销售礼仪范文

导语：如何才能写好一篇销售礼仪，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

众所周知，树立良好形象，第一印象也只是一个开始，由于与顾客的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住顾客的心。

本文展述了销售服务中的仪容仪表和言谈举止等方面的礼仪知识。这些礼仪知识只是一些原则性的指引，不是束缚你的教条。在学习和运用这些礼仪知识时，应该活学活用，而不是生搬硬套。通过学习和切身的感悟，不断充实和完善自身的礼仪涵养，塑造出最合乎您个性及身份的良好形象。 一、什么是礼仪

礼仪的概论

礼仪起源于宫廷，原指绅士与淑女的行为准则。“礼仪”一词中的“礼”是原意是“表尊敬、崇敬之意”，有：“礼仪之邦”之称的中国自古就把“礼”与“忠、孝、义”并称为儒家道德准则；“仪”，原意是指“礼”的形式，包括一些礼节、仪式等。

随着社会的发展，礼仪早就不再局限为一些墨守成规的礼节仪式，它渐渐演化成人们在社会活动中必不可少的言行方式及行为规范等，包括在不同时间、场合、地点得体的着装、优雅的仪态、落落大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等丰富的内容。

换句话说，礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。

因此，礼仪早已不仅仅是达官贵人们的专利，也不仅仅是在正式场合才需要注重的，任何人都应该在日常生活中讲究礼仪。销售人员更应如此，在待人接物时做到文雅而和善，以宽广博大的胸怀和从容淡定的心态来处事。只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。

另一方面，作为销售人员，是代表公司与顾客接触，有责任维护公司在顾客心目中的美誉度，一言一行都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。

更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受人欢迎的人。这是一份终身受益的财富。 二、着装和仪容

（一）云想衣裳—着装

爱美之心，人皆有之。自古女子就非常向往往犹如天边的彩云一样飘逸的轻纱罗裳，因此有“云想衣裳”一说。其实，得体的着装不仅可以使自己显得更加美丽，还可以体现出一个现代文明人良好的修养和独到的品位。

西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”“先看罗衣后看人”。又有推销专家称：“推销的成功如于推销自己。”可见，对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技能是非常有必要的。

着装的TOP原则（T—time时间：O—occasion场合：P—place地点）

着装的基本要求是干净整洁，既要能符合时尚美感，又要能恰当地体现个性的风采。

穿出得体的服装首先需要了解自身体型的特点，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。在服装在款式方面，建议销售代表挑选款式简单的服装，因为这样的服装比较容易搭配，也会显得落落大方。对于过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，还是避免为妙。

色彩的深浅会给人不同的感受，比如说，深色服装会让人们产生视觉上的收缩感，穿上去会显得庄重严肃一些；而浅色的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。色彩还有冷暖色调之分，分别给人式稳重或轻盈的视觉效果。比如，冷色调的宝蓝色可以给人沉稳的感觉，而暖色调的橙色往往可以带给人热情奔放的印象。因此，可以根据自己的不同需要进行色彩的选择和搭配。

总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。想学会穿衣之道，还需要讲究一下着装的TOP原则。

TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合（Occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。

1、时间原则（Time）——着装要随时间而变化

如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在顾客会面，建议着装要正式，以表现出专业性；而晚上、周末、工休时间与顾客在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。因为在工作之余，顾客为了放松自己，在穿着上也较为随意，这时你如果穿得太正式，就会给顾客留下刻板的印象。但是如果参加较正式的晚宴，则需要遵循场合原则，穿正式晚宴装了。

每年有春夏秋冬四季之分，每个季节都应该有适合该季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，顾客会看得不舒服；而夏天穿质地厚重的衣服，顾客会感觉保守及不合时宜。因此，在着装时要选择与气候相适应的服装。

着装除了随时段和季节而变以外，还应该顺应时代的潮流。虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，但是悖离当今的时代特点和大众的审美观，也会使自己与别人格格不入。

2、场合原则（Occasion）——着装要随场合而变化

场合可以为分正式场合和非正式场合。在正式场合，如：与顾客会谈、参加正式会议或出度晚宴等，销售人员的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如：朋友聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。试想一下，如果一位女士穿着高跟鞋、窄身裙搭乘飞机，将会发现给自己带来诸多不便。同样的，如果穿便装去出席正式晚宴，不但是对宴会主人的不尊重，同时也会令人自己颇觉尴尬。

3、地点原则（Place）——着装要入乡随俗、因地制宜

地点即所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接待顾客，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；如果是去顾客家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲阴；如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业；外出郊游可以穿得轻松休闲一些；而到酒店拜访，并在酒店的中餐厅厨房里示范产品功效时，刚宜穿得轻便的服装，因为如果衣冠楚楚地在厨房示范产品，不仅在示范操作时碍手碍脚，也有可能会令别人排斥，感到你不属于他们这个圈子。

总之，穿着打扮应该与时间、场合、地点保持和谐。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给顾客留下良好的第一印象，唤起顾客对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，在无形之中使双方的关系变得融洽、亲和，否则，就会显得和这个环境格格不及，甚至滑稽可笑。

⑴男士穿衣学问

与顾客见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去顾客的办公室，则一般要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的衣着，得体的西装穿着会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。这里，我们就将要和大家讨论男士最讲究的正式服装——西装。

西装：选择西装，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样式简洁，注重服装的质料、剪裁和手工。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和、显得庄重、得休而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格；深藏青色比较大方、稳重，也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人。另外，西装的穿着还要注意与其它配件的搭配。如，西裤的长度应正好触及鞋面。

领带：懂得自我包装的男士非常讲究领带的装饰效果，因为领带是点睛之笔。除了颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。

衬衫：领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上注意和个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意领口和袖口要干净。

袜子：宁长勿短，以坐下后不露出小脚为宜。袜子颜色要和西装协调，深色袜子比较稳妥，因为浅色袜子只能配浅色西装，不宜配深色西装。

鞋子：鞋的款式和质地的好坏也直接影响到男士的整体形象。在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因为这两种颜色的皮鞋是不变的经典，浅色皮鞋只可配浅色西装，如果配深色西装会给人头重脚轻的感觉。休闲风格的皮鞋最好配最好配单件休闲西装。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干净，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。

男性穿着西装三忌

①是西装还是棉被——选择衣料不当、不注意熨烫，口袋鼓鼓囊囊，袖口留着标签，怎么看都不体面。忌不合身。

许多男士误码率以为穿线条松垮、有大垫肩的西装，才能撑得起男子汉的架势。其实，一套西装要穿得体面，最为重要的就是合身。在合身的前提下，再综合考虑自己的脸型、身高和肩宽等因素来选择西装。

②忌塞满物品

西装讲究线平顺，穿西装时口袋里的东西尽量精简为佳，最好只装一个钱包。切忌在西裤上别着传呼机和手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。

③忌袜子搭配不当

在西装的搭配中，袜子也是体现男人品位的细节。袜子的质地应为棉质。标准西装袜的颜色是非曲直黑、褐、灰、蓝，以单色或简单的提花为主。要注意使西裤、皮鞋和袜子三者的颜色相同或接近。袜口不可以暴露在外。

⑵女性着装建议

保持衣服平整

皱巴巴的衣服会让人觉得你很邋，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时咨询服装店员，多选择一些不易皱的衣料。

袜子以透明近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售代表应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。在此提醒各位女士注意，切勿穿着勾丝的丝袜，那会使你的小脚非常“显眼”。

饰品要适量

巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。

女性穿着两忌

①忌穿着暴露

夏季，有的女士会穿着“清凉”的服饰，这些服饰的确为炎热的夏日增添了一道亮丽的风景。但是，这样的服装并非适合所有的场合。在正式场合如果穿着过露、过紧、过短和过透的衣服，如：短裤、背心、超短裙、紧身裤等，就容易分散顾客的注意力，同时也显得你不够专业。除此以处，还要注意切勿将内衣、衬裙、袜口等露在外衣外面。

②忌“内衣”外穿

穿着居家便服很舒适，但是在公共场合这样穿着则显得非常失礼了。在家里或宾馆的房间里接待来宾和客人时，绝对不要只穿睡衣、内衣、短裤或者浴袍。这样对男士也同样适用。

总之，穿着职业服装必须做到整洁、笔挺、在方。所谓整洁，是指服装必须搭配合理，衣裤无污、无油渍、无异味；所谓笔挺、是指衣裤不起皱，上衣平整、裤线笔直；所谓大方，是指衣服款式简练、高雅，线条自然流畅。

（二）．花想容—仪容

除了向往“云一样的衣掌”外，人们还非常希望自己有“花一般的容貌”。于是人们就发明了很多化妆技巧来修饰容貌，以妆扮出自己最理想的形象。因此，销售人员应该对自己进行恰恰相反到好处的化妆，使自己看起来更加自信和神采飞扬。

化妆也要遵循TOP原则

时间：白天是工作的时间，宜化淡妆，这样会显得清雅大方；夜晚因为光线的原因，可适当加重妆容。

场合：在与顾额会面时，宜化淡妆，这样既庄重又不至于分散顾客的注意力；参加正式的社交活动，如晚宴时，可以化晚宴妆以配合灯光的效果，同时可以打扮得隆重一些来配合妆容。

地点：在自己家里，如果不会客，可以根据个人喜好化妆或不化妆，但如果要会客的话，还是应该适当化妆以显示对客人的尊重。应尽量避免在公共场所当众化妆或补妆。重视个人形象是一件好事，但是一有空闲就旁若无人地对镜修饰，则显得比较失礼。

男士仪容重在“洁”

男性在日常工作和生活中无需化妆，但是需要保持健康、整洁的仪容。试想，如果你脸色苍白、嘴唇黯淡地去会见顾客，会给顾客造成什么印象？——你会显得信心不足，又可能令顾客担忧的健康状况，进而怀疑你所销售的营养保健食品的功效。

更何况，在现代社会，男子美容已经呈现出大众化的趋势。由于生理因素和活动量大，男性皮肤比较粗、毛孔大，表皮容易角质化，同时，汗液和油脂分泌量也较多，会使灰尘和污垢 积聚，堵塞毛孔，引起细菌感染，皮肤发炎。因而，男性销售代表更应该注意“面子问题”。

总之，男性仪容重在“洁”即干净整洁。

如果注意以下几方面，就能让自己倍添信心，并以最佳的仪态面对顾客。

干净、整洁、大方

人们都不喜欢与邋遢、不拘小节的人交往。由于男性皮脂分泌较多，汗腺也较发达，容易产生异味，故应该更加注意讲究卫生，勤洗脸、洗发、洗澡、剪指甲、换衣服，随时保持身体干净卫生，避免烟味太浓。

整体格调健康舒适

这里是指胡须、头发等对外观有影响的因素。不是说男性不能留胡须或长发，而是要根据自己的性格及外形条件决定是否留胡须或长发。无论是否留胡须，都应保持干净，力求将整洁大方的仪容展现给顾客，而不要总让人有“沧桑感”；如果留长发，请注意保持干净整洁。这里建议男性不留长发，发尾不超过耳根，发式以线条简洁、流畅、自然为好，给人以健康舒适的感觉。

养成自我保健意识

男士平常也应使用基本的扶肤品，特别是在容易引起皮肤干燥的秋冬季节。如果你皮肤干裂、嘴唇脱皮在向顾客销售护肤品时，何来说服力呢？只有当你皮肤光洁、嘴唇滋润时，在销售雅姿护肤品时才能给顾客信心。因此，男性要养成自我保健的意识。

女士仪容重在“雅”

除了要具备男性仪容之“洁”以外，女性在仪容上还要体现出“雅”来。古语说“形诸于外而神于内。”“雅”是一种由内至外散发出的高雅气质。具体说来，你可以在修饰仪容时参照以下几方面：

①妆容配合气质

女性应该注意，化妆几格应该和自己的气质相近，这样才能更好地表现出自己的“神”和内在的“雅”来。建议平时多留意一些时尚或化妆杂志，多学习一些化妆手法。

②典雅不失清新

女性应化妆出典雅又不失清新的职业女性格调，表现出成熟、干练而又亲切的职业形象，让顾客感到你值得信赖。

③亮丽现时不俗气

推销日用化妆品的女性销售代表不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，以此来感染顾客。但要掌握一个“度”，过度就会显得俗气。

④时尚兼具个性

时尚是在某一个时间段内，大多数人对美所达成的一种共识。你要有敏锐的时尚触觉，并从中捕捉适合自己个性的元素，而不要轻易受潮流所左右，因为潮流不一定适合每一个人。因此女性的妆容应该展现出既时尚又和谐自然的美感，这才是“雅”的体现。

总之，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。

无论是男性还是女性，培养气质、加强自身修养都是形象好的重要部分。高雅的气质源于内在的涵养。建议平时多读书看服，给人知书达礼、善解人意的印象。同时，还要注意言谈举止得体大方。这样内外结合，相得益彰，才会显得气质高雅、魅力无究。 三、言谈举止礼仪

与顾客愿意跟你说话，态度就要谦逊有礼，让顾客觉得你很教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。

1、礼貌用语不离口

无论什么时候与顾客交谈，都要讲文明、讲礼貌。要做到这一点，就请你务必记住，“请”和“谢谢”是人际交往中的礼貌金句。

2、尽量使用令顾客舒适的语言

如果顾客讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与顾客交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉顾客的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不离旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。

3、多用通俗的语言

古人云：“阳春白雪，和者必寡；下里巴人，和者必多。”通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。如果故意咬言文嚼字或使用深奥的专业术语，会令顾客感到费解，这样不仅不能与顾客顺利沟通，还会在无形之中拉大你与顾客之间的距离。

4、说话把握分寸

与顾客交谈时，有的销售人员说到高兴时就忘乎所以、口无遮拦，说放没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，有些敏感的雷区是要小心避免的，所以，请留意如下事项：

当顾客谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。

对于你不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象；

不可在顾客面前谈论他人的缺陷和隐私。爱飞短流长的人，在什么地方都不会受欢迎。顾客听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其它地方散布他的隐私；

不可谈论容易引起争执的话题，以免与顾客产生冲突；

说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，或觉得你没风度。

举止礼仪

相对于口头语言来说，行为举止是一种无声的语言，是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。你的一举一动直接影响着顾客对你的评价。因此，有人称它为“动态的外表”。

具体说来，“动态的外表”展现在哪些方面呢？

1、坐如钟

所谓“坐如钟”，并不是要求你、坐下后如钟一样纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。

你到顾客家拜访时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会让顾客觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自己的举止形象，以显未对客人的尊重。如果你就座时注意以下事项，就不会引起顾客的反感：入座轻柔和缓，起座端庄稳重，不猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬；

坐下后，不要频繁转换资势，也不要东张西望；

上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就象滩泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；

两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动；

与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。 总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐资要优雅。

2、站如松

所谓“站如松”，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让顾客觉得很拘谨。这里要求的是站立的时候要有青松的气宇，而不要东倒西歪。

良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。

优美的站姿男女有别：女子站立时，两脚张开呈小外八字或V字型；男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展开，下颌微拾。简言之，站立时应舒适自然，有美感而不造作。

一个人的站姿能显示出他的气质和风度。所以站立的时候，应该让别人觉得你自然、有精神，而你自己亦感到舒适、不拘谨。

3、行如风

潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃：

走路是时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；

双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；

多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；

男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。

中国人最讲究的是“精、气、神”，凡事有骨，也就是体现出其内在的本质。所以，无论是“坐如钟”、“站如松”还是“行如风”，都不是让你简单地模仿这三种物体的外表形态，而是要你掌握它们的“精、气、神”，做到神似，而非形似。

4、忌不雅

在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，一些表面看上去大方得体的销售代表，在面对顾客时或在众目睽睽之下做出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，你应该有意识地避免一些习以为常，然而确实极为不雅的举止，包括：

在一个不吸烟的顾客面前吸烟是一种不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“唯恐避之而不及”；

当众搔痒。搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令顾客产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让顾客感觉不舒服；

对着顾客咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个现代文明人，都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想，这种举动本身就意味着你缺少修养；

打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳，或不耐烦；

高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让顾客感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢？

当众照镜子。显得你对自己的容貌过于注重，或没有自信；也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感；

搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。这种推推搡搡，互不相让的恶习，应该坚决摒弃。在公共场所礼让老人、妇幼，是人的基本美德，也是一个高素质的体现；

交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令顾客觉得你不拘不节，是个粗心的人；

双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对顾客不尊重。

言谈举止看起来好像是琐碎小事，但是小事往往更能直接地反映出一个人的文化修养和素质。所以，请你一定要随时随地都注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。 四 社交礼仪中的提示

在与顾客交往的过程中，打电话、介绍、握手、递名片……需要注意的细节可真不少，而这些细节在不知不觉中会给对方一些暗示，并传递出不同的信息和情感，同时也直接影响着你的形象。为了提醒大家注意某些方面的细节，在此，我们给大家一些小小的提示：

提示一：拨打电话，考虑时机

打电话时，要考虑对方的时间。一般往顾客家中打电话，以晚餐以后或休息日为好，但注意不要太早或太晚，如早上7、8点或晚上10点以后，因为这些时间顾客有可能正赶着上班或准备休息；往办公室打电话，以上午十点左右或下午上班以后为好，国灰这些时间相对比较空闲，较适宜与顾客预约。电话拨通后应礼貌地询问：“现在说话方便吗？”谈话应适可而止，注意控制通话时间，以免占用线路太久，而给他人造成不便。注意不要在电话中谈生意。

还需注意的是，如果有顾客打电话来找你，而你恰逢不在时，要注意留言，并及时回电话。出于礼貌，一般应在24小时之内对电话留言给予答复。如果回电话时恰遇对方不在，也要留言，表明你已经回过电话了。即使你确实无法亲自回电，也应托人代办。

若使用手机通话时，应注意控制音量不要影响周围的人。如果拨打对方手机，也应该长话短说，避免给人罗嗦的感觉。

提示二：面带微笑，声音愉悦

打电话时，虽然对方无法看到你的面容，但你的情绪和态度仍会通过话筒传递给顾客。面带微笑是一个好办法，它会使你的声音流露出亲切的愉悦，让顾客感到舒服和愉快。因此，在通话的整个过程中，都请保持甜美微笑。

讲电话过程中不要和他人谈笑，也不要用手捂住听筒与他人谈话，因为这是极不礼貌的行为。如果万不得已要与旁边的人说话，要先向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通话。

挂断电话前的礼貌也不应忽视。若要结束电话交谈，通常由打电话的一方主动提出，然后彼此客气地道别，并等对方放下听筒后再挂电话。通话过程中无论是什么原因使电话中断，主动打电话的一方都应负责重拨。接完电话后，要确定对方已经挂上电话，再轻轻放下话筒，如果在最后致意还没说完，便将话筒“砰”地挂上，会给对方留下极坏的印象。

提示三：会见顾客，先约时间

无论与顾客交情有多深，都不应贸然提出要与顾客立即见面，这是对顾客起码的尊重。因此，会面之前你必须与顾客约好时间。

约时间也是有技巧的，如果约在别人最忙的时候，别人肯定不会有心跟你交谈；如果约在别人想休息或会客的时候，也常常会引起他的不快。总的说来，如果你预约的时机不对，不但达不到效果，还容易引起别人的反感。

一般来说，会面的要求应方尽早提出，而且最好能说明你将占用顾客多少时间，好让顾客有宽裕的时间提前安排好自己的活动。如果是由你提出的拜访预约，则要在登门前半天先给顾客打个电话确认一下，这样既可预防对方的临时变故，也体现了专业和涵养。

无论是去对方家里拜访，还是去对方下榻的酒店拜访，拜访前一定要事先预约。最令人反感的会面是“临时起意”、“心血来潮”，即冒冒失失的拨通电话告知对主半小时后见面，甚至根本不事先告知，就莽撞上门搞突袭，令对方来不及准备而造成尴尬的局面。

提示四：自然握手，力度适中

人际交往中，握手是世界上较为通行的礼展出。一般来说，与顾客见面与告别时，出于礼貌，都应该与对方握手。

握手时，一般约定俗成的是使用右手手掌和手指握住对方的手掌。握手的一刹那，应该面带微笑，双目注视对方，显得你非常有诚意。握手的力度应适中，仅仅是轻触手指会令对方感到疼痛。为了显得礼貌，握手一般只持续几秒钟。

篇2

拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?

第二，掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。

也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

第三，要学会尊称。

得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称先生，对女性尊称小姐或女士。 如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如杨经理、陈部长、李总等。 除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：劳驾，费心了! 、对不起，打扰了。、非常感谢!、对不起、耽误、妨碍、打扰、 请、 请赐教。请支持。、帮助、理解、支持、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。

第四，要学会做沟通记录。

电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。

第五，要学会巧妙地自报家门，让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。

对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。

第六，快速地进入交谈的主题。

在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。

第七，要学会提问。

提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。

第八，要学会掌握主动权。

如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是骚扰电话。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。

第九，学会控制通话的时间。

通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。

篇3

1、 孔子谓季氏，“八佾舞於庭，是可忍也，孰不可忍也？”－－销售经理的礼仪和规矩。

这个故事有很多背景，详细内容我就不讲了。其中“八佾”是皇帝才有资格欣赏的舞蹈，而季氏这个权臣在家欣赏。对这件事，孔子的评价是：“他连欣赏皇帝的舞蹈，这样的事都能做出来，还有什么事做不出来呢？”

销售经理要吸取什么教训呢？中国传统文化都是谈怎样做人的，几千年来，中国都是人情大国，“有关系才没关系，没有关系才有关系”，人情的道理永远不变。上世纪，西方文化渐入中国时，有人提出东学为体，西学为用。也就是说，在和人交往上，用传统方式为人处世；在做事上，用西方的逻辑和分析。工作的时间越长，吃过的亏越多，就越分析越有道理，只有这样才能既做人又做事，才是阴阳平衡的人，才能成大事。

但回顾我们成长的历史，我们在学校学的是知识，钻研的是逻辑和分析，而在家接受的是父母为人处世的教育。这种学校教育和家庭教养的不统一，导致了我们很多人价值观的混乱，很多人有教育，有很高的学位，但没有教养，从而行为上没有章法，更不懂什么处世之道。

日常工作中，销售经理可能没注意到用什么样的“礼”对待上司，用什么样的“礼”对待客户。但这样的“礼”非常重要，表面上上司可能没注意到，但上司的潜意识里，一定会关注销售经理怎样对他。有时，上司意识到了也不说，而是在想：“他不尊重我，这样的事都能做出来，还有什么事做不出来呢？”，也就是“是可忍也，孰不可忍也？”。在他做出“动作”之前，先要把他干掉，千万不能让他冒头。销售经理还有什么希望？辞职算了。

所以我劝告销售经理，处世要低调，“害人之心不可有，防人之心不可无”。尤其是不要激发别人来“害你”。平常要注意不要在衣着上比上司好，不要使用比上司好的设备，不要在客户面前表现嚣张，否则你的上司可能会因嫉而生恨，客户会感觉你不踏实。我以前的上司，穿着象个农民，绝对在客户面前掉架，但因为我们老板是农民出身，就喜欢下属保持这种“本色”，他虽然能力不强，也得到了重用。你的老板可能也一样。如果把你自己打扮成个“香港崽”摸样，风流又潇洒，客户觉得在你面前矮一头，上司觉得你的光华遮挡了他，你怎么能成功呢？

2、 子曰：“人而不仁，如礼何？”人而不仁，如乐何？”－－销售经理的目标是礼仪和快乐的根源。

这里的仁，我的理解是目标，是梦想。如果销售经理没有目标，那些为人处世的“礼数”都没有用了。如果没有目标，就是职位再高，工作中也不会快乐。

3、 林放问礼之本。子曰：“大哉问！礼，与齐奢也，宁俭；丧，与齐易也，宁戚。”－－销售经理要用心关心他人，而不重形式。

对客户、对上司的“礼数”不是体现在花多少钱，多么奢侈上，而是有没有用心。很多公司都召开年度客户大会，搞得很奢侈，在五星级酒店举行，又是送车又是抽奖，最后吃大餐，很热闹也很好看。但客户表面上会很开心，因为不花他的钱，但转念一想：“羊毛出在羊身上，还不如节省点，把钱给我们作返利合算。”对客户要简单而隆重，体现对客户真正的关怀，对员工和上司也是这样，要和客户培养节俭文化，这才是成功公司发展的基础。

公司经营上出了问题，要采取悲伤的态度来总结，而不是很轻易地处理，有关人等要严格处理，只有这样才能体现公司的权威。如果轻易来处理，以后就会令不行禁不止。

4、 子曰：“君子无所争。必也射乎！揖让而升，下而饮。其争也君子。”－－销售经理的竞争之道。

优秀销售经理之间的竞争，不要盲目，也不要做意气之争，而要做君子之争。什么是君子之争呢？孔子是用射箭来做比喻的，我用完成销售任务来做比喻。

很多公司都有销售任务的排名，但有几个人服气？很少。多数人是在抱怨。

“老张本月完成任务最好，我想是因为上个月销售管理部的支持最大。价格比我们低两个点，还搞了促销，好象花了50万。”

“还不是因为他和副总的关系好。”

用什么样的心态来看呢？什么是君子之争呢？公司的政策是统一的，为什么老张能争取到副总的支持，而你争取不到呢？你说是因为他们有关系，那为什么你没建立关系呢？还是要在自己身上找原因，抱怨也改变不了现实。在争取公司的支持上，在和总部经理们的关系上不如别人，就直接承认好了，不要那么多抱怨。

开庆功会时，和老张喝一杯，并要把杯子放低一点，表示对老张的尊重，私下里和他请教一下，如何与总部的管理人员沟通，争取在三个月之内超过他，这样才是君子之争。

5、 子曰：“射不主皮，为力不同科，古之道也。”－－销售经理“礼”的效率和效果。

这句话字面的意思是：射箭不是要穿透牛皮，而是要首先射中目标，力气的大小取决于每个人的不同能力，这是不变的道理。

管理上有效果和效率的说法，效果比效率更重要。销售经理对待人际关系的“礼数”，首先要注意效果，要真正为对方着想，真正关心对方，但到底能做到什么程度，对方能领会多少，每个人的潜质不同，发挥也不同。

6、 子曰：“事君尽礼，人以为谄也。”－－销售经理对上司的误区。

一般来说，上司是掌握资源的人，下属都要服务好客户，就要从上司那里争取到资源，然后才能完成自己的工作。

争取资源的过程，有些人是去赞美上司，也有些人是用马屁的方式。如果你赞美的是事实；赞美时，对方不反感；赞美时，旁人不误解；赞美时仪态正常，那你就是在赞美，否则就是在拍马屁。上司也是平凡人，他们和你一样有被肯定，被认可的需求，赞美可以让上司感到你对他的认同，进而博得对你的好感，资源就可能争取到手。偶而赞美一下上司，满足一下他的虚荣感，让他“爽”一下，不会损失你的尊严。

但过分的赞美就是拍马，这也要看你对公司的态度了，你想在公司长久地做下去，为什么不去拍马？只要可以达到目的，都可以采用，不要有太多的尊严意识，该拍马时不拍也不对。如果你是“职业”人士，就要维护自己的尊严，要赞美而不拍马。

话又说回来了，无论你是赞美，还是拍马，你的同事会怎么想？你的下属会怎么想？他们是尽量是往坏处想，一定认为你是在拍马屁，是在献媚。

想开点，该赞美时，就去赞美；该拍马时，就去拍马，让别人去说吧，只要你最后成功了，你的方法就是对的。

7、 定公问：“君使臣，臣事君，如之何？”孔子曰：“君使臣以礼，臣事君以忠。”－－销售经理如何面对下属。

一个叫定公的老板问：“上司和下属的关系如何处理？”这个关系是企业中最微妙的关系，它是想在企业“升官发财”的人要学的最重要一课。站在高层的角度来看上下级关系，就是上司要尊重下属的专业，尊重下属的人格，信任下属，下属才会对对公司忠诚。

但在现实生活中，老板最信任谁呢？一定是他自己，要得到老板的信任太难了！在中国目前的经济、法律和政治环境中，老板缺乏安全感。那作为员工要怎么做呢？很多员工刚参加工作时，为公司拼命努力，最后发现老板最爱自己，于是“生活欺骗了他，他也欺骗生活”，员工也最相信，最爱自己。这样的员工可能成功吗？除非去当老板！

在企业工作，员工是弱势的，老板是强势的，员工一定要被用，才能成功！所以无论公司怎样对待员工，你想在这家公司发展，就要首先去爱公司，去付出。当你付出而没有得到老板的认同，那么你可以离开，或拿多少钱做多少事，只爱自己。

孔子是对定公的建议是说，作为强势的老板，有条件付出，就要首先去爱员工，信任员工，尊重员工的专业，才能换来下属的忠诚和付出。

如果员工想我要首先付出，如果老板想我要首先付出，那就是两个巴掌，一定能拍出动人的掌声。

8、 子曰：“关雎，乐而不，哀而不伤。”

快乐而不过分，悲伤也不要过分，才比较合适。

9、 哀公问社於宰我。宰我对曰：“夏後氏以松，殷人以柏，周人以栗，曰，使民战栗。”子闻之，曰：“成事不说，遂事不谏，既往不咎。”－－销售经理的沟通技巧

可以参考我的文章《沟通中，怎样成为说话高手》。

10、 子曰：“居上不宽，为礼不敬，临丧不哀，吾何以观之哉？”－－销售经理的行为总结

在高职管理者，如果不宽厚；如果只是嘴上说尊重下属，但内心还认为自己最厉害；如果公司出了事，却认为和自己没有关系。这样的人凭什么做管理者呢？

篇4

促销是企业对顾客所进行的信息沟通活动。通过向顾客传递企业和产品的有关信息，使顾客了解和信赖企业。促销的目的是直接的：把产品销售出去。

再完美的产品——即使是上帝的杰作，如果不能销售出去，也只能等于废品。为了能支持和促进销售，就需要进行多种方式的促销：

——通过广告，传播有关企业和产品的信息；

——通过营业推广方式，加深顾客对产品的了解，进而促使其购买产品；

——通过各种公关宣传手段，改善企业在公众心目中的形象；

——通过派出推销员，面对面地说服顾客。

正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩构成的阳光倍加绚丽一样，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式结合起来，会发挥出一加一大干二的效果。现代企业促销是二场立体战，企业要迅速地占领市场，就必须运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使各种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势。

篇5

关键词：煤炭企业；销售；问题；建议

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-01

随着国家宏观经济调控不断深入，煤炭需求深度调整，价格下滑，国内煤炭市场竞争日趋激烈，煤炭企业创新管理和组织，加强信息化建设，构建核心竞争能力，才能谋得竞争优势，求得生存和发展。生产现代化、销售管理信息化，创新理念，关注市场营销研究，提升销售人员素质及销售策略，提高竞争力，是参与国内外市场竞争，提高经营管理水平之关键。

国有煤炭企业销售多沿袭传统的生产、产品和推销观念，销售渠道相对单一，观念落伍，企业内部管理制度革新较慢，对营销战略研究和定位不足，缺少系统、科学的中长期营销战略，多凭领导智慧和经验决策。企业信息渠道及销售信息化应用水平有待提高，对市场分析、预测缺少创新及开拓意识，加上销售人员专业培训相对缺乏，知识结构不合理，视野局限，整体素质有待提升，难以适应新形势下工作模式的变化。企业须重视营销战略的制定与调整，注重销售人才的引进和培养，加强销售渠道建设，完善激励措施，打造适应企业发展及市场变化的优秀销售团队。

煤炭营销的关键是研究客户资料，开发客户资源，追踪服务，确立伙伴关系，观念创新是煤炭营销创新的核心与前提。煤炭企业面临诸多竞争对手，部分商机可能稍纵即逝，新型销售观念为“以产定销，以运定销”， 加强企业内部管理制度的升级变革，创新营销理念，提高销售信息化水平，构建完善的销售渠道，建立客户与企业间的信息通道，了解需求变化，提前预测市场，制定契合市场发展的销售策略，用优质、高效的销售服务赢得信任，用优秀的企业文化和团队形象感染与吸引客户，巩固和拓展市场同时培养战略伙伴客户群，提高市场份额，扩大市场占有率，以达互利共赢之目的。

营销人员是企业形象的代表，对企业形象及效益有直接影响。煤炭企业根据企业销售结构、产品流向等，确定销售组织架构，应选聘品质好、业务精、有团队意识、责任心强的优秀人才充实营销队伍，强化经济学、市场营销、执行力、营销礼仪、心理学等知识培训，掌握市场动态、产品质量指标、用户背景资料等相关信息，主动与相关业务部门、客户、中间环节沟通交流，在用户、行业与营销人员之间建立信息网络，重视销售渠道间的优势互补，获得协同效率，准确了解运输、市场、用户需求、竞争对手及企业产、销、存情况，调查分析煤炭市场环境和需求，做好销售经费预算和销售风险评估、管控，提出营销策略及方案，为上级领导决策提供依据。工作中根据市场变化合理配置销售渠道，使直销用户和中间商互为补充，以降低市场风险，制定高效、系统的销售管理制度，建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性，捕捉信息，拓展商机，根据业务需要，对销售人员授予权力、界定责任、适度激励与约束，保证销售任务的完成。

建立并完善煤炭企业销售风险审查制度。风险防范措施若针对性不强，就难以有效规避销售风险，应根据近期市场情况，分析、制定风险应对方案，跟踪已识别的风险，监视残余风险，预防新风险。建立合理的销售风险评估模式和预警机制，规范管理和控制资信审查、合同签订、履行及商务纠纷各环节，建立完善的客户档案，重视客户资信调查和信用等级评估，将客户分类为核心客户和普通客户，根据财务、经营、历史交易状况确定其信用等级并制定相应政策，确立不同的合同执行方式，明确规定销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等具体事项，同时分析、评估自身面临的风险因素，对不利因素采取防范措施，减少销售过程中可能出现的风险及不良影响，确保双方利益。

煤炭销售过程中中间商主要供应企业销售网络难以覆盖的中、小型厂家及部分民用市场，为煤炭企业营销体系的重要补充部分。企业应进一步规范市场运作，做好中间商管理，建立其市场准入制度及考评机制，根据市场容量和发展趋势、产品目标市场实施有效调控，对中间商资质、产品流向、经营状况、诚信度等进行考评，将其相关信息归档并审核评价，对其资金、经营规模、资信、公关实力、市场价格、销售品种、销售业绩等建立考核机制，及时掌握经营变化，根据相关业绩及指标评定进行综合评价，作为奖优汰劣的标准，也为企业制定营销策略、调整渠道及价格提供依据。

企业应注重煤炭销售供应链管理，使煤炭产、运、销、服务、信息交流融为一体，提高企业销售及管理水平。煤炭企业应该建立信息化的物资供应系统，保障信息的有效性和及时性，加强各环节的联系，使产品加工、运输、搬运、调度等实现有机配合，及时跟踪和反馈各个环节，减少库存，降低储备风险，减少因协调缺失所致资金、运输等浪费，提高资金利用率，提升企业的运作效率及服务能力，方便用户，利于扩大市场占有率，形成良性循环。

在竞争激烈的市场环境中，煤炭企业应认清自身处境，紧抓政策的引导扶持，整合开发资源与市场，创新管理、生产和营销模式，加强现代化、信息化建设，构建核心竞争能力，完善销售风险评估模式和预警机制，以市场、用户及企业效益为中心，销售抓好源头、环节和过程管控，严格制度、管理、任务、考核等环节的落实，不断学习与创新，促进煤炭销售良性发展，提高企业的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新[J].企业研究，2010（22）.

[2.]刘丽华.创新营销理念把握煤炭销售市场的主动权[J].中国煤炭工业，2010（3）.

篇6

本人概况

姓名：XXX性别：男

民族：汉政治面目：团员

学历(学位)：本科专业：市场营销

联系电话：12345678手机：13901111234

联系地址：北京市东城区XX大街10号邮编：100007

EmailAddress：呼机：66806688-1234

教育背景

毕业院校：河北工商学院1994.9--1997.7市场营销专业

所学课程：商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。

另：其他培训

*英语通过国家四级考试，具备较好的英语听说读写能力

*有驾照

工作经历

*1997.9--1998.9XX医疗器械公司

销售代表

负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售，制订季度销售计划，拓展客户群并保持良好合作关系，跟踪销售情况，完成预计销售目标。

*1998.10--至今XX电子技术公司

见习销售经理

负责本部销售计划的制订与执行，及时收集销售情况并反馈给销售总部，组织部门销售人员的培训学习，拓展客户群，完成预计销售目标。

个人简介

专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作，具有一定管理工作经验。我本人性格开朗，积极向上，乐于与人沟通，喜欢迎接新的挑战。

本人性格

开朗、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。

篇7

［关键词］高校；收费票据；管理

［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）5-0072-02

1 高校收费票据的种类

(1)非税收入统一收费票据。由省财政非税局印制,执收单位依法收取政府非税收入时使用。

(2)行政事业单位资金往来结算票据。主要用于开具单位发生的暂收、代收款项、单位内部各部门之间、单位与个人之间发生的其他资金往来且不构成本单位收入的款项。

(3)按规定领用的税务发票。适用于高校开展的科技服务、培训等取得的收入等。

(4)非税收入一般缴款书。国库收缴改革后的行政事业单位、代行政府职能的社会团体及其他组织收缴的政府非税收入。

(5)经批准自制的内部结算票据。用于学校内部管理和金额小占用率高的收费,不作为记账凭证,使用时需加盖财务专用章,入账时需开具正式票据。

2 当前高校票据管理中存在问题分析

2.1 票据管理工作重视不够

(1)高校没有建立一套完善的票据管理内部控制制度,或是空有制度却流于形式，管理松散。票据的领用、使用、回交不能严格把关,或未指派专人负责,容易出现纰漏。

(2)票据管理程序不严谨,方法落后。对购领的票据没有编号,造成票据使用、归档、查询的混乱；多数高校使用手工台账管理票据,随意性大,规格不一,漏记现象严重；票据不能及时回收、清缴,或者存根保管不善,造成票据丢失、损毁。

(3)票据管理人员业务不精,责任心不强。不少高校财务部门实行岗位责任制,岗位责任细化,但是由于对票据管理重视不够,造成票据的管理人员素质较低,业务不精。在票据管理过程疏于职守,人为造成使用和管理中的不当行为,使得学校票据管理行为不规范,管理混乱。

2.2 收费票据使用不规范

收费票据填开不规范,不完整,收费项目简化或更改,填写内容不齐全或者字迹模糊,随意涂改。

2.3 收费票据使用不合理

主要是对政府非税收入统一票据和单位往来票据适用范围不清晰,随意填开,收费项目不能使用适当的票据,随意扩大了票据的适用范围。有些高校违规使用票据,将违规收入私设“小金库”,触犯国家法律法规,造成学校收入流失。

2.4 票据查询困难,工作效率低

由于高校票据使用量大,票据保存需要很大的空间,票据存根的查询难度很大,如果没有采用先进手段实现电算化、智能化管理,没有将票据申购、领用、核销各环节纳入软件中加以管理,查询票据存根时需要花费很多的时间和精力,工作效率不高。

2.5 预开票据带来财务风险

预开票据就是支付单位要求收款单位先开具票据,见票后再支付款项,这种情况通常见于科研经费与政府或社会团体专项拨款。预开票据容易造成高校误开、重开发票,或者票款不能即时到账等一系列问题,给高校财务带来风险。

3 加强高校收费票据管理的思考

3.1 重视收费票据的管理工作,指定票据管理的相关规定

规范高校财务制度,加强票据管理需先行。建立健全高校收费票据管理制度,从制度上保障收费票据的安全,是使票据管理工作规范化、科学化,防范学校票据多人保管、领发混乱的重要措施，也是杜绝私设“小金库”、坐收坐支、截留挪用等违法违纪现象的发生,从源头上强化高校收入管理的重要措施。票据管理制度应包括机构、人员、领用、保管、使用、核销、稽查、处罚等环节。制度要细化,具有可操作性。

3.2 规范票据全流程管理

学校票据管理部门应理顺票据管理程序,把握票据管理的关键点,确保票据保管的完整性、票据核销的及时性、使用的正确性。

加强票据的计划管理和领购工作。对每个时期各类票据的使用种类、使用数量,根据以往数据和发展变化的客观实际作出准确计算,制订切合实际的票据使用计划,并按计划购领。票据管理人员在票据购回后,应按票据类别划分类型、按领取部门分类设置总账和明细分类账。并且按购回日期及票据版面名称分别进行顺序编号,再按票据名称分别记账,记录购入的日期、数量、每本票据的顺序编号及起止编码。记账完毕分别存入为用票据专柜中。发放时按顺序编号,先进先出。收回审核无误的票据存根,对号注销,注销时写明收回日期,归还人与注销人分别在账本签名,后按票据的名称、顺序编号归集,存入已用柜中,以备查询。在下属部门领用票据时,票据管理人员根据领用申请确定票据数量,分类进行明细登记,注明领用日期、单位、数量；核查账面票据编号是否与所发票据编号相符,无误后要求领票人签字。

以下是笔者根据工作实践总结设计的票据购领和使用情况登记明细表格,可参照使用。

票据使用人员在开具票据时要如实填写,严禁非票据使用人员代开代收各类票款,不得将票据转借、转租。高校票据管理人员对已发出的票据要定期催收。收回审核无误的票据存根,对号注销。

3.3 提高票据管理人员业务素质和管理水平

提高收费人员的政治素质和业务水平,是做好票据管理工作的重要保证。对票据领用和管理的人员,尤其要加强对票据使用人员的业务培训,这可以使他们明确票据管理的意义,票据的种类以及使用范围,了解票据内容的填写方法和要求,确保其能够正确使用票据,减少收费过程中可能发生的技术性错误,自觉接受相关职能部门的监督和检查,坚决杜绝收费过程中的违纪违法现象。

3.4 建立票据管理稽查制度

收费票据是高校财务收支的法定凭证和会计核算的原始依据,市财政、审计、物价等部门进行检查监督的重要依据。因此,加强票据管理检查,建立票据管理稽查制度具有重要意义。票据管理人员对领用部门票据的使用情况、资金上缴随时进行检查,对票据使用量大,问题突出的收费部门进行重点检查,促进票款同步,防止资金随意占用。高校纪检、审计部门联合成立票据稽查小组,对负责单位票据的财务部门进行定期或不定期的检查票据使用、缴销、保管、销毁等工作。被查单位应如实反映情况,提供真实资料,接受监督和检查,不得弄虚作假。

3.5 加强预开性收费收据的控制,降低财务风险

《中华人民共和国发票管理办法实施细则》第二十六条规定：“填开发票的单位和个人必须在发生经营业务确认营业收入时开具发票。未发生经营业务一律不准开具发票。”随着高校经济业务的拓展,面对预开性发票现象不断增多的情况,高校应该加强这方面的管理,完善相关办法,制定严格的发票借用制度。借票据的人员需向票据管理人员说明相关事由,收款单位的名称、借用票据的金额、经办人姓名以及财务及相关部门主管的签字。票据管理人员详细登记入簿,明确掌握预开票据的去向,并及时进行催收。票据领用人员对预开票据负有监督管理责任,须保证票据开具后,及时将票据送达对方单位,相应款项及时到本单位账。高校还可以根据本单位具体情况制定一些奖罚措施,以加大预开性票据的管理力度。

3.6 运用科学手段,实行票据电算化管理

实现票据管理科学化必须运用科学的手段――票据电算化,以手段促管理,引用收费票据管理电算化系统,将票据的领购、发放、使用和缴销的各个环节纳入管理软件中去,实现收费票据的电算化、智能化管理,将每张票据的情况存储于数据库内,以方便票据存根的计算机自动查询,提高高校收费票据管理的工作效率。

篇8

演绎“家庭婚姻百科全书”

《家和万事兴》最大的特点就是“接地气”，谈的是家的故事。剧中，张家姐妹虽在婚姻中面临种种困难，但是却凭着自己的毅力和善良的心“化干戈为玉帛”，温情感人。现实生活中，很多人面临家庭婚姻困境，有争执有吵闹，《家和万事兴》通过展现问题并解决问题的方式，让更多的人深入体会到只有“家和”才能“万事兴”。

李进荣曾“遗憾错失”李依晓

李进荣在《家和万事兴》中饰演刘家大哥刘嘉诚，与李依晓饰演的张映雪有着一段唯美又波折的爱情，其实两人曾在其他作品中有过合作演出，只不过是“遗憾错失”，李进荣在现场感叹道：“以前台作中我是错失李依晓，这次庆幸在《家和万事兴》中拥有李依晓，可以说这部剧帮我弥补遗憾。”

李依晓回应与叶璇事件

篇9

第一、部属怀疑的目光

H省自开发以来到张经理已经是第六任了，每任平均不超过五个月，比老业务员还要短得多，业务员们还没来得及表现或者表达自己的想法，刚熟悉完市场的经理们不是不适应就是被调走，反正最长的做了七个月，而在市场上的时间还没四个月，所以业务人员建立了自己的核心圈子，不太在意经理们了！他们感觉刚来的张经理好象一样会早早离开，所以应付之就算给面子了。

第二、更不买账的经销商

H省有六个经销商，都是以前公司或前任经理开发的，也有现在的老业务开发的，张经理第一次拜访就被经销商们抱怨的炮弹打受了伤，还没提了解市场，一片声讨声不绝于耳，什么高经理欠费用，王经理破损没补，田经理人不地道等等，这可不是一般的下马威，而是让你焦头烂额的问题。

第三、乱七八糟的市场

销量不大，架子不小，大超在做，批市在做，流通在做，团购也在做，可是没有重点，串货普遍，规则尽失。甚至业务人员在主导市场串货，任务不清楚，经销商们都在拼命的处理库存，好象要不做了，而公司整体上正蒸蒸日上，形式一片大好，可能忽视了北国这个市场，可是也不至于大家要逃走的样子吧？

第四、广告乱投，费用无度，但收益中看不到未来。说没广告吧，明明电视中播着，说有吧，可是垃圾时间里，人们哪能看得到。堆头费、人情费名目繁多，可是陈列效果，沟通效果奇差。

第五、公司上升的势头，让老总们精神大振，向张经理下任务，要求几个月当中要拿到什么样的效果，否则如何如之何？而且一再强调这个市场的潜力如之何？

一大堆的问题，让这个只做过副手的张经理大伤脑筋。经过几天的思索和市场走访，以及以前的工作经验，他终于新官上任三把火了。他开始出招了：

第一招：“拉扰”业务人员

他把十个业务人员分成了三类，第一类，有能力有人品，只是没希望的。第二类有能力没人品，想混水摸鱼的。第三类没能力没人品全是以前各种关系进来混工资的。张经理摆了桌了酒，请了第一类的人，允诺三个月内，只要做好了，给这些有能力有人品的人，加薪水，数目凿凿，不由不信。而且马上在其中选一个助手，立马打加薪报告。对第二类人，下达生死令，提出几点组织纪律要求，提出几点业务要求，加强考核，以总部的名义说：不成的走人。这些聪明人不愿意走的，只能暂以顺民的身份观望，但活的要做。第三类人，找了几个根子不硬，水平不行，毛病不少的，马上劝退，以公司裁员的形式和平分手。人正了，气也正了。

第二招：“杀”个经销商。让手下的业务人员，找一下最不卖力，牢骚最多的经销商下手，把原来合同一拿，终止之，算账。经销商们也不傻，正在上升势头的产品，说不上哪天公鸡变凤凰，还是放在自己手里稳当。

第三招：“吹牛”后伸手。向公司承诺自己的责任，报告自己的市场前景，放大自己的目标，然后要费用、支持、权力、政策。因为你能给公司愿景，所以公司也愿意给你支票。一朝权在手就把令来行，张经理带领自己的团队立刻集中优势兵力，主攻省城市场，他要用事实给其他经销商以希望。

篇10

《企业会计准则――收入》关于销售收入的实现提出了四个条件：一是企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；二是企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；三是与交易相关的经济利益能够流入企业；四是相关的收入和成本能够可靠计量。将售后回购业务对照上述四个条件，可以看出根据合同或协议判断企业是否已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，是销售收入能否实现的关键，也是售后回购业务分类的基础，具体分类如下：

一是当有确凿证据表明售后回购交易满足销售收入实现条件时， 即在协议中约定回购价格按照回购时的市场价格确定时， 表明销售方已将与商品所有权有关的主要风险和报酬转移到购货方。销售的商品应该按售价确认收入，回购的商品应该作为购进处理。但是满足这类情况的售后回购交易必须保证将来所回购的商品能够保值增值， 否则交易是不能继续的。 二是当有确凿证据表明售后回购交易不满足销售收入实现条件时， 即在协议中明确约定了回购价格， 此时依据购货方是否使用所购商品可将售后回购交易划分为以下两类：如果售后回购协议规定购买方不能使用所购商品，表明与所售商品有关的主要风险和报酬并没有转移， 购货方不能从所购商品中获取经济利益。此时该交易应属于融资交易， 可以看作抵押贷款，将收到的款项确认为负债。 如果售后回购协议规定购买方可以使用所购商品， 表明与所售商品所有权有关的报酬可以转移， 购货方能够从该商品中获取经济利益， 此时销售方应将售后回购交易看作是融资借款和经营出租商品两部分处理。

二、销售方会计处理

一是购买方不可以使用所购商品。当购买方不可以使用所购商品时，该商品只是存放地点的转移，实质是销售方以所售商品为抵押取得借款，所得款项应为一种负债。从会计等式角度看，负债和资产同时增加，为了清晰地反映企业融资情况，应用“其他应付款”以售价进行记录。此时，企业售出商品只是借款的抵押物，为了保证企业资产账面价值不变可将该商品从“库存商品”转至“抵押贷款商品”中。回购价格大于原售价的差额，应作为融资成本在回购期内按期计提利息，计入财务费用。若回购时商品发生了减值，销售方应在回购后按照资产减值准则进行处理。

二是购买方可以使用所购商品。购买方可以使用所购买商品，且销售方在回购时必须将同样或类似的商品购回，因此符合条件的商品必须为非消耗性的商品，即是具有类似固定资产、无形资产等资产特性的商品。在该种交易下，一方面与所售商品所有权相关的风险并没有转移到购货方；另一方面，与所售商品所有权相关的报酬已经转移到了购货方，购货方可通过使用该商品获取经济利益。所以销售方应作融资处理，且按照经营租赁租出资产处理。销售方在回购期内应按照（成本-担保余值）/回购期，按期对所购商品计提折旧，并将所计提的折旧看作融资费用，计入到“财务费用”借方和“发出商品――售后回购”贷方以准确反映企业资产的价值。

在回购时销售方作如下会计处理：偿还融资借款额，即按原计入到“其他应付款”贷方中的数额、应交的进项增值税额、应计提的最后一期经营租赁收入，借记“其他应付款、应交税费-应交增值税（进项税额）、财务费用”，按合计数贷记“银行存款”等货币资金类科目。计算回购商品的账面价值。根据发出商品明细科目计算该回购商品的账面价值计入到“库存商品”。对所回购商品进行减值测试。如所回购商品的担保余值低于回购时市场价值且不存在第三方担保（如向保险公司投保）情况下，应按照资产减值准则计提存货跌价准备，计入到“资产减值损失”。如果担保余值低于回购时市场价值且存在第三方担保时，销售方可就现行市价与担保余值之差向保险公司索赔，借记“其他应收款”，贷记“发出商品-售后回购”。若所回购商品担保余值高于或等于现行市场价值时，不作处理。举例进行说明。

［例1］2007年5月1日，甲公司向乙公司销售一批商品，开出的增值税专用发票上注明的销售价格为100万元，增值税款为17万元。该批商品原账面价值为80万。商品已经发出，款项已收到。协议规定：甲企业负责该商品的维修且甲企业应该于9月30日将所售商品购回，回购价为110万元（不含增值税）。购买方可以使用该商品，并对该商品使用后的担保余值为60万元。假定在2007年6月1日甲企业对该商品进行了维修，发生银行存款10万元，并假定该项资产在该商品回购时已发生跌价，可收回金额为50万元。假定不考虑其他因素。

具体的会计处理如下：

5月1日发出商品时

借：银行存款 117

贷：应交税费――应交增值税（销项税额） 17

其他应付款 100

借：发出商品――售后回购 80

贷：库存商品 80

在5月1日至9月30日的回购期内，企业应该作如下的处理：

每月按期计提折旧，为（80-60）/5=4（万元）

借：财务费用 4

贷：发出商品――售后回购 4

确认每期应该收到的“租金收入”，为（100-110）/5=-2（万元）

借：财务费用 2

贷：其他应付款 2

2007年6月1日发生修理费用

借：财务费用 10

贷：银行存款 10

9月30日回购商品时，收到增值税专用发票上注明的商品价款为110万元，增值税为18.7万元，假定商品已经验收入库，款项已经支付。

借：其他应付款（100+4×2） 108

应交税费――应交增值税（进项税额） 18.7

财务费用 2

贷：银行存款 128.7

借：库存商品 60

财务费用 4

发出商品――累计折旧（4×4） 16

贷：发出商品――售后回购 80

9月30日回购之后，该商品的可收回金额为50万元，低于账面价值60万元，应计提跌价准备60-50=10（万元）

借：资产减值损失 10

贷：存货跌价准备 10

最后该批商品账面价值为50万元。

［例2］2007年5月1日，甲公司向乙公司销售一批商品，开出的增值税专用发票上注明的销售价格为100万元，增值税款为17万元。该批商品原账面价值为80万元。商品已经发出，款项已收到。协议规定：乙企业负责该商品的维修，甲企业应该于9月30日将所售商品购回，回购价为80万元（不含增值税），购买方可以使用该商品，并对该商品使用后的担保余值为60万元。在2007年5月1日甲企业对该商品回购后的余值向保险公司投保，费用为60万元。并假定该项资产在该商品回购时已发生跌价，可收回金额为50万元。假定不考虑其他因素。具体的会计处理如下：

5月1日发出商品时

借：银行存款 117

贷：应交税费――应交增值税（销项税额） 17

其他应付款 100

借：发出商品――售后回购 80

贷：库存商品 80

2007年5月1日甲企业投保费

借：财务费用 60

贷：银行存款 60

在5月1日至9月30日的回购期内，企业应该作如下的处理：

每月按期计提折旧，为（80-60）/5=4（万元）

借：财务费用 4

贷：发出商品――售后回购 4

确认每期应该收到的“租金收入”，为（100-80）/5=4（万元）

借：其他应付款 4

贷：财务费用 4

9月30日回购商品时，收到增值税专用发票上注明的商品价款为80万元，增值税为13.6万元，假定商品已经验收入库，款项已经支付。

借：其他应付款（100-4×4） 84

应交税费――应交增值税（进项税额） 13.6

贷：银行存款 93.6

财务费用 4

借：库存商品 60

财务费用 4

发出商品――累计折旧（4×4） 16

贷：发出商品――售后回购 80

9月30日回购后，该商品的可收回金额为50万元，低于账面价值60万元，就跌价金额向保险公司收取价值补偿金60-50=10（万元）。

借：其他应收款 10

贷：营业外收入 10

最后该商品的账面价值为50万元。