会议营销范文

导语：如何才能写好一篇会议营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

会议营销要想健康发展下去，其经营思路必须进行大力度变革，认真学习保险和直销业的先进方法，不能只在开会上下工夫。以下几种思路值得企业和经销商借鉴。

“借用”各种形式的会所，目标对准主流客户

现在，像珍奥、夕阳美等企业已拥有了自己的老年大学或康体中心，所以他们在营销活动中优势十分明显，而其他企业就只能利用开会、旅游等常用手段来进行。这样做，操作难度越来越大，消费者越来越不感兴趣。

如果会议营销企业不能像珍奥、夕阳美那样创建老年大学或康体中心，或捐资2000万元设立“珍奥孝亲敬老专项基金”，不妨换一下思路，借用我们曾经忽视过的一些场所和人群来发展会议营销。

高档的美容及康体中心是一个可以尝试的新场所。在高档美容及康体中心，事业有成的中年人居多，而且随着人们观念的改变，男性比例已越来越大。这个人群对美容保健、抗疲劳、增强免疫力的保健品、药妆、功能食品有很强的需求量，且对价格也不敏感。会议营销企业可以组织专业讲师在传授美容、健身知识，或教授体育项目常识过程中巧妙地宣传一下产品，可起到较好的效果。

当然，针对这部分人群的保健品质量一定要过硬，包装也要有档次，让他们觉得又适用又有面子。其次，就是要使产品销售与这些场所里每位服务人员的收入挂钩，以增强他们的积极性。

不限定会议形式，营销生活化

会议营销最早出现在直销和保险业，只是进入医药保健品界才真正有了“会议营销”这一书面定义而已。从目前的发展状况来看，医药保健品业的会议营销档次依然要比直销和保险行业相差许多。

如今，在直销和保险行业做会议营销，是不限定形式的，虽然他们也有传统的会议形式的活动，如产品说明会、美容健康常识讲座等，但更多的是将会议生活化，随时随地进行。比如：业务员在举办生日宴会、参加朋友的婚礼、孩子的家长会时，都把这些地方当成会议营销的场所，利用一小段时间，巧妙地宣传自己的产品，达到雁过无痕的效果。

有的业务员则和公司合作，赞助一些小学或幼儿园搞书画比赛，然后在颁奖晚会上邀请家长出席，业务员在发表贺词时，巧妙地加入保险宣传。同时，通过这一活动，业务员拿到了学生家长的详细资料，也可在会后进行深入的有针对性的沟通。

与那种高举高打的传统会议营销模式相比，这种生活化的会议营销模式不但成本小，而且频次高，效果好。

营销人员要专家化

篇2

渠道是会议营销最具创造力的地方。会议营销创造了一个带有虚拟化性质的现实终端，在这个终端状态下，通过销售员与消费者的一对一沟通实现销售。会议营销是一种直线型的营销模式，它避开了经销商、市场终端等复杂的销售环节，厂商的利益得到了最大保证。从理论上讲，消费者也应该收获最大，但目前在国内完全不是如此。

之所以说会议营销的终端带有虚拟化性质，是因为其任意一个销售终端（包括旅游营销中的旅游场地、联谊会营销中的联谊场地、社区营销中的社区会所、健康课堂营销中的课堂、餐饮会营销中的餐饮场地等，也包括直复营销中的家庭课堂、奢侈品营销中的沙龙、Party场地等）在性质上不具有销售功能（即政策、法律规定的交易条件），但都是会议营销的实际销售场所，这种渠道优势在其他任何一种营销模式中都是不具备的。然而，会议营销发展到今天，这种最具创造力的渠道却成了其走向衰落的根本原因。

会议营销渠道所具有的虚拟性避开了高昂的进店费以及诸多环节所产生的费用，但也带来了许多新问题。比如，由于会议营销进入的门槛低，导致从事会议营销的企业大幅度增加，这就使得那些虚拟终端场地必然成为稀缺资源，也就意味着场地费用的大幅度上升。

同时，由于终端的虚拟性，会议营销所销售的产品往往几乎没有知名度，那么消费者对其认知度也就很低，这就意味着按照常规的消费者行为心理，消费者购买产品的比例就会大幅度降低。而且，终端的虚拟性也同时导致了销售场所的惟一性，所以，必须想方设法提高消费者购买的比例，企业才有可能生存和发展。在此情势下，会议营销赖以自豪的一些营销“技术”便纷纷登场了：恐吓、产品功能浮夸、虚假消费者证言等等，不一而足。一些消费者在这些营销“技术”的作用下购买了产品，但由于产品本身骗不了人，自然便使得这种会议营销的消费者信任度再度下降，这又导致消费者购买比例继续下降。在没有更好的营销“技术”之前，会议营销便只有通过提高产品单价来维持或提高销售份额。一旦一个会议营销企业进入了这么一种循环，则各种弊病都来了：功能浮夸、价格像翻筋斗一样往上翻、消费者满意度越来越低。

搞会议营销的企业越来越多，但消费者资源在一个时间段里是比较固定的，所以消费者资源也会成为稀缺资源。再由于消费者的满意度越来越低，当消费者的戒备心理越来越大时，会议营销还会有多大的市场呢？

篇3

会议营销以其渠道扁平化、低门槛进入、低成本运作、高效率、高收益被称之为当今市场的营销利器。在保健品市场激烈争夺的刀光剑影中，会议营销这把宝剑寒光闪闪，所向披靡。

会议营销从整体上大致可分为科普联谊会、宴会、纯联谊会三种形式，而目前主要以科普联谊会为主。其核心是直接面对目标顾客。采取文艺娱乐活动、科普宣传、免费体检、医学专家咨询、抽奖等技巧进行会议现场促销和直接销售，而不借助于其它任何中间环节和渠道。通常情况，如安利、珍奥、生科等是生产商及其产品通过会议形式直接与消费者见面，中间不存在流通环节。一是使渠道尽可能扁平化，避免了因中间商而发生的产品中硬阻效应，使产品从工厂可直接达到消费者，提高了运作的时效性。二是节约了大量的中间环节费用。一般情况下，中间环节的利润一般在30%-50%左右，这批费用的节约可使生产企业大量节约成本，让消费者得到更合理消费价格。其三，这种方法可使一些处于初始阶段或弱势企业回避在媒体投放大量广告的经营风险。第四是投入产出比高，符合效率效益原则。一场会议少则10-20人，多则100-200百人，而且都是经过反复筛选和预热的准顾客。与会人均购买率最少不会低于20%，多则可达100%，甚至更高。一场会议营销的标准费用十分低廉，除场地租赁费外，其检测仪器、专家资源、会议流程等软硬资源均可重复使用。故此，对会议营销掌握得好，就是一把锐利的销售武器。

会议营销四大环节

会议营销一般可分为顾客资源收集、筛选、预热、联谊会等几个环节。

一、资源收集环节。

一般分为散单邀约、合作邀约、媒体邀约三种方式。

1、散单邀约

散单邀约是指对零散的顾客资源进行收集的一种方式。主要是在目标顾客某个时刻经常出现、聚集的地方，进行逐个邀约。如果目标顾客是老年人，那么时间、地点就确定在清晨或傍晚老年人经常出现的公园、小区晨练场所、餐店、菜市场、早市、夜市等。通过介绍、沟通、填单，确定在某日某地邀约顾客参会，一般都是以免费体检或对某类疾病调查的方式进行。

2、合作式邀约

是指会议营销承办者与某些机构或单位，如工会、老干部活动中心等合作，以求得单位顾客资源收集的一种方式。其内容与散单邀约一致。

3、媒体邀约

就是通过媒体，把散单邀约的内容公开，收集顾客资源的一种方式。

二、顾客资源筛选环节

重点是依据会议营销组织者所售产品的功能和顾客的经济条件来筛选出符合其产品功能的，并且具备相应购买力的准目标顾客。如果会议营销组织者销售的产品是增强免疫功能的，就找出免疫能力较弱的或需增强疫功能的顾客，以有的放矢进行营销活动。但仅有这些还不够，那些符合产品功能要求的消费者还必须具有相应的购买能力。这就是资源筛选的主要含义。

三、顾客预热环节

顾客预热是会议营销最有特色的部分，类似于过去的政治思想工作。在常规的营销活动中也有过类似的内容，但真正使之成为营销理论中的组成部分和营销环节中的重要一环，却是会议营销的功劳。

顾客预热是指顾客资源收集环节完成后，在联谊会招开之前的又一重要环节。其工作质量的优质直接影响会议销售额。许多经验表明，预热工作做得好，顾客上会就开货，销售业绩就好；预热工作做不好，尽管与会顾客不少，气氛也热热闹闹就是只开花不结果，最终销售额上不去，使会议营销达不到预期的效果。因此，对会议营销的组织者来说，要十分重视预热这一环节，使之水到渠成，瓜熟蒂落。

预热环节的基本流程：名单收集 科普预热邀约

在不完全竞争市场条件下，顾客资料相对丰富，电话预热和邀约结合在一起，可直接邀约入会。

在完全竞争市场条件下，由于资源希缺，预热过程就显得比较繁杂，需要加强沟通与服务工作，以开展有竞争力的资源争夺。这种情况下的预热分为四个过程：

1、顾客名单收集：名单收集是会议营销所有程序中的第一步，名单收集分为三种：一种是陌生拜访，也叫一次名单收集。是以会议营销公司或某某协会身份，来进行名单收集活动，其特点是突出公益性；第二种是购买名单也就是通过一些公益性活动来收集单位集体顾客资源的一种方式；第三种是转顾客介绍也就是通过顾客来介绍新的顾客资源的一种方式。前提是要有比较忠实的顾客群体，这也是最根本的名单收集途径，它的特点是成本低、效率高、认同度高。

2、科普活动：一般选择在公园或老干部活动中心等地。这种科普性活动往往是公益性的，目的是通过科普活动了解顾客的情况，收集资源名单为登门拜访创造条件。

3、科普之后，第一次登门拜访，一般以某某健康协会调查员身份或会议营销公司业务员身份进入，以增加顾客的信任感。

4、发邀请函：在前面几个环节完成后，对于有购买能力和意向的顾客发正式邀请函，并做进一步沟通确认。

当然这只是预热的一般程序，其具体预热过程是要做很多的了解和耐心细致的准备工作的。在预热过程中，把握时机，熟练运用预热技巧也是不可缺乏的。预热工作基本做好后，在会议举行的前一天或当天早晨用电话进行再次确认和提醒也是十分必要的。对于核心顾客还要多次上门沟通，运用之妙，存乎一心。

四、联谊会环节

如果说资源收集、顾客筛选和顾客预热三个环节，只是开场锣鼓的话，联谊会环节才是正剧的开始。

联谊会的实质是科普十服务，联谊会的影响力是它的公益性色彩，如免费体检、现场文娱活动等。

联谊会的流程为：会场布置，临会准备入场式文艺表演科普活动（专家讲座）问答产品介绍典型顾客发言娱乐活动检测互动咨询促销

联谊会环节要特别注意会场布置与气氛调节。

1.要分析会场位置对销售影响

一般要选择交通方便，便于消费者尤其是老年消费者容易到达的地方。会议营销对会场的选择不能太大，一般以二、三百人为宜。会场太大则显得冷清、空旷，太小又显得拥挤。有条件的话最好选择在医院的中小型会议室或会堂，这会给会议营销带来许多显而易见的便利。

2.要调整会场布置

注重营销氛围的营造与创新，给会议营销创造一个最适宜的环境。同时，这种环境不但要使消费者感到新鲜、方便与舒适，还要使与会者感觉到对营销企业与产品的信任，显示出安全与优质的服务的特点。

3.会场的安排与布置

所有宣传品要生动、易懂、易看、易记，要照顾到消费群体的特点，会场安排要划分出不同的功能区，如检测区、咨询区等。顾客也要按照方便与便于管理、便于沟通的原则划分出就座区域。产品与奖品的摆放位置要突出。会场服务人员要到位。

4.学会卖产品以外的东西

在市场和产品同质化的前提下，销售产品的方法也必须创新。这种创新就是营销环节的差异化，具体到会议营销就是联谊会的差异化。在这种情况下，会议营销企业不仅是在推广产品，更是在推广人，也就是推广人的有关的产品的知识和他们传播这些知识所使用的方法和技巧。因此说，会议营销看起来是在卖产品，而实际上他们卖的是产品背后的一些东西如企业文化、素质，甚至包括他们自己。对于会议营销企业来说，优质的顾客资源+优秀的医疗咨询专家队伍是成功的关键。

产品以外的东西包括承办者队伍的知识素质，沟通信息的技巧以及在联谊会现场为顾客服务的态度等因素。现场工作人员对自己的工作内容环境是熟悉的，而对顾客则是陌生的。对联谊会因陌生就容易产生沟通上的难度，如产生戒备心，担心上当受骗等。顾客是来参会与购买产品的，会议营销组织者所有的要素，如产品品牌，会场环境等，构成了一个更大的“完整意义的产品”，所有人的行为都影响着产品的销售。

5.提练卖点、突出服务

联谊会是高度浓缩、凝炼的销售场所。联谊会的卖点一定要非常可信与集中，力求避免散而无力、泛而不当。作为一种特殊的销售模式，会议营销一定要突出服务。联谊会的实质就是科普+服务，更完美、更细致、更周到、更人性化的服务就是联谊会的灵魂。所谓服务就是要突出会议营销的公益色彩，就是要突出完全彻底为消费者的利益着想的经营理念，就是要提高消费者的生命质量，这就是会议营销之根本。

有了这一理念，有了这个根本，会议营销就会左右逢源，如鱼得水；反之，背离了这一理念，背离了这个根本。会议营销之路就会越走越窄，山穷水尽。服务是软的东西，有些甚至是看不见的、甚至用语言难以表达的。服务如惠风和畅，所及之处，产品的特点，消费者的利益，一切一切的营销目的，尽在其中。

6.调节联谊会的现场气氛，增加对参会者的吸引力。

会议营销的联谊会，一般都是些老年顾客，这一群体对联谊会有一些与其年龄段相适应的特殊要求。如专家的现场科普讲座不能太长，一般以35分钟为宜，最长不能超过45分钟。时间一长，老年人的精力就会不集中，感到疲乏与烦躁。所以，控制好各项活动的时间与节奏十分重要。鉴于老年人本身的一些生理、心理特点，举办者特别要注意调节现场的气氛，安排的文娱活动一定要能吸引起他们的兴趣和注意，引起他们对过去事物的愉快回忆与对未来前景的美好展望。切忌不要安排一些在青少年中流行的前卫和过于时尚的活动。另外，现场要尽量提高文化含量，避免裸的叫卖和广告宣传，为营销营造出一个适宜的文化环境。总之，联谊会是会议营销最重要的环节，是决定营销成败的关键因素。联谊会的组织一定要慎之又慎，各项安排要细而又细，确保万无一失。联谊会本身只是个形式，人人可用，人人会用，但若要让联谊会开出新境界、新东西，开出服务和经济双效益（即双赢），开得让消费者难舍难分，成为日常生活的一部分，这就需要承办者的综合素质及营销功力了。

如何看待会议营销

会议营销是市场经济条件下的必然产物，从国外的经验来看也是如此。在尝试过许多营销模式与办法之后，大量企业仍觉得市场越来越难做，少数几个模式被大量重复使用，市场环境与消费者心理被破坏，模式本身已失去意义，企业越来越感到无所适从。

保健产品比其它成熟产业更依赖自己建立营销队伍和营销渠道，在某种程度上可以说是渠道决定命运。因此，保健品企业对渠道的建设和争夺已经到了非常残忍的程度，因为渠道的因素每年都有大量的企业休克或死亡。保健品市场的通路阻塞，广告失效，迫使一些企业不得不另寻出路有关，会议营销的出现也正可谓“穷则思变”。改革开放20多年来，从杨振华851、三株到沈阳飞龙、脑白金都是靠高强度广告投放来拉动营销的。而且这种方式不只是保健品专用，从秦池到爱多VCD无不如此，有许多沉痛的教训。如今，这种方式越来越不灵验，其巨大的经营风险与巨额资金的投入使许多企业望而生畏，更不用说那些刚初道的和大量积贫积弱的中小企业，营销创新已成为中国企业紧迫的生存课题。

在这种状况下，安利、珍奥另辟蹊径，寻得一片“世外桃源”，在众多企业的广告硝烟之中，不知不觉显山露水。2002年安利保健品纽崔莱30亿元人民币进帐，珍奥3亿元营销额，生科核苷酸2003年百分之三百的业务增长，硕果之丰，令人惊诧。

因此，无论从实践上或理论上都有必要对会议营销加以总结，之中的一些东西，或许能对人有所启迪。

一、会议营销乃创新之路

先不谈与国际接轨，就国内而言，保健业管理体制不顺畅，产品鱼龙混杂、缺乏统一标准，虚假广告、恶性竞争、短期行为之症结一时还难以从根本上缓解。面对这样一个市场环境，企业你方唱罢我登场，许多品牌各领两三年，也就不足为怪。中国保健品市场缺乏长寿企业，有其“特殊的土壤”，品牌之路以及规范有序的竞争环境依然路途漫漫。从总体上讲，国内1000多家保健品企业，营销手段千奇百怪，各有高招，但如细察之，则无外乎广告轰炸与走OTC通路二者，模仿之滥，创新甚少，而其从模式上创新，则少之又少。安利、珍奥等公司借鉴国外经验和国内众多厂商的实践，成功走出营销创新的一条新路，市场“无形之手”大助于斯也就不足为奇了。

二、会议营销问题多多

一种模式的成功创新，必然招来众多的模仿者。模仿一但泛滥，其问题也就开始凸现，这也就是新模式开始一用就灵，越用越不灵的原因。然后，问题多多也属正常，但对这些问题如不加以重视与解决，则是十分危险的。

由于会议营销低门槛进入，低成本运作，不但适合大企业，而且更加适合于中小弱势企业，并且有立竿见影的营销特点，众多厂商趋之若骛也就可以理解了。

一些从事会议营销的企业，目光短浅，运作不规范，出现了资源掠夺和贫瘠化特征。这些企业舍弃了会议营销的服务内含，把联谊会纯粹当作产品卖场。顾客被拉进来后，从头至尾都是裸的叫卖。甚至让业务人员紧盯与会的顾客，死缠硬磨，顾客不买产品，就千方百计阻挠不让离会。这样，与会的顾客就会越来越少，甚至谈会色变。会议营销名声越来越坏，最后，灯干油尽，顾客资源枯竭。

其次，一些会议营销企业，为增加销量，不进行顾客筛选和预热，拉进一个算一个，导致会议营销质量下降，费用增大，效益下滑。

其三，会议营销企业人员素质差，会议流程不合理，准备不充分，不能为顾客提供有效服务。顾客想知道的东西、关心的细节讲不明白，讲不透，而且一些不痛不痒，夸大其词的宣传让人无法忍受。

其四，顾客资源搜集缺乏有效途径，思路狭窄，优质资源严重缺乏或流失，大量顾客档案数据无法开发利用，资源浪费严重。

其五，进行会议营销的企业，互相抵毁、互相拆台，在价格上恶性竞争，使竞争环境更加无序化。

凡此种种，不一而足，总而言之，会议营销如果舍弃了科普+服务的本质，则必定是短视和不得长久的。

三、会议营销的特点与优势

1．不借助中间渠道，成本低，营销周期短、立竿见影。

2．公益性导入。易于获得政府职能部门及公众的支持与认可，加大了产品销售的可能性。

3．操作的全程可控性。流程简单，投资少，每会必见效益。

4．掌握大量顾客的健康档案，这些数据对于进一步的市场开发意义重大。

5．有安利等大公司的成功样板与实践。

四、会议营销需要注入新内容、新活力

1.加强理论研究，完善和丰富会议营销的理念与技巧，及时总结在生动的会议营销实践中出现的新经验、新方法、新技术。

2.要以更广阔的视野和更长远的眼光来对待会议营销，不断拓展新的发展空间。要跳出销售单一产品或一个企业只销售一种产品的运作圈子。单一产品、单一企业效果有限。如果像安利纽崔莱一样组成产品系列，对顾客的不同健康问题一次性捆绑解决，到会的顾客可能不只是单一的疾病患者，一人一疾的患者毕竟是少数。有些顾客即使自身不患病，他们的家人或亲朋好友，也可能患这样或那样的疾病。所以，不可以把顾客看作一次性使用的资源，否则就是极大的浪费。

一些专门的营销企业，可以把高血压、糖尿病等易发、常见的五大疾病作为联谊会专场，再组织相应的销售产品，专家和仪器也捆绑使用。公司只作服务，把产品集群给消费者，使会议营销的功能得以拓展，管理更专业化，效益更突出。这就是说，营销企业只提供一个高效率的营销平台，做的是专业化的服务工作。

3.要承担一定的社会责任，进一步强化会议营销的公益性，把政府、社会想办而又一时办不到的事情如：健康教育、健康进社区，全民保健计划等转化为会议营销企业的功能，把政府和社会的需要变为营销企业自已的行为。

4.加强资源开发和资源转化，要把营销企业掌握的大量顾客的健康信息作为企业新的发展空间，做好资源的开发与转化工作。如：可采用会员制形式，把大量顾客转化为长期的、可重复利用的资源，建立以会议营销为平台的健康连锁店等。

篇4

营销招聘屡战屡败

近日与几个做HR的朋友一起喝咖啡，大家都眉头紧锁，皆呈痛苦状，连平常最活跃的阿超都沉默不语。

“老板今年上半年启动了一个真皮沙发连锁的项目，行政、财务人员早早就到齐了，可市场拓展人员、区域经理却迟迟招不到。”在某著名家具连锁品牌C公司做招聘经理的阿超终于打破了沉默，“我们HR认为合适的，要么营销总监看不上，要么老板看不上。上半年好不容易招来两个区域经理，试用期还没结束，人家就跳槽了。最近被老板狠K了一顿。我怕人还没有招来，我自己倒先被炒了。”说完，阿超狠狠地掐灭了烟头。

“可不是，我发现现在做销售的人，跳得比兔子还快。今年过完年，我们公司又是报纸又是网络的发招聘信息，前前后后忙活了几个月，好不容易招来12个销售人员。你猜现在还剩下几个?”在国内某知名服装品牌H公司任HR经理的阿辉接过话，“两个!还是业绩最差的两个!前段时间又招聘了一次，有个叫小东的，面试都挺不错的，可是没几天人家却主动炒了公司的鱿鱼。我就不明白了：就我们提供的待遇和实力，行业内还有谁会比我们更好呢?”

阿辉看了看阿强：“阿强，你好像很乐观啊，你们那边怎样?”

“呵呵，你们两家大公司遇到的这些情况，我们小公司肯定也都有。优秀人才招不到，就算招来了，最后还不是被其他大公司挖走了，之前我们Q公司的员工还没你们稳定呢。不过这是以前了。今年年初我们招了8个拓展人员，到现在为止，还没有1个辞职的，并且工作表现都非常好，远远超出了我们的预期。”阿强侃侃道。

几个家伙用难以置信的眼光看着阿强。

“就你们公司?知名度比不上H公司，销售人员的底薪也才够H公司几个兄弟聚一两次餐的……”

阿强哈哈一笑：“这你们就要问问王老师了……”

大家的目光不约而同地转向王老，师，王老师从容地答道：“现在社会的信息这么发达，求职者选择的机会大大增加，跳槽成本大大降低。因此，公司必须改变过去的单向招聘思维，而采用双方招聘的新思维，变单向展示为双方展示，用营销的理念与方法来策划招聘工作。”

“在传统的招聘程序中，应聘者是很难感受到企业的发展愿景、文化和企业目标的。如何把企业的优势在第一次接触应聘者时就展示出来，同时让他们觉得公司是重视人才的，跟着公司发展是有机会的?传统招聘显然很难做到。这次之所以花费了很小的代价就招到这么多的优秀人才，原因在于我们针对Q公司设计了一套有针对性的会议营销招聘的详细执行方案。”

“会议营销招聘?”

“对，就是用会议营销的方法做招聘。”王老师重重地挥了下手。

传统招聘三宗罪

会议营销对做营销的人来说并不陌生，但对人力部门来说还是有些陌生。

“传统招聘无非是过堂会：招聘经理一用人单位负责人一营销总监一老板。有些外企也会在招聘时加入小组讨论等面试方法，期望能更多地了解应聘者。但外企这种做法是与自身的企业文化与管理体系相匹配的，不一定适应民企。否则，一旦照搬照抄，就很容易画猫不成反类大。”

这套传统招聘方式有三宗罪：

1、吸引不到优秀人才来面试，尤其是非行业领先的企业。应聘者在判断一家公司时，通常都是看公司名气和实力等，而这些在短期内是很难改变的。这样，就形成了“缺乏优秀人才一公司发展缓慢一招不到优秀人才”的恶性循环。

2、易淘汰优秀人才。传统招聘更像是“相马”而非“赛马”，最后招到的可能是符合面试官口味但并非公司发展所需要的一群人。因为营销人经常和外边客户打交道，经历多，所以会复杂些，一些面试官也难免会因此产生不认同感，导致优秀的应聘者很容易在前一两轮就提前出局。

3、优秀人才流失率高。优秀人才好比是一件紧俏物品，想得到他的公司不在少数。在我看来，许多公司的硬件也许不如大公司，但软件却非常好，比如文化、成长速度、提升机会、发展愿景等。这也难怪马云创办阿里巴巴的时候，“十八罗汉”团队会一直跟随他，他们看重的就是公司的发展前景。

但是，当面试官通过传统招聘方法说出这些所谓的机会和发展空间时，应聘者会觉得是“忽悠”。传统招聘难以承担充分传递公司软性优势的这一重任。

“你说到我心里去了。”阿超说，“我大学一毕业就在现在这家家具公司干，虽然公司不能和联邦、皇朝比，但是氛围很好，提升空间也不错。我一直想把这些告诉应聘者，但是现在每家公司在招聘时都会这么介绍，反而显得我也在忽悠一样。”

“对，你就是缺少一种沟通的方法，而会议营销招聘恰恰能解决这一问题。”王老师继续道。

“会议营销招聘是把应聘者当做公司的重要客户去对待，通过营销中常用的会议营销方式，把公司的形象和愿景目标充分展示给大家；同时加入应聘者选秀、PK等环节，充分考察营销人员的自我展示和应变等能力，达到公司和应聘者的充分双向沟通。由于这种方式结合了招商会和考试的形式，因此也可形象地称之为招商型人才招聘事业说明会。”

看着大家专注的眼神，王老师知道有必要详细讲讲了，“大家看看我们此次为Q公司设计的会议营销招聘过程。”

Q公司会议营销招聘实录

Q公司这次需要招聘8名市场拓展人员。

通过招聘广告和现场招聘等多种形式，Q公司搜集了大量的简历。初步筛选后，简单地面试了一下初选合格者，审核了一下相关证件。这次面试大大放宽了标准与条件，以免在最开始的环节因为学历或者经验而错失人才。

接下来就进入了会议营销招聘的过程。一般每场招聘会议的人数应控制在20～30人左右比较合理。评委由招聘经理、人力资源部总监、用人部门负责人、营销总监、总经理和咨询公司专家组成，如果条件不允许的话可以让部门的二把手参加。

第一场招聘会，Q公司筛选了30名应聘者参加，时间选在周六，这也是为了照顾部分在职的优秀人才。同时，精心布置了办公环境，尤其是招聘所用的会议室，充分展示出企业年轻有活力的氛围。

整个招聘活动安排1天最为合适，半天也可以，主要有以下几个阶段：

1、公司推介。

首先是由Q公司总经理用幻灯片进行演讲，全面介绍了行业的现状和发展、公司的现状和发展愿景、薪资制度、晋升机会和公司文化等。总经理的谈笑风生引发了招聘会现场的阵阵掌声，其个人魅力一下就征服了应聘者。对于很多销售人员来说，一个有大量发展机会、快乐的工作环境是很有吸引力的。

2、现身说法。

光有总经理的演讲是不够的，Q公司借鉴在招商会中邀请成功加盟者现身

说法的方法，邀请了两名公司销售人员分享成长经历。

第一位是区域主管。他去年来公司时还是一名入行不深的初级业务，通过在公司的系统培训和实际的销售锻炼，销售业绩在该区域排名第一，月收入经常过万；公司对其考核后，提拔他升为见习区域主管，在跟着区域主管学习了一段时间后，两个月前经过考核正式成为区域主管。

另外一名是为公司服务了5年的分公司总经理。从进公司时的小业务到现在的封疆大吏，自己的努力在公司平台上得到了充分的回报，无论是收入还是职位上都得到了提高，目前他负责五个省的销售。从拓展到区域主管，从区域主管到分公司总经理，在经历每次角色蜕变时，他都能得到公司的帮助。

现身说法一下子激发了大家。很多应聘者在前一个公司业绩也很优秀，但是由于公司太成熟或者公司政治的原因，很长时间都无法获得职位的提升；而部分应聘者在职位提升后，也会遇到一些知识和经验上的瓶颈，很难跨越，又不能获得公司的帮助，一旦出了问题又要打回原形，非常郁闷。两名同事分享成长经历时很亲切、很真实，令人感触良多。

3、参观公司。

俗话说：耳听为虚、眼见为实。Q公司接着安排应聘者参观办公环境和下属实体。Q公司的写字楼虽然不是非常大，但是工作环境很好，员工们在自己座位上精心的摆设以及一些励志的话语深深打动了每一个应聘者；而下属的连锁店，在店面形象、管理和业绩等几方面在行内都是排在前几名的。

通过参观，应聘者切身感受到Q公司友好而上进的工作氛围，热情顿时被大大激发。一些在职的应聘者还私下说本来只想过来看看而已，但现在确实想好好表现一番。

4、自我介绍。

在应聘者的兴趣被充分调动起来后，接下来就是展示自己才华的时候了。公司为应聘者每人安排了3分钟的自我介绍和选手之间PK两个环节。自我介绍要说明自己的优势、特长、职业经验与人生格言。应聘者都拿出了自己的看家本领，争取把最好的状态调动出来，让公司能更好地认识自己的真实水平。

5、团队表演。

选手们分成10个组，每组3名队员，每次两个组就某一个问题展开10分钟的辩论。整个PK过程融合了合作、团体意识，才华展示、应变，充分展示了选手们的才能和素质。

6、评委提问。

每个评委可就自己感兴趣的应聘者提问，可以随意提问多个人；一个应聘者可能接受几个评委的提问，也可能没有评委提问。

7、发表感言。

每个应聘者用一句话来发表自己的应聘感言。

8、评委评分。

招聘中的每一个环节都规定了标准分，评委需给每个应聘者每个环节一个实际得分。由招聘经理将评委的表进行统计后，最终由评委会最后总得分，选出合格者。通过这场招聘会，Q公司选择到了符合基本要求的12名应聘者。

9、通知应聘者。

最好不要超过24小时。现在的应聘者都是同时应聘好几家公司，抱着东方不亮西方亮的心态。如果通知晚了，可能就成了竞争对手的营销人员。

10、封闭式培训。

在招聘会开完后，48小时内组织初选合格者进行封闭式培训，3～7天为宜。培训完后，还要通过一次严格的考试再次筛选。这一环节也是为了让应聘者和公司彼此更深入地了解对方，让应聘者进一步认可公司文化，同时也让他们感觉这个工作机会是通过过五关斩六将得来的，来之不易。

最终，Q公司在培训结束之后，从这12名应聘者中选择最优秀的8位。

会议营销招聘的威力

待大家都看完后，王老师继续说：“从整个招聘过程中，大家可以很清楚地看到，会议营销招聘弥补了传统招聘方式的缺陷。”

“首先，阿超想要的那个方法找到了，会议营销招聘能够在较短时间内传递出公司各方面的优势，让应聘者不知不觉中感受到公司的软性优势和企业文化，进而对公司充满兴趣。我们在采用这一招聘方式后，有些应聘者甚至介绍自己的朋友过来参加面试。”

“第二，能降低人才流失。大家都是做HR的，你们说，人才流失有哪些原因?”王老师喝了口咖啡问到。

“发现公司不适合自己。”

“有更好的机会。”

“觉得公司不太好。”大伙七嘴八舌地说起来了。

“对!很多原因。在会议营销招聘时，公司重要领导的到场以及会议的精心组织都能让应聘者更加重视这场招聘，让他们感觉到公司非常重视人才，也意识到这次应聘机会来之不易，这有利于应聘者发挥出自己的水平以及就职后的稳定。”

“另外，也能让应聘者全面了解公司。很多公司在招聘时藏着掖着，不敢将自己的真实情况向应聘者说明，结果等上班后才发现彼此并不合适，最后不是老板炒员工，就是员工炒老板。无论谁炒谁，对于公司来说都是损失，尤其是名誉损失，容易让外界产生公司留不住人才的印象。”

“通过会议营销招聘以及随后的封闭式培训，应聘者的素质和能力能够得到充分的展示。‘赛马而不是相马’，这就避免了以往的招聘因过于注重工作经历或学历等而导致优秀人才过早出局的事情发生。同时，集体评分也避免了根据个别高管的喜好选择人才的现象，能够真正通过程序的公正、透明而发现真正的优秀人才。”

“我们这一些招聘专干也好做多啦!”大伙都异口同声道。王老师明白，这帮家伙平时没少被别人塞纸条。

“除了这些好处外，会议营销招聘还能够提高公司人员的自身素质，因为准备好招聘会议实际上就是对公司组织能力和员工素质的一个考验。”

看着这帮家伙个个跃跃欲试，王老师觉得很有必要提前给他们打个预防针。

三大注意

“梆梆!”王老师敲了敲桌子，让大伙精神集中，“当然，会议营销招聘并不是一剂万能良药，这里面有许多需要注意的问题，不然就会起副作用。”王老师扶了扶眼镜继续说道：

“首先，适用范围有限。招中层销售人员，效果很不错；但并不适合财务、技术等岗位的招聘，因为PK等互动环节，在技术和财务的招聘上用不上；另外，一般企业技术人员招聘数量不多，用这种方法招聘有一定的浪费。”王老师补充到。

“其次，会议需要认真组织安排。否则，如果会议组织混乱，会给应聘者留下不好的印象，导致其对公司之前传递的信息产生怀疑，造成不良后果。”

“最后，不能传递虚假信息。”说完，王老师顿了顿，看着大家，心想这帮人在招聘时免不了会夸大其词，“你们肯定有过这种经历：辛辛苦苦招聘来的优秀人才，在进入公司后，却发现和招聘会上所宣传的信息不一样，过不了多久可能就跳槽了。”

篇5

每年一次、每季度一次，甚至每月一次的营销会议，全国各路英雄好汉全部聚集，公司总部各部门领导悉数到位，没完没了的汇报、指示、讲解、培训……夜以继日。

但绝大多数的营销会议都被证明是无效的：训令者讲起来头头是道，问起来乱七八糟，做起来另有一套；听讲者听一听感动，想一想激动，回去以后一动不动。

为什么结果会这样?

笔者亲历各种企业营销会议，并从中总结了企业三种无效营销会议。

上下需求不一致，鸡同鸭讲

一般营销会议都有一个程序，即各地营销经理向公司的领导层汇报各地的发展状况与问题。这些问题都是营销经理在自己能力和权力范围里无法解决的，期望通过会议汇报，引起注意或得到解决。

然而按照会议流程，汇报以后就是领导安排工作。那些汇报的问题，会议上没有研讨，更没有提出解决办法。

公司的理由十分充足：

1　每个地方问题各不相同，在一个会议上无法解决；

2　会议时间很紧张，不可能每个问题都得到重视；

3　有些问题并不重要，营销经理只要把公司决定做好了，就会一通百顺。

会议之后营销经理一肚子委屈：这个问题不解决，下一步就不能执行公司的决策。具体的问题往往是硬问题，不解决就是老虎排队站在马路上――随你多牛就是过不去。

但在会议上仓促研究这些问题也有不妥。部分市场的议题与营销会议的主题可能有所冲突，导致会议偏离议题，或者冲淡会议的主要目的。

正确的做法是：营销会议之前仔细地征求各地意见，先把各地的问题汇总，然后在会议上有针对性地把一些共性问题提出来，或在会议之后立即举行小型会议，分类研讨。

记住，一定要在营销经理回到一线前把具体问题解决掉。没有办法立即解决的，一定要记录在案，并给予一定的指导。

更重要的是：对这些有困惑的营销经理，本次会议的内容要重新宣讲一遍，否则可能会造成执行弱化问题，要强调在问题没有完全解决的情况下如何来执行会议要求。这一点对那些没有多少经验的营销经理尤其重要。

营销会议变成了综合会议

明明是营销会议，但却加入了人事、行政、营运等内容，最后变成了一场综合会议。

为什么会这样?

1　很多公司的分支机构人员少、分工不细致，参加大会议的人常是一两个人，都是主要负责人――几乎所有的会议他们都得参加；

2　会议成本比较高，时间很紧张，没有进行分别会议。于是，自始至终都是在一个会议室里，所有人一起参加所有的会议。

这种安排很不合理：很多会议内容对一部分人来说简直毫不相干，特别是不同类别产品的营销团队，只要在一两个会议上集体参加即可，更多的会议内容应分开进行。

营销分支机构一人多责、组织简单，应根据事情的紧要性来分时段单独进行会议安排，否则，紧张的会议安排会让很多的内容来不及消化，出现以下情况：

1　压缩了很多“非重要”会议的时间(在营销人眼里，非营销内容就是要压缩的)，很多应当讲解清楚的内容最后匆匆略过。

2　会上不能讲清楚的，会后又因其他安排而没时间仔细询问。

3　把材料发给与会者，期望他们在会后自己单独学习，不明白的地方再电话沟通。结果会议之后，营销一线的注意力几乎全部集中到销售上，对于其他事情，大家都忘记得差不多了。

因此，营销会议里一般不适合安排过多其他内容，尤其是非营销的内容，最多可以安排1～2个比较紧急、重要的内容。否则，不仅成本高居不下，而且还影响会议效果。

中小型企业喜欢把那些非营销的内容装进营销会议里，从来没有意识到要给各地的分支机构做一次单独的“非营销”会议，因此，不仅营销工作做不好，连一些基本的管理工作也处于混乱状态。

好的营销会议，是单项问题的集体研讨，让更多的人来参与某一两个问题的解决方案，最后达成共识。

会议模式年复一年，固定不变

这表现在两个方面：一是每次会议作业方式固定，各地汇报工作一领导做工作要求一培训等，二是每次会议内容都是老调重弹，好像这些问题从来都没有得到解决，需要从年头说到年底，从去年说到明年。

改变会议的形式，比较简单，本文不再赘述。

至于老调重弹，分管营销的领导总是觉得心里有太多的话要说，有太多的要求要提出――因为市场出现的问题几乎是全方位的!

但是，为什么说来说去还是那些问题?说了这么多次，为什么没有得到改善?

1　会议内容全而不细，“面面俱到”，结果“处处不到”!

从经销商到终端、从陈列到促销、从推广到运营、从团队到财务核销等等全部涉及，营销的每个细节都谈得滚瓜烂熟，到后来与会者都倒背如流了，这些环节仍然没有执行到位。

所有问题都要讲到，就会在所有问题上都泛泛而谈，很多细节不能讲解到位。

例如“加强终端促销的执行”：那么终端如何分类?不同的终端给予什么样的资源支持?如何给予辅助手段强化这些促销?如何防范促销的负面效应?如何克服促销资源的流失等等。这些细节不在会议上做详细的分解，就只好根据各地经理的理解、能力和经验来操作，结果千变万化，千奇百怪。于是，下一次会议上再次强调，但是“涛声依旧”!

好的营销会议，现在已经变成单项问题的集体研讨，让更多的人来参与某一两个问题的解决方案，最后达成一个共识。

问题是：哪有那么多时间来做这样细致的讲解?如果都这样的话，一年要组织多少次会议才能完成?

这个疑问似是而非。会议上不明确的，就会在会议之后浪费更多的时间。这个隐性的时间成本没有谁来计算，浪费的不仅仅是时间成本，还有市场机会。

一次会议上真正解决1～2个问题，一年开4次(一个季度一次)就会解决多少问题?有些问题是真正影响到业绩与执行的，三次会就能基本解决。而且，这种会也是一次学习会、培训会，思路的互相碰撞本身就是一次绝好的学习，一次生动的培训。

2　缺乏严格的业务管理，跟踪制度。

再好的营销会议，如果缺乏一个优秀、有效的业务管理、跟踪制度，结果仍然会大打折扣。毕竟不能保证每次会的内容都能让所有人完全理解、接受；在执行的过程中，也会因为出现各种干扰，无法保证执行效果。

业务管理就是要把每一次的会议要求，按照最基本的标准，分解各地各项任务，并根据分解来进行项目考核。

例如：每次新产品的上市，营销会议都会提到上市策略。那么紧接着就应当是业务管理的要求：导入客户用多长时间、导入多少终端、终端的类型以及在何时完成、终端的出样率、促销推广的波段性时间、资源何时到位，甚至细致到哪些终端张贴何种海报与数量、考核的依据等等。

这样的业务管理与跟踪，才能确保各地明白努力的方向，工作也有了可以考量的目标。要记住，你考核什么，业务员就去做什么；你只对他提出希望，没有用。

篇6

我们先来看看这几年来会议营销销售排行榜的前两大类产品。排名第一的应该是睡眠类产品，无论是中脉磁疗睡眠系统产品，还是天年素睡眠系列产品，或者是夕阳美睡眠系列产品，当然也还有其他一些品牌的睡眠产品；排名第二的应该是离子水机，包括天年离子水机，华脉离子水机，还有夕阳美离子水机等。实事求是地说，这些产品本身是没什么可说的。但是我们不可忽视的是，企业出售的不仅是产品，还有产品利益。看一看这些产品中一些说得天花乱坠的电视广告，再比较一下相关类别的产品价格，不难发现产品利益在其中的份量。其实，也就是在会议营销中导入了产品利益时，麻烦才跟着来了。

在睡眠类产品中，从2000年开始，国家已经不再为纺织品（包括服装、床上用品等）审批睡眠类产品的医疗器械批号，因此，市场上现在销售的任何以纺织品形式出现的睡眠类产品都不能算是医疗器械，只是普通的床上用品而已。但是，一些企业又是在怎样宣传呢？在某知名会议营销企业中，“睡出健康来”是其所有睡眠产品的总诉求，良好的睡眠就能够睡出健康来，谁都知道呀！但关键的是，你的产品真能保证让消费者都拥有良好的睡眠？而据介绍，其所谓的睡眠产品实质上是远红外纤维床上用品，远红外纤维能够发射对人体有益的、波长为4～14微米的远红外线。4～14微米其实就是个破绽。试想，如果你睡觉的时候穿上一件睡衣的话，那么这种远红外线是无法接触到皮肤的（一件无论怎么薄的睡衣的物理厚度都会超过14微米），不接触皮肤，何来微循环改善？当然不排除你是光着身子睡觉的，那被被子盖住的也只是局部身体，这局部（应该只是表面吧）微循环改善了，但能够对人体的脏器起作用吗？对影响睡眠的神经系统作用会有多大呢？想一想，这么贵的产品，效果却是个未知数，能卖多久实在难说。

还有一种磁疗类睡眠产品，其原始创意源于Japan life，产品一般就是远红外纤维和永磁片的结合体。据资料记载，磁疗有着2000多年的历史，对疼痛、焦虑失眠、高血压等有一定的辅助疗效。但值得注意的是，其只是有一定的辅助疗效，更何况产品又不属于医疗器械，为何能说磁疗睡眠产品有多么神奇的疗效呢？这不是明显在误导消费者吗？再者，现在也没有对长期磁疗进行的科学化、系统化研究的结论，长期磁疗究竟对人体有没有副作用还没有准确的说法呀。

篇7

近来，向我咨询医药保健品会议营销的客户层出不穷，由此看来，这种手段非常炙手可热，并愈发呈现燎原火爆之势，大有取代传统营销更新换代之举。但接踵而来的现实是，会议营销的成功率越来越低、邀约的成本越来越高，原本还觉稀奇如今见多不惯的消费者越来越不买账，产品的推广越来越困难。曾几何时，带有样板示范效应的会议营销做法开始不那么吃香了，过多的追随和跟风，使得原本良好的营销手段产生了泡沫。

作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的首席顾问，十多年的营销经历，我亲眼目睹了市场上许多产品要么昙花一现，要么销声匿迹，有的在挣扎中苟延残喘，有的则彷徨中黯然神伤。据悉，我国3000多家保健品企业，现在只有1020家正常营业，其中70%处于亏损状态。行业竞争的惨烈就是这么残酷，一着不慎，全盘皆输并不是危言耸听。因此它需要每个涉足的企业都要有创新的理念和突破的决心，并具备与其实力相匹配的社会资源和营销要素。但遗憾的是，许多企业不顾产品特点和真正市场需求，往往只看热闹不看门道，忽略了自身的核心优势所在，在模仿、跟风中埋没了自己，消失了声音。君不见，格兰仕微波炉是以价格屠夫闻名的，但追随者又有多少能成气候？确实，珠海天牛、大连珍奥、北京夕阳美、南京中脉等等类似在会议营销、体验营销上找到了产品实现利润最大化的舞台，但他们是经过了多年的探索、磨合，无论是企业文化还是产品策略上都有独到之处，而且现阶段还在不断开发新的产品拓展更多的生存空间，你呢，就因为传统营销手段导致了很多产品的失败加上成本高昂、竞争激烈等不利态势而选择另辟蹊径，运用会议营销从而实现与消费互动沟通上的贴近性，道理上是非常讲得通，但思想的准备充分了吗？

著名品牌营销专家于斐先生指出，一般来讲，只有扎实的功底、统一的思想、有序的管理能成就会议营销。但从另外角度来看，选择这种单一营销模式的企业往往做不大。不信，可以问问珠海天年的老总，十几年下来销售额没有超过3个亿，这还是建立在产品有微循环健康系列和离子生成水等多个产品基础上。作为上市公司，这样的业绩在保健品中不算好。诚然，现在的事实是，保健品非常难做，如果没有独到的手段和求异的本能，失败是免不了的。君不见，众多产品的成功，恰恰是传统营销中的创新手法，带来的技术优势使然，就目前来看，那种认为传统营销手段一无是处的人士真的要看清形势了。从以往的“广告战”、“终端战”到如今的“会务战”一味的跟风，追捧会议营销却不顾自身产品特点和客观实际，面临的市场风险和吃苦头的日子不会远了。不是嘛？近来已有不少朋友向我诉苦，会议营销这碗饭现在真的不好吃。事实上，就产品推广来说，只有多种模式并存兼容并蓄才能真正实现产品市场运作的利润最大化。

但愿医药保健品的会议营销不要产生更多的泡沫。

篇8

笔者把彩妆营销活动分为两类，一类是宣传带动销售的，如彩妆沙龙会、彩妆培训会；另一类是销售带动宣传的，如现场的走秀化妆促销、节假日及平时的常规贴柜促销等。前者是以宣传为重，扩大产品的知名度和影响力，达到促进销售的目的：而后者则是以直接销售为重，在获得销量与利润的同时，产品知名度和美誉度等也得到一定的传播。两者的侧重点不同，不好判断哪一种方式好或不好，但后者似乎可以较快地获得效益。下面我们就详细比较一下两类营销方法的优劣势。

会议营销(以化妆沙龙为例)

形式：把目标顾客邀约至宾馆或酒店，在会议室、多功能厅由化妆师讲述化妆技巧、现场演示、产品展示，期间穿插歌舞表演或者妆面展示走秀，还有顾客参与游戏和现场体验等互动方式。

优势

1．效率非常高。在终端门店，要让目标顾客产生购买动机，导购人员必须与顾客当面交流，但由于导购人员水平参差不齐，专业性不够，导致顾客购买的几率很低。而会议沙龙营销很容易解决这个问题，在会议上介绍产品的人都是非常有销售经验、演讲极具煽动性的讲师，她们对于产品的推介要远胜于一般导购人员，而且一次面对数百人，能在短时间内让众多的目标顾客系统全面地了解产品，宣传效率很高，也很有针对性。

2．生动直观，对目标顾客的影响力较大。会议营销最为核心的内容就是让顾客现场体验，组织者如果特意选一些用过产品的忠实顾客进行体验，并现身说法，很容易让人产生信任感。在沙龙会上，顾客在化妆师的精心描画之下，与之前判若两人，形成鲜明对比。再加上讲师在一边引导，旁观的老顾客赞不绝口，在场的目标顾客不心动都难，参会的人数越多，效果越好，这就是从众效应。

3．宣传企业文化，培养忠诚顾客。一个品牌的发展壮大，离不开忠实顾客，光靠流动顾客带来的销售是靠不住的。所以会议沙龙可以对顾客进行企业和品牌文化的宣传，教会顾客如何系统地使用产品，使顾客全面了解品牌和企业，把产品的文化和理念深植到顾客心中，使之成为品牌的忠实顾客。

劣势

1．不能现场做销售。这是彩妆沙龙一个致命的缺陷，也就是说，投入巨大的费用，当时不会或者很少产生利润。为什么?因为彩妆的销售不同于护肤品，顾客的彩妆需求比护肤品更具个性化。对于护肤品来说，美容师推荐的产品适合大多数人，而每个人的彩妆需求却是不一样的。这就意味着彩妆师要想现场销售产品，就要针对每一位顾客的特点来进行妆容设计，为其量身推荐产品。在沙龙会举行的短短几个小时内，这几乎是不太可能做太多的。顾客知道了你的产品好，但当其光临其他柜台时，也许就被别人轻而易举地拦截了，巨大的投入可能只是做了彩妆应用方面的义务教育。

2成本比较高。一般来说，做这样的沙龙会，投入是比较大的，包括场地的租金、演员模特、主持人等人员费用、礼品费用，前期的宣传准备等，少则几千，多则上万，风险自然要大一些。

活动促销(以会员答谢促销为例)

形式：一般选在节假日，活动前先对目标顾客进行派单宣传、会员(不管是否为彩妆的会员，只要是门店的会员即可)通知；活动进行时营造良好的氛围，吸引流动顾客参与，依靠化妆师现场化妆、奖品刺激等手段促成顾客购买，实现产品销售和宣传。

优势：

1、经济实用。国内彩妆市场在未来相当长的一段时间内，仍将处在市场教育培养阶段。在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。美宝莲进入中国市场多年，除了赚走了大把的银子，对我们的消费者并没有进行彩妆消费的教育，只是让消费者对彩妆的消费意识产生了一些影响。教育和引导消费者，是要花费时间和费用的，在这当中如果没有收入，不能带来利润，那么自己辛辛苦苦培育出了市场，却得不到收益。以前海尔集团推出的保健品采力，投入了好几千万元，却只是对消费者普及了一下亚健康的教育；后来的牦牛骨髓壮骨粉，在电视上拼命打广告，却被竞争对手在柜台前把顾客拦截了，最后落得惨败。那么面对当前的彩妆市场，采取哪一种方式既能教育培养消费者，又能带来销量呢?在笔者看来，就是利用活动促销。在客流量比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引和培养消费者要直接得多，既可以短期之内让店家获得利润，给经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市。而且，活动时旺盛的人气，也给品牌做了宣传，可谓举多得，投入的费用也不会很大。

2．容易做销量。目前彩妆知名品牌不多，这正是国内彩妆品牌发力的机会。顾客在彩妆消费方面，对品牌的忠诚度不高，终端的拦截很容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强。通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，极易促进销售。

劣势

篇9

在天龙1亿多的回款中，丸美占到一半以上的份额，或许这是孙怀庆将与L 基金签约后的首场高峰论坛放在石家庄的原因之一

如果你在河北市场上询问“河北做得好的商都有谁”，除开宝洁系、欧莱雅系以及资生堂系的商，河北天龙美业化妆品有限公司董事长陈贤总绝对位于三甲之列。

1988年11月，17岁的陈贤总从浙江平阳来到略显遥远的河北石家庄投奔亲戚，以美发起家，经历专业线向日化线的转型，现已成为手握丸美（日化/专业）、佰草集、春纪、安婕妤、植美村等20余个品牌、年回款额达到1亿多元的区域大佬，除了的丸美未涉足唐山、邯郸两市，其他品牌基本为省级权。

目前，天龙已拥有1000多家网点，每个地区的前三名零售店系统都有与天龙合作，比如承德地区龙头连锁系统――德立化妆城。在发展专营店的同时，天龙目前亦大力拓展百货渠道。据陈贤总透露，目前天龙拥有十几个自营专柜，其中以丸美品牌的专柜表现抢眼，最好的专柜年销为200多万元。

实际上，我们很难将日常生活中寡言少语、略显内向的陈贤总与其商业大佬的身份联系起来。“我在台下很内向，但在台上会非常有激情。”陈贤总对于自己的两面这样解释道。

不过，内向的性格并没有妨碍陈贤总在商业上的“开疆辟土”。创业之初，陈贤总靠一个从朋友那租赁而来的1.2平方米的柜台起家，在小商场里售卖并批发梳子、剪刀等美发用品。众所周知，上世纪90年代初乃是国营企业当道，美发用品的批发自不例外。“与公家相比较，我们相当于第一家做私营的，在服务方面肯定比体制内的灵活和周到”，凭着这份灵活，陈贤总迅速站稳脚跟，在后来进入专业线，并于2000年，接下了丸美专业线权。

2003年左右，是一个诸多专业线品牌向日化线转型的节点。在这一年，浸专业线多年的陈贤总虽然对于日化线操作方式不甚了解，但还是毅然地接下了丸美日化线。“自己不懂，那我就聘请懂日化的人才来帮忙”，陈贤总现在最得力的助手之一修淑华即是基于当年的目的从石家庄燎原系统内引入的。因为“对于行业熟识、做事很有魄力”，修淑华目前实际掌管着陈贤总专门为运营丸美日化而设立的石家庄博凯商贸有限公司。

对于自身目前取得的成就，陈贤总将最大原因归结为“会议做得不错”。

“我们一年要开差不多50场会议，高峰时期一个季度20场左右。”陈贤总对此毫不讳言，由于河北市场的相对滞后性，会议营销仍然是十分有效的营销方式。

不过，据陈贤总透露，天龙也在变化会议营销的形式，“订货+培训的形式是目前正在推行的，因为我们很多品牌是一年4场订货会加会后的培训会，对于如何落实品牌的活动，如果只靠老板去传达，效果是大打折扣的，所以直接对于零售店的店员进行相关品牌培训是最有效果的，对于活动的配合也会非常有方向性和目的性。”

对于培训的内容，陈贤总也在力求紧跟趋势。由于如今微信在积累会员、推广店铺活动方面已经初具成效，所以天龙分别在7月25日、8月21日请业内专业的微信传播培训团队对于零售店进行微信营销的培训，“分阶段一步一步地教客户学会微信营销”。当然，陈贤总自己也以身作则，早就在其名片上印上了天龙的二维码。

不过，如今会议营销的效果在大部分市场都正逐渐减退，这点也得到了丸美商系统内的另一位代表――安徽传美（新嫁娘）美容连锁有限公司掌舵人戴劲草的认同。据了解，目前传美越来越弱化其活动的现场订货环节，并逐渐向会前提前沟通订货，四场传统的特色会议的目以拉近客情为主转变。

比如在今年的6月28日传美11周年庆典上，活动现场以文艺表演与互动抽奖为主，每一桌客户桌上均没有传美的业务人员。传美总经理凌萍对此给出的解释是，“我们有不同规格的打款、有明确的不同标准的返利等措施，客户已经烂熟于心了。”

相类似的，天龙有一个传统的为期半天的美容节，据了解，每年的美容节前期成本投入就在100多万，参加的人数规模在2000至3000人左右，而在天龙22周年的美容节上，陈贤总也尝试会提前沟通订货，现场完全抛弃卖货环节。“当时主要是请明星现场助阵，让加盟店老板以及消费者感受现场的活动盛况以及通过抽奖等形式进行互动，那时前期的成交金额在3000万元左右。”显然，陈贤总对于这样一次试水效果非常满意。

其实，对于大商来说，接品牌并不是难事，类似于陈贤总的天龙，耿贵刚的天津思宇浓商贸有限公司、戴劲草的安徽传美（新嫁娘）美容连锁有限公司也都是手握数十个品牌的公司。

篇10

会议营销还能走下去吗？出路何在？

保健品会议营销，向左转，向右转？

北京时代方略企业管理咨询有限公司王进学

一、会议营销为什么要转向？

2000年前后，会议营销像一朵奇艳无比的鲜花在保健品行业大放异彩。会议营销以其低门槛、低投入、高回报的特点赢得大大小小的保健品企业纷纷效仿，趋之若鹜，涌现出了诸如天年、珍奥、中脉、夕阳美等众多明星企业。会议营销是一种富有中国特色的营销创新模式，它注重与消费者的情感交流，最大限度地满足消费者的心理和情感体验。

近年来，由于市场的过度透支、消费者信任度大幅下降以及行业政策的规范等原因，会议营销已风光不再，销售下滑、投入大增、消费者投诉、分公司倒戈等等一系列深层次问题困扰着众多企业。

五大痼疾困扰会议营销：

会议营销模式与生俱来的五大痼疾决定了它短期是馅饼，长期是沼泽，不能作为企业长期发展的战略选择。

1.

企业核心竞争力掌握在市场管理层手中，公司总部对市场老总（省区分公司经理）无法有效控制。会议营销的核心竞争力——营销团队、客户资源——掌握在市场管理层，当企业扶助市场获得较快发展后，企业对市场的管控难度反而加大，部分市场管理层欲望膨胀、带领营销团队和客户资源另立山头，对企业的进一步发展造成致命创伤。企业做到一定程度后就不敢再进一步做大。

2.

市场老总对一线员工缺乏有效控制。会议营销是一个高度依赖人力的营销模式，每个省会市场少则五六十人、多则上百人，团队建设和组织管理是会议营销成功的根本保证。员工的激情、态度、能力和良好的心理素质是会议营销模式成功的必须条件。由于工作时间长、工作压力大，员工的稳定性很差、工作热情难以长期保持。销售人员频繁流动，导致客户大量流失。

3.

消费者信任危机导致会议营销的效益下降。众多小公司采取游击战术，不负责任、不讲信誉，强制销售，肆意坑害消费者，捞一把就跑，造成会议营销模式的信任危机，对正规经营的企业危害极大。邀约率低、打函率低、到会率低、开单率低、成交率低，退货率提高，而交通、场地、餐饮、人工等各种费用大幅上升，会议营销投入产出明显下降，效能大幅降低。

4.

电话邀约扰民违法。保健品行业规范逐步实施，国家即将出台“个人信息保密法”，对会议营销的敲门砖——电话邀约——构成重大冲击。

5.

产品力差，品牌力差。有人形容，会议营销是用“最热情、最贴身的服务”卖“最烂、最贵的产品”。会议营销的产品力、品牌力普遍较差，不利于产品品牌和企业品牌建设，无法形成品牌拉动。此外，人们能够轻易拿到类似产品，为市场管理层另立山头创造了条件。

“成也萧何，败也萧何”，会议营销门槛低、产出高、复制快，高度依赖密集的人力营销。随着业务的快速发展、市场的快速开拓，公司对市场的管控能力与人力资源成为会议营销模式发展的魔咒；消费者信任危机导致会议营销模式盈利能力的大幅下降。

大多企业在沼泽之中艰难跋涉……。

此外，随着我国医疗卫生体制改革的不断深入和医疗保健投入的不断加大，社区医院医疗保健和消费者教育功能将大大加强和完善，以“社区健康教育”为名的保健品会议营销的生存空间将进一步缩小。

二、会议营销怎样转向？

会议营销还能走下去吗？出路何在？向左转，还是向右转？

面对会议营销自身痼疾的困扰和动荡不安的前景，很多企业开始探索自己的生存之道。由于各个企业的具体情况不同，解决办法也就千差万别。

依笔者之见，大体来说，解决之道主要有两大思路——改良和改革。

（一）向右转——改良——模式创新

1、产品升级

会议营销的产品集中在保健品（高科技类，如核酸、肽等；中药类，如人参、灵芝、虫草等；天然产品，如蜂胶、蚂蚁等）、器械（功能纺织品“睡眠系统”，制水机等）两大类，少数企业经营药品。

不管那种营销模式，一个好的产品是成功的先决条件。尽管在会议营销模式成功要素中，服务上升为“核心产品”，真正的产品只沦落为服务的载体。但正是由于产品力不强，使用价值较低，其效果远远低于企业的宣传承诺和消费者的心理预期，才导致会议营销模式的信任危机，导致消费者的频频退货甚至投诉。

因此，欲跳出“短命”的怪圈，寻找一个疗效好、质量过硬、具有品牌效应的产品是必经之路，唯此才能有效降低客户的退货率和投诉。

笔者服务过的众多药品生产厂家都有一堆保健品，无论疗效（多以药品的标准来研发）、质量（多以生产药品的GMP车间生产）还是品牌（头顶某某药厂生产的光环）都远胜一筹。由于药厂不懂保健品的操作，许多优秀的保健品都在那里睡大觉，会议营销企业不妨从药品生产厂家寻觅“名门之秀”。

虽然保健品行业与药品行业有着内在的联系，但两者也有天壤之别。一个以预防保健为主，一个以治病救人为主。因此，所选“名门之秀”必须符合保健品行业的市场特征和运作方式。举例来说，各种口服营养制剂，是由蛋白、脂肪、淀粉、多种矿物质、多种维生素经过科学配伍而组成，配方中化学成分明确，不含残渣，无需消化即能吸收，称为“要素膳”，正常人在6个月内仅靠该要素即可维持正常营养和生理状态。这种营养制剂，既可满足人体正常营养需求，又能提高机体免疫功能，广泛用于吞咽困难、昏迷等临床营养障碍病人；同时也用于航天员等一些特殊需求人群。它既有“药品”的显著特征，又有“食品”的显著特征，非常符合保健品操作。其它如多种微量元素、多种维生素、中药制剂也具有类似特征。

总之，所谓“名门之秀”，必须具备以下几个关键特征：疗效好、质量过硬、具有品牌效应、适合保健品市场特征和运作方式等。

2、品牌建设

目前，会议营销企业所经营的产品多是品种，在一个产品上有时可以看到什么“出品商”、“委托商”、“生产商”、“商”等等，把消费者搞的晕头转向。人们不禁要问：产品到底是谁家的？到底谁会对我负责？而对于经营企业来说，会议营销追求的就是短、平、快，刀口上求生存，灰色地带求发展，谁会拿钱去做品牌呢？毕竟孩子是人家的！

但正是由于缺乏品牌建设，消费者信任度才会逐渐降低，甚至人们都分不清参加的哪家的会，吃的是哪家的饭。同时，也正是由于企业品牌建设不利，市场人员才会轻易拿到类似产品而另立山头，给公司造成致命的伤害。

一谈到品牌建设，许多人自然就会想到大手笔的广告轰炸。对于产品众多、实力雄厚的大企业来说，高举高打不失为上上之选，一些大型直销公司如安利、天狮也纷纷加大广告投入。而对于众多中小企业而言，战略是由资源所决定的，品牌建设要量力而行。比如说可根据市场情况，先在局部市场、采用部分方式进行广告投放等等。

品牌建设是一个系统工程，体现在企业营销的每一个环节。会议营销公司应该苦练内功，根据自身条件，在营销的各个环节上做文章。如会议营销的一个关键环节是会议场所的选择，大多公司选择在酒店进行。而笔者了解的一家公司将会议场所和公司品牌建设联系起来，他们租用了一个大面积办公楼层，除参会人数太多外，多数会议营销就在公司举行，而且开业6年来公司地址一直保持不变。不但大大节省了营销费用（会议营销公司由于员工人数众多，会议营销始自电话邀约，本身也需要一个大面积的办公场所），而且更重要的是大大提高了公司知名度和消费者对公司的信任度。

品牌建设需要注意的一个问题是，必需将企业品牌和产品品牌良好嫁接。产品选择是品牌建设的前提。只有产品选择的好，才有增加品牌建设投入的必要性。这样才能有效提高企业核心竞争力，提高会议营销的效益，增加消费者信任度，同时增加市场人员另立山头的机会成本。

3、企业内部改制

会议营销初创阶段，多是“一个老板”（多数有过会议营销的操作经历）邀约“一帮朋友”，凭借“一腔激情”，找来“一个产品”，通过“一种模式”浴血奋战而来。当市场发展到一定程度，当市场人员把大把大把的钞票交到老板的手里的时候，人们突然发现，会议营销竟是如此一种低投入、高回报的快速致富方法，既然团队、顾客都在我的手上，我为什么不自立门户呢？事实证明，越是做的好的市场，分离倾向也就越严重。

笔者的朋友通过公司层面和分公司（市场）层面的双向股份制较好地解决了这个难题。公司层面的股份制改革，由老板、公司高管层和各市场主要领导参股；分公司股份制改革，由老板、分管该市场的公司高管、分公司主要领导、分公司骨干员工参股。股改后，虽然老板个人的收入下降，但公司凝聚力大幅提高，员工主观能动性大幅释放。达到了提高公司核心竞争力、延长企业生命周期的目的。

因此，会议营销如果想走的长远，老板一定要充分考虑市场管理人员和一线销售人员的薪酬和激励，妥善设计老板——管理层——员工三者之间的分配比例。股份制不失为一种比较理想的选择。

其它如服务质量升级、服务内容升级等也都属于会议营销模式的改良创新。

（二）向左转——改革——战略转型

这里所说的战略转型，并不是让会议营销企业去搞探月工程，仅指：在充分利用会议营销模式优势的基础上而设计的战略转型。关于这类转型，笔者曾请教业内权威人士，仅就所学与大家分享，以期抛砖引玉。

1、专业地推公司

由于广告成本的提高和广告效应的下降，大多快速消费品企业也在转变营销策略。如某著名公司在推出一款新产品时，没有采取以往的广告轰炸，而在全国大范围内搞派发样品及路演活动：在全国500家城市、每家城市选择上百个商业网点。如此规模的派发活动需要大量的地推人员。会议营销公司在人力、组织上具有先天的优势，可以考虑向专业地推公司转型，由卖产品向卖服务转型，由灰色营销向阳光营销转型，彻底解决会议营销的痼疾之一——电话邀约。也就是说，会议营销公司转变为专业地推公司后，成为某些大型公司市场推广活动的承包商，专门负责其推广活动的部分内容的实施。

当然，专业地推公司也需要品牌建设。有品牌的专业地推公司可以实行竞标拍卖，承揽多家公司的多种业务。

2、专业会议组织公司

同样，会议营销公司可以充分发挥会议组织的经验与优势，考虑向专业会议组织公司转型。根据业务类型，专业会议组织公司又可以分成两类：一类是专门为大企业、大单位组织内部会议，一类是为那些需要组织广大消费者参加会议的机构或企业服务。如保险公司、大型医药厂家、社区医院、健康管理公司、各种体验营销公司。

会议营销是以保健品发家的，在健康领域就蕴藏着大量机会。