钢材销售范文

导语：如何才能写好一篇钢材销售，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在钢材企业销售渠道的探索中，主要分为直销、自营和联营、、零销和区域营销制等类别，根据不同企业自身及区域特点，掌控市场信息，正确确立适合企业自身的销售渠道，是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面：

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看，中小型企业多采用中间商模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合，对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体，提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断，强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现，是渠道拓展的直接途径。规范营销行为，建立市场一致认可的经销准则，提高产业营销管理水平，逐步贴近市场。

3.对市场的稳定，提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系，使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集，实现自身能力的提升，更加市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格，针对特殊的企业，可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定同时，减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径，保障企业在市场开发中稳中上升。

4.明确销售销售主体承担的物流功能，充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境，创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时，拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化，发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量，提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度打开市场，提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。此外，对具有季节特征的建材产品要根据本身特性，积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素，在销售渠道拓展的同时，切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求，在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量，一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划，出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺，在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立，成为企业长期发展合作伙伴。

7.实现产业的信息化处理，实现产业的国际化。现在是网络的时代，许多企业已引进了互联网销售的概念，网络教育平台已逐步成型，打破传统的市场模式，不仅拓展了国内的物流窗口，还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志，将销售的窗口开到目标市场，能极大提高企业市场形象，提高国际市场知名度，拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场，国内外的综合发展，可有效减轻公司销售压力，在一定程度上减少价格损失，此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度，改进企业的技术水平和管理，为今后在国际竞争提供有力的条件。

二、结论

篇2

 

XX同志担任销售主管及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，而她本人不惜利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，并对销售部新员工认真培训，以身作则，起到了至关重要的领导和导向作用。

 

销售部的新员工，刚到连美时，对机械制造方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，新员工很快了解到公司的产销流程及其在国际市场的竞争地位，使新员工深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工的对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个国际机械部件制造市场和外汇市场的动态，为公司走在市场的前沿及时提供信息援助。经过这段时间的磨练，新员工已成为公司合格的销售部人员，并且努力做好自己的本职工作。

 

虽然国际外汇市场起伏动荡，公司于XX年与迪尔公司，TMA公司，WCII公司等进一步加强合作，共同完成供销产业链的高效能互动。这段时间，在销售部的各位员工，以销售为目的，在XX和销售部主管XX的带领下，在公司各个部门的积极配合下，完成经营指标的执行，在过去的11个月中完成对订单的有效跟踪和及时发货，在1-11月中完成出口额431余万美元，发货量886余吨的好成绩，客户满意度达到80%左右，并继续为12月份的出口奠定基础。

 

XX年公司与通用公司的新合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对汽车零部件的生产和销售。经过之前对技术和生产环节的有效评估，并就部分样件得到了客户的认可，预计在以后的时间里，尽快争取开始这些零部件的大批量生产和发货，为公司创造新的利润增长点起到关键作用。

 

XX年的下半年也是公司进行TS16949的关键阶段，销售部积极参与认证，并就涉及销售部的各项工作及时完成，得到领导好评。

篇3

xx同志担任销售主管及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，而她本人不惜利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，并对销售部新员工认真培训，以身作则，起到了至关重要的领导和导向作用。

销售部的新员工，刚到连美时，对机械制造方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，新员工很快了解到公司的产销流程及其在国际市场的竞争地位，使新员工深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工的对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个国际机械部件制造市场和外汇市场的动态，为公司走在市场的前沿及时提供信息援助。经过这段时间的磨练，新员工已成为公司合格的销售部人员，并且努力做好自己的本职工作。

虽然国际外汇市场起伏动荡，公司于xx年与迪尔公司，tma公司，wcii公司等进一步加强合作，共同完成供销产业链的高效能互动。这段时间，在销售部的各位员工，以销售为目的，在xx和销售部主管xx的带领下，在公司各个部门的积极配合下，完成经营指标的执行，在过去的11个月中完成对订单的有效跟踪和及时发货，在1-11月中完成出口额431余万美元，发货量886余吨的好成绩，客户满意度达到80%左右，并继续为12月份的出口奠定基础。

xx年公司与通用公司的新合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对汽车零部件的生产和销售。经过之前对技术和生产环节的有效评估，并就部分样件得到了客户的认可，预计在以后的时间里，尽快争取开始这些零部件的大批量生产和发货，为公司创造新的利润增长点起到关键作用。

篇4

关键词：手术疗效；重塑钢板，重塑钛板；肩胛骨骨折肩胛骨对于肩部功能重要，适宜的内固定材料对于肩胛骨骨折手术疗效来说影响很大。近年来，肩胛骨骨折病例也越来越多[1]。本文将分析院内66例肩胛骨骨折患者在手术中分别使用两种不同的固定材料后的效果。

1资料与方法

1.1 一般资料在实验期间期收治的肩胛骨骨折患者66例，女性17例共占（25.76%），男性49 例（74. 2 4%）；年龄16~65岁，平均35.5岁。。、根据Hardegger骨折分类系，肩胛颈骨折24处，肩胛冈骨折14处，肩胛骨体骨折16处肩，胛盂骨折12处，肺部损伤及肋骨骨折12例，四肢骨折4例，锁骨骨折9例，浮肩损伤2例，颅脑损伤7例。

1.2 病例分组患者在性别、年龄及骨折分型等方面无明显差异，按照两组平均分配的原则分为钛板组与钢板组，对钛板组患者手术固定中采用重塑钛板，而钢板组采用重塑钢板，每组33例，包括肩胛冈骨折共7处，肩胛骨肩胛盂骨折共6 处，体骨折共8处，肩胛颈骨折共12处。

1.3 方法为方便进行内固定，首先对患者进行全身麻醉，以针对不同的骨折类型对所使用的固定材料进行不同的预弯塑形为原则，利用器械、手法进行骨折复位，放置已经塑形后的固定材料并注意，之后及时清除血块，血痂，感染组织，利用钻孔置钉的方法进行最终固定，谨防术后感染，对术后恢复进行保护。

术后 1w开始行远端关节的功能的锻炼，2w左右开始简单摆臂锻炼，3w左右即可以逐渐进行肩关节的主动锻炼。

2 结果

2.1 疗效判定标准判定标准分为三挡，优挡：肩周几乎无疼痛，外展、前屈、上举及内外旋转较健侧差10 ~15°；良挡：肩周前屈后伸正常，外展、上举或内外旋转较健侧差16 ~30°；中挡：肩关节各方活动较健侧差31~60°；差挡：肩关节各方活动较健侧差61°以上。

2.2 两组疗效比较钛板组表现为优为20例（60.61）良占10例（27.27） 中占2例（6.06） 差占1例（3.06） 优良率占90.91并无病发症。钢板组优为 12例（36.36）良占 14例（42.42） 中占2例（6.06）差占 5例优良率仅占 78.78并且有 2例（6.06）伴随病发症。从实验结果来看，使用重塑钛板作为肩胛骨骨折手术的内固定材料比钢板组，在术后优良率及术后并发症的预防和规避上具有显著的优势。

3讨论

3.1 两种内固定材料的对比

3.1.1 两种材料的特点重塑钢优势在于重塑钢拥有:强度大、耐高温及低温，是一种比较普遍的骨外科手术的内固定材料，与此同时重塑钢板的成本比较低，经济实惠。但重塑钢的劣势在于，重塑钢密度大，韧性差，耐腐蚀性弱[2]。

重塑钛板的优势在于重塑钛板的密度小，强度大，密度是钢铁的一半而强度和钢铁差不多，耐高温和低温，并且有密度小，耐腐蚀等优良的特性，甚至可以用钛制人造骨头来代替人骨治疗骨折所以在-253℃~500℃温度范围内都可以保持高强度，几乎不会造成人的过敏[3]。

3.1.2 两种材料的临床效果对比由于重塑钢板进行内固定的对比组病例，手术优良率明显低于钛板组，且出现了2例手术并发症，所以具有一定的安全风险，效果明显比钛板组差。但使用重塑钛板进行内固定的肩胛骨骨折手术，术后优良率高达90.91%，安全系数高，效果更好，且未出现并发症，更适合在手术中使用。

3.2 治疗体会

3.2.1 治疗确定对肩胛骨骨折患者采用手术治疗，联合使用切开患处、骨折复位、适宜材料内固定的方法治疗恢复肩胛骨及肩关节的功能，视情况而进行早期肩关节的功能锻炼，防止术后并发症的发生。根据实验来看，在手术中固定材料的选择上，使用重塑钛板而不是重塑钢棒，可以有效规避术后感染等病发症更加安全、有效。

3.2.2 手术并发症的预防尽可能选择安全系数高的重塑钛板用于在手术内固定的材料的选择。且术中骨折良好的复位，有助于术后肩关节功能恢复，防止肩肱关节功能出现障碍，使肩关节功能尽可得到良好恢复以及尽早进行手术。

4结论

手术可以最大限度的恢复肩胛骨肩关节的解剖结构，稳定骨折，缩短肩关节制动及外固定时间。采用手术切开清创、手动复位结合内固定术进行治疗，在内固定的材料上尽可能使用重塑钛板，并在早期进行功能恢复训练，可取得良好的治疗效果。对于常见肩胛骨骨折，在早期进行手术复位并使用重塑钛板作为材料内固定是目前较好的治疗方法。

参考文献：

[1] 丁跃华,杨占东,童峰,等.胫骨远端解剖钢板治疗胫骨下段粉碎型骨折疗效分析[J].宁夏医学杂志，010(09).

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关键词：钢材营销；现状；策略

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：

随着中国钢铁企业产能的不断释放．钢铁产量近几年来持续攀升。2011年中国粗钢产量6．83亿吨，相对过去几年,近年来国际市场对我国钢材出口的限制力度加大和我国降低钢材出口退税钢材的销售主要靠国内市场，巨大的产量，带来了钢材库存的不断增加。在国内钢厂主动降低产量之前，供大于求的钢材市场格局将持续存在。

一、钢材销售的现状

价格是销售的主要影响因素如前所述．钢材的高产量和高库存的市场格局．带来厂市场竞争的加剧。同时。钢材同质化程度严重。客户采购钢材的标准由过去注重品牌、服务、关系、价格等多元标准等向价格一莺标准转变。这就意味着钢材钢售商必须面临着市场中残酷的价格竞争。而价格竞争的结局是企业利润不断减少，生存能力降低。

钢材经销商存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性钢材受市场需求、成本、国家政策、期货市场等因素影响。诸多因素影响下，钢材波动幅度大，频率快。价格上涨时．销售商的惜卖心理和客户的大力进货心理，以及价格下跌时．销售商的快卖心理和客户的观望心理．构成了利益的矛盾性。

二、钢材销售中的策略实施

2.1 产品差异化策略

钢材产品到达终端用户使用时, 基本上都需要进行剪切、冲压等深加工, 此项工作目前在国内基本上都是由终端用户进行。由终端用户自行对钢材加工模式, 不仅效率低、成本高, 而且由于单个终端用户需求规格较为单一, 造成钢材成材率较低。而由贸易商集中对钢材进行综合深加工, 不仅可以提高效率, 降低成本, 还可以通过在标准尺寸钢材上加工不同用户所需的各种规格的产品, 最大程度地提高成材率。钢材公司可根据不同用户的实际需要, 对其所经营的钢材进行深加工, 提高成材率, 使其钢材产品到达终端用户后能够直接使用, 凸现产品差异化, 不断提高市场份额, 扩大盈利空间。

2.2 产品成本领先策略

由于钢铁贸易行业面临着激烈的市场竞争, 特别是低端钢材产品市场的竞争已进入白热化, 钢铁贸易企业取得钢材产品价格的高低在竞争中起着至关重要的作用。总公司应对各子公司采购渠道进行整合, 利用雄厚的资金实力, 集中批量向钢厂统一采购, 以最大程度地争取优惠价格, 降低采购成本, 实现产品成本领先, 取得竞争优势。

2.3价格策略

对于高端钢材产品, 特别是新的进口钢材替代品等产品, 获取资源的难度较大, 竞争力度较小, 下游终端用户对价格敏感度较弱, 可采用撇脂定价法, 以获得最大利润。对于铁路用部分高端钢材产品, 也可采用此种定价方法。对于低端钢材产品, 由于竞争激烈, 市场价格较为透明, 盈利空间较小, 一般采用通行价格定价法。对下游分销商等客户, 为保证其盈利空间, 一般给予一定折扣。而对于终端用户, 则不给予此优惠政策。同时, 可根据采购数量的大小, 达到一定批量后给予一定的折扣。对于在市场开发阶段, 为占领市场, 吸引客户, 可采用渗透定价法, 以低价位尽快获取市场份额。对于需要在市场中进一步强化竞争优势, 扩大市场份额, 甚至是谋求一定范围内的垄断地位时, 也可采用低于竞争对手的价格, 将竞争对手挤出市场。

2.4 渠道策略

钢材营销渠道主要有两类, 一是通过各子公司建立的钢材营销网点自营向终端用户销售, 二是通过分销商批发。对各子公司营销渠道进行整合, 在对钢厂进行集中采购的基础上, 对各销售网点统一分配资源, 形成销售合力, 以取得竞争优势。要对两类营销渠道在钢材营销中进行范围界定或重点发展方向, 对于高端钢材产品, 应有公司销售网点进行自营销售。这是因为此部分钢材产品资源较难取得, 甚至部分产品还处于供不应求的局面, 较容易争取客户。且此类产品的用户往往资金实力雄厚, 支付能力较强,需求的计划性和稳定性较强, 供货组织较为容易。对于低端钢材产品, 应主要由分销商销售。原因是低端钢材产品市场竞争较为激烈, 仅靠自营网点销售能力有限, 而且低端钢材产品的用户往往资金实力不足, 需求的计划性和稳定性较差, 供货组织较为困难。应充分发挥分销商在销售、资金、仓储物流等方面的优势, 不断地拓展市场。钢材营销中加强电子营销渠道的建设, 建立钢材营销的 B2B 电子商务网站, 钢材供应信息并征求订单, 并在其他知名电子商务网站相关信息, 获取相应的需求信息。通过电子销售渠道的建设, 加强信息的获取能力, 减少销售费用, 提高供货响应速度, 促进公司钢材经营的快速发展。

2.5促销策略

在钢材现货市场、主要公共场所和高速公路等地点建立户外广告和在报刊杂志刊登广告的方式, 加强对企业和产品的宣传, 有效地将产品信息传达给分散在某一区域的购买者, 促进企业市场形象的建立和钢材销售的发展。还可通过直接邮寄、目录营销、电话营销、传真、电子信箱或互联网等直接向目标市场和预期客户进行营销, 使客户直接了解产品信息, 加快信息的传播速度, 减少中间渠道。加强人员推销, 改变由于人员推销能力不强, 导致客户对我们的产品信息缺乏了解, 失去市场机会或增加不必要的中间渠道的现状。人员推销要求销售人员能及时收集目标客户信息, 与客户进行良好的面对面沟通, 熟练地传递产品和服务信息, 与客户保持良好的人际关系, 赢得客户的信任, 争取相应的订单。

2.5 服务策略

加强对营销人员的培训, 制定实施钢材营销标准化服务流程。通过对营销人员严格训练, 提高其与客户的沟通交流能力及解决问题的能力, 制定钢材营销全过程的服务标准化程序, 包括访问和接待客户、接受订单、签订合同、供货组织、售后服务等方面建立标准化的服务流程, 并严格实施, 进一步提高服务质量和水平。建立所有客户信息的客户关系管理系统, 包括对客户上门访问、客户咨询、客户订单、客户反馈意见等所有能收集到的信息, 并通过有效利用这些信息, 为客户提供定制化的产品、服务和信息, 以卓越的、及时的服务水平增强客户的忠诚度。明确对客户在质量、服务等方面的承诺, 高度重视客户的投诉, 努力在最短时间内处理完毕, 争取客户的满意。对客户进行定期巡访, 征求意见、收集市场信息, 与客户保持良好的沟通渠道和人际关系,保持客户的稳定和发展。

2.6 品牌策略

对各销售网点统一标识、统一模式运作, 以及在其所经营钢材上增加公司标识等方式塑造品牌形象。更为重要的是必须按照品牌定位, 切实做到质量保证、交货及时并提供良好的服务, 树立良好的品牌形象。在利用广告、媒体等方式加强对品牌宣传的同时, 要通过展览、经营网点参观等活动, 创造客户与品牌接触和体验的机会, 使客户进一步感受到品牌的形象, 增强品牌的知名度、美誉度、忠诚度。

2.7建立一体化现代物流中心

建立钢材加工、配送、仓储一体化的现代物流中心。 建立钢材深加工、配送、仓储一体化的现代物流中心, 将所经营的钢材由物流中心按照终端用户的要求, 经过矫正、清理、剪切、冲压等工序, 加工成下游用户所需的各种半成品或零部件, 并通过其仓储、运输系统, 以最快的速度供终端用户使用。这种高效率、低成本、集约化、多功能的现代化物流服务所产生的巨大效益日益体现, 已成为世界发达国家钢材流通的主要模式。

参考文献：

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【关键词】钢铁企业；销售物流；策略

一、钢铁企业销售物流现状

钢铁企业的营销渠道基本上由钢铁生产企业及其自身拥有分销机构、分销商和加工配送中心等附加服务机构组成。目前钢铁企业在销售物流上的主要成效有：各个钢铁企业纷纷建立钢材剪切配送中心，以产品的差异化占领市场；与下游客户企业建立战略联盟，建立长期稳定的供应链；钢铁企业加强与第三方物流企业的合作，降低物流成本；钢铁企业发展发展电子商务，改变传统的钢材销售模式。我国钢铁企业的物流系统与国外较为先进成熟物流系统相比还较为落后，销售物流还不能满足企业和客户的需要，钢铁企业销售物流存在的主要问题有：铁路运输灵活性较差；钢材库存数量较大，资金积压严重；缺乏大型的专业钢材物流服务商；钢材企业信息化技术落后，物流反应速度慢；钢材产品销售服务水平相对较低。

二、钢铁企业销售物流发展策略

1．建设钢材剪切加工配送中心，向下游延伸产业链。钢铁企业通过规划并建立钢材剪切加工配送中心，形成企业自己的钢材销售网络体系，同时向下产业游延伸。加工配送中心能够按照需求企业规格、尺寸的要求等初加工与深加工，提供个性化、专业化服务。在激烈的市场竞争中，产品质量与销售服务是用户企业关心的主要因素，通过剪切加工配送中心的建立，有利于钢铁企业进一步巩固和扩大销售市场。宝钢已先后以投资自建和合资形式在上海、天津、杭州、青岛、重庆、等城市建立了钢材配送中心，这些加工配送中心已经形成干线运输、区域配送的分销体制。武钢目前已在太仓、广州、天津、重庆、武汉和芜湖建立配送中心，六大配送中心加工能力将占武钢销售量的30%。鞍钢为了实现钢材用户的“零距离”服务，目前已在上海、广东、沈阳、大连等地建设了钢材加工配送中心。

2．钢铁企业依托产业集群发展钢材物流园区。现代化钢铁物流园区统一规划钢铁销售物流资源，提供多元化服务手段，降低钢材运输仓储成本、剪切加工成本和中间交易成本，实现物流、信息流、资金流和商流的整合，最终达到整体优化钢铁销售物流产业链的目的。目前，主要的钢铁物流园区有：中国规模最大的乐从华南(国际)钢铁物流中心、华中最大的华中钢铁交易中心、西北最大的陕西红光钢铁物流园、华北最大的天津北辰钢铁物流园、青岛澳龙港国际钢铁物流城等。

3．发展现货交易与电子商务有机结合的物流模式。基于电子商务的发展前景，国内外的大中型钢铁企业正在积极发展钢材电子商务业务。钢铁企业可以建立电子商务网站和网上交易平台，通过互联网自己的钢铁产品，即能让用户更加了解企业和企业产品，又能通过网络交易增加销售利润。例如中国钢铁商务联盟、首钢钢铁交易网站、宝钢采购电子商务平台等。钢铁企业发展电子商务物流能够为企业带来巨大的经济效率，其必要性有如下几点：钢铁企业开展电子商务物流可以强化对采购、仓储、配送、销售、财务等各部门的监管力度；钢铁企业开展电子商务物流可以加强企业各部门之间的相互协调，使它们成为一个有机的整体，减少资源浪费；实现信息资源共享，促进企业各个部门之间的交流，以及实现加强企业与钢材用户之间的互动；系统可以优化企业的组织结构，规范内部管理，及时从外部市场获取有益于企业发展和改革的信息，提高企业的抗风险能力。

4．加强与第三方物流企业的合作。钢铁企业与网络健全、专业性强的第三方物流企业合作也是一种趋势，他们丰富的专业经验和强大的组织能力，可以形成一定规模经济效应。第三方物流供应商拥有的渠道和网络的优势及其市场价值。成功的第三方物流公司往往具有雄厚的资金实力、卓越的管理水平和经营能力，拥有自己的营销渠道，具有良好的商业信誉和诚挚的服务。

5．钢铁企业积极参与钢铁物流融资业务。钢铁供应链相关企业通过物流金融服务方式拓展业务已经成为一种趋势。由于原材料上涨，钢铁企业的生产成本增加，钢铁企业的盈利能力下降，部分企业已经面临较大的资金压力。钢铁企业应该积极的参与到整个钢铁流通金融服务运作中，建立标准化、体系化的运作模式，实现物流、信息流、商流、资金流四流合一。

6．提高钢铁企业销售物流服务质量管理。为赢得更多的客户，钢铁企业逐渐关注钢材销售过程中的物流服务，以及销售过程中的物流服务质量管理。武钢通过建立并实施销售物流服务质量管理系统，使得销售物流服务质量得到了很大提高，顾客对物流服务质量问题的投诉明显减少，客户满意度大幅度上升，实现了销售物流服务以顾客为中心的物流服务目标。

参 考 文 献

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关键字：钢材期货；现货；必然性；优势

一、现阶段钢材市场分析

近年来钢材市场价格波动剧烈虽然伴随着周期型特征，但由于楼市不稳定，钢材原材料价格上涨等多方面的综合因素影响，使得周期异常波动频繁且波动幅度较大，为钢材的生产和销售带来了巨大的风险。

二、对钢材市场进行期货交易的必然性

现在的国际市场，像原油、农产品、金属等大宗货物都已经运用期货交易来保证供应安全，规避价格风险，而钢材作为世界上仅次于原油的第二大商品，价格波动十分剧烈，却少有相应的期货市场作为避险工具。近几年上海期货交易所已经着力开发螺纹钢和线材期货，中国钢铁工业协会对钢铁期货的看法也正在发生转变。钢材期货是以钢材为标的物的期货品种，现市场上可以交易的钢材期货是螺纹钢期货和线材期货。钢材期货的推出将加强钢铁价格的透明度，使企业更好地管理价格风险，管理现金流，更有效地预测利润、计划生产。

三、钢材市场实行期货交易的优势

（一）降低钢材价格剧烈波动而造成的收益风险，保证稳定收益率

如前面所述，钢材市场价格波动剧烈，供应链阻断，使交易充满不确定性。

当企业无法预计到钢材价格大幅度下跌时，企业会蒙受巨大的损失。而期货市场则可以极大地降低这种由于价格波动而造成的风险。从期货交易的特点来看，期货交易者大致可以分为套期保值者和投机者，套期保值就是对现货保值。看涨时买入，在看跌时卖出，进而无论现货供应市场价格怎么波动，最终都能取得在一个市场上亏损的同时在另一个市场盈利的结果，并且亏损额与盈利额大致相等，从而达到规避风险的目的。一般企业可以选择套期保值来降低由于钢材价格剧烈波动导致的风险损失。

（二）消除由于现货交易中由不良赊销造成的坏账损失

由于钢材属于大宗商品，涉及资金较大，于是在传统的现货交易过程中存在着预付款订货、赊销等结算方式，一旦买方违约，拒绝支付货款，则卖方企业就承担了所有的风险，损失惨重。因此赊销这种销售方式使企业承担了很大程度上的信用风险。若选择通过期货市场进行销售，就可以完全克服以上现货交易的缺点。首先，不存在违约行为。当卖方在期货市场注册仓单后，一旦有买家愿意接货，即按照商品交易所有关规定先形成配对，然后双方按规定在一定时间内进行交接，完全实现了“一手交钱，一手交货”，一旦配对成功，若买方违约，拒绝接货，则该方需要按照有关规定支付卖方一定比例的违约金及赔偿金。对卖方而言，不仅没有损失货物而且可以得到一笔数额较大的补偿。此外期货市场基本不存在赊销情况，避免了“要帐难的问题”。由于期货市场的最后交割买卖双方都要通过期货交易所，卖方的货及买的资金都要事先打在交易所的帐面上，进行资金转划后再交割，因此避免了赊销情况的发生。

（三）保障企业生产的合理计划性，减小库存压力，并且资金周转更灵活

钢材企业传统的生产计划一般是按照过去几年的销售情况以及市场行情来确定的，但由于钢材市场价格波动剧烈，导致计划和生产的差距巨大，当该年钢材市场冷清等原因导致销售远小于生产，过多的剩余生产将变为大量的库存积压，由于钢材本身的特殊性，会大大增加库存成本，而且易使企业的资金周转出现严重影响。而供不应求的生产计划又会使企业的利润无法得到最大化。而在期货市场下，钢材生产企业可以明确未来销售量，这就可以使企业按照明确的计划合理的生产钢材产品，既可以保障企业可以获得稳定的收益，同时按时间计划的生产可以减小钢材库存的压力，为企业节省不少开支。更为重要的是，传统的现货交易方式大大降低了企业资金流动性，增加了企业本可以用于再生产的资金，不利于企业的生产经营。而相对于期货的特点，企业可以确保在未来能够得到一笔确定的收入，这样企业就可以向银行等金融机构申请贷款贴现，从而能够获得一笔资金用于再生产。这样就大大加快了企业资金的周转以及灵活性，提高了企业的收益率。

（四）在我国钢铁业的市场化程度高有利于钢材期货的发展

相比于世界其他钢材市场的高垄断，我国钢材市场是一个竞争充分的市场，我国钢铁行业市场化程度高，市场规模大，对比于其他国家更适合推出钢材期货。在钢材的销售方面，由于中国过剩的产能，中国已成为世界上第一大钢铁出口国。国际和国内钢铁市场规模巨大，在全球商品中，钢材是仅次于原油的第二大商品品种。而中国作为世界上第一大钢铁生产国、消费国和出口国，国内市场的总体规模也足够大，这样就使得我国国内的钢材市场竞争尤为激烈，集中程度更低，市场化程度更高。对于这样一个充满竞争的行业，十分适合进行期货交易，而且对于期货市场的发展也尤为有利，使期货市场更加充满生机与活力。

综上所述，我国钢材市场实行期货交易存在着巨大的优势，我们应深刻的认识到这一优势，将钢材期货的种类进行推广，从而推进整个钢材期货市场的发展，但与此同时，我们也不能盲目的追求期货所带来的利益，应该清醒的认识到钢材期货市场中还存在的不足，完善市场监管与风险控制体系，全面建设发展钢材期货市场，使钢材期货市场更加有序合理的发展。

参考文献：

[1]王兵,王勇峰,吴玉峰.对钢材期货的认识与思考[J].莱钢科技,2007,(5).

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库存中的物资流动性较差，过高的库存会增加企业的经营成本，影响企业的利润收入，有着一定的负面消极作用。库存管理是指在物流过程中对商品数量的管理，也就是依据外界对库存的需求和企业订购的特征，预测、计划和执行一种补充库存的行为，并对这种行为进行一定的控制。零库存、没有库存和资金占用是库存管理的理想境界。采取一切方法和手段，最大化的降低库存成本、保证供货需要、加快物资周转、避免物资积压、创造出经济效益是库存管理的最大任务。库存管理的方法主要有:库存ABC分类法、订货点库存控制法、MRP库存控制以侧TI库存控制。

二、钢材库存管理中存在的问题

1.库存管理体制不健全。

钢材库存管理体制的不健全主要表现在库存组织架构不合理，职能重复部门多，造成权责不清。一些钢材贸易企业往往会为了扩大企业规模而增设一些部门，以适应企业发展的需要。这样一来，与钢材库存管理牵涉到的部门就会增加，而企业并没有及时地健全库存管理体制，导致职能重复部门较多，各部门权责不清，使得与库存管理有关的业务的办理流程复杂化，大大降低了业务办理的速度和库存管理水平。库存管理组织架构的不合理，给库存业务的开展带来了极大的不便，主要表现在:首先，组织架构的不合理带来了业务办理流程的复杂化。其次，组织架构的不合理导致了各个部门之间出现的矛盾增多，由此产生了内部间的不良竞争。

2.仓储管理不严密。

当前，钢材贸易企业的仓储管理方式比较落后，管理不严密。钢材贸易企业的仓储管理方式采取的是统一管理方式，只凭着原来的经验，大致的将钢材分为几大类，然后简单将钢材按照分类进行摆放，没有突出重点摆放。钢材的种类是特点，管理起来也就没有重点。很多的库存物资在价格、质量和销量上都是有很大差别的。按照统一的管理方式和简单的几大类摆放方式，使得库存的管理工作异常地复杂、繁琐。更麻烦的是，有的钢材贸易企业还在用原始的手工记账方式，记好后才输入电脑，管理的信息化、现代化程度太低。正是因为仓储管理方式的落后，信息化、现代化程度的低下，才使得库存管理水平太低，管理也不严密，拿错钢材经常出现，出库物资不能达到先进先出的要求。

3.库存需求量没有做出准确预测。

对于钢材贸易企业来说，日常经营工作中最关心的信息是:对钢材销售需求的预测和钢材价格的预测。当前，钢材贸易企业都是凭着经验对销售需求和价格进行预测，还没有形成科学的预测机制。钢材贸易企业的预测主要还是凭着经验来进行。销售主管根据自己的经验和掌握的信息，做出一个主观上的判断和预测，并以此来作为贸易企业营销计划的参考资料。这种完全依靠经验进行主观判断所做出的预测是很笼统的，很不精确的，用这样的预测结果作为企业营销计划的依据是很危险的。因此，钢材贸易企业应该尽快建立起一套科学的预测机制，选择合适的预测对象，运用合适的预测方法，并建立起严格的预测程序，使企业的预测规范化、科学化，避免出现主又见经验式的预测。

4.库存控制方法不当。

目前，钢材贸易企业采用的库存控制方法是对每种钢材定下一个采购点。当当哪种钢材的库存量比采购点低的时候，就要向采购部门汇报购买。但是，由于库存管理者只是根据经验设定采购点，没有有效的、科学的统计方法，没有严格的库存控制方法，使得库存控制方法不当，造成库存量偏大。

5.信息化建设建设速度较慢。

当前，钢材贸易企业在办公中都实现了电脑化。但是，各个部门的电脑都没有联网，没有建立一个企业内部的信息共享平台。这样，各个部门的信息都是通过纸质传递，没有办法快速处理一些重要信息。大多数钢材贸易企业都没有自己的网站，都是在各大网站上钢材信息，处理客户的邮件。这些都说明了钢材贸易企业的信息化建设速度较慢，库存管理的信息化程度低，影响了库存管理的效率和质量。

三、钢材库存管理的优化措施

1.建立仓储配送部门。

为了强化钢材贸易企业的仓储加工和物流服务能力和水平，很有必要把仓储的相关部门进行一次整合，建立一个专门的仓储配送部门，来专门负责钢材的存储、加工和配送。这样就会使市场部门专心负责市场销售等工作，库存部门专门负责钢材的仓储配送，使各个部门明确职能，再不推诱扯皮，使各自的职能作用发挥到最大，从而大大提高库存管理的效率和水平。

2.库存分类管理。

库存分类管理可以采取ABC的物资分类方法。这一分类方法的标准是看库存物资的某种共性，例如质量因素、成本因素等。这种分类方法的界定指标是消耗金额、品种数量两雷，也可以结合成本以外的因素进行综合界定。在界定了指标之后，再按照一定的比例将库存按A、B、C三类进行存放。一般来说，界定指标有库存资金比重、服务目标、到货期、库存盈利率。

3.提高钢材销售的预测准确度。

每种钢材的未来销售量是很难确定的，因此，要根据每种钢材的现有销售量和原来的一些历史数据进行预测。在预测的时候，要采用合理、科学的预测方法对未来的销售量作出较为准确的预测，努力提高钢材销售的预测准确度，并结合供货商的远近和物流水平的高低，准确设定出每种钢材的库存水平，使库存既能够保证销售的供应量，又避免出现库存过多或过少的问题。只有这样的预测和库存水平，才能够为企业的计划提供准确的参考。在预测时，要注意对ABC分类管理中的A类产品进行重点预测，预测方法可以采用定量和定性相互结合和互补的办法。

4.提高库存控制的力度。

库存需求可以分为独立性需求和相关性需求。库存控制的重点是独立性需求库存。对这类库存的控制办法主要采取订货点法。订货点法又可以分为定期订货法和定量订货法。定期订货法适合于种类少、价值高的A类库存，定量订货法适合于相关性高、价值低的B类库存。无论采取的是定期订货法还是定量订货法，都要做到不能使库存缺货。缺货对企业的影响是很大的，会直接降低钢材的销售额，导致企业利润大量流失。当然除了以上两种库存控制方法还有价格折扣法和多品种联合订货法等。这些方法只能作为定期和定量两种订货法的补充。库存管理部门一定要综合使用库存控制方法大力提高库存控制的力度，努力避免库存过多和库存缺货的出现，保证企业的正常库存需求，促进企业的正常运转。

5.加快信息化建设速度。

当前，市场竞争越来越激烈，钢材贸易企业必须建立起能够对市场变化做出快速反应的信息化软件管理系统，将企业的各个部门的信息输入软件管理系统，实现信息共享。针对库存管理中的手工操作的现象，一定要尽快加强库存管理部门的信息化建设尽快实现库存管理的信息化、现代化提高库存管理的信息化水平。在加快信息化建设速度，库存管理可以从构建企业资源计戈U系统和基于RFIO技术的仓储终端建设两个方面着手。

四、结语

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影响2008年钢铁行业的重大事件铁矿石谈判以超预期的65%涨幅落下帷幕，而随之而来的钢厂涨价也让行业上下及内外的人士议论纷纷，在此背景之下，钢铁股出现了明显下跌。

如果是以波段交易的角度考虑，投资者的行为也无可厚非，不过从近期行业本身的运行态势来看，钢铁行业并没有出现明显的转坏迹象，至于投资者所认为的板块相互之间的估值比较我们在此就不进行论述，我们只想对行业的现在及未来的演变趋势做个简要分析。

投资者担忧的问题：

􀃊 近期库存的增加，以及钢材价格到底能不能被下游用户接受；

􀃊 企业利润的发展趋势。

库存说明：无论是社会库存还是钢厂库存均出现了增加。

钢厂库存：钢协统计的全国重点钢铁企业的库存数据，2008年1月的数据为701万吨，比去年年末的647万吨，增加53万吨，同时2008年1月的产销率下滑到97.61%。不过我们认为钢厂库存的增加一定程度上受到了1月末雪灾的影响；

社会库存：主要是指经销商的库存，我们统计的各类品种库存也都出现快速增加，同样2008年1月以来的库存增加也有其季节性的因素，我们观察2005年以来的数据，每年12月末开始到次年3月份，社会库存均会出现明显的增加，这主要是年末销售淡季的因素，只是2008年的情况更加特殊，由于钢价的快速上扬，经销商的囤货行为开始出现，也有部分业内人士认为经销商在价格快涨的时候选择谨慎销售，以防钢厂价格追溯导致利润缩水；

我们认为：库存的增加并不一定代表下游的消费出现明显下滑，当然这里也存在一定的风险因素需要未来密切关注，经销商未来是否会因为某些不明原因出现恐慌性的抛货行为，导致现货市场的价格波动幅度加大。

如何分析下游需求的变化：

到目前为止，并没有明显的证据来证明下游的需求受到抑制，根据各个行业研究员所做的钢材价格影响分析来看，钢材占下游行业的成本比例低于30%，而钢价上涨20%带来的成本增加小于6%；

按照产业链的传导逻辑：铁矿石等价格上涨钢材价格上涨机械、汽车、造船、家电等产品提价广义消费者接受，如果传导顺畅的话，钢材价格将继续维持在高位运行，当然如果不能顺畅传导的话，那价格将反向传导从而导致钢材价格的下跌；但现在并不能证明传导出现问题，那这里钢材价格将成为重要的监控指标，如果供应没有出现明显变化的前提下，我们必须密切监控钢材价格的变化，钢价的快速下跌可能证明下游需求出现一定的变化；

我们也想直接从下游用户的实地调研来快速反映钢材需求的变化，但还没有实质性的结果，这里我们直接采用了《中国联合钢铁网》的调查统计，同样的结论，下游用户并无大的抵制涨价行为：

􀃊 长安汽车集团有限责任公司董事长徐留平：这次钢材价格的上涨对于企业总体效益和成本的挑战是非常之大的。尽管中国汽车厂家面临着钢材涨价的压力，但是由于国内汽车市场竞争激烈，汽车价格短期内直接上涨的可能性不大。

􀃊 海尔等公司已正式发调价通知：称受综合成本上升的影响，全线上调冰箱和洗衣机产品价格，幅度为7%-10%。与此同时，伊莱克斯也已跟进涨价；西门子也已经将旗下包括冰洗、厨电等全品类产品价格上调5%。

􀃊 苏宁电器北京最大卖场北太平庄店店长朱小浦：因为钢材价格上涨，目前各品牌的冰箱洗衣机普遍都有价格上调的呼声。其实作为经营者，苏宁想稳定价格，不想价格涨得太快太多。如果涨价幅度很高的话，作为消费者很难接受，作为我们（苏宁）也很难接受。

􀃊 苏宁电器北京北太平庄店海尔家电销售人员：已经接到涨价通知，但是日期还没有定，大约幅度都在200元到500元之间。

􀃊 北京北辰亚运村汽车交易市场汽车销售苏晖：尽管现在钢材涨价压力很大，厂家充分认识到汽车行业竞争太激烈，太充分，不能轻易的采取涨价这种经营策略，有可能采取厂家自我消化在生产领域里面，很快到三月中旬、下旬还会采取这种降价和优惠措施。

􀃊 部分钢材流通贸易商：来自浙江的商陈先生：“因为钢材的价格上涨，春节后基本上就没有营业额，他所的角钢和H型钢，都是两个月来涨幅很快的钢材类型”；银盛唐钢材贸易公司的业务员：“从过完年到现在，这里的钢材价格都在上涨，而且是一天一个价钱”；玉京顺达商贸公司郭经理：“北京的钢材有点紧缺，现在北京的库存品种都不全”；北京某钢材商：“钢材生意的利润空间本来就不大，这次涨价更是钢材交易市场有史以来最大的震动。”

􀃊 据《第一财经日报》采访厦工股份：“今年1月份，行业主流产品已开始提价。”如装载机中20多万元的产品提价约3000元到5000元。厦工股份内部人士表示，“因为市场竞争激烈，目前的提价幅度相对较小，但未来提价可能性依然存在。”

行业利润的测算情况：

如果是以年度为单位看，2008年行业利润增速介于20~30%之间，依旧处于较高的位置；

行业销售利润率情况：2003年以来，国内大中型钢铁企业的月度销售利润率主要波动范围介于5~10%之间，2007年12月数据开始向上拐头，预计未来还会向上提高销售利润率；

中型钢铁企业的利润情况：根据我们自己的测算结果，生铁的毛利在2008年出现了快速提升，而热轧板与冷轧板的毛利也开始从底部回升（截至数据为2008年2月29日），这也可以说明钢铁行业协会口径统计的2008年的行业月度盈利率会持续提升。

投资时机分析：

从钢铁行业季度业绩环比看，预计2008年Q1业绩环比2007Q4上升，08年Q2业绩环比Q1继续提升，而Q3及Q4业绩高位运行可能性居大；

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第四季度生产资料出厂价格将保持前期平稳、温和的上涨态势，预计全年生产资料出厂价格将上涨4%左右。从分类来看，采掘工业和原材料工业出厂价格涨幅将明显高于生产资料出厂价格的平均涨幅。预计全年采掘工业出厂价格涨幅将在16%左右，原材料工业出厂价格涨幅将在7%左右。但加工工业出厂价格涨幅将明显低于生产资料出厂价格的平均涨幅，预计其涨幅将在1%左右。

有色金属价格将在高位运行，不排除出现一定幅度波动的可能。有色金属价格上涨态势不会有根本性的改变，但涨幅可能有所减小。受资源短缺、需求旺盛以及价格变化的惯性作用影响，有色金属价格将会继续保持高位运行态势。但由于前期有色金属价格一直持续上涨，利润空间明显扩大，吸引了大量社会资金的投入，使得有色金属生产能力有所增加，供求矛盾将得到一定缓解，因此价格涨幅也会随之略有减小。同时，由于前期价格涨幅很大，继续大幅度上涨的空间受到一定程度的制约。特别是前期价格上涨幅度较大的锌和铜的价格已经超出市场预期，继续大幅度上涨的可能性不大，后期可能出现小幅波动上升的运行态势。

石油价格将在目前的价位波动运行，并不排除在一定时期出现新的上涨可能，对生产资料价格运行有一定的不确定性影响。煤炭价格将相对稳定。8月份以来国际石油价格呈现高位回落的运行态势，9月份不断出现今年以来价格的新低，目前价格在接近60美元/桶的水平上波动。近期石油价格的回落，一方面受美国发现大油田消息的影响，另一方面也是因为前期石油价格上涨过多及各主要国家纷纷采取措施控制通胀威胁的政策措施影响。由于石油价格受国际政治、军事、游资炒作等多方面因素的影响较大，也不排除石油价格在今年后期出现新的涨价。国内石油价格在资源价格改革的预期下，仍有高位运行甚至不排除继续上涨的可能。关键看国际市场石油价格的走势和决策部门的石油价格政策。如果国际石油价格保持目前的60美元/桶以下的价位波动，国内石油价格将保持目前的价位运行，不会有明显的升降。作为与石油有很强相关性的煤炭价格受石油价格的影响也将相对稳定。