不足之处范文

导语：如何才能写好一篇不足之处，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：诸葛亮；不足；恃才傲人

作为一个组织的高级负责人，首先要具备的素质不是比手下能干，也不是事必躬亲，而是善于管理。毕竟一个人的智慧有限，再聪明的人也难免有百密一疏的时候。如果喜欢大事小事一把抓，属下就没有主观能动性，有抱负的人也会觉得屈才而待不住。所以商界有句名言，“最成功的董事长应该有时间去钓鱼。”而“管理”重要的是把握大的战略方针策略、知人善任、具有一定的胆识与魄力等，显然诸葛亮也有不足之处。

一、战略方针的错误

1.《隆中对》

诸葛亮能在隆中而观定三分天下，确属不易。但缺乏必要实践历练的《隆中对》，是免不了有缺陷的。

2.“出秦川”

这是在效仿刘邦采纳了韩信的建议，自汉中入秦川，在富饶的关中建立根据地，展开了长达四年之久的楚汉战争。可是时过境迁，此时的关中已非彼关中，富饶已是过去，蜀道艰难，战事一旦长久，粮草就难以为继。如果不能就地取食，北伐就只能中止了。

二、用人的失误

1.关羽

丢荆州对蜀汉造成的影响是巨大的，诸葛亮留关羽守荆州是

这次失败的一大原因。关羽智勇双全，却目空一切。作为一个独当一面的大将而言，这是一个致命的弱点。本来关羽可以东和孙权，这样可能就不会造成后来的吕蒙袭荆州，至少可以暂缓东吴取荆

州的时日。但是高傲的关羽一次又一次地刺激着东吴。这不能不说是诸葛亮用人的一次重大失误。

2.马谡

此人确实读了不少兵书，平时很喜欢谈论军事。诸葛亮找他商量起打仗的事来，他就谈个没完，也出过一些好主意。因此诸葛亮很信任他。但是刘备在世的时候，却看出马谡不大踏实。留马谡守街亭是诸葛亮的又一次重大用人失误，而这次用人失误直接导致了第一次北伐的失败。这次失败最主要的责任应由诸葛亮来负，是他不能知人善用，把最关键的地方交给了没有实战经验的马谡。

3.魏延

魏延虽然一生也没办法证明自己是韩信，但从他提出的出斜

谷，直取长安的策略来看，他至少有成为韩信的潜质。退一万步说，实施魏延出奇兵的策略，就算真的失守，也不影响蜀汉的根本，但魏延的计划一旦成功，蜀汉能拥有整个关中，获利十分巨大；不做真的可惜了！

三、过于谨慎，缺乏魄力

最明显的例子就是前面提到的诸葛亮拒绝魏延的建议，不愿

让其兵出子午谷。当时三国之中，蜀国最弱，没有能力与实力强大的曹魏打持久战，应该速战速决，出奇制胜。诸葛亮没有把握这个机会，只因五千兵马可能受困而不用魏延之计，实在非常可惜。这样的后果就失去了快速进军长安的机会，让魏国有了调动军队的

喘息之机。诸葛亮作为蜀国最高的军事指挥者，为追求万全之计，着眼于局部得失，却没有关注整体的得失，不能不说是太过于谨慎所致。

四、事必躬亲影响到人才的锻炼

《出师表》是诸葛亮的名作，却束缚了刘禅，要这样，不要那样，致使刘禅的治国能力没有得到半点提高。在那个烽火连天的年代，诸葛亮没有把刘禅放到大风大浪中去锻炼成长，而是留在温室里。在无所事事、百无聊赖，除了能在后宫里玩耍，还能干什么呢？事实证明，能否锻炼培养可靠的接班人可直接影响国家的兴亡。

篇2

1.有利于管理高层的判断、决策。在活跃的交易市场中历史成本计量属性计量的价值会与当前出现严重偏差，公允价值计量则是通过现有资产的价值，来衡量成本价值。这样做得到的资产价值更新，以反映目前市场上的交易价格，公允价值反映的资产价格可以给决策者提供更准确的财务信息，以帮助决策者作出财务决策。

2.有助于单向成本核算。用公允价值计量，可以使该单项资产持有人在当期出售资产，那么他出售资产收入，在正常交易情况下，反映了目前的时间点上，销售的资产价格，收入和支出的比例，单向资产成本应站在目前的时间点上的价值。

3.盈利、亏损更加一目了然。该物业的价值如果按公允价值在资产的账面值，因此即使目前不出售资产，也可以反映在帐户的所有者的资产因公平值收益及亏损的变化。

二、一些不足之处

公允价值作为一种新生事物，远未完美，还处在发展阶段，仍有许多不足之处

1.方法不容易掌握。如何确定我们的金融工具的公允价值是采用公允价值计量的最重要的问题。例如，金融市场的股票，债券，等金融工具，按照确定的市场价值活跃，比较难以确定。市场购买之日起，不存在活跃市场的金融工具，如股权投资，采用估值技术确定其公允价值。但在实践中，往往是有没有找到相同或类似资产在活跃市场中发生，或根本不存在活跃市场，公允价值难以确定这种情况下，如果其公允价值难以确定，它需要大量的工作来测量。

2.很难得到客观价值信息。公允价值更多取决于人为因素，尤其是当资产不存在活跃市场时，我们通常未来现金流量法估算它的价值，运用折现率的选择和未来的现金流量预测，主观判断会影响精度的公允价值。

三、为了提高应用公允价值计量的可靠性措施

1.加强财会人员队伍的建设。会计从业人员要加大教育力度，会计人员素质得以提高，公允价值计量的概念和计量专业知识从而得到普及。由于公允价值会计实践中的各种表现，选择什么样的方法依赖于会计人员的专业判断的能力。会计信息的可靠性和准确性，需要会计人员通过强化职业教育提高整体素质实现。

2.良好的约束机制。有法可依，有法必依，创造一个良好的会计职业氛围。责任到人士，为用户提供优质的财务报表，加大惩罚力度，以确保财务报表信息的可靠性。这样，公允价值的应用才可以有效，财务报表信息是可靠性才会得到保障。

3.市场无形之手的调节。交易活跃市场下，没有任何私人信息，因而其实际价值的资产或负债的市场价格可以对价值做一个很好的反映，真正的价值是完全符合公允价值的定义。因此，在良好经济体制下，健全与合适的市场体系，很容易得到公允价值定义所要求的市场条件为会计人员提供可靠信息创造了一个良好环境，有利于全面推广公允价值的外部条件从而形成。

四、结束语

篇3

工作总结是指工作进行到一定阶段或告一段落时，需要对所做的工作分析研究，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，以便做好下一步的工作。下面就是小编给大家带来的2021电话销售总结不足之处_电话销售个人工作总结，但愿对你有借鉴作用！

电话销售总结1__年即将悄然离去，__年步入了我们的视野，回顾2__年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我__年6月24日进的公司一直到现在，闽南人才网电话营销已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

__年即将悄然离去，__年步入了我们的视野，回顾__年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我__年6月24日进的公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

电话销售总结2我负责电话销售展台的设计，工作也有一年了，这些日子的努力工作也让我收获很多，下面将这段时间的工作做一总结：

总台工作人员等我们说清楚的本公司的单位及主要的业务，电话一般情况下不转接进主要负责人，这种情况一般会出现以下这几种：

1、你们搭建公司的，我们不需要，直接挂电话。

2、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。

3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。

别的一切不方便告知。挂电话。

4、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或者发一份邮件过来。

我们看看。

前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。

但此类的问题经常出现，本人发现几个比较有效的办法，针对总台，碰到第1个问题，首先，不说出自己是那个单位的，直接到展台负责人，在此之前，要了解客户参加过什么会展，进期客户单位有什么好的事情，总知，了解越详细越好。总台一定要知道本公司是什么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的展台落实情况，交流一些重要的事情。话说到这里，电话一般接的进去，如果前台就是负责展台的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满不满意，今年参加的情况现在到那里了，然后问一下他们展台是标准展台，还是大型展台，进一步的了解后，在做详细后的准备。要知道大型展台才是我们主要客户。如果前台将电话转进去，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名，那个部门的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来了。

第2个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题，如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话调整5分种，看看资料或站起来走动走动，调整一下。在这个问题上面，自己还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的。客人说不参加展会不要立刻挂电话，脸皮厚点，再厚点，问几个客人问题，问去年参加过了什么展会?今年参加那个地方的参会比较多?明年有没有展会计划?大概什么时候会出来参展的信息?但切记，如果不是主要人员，就不要聊下去了，简单的沟通后，礼貌的挂电话，是大客户的那在通过别的渠道沟通，找到主要负责人，就是有希望的。

第3个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你，其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了，因为会展结束或者跟本没有时间帮客户设计好展台。他们大不了，在一个月后跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来，累吧，还要打电话吗?很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打，那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢?各位，自己用自己的经念去处理，不同的问题有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每一个电话都是一次希望!

第4个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，什么样的情况是假象呢?1、他不知道你们公司名(电话中，一般说一次公司名，90%的新客户是不记得名的，但知道你是做什么的)。2、电话交流不超过五句。3、他没有说他们需不需要。如果情况相反，朋友高兴一下吧，这是自己辛苦或好运的成果，但记住，这只是个开始。

好吧，我们在谈谈进一步的沟通需要什么吧，是的，千万记住，客户不会交自己的展台给一家业务不熟练的公司，而你代表着公司，把所有的流程都好好的去记住，你的宗旨，要让客户花的钱，最值。沟通好客户需要的东西，好好的跟设计部门沟通。但记住，画蛇添足是一句名言，别范这个错误，做的越多，并不会更好。这种要去承担的负责都是不讨好的。

客户所说的任何一句话，就记在心里。但有时自己也要有能力去分辨出来客人那些是无关紧要的话。好好的去发挥自己的能力，一般会展电话销售，得到客户需要看看我们帮他们公司设计的展台，在这里收集，他们公司司的网站，包括一点点的新闻，这也是有帮助的。交给设计部门，记住，本公司做的设计工作计划及实施永远是最好了的。

这就是我对今年工作中的一点心得，希望各位领导予以斧正!

电话销售总结3在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.

你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

电话营销的时间:

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

1)电话约访的要领--电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定)约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;

3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”

让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

电话销售总结4在学习了，电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。

在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.，我知道在市场竞争日趋激烈的今天，学习电话营销的同学，深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后，如何做好客户思想工作，努力争取客户最终选择我们公司的产品，我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。

1、充分准备，事半功倍。

在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键，所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备，对营销一定要有信心，要有这样的信念：“我打电话可以达成我想要的结果!”。

2、简单明了，语意清楚。

通话过程中要注意做到简单明了，尽量用最短的时间，将营销的业务清晰的表达清楚，引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清，很容易让通话对象感到不耐烦。

3、语速恰当，语言流畅。

语速要恰当，不可太快，这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话，还可以帮助自己警醒，避免出现说错话而没有及时发现。另外，说话时语言要通顺流畅，语调尽量做到抑扬顿挫，并要做到面带微笑，因为微笑将会从声音中反映出来，给人真诚、愉悦的感觉。

4、以听为主，以说为辅。

良好的沟通，应该是以听为主，以说为辅，即70%的时间倾听，30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言，越保持倾听，我们就越有控制权。在30%的说话时间中，提问题的时间又占了70%。问题越简单越好，是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话，一般人更容易接受。

5、以客为尊，巧对抱怨。

在电话营销过程中，常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么，如何处理抱怨电话呢?首先，应该牢记以客户为尊，千万不要在言语上与客户发生争执。其次，必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后，应耐心安抚客户的心，将烫手山芋化为饶指。一般情况下，如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决，那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映，直至问题得到妥善解决。

总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长，我的营销技巧还很不成熟，在以后的工作中，我将更加努力，更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索

听完老师的课，感受颇多!小事成就大事，细节成就完美!

对待客户，我们用八个字来形容：微笑，热情，激情，自信!特别是在和客户的沟通，要注意诸多细节，还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备，所谓：“知己知彼，百战不殆“。

王家荣老师说：“问题是我们最好的老师。”

销售是个很有趣的工作，每天都会面临许许多多的挑战，客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话，有的人会非常的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。

客户说我考虑考虑，其实内含的意思有很多种，所以请不要着急寻找什么话术答案，当客户说考虑时，或许他真的需要考虑(真实)，也或许他只是一个虚假的借口(虚假)，

也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，然后我们根据具体情况再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以需要我们销售人细心聆听，积极探询，多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。

要想在电话营销方面取得更大的成就，就必须具备专业、熟练的技能!电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话，但对于在电话中需要掌控的一些事项，我们真的注意到了吗?一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要注意的事项，基本都是相同的。如何打好我们的电话?如何利用好我们的电话?对电话销售人员来说是非常重要的。

总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，虽然我还没亲身体会过，但我觉得沟通的技巧十分重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。

让我们拥有足够的自信来做好自己的工作，创造一个自己的舞台!

电话销售总结5三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!

篇4

按《证券法》第2条的规定，本法调整的证券是在中国境内的股票、公司债券和国务院依法认定的其他证券。即法条行文采取列举和归纳相结合的方式。但这种列举品种过少，归纳的涵盖面也过于狭窄，不利于适应证券市场的长远发展。

然而，实践往往会突破理论的局限，国外及国内证券市场上交易的证券品种远远超越了股票和债券所能涵盖的范围。各国立法对证券的界定在内涵和外延上均不一致，有的从广义上规定，如美国1933年证券法规定：“‘证券’一词系指任何票据、股票、库存股票、债券、公司信用债券、债务凭证、盈利分享协议下的权益证书或认购书，可转让股票、投资契约、股权信托证、证券存货单、石油、煤气或其它财产小额利息滚存权。一般来说，被普遍认为是‘证券’的任何权益和票据或上述任何一种证券的权益或参与证书、暂时或临时证书、收据、或认股证书或认购权或购买权。”也有从狭义上对证券加以界定的，如1984年修改后的《日本证券交易法》第2条指出：“本法所指有价证券系指以下各种证券：①国债凭证。②地方债凭证。③法人根据特别法律发行的债券。④有担保或无担保的公司债券。⑤根据特别法律设立的法人所发行的出资证券。⑥股票（包括零股票）或者表示新股票承购权的证书。⑦证券投资信托和贷款信托的受益书。⑧外国或外国法人所发行的证券或证书中具有以下各款证券或证书性质者。⑨其他由行政命令规定的证券或证书。在前项各款所载有价证券未发行的情况下，该有价证券所应代表的权利视为该有价证券。”不管是广义界定，还是狭义界定，均比我国证券法规定的“证券”外延宽泛，更能适应证券市场的长远发展。

从我国证券市场的现实发展来看，证券市场上交易的证券除股票、债券外，还有各类投资基金券，93年至95年还进行过国债期货交易。随着市场的不断发展，各种金融创新将会层出不穷，各种金融衍生品种也会不断出现，因此，即使不将证券期货、期权等具体的衍生品种写入法条加以明确规定，也应在归纳中加入“国务院依法认定的证券衍生品种”一句，以适应市场的长远化发展。

二、对证券发展的分类不够科学

《证券法》从证券业与银行业、信托业、保险业分业经营、分业管理的原则出发，规定证券经营机构仅限于证券公司，并将证券公司分为经纪类证券公司和综合类证券公司。如此规定，虽无不可，却不完美。

从经营的证券业务的标准划分，可将证券商（证券经营机构、证券公司）分为证券承销商、证券自营商和证券经纪商。证券承销仅涉及一级市场（即证券发行市场）、证券经纪仅涉及二级市场（即证券交易市场）、证券自营业务则可涉及一、二级两个市场。证券法将证券公司分为综合类证券公司和经纪类证券公司两类，出发点是规范证券公司的经营，维持证券市场的公平和公正，但仅作此二种分类还不够科学。

其实证券承销制度的建立和执行是否完善很大程度上决定着一、二级市场的公平、公正问题，证券承销中对上市公司（上市证券）的过度包装，财务报表中的虚假陈述等行为都可能使广大证券投资者处于不公平的地位，最终导致不公正的对待的结果。因此，证券承销商对维持市场公平、公平的作用尤为重要，立法理应将证券公司分为证券承销公司、证券自营公司和证券经纪公司三种类型。

从证券法的规定来看，似乎凡综合类证券公司均可经营证券经纪业务、自营业务、承销业务、及经国务院证券监督管理机构核定的其他证券业务的全部。但比较一下设立综合类证券公司与设立经纪类证券公司所须具备的条件，两者的区别只是在对综合类证券公司的注册资本最低限额作了较高要求（经纪类证券公司为五千万元人民币；综合类证券公司为五亿元人民币），显然过于简单化了。

三、排除了证券市场的作空机制

我国《证券法》第35条规定：“证券交易以现货进行交易”。这就是完全否定了证券期货、期权交易形式的合法性，实际上是排除了证券市场的作空机制，不利于激发证券市场的投资热情，最终会阻碍或延迟完整、健全的证券市场的形成。

篇5

计算机技术的更新换代比较快，这样就加大了计算机软件管理的难度，使项目管理工程变得复杂,在协调管理上不是那样简单了。为此，如果要运用计算机软件进行项目管理，就要将原有的管理模式进行改革，应该集中企业的资源，进行合理的资源配置，提高软件管理质量,达到成本控制的目的。计算机软件项目管理从本质上来讲是一种管理方法或管理手段，运用这种方法可以对企业进行成本，人员和风险的分析和管理。结合以上的分析，我们可以知道,计算机软件项目管理对于软件企业来讲相当重要，已经成为该行业的竞争点。

1.1项目计划问题。项目计划的作用是将项目内所有计划进行协调，用以进行指导项目的执行。项目计划是管理人员实施项目管理的前提保证。对项目计划制定的过程实际上是对项目熟悉的一个过程,通过对项目计划的制定’管理人员可以清楚项目内容，明白项目实施过程中需要注意的要素和重点。一般来讲项目计划的问题主要有两个：一个是项目计划制定的随意性太强，结构不严谨,操作实施性差，不能作为项目计划实施的指导文件；另外一个是项目计划的整体性较差，内部不连贯，不能有效的控制项目的进度，导致项目的失控。

1.2管理意识问题。在企业中,特别是软件开发的企业中，大多数都是只重视软件技术轻视软件管理，项目内部人员大多数都有深厚的技术知识,但是缺乏管理知识,缺乏管理技巧和管理经验。这样从项目整体上来看,管理就会出现不协调，大多数人只会埋头苦干，不懂得合理的分配任务，进行协调工作’导致项目进度落后,项目计划周期加长,最终影响项目的实施。

1.3项目干系人的问题。项目干系人通俗的来讲就是跟项目有关系的人，包括参与项目和受项目影响的人,具体来讲包括项目策划人、项目组成员、项目配合人员、顾客、消费者和供应商ra。项目干系人的期望和需求在项目的制定过程中和项目目标实现过程中都是非常重要的，因为不同干系人的期望和需求也是不一样的，他会要求项目的制定和实施过程中尽量靠近自己的期望和需求，这些人的期望和需求有时候会相差很大。

1.4项目团队内分工协调的问题。项目从开始制定到最后项目目标的实现,这一过程包括了很多的阶段，各个阶段的不同角色和同一阶段的不同角色的任务是不一样的，项目经理分配任务曰寸有时考虑的不全面就会出现一些问题,例如分工任务不明确，会导致人员相互推卸责任;即使有时分工很明确，但是员工之间没有协作只顾个人的工作，不考虑项目整体。

1.5项目收尾问题。项目收尾中一项很重要的工作就是项目经验总结,项目经验是项目完成后，项目管理人员和技术人员根据实际的经验教训所写的报告，这些报告包括项目实施中的好的建议、针对某个问题该怎样解决以及实施中容易出错的地方。

2加强软件项目的管理的建议与对策

    2.1制定相符的项目计划。制定项目计划不是要求写出一份好看的资料或者是计划书，而是你要根据实际的项目情况制定一个符合项目的计划，这个计划要有针对性,尽可能的考虑全面。制定好的项目计划要有实用性,能够用来指导工作,制定项目计划时要考虑整体情况和内部的连贯性,项目计划要尽量的详细，控制力度尽量大，制定项目计划是一定要考虑到项目的整体成本，结合实际情况尽量降低项目成本，作出一份详尽合理与项目相符的计划。

2.2合理分配项目任务。项目经理将项目工作范围进行分解时应该使用WBS(工作分解结构)，这样可以有效的防治工作范围的漏分解，为了防治项目分解后的任务无法有效的分配,可以采用资源负荷直方图，采用资源负荷直方图可以保证工作任务达到合理的负载均衡。

2.3项目成员相互协调，相互配合。项目经理将工作任务完全分解后，将工作责任合理的分配给工作人员和团体成员，同时应该强调员工之间进行相互的配合，完成不同分工和环节进工作的协调。项目生命周期阶段包含很多阶段，但是不同阶段之间是相互联系的，要注意上下阶段之间的衔接，做好上下阶段之间信息的沟通。通过相互之间的协调，确保项目工作的完成。

2.4重视项目管理经验总结。工作经验的总结对于项目的管理工作相当重要，项目工作经验的总结可以为下一个项目的实施提供良好的项目的指导，在项目的实施工程中少走弯路，项目经理应该切实可靠的进行项目总结，在制度上鼓励和加强项目经验总结工作，使得项目经验总结及时并且具有指导意义而不是敷衍了事，为以后的项目人员更好地工作提供一个极好的资源和依据。

在软件项目管理的过程中，只有实施规范化管理，才能更有效地进行项目管理,提高项目成功的概率。目前，由于软件项目管理实施的时间不长、经验不足，我们只有不断从实践中积累经验，进一步完善软件项目管理的理论体系,将软件项目管理更有效地应用到软件开发的实践中。

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【关键词】 中职院校；语文教学；现状；创新思路

【中图分类号】G64.02 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）15-00-01

1 前言

作为中职院校的重要基础课程，语文课程也在教学改革的春风中焕发了更强的活力。站在一名工作多年的中职院校语文教师的姿态，笔者认为，要实现中职院校语文课程的改革，增强课程的趣味性，提高课程的综合价值，最终确保课程的实效，教师必须要认清当前中职院校语文课程教学的实际现状及不足之处，并结合学生素质和教学内容的实际，去不断创新教学方式，才能提升语文课程的地位，彰显语文课程在中职院校学科体系中的教育价值。

2 中职院校语文课程的不足之处

进入新世纪以来，伴随着教育改革的不断深入，中职院校语文课程取得了显著进步，学科在课程体系中的重要程度日益彰显，加之更多新教学方法和教学硬件的改善提高，都使得语文课程实效明显，在增进学生基础知识，服务校园育人功能方面起到了重要作用。但是，笔者认为，中职院校语文课程目前还存在一些不足之处，教师对此必须要有清醒的认识，才能有针对性地进行改进与提高。

2.1学科教学体系在中职院校中缺乏重要性

众所周知，在中职院校的学科体系中，职业教育与技能教育是教育教学的中心目标。加之近年来高等教育的蓬勃发展，致使中职院校的生源都是文化课成绩较差的学生，这些学生本来基础知识水平就不够牢固，更增加了语文课程对他们实施教学的难度。因此，以帮助学生就业为导向的教学目标使得中职院校的管理者乃至一线教师长期以来都认为语文课程在学科体系中功能并不突出，不少学生也认为学会今后能够走上工作岗位的技能才是最为重要的，从思想上也没有意识到课程的重要性。这样就导致了学校的重要工作或与学生发展相关的工作要开展时，语文课程都要让路。由于大环境的影响，任课教师自身对教授课程也缺乏热情，因此，对于教学方法研究和创新上都造成了不利影响。

2.2课程教学仍趋于传统化

正是因为语文课程在中职院校学科体系中的尴尬境地，使得学校从教师招聘、选派，到继续教育、教育科研等诸多方面都没有投入足够的人力物力，缺乏重视程度，这也导致了很多教师只能或者习惯于多年来应用自身得心应手的传统模式进行教学，加之课程在中职院校中实用性有限，更使得一些教师产生了走过场的心理，没有依照学生素质和学校发展的实际情况进行教学，依然按照自身的经验积累和应试教育阶段传统教学方法来开展教学行为。

2.3学生厌学情绪对教学带来的影响

不难发现，在中职院校里，很多学生由于中小学阶段学习受挫等原因，产生了较强的厌学情绪。加之近年来计算机、智能手机等互联网产品的普及使用，使得很多学生都成为了网民，网络环境带给他们的新鲜刺激感，社交体验以及形式多样的娱乐方式，都让很多处于未成年阶段的中职院校学生难以割舍。在课堂教学中，相信教师同行们时常可以发现学生偷偷玩手机的现象，三令五申或者干脆没收、罚款，依然不能解决根本问题。在课堂教学之余，很多学生也对计算机、智能手机等科技产品情有独钟，可以说每天睁开眼的时间几乎都离不开这些电子科技产品，这些不仅损害了学生们的身心健康，更对课程教学带来了阻碍，甚至一定程度上影响了教师的教学热情。

3 创新中职院校语文课程教学的思路

3.1学校领导及教研室要从管理层面保障语文课程教学的开展

笔者认为，中职院校语文课程的基本任务是向学生传授基本知识，提高学生的文学素养，培养学生的综合能力。语文（中文）作为每一个中国人一生都要应用的基础学科，也是学生们未来走上社会的重要生存工具。鉴于此，笔者认为，中职院校领导及语文课程教研室一定要意识到课程本身对于广大学生未来的重要性，保障教学计划制定的科学性，不能擅自变更教学计划，更要不断结合当代学生的特点，针对性地搞好学科的教学研究，确保课程的趣味性和育人价值。

3.2结合中职院校特点革新教学方法

在呼唤改革与创新的教育界，中职院校语文课程教学方法的选择，只有体现中职院校的特点，形成自己的教学特色，才能促进教学质量提高。因此，笔者认为，在革新教学方法上必须坚持以下几点原则：首先，要秉承方向性原则。语文教学一定要从培养目标出发，注重人才的培养和素质的提高，注重对学生进行调查研究，了解他们的思想活动、知识水平、学习方法等实际情况。其次，应当把握好课程本身的基础工具性原则。由于语文是一门文化基础课，是学好专业课的工具。因此，语文教学要强调基础性。最后，语文课程教学还应当围绕学以致用这一核心方向。笔者认为，语文教学要尽量与学校开设或学生主修的专业结合，加强应用知识的教学，才能使理论教学与实践应用得到完美结合。

3.3不断创造条件，提升教师的教研水平

从中职院校语文课程教学管理来讲，应当积极开展教研活动。例如可以组织观摩课，评优质课，也可以围绕教材、教法进行专题研究，还可以将语文教师分组以老带新，以高带低，不断提高教师专业水平。与此同时，还可以积极组织教育学、心理学讲座，提高教师理论水平。除此之外，笔者认为，中职院校语文教师还应当对专业技术理论有所了解，根据各专业的要求，进行有特色的教学，以适应社会发展的需求。

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关键词：总等电位；局部等电位；联结

中图分类号：TU241.7 文献标识码：A 文章编号：

1了解等电位联结的分类及其联结的导电部分

1.1总等电位联结（简称MEB）

总等电位联结作用于全建筑物，它在一定程度上可降低建筑物内间接接触电击的接触电压和不同金属部件间的电位差，并消除自建筑物外经电气线路和各种金属管道引入的危险故障电压的危害。它应通过进线配电箱近旁的接地母排（总等电位联结端子板）将下列可导电部分互相连通：

--进线配电箱的PE（PEN）母排；

--公共设施的金属管道，如上、下水、热力、燃气等管道；

--建筑物金属结构；

--如果设置有人工接地，也包括其接地极引线。

接地母排应尽量在或靠近两防雷区界面处设置。各个总等电位联结的接地母排应互相连通。

1.2辅助等电位联结（简称SEB）

在导电部分间，用导线直接连通，使其电位相等或接近，称作辅助等电位联结。

1.3局部等电位联结（简称LEB）

在局部场所范围内将各可导电部分连通，称作局部等电位联结。它可通过局部等电位联结端子板将下列部分互相连通：

--PE母线或PE干线；

--公共设施的金属管道；

--建筑物金属结构。

1.4针对住宅建筑而言，应做总等电位联结，装有淋浴或浴盆的卫生间应做局部等电位联结。

局部等电位联结应包括卫生间内金属给水排水管、金属浴盆、金属洗脸盆、金属采暖管、金属散热器、卫生间电源插座的PE线以及建筑物钢筋网。

等电位联结线的截面应符合表1.1的规定。

总等电位联结线截面 局部等电位联结线截面

总等电位联结线截面 局部等电位联结线截面

注：①为铜材质，可选用裸铜线、绝缘铜芯线；

②为铜材质，可选用铜导体、裸铜线、绝缘铜芯线；

③为铜材质，可选用热镀锌扁钢或热镀锌圆钢。

2在验收的过程中发现的一些常见问题

2.1所选产品不符合设计要求

针对这一问题，应该选用正规厂家生产的产品，严格按照设计设备表中规格定做，而且必须开据相关单位的检验合格报告。

2.2等电位联结线不符合设计要求

这个问题是验收中最常见的问题，针对这一问题应该严格按照施工图中电气设计说明中相关内容进行厂家定做，在定做过程中相关技术人员应该进行效验，保证产品质量。

2.3等电位端子箱内部构件型号不匹配

针对这一问题，应该选用正规厂家生产的产品，严格按照设计设备表中规格定做，而且必须开据相关单位的检验合格报告。

2.4等电位端子箱内部无预埋件

针对这一问题，应按照《住宅建筑电气安装》图集新05D802第83页做法进行从新预埋。

2.5等电位联结不完全

在验收时发现很多工程在做等电位联结时很多金属导电部位没有做等电位联结，这样就会造成用电安全问题，对着类问题，现场电工应及时处理，保证用电安全。

3验收时应达到的标准

3.1建筑物等电位联结干线应从与接地装置有不少于2处直接连接的接地干线或总等电位箱引出，等电位联结干线或局部等电位箱间的连接形成环形网路，环形网路应就近与等电位联结干线或局部等电位箱连接。支线间不应串联连接。

3.2等电位联结的可接近导体或其他金属部件、构件与支线连接应可靠，熔焊、钎焊或机械紧固应导通正常。

3.3需等电位联结的高级装修金属部件或零件，应有专用接线螺栓与等电位联结支线连接，且有标识；连接处螺帽紧固、防松零件齐全。

4总结

通过验收发现等电位联结存在的一些产品质量问题和施工单位的技术问题而言，相关单位应该对生产厂商进行严格的行业监管，施工单位应该给技术人员配备相关的技术规范进行参考，保证工程等电位联结的合理性，让业主住的放心，也让住宅建筑电气施工的整体性更加完美。不足之处，请大家多多提意见交流学习。

参考文献：《民用建筑电气设计规范》 JGJ16-2008；

《住宅建筑电气设计规范》 JGJ242-2011；

《住宅建筑电气安装》新05D802;

《民用建筑工程设计常见问题分析及图示-电气专业》05SDX006

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【关键词】原型范畴理论 一词多义 不足

【Abstract】Recently，many scholars have proved Prototype theory’s explanation to analysis of polysemy.However，there is no perfect theory.With the development of Cognitive Linguistics，its shortcomings gradually appear.Meantime，more scholars focus on this aspect.This paper aims to find weaknesses of this theory in its analysis of polysemy through examples.

【Key Words】Prototype theory； polysemy； shortcomings

一、引言

原型范畴理论（prototype theory）是近几十年来在经典范畴理论（classical theory）的基础上发展起来的一个主流范畴理论。国内语言学界对该方面的研究始于上世纪90年代初。在过去二十多年中，国内语言学者运用原型理论阐述在语义学方面的研究主要有：介绍和评述、语义的历时演变和多义词语义范畴的原型理论分析、语义模糊探究。原型范畴起先只用于研究单个原型特征的概念范畴，如birds，cups，colors等；后来，Fillmore等把原型理论用于多义词，以解释一词多义现象存在的理据，并试图揭示多义词产生的原因和机制。近些年国内语言学界在该理论下对于一词多义的研究主要集中在一词多义的认知分析、课堂一词多义教学研究、认知角度下二语多义习得等。迄今，原型范畴理论也招致了国内外学者的质疑，如针对反训词的深入考察和研究就证实了原型理论存在许多片面性，语义范畴原型理论研究：回顾与展望原型范畴理论的进步与局限。本文在原型范畴理论指导之下，通过对于“exchange”和“organ”的认知分析，望形成鲜明对比，证明该理论的不足之处。

二、原型范畴理论下对名词exchange的认知分析

以下是exchange的义项：

1.交换；互换；交流；掉换

2.交谈；争论

3.兑换；汇兑

4.（不同国家人或团体之间的）交流；互访

5.交易所

表1 ④①②

③⑤

表2 （政府机构） ⑤①②（人体重要器官）

⑥（政府机构下属部门）

见表1，义项（1）是中心的、典型的义项，而义项（5）则属于边缘义项。（1）是语义范畴最具代表性的，其他意思以家族相似性的方式向外扩展，以辐射型或连锁型模式构成意义链或意义网络。以上分析强有力的证明了原型范畴理论对一词多义的解释力。但原型范畴理论并非完美，请看下例。

三、原型范畴理论下对名词organ的认知分析

以下是organ的义项：

1.（人体或动物的）器官

2.阳物；

3.管风琴

4.风琴

5.（官方的）机构；机关

6.机关报刊；（某团体的）宣传工具

见表2，义项1是该词的中心、基本义项。义项2作为男性的重要生殖器官，凸显了义项1作为生命器官重要性的一面。义项5与基本义项1具有相似性的特征，即都作为整体中的一部分，身体中的器官映射到政府部门的机构、机关，由于它们二者所处的域不同，即从一个域映射到另一个域，可以被认为是隐喻。义项6作为义项5的一个重要组成部分，部分代指整体，则带有转喻的色彩。义项3作为义项4中的一种同样向我们传达了以部分代指整体的转喻词义延伸模式。但是，义项3、4与organ的其余义项有什么联系，原本属于乐器的两个义项为何会属于organ的义项，对于此处的疑问原型范畴理论却给不出合理的解释。

四、结语

原型理论解决了语义上诸多难题，但它不是一个成熟的理论。它为语义范畴描写提供新模型。与此同时，它也存在很多局限。如上文中对于名词organ第三、第四义项与其余义项的关系，原型范畴理论给不出合理的解释。任何理论提出以后都需要通过实践检验。原型理论也不例外，它有待于进一步发展，才能更客观地反映认知与语言的关系。因此，笔者认为如何改进或修正语义范畴理论方面的研究应该是未来研究的重点。

参考文献：

[1]Fillmore，J.Towards a Descriptive Framework for Spatial Deixis[A].In R.J.Jarvella and W.Klein（eds.），Speech， Place and Action[C].New York： Wiley，1982.

[2]刘兆沿.原形范畴理论的进步与局限[J].2011（6）.

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【关键词】 研发支出； 会计核算； 资本化

随着企业研发支出的日益加大以及研发支出价值相关性的不断提高，企业管理者、投资者、税务部门以及高新技术企业评审部门多样化的需求不断涌现。研发支出会计核算单纯采用费用化和资本化的核算思路已经无法满足这些信息需求者的需要。本文将在探讨现行研发支出会计核算方法及不足的基础上，建议研发支出全部资本化并借鉴成本会计核算的思路完善研发支出的日常会计核算，以研发项目、产品或者技术为成本归集对象，准确地核算企业研发支出，增加研发支出会计信息的含量，有效地对研发支出进行控制并提高研发支出的效率。

一、多样化的信息需求及现行研发支出会计核算的不足

（一）多元化的研发支出会计信息需求

目前，研发支出信息的需求者越来越多，这里仅列举四个主要的会计信息需求者及其需求。

1.投资者及潜在的投资者。研发支出，也被人们称之为研发投资。一个研发项目的成功可以给企业带来巨额的回报。这说明了研发支出和其他投资一样，都具有给企业带来收益的功能。因此，研发支出的会计信息具有价值相关性，这一结论已经得到国内外学者实证研究的佐证。对于投资者及潜在的投资者来说，通过了解企业研发支出的总额、强度（研发支出除以产品销售收入）以及投向，可以判断企业的技术实力以及未来的市场发展空间，从而为其投资决策行为提供依据。

2.企业管理者。目前，企业已成为我国研发投资的主体，企业研发支出的总额不断加大，研发支出的强度也日益增加。研发资金是一项稀缺资源，研发支出的效率和效果问题被企业管理者所重视。因此，管理者通过了解企业各个项目的研发支出以及每个项目的细化研发支出，有利于企业管理者合理安排企业整体的研发支出总额和强度，以提高研发支出的效率。

3.税务部门。根据现行税法规定，对财务核算制度健全、实行查账征税的内外资企业、科研机构、大专院校等，其研究开发新产品、新技术、新工艺所发生的技术开发费，在按规定实行100%扣除基础上，允许再按当年实际发生额的50%在企业所得税税前加计扣除。因此，税务机关需要企业提供一个合理的研发支出范围以及准确的研发支出会计信息。

4.高新技术企业评审部门。根据2008年颁布的《高新技术企业认定管理办法》，高新技术企业可以获得政府相关的科技发展资助及15%的所得税优惠。但在评审条件中，研发强度是一个关键指标。因此，准确合理地确定研发支出的范围和总额，对于高新技术企业的评审非常重要。

（二）现行研发支出会计核算的不足

现行会计准则规定，对于企业内部的研究开发项目（包括企业取得的已作为无形资产确认的正在进行中的研究开发项目）在研究阶段的支出，应当于发生当期归集后计入损益（管理费用），费用发生时，记“借：研发支出――费用化支出；贷：原材料、应付职工薪酬等相关科目”；期末记“借：管理费用，贷：研发支出――费用化支出”；开发阶段的支出在符合特定条件时确认为无形资产，即资本化。支出发生时，记“借：研发支出――资本化支出，贷：原材料、银行存款等相关科目”；研究开发项目达到预定用途形成无形资产后记“借：无形资产――XX，贷：研发支出――资本化支出”。这一规定存在以下几个不足之处：

1.对于研究阶段和开发阶段的划分存在一定的困难。因为研究开发项目很可能是一个反复进行的过程，研究和开发很可能是交叉同时进行的。更多依赖会计人员的专业判断可能导致企业从盈余管理的角度出发，有目的性地划分这两个阶段，而不是根据客观的技术条件。

2.将研发支出的核算划分为研究阶段和开发阶段，虽然在一定程度上简化了核算，但却丧失了很多信息。譬如，对于研发支出分类过于笼统以及研究阶段研发支出的费用化处理，对于加强研发支出的控制和提高研发支出的效率是不利的。

3.对于研发支出的会计核算范围和披露没有作出详细的规定。研发支出的范围决定了哪些支出应该计入研发支出或者说研发支出包括哪些核算内容？这一规定的缺失，给企业提供了更多的操作空间。为了争取所得税的优惠以及高新技术企业的资格，企业存在夸大研发支出范围和总额的动机。对研发支出信息的披露也没有作出规定，导致很多企业不披露或者披露不规范，大大降低了研发支出会计信息的价值相关性。

二、研发支出会计核算的改进思路和措施

基于以上分析，本文提出，改革研发支出采取费用化和资本化同时并行的思路，对研发支出全部资本化处理，资本化的金额作为无形资产处理并定期进行摊销和减值测试。在研发支出的日常核算中，借鉴成本会计核算的思路，重新确定研发支出会计核算的二级科目和会计核算的范围。同时完善研发支出会计信息的披露。

（一）研发支出全部资本化处理

研发支出的实质和固定资产投资一样，均为了获取未来收益。其不同在于，固定资产是有限次支出完成，而研发支出却表现为无限次支付。但随着研发支出价值相关性获得人们的认同，特别是高新技术企业，研发支出全部资本化就有了坚实的理论和实践基础。同时由于技术竞争的加剧和技术知识的外溢作用，按照无形资产的会计处理规定对资本化的研发支出进行定期摊销和减值测试，以反映其陈腐化的情况。

（二）重新划分研发支出会计核算的二级科目

通过改革当前将研发支出化分为费用化支出和资本化支出的做法，按照研发项目构建研发支出会计核算二级科目。具体如下：一级科目是研发支出，按照研发项目增设二级科目，研发支出一般是由一个个研发项目构成的。按照研发项目构建二级科目更能反映研发支出的实际情况。具体如下：“研发支出――XX项目”。这里的研发项目包括了自主、委托和合作研发的项目。以研发项目作为归集研发支出的对象有利于评价各个研发项目的实际支出，从而为加强各个研发项目的管理提供决策依据。

（三）确定研发支出会计核算的范围

本文建议按照成本会计核算的办法，将研发支出划分为“料、工、费”等核算范围。这里的“料”包括了从事研发活动直接消耗的材料、燃料和动力费用；“工”包括了在职直接从事研发活动人员的工资、薪金、奖金、津贴、补贴；“费”包括了新产品设计费、新工艺规程制定费以及与研发活动直接相关的技术图书资料费、资料翻译费；专门用于中间试验和产品试制的模具、工艺装备开发及制造费；专门用于研发活动的仪器、设备的折旧费或租赁费；专门用于研发活动的软件、专利权、非专利技术等无形资产的摊销费用；勘探开发技术的现场试验费；研发成果的论证、评审、验收费用等。具体来说，在以上费用实际发生时，记“借：研发支出――XX项目――直接材料、直接人工、间接费用，贷：银行存款、原材料、应付职工薪酬等”；同时，对于多个研发项目收益的一些共同研发支出，采取一些计量标准进行分配，如可采用目前研发人员的研究工时或者各个研发项目的工时等标准进行分配。

（四）确定研发支出会计核算的期间

本文建议以研发项目的研究周期作为会计核算的期间。对于已经完工（如新产品已试制成功、专利已申请成功）的研发项目，将“研发支出――XX项目”归集的金额转入“无形资产――XX”；对于没有完工的研发项目，按照年度进行汇总。这样，从研发支出这一科目中，既可以看到每年研发支出的发生额，又可了解每年研发成功项目的金额。

（五）研发支出信息的披露

针对目前研发支出信息披露不规范、缺失的现状，本文建议在会计报表附注中，单独列示各个研发项目的总括费用、进展等情况。

三、小结

随着研发对于企业的重要性得到越来越多人的认同，对于研发支出会计信息的需求也会日益加大。对于研发支出会计核算的现行处理已经无法满足这一需求。本文提出的采用成本会计核算的思路，尽管在一定程度上加大了会计核算的工作量，但研发支出会计信息的含量却得到了提高，能够更大程度上满足信息需要者的需要。本文认为，这是未来研发信息会计核算的一个发展方向。

【参考文献】

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[关键词] 组织 内部会计 会计控制

一、引言

内部会计控制是组织管理者为保证会计记录与实物资产相一致，确保组织计划顺利完成与相关财务资料真实可靠而设立的一系列会计管理规章制度的总称。在公司治理中，完备的内部会计控制制度是减少会计信息失真，强化会计监督的重要保证。 完善的内部会计控制是完善公司管理的重要条件，是市场经济条件下企业会计资料完整与真实的必要保证。

二、目前企业内部会计控制存在的问题

1.会计凭证要素不全

主要是记账凭证的主管人员印鉴不全，原始凭证要素填写不全，如购货发票缺少品种、数量、单价要素，住宿费、餐费发票缺少日期要素等。

2.不相容职责未分离

《会计法》第21条明确规定：出纳人员不得兼管稽核、会计档案、收入、费用、债权债务账目的登记工作。但有的企业以人员精简为由，让出纳人员兼管报销工作，财务专用印鉴也由出纳一人保管，严重违反了《会计法》的规定。

3.往来账目管理混乱

有的企业为了满足个人利益或小集团利益，将往来科目当作万能科目，将潜盈、潜亏以各种名目长期挂入往来科目不作处理；有的对外投资项目由于被投资企业破产倒闭，已完全不可能收回投资，也挂往来科目；债权债务中有的明细科目几年都没有变化，也不根据年限作相应调整和处理，这些做法导致账务严重不实。

4.物资采购管理不善

有的企业不按照生产需要安排采购，造成了物资积压浪费，加重管理成本和资金成本；有的企业材料入库、出库手续不全，材料管理部门长期不与财务部门对账，造成账账不符、账实不符。

5.成本费用管理不严

许多企业乱挤乱摊成本现象严重，如将应列入资本性支出的固定资产列入生产成本，将应列入管理费用、职工福利费、工会经费的费用也列入生产成本等等。

6.内部会计控制制度未及时更新

企业已有的内部控制制度一般都是为那些重复发生的业务类型设计的，对新增业务、不经常发生或未预料到的业务类型可能没有控制能力。企业处在经常变化的环境之中，经营环境、业务性质的改变可能会削弱控制制度的控制力，甚至使内部控制制度失效，因此，内部会计控制制度必须及时更新。

7.人员素质参差不及

如果企业员工心理上、技能上和行为方式上未能达到内部控制的基本要求，对内部控制程序或措施误解、误判，那么，即使内部控制制度再完善，也很难充分发挥作用。

三、提高企业内控会计制度有效性的对策

1.加强内部牵制制度

内部牵制是指对具体业务进行分工时，不能由一个部门或一个人独立完成一项业务的全过程，而必须由其他部门或人员参与，并且，与之衔接的部门能对前面已完成工作的正确性进行检查。内部牵制制度由适当授权、不相容职责分离、凭证和记录、接近控制、独立检查等环节组成，包括上、下级之间的相互制约、相关部门之间的相互制约。如会计信息收集、归类过程中，除了制单外，还须有复核和会计主管审批环节。

2.完善内部控制制度

企业应根据上级部门制定的内部控制制度，制定适合自身发展的内部控制制度，否则，制度与执行中的实际情况发生矛盾，会影响制度的严肃性和权威性。加强内部会计控制，一要抓好关键人，如分支结构负责人和财会部门负责人；二要把握住关键部位，如审批、资金调度、交接手续、电脑操作密码等；三要管好关键物件，如重要发票、银行票据、印鉴等；四要控制住关键岗位，如现金、银行出纳、收支事项及凭证的核准、实物保管等。

3.提高管理层内部控制意识

内部控制没有很好地贯彻执行，原因往往是企业负责人未带头执行，破坏既定内部控制程序，导致内部控制制度形同虚设，或只对下不对上。而且，在激烈的竞争压力下，许多企业更注重业务发展，不同程度地放松了内部管理。有的企业高级管理人员认为，内部控制不能创造效益，还要占用人员编制，增加经营成本，对内部控制并不十分重视。《会计法》明确规定，企业负责人负有执行《会计法》的法律责任。因此，提高企业负责人内部控制意识，对企业负责人实施内部控制承诺制显得尤为重要。

4.提高人员素质

内部控制制度是否有效，人的专业素质和道德品质是关键。要建设一支与企业内部控制相适应的会计人员队伍。

5.加强计算机管理

目前，计算机应用在我国企业发展很快，但计算机方面的内部控制却比较薄弱，如有的企业对进入主机房没有严格的授权制度，主机房管理人员与操作员没有严格分开，为计算机犯罪提供了条件。因此，必须及时完善企业的计算机内部控制制度。

6.加强内部审计制度

由于我国企业长期轻视内部审计的作用，不少企业内部审计工作由会计人员兼任。必须将内部审计人员从会计、财务人员中分离出来，直接对董事会负责。

四、结论

对于内部会计控制，要把握好控制的平衡，如果控制不足，会引起资产损失、损害企业和职工的利益；如果控制过度，会降低生产力和无价值的作业，因此， 迫切要求企业建立健全内部会计控制制度。实践表明：得控则强，失控则弱，无控则乱。

参考文献：