化妆品业务员范文

导语：如何才能写好一篇化妆品业务员，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

警惕之一流通业务员：表现特征为对市场对品牌对客户比较了解，给人感觉比较专业能力很强，很容易得到老板的认可。但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事，不具备终端品牌的操作经验。宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。

在流通企业做过业务，甚至是负责过市场的大业务，他们对市场和客户相对比较了解。曾经走过的市场了解当地的大客户，有很多曾经接触过有过合作经历。企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解，觉得是找到了人才非常高兴，提供优厚的待遇让他们去开拓市场，一个月过去了没有业绩，两个月过去了没有业绩，三个月了企业觉得没戏了，这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。但是留给企业的经济损失物质损失，还有时间和机会的损失，以及客户资源的损失是巨大的，企业的损失是难以弥补的。

原因分析：为什么会出现这种现象呢？因为流通业务员只相当于送货员，他们要做的事情是客户要多少货，在车上取多少货无任何技术含量。换言之他们对市场营销以及品牌运作知之甚少，缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识，对于客户管理服务以及客户维护缺乏经验，最关键的是对于终端品牌的促销，以及市场推广缺乏基本的知识。所以流通业务是听来热闹做起来冷清，属于中看不中用的一批人。当然所有的事情都不是绝对的。

警惕之二缺乏行业经验的业务员：化妆品厂家为了更好的服务于经销商，往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作，这样既可以了解市场的情况与客户的状况，集中培训结束后对照地图安排市场，业务员对哪个市场熟悉就被按排哪里，业务员到市场以后成为自由兵。厂家天高皇帝远商也不轻易得罪他们，业务员几个月下来市场无任何进展，厂家询问商市场开发怎么样，还为业务员打掩护，说市场有起色有进展还不错，因为厂家相信的话，实际的情况厂家花冤枉钱商无收益。

原因分析：厂家对区域市场并不了解，对区域市场的客户情况更不知情，尤其是刚刚运作全国市场的企业，对市场对客户情况一无所知，所以业务员说什么就是什么。技术规避风险可以让业务员提供区域客户资料，每个片区提供几个客户的资料，通过电话了解确认业务员所提供信息的真实型，确认业务员的实力和资料的真实性，如果情况属实就可以按排在熟悉的市场。

警惕之三知名企业工作经历的业务员：表现特征做事非常规范做计划非常系统，经历过正规训练具备正规军的职业素质。但是他们仅仅是了解公司的经营模式，有一些曾经在大打公司从事过知名品牌的业务，但是任职的时间非常短暂，并没有学到企业经营的精髓了解的非常浅薄。 很可能是自己的能力达不到大企业的要求，也可能是刚过试用期就被解雇的，由于大公司的工作经历他们就开始吹嘘，说自己在某某公司负责过哪些市场，了解哪些客户曾经作出过骄人的业绩。因为家庭或者个人原因离开了企业，这些人到市场上很那做出成绩。因为他们根本就是一个小喽啰，只是一个过客式的小喽啰而已。但是他们带给企业损失却非常大，因为这些人往往会被按排在重点市场，由于这些庸才的影响给企业声誉造成不良影响，会严重影响市场的二次开发。

很多企业在招聘业务员的时候，都有行业经验经验的要求，如果在大公司从事过知名品牌的运作，企业会考虑优先录用，并且待遇也会比较优厚。因为业务跳槽有三种原因，第一为了更高的薪水，第二是为了更高的职位，第三是为了换环境学东西。弄清楚业务员来企业的真正原因，可以充分发挥业务员的作用。

警惕之四纸上谈兵型的业务员：表现特征口才极佳，营销知识非常深厚营销思路比较超前，制定推广方案非常系统规范，仅凭交流给人感觉绝对是出色的人才。很能说会策划可以算人才，但是人才最关键的素质就是干才，文才+口才是幕后人才具备干才是一线人才。

纸上谈兵业务员属于光说不能练的假把式，他们口才非常好语言表达一流水平，说话头头是道分析准确透彻，让人眼前一亮企业认为绝对招聘到了人才。这种人不但要用并且还要重用，委以重任并且号召公司全体部门，积极配合他们的工作。风光背后的这些人非常难过，因为他们擅长规划市场也却不会运作市场，缺乏终端实际操作的经验以及促销活动的组织能力。他们会号召一批人跑市场，汇报工作的内容是客户都感觉不错，都很感兴趣都有合作意向，但是就是不签合同不订货不回款。三不现象是对这种业务员能力的真实体现。一两个月过去企业开始怀疑他们的时候，开始限制他们开始降低待遇的时候，也就是这些人离开企业的时候。

原因分析：做业务一定要精通纸上谈兵，因为在未合作之前需要业务员精彩的讲解，绘声绘色的描绘品牌的蓝图及公司的发展，市场开发的策略以及终端促销的计划等。需要打消客户顾虑帮助客户建立合作的信心，如果业务员只会纸上谈兵那就完蛋了。因为市场需要虚实相互结合，如果实战本领差不会拼刺刀就会输的很惨，所以说纸上谈兵型的业务员是最害人的业务员，所有的企业都需要警惕。

警惕之五飞鸟化凤型的业务员：表现特征行业的资深人士，对市场的发展层次以及客户的发展情况了如指掌。市场的事情没有不知道的百事皆通的人。这些业务人员从业时间比较长，行业经验也比较丰富。对市场对客户非常熟悉，知名客户与大客户都有过业务往来，但是这些人只是一个小兵而已，从未负责过也未运作过更没有带领过团队，但是他们却吹嘘自己运作过市场，管理过团队做出过成绩很有实力，企业暂时也无法判断他们的实力，只有等待时间的检验。

这类业务员应聘的职位通常是市场经理或者市场总监，因为熟知市场熟知客户很能蒙住一些老板，但是他们的从业寿命一般是两个月的时间。事实证明他们是糟蹋企业的品牌，践踏企业的市场资源及客户客户资源，浪费公司的金钱毁灭企业的前途，这些人虽然只可以短暂的辉煌，但是给企业留下严重的后遗症，企业可能用数倍的费用和时间去抚平创伤。聘用这样的业务对企业而言得不偿失。

技术规避风险企业招聘业务员要闻其言观其行，不能仅仅凭一面之辞或者凭口才判断一个人，要经过慎重细致的考察方可相信，通过业绩通过考核监督综合评价业务员是否优秀，绝对不可以主观臆断或者用人心切，因为行业的游子非常善于利用这样的机会。

警惕之六有才无德型的业务员：表现特征知识丰富能力超群，会讲课会培训会带兵会管理是全能业务员，这样的人是不可多得的人才。这样的业务员具备真才实学非常能干开拓能力极强，谈判技巧非常熟练成功率非常高，他们做事立竿见影马上见效。因为他们在跳槽之前都会按排好下一步的事情，利用手中的权利给客户好处维护好关系，到新企业的时候马上承诺回款数额，企业不相信但是业绩会说话，企业的老板在金钱面前也深信他们的能力，他们头脑灵活绝顶的聪明，是行业的精英是高级业务人才，但是他们在企业的时间不会超过半年。因为超过半年他们就会露出狐狸的尾巴。

他们是企业非常需要的人才更是老板所期待的，这种人叱诧风云市场一路飘红客户回款数量成倍增长，企业的老板觉得从此可以高枕无忧也。有谁知更大的陷阱和更大损失正在等着老板，他们为了自己的利益对市场进行毁灭行开发。一个区域设多家客户一个市场做几个，短期回款成倍增长后期市场无法挽救，企业用数倍的代价都无法挽回。

所以这种人到一家企业糟蹋一个企业，开发一个区域毁灭一片市场，到哪家公司哪家公司倒霉。他们是客户的福星客户在他们的身上看到希望，他们是老板的克星因为他们追随谁谁就会倒霉。成也萧何败也萧何也。

技术规避风险企业的老板要经常与客户见面交流，这样有利于促进品牌的成长以及市场的稳定，但是所有的企业的老板只在开会的时候露面，好像联系多了客户了解就不神秘了。其实完全没有必要，世界500强的CEO每年三分之一的时间和客户在一起，企业之所以让人钻空子就是老板不了解市场的缘故。

警惕之七明修栈道暗度陈仓型的业务员：表现特征行业的精英，营销人才市场人才做品牌处客户，带团队样样精通颇有实力。这样的业务员都是业务之中的高手。能力非常强精通业务善于市场开发，和客户的关系非常融洽人际关系也很好。

得到企业的信任之后他们开始在客户那里做手脚，把给客户的政策大化小小化了，把克扣的货物发给关系比较好的客户换成现金，更有甚者脚踩两只船服务两家企业，或者利用职务之便借用公司的资源为自己谋利益，甚至给自己做事的同时再兼顾企业的业务， 很多这样的业务通过克扣企业的政策，迅速积累资金当资本达到自己的目标后，离开企业另立门户。 每个老板都有规避风险的意识，但是还是有太多的企业还在重蹈覆辙，其实说到底是老板急功近利的思想，让这样的人有机可乘钻了空子。

警惕之八厚德无才型业务员：表现特征为勤奋敬业归属心比较强，任劳任怨默默无闻的工作，实实在在做事老老实实做人，爱护公司的公物早来晚走早出晚归，他们绝对是企业的黄牛式的好员工。但是业务人员一定要聪慧好学，脑筋灵活融会贯通具备举一反三的能力，有德无才这样的业务要神慎用才行。

因为他们非常的实在不注重策略，也不讲究方式方法只会干活，客户绝对喜欢实在的业务员，绝对不喜欢只会做具体事情的业务员，所以业务员要厚德但必须有才。他们做事一切都按照客户的节奏来，客户说怎么样就怎么样，客户提什么一见业务就完全相信，只会受客户的影响却不会引导客户的思维。所以有德无才型的业务是不能做事的，更不能做大事因为他们不具备做大事的思维，只会听话勤奋埋头苦干。

篇2

这小伙子名叫乙丙（方便起见给他取个化名），进我店的时候才19岁。他出生单身家庭，性格比较孤僻，有点神经质，这孩子成这样子完全是他妈妈造成的。他妈妈离婚上十年了，一直没再嫁，性格也非常怪异。我对他有点同情，虽然这孩子因为在社会上混得早，即使和我在一起谈话的时候也经常出脏字，也没跟他计较过。

我当时的零售在当地估计算得上第一名了，与第二名的差距并不大，但批发只能占第四。在这些男员工进店两个月后我开始了培训计划，先让他和另几名得力的员工去做小店销售，完全采用的丽花丝宝的方法。拜访本市城区内的所有小店，哪怕是只拿一条小洗发水也上门送货。从着装、交谈、送货、跟单、记录客户档案等任何细节部分都先教他们。再过了两个月后，只有乙丙和另一个叫洪丽（化名）的女孩子合格。

之后我开始了本市的加盟店招商工作，让他们拿着我拟的《招商书》《加盟合同》《加盟章程》去乡镇寻找合适的合作伙伴。在此期间，我租了两台车在全市各乡镇巡回宣传了一遍开业8周年的大型促销，城乡遍洒香水。《造势论》这本书对我影响很大，声势也确实被我弄得轰轰烈烈的。活动进行的非常成功，那几天的销售火爆异常，一下子和零售第2名的店拉开了差距。零售的成功很好的配合了我的招商进程，短短两个月时间就完成了我的招商计划，有了18家乡镇加盟店。每个店先交2000元押金，然后每年交3000元的加盟管理费，再加上所有货物都由我提供，效益还不错。一下子就把当地几个批发大户给拉下马，我当上了本地的批发和零售老大。和我合作的加盟店，哪怕他们完全没经验的，两个月时间里我都让他们在当地成为了最好的化妆品专卖店。“顺我者昌，逆我者亡”，当时我确实做到这地步了，那些自恃在乡镇上做得很好的店，没有和我合作的，生意下降了很多，都后悔不及。这时候我又及时的推出了每个乡镇再做一家品牌合作店，享受的合作待遇当然没有加盟店的好。这样本市的批发基本上80％都被我牢牢控制，那些做批发的想再送货上门都没人敢要货，本市批发老大也转了行。也就是在这时候，我发现我的业务员开始背叛我了。

当初每一个加盟店挂牌的时候，我都会亲自到场，指导他们的日常销售和现场促销。每次促销效果都非常不错，营业额让那些乡镇化妆品专卖店的老板几乎难以置信，那是他们平时生意再好也不可能达到的数字，甚至让他们连想都不敢想。有一个加盟店，店址在菜市场最里面，和杀鸡的摊位紧靠在一起，就那个店我居然创下了本市乡镇化妆品店的最高纪录，一天的营业额达到12000元，店老板纯利5000元。她以前的销售最好记录也不过300－400元。品牌合作店虽然不能再象以前那样辉煌，但促销期间让他们的营业额还是有很大的提升，最重要的是本市几乎所有乡镇销售的产品格局完全被我打破。以前在乡镇护肤产品购买力低下，20元以上的产品都无人问津，更别提什么化妆水、乳液之类的产品了，乡镇化妆品店在与我合作之后，经济效益都提高了。即使到现在，本市乡镇化妆品专卖店与邻近几个县市比较起来，档次仍然明显要高，经济效益也远比他们强。

以后的促销我就没有亲自参加，由乙丙和洪丽两个业务员带促销队下乡。刚开始还比较正常，但随后有几次员工下乡促销回来的时候业绩突然下降的厉害，乙丙和洪丽都跟我解释可能是促销做得太频繁。我感到奇怪，按照我的促销时间安排周期巡回促销，不可能有这种情况。我打电话和乡镇店老板沟通的时候，知道了一件让我气愤的事情：促销的品牌中有别人的货！！！和乙丙谈话后知道，这个品牌是洪丽带下去的，其它促销员在努力卖我的品牌货，洪丽在卖她自己的货。让我震惊的是，再进一步和洪丽交谈才知道，这个品牌居然是乙丙和洪丽两人共同进的，他们眼红我的利润，商量好后两个人凑了几千元由洪丽跑武汉拿的产品，但货回来后乙丙又怕了，让洪丽退钱散伙。

考虑很长时间后，我决定暂时先整治洪丽，乙丙毕竟算是迷途知返，他不说，我也就当不知道这件事。我拿出与乡镇化妆品店的合同让洪丽看，告诉她这几家店违反了合同，押金我全部不退了，涉及的金额是14000元，另外洪丽的送货单也做为证据给她看了。告诉她如果我告上法院，这钱就该她洪丽赔出来。洪丽这女孩子其实也挺可怜，虽然才20岁，但儿子已经两岁多了，而且正在闹离婚（其实在她被提为业务员之前，因为和亲戚里应外合偷盗本店货物被发现过，也是因为可怜她也看她确实有点能力，只是让她赔钱）。她一哭之后，我又狠不下心，让她在我的法律顾问的指示下写了个认错书，然后把她调回店内做普通的营业员。之后洪丽老老实实的按认错书上的要求在我店里工作了一年，去年底她提出想到下面的乡镇开家化妆品专卖店，是我帮她选址；没资金，我帮她垫了1万。现在在我的帮助下，这个月又开了第2家店。扪心自问，我这人应该说是宁愿人负我，也不愿我负人的。朋友和员工都比较敬佩我的为人。按说我对自己的员工够可以的了，可为什么我的业务员一而再再而三的背叛我？？？

洪丽事件过后，我又安排一个叫许河（化名）的小老乡接替洪丽的工作。这时候本市开了几家大连锁超市，虽然在化妆品的销售上他们率先挑起了几次价格竞争想把我拉下马，搞堆码、摊头促销针对我店的特价产品，但每次都让我杀得他们头破血流，不敢再挑起来和我杀价。之后我接连发起了两三个月的反攻，凡是超市摆上摊头力推的产品，马上被我以更低的价格压制下来，以前超市卖得最多的大众化护肤品比如大宝、玉兰油、小护士等杀得他们不得不撤柜，不敢卖。本市顾客购买化妆品更多的还是选择了化妆品专卖店。他们的经理迫于形势与我握手言和，主动邀请我的品牌进入超市。两家大型连锁超市我都进了两个品牌，其它三个本土超市我想做进去的品牌全进了。在这种情况下，我把做终端的业务分成了两块，一块是市内超市，另一块还是乡镇的加盟店和品牌合作店。

许河和我应该是同乡，为人比较忠厚老实，在刚开始业务员培训做小店的时候表现欠佳刷下来，老老实实地在店内超市区做销售。市内超市因为就在我眼皮底下，想想让他做应该可以。所以在和超市老板和经理们聚会的时候，我都有意把许河带在身边，努力让他和超市管理人员搞好关系。许河在他舅舅家住，许河生日（我店所有员工只要是生日都会收到我和夫人的礼物，有大事我也和夫人一定到场祝贺，封200的红包，生病了夫人一定会去亲自看望，我自问一个好老板能做到的我应该都做到了）我也去过他家，和他的父母、舅舅、舅妈和奶奶关系挺融洽，他奶奶也特别喜欢我，希望我能把他家许河带出来。时机成熟的时候，我就没再管具体的超市业务，全部放手让许河去做。但万万没想到的是，这个忠厚老实的小伙子接手才半个月又背判了我。

这次是超市促销员在工作总结中告诉我的，我的员工每个月必须交一份工作总结，哪怕是要求涨工资之类的任何话题都可以和我谈。她们几个人在工作总结中都提出要换业务员，因为许河让她们在超市上班的时候卖另外一个品牌的产品，而且提成比我的要高，她们对许河的做法看不下去，认为这人太卑鄙。震惊下我去各个超市转了一下，果然我原来的品牌除摊头部份没敢改变，其它地方陈列最好的全换成了一个另外的品牌。而这品牌居然就是许河的亲舅舅上的！！！

和超市负责人一谈，他们都以为是我的货，所以许河一谈就给上了。愤怒！仅仅半个月时间我信任的人就背叛了我。我把许河找来问情况，他居然辩解说那品牌是他舅舅的战友让他舅舅做的，他没参与。当我质问为什么要我的促销员销售那个品牌、为什么我的品牌陈列最好的位置全变了的时候，他无话可说了。只是一个劲说“对不起”。我提出限他三天时间立即下货退回，否则我会采取下个严厉的步骤。

三天后，许河红着眼来找我，开口还是说“对不起”，他没能说服他舅舅，他准备搬出来不住舅舅家，希望我还能让他在店里干下去。当时愤怒的我拒绝了，让他立即滚。工资也没给他。之后他奶奶来到我这里求情，也说如果她知道肯定不会让许河这么做，这事全是许河的舅许河搞的。出于面子，我把许河的工资给了老人家，没答应让许河继续上班。

很快和超市经理们说明情况后，他们也挺给面子，把货全部下了。之后许河把货送到下面乡镇化妆品店去卖，也被我打电话让那些老板们退回了。许河的这次背叛很快被我镇压了下来，而且好象也树立了一个背叛我都没好下场的先例。

那段时间我感到非常不解，我的业务员都是我一手提拔起来的，工资待遇比以前做营业员的时候有很大提高，而且比以前的工作有前途。可为什么一提起来就要背叛我呢？？？也曾和其它几个公司的经理谈这个问题，得出的结论是：人性贪，我的业务门槛低，比县市级做起来容易，所以大点地方的业务员做得再好也不敢轻易自己支摊子。没有解决的办法，除非先选对人再培养。－－难道我得把自己的业务员当贼一样防着？对这个答案我当然不满意。

也正是我在检讨自己的用人错误的时候，这时候乙丙表现开始反常。

和下面乡镇化妆品店老板吃饭的时候得知，乙丙有意无意地透露出想自己干的意思，问他们是否支持。这时候的我已经被这些“反贼”们弄怕了，刚好武汉公司马上要开业，乙丙做业务表现的也不错，我正好让乙丙去武汉辅助我的朋友去干。对我和乙丙的发展都有利。

在一次请乡镇老板吃饭的时候告诉乙丙这个决定，他答应了，而且喝酒喝得有点多，这小子突然跪到我面前敬酒，吓我一大跳，怎么都拉不起来，一拉起来又跪下去。这小子话很甜，感谢我的知遇之恩，这条命就卖给我了什么什么之类的。刚好我的法律顾问也在场，他劝我对这小子要着重培养，绝对不会背叛我。我当时也在想他那个举动可能是表忠心，男儿膝下有黄金，不是真情不可能这么做的。

谁知这小子到武汉后完全不是那么回事，才去了一天就受不了，要回来，说身体比较差，不适合长期出差。那段时间正好是SARS流行期，他妈妈打电话骂我不顾孩子死活，只顾挣钱，把我鼻子都快气歪了，他妈的，我和朋友的命就不值钱，他儿子的命比我们要金贵啊。当天我就让那小子回老店。公司在筹备阶段是苦点，但还没开始，他没受什么罪啊。倒是第二天他回去了，我和朋友租下房子后图省钱没住招待所，就在租的房子里睡了两天。连床都没有，用房东留下来小孩子玩的泡沫拼图玩具在地上拼了两块出来，头枕着砖头对付了两天。

武汉公司筹备好后，我回到店里，因为接了两个品牌的省级，就派他到邻近的S县去开拓市场。过了一个月后，因为新提拔的老店业务员能力有限，没能把新产品迅速铺开市场，我又调乙丙回到总店，带新业务员去跑，两个市场的销售提成包括后期两个月都归他得。一个月后，市场稳定下来，他再次回到了S县。在派乙丙回S县之前，他的妈妈找上门来闹过一次，说什么他要辞职不干，市场一做好就要调换工作地方，他儿子吃亏了，再就是他儿子有病，不能出差。我问乙丙是怎么回事，他又说是他妈在瞎胡闹，没有的事。这时候武汉公司发展得很快，我和乙丙商量决定让他春节后就到武汉公司去上班，这样对他的发展也有利。在招待乡镇老板的酒桌上，这小子又跪下来，感谢我对他的栽培，这次去武汉一定要干出个样来。照样是拉都拉不起来，我只好骂他又让我少活三年，跪一次折我一次寿啊。当时我还想，这小子确实挺忠心的。但万万没想到，仅仅半个月后这个王八蛋居然又背叛了他的誓言。

春节快到了，员工交上了工作总结。乙丙交上的工作总结居然是封辞职信！这封辞职信如果吉尼斯世界大全要是选最怪辞职理由的话，估计可以评上。他的理由是店开业时间比较长了，很多老员工仗着资格老，不服从新上的业务员管理。他自己说也有这种毛病，为了严肃店纪，因此请求辞职，最后还加了一句“请勿婉拒”。联想到他的种种怪表现，我知道他确实是在想自起炉灶了。这种情况下我“婉拒”个屁哟，天要下雨，由他去吧。

春节半个月后，乙丙正式辞职了。走的时候我提议，如果他愿意我可以让他去当丽花丝宝或隆力奇的业务员，但不能自己做品牌送到乡镇化妆品店，特别是我的加盟店。他交的1000元押金暂时放我手上半年，写个保证书给我，如果他办得到我就马上给他。过了两天他就带上妈妈和亲戚来闹事，其实我当时扣保证金确实是为他着想，我想利用那个时间差马上再引进一个低价品牌，让他知难而退，不和我正面发生冲突。但这么一闹后想想算了，押金退给了他。

很快，乙丙就开始了品牌，往所有我合作的乡镇化妆品店里送货。哪怕是我的加盟店有合同约束的也碍于情面收下了他的货。那段时间因为武汉公司业务发展很快，非常忙。暂时就没理他，也想看看他能做成什么样。5．1回到总店安排促销活动的时候，得知乙丙现在几乎每个乡镇店都有了他的货，照此发展下去对我将会产生严重威胁。而且他利用以前的员工关系，对我店的一举一动都了如指掌，甚至威胁我新聘请的业务员不要太为我卖力了。

这小子太猖狂了，我要让他明白，那些销售渠道是我的，并非他自己建立的，他是在盗用我的成果，不劳而获的利用工作期间建立的客户关系。五一期间给所有乡镇化妆品店打了电话，明确告诉他们，要么选择乙丙，要么选择我。如果和乙丙继续合作，那我们的合作就得中止。我知道这电话的效果，很多乡镇化妆品店本来就不愿意要他的产品，完全是碍于以前合作的情面。果然，所有化妆品店全部表态，马上退货。

当天晚上，夫人接到乙丙的短信：“×××，劝你不要把我逼急了，要知道兔子急了也会***”。我拿过电话打过去，还没开口。乙丙气急败坏地骂：“你个×××”，我没等他继续说下去，告诉他，我是谁。没想到这东西又立刻骂我一句。他还警告我“老子这时候在哪里哪里，你有不有狗胆过来”。我当时冷冷地回了一句，“当初你跟我下跪的时候敢不敢跟我这样说？”这个不要脸的东西居然威胁我“告诉你，你在这里有爸爸妈妈、儿子老婆。你要他们给我注意点”。我回了一句：“我以前只知道你是狼心狗肺，没想到你还这么不要脸。想挨枪子的话你尽管来”，挂下了电话。我想这家伙没点人性，还是告诉他妈妈一下，免得乱来，想不到拔通他妈妈的电话的时候，他妈妈居然和他儿子在一起，这个老太婆居然说儿子不干，她来出面干，让我全家不得安宁。真是有其母必有其子！挂下电话，不想再理它们了。

5月2日，居然有黑道人物陪同乙丙的妈妈光临我的办公室，警告我一个星期内给他答复，否则让我在本市做不下去！我告诉他这个乙丙是什么样的人物后，这东西居然说以前发生的他不管，现在希望我老老实实地做自己的生意，否则后果自负！我明确告诉他，这是不可能的是，我选择什么样的生意伙伴是我的自由，如果对方选择与乙丙合作，我就停止供货，我没违反商业道德。请他们出去！

当天有家乡镇店的老板也在我办公室目睹了这一切。之后他打电话告诉我，乙丙打电话问过他我是不是挺害怕。的笑话，在Z市红黑两条道上我比他不玩得好？只是我不想用这些关系掺合进来，做生意的红道人物可以来往，黑道人物有个点头之交就够了。只要我愿意随便拿点钱黑道的整不死他啊？

本来把这没当回事的，晚上老婆由朋友领着去见了个非常有名的神婆。真怪啊，所有的事情没问，她居然把我这段时间发生的事全说准了，连我最亲近的朋友都不可能知道这么多，而且不是两三件事，没人能够知道这么多的啊，可怕的是她连所有人的相貌都描述的非常准确！按这个神婆说的乙丙不敢动我，但会派三个人对我老婆下毒手，而这三个人我们单凭神婆描述的长像就知道是哪几个人，这几个人也确实是那小子的铁哥们，真邪门了。老婆也确实吓坏了，眼泪只掉。

篇3

中国美容化妆品企业难道真的不需要杰出的经营人才和营销人才？中国的美容化妆品行业难道真的缺乏真正的经营人才和营销人才？ 美博会后的人才清洗

2003年九月底，华南地区在本年度的最后一届美博会终于落下帷幕。这是一场比往年任何一届都要盛大的美博会。因为“非典”的原因，上半年未召开的美博会被推迟到九月份，行业内绝大部分商家压抑已久而积聚的能量终于在这一刻爆发。连续四天的美博会，来自全国本行业的参展商挤满了广州交易会会馆周围所有的宾馆酒店。白天，交易会场馆内人流如织人声鼎沸做秀不断；夜晚，交易会会馆周围各大宾馆酒店的房间灯火通明挑灯夜战。各商家使出了浑身解数，势图在今年的最后一届美博会中获取大量的订单。然而，一届美博会下来，通常都是几家欢喜几家愁。本年度剩下的时日无多，加之“非典”的影响尚未完全消除，厂家商家们的这种卖力拼命表现只能是一厢情愿。

据了解，本届美博会有近60%以上的厂商并未达到预期的目标，其中包括行业内部分知名企业，仅有近10%左右的厂商获取了大量的订单基本达到预期目标，30%左右的厂商虽未达到预期目标，但尚可支持在下一届美博会前的市场运作。未达到预期目标且招商失败的厂商今年基本上就颗粒无收了。

表面繁华的背后，掩盖的是无尽的辛酸！2003年，受“非典”的影响，中国美容化妆品行业进入了新一轮的“洗牌元年”，相当一部分实力欠佳品牌知名度不高销售网络脆弱的美容化妆品企业被市场无情地抛弃了。被市场无情抛弃的不仅是实力欠佳的企业，更多的还是那些为企业埋头工作奉献的员工们，一轮美博会下来，他们的命运又漂浮在市场风波变幻的浪尖。

美博会之后，成功的厂家商家自然大摆庆功晏大肆祝贺，而在大量投入之后并未达到预期效果目标的厂商们则回家之后自然摆出一幅秋后算帐的架势对手下的经理们要大大地砍伐了。

从来自部分一线品牌的消息，继“非典”大裁员之后，今年广州美博会之后出现第二轮大裁员的高峰。广州某一知名化妆品企业在十月份的半月之内一口气连裁数位经理，包括从企划到销售这些重要的职能岗位。阿斌是这家知名化妆品公司的企划经理，从2002年六月份入职至今，在这家公司工作了一年多的时间，业绩不俗。但就在今年九月份的美博会刚刚结束，由于本次招商失败，阿斌连同公司其他中层管理干部齐刷刷被老板炒了鱿鱼。从一般意义上来讲，这是公司的人事大地震无疑。然而，在企业的眼里，由于招商的失败而导致公司业绩的下降无疑比人事地震还要受到重创。裁员成了缓解公司困境的最佳办法。

有人预计，继广州美博会之后，即将在11月初举办的“上海国际美博会”之后将会出现今年美容化妆品业的第三轮裁员高峰。中国美容化妆品业的人才状况和处境实在令人堪忧！ 人才之“死”？

陈先生今年三十岁出头，斯文儒雅。如果不是他亲口说出自己的经历，谁也不会相信这个大学本科毕业的高材生居然在美容化妆品行业摸爬滚打了近八年。这八年，他的从业经历令人感叹。从最初的业务员做到公司的高级经理，从三线品牌跳到一线品牌，与其说是精彩纷呈，还不如说是酸辣甜咸苦五味俱全。

1995年，陈先生从东北的哈尔滨南下，从此开始了他在广州的打工生涯。最初在广州白云区新市的一家小化妆品厂里做业务员，每月底薪只有三百元，加上老板给的提成和奖金，每月的收入也有一千来块。由于自己的勤奋努力，一年之后，陈先生成了这家仅有十名员工小厂的业务主任。随着对外业务的扩展，陈先生在广州美容化妆品圈内逐渐结识了许多同行朋友，这其中包括了后来的一些一线品牌的老板们。

1998年年初，陈先生跳槽到了广州一家较大型的化妆品公司任职某大区经理，负责开发该区域市场。陈先生的工作能力不负公司厚望，在年度总结大会上，陈先生成了该公司最优秀的大区经理。

1999年，陈先生再度跳槽到广州另一家以美容连锁加盟为主要经营模式的企业任职销售部经理，虽然月薪已达到三千元以上，但陈先生在这家公司还没干到试用期满就不得不跳槽另谋出路。原因是这家公司的老板无视他们的工作状况，盲目增派销售任务，另外，产品质量问题也令人不敢恭维。陈先生左右权衡之下只有跳槽走人。

从1999年的下半年开始，陈先生开始了频繁的跳槽动作。先后在雅兰国际、创美时、自然美、娇雪贝儿、最佳女人等品牌做过区域经理、业务经理、销售经理、营销总监等职位。频繁跳槽的结果是自己越来越感觉到身心的疲惫。终于在今年广州美博会后，陈先生在面对公司的裁员之际主动请辞。辞职之后的陈先生说，我再也不打工了，他打算利用这些年积攒下来的钱回到东北老家自己创业去。

陈先生的从业经历令人嗟叹。一个人在一个行业整整做了八年，从一个最基层的业务员做起一直做到营销总监这一高层职务，这八年抗战结果显现的就是一个人才成长的历程。但为什么就是这样优秀的一个人才又怎么会在八年之后的今天会突然萌生出消沉之态而要退隐原本热爱并为之奋斗的行业？难道这个行业已没有他的事业？已不再值得他留恋？

可以提出这样一个问题：中国美容化妆品业需要什么样的人才？界定本行业人才的标准是什么？像陈先生这样的人算不算得上是一个标准的“人才”？有学历、有经验、有思想、有能力的人算不算得上是一个标准的人才呢？如果这样的人就是真正的“人才”的话，那中国美容化妆品业的人才流失为什么会这样严重？ 美容师与炮灰

将美容师与炮灰联系在一起似乎风马牛不相及，但有一个事实不可否认的是：在当前的中国美容化妆品业内，奋战在一线的美容师的地位一直以来无法有效地得到提高，在相当一部分企业的用人原则里，美容师与炮灰相差无几。用的时候用得挺爽，用完之后就成了炮灰。这样的结果和现实状况确实令人心酸！

美容师在行业内就像一枚无所依托的落叶，任凭行业中不时卷起的风浪吹得她们四处漂零。因此，美容师们在行业内四处游走，浮动的心与躁动的感情使得她们没有了正常的思维方式来为自己的将来设身处地设计和考虑。美容师在企业内的流失已成了美容化妆品业的一道风景，行业内对这种现象已泰然处之，安之若素。

把美容师比喻成炮灰，这里面有三个方面的因素：

其一，待遇低。国内美容化妆品行业的美容师基本工资加提成普遍在1000元/月左右。除广东及上海等地区外，其他地区的美容师的待遇普遍在1000元以下。美容化妆品业在许多人眼里是暴利性的行业，但在美容师的眼里却是一个不挣钱的行业，美容师也是一个不挣钱的职业。这种待遇状况是导致美容师大量流失的一个主因。

美容师的流失可分为三个去向，一部分跳槽到竞争对手的企业，成为公司的对抗者；一部分有了技术学到了美容院的管理知识知晓了美容院的运作程序之后，筹集资金自己创业去了；另一部分则对美容化妆品行业彻底心灰意冷去了其他行业另谋生计。

其二，地位低。国内美容化妆品业的美容师在企业中地位普遍偏低。企业内等级森严，从最基层的美容师到公司的老总，这一职业进阶之路简直就是一条登天的云梯，美容师对自身的职业进阶是可望而不可及。绝大部分美容师沉淀在基层而不能通过业绩走上更高的职能岗位。一个基层的业务经理和院长可以随意对美容师进行解雇和聘用，大多数的美容师逐渐厌倦于在本公司的工作而出现频繁的跳槽现象。

其三，素质差。大多数企业的美容师大部分学历均在高中以下，高中以上或更高学历的美容师少之又少，这跟国外的美容师大部分来自于高素质的群体相差甚远。国内美容师学历低，素质差已是一个不争的事实，在这样的情况下，美容师的待遇低，地位低也就成了一个永远也无法解决的现实问题。

但是，作为企业来说，企业为提高自身的经营素质和品牌形象，加强企业在外部的竞争力，就必须在内部员工的培训教育体系上下大功夫。法国诗婷国际美容连锁集团在这方面所作的努力就是一个典型的代表，凡是在该公司工作过的美容师无不是销售与服务技能的优秀人才。

在今年的“非典”时期，全行业的萧条导致大批的美容师失业而致下岗。美容师在美容化妆品企业的就业条件得不到改善，就业权益得不到切实的保障，仅仅是被企业当作“炮灰”来使用，其生存状况着实不容乐观。

美容师作为美容化妆品企业的终端，应该是美容化妆品企业的财富。有一家企业把公司的全体美容师比喻为“印钞机”，倍加珍惜和保护，给美容师提供健全的教育培训，提供具有竞争力的提成和优厚的待遇。公司为优秀的美容师在个人职业进阶上大开绿灯，充分发挥美容师的个人才能。在这一过程中，美容师与企业得到了同步的发展，企业形象大为提升。

我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。

美容化妆品业呼唤健全健康的人才机制。从最基层的美容师到最高层的营销总经理，应该形成一条梯形的人才走廊。而这条的走廊的建造者——企业的经营者们，应该静下心来，从企业长远的利益和品牌形象出发，对人才走廊进行精心的设计和策划，以通过这条健康的人才走廊从而带动企业不断的前行和扩展。在这条人才走廊中，可以考虑这样两个方面的设计因素：

一、 积极引进职业经理人管理机制。目前，职业经理人在美容化妆品业内还是一个新名词。大多数的企业经营者们对职业经理人讳莫如深，不敢引进或不敢大胆启用。放不开，自然也就做不开。职业经理人在他们的眼里成了摆设和花瓶，并未产生应有的贡献和作用。

篇4

市场已经严重饱和、该区域不适合本品牌产品的销售、竞品已经牢牢占据了市场份额，没有盈利空间……你的业务员是不是也常常用这样的托词来应对你的责难？如果是的话，请看看下面这个案例，也许可以给你启发。

小赵是一家化妆品公司的业务员，负责安徽某地级市场的开拓，而该市场基本属于企业已经准备放弃的市场。小赵经过努力，不到半年便使得该品牌在当地农村市场成为销量排行第二的品牌，但遗憾的是在该区域的城市市场销量几乎为零。经销商在城区没有网络，公司又不提供运作城市市场的相应支持，向城区供货的二批商也不要货……面对种种难题，小赵开始着力思考如何成功运作城区市场。

市场调研：发现了一片没有开发的蓝海

小赵对城区市场进行了走访和调查，发现相较农村市场来讲，城区的竞争相对缓和，只是城区消费者对品牌的认知度更高一些。这让小赵心里有了底，因为现在在该区域畅销的几个品牌只对超市和城区批发部供货，很少直接向零售终端送货，且售价相对较高，这就给自己从终端拦截和倒推运作市场创造了很好的机会。小赵拿着说服经销商争取资源的市场分析报告，兴冲冲找到了当地的这位经销商，但对方却犹豫不决。虽然他也想做城区市场，但除了小赵给的市场分析报告外，公司不能提供任何支持，这无疑给终端配送增加了很大的成本压力。再加上现在城区市场还是一片空白，经销商担心自己的付出最后会竹篮打水一场空。

面对经销商的顾虑，小赵将各竞品在城区的销量分析和单件利润情况做了详细比较。相对于农村市场来讲，城区不仅销量可观且比竞争激烈的农村市场利润要高，而且城区市场如果做起来后对公司的品牌形象和经销商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城区市场做起来后运输半径要比农村市场小，而且可以带动经销商其他产品在城区市场的销售。这一连串的分析让经销商心动了。最后，经销商同意增加一辆二手小型货车并配备一名司机和业务员协助小赵运作城区市场。

市场启动：从终端一步步推进

确定了详细的启动方案后，小赵决定首先以城区中心为圆心，以30公里为半径划分市场启动范围，对于范围内的市场以终端进行拉网式铺货，从外向内逐步铺货和渗透。

第一步是启动低价化妆品主要消费群体集中的场所大中院校。对学校内的商店和校外主要针对学生群的商店进行无盲点铺货。一则学校消费群体集中，送货成本和宣传成本小，二来这些商店一旦要货就会到城区内的二批点要货，从而带动二批销售公司产品。之后逐步启动城区内的工矿企业市场、各住宅区市场、小型超市及其周边的小商店，最后才是启动其他卖场和大型超市。

最终确定的促销方案因为是针对终端铺货，所以公司原先针对二批商的促销品显然就不适用了。通过市场调研，小赵发现当地人喜欢打扑克，而公司正好有扑克牌（牌上还有公司的广告），可以对终端进一件货送一副扑克牌。由于终端售价相对较高，小赵就与客户协商扑克牌由经销商和公司各承担一半费用，客户同意后小赵马上将方案递交给经理，向公司申请了5000副扑克牌，及一定数量的pop宣传画和条幅。为了进一步收集终端资料，小赵还找到了竞品的业务代表，以请吃一顿饭的花费就掌握了该市场城区内终端零售店的资料。接着，小赵又通过各种途径查询了当地主要院校的资料，熟悉了各工矿企业的位置和规模。

开始运作：稳扎稳打走好每一步

各种资源到位后，小赵就和经销商的司机与业务员开始运作市场。学校和工矿企业的市场相对比较封闭，很多商店都是夫妻店，且走货量比较低，其他经销商除了向要货量大的商店送货外，通常不专门给他们送货，因此这些夫妻店进货相当不方便。于是小赵向他们承诺，不仅对送货的售后负责而且会定期给他们送货，铺货同时还把经销商的地址和销售电话给了这些商店，有了这些保障，各个商店的接货工作都进行得比较顺利。几次铺货下来，许多商店都成了小赵公司产品的忠实销售者，许多学校和工矿企业的市场逐步被小赵公司的产品垄断，销量直线上升。

等小型超市周边商店铺货差不多后，小赵开始打起了进超市的主意。由于这些商店进入条件相对较低且前期小赵对超市周边商店的铺货已初见成效，不少消费者开始向这些超市要货，所以小赵公司产品进入这些小超市几乎没有花费太大的代价。铺货成功后，小赵每次都会和客户业务员一起帮助超市整理货架，然后悄悄把竞品推开，把自己公司的产品摆放在好的陈列位置上。由于小赵帮店里干了活，所以超市老板对小赵的这些小动作总是一笑置之，并没有多加干涉。

篇5

又到了护肤品销售的旺季了，在天津的大中型百货店和大卖场及专卖店里，笔者发现在熙熙攘攘的选购洗护化妆品的人群中，总有三三两两结伴而来的青中年男子，夹在选购洗护化妆品的女性人群中，他们有的在品牌导购员的讲解下，或不时往手上涂抹着，或与售货员询问者，或拿着售货员开出的小票向银台走去，……。男性对化妆品产生的浓厚兴趣，着实让商场的经营者高兴。据了解，随着妮维雅、欧莱雅、薇姿等跨国品牌和碧柔男士、曼秀雷敦等合资品牌纷纷推出男士系列新品。国产品牌中的高夫、丁家宜、隆力奇、东洋之花等，也都加快跟进男士系列洗护品上市的步伐。从市场上看，进入5月份以来，多种品牌的男性系列在洁面乳、爽肤水、剃须膏、乳液等基础性产品的基础上，自主研发了男性特需的具有洁肤、控油、防晒类洗护新品。如丁家宜今夏主打的SPF30男性防晒乳液、东洋之花俊明男士润肤露、美加净男士保湿营养蜜、高夫无油水凝露等新产品，都在今夏的天津市场亮相，使本来就开始升温的化妆品市场，又平添了几分热闹。

从今夏男士化妆品市场的热销中，有五个特点值得有关方面的关注：一是男士专业防晒品新概念多多。在各卖场通过产品标贴、POP和独立货柜的形式展卖与宣传，使男士专业防晒品在商场显得格外显眼。丁家宜作为国内防晒品老品牌，是今夏为数不多的男士防晒品之一，推出的两款新品已全面上市。业务员介绍，丁家宜“清爽透白防晒露”，不同与以往的乳液，新品以水剂概念为突破口，而另一款运动型防晒乳液SPA26PA++，针对运动型男士，以“抗水抗汗”为诉求点，具有乳液、喷雾等形态，能使肌肤更容易吸收“水剂”，能在运动中持久防护肌肤。在外包装上，强调颜色与国际流行趋势接轨，采用由浅到深的蓝色为主基调，十分符合运动型男士新概念追求。从几大商场的业务员那里了解到，国产的品牌防晒品，价格在30元左右的销售较好，每个商场平均日销量在25瓶左右。二是大众品位清爽控油产品卖的俏。男士皮肤问题最凸显的特点是油脂分泌旺盛、毛孔粗大，所以男性对洗护品功效的选择，不仅要清洁滋润，还要有去油与控油功能。但是从目前市场看，这两种功能集于一身的市场上还较少看到，多数男士在售货员的指导下，购买两种单一功能的然后搭配使用效果很好。较常见的有使用欧莱雅清新洁面喱搭配欧莱雅控油保湿喱，还有用妮维雅男士劲爽控油洁面乳搭配劲爽控油润肤露的，据说目前这两种品牌搭配销售效果较佳。对于皮肤分泌油脂旺盛的男士，经营者主张最好用妮维雅男士劲爽控油洁面乳搭配劲爽控油润肤露，因为他们从消费者那里得知，妮维雅洁面去油彻底干净，只不过油脂分泌不太强的人感觉，由于去油效果太强，使用后感觉脸部有紧绷感。三是男士护肤品市场细分势头正旺。有人说，目前在百货店、大卖场、超市和专卖店里，男士洗护品已经从独特的概念、霸气的外包装，向市场细分方面延伸。各大品牌在广告宣传、扩大铺货率、丰富产品线及功能细分上都做了充足的准备，较之女性产品的丰富多彩，男士洗护产品线也日渐多样。除了防晒、收缩毛孔、祛痘消炎、滋润抗皱、运动护理等大众需求护理外，男士护理市场又出现了塑型、眼霜、润唇、美黑、香氛等特殊诉求。在今夏推向市场的有妮维雅男士控油劲亮洁面膏、碧柔男士双效磨砂洁面乳、丁家宜男士毛孔清透洁面乳等新品整齐亮相，新品在产品规格也从50ml扩容到100--120ml多种。其中曼秀雷敦的男士夏季洗护品类的产品线已丰富到18个品种，包括9种洁面润肤系列、5种沐浴系列产品和4种止汗及护理系列产品，这18个品种均含有活碳成分。四是男士护肤理念正逐步被唤醒。随着男士洗护品从品牌到品类再到功效的逐步增多，男士护理品在功能和消费年龄分层上，正以快速扩张的势头飞速发展。继妮维雅推出全套男士专业护肤品之后，丝芙兰2008年全新推出男士磨砂去角质喱、男用洗浴洗发喱、男用止汗香露。至于瑞士品牌TASK的男士活氧喷雾、欧莱雅男士抗皱紧肤双重精华乳、高芙创意动感纤维膏、碧柔清洁鼻贴、雅诗缇丽的男士活泉健腹紧致乳、活泉动感沐浴乳、舒爽保湿乳液、爽肤水、眼部抗倦凝胶等，都已很好的卖点，满足了男士在功效和便携方面的双效需求。而洁面、去角质、洗发、洁肤等二合一产品功能，正迎合时下年轻男士的需求口味。有经济界人士分析，随着男士专业洗护品的不断增多、概念的不断创新、市场份额的不断提升，男士洗护品定位的多档次，一定能激发起越来越多的男性，加入到化妆品市场中来，这已经是大势所趋。五是传统洁肤品仍有一定市场。在天津市的大卖场里，一些理货员反映，尽管男士洗护产品线十分丰富，货架上摆满琳琅满目的男士专用洗护品，其中不乏有市场热销的知名国际、国内品牌，但仍有占男性不到10%的人，喜欢使用品牌洁面皂。据说是因为洁面皂使用起来简便，比起那些花花绿绿、瓶瓶罐罐装的乳呀膏呀的来说，省心省力。还有一种说法是，洁面皂用起来较朴实，没有洗面奶那么女性化。另外洁面皂也有控油祛痘的功效。

随着化妆品市场的细分和男士洗护系列品的逐渐增多，洗护品的消费已经从全家共用一个品牌转变到成人与儿童分开，进而夫妻洗护品分开的迹象也初见端倪，这不仅是生活提高的标志，也是生活高质量的要求。眼下男用洗护品虽然还没有女性化妆品市场那么火爆，在与几个品牌生产商和卖场的经理交谈中，他们都一致表示，用不了几年，男士洗护品市场热销局面一定能到来。要促成男士洗护品市场成长，首要的是培育男士对自身肌肤的护理观念，改变男性现行的生活习惯，特别要在青少年中宣传肌肤健康知识，这是目标受众变成消费者重要环节。其次各品牌生产商，从男性肌肤的实际出发，进一步完善产品结构，研发适合不同年龄层次的护肤、醒肤、焕肤新品，并在价格、规格、携带等方面充分人性化，同时加大宣传、大造声势，在促销手段上要不断出新，男士专业洗护品会在逐步升温中扩大市场份额。编辑/范泉秀

篇6

美国著名营销专家汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻。婚姻幸福的秘诀是什么？一位家政专家提出两条标准：结婚之前找一个好人，结婚之后自己要变成一个好人。厂商之间的合作既然是婚姻关系，那么幸福婚姻的秘诀也适合于此，这就是经销商管理的全部内容：找到一个好的经销商，然后服务好经销商。

开发一个好经销商，前提是要认识什么是好经销商？目前，有个观点在企业界流传：小品牌必须寻找小经销商，大企业才应该和有资格找大经销商。理由是，大经销商不重视小品牌的产品销售和推广，在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤，所以小品牌应该找小经销商。小经销商重视小品牌是因为小经销商手头没有什么好品牌，只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜，小经销商打骨子里重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。

我们认为，这种观点是错误的。小品牌一定要找大经销商。

小品牌不能找小经销商

小品牌找小经销商，你的企业离关门快不远了，因为，小经销商缺乏把小品牌成功推广的资源和能力，尽管他们对小品牌满腔热情。

第一，小经销商在一个区域市场是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也是没有什么品牌影响力的。两个没有影响力的合作伙伴的结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。因为，小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得次一级经销商（包括消费者）认可的。

第二，小经销商在一个区域市场是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可谈，没有网络建设何以谈分销覆盖。

第三，小经销商在一个区域市场是没有市场操作力的，没有操作力就更谈不上销售和推广。

第四，小经销商在一个区域市场是没有市场控制力的，没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场。

第五，小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，从而很难建立有效的分销网络。小经销商在售后服务，过程支持方面比较脆弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立。

第六，小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面显得极为匮乏，这是约束小品牌成长的一个重要瓶颈。小品牌和小经销商不知在销售过程中谁来依赖谁？小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己。这样就造成了理念冲突，从而导致双方依赖甚至推诿，造成销售工作不力，结果是双方极易互相抱怨，贻误市场战机。

小品牌要找大经销商

小品牌一定要找大经销商，因为，大经销商具有小品牌没有的优势资源，可以弥补小品牌的不足。

第一，大经销商资金充足；

第二，大经销商网络健全；

第三，大经销商有绝对市场影响力、号召力；

第四，大经销商有绝对的市场控制力、操作力，等等。

小品牌其实最缺少的就是品牌影响力和市场操作力。这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮你完成原始积累，有了这些，小品牌才有可能有逐渐有自己的品牌力和市场操作力。小品牌企业一定要记住，大经销商是为小品牌提供价值的核心经销商，是小品牌企业最强大的靠山。

大经销商是否愿意经销小品牌

会，至少有一部分大经销商愿意经销商小品牌，因为，这是他的产品组合策略决定的。

大经销商有不同的产品组合策略，有的大经销商全部经营大品牌，还有一些大经销商的产品组合是高中低端产品搭配。他们愿意经销小品牌，因为小品牌尽管没有知名度，但丰厚的利润空间，足以让他们动心。

某省一个化妆品经销商，一年的生意流量在两个亿以上，占其利润主导地位的正是手上那些所谓的小品牌品牌。其去年的一个基本没有听说过的护肤产品，包装、质量都很好，就是没有品牌影响力，他在一个区域定货会上就一次性分销出去了200多万的产品。

今年五月十八号在上海国际美容化妆博览会期间，一位大经销商一口气接了四个小品牌的产品，有的小品牌甚至根本没有自己的工厂，当然也更谈不上品牌，但其在产品定位、包装、质量、价格策略等方面下足了功夫，轻而易举地征服了这位大经销商。

小品牌如何赢得大经销商的青睐

好，有人说了，大经销商是好啊！但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。

认为小品牌不能找大经销商的人，提出的一个理由是：大经销商不会对小品牌感兴趣，因此，要找小经销商。

这个观点不值得反驳，试问：销售人员说服大销商对你的产品感兴趣难，还是靠小经销商把你的小品牌推广出去难？二者哪个更难？

其实，小品牌想赢得大经销商的青睐方法很多。

小品牌要获得大经销商的青睐，前提是要有一个好产品。

广州SL化妆品公司和AC化妆品公司，都是小品牌找大经销商并获得成功的企业。SL化妆品公司向来以包装见长，其每三个月都要推出新包装产品，该新包装产品其实也是市场上其他大企业刚刚花费巨资深入调查、反复推敲设计出来的，其使用跟随策略总是很受大经销商欢迎。因为其丰厚的利润空间是那些大企业永远给不了大经销商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一个多年不变产品外包装的公司，其最长记录是三年包装没变过样，但其在质量方面下足了功夫，也很受大经销商欢迎。当然归根结底这里面利润还是根本。

其次，小品牌在价格制定、利润模式分配、售后服务等方面下足了功夫也能获得大经销商的认可。小品牌要找出自己的优势资源，其实小品牌有太多大企业不具备的优势资源。

篇7

卢九州做的是女人的生意。

这位身高1.93米的东北大汉10个月之前在深圳成立了一家B2C公司――米粒商城,专卖颇具国际知名度的化妆品和香水。最近,这家仅有20余人的公司对外宣布,已于2009年2月实现盈利,7月获得1000万元天使投资。

“如今公司已与470多个国际高端化妆品及香水品牌达成合作,在线商品近2万种,顾客的日订单量上百份,单均消费额超过550元。”米粒商城创始人兼CEO卢九州说,“2009年公司预计将实现2500万元销售额,我们的目标就是打造全球品牌化妆品进入中国的第一网络平台。”

其实早在3年前,卢九州就开始筹备建立化妆品B2C网站了,而米粒商城之所以有今天的快速发展,除了一定的市场因素之外,与其前期的充分准备和积淀不无关系。

磨刀不误砍柴工

卢九州1992年从辽宁大学工业管理系毕业后,回老家大连开始从事涉外水险业务;1996年他辞去分公司总经理的职务南下深圳,到一家外贸公司工作。“深圳是一个非常现实的城市,其实每一个来深圳的外地人压力都很大,但他们心中都充满了对事业和财富的梦想。”卢九州回忆道,“在这家外贸公司,我从最基层的业务员干起,8年后做到公司副总,在这期间接触了不少国外的化妆品企业,也积累了一些经验和人脉。”

2004年,卢九州离开了这家外贸公司,自己投资了几百万元做了一家B2B网站,踏入了电子商务领域,主要的服务对象仍和化妆品行业相关。然而随着国内B2C行业的迅速发展,两年后卢九州也开始考虑新做一家B2C网站。“当时有一个大概的发展方向,却没有特别具体的规划,一些做高尔夫体育用品、保健品的公司也找过我,希望我能与他们合作。虽然可以赚快钱,但权衡再三,我还是放弃了这些机会。”卢九州说,“首先我还是希望这家B2C企业可以专注在我和我的团队所擅长的领域,这十多年来的工作经验和积累的资源是一笔重要的财富。”

卢九州和他的团队认真做了市场调研,发现化妆品销售在中国,甚至全球范围内都有了很大的提升。2007年,国内化妆品销售额据统计已接近1200亿元,其中有国际知名度的中高端品牌占了1010亿元的市场份额。网上的化妆品销售额虽然突破了300亿元,但90%以上的网上商城或网店店主没有自己的正规货品来源、全球600多个高端化妆品品牌进入中国的品牌也不足20个。卢九州意识到,这是个很大的商机。

凭着对化妆品B2C市场将迅速崛起的敏感以及多年来的工作经验,卢九州断定做一家专业的中高端化妆品、香水B2C网站将会有不错的利润和升值空间。但他并没有立刻就成立一家公司,而是在淘宝网上通过二级域名的方式尝试性地开了一家小店。磨刀不误砍柴工,在这个过程中,他组建了他的核心创业团队,也稳定了之前有业务关系的货源提供商,积累商誉,同时走通了从呼叫中心到物流再到结算的整个流程。一个“麻雀虽小,但五脏俱全”的米粒商城前身形成了。

寻找差异化竞争

2008年10月,卢九州正式成立了米粒商城,投资规模并不大,算上管理团队,一共十几个人,一期投入资金也不超过100万元,但整个运营团队相对比较成熟。

不过对于一家轻资产的B2C公司来说,米粒商城的核心竞争力似乎并不那么明显,与他同台竞争抢滩化妆品、香水市场的,国内不止上百家。那么,米粒商城胜出的手段和机会在哪里?这也是一直盘旋在卢九州脑海里的问题。

“从产品上区分,首先一定卖有国际知名度的中高端品牌,而且以欧美品牌为主。”卢九州给米粒商城找到了一个清晰的品牌定位。“因为这些国家的化妆品、香水市场经历了这么多年的发展已经相当成熟,不仅品类繁多,而且生产质量标准严格、规格齐全、品牌知名度高、目标顾客群相对固定,在保证了产品质量的同时,也不需要我们付出多余的广告成本。”而在这些货源构建上,则恰好是卢九州的强项。

而货源关系的搭建和信任的建立绝非一天两天。“欧美的化妆品企业老板,做生意时最看重的就是商誉。如果你不了解他的企业和产品,不能从诚信的角度打动他,就算你给他送再多的钱,他也一定不会把产品卖给你。”卢九州说,“幸运的是我还算比较善于沟通,而且凭着多年来积累的工作关系,大家彼此比较信任。”因此在货源上,米粒商城和这些欧美供货商保持了稳定而持久的合作,米粒商场帮助这些企业拓展在中国的B2C市场,已签的合作协议一般都在3年以上。

据卢九州介绍,目前在米粒商城上销售的化妆品、香水,大约有400个是从国内的传统渠道都买不到的欧美品牌。这些品牌较少不打广告,有的拥有百年历史,有的是为欧洲皇室成员及社会名流提供专品的厂商。

在米粒商城,几乎看不到国内化妆品、香水企业的名单,连韩系的产品都比较少见,难道是国内的化妆品真的比欧美地区略逊一筹?而这样的定位,卢九州坦言有自己的苦衷。“国内的化妆品行业经过这些年的发展,确实产生一些不错的企业,但最终往往都被国外的大企业并购,比如小护士、羽西、玉兰油、大宝等,而其他一些还没有什么知名度的品牌,同时需要大量的广告推广成本,因此利润空间和欧美的相比又相当低,这是我们放弃做国内品牌的主要原因。”

在产品的差异化建设上,除了货源,卢九州还有他的第二个“杀手锏”――与国内传统渠道的国际品牌商展开差异化竞争。以欧莱雅为例,米粒商城卖的欧莱雅和国内大商店里的专柜产品是不一样的。虽然同为欧莱雅品牌,米粒商城上卖的大多是从国外原厂直接运送过来的,而柜台上卖的则有可能是欧莱雅在国内的代工厂生产的产品。这样也避免了同一产品因进货、销售渠道不同而产生不同价格的矛盾。

篇8

2005年4月正式开业的兰州鱼池口小商品批发市场，因其提倡专业化经营、品牌化管理的经营理念，加之地理位置优越、物流便利等诸多优势，迅速发展成西北最大的化妆品批发市场，业务辐射、青海、新疆、内蒙、宁夏，对甘肃省和西北地区商品经济发展起到了巨大的推动作用。

但仅仅过了十年，车水马龙的进货情形早已不在。在其他批发市场冲击、渠道优势丧失、政府政策改变等诸多因素影响下，昔日西北最大的化妆品批发市场宛如一个迟暮老人。

竞争加剧 假货泛滥拉低价格

提到批发市场，鱼目混珠的假货始终是绕不开的话题，鱼池口也不例外。据兰州官方媒体报道2013年5月，兰州警方鱼池口商贸市场查获了一批“欧莱雅”、“小护士”、“美宝莲”等品牌的假冒伪劣化妆品，涉及唇膏、沐浴露、逵透唷⑾捶⒁旱龋共计170余箱.涉案金额达20余万元。

同年8月，兰州市公安局经侦支队一次打假行动中，警方在鱼池口小商品市场捣毁销售、储藏假冒品牌化工品窝点11处，假货产品涉案金额高达160余万元。

假货横行的背后，是批发商之间的竞相低价的恶性竞争。兰卅叵盛名妆商贸有限公司总经理王小明透露，为了抢占生意和市场份额，鱼池口批发商竞相降低产品价格，销售以次充好，以假乱真的商品，来保证应有的批发利润。

这一扰乱秩序的恶性竞争，导致近年来批发业务的毛利率逐年下降。这一数字已从5%至8%下降为3%至5%。他坦言，恒盛6000万元的批发业务的利润，与其仅1000万元的业务利润相差无几。

在利润逐步压缩，失去生存空间之时，选择离开成为不少批发商无奈的选择。

优势不在 批发商寻求转型

留下来的批发商，日子也并不轻松。

王小明是第一批进驻鱼池口的元老级批发商。1998年开始从事化妆品流通批发的恒盛名妆，主要经营高露洁、联合利华、宝洁、欧莱雅、妮维雅等名品，2014年恒盛名妆的流通业务营业额超6000万元。

和鱼池口一样，王小明的生意一度辐射到、青海、新疆、内蒙、宁夏等地区，但近些年随着这些省份小型批发市场和专业市场的兴起，鱼池口丧失了区位优势，王小明的业务也跟着逐年萎缩，目前仅局限于甘肃省内。这一点，从他的档口数量就能看出：从高峰期的十几个，到2013年缩减至9个，2015年继续减少到了个。而明年上半年这一数字将减至3个。

在王小明看来，失去区位优势的鱼池口同样还失去了渠道优势。品牌商更多转向专营店、大型KA卖场以及大型超市，终端店铺更倾向与品牌、商直接合作，在批发市场提货的比例逐步减小。

现在王小明的恒盛商贸的档口已经沦为形象展示，便于极少的新客户选货，而老客户在业务员的微信或者QQ空间就可选货，仓库配送人员根据客户需求配货、发货。得益于甘肃省日渐完善的公路网络，客户一般在第二天即能收货。

在流通渠道大势已去之后，许多以批发生意起家的批发商纷纷寻找出路。据王小明介绍，转向房地产开发、建筑、餐饮服务等行业和转型终端品牌商是两种主流选择，而他自己则是后者的代表。

除保留少部分批发生意，王小明从2009年开始转做终端品牌，目前拥有纽西之谜、欧贝诗、珀薇面膜、喜儿郎儿童护理等终端品牌权。

政府决策或是压死骆驼的那根稻草

优势不在可以寻求转型，假货充斥可以加强监管和提高准入制度，但政府的发展决策，才真正决定了鱼池口的生死。

据了解，鱼池口小商品市场同兰州雁滩建材市场、三森众旺装饰材料批发市场、大西北板材市场、东岗东路兰东建材市场一道，经过多年的运营，已发展为甘肃全省乃至西北地区相关产品的集散地。

然而，随着兰州城市建筑群的不断扩充及壮大，一系列的交通困扰、环境污染、城市规划等问题，已经成为严重制约城市化进程和城市商贸发展难以逾越的瓶颈。而散落在城市各个角落的各类中小型批发市场，被决策层视为阻碍城市合理规划的“绊脚石”。

2013年4月，兰州市政府了《兰州市企业出城入园搬迁改造实施方案》，提出计划利用5年时间，推进实施“出城入园”搬迁改造，其中明确把兰州老城区内传统的专业市场搬迁出去，既为兰州老城区城市功能的提升和完善腾挪出新的空间，也为这些还处在一代、二代的初级市场阶段的批发市场，提供一个转型升级的平台。

篇9

在我做化妆品公司的时候，曾经有一位创业者给我出过赛马的主意。可惜的是还没等我把这个策略实施出来，公司团队就出事了，恰恰是因为“马不是赛出来的，而是我相出来的”，事实证明，我这个老板的眼睛“瞎”了，看错了人。他的赛马的主意是这样的：

因为化妆品这个行业是我这个创业老板所不熟悉的，所以具体执行的员工必须是两个团队，两个团队之间互相比赛，这样就不会出现推诿的问题，也不会让员工把心思都用在怎么糊弄老板上。两个团队互相比赛，他们只能比业绩，这样公司的业绩就会节节攀高。而老板就会乐享其成。如果你没有充足的资金招聘到两个团队，也可以只招聘一个团队，但先不让预定的业务经理当正头，而是让他当副职，而你老板挂正职。这样，既给了你一个熟悉行业、实况了解团队成员工作情况的机会，又给了职业经理人一个奋斗的目标，努力用成绩来证明自己，好及早转正。

同时，你要安排一名头脑灵活的，有上进心的助理给他。这样，这名助理其实就是暗含的一枚黑马棋子。这名助理会想方设法地学到经理的本事。当然，事先你需要告诉这名助理，如果他能达到经理的水平，你会为他组建一个新的团队。这样他就有动力去和现有的经理竞争。如果现在的经理离职，则这名助理可以迅速顶上，无论是团队成员还是渠道成员由于都在助理的掌控之中，经理离职的负面影响、对公司的市场影响可以降到最低。 　 事实上，由于我没有及时地安排好这样的赛马机制，当这名经理突然递交辞呈，连交接工作都没有做的情况下，公司业务变得是一团糟。他一走，渠道客户怎么回事，业务员怎么回事，美导怎么回事，从没下过市场的我一无所知，只能眼看着经销商一个个陆续退货。在招聘了两个月，还是招聘不到合适的继任者的情况下，我综合形势，只好选择结束这家公司，结束了我的第二次创业。这是一次失败的创业经历，但也让我学到了很多。

摘自：《创业兵团》——如何带好创业的第一个团队 储盈著

篇10

网站创办人徐乐，年仅23岁。两年前的一天正在收看电视的他，被一则新闻抓住了眼球：“报道的是台湾地区的一家特别的网站，每一位员工贴着面膜上班，面对记者的不解，他们解释为这是他们的新产品，亲身试用后才能知道消费者的感受。”平时爱动脑筋的徐乐似乎看到了商机。

三个月后，一个名叫“试用网”的网站新鲜出炉。可是网站投入使用了半个月，还没有见到任何试用品，徐乐灵机一动，跑进了一家电影院。他把买来的几十张电影票放到了试用网上，网民只要花几块钱就能得到价值几十块钱的电影票，短短几分钟电影票就被点击者一抢而空，试用网拥有了第一批用户。于是他雇佣了几个业务员，主动出击寻找有产品推广需求的商家，让他们提供免费的试用品。

经过业务员的不懈努力，几个月后，试用网上达到了十多个商家数十种产品，消费者只要在网上提出申请，并且付出很小的代价，就能获得超值的产品。有一次他跟某品牌合作推广洗面奶，当时市场价是每瓶200元，而消费者在试用网上的体验价只要29元，企业提供的1000瓶洗面奶很快被抢购一空。

免费午餐人人爱吃，徐乐通过向网民们收费也获利不少。可没过多久，他就发现靠这种方法让网站赢利并不是件容易的事情。

网民们申请试用品的速度很快，但是能够提品的企业却十分有限：“一个礼拜能进来十几家企业已经不错，但对网站而言，十几场活动一上线，可能几分钟就没了。”徐乐很无奈。

屋漏偏逢连夜雨，企业对这种活动的参与积极性与日俱减。企业方面认为，虽然产品通过试用网派发了出去，但因为不知道是给什么样的消费群使用，也看不到消费者试用之后的反馈，很快企业对这种推广模式失去了兴趣。

找不到企业持续地提品，网站的收入就无法保证，在惨淡经营中，徐乐从来没有想过放弃，毕竟这个网站是他走出人生困境的一个契机……

2000年，16岁的徐乐考入清华大学化工专业。一心想要自立的他，从大一开始就注册了一个网站，他不断地在互联网上注册域名，然后放到网站上出售给有需要的人。

一天，徐乐到餐厅吃饭。结账的时候，服务员拿出了一张表格。希望他能够填写对餐厅就餐环境、服务的评价，然后留下他的联系姓名和电话。受到启发的徐乐就跟合作伙伴们制定出了一套新的网站运营模式。企业把产品放到试用网，需要申请的用户必须填写资料信息，企业审批合格后，用户才能得到想要的产品。

与以前跟企业要东西，然后向消费者收钱的模式完全不一样，现在的新模式是由企业选择派发的对象，消费者免费得到自己想要的产品。而且网站还可以把消费者的信息整理之后，编成报告卖给企业，再向企业收费。

新的运营模式刚一上线，商机就来了。

有个朋友告诉徐乐，一种新的洗面奶产品正要投入市场，而商家正在为推广的事情发愁。