短小品范文

导语：如何才能写好一篇短小品，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

地点：薛老家

人物：小刘阿兰薛老

刘：阿兰，你快点你怎么这么磨蹭啊

兰：来了来了，急什么急啊！

刘：今天我带你去看薛老，他十五岁就参加了八路军，现在已经是八十多岁的老人了，咱们科照顾薛老十多年了，这不，要过春节了经理让我带你去看看，先认认门（手机响）咦，来短信了。

兰：（抢过手机）我看看，请用正宗山东世界秘书网版权所有,话朗读：唐僧正在火焰山下分配工作：“悟空去借芭蕉扇，悟净去找水八戒，你怎么还有空看短消息？哇，被人耍了

刘：活该！谁让你抢着看，我看看谁吃了雄心豹子胆，竟敢骂本小姐，？

兰：这个号码挺熟的，我想想：，好像是。。。。。。。？

刘：管他是谁呢？以其人之道还致其人之身，我让你见识见识本小姐的厉害，天气变的好快，凉风悄悄而来，因为你的可爱，所以给你关怀，晚上被子要盖，别把猪蹄冻坏，没事叼块骨头，那样可以补钙，我给你发过去。哈哈…

兰：我想起来了，好像是我们科朱主任的。

刘：不会吧，你可别吓唬我，我可不是吓大的，反正已经发出去了，快点走吧。（电话铃响）喂，哪位？噢，主任啊，什么，我骂你，没有没有，绝对没有，什么，发短信骂你，没我就是有心也没那个胆呀不我是说我拿敢呀噢，对对，我刚才是给发了一条短信，什么？你现在用的这个？对不起，那我肯定是发错了下次一定注意，主任再见，嘘，吓死我了。

兰：吓死你活该，这叫不听老人言，吃亏在眼前，走吧。

刘：薛老家到了，门开着，嘘。。。。。，咱们悄悄进去，（蹑手蹑脚走进门，见薛老正在写信，绕到其身后，拍了他肩膀一下，）

薛：噢？小刘啊，来来来。坐坐坐！（看见阿兰）咦，这闺女是谁？

刘：（将阿兰推到薛老前面）薛老，这是我们科新来的，叫阿兰，她可是我们那的高材生啊。

薛：阿兰，这个名字好听，来来来，你们先坐，大爷给你们倒水去。

刘：（连忙拦住）薛老，不用不用，都是一家人，不用这么客气。

薛：啥，客气，咋，嫌我的水不好喝。想那年我胃出血被送到医院，血压哗哗往下降，急得我老伴直掉眼泪，是你们给我献了毫升的血，才救了我这条老命，从那以后你们就开始照顾我，一照顾就是十几年，喝我点水有啥不好意思的，来喝水。

兰：薛老，你们老一辈爬雪山，过草地，打败日本鬼子，解放了全中国，出生如死，还不是为了我们今天的幸福生活，我们做的那点事，还不是应该的。那都是过去的事了

刘：薛老，怎么没见薛大娘？

薛：你是说我那老伴，到广州看儿子孙子去了，都走了一个多礼拜了。

刘：那可苦了你了，你一个人怎么吃饭呀，（好说好说，就一个人，）你也不打个电话说一下，我们过来给你做饭。

薛：看你说得，我又不是老的不中用了，做饭对我来说还不是小意思，咱当兵的啥不会干，你们工作忙，咋好意思老麻烦你们。

兰：薛老，说这话你就见外了，我们早将你当成亲人了，我回去给经理汇报一下，从明天开始我们给你老人家做饭，等一会我先给你擀顿面条吃。

刘：（看见桌上的信）薛老，你这是在写什么？

薛：春节快到了，给老伴写封信，

刘：我看看

薛：信有啥好看的，我没有多少文化，心里咋想的，就把它写出来，（来来来，我念念）不行不行我写的字连我都不认识你们怎么能认识呢干脆我念吧，（行行行，那你念）但有一条啊，你们可不准笑话我。

刘，兰：（一起说）你放心吧，我们不会。

薛：那我就念了：曼玉我想你，（啊曼玉是谁啊，你大妈，我们还以为是张曼玉呢吓我一跳），

人家张曼玉能看上我这个糟老头哈哈薛老你好幽默

曼玉我想你，想的睡不着觉，你不在我身边，我才知道我有多想你。

兰：好肉麻呀！

刘：薛老，太直接了吧，我这有几条短信，你听听能不能用上？这一条您听着：想你想的快完了，半夜眼睛都变蓝了，买东西都忘给钱了，猪肉粉条都不馋了，＋＝都觉得难了，赵本山都变孙楠了，哭得都想自残了，怎么样，薛老？

薛：什么猪肉粉条，什么＋＝，明明＋＝吗。啊嗨把我都搞晕了乱七八糟，不行不行。

刘薛老你是不是想大妈也想疯了

兰：薛老，你听我这条：想你想你好想你找个画家画下你把你贴在杯子里每天喝水亲亲你哇，多浪漫呀，把这条写上，薛大妈看了一定乐得合不拢嘴。

薛：不行，这是你们年轻人的浪漫，我们老了，这些话都不敢用了。我还是接着念信吧：春节快到了，向儿子，儿媳妇和我的乖孙子问好，祝她们新年快乐。

刘：薛老，你这祝福太简单，我这有一条好的，听着：送你们一朵花，愿你们有钱花，送一声祝福，愿永远幸福，送一颗流星，愿天天开心，送一声平安，愿永远健康，祝鸡年快乐，鸡年吉祥

薛：这条不错，跟我的意思差不多，我还是接着念信：有多年没有写信了，想当年我在昆仑山上的时候，每个礼拜都能收到你的一封火辣辣的信，是它们给了我驻守边关的力量，伴我度过那个年代。军功章里有我得一半，也有你的一半。

兰：（唱）谢谢你给我的爱，伴我度过那个年代，军功章里有我得一半，也有你的一半，这段写的不错，往下念。

薛：抽空给咱在广州的战友拜个年，告诉他们：我想他们！我的信念完了。小刘，阿兰，看看有没有这方面的短信，念几个听听。

刘：薛老，你听好，我这应有尽有：向帮助过我的朋友和我所爱的朋友说声感谢。感谢你们走进我得生命，让我得生命丰富而又美丽，愿我有生的时光，带给你们无限的快乐，祝新年快乐。

兰：我也有一条，薛老，你听好：敲响的是钟声，走过的是岁月，留下的是希望，盼望的是美好，送来的是祝福，愿朋友新年快乐！怎么样？

薛：很好，手机里有这么多东西啊，有没有笑话，讲两个听听。

刘：阿兰，你先讲一个。

兰：动物园里来了一只黑猩猩，丑陋无比，游客看了无不觉得恶心，呕吐不已，这一天我去看猩猩，我吐了，第二天，你去看猩猩，猩猩吐了。

薛：小刘，啥意思，我咋没听世界秘书网版权所有,懂？

刘：薛老，意思是说。你比猩猩还丑！

薛：噢。。。哈哈哈。。。。笑死我了，我有那么丑吗。再来一个。

刘：薛老，你听好：蚂蚁来到游泳池边，看见大象在游泳，说：你上来一下，大象爬了上来，蚂蚁看见了说：你下去吧。大象很恼火：你想干吗？蚂蚁说：没什么，我的游泳库不见了，看是不是你穿了

薛：哈哈哈。。。。，大象穿蚂蚁的泳裤真是太好笑了。

刘，兰：哈哈哈。。。

薛：小刘啊，我发现你们的手机真是一个百宝箱，藏这么多有趣的东西，你们天天都在用吗？对呀现在的信息传递可真是比我们那时候强的多了，不过我可听说用手机对身体不好，有辐射的，这可就比不上我们那时候环保喽，你们那是怎样传递信息我们那时候都是乘坐路送信啊你们那时候还有公车呀什么公车就是两条腿噢原来如此这样的路你们还是少用的好啊。

刘：薛老，这你就有所不知了我们用的可是。

薛：啥，。四弟爱美我那四弟也的人了还爱什么美呀

兰：薛老，是联通公司的，这种手机啊绿色环保，辐射小，儿童，孕妇，老人都可以用它，对身体一点影响都没有，还防窃听呢

薛：噢，我也能用？对身体没有影响？

刘，兰：没有，

刘：在国际上都享有绿色手机的美誉呢

薛：是吗那真是太好了，阿兰，小刘，走！

刘，兰：干吗去？

篇2

1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。

2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状， 因为真正对产品了解的人非常少。

3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制订操作思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。 这“一小部分人”是整个高端群体里面的高端，要抓就从最高点抓起，从高端的高端启动市场。集中资源把产品的起动点放在最高端。

了解一些简单的思路后，我们就要在我们的促销员就要在终端多多下功夫，首先就是要把终端促销员的兴趣调动起来。因为推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：

1、主动热情的给顾客打招呼

俗话说：“伸手不打笑脸人”，顾客来到我们的产品面前，我们一定要主动热情的给顾客打招呼，而后从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他，并一定帮助分析产品特点，以及给产品的利益。

2、一定要拿起机器给顾客介绍

当然，此条适合型体较小的产品，主动拿起机器给顾客介绍的好处有两点：一、容易引起顾客的注意力，让他不能再去看其他的机型作比较，强迫他必须听你讲。二、让顾客有一些被尊重的感觉。这样可以鼓励顾客亲自动手摸机子，调动起顾客进入互动性并引导顾客把自己感觉是产品的主人。

3、多些赞美顾客的语言

和绅只所以那样被乾隆看重，除了他自身的特长外，更重要的是他懂得如何赞美取悦别人。因为人人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，聪明的终端促销员会把顾客的虚荣心调动起来，再接下来推销高档机型，顾客也就比较容易接受。例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味，某某型号最适合您了！

4、树立安全感，充满自信

不要一直说自己的产品如何又如何地好，这样会让顾客感觉得你是在操纵他快些买了你的机器，很容易使顾客产生反感或者有种戒备心理，反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让他感受到你是在帮助他，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。

5、转移顾客的注意力

转移顾客的注意力有两种可能，其一为把顾客从其他品牌转移到自己品牌上面来。其二为从价格转移到功能，效果等卖点上面来。此类通常是这样做的，主动上前招呼顾客，很大方很自然的告诉他自己品牌也有这样的产品，而且是经济又实惠，比较实用，吸引顾客去看自己品牌的产品。然后再强调产品卖点，鼓励顾客试机，回避价格，让机器本身先打动他，最后成交时，价格也就不会成为太大的问题。

6、直接成交法

根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。顾客如果一时还没有确定要不要购买。就坦诚微笑着告诉他：先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。

7、学会对消费者进行区分

学会对消费者进行区分，对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄，性别，衣着打扮上区分)看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。

8、从最具影响力的顾客入手

从最具影响力的顾客入手，逐一说服，这种方法适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时，此时我们的促销人员要能迅速判断出谁是此行顾客中的重要人物，先从他入手重点说服。如果几个朋友一起时，不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。

9、抓住顾客的从众心理

抓住顾客的从众心理：如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间，有提高成交效率。

10、善于记住你的每一位顾客

篇3

准备工作有下列几项必须要求去认真完成的：

踩点：踩点工作要求在前期的渠道铺货与市场准入相结合

乡镇市场的特点在于市场范围大，终端辐射面广，易授控，外联相对较好切入。所以踩点工作可以先放在重点的乡镇、村展开，千万不要按顺序巡回，解决重点。

踩点的要点：找人口密度大、终端口碑好、居民收入良好、保健市场氛围浓、同类产品活动效果好。

外联：成功的外联工作，将保证现场销售的顺利进行，乡镇的外联工作以多轮次完结为佳，忌一次性谈完。

乡镇外联的主要对象是工商与城建，为了顺利执行现场部分的售药，按活动大小推动外联任务，主要看对象的表现。

预热：预热分三个部分

（一）、初级培训：

产品知识培训

产品卖点培训

针对性消费群体培训

产品服务内容培训

介绍广告与终端点培训

口碑技巧培训

物资使用培训

区域线路与执行标准培训

初级培训时间一般不得少于4小时

安排在晚上或雨天

（二）、物资准备

现有物资：

科技报、通知单、海报、招贴、对外宣传使用

（要点是规范通知单、海报的统一文本）

易拉宝、太阳伞、人像立牌、横幅、展板、模拟盒、VCD现场包装使用

（要点是组合现场的氛围，扩大影响面）

促销礼品、五折页、健康手册、仪器现场服务使用

（要点是要把资料、礼品与销售结合）

登记表、检测表现场销售使用

（要点是主要几项如地址、电话、姓名必须填写清楚）

医生与员工

（要点是有推销技巧）

重点要注意物资本身的优势，积极结合组合使用，做到精简、实用、有效原则。

（三）预告：

着重强调预告的重要性，细节的重视与配合，由头的渗透与跟踪

通知单要选择重点地域普遍投放，不要怕有些浪费，要在 活动周围覆盖一轮，所以地域的踩点要有严密的计划。

通知单的有效组合将加大预告的杀伤力，有条件的地方可与科技报联系在一起，要在科技报上注明医生咨询电话，把通知单与科技报订在一起。

通知单的标准确定在16K的双胶纸，要套红，内容要根据市场部提供的样本结合市场具体情况进行调整。

（通知单子公司印刷之前，必须把稿样传回市场部审核，否则将不与付款）

海报的张贴一定要在醒目的位置或者便利店及中老年积聚区。

海报目前可以用手写或打印的方式，注明事由、好处、时间、地点即可。

海报的大小可以以2K为标准，字尽量要大些，通俗易懂。

公路出入口悬挂的横幅与科技报、通知单的组合也十分有效。集中力量做透、做深。

规定：每组预热时间不得少于3天，小组活动范围住户不得少于2500户，预告物资要详细记录在案，每次都要有使用效果分析。

邮寄通知与资料，在确定病例地址的情况下，坚决发通知与告之，但可信度下降。

收集典型病例患者：

此项工作要单独分开提出，在于其预热过程中能够强烈支持现场的售药保准率。

按每天发放通知单每人500分记，要求保准收集及通知典型病例患者25名，此项工作要求员工随身携带登记表。每天回来检验，按检验标准实施奖罚政策。

收集典型病例患者在预热中要当作一项必须完成的工作来抓，也是检测员工通知到位率的重要之举。 二、现场售药

这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示，现阶段现场部分要注意以下几点：

包装：现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥，也会影响消费心理，所以要强调物资的集中使用与整个流程的合理搭配。如果不在药店门口，可以做主席台（大小不论）进行文化包装，这将大大超过促销模式的现场发挥，小型活动要有中型活动的准备这一点非常重要！

推销：因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节，因而医生的商业性显得有为重要，要对活动医生做专业培训，如问疗程，统一说法是5盒为一疗程，240元，近一个月的使用量，要突出对产品适用性症状的大力宣传，包括使用效果对照。

送药：现在分析送药环节在活动整个过程中已十分重要，越来越多的消费者吃不准活动的真假，在犹豫中流失的消费者不在少数，因此，有必要对现场的消费者进行跟踪处理，活动现场外围要专人解释，必要时采取送药上门。

口碑：口碑的要害在于员工的亲和力与对产品知识的绝对掌握，现场口碑的积极反映直接影响销售，现在口碑要注意价格、效果、对比、作用时间等等，简单扼要，通俗易懂。

流程：2人现场外围（咨询+送药）　1人导购　1人测压　1人血流检测　医生看病开处方 三、售后服务

售后回访工作在乡镇义诊中显得非常重要，活动后期配合终端走量也非常有效。

一般在服用后三天询问服用进量与服用方法情况，服用服用十五天后询问效果，此时后可以上门送货。

此项工作作为现场售药的一种承诺，必须坚持做下去，但要讲究技巧，如果现场少于购买5盒以下，不享受服务回访这一项，要积极在回访过程中找寻典型病例。

乡镇活动的基本流程是：

篇4

A企业是一家以日化、保健品产品生产与销售为主体的集团化公司，A企业旗下除拥有保健品、化妆品外，还推出了皮包皮具和内衣等产品线。从2004年12月底开始，A品牌厂家决定借助在全国已建立的250多家分公司来试专卖店营销。由于是初次接触专卖店营销，为了减少投资风险，同时给各分公司提供一个操作样板，A企业先后在总部所在地附近的江苏太仓某乡镇和苏州市区开设了专卖店（太仓某乡镇的专卖店简称为X店，将苏州市区的专卖店简称为Y店）。

火爆的开端　遗憾的结局

太仓某乡镇超市日化品牌买断经营现象十分严重且买断费用高昂，为了降低网点逐步萎缩对销售提升的影响，A企业决定在该镇开设一家专卖店，并最终在当地一家大卖场附近的几家饭店当中，租赁了一家转让中的饭店门面，希望大卖场附近大量的客流能为X店提供充足的客源。A企业对占地10平米的X店进行了简易的装修，制作了醒目的店头和店内POP，购置了超市货架和收银台，按品类对化妆品、保健品、皮包、内衣等产品进行了标准化陈列，同时招聘了2名训练有素的女营业员，来负责X店的销售工作。经过紧张而精心的准备，X店于2005年5月1日隆重开业了，开业当天，X店推出了系列开业大抽宾活动，并增派了导购人员，吸引了一大批出门逛街女孩的光顾；黄金周内，该店生意十分红火，7天销售额竟达5300元，其中开业当天的销售额就突破了1500元。X店实现了"开门红"令A企业上下十分振奋，一方面，立即通过内部文件向全国各分公司进行广泛宣传推广；另一方面，A企业正积极筹划着，准备在苏州市区开设Y店。

可是，好景不长。尽管之后，X店每天的促销活动不断，但黄金周过后一直到2005年12月份， X店除双休日外，正常每天日营业额从未突破过200元。无奈之下，最终A企业被迫关闭了X店。

繁华的闹市　冷落的门庭

X店开业后的第三个月，A企业在苏州市区某主干街道不惜高昂的房租，租赁到了一个占地约30平米的店面，并在像X店一样充分装备之后，Y店成功开业了。Y店对面是一条拥有4车道的市区主干道，路上车辆川流不息的繁忙景象显得十分热闹；Y店周围没有一家经营快速消费品商店，而是销售汽车配件、电脑耗材等集散地。为了能给Y店的开业制造人气，迅速建立Y店在当地的知名度，A企业在开业期间，除了在店内陈列了当季旺销产品，开展了大力度的特价活动，同时利用大音响播放惊爆的流行音乐和苏州电视台的游动字幕进行广告宣传，为Y店的开业进行造势。

可是，这一切并没有给Y店带来预期的效果。该店自从开业到现在每天就没有几个人主动推开店门走进来看产品；营业员曾经想了一个办法，就是在玻璃门上粘贴一张"进门即有礼"的海报来吸引消费者光顾，但是最终收效甚微。

诊断问题　改进建议

透过A企业这两个专卖店"英年早逝"的现象，总结其失败的原因，除了销售人员自身的因素外，X、Y两专卖店至少还存在以下三个主要的问题：

1、选址问题

专卖店的选址其实就是追寻产品有效顾客的过程。选址前，首先应清楚自己所销售产品的价格定位和目标消费群的定位，确定是什么价位的产品，主要适合哪些消费群来购买，这些消费群主要集中在哪里等？如果是高价位，针对年轻白领女性的化妆品，那专卖店就应该选择在消费层次较高的女性聚集的区域；如果是中低价位的，针对年轻时尚一族的化妆品。就应选择在肯德基、麦当劳或者高校附近的繁华街道；根据A企业日化产品的市场定位，建议A企业将专卖店的地址选择在中低消费的步行街、高校或者是打工妹集中的工厂附近，周围最好是一些服饰折扣店或者是饰品店等。

2、客源问题

通过科学的选址只是确保客源的一个重要方面，更关键的是如何在专卖店开业之后，进行有效顾客开发、培育和管理，不断提高顾客的忠诚度，通过老顾客带动新顾客的光顾。X店在开业初间，如能在大做特价酬宾活动的同时，在目标消费群集中的区域，派发一些宣传单页或自制的VIP卡，消费者凭宣传单页或VIP卡，在指定的时间内光临X店即可领取小赠品一份。同时，X店可以对每位凭宣传单页或VIP卡前来领取小赠品的顾客，进行详细的登记，记录一下顾客的姓名和联系电话；这样X店还可以定期通过电话向顾客告知近期活动信息和回访消费者的使用情况。长期坚持下去，相信此办法一定能为X店赢得大量的忠诚的顾客。

3、定位问题

A企业除了将专卖店定位为销售终端外，还应把专卖店看作是形象宣传终端和售后服务终端。

A、形象宣传终端的建设：如从店堂的装修、POP包装、产品陈列、导购人员的着装，以及导购员的促销口碑等方面入手，加强专卖店CIS的构造；同时应充分利用A企业产品被众多明星代言过的优势，大做特做明星代言广告的形象宣传；另外结合A企业品牌获得中国驰名商标的宣传，从而提升专卖店的形象，增强消费者的购买信心和购买欲望。这样，即使消费者不在专卖店当场购买产品，以后也有可能会在超市、卖场去做出购买的行动。

篇5

编剧：何萧

[时间：秋季

[地点：向阳村

[人物：

李二狗：男，32岁，向阳村村长

李树人：男，56岁，向阳村村民

查秋毫：男，40岁，三村四化办公室主任

[幕起：向阳村，大树下，向阳村村长李二狗手持喊话器上

李二狗：（对着喊话器）各位父老乡亲，我们向阳村被乡党委定为“三村四化”示范点，今天下午三村四化办公室查秋毫主任要来村里检查工作，并给够得上条件的农户评上“十星级示范户”，请大家做好准备工作。

李树人：（上）小二狗，你说什么？

李二狗：李大爹，求求你家不要叫我二狗了，我现在是中华人民共和国下的向阳乡党委政府任命的向阳村村长。

李树人：村长？

李二狗：你老人家就给我点面子，当着人就叫我个李村长给要得，现在没有人们到可以，向你这样喊我怕人听见以后取消两个字后我不是多没有威信。

李树人：你不想当二狗了，要当村长了噶。（嘀咕）怪了，怪了，我只听过狗改不了吃屎，没有听说狗可以当官嘛！

李二狗：李大爹，你说什么？

李树人：没有说什么！没有说什么！我说二狗可以当官嘛，早就该当村长了！

李二狗：（一把抓住李老汉的手小声交待）李大爹，今天下午三村四化办公室的领导要来，你一下就锁门，到地里忙活它一下午，过晚饭再回。别误了村里的大事。

李树人：（李老汉明白李二狗的意思）我家不就穷点嘛，可丑媳妇还是要见公婆的嘛！你们三村四化把我家的山墙都搞白了，屋里黑点我关着门不给人进就行了嘛！

李二狗：不行，这是评“十星级示范户”，还有我的村长就看你拉，你家的位置又在村口，你说一不小心，就影响我们的整体拉，来。这10块钱你先拿去张百万家买几个粑粑吃吃就当中午饭了。我当了村长还会给你吃香的喝辣的呢！（就张张嘴想说什么却没说出口，拿着钱下）

李树人：你——

李二狗：（美滋滋的、赶紧挨家挨户吆喝着）这两天各家各户管好猪鸭鸡狗，不能由着这些畜牲乱飞乱屙，各家立即大扫除。有家私的最好把它们全摆在正堂上，“十星级示范户”就看家私们争取了……李滑头，你家门口哪个水塘赶紧填好，前天我还在你家门口整了一跤，害我全身都湿透了，这回你如果把领导整了湿身，我就拿你试问……（坐在村口石凳上吸烟，听到喇叭声）

李二狗：来了……来了……（查秋毫上，李二狗和查秋毫握手）查主任，欢迎欢迎！

查秋毫：你们村的外观感觉不错的嘛！

李二狗：走，到我家看看！（边走边说）这几年，政策一年比一年好，这个三村四化确实是深入人心呀！人们八仙过海各显致富神通，你看我们村这边这家是搞水果产业的，那边那家是搞肉牛养殖的，那儿那家是搞辣椒产业的，你看这就是我家。

查秋毫：（边看边不住的点头）好呀！不错！活路也宽了，短短几年内你们向阳村就建起这么多洋房。你这家里还彩电、音响、多功能立地组合柜都有，真是满屋生辉。

李二狗：查主任，您看这家，嘿嘿。3个娃仔都在广东打工，一年往家里寄万把块钱没问题，嘿嘿。

查秋毫：哦，好啊。（边笑着边问）都多大了?

李二狗：大闺女18，二闺女15，小儿子14，嘿嘿。

查秋毫：哦……?!（顿时笑脸阴下来）这是……（王二牛的嘿嘿卡在喉咙里）（二人来到村东最后一家院落门前，铁将军把着门。这是两间砖瓦结构的瓦房，墙脚已有些剥落，与村里栋栋洋房相比显得格外寒碜）

李二狗：（慌忙解释）这是李树人老汉的家，他走亲戚去了，可能今儿个不回来了。（正好李树人老汉扛着把锄头，裤脚一边高一边低的赶进院门）（李二狗的心顿时慌了起来。老汉见二人站在自家门口，早已慌了神，顾不得擦把汗便摸索着开门）

李树人：村长，你给我的钱被风吹走了，以后我会还你的！肚子饿了，我回来整点饭吃。请两位家里坐！（屋里没什么摆设，几把矮凳顺着墙根摆着，两面墙上却贴满了花花绿绿的奖状）

查秋毫：这是你家？

李树人：是的，查主任，不是我拖村里后腿哇。（老汉哆嗦着）两娃仔从小没了娘，现在一个上大学，一个念师范，家里就我一个人劳动……（再也说不下去了）

李二狗：你怎么……

李树人：二狗，不是我家里里面不粉白，实在是没有更多的钱呀！你们就处罚我吧！

查秋毫：李大爹，为人父母，你已经付出自己的全部了！十星级示范户非你莫属呀。

李二狗：是我们工作有失误！请查主任批评！

查秋毫：我看你不仅可以免去“”两字，连“村长”4字也该免了。

篇6

那么食品企业如何来为自己做专业的营销诊断呢？非专业的营销诊断往往是头痛医头，等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛，反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个完整的策略体系，食品企业每个营销环节都是相互关联的，医头的同时要顾及到脚，医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品销售状况不好，我们做营销诊断时不仅要从销售政策，销售渠道和产品等方面找原因，同时还要从品牌策略和市场策略等方面进行全面的营销诊断，这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。

通过十九年来对60多家不同规模，不同品类食品企业营销诊断的实战经验，我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容：

一、品牌策略诊断

品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位；品牌定位的对不对；品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。

品牌策略诊断举例：比如广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业的营销诊断，我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为成功人士的滋补饮料因该更精准一些。

二、市场策略诊断

市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。

市场策略诊断举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，我们发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。

三、目标市场诊断

主要是指企业产品是如何对市场进行细分的，目标消费群体是哪部分人群，现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。

目标市场诊断举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识，包装的风格都是适合小孩吃的食品，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。

四、市场定位诊断

市场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等。

市场定位诊断举例：在精准企划接触过的客户中有这样一个饮料企业，他们生产的饮料产品是450ml，用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝。赠送给我们的饮料，公司同事喝了一口后都认为是药，这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货真价实”也不行。

五、产品策略诊断

产品策略诊断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，是否需要做调整。

产品策略诊断举例：有一家这样的食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？

六、价格策略诊断

产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接，产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置，价格对产品销售产生了怎样的影响等。

价格策略诊断举例：上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝，每袋150克的产品零售价在2.5-3.0元，计划通过超市和流通渠道销售。我们吃后感觉口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。

七、销售渠道诊断

销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致，销售渠道是否顺畅，销售终端的展示是否能直接触动购买等。

销售渠道诊断举例：江苏一家做糕饼的食品企业，最近出了一种新产品，200克一盒零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模。因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，但结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对高产品销售渠道的诊断，我们发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。

八、广告策略诊断

广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接，传播口号和广告画面是否能吸引目标受众，选择媒体是否合理有效，传播的广度和力度够不够等。

广告策略诊断举例：在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，我们戏称他们是坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货。没有像同一区域的农夫山泉（经典广告口号：农夫山泉有点甜）那样提炼出产品的利益点和广告口号。

九、促销策略诊断

促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式，是否能有效地促进销售，每年促销的次数多少，促销的方式是否有效等。

促销策略诊断举例：我们有一家在陕西的客户，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。

通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，我们已经为该企业制定2009年详细的年度促削计划。

十、销售管理体系诊断

包括企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。

篇7

小网点也能做现款，这对大多数二三类日化品牌的经销商来说，似乎纯属天方夜潭的事。可是，某品牌安徽阜阳的商邹总，却在短短的三个月内将现款开发中小网点的梦想变成了现实，并且这一星星之火已越发成为燎原之势。

邹总，安徽阜阳人，今年三十刚刚出头，三个月前他还是国内某日化品牌的一名普通的业务经理。凭借多年的化妆品操作经验和敏锐的市场洞察力，他果断地选择了毛利空间高，产品价格和产品质量均有独特优势的某品牌系列化妆品，作为自己独自创业的开始。尽管某品牌公司具有其他品牌无可比拟的优势，即他们是国际性连锁卖场――家乐福和沃儿玛自有品牌日化产品最大的OEM商，但毕竟某品牌产品知名度较低，尤其是刚刚进入一个新市场。摆在他面前最现实的问题就是，如何尽快建立销售网络和实现资金的快速回笼。邹总在对阜阳市场进行充分调研和仔细分析后发现，先设法从周边乡镇的中小网点着手，再利用中小网点收回的货款来逐步开发市区和县城的大网点。这一思路被邹总形象地称为 "农村包围城市"的路线，因为在他看来，即使是星星之火，也可以成为燎原之势。

一、理顺思路，聚焦核心小终端

乡镇小网点具有"数量多，分布散，销量小"的特点，因此，对于小品牌而言，选择合适的网点进行合作是决定成功与否的关键所在。一方面，小品牌本身资源就较为有限，如在缺乏乡镇网点操作经验的前提下，就撒胡椒面式地遍地开花，必将导致“处处都开花，但处处不结果”，其风险可想而知；另一方面，作为乡镇小超市的老板“自我保护”意识较强，他们为确保自己足够的利润空间，不愿看到周围有其他超市也在销售同样的产品。

虽然乡镇的小网点数量多，规模小，但小网点中毕竟存在着销量相对较高的网点，也就是20：80营销法则中20%的部分，因此，先聚焦这些核心小终端，以点带面，各个击破，会起到事半功倍的效果。

于是，邹总在经过深思熟虑后，果断决定先从核心小终端入手争取现款操作，摸索到经验后再逐步复制推广。同时邹总还注意到，和全国大部分地区一样，阜阳的每个乡镇每隔一天就有一次农村赶集，而每次赶集都是一次很好地宣传销售某品牌化妆品的机会，这更进一步坚定了邹总坚持这一操作思路的信心。

二、确立标准，选择核心小终端

在确立“聚焦核心小终端"的策略后，邹总便着手”核心小终端“的寻找工作，邹总认为选择核心小终端必须考虑以下因素和条件：

1、地理位置好：最好在当地农贸市场的边上，这样可以保证足够的客流量，有利于将来促销活动的开展；

2、销售基础好：与周围其他小超市相比，该超市日化产品的总体销量相对较高；

3、顾客口碑好：周围顾客对该店的评价如何，直接影响着产品进店后的销售；

4、操作扣点高：结合产品的成本状况考虑，只有确保一定的产品毛利，才能为将来的终端推广提供足够的费用空间；

5、经营理念好：超市老板较容易接受现款合作，同时乐于接受"终端包装"和"促销活动"的理念，便于今后终端推广工作中，争取更多的店方理解和支持。

三、洞察需求，授道解惑促合作

众所周知，作为一个新品牌，想做现款也需要转换思路，不仅仅是自己转变思路，还要帮助中小超市的老板转变思路，让他们打消做现款的顾虑。

1、通过沟通，了解他们做现款顾虑的原因所在。邹总经调研发现，一般乡镇超市的老板现款操作最担心的问题就是产品的质量、走货情况及厂家的支持力度如何；同时乡镇超市相对于城里的大超市而言，店老板较缺乏专业的化妆品操作手法，因此他们渴望获得厂方营销人员专业的销售指导。

2、认真分析，针对性地消除他们做现款的顾虑。针对乡镇超市老板渴望获得厂方营销人员专业指导的需求，邹总始终会以"超市专家"的身份高姿态介入，结合介绍成功的案例，帮助这些店老板分析某品牌化妆品的优势所在及快速提升销量的办法，树立信心；针对乡镇超市老板对产品质量和服务的顾虑，邹总会重点向店老板宣传某品牌是帮助家乐福和沃儿玛等国际大卖场做OEM的大公司，目前某品牌化妆品已经覆盖全国各省市，在山东、河南等市场已是当地的名牌产品。

3、摆正姿态，以公司统一政策的说辞增强其信心。当超市老板为做现款而犹豫不决时，邹总会明确告诉他们，某品牌厂家有严格规定，对于小网点一律按5折供货，但前提必须是现款，而且限量供货，每个网点首批只允许进1000元的产品，公司对经营较好的网点可以定期帮助做促销活动；并且邹总会特别明确地告诉店老板在阜阳其他乡镇的超市某品牌都是现款操作的。

四、因势利导，个案客户巧沟通

一般通过邹总的授道解惑，大多数店老板都能欣然接受，但总会出现个别仍无法接受现款的核心小超市。这些核心超市，如果是势在必得，邹总通常会这样做：

首先，以朋友帮忙的姿态，通过沟通先稳住对方。碰到虽然表达了强烈的经销意向，但始终坚持不做现款的核心超市，邹总通常会这样与店老板沟通，"如果你确实有合作诚意，如果你答应做现款，我可以帮你向公司申请一定的铺底支持，不过需要你先书面申请并盖章，带回公司审批后才能确定。虽然，我不敢保证领导一定会同意，因为公司规定所有像你们这样的超市都是没有铺底的，但是我会帮你尽力争取的。"

其次，分析自己的毛利空间，测算出自己最高能承受的铺底额。其实，邹总心理最清楚，某品牌化妆品的平均毛利都在100%以上，即使铺给超市50%的产品，收回的50%产品的货款已能将所有产品的成本收回来了。当然，50%底线是他在迫不得已的情况下，才会答应对方的。

再次，找准时机，向超市反馈铺底支持额度。尽管可以马上将铺底额度告诉超市，但是精明的邹总通常不会这么做，他总会在2-3天后才反馈对方"公司审批的结果"。一方面，让超市老板证明自己的成就感，确实是由厂方破例支持他的；另一方面，让超市认为这一支持来之不易，也由此建立起超市对邹总的信任关系，为以后的合作打下良好的客情基础。

篇8

快速消费品终端生动化可概况为：最佳位置+全品项陈列+伸手可得+整齐、清洁+价格标示+POP广告。 相对快速消费品的终端生动化，工业产品的生动化比较简单也有自己的特点，因为其购买客户大部分有明确购买目标，与快速消费品受陈列影响冲动购买有所不同，但终端生动化基本原则两者还是一样的。工业产品生动化在影响消费方面是可以有所作为，好的生动化和专业的导购结合，仍会对工业产品销售起到良好促进作用。

工业品终端生动化的原则是：最好的终端生动化正是你的产品本身。

第一（最重要）你公司产品必须在店铺而不是仓库里；

第二（次重要）好的产品陈列位置、产品整齐清洁无破损和产品全系列陈列。

第三（一般重要）是POP广告和价格标示。

为什么工业产品生动化首先强调的是你的产品在店铺里有没有？所有的终端都想用最小的投资来获得最大的利润，商家店铺陈列的原则永远是：能给他带来利润的产品第一。工业品终端的客户有相当部分是老客户，店铺里有没有现货产品商家认为并不重要，所以常常将利润低不好销的的产品直接放在仓库，甚至干脆到别的经销商那里调货了事。对厂家来说你公司的产品若不在店铺中陈列，肯定会牺牲大部分销量，这是个大事大非问题不能让步，对此销售人员必须有清醒的认识。

与快速消费品一样，工业品的陈列位置也会影响销售，可能不像消费品那么明显。但如果你的产品位置与同类竞争产品相比处于明显劣势，如：店铺中竞争产品靠主要通道而你的产品缩在角落里；或竞争产品在上而你的产品被压在下面等。厂家销售人员的工作就是要千方百计说服终端把本公司的产品放在最好的位置。

还有一种情况是终端根本就是缺乏产品陈列的基本概念，产品堆放杂乱无章，产品包装破烂沾满灰尘，这就要求厂方销售代表对终端销售人员进行培训，同时在拜访中亲自进行货架清理、产品整理、产品陈列和POP陈列。

篇9

销售人员是指直接进行销售的人员，销售岗位有各种不一样的职称包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等 。以下是小编为大家整理的销售简短个人工作总结优秀范文精选，供大家参考学习。

销售简短个人工作总结1我于20__年_月_日进入公司，根据公司的需要和自身的选择，目前担任销售一职，负责店内销售助理工作。

公司进取向上的文化氛围，让我很快进入到了工作主角中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出的性能。我们公司就是一名优秀的司机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自我，在做好本职工作的同时，进取团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我必须会做好工作，成为优秀的丹尼斯人中的一份子，不辜负领导对我的期望。

_9年来，我在公司领导和同事们的热心帮忙及关爱下取得了必须的提高，综合看来，我觉得自我还有以下的缺点和不足：

一、思想上个人主义较强，随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎，绝对的尊重服从;

二、有时候办事不够干练，言行举止没注重约束自我;

三、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有必须的距离;

四、业务知识方面异常是销售经验还不够扎实等等。

我深深体会到有一个和谐、共进的团队是十分重要的，有一个进取向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。公司给了我这样一个发挥的舞台，所以我更加珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。

本人工作认真、细心且具有较强的职责心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作本事;职责感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作;进取学习新知识、技能，注重自身发展和提高，平时利用下班时间经过培训学习，来提高自我的综合素质，目前正自学大学课程，计划报考全国高等教育自学考试，以期将来能学以致用，同公司共同发展、提高。

来到那里工作，我的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作本事上都得到了很大的提高与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了企业的完美明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的完美明天更辉煌。在今后的工作和学习中，我会进一步更加严格要求自我，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自我高度的职责心和自信心，必须能够为公司的发展尽自我的微薄之力，我更深信今日我以公司而自豪，明天公司以我而骄傲。

销售简短个人工作总结2一、本年度工作总结

_8年即将过去，在这将近一年的时间中我经过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。下头我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年一月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一向在从事销售的相关工作，有必须的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有必须距离的。本职的工作做得不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻

1、销售工作最基本的客户访问量太少。

销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到此刻有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上头的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项提议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

3、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作职责心和工作计划性不强，业务本事还有待提高。

三、市场分析

此刻消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，此刻我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

回忆起我刚进公司一向到此刻，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。可是整体来说我自我还是有很多需要改善。

我相信经过自我在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自我的业绩量也会比今年更加有前景。也期望相信经过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的提高和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自我的业务量能够到达质的飞跃。

销售简短个人工作总结3回首_9年，有太多的完美的回忆，20__年本人来到__工作，可是唯有_9年这一年的学习，让我深深的感受到了自我提高，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，可是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天.

一、销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感激一个人那就是我们销售部的_经理，我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。_9年初，我都是在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户情景、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是_月份本人的销售业绩及本事才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、自我工作中的不足

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自我销售业务的开展，也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并进取学习、尽快提高自我的销售技能。

2020年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展2020年度的工作。现制定工作划如下：

1、对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，好稳定与客户关系。

2、因__限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

四、今年对自我有以下要求

1、每月应当尽努力完成销售目标。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着长京行的服务理念爱您超您所想这样的态度去对待每位进店客户。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7、为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

销售简短个人工作总结4_9年的电话销售工作结束了，我想我应当为自我过去的工作感到幸运，其实这一年来在工作很多方面，都是比较顺利的，各方面的工作积累，使我此刻越来越强大了起来，对于销售这份工作我也越来越熟悉了，这真的是让我受益匪浅啊，想一想这一年工作当做出来的成绩我就觉得这些都应当是我继续坚持的东西，在生活上头继续做好这些基本的职责，我想没有什么事情不能够积累经验让后蓄力而发，这一年的电话销售，让我明白了很多道理，在同事们指导，领导的关心中更加是加倍的努力，我不期望自我会拖累整体工作看，我也总结这一年的工作：

一、销售工作

我是没有受过专业的学习，跟培训，在接手这份工作时候我很担心自我能不能做好这几点，销售这个词还是对我而言比较陌生的，我是没有想过这会给我带来一些什么负面的工作情绪，我也不想因为自我的原因让这些事情做的这么不满意，我总是觉得这些都是能够改变的，我十分清楚在工作当中要做到哪些，一年来我进取的学校一些电话销售的技巧，虽然在工作上头没有什么捷径可走，可是我们能够让自我工作本事得到提高，我愿意花时间去让自我很做好这些，学习工作比实践工作，做出业绩要容易很多，一年来我在销售的时候还是有所提升，第一第二季度工作成绩不是很明显，那个时候自我来到__那里不是很久，处在一个工作的初级阶段，在这一方面我想自我还有很多需要学习，第三第四季度，我有了足够的经验，在这一方面做好了相关的准备工作，让自我实现了很多价值，我会继续加油努力的。

二、销售成果

一点电话销售，我一共拨打了____个电话，其中有效客户___，对于这些我是没有什么概念的，我这种业绩我想不是十分的出众，可是对我来讲就是一种鼓励，这是来之不易的，在生活当中很多时候接触到这些十分的不简单，我只想让自我坚持下去，在可持续的提高，一年来业绩方面，对我来讲还是做的不够，我认为在今后做到全年度前三才是我的目标，这对于我来讲好像是有点初出茅庐不怕虎，可是这也是我哦内心最真实的想法。

三、不足之处

我想在工作上头积累足够的经验，让自我提高了才好，我在这一年来有时候也不够细心，经常性的忘记一些事情，自我的业务水平还是要加强，我不认为这些乐意搪塞过去，业务水平的提高是直接让我提高的标准。

销售简短个人工作总结5回顾过去一年的工作，其工作的成绩是在俱乐部领导的正确指导下，在各部门同事的协力帮忙和支持下，与部门人员的共同努力中是分不开的，本人严格要求自我，按照公司的要求，较好地完成了自我的本职工作，在围绕俱乐部长远发展的战略和目标，打响俱乐部品牌的影响力和提升服务品质为重点，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，本年度个人主要重点工作有以下方面：

一、完善制度管理

因俱乐部在短期内，内部管理人员及员工不断更新，每一位管理者都有在原有的基础上不断完善和创新，员工在跟着制度或流程完善时理解程度也相应受些影响，根据目前的工作状态，结合具有可执行制度和流程再次进一步完善和改变不足之处，具体有：

1、改变球童奖罚方式及球童维护场地职责制，

2、完善接包处、出发台、练习场岗位制度及流程，

3、健全管理人员岗位职责，

4、完善更衣室、车库卫生清洁标准，

二、加强督导执行力度

在每项工作安排与落实中，采用上传下达的原始模式，一级管一级的方式，安排事情到个人，职责到个人的原则，谁领导谁负责督导落实与检查。

执行每周球童场地服务总结例会，每周总结管理者工作例会，每月不定期其它岗位工作总结例会，认真总结找出问题并及时解决问题。

三、抓培训落实，提升服务品质

根据各岗位工作性质，重新制定培训计划，并按照计划进行实施，培训中不采取照本宣科的培训模式，而是结合实际工作中的经验不足之处加以强化，举事例及模拟示范。

培训后加强督导力度及跟踪辅导，广泛收集客人反馈宝贵意见，将反馈意见不好方面再次进行培训。经过反复的加强，在服务的规范与专业知识及质量上有了明显的提高。

四、建立资产管理职责制

为了有效地管理好部门资产，建立了部门物品管理第一职责人及岗位物品管理第二职责人，做到每月定期盘点并备案，在实际工作中做到有损必赔的原则，制定了《客人及内部员工物品赔偿规定》。

五、储备多元化人才

根据现状为公司尽量减少招聘难的问题，我们坚持以一人多能，一人顶多岗的方式培养人才，以开展部门岗位人员11人进行兼职球童培训，以球童为主部分人已参与车库、接包员、出发台岗位培训工作。

六、工作中的不足

虽然在实践工作中努力地做了不少工作，也改变了些现状的提升，但任然存在着很多问题和不足，工作中的问题：

1、加强员工的自觉性还不够;

2、岗位管理人员工作计划性、组织性有待提高;3、个人主人翁意识淡薄。

自身的不足：

1、创新思路匮乏;

2、执行力度偏差。

七、总结经验：

经过制度修订、流程整改、执行力度加大及增加培训学习等方面工作，大家也能认真理解与执行，经过整体的改变。这让我有所体会的是：仅有严格才能有规范，仅有不断完善才有提升，仅有不断创新才有提高。

八、下步工作计划：

针对今年工作中存在的不足，为了做好新的一年里的工作，突出做好以下几个方面：

1、制定管理人员职责工作主要体现：

1)制定全年月工作计划，详细表述每月执行工作重点，

2)制定每月工作问题总结，如何解决问题，落实的情景，

3)制定每周工作会议，协调事务和解决问题的情景，

4)制定每一天工作检查，发现问题，纠正问题的情景。

2、岗位工作安排与督导执行

1)安排月工作固定事项，月培训资料并落实检查培训实施效果，

2)安排周工作量，督导执行完成情景，

3)安排日工作，执行检查工作标准和规范。

3、树立员工主人翁的思想

1)加强员工职责感，认真执行制度，不要流于形式，

2)多倾听员工提议和意见，发挥员工的想象力，有效提议及时采纳。

4、加强自身提高：

1)加强管理知识学习，提升管理本事;

2)创新工作方式方法，提高工作效率[gushi]。

总结过去的不足和吸取的经验，为此在_8年里，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，严格要求自我，努力学习，提高工作效率，进取响应公司加强管理的措施，遵守公司的规章制度，做好本职工作。

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的18年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满期望和活力的19年。

篇10

1、 崛起

平价药品超市（平价大药房）起源于2001年10月27日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市－老百姓大药房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价药品超市的策源地，业内称为“药品零售湘军”。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、刘华为代表的一批敢创敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平价药品超市开到全国各地。

目前全国各地二级以上市场都有平价药品超市。最保守的统计全国的平价药品超市至少有2000家，以平均最保守每家投资300万元人民币计算，从2001年10月至今总共投入到平价大药房的资金至少是60亿元人民币，其发展轨迹分为以下几个脉络。

2、发展轨迹

第一条脉络起自2001年10月，谢子龙等人筹备资金在湖南湘雅路开办全国第一家平价大药房。谢成名后众多医药同行前来取经，

南昌梁永强取经后开出了南昌开心人大药房。后梁永强到上海与刘俊杰合作开办了上海开心人大药房。从南昌开心人大药房跳出去自立门户开办的大药房。还有安徽百姓缘大药房、广东开心大药房。李建国于2003年初到南京开办了南京新主张大药房，随后李建国再度转战他乡到广州开办保利祝福你大药房

第二条脉络是，谢子龙的一些长沙行业内朋友，则远赴新疆、甘肃和云南、贵州、四川、陕西、河南等地开办平价大药房。选择在开平价大药房最容易成功的地方。于是，贵阳便有了福万家平价大药房和贵阳老百姓大药房(不是湖南老百姓大药房的分公司)，乌鲁木齐便有了康泰东方大药房，郑州便有了百姓苑大药房和健康人大药房等等。这些地方都是湖南人首先过去开办大药房。

第三条脉络则是，专程到湖南老百姓大药房取经，然后自己回去开办平价大药房。

同时记者了解到，德威治、万民和金康等在两年的时间内也迅速扩张了自身平价药房的规模，万民大药房总经理程建华从老百姓大药房学习经验，自开平价大药房两年来，目前门店数达到14家，2004年药品销售总额3亿多元。

第四条脉络则归功于湖南老百姓大药房本身的全国征战。自2001年10月至今，湖南老百姓大药房分公司扩张到全国十几个省市，门店总数超过51家。

3、各家概况

A、湖南老百姓系列：门店数52家，直营49家，加盟3家遍布13个省市。2004年销售额18．20亿元，列全国连锁药店第一。

B、江西开心人系列：39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的药品零售市场，销售额超过15亿元。

C、2000年“宝丰”在哈尔滨开出第一家“平价药房 ，现有，“宝丰”的第69家平价“旗舰店。销售额过15亿元。

D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大药房，仅南京就有22家，天天好等。

4、盈利模式，平价大药房的10大盈利模式

·靠批零兼营扩大经营环节，同时也做大了规模，对厂家可争取更大的扣率优惠。

·雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低。现金采购扣率都很低。

·采购采取与厂家直接交易方式，环节较少降低成本 。或者与大医药物流联合，降低采购成本。

·配送成本低。数量少，不需要到处配送。

·人力管理成本相对低，大量利用厂家驻店促销员。

·经营场所租金相对连锁药店低。大面积租用（一般在1000－2000平方米）和与房产商联合来降低租金。

·非营业利润是其主要利润来源（类试商超的各种名目繁多的收费）。非营业收入不少是不开发票的，收到的是纯利润，有漏税之嫌。

·厂家返利大于连锁药店。

·低价吸引客源，高价产品牟利。

·坐堂医生及其服务盈利。

二、 平价药品超市内部运营管理

1、 组织架构

一般平价大药房都设有以下部门：财务部、连锁营运部（企划、拓展、运营、店面广告管理）、商品信息部（协调、采购、配送），质量管理部（质量管理、售后服务）、人力资源部（店员培训、促销员管理）、监督审计部、信息管理部、配送中心、各门店等。不同的平价药品超市可能组织架构各有不同，但总体上大同小异。

2、运营模式

一家平价药品超市的日营业额约为6－20万元，相当于30家左右的连锁门店的总营销额。依靠“比国家规定的零售价低45％”来炒作，引起媒体的关注，争取免费广告，加上一些被砸被抢购一空等事件行销就可以抢夺眼球了。日常工作的营销策划是其运营的主要手段。

[b]三、平价药品超市给厂家带来的营销难题

1、平价药品超市的超低价乱价行为

平价药房，低价格是其一种竞争策略选择，因此说其是低价乱价行为，好像有失公允。

他们一般是拿两种产品进行开刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓价格参比明显，价格便宜老百姓会有明显的感觉。二是无名小厂家的普药，价格便宜的惊人，有些甚至零利润销售。其实低价只是引客手段，高价的保健品照样赚钱。

这种低价格竞争行为，扰乱了这些产品在连锁药店和社会其它药店的普遍的零售价格体系和批发价格体系，甚至厂家和商的供货价格体系，使得连锁药店和社会单体药店对厂家的业务员、业务经理口诛笔伐。但确实把很多相关环节的利润挤干了。没有了操作费用，很多产品就难以销售了。

2、 从大的医药物流公司异地调货，造成串货行为。

如果厂家的当地办事处或者供应商不给其供货，平价药品超市就会和大的医药物流公司如九州通等合作，总能拿到较低价格的异地货物，造成串货。串货在中国又是营销癌症，因为涉及到利益分配，使得供应商的管理协调工作很难做。同时串过来的货，大家都不愿管理好终端，最好是卖不动才好。

四、平价药品超市的营销策略

1、设立药品KA经理。

改革目前的营销管理组织架构，按照实际的生意模式来设置营销管理人员。最好能增加一个专门管理药品超市的部门。设立药品平价超市KA经理一职，专门负责和平价药品超市谈判。统管平价药品超市业务。要知道一般的终端代表或者业务员是搞不定平价药品超市的，他们手中的资源和谈判能力和平价药品超市不在一个水平上。大客户就需要大客户经理来搞定。同时笔者认为也应配备专门的平价药品超市终端人员。

2、真正从思想上重视平价药品超市这一业态。

不少医药界的朋友说，我们拒绝和平价药品超市做生意。但请你去平价药品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌产品，那个平价药品超市没有，不因为你不和他做生意平价药品超市就没有你的产品卖，因此这种鸵鸟策略应该彻底抛弃。

可以完全肯定地说，平价药品超市在近几年内还会蓬勃发展。这是竞争的必然趋势，躲是躲不过的。只有认真研究对策才是唯一正确的策略。

3、 事先介入，争取主动

等到平价药品超市把你的产品变成平价，再去调高价格就要付出较大的代价。因此各地业务员要密切关注平价药品超市的开业信息预告，在开业前就去协调自己产品的价格，不要让平价药品超市拿自己的品种当成引客品种。

因此，你可以派自己的业务员，与平价药品超市总部所在地的总部管理部门搞好关系，随时打探其在全国各地新开业的平价超市消息，然后报告你的公司总部。公司总部安排其在当地的业务员在平价药品超市的开业地前快速跟进。一般来说，开业是需要人捧场的，及早切入肯定会争取到较好的合作条件。

4、 签订价格维护建议书

你可以书面建议书的方式，说明自己的产品是治疗性药品，是有品质的长线产品，不是保健品。治疗性药品较少有价格需求弹性。不因为低价消费者就会多消费，同时消费者有病，也不会因为贵了就不购买。

可以写出一个书面报告，说明自己公司的促销支持，维护其销量，而不是降低销售价格。比如提供礼品、促销活动、培训支持、顾问式行销支持等，买赠活动等，以保持和提升你的产品的价格体系。同时说明希望建立双方长远合作关系，而不是简单的低价促销关系。

也可以签订价格维护协议，以返利的方式促使其提高零售价。笔者用此法，在供货协议中明确必须保持零售价的水平，不能低于某个最低零售价格，不能拿我们的产品作为特价产品，颇佳药品超市为了获得返利，就不得不遵守我的价格维护协议，因此操作效果颇佳。

5、 主动加入其采购大联盟

比如老百姓大药房与国内500多家医药厂商每年签订了20亿元的订单，签订这项战略合作协议的目的就是为了其战略扩展作准备。对厂家来说，这样可以保证谈判的主动性。

6、 直接供货，防止外地低价货物串入

可直接与平价药品总部建立采购关系，比如老百姓就是总部与若干厂家签订销售合同（包括购进价格、销售多少、年终返利、促销资源、产品配套政策等），定好合作大框架，再让各省级物流中心与厂家在当地的办事处也签订一份合同。这样，产品由厂家发送到自己的办事处，再由该办事处送到当地的“老百姓”省级物流中心。

7、 主动跟进平价药品超市的系列促销活动

一般的，平价药品超市已经学会了快速消费品商超的做法：月月有主题、周周有活动、天天办促销。节假日他们也会“炒节日，卖季节性产品，卖礼品”，促销活动在门口、店内等举行。作为厂家应该主动迎合，可以采取签订长期合同的方法，同时管理好你的促销人员和促销活动现场效果。

8、 派驻店促销或者雇佣兼职的驻店促销

早派驻店促销，你的费用就会低，一般平价药品超市一个驻店促销费用已经到了800－2500元不等。不同地区差异性较大。但是没有不收费的。尤其是趁其开业之初，看好的厂家还不是很多时，你可以签订一个较优惠价格的驻店促销，有无促销，销量可以翻几番。目前驻店促销员在平价药品超市已经非常普遍了，成为销售上量的主流模式。也是终端拦截的最高境界。

如果你的产品划不来自己派一个促销员入场，那么就可以雇佣一个与自己没有竞争关系的兼职驻店促销员。保证你的产品有人帮你推荐。

9、 利用好平价药品超市的内部报纸

平价药品超市都由自己的出版物，或者叫广告报纸，免费发给患者，传达一些产品知识和促销信息。普及医药知识，宣传自己的药店。厂家可以在上面广告。这些高一是便宜，二是受到的审查少，可以打擦边球。