴利心态，能平和地对待自己和厂家的关系。可能的情况下，这些总应该和厂家真正达成风险联盟，将自己变成厂家的营销部门，与厂家进行长期稳定的合作。很多总总骂厂家忘恩负义，其实，这些人没有好好的反思自己，你将产品价格卖得那么高，厂家能和你长期合作吗？如果双方本着长期发展的诚意，你的价格还那样制定吗？所以，我认为这些总应该放弃以前的初放经营模式，应该沉下心来，扎扎实实地做好一两个长期产品。

经销商的出路：微利时代已经到来，那种靠打广告卖货的时代过去了。现在是一个服务的年代，这些经销商应该认识到自己的历史使命即将完结，他们应该及时进行角色转换，他们应变成产品的物流配送和售后服务商。以前，这些经销商几乎不做什么服务，因为他们拿现金进货后，所有的风险就从总身上转移到自己身上，面对着仓储费、人员费、终端费、办公费，他们就采取杀鸡取卵的短线做法，根本不会去做什么售后服务，全是一杆子买卖。 目前，药品招商的成功之路在哪里

篇7

5月26日，刚刚上任不久的科隆国际展览有限公司首席执行官格拉德・博森首次亮相北京，与多年来与科隆展览保持着良好合作关系的数百位中国会展业同仁们进行了一番友好和谐的交流。

博森先生从事会展工作已逾20年，期间曾多次到访中国，而刚刚于今年4月1日赴科隆开始新工作的他首次以科隆国际展览有限公司首席执行官的身份赴京，反映出科隆公司对中国市场的重视。

“我不知道大家是否听过德国的一句至理名言――吃让我们身心和谐，但是我相信身心融合也符合中国人心目中对惬意的夜晚的理解。出于这个原因，加上我非常喜欢中餐，我不想过多地耽误大家享用面前的美酒佳肴和彼此间的交谈。”博森先生充满幽默和智慧的开场白赢得在场会展人的热烈掌声。

“在中德两地，科隆展会已经发展得相当完善，但是我们有决心做得更好。我们的业务涉及约70个展会，其中40余个在科隆举办。我们的展会在25个行业展览中都具有世界主导地位，并且是相关经济门类中最重要的活动。其中一些领域，尤其是工具、家具及室内装饰、两轮车和电器等领域，中国参展商都占有很大比重。来自中国大陆、香港和澳门的4000多个供应商定期参加科隆展会。他们以此代表了―个非常重要的供应商国家，而且是我们重要的顾客。此外，有近6000名中国参观者定期光临我们的展会。我们还有很大发展潜力，我希望科隆展会海外业务份额由现在的10％～15％提到高25％。”博森先生毫不避讳对科隆公司发展前景的信心，他表示，科隆展会具有的潜质再加上他本人的丰富从业经验可以确保科隆的展览业务再现荣景。因为科隆的展会场馆也与几年前有所不同，完全具备国际竞争的水准。科隆国际展览中心凭借28.4万平方米的展览面积不仅排名世界第四位，而且在服务质量方面具有优势。(田)

励展收购中东铝展，全球铝展增为5个

作为中东经济和贸易中心的迪拜，是中东地区铝工业发展最快的市场，也是全球铝加工及提炼中心之一。目前海湾地区的铝产量占世界的4％，并有望在2010年增加到10％。励展看好中东市场，将收购的中东最大的铝工业展ALUMEX重新整合后，将更名为迪拜国际铝工业展(ALUMINIUMDUBAI)，于2009年3月29～31日以崭新面孔亮相迪拜世贸中心。收购重整后的迪拜铝展将加重其国际化的特色，吸引世界各地最新最全的铝工业产品、技术、供应商和生产企业齐聚中东市场。

至此，迪拜铝工业展成为继德国铝工业展、中国铝工业展、巴西铝工业展、印度铝工业展后的第五个励展全球铝工业系列展的成员。

Interphex系列制药展入驻加拿大

励展博览集团近日宣布，将把其INTERPHEX全球系列制药展引入全球第药品市场的加拿大，至此励展全球系列制药展将增至10个。

加拿大国际制药工业展(INTERPHEX CANADA)将由励展美国制药展团队联合加拿大中心区国际药品工程协会联合举办。首展将于2008年9月24-25日在蒙特利尔举办。

励展INTERPHEX全球系列制药工业展成员包括美国制药工业展，波多黎各制药工业展，加拿大制药工业展墨西哥制药展，英国制药展，印度制药展，新加坡制药展，中国制药展和日本制药展。

“绿色产品展区”闪亮美国五金展

刚于5月8日在美国拉斯维加斯落幕的美国国际五金工具及花园用品博览会(NHS)今年特别为支持环保而设立了“绿色环保型产品展示区”。这个被美国室内设计协会评价为“行业发展新力量”的“绿色产品展区”紧邻展会热点的“新产品世界”，主要展示各种节能、环保、创新的五金、花园及家居产品。

罗素(展会高级副总裁)指出：“美国五金展向来都是世界家居用品发展的风向标，展会上展示了很多面对普通消费者的环保新产品。这些绿色的环保产品作为一些普通同类产品的替代品将通过我们的展会展示给民众。越来越多的人会开始使用这些节能环保的替代产品，从而提高社会的环保意识和责任感，减少污染和浪费。”

励展健美健身博览会(FIBO)成功不忘做慈善

4月13日，励展旗下大展世界健美健身博览会(FIBO)在德国艾森落下帷幕。为期三天的展会大获成功：参展商数目再破历史纪录，47300名观众前往参观，同时展会期间也创造了超过百万欧元的订单量，博得企业和贸易商极高的赞誉。

展会期间，主办方同样举办了一年一度的FIBO“希望之行”室内脚踏车慈善比赛，包括展览会项目组的9名成员，以及众多德国本地及外国公司都派代表踊跃参与。筹集到超过5000欧元的善款将全部捐赠给需要帮助的癌症病童。

英国首相亲临伦敦书展

英国首相布朗4月16日亲临第36届伦敦书展，与英国著名小说家塞巴斯蒂安・福克斯(SEBASTIANFAULKS)一同参加了伦敦书展最后一天的读者见面会。

伦敦书展项目总监本恩肖指出：“出版业是英国最大的创意型产业，而伦敦也是世界出版业之都。作为全球图书版权交易第一大展，我们不但重视展会本身的商业化的发展，更是从出版业国际化的角度出发，努力提高展会的政治影响力以及政府的号召力。”

本届展会的年度聚焦’“阿拉伯文学”，也大获成功：22个阿拉伯国家的共同参展，以及40多名阿拉伯作家也受邀前往。不但吸引了众多翻译类文学作品需求者的眼球，更为参观商们展示了新的商机。

印度国际纺织机械展引领行业未来

印度新德里纺机展在2009年4月15―18日在新德里PRAGATI MAIDAN展览中心由IMAG公司与印度本土的印度FDI-展览设计公司共同举办，本届展会继承首届的优势，不仅获得印度纺织工业联合会欧洲主要纺机协会的大力支持，还增租了一个展馆，更好地适应了迅速增加摊位申请的需求，也进一步扩大了展会在行业中产生的巨大影响。

作为国际纺织机械行业展会的新标杆，2009年印度国际纺织机械展致力于为参展商与观众提供更多服务于增值，是专门为纺织机械市场打造的最新贸易与交流的平台，其观众来源覆盖印度各地乃至整个东亚地区。观众中包括大量纺织厂决策人员、高级管理人员和高级工程人员。

此次展会展品范围包括：各类纺织机械、辅助机械、配件及相关服务，涉及领域包括：前方机械、纺纱、卷绕、非织造部成网、包装工业等等。

iba 2009落户德国工业之都――杜塞尔多夫

“1ba 2009”于明年10月3日－9日在德国鲁尔工业区的“心脏”杜塞尔多夫开幕，以123000平的展览面积打造“世界烘焙食品贸易中心”，iba大会特地设立了业内唯一的iha杯，自1949年至今在国际烘焙

业处于绝对领导地位的权威展iba每三年在德国杜赛尔多夫和慕尼黑交替举办。

作为iba2009的主办机构及德国烘焙行业最高政府机构，德国联邦烘焙业联合会将举办主题广泛的教育活动，向来自世界各地的观众介绍烘焙技术、质量管理及市场推广等各方面的发展现状，致力提升业界经营水平，人们正消费越来越多的烘焙产品对特色产品的需求更是增长迅速iba 2009将展示市场之需，和未来的饮食潮流。环保与节能也将成为iba 2009所展示最新设备与机械的功能亮点。

阿布扎比建筑展推出“在线商洽程序”

近日，依托母展BATIMAT巴黎国际建材展的成功模式而植入海湾地区的阿布扎比建筑展正式宣布在其网站上开通“在线商洽程序”。展会参观商只需要在展会网站上注册并登陆，即可进入此商洽系统，在浏览和了解所有参展商的公司及产品信息后，即可轻松的选择业务对口的企业并与其建立线上实时的商务洽谈或预约展会现场的会面。商洽系统中的时间日期管理程序会帮助展商和观众各自提出的会晤时间作出自动的调配，迅速的为双方安排好最佳的洽谈机会。

2008年巴黎国际食品展又玩新花样

食品界的环球之旅――巴黎国际食品展，于2008年10月19～23日将在巴黎北维勒班展览中心闪亮登场。葡萄酒行业将大规模亮相巴黎国际食品展，为葡萄酒采购商“量身定制”一系列专项活动。

法国SIAL国际食品和饮料展览会创建于1964年，每两年一届，迄今已有40多年的历史，现已成为全球食品和饮料行业最大的展览贸易盛会。自1997年实行国际化战略后，先后举办三个系列子展，它们分别是：在中国上海的SIAL CHINA国际食品和饮料展；在阿根廷的布宜诺斯艾利斯的SIALMERCOSUR；在加拿大的蒙特利尔的SIAL MONTREAL。

葡萄酒专区创建于2006年的展会，专区的开辟获得观众的普遍赞同，53％参观该区的观众表示对葡萄酒行业很感兴趣。喜报传出：新开辟的葡萄酒专区，75％的面积已经预定了出去。主办方为2008年的观众安排“量身定制”一系列活动：为专业人士安排的“最佳采购”活动继续举办，将设立一个新的评选级别：“出窖”价在“6到10欧元”的葡萄酒，从而使这项活动的种类有原来的“2欧元以下”、“2到4欧元”、“4到6欧元”三个级别增加到四个；2008年的“最佳采购”入选酒，将由知名人士组成的独立评审团通过现场品尝评出最佳。展会将开辟一个不同葡萄品种、不同品牌的区域，展，示行业中处于上升态势的葡萄酒、安排品尝、现身说法。

SIAL金奖――这项对全球范围内最受欢迎食品的大检阅活动同样开辟了葡萄酒专项，将评选参评国家在本国市场获得成功的本国创新葡萄酒产品。评委会由来自29个国家的专业媒体的记者组成，中国食品报记者首次代表中国参评。2008年展会的主题词将通过一系列的新的展会活动得以体现，譬如，“零售世界”这一完全为经销领域和某些行业的新形式安排的中心活动。

纽约动漫展动漫发烧友提供超值参观套餐

在4月18-20日在美国纽约举办的纽约国际动漫博览会(NEWYORK COMIC CON)近日宣布将在本届展会推出面向动漫发烧友级别的专业观众的丰厚的免费参观套餐，其中包括一张VIP参观套票和众多现场超值体验卡，凭这些套票和体验卡可以享受到嘉宾级待遇：优先获得名人签名，并可参加限定200人的夜间巡游狂欢活动。展会负责人范斯特曼指出：“这些VIP参观套票和超值体验卡的发放是有限定的，只有在展会网站上方可进行申请，且每一个名额都只限发烧友级别的专业观众。”当然，凭普通的参观券也可以参与现场的活动。为期三天的纽约国际动漫博览会届时将聚集全球动漫行业人士和爱好者，再次燃点动漫狂潮!

2008年国际玻璃技术展凸现新能源主题

将于2008年10月在杜塞尔多夫举办的国际玻璃技术展览会(GLASSTEC)上，太阳能主题将相应地显现出其高度重要性。尤为明显的是，在两年前所举办的上届展览会上，超过30％的观众对太阳能主题有着浓厚的兴趣。除了激光技术、功能涂料、技术玻璃、曲面玻璃以及特种玻璃等传统领域外，今年的GLASSTEC将紧紧围绕着光电和太阳热能主题。就在这场一流国际博览会举办前的约六个月，来自这些领域的展商在数量上已经翻倍。参展单位包括德国CENTROSOLAR集团，索勒瓦太阳能公司(SOLARWATT)、舒顿太阳能公司(SCHEUTEN SOLAR)或瓦克肖特太阳能有限责任公司(SCHOTT SOLAR)。机械工程领域的代表性参展单位包括格林策巴赫公司(GRENZEBACH)、德国莱斯机器人公司(REIS ROBOTICS)、德国LENHARDT机械制造公司以及瑞士百超集团(BYSTRONIC)。

玻璃技术现场特别展示框架内的专家研讨会将现场对太阳能主题进行详细探讨，并首次在五个会议日中安排了两天时间专门就光电及太阳热能主题进行探讨。其中涉及的主题包括太阳能玻璃、太阳能电池模块以及建筑一体化方法。高端的专家研讨会仅在2006年举办的上届GLASSTEC上就吸引了4500多名参与。

Automechanika 9月再度登临法兰克福

连续举办了20届的世界最大规模专业汽配展――法兰克福国际汽车零配件及售后服务展览会(AUTOMECHANIKA)将于9月16～21日再度登陆法兰克福展览中心。

AUTOMECHANIKA每两年一届，展品范围涉及部件及系统：汽车驱动、底盘、车身、电气设备及电子系统的部件及组件、汽车内部、外部、驱动、驾驶动力及电子操控的系统及模块；附件及改装：汽车附件、特殊设备、改装系统、性能系统、精装饰；维修及保养：汽车服务和维修设备、车身维修及涂漆、维修站建造及管理；IT及管理：IT产品、车辆交易所、保险、金融、租赁管理、破损管理、车辆检测服务、经销商管理系统、权的计划与设计、权市场；加油站和洗车房：加油站设备、汽车保养及清洗等方面。

作为汽车行业的国际盛会，2008年的AUTOMECHANIKA展览会上，将展出推动汽车工业向前发展的每一个元素。作为汽配行业全球领先的展览会，它将展示汽车工业、汽车配件、组件和系统、汽车电子、维修保养及售后服务的最新动态，同时也将体现未来环保及能源回收主题的发展趋势。如今，AUTOMECHANIKA逐渐成为一个汽车行业卓越的、创新的企业交流的平台。法兰克福公司利用其全球强大的销售网络，在150个国家推广该展览会。每年，80％的参展商与40％的观众都来自于德国以外的国家，它的国际影响力，为这一行业的发展提供了广阔的机遇。AUTOMECHANIKA凭

借着一贯的深度和广度，凭借其展商和观众的国际化程度和专业化程度，凭借其在行业内的影响力，毋庸置疑地成为了国内外业内人士参加全球汽配展览会的首选。展会同期将举办“AUTOMECHANIKA学术研讨会”、“BODY REPAIR＆COLORTEC 2008”、“AUTOMECHANIKA创新奖”等配套活动，以满足不同展商及观众的要求。

2006年的AUTOMECHANIKA展创下了130个国家、166,000多名观众的新纪录，这个数字比上届展览会增加了1.6％。其中超过60,000以上的观众来自于德国以外的国家，国际化程度达到了40％(2004年时国外观众比例为39％)，此外，观众的中高级管理人员数量也大大超过上一届。来自72个国家的4,658家参展企业在300,000平米的展区内展出了其最新的产品和创新理念。96％的观众对展出的产品及展览会现场服务非常满意。德国观众对这一行业的经济前景的看法明显好于2004年，有90％的被访者对目前的经济发展表示满意(2004年时，这一数字为77.2％)，来自国外的企业管理者们也同意这一观点。参展商对经济发展的期望值也好于两年前：90％的制造商对目前的经济发展态势表示满意乃至非常满意，而两年前这个数字为80％。

“AUTOMECHANIKA”是法兰克福公司在全球推广得最为成功的品牌之一。该展最初于1971年诞生于德国美茵河畔的法兰克福。经过法兰克福公司三十多年来的不懈努力与追求，终于把它培养成为汽配行业世界领先的品牌。使其不仅成为全球汽车零配件及售后服务业专业人士不容错过的聚会场所与交流平台，更是产业巨头最新趋势、中小企业推陈出新的大舞台。AUTOMECHANIKA已经当之无愧地成为了行业内影响力最大的国际顶级展览会。同时，法兰克福公司从上个世纪九十年代陆续把该品牌移植到全球汽配市场最具战略性地位和发展潜力的地区。目前，根植于四个大洲的10个展览会都被烙上了AUIDMFEHANIKA这一象征品质保证的封印，发展成为当地汽车零配件行业内的顶级展览会，对当地市场有着强大的影响力，并因此为国外企业进入当地市场提供了绝佳的立足点。

Orgatec 2008报名情况火爆

将于10月21-25日亮相科隆国际博览中心的德国国际办公家具及管理设施展览会(ORGATEC2008)报名情况火爆，根据良好的报名回馈显示，整个行业将全部呈现在展会中，包括家具、照明、地板、声学以及媒体技术方面的企业。目前已有众多对展会表示感兴趣的相关行业。

本届展会开始前的八个月，ORGATEC 2008展会中超过90％的展位已经被预订。一些新的参展商如AOS AKUSTIK，FLETCOTAEPPER，GERAMOBEL，GLAS TROSCH，GWINNER INTERNATIONAI，HILLEROBJEKTMOBEL，RENZ SOLUTIONS，SVEDESE以及THINKINGERGONOMIX将来到科隆参展。主办方科隆国际展览有限公司表示，众多展商表现出来的对ORGATEC的浓厚兴趣以及展位预定要求，都反映出ORGATEC作为服务于该行业的最重要的专业展览会的地位。这肯定了展会按家具、照明、地板、声学四大主题去划分主要产品展区的举措是成功的。同时也从侧面反映了行业良好的经济发展状况，促使整个行业的提升提前到来。

据悉，ORGATEC 2008将调整展馆布局，启用所有北部展馆，包括6、7、8和9号馆，以及南面10号馆。展馆的调整为参展者提供了近127,000平方米的展出面积。这些展馆都由科隆国际博览中心的主轴――博览大道串连，这将大大缩短观众往来各展馆间的距离，使进出更加快捷。北入口、南入口与东入口的同时开放也方便了人们从各个方向进入展馆。特别是毗邻火车站的南人口，更是使得经铁路前来的人士能直接快速地进入博览中心。

在内容方面，ORGATEC正如其所宣称的那样，展品类别涵盖了行业中的所有价值链以及相关课题；其名称“办公家具与管理设施”也同时明确了这一点。展会呈现了办公室与业务构建的整个工作流程，从筹划、装修到管理。筹划包括了初期办公室开展业务之前所需的各种服务以及各项资产，即设计、选址、筹资与咨询等方面。装修与安装不仅提供传统的办公家具和组织布局，还涵盖了地面铺设、墙面与天花装饰等方面。管理指的是办公财产的供应和使用涉及到的相关服务，特别是办公设施的管理。

在以人为本的前提下，筹划、装修与管理这三方面都应旨在为员工创造最佳的工作环境。这也是ORGATEC 2008配套活动以“办公环境―一成功起点”为主题的―个关键原因。这个活动重点阐述了工作环境的设计是如何影响雇员的生产效率，从而影响到整个公司的生产力。此外，参与配套活动的专家们将再次讨论行业中的其他重要议题。

作为世界办公家具领域的专业盛会，科隆国际办公家具及管理设施展不断为该行业的持续发展和可观的投资前景注入新的动力。展会凭借其显著的国际视野和一流的观众素质，不断巩固其作为世界办公家具领域的顶级贸易展览会的地位，并不断为该行业的持续发展和投资前景注入新的动力。

主要参加企业有：ASSMANN、BENE、BRUNNER、DAUPHIN、HAG、HAWORTH、HUND、INTERSTUHL、KVADRAT、PALMBERG、SAMAS、SEDUS、SPIEGELS、SIDI GROUPTHONET、VITRA、WALDMANN、WALTER KNOLL与WINI等。“办公家具与管理设施”为主题呈现了办公室与业务构建的整个工作流程，从筹划、装修到管理。筹划包括了初期办公室开展业务之前所需的各种服务以及各项资产，即设计、选址、筹资与咨询等方面。装修与安装不仅提供传统的办公家具和组织布局，还涵盖了地面铺设、墙面与天花装饰等方面。管理指的是办公财产的供应和使用涉及到的相关服务，特别是办公设施的管理。

据统计，上届展会面积达170,000平米，吸引了847家企业参展，其中国外参展商512家，占展商比例的60，4％，中国参展商为23家；展会现场有54,000名专业观众参观，其中海外观众27500名，占观众比例的50.9％。

科隆将办欧洲最大游戏展

莱比锡游戏展(GAMESCONVENTION)2009年起将移师科隆并更名为科隆国际游戏展(GAMESCOM)。此项决定已由联邦互动娱乐软件协会(BIU)总裁OLAF WOLTERS和科隆国际展览有限公司执行副总裁奥立弗・库尔特

(OLIVERP.KUHRT)在柏林达成共识并发表联合声明。“我们对这一决定的公布感到很高兴，举办如此大规模专业展会，对科隆展览公司，对科隆市，以至于对整个北威州来说都是一件令人激动的事情。我们的目标是与BIU共同成功举办这个欧洲地区最大最权威的顶级展览会。”库尔特先生表示。

GAMESCOM将自2009年起每年举办一届，首届展会将在2009年9月9-13日在科隆国际展览中心举办。

BIU是基于德国东部城市不完善的基础设施和07年不令人满意的观众数量做出的这项决定。GAMESCONVENTION是欧洲一年一度规模最大、专业性最强的综合性游戏展会，移师后的新游戏展将更名为GAMESCOM，由科隆国际展览公司与BIU联合举办。

创办于2002年的GAMES CON-VENTION是德国第一个交互式游戏娱乐展，也是欧洲地区最大最权威的电脑及电视游戏博览会，每年都有大批软、硬件厂商参加展览，是游戏厂商和欧洲玩家及媒体交流信息的主要平台。据悉，GAMES CON-VENTION与莱比锡展览中心的合约将于2008年12月截止。

对这一最新决定，科隆国际展览有限公司监事会主席、科隆市市长弗里茨・施拉玛先生(FRITZSCHRAMMA)在兴奋之余还说到：“我们对联邦协会的这一决定感到相当高兴，同时，我们也会全力支持科隆展览公司举办的GAMESCOM。科隆是一个集合媒体、文化和展览为一体的多元素城市，它在积极推动整个经济发展的同时，也必将带动游戏休闲产业的繁荣。”

此次BIU决定与科隆国际展览有限公司共同举办GAMESCOM得益于四个方面，一是科隆国际展览中心完备的基础设施和优越的地理位置；二是科隆国际展览有限公司的国际化战略和遍布全球的营销及服务网络；三是科隆国际展览有限公司具备多年举办大型国际展会的丰富经验；四是科隆市的自身优势为GAMESCOM提供了一个良好的发展空间。

GAMESCOM是欧洲最专业的综合性互动式游戏软件、信息软件和硬件设览，它也是德国唯一一个集中了游戏软件、硬件、娱乐设备、信息软件和设备的国际展会。展会上游戏行业中的著名企业，如SONYCOM PUTER、UBI SOFT，KONAMEUROPE，ELECTRONIC ARTS等都将携最新的技术和产品参展。参展范围主要涉及个人电脑，游戏机，电信设备，DVD，掌上电脑，数码相机，MP3，电子玩具，游戏软件，教育软件。家用及其他软件，认证机构，维修保养机构，网上游戏，移动游戏、媒体、开发商等。

为了能够进一步扩大GAMESCOM在国际游戏产业的影响力，科隆展览公司借由海外11个子公司和分布在80多个国家和地区的代表处组成的强大网络拓展GAMESCOM的国际市场。一与众不同的新元素将引入到了这个面向软件、游戏和计算机行业的专业展会。

GAMESCOM期间，从科隆国际展览中心到科隆市动物园，从现代化的会议中心到俱乐部和体育场所，科隆市的各个地方都将举办针对游戏展的各种精彩配套活动，令人耳目一新。BIU总裁WOLTERS先生表示，选择科隆举办这个展会并不是针对莱比锡，而是考虑到整个产业在德国的发展，希望GAMESCOM从2009年开始成为科隆展会中观众数量最多的一个专业展会，继续为欧洲玩家献上游戏盛宴。

巴黎车展“世界出租车”特别展示活动广邀中国出租车“代言人”参展

作为2008年巴黎车展的主题活动之一，10月4日至19日，“世界出租车”特别展示活动将与车展同时亮相，届时，经过精心挑选的来自世界各地的40辆具有代表性的出租车将在巴黎凡尔赛门展览中心8号馆5000多平方米的展区内得以展示。车展主办方日前表示，中国是全球旅游大国，希望中国的旅游城市或地区选拔当地有代表性的出租车作为“代言人”参展，通过这一全球性的平台进行国家或城市旅游形象的宣传。

据悉，“世界出租车”特别展示活动的策划方案得到了法国旅游部的大力支持。在为期16天的展会上，将有60万参观观众(按总观众人数的40％估算)参观这一特别展区，并通过这个窗口了解世界各国的出租车文化与历史。

展会主办方表示，当人们到达一个国家的时候，最先接触的通常都是出租车司机和他的出租车。而巴黎车展“世界出租车”特别展示活动的目的就在于通过出租车这一特殊的旅游交通工具，来展示各个国家的旅游形象。在这个国际化的平台上展示中国的出租车无疑会更好地提升国家或城市的旅游形象。机会难得，而最终将只有一家单位能代表中国参展。

该特别展示活动展位及展台设计搭建的费用、参展的全额保险费都将由展会主办方承担，参展单位只需支付参展出租车的往返运输费以及参展人员的相关费用即可。参展要求主要有三方面，一是能代表中国的条件较好的出租车；二是提供高清晰的参展出租车照片(行驶在路上的照片)，以便放大用以装饰展位；三是提供详细的中国高质量出租车的发展历史。

这一届巴黎车展首次推出以“世界出租车”为主题的特别展示活动。届时，经过精心挑选的来自世界各地的40辆具有代表性的出租车将在8号馆5000多平方米的展区内得以展示，60万参观观众(总观众数的40％)将参观这一特别展区，并通过这个窗口了解世界各国的出租车文化与历史。目前，中国出租车已被列入参展名单。

充满期待的2008年巴黎世界汽车展

10月4-19日，全球5大车展之一的巴黎世界汽车展(MONDIAL DEL’AUTOMOBILE)，将在法国巴黎凡尔赛门展览中心隆重举办。到目前为止，已有来自23个国家的300多个品牌报名参展，面积达80000平方米，比上届同期数字有所增加，其中追加了一个展厅用于展示特别车辆。

法国AMC PROMOTION展览公司逢双年秋季举办全球5大车展之一的巴黎世界汽车展(MONDIAL DEL’AUTOMOBILE)，逢单年秋季举办巴黎国际两轮车展(包括巴黎国际自行车展和巴黎国际摩托车展)，另外，该公司还成功地在阿根廷、智利、墨西哥和罗马尼亚分别举办国际汽车展。AMC分别是法文：AUTOMOBILE汽车、MOTO摩托车、CYCLE自行车三个单词的首字母，PROMOTION则是促进的意思。可以说，AMC PROMOTION是名副其实的从两轮车到多轮车展览会的专业组织者。

在2008年展会上，根据车商的众多全球首发计划，也将有众多的新款车面世。另外，一些车商如：INFINⅢ和FIATABARTH是首次在巴黎车展亮相。其它一些车

商，如MATRA或LOUTUS，又重新回到巴黎车展。概念车、混合动力车、生物燃料、电动车一系列广泛多样的新车辆将展现在百万观众的面前。

每一届巴黎车展都有―个厅用于“专题展馆”。今年的主题是“世界的出租车”，主办方表示，一次穿越全球核时代的旅行让人们发现或再次发现来自31个国家的40辆出租车。这些来自世界各地的历史财富，为了巴黎车展特别地汇聚到唯一并且相同的地方；让观众跟随着历史的车轮了解从1912年至今的出租车的演变。

在5.1馆，一个“威望角”专区将展示汽车行业十几个最豪华的品牌汽车。在巴黎车展的历史上，这些人们梦寐以求的爱车第一次汇聚在一起展示，使观众得以发现高档轿车天地里最新的趋势。四轮驱动车道位于靠近7.1号馆的露天场地，观众可以现场试驾巴黎车展上展出的最新款四轮驱动。在这个几百米长的跑道上，将设置一座高12米的大桥、一个乱石区、一座摆动桥和―个盆地等不同的地理环境，由专业人士驾驶，观众可以在几近真实的条件下领略好几家厂商的四轮驱动车的风采。

在7号馆1层的中心区域，法国运动汽车联合会推出了电动卡丁车车道。这些清洁、安静并且无味的车辆可以让所有人领略驾驶卡丁车带来的乐趣和感官享受。

西欧发达国家历来是汽车制造和消费大国，近年来，波兰等东欧国家的加入使得欧盟的汽车消费能力更加强大。目前全球有8.5亿辆汽车正在使用当中，其中欧盟25国便占有2.5亿辆，这一数字超过美国，使其成为世界第一大汽车消费地区。2005年，欧盟15国平均每1000位居民拥有583辆汽车，其中每1000位法国居民拥有597辆。

巨大的消费市场使得全球的汽车生产厂家都紧盯这块宝地，利用各种机会打造品牌、展示新品，力求在欧洲市场上占有一席之地。历史悠久、影响力广泛的巴黎车展无疑为志在开拓欧洲市场的中国汽车企业提供了一个广阔的平台。

尽管随着汽车行业的迅猛发展，全球大大小小的车展不尽其数，巴黎车展却依然保持着朝气、活力和不断发展的势头。展会组织的专业化、完善的展会配套设施及服务、法国人特有的创新精神、巴黎作为国际大都市的吸引力加之欧洲汽车业的健康发展使得巴黎车展成为全球最受媒体关注、西方世界参观观众最多的车展。

品牌才是硬道理

张改红

在四万多平米的偌大展厅里，天南地北的商家云集汇聚，熙熙攘攘的人群正津津有味地仔细欣赏着被包装得花枝招展五花八门的商品，在这里你可以看到：五彩缤纷、各式各样口味的冰淇淋向参观者“抛眉眼”，奇形怪状的蛋糕使劲勾引着路人的肠胃，来自天南地北的“泊来”红酒优雅地站在橱窗里吸引着来客……这就是第九届中国国际食品和饮料展览会――SIAL CHINA2008。

在展会上，国外西餐大师高超的烹饪技术演绎丹麦令人垂涎的面点诱惑、里昂肉丸带着西土的芳香叫醒东方人的肠胃、糖点艺术别样的情怀抒写餐桌上的盛宴、葡萄酒的清爽沁人唤醒人类对美的享受、果酒丝滑般的感觉禁不住牵肠挂肚的思念、烈酒的甘醇酷香叫人引人入梦的留恋，也有不少人钟情于东方古韵中国黄酒的清雅……这里是应有尽有，精彩纷呈，引人入胜。

翻开此展的背景资料，不得不提到它的母展――法国SIAL国际食品和饮料展览会。

法国SIAL国际食品和饮料展览会创建于1964年，每两年一届，迄今已有40多年的历史，现已成为全球食品和饮料行业最大的展览贸易盛会。SIAL国际食品展自1997年实行国际化战略后，先后举办三个系列子展，分别是：在中国上海举办的SIAL CHINA国际食品和饮料展；在阿根廷的布宜诺斯艾利斯举办的SIAL子展SIALMERCOSUR；在加拿大的蒙特利尔举办的SIAL子展SIALMONTREAL。这是巴黎食品展的独特性。自2000年SIAL展移植中国以来，已成功举办了八届，每年，SIAL CHINA展会引领亚洲乃至全球买家来到上海，共同搭建中国食品行业最有影响力的商贸平台，已成为中国规模最大、层次最高、效益最好的国际食品展，中国国际食品和饮料第一展。也是中国唯一吸引如此众多国家和地区参展商的综合性食品贸易盛会!巴黎食品展与其子展互动关系很强。就上海展来说，每年有很多参展商是原来的巴黎参展商，与此同时，也有很多上海展的参展商前去巴黎参展。

在展会上，我们恰好遇到了法国高美爱博集团食品部总经理、法国国际专业展促进会董事塞希尔・巴索(Cé Cí LEBASSOT)，她向我们透露了怎样打造一个成功展会的秘密。

巴黎食品展及其子展为什么会这么成功9塞希尔・巴索(C é C íLE BASSOT)一再强调品牌建设是很关键的因素。巴黎食品展十五年来花了很多功夫建造他们的全球性品牌和全球性场所网络。它在全球的五十多个国家，通过法国国际专业展促进会向各国的参观团、参展团进行推广这个品牌。塞希尔・巴索(c é c íLE BASSOT)微笑着说：“这不是一蹴而就的，需要时日和积累。”据统计，在第一届中国国际食品和饮料展览会中，中国参展商只有30％，这一比例持续很长一段时间，而今年中外参展商各占50％，这一数量的提高除了说明中国展商越来越习惯于参加国际性展览会外，也体现了SIAL和SIAL CHINA这个品牌，在中国行业越来越深入人心。

在怎样打造―个成功展会的问题上，她还巧妙地用了个形象的比喻：一个展会就像是请客吃饭，你要做一桌美味佳肴，首先要有齐全优质的材料、营养丰富的菜谱、精湛娴熟的厨师、优美良好的环境，还有一点，要有懂得品尝佳肴的食客，有了这一切展会就会成功。

“绿色出展行动”写在美国五金展上的第一份答卷

唐晓兵

自“绿色出展”倡议提出以来，三方主办机构在五月份的美国五金展展上进行了首期“绿色出展企业”评选活动，参展商对于“绿色出展”这个崭新的概念是怎样理解的又是怎样行动的呢?记者拨响了该展中方组织单位的项目负责人的电话……

中国机电进出口商会展览中心主任 王贵清

展会之前，我们在国内做了大量的准备，包括印刷品的宣传资料、大量的“绿色筷子”及很多纪念品，我们把这些东西分发到每一个中国参展商的手中，并在中国展团的公共区域内很显眼的位置，放置宣传图片，还在一些企业中作了一些调查问卷。

值得欣慰的是，国内的参展商都很支持我们，并且很赞赏我们的活动，大家都觉得这是一件好事。以前都说会展经济是“无污染、高效益”的绿色产业，但是仔细想想很多展会尤其是大型展会往往会造成大量的垃

圾，特别是在搭建展台方面，中国做展会太奢侈，一个展台可以盖几栋楼。这是对中国企业展台花费最形象的比喻。

较之国内参展台，国外的参展台布置的普遍很简洁，新产品、新技术成为了主要的展示内容，所需要的费用相当于国内的三分之一。而国内展台的定位更多是吸引眼球，跟风现象普遍，这种跟风趋势也体现在产品上，新产品新技术的展示并不多。

参展是一个系统工程，不仅仅是宣传产品本身，而且与其相关的活动、宣传品、展台都是展览的一个组成部分，任何一个环节出了问题，都会影响到展会的质量，影响企业的自身形象。所以企业在参展之前，要有目的地做好策划，避免恶俗化宣传，环保是多方面的，这是一个长期的系统工程，不能急功近利，首先我们要加强宣传，从意识上进行提高，然后再从局部进行改进，比如设计搭建，印刷品等等。同时随着一些技术水平的提高，在展会的各个环节中也会有所提高的。

励展博览集团国际销售部(中国)

王　芳

当我们把在国内准备好的宣传资料、“绿色筷子”等一些东西运到美国发放到国内参展商的手中时，大家都感到很新鲜，特别是对“绿色出展”这一全新的概念，但是大家都很支持我们的活动，以前大家都意识到了环境污染，但是对于在展会中的污染倒不是太在意，这次我们的活动给大家是一个很大的提示。在展会结束后，大家都把“绿色筷子”装进了旅行包，带回国内，表示在以后的展会活动中将“绿色”进行到底。

采用非环保、不可循环材料布展对参展商本身和观众都无裨益。许多时候参展商为突出定位、引人注目，在展台布置上费尽心思，不惜花大血本将展台装扮得美轮美奂。可当展会一结束，那些赏心悦目、美感十足的展台在短短数小时内“土崩瓦解”，另外，展会举办一般只有几天时间，大多数非环保布展材料还没有度过“有害期”，其所含的甲醛等对人体有害的毒素并未完全释放，这容易危及与其长时间亲密接触的参展商和观众的身体健康。