银行服务礼仪范文

导语：如何才能写好一篇银行服务礼仪，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

下面,我就参加本次培训谈谈我个人的一点心得体会：

 

这次培训使我深刻认识到，银行工作礼仪训练的重要性。随着社会的发展，商业银行也是越来越多，就像老师所说的在这条旭日大道上有着大大小小二十几家银行网点，面临着日趋激烈的竞争，我们信合能否在竞争中保持优势地位，独树一帜，不断发展壮大，因素固然很多，其中，良好的品牌形象无疑会起到非常重要的作用，我们信合是一个服务性行业，在服务中，只有把品牌效应和优良的服务结合起来，才能达到客户满意的效果。

 

在三位老师的领导下用行为教学引导大家去学习，并且通过一边教学，一边指导我们该怎么做，让我深刻体会到礼仪的重要性，自身的仪容仪表也得到了很高提升—从开门迎客——业务咨询——业务接待——客户分流——客户教育——产品营销——投诉处理——挽留客户，进一步规范员工言谈举止，树立良好的信合员工形象，让我在网点大堂实习中有了充足的信心，老师讲解的很多经典的案例对我有很大启发，打开了思路，晚会中的探讨和交流更使我们彼此学到了很多，增进了**。激情扬昂的晨会，你我相互帮助，每天前进一步，快乐信合，追求卓越的理念已根深蒂固扎入我心！

 

在接下来的工作中，做为一名信合人员，要严格规范自己的服务言行，用最好的仪容仪表和精神面貌来塑造信合良好的服务品牌形象，使我们的礼仪和服务能够给新老客户留下美好的印象。

 

最后，感谢三位老师，对我们的教导，在此我想代表全体营业部的全体成员说声：老师，你们辛苦了。

 

篇2

【关键词】贵州民族大学 空中乘务专业 口语能力 民航服务英语

随着当今航空业的快速发展，空乘人员的需求量也在日益剧增并且其能力要求也越来越高。民航服务英语在空中乘务专业课程设置中占据着极其重要的地位，该门课程注重学生的民航服务基础知识再巩固以及帮助未来的空乘人员在不同的工作环境下如何用英语准确表达相关民航专业术语和展开对话。因此，学生的口语能力在此门课程中占据极其重要的地位。

以贵州民族大学2015级空中乘务专业为例，该专业学生的英语读、写、译三方面综合能力分别在开设《大学英语》以及《技能英语》课程中得到训练以及提高。然而民航服务英语课程的开设旨在提升其专业学生的民航服务英语口语能力水平与民航服务知识的再巩固。

笔者通过对该门课程的授课中发现：学生的英语口语能力水平较为薄弱，在课堂上均呈现出“拒绝”开口说英语的现象。学生口语能力较弱主要体现在学生英语发音以及语音语调方面能力欠缺以及在不同的情景教学中学生对于如何运用民航英语能力弱。

在根据笔者设计的针对民航服务英语课堂中口语能力较弱的调查问卷分析以及在多次授课总结下来发现学生的英语口语能力水平薄弱主要原因：

第一，学生英语基础知识能力低。据调查空中乘务专业学生在贵州民族大学本科招生是以艺术类招生的方式进行，因此在学生面试过程中考官更加倾向于考察学生的外形条件以及专业特长并且在高考录文化成绩取分数线设置中也比较低。第二，大学课程内容以及课本的难度加大，学生自身的知识储备难以应对挑战，大部分学生对大学英语课程多是持以畏惧的心态。特别是民航英语课程开设，其专业性和知识的连贯性都让学生望而却步，学生普遍反映该门课程太多生单词而且教材的大部分内容都是要求学生进行英语对话、专业知识回答构成。第三，因为学生的英语基础知识能力较低且学生都或多或少存在自卑心态，因此他们学习此课程更为被动更加不愿意在课堂上说英语从而导致他们的英语口语水平得不到提高。而且这种现象会出现一种群体效应现象，即大部分学生都会以自己口语能力不好为借口而拒绝在课堂上进行英语口语表达。第四，民航服务英语课程是空中乘务专业的核心课程。该课程的开设旨在进一步巩固学生专业技能以及相关的英语专业知识。然而该课程因场地受限制均在普通多媒体教室进行，造成了学生在进行英语知识以及专业技能输入的同时没有相关参照物进行学习认识。比如，在学习如何处理客舱中乘客对空中服务人员提出无理要求的案例中，会出现一系列的专业术语，例如，驾驶舱，厨房操作间等。第五，教学方式较为陈旧。在课堂中，多采取以教师为主导的课堂教学，学生与教师互动较少。

在总结以上影响因素后，笔者期望通过以下几点措施从不同角度及课程环节来进行相关改进以提升学生的口语能力。

第一，教师需要在教授学生民航英语基础知识的同时也需要了解学生的基础英语基础知R水平，以帮助他们在课程中会遇到的问题。如，训练学生的发音规则训练以及语音语调等训练。

第二，基于学生怯于在公开场合说英语的现象，教师应给予学生积极鼓励，从心理上减轻学生的负担。此外，教师还可以根据教学内容与重点的不同的设计不同的课堂活动并给予相应的奖励，以刺激学生的课堂参与度和提升他们的自信心。

第三，改变课堂教学环境。教师将课堂教学场所转移到专业模拟机舱内，使学生在参与课堂教学的同时更加身临其境地理解以及领会所授内容。

第四，改变以教师为主导的传统教学模式。在以往的课堂上，学生一直以来都是作为课堂的参与者进行教学活动，即教师作为课堂主导者在多数的教学时间向学生进行一系列的知识输入。教师可以将学生与教师的课堂角色反转过来，尝试让学生来作为课堂教学的主导者以团队或小组的形式在课堂上做课堂知识汇报以展示其学习成果，从而增强学生英语口语能力和自信心。

综上所述，对于提高空中乘务专业的学生口语能力需要经历一段较为漫长与艰难的过程，在此过程中需要教师与学生的通力合作从各个方面进行提升与突破，为学生的美好未来共同奋斗。

参考文献：

[1]张啸迪.高职院校行业英语口语教学实践与思考[J].重庆电子工程职业学院学报，2012（16）.

篇3

关键词：质量机能展开（QFD）；银行服务质量机能展开（BSQFD）；银行质量管理

中图分类号：F830文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）09-0066-02

引言

质量功能展开（Quality Function Deployment，QFD），由赤尾洋二定义为：“将顾客的需求转换成代用质量特性，进而确定产品的设计质量（标准），再将这些设计质量系统地展开到各个功能部件的质量、零件的质量或服务项目的质量上，以及制造工序各要素或服务过程各要素的相互关系上”，使产品或服务事前就完成质量保证，符合顾客要求。它是一种系统化的技术方法 [1]。

QFD（Quality Function Deployment，QFD ） 在日本诞生后，一些企业进行了试用，20 世纪70 年代中期，相继被日本公司普遍采用；福特汽车公司于1985年在美国率先采用QFD 方法；目前在美国包括福特汽车公司、通用汽车公司、惠普公司等公司都采用了QFD 方法；QFD 在中国也引起了广泛的重视。采用QFD 的公司普遍取得了显著业绩，如一些企业降低了60% 的设计费用和40% 的设计时间 [2]。QFD方法普遍在制造业中广泛应用，但已经有越来越多的学者把质量机能展开（QFD）方法从制造业运用到非制造业中，例如应用于航空公司、旅馆、医疗、饭店及证券业等，并且提出了质量机能展开的核心部分质量屋应用于这些行业的改进构造模型。熊伟 [3] 对如何在饭店业、餐饮业中运用QFD 进行服务质量设计进行了研究。胡青松运用QFD来分析证券企业内外部顾客的需求和实现措施 [4]。本文研究的主要目的是为银行业提供一种被称为QFD 的系统方法来对银行服务质量进行设计与创新，并构建了银行服务质量机能展开（Bank Service Quality Function Deployment，BSQFD） 模型。

一、BSQFD 的概念

BSQFD方法集中于银行外部消费者的需求和内部银行服务设计/管理要求。BSQFD 是一种利用模型构建，或其他定性与定量技术，把银行顾客需求与内部银行服务设计/ 管理要求导入到可界定和衡量的银行服务参数中的系统的银行服务质量管理方法。BSQFD把银行顾客的需求转化为银行经营管理决策中的资源、职能的配置中，因此考虑到的不仅是顾客需求，而且也包含银行相关部门之间的合作和组织过程。

二、BSQFD 模型构建

（一）银行服务质量屋

BSQFD 所使用的主要计划工具是银行服务质量屋（House of Bank Service Quality，HBSQ ）。（1）左墙――What输入项矩阵。它表示顾客需求什么。（2）右墙――质量规划与竞争评估。包括顾客需求重要度评价、市场竞争性评估、服务评价、竞争对手服务评价、改进后服务评价、销售点。（3）天花板――How s它表示针对顾客需求，银行如何进行服务设计和制定管理要求，是质量屋的“如何”。（4）房间――相互关系矩阵。它描述顾客需求与实现这一需求的服务设计之间的关系程度，将顾客需求转化为服务设计要求，并表明它们之间的关系。（5）地下室――How s 输出项矩阵。它表示How s 项的技术成本评价等情况。通过定性和定量分析得到输出项――How s项，即完成“顾客需求什么”到“银行怎样去做”的转换。（6）屋顶――How s 的相互关系矩阵。它表示How s 矩阵内各项目的关联关系。

（二）HBSQ 构建的具体步骤

为了更好地阐述HBSQ 的构建步骤，笔者构建了一个案例（见下页图）。具体步骤:

步骤1: 交行顾客需求信息的获取。本文通过顾客满意度调查问卷的形式获得 ，本文把银行顾客的需求分为有形性、安全性、响应性、可靠性、移情性等五个范畴。

步骤2: 质量规划与竞争评估。该过程涉及以下具体步骤: （1）顾客需求属性的重要度评价。本文根据层次分析法计算出数据 [5～7]。（2）顾客或管理者对银行和竞争对手A，B 在每一个顾客需求属性上的服务绩效。银行目前的服务绩效采用5点好坏程度法衡量，5= 非常好，1= 很差。（3）设置服务绩效目标值，并判断收益增长点。绩效目标值采用五点好坏程度法衡量。判断收益增长点是判断顾客的某个需求对增加银行收益的影响如何。应当促进及保留有助于收益增长的顾客需求。采用三点重要程度法衡量：1.5 代表重要影响因素、1.2 代表中等影响因素、1 代表无关影响因素。（4）改善比率是交行在满足顾客某项需求方面，期望的目标值与目前的水平之比，反映顾客的需求需要提高的程度。（5）顾客需求的绝对权重是顾客需求重要度、收益增长点和改善比率三者的乘积。该权重根据满足顾客需求的重要度、银行期望取得的改善率与顾客需求影响银行收益增长的情况进行排序。（6）相对权重是对绝对权重的标准化处理 [8]。

步骤3: 构建服务设计/管理要求系统。该步骤的关键问题是银行如何提供服务。本文主要考虑交行包头分行中和顾客个人业务有关的三大主要部门: 营业部、个金部、授信部（主要指其中对私部分）的服务设计/管理要求，并根据其顾客需求把交行关键质量特性分为礼貌礼仪、投诉处理等博十二种。

步骤4: 构建交行顾客需求属性与交行服务设计/管理要求属性之间的关系模型。该步骤主要是构建关系矩阵。根据每一种服务设计/要求对满足顾客需求的贡献度确定它们之间的相关度。本文主要考虑四 种相关度:空格= 不相关， = 可能相关，= 中度相关，= 强相关[9] （空格= 0分， = 1分，= 3分，= 5分）。

步骤5: 银行服务设计/管理要求重要度评价。该步骤是利用质量屋的对应关系将顾客需求重要度变换成服务设计/管理要求重要度。在将顾客要求的质量需求重要度转换成技术特性或服务能力特征的质量特性重要度时，可采用独立配点法，该方法能改进评价过大或过小的问题。本文服务设计/管理要求绝权重与相对权重是根据“交行顾客需求属性与银行服务设计/管理要求属性之间的关系模型”与“顾客需求属性的相对重要度”计算。

步骤6: 确定银行服务设计/管理要求属性之间的相互影响。该步骤主要衡量银行服务设计/管理要求属性不同组对之间的关联度。本文主要考虑四种相关度:空格= 不相关， = 可能相关，= 中度相关，= 强相关。这些关系矩阵放在服务质量屋的屋顶。本文的QFD分析结果给银行服务质量管理的启示主要有：（1）让银行经营管理者详细了解顾客需求与银行服务设计/管理要求之间的相互关系；（2）让银行经营管理者详细了解了顾客需求与银行服务设计/管理要求等要素的重要度。

注：A顾客需求；B质量需求；C礼貌礼仪；D硬件装备；E操作速度准确度；F投诉处理；G贷记卡业务便利；H贷款简便性；I贷款可靠性；J顾客需求重要度（%）；K服务绩效；L绩效目标；M收益增长点；N改善比率；O绝对权重；P相对权重。（1）环境干净；（2）现代化设备；（3）操作熟练；（4）及时回应；（5）耐心回答；（6）尽力解决投诉；（7）能够获得贷款便利；（8）服务效率高；（9）保密安全性好；（10）员工值得信赖；（11）理财产品品质高；（12）员工有充分的专业知识；（13）服务热情；（14）与顾客沟通好；（15）提供个性化服务；（16）原始权重；（17）相对权重（ = 可能相关，= 中度相关，= 强相关）。

参考文献：

[1]张公绪，孙静.新编质量管理学[M].北京:高等教育出版社，2003.

[3]熊伟.质量机能展开[M].北京:化学工业出版社，2005:1-193.

[4]胡青松.QFD在改善证券企业服务质量中的应用[D].武汉:华中科技大学，2004.

[5]石贵龙.层次分析法在质量机能展开中的应用[J].技术经济与管理研究，2007，(2):47-49.

[6]龚艳萍，赵志刚.用模糊层次分析法确定QFD中消费者要求权重[J].价值工程，2006，(7):81-83.

[7]杨明顺，林志航.QFD 中顾客需求重要度确定的一种方法[J].管理科学学报，2003，(5):69-71.

篇4

在xx人眼中，金融业的竞争，实质是一种信誉竞争，服务竞争。谁的信誉好，谁的服务好，谁就能更适应顾客的需要，谁就能占领更多的市场。为客户提供优质、高效、快捷的服务，树立良好的服务口碑是xx银行顺应市场竞争的内在需要。xx银行成都分行自XX年以来，紧密围绕服务品质创建工作做文章，通过创新服务体系，深化服务内涵，强化服务管理等系列举措，不断提高服务水平和提升服务质量，使全辖营业网点服务品质创建工作取得了明显成效。

每家支行都有服务品质负责人

xx银行成都分行秉承“创一流服务，争一流银行”的精神，高度重视服务品质工作，把其纳为一项重要的工作来抓实抓好，从组织保障、制度安排、人员培训、检查督促等多方面开展服务品质建设。

XX年以来，xx银行多次组织召开了全辖规范服务工作会议，统一思想认识，强化问责制度，提出明确要求，并在分行成立了“优质服务领导小组”，负责服务品质的组织推进，在支行确定了服务品质管理负责人，管理网点的服务品质工作，而总行设有95558客户服务中心，专门受理客户的投诉和建议，形成了总行、分行、支行三级联动的、长效的零售银行服务管理体系。

提升服务 定期组织员工培训

除了切实做好文明优质服务的组织保障，在制度安排方面，成都分行不仅及时转发了四川省银行同业协会的文明服务相关文件，严格执行总行印发的《xx银行零售银行服务品质管理方法》《xx银行零售客户服务指引》等制度，而且结合实际先后印发了《xx银行成都分行柜面规范化服务管理办法》《xx银行成都分行“优质服务流动红旗”评选办法》等一系列文件，有力保证全辖规范服务工作的顺利进行。

在人员培训方面，该行从XX年开始，组织柜台员工、大堂经理、客户经理等一线人员先后开展了“xx银行服务品质标准手册”的学习，并举办了多期规范化服务礼仪及服务技能培训，不断强化员工的业务素质教育和服务能力培养。每个月，该行都会评选出服务明星，引导其他员工加强服务。

神秘顾客 亲临网点给员工打分

提升服务，仅靠内部制度远远是不够的。为增强竞争力，彰显xx品牌，xx银行于XX年5月启动了一项神秘顾客访问制度，委托专业的服务咨询公司对全辖14个网点从营业环境、仪容仪表规范、标准化服务规范等方面进行实际监测。

每天上班后，xx银行的部分网点总会出现一些看似普通的客户，他们中有30多岁的年轻男女，也有不满20岁的在校学生，还有60多岁的老年人。这些客户，有的会刻意刁难柜台人员，有的会装着什么也不懂问这问那。其实，他们都有一个共同身份--神秘顾客。针对网点的内部布局，以及员工的服务技能、服务态度，他们会悄悄打分。

通过神秘顾客不定点的实地监测，xx银行成都分行每月都会通报检查结果，总结分析网点服务存在的问题，对服务不到位的员工进行惩处，并督促相关网点和人员立即整改。一年来，xx银行整体服务水平得到了明显提升，各营业网点零售人员服务意识不断强化，客户满意度和忠诚度有所增强。

“xx服务，天天进步”，服务品质建设是一项长期持续的战略性工作，该行将常抓不懈。按照中国银行业协会的安排和部署，5月12日至6月12日中国银行业将组织开展“文明服务月”活动，xx将以此为契机，强化服务品质体系建设工作，增强员工的服务意识，激发员工不断创新服务，不断扩大服务的内涵，逐步强化顾客关系管理，推动其服务向规范化、标准化方向发展，最终实现银行与广大客户的双赢。

服务环境 全新面貌闪亮登场

5月9日,清江路支行店招经重新制作后闪亮登场，成为青羊区大街上一道亮丽的风景线。这也是分行近期改造的第十三家支行店招。

xx银行成都分行现有14家网点，主要分布在市区经济发达的繁华商务圈，并与众多甲级写字楼毗连，人口密集，交通发达，占据很好的商业口岸。成都分行认识到提供规范的服务环境，建设良好的外部形象，带给客户愉悦的享受，也是优质服务的内容之一。

从XX年7月起，分行陆续开始进行各网点的店招改造，重新制作的支行店招采用新vi标志红底白字的吸塑灯箱，大方整洁美观，立体感强，提高了远视距离和可视角度，夜间亮灯效果显著，视觉冲击力强，有效树立了xx银行良好的品牌形象。

篇5

一、评选工作的组织领导

（一）各会员单位要明确领导负责，成立相应组织，安排专门人员，负责评选工作的组织安排、联络协调、检查验收和材料报送等各项日常工作。

（二）各会员单位在××省银行业文明规范服务示范单位评选工作中的具体职责为：负责制定本系统、本单位的具体评选办法；负责组织本系统、本单位的基层机构参加评选；确定本系统、本单位文明规范服务示范单位并按时上报；负责配合××省银行业协会开展文明规范服务示范单位的检查验收等。

二、评选条件和步骤

各会员单位应严格按照《中国银行业文明规范服务工作指引》及《中国银行业文明规范服务示范单位考核标准》规定进行示范单位的评选。首先，各会员单位组织本系统基层机构申报；其次，各会员单位在申报单位中按照《中国银行业文明规范服务示范单位考核标准》组织现场考核验收。在此基础上按照分配名额（见附件一）填写申报表，（格式见附件二）向××省银行业协会推荐申报。

三、评选时间及内容安排

（一）准备部署阶段

1．组织“20****年度中国银行业文明规范服务示范单位”负责人和上级主管领导赴江苏省学习考察（4月10日之前）

2．制订下发“20****年度××省银行业文明规范服务示范单位评选方案”。（4月20-4月30日）

（二）组织实施阶段：20****年5月底之前，各会员单位完成本系统、本单位示范单位的申报、考核、推选、上报工作。

（三）整改提高阶段：××省银行业协会举办“文明规范服务示范单位”培训班。聘请专家进行银行服务礼仪、示范单位标准讲解，组织示范单位到先进的银行机构观摩等。通过学习，各会员单位针对上报示范单位存在的问题，进行整改提高。（6月上旬）

（四）检查验收阶段：××省银行业协会组织会员单位对上报的示范单位进行交叉检查验收。根据验收结果，确定100家“20****年度××省银行业文明规范服务示范单位”。（6月中旬）

（五）公示阶段：在××省银行信息网对全部示范单位进行公示。（6月下旬）

（六）审查推荐阶段：根据对100家省级文明规范服务示范单位验收和公示情况，择优向中国银行业协会推荐35家“中国银行业文明规范服务示范单位”。

（七）授牌表彰阶段：××省银行业协会于10月份进行表彰，授予牌匾和证书，同时通过《××银行业》期刊和网站向业内和社会进行公告。

四、评选活动要求

（一）各会员单位要充分认识开展文明规范服务示范单位评选的重要意义，高度重视，迅速行动，认真部署，精心组织，制定切实可行的实施方案，确保评选活动有序开展，扎实推进。

（二）评选工作要坚持公开、公平、公正的原则，坚持高标准、严要求，注重服务工作实效，突出服务创新，确保示范单位的先进性、代表性和示范性。

（三）各会员单位及经营机构要以评选活动为契机，通过完善服务设施、规范服务行为，优化服务流程、创新服务手段等措施，加大服务工作力度，培育诚信、合规、高效、和谐的服务文化，切实改进和提升行业服务质量，增强社会公众对银行服务的认同感，提高客户满意度。

（四）按照《中国银行业文明规范服务示范单位管理办法》规定，示范单位每两年评选一次。因此，20****年度我省被授牌的25家“中国银行业文明规范服务示范单位”也应重新参加评选。

篇6

中国经济飞速发展，东莞的金融业全面对外开放的形势下，对东坑网点来讲，同城较量亦渐深渐广。在以服务优为领先的其它银行也大力倡导服务理念的背景下，差异化服务理念如何在工行实行？东坑支行作为一个小小的支行又是怎样全面提升服务水平？

一、眺望前瞻，同业竞争或成发展趋向；未雨绸缪，差异服务打造同城利剑。

诚信，银行业在本质上属于服务行业，其范围也颇为广大，服务的好与坏，提供有别于同质化服务的优质金融服务，这既是银行的生存之道，更是银行得以持续发展的助推力。其差异服务的依据为：以服务为舞台，以商品为道具，以客户为中心，创造出能使得客户乐意参与、值得回忆的情感交流。以服务为舞台，就是银行整体提供的金融服务平台上展示其美好的一面，以商品为道具就是以品牌导向，实现最高服务。以客户为中心就是以客为尊，关注民生需求。能否创造一个值得回忆的情感交流就是要灌输优质服务意识在广大员工的灵魂中。任何先进的理念、创新的举措，只有被员工真正理解了、认同了，才能产生发自内心的执行力，才能切实打动客户、温暖客户，并最终使其产生对银行品牌的高度认同感和忠诚感。结合我网点实际，开展多种形式的内部营销宣传和培训，多渠道展示差异化服务的重要性、必然性和紧迫性，促使优质服务观念真正深入人心，化为行动。

二、知己知彼，才能扬长避短；把握脉搏，实现重点突破。

对于地处大朗、常平发达镇区之中的东坑网点来说，内有中农建商的你争我夺，外有他镇银行的抢滩登陆。如此严峻的格局，让东坑网点对于能否提供银行优质服务尤其是差异化服务的重要性，令人感触良深。本地化市场细分是前提。在全面充分地了解到本镇银行同业的发展，既分析内部问题所在，也前往他镇网点交流，了解自身不足，审时度势，才能在重点中突破。实践也证明，银行服务只有立足当地市场、融入所在地文化，又能前往发达他镇充分调研分析同业竞争，才能从根本上把握客户需求、紧跟市场脉搏。近年来，我网点在服务方面逐步实行客户分级管理制度，实现服务资源的合理分配，此外也调动前台的积极性，上下一心，共同争取为客户提供最及时的服务。

三、一声问候赢得客户满意，服务整合创造同业品牌。

篇7

关键词：沟通；客户管理；服务；银行

一、现代客户管理理念的提出与确立

作为银行，要在竞争中立于不败之地，关键在于服务，而其服务对象是客户，那么客户的管理又是关键的关键。客户管理,亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。而客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，从而提高客户的忠诚度和保有率，实现客户价值的持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。最终实现企业发展的目标。

CRM注重的是与客户的交流，现代银行业的经营是以客户为中心，而不是以传统的产品或市场为中心。全球性金融类产品的同质化，使银行业发展的主导因素从金融产品价值转向客户需求，客户成为银行业的核心资源。

而客户关系管理并不是近几年的产物，以客户为中心的理念在国外兴起于20世纪50年代，开始从强调降低经营成本的供应方发展策略转向了与客户联系更紧密，从客户关系方面挖掘新“能源”的需求方策略，CRM应运而生。

个性化服务是增强竞争力的有力武器，CRM就是以客户为中心并为客户提供最合适的服务。记住客户的名字及他们的偏好、交易特点，根据客户的不同而提供不同内容的服务，客户再次购买（消费）金融产品的可能性就会大大增加。CRM可以增加客户忠诚度，提高购买（消费）比率，使每个客户产生更多的购买（消费）需求及更长时间的服务需求，并提高客户满意度。

客户就是我们的资源，客户关系管理得好，客户自然就会变成我们的财富。客户的管理已从“LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)”的模式，转向将传统的手段（如人际关系、情感投入等）与先进的客户管理系统结合起来，来更好地与服务客户。

（一）客户的概念与分类：

从广义上讲，在工作领域内任何依赖你的人都可能是你的客户；从狭义上讲，客户是指那些直接从你的工作中服务过程中，获得受益的人或组织。对银行来讲，客户主要是指通过银行获得服务和收益的金融消费者。

客户通常分为三种类型：

1、要求型客户：这种客户想了解我们的金融产品和服务；我们要给他们足够量的信息。

2、困惑型客户：他对某个问题不清楚需要咨询或有误会需要你解释清楚；我们应以专业而又简洁的回答吸引他。

3、激动型客户：他很激动且从他的角度感到产品或服务不满意。我们要以十二分的耐心去征服他。

当然，有时同一个客户的类型也许会发生转变，因此还需要具有一定的适应性和灵活性，而且这种适应性和灵活性越强，客户服务工作将会做得越出色。

（二）客户服务的概念与基本准则

客户服务意味着“客户”认为提供服务方应当做了什么或没做什么，而不是你实际做了什么或没做什么。客户需要的不仅是产品和服务，还需要得到心理上的满足。所以服务的质量，通常会决定客户会不会再次光顾和合作。就最广泛的意义而言，任何能提高客户满意程度的因素，都属于客户服务的范畴。

客户服务最基本的准则是：让客户明白并理解你所传递的信息。同时让客户感到，他是受欢迎、受尊重的。

市场经济时代的银行承担了大量过去由其他服务部门承担的职能，大大增加了银行的业务量；客观上加剧了银行排队的现象，也意味着对银行服务提出了更高的要求。多元化服务手段和设施，如网上银行、电话银行等由于客户心理安全、操作等问题的存在，认知度和使用率普遍较低，但出现的问题却不少。而且随着传统银行向现代金融机构的转变，风险为本的经营理念深入到银行的各个方面，银行各项业务办理的流程更加趋于严谨。相对于过去办理业务的随意性，业务办理时间有所延长，也在一定程度上增加了提高服务满意度的难度。因此提高客户服务的效果，为客户提供优质的服务，保持和提高客户满意度已成为银行发展必须关注的问题所在。

二、有效沟通――客户管理优化的途径

所谓沟通，就是信息的交流与互换。在服务过程中不满意的客户其中有 1/ 3 是因为产品或服务本身有毛病，其余 2/ 3 的问题都出在企业与客户的沟通不良上。可见，客户沟通是使客户满意的一个重要环节，在很大程度上沟通的畅通、有效与否决定了客户服务的效果。企业只有加强与客户的联系和沟通，才能与客户建立良好的关系。

根据管理学原理，在客户服务方面，最大的成本其实并不是来源于对客户提供的直接或者间接的服务成本，而是因我们和客户由于沟通障碍所导致的额外成本。在客户服务中如何让客户感受到我们的诚意，最大程度地享受到我们提供的各项优质服务？解决银行服务过程中的瓶颈问题――沟通，是我们迫切必须研究和思考的。解决了沟通，客户服务的其他问题也就迎刃而解了，这也是优质服务实现的最终依靠。

（一）如何进行有效沟通

首先应当做好沟通前的相关准备，掌握在服务中常用的沟通技巧。与顾客之间的沟通障碍大多缘于我们自身的服务礼仪和沟通能力的欠缺，因此学习并掌握金融服务规范礼仪的基础上，也掌握一些基本的沟通技巧以提高我们的工作效率，融洽与顾客的关系，在冲突发生前化解不必要的争端，尽量减少可能发生的误会。

一个好的客户服务人员在与客户交流中应：第一，从自身做起，通过形象的塑造先获得顾客良好的第一印象，职业性强、干练，专业知识丰富、恪守行业规范；第二，做到心态平和，举止不卑不亢，沟通过程中在未达成共识的情况下，按照沟通的内容不妨事先设想一下，对方的情绪如何，可能会遇到的问题，做好心理应对准备；第三，明确沟通的目标，熟悉自己的金融产品和业务情况、服务内容、服务特征和优势，预先了解顾客可能提出的要求范围，做到准备充分；第四，善于利用言语、肢体动作等沟通技巧，提高沟通的效率。

（二）沟通与服务的有机结合

扩大沟通的范围，增加服务的内容。细化沟通并真正落实在具体服务中，从银行的服务规范、服务礼仪、行业的规范用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励等都应规范清楚并严格执行。真正达到服务无所不在，沟通无所在。总结多年的金融服务实践可知：客户的满意度和忠诚度很大程度上取决于我们的优质服务，而大量的调查表明，服务质量的提高并不完全依赖于我们的服务内容，它更依赖于我们的服务态度。服务态度才是一个银行企业传递给我们客户的真正“名片”。比如“微笑服务”是很多行业提倡的服务要求。作为服务企业的银行业也十分强调。然而“微笑服务”所表达的不仅仅是嘴角上扬的简单符号，真正的含义是要求我们在服务过程中体现出顾客的那份善意的关怀，把强烈的沟通意愿通过真诚的态度表达给我们的客户，让客户明了我们的决心和诚意。优质服务是在真实了解顾客需求之上，提供人性化的服务项目，实施人情味的关怀，处处体现“以人为本”的情感沟通，把帮助客户作为快乐的本源，把解决客户的问题当成工作的动力，关注、善待客户。

（三）与客户的无障碍互动是实现沟通的基础。

沟通以理解为基础，只有换位思考，将心比心，才能更好地深刻理解对方的意图，真正做到尊重客户，理解客户。才能真正实现无障碍的互动。

从客户服务的角度来看，我们都希望在了解顾客需求的基础上提供给客户所需要的、贴心的服务，因为每个顾客都是独一无二的，这就需要我们具有特别的耐性和超人的理解力；而就实际情况而言，寄希望于顾客能充分理解你那简直也是不可能的！所以沟通首先应树立沟通的目标，我们之所以提供给顾客优质服务就是希望他们能因我们的服务解决他们的问题并感到满意。其次，努力做好最大可能的互动。在服务过程中很多服务内容往往是我们事前所没有意识到的，甚至是超出我们能力范围的，容易与顾客之间存在服务断层，有时导致无法继续沟通，或者是“沟”而不通的尴尬局面。然而沟通是无极限的，互动不是盲目的敷衍顾客的要求甚至是抱怨，而是就顾客的疑问或者不明之处给与更多的参考建议以供选择，学会运用沟通技巧进行启发引导。

“态度决定一切”，正是这种体现我们对待顾客高度负责的迅速、灵敏的及时互动，沟通才真正有效，体现提高客户服务质量的实用价值。

三、有效沟通在投诉处理中的运用――客户关系管理的契机

投诉是客户对我们服务与管理工作的一种劣等评价。任何服务企业都不希望有投诉，这是人之常情。然而，即使是很好的服务也会遇到客户的投诉 ，只不过成功的客户管理通过有效的沟通，把投诉的消极面转化为积极面，通过投诉处理这个客户管理的特殊环节来促动自己不断提高服务质量，防止投诉的再次发生，变被动为主动，化消极为积极。

（一）投诉的产生

有的问题因是潜在的或长期从事习以为常，服务人员不易发现。然而客户却大不相同，他们支付一定的金钱，就是希望得到物有所值的相应服务，对服务项目及内容等所存在的问题非常敏感，对服务有一定的预期也是情理之中的。客户对服务期望的上升、服务营销人员技能的不足、服务需求的波动和服务容量的不足、员工态度的欠缺等因素，使客户抱怨和投诉不可避免。优秀的企业不惧怕投诉，是因为其有着便捷、畅通的投诉渠道以及掌握高超投诉处理技能的骨干人员，而构建领先、高效的投诉处理体系，提升服务营销人员专业的有效沟通和客户管理能力已成为银行业提高客户满意度、忠诚度和扩大客户群的强有力的举措之一。

（二）客户投诉――与客户修补关系、缓和矛盾的契机

客户服务就是要充分认识到客户投诉是为企业提供了与客户修补关系 、缓解矛盾的契机 。若客户选择投诉，那么企业就有了与客户沟通的机会，并且可以在了解客户不满之后对自己的过失加以弥补 ，二者之间就有了修复关系的可能 。那么就能留住人心、重新又赢得客户、赢得市场。因为客户通过投诉这一渠道发泄自己的怨气和不满 ，就是给了服务企业机会。相反如果客户在消费中的不满因为不习惯以投诉的方式表达、认为投诉方式不能解除当前不满、怕麻烦，甚至对你的服务从心底彻底否定；那么问题才真正严重了。所以说客户投诉并不意味着他们不喜欢我们的服务。相反，他们是希望我们能做得更好。投诉的客户是公司最有益的朋友和免费的业务顾问。积极主动地与客户交流沟通，而不是被动的等待客户自己把意见表达出来，真正的有效沟通是不能以解决客户的不满意为处理客户投诉的终点，这样投诉发生的原因依然存在，问题并没有根本解决。

（三）对客户意见实施有效管理的沟通方法

只有通过预设客户消费的期望值和积极主动收集 、分析、处理客户意见，对客户意见实施有效管理，才能实现真正意义上的客户管理。因为客户意见的产生是因为对银行服务项目或服务质量不满意，这种不满意在很大程度上取决于客户对银行服务的期望质量与感受质量的对比。银行虽然不能干涉客户的主观感受，但可以主动管理客户的消费期望值。有数据显示：只有23％的客户将不满意传达给服务人员，有8％的不满意会以投诉的方式到达管理层。所以必须重视传递给服务人员的那部分不满意。因此，每位服务人员都是一名“客户意见管理员”服务人员收集上来的信息，无疑会成为银行为客户提供个性化服务的基础，高度重视这类客户的潜在需求 ，就等于给银行的服务创新创造了契机。我们要将客户抱怨，理解为是对我们的依赖与期待，是我们存在的不足，不必害怕，而要重视！因为：会抱怨的客户只会占全部客户的5%～10%，有意见而不抱怨的客户80%左右不会再次光顾，而抱怨如果处理得当，那么就有98%左右的客户抱怨之后还会再来。平均一个非常满意的客户，会把自己的满意告诉12个人。而一个非常不满意的客户，却会把他的不满意告诉20个人以上。所以我们在处理客户投诉及抱怨时要注意沟通的方法与应对技巧。抓住客户心理，先处理用户情绪！而不是先说正题，一定要先安抚用户的情绪，时刻保护客户的自尊心，再进行解释，才会听取！

因此我们要比客户更了解客户，提前发现客户的潜在需求，培养满意忠诚客户群。任何企业的目标是赢利，银行业也不例外。尤其是到了21世纪，赢利模式发生变化，通过服务客户和客户满意来长期赢利。管理大师彼得・德鲁克说：“企业目标是创造并留住顾客。”

市场经济是服务经济，服务经济更是一种沟通经济。沟通是客户服务的基础，只有确保有效沟通才能提供给我们广大客户让他们满意的优质服务。

参考文献：

[1]刘环宇 管理中的沟通技巧[J] 企业改革与管理，2007(2)

[2]王娜 投诉是“金”――浅析在客户服务管理中如何正确应对客户投诉[J] 有线电视技术2009(1)

[3]孙原娥 高效的客户服务管理对策研究 [J].中国高新技术企业，2008(10)

[4]柳青.有效沟通技巧［M］.北京：北京大学出版社，2006

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关键词：服务质量；服务创新；客户体验

中图分类号：F832.33 文献标识码：A文章编号:1003－9031(2011)05－0070－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.05.17

随着银行业竞争的不断加剧和运营成本的不断增加，如何走出一条“多增效少增人”的经营之路是困扰商业银行发展的一道难题。2010年，交通银行提出以“人工网点+电子银行+客户经理”的三位一体全新经营管理模式，是破解这一难题的有效方法。构建“三位一体”，搭建立体化服务与销售渠道，深刻领会“三位一体”的实质和内涵，笔者认为，进行服务创新是有效的途径和手段，其真正目的是提升服务效率，改进工作流程，改善客户体验。因此，服务的创新必将成为未来商业银行发展的核心竞争力。

一、商业银行服务创新的内涵

营销大师菲利普・科特勒把服务定义为：“服务是一方能够向另一方提供的最基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。它的产生可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联。”[1]

服务经济理论认为，服务业是社会分工发展的产物。银行业作为第三产业，为客户所做的任何事情或提供的任何利益都属于服务的范畴，其本质就是提供有效的金融服务。所谓金融服务，是指金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。金融服务所提供的产品就是服务。由于金融服务是一个不断创新且迅速发展的产业，因此它的内涵也在不断地丰富和发展，金融服务创新也就随之产生。金融服务创新是指金融机构在提供服务的过程中，应用新思想和新技术改善和变革现有的服务流程及服务产品，有效的提高现有的服务质量和服务效率，为顾客创造新的价值，最终形成同业竞争优势。

交通银行提出的“三位一体”模式，正是基于全球经济已进入一个高速发展的信息经济、网络经济背景下，提出的商业银行发展新模式，体现了电子银行依托物理网点，物理网点又能支撑电子银行，客户经理既是人力网点的营销员，又是维护电子银行客户的网络员的经营理念。“三位一体”模式创新服务渠道，丰富服务内涵，提高工作效率，降低营运成本，是今后商业银行实现业绩增长的新动力。

二、商业银行服务创新的发展过程及趋势

近年来随着经济的发展，居民个人投资、创业、理财、子女教育等各类金融需求呈现爆发式的增长态势，各家商业银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善客户服务，争取高额效益回报，各家商业银行都在努力扩大服务范围,增加服务项目,进行服务创新。商业银行服务创新经历了以下几个发展阶段：

第一阶段，等客上门办理阶段。此阶段商业银行服务一般表现为三类特征：一是银行网点大部分较为简陋，柜员坐在网点高高的防弹玻璃内等待客户上门办理业务；二是等待客户询问并简单介绍单一的储蓄产品，工作效率不高；三是银行未对客户进行层次分析和划分服务区域开展服务。

第二阶段，形象定位规范阶段。金融市场的快速发展和客户需求的变化，使商业银行的垄断地位发生了动摇。市场竞争使银行的市场份额下降，客户需求的多样化和购买行为的变化导致客户流失严重，迫使银行采用了一种新的思路――让客户更加愉悦地享受银行服务。银行为此对员工进行微笑服务等规范化的培训。另外，各家银行都制定了规范的CI标准，对营业大厅进行了统一规范化的装修，撤掉柜台上的栏杆，以突出银行的亲切感。同时，由于银行的创新产品容易被模仿而逐渐失去优势，银行开始打破原有的思维模式，不将其思维局限于为所有的人提供全方位的服务，而是更多地考虑如何吸引市场上某个特定的客户群，逐步实行客户的分层服务。

第三阶段，产品与渠道创新阶段。金融需求的不断变化，促使银行推出新颖完善的服务及产品。于是银行便从产品创新角度出发开展营销工作，设计出许多金融产品以满足不同客户的金融需求，银行服务进入了客户导向阶段。多数银行把注意力集中在“面向个人营销”和“一对一营销”等突出个性化服务的方式上，注重培育自己的忠诚客户和挖掘客户价值，以客户满意度为经营准则。致力于转换经营机制，改革业务操作流程，改变过去“多个部门对一个客户”的做法，设立客户部门和客户经理，为客户提供“一对一营销”和“一揽子”服务解决方案。同时，银行进一步深化服务的内涵，把服务不简单认为是一种礼仪和环境的改变，提升到一个新的高度，通过改进业务操作流程，使其更加合理化和人性化，从根本上提高银行的工作效率，从而进一步提升客户体验。

可以预测，未来商业银行服务将更加注重“以客户为中心”，特别是“以高端客户为中心”的服务理念，按照为大众客户提供标准化服务、为高端客户提供差异化服务的原则，不断进行服务创新。通过打造精品网点，整合服务渠道，实现差异化服务；通过强力推进电子网络建设，拓宽优质渠道，实现客户的有效分流；通过加强电子银行教育培训，打造高素质队伍，充分发挥电子银行的整合优势、成本优势和客户接触优势，力争实现对内提高分流、降低服务成本，对外延展客户接触面、提升综合收益的目的。

三、服务创新将成为未来商业银行发展的核心竞争力

美国企业战略管理专家C.K普拉德和G哈默尔于1990年对企业核心竞争力下的定义是：核心竞争力是指建立在企业核心资源基础之上的智力、技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映[2]。对商业银行来说，核心竞争力是其不断创造新产品或提供新服务以适应市场的能力，因为只有不断进行服务创新才能满足不断变化的市场需求，在激烈的市场竞争中取得竞争优势。

（一）商业银行加强服务创新的迫切性

1．金融市场风险日益复杂。随着我国经济金融日益接轨国际，金融市场风险更加复杂和多变，对商业银行的服务创新提出新的要求。特别是随着我国利率、汇率市场化改革逐步完善，商业银行为规避利率风险、汇率风险，必须在资产业务、负债业务和表外业务方面进行大量的创新。金融市场风险的凸显要求商业银行必须加强服务创新的专业性、针对性，切实为客户提供便捷、安全、高效的金融服务。

2．金融同业竞争日益激烈。随着我国金融全面对外开放，银行业的竞争日趋激烈。一方面，越来越多的外资银行正在加速进我国金融市场，分享我国经济高速成长带来的金融发展机遇。外资银行先进的经营理念和多元化的产品及服务为中资银行的服务创新带来了新的思路和方向，同时外资银行大规模进入中国市场也大大加剧了金融市场的竞争程度，国内商业银行必须积极应对外资银行带来的挑战，积极寻求服务创新途径，切实留住高端价值客户。另一方面，国内商业银行经过多年改革开放，同业竞争格局已经发生了重大变化，主要大型商业银行均实现了股改上市，竞争力大幅提升。另外，中小商业银行之间兼并重组加剧，国内银行业金融机构呈规模化发展趋势，而同业市场结构和竞争格局的变化为银行业服务创新创造了条件，也将带动新一轮的服务创新热潮。

3．个人金融需求日益增长。当前，我国金融业正处于快速发展时期。随着国民经济的快速增长，个人财富迅速聚集，商业银行的个人金融服务需求呈几何倍数增长。我国高收入阶层正在不断壮大,他们拥有巨大的金融消费需求和消费能力,是商业银行个人银行业务的主要利润来源。在这种背景下，传统单一的以物理网点模式的服务以及简单的存取款、代收付费等低档服务已远远不能满足需要。而对于信用卡、网上银行、电话银行、自助终端等金融电子业务的服务方式，以及个性化、高品质、理财顾问式的增值服务需求和体验则持续高速增长。因此，应对日益增长的金融需求，商业银行必须着眼个人业务未来发展的制高点，进行服务创新，满足客户需求，带动业绩增长。

（二）商业银行服务创新的立足点

商业银行进行服务创新必须破除传统的思维定势，以改革创新的精神，丰富服务的内涵和外延，积极打造“人工网点+电子银行+客户经理”新型经营模式，以服务促进销售业绩的增长，最终实现客户的满意度、忠诚度、贡献度。

1．服务理念创新。商业银行服务创新的过程也是服务理念的创新过程。要想在未来的竞争中创造优势，赢得主动，商业银行必须不断进行服务理念创新，彻底抛弃过去“坐等客户上门，以自我为中心”的传统理念。秉承“客户的需求，银行的赢利”这一双赢的服务理念，一切跟着市场走，一切围着客户转。要树立服务意识，明确服务是核心竞争力。要善于在竞争中寻找出路，开拓新的服务理念，比如个性化的服务、一站式服务、电子渠道服务等。交通银行“三位一体”的经营模式，正是不断进行服务理念创新，通过重新审视电子银行业务的发展，确立一条“多增效益少增人”的经营发展路子。

2．服务产品创新。产品是当前维护客户与拓展客户的重要手段，也是见效最快的办法，因此要大力开发高科技、高附加值、高文化品位的服务产品，要把金融服务往广度、深度、难度推进，为社会提供贴近市场、靠近客户的全方位、深层次的金融产品服务。必须发挥自身的服务功能，设计金融综合解决方案，整合、集中服务资源，努力给客户提供个性化、差异化的产品服务。具体来讲，对高端客户要配置私人银行顾问为其量身定做金融产品，提供一对一、一揽子服务；对优质客户要通过增添服务工作，提供规范化和个性化相结合的产品及服务；对一般客户提供规范化优质服务，满足其正常金融需求。

3．服务流程创新。服务流程创新的方向就是实现机构“扁平化”，通过减少管理层次，实现高效信息传导。一是运用流程银行的思路，按照业务条线构建垂直化、扁平化、专业化的组织架构，实行业务条线管理和区域管理相结合的矩阵式管理体制，体现“大总行、大部门、小支行”的特点。二是紧跟市场需求，按照“倒金字塔”组织理念摆正和理顺中后台与前台之间的关系，体现前台为客户、后台为前台、总行为基层的全方位服务思想，着力增强业务条线的整体营销功能和后台的支持保障功能，实现营销的专业化和一体化，推动服务的标准化和规范化。

4．服务效率创新。加强服务效率创新是进行服务创新的关键。一是建立追踪服务品质及持续改善的管理体系，建立一套科学的、具有高度可操作性的服务质量评价体系，确保对服务质量的现场监督与事后评估。二是按照客户的需求，建立并保持有效的服务管理体系。三是加强员工培训，提高业务技能。定期举办岗位练兵活动，通过评比提高员工岗位技能和服务效率，同时从服务态度、服务水平、考核机制等基础工作入手，逐步培育每一位员工文明服务和优质服务的意识，不断提高服务的层次和水平，营造全员的服务文化。

5．“三位一体”服务模式创新。“三位一体”服务模式是交通银行在新形势下，应对同业竞争和运营成本增长走出的“多增效益少增人”的服务创新管理模式。旨在充分挖掘服务和业务发展中物理网点、电子银行和客户经理之间的关系，探索一条三者有机结合、服务效率提升、客户体验改善的新途径。一是把推广电子银行业务作为客户经理的首要任务，依靠“客户经理+电子银行”的结合为中高端客户提供“贴身式”高品质服务；二是用较低的成本、较少的人员组成有竞争力的现代化服务网络，在灵活性上和完备性上领先。三是加快传统网点转型，发挥辐射中心作用。要统筹考虑，充分发挥自助设备、电子银行及客户经理的作用。重视客户体验，持续优化电子银行产品功能，加大网银覆盖率，打造电子银行金融服务平台，提高电子银行业务分流率。

四、交通银行海南省分行对服务创新的践行

交通银行海南省分行（以下简称交行海南省分行）在发展的过程中，深刻认识到服务创新对商业银行发展的重要性，确立以“服务先行”的发展理念，并在提升服务质量工作中，以“四个交行――微笑交行、美化交行、效率交行、财富交行”为主线，不断进行服务创新，以服务带动业务，实现了品牌的提升、效益的增长。

（一）微笑交行

交行海南省分行始终把服务创新工作当成一件大事、要事来抓，而且一抓到底，常抓不懈。在近三年的提升服务质量工作中，建立了以分行行长负责制的提升服务质量领导小组例会机制，建立了相关责任部门纵向联动，横向协调的长效机制，强化组织工作与制度落实的支撑。为了打造全新的交通银行形象，让客户了解交通银行，感受交通银行，交行海南省分行首先开展“微笑交行”。一是要求全行每一位员工牢固树立文明规范服务理念，并通过专题会议、主题宣传、制度规范、考核激励等方式，教育和引导员工深刻理解商业银行优质服务的丰富内涵；二是不断强化员工的优质服务意识、文明规范意识，着力规范员工的服务态度和服务礼仪，提高服务能力和服务价值。

（二）美化交行

网点是银行对外经营的前沿阵地和服务窗口。一家银行网点的营业环境是否整洁优雅、功能（下转第76页）

（上接第72页）是否齐全，员工的精神面貌和服务水平如何，不仅决定着该网点在本区域的竞争力，也在很大程度上影响着客户对这家银行的整体感官。交行海南省分行根据三年网点改造计划和财务资源情况，一是加快网点改造，实现全行网点分区、分层和分流服务的统一格局；对有潜力的网点加大资源投入，做成全功能的大型综合性网点，提高网点辐射面和经营效益；对全行高、低柜柜台的机具定型定位实行规范。二是规范员工形象，对柜员的着装、发型、化妆进行统一规范要求；对接待客户时柜员站姿、坐姿、手势和语言以及每一个业务操作细节和各环节进行全面的统一和规范。

（三）效率交行

在做好客户分区、分层和分流的同时，交行海南省分行充分认识到效率对于服务提升的重要性，提出了“服务领先，效率取胜”的指导思想，对日常业务制定限时服务标准，并且逐步提高限时标准和业务量标准；对柜员进行业务量考核，促进和提高办理业务和速度。同时，组织业务技术能手走进支行，传授提高业务技能的技巧，进行现场示范和观摩，开展一对一帮扶工作等，努力提高全行服务效率。

（四）财富交行

打造当地一流财富管理银行是交行海南省分行未来的发展目标。通过全行服务质量工作的深入开展，并不断向纵深发展，通过建立一流的人才队伍，开发一流产品并投放市场，对客户进行深度挖掘和维护，稳固树立交行海南省分行在当地社会的服务品牌，促进了业绩的大幅度提升，为进一步实现财富管理银行目标奠定基础。

以上“四个交行”在交行海南省分行的提升服务质量工作中不是独立分割的，而是相互联系、相互交叉、相互完善和促进，并根据各主线或工作阶段的重点调整进阶。通过努力，交行海南省分行的服务质量在短期内实现了大幅提升，获得了同业、客户及社会各界的高度认可，成为当地银行业的服务标杆。对于交行海南省分行，服务不仅塑造了品牌，同时也成为促进业务发展的核心动力，实现了效益的快速增长。2010年前三季度，交行海南省分行在系统内综合竞争力排名第四，充分享受到了服务带来的成果。

总结交行海南省分行服务创新的成功经验，笔者认为，在进行服务创新的过程中，一要注重深化服务内涵。分析客户投诉记录，挖掘问题背后的问题，把客户投诉转化成改进服务的重要手段。二要不断进行服务创新，注重打造服务品牌。在服务质量大幅提升的基础上开展大规模的服务宣传活动，有利于迅速提升形象。三要通过提升服务促进工作效率的提高，从而不断优化银行的业务操作流程。四要积极探索“三位一体”服务模式。针对网点数量有限、人员编制偏紧的发展瓶颈问题，通过打造精品人工网点提高网点单产、大力铺设自助网点弥补渠道不足，进一步扩大服务的辐射范围。

参考文献:

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交通银行延边分行成立以来，在州委、州政府的领导下，紧紧抓住内控、发展和效益三个中心开展各项工作，管理基础不断夯实，经营效益稳步攀升，业务发展捷报频传，树立了良好的社会形象，实现了发展速度、发展质量、发展效益、社会形象的全面提升和协调统一，为延边经济建设发挥了积极作用。

经过15年的发展，延边交行取得了“四个第一”的良好成绩：第一次人均利润接近30万元，高出省行平均水平；第一次各项存款余额超过同业专业银行，达到34．4亿元；第一次在全州民主评议中被评为银行服务业第一名，获“群众满意单位”称号；第一次内控管理工作取得东北片区13家分行的第三名，全省第一名。

回眸延边交行走过的15年，其在延边金融业改革发展中更是亮点纷呈：

――攀升的经营业绩。如今，交通银行延边分行在金融产品、金融工具和金融制度领域不断开拓，形成了产品覆盖全面、科技手段先进的业务体系，业务规模稳步增长，资产规模达到39亿元，各项存款余额达到37亿元；贷款投放适度，贷款结构继续调整优化，各项贷款余额为17．5亿元。个人信贷业务稳步发展，自2003年开办该业务以来，累计投放个人贷款近30亿元，个贷余额近9亿元，占全行各项贷款余额的50％；在延吉市同业个贷余额占比33％、增量占比60％，为延边州全民创业和民营经济发展提供了良好的金融环境。电子银行业务增势良好，该行开办网上银行3年来，客户数达到4万余户。为改善信用卡使用环境，该行在延吉市区主要街道摆放了16个“银亭式”自助服务区，自助设备达40台，太平洋信用卡累计达25万张，延吉市平均每2人就有1人持有太平洋卡。目前，客户通过电子银行渠道办理业务的笔数占全行业务总量的三分之一，极大地缩短了客户办理业务的时间，受到客户的一致好评。

――严谨的经营管理。交通银行延边分行秉承“发展是硬道理，是第一要务；质量是硬约束，是第一责任；效益是硬任务，是第一目标”的经营理念，始终坚持业务发展和风险控制并重，通过制定《内控管理奖惩细则》、《风险点排查方案》，建立《员工内控档案》，完善《会计核算质量考核细则》，规范《印章使用审批流程》等多项制度和措施，提升了全行各级管理者和员工坚持依法经营的自觉性。

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一、指导原则以落实科学发展观为主线，构建服务文化特色，打造一流商业银行，着力提升县支行核心竞争力。

1、打造一流商业银行，关键是要树立精品服务的观念

商业银行作为“窗口”服务单位，服务质量的好坏，直接关系着银行的生存和发展。完善服务功能、提升服务水平既是商业银行赢得市场竞争力的关键，也是商业银行落实科学发展观要求、打造现代精品银行的重要举措。

2、打造一流商业银行，关键是努力营造和谐的内外部发展环境

在营造和谐的外部发展环境方面，要密切银政关系，牢记地方银行宗旨，全力服务于地方经济。合理增加信贷资金投入，通过积极支持城市基础设施和重点项目建设，大力促进县域经济繁荣发展，推动全市经济社会又好又快发展，用实际行动赢得政府的重视和信任。

3、打造一流商业银行，关键是科学规划发展目标加快做大做强商业银行步伐

科学发展观的第一要义是发展。科学发展观要求的发展，是好中求快、又好又快的发展，是速度与结构、质量、效益相统一的发展，是长期、稳定、协调、可持续的发展。

二、以客户为本，提高全员对服务工作的重要性认识与服务质量的差异对客户忠诚度的影响。

1.以客户为本，提高全员对服务工作的重要性认识

近年来，我行为客户的服务已逐步从单一片面走向整体、全局，并进一步向多元、一体化发展，为我行的各项业务发展起到了极大的促进作用。但面临金融业面临的挑战和加强银行同业竞争力的需要，我行的服务工作还存在一些欠缺，服务流程大多停留在内部管理和柜台服务上，服务还不够规范，并缺乏活力，以客户为中心的理念还没有真正落到实处。在银行业竞争日益激烈的今天，如何向客户提供真正的个性化服务和规范化服务，如何在瞬息万变的市场中留住老客户、争取新客户，已成为我们服务工作中必须面对的问题。对此，我们首先要认识到客户资源将是未来市场竞争至关重要的资源，目前和今后很长一段时间内，市场激烈竞争使得许多金融产品的品质区别越来越小，产品的同质化倾向越来越强，已很难找出差异，更难分出高低，因而要转向争取客户，进入以客户为中心的服务，将服务作为发展和稳定客户、增强客户忠诚度和依存度的重要手段。

2.服务质量的差异对客户忠诚度的影响

顾客忠诚度是银行获利能力的决定性因素。近**年来，国际银行业的发展证明，顾客忠诚度对利润的影响较市场份额更为举足轻重。忠诚顾客的多少在很大程度上决定了市场份额的“质量”顾客满意度的提高能促进顾客忠诚度的提高。顾客的忠诚源于他们对银行的满意。银行只有令顾客满意，才能获得顾客忠诚，减少顾客流失。顾客满意度是顾客对其质量和预期质量进行主观比较的结果。

三、构建企业服务文化的方法、手段与如何做到以心换得心，以情换得情。

随着国内金融市场进一步放开，银行业改革逐步深化，在对服务业要求越来越高的今天，如何赢得客户的青睐和口碑，各家商业银行法宝使尽，可归根到底都离不开“服务”二字。在长期的经营管理中，商业银行深刻认识到，现代商业银行盈利能力的强弱，取决于银行为客户创造价值的能力大小，即客户的满意度和忠诚度；要真正做好服务工作，首先要把浅层的服务礼仪，升华为深层的服务文化，惟有文化才能使企业生生不息。坚持完善服务措施、健全制度建设。近年来，制定实施了一系列文明优质服务规章制度，明确了服务标准、操作规程和评价体系，初步形成激励约束机制；规定了开展服务的工作方法和具体措施，规范了处理客户投诉的工作程序。上述规章制度的建立，统一了服务程序，规范了员工操作行为，明确了服务评价标准，促进了文明优质服务的规范化、标准化。

四、在构建企业文化中如何提升员工服务素质与支撑员工真情服务客户的源动力。

全面提升营业厅服务形象，由内而外的提升营业厅服务品质，课程从四个方面出发：

1.端正一线服务人员的服务态度与服务意识，了解服务的价值与意义

2.掌握标准的服务礼仪与标准的服务礼貌用语

3.学习与客户沟通的技巧、很多一线的投诉是由于沟通不畅造成的

4.投诉处理的基本方法及面对不同客户需求时的应对方式。

五、对提升银行服务工作的建议，服务是一项具有长期性的系统工程,作为县支行，如何丰富服务内涵，让客户有宾至如归的感受。

我们要将服务作为全行的基础性工作和战略性任务来抓，以“三个代表”重要思想为指导，以人为本，以满足为客户、企业提供个性化、简便的金融服务为准则，以客户的“满意度”为标尺来进行，不断提升服务水平和服务艺术，追求超值服务，提升服务档次，形成系统服务的品牌，逐步实现由“银行的服务”向“服务的银行”转变,以客户满意度最大化为目标，塑造我行良好的现代商业银行形象。

1.是要把规章制度的执行做真做实。规章制度的执行是提高优质文明服务的基础，要把规章制度的执行做真做实，就必须在实际工作中把规章制度传达到位、落实到位、执行到位，要确保办理的每一笔业务严格按照规章制度，业务流程操作。

2.是要把业务技能的学习做深做久。业务技能是办好每一笔业务的基础，是决定客户等待时间长短的主要因素之一。所以每一位员工必须在业务技能的学习上要做到不断更新，坚持长久，持之以恒。

3.是要把营销的工作做优做广。营销是银行工作中主要手段之一，要把营销的工作做优做广，就必须着手提高每一位员工的综合业务知识，这样才能更好的实施好“首问负责制”，才能为客户提供一步到位的服务。