店铺规划范文

导语：如何才能写好一篇店铺规划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：教学改革 实践 现代教学方式

连锁经营管理专业作为国家教育部改革试点的重点专业。其专科层次教育历经八年发展，已日趋成熟。2005年4月，该专业被教育部正式批准为本科专业，上海商学院就成为目前全国唯一一所开设该专业的本科院校。店铺开发规划是连锁经营管理专业的必修课程。为适应我国连锁企业快速发展以及企业对连锁专业人才的大量需求，培养出适合市场需要、具有创新精神的高级人才，本文根据该课程多年的教学经验，并进行理论提炼，特提出以下教学思路，旨与同行共勉。

研究课程特点，寻求教学突破口

店铺开发规划课程具有以下几个特点：

（一）课程具有交叉性和实践性

店铺开发规划课程涉及到门店的选址调查、评估、测算以及店内外的布局。其中不仅需要市场调查方面的基础知识，而且还需要财务管理方面的专业知识。因此，它是一门具有交叉性的课程，要求学生具有较全面的综合素质。另外，该课程内容又直接涉及到企业的选址操作实务和店内外设计，具有很强的实践应用性。考虑到连锁经营管理专业学生今后的就业趋向，大部分是直接到连锁企业第一线或在总部参与决策管理，且许多连锁企业均要求学生就业后能够零距离直接上岗。因此，该课程在教学中必须注意每一个实践环节。

（二）课程某些理论需发展和完善

连锁经营管理专业培养的不仅是拿着文凭找工作的毕业生，更重要是培养在现代商业环境下具备创新意识和独立创业能力的新一代经营管理人才。这也是本专业区别于其他专业的另一特点。创新意识和创业意识源于知识创新，专业知识的及时更新是培养学生创新意识和创业意识的保证。店铺开发规划课程借鉴西方零售学的一些理论，同时又结合连锁企业的发展特点，做了许多有益的补充和完善，从而形成本门课程的完整体系。但需注意的是，连锁经营方式在西方已有上百年的发展历史，在我国不过发展了短短的十几年时间，在这很短的时间里却几乎出现了西方发达国家所有的连锁商业业态类型。我国连锁企业的迅速发展使得我国出现或提前出现了许多新情况和新问题，且西方国家连锁企业的发展本身也在不断变化调整。如何结合我国连锁企业的发展实践，追踪国际连锁企业的最新发展趋势，不断补充和完善本门课程就成为一个需要不断解决的问题。

（三）与其他专业课程相辅相成

与连锁类其他课程相比，如采购与供应链管理、物流与配送管理、特许经营原理与实务、门店营运管理等课程之间究竟谁先谁后、谁是基础，很难做出圆满解答。因这些课程相辅相成，相互支持。连锁企业在决定配送方案时，必然要考虑门店位置问题。在招募加盟店时，门店选址是重要一环；门店内部布局直接决定商品的陈列和管理等等。相反，门店选址时必须考虑配送、营运管理等问题。因此，在实际授课中，一般不存在单纯的谁先谁后问题，通常是几门课程并列进行。如果强行分先后，也只是因学期原因，店铺开发规划仅先于或后于某几门课程而已。因此，对店铺开发规划课程的学习，已涉及到与其它相关课程的关系问题。

探索理论与实践结合的途径

考虑到以上三个特点，不妨将如下三个“注重”作为教学的改革思路。

（一）注重联系业态特点，把握最新发展趋势

连锁商业作为我国目前发展速度最快的行业之一，其新型业态不断出现，而不同业态的门店在选址时又有不同要求，这就要求店铺开发规划课程必须结合不同业态来进行分析。在教学中，可以结合一个业态选取一个典型连锁企业来进行研究。教师应该首先讲解该业态的特点和目标顾客定位，然后引导学生分析其已有门店位置，从而得出所要求的商圈特点和选址环境结论。整个过程要注意学生本身的参与程度，调动学生的积极性。

世界连锁企业前100名排名每年都在不断变化，这除了说明连锁企业本身的激烈竞争外，也说明连锁企业经营并无固定规律可循。因此，作为连锁企业未来经营管理者的学生，必须具有创新意识。教师在授课时，必须把行业最新发展动态和发展趋势介绍给学生，引导学生进行讨论，鼓励畅所欲言和表达不同观点，并引导学生课后继续追踪前沿观点。另外，针对我国目前探讨较多有关连锁经营的前沿性理论，可拟定选题，让学生独立或合作撰写文章，参与国内讨论。

（二）注重实践应用，注意与理论的结合

培养学生综合知识应用能力是教师应用理论知识与实践经验来研究解决连锁企业实际问题的综合环节。实践经验获得是一个长期过程，必须有足够的时间和过程作保证，因而在教学课时的安排中，实践教学课时应占较大比重。为培养连锁经营管理专业的学生综合知识应用能力，以阶梯训练模式作为实践教学课程模式，采用分步骤、分阶段训练，逐步向课程和专业所需综合运用能力逼近是较为有效的实践教学方式。

另外，在具体教学中，除注重理论知识的掌握外，还应尽可能采用各种方法，增加学生的感性认识。重点注意以下几个方面：首先抓好基础理论教学。由于这部分是课程基础，必须强调记忆和理解相结合的原则，使学生具有扎实的基本功底。二是丰富直观形象教学。尽量多制作一些实际选址图片和店内布局图片给学生观看，使学生增加感性认识，提高学生的运用能力。三是注意让优秀学生示范。鼓励学习效果良好的学生随堂讲解他们的理解和认识，带动其他同学的学习积极性，挖掘学生的潜力。笔者认为，有时并不是学生智力不够，而是他们的兴趣和潜力没有被激发。四是联系连锁企业进行教学实践。在有条件的情况下，可以组织学生到连锁企业门店进行实践活动，参加连锁企业的实际选址过程，并对其进行评估，增加学生的实践知识和应用能力，启发他们的创造性思维。

（三）注重研讨式教学方法使用，相互启发

在教学过程中，除了传统的讲授方法之外，这里特别提出注重学习小组研讨式的教学方法。针对已成规律、方法、模型的内容，可采用传统讲授方式。针对有争议、不同说法的内容，可以先介绍各种论点、学派，然后让学生小组讨论，熟是熟非或熟优熟劣，由学生自己讨论决定，作为教师也可以发表自己的观点。后一种属于研讨式教学方法，以求削弱“满堂灌”、“填鸭式”教学方法的不足，并结合实际情况引导学生加强自学能力以及指点学生理解问题的方法。

（四）把握教学规律，采用现代教学方式

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关键词：普通话；贵州；方言

中图分类号：G623.2 文献标识码：B 文章编号：1672-1578（2017）06-0245-01

前言：由我国宪法总纲规定，必须在全国推行与通用普通话。我国于2001年出台的《国家通用语言文字法》中已明确规定了普通话在我国语言地位，推及普通话已经成为全国经济文化交流工作前提。

1.普通话学习难点

1.1 声母。贵州当地人在交流时，发音并没有翘舌音，而多使用平卷舌，唯有黔北地区有部分应用翘舌音。这就使得当地人在交流过程中，应用普通话存在较为奇怪的感觉。例如zh、ch等声母，当地人一般读为z顿号c缺乏h音[1]。然而在普通话中，翘舌音占比高达百分之七十，而平舌音却仅有百分之三十，这是贵州人练习普通话时遇到的主要难题。例如将上学念成丧学，将出租说成粗租等，表达起来十分拗口难以理解，严重干扰意思表达的准_程度。

1.2 韵母与鼻音。贵州人在读书写作过程中非常容易将鼻音与边音相混淆。例如难受读作蓝瘦，将想哭读作香菇等，让人难以捉摸语言涵义。其实边鼻音在发音过程中，都有自己独有的发音模式，将二者混为一谈并不现实。边音相比较鼻音较为清晰洪亮，而鼻音在发音时较为深沉，且淡然。因此发音时一定要注意二者间的区别，这样就可以准确掌握变鼻音的发音方式。

1.3 声调。最后则是声调，在普通话中声调分为四种分别是平声、上声、去声、入声[2]。声调作为调和语言结构，以及语言含义的重要音标，是普通话区别的主要方式。不过由于贵州方言较为低沉且灰暗，所以当地人在读时，普遍会暴露出高音掌握能力较差的问题，音调时高时低。例如"山西"（shānxī）和"陕西"（shǎnxī）的不同[3]。贵州人发音时，普通人难以分辨真正所表达的涵义。

虽说贵州本土语言中的涵义与普通话间并没有较大区别，不过许多时候由于音调以及贵州人咬字发音较轻，所以人们一时难以调和与平衡普通话学习音调发音。

2.普通话练习方式

2.1 声母练习。声母学习难点在于舌尖位置的找寻，想要发好声母声音，必须将舌尖上举，找寻正确位置，从而圆润嗓音。改正上下颚嚼字方式，上升软腭，使舌头向上翘起，从而抵住上颚，使气流能够顺着舌头带动声带。

并且平翘舌在转换过程中，舌尖位置也要及时转换。就像读没有、便宜、占便宜等必须保证不断练习，才可以有效提高学习成果。

2.2 韵母发音练习。在练习韵母发音时，应体会与感悟到发音时舌尖与上颚抵触时的感觉。不过要注意不可太过夸张。在练习时不妨扩大自身共鸣效果。平时说话时适当提高面部咬字幅度，从而发音时更为饱满。再就是找准每一个字的读音与韵腹。将韵头与韵腹等因素相关联，延长i的发音时间，找准整体发音结构。

其次则是要形成良好的发音习惯，利用平时所积累的学习方法找对练习方式。平时多注意合拢嘴唇，例如当发u因时，先保持u的口型在提高音色，之后逐渐扩大口型，从u到a逐渐演变，完成整体音色变化。

2.3 声调调整与练习。声调练习需要注重上声以及轻声的变调，在语境中正确调值才可以保障读音更为标准，更为圆润。

在音调练习途中，由于贵州话与普通话存有一定联系。因此在发音练习时需要注意的不仅是发音，同时还要注意音调。改变平时发音过于生硬的现象，避免音调忽高忽低。另外在练习时候不妨使用录音方式，严格遵照普通话练习五度标记法去练习。保障音调不高不低，底气充足。在音调练习时，对于贵州人来说，其中尤为棘手的则是轻声发音。在读轻声时必须侧重将轻声中，所欠缺的音律调节添加到前一个音节中，只有这样才可以有效点明轻声特点。在不同环境同一个字的音节与音调会出现不同含义，通过不断地练习，准确找好发音音色有利于准确表达语言含义。

最后则是语言的环境，通过耳渲目染，以及良好的普通话周边学习气息能够有效改变人的生活语言习惯。有意识地多听电视广播，以及参加普通话读书会，时间一长自然便可以有效掌握读音，以及词语的组织应用方法。

2.4 语言习惯养成。语言练习最重要的便是通过日常习惯积累，以及不懈的努力[4]。因此在日常生活中，应多加应用普通话才可以实现语言技术的提升，提高普通话能力。普通话并不是人类与生俱来的天赋，不仅需要一定的天分，同时还需要日后勤加练习。通过时间证明，无论是什么语言，都需要使用者勤加练习才能够真正完成掌握。即便是常年吐诉方言者，只要肯学并加以持久练习，同样可以取得成功。

结语：提高与推广普通话全民学习力度，符合当前我国经济文化交流发展方向。通过探索与摸寻有效的教学方法，可以解决贵州地区交流难、文化封闭的问题。同时方言作为千百年来少数民族文化，历史的传承体，继承了无数先辈人文面貌，切不可轻易将方言摒弃。找寻方言与普通话间的共同之处，可以更好的开展全民普通话教学，有利于增强普通话教学质量。

参考文献：

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关键词： 连锁经营； 选址； 店铺团租

连锁经营是我国当前发展经济，培育新的经济增长点的战略选择，是商业企业寻求规模效益、构筑21世纪大商业、大贸易持续发展战略的必由之路。我国连锁商业在取得巨大成绩的同时，也有许多企业由于经营不善而倒闭。这里固然有很多原因，其中一个重要的原因是门店拓展中选址不当，导致门店经营业绩达不到预期目标。在西方有观点认为，零售业成功的关键是“Place一Place一Place”，即选址、选址还是选址，可以说零售业是“地点位置产业”。有资料表明国外零售商在开设新店之前，会花一年左右时间进行立地调查，其重视程度和严谨性可见一般。而我国有不少连锁企业在门店开设过程中仅作一些笼统的可行性分析，不作详细的立项调查，简单的模仿国外企业的做法，使得新开门店的地址不甚理想，直接影响了门店的经营效益和正常运行。

1、连锁企业新开门店选址过程中存在的问题

店址的选择还停留在依靠管理人员的经验，随意性较强，考虑的因素也很单一，从而出现选择的地址不甚理想，影响门店的预期利益。

（1）寻找商铺渠道过于狭窄

从目前实际情况看，公司选择店铺的渠道目前只局限于报纸广告、房屋中介、房地产交易会、互联网来寻求商铺。而实际上，这些租赁信息只占租赁市场很小的一部分。连锁企业忽视了其他更多形式的店铺招租信息，导致掌握的信息不够全面或者买卖双方的信息不对称，错失了很多好的店铺和机会。

（2）单纯重视地段的客流量，但客流细分不够明确

选址过程中，对客流量进行了调研，但是对客流的内部细分不够明确。客流量没有做到细分，只是大致地了解本店铺周围的客流。没有了解客流组成，客流量的大小仅是一个指标，客流量的具体构成则是表明在总的客流量里有多少是本店的目标顾客。如果对客流细分不明确，则不能预测在店铺在日常经营中进入店内并有购买行为的顾客的数量，也不能有效地了解周边的顾客群。导致该店在正式营业后会面临在庞大的客流量但自己顾客却很少的局面，使店铺在此地较难立足，大大影响企业的业绩。

（3）选址的前瞻性不足

由于各方面原因，地段的优劣不会一成不变，而会发生动态改变，例如遇到市政规划变动、新写字楼的进出、学校的搬迁及旧城改造等原因，热闹的地段也有可能变成冷僻之地，反之也然。如在杭州某连锁店，本来处于一个商业中心，企业花了不少的资金租下店铺，开设新门店。后来由于城市规划的调整，很多写字间搬出，住宅的拆迁，很多居民也迁到别处，使得该地区从商业中心变成较为冷僻的街道，直接影响了该门店的正常经营。

（4）店铺租金过高，门店经营负担加重

一般来讲，地段好、客流量大、交通便利的地段，店铺的租金也高，有些连锁企业为了获得好的店铺，往往会不惜重金，但由于商店业态的差异，黄金地段的店铺不一定会带来黄金效益，或者其较好的销售额也无法消化其高额的店铺租金。如某连锁便利店，在某商业中心地段租下一个店铺，月租金加其他费用大概在3万左右，而此店的月营业额却只有在5万左右，增加了门店的费用负担，降低了其效益水平。

2 、连锁企业新开门店选址的策略分析

连锁企业在店铺的选址上，应放眼于区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质量等发展趋势，着眼于商铺拥有的商圈、购买力的质量和数量以及商铺本身的品质，从中选出成本不高、增值潜力较大的商铺。

（1）广开渠道寻找商铺

在商铺市场上有一个“二八”法则，即公开出租信息的店铺只占总数的20％，而以私下转让等方式进行隐蔽交易的却占到了80％。所以，在决定开店之后，连锁企业一定要在寻找商铺上广开渠道，除了利用传统形式，还应利用各种方式，甚至还应留意街上店铺贴有的店铺转让，出租等字样，通过这样交易的数量占很大比重，而且这样寻找商铺能够更加直观地观察到商铺周围的环境。所以我们在寻求商铺的时候应该通过尽可能多的方式去挖掘，提高选中“宝地”的命中率。

（2）既要注重商铺周围的人流量，又要关注客流的构成

商铺选址一定要注意周围的人流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。对经营商铺来说，“客流”就是“钱流”，千万不要因为怕竞争而选在偏远地区。其实，商业区店铺比较集中，反而有助于积聚人气。在重视客流量的同时， 还应特别研究门店的有效客流量是多少，即在总客流中，有多少的比例是自己的目标顾客，它直接连系着门店的业绩，应分析更详细一点。

（3）选址要和城市发展规划相符合

并不是所有的“黄金市口”都会一直赚钱，因此开店前重点考察是否与城市规划发展相符合，是否会出现市政动迁和周围人口动迁，是否会进入城市规划中的红线范围。进入红线的，坚决不碰。因为有时遇到市政规划变动，热闹的地段也有可能变成冷僻之地。因此，选址时要眼光放远些，多了解该地区将来的发展情况。

（4）改变店铺的租赁方式，降低店铺租金

目前，由于城市店铺租金普遍提高，十几平方米的小商铺由于总价较低从而很抢手，租金因此水涨船高，而一二百平方米的大商铺却因总租金太高滞租而身价下跌。在这种情况下，我们可以通过和其他需要商铺的公司以团体租赁的方式低价“吃”下大商铺，然后再进行分割，来减少商铺的租金。

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首先为大家展示万盈公司的产品，蒽菲骨胶原美白嫩肤护手霜去年在全国销售370万支；蒽菲优生骨胶原24小时嫩白补水霜去年销售200万瓶。今年2月份。蒽菲推出锁水磁石系列新品。而在男士护肤方面。我们也推出了19款男士单品。

除了产品万盈公司还有一个计划，叫“未来店铺计划”。万盈公司不但做优质的产品，更要帮助终端店进行店铺的零售升级。“未来店铺计划”是在用零售的方式做零售，不是用品牌商的眼光做零售。

产品放在店里就能销售得好吗？不一定！万盈优生骨胶原产品刚出来的时候，店铺没有地方摆，也销售不动，因为大家都没有中岛的概念。

未来店铺提的一个口号叫“激活中岛”，也就是帮助店家把中岛区充分地利用起来，建立一个让消费者兴奋的购物环境。

今天我要在这里澄清两件事情：

第一，有人认为我们做未来店铺就是要把别的品牌打倒，其实不是这样的。我们在甘肃已经为13家店做了未来店铺改造，但是万盈的产品只在中岛区域。在导入产品之外。我们还做了一件善事把某些品牌商的背柜统一用一种方式做空中岛，让消费者感觉品牌形象很漂亮。万盈为什么要这么做？因为我们不帮助零售商提高店铺的零售环境，万盈的产品进去也是死路一条！未来店铺改造绝对不是把别的厂家打死，而是恰恰知道“相赢共生”的道理。

第二，未来店铺计划不是要求终端店做万盈的专卖店，终端店可以只做一个中岛，也可以做三至四个中岛或者是把收营台、背柜区做一个小小的改变。

本土化妆品终端店缺的不是经营水平、不是钱、不是经营办法，而是资源整合能力或者说企划能力。一般店铺的假日营销，只是贴两张海报。而未来店铺的客户，我们帮它们设计统一的形象放进店面的灯箱。

我们做未来店铺全免费，我们帮助店家，店家给我的回馈也很大，他们卖蒽菲产品的时候特别认真卖力。

做未来店铺有3个过程专家式诊断、量身定制、联合包销。我们用6个步骤来打造个性化“未来店铺”。

第一步，平面规划，了解你的店铺；第二，品类布局，提品摆放建议；第三，效果渲染；第四，量身定做满足客户需求；第五，上门服务；第六。统一的售后服务。

未来店铺目前主要改造50至80平方米的化妆品店，因为这些店铺比较灵活。“卖优生骨胶原，送时尚未来店铺，只为特约授权的日化店免费置换”，也就是说，你只有做我的产品，我才帮你做零售店铺升级改造。只有我的产品在你的店里面销售，我的终端道具、我的思想合作伙伴才更容易接受。

而100平方米的日化店一年能销售30万元的蒽菲产品。我们不建议100平米的店全部区域都改，我们会将彩妆、护肤高端品牌保留下来做统一的规划。我们在改造天水红伶梦化妆品店时，就将店铺设计成了两个区域。蒽菲的产品只有一个岛，它的彩妆区、面膜区等都是我们规划好后保留下来的。

万盈不仅专注日化店未来店铺升级，还提供商超日化区店中店改造项目，陕西冬宇商贸有限公司总经理张振山已经改造了9家店中店。网店、化妆品零售店的崛起把原来的商超系统打得落花流水，商超系统想要生存，必须改变自己。

未来店铺实际上是万盈帮零售店提升销售环境。很多店铺的中岛柜不统一，未来店铺把中岛柜的统一的标准规定为1.35米高、60厘米宽。做未来店铺不用花钱，只需要卖蒽菲产品。目前蒽菲产品有100多个SKU，只要一年卖30万元的产品，我都可以按照店主的要求打造店铺。未来店铺改造成功以后，万盈会用3年的时间为合作客户提供配件升级和服务。

万盈今天做的未来店铺这件事情，很多人以为就是送货架，以为又是“万盈模式”？万盈是没有模式的！未来店铺说白了就是我帮你建环境，你帮我卖货，这就是交换，也符合商业规律。

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经营思想误区:经营跟营销靠的都是经验

很多在不同地区开拓新店的经营者，在开店时思路还会采用老店经营的模式，例如H品牌的高级家纺店在南京开了有八年了，经营效益很好，到了济南开分店后经营者还是采取在南京时习以为常的等客上门的经营方式，效果却非常差，因为地域、认知度、文化等差异，导致客流量稀少，销售额惨淡；

门店经营经验更多的是局限在对该行业的了解程度上，但门店营销靠的却是脑子，当经营经验不在对业绩产生效用时，那么就失去了任何意义，如果不求营销变革，只有关门大吉。

经营思想误区：专家培训是捷径

这是很多店铺经营者普遍存在的误区，当店面经营情况不好时，经营者首先想到的就是请培训专家来对员工进行培训，而很多培训师所讲的课程内容，都是讲师个人的专讲课程，是根据讲师的阅历整合而成的，这样的课程非常适用于步入正轨的店铺，但对一家赢利情况低下的店铺来讲却是下下之策；因为讲师所讲的课程并不是按照店铺现状来规划的，对于店面当前阶段如何赢利却是远水解不了近渴；

经营思想误区：酒香不怕巷子深

天乐园大酒店的投资者原先就职于某星级酒店服务总监，对酒店的服务造谐很深，在酒店规划时就立志做一家服务一流的酒店，并自以为是的认为只要服务好，即使不做营销推广照样会从口碑效应带来客户；其按照星级酒店服务标准，对员工的选聘、服务技能进行了严格的培训，对每一个细节的服务标准都要求严格执行到位；在为期一个月的培训后，投资者信心百倍的开张营业，结果，事实却大相径庭，开业后一个月内客人瘳廖，来的客人大多是自已的朋友圈，因为客流稀少，店内员工的服务态度开始怠慢，造成了顾客投诉不断。

经营思想误区：经营思路随大流

这是在店铺业最常见的一种误区，一般后来者都跟最先在商圈内开相同店铺的借签，经常看到在一个商圈内，经营相同业态的店面铺装修风格、促销模式、店员服务水平都非常相似，以致于第一家搞8折促销，第二家第三家就会搞7折、6折跟进，买一件8折卖两件7折的活动现在几乎已经让顾客详闻于胸了；

于是我们踏进几个店面时，装修风格、店员串联喊话、服务水平都会让我们有一种千人一面的感觉，找不出其中最能打动我们的店面。

这种情况尤其在个体旅馆业非常普遍，在一个街面上的个体旅馆基本都是家人经营，装饰与服务都属于简中之简，因为不具备经营思路，使整个个体旅馆业服务意识浅薄，纯粹靠低价、服务低端群体来生存，经营不好的时候只会从价格折扣入手进行竞争，而不去找造成销售低下的问题所在，这样的局面只会导致商圈内数量越多赢利越低。

营销要有大思维

一般的店铺经营者在进行店铺营销时，都会局限在现在问题的解决方案上，比如要拉大客流量，就发一些宣传单页或上网站做广告宣传等，这样的手法是传统的小手段，不可能很快激起顾客的兴趣点，营销上要牢记一点：“把事搞的越大越好！”，当然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要开阔，思维意识要足够宽阔；我们为湖南亚瑟王锁具操作的招商会开成了国家重要论坛，招商与权威性全部具备了，招商效果自然就不在话下了。

创新营销模式，做好内外互动

单店营销操作相对来说要容易的多，经营者应该在传统营销思路的基础上尝试进行营销创新，例如店内营销结合当地较为热门的事件进行事件移植营销，绝对可以瞬间制造店面的影响力与号召力；经营者可多多留意当地各种媒介的新闻信息或热门话题，有效的进行焦点移植，并配合移植事件对店面进行包装，效果事半功倍。

这一点可尝试寻找专业网络在当地网络论坛上进行全城造势，再配合造势进行店内活动衔接，都可以将推广效果做到极致。

学会塑造店面特色

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通过2013年1月份的量子截图等数据观察店铺经营情况：店铺属于淘宝典型的低价位女装C店。该类店铺有以下几个明显的特点：100元左右的客单价，大约1.3件的客单件，2%上下的转化率。

这类店铺运作手法相似，通常通过拉低单件商品的价格吸引客户进店，再通过搭配优惠、满百包邮、订单满减等手段拉高客单价，所以从数据上看，这类店铺客单价刚好超过100元，且由于低价转化率在同类店铺保持在中等偏上的水平。

2012年第四季度，这家店铺经营不力，主打利润款的羽绒服没卖起来，整个季度成交笔数高于同行不少，但是收入却少得可怜。春节过后，掌柜甚至考虑2013年秋冬是否要放弃羽绒服，专攻针织衫。他们2012整年直通车费用合计也只不过1000元(可忽略不计)，不玩钻展，淘宝客占比很少，自然流量占大头；2012年，店铺也基本没有参与淘宝官方活动，主要以店内营销活动为主。唯一上过一次淘金币，可惜效果不佳。所以现在掌柜犹豫2013年是否要放弃参加官方活动。在客户维系上，之前只是单纯依靠打折，缺乏客户的互动与粘性的培养。

又是一年春来时，为了在今年摆脱店铺运营困境，实现令人满意的突破，他们近日聘请了电商运营资深专家就品类规划、店铺推广和客户维护三大块为他们的店铺把脉，为店铺经营开出了打破瓶颈的良方。

以下盘点专家开出的女装C店三步走运营战略良方：

其一：用优势品类打开销售突破口该店铺现在有接近400个宝贝，其中30天累积销量大于10件的不足20件。

【专家观点】：这是店铺目前存在的比较严重的问题，什么都想做的结果是什么都做不精。多SKU的好处是可以有更多宝贝被淘宝搜索时发现，进而让更多的流量进入店铺。弊端是销量分散、导购复杂、库存管理难度增加、管理复杂，对于在发展中的店铺来说是大忌，精力分散在400个产品上面，也就是销量分散在400个产品上，带来的直接结果是缺乏拳头产品，也就是我们经常说的爆款。对于C店而言，上架再多SKU换回来的自然流量都不及一个类目小爆款来得多、来得轻松。建议掌柜把没有销量的SKU清货下架，把上下架SKU的功夫省下来集中在有限的SKU上，做好做精。

关于该店铺衬衫、皮衣、短裤、羽绒服、背心等共经营20多个细分品类的问题。

【专家观点】：和SKU过多的问题一样，认为品类越多销量越大的思想也是错误的。经营的品类越多，管理难度越大，店铺风格越不突出。目前在淘宝，只有像茵曼(棉麻)、裂帛(民族风)等以风格定位并且有一定品牌和客户基础的店铺在多品类上走得比较轻松。在没有统一的风格作为前提的情况下，产品类目的泛滥，非但不会提升关联销售占比，反而会让客户困惑，直接影响店铺转化率。

专家建议：把品类规划讲在最前面，是因为任何店铺诊断、规划都应该是商品为先，电商的本质是零售，零售的本质是商品，推广和活动千变万化，唯一不变的是商品。“店铺的SKU再多在整个淘宝的占比也很少，SKU再少在淘宝市场都很大”。建议该店缩小品类，聚焦店铺的拳头产品——针织衫，同时减少无效的SKU，把精力集中在有限的SKU的优化上。从单品的运营走向风格和系列的运营，为店铺风格定调，可以没有羽绒服，但建议冬季时增加加绒的针织衫。先用优势品类突破，再打造风格系列和产品线的多元化。

其二：丰富流量结构，店铺推广走向多元该女装店的流量一直以自然流量为主，拿不准现阶段是否适合尝试直通车或者其他付费流量？

【专家观点】：直通车也好、钻展也好，他们都只是推广的工具，而不是推广本身。任何推广的基础都是商品企划和商品生命周期管理的需求。当出现有潜力的热卖产品，不妨尝试一下通过直通车进一步把宝贝销量推上一个台阶。付费推广只对部分有潜力并且有潜力进一步发展的产品适合而非全部产品。

该店铺曾经尝试的淘金币效果不佳，不知道是否应该放弃参加淘宝活动而专注于店内活动。

【专家观点】：淘金币活动效果不佳可能是各方面的原因导致，选款、基础销量、活动时间等综合因素导致。首先不应该为一次失利而放弃整片森林。店铺目前还处于成长期，仍不具备自给自足的客观条件。因为店内活动只能针对进店客户，在店铺流量控制能力不强的情况下影响力很有限，需要借力借势从外部引流。因此现阶段仍然不能放弃任何有意义的活动。

专家建议：最恰当的作法是淘宝活动和店铺活动同时进行，以淘金币为例，选择一个基础销量不错的基本款上淘金币，保证宝贝的点击率和转化率，先把流量引进来，再通过店铺满减、包邮等活动和客服关联推荐来提升淘金币客户的客单件。虽然淘金币的销量不计入搜索，但是其他关联产品的销量是有效的，通过多次的运作，培养出热销宝贝，这才是淘宝活动的意义。

其三：客户营销与商品营销相结合该店铺目前利润空间有限，维护客户除了单纯打折，一直想寻求更好更有效的方法。

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ZARA、H&M、UNIQLO作为SPA品牌中的佼佼者，从2005年至今，陆续进入北京市场，它们陆续开张的店铺如影随形、相映成趣。事实证明，它们“扎堆”的店铺选址现象不但利于它们的品牌运营，还拉动了所在商圈的时尚氛围，因此三大品牌的店铺集聚现象成为继其商业模式之后又一值得关注的崭新论题。

1三大品牌店铺的空间地理性集聚

北京市场上， 2007年以前，ZARA曾一枝独秀，到现今三大品牌共荣，前后经过了近 4 年的调适与平衡，它们之间的关系与其说是三足鼎立，倒不如说是铁三角般互相依托、共生共荣更为合适。

根据ZARA、H&M、UNIQLO三大品牌店铺的选址，不难看出北京市场三大品牌区域分布特征：

（1）除了商业最不繁荣的南城，三大品牌的直营店铺已经进驻北京东、西、北面共 16 个中高档商圈。目前，在京ZARA总共 9 家店铺，UNIQOLO总共 12 家店铺，H&M总共 8 家店铺。

（2）三大品牌近年在京扩张速度迅猛，其中以UNIQLO扩张最快，其余两大品牌紧随。它们的扩张轨迹主要集聚于三大区域：以西单、前门、王府井为轴，紧密围绕朝阳CBD及范CBD区域扇形展开，海淀中关村、学院路附近区域局部集中以遥相呼应。

三大品牌店铺选址及品牌集聚的具体情况。

三大品牌的集聚思路十分明了：3 家共享的一定是市级商圈，两大品牌集聚的大多是区级商圈（社区级和功能区），独家品牌即单体店多选在功能性区级商圈，品牌单体店中又以ZARA最重视形象。

不过在它们的商业集聚版图中，也有较突兀的现象。王府井这样的市级商圈，却没有H&M的身影，这有些违背H&M的性格，因为当年H&M进入上海市场时，曾不惜重金，花了 3 倍价格拿下上海淮海路这个黄金地段。

北京市场H&M的反常需要回顾其进军中国市场的历史。

不难看出H&M的“进军”路线：主战中国一、二线城市市场，当UNIQLO、ZARA在进入上海之后马上抢滩北京之时，H&M却把目光转向了紧邻上海的富庶的长三角地区。

2009年，H&M通过北京前门进入北京市场，由于进入时间偏晚，H&M当时想进入王府井却已经丧失了最佳的商机。因为在此之前，在新东安商场已有C&A、GAP两大SPA服装品牌提前进驻，由于已经形成一定的集聚效应，UNIQLO、ZARA后也选择新东安商城进驻，按照集聚气候的约束，要进入王府井，新东安商场也只能成为H&M唯一选择。考虑到此地四大既有品牌的竞争密度以及整体投资回报率，H&M最终选择了对这一商区的放弃。

2集聚频率中的搏弈与竞合

品牌聚集过程中，三大品牌彼此之间的集聚频率表现出了一定的差异性：三大品牌集聚，仅限于市级商圈；UNIQLO 与其余两大品牌的集聚频率最高，囊括 6 个商区；H&M与ZARA二者集聚频率最低，仅 1 个商区。

日本流通学者石原武政教授曾对商业集聚的运作机理作过详尽的论述。他有如下观点：

（1）表面来看同业种店铺相邻选址，似乎会因竞争激烈而减少各店铺的客源，但实际上，同业种集聚内客流的增加量，要超过竞争激化引起的顾客减少量。在这种情况下，同业种店铺集中选址，可大大降低消费者的搜寻费用，也可减少去店铺的移动费用以及购物所需的时间费用。由于消费者费用降低，在商业集聚内选址，便有可能促使顾客数量不断增多，并超过竞争激烈引起的顾客减少的数量。

（2）解决消费者所需要的相关购买商品的种类要超过供给方的矛盾，其最佳办法就是零售业形成商业集聚，商业集聚地内的商业者形成一种互补关系。

UNIQLO、ZARA、H&M三家都是国际服装品牌，平价、时尚、快速是三者共有特征，作为同一业态，彼此的竞争关系是显然的。

其中ZARA、H&M 之间品牌属性更近，它们都是欧美品牌，时尚元素含量很高，产品规划上都走的是款多量少之路，两大品牌都有大牌设计师、明星捧场。而UNIQLO在日本本土有 700 多家店铺，海外仅二三十家店铺，其国际化程度不如前两大品牌，但由于UNIQLO是日本品牌，地缘优势加上UNIQLO的产品多产自中国，出于成本考虑UNIQLO最终选择中国市场为它的海外扩张重点区域。

在产品设计上，UNIQLO更注重常规款，强调家庭消费，产品规划上强调家居样式，走的是款少码全的产品路线。所以UNIQLO和前二者的产品区隔相当明显，因此商业选择的结果表现出了这样的现象：集聚过程中，UNIQLO和其余两大品牌的集聚频率最高，而H&M和ZARA二者集聚频率较低。

三大品牌经过几年的相互调适和集聚，已经形成相对稳定的品牌三角关系，甚至可以假设：在 3 家并存的市级商圈里，3 家品牌已经形成或者正在形成一个相对闭合的时尚品牌消费环。表现在销量上，可能会有 3 家店铺的销量之和呈现动态平衡的趋势，即整体销量趋于稳定，销量极可能在品牌间此消彼长。当然，这些假设有待进一步的实证研究。

3启示

首先，国际时尚品牌之间的集聚效应值得我国国内品牌经营者深入思考、借鉴。

其次，三大品牌现阶段的商业集聚能否持续成长？它们会不会吸引更多的国际自有服装品牌，例如英国的TOPSHOP和NEWLOOK，美国的Forever Twenty One等前来北京，让北京形成真正的国际服装自有品牌商业集群市场？是否会有我国的自有服装品牌跻入它们的行列？北京“时装之都”建设的长期定位应可以促进SPA品牌的发展。

最后，ZARA、H&M、UNIQLO三者在北京市场的店铺集聚现象对于中国其它城市应该有它的代表性，但它能否代表中国以外的市场？笔者在日本留心观察过，发现三大品牌的店铺集聚现象远不如北京典型，那么如何规划适于北京本土的服装品牌集聚区域，这不但对于商圈建设和服装品牌建设，恐怕对于北京城市产业规划同样是急需解决的问题。

参考文献

[1] 杨大筠. 模式的革命[M]. 北京：中国纺织出版社，2009.

篇8

进店率、成交率要求我们在店铺选址方面就不会太马虎，我们接下来谈谈店铺运营成本，其主要包括年店铺租金均摊、装修均摊、员工工资、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等。我们分析一下，租金是不是越高店铺经营风险就更大呢？下面就分别内地某省两个县城的双开间与单开间的成功门店为案例说明一下店铺的赢利分析：

上述费用有些是固定的，有些是变化的，货柜等店堂道具都是品牌商免费提供的。店A每天1000多元钱的成本，店铺经营的毛利率约35%，即每双鞋子的毛利平均在70-80元之间，店铺每天的保本营业额约为2900元，假设商品平均单价为220元，每天的保本销量就是13双左右，店B也可以同理计算出保本销量与保本点销量。

这两个店分别是县城最繁华的商圈地段，属于标准的门店，由经销商加盟操作，经过经销商的努力，上述两个店铺的成交率已经成功，店铺也在赢利，并且朝着良性的发展方向迈进。

表二案例中的两个店都可以考虑在所在的县城继续开分店，向更高的竞争层面迈进，以抢占市场地位。

第一店赚钱了，开分店成为决胜终端的地位之战：

D县案例： R在最繁华的商业圈A级地段拥有一家单间专卖店后，于2009年又再次于当地最繁华的商业街十字路口拐角处开出第二家分店。二店旁边有一个休闲活动广场，是D县人流量更大的场所，由于聚集的人气更旺，开业当天便售出120双鞋子，且火爆的销售场面持续多天，尔后，省级分公司不断地协助当地经销商通过产品组合、品牌形象、员工培训等推进，D县R以黑马的姿态，在短短两年时间内，迅速跻身当地行业前列，如今已成为某省R销量、形象双丰收的唯一标杆经销商，进货额近200万元。其成功的核心要素还是归功于R公司三位一体，对D县市近二年的定位跟踪，并审时夺势，协助D县经销商冲量升级，另外D县经销商在管理方面“精打细算”，在形象上与时俱进，对服务“精益求精”，在分公司的支持下，完成了优势地位上的树立过程。

因此，终端地位的成功规划：终端致胜，地位为王。大家都想开店，除了产品细微的差别之外，对手考虑商圈（人气指标），我们就要考虑地段（客流量），对手考虑地段，我们就要考虑店铺的赢利能力（比对手更多的销量），并抢在前面考虑开分店树门店的地位（品牌效应），用这种递进式竞争来改变产品的细微区划隔，形成品牌优势的性格。

再看表三：这是浙江沿海某县的一个店铺运营情况　 单位：元/年

表三中的店铺C的开设风险比较大，只可用来作广告推广用，如果不是战略形象店，还是建议审慎开设。在现实中，作为核心市场的战略地级市商圈，租金都比较高，许多强势品牌已经从单店发展多店，后来者进驻地级市场的时候，为了形象渗透与升级，往往还不只一个店进驻，这时投入的资金就更大，这时只能是以点带面，引领周边，通过培育市场，积累顾客资源，加强管理和服务来提高成交率和回头率，完成从单个形象到竞争综合力的蜕变。

本文来谈谈定价策略与库存损失对整个店铺的赢利水平的影响。

先谈定价策略：结合以往历史数据分析，总结出哪些价格带为本店的主力价位带；从而合理规划新产品的各段价格之比；产品定价方面秉着高档、时尚产品以高价提升这类产品的价值；跑量产品则以大众接受的综合价格提升这类产品的销量，打击对手的产品参考竞争对手店铺的产品零售价以及市场变化需求，再作对应调整；

皮鞋零售价一般是批发价×160-220%而得到，商品毛利在70-80元之间，（注：本文发表于北京皮革，有删节，特此说明。）定价策略要因地制宜，不能一体化，比如新品上市，上了一系列的鞋款，如好看时尚的鞋可以加价到220%，跑量的鞋加价系数为1。7-1。8之间，同质化的鞋款可以比对手略低10元左右。这样才能在竞争中维护自己的市场地位，并伺机还击竞争对手，提高市场份额。

下面再谈库存折损，我们把季末库存作为店铺运营成本进行考虑。此略。

篇9

08年7月初，双剑分公司在青岛成立，我带着几个商业终端领域运作高手全权负责，做为总公司的店铺事业部，我们将公司定位专注于店铺营销领域，以期自身做专做强，为客户提供最大化的专业支持。

成立初期，因为分公司知名度原因，公司业务迟迟没有开展起来，七月至八月的一个半月内，我与助手几乎是在路途中渡过的，不停的与意户进行接触，一次次的进行思路沟通，由于长时间没能签单，发往总公司的月报表总让我难堪，做为分公司的总负责人，压力与犹虑让我开始顾虑，是不是分公司的定位过于狭窄？需不需要扩大业务范围？从专业的店铺营销延伸到其它业务项目？

几个不眠之夜，与总部沟通后，我们最终还是决定继续走店铺营销专业路线，除了继续与意向客户沟通外，公司同事也在内部进行交叉式的强化交流培训与思维创新，以提高服务技能。

08年8月22日，让我难以忘却的日子，山西临汾的一家连锁公司在经过了层层考察后终于与我签下了顾问合作协议，那一天是财神节，签完协议时已经是傍晚，鞭炮声不绝于耳，我与助手找了一家饺子馆，狠狠的庆祝了一番，分公司的第一个单对我来说意义太深。

在为临汾客户服务的过程中，项目组成员通宵达旦的辛苦工作，为客户出具了一整套优秀的操作方案，使客户对我们的服务满意度达到百分之百；

随后，我们之前的铺垫工作开始得到回报，中百集团、青春港时尚购物广场、睿博服饰、格林格电器等一批优秀的客户陆续与我们达成了合作协议，商业地产招商、商场运营、单店赢利提升、我们接触了一个又一个不同的案例，公司在一次次冲锋中也迅速提升着自身的服务能力，我们独创的“拆分式店铺营销”与“逆向思维营销”等经典店铺运作手段帮助了数十家客户的快速提升，分公司的行业地位日渐升起。

后记：创业贵在坚持与创造

很多朋友在创业初期都会豪情万丈，但一旦经营开展不顺，因为投资压力等就会产生悲观情绪，往往不能坚持下来，导致一个好的项目半途而废，对以后的创业也会产生恐惧心理，所以，当你选择了一个好的项目后，不到迫不得以，一定要坚持的走下去，不要因为一时的灰心放弃大好的利润空间。

篇10

要依据陈列美学的思想，科学规划、合理分区，这样品类齐全、整齐大气的感觉就跃然于顾客眼中，品牌的品质感与层次感也凸显出来；相反，如果服装混杂，毫无章法地进行放置和陈列，顾客第一眼的感觉就是低端不上档次，这样大大损害品牌的形象。另外，要根据季节和货柜的位置进行适当的摆放。

2.男装陈列店面要宽敞干净。

在宽敞的环境里，顾客的感觉要自由、轻松一点，顾客观看和挑选也会比较方便一点。同时，为保证顾客及其同伴充足的挑选和比较时间，在店铺规划中条件允许的话尽量设置专门的休息区，并放置沙发、茶几等，给顾客以温馨的感觉。色彩、款式搭配要和谐这是服装陈列中的重点，但是很多店铺忽略这个细节。举个例子：有些店铺陈列西服的时候，里面很容易忘记搭配衬衫和领带，整个货柜的陈列色彩比较偏暗，如果在西服里面陈列衬衫和领带，通过这些明朗的色彩，达到明暗对比，改变原来单一暗淡的视觉效果，同时也能促进领带和衬衫的附加销售。

3.橱窗展示要醒目。

对于橱窗来说，它是店铺的眼睛，更是店铺的形象代言，是一品牌向外界展示自己品牌文化理念重要的窗口。一个陈设精致细腻，模特完美着装，风格个性独到的橱窗会给顾客留下美好的印象，从而记住你这个品牌，甚至直接喜欢上这个品牌。当然我们也不必强求顾客马上进店购衣，因为顾客认知到行动也需一个过程，能够为以后作铺垫也就恰到好处，证明橱窗的设计就是成功的。

4.焦点区位的合理应用。

所谓焦点，是指在顾客进入店铺时最直接最容易吸引眼球的区域，是顾客最容易看到的区域，也是店铺销售很好的区域，所以要充分利用这样的“黄金”区域，因时因地，进行应季新品、特色货品、主推货品或促销货品等的有效陈列，全面提升店面销售力。