销售人员礼仪范文

导语：如何才能写好一篇销售人员礼仪，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

（一）导购员仪容、仪表基本要求

•发型：头发梳理整齐，没有头皮屑，保证发型的清爽整齐。

•装扮：面容干净，身体清洁，注重细节。女士化淡妆，注意指甲的整齐。

•口腔：保持清洁，保证工作时间无异味。

•饰物：尽量不戴饰物。不可戴夸张的饰物或手表。

•服装：着正式工装，工装保持干净，整齐，女士不可穿高跟鞋。

（二）接待顾客禁忌

以下行为会在不同程度上伤害顾客的尊严，影响活动质量，影响专卖店的形象及销售额，损害公司利益。工作中应时刻注意并规范自己的行为，勿使此类情况发生。

1.对顾客

•在顾客多要礼品时，给顾客脸色。

•对顾客品头论足，说三道四。

•将顾客分成三六九等，区别对待。

•与顾客争吵。

•边干其它事情，边接待顾客。

•紧盯着顾客。

2.与顾客讲话

•打断对方讲话，自己滔滔不绝。

•讲话吐字不清。

•过多使用流行语。

3.一些不适当的行为

•手插衣袋。

•伸懒腰。

•吹口哨，哼歌。

•发出奇声怪调。

•或坐或倚。

•集群聊天打闹。

•站在通道说话。

•旁若无人地打私人电话。

•读报刊杂志，听音乐。

•在顾客面前议论本公司经营状况。

•议论同事及上司。

篇2

目前我国很多员工忠诚度存在下降的趋势，主要表现为：人员流失率，消极怠工和人为泄露企业秘密等。其中销售人员的流失现象更为普遍，主要表现为销售人员由国有企业、民营企业大量流向中外合资和(或)外商独资企业，以及销售人员在中外合资和(或)外商独资企业之间频繁变换工作单位。对此，企业应分析销售人员忠诚度下降的原因，采取有效措施培育和提高销售人员的忠诚度。销售人员的忠诚度又直接影响到顾客的忠诚度，进而影响到企业的效益。因此，对销售人员忠诚度与企业效益管理研究具有重要意义。

2国内外研究现状

2.1国外研究现状

国外关于员工忠诚度影响因素的研究开始于上个世纪六七十年代，主要倾向于通过量表调查进行实证研究，目前已经取得了较为丰富的研究成果，主要表现在七个方面：

2.1.1员工自身素质

从员工个体层面来看，影响忠诚的因素包括员工任职期限、年龄、性格等，但各项素质的作用机理和影响强度还没有一致的研究结果，而且分歧极大，可以归纳为以下三个方面：第一，员工的年龄和任职期限均与忠诚程度呈正比。第二，FerdrikcRecihheld(2001)发现某些员工天生就更倾向于对企业忠诚，因此提出企业应设法寻找合适即与组织目标一致、愿意与企业的雇员，并设法留住他们，即在招聘员工时要考察员工性格、对待工作的态度和文化适应力。Geo飞eM.10gna(1954)的观点和Ferdriek不谋而合，他认为提出员工自身是否具有强烈的使命感是影响员工忠诚的关键，因为使命感能够帮助员工体会工作的意义，这种使命感渗透到管理者日常的工作，有助于提高员工忠诚度。第三，BrinaScharg(2001)从道德的层面提出：任何人本身就有对企业有忠诚的需要，个人道德水准不同，忠诚度也不同，企业应该激发和培育员工的忠诚。以上三个个体因素的研究对企业的招聘和后续管理有积极的影响和意义，也是目前许多企业在人力资源管理过程中忽略的方面。

2.1.2领导者素质

Mcugimless(1998)认为领导者具有良好的管理诚信将有助培养和提高员工忠诚度。Jacqueline和Mihonfield(2002)认为领导者的沟通战略是影响员工忠诚度的关键因素。FerdrcikRecihheld在《忠诚法则》(2001)一书中也强调了领导者个人素质及言行对员工忠诚度的影响，他认为领导者是否意识到员工忠诚的重要性，是否重视培育员工忠诚度，并在制订经营决策时坚持忠诚原则，把员工等合作伙伴的利益放在首位将影响员工的忠诚程度。FerdrikcRecihheld建议领导者选择良好的沟通渠道，把忠诚的观念传播到企业各部门，并在日常的工作中做到言行一致。

2.1.3企业文化和群体关系

RogerHemrna(1999)提出企业文化是影响员工忠诚度的重要因素，因为企业文化能够在员工与员工、员工和企业之间建立良好的关系，并使员工对企业产生依赖感，觉得自己的工作有价值。这一点对新一代年轻的雇员尤为重要，因为他们更注重工作和生活的平衡及自身价值的实现。GeogreMolgna(1984)提出管理者与下属亲密而稳固的关系在一定程度上有助于员工忠诚度的提高，而这种亲密关系的建立则有赖于管理者有意识的管理行为建立和强化。Allen(1998)和FerdriekReiehheld(2001)在文章中提到了信任对赢得员工忠诚度的重要性。Yul－Timwong等(2002)学者的实证研究也证实了信任对员工忠诚度的影响。

2.1.4员工参与和沟通机制

Dvad(1989)在对纽约TPF&C公司的实证调查结果显示员工参与和沟通能够增强其忠诚程度，ness(1998)认为有效、公开坦诚的交流是员工忠诚度的重要因素。FerdrikcRecihheld(2001)也谈到类似的观点。AlnaD·Smiht(2002)提出随着科学技术的发展，人们越来越多地运用语音信箱、电子邮件等科技手段传递信息，但员工忠诚度是无法由这些只注重内容的硕士学位论文沟通方式获得的，只有面对面的人际沟通和交流机制才能使员工体会到人际情感交流，因此主张公司必须有意识地采用人际情感沟通方式以培育和提高员工忠诚度。

2.1.5员工职业发展

Davidw·Rhodes(1989)在对纽约TPF&C公司的实证表明调查能否获得足够的职业发展机会是影响员工忠诚度的重大因素。DvaidFgainaoCi993)则认为面对裁员和机构改革，员工和企业需要重新构建心理契约的内容，让员工意识到企业不会承诺一生不变的保证，但却可以为员工的职业生涯发展提供帮助，他提出企业可以向员工提供获得“雇佣能力”的机会和所需资源，以员工对自身能力的肯定代替传统的工作安全感，培育员工忠诚度。

2.1.6薪酬福利和工作安全感

盖洛普(Gall即)公司1991年对美国7千名员工进行的实证调查结果显示薪酬与员工忠诚度成正比。

Mcugi(1998)则认为为了培养和提高员工忠诚度，员工的工资必须根据绩效发放，同时福利政策应该比较灵活，适合员工的实际需要。Brinaschrga(Z001)强调工作安全感是影响员工忠诚的重要因素之一，他的研究表明：对蓝领的裁员在降低其忠诚度的同时也会降低其他未被裁员的员工尤其是管理层对公司的忠诚。一项在经济萧条裁员时期对财富500强公司686位经理进行的调查也证实了他的观点，调查结果显示这些裁员风暴下的幸存者对公司的忠诚在过去的几年中有所下降。尽管他们平均年龄37岁且至少拥有硕士文凭DavidW·Rhodes(1989)在对纽约TPF&C公司的实证调查结果也证实了这一点。

2.1.7企业伦理价值因素

Esnavaelnmie(2002)等认为企业的伦理价值观及企业内部的伦理状况对员工忠诚度有显著影响，当员工面临新的工作机会时，往往根据个人对某些企业的构想和声誉进行决策，而且员工更愿意到伦理状况好的企业工作。sheauboreck(1994)的研究表明组织公平感是影响员工忠诚度的重要因素。

2.2国内研究现状

对员工忠诚度形成过程的分析可得：较高的员工忠诚度是员工期望得到满足的结果。国内学者对于员工忠诚度影响因素的研究也都主要从企业对员工期望的满足程度着手，但国外学者的研究内容更为丰富，不仅考察了薪酬福利等物质因素，也探讨了员工自身素质、职业发展等工作因素，更提升到组织伦理价值观的高度。国内学者的研究大多停留在薪酬福利和员工职业发展上。除许小东的研究包含组织公平感外，唯一讨论组织内部信任的研究者黄炽森也是香港中文大学的教授。

内容的差异不仅反映了员工需求、企业管理者的管理意识和研究者关注重心的差异，更是中国市场经济发展还未完全的表现。但随着我国经济的高速发展和国人生活水平的提高。员工对企业的心理期望逐渐由物质期望向精神期望转变。经济全球化使世界逐步发展成为单一的经济空间，企业社会责任(CoarteSoealiReonsibili，yt简称CSR)运动的兴起和SA8000社会责任国际标准的推行也迫使国内企业承担更多的社会责任，为员工权益的满足和全面发展提供各种机会和条件。因此，从企业道德管理层面考察员工忠诚度的影响因素是一个非常有意义的新课题。

3发展趋势

如今，国外一些成功的企业，如美国的贝恩策略顾问公司、国家农场保险公司等，纷纷采用了一种“忠诚管理”的经营模式，创造了骄人业绩。在我国，尽管一些企业也己认识到“皋于忠诚的管理”的重要性和紧迫性，也采取了一些措施来实现顾客满意并创造顾客忠诚，但遗憾的是，这种认识基本上仍停留在“顾客忠诚”的阶段，忽视了“员工忠诚”，忽视了忠减的员工给企业所带来的效益。基于以上的现实背景，为企业提高销售人员的忠诚提供依据，并且通过对空调行业中企业销售人员忠诚度与企业效益管理的实证研究，为企业制定有效的留人政策提供了一些实证性的依据，使得该留人政策不仪能够留住优秀的人才，解决目前企业所面临的销售人才危机问题，而且可以提高企业的效益管理水平。

篇3

“李小姐这单我已经跟了快半年了，她好像还没有最后下决定，一直犹犹豫豫的。到底问题出在哪里呢？肯定是我们产品质量还不是最好的。其实我一直向公司反映这个问题，希望早点得到解决，可我一个小小的销售人员，哪里有机会参与产品质量监控过程呢？就算成交，售后也是一堆麻烦事。我要不要再跟下去呢？不跟也亏了，跟的难度大呀。”

“我讨厌做销售，收入不稳定，而且每个月都业绩归零，还得重新开始。公司也不给我们提供专业系统的培训，就算有几天零散的培训，回到工作中似乎也不是太实用。领导支持力度不大。对手公司一天到晚都有促销政策。他们家的销售一定很好做。唉，这个月的业绩怎么办啊。要是我又是拖尾的，那脆主动点换家公司算了。销售还是好找的。要不是换成行政工作呢？”

实际销售工作中，尤其在开展不顺、与预期不符的销售过程中，销售人员总容易为各种负向念头所困。我们可以清楚地看到上述三种情境中，销售人员都处在销售尚未最后成交的关键时刻。同时，各种与成交有关的异议浮现在销售人员心中。这些异议，有些是貌似真实的（如“客户对价格很在意”），有些是销售人员想象出来的（如“肯定是我们产品质量还不是最好的”），还有些则是一直萦绕在销售人员内心的自我质疑与自我否定（如“我讨厌做销售”）。

念头本身并无对错。如果不是我们无意识地牢牢地抓住这些念头，允许他们影响我们的行为，念头就像浪花一样慢慢升起散去，我们会对自己内心的判断、念头、想法有着更为清醒的认知。可是，我们往往会被自己内在的这些念头牵引，关键时刻功亏一篑。

一念地狱，一念天堂

我们来看看念头是如何影响我们的行为。根据每个人的注意力偏好，我们的感官会采纳、自动收集一些外在的信息。这个过程类似于计算机编码的过程，也是我们无意识认识世界，描绘自己内在地图的过程。特别需要强调的是：这个步骤往往是发生在我们无意识心灵层面。在成长过程中曾经对我们有着深刻影响的事件，往往会特别地吸引我们的注意力。例如一个自身家境不太好的孩子，长大后，他本身对商品价格会非常敏感。在销售过程中，这位销售人员对客户所发出的任何与价格有关的信息都会十分敏感。这种心理敏感度往往会超过了客户本身对价格的判断。

商场中，客户只是简单、陈述性地问一句：“多少钱？”销售人员内在升起的念头却是：“完了，客户果然问价格了。他一定经过了详细的比价，发现我们的价格不是最优惠的，甚至可以说是太贵了。我得赶紧想办法，带他绕过价格这个不利点，那我向他阐述下我们产品的价值吧。”客户的感觉却是销售人员不正面回答问题，扯东扯西、浪费时间。于是销售人员错失销售良机。

然后，围绕着收集的信息，我们会在内在编织关于产品的各种故事，并积极收集着各种有利于证明我们故事的证据。这些故事，有的可以促进我们的销售，有的则会给销售带来阻力。值得注意的是：我们没有意识到的更深的、无意识层面的故事，往往和意识层面的故事是大相径庭。相信问任何一位销售人员，意识层面的故事总是：我要努力！我要拿下这个客户！我要成功！我要证明自己！可如果静心聆听在日常工作中的心声，我们会听到更多的自我质疑：“我真的可以成交吗？我的工作是有价值的吗？其他人真的像他们所表现出来的那样支持我吗？”这种内在自我冲突，更容易发生在销售不顺、处理客户异议、与客户产生争论等等突况中，这些往往也是影响销售成交与否的关键时刻。

同样由销售团队整理出来的销售金句，由不同的销售人员、面对不同的潜在客户、在不同的情境下讲出来，往往会取得不同的结果。所以，销售故事是非常个人化的过程。它取决于销售人员内在力量：他本人究竟有多相信产品、服务能为客户带去的利益？他本人是否真正从中有获益？他对自己提供的解决方案是否有足够的信心？

不同的情境下，我们内在浮现的故事版本是不一样的。有时候，正向、激励、有效的故事会占据前景的部分，我们在销售工作中会显得比较积极、主动、充满正能量。有时候，消极的故事会占据前景，我们会为之影响，呈现出自己无力、退缩的能量。

能量外显，成为销售人员、潜在客户在关系中能感觉到的情绪互动的部分。这种情绪不仅仅会表现在当下的销售关系中，同时也会诚实地表现在销售人员的身体感知上。销售人员可能会本能地耸起肩膀，以身体语言暗示：“要努力！要努力！”。紧张感会导致呼吸更浅、急促，同时，身体会自然地前倾—在正向情绪感受中，或者后倾—在想要退缩、保护自己的情绪感受中。处在紧张、僵硬的肢体感受中，久而久之也会形成身体的症状。包括胃部的痉挛不适，肩颈部的紧张压抑，胸口的烦闷不爽等等。

从念头升起，到撰写故事，围绕着故事，我们内在有了不同的感受，并最终外显成为情绪的部分。这些都是销售人员与客户人际互动中超越语言，却又对成交起着重要影响到部分。

如果我们能在一念升起之时就保持觉察的心，而不为之牵引，做出与客户需求不一致的反应，那么我们就能更加有效率地达成销售目标：更清晰地看到谁是真正可能成交的潜在客户，什么是客户真正的需求/异议，什么是我们自己内在的恐惧/担忧。

一念之转：销售人员的心理课

从广义销售来讲，人人都是销售员。销售更是蕴藏于时时、事事之中：争取心仪的爱人、指导年幼的孩子、想办法让伴侣接纳自己与之相反的建议、让客户/领导同意自己某个方案提议、让愤怒中的客户能接纳/采取售后服务方案、发展领导力让他人愿意追随自己等等不一而足。

优秀销售人员的职业发展空间广阔。

发展出优秀的销售技能更是我们每个人都必须学习的课题。

本质上，我们每个人都拥有足够的资源去创造我们认为的有意义的人生。可是，很多时候，我们被自己无明的部分牵扯引，失去了成长的机会。仅仅以销售工作为例，我们以有限理性、头脑在不断努力，这种努力却不断被内在更深的无意识、潜意识部分内耗、消磨。我们与客户陷入争执，却遗失了成交的目标；我们进行销售，却不相信自己的服务/产品是对方真正需要的解决方案；我们提交价格，却对价格心存疑惑，担心会因此而失去与潜在客户成交的机会。

销售永远是概率游戏，我们学习与努力的方向是不断提升成交的概率。

“纸上学来终觉浅，要知此事须躬行。”销售人员需要在实际工作中，及时整理自己内在的销售故事。最有效的整理应该是在一个项目刚刚结束的时候，总结要真实、完整地记录自己内在所发生的故事。这些故事，既包括了“对成交有帮助的故事”，同时也要包括“阻碍了我成交的故事”。

梳理内在故事后，销售人员可以更进一步地思考：“这些故事中隐藏着我怎样的价值观呢？我是如何形成这些价值观的？他们在哪些情况下可以支持我有效达成目标？在哪些情况下需要我更加灵活？哪些情况下他可能会阻碍我？”

慢慢地，我们就会从故事、价值观中找到转化念头的资源，并逐步形成自己的销售风格。

销售团队每天的晨会、总结，每周/月/季度的总结，这都是非常有效的团队演练的方法。以他人的视角为镜，我们就会发现自己更多的盲点，对自己习以为常的阻碍性念头生出置疑，从而不断地自我挑战，以有效的行动改变，达成更高目标，实现个人与企业的共同进步与发展。

“这个客户确实对价格很在意，也说明他有真实的成交意图，毕竟嫌货才是买货人。我先在我的权限内尝试成交吧。如果实在不行，了解下他的资源，看看有没有申请特批的可能性。”

“李小姐这单我已经跟了快半年了，她好像还没有最后下决定，一直犹犹豫豫的。到底问题出在哪里呢？我还是专门去拜访下她，了解下她现在的需求与想法，看看我的产品和服务在哪些部分可以帮到她。如果实在不能成交，我也可以了解客户更多的需求，我还可以邀请她转介绍一些有需求的朋友给我嘛。”

篇4

而地区销售经理们在三个月的新员工试用期结束后，撰写评估报告时痛苦的发现：一些在最初面试中表现出色，同时也被用人部门的销售部一致看好的员工，其实际表现不如人意，这样的情况相信很多公司都发生过。这引起了我们的思考：问题是出在HR部门的招聘评估体系不完善；还是用人部门对新员工的培训没有足够的重视呢?

可耐福（KNAUF），一个全球性的石膏建材的专业制造商，其在中国投资企业的高层人士认为：出现上述问题大都是因为公司对新员工没有一套完善和持久的培训制度。

只要是一个勤奋且中等智力的人， 都可以成为出色的销售人员；如果有良好的教育背景肯学习那么还有可能成为管理者，前提是公司必须对员工进行持续有效的培训。反之如果公司的岗位培训不足够，上岗后又对新员工实行放羊式管理，上司对你不闻不问任其自生自灭，就是再出色的员工也会变平庸。在可耐福管理层流传着一句名言：没有平庸的下属，只有平庸的上司。

可耐福对每个新员工的入职培训是一个月，内容包括：公司文化、产品知识和销售技巧等。培训讲师来自公司培训部门，但新员工的未来上司必须亲自授课二天，培训结束与培训经理一起参与对新员工的培训结果的评估，同时制定在未来的二个月直到试用期结束的现场培训计划。在这二个月内，地区销售经理必须与其新下属一起拜访客户，从制定业务计划，如何拜访经销商，销售呈现技巧，商务谈判到最后生意成交，完全是一对一贴身现场培训的方式。

尤其是销售技巧的培训，并不仅仅在课堂里就能完成，80%会在与下属共同拜访客户的途中， 也许在你如何巧妙化解客户的拒绝中，也许在你的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中。在可耐福明确规定：地区销售经理们是不能单独拜访客户的，他必须和他的销售员在一起，培训下属是他最重要的工作内容。

实践证明，这样的培训方式能使新员工迅速溶入可耐福的销售团队和企业文化中，其业务水平也能迅速提高。在可耐福员工试用期内的淘汰率不到不到10%， 员工年流失率更是远远低于这个数字，这不能不说是完善培训的结果。

篇5

白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。

一、中小白酒企业销售人员激励的现状

我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。

（一）绩效考评形式单一

在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。

（二）薪酬结构不合理

在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。

（三）津贴和福利较低

中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。

（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划

大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。

二、对策建议

中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。

（一）多种激励方式相结合

由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。

（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化

在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。

篇6

阿迪达斯集团大中华区董事总经理高嘉礼先生表示：“足球在中国正值关键发展时期，随着中国对基础性足球日益重视，我们希望凭借自己的经验，与教育部合力使中国足球充分释放潜能。”阿迪达斯与教育部的合作是基于双方对加快中国体育发展的共同目标。

LIVE TO THE BEAT踏出秋冬时尚节拍宋承宪现身思加图型格演绎

STACCATO一向秉承自信与时尚的生活态度，今季更以“LIVE TO THE BEAT”为主题，充满节奏感的旋律代表STACCATO个性化的一面，让都会女性踏出时尚的节拍，演绎2015年秋冬两大潮流重点――“TIMELESS REBORN经典重塑”及 “RETRO MODERN现代复古风” 。STACCATO更将这两股风潮带到北京，在中国油画院举行2015秋冬时尚会，除由模特儿时尚展示STACCATO各款主题的鞋履及手袋系列外，更特别邀请到三位分量十足的著名艺人亲临：韩国男神宋承宪、香港著名艺人陈慧琳、周丽淇以及IT Girl陈燃出席，与大家分享秋冬时尚新节拍，他们率先穿上STACCATO的秋冬鞋履――型格简约的黑白英伦款鞋履、和别致lace up长靴及毛绒皮靴型格亮相，带大家踏出自信的潮流节拍。STACCATO以型格的黑白色调和音乐元素的时尚节拍作布置，嘉宾穿过创意的互动节拍通道进入会场，欣赏舞蹈表演和模特儿示范，凸显品牌强烈的都市时代感。

KOMANIC柯玛妮克冬季新品暖心来袭

互联网热销时尚品牌KOMANIC柯玛妮克冬季新品六大系列暖心来袭。致力于打造与全球时尚同步的KOMANIC柯玛妮克，巧妙运用国际最新潮流元素，2015暖冬新品在装饰搭配上，采取极简主义原则，运用金属拉链、钻饰以及金属扣饰的装饰，简约便捷的设计，能够化解靴子沉重感。在款式设计上也力求标新立异，打破陈规，双色擦色皮、自由拼接艺术、保暖毛线筒、纵横交错的编织设计以及优雅韵律流苏，在丰富产品种类的同时，增加了时尚艺术气息。

1436北京SKP华美秋冬FASHION秀

2015年9月20日，小山羊绒稀有品品牌1436作为惟一受邀的中国品牌，在北京SKP向时尚媒体与潮流达人演绎了摩登非常的羊绒奢品，为在场嘉宾带来一场以“爱丁堡漫步”为主题的梦幻Fashion秀。

1436参与的本次走秀活动为“首届时装秀暨北京SKP2015秋冬新品时装秀”，由北京SKP――京城商业地标和时尚风向标主办。这场“你”身边的时装秀主打“国际时尚零时差”，让你不出国门即可领略当季全球流行趋势。

六福珠宝2015新品“细读心 触动爱”

六福珠宝“细读心 触动爱”Love Forever爱恒久系列2015新品会，于北京极具艺术格调的751D・Park中央大厅震撼上演。六福珠宝将此次全新“爱恒久”系列的“爱情密码”概念融入现场布置当中，细微之处亦能体现品牌极具创意的时尚品位，并邀请“Love Forever爱恒久”系列代言人、香港歌影视红星林o先生亲临现场，与众位来宾一起解读神秘而奥妙的爱情密码

JAWBONE UP2和UP3 全新设计

近日，Jawbone正式了智能手环UP2的全新设计，及UP2和UP3的7种新配色，时尚感更强，同时也进一步扩充了自己的产品阵容。此外，Jawbone还宣布了UP2和UP3的一系列新功能，这些新功能已通过无线免费固件更新提高产品功能性和可靠性。

Jawbone新的设计和配色令活动追踪器呈现出了前所未有的时尚感，由一流的工业设计师Yves Behar一手打造。

金融街时尚周末沙龙 解码“巴黎女人”

S e a s o n s Place金融街购物中心成立8周年之际，特别与VOGUE TV联合呈现四大国际时装周，同步采集纽约、伦敦、米兰、巴黎的独家视频，带来无限精彩的秀场资讯。本期嘉宾玲珑沙龙创始人兼CEO于困困是前《纽约时报》中文网副总编辑，曾历任《GQ》、《三联生活周刊》等主笔。另外一位嘉宾赞那度旅行网主编娜斯则曾为《三联生活周刊》撰写专栏。“作家”，“媒体人”和“职业女性”是她们共同的标签。

篇7

所谓的汽车营销礼仪，简单地下一个定义，就是指在销售汽车的过程中所需要表现出来的礼仪，是汽车营销人员在汽车营销过程中表示对顾客尊敬友好的道德行为规范，通过仪容、仪表、着装、姿态，言行举止等表现出营销人员的道德修养，是精神风貌等的表现。而在当今的汽车市场上高素质的营销人员相对还是比较少的，因此培养及如何培养高素质的汽车销售人员成了各大职校、高校甚至是各大汽车营销企业探索与研究的重中之重。

一、汽车营销人员的仪容礼仪

作为一名营销人员，外在的仪容仪表是非常重要的，而作为汽车营销人员也不例外，它包括人的容貌、发型等方面，是反映一个人的精神状态和礼仪修养，好的仪容仪表，会给顾客与众不同的印象。

曾经有人说过：“发式是人的第二面孔”。这对于男士来说发型很重要，有体个合适自己的发型，能使自己容光焕发，风度翩翩，此外，还要注意的就是自身的卫生习惯了，比如说指甲，胡须都必须定期修剪和刮干净，还有脸上的皮肤要保持干爽，不能太油腻，让顾客对你的感觉就是清洁整齐，精神爽利，从而增进对你的信心。而对于女性，本质上跟男士没有太大区别，但是女性可以适当的化妆来包装一下自己。切忌不能化浓妆，披头散发，前面的头发不能遮住眼睛。

二、汽车营销人员的着装礼仪

有一位服装设计大师说过这样一句话“服装不能造出完美人，但是第一印象的80%来自于着装。”正所谓人靠衣装，每个人、每个年龄层的着装都是不一样的。正如莎士比亚说过：“一个人的穿着打扮就是他的教养，品位，地位的最真实的写照。

作为一名汽车营销工作人员的着装礼仪是不可忽视的一个环节。着装应该要穿得大方得体，还要展现出自身的品位和风格。不论男女都要着装都应保持整齐、清洁，衣服不能太残旧。对于男性，应以西装、衬衫、领带、皮鞋为最佳着装方案。对于女性，得考虑到年龄，体型，肤色和气质等多方面因素选择着装，不能过于暴露。当穿着裙装工作服时，一听要搭配长筒丝袜，袜子上不能有洞，鞋不能露脚趾和脚后跟。

而在着装颜色方面，可以选择深色系，比如黑色、深灰色、深蓝色、咖啡色等为主，可以给人一种稳重可靠的感觉。当然也可以选择浅色系中的银灰色，相对给人清爽干练之感。

三、汽车营销人员的仪态礼仪

所谓仪态，包括站姿、坐姿、面部表情及行为等等。

在业务洽谈的过程中应该避免一些不良的行为习惯。例如，瘙痒，弄头发或用手指梳理头发，手指不停地在桌面上敲打，玩弄自己的指甲，打哈欠等，这些行为都传达出了不专业及不负责任的态度，应该尽可能避免对着顾客做出这样的行为。

当站着的时候，切忌晃动或抖动身体，双手不能抱在胸前或手袋里面；而当坐着的时候，注意两膝之间的距离，男士的凳子坐到1/2或2/3为宜，而女士就1/3为宜，必要时候可以适当地将身体靠在椅背上，对此可以拉近对顾客的心理距离，从而为后续工作做好铺垫。

四、汽车营销人员的语言礼仪

说到语言礼仪，汽车销售人员要是具备着一口流利标准的普通话，是在销售过程中还是有着很大的优势的。在与客户交谈过程中，无论是面对面交谈还是电话交谈，说话时要有适当地停顿，要保持适当的语速。重音这一方面也是不能忽略，在言语沟通的过程中，为了表达意思的清晰明了，则要对某些重要的词眼和语句给与一定的重音处理。有时也可采用反复讲述的方法引起客户的注意。

现如今改革开放这么多年，市场国际化，使得不少国外友人来到中国定居，尤其是相对发达城市。很多外国友人也会选择购买车辆作为代步工具，这是如果能掌握一口流利的外语，在汽车销售的洽谈过程中无疑是锦上添花。

五、汽车营销人员的电话礼仪

在当前的社会中，电话不但作为一种通讯手段，也逐渐成为一种最普遍的交际方式了。作为专业营销人员而言通过电话与客户沟通时，一方面会影响到是否能够顺利地促成交易，另一方面则代表了汽车企业的外在形象。因为是接打电话，所以双方互不相见，只能从声音，语调以及谈及的内容进行深入了解对方的状况。

所以说，在汽车展厅的营销工作人员对自身的电话通讯礼仪的要求应该特别高，坚决不能边打电话边吃东西，而且要时刻保持微笑，这样既能将很温馨的交谈气氛地传染给顾客，让客户感到舒适、轻松、没有压迫感。

六、汽车营销人员的接待礼仪

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1.1高职院校专业文化的含义

所谓高职院校专业文化，是指高职院校中某一专业全体学生所共同拥有的价值观念及其行为方式，对应于相应的职业生活的价值观和行为习惯，在该专业学生群体中形成一种与专业特点密切相关的、有别于其他专业的个性化氛围。

1.2高职院校专业文化建设的特点

高职院校人才培养目标是培养为企业所需要的应用型技术人才，具有明确的职业指向。与普通高校相比，高职院校的专业文化既要发扬本科院校的求是、科学、民主精神，更要尽可能突出“职”字特点，以就业为导向，融进了更多的职业特征、职业道德、职业技能等职业元素，具有很强的职业性，呈现出职业本位的特征。具体而言，高职院校的专业主要是按职业或职业岗位群对人才的要求设置的,职业是专业的基础,但是职业只是社会对人们从事的工作的一种分类,高职院校不可能从事所谓的职业建设,因此专业建设就必然成为高职院校建设的重中之重,同样,专业文化也就成为高职院校校园文化建设的重点。

2.高职院校房地产营销专业的专业文化定位

通过深入企业调研，发现相对于技术认知程度与具体岗位操作熟练度，企业更注重学生的道德水平与职业素养。销售不仅是个人行为，更是社会行为，销售人员职业素质的提高，直接关系到销售业绩的增长，对企业来说至关重要。因此，房地产营销专业专业文化建设既是学校房地产营销专业可持续发展的不竭动力，同时也是房地产租售企业对人才培养的迫切需求。那么我们将根据房地产营销专业自身特点，结合房地产租售企业的职业需求，确立职业本位的专业文化。专业理念是专业文化的核心，是专业全体成员信奉并为之努力的价值理念，建设专业文化首先需要确定专业理念，吸纳职业岗位群对应的职业理念中最优秀的核心内容，进行提炼升华，将本专业的专业理念定位为“守诚信，重礼仪，会服务，精沟通”。以此理念为出发点，将诚信教育、服务礼仪、沟通技巧、职业规范融入到教育教学过程中。通过专业文化建设、素质教育，提升学生的职业素养。

2.1开展诚信教育，培养诚信品格

诚实守信是一个人的立身之本，无论从事何种职业,诚信都是一种基本的职业道德,因此高职院校应把诚实守信教育作为专业文化建设的一项重要内容。更重要的是，因为房地产单价较高，对于任何一个家庭都是一个重要的投资，所以，房地产营销首先要讲诚信；另一方面，房地产行业一房一价的定价机制导致房地产销售的监控很难，使诚信缺失带来的危害得以扩大。因此诚信教育必须要作为房地产营销专业学生首先要进行的，只有这么做，才能从根本上建立起从业人员的诚信意识，也是保证房地产销售企业“又好又快”发展的基础。所以在进行专业课程教学的同时必须要以诚信教育为基础，让诚信教育融入到学生专业学习的始终。

2.2进行礼仪培训，树立服务形象

销售礼仪是工作人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它是指导和协调我们在工作中处理客户关系的言行举止。销售人员在企业的第一线,其形象好坏直接影响着企业的形象。专业的装束要求销售人员装扮整洁,很难想象一个蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得客户的尊重。所以在房地产营销专业课程中设置服务礼仪课程和相应的实训，对房地产营销专业学生进行礼仪和形象进行培训。同时，应该将注重礼仪作为一项日常要求，从学生入学教育开始，融入到对学生的日常生活中。

2.3学习沟通技巧，把握客户心理

沟通是销售员在与客户谈业务之中最基本，也是最为之重要的销售技巧，好的沟通技巧往往是打开客户心窗，让他对你的产品感兴趣的重要桥梁。沟通是胜任销售工作的基本条件。只有在良好沟通的基础上,才能顺利实现销售。要善于营造良好的人际关系,建立网络资源,这是一名销售人员不可或缺的财富。

2.4培养服务意识，提供精准服务

当今社会，服务被广泛应用于各个企业的营销活动中。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。改善服务态度，提供满意服务，并没有增加多少成本，却能提高客户满意度，赢得客户的信任。作为以提供服务为主的房地产营销行业，对于有较强的服务意识，能够提供精准的优质服务的人才有着强烈的偏好，所以，我们把“会服务”作为我们房地产营销专业文化的一部分，并以此为基础，设置我们的专业课程。

3.依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系

3.1依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销课程教学体系

为了实现人才培养的目标，满足市场需求，结合房地产营销专业特点，打破学科限制，按专业需求进行取舍，从知识、能力、素质等多方位入手，打破原有的学科课程体系，按职业岗位群重新设计课程结构，依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系。根据房地产营销相关专业就业情况调查：高职高专房地产营销专业就业以房地产销售为主。本着培养人才向主要目标岗位侧重的原则，房地产营销专业人才培养不实行模块平均化，而是以房地产营销模块为中心开展教学，加强学生培养的针对性。通过有侧重的模块化教学，在专业文化贯穿专业教育始终的基础上，最终使房地产营销专业学生在具备较高的综合素质和较宽的适应能力的同时，零距离适应房地产销售、招商、中介岗位，稍做培训即可横跨房地产策划、房地产投资分析、房地产合同管理及售后管理等相近就业岗位。

3.2依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销实践教学体系

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我叫XX，是XX大学市场营销专业的应届毕业生，以下是我对本次实习所做的一个实习自我鉴定。 在商场的的店员实习共计六天，从一个行业转入服装行业，在这个对我来说全新的感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生。 于是我从对的产品开始了解。 在一个一个浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服装陈列的很多学问，一个故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。二月份的杭州，这几天天气比较暖和，春装已经上市，在继倾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事让整个品牌的风格体现的是黑白的时尚和简单大方的风格。只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望。从而销售成交率提高。现在的销售已经不是完全在卖产品，所以我很喜欢他的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充自我鉴定满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。 在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备， 如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 通过本次的实习，我学习到了很多东西，我相信未来经过我的努力，我会做得更好的!

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论文摘要：在中国步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的性意见和建议。

现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

八、及时跟进