市场推广方案范文

导语：如何才能写好一篇市场推广方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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济南服装市场调查分析

品牌调查。济南市场品牌地位调查中，当前国家级品牌杉杉、雅戈尔和地方级品牌红领排列在市场销份额前列（国外品牌未计）。消费者对杉杉品牌是有较高的品牌偏好程度。消费者很少品牌忠诚度，市场上表现较好的是具有高度品牌偏好的：其中有杉杉、雅戈尔、红领等。有的消费者心目中理想品牌偏好与实际购买品牌有一定差距。济南消费者对省内品牌认知形象普遍不佳，比较迷信江浙一带及进口品牌，新郎西服必须谈化消费者对产地的认知。

新郎品牌具有一定的知名度，这些消费者以大中专学生、中青年和女性居多，进入市场应注重对目标消费人群的传播。

消费者购买调查。影响消费者购买西服的诸多因素依次为价格、品牌偏好、穿着舒适得体、流行、款式、颜色、面料。消费者购买西服价位选择1000~1500元左右，占购买人群60~70%。

通路与终端调查。济南市市区面积广阔，人口密度大，具有多个商业中心地，专卖店通路策略亦应考虑渠道覆盖的问题。在济南市场商圈环境调查中，银座附近、人民商场附近、市华联附近是适合新郎西服建立专卖店的上佳位置。店中店渠道操作模式困难重重。济南市场年销售西服产品约21万件（套）。

服务调查。免费干洗服务接受度高，又借济南干洗市场不规范，消费者不满意之机，建立起在济南市场特有的服务系统，进一步服务领先。

西服流行趋势调查。1999~XX年西服流行色将趋于多样化，将更具个性化、生活化，流行色中灰色（浅豆灰、野鸽灰、鼠灰）、蓝黑色、土色、咖啡色为主。面料流行以“薄、轻、软、挺”的全毛、毛涤为主。预计1999~XX年仍是平放头、三粒扣、四粒扣、无开气或气西服流行。休闲西服将大行其道，占到销售的3~4成。西服流行的板型以及进口欧板为主。

新郎西服济南市场竞争sowt分析

优势：品牌提及知名度；价格竞争力；产品品质品牌具有规划；市场网络控制；顾客满意经营；免费干洗第一家；其它市场的经营成功经验；认真考虑消费者问题。

劣势：企业规模；品牌代表性；产品更新、产品研发能力；企业形象认知；市场份额与市场地位；人力资源；信息管理；品牌在消费者心目中缺少可评价因素。

机会：消费者对各个品牌均缺少较高忠诚度；对免费干洗服务的认同；服务能力可占先性；通货膨胀因素导致的销售增长；进入济南市场的便利性；济南市场人口数量大；对周边市场形成重大影响，济南市场在整个山东市场中充分发挥点与面的作用，带动整个市场销售。

问题：竞争强度高；竞品价格稳定性；竞品技术变化；济南市场的销售成本较高，如专卖店租赁户外广告、人员工资水平等的费用较高；渠道覆盖难度大，专卖店数量至少2-3家。

对应策略：强化并巩固市场优势；加强管理和技术创新，弥补劣势，如招聘专业人才、加强信息管理、加强产品研发能力和市场营销控管能力；利用机会，提升品牌竞争力，包括产品力（产能规模、产品市场适应能力）、市场力（网络体系和服务）、形象力（产品形象、服务形象、品牌亲和力）和cs体系建设，加大销售及市场占有，利用机会克服劣势；老生常谈，规范营销管理，时刻保有危机意识，发现市场问题，规范的管理和针对性的问题解决对策，会使企业屡屡化险为夷，不致举步艰难。

关于创新

新郎西服济南市场品牌竞争定位分析和品牌偏好分析：新郎西服中档价位的高品质优势，加之其它如服务优势等，在济南消费市场中占有较大的市场空间。据调查，济南市场消费者很少高度忠诚购买某一西服品牌，在很多情况下是在表现较好的几个品牌之间选择，另据资料显示，市场上表现较好的品牌却具有高度的品牌偏好，品牌偏好的前提是消费者对于该品牌具有较多的可评价因素，消费者对新郎西服缺少可评价的因素，展现品牌偏好，需解决以下问题：知名度、品质认知、顾客满意、市场占有覆盖、企业形象建设、创新。

未来新郎西服品牌价值影响：购买后的满足感作为新郎西服未来品牌价值目标，它的实现需要产品基础功能、利益区隔，尤其是品牌对于消费者的心理影响的支持，也就是说价值实现是循序渐进的。

引据分析：现代的西服品牌竞争逐步从品质竞争转向到品牌内涵、个性、文化的竞争，不再是实物质量的竞争；现代的西服品牌竞争具有时效的特征，即消费认知产品有时效感，能符合潮流；品牌的最高体现就是一种文化，企业要通过这些抓住消费者，立于市场而不败；服装的生命在于流行，21世纪流行主线：个性、舒适、环保、多功能。适于运用的范畴可包括：个性化的单量单裁，新型面料的引进采用，色括与上游企业建立战略伙伴关系，共同开发流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗静电等面料……；西服品牌化程度的品牌之间的差异性较小，济南市场消费者因职业、时代进步、个性等对服饰文化认同及选择穿用等各不相同，因此没有哪个品牌可以长期领导潮流，没有哪几个品牌长期处于绝对领导地位；济南市场消费者购买西服价位选择1000-1500元左右，占购买人群的60%-70%；1999-XX年济南市场西服流行趋向于多样化，将更具个性化，生活化；济南市场休闲西服将大行其道，占到销售的3-4成……

结论：所谓创新就是结合企业发展实际，时时把握和创造市场流行趋势，最大限度地探求发现并满足消费者的需求，打破常规，着眼于未来的市场开拓，着手于构建市场竞争优势，创立适合于新郎西服自己的品牌风格和产品结构体系、产品价格体系等等。

新郎西服产品策略构想

产品核心策略：532策略，即普通意义上的正装西服占产品结构的5成，休闲西服占产品结构的3成，单量单裁占产品结构的2成。形成正装一族，休闲一族，个性一族的格局，并淡化“新郎”简单字义。

单量单裁产品策略实现支持：着眼于未来市场的开拓，成立“单量单裁产品策略规划小组”；发挥信息系统的作用，把握市场流行趋向，掌握市场领先品牌的产品结构变化信息情报资料；搜集国内外另类西服的款式设计、面料花色选用等图片信息，应用于售点单量单裁设计，并应用于产品的开发；招聘专业设计人员，深入消费群体沟通，开发出消费者需求并乐于购买的产品；策略推广的政策支持，设备、技术支持；世上无事不可为，创新才能生存；不唯单量单裁产品销售，旨在着眼未来市场开拓，创造市场歧异点，引导品牌竞争向更高层次的延伸，积蓄品牌优势，赢得消费者认同和品牌偏好；单量单裁产品策略，未来将成为新郎品牌向高档西服品牌延伸奠立基础；单量单裁产品当前仍延续中档价位策略，即500-1200元价格策略，附加设计费。

新郎西服服务策略构想

1、“免费干洗”的服务策略在济南应从消费者根本做起，首先济南市场有干洗店700多家，据调查干洗业良莠不齐，干洗质量较差，消费者不良反应强烈，济南消协近期已针对这一问题，专门成立洗涤行业分会，公司可借这一契机，并通过与媒体协作，公布目前《山东省西服干洗消费市场调查报告》相关内容，籍此引起消费者对公司服务策略的关注。

2、“免费干洗”服务做为公司市场优势之一，据调查深受广大济南消费者欢迎，纷纷表示接受，但消费者同时又认为：免费干洗如能提高其方便性，效果会更好，由此：在专卖店设立专线“售后服务电话”；购置两辆小型厢式面包车，做为“免费干洗”专用服务车，在相应区域内负责干洗服务流程中西服从顾客ê专卖店和从专卖店ê顾客手中的流程工作；服务车设计与现服务标识系统设计相统一，又可起到宣传效应；上门服务，还应考虑顾客对安全因素的考虑，由此推出“专线服务”，即服务人员在上门服务时，要身着专用服饰（如黄马甲、和配戴工作证章），在敲开顾客门户后，要回站到距门1米以上的距离后，为顾客提供服务，让顾客放心；由服务体系的建立为切入，建立消费者资料库，以实现新郎西服未来的价值，即购后的满意感为目标，加强资讯的管理与处理、决策、运用。

新郎西服济南市场进入整合传播

1、传播目标与任务：提高品牌在目标人群中的到位传播和提及知名度；策略制胜，以顾客满意为中心的产品策略、价格策略、渠道终端管理强化、服务策略等的整合、提高消费者的品质认知满意和对品牌的可评价因素，培养品牌与消费者的关系；以销售促进和公关传播刺激消费；突出创新，强化塑造未来核心竞争能力与优势。

2、传播工具选择与传播内容概要：

·电视、媒体及传播内容概要：品牌形象篇、企业形象专题片。

·报纸、媒体及传播内容概要：

a、系列之一，“顾客满意”篇，诉求主要内容包括：①突出情感诉术和创意广告表现，体现对济南消费人群的特别关爱。②企业经营理念潜移默化的渗透。③新郎西服市场竞争四大优势。④新郎西服顾客满意八项承诺。

b、系列之二“免费干洗第一家”篇，诉求主要内容包括：①免费干洗服务的内容。②创新的服务策略。

c、系列之三“为您设计”或“为个性设计”篇，诉求主要内容：①单量单载。②创新的产品策略。

d、系列之四“开业庆典”篇，诉求主要内容：①第148~150家连锁店开业。②促销内容。

注：①以上系列广告可考虑倒计时登载形式，如“距新郎西服第148~150家专卖店开业还有4天”。

②系列广告中可辟一角设计招聘启事，面向全省招聘营销专业、信息管理、服装设计等专业人才。

·公关行动——泉城广场高雅音乐晚会。举办此晚会的利益点：泉城广场地处济南市繁华闹市中心，是人们喜欢的大型娱乐场所；广场自99年10月1日投入使用以来，未有举办过各类活动，活动的举行能引起社会轰动效应，并会带来广大媒体的争相报道；消费者对于品牌的第一概念很重要，新郎西服虽定位于中低档价位，公关的效应也会在目标消费人群中形成“品位之选”的印象；整合的行动切入市场，具有强大的影响与渗透力。

新郎“视窗工程”初步构想

济南市场不为进入而进入，它的任务不只是销售产品。济南市场的进入应是新郎西服在面向21世纪发展战略的关键一步，它是有两大重要使命：

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（1）市场规模

①市场庞大，2003年用于肝胆治疗的中成药销售额达18.5亿元，且每年以4.3%的速度增长，预计2004年肝胆用药市场容量有望突破20亿元。

②我国乙肝携带者达1.2亿，约占总人口的10%，目前有症状的慢性乙肝患者约3000万人。

（2）市场特征

①竞争日益激烈，产品同质化，促销活动四处充斥，炒作产品营销模式亦日趋同质化。

②药品管理法规的深入实施，严格限制了炒作产品的自由操作空间，广告宣传受限，大型活动外联吃紧。

③虽然多数患者服药时间较长，说服难度增加，但患者有治愈的强烈的主观愿望，对新产品需求迫切，这一点决定肝药市场仍有很大的操作价值。

（3）市场发展趋势

①肝药销量持续增长，顺应国家医药经济快速增长趋势。

②在肝病研究领域，短期内不会出现强势替代品，疗效好的产品不可能很快出现。

③消费者日趋理性，促销活动魅力日减，零售终端日趋活跃，但营销模式仍将是竞争制胜的关键。

二、护肝舒胶囊营销模式说明

肝药市场经过多年的炒做，消费者也由过去的冲动消费，逐步向理性消费转变，不再只是依赖于广告和价格，他们更多关注服务和疗效。

护肝舒胶囊根据消费者的这种需求，如何在市场上开疆拓地，分得一块蛋糕，只有在营销模式上创新，在服务上创新，以区别于同类产品，让消费者在肝药市场看到一个全新的形象，一个值得信赖的形象。

而会议营销，即数据库营销，作为近年来悄然兴起的营销模式，正以其低投入，高产出的优势，让很多先行企业创造了快速增长的奇迹。

会议营销的特点是什么呢？

1、会议营销根据收集到的目标消费者资料，有针对性的进行推广和促销，这样不但可以很好的控制费用的支出，与传统营销方式相比，产品推广更有效率，而且服务问题也容易解决。

2、传统的营销活动，运用电视、报纸、电台等大众传媒进行大规模推广，而会议营销不显山、不漏水就把产品推广了。它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免与竞品的正面交锋，由于和目标消费者面对面的有效沟通，拉近了双方的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度，同时，也规避了大部分外联风险。

会议营销的这种特点，如果能够和传统的营销模式相结合，互为支撑，取长补短，融合在一起，各司其职，遥相呼应，不但会增强品牌知名度，而又较低调的切入市场，规避了外联、竞品等的正面冲突。

因此，护肝舒胶囊采用以患者名单为中心（名单收集和名单运用），以小型公益活动为手段，以重点零售终端为基点，以跟踪服务为补充的整合营销模式。

三、护肝舒胶囊的推广方案

核心：“2+3工程”

两个基本点：

1、开展小型活动

通过不间断的社区活动，搜集名单进而会议营销。

2、重点零售终端拦截

终端分为硬终端和软终端，合理利用硬终端的形象展示和软终端的人际关系，搜集名单，进行会议营销。

三项工作：

1、培训一批优秀的推广人员；

2、“1+1”贴心服务，即一对一的沟通服务。要做到对目标名单的透彻了解，从情感上入手，进行会前沟通；多为对方着想，进行贴心的售后服务；

3、“1+N”活动，即每个月要举办一次有主题的推广会议，要举办N次小型推广活动；每个推广人员一次活动要能够邀请到N个（5——8）名单。

护肝舒胶囊“2+3工程”的重点是：多渠道宣传，搜集尽量多的名单，运用会议，促成销售。 　 （一）宣传途径

1、通过社区活动

社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等，同时，社区不仅指居民聚居地，还指所有能聚人的地方。只要利于宣传，能够采集有效数据，能够寻到目标人群，能够产生销量。

如何开展社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也是会议营销能否成功的关键，社区活动做的是会前的沟通，非常重要。

1）通过社区“黑板报工程”，建立护肝舒胶囊的宣传阵地。通过大规模的社区黑板报运做，将会起到传播健康知识，增强健康观念，树立预防意识等，引起社区居民关注，甚至引起媒体关注，进而取得数据。

（说明：很多社区都有黑板报，而黑板报的内容不外乎国家政策、法律法规、计划生育、通知、健康知识等，编报的人有些是退休的，想为社区办点事，闲不住，有些是居委会编报，是任务。把这些资源有效利用起来，效果不可估量。）

2）通过和各种活动中心的合作，可以举行一些小型的公益活动，扩大宣传面。进一步搜集数据。

通过大规模的社区宣传活动，取得第一手数据，树立一定的知名度，给目标消费者一个好印象。

2、适当运用报纸、电视、电台、信函、海报等

如何运用这些宣传方式，是扩大知名度，在更广、更宽范围内取得数据的有效方式。

3、做强势终端

终端药店不在于多，而在于精。

什么是强势终端？要做到两点，首先是展面，展示要生动化，这是硬终端；第二是软终端，终端推广促销人员要有专业性，要和店方各级人员搞好合作关系，同时要和各类促销人员搞好关系。这样的终端环境，有利于促进销售，有利于搜集数据，有利于会议营销的前期沟通。

在宣传上能够做到三点联动，形成有机结合，搜集数据，进而甄别数据，分类合理运用。

（二）关于人力资源

由于肝宁运用整合营销方式，又以会议营销为主线，与目标消费者面对面的沟通较多，这样对人员的素质要求就高，那么培训就显得尤为重要。

1、人员分类

1）专职

有一定经验，有医学或者销售背景，有一年工作经历，容易沟通，有热情。另外，有文艺特长的适当招聘。

2）兼职

医学和营销专业的应届毕业生为主，他们做事认真，具有可塑性。

2、人员分工

专职人员的主要工作是组织会议、协调关系，整理数据库名单，分类进行会前沟通，在会议期间调动气氛，处理各类突发事件，保证圆满完成每次会议，并做会后总结，提取经验。

兼职人员的主要工作是会议营销前的宣传、推广，搜集数据。

3、培训

护肝舒胶囊市场推广成功的关键是有一支训练有素的队伍，要想提高战斗力，培训和学习是提高员工工作成效的有力手段。 　 （三）终端及渠道建设

终端要少、要精。渠道要扁平化。

1、终端：硬终端是解决目标人群的信任度问题，展示企业实力，起到宣传作用；软终端是解决卖场的各种人际关系问题，促使形成积极的推广氛围，有效建立数据库。

2、渠道：是解决产品销售通路问题。第一是通过终端、社区宣传推广活动销售；第二是根据掌握的目标人群数据，运用会议营销。

（四）护肝舒胶囊如何做会议营销

1、掌握足够多的目标消费者资料，并从中筛选出适合条件的人。

2、了解目标消费者的各方面情况，会前沟通一定到位，为正式开展的活动作铺垫。

3、召集目标消费者参加会议，进行现场营销。

会议营销的成功与否，在于各个环节的衔接和气氛的调节，一般要分以下几步：1）沟通观念，2）专家讲解相关知识，3）讲解产品知识，4）现场活动，鼓动气氛，5）产品销售。

（五）跟踪服务

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产品定位。我们要作的扑克一定要有清晰的定位，我们的定位是中低档的茶楼用扑克。产品质量比姚记，宾王在这个定位区间的要好，产品线丰富，有适合各种玩法的产品，我们提供的是物有所值的产品。产品的包装，更加有新意，包装易开，易撕采用牛皮纸侧开式包装。产品的服务，我们提供的产品服务是和其他品牌不一样的，我们有专门的市场代表，为我们的终端客户提供服务，我们采取的是市场代表定期拜访的形式，为我们和客户提供售前及售后服务。

价格定位。价格定位为1.50元/副。这就和姚记和宾王有所区分，目前姚记和宾王在茶楼的价格在1.50元以下。为什么定位比他们高，因为我们要做品牌，做促销，我们质量就是值1.50的扑克。这样的价格定位一切都建立在高品质的基础之上。这样的定位对于茶楼客户而言，就是每件损失25元钱左右的利润，但他所收益的是茶楼消费者对茶楼服务的认可和产品的认可（这在促销一节中，将详细阐述）。

渠道。我们对渠道的建立以这样的环节。厂家商批发商零售客户

配送商

终端客户（茶楼）

1. 对渠道成员的利益分配为。配送商5元/件，批发商10%至15%的利润。

2.最后一环终端是最重要的一环，是最后能否达成销售，关键在于这环节的工作。所以我们要建立一支服务于终端的队伍。成都们先用5个人的队伍来做，每人每天拜访30家终端，每周按五天算可拜访到150家，5个人就是750家，一个月四周算可完成拜访到3000家终端。我们主要工作也是围绕着这3000家店做工作，还要从中挑选出300家作为VIP客户，作重点的维护。在这三百家终端做重点品牌广告宣传，（桌牌广告+桌布广告+店外横幅广告）。日常对终端的客情维护主要以小礼品和口头问候为主。

3.终端销售，最后的一环的销售我们采用酒类营销常用的包销形式，和茶楼终端签定一年的包销合同。完成一年的销售任务给予额外的奖励。具体为1年完成12件的赠送电茶壶一个，完成20件的赠送真皮女式包一个。完成6件的赠送时尚沙滩椅一把。也可以一次性进够一年的货，我们可以一次性赠送到位。每月由业务员把任务完成进度通知表送达终端客户手中，以提醒我们一年的合同销售已完成了几分之几。如尊敬的先生、女士，你已完成年度销售任务的55%，请加油。这样来激励我们的终端客户。对销售特别优秀的终端，我们甚至可以赠送旅游券。

促销。为了保证我们的产品在终端能迅速的抢占市场，我们在前三个月的开发期，要投入大量的促销资源。

1.产品初次定货及合同签定。这阶段我们采取定一件货送吸水毛巾。（这是茶楼理想的抹布）

2.产品销售期，这段时间我们每一件货里的一副牌里设计一张代金卡，有奖5元。直接在茶楼兑奖，由我们的销售代表在拜访时收回和支付。如无奖设计词为：谢谢关注XX扑克，祝您好运。经过对消费者的直接促销，可以使我们和茶楼终端一起受益，我们受益于消费者对下一次中奖的期待而完成对品牌的忠诚，茶楼受益于消费者对茶楼引进良好的产品而对服务的认可，这些是其他品牌的扑克在现阶段不能提供的。

3.渠道成员的促销。为了使我们的产品在流通渠道快速的流通，我们可以在一件里设计 一张10元的代金卡，主要针对客户为零售客户。（我们的销售代表在这个环节要在各大批发商的店内做显著醒目的POP宣传，说明我们的货里有奖，以使客户拿到我们的货品及奖金）大批发商我们也采取签定年度销售合同，首批进货有奖的方式进行。

竞争分析。

当我们大动作展开营销活动的同时，会引来竞争对手的反击。竞争对手反击的几个方式主要以下几个方面：

在短期一个月内会对流通商，批发商展开争夺，给他们更优惠的促销。这一点我们可以应对，因为我们还掌握着主线茶楼终端，他们只要在坚持卖我们的产品批发商是没办法的只能卖我们的。

在两到3个月内，竞争对手会组建终端队伍和我们在终端展开争夺。但这时我们已经和终端签定了年度合同，建立了良好的客情关系，我们已走到了前面。

在3至4个月这个阶段，竞争对手同样会在扑克里加进奖的办法来做促销，这时我们可以采取变通的模式做促销，对一件货里中奖率提高到10%，一件货送10把指甲刀，也就是说1件货有10副扑克会中奖。

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第一章品牌网络营销推广序

据我国互联网研究机构艾瑞咨询的《2008年度网购市场发展报告》显示，去年我国网络购物市场交易规模突破千亿元，达到1281.8亿元，同比增长128.5%，网络购物总体规模已占全社会零售总额的1%左右；2008去年中国家电市场销售总额突破8000亿元人民币，其中家电网购市场份额约为2%，达200亿元。随着众多家电厂商积极进军家电网上商城，2009年家电网购销售额有望突破400亿元；而据预测，中国网购整体规模2011年有望达5690亿元。

面对网购这个日益庞大的购物渠道，无论是中小型企业，还是国内外大型企业，都不敢等闲视之。事实上，很多企业已经积极行动起来，试图在网购市场上分到更多的美羹。然而，对于网络这个新型的购物渠道，长期只在传统实体渠道做销售的日化企业多少都显点“水土不服"。

1、如何梳理网上购物与传统购物渠道的协同关系？

2、如何破解网上购物诚信难题？

3、如何明晰网络营销在整个企业发展战略中的地位与作用？

4、如何梳理网上各级经销商彼此之间及自己网上商城的协同关系？

5、如何在网上进行品牌营销和推广？

面对以上这些经常让厂家困惑的问题厨卫百分百又是如何帮助合作伙伴推广的呢？比如厨卫百分百网是如何让网络营销推广战略合作伙伴之一的老板电器实现在线上影响力、销售额、高端用户群的占比等都得到大幅提升呢？

其实，早在2008年初，厨卫百分百网和合作伙伴就开始了在网络营销推广方面的深度合作，厨卫百分百网为了与合作伙伴进一步提升合作深度和广度，加强与合作伙伴资源共享，发挥资源的最大有效的利用率，真正做到厨卫百分百、合作伙伴、消费者多赢得成效，厨卫百分百网利用自身近五年的电子商务领域踏踏实实耕耘和四年多KA渠道和建材超市的网点布置和经营以及分销的开发还有社区营销经验的积累，结合厂商的渠道运作经验和厂商独有的信息和经验，针对不同的厂商，厨卫百分百市场部都进行深入的调研和分析，这其中包括：品牌的知名度、信誉度、忠诚度、竞争力等自身特点，用户需求及各种习惯变化，不同渠道的竞争同行现状，行业现状及未来发展趋势等等，分析出各个厂商的优劣势，放眼未来发展，与企业长期营销规划相结合，与企业长远战略相融合。给各品牌策划一套品牌营销推广方案

厨卫百分百网主要经营高端知名品牌厨卫电器和净水设备，厨卫电器有油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器、厨宝、壁挂炉、浴霸、食物垃圾处理器、微波炉、电烤箱、洗碗机、冰箱、洗衣机等；净水设备有净水机、纯水机、软水机、过滤器等；像卫浴这一块的陶瓷洁具，浴室柜、淋浴房、水槽，还有一些延伸产品。未来即将引入整体橱柜、酒店厨卫用品、家居厨卫用品。中国每年新建住宅面积达5亿平方米，有百分之三十三的住户迁入新居，这意味着每年有300万户需要购买厨卫产品;另据统计，每年有200万户家庭需要二次装修，按平均每户厨卫装修消费4万元，每年厨卫类产品消费超过2000亿。事实证明，中国已成为世界上最大的厨卫产品消费国，中国厨卫主场时代已经到来，如此巨大的市场前景也为我们开发项目提供了强大的信心。作为中国首家且领先的专业厨卫B2C连锁网上商城，有义务帮助中国厨卫企业将中国制造打造成为中国品牌，提升企业的品牌竞争力！

目前，厨卫百分百所属公司北京腾信达科技有限公司已经推出中国厨卫网、厨卫百分百、百分百净水等不同定位的网络平台，虽然腾信达选择了一个不大的细分市场，其增长性和盈利性却远高于低端市场，因为这个市场有一些愿意为超常的品质支付溢价的顾客。而且随着社会整体生活水准的提高，这样的顾客会越来越多。而且，重要的并不是市场份额的增长，而是单个客户价值的增长，这是把一个客户变成“多个客户”，在拓展市场份额的同时，拓展单个客户的“钱包份额”。随着腾信达展开“专业化多平台多品牌”战略进行多元化延伸，始终针对同一群客户营销，这群客户挑剔却忠诚度高，赢得他的信任不容易，但只要他开始认可你，那么就会一直认可你。这也是为什么尽管厨卫百分百定位在高端市场，却成为业内销售额和利润率最高的公司。

当同辈的企业在“机会和诱惑”间超速成长时，腾信达却在继续默默无闻地接受着成长所带来的各种历练，从每一次考验和挫折中提升自我的能力。企业在追求成长的路上，唯有舍得放弃种种扑面而来的增长机会，才能够保护企业的核心价值，抓住真正属于自己的机会。随着腾信达核心竞争力的优势进一步显现，家电+建材+礼品的大B2C专业电子商务平台的产品连锁和地域连锁会进一步完善，媒体传播平台和媒体网络资源的打造和改进会进一步提升自己精准营销推广的竞争力。

第二章网络不同营销模式分析及我们的经验做法

国内互联网企业营销模式的变化一直在变革，我们也亲身经历了多家不同的互联网公司的销售模式，在这几年，我们作为很多不同业务模式的网络公司的供应商或企业会员，从网络营销的角度来看，经历了各种不同模式电子商务企业的运作。

1.基础型网络营销：B2B推广，行业网站推广，搜索引擎推广，邮件推广，论坛博客推广，电话销售等多种形式的推广渠道越来越进入到中小企业主心中。包括中文域名在内，都可以算做是一种推广形式。只是目前应用中文域名上网的时机感觉还不太成熟，很多人的思路都还没有转变过来，用得比较少而已。

2.应用型网络营销：部分网络应用产品的出现。应用型软件业开始发展，其中包括即时通讯软件挂靠绑定在网站上，以及企业资源计划系统ERP，人力资源管理系统HRM，客户关系管理系统CRM，进销库存管理ESALE系统等越来越多的运用。随着互联网用户的激增，网络营销在企业中已经成为一个系统工程。

3.口碑营销：与企业长期营销规划和企业长远战略相融合帮助企业提升品牌知名度和美誉度，并协助企业进行品牌声誉管理和保护！利用媒体资源以及编辑团队或合作伙伴以活动、新品、专访、影响力事件等软文并辅以线上线下各种活动形式进行品牌和销售两手抓的传播推广

不同品牌不同产品的销售模式，都要根据企业自身特点进行选择。单纯依靠某一种模式去开展品牌知名度和美誉度的提升或销售业绩的增长都无法满足企业需求，所以需要多种形式相结合；我们需要保障用户在后期使用相关产品中的服务，有问题要及时解决，这样既不会让前期的努力付之东流也会让我们把更多的精力用在品牌美誉度和销售业绩增长的持续提高的工作方向上来而不是总忙于公关救火！期待我们的合作让网络营销有更多更新的模式的出现！

第三章我们的网络营销推广的特点介绍

1.结合与厂家和各媒体多年合作总结的经验，根据企业自身特点、用户需求和市场变化等多方面因素，制定建立口碑长期战略。

a.挖掘口碑营造点———用户细分，产品定位:

在制定营销策略之前，必须对产品特性、亮点进行分析，更重要的是要对用户群体进行细分，了解产品针对的用户群体的属性特征，在此基础上进行营销策略制定。

b.创新传播形式———营销策略以创意为先:简约、意外、具体、可信、情感、故事。

营销策略制定需要着重于创意，在形式上并不是简单地发帖、置顶等，需要依据产品特性和用户属性创造出能够引发关注的话题，促进网民的深入探讨和关注。不断创造新的讨论热点和话题，使网民关注持续提升

c.扩大传播范围———借助多平台推动传播:(备注：我们有众多的媒体合作资源伙伴)

社区、博客、门户、视频、网络活动多种传播平台以及RSS、维客等各种传播渠道的结合，以不同方式推动形成口碑效应、扩大影响和传播力度。也可以整合起来打组合拳传播威力更大。

d.评估传播效果———效果评估，及时反馈:

在口碑营销过程中需对营销效果进行实时监测，借助社区良好互动功能及时了解用户反应，并不断调整营销策略。

2.“口碑营销”升级:中国厨卫网自主平台的推出

2009年初，我们推出专业的厨卫消费知识平台---《中国厨卫网》，通过这个平台帮助企业进行品牌声誉管理和保护同时给与客户在售前、售中、售后方面给与厨卫商品各方面的帮助以及充分提高网民的互动性。保持原有口碑服务的品牌监控与分析系统，以最快的速度发现网民言论，搜寻厂商关注的信息。

《中国厨卫网》部分亮点版块简要介绍：

a.建立长年的客户服务专区--《厨卫课堂》，明确地为网民服务，提供视频讲坛、专家在线实时解答、在线留言回复解答、专业厨卫知识库；其中《厨卫问答吧》还充分调动了广大网友和各商家的智慧和经验为网民答疑解惑！

b.《投诉曝光》、《厨卫论坛》：给消费者在服务、产品质量等方面给与参照同时增强网民对《中国厨卫网》公平公正的权威性认可；消费者对任何产品问题或售后服务不满，可以直接反馈到相关品牌专区，为网民与厂商建立一个自由交流的通道，协助厂商及时发现并妥善解决存在的问题而不是去掩耳盗铃。

c.《行业资讯》、《厨卫专题》、《厨卫文化》、《产品资讯》、《装修社区》等版块为广大网友提供装修前的关于品牌和产品选购及装修方面各种资料借鉴，同时以图文并茂的形式对品牌知名度和美誉度进行推广传播，间接拉动厂商业绩的增长

d.《企业黄页》+《供求商机》+《代购通道》三个版块的完美结合，为厂商搭建一个品牌整体形象展示、产品介绍、销售支持的一个第三方专业权威且有众多精准目标客户群体的电子商务平台，在《业界专访》对厂商的相关人物作专访或介绍，进一步拉动品牌的知名度和美誉度及规模化印象

3.广告传播平台：根据《厨卫百分百》、《中国厨卫网》、《百分百净水》等不同版块网友需求及特点推出具有视觉冲击力和精准的厂商相关图片、动画等不同形式的主题广告同时结合软文推广支持

4.《厨卫百分百》的线上线下活动支持：线上《促销专区》、《拼购专区》、《品牌专卖》等版块结合线下专场团购活动、自有门店活动等对厂商销售业绩的增长起到直接有效的拉升

5.其它部分宣传形式：

a.互联网：百度及百度联盟网站、谷歌及谷歌联盟网站、有道、聪明点、特价王等搜索引擎及相关合作伙伴上的广告推广投放

b.杂志周刊：现代家电、直饮水时代、各种厨卫及建材类展会杂志、酷新媒体的《家居装修精典》

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实施成本战略要把 “高效”的要求“务实”的落到实处，“人尽其才”——最大限度的发挥每一个人的主观能动性，把十分的工作做得十二分的好；“物尽其用”——把每一分钱物发挥到最有效的地方去，一分钱用出两分钱的效果甚至更多。这样在现有的条件下，不用增加投入就增加效益使单位成本降下来。

成本战略下按照以上两点，在市场推广工作方面要用现有的市场推广资源激活所有的市场资源——人力资源、渠道资源、品牌积淀资源、物资资源（现有市场物资存量）等，使市场生动起来，活跃起来。用发展的眼光看成本战略，成本战略的实施才不会成为制约市场发展冠冕堂皇的口号。否则，因为成本战略，市场推广该做的工作不做该花的钱不花，省了小钱浪费了更大的市场资源。在现有条件下区域市场推广工作作为激活市场的活性剂不是弱化而还要加强——

首先，要树立真正的市场推广意识。市场推广应贯穿在市场开发、建立、维护的始终。特别是在销售网络已经建立，销售业务已经开展的情况下，市场推广工作更显重要：1.依据各区域市场实际情况（市场网络情况、销售情况、媒体情况、风俗习惯、气候情况等）制定切合各地情况的市场推广计划，至少每个月、每个季度有一次专门的市场推广工作会议，讨论拟定各地的市场推广计划、主题和内容。2.在有公司层面的推广计划时，需要结合本地实际进行计划，安排与实施，公司层面的推广活动往往要考虑推广活动的普遍性，在考虑全国绝大部分市场有一种普遍需要的情况下，才能有公司的专项推广安排。正因为这种普遍性，公司的推广计划是面上的指导性的，各个区域市场要结合公司的计划因地制宜进行具体细化的安排，因此，市场推广的重心在各区域市场加强和强化区域市场的市场推广意识非常重要。

其次，建立相应的市场推广组织体系。工作是由人来完成的，再好的市场推广计划没有人去做或缺乏经验的人去做，就达不到预期的效果。同样的一个推广活动不同的人、不同的区域市场去做，效果就大不一样，因此为了保证市场推广工作的落实和有效的实施，必须依靠强有力的市场推广组织体系。1.区域经理是各区域市场推广的第一责任人，应负责把握市场推广的方向。2.设立专职的区域市场推广主任。推广主任不能由区域经理或业务主任兼职，必须配置具有推广能力和经验的专职推广主任，主持日常市场推广工作。3.如有需要可设置区域市场推广员若干，在推广主任的直接领导下开展工作。4.明确区域市场业务人员推动与协助市场推广工作的开展。

第三，市场推广考核体系的建立。为了调动各级人员市场推广的积极性，相应的市场推广考核体系是落实市场推广工作的有力保障。1.区域经理的考核加入市场推广的内容，不能单纯的以销量为唯一的考核指标，避免区域负责人的短期行为。 2.区市场推广主任的入职、考核、晋升等在公司层面由市场部进行考核，正因为市场部门与销售部门在市场行为上的长、短之分，在区域市场上区域经理与市场推广有时会有分歧，如市场推广人员的考核完全由区域经理掌握就不会真正的贯彻市场推广部门的工作意图，因此区域市场推广主任的考核在公司层面是由市场部门为主，销售部门参与的考核。3.建立市场推广相应的核算体系，如进行推广费用销量比的横向比较分析等，保证市场良性健康的销量，避免绝对销量高而市场推广等费用的超标，造成表面的繁荣和隐性亏损。4.建立市场推广工作督办检查制度。市场推广工作本身是一个较难量化的工作，因此对市场推广的每一项工作都要有相应的工作标准，便于督办检查和评估。建立公司、区域市场、执行人三级督办检查制度是很好的形式。

第四，区域市场推广工作制度。为了保证市场推广工作的顺利实施，要建立严格的市场推广工作制度。工作制度基本的要求：1.每季度、每月区域市场依据实际情况制定本市场的市场推广计划提交公司审核（每季度第三个月25号提交下季度计划，每月28日提交下月计划）；2.以月为单位每月10日前向公司提交市场推广工作的总结；3.区域市场每次单项的推广申请必须在总体的市场推广计划内安排，以体现整体性、延续性；4.公司层面的推广活动，需由区域市场拿出具体细化的活动操作方案提交给公司。

第五，用好用足推广资源，做好市场推广工作。首先把公司规定的推广资源用足，节余推广费用并不是工作成绩，而是没有重视市场推广，没有动脑筋花精力去考虑如何做市场的表现。其次，就是用好推广资源，采用什么样的方式用多少费用做某项推广活动效果最好，并不是钱花的越多推广工作就做得越好，最终还是要靠市场业绩来体现。现今激烈竞争的市场，不做推广工作就是在耽误市场，无目的、无计划的推广是在浪费资源同样是在破坏市场。

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在所有广告及市场营销手法之中，流动网络推广正逐渐成为广告界一大增长动力。据国际电信联盟(The International Telecommunication Union)资料显示，截至2010年底，全世界共有53亿移动通讯客户，即相当于全球人口之77%。由此可见，流动通讯科技是各品牌必须关注的新兴市场营销媒介，可将之视为一种户外的推广媒介。

值得注意的是，由于流动通讯科技能达到超乎想像的市场推广效果，精明的商家并不会白白错过这有力的宣传渠道，用途并不限于单向式的信息，更可以交互形式达到目标效果。

有效的品牌体验要考虑到跨媒体，更必须包括流动通讯平台，并且要让流动通讯成为发挥创意的激活点─换句话说，市场推广要主动融入日常生活的环境之中、与环境交互。所谓“与环境交互”可以是任何你想像得到的事：例如传阅以手机镜头拍摄的大型广告牌、用手机来扫描条码，或者当你离开某车行后，再用手机要求索取新车资料。一个精心策划的品牌激活策略会综合所有市场营销活动，并跨平台妥善执行。商家需精心地设计用作推广品牌或产品的环境与格局，而流动通讯程序必须能提高造访的质量。“质”是指访客可从视觉、听觉、触觉等所有官能感受中，全方位去体验该品牌或产品；而“量”则是指访客可从真实世界和虚拟空间中，同时获取品牌体验。

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产品都有经历从导入期、成长期、成熟期到衰退期的生命周期，任何厂家要保证销售持续增长，就必须不断向市场成功开发和推出新品。厂家的新品市场推广要获得成功，新品上市是关键。为了使厂家新品上市一炮打响，产生轰动效应，笔者认为厂家应该从以下方面努力：

一、 公司高层重视

公司高层重视虽不能保证新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高层重视为保障。如何使高层重视新品上市呢？一般公司高层都会重视新品的开发与上市，但如果遇到公司高层忽视了新品上市的时候，销售主管应该站出来，主动找公司高管汇报与沟通，从该新品上市对公司的利润、市场份额、网络、市场现在与未来竞争力等方面的战略意义、新品上市的方案与计划、需要公司高层支持的事项等方面说说服公司高管，引起他们的重视。公司高层如何来重视新品上市呢？公司高层应该组织和参与新品上市的策划专题会议；从新品上市的销售报表、销售主管的汇报、走访客户等全方位的了解新品上市的进度与市场反应；与销售主管一道分析新品上市存在的一些问题，探讨解决问题的对策；针对新品在市场销售过程中存在的质量与价格等问题，召集技术、质量、生产、采购、财务等相关部门研讨，寻找解决方案；

二、 制定全面系统的新品上市推广方案和销售计划

“凡事预则立，不预则废”，新品上市也不例外。如果新品上市厂家没有系统的推广方案和推广计划作为指导，将导致新品推广的目标市场和目标对象不明确，市场推广和销售力量分散，市场推广和销售行为混乱，销售目标难以完成。一份完美的新品上市推广方案和销售计划应该考虑销售目标及目标分解、目标市场与目标客户、产品卖点提炼、渠道模式、分销商选择标准、网络的开发与建设、渠道冲突的解决办法、三级价格体系（出厂价、批发价、零售价）、返利办法、结算方式、广告策划与实施计划、人员配备与培训及激励办法、促销方式（经销商、终端用户）、促销的实施与控制、推广费用预算、销售进度（销量、一级商、终端网点、促销活动）等等。厂家可以聘请策划公司等外部专业营销咨询公司或者由公司的市场部制定新品上市推广方案，销售部根据新品上市推广方案，制订新品上市销售计划。

三、 专业销售

×××集团是饲料行业的一颗新星，短短几年内杀入中国饲料行业前5强，很大一部分得益于其新品的开发与市场推广和销售。其每推出一个新品牌或一组新品系列，均会抽调专门的销售人员单独对某一品牌或者某一组新品系列进行销售，然后公司会组织技术主管和营销主管向从事新品销售的销售人员进行产品知识培训和营销知识与技巧培训，最后由专门的销售人员在指定的市场区域通过差异化策略开发与管理销售网点和终端客户。通过系统组织与安排，使得唐人神集团基本做到了向市场推广一个新品，就能成功一个新品。

销售人员销售产品有两种常见的组织架构：一种是按区域来划分，即同一个人在同一区域上销售不同产品；一种是按产品线来划分，即不同的人在不同的区域上销售同一产品。不管哪种销售组织架构，厂家的新品上市销售应实行专业销售，即要求销售人员掌握专业的产品性能与技术及销售技能，用专业的方法实现市场销售，最大限度满足市场和客户的需求。为实现新品上市专业化销售，厂家可从以下方面努力：

1、专门的销售团队。组织专门的销售人员进行新品销售，一则销售人员目标明确，可保证其100%时间和精力投入到新品的销售过程中；二则销售人员对产品的性能、特点等了解充分，便于更好的服务客户，更快速的反应市场变化，从而保证销售成功的最大可能性。专门的销售团队组建，优秀的销售人才是关键，在筛选新品销售人员时，应该做到宁缺勿乱，新品销售人员不仅要具备一定的市场规划、市场开发、客户谈判等综合能力，还应具备高度责任心和敬业精神、承担强大压力等良好素质。新品销售人员来源可从现有销售队伍中挑选，也可从技术、生产等部门抽调，还可从外部竞争对手招聘一些拥有一定客户资源和综合能力的优秀销售人员。

2、专业技能与专业方法。新品上市前，一定要对新品销售人员进行专业性的培训，以便销售人员都具备专业技能，掌握专业方法。培训的内容包括新品的开发背景、新品技术配方、原材料采用及其优势性、新品生产工艺及其优势性、新品使用方法及使用过程中应注意的问题、新品与竞争对手产品相比的优劣势、新品的FABE法则、新品渠道策略与方法、在推广新品过程中经销商和用户可能障碍及解答方法、新品推广促销策略与方法、新品推广价格策略与方法等等内容。培训的形式可采取：工厂现场参观，了解工艺过程；技术主管和营销主管讲解技术知识与营销策略；新品销售人员共同研讨新品推广过程中可能存在问题及解答方法；针对瓶劲性问题，新品销售人员进行角色扮演，摸拟训练；将新品培训和研讨内容整理成册，作为销售人员销售指导工具。

四、 销售激励

一个成熟的新品上市能否成功，针对销售人员的激励是关键。新品上市销售激励一般宜采取正激励与负激励相结合，以正激励为主，负激励为辅的原则，减少销售人员的心理负担与包袱，最大限度的发挥销售人员的主动性和攻击性。新品上市以考核销售人员新品一级商开发的数量与质量、终端网点开发数量与店面生动化质量为主（70%），考核销售人员销量、销量增长率及日常表现为辅（30%），不同的绩效考核不同的提成和奖励办法。销售队伍内部建立竞争机制，每月进行综合绩效排名，张榜公布，对前3名进行物质与表扬正激励奖励，对后3名也要进行罚款和批评甚至淘汰等负激励处罚。

五、 选择合适的渠道模式

一般厂家新品进入市场，有三种渠道模式：一种是老客户新产品，即新产品由原有一级商销售，直接进入一级商的老网络；一种是新客户新产品，即再开发新的一级商，新产品进入一级商的销售网络；三种是厂家自建网络销售新产品或者直销新产品等。到底哪种渠道模式优势？不能一概而论。

1、老客户新产品。这种模式适用于老客户属于公司产品专销商，心态良好，对公司比较忠诚，老产品已经经营多年，价格比较透明，经营利润不高，可利用新品帮助老客户重塑网络或者老客户经营多个厂家产品，可利用新产品去挤占其他厂家在老客户处的销售份额，增加公司产品销量。

2、新客户新产品。这种模式适用于在同一区域市场上原有客户独家经营，资金实力有限或者市场开拓能力有限或者主要精力没有投放到公司产品销售等原因制肘着公司产品的销售时，厂家可利用新产品开发新的一级商，一则可提升公司产品市场份额，做大销量，二则可通过两个经销商的有序竞争，相互制约，共同发展。

3、利用新产品自建渠道。这种模式适用于原有一级商心态不好，且其他有实力一级商不愿经销公司产品，可设立办事处利用新产品，自建销售网络。

六、 广告宣传与事件行销

新品上市厂家应该投入一定的广告宣传，使新品形象在经销商和用户心目中建立深刻的印象。在广告宣传时，应注意：一是找准诉求点，特点要突出新品与其他产品的不同的利益点，而这种利益点是用户最需要的；二是选择合适的电视、报纸、路牌、户外、公交车身等媒体，全方位造势与定位。同时厂家也应策划一些事件行销，制造一些亮点，如与某国际知名品牌联合开发。

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主办方：

XXXX学院

参展商：

由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队

参展目的：

为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及寻找分销商，提高学生的营销推广能力，使学生了解线下市场的开拓

活动策划

赞助商提供的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将根据三者不同的品类进行分开展销。

一、根据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销

1.纸器时代的产品做为一个参展单位进行参展，因为纸器时代的产品比较有创意，也很创新，突出现在学生追求的个性，比较容易受学生的欢迎，当然不一定所有看了喜欢的学生都会买，毕竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购买力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择，等有了市场调研结果后再做市场推广，根据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜欢追捧，就像一个明星一样，很多人喜欢，自己也跟着大家一起喜欢…可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的

2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，因为两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能很多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家展现这两个品牌的形象(就像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应)，因此，在大部分人都知道这两个品牌的情况下，我们将对里面的系列产品进行推广，那么就要抓产品的卖点，比如说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，因为梦娜是专门生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点详细介绍给消费者，这样才能增加消费者对品牌的粘度，有利于梦娜系列所有商品的销售，赢得更大的市场

3.浪莎也是做袜子为主的一个品牌，但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突，我们将主推浪莎的保暖内衣，由于冬季慢慢来临，保暖内衣的需求将越来越大，可以做关联营销，不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很需要，可以做一期感恩主题的推广活动，将保暖内衣不仅让学生买，而且让他们觉得应该给家人也买，可以做买一件打9折，买两件打8折的促销活动，这样做不仅可以增加销售量，而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人，从而让更多的人了解浪莎，通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑，也使我们达到了营销的目的

二、进行市场定位，主推学生市场，走性价比路线

三、诚聘校园

让学生们做校园，不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场，可以根据我们的产品，定制一套详细的校园分销计划，对一些有自主创业想法及能力的人进行支持(学生校园内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比较多，我们

团队认为校园这块市场前景比较大，能够打通这个渠道，将会有更多的市场)团队分工

策划运营：吴佳檬、金剑芳

销售咨询：章倩、杨沪宝

产品成列及展馆布置：龚谦、俞俊江

我们是一个团队，团队讲究的是配合，每一个成功推广离不开团队成员的配合!我相信我们团队是最棒的!

活动目的

本次活动的目的是为了帮助我们提升自己的组织策划能力，培养我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和动手操作能力!同时帮助我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象!达到学生全面能力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局!

市场营销方案怎么写，如何做企业市场营销策划书?

基本上会包含以下内容：

1)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

2)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

3)策划方案各项费用预算。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

4)方案调整。

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一、检讨与愿景

2020年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托xx省农科院的专家优势和xx农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“xx饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“xx饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

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为了改变这种状况，今年红良提出了“大乡镇大销售”的策略，抓住乡镇市场家电需求日益旺盛的良机，深入挖掘乡镇市场潜力，通过加大对乡镇市场的拓展，提升渠道业务总规模，改善公司的业务结构。2009年红良终端与渠道的销售比例为5.5：4.5，通过今年的调整，将终端与渠道的业务占比做到5：5，明年改善到4：6，后年达到3：7业务格局，这将会使公司整体的经营费用降低，赢利能力得到提升。

但作为省级以前的工作重点是放在地级和县级市场，县级客户下边有多少家乡镇客户，乡镇客户的经营情况如何红良并不是十分清楚。对于商来讲最重要的资源就是分销的网络资源，如果乡镇网络资源不能够很好的掌控，全力拓展乡镇市场的目标不可能实现。因此需要通过一种合理的方式快速在乡镇网点建立起红良的影响力，使大乡镇大销售的方案可以顺利实施。经过市场走访摸底调查，今年我们将公司的年度营销会议模式进行了形式上的创新，一改往年在长沙举行年度营销会议的作法，将营销会议直接下移至县城，通过在各个试点县城召开会议的形式覆盖乡镇网络，帮助县级客户做乡镇市场的开发工作，起到一对一的支持，红良提供售后服务的跟进，服务理念的保障，来拓展我们的乡镇市场，争取开一个县级市场就扎扎实实地把乡镇网点铺下去。

因地州级客户和县级客户参加企业的营销会议较多，有的已经麻木，对于你的政策及观念也不一定认可。而乡镇市场的客户参加企业的营销会议机会很少，近两年乡镇家电市场在快速发展，经销商在营销方面也有升级的需求，有实质性内容的会议再加上有竞争力的产品政策，即让他们个人得到了尊重，又可以得到很多少实惠，乡镇客户接受会议政策的效果会更好一些。不过红良虽然在湖南省的家电企业中比较有知名度，但毕竟是在省城，乡镇客户不一定知道有红良，但他们一定认识县级客户。红良的区域覆盖湖南全省80多个县，我们选择了二十几年县作为试点市场，从8月份开始启动大乡镇大销售营销推广工作，以平均每2天一个县级市场会议的速度快速推进。

红良此次营销会议下移，不仅仅是将开会的地点由省城移到了县级，而是红良将更多的资源投入到县乡镇市场，试点市场的成功与否将对大乡镇大销售政策的实施起到关键作用。因此对试点市场的选择也是比较严格，县级经销商至少要具备三个条件：一是县级客户有渠道优势，在乡镇有一定规模的网点分布。二是有服务意识，因现在乡镇市场的竞争也同样非常激烈，县级客户也必须由坐商变行商，有服务意识的县级客户经过我们的引导培训以后更易启动市场。三是有一定的资金规模，乡镇市场的资金回笼快，县级客户如果有20～30万元的资金，一年周转起来可以做到200～300万元的销售规模，实现的利润约有10～20万元，这样的利润水平县级客户是比较愿意投入的。